Минет для чайников, продвинутых пользователей и виртуозов. Спин для чайников уколова

Пример разговора по технологии SPIN. — SalesPortal

Когда мы говорим о техниках продаж, то первым на ум приходит SPIN. Эта техника хорошо зарекомендовала себя, она сочетает простоту и эффективность, позволяет установить контакт, выйти на нужную степень доверия и дать продавцу достаточно информации, чтобы двигаться дальше. Раньше SPIN считался техникой больше подходящей для продажи сложных продуктов и услуг, однако в наше время его используют повсеместно, даже для продаж довольно простых вещей, например, одежды или канцелярских принадлежностей.

Многоуважаемый автор SPIN — Нил Рэкхем — больше 10 лет тестировал методику в 20 странах мира. Он исследовал применяемую методику переговоров около 40 000 успешных продавцов и пришел к выводу, что на их успешность особо не влияют ни товары или услуги, которые они продают, ни компания, которая за ними стоит, ни ценовой диапазон, в котором они работают, ни рыночные условия, ни особенности их менталитета. Все, что имеет значение — это некоторое понимание уместности и логичности переходом от одной стадии разговора к другой. И делается это с помощью вопросов, которые позволяют извлекать из клиента нужную информацию.

Само слово можно перевести, как «цикл», «круг», «заворачивание» и т.п., намекающее на то, что спираль вопросов неизбежно выведет нас в нужную точку (понимание клиента нужности покупки), а система вопросов делится на четыре группы:

S – situation questions (Ситуационные вопросы).P – problem questions (Проблемные вопросы).I – implication questions (Извлекающие вопросы).N – need_payoff questions (Направляющие вопросы).

Ситуационные вопросы позволяют продавцу довольно точно разобраться в текущей ситуации, проблемные вопросы направлены на выяснение недовольства клиента текущей ситуацией, его «болевые точки», извлекающие – связывают одну проблемную область с другой, выявляют возможные негативные последствия, которые постигнут клиента, если он оставит все «как есть», и, наконец, направляющие формируют ценность приобретения вашего товара, логично подводя черту под выясненной информацией и делаю покупку очевидным решением.

Вот пример использования этой технологии:

