Маркетинговые каналы с самой высокой конверсией в сфере В2В. Маркетинг конверсия
Что такое конверсионный маркетинг?
Разбираемся с основными видами маркетинга. Как оказалось, их не мало. И в этот раз мы разберемся с конверсионным маркетингом.
[contents]Для чего нужен конверсионный маркетинг?
[ads_top]Зачастую возникают ситуации, при которых покупатель игнорирует предложенную продукцию. Он просто не знает её предназначения либо же просто не замечает её, а сама продукция вследствие этого имеет отрицательный спрос. Отдельная часть рынка не принимает его и готова порой оплатить отдельную цену за отказ от пользования этой продукции. В подобной ситуации и используется конверсионный маркетинг. Данный вид маркетинга используется когда требуется обратить внимание потенциального потребителя на конкретный вид товара. Его суть заключается уже в самом названии «конверсия» — преображение, превращение. Применяя конверсионный маркетинг, маркетологи используют такие инструменты:
- перевыпуск продукции;
- уменьшение цены продукции;
- изменение стратегии продвижения продукции на рынке.
Цели конверсионного маркетинга
[ads_body]Цель конверсионного маркетинга заключается в привлечении внимания потребителей к определённому виду продукции. Для достижения поставленной цели к потребителям, оптовым агентам, розничным продавцам применяются стимулирующие действия, которые влекут за собой некие финансовые расходы, что в свою очередь обуславливает и увеличение расходной статьи на реализацию продукции.
В большинстве случаев отрицательное отношение к продукции является следствием некачественного исследования рынка или неграмотного прогнозирования специалистами в области маркетинга ещё в начальной стадии разработки продукции.
Цели и задачиА в некоторых случаях отрицательный спрос обуславливается неинформированностью покупателя относительно какого-либо продукта или же он просто не знает о его предназначении. Здесь с информационной функцией с лёгкость справится реклама. А вот в случае, когда потребитель достаточно осведомлён о конкретной продукции, но не нуждается в ней, тогда уже и сама задача становится посложнее. Здесь уже очередь за организационными мероприятиями и тонкими PR-технологиями.
Читайте по теме: Что такое ремаркетинг?
Перво-наперво требуется установить причину, приведшую к отрицательному спросу на определённую продукцию. Далее следует перейти к довольно таким адекватным решениям. Например, смена упаковки не позволит покупателю ассоциировать её с прежними отрицательными впечатлениями, а можно и сменить характеристики, а благодаря рекламе убедить покупателей о важности определённой продукции.
Реклама в конверсионном маркетинге — обязательный атрибут в случае отрицательного спроса. Только благодаря ей покупатель узнает о продукции, её свойствах, доступности и преимуществах.
Читайте по теме: Что такое директ-маркетинг?
marketing-now.ru
5 инструментов конверсионного маркетинга | Агентство копирайтинга и контент-маркетинга – АПТекст
Конверсионный маркетинг – метод не новый, но весьма актуальный в маркетинге. Он необходим в случае, когда ранее продуманный план был реализован неудачно или на ваш товар наблюдается негативный спрос. Такое случается, если ошиблисть в разработке стратегии продвижения продукта.
Цели и задачи конверсионного маркетинга
Конверсия – это любимый многими маркетологами показатель, демонстрирующий успешность проекта. Это соотношение нужных действий по отношению к общему количеству просмотров. Простыми словами, чем выше конверсия, тем лушче.
Например, вы создали лендинг, посвященный распродаже в чёрную пятницу. Его задача – оповестить заинтересованных шопперов, собрать у них контактные данные (чаще всего это адрес электронной почты) и мотивировать не пропустить день Х, томлясь в ожидании грандиозной распродажи.
Главная задача конверсионного маркетинга – предъявить доводы и обосновать причины, которые подтолкнут целевую аудиторию к покупке «ненужной продукции». В итоге вам потребуется решить следующие задачи:
– найти причину негативного отношения и отрицательного спроса. Возможно, целевой аудитории не понравилось качество продукта, его цена и прочие характеристики;
– провести тщательный анализ собранных данных. Вам нужно промониторить все каналы: соцсети, корпоративный сайт;
– проанализировать конкурентов, найти примеры успешного решения подобных проблем. Не пренебрегайте этим этапом;
– разработать план действий, сделать всё необходимое для повышения конверсии и противодействия негативному спросу на продукцию.
