Diy сети что это
Плюсы и минусы DIY-сетей
Рынок DIY-магазинов стройматериалов и товаров для дома отдан гипермаркетам международного и федерального масштаба. Спорить с этим бессмысленно. Тройка DIY-лидеров Leroy Merlin, OBI и Castorama забрали себе почти треть рынка и не останавливаются на достигнутом. Есть ли шанс у мелких сетей и одиночных проектов взять свой кусок пирога — вопрос сложный. Попробуем оценить плюсы и минусы гипермаркетов, а затем поищем ответ.
Что происходит на рынке DIY-магазинов?
Основная тенденция ушедшего 2017 года, актуальная и для года наступившего, — освоение регионов. Заняться выходом на региональные рынки планирует и «золотая тройка» и другие представители ТОП-10 DIY-сетей. Так, Leroy Merlin и OBI в зону своих ближайших интересов отнесли города с численностью 400 и 200 тысяч человек, что двумя-тремя годами ранее представить было невозможно.
За счет этого плана, а также открытия магазинов уменьшенной площади