Продавец (П): Здравствуйте, Евгений Петрович!Клиент (К): Здравствуйте, эээ…П.: Меня зовут Дмитрий, я представляю компанию «Плинтус Плюс», мы с Вами договаривались о встрече, сейчас ровно 11, Ваш секретарь подтвердил встречу. К.: Да, конечно, здравствуйте, Дмитрий, проходите, садитесь!(Рукопожатие, обмен визитками.)П.: Каким временем мы располагаем? К.: Давайте попробуем уложиться в полчаса.П.: Хорошо. Тогда для того чтобы максимально эффективно использовать наше время, если Вы не возражаете, я задам Вам несколько вопросов, а потом мы обсудим возможные варианты сотрудничества, хорошо?К.: ОК.П.: Скажите, пожалуйста, в каких объемах Вы покупаете плинтус? Скажем, в объемах года?К.: Около тысячи погонных метров.П.: А кто Вам его поставляет?К.: Несколько компаний. В основном «Плинтус Бест» и «Велл Плинтус».П.: Они — официальные представители компаний-производителей? Или продают любой плинтус, который им удается купить? К.: Нет, насколько мне известно, они продают все и везут отовсюду. Оптом и в розницу.П.: А почему Вы приобретаете плинтус у разных поставщиков, а не у какого-нибудь одного?К.: Нам нужна самая низкая цена, наличие на складе и плинтуса нужных цветов.П.: Если я правильно понимаю, единого поставщика, который обеспечил бы все эти условия, у Вас нет?К.: Совершенно верно — такого нет.П.: Работа с двумя и более поставщиками вызывает какие-нибудь сложности?К.: Да, сложнее отслеживать поставки на разные склады, разные условия работы, оформление документов, разные модели, мы тратим кучу времени, чтобы свести модели по цвету из Китая и Америки между собой. С другой стороны, разве у нас есть выбор? Приходится шевелиться — у нас же производство, а его не остановишь!П.: Вы сказали, что есть проблемы со сведением цветов. Значит, цветовая гамма играет для Вас важную роль, это так?К.: Да, точное соответствие цветам нашей фабрики — это критический фактор. Практически все клиенты требуют идеального цветового соответствия заказу, а в противном случае возвращают товар.П.: А что Вы делаете, когда у Ваших поставщиков нет нужного цвета? Такое бывает?К.: Иногда бывает и, честно говоря, это реальная проблема.П.: Как Вы выходите из таких ситуаций?К.: Хм… Да практически никак! А разве тут что-то можно сделать? Задерживаем изготовление заказов… Ждем плинтус нужного цвета. Приходится что-то объяснять клиентам. Наши менеджеры по продажам ругаются с закупщиками… Тут иногда такое начинается — лучше не вспоминать!П.: Понимаю Вас… А как в таких ситуациях ведут себя Ваши клиенты?К.: Как-как!.. Ругаются, конечно, тоже! Отказываются от покупки… Пишут про нас гадости в блогах. Уходят к конкурентам…П.: Скажите, а насколько оперативно Вам доставляется товар, когда он все-таки появляется у поставщиков?К.: Обычно, в течение недели.П.: Это всегда так или бывают задержки? К.: Бывают иногда, но мы привыкли.П.: Почему они случаются? Как это объясняют поставщики?К.: Говорят «много клиентов», не успевают развозить…П.: Вы пробовали прикинуть на цифрах, как отражается каждый день задержки поставок на Вашем производстве? То есть, посчитать сколько это стоит? К.: Считать не пробовал, но задержки выполнения заказов явно мешают работе.П.: Когда так происходит, Вы просто ждете поставки или ищете других поставщиков, когда эти не привозят?К.: Обычно просто ждем, потому что поиск и приобретение плинтуса, то у одних, то у других отнимает еще больше времени. Приходится ждать.П.: Насколько я понимаю, точность выполнения заказов для Вас важна не меньше, чем для Ваших клиентов, но Ваши поставщики не всегда ее могут обеспечить?К.: Конечно! Недавно потеряли еще одного крупного клиента. Не захотел ждать две недели…П.: А меняется ли ситуация с задержками поставок? Например, что-то изменилось в течение последнего года?К.: Да, особо нет… Наоборот, иногда ситуация ухудшается — клиенты все чаще не хотят ждать. Надо, конечно, что-то с этим делать! Я давно уже об этом думаю, все руки не доходят…П.: Евгений Петрович, как Вы думаете, наличие поставщика, который имеет гарантированно большое количество плинтусов на складах в Вашем городе с более широкой цветовой палитрой, возможностью автоколеровки и отгрузкой в течение двух дней — могло бы положительно повлиять на уровень Ваших продаж и повышение лояльности клиентов?К.: Конечно! Думаю, да!П.: Исходя из Ваших ответов, сейчас я могу сделать следующие выводы: Вам важна оперативность доставки, широкая палитра цветов и размеров плинтусов, но нынешние Ваши поставщики видят в Вас всего лишь рядового клиента и не могут предложить Вам этого. И поэтому Ваша компания теряет клиентов. И Вы хотите это изменить — чем быстрее, тем лучше. Я правильно понимаю текущую ситуацию?К.: Абсолютно! Так что Вы можете предложить?…

Как Вы видите, SPIN позволяет не только выявить проблему в ситуации, но еще и сделать так, чтобы клиент сам ее увидел, осознал и захотел решить. И даже (как в данном случае) — чтобы клиент сам попросил Вас ознакомить его с Вашим вариантом решения его проблемы.

И хотя профессиональным продавцам хорошо известен термин «спинить клиента», несущий негативный оттенок и описывающий бесконечный поток вопросов, который неопытные продавцы обрушивают на клиента, все-таки, SPIN — это отличная технология воронки вопросов, приводящая к желаемым результатам. Фактически, выбирая SPIN — Вы уходите от «тупого впаривания» своих продуктов и услуг и делаете огромный шаг в сторону настоящих консультативных продаж. Поэтому очень важно понимать, что Вам следует честно отказаться от сделки, если Вы так и не выявили проблему или она не решается с помощью Ваших продуктов.

Если этот диалог вызвал у Вас интерес и возникнет запрос на иллюстрацию других техник или подходов — обращайтесь. В комментариях к этому письму или по е-мэйлу [email protected].

www.salesportal.ru

Катерина Уколова – brainity.moscow

Эксперт по развитию продаж B2B, генеральный директор ООО "Ой-Ли" Агентство по развитию Бизнеса

Образование:

Санкт-Петербургский университет аэрокосмического приборостроения, международные отношения; Мирбис Executive MBA

Достижения и результаты деятельности:

Опыт работы в консалтинге 6 лет, от бизнес-тренера по продажам до консультанта собственников бизнеса Увеличение оборотов компании более чем в 30 раз за год, проект «Альфа Эксперт» Опыт работы в обучении персонала 4 года: Альфа-Банк, Ситибанк Обучение топ-менеджеров крупного банка, в подчинении до 3 000 сотрудников Опыт управления персоналом 3 года, штат сотрудников — 200 шт.ед. Опыт создания «с нуля» следующих сбытовых схем: диллерская и дистрибьютерская сети, системы telemarketing, холодные, прямые и активные продажи

