Целевая аудитория в рекламе. Что такое ца в рекламе

Целевая аудитория в рекламе | PromoAtlas - каталог Indoor рекламы | PromoAtlas

26 Jan Целевая аудитория в рекламе

Posted at 09:05h in Аудитория в indoor by Dilyara

На сегодняшний день реклама – это один из главных информационных инструментов, с помощью которого продвигаются любые товары или услуги. Направлена она на целевую аудиторию (ЦА) – конкретную группу людей, среди которой ваш товар или услуга будет пользоваться большим спросом. Правильно подобранная ЦА может гарантировать удачное развитие бизнеса и высокую прибыль в будущем.

При планировании рекламной кампании первоначально необходимо определить своего потенциального покупателя. Важно понимать, что для каждой аудитории существуют свои способы продаж, соответственно, и свои способы рекламирования. Рекламные форматы, которые эффективно взаимодействуют с одной аудиторией, вряд ли будут настолько же успешны в коммуникации с другой. В большинстве случаев компания может четко выделить свой сектор аудитории: B2B или B2C. Далее рассмотрим их подробнее.

Принято разделять ЦА на два сектора:

B2B – бизнес для бизнеса; Cюда относятся товары или услуги, ориентированные, в первую очередь, на юридических лиц. Например, различное оборудование, профессиональная техника и тп.
B2C – бизнес, направленный на обычного покупателя, физическое лицо. Большинство товаров массового спроса: продукты, косметика, автомобили и тп.

Некоторые компании, чьи услуги или товары направлены на смешанную аудиторию, с успехом работают на оба сектора. Например, фирмы, занимающиеся поставкой канцелярских товаров и продуктов питания в офисы и на дом ("Комус"), или интернет-магазины электроники, сотрудничающие как с юридическими лицами, так и с физическими.

Всегда намного проще определить свою ЦА в первом секторе, ведь мир бизнеса более стабилен и менее подвержен различным колебаниям рынка и изменениям спроса.

ЦА второго сектора претерпевает постоянные изменения из-за различных обстоятельств, к которым можно отнести появление конкурирующих продуктов, различных трендов (социальных или культурных) и т.п. Малейшее изменение в поведении аудитории требует глубокого анализа и нахождения причины. Это требуется для изменения рекламной политики и корректировки параметров ЦА.

Как правило, стандартные форматы рекламы больше ориентированы на B2C аудиторию.

Один из самых популярных инструментов, используемых для определения своей ЦА – так называемый метод «5W», разработанный Марком Шеррингтоном. Нужно просто подумать и дать ответ на 5 вопросов: What? Who? Why? When? Where?

Что? Тип товара: кофе растворимый или в зернах?
Кто? Тип потребителя: офисные работники, домохозяйки, продавцы и др.;
Почему? Основной мотив совершения покупки: доступность, ежедневная потребность, красивая и яркая картинка и др;
Когда? Различные события, из-за чего покупки совершаются: перед или после работы, поход в гости, к праздничному столу и т. д.;
Где? Каналы сбыта: гипермаркет или магазин возле дома, ларек или интернет-магазин и др.

Чтобы создать эффективную рекламу, нужно нарисовать правильный портрет ЦА, при этом требуется максимально ее сузить, что позволит снизить затраты на рекламу и выстроить верную стратегию продвижения.

Нужно учитывать, что к ЦА могут относиться не только непосредственные пользователи, но и те, кто решают совершить эту покупку. При рекламе детских игрушек, нужно воздействовать не только на детей, как на основных потребителей, но и на их родителей, которые должны быть уверены в полезности, безопасности и др.