По сути, конверсионный маркетинг включает углублённые действия, которые проводятся на этапе планирования проекта. Это происходит с учётом текущих ошибок и уровня отказа целевой аудитории от продукта.
5 инструментов конверсионного маркетинга
Маркетинг не стоит на месте: в работу внедряются инновации, а старые методы списывают в утиль. Но есть некоторые техники, которые будут актуальны всегда:
1. Отзывы и рекомендации. Этот метод поможет создать положительное мнение о товаре.
2. Персонализированное обращение. Формирует интерес на основе личных предпочтений и модели поведения потребителей.
3. Перевыпуск продукции. Если причины негативного спроса заложены в бренде, то следует полностью изменить бренд, тем самым отделив его от негативного прошлого компании.
4. Ценовая политика. Снижение цен поспособствует увеличению конверсии и закрепит за компанией положительный образ. Но его нужно обязательно обосновать, иначе безосновательное удешевление товара вызовет еще больше вопросов и недовольства.
5. Улучшение сервиса. Если ваш менеджер по продажам матерщинник со звездной болезнью, то, может, дело не в продукте? Проверьте – смените продавца.
Примеры конверсионного маркетинга
Пример №1. Стоматология. Почти все взрослые и дети боятся зубных врачей, болезненных процедур, осознавая при этом пользу и необходимость обращения к ним. Использование в рекламе стоматологических услуг средств обезболивания является удачным проявлением конверсионного маркетинга.
Пример №2. Ритуальные услуги. Никто не хочет умирать и даже думать о смерти. Однако участки на кладбищах продаются очень активно ещё при жизни потенциальных клиентов. А всё потому, что ранее была популярна реклама с упором на «авторитетность» будущих «соседей».
Не опускайте руки, если ваш продукт не пользуется популярностью и многие отказываются его покупать. За место под солнцем надо побороться.
Поделиться:
Полезный конверсионный маркетинг
Не редки ситуации, когда потребитель не реагируют на представленный на рынке товар.
Он не понимает, что с ним делать или просто не обращает внимания, поэтому продукт имеет отрицательный спрос.
Тогда рынка перестает принимать этот товар и даже готов заплатить установленную стоимость за отказ от его использования или продаж.
В этом случае применяется конверсионный маркетинг, когда необходимо привлечь внимание потенциального потребителя к товару. Данный тип маркетинга связан со следующими инструментами:
- перевыпуск продукта;
- снижение стоимости продукта;
- смена стратегии продвижения продукта на рынке.
Сущность его прочитывается в самом слове конверсия – это преображение или превращение. То есть конверсионный маркетинг помогает привлечь внимание покупателей к конкретной продукции.
Для этого предпринимаются стимулирующие меры к покупателям, оптовым агентам, розничным продавцам, сотрудникам демонстрационных мероприятий. Все эти меры обуславливают финансовые затраты, следовательно повышаются расходы на реализацию товаров.
Причины низкого интереса
Либо это может быть реализация долгосрочного заранее продуманного плана, когда необходимость активизации интереса покупателей к товару была изначально спрогнозирована. В любом случае на определенном этапе возникновения отрицательного спроса необходим конверсионный маркетинг.
Пример такого вмешательства: обозначение партнером компании, производящей продукцию с отрицательным спросом, престижной хорошо воспринимаемой потребителями фирмы или применение сравнений в рекламе продукта с отрицательным спросом и известных товаров-конкурентов (отечественных или зарубежных).
Отрицательный спрос товара появляется, когда потенциальный покупатель не знает даже о самом факте существования такой продукции, не говоря о ее характеристиках и применении.
В таком случае будет эффективной простая прямая реклама. А если покупатель знает о товаре, но не ощущает в нем потребности, то задача усложняется и в ход пойдут организационные мероприятия и тонкие PR-технологии.
Данный маркетинг следует отличать от других видов активного воздействия на рынок: стимулирующего и поддерживающего. Стимулирующий маркетинг применяется в том случае, когда спрос на товар есть, но его необходимо усилить. Поддерживающий тип нужен, если спрос потребителей на продукцию пошел на убыль.
Анализ пути развития
Начинать изучение лучше всего с анализа причин сложившегося отрицательного спроса на конкретный вид продукции и сервиса.