Опыт проектной деятельности:

Развитие продаж «с нуля» в логистических компаниях, выход на точку окупаемости отделов продаж за 3 месяца Upgrade систем продаж в сфере дизенфекции, прирост от 40 — 70% по отношению к показателям предыдущих периодов Upgrade систем продаж в различных сферах деятельности в среднем приросты по сравнению с предыдущими периодами на 70% Разработка и внедрение комплексных программ развития Бизнесов, рост рентабельности на 10-20% Кратный рост продаж у компаний Клиентов предприятий малого и среднего бизнеса

О компании

«Ой-Ли» — компания, оказывающая комплекс услуг по развитию продаж для предприятий малого и среднего Бизнеса.

Многолетний опыт работы нашей компании с собственниками Бизнеса показал, что как правило собственники Бизнеса легко могут ответить на вопрос: Как произвести продукт или услугу?

Мы отвечаем на другие вопросы:

— Как собрать команду единомышленников, которая приведет компанию к лидирующим позициям на рынке? Мы занимаемся подбором и обучением персонала

— Как построить Отдел продаж или дилерскую сеть, чтобы превзойти результаты конкурентов? внедряем технологии по автоматизации блоков продаж и превращаем «черный ящик продаж» в понятный для собственника инструмент по привлечению оборотных средств

— Как навести порядок в финансовых вопросах и прийти к максимальной рентабельности? создаем прозрачные и понятные модели управленческой отчетности и системы бюджетирования

— Как привлечь финансирование под свой проект? Поддерживаем контакты с частными инвесторами и венчурными фондами

— Как сэкономить на рекламе? Занимаемся internet marketing, ориентированным на результат

Статьи автора прочитали 19756 разАнкету посмотрели 3328 раз

www.brainity.moscow

Хорошая осанка для чайников, или правим спину в 21 день всеми методами НЛП, которые только существуют

День 02 - утро

День начался с простых упражнений на растяжку и выстраивание позвоночника - иногда только занявшись регулярно этими упражнениями начинаешь видеть в них то, из-за чего ты собственно ими занялся. Собственно сами упражнения можно найти в Сети. Их много. Я не буду описывать упражнения из тренинга Елены. Возьмите например что-то отсюда. Там упражнения на грудной, шейный и поясничный отделы позвоночника. Возьмите по одному комплексу на каждый отдел. Там где-то по 3-4 упражнения - каждое на 2-3 минуты. На все вам 20-25 минут. Много? А вы работайте меньше. На хрена вам заработанные деньги, если через 5 лет разогнуться не сможете? Ради статуса, говорите, трудитесь? Хорошая осанка даст вашему статусу не меньше. Гнете спину ради детей, ради семьи? Ваши дети вас горбатых будут потом от своих друзей прятать. Похоже, что походя я проработал ограничивающее меня убеждение, что якобы у меня нет времени на регулярные занятия. И мотивации чуток добавил.

Собственно выполнение необходимых упражнений - есть очень важный элемент для достижения хорошей осанки. Можно взять например систему Ниши или какие-нибудь Норбековские техники. Или техники Александера. Я в этом не специалист - взял некий комплекс, предложенный Еленой, и иду по нему.

Важным является также правильное питание - с кальцием и другими минералами, а также всякими нужными витаминами. Насколько я знаю, чтобы на сегодняшний день получать все это природных источников, необходимо с утра до ночи только за питанием а также за сочетаемостью продуктов и следить. Такая возможность есть не у всех. Я для себя выбрал мультивитаминный комплекс от GNC - ясное дело, такой же есть и для женщин (это была рекламная пауза).

Ну, что, братцы-сестры нлперы-нлперши, расчехляйте пушки - сейчас начнем работу. Я осмотрел скептически фундамент, выстроенный за вчерашний день. И не понравился мне раздел Минусы. По части минусов рефреймингами пройдемся, по части раскрутками. Часть просто застебем без применения нлп (совсем без применения конечно не выйдет, вторичные выгоды придется учитывать, но будем считать, что мы это учитываем во всех процессах и техниках как бы между делом). Ясно, почему с этого начинаем? Все это добро обрисовывает некий мета-фрейм, который значимо влияет на весь процесс. Это как если бы чистой воды бриллиант был вставлен в ржавую оправу. Огранкой бриллианта займемся позже, а пока обратим очи наши на оправу, вооружившись средством для избавления от ржавчины.