Портрет ЦА

К этому понятию относятся устойчивые характеристики, которые можно выделить. К ним относятся:

географические: место жизни человека, его работы, климатические изменения и развитие инфраструктуры, транспортных коммуникаций;
демографические, к ним относятся семейное положение, национальность, возраст, образование, профессия и, конечно, половая принадлежность;
экономические: уровень дохода, покупательная способность, наличие дохода;
психологические: привычки, поведение, темперамент, характер, занимаемая позиция, образ жизни, ценности;
поведенческие характеристики, к которым относятся лояльность к определенной марке, мотивы для совершения покупки, частота использования данного товара, интерес к появлению новинок.

Существует множество методик по получению данной информации: можно провести анкетирование, опросы и тп. Например, такие вопросы можно размещать на собственном сайте или на сайтах-партнерах.

Выделяя целевую аудиторию под свой бизнес нужно понимать, что она может состоять из нескольких групп, часто диаметрально противоположных. Например, подростки и пожилые люди. В таком случае лучше выбрать разные каналы коммуникации для охвата обеих целевых групп.

На рис. отражены каналы продвижения в индор, подходящие разным целевым группам

Классическим примером, связанным со сложностью выбора своей целевой аудитории, является бренд Marlboro. В далеком 1924 году Филип Моррис захотел занять пустующую нишу и создать сигареты специально для женщин. В то время ЗОЖ еще не был мировым трендом, курение воспринималось как абсолютно нормальное явление, так как еще не было доказано его вредное влияние на организм. Слоган рекламной кампании был исключительно женским: «нежные как май». В рекламной кампании участвовала скандальная «звезда» того времени Мэй Уест. Фильтр позволял защитить зубы от пожелтения, что было так важно для женщин.

Однако в 1953 опубликовали исследования, доказывающие связь сигарет с раком легких, что заставило многих отказаться от своей привычки.

Бренд стал убыточным, в результате чего Филип Моррис решил провести ребрендинг и сменить свою целевую аудиторию. Было решено выпускать сигареты для тех, кто знаeт об их врeде для здоровья, но, неcмотря на это, продолжает курить, то есть для мужчин.

В результате этих действий в начале 90-х годов прибыль компании составила 22 млрд. долларов, а в 2000 году компания Marlboro была названа крупнейшей табачной корпорацией за всю мировую историю.

Определение и анализ ЦА является первостепенной задачей при планировании рекламной кампании. Промах в выявлении своей целевой группы может обернуться лишними расходами или низкоэффективной рекламной кампанией.

promoatlas.ru

Определение целевой аудитории для настройки контекстной рекламы

22 января 2018 Интернет-маркетинг, Контекстная реклама

О важности уточнения целевой аудитории мы будем говорить всегда. И, конечно, мы рады открывать для себя и для вас новые способы поиска и сегментирования потенциальных клиентов. Сегодня с нами специалист по контекстной рекламе Евгения Стрижак. Её инструкция по работе с целевой аудиторией пригодится прежде всего для более точной настройки контекстной рекламы, а также поможет проекту в онлайн-продвижении в целом.

Основа основ любого интернет-продвижения — выявление и описание целевой аудитории, на потребности которой мы будем ориентироваться.

90 % заказчиков на вопрос о целевой аудитории отвечают примерно так: «Мужчины и женщины 30-40 лет, доход средний и выше среднего, которым нужна кухня на заказ». Представляете, какое количество людей должно заинтересоваться товаром, судя по этому описанию? Но кто из них действительно купит эту кухню?

Далее диалог разворачивается так:

Представьте, что к вам в магазин пришли 20 человек из вашей ЦА, вы им всем будете продавать одинаково?
Нет, сначала спрошу, что им нужно, попытаюсь понять, какие у них мотивы, сколько готовы заплатить за мой продукт, с какими конкурентами уже сравнивали. Исходя из этого сориентируюсь, что и как им лучше продать.

Почему же этот важный момент часто игнорируется при запуске рекламы? Продавать всем — самый неконструктивный способ потратить рекламный бюджет.

Ещё раз про сегменты целевой аудитории

Да, первое, что мы делаем — выявляем ключевые сегменты аудитории, которые с помощью вашего продукта решают разные задачи, имеют разные потребности и факторы принятия решения либо находятся на разных этапах покупки.