После их выявления уже будут предприниматься адекватные решения. Можно сменить упаковку, чтобы старая не ассоциировалась с прежним негативным впечатлением. Можно изменить характеристики и с помощью рекламы убедить потребителей в важности данной продукции.
Например, табачные предприятия США после ужесточения законодательства или профилактических мер министерства здравоохранения выпускают продукцию с пониженным содержанием вредных веществ.
Выпускаются новые марки сигарет, но канцерогенов в них намного меньше – те же ароматы, но с минимальным содержанием смол. Эти мероприятия проводятся с целью сохранения позиций на рынке.
Способ донесения до потребителей информации должен происходить в максимально удобной форме. Следовательно, круг потенциальных покупателей необходимо определить сразу же.
Например, люди пожилого возраста вряд ли прибегнут к поискам сведений в интернете, даже если они им крайне необходимы.
Немаловажен и сам сервис. Люди, которые работают с клиентами компании, должны уметь найти подход к каждому клиенту и прекрасно разбираться в особенностях предлагаемого товара или услуг.
Разработка более широкого ассортимента будет неплохой тактикой для массированного вхождения на рынок. В этом случае нужно составить подробные каталоги, в которых подробнейшим образом будет представлен как сам ассортимент с подробным описанием характеристик, так и указана стоимость по каждому из пунктов.
Создание положительного спроса
Конверсионный маркетинг – это комплекс принимаемых мер даже в случае выбора выпуска простой прямой рекламы.
Реклама помогает донести целевому клиенту информацию о наличие товара, продукта или сервиса, их свойствах, доступности, качестве. Для того чтобы сбыт был действительно успешным, он должны быть массовыми, поэтому и проводится массовая компания.
Чтобы продукция не осталась незамеченной среди множества предложений реклама должна быть яркой, оригинальной и запоминающейся. Она должна непосредственно популяризировать товар и делать его привлекательной для потенциальных потребителей.
Смена имиджа продукта происходит благодаря тому, что перед потребителем возникает иллюзия доступности и нужности конкретного типа товара.
Грамотный, а, значит, прибыльный производитель или продавец должен уметь видеть товар глазами своих потенциальных покупателей. А менеджер, занимающийся продажами, обязан уметь привлечь клиента, расположить его к себе, создать доверительную атмосферу, в которой товар будет стопроцентно продан.
Снижение стоимости товара влечет за собой определенные убытки для торговца или производителя. Принимая во внимание затраты на необходимое продвижение, цена продаж так или иначе должна приносить прибыль предприятию.
В этом случае возможно предложение больших партий и получение прибыли за счет объемов. Создание предприятия такого порядка предполагает целую систему управления рисками, следовательно оно требует точных просчетов ситуации.
Также может быть интересно:
memosales.ru
вся правда о конверсии слова «Бесплатно»
В маркетинговых фишках сложно найти слово, которое использовалось бы чаще, чем «бесплатно». Оно уже настолько заезжено, что давно должно утратить свой эффект. Однако по-прежнему работает.
В этой статье вы узнаете результаты невероятного исследования как на самом деле влияет бесплатное предложение на конверсию. Его автор, эксперт поведенческого маркетинга Джереми Смит обнаружил 5 фактов.
Бесплатность привлекает
Слово «бесплатно» – безотказный способ привлечь внимание потребителей. Оно, по сути, изменяет восприятие людей.
К примеру, если дать выбор между двумя конфетами – большинство предпочтет вкусную и качественную за 15 центов, а не дешевую за 1 цент:
Но при снижении цены на 1 цент картина резко меняется:
Мы не любим расставаться с деньгами, поэтому инстинктивно выбираем экономные варианты.
Бесплатность не всегда нужна
Во-первых, есть вероятность того, что слово вообще не сработает или будет восприниматься как дешевый трюк. Дотошные «аналитические» клиенты часто не доверяют объявлениям с броскими заголовками.
Это тонкий момент. Привлечь внимание и обеспечить конверсию – не одно и то же. В лучшем случае уточнение о бесплатности окажется бесполезным.
Пример от Hubspot: два варианта страницы, различие в одном слове в СТА. В одном случае «Скачать бесплатное руководство». Во втором – просто «Скачать руководство».
В итоге самую высокую конверсию показал… третий вариант – «Руководство по SEO».
Комментарий экспертов HubSpot:
«Либо пользователи HubSpot заинтересованы в SEO, либо они уже знают, что наш контент и так бесплатный. В любом случае занятно, что слово, традиционно считающееся панацеей в маркетинге, не выиграло в этом конкурсе».