Итак, пункт второй про сидячий образ жизни, обходится легко. Я же не на сидячий образ своей жизни претендую, упаси господи. Сиди себе, дорогой на здоровье, но сиди правильно. А с привычками справляться приходилось. Помнится была скверная привычка - сжимал ночью (и в стрессовых ситуациях) зубы, утром просыпался с больной челюстью. Так если я, блин, умудрился избавиться от этой привычки, проявляющейся во время сна, то что же я не смогу спину ровно держать, находясь в сознании и добром здравии. Главное понять, что прямая осанка - полезнее для здоровья. Мне тут знакомая написала, что "если спина постоянно согнута, то это деформирует грудную клетку, тогда дыхание становится неправильным и организм не получает достаточно кислорода". А уж чего-чего, а свой собственный организм обкрадывать нехорошо. И это в общем поддержит меня в уверенности, что люди с хорошей осанкой более здоровые. Остаются две штуки, помочь проработать которые я прошу друзей...

Первая: у меня попросту кривая спина - искривления на уровне костей - это видно на всяких анализах, ощущается телом и слышится по не симметричному распространению голоса внутри меня. Можно ли исправить форму костей? Ох, наврядли.

Второе: я конечно понимаю, что если бы занялся спиной в детстве, то чего-то бы получилось (оказывается сейчас школы в России закупают парты по примеру дореволюционного образца - потому что они строили правильную осанку, а современные нет), но реально ли после 30, когда костный скелет сформирован исправить осанку? И не получится ли в результате, что то, что было кривое, кривым и останется, а организм поиск хорошей осанки компенсирует дополнительной кривизной?

День 02 - утро1. Выбор системы физических упражнений2. Забота о питании3. Работа с ограничивающими убеждениями

А ведь еще не вечер... Вечером меня ждет проработка вторичных выгод плохой осанки, выбор "безопасного места" в квартире, воспоминание наблюдений за животными и многое другое.

Тэги записи: nlp, осанка и здоровая спина

Поделиться ссылкой:

Вам может быть интересно и это:

smelovsky.com

Минет для чайников, продвинутых пользователей и виртуозов

Для чайников. Если тебе пока сложно контролировать свой внешний вид во время минета, делай его в темноте. Если твой мужчина хочет смотреть, надень сексапильное белье – ведь ты будешь в центре его внимания. Предел совершенства: выглядеть так, будто тебе нравится делать минет, возбуждаться в процессе. К этому тебе следует стремиться. А пока постарайся, чтобы твое лицо пока хотя бы просто не выражало отвращения. Закрой глаза и сосредоточься на своих ощущениях, стараясь сделать ситуацию как можно более комфортной. Научись чувствовать своего мужчину, степень его возбуждения. Возможно, его наслаждение в процессе передастся тебе.

Для продвинутых пользователей. Ты уже освоилась. Поэтому можешь использовать свой взгляд, как дополнительный источник возбуждения – взгляд снизу вверх в такой ситуации очень возбуждает мужчин. Заодно увидишь, как он реагируешь на те или иные твои ласки.

Для виртуозов. Во время минета можешь устроить ему настоящее шоу. Пока удовлетворяешь своего МЧ орально, руки можешь использовать для того, чтобы ласкать себя. Потрись сосками о его пах или положи его руки себе на грудь. В процессе его удовлетворения можешь начать удовлетворять и себя руками или секс-игрушкой. От такого зрелища он сойдет с ума, ведь раньше он видел это только в кино для взрослых.

Технический совет

Для чайников. Ты с легкостью поймешь, как нужно ублажать мужчину, если хотя бы разок увидишь, как он онанирует. Однако если любимый стесняется показать тебе такое «обучающее шоу», просто поэкспериментируй. Перед тем, как делать минет, можешь пойти в ванну и помассировать пальцами место в верхней части шеи рядом с нижней челюстью. От этого у тебя начнет быстрее выделяться слюна, которая уменьшит трение и облегчит процесс. Попроси мужчину помочь тебе руками: пока ты обрабатываешь языком головку, он может сам массировать основание пениса. Потом ты поймешь, что к чему, и сможешь все делать сама. Всегда загораживай зубы! Первое время можешь загораживать их губами.

Для продвинутых пользователей. Попробуй делать минет более виртуозно. Не загораживай зубы губами. Это затруднит работу и снизит твои возможности. Лучше прикрой нижние зубы языком, а рот раскрой как можно шире, чтобы верхние зубы были далеко от члена. Работай в процессе языком, например, проводя им по нижней части ствола.

Для виртуозов. Попробуй ласкать его яички в процессе минета руками. Можешь так же осторожно касаться пальцами области между мошонкой и анусом.