Сервисы и инструменты, которые помогут в поиске нужной информации:

Сайты отзывов: otzovik.com, yell.ru, flamp.ru, irecommend.ru.

Эти ресурсы стимулируют людей оставлять живые, развёрнутые и правдивые отзывы, там можно найти массу ценной для исследования ЦА информации.

Специализированные форумы, где люди обсуждают определённую проблему и способы её решения.
Сообщества компаний-конкурентов в социальных сетях.

Здесь интересны ветки с обсуждениями и посты, где участники сообщества задают вопросы по теме. Для ускорения можно использовать парсеры аудиторий: церебро.рф, targethunter.net. С их помощью можно быстро собрать все обсуждения профильных сообществ, а затем проанализировать их содержание при помощи SEO-анализатора. Например, advego.

Тематические ресурсы.

Информационные сайты, содержащие профильный контент с советами и обзорами. Проще всего выйти на них, задав поисковой системе вопрос типа «Как выбрать…»

Сервисы подбора ключевых запросов Google Key Planner, Яндекс.Вордстат.

Помогут выявить смежные и сопутствующие интересы пользователей (правая колонка).

Поступающие обращения: звонки, запросы на сайте, чаты, электронная почта.

Самый ценный источник выявления ключевых потребностей клиента, критериев выбора и ожиданий от продукта. Сюда же можно отнести небольшое интервью с состоявшимися (это важно) клиентами. Задайте им несколько вопросов о том, какую проблему решали, почему выбрали именно вас, насколько удовлетворены качеством продукта или услуги.

Сервисы отслеживания упоминаний.

Например, babkee.ru. Инструмент позволяет мониторить упоминания о вас (и о ваших конкурентах), что поможет выявить или сформировать конкурентные преимущества.

Сервис анализа аудитории facebook.com/ads/audience-insights/people.

Задаёте регион и ключевые слова и получаете полную характеристику аудитории: пол и возраст, активности, семейное положение, уровень образования и сфера занятости.

Как и зачем описывать целевую аудиторию для настройки контекстной рекламы

По мере поиска информации у вас будут вырисовываться основные сегменты аудитории. Для каждого из них нужно описать следующие параметры:

1. Половозрастная градация, география.

Описываем только то, что будет важно при составлении оффера для сегмента. Не стоит тратить время на описание тех характеристик, которые не играют никакой роли при решении о покупке продукта.

Если покупателями являются как мужчины, так и женщины, желательно разделять кампании в сети РСЯ по гендерному признаку. Женщины и мужчины часто имеют разные мотивы покупки, а также факторы принятия решения. Если правильно составить объявления, кликабельность кампаний в целом будет выше.

При настройке кампании можем применить корректировки ставок для разных возрастных категорий, а показы для нецелевых клиентов выключить полностью.

При настройке по географическому признаку исключаем показы в нецелевых регионах либо сужаем круг до отдельного района, указав это в объявлении.

2. Профильные сегменты ЦА.

Иногда приходится работать с узким сегментом аудитории по интересам или роду деятельности: дизайнеры, фотографы, владельцы кофеен, мамы дошкольников, владельцы айфонов, сторонники правильного питания, архитекторы. Зачем это нужно? Для фильтров в объявлении по принципу «узнай себя».

Например, если ты веган, то наверняка заметишь такое объявление: «Продукты со всего мира с круглосуточной доставкой, 100 % гарантия свежести».

3. Какую проблему решает ЦА и как ее формулирует.

Описываем аудиторию на основе информации, полученной в результате проведённого анализа.

4. Истинная проблема.

Этот пункт я обязательно включаю в описание, так как зачастую именно он позволяет зацепить покупателя в РСЯ: сыграть на глубинных мотивах, а не просто предложить товар.

Мама выбирает формат проведения детского праздника, при этом ей важно не только порадовать ребёнка, но и отдохнуть самой.