Во-вторых, есть вероятность привлечь неправильных клиентов – любителей халявы, которые не собираются ни за что платить в принципе.
А ведь любой бизнес заинтересован в людях, которые готовы платить.
Даже если вы видите кейсы «Мы добавили подпись «Бесплатно» и конверсия страницы увеличилась на 100500%», стоит внимательно присмотреться к контексту эксперимента и источникам трафика.
Если кто-то сделал А/В тест и выяснил, что у кнопки зеленого цвета на его сайте конверсия выше, чем у красной, это не значит, что зеленый – в целом более удачный цвет для CTA. Так же и со словом «бесплатный». Это не волшебное заклинание, открывающее ворота к суперконверсии.
«Бесплатно» – для пользователей и поисковиков
Есть две главные причины использовать слово «Бесплатно».
Первая – оно очень часто входит в поисковые запросы.
Вторая – привлекает внимание пользователя, когда он просматривает контент в поисковой выдаче.
Есть сферы бизнеса – в частности, SaaS-продукты, распространяемые по freemium-модели – в которых обязательно нужно прописывать слово «бесплатно», чтобы получить свою долю поискового трафика. В остальных случаях лучше использовать его крайне осторожно, в контексте комплексной SEO-стратегии.
В иных случаях слово «бесплатно» используют не для привлечения трафика, а для того, чтобы заинтересовать посетителей. Например, в поисковой выдаче заголовки с этим словом привлекают больше внимания, даже если в самом запросе его не было.
Бесплатность должна сочетаться с реальной ценностью
Ваше предложение должно заключать в себе ценность для клиента. И сама по себе бесплатность ценностью не является – она лишь усиливает привлекательность товара или услуги.
Подумайте, какие именно услуги или товары вы могли бы предоставлять бесплатно. Это должны быть реально значимые и полезные вещи, за которые пользователь потенциально был готов платить. Если продукт изначально не очень востребован, то бесплатность, наоборот, подчеркнет этот недостаток.
Несколько рекомендаций по использованию слова «Бесплатно»
- Интересы пользователей в первую очередь. В некоторых бизнесах слово «бесплатно» практически обязательно. Возьмем, к примеру, стоимость доставки в интернет-магазинах. По данным ComScore, 72% покупателей ожидают, что она будет бесплатной. И более половины ритейлеров оправдывают эти ожидания.
- Учитывайте риски. Это касается email-рассылок. Некоторые спам-фильтры реагируют на фразы типа «100% бесплатно», «Бесплатная установка» и т.д. Если не хотите, чтобы ваши рассылки сходу сыпались в корзину, будьте осторожны, особенно в заголовках.
- Указывайте, что именно вы даете бесплатно. Используйте прилагательные, а не наречия. Оптимальный вариант – «Бесплатная доставка», «Бесплатная пробная версия». Одиночное слово «Бесплатно», вырванное из контекста, может ввести в заблуждение.
- Не злоупотребляйте. Одного упоминания на видном месте вполне достаточно. Если вы чересчур напираете на бесплатность, у клиента может сложиться впечатление, что это единственное достоинство вашего предложения.
Пример того как НЕ надо делать:
Высоких вам продаж!
yagla.ru
конверсия, ROI или LTV — Маркетинг на vc.ru
Когда-то давно я задавался вопросом: на что равняться в маркетинге? Многие маркетологи говорят: смотри на конверсии, другие говорят: главное — ROI, кто-то советует считать LTV.
Пришло время структурировать своё понимание. Поэтому я решил написать заметку про три стратегии маркетинга: конверсия, ROI и LTV. Дальше мы обсудим, где начинается и заканчивается каждая из стратегий.
Чтобы проще было обсуждать, я подготовил модель (см. таблицу ниже). В ней есть расчёт динамики изменения стоимости конверсии с ростом самой конверсии, расчёт краткосрочного ROI (после первого месяца), расчёт LTV, а также расчёт аккумулятивного ROI (за всё время жизни клиентов) и аккумулятивной прибыли.
Disclaimer. Сразу скажу, что в разных бизнесах некоторые из показателей могут существенно отличаться. Главной задачей этой статьи является анализ возможных соотношений показателей.
Начнём с модели конверсии.
Это, пожалуй, самая простая модель. Говоря о конверсии, часто понимают одно из двух: либо процент конверсии (% conv), либо стоимость конверсии (CPx). Процент конверсии показывает темп продвижения пользователя от одного этапа воронки продаж к другому. Стоимость конверсии определяет стоимость такого продвижения для одного клиента.
Плюсы модели конверсии
Работа с конверсией — это работа по оптимизации затрат. При увеличении процента конверсии ваша стоимость конверсии (CPx) становится меньше, вы получаете больше за те же деньги.
Обратите внимание на следующее:
- Модель конверсии очень проста в вычислении.
- Увеличив конверсию в Х раз, вы в Х раз уменьшаете стоимость конверсии. Например, при конверсии в 1% CPx = $100. Если увеличить конверсию в два раза (с 1% до 2%), CPx уменьшится в те же два раза (со $100 до $50). Это важный момент, так как он даёт вам шанс, улучшив конверсию бесплатными способами (например, через оптимизацию UX соответствующих страниц сайта), при том же бюджете, получать существенно больше клиентов.
- Темп снижения стоимости конверсии нелинейный, он замедляется на каждом следующем шаге. Например, при увеличении конверсии с 1% до 1,25% ваш CPx снизился со $100 до $80. Оптимизация на одного клиента = $20. В то же время при увеличении конверсии с 2% до 2,25% CPx снижается с $50 до $44,4. В этом случае оптимизация составляет уже всего $5,6.
Именно поэтому через какое-то время ваш CPx, скорее всего, зафиксируется и для существенного прироста клиентов вам всё-таки придётся обеспечить себя значительным оборотным капиталом для последующего инвестирования в маркетинг.
Минусы модели конверсии
Модель конверсии всегда предполагает, что все конверсии равноценны. Хотя на практике нет никакой гарантии, что, предпочитая покупать клиентов только из каналов (кампаний) с минимальным CPx, вы улучшаете качество приобретаемых клиентов.
Ключевые моменты следующие :
- Часто (хотя и не всегда) чем ниже CPx, тем ниже AMPU (Average Margin Per User). У клиента должна быть мотивация купить. Если её нет, её создаёт маркетолог. Бонусы, скидки и так далее могут сильно повысить конверсию, но в то же время сильно понижают доходность первой покупки клиента.
- Обычно не существует прямой корреляции между понижением CPx и повышением краткосрочного ROI.
Из графика выше мы видим, что CPx понижается, но short ROI то понижается, то повышается. Причина здесь в том, что из разных каналов (кампаний) приходят клиенты разного качества и, соответственно, покупают разные товары, к тому же из разных ценовых категорий.
Памятуя о том, что 40-60% всех клиентов — это one-time buyers, я бы не рекомендовал останавливаться на расчёте ROI после первого месяца (первой покупки).
Таким образом, модель конверсии может решать первичные задачи по привлечению, но абсолютно не учитывает следующих этапов жизненного цикла клиента, которые идут после привлечения клиента.
Теперь рассмотрим модель LTV. Концептуально модель LTV является оптимальной. Здесь вы фокусируетесь не на затратах, а на долгосрочной прибыли с клиента. Наверное, у вас уже сложилось понимание, что одна покупка не является показателем успеха инвестиций в канал (ни на уровне AMPU, ни на уровне краткосрочного ROI).
Плюсы модели LTV
- LTV даёт вам пороговое рациональное значение для оценки максимально возможной стоимости клиента при его покупке. Очевидно, что покупать клиента за цену выше, чем сумма, которую он принесёт вам за всё время его жизни в вашем бизнесе, — это прямой путь к убыткам. Поэтому в SaaS одним из золотых правил является такое соотношение: LTV > 3 x CAC.
- Вы фокусируетесь на прибыли клиента, а значит, в среднесрочной и/или далёкой перспективе повышаете прибыльность компании.
Фокусировка на стратегии конверсии может быть контрпродуктивна
Так, на графике выше видно, что клиенты с конверсией 2,50%, 2,75% и 3,00% в итоге приносят клиентов, у которых LTV в 2-3 раза ниже, чем у клиентов с конверсией 2,25%.
Минусы модели LTV
- Модель LTV сложна в вычислении. Она требует достаточно точного прогноза изменения трёх ее составляющих: цикла и сумм повторных покупок, gross margin и churn rate. Основная трудность состоит в том, что все три вышеперечисленных фактора не статичны и вполне могут меняться за время существования компании.