Состоятельному мужчине нужен загородный дом для того, чтобы подчеркнуть статус, стать хозяином в собственном доме, доказать свою значимость.

Девушка, выбирая гардеробную, хочет не только удобно хранить вещи, но и чувствовать себя Кэрри Брэдшоу.

5. В какой ситуации клиент ищет товар.

Ответ на этот вопрос позволит более точно сформулировать проблемы ЦА, а также привлечь трафик по околоцелевым запросам.

Например, торты на заказ можно предлагать по ключевой фразе «детский день рождения» и составить такое объявление: «Порадуй ребёнка сказочным тортом! Полностью натуральные муссы, желе, мягкий бисквит. Персонажи из мастики!»

6. Как клиент привык решать проблему.

Почему клиент должен выбрать наше решение среди альтернатив? Делаем акцент на преимуществах, которые получит клиент в случае приобретения.

«Ничего не можешь найти в шкафу? Система хранения: идеальный порядок и экономия времени».

7. Факторы принятия решения.

Что будет решающим фактором при принятии решения? Ключевые факторы — это цена, сервис (варианты оплаты, гарантия, доставка, монтаж и т. д.), география.

8. Возражения.

Что может помешать совершить покупку? Заранее продумываем, как будем закрывать возражения.

«Банные печи — напрямую от производителя, без переплат!» Наше преимущество — низкую цену — мы представили в виде выгоды для потребителя: «Без переплат».

9. Выгоды.

Формулируем выгоды на основе факторов принятия решения, характеристик продукта и наших преимуществ, представляя их в виде выгод для потенциального клиента.

10. Итогом проведённой работы должен стать оффер, заточенный под конкретный сегмент целевой аудитории.

Удобнее всего описывать целевую аудиторию в виде ментальной карты mind map, которая становится наглядным руководством при формировании структуры аккаунта и написании объявлений. Для составления карт существует довольно много инструментов: MindMup, Xmind, Mindmeister. Преимущества такой формы представления очевидны — наглядность и лёгкость восприятия.

Знакомьтесь ближе со своей аудиторией и повышайте продажи!

Евгения Стрижак, знает, как обеспечит быстрый рост бизнеса, продвигаясь в Яндекс.Директ

Страница в Фейсбук

И ещё много полезного о контекстной рекламе:

www.azconsult.ru

Ответы@Mail.Ru: Что такое целевая аудитория?

Целевая аудитория - это люди, которые с наибольшей вероятностью купят рекламируемый товар или воспользуются предлагаемой услугой. Перед планированием рекламной кампании, одной из самых важных задач является определение целевой аудитории, написание "портрета" потребителя. Основными характеристиками целевой аудитории являются: пол, возраст и размер дохода. В дальнейшем, целевая аудитория может определяться и по социальному положению, образу жизни, привычкам, медиапредпочтениям и другим факторам, количество и виды которых зависит от специфики рекламируемого товара или услуги. Качественное определение целевой аудитории позволит выбрать именно те виды рекламы, которые смогут максимально эффективно воздействовать на выбранную аудиторию. Что, в дальнейшем послужит отправной точкой и для создания самих рекламных объявлений и для медиапланирования.

Те, на кого направлены Ваши старания, цели, например, молодежь или девушки/парни в возрасте от 25 до 30, пожилые люди и т. д.

группа лиц, на которую направлены рекламное сообщение и рекламные мероприятия. Основная и наиболее важная для рекламодателя категория получателей рекламного обращения. Подавляющее большинство Ц. а. — потенциальные покупатели рекламируемого товара.

это та аудитория (люди), на кого рассчитана реклама, книга и т. д. Их разделяют по возрасту, по полу, виду деятельности, региону проживания и т. д

Целевая аудитория, целевой траффик, целевые посетители - это те, которые пришли именно за тем, о чем ваш сайт/проект/бизнес как правило отдача и прибыль вся идет с целевых посетителей (не говоря о рекламе контекста и вобще рекламе) , а именно с продаж.