- Оптимизация по модели LTV не всегда даёт наибольшую результирующую прибыль (AccProfit).
Обратите внимание, что на диаграмме выше самая высокая прибыль достигнута у двух когорт: с самым высоким LTV (476 USD), а также у когорты, которая более многочисленна и при этом имеет лишь третий по размеру LTV (208 USD).
Природа привлечения такова, что высокодоходных клиентов очень ограниченное количество. Если вы будете полагаться только на них, рост вашей прибыли в какой-то момент остановится. Вы просто не сможете и дальше находить нужное вам количество высокодоходных клиентов, то есть расти с заданным темпом.
Поэтому, опираясь на модель LTV, вам всё же нужно помнить, что может быть достигнут потолок количества таких клиентов и вам придётся перефокусироваться на каналы (кампании) не с максимальным LTV. Тем не менее в них будет намного больший резерв новых клиентов.
Многие современные стартапы в качестве одной из ключевых метрик рассматривают метрику LTV / CAC, так как она учитывает и доходную, и расходную части одновременно). Я предпочитаю ее аналог AccROI = LTV / CAC − 1. Из формулы видно, что оба показатели взаимозаменяемы. Тем не менее для конверсии 1,50% мы получаем AccROI = −42%, в то время как LTV / CAC = 0,58. Таким образом, AccROI чётко обращает внимание на убыточные когорты и делает прибыли более скромными, заставляя вас работать ещё усерднее.
И в заключение давайте рассмотрим модель ROI.
Модель ROI может выступать чем-то промежуточным между моделью конверсии и моделью LTV. Хотя справедливости ради стоит сказать, что она намного ближе к модели LTV, нежели к модели конверсии. Модель ROI всегда учитывает как затратную, так и доходную части. Подробнее о том, как считать ROI при привлечении клиентов с онлайн-каналов.
Плюсы модели ROI
- Модель ROI (как short так и accumulated) несложна в вычислении.
- Используя модель ROI, вы максимально эффективно инвестируете деньги. Суть в том, чтобы на каждый вложенный доллар получить максимальное количество прибыли.
Обратите внимание на accROI при конверсии в 1,00%. Он самый высокий (376%), и при этой же конверсии компания получает наибольшую аккумулятивную прибыль.
Минусы модели ROI
- Модель short ROI неустойчива.
Например, на графике выше при конверсиях в 1,75% и 2,00% краткосрочный ROI совпадает и равен −10%. Но по прошествии времени accumulated ROI существенно отличается: 77% против 227%.
Видимо, в одном из случаев было либо большое количество one-time buyers, либо их цикл повторных покупок сильно разнился, либо то и другое вместе.
- Модель accROI может предлагать делать акцент на низкодоходных клиентах (с невысоким LTV), так как у них соотношение прибыль/затраты выше.
Например, согласно графику выше, когорта клиентов с AccROI = 91% имеет LTV = $64, в то время как когорта клиента с AccROI = 77% имеет значительно более высокий LTV = $101. При этом такая разница в ROI достигается в основном из-за неоптимального CPx (стоимости привлечения).
Если вы в компании имеете сильную компетенцию в части оптимизации CPx (а её стоит улучшать постоянно), то, очевидно, вам стоит все же фокусироваться на клиентах с более высоким LTV. В этом случае AccROI, как и AccProfit, выравняются сами.
Резюме
Разные модели ставят перед собой разные цели, а потому дают совершенно разные результаты. И вы должны это чётко понимать, когда принимаете решение воспользоваться той или иной моделью.
Кроме этого:
- Идеальной модели не существует.
- Самая слабая модель и стратегически, и тактически — это модель конверсии. Иногда модель конверсии предлагает фокусироваться на низкодоходных клиентах, а иногда даже на убыточных клиентах.
- Если вы нацелены на максимизацию прибыли — фокусируйтесь на AccROI.
- Если вы видите реальные возможности существенно снизить CPx — фокусируйтесь на LTV. Это также максимизирует прибыль компании.
vc.ru
Конверсия (интернет-маркетинг) | Financial-Helper.RU
В электронной коммерции, конверсионный маркетинг представляет собой процесс превращения посетителей сайта в покупателей. Но различные ресурсы преследуют различные цели, и не всегда конечным требованием является только лишь продажа. На отдельных площадках понятие «конверсия» включает целый ряд действий связанных с покупкой. Например, попутное оформление бесплатной доставки или общение потенциального покупателя на определенном этапе заинтересованности с онлайн-консультантом.
Эффективность конверсионного маркетинга измеряется коэффициентом конверсии: соотношением числа пользователей, совершивших требуемое действие к общему числу посетителей сайта. Конвертация «электронных витрин» — величина сравнительно невысокая, а значит, для внедрения конверсионного маркетинга здесь благодатная почва.
Конверсионный маркетинг пытается решить проблему низкой конверсии за счет оптимизации процесса обслуживания клиентов. Инструментами становятся: UI/UX, использование веб-аналитики, качественного копирайтинга и преобразование общего дизайна под требования пользователей.
Конверсионный маркетинг — это не инструмент, предназначенный для сиюминутного извлечения выгоды. Скорее, он предполагает выстраивание и корректировку тех или иных шагов, которые помогут улучшить взаимосвязь с потенциальными клиентами. Конверсионный маркетинг исключает введение дополнительного трафика, он направлен на преобразование существующего. С этой целью ведется активное взаимодействие с аудиторией: новые приемы проходят обязательное тестирование, при помощи аналитических данных фиксируются действия посетителей ресурса и выводятся наиболее возможные причины отказа от определенного предложения. Рассматриваемый способ предполагает не только информирование покупателя о том или ином продукте, но должен вызвать желание приобрести его через Интернет. В идеале конечной целью конверсионного маркетинга будет являться модель взаимоотношений с клиентом, когда последний будет заинтересован в продолжении сотрудничества после покупки. Поэтому инструменты конверсионного маркетинга сопровождают клиента на протяжении всего цикла от входа на сайт до покупки, облегчают переход от одного этапа к другому.
Коэффициент конверсии — это доля посетителей сайта, выходящая за рамки случайного просмотра страниц, выполняющая действия соответствующие ожиданиям маркетологов, рекламодателей и создателей контента.
Успешная конверсия по-разному определяется группами различных специалистов. Например, для маркетологов успешная конверсия считается соотношением количества продаж к количеству посетителей, изначально проявившим интерес к объявлению, размещенному в виде баннерной рекламы. Создатели контента назовут конверсию успешной, опираясь на показатели активности регистрации пользователей, подписки на рассылки, количество скачиваний ПО или другой целевой деятельности. Сайтам, которые нацелены на формирование оффлайн-действий аудитории (это могут быть телефонные звонки или личное посещение магазина), измерить уровень конверсии сложнее. Они могут использовать для сбора информации бесплатный номер телефона, размещенный на сайте, позвонив по которому, покупатель свяжется с оператором.
Для сайтов, где аудитория совершает действия в онлайн режиме, отследить конверсию можно при помощи аналитики.
- Рекомендации — поведенческий анализ, рассматривает способы, имеющие отношение к восприятию и формированию намерений потенциального покупателя.
- Целевые предложения — предполагают формирование интереса к предложению исходя из анализа поведенческих и демографичесикх особенностей клиента.
- E-mail персонализация — это письма с вложениями или чат, сформированный с учетом имеющейся в распоряжении личной информации и личных редпочтений покупателя.
- Чат — как правило, посетители покидают сайт, если им предстоит сделать больше трех кликов прежде, чем достичь конечной цели. Для налаживания контакта с покупателем уже на этапе знакомства с предложением и сопровождения последующих шагов, прибегают к установке экспресс-чата или другими словами онлайн-консультанта.
- Click-to-Call — При переключении клиента от работы с сайтом к звонку система Click-to-Call дает возможность учитывать этап и начинать диалог с момента, на котором остановился пользователь.
- Совместный просмотр — инструмент, позволяющий оказать поддержку (посредством чата или звонка), с целью помочь клиенту в заключении сделки онлайн.
- Выбор клиента — отзывы о продуктах, услугах и онлайн-предпочтениях, которые выделяются с помощью тщательно проанализированных структурированных и неструктурированных данных.
- Автоматизированный гид — определенные шаги, которые позволяют клиенту лучше понять особенности продукта, и направлены на оказание помощи в процессе выбора.