У нас в университете так называют абитуриентов, которые из деревни и они после окончания универа должны ещё несколько лет работать педагогами....

Ну например в статистике, чтобы оценить мнения людей, их взгляды, предпочтения и т д по всей стране или в городе, используют выборки - это и есть целевая группа, то есть случайная группа людей, которая даст среднее общее мнение

touch.otvet.mail.ru

Что за зверь такой — целевая аудитория, маркетинг, фото :: Журнал Бизнес Класс

— Рассмотрим прицельно, как избежать ошибок в планировании и размещении рекламы с точки зрения попадания в целевую аудиторию. Попробуем разобраться на конкретных примерах типичных ошибок, — Мария Шерстенникова, директор рекламного агентства Maxima.

Целевая аудитория (в рекламе) — группа лиц, на которую направлены рекламное сообщение и рекламные мероприятия. Основная и наиболее важная для рекламодателя категория получателей рекламного сообщения. Подавляющее большинство целевой аудитории — потенциальные покупатели рекламируемого товара.

ПРИМЕР No1. «ПУШКОЙ ПО ВОРОБЬЯМ»

— Фирма, занимающаяся продажей котлов для отопления и технологических процессов и насосного оборудования для производственных предприятий. Подыскивая СМИ для размещения рекламы, выбор свой остановили на общегородской многотиражной газете. Почему? Потому что директору нравилось ее читать! Результат: звонки, конечно, были, но в основном с вопросами: «А какой котел лучше поставить на дачу?» Ошибка: неправильный выбор СМИ. И дело не в том, что это издание не читают руководители предприятий, а в том, что контакт с одним представителем целевой аудитории получается слишком дорогим, так как вы платите за весь тираж, который может быть более 100-150 тысяч. А если ваша целевая аудитория составляет в общей сложности 200-300 человек, то по сути получается удар пушкой по воробьям.

Какой можно дать совет: самое простое — это сделать грамотный директ (рассылка предложений почтой или другим способом) и размещение рекламы в специализированных СМИ (профильных или рассчитанных на бизнес-аудиторию).

ПРИМЕР No2. «СБИТЫ ПРИЦЕЛЫ»

— Примеров с ошибками в выборе СМИ бывает масса. При этом руководители фирм понимают, кто является их целевой аудиторией.Но как только дело доходит до выбора конкретных СМИ для размещения рекламы, в сознании директора происходит своеобразная метаморфоза, и он начинает рассуждать, исходя не из реальных предпочтений целевой аудитории, а из своих собственных. При этом любые доводы могут быть абсолютно бесполезными. В таких заблуждениях фирмы порой доходят до абсурда. Иногда, правда, мнения третьих лиц учитываются и проводится опрос сотрудников. Например. Фирма продает продукты питания оптом. Решили разместить рекламу на радио. Вроде бы правильно, рассчитывали на свою целевую аудиторию, активно передвигающуюся на авто по городу. Но выбор радиостанции сделали после опроса работников офиса, которые и автомобилей своих не имеют, и радио слушают только на работе всем коллективом. Догадываетесь, какую радиостанцию выбрали в итоге? Правильно, ту, которую слушают в офисе.

ПРИМЕР No3. «СБИТЫ ПРИЦЕЛЫ... СОВСЕМ»

— Производитель продуктов питания, выпуская новый майонез, планирует активное продвижение на ТВ. В отделе маркетинга разработаны сценарии видеоролика, в которых с откровенным сексуальным подтекстом женщины упиваются вкусом, упиваются формой и ценой продукта. На вопрос, кто целевая аудитория ролика, дается вроде бы логичный ответ – женщины от 25 до 50, замужем, с детьми. Интересуемся, а как будет воздействовать такой ролик на целевую аудиторию? Получаем ответ – они увидят, как сексуальны женщины в этих роликах, захотят быть такими же и купят наш продукт. Что сказать на это? Оставлю без комментариев. Результат тоже без комментариев, потому как его нет. Про негативный и писать не хочется.