- Репозиционирование — идентификация посетителей, заинтересованных в определенном товаре или услуге, которая производится на основе анализа данных о предыдущих просмотрах и поиске сайтов, с последующим предложением релевантного контента путем целенаправленного размещения объявлений.
financial-helper.ru
Маркетинговые каналы с самой высокой конверсией в сфере В2В
Знаете ли вы, насколько результативен ваш отдел продаж по сравнению с конкурентами? А насколько отлажены и эффективны усилия маркетологов? Ориентируются ли они на верные каналы привлечения клиентов? Вы заключаете достаточное число сделок или же постоянно упускаете прибыль?
Чтобы найти ответы на все эти вопросы, Implisit провели независимое исследование сотен компаний и смогло выявить те каналы, которые смогут обеспечить вас наивысшим показателем конверсии и продаж.
По результатам исследования на квалификацию каждого лида B2B компании тратят в среднем 84 дня, при этом коэффициент конверсии не превышает 13%. В процессе конвертации квалифицированных лидов в покупателей процент успешного заключения сделок и того меньше — всего 6, но уходит на это всего 18 дней. То есть для того, чтобы успешно закрыть одну сделку, приходится разрабатывать до 128 лидов.
Лиды (первый этап лидогенерации): конверсия — 13%, период — 84 дня. Клиент (заключительный этап лидогенерации): конверсия — 6%, период — 18 дней.
Что касается наиболее конверсионного маркетингового канала, то таковым, согласно результатам, оказались отзывы и рекомендации клиентов. На их счету — 3,63%. Вдвое ниже у веб-сайта компании (1,55%). Социальные медиа и контекстная реклама — 1,47% и 0,99% соответственно. Наихудшими каналами признаны email-кампании — 0,07% и событийный маркетинг — 0,04%.
Маркетинговые каналы и коэффициент конверсии на этапе заключения сделки (в порядке убывания): рекомендации, лендинги, социальные медиа, контекстная реклама, др реклама, партнеры, вебинары, социальная сеть LinkedIn, email-кампании, событийный маркетинг.
Другой интересный факт кроется в том, что процесс квалификации лида и его последующая конвертация в клиента занимает меньше времени на каналах с высокой конверсией. Например, лиды, пришедшие по отзывам клиентов, занимают у отдела продаж в среднем 97 дней, у посадочных страниц этот показатель чуть ниже — 76 дней, а социальные лиды и вовсе — 42 дня. А вот email-кампании конвертируют лиды в покупателей дольше всех — 160 дней. Соответственно, у них совсем низкий процент конверсии — 0,07%.
Социальные медиа, отзывы клиентов и интернет-ресурсы, имея наивысший коэффициент конверсии, превращают лиды в покупателей в самые короткие сроки. Email-кампании и вебинары, напротив, конвертируют дольше всего.
Также была найдены следующая закономерность: чем выше у канала коэффициент конверсии на начальном этапе (трафик/лиды), тем ниже она же на конечном (лиды/клиенты). К примеру, вебинары имеют довольно неплохой процент в начале воронки продаж — 17,8%, но на этапе заключения сделки лишь 2,5% лидов приводят к продажам. Напротив, email-маркетинг на старте выглядит малообещающе — 0,9%, однако к сделке приводит 7,8% всех лидов.
Некоторые маркетинговые каналы имеют довольно высокий коэффициент конверсии в начале, но это еще не значит, что в итоге они ощутимо увеличат ваш доход.
По результатам исследования также становится очевидно, что событийный маркетинг генерирует наименее квалифицированные или конвертируемые лиды. Был проведен сравнительный анализ успешности маркетинговых каналов, в ходе которых число закрытых сделок соотносилось с числом сделок сорванных. Показатели варьировались от 7,6% до 68,7%. Проведение специальных мероприятий расположилось в самом низу таблицы со значением 7,6%.
Специальные мероприятия, купленные лиды и работа с партнерами генерируют самые «слабые заявки», в то время как отзывы клиентов и SMM лидируют по числу закрытых сделок.
Заключение
В конечном итоге, если верить представленным результатам, очень многое в процессе B2B лидогенерации зависит от источника трафика. Что в этом случае делать маркетологам и менеджерам по продажам?
Первое — необходимо направить максимум усилий на самые приоритетные каналы, чтобы получить самых квалифицированных лидов. Второе — менеджеры по продажам должны сконцентрироваться на работу с этими каналами, чтобы достигнуть максимального показателя конверсии.
Высоких вам конверсий!
По материалам implisit.com, image source Ben Heine
10-03-2015
lpgenerator.ru