Какой можно дать совет в данной ситуации? Можно провести социологические исследования для выяснения психологического портрета, системы ценностей, предпочтений и мотиваций целевой аудитории, а еще проще поискать отчеты об уже проведенных аналогичных исследованиях в Интернете — в доступе есть очень много дельной информации. И сделать выводы.

ПРИМЕР No4. «СЕКС ВСЕМУ ГОЛОВА?»

— Что делать, любят наши заказчики тему секса. Один из базовых инстинктов человека все-таки. Но давайте повнимательнее присмотримся к реализациям. Продавец горюче-смазочных материалов в рекламе со слоганом «Двигаем цены вниз» размещает в качестве иллюстрации увеличенное изображение женских бедер с приспущенными плавками. Если отставить в сторону вопрос эстетики и этики, а рассмотреть только с точки зрения воздействия на ЦА, получаем интересную картину. На кого по логике вещей рассчитана такая реклама? Конечно, на мужчин, при этом с гипертрофированным либидо. Тогда напрашивается вопрос, а как же остальная часть мужского населения и вся потерянная женская аудитория? Налицо явное сужение целевой аудитории, то есть реклама получается обращена только к части целевой аудитории, иногда и не самой большой. И это бы не беда. Но зачастую такая реклама вызывает крайнее раздражение и неприятие у оставленной за бортом аудитории. Совет прост: выбирая сексуальный контекст для рекламы своей продукции, проведите небольшой тест. Опросите представителей своей целевой аудитории (пусть даже несколько знакомых) и задайте им вопрос: «С чем ассоциируется ваш продукт или услуга в их сознании?». И если ответов «Секс» будет меньше 60-70%, то стоит задуматься над целесообразностью использования сексуальных образов в своей рекламе.

ПРИМЕР No5. «МАЛЬЧИКИ НАЛЕВО, ДЕВОЧКИ НАПРАВО»

— Некоторые товары имеют явный гендерный признак. Самый простой пример: средства женской гигиены. В поисках мест для размещения рекламы производители и продавцы становятся все более изощренными: постеры размещаются в общественных туалетах и кабинках для переодевания. Но поскольку последними пользуются и мужчины – эффект получается не очень впечатляющим.

ПРИМЕР No6. «ГДЕ ВОДЯТСЯ СПОРТСМЕНЫ?»

— Davidoff для продвижения своего аромата Champion решили превратить автобусные остановки в Москве в спортивный зал. И все бы хорошо, но просчитались рекламисты — мало представителей целевой аудитории ездят на автобусах, все больше на джипах. Вот и получилось, что не в ту аудиторию попали. Разве что для внуков бабушки одеколон купят. Что делать: тестировать даже самые замечательные и креативные идеи не только на то, насколько они соответствуют психоэмоциональным характеристикам целевой аудитории, но и на то, где именно стоит размещать рекламу.

РЕЗЮМЕ

Конечно же, это не все ошибки и далеко не полный перечень вариантов различного рода заблуждений. Основная задача при разработке и планировании рекламы с точки зрения попадания в целевую аудиторию – постоянно держать вектор на интересы целевой аудитории, ее характер, типичные способы рассуждений и действий. Если у вас нет точного портрета вашего потребителя, полученного путем проведения социологического исследования, то попробуйте просто представить таких среднестатистических бабушку или дядю, может быть, даже знакомых вам лично. И буквально каждую мысль тестировать на такой тете Вере или Николае Ивановиче: а понравится ли это им, будут ли они покупать продукт после такой рекламы, а понятна ли им формулировка? И еще, читает ли тетя Вера данную газету, смотрит ли Николай Иванович этот канал и слушает ли радио. Только так, держа в прицеле образ целевой аудитории, можно попасть в цель! Удачной охоты!

bk43.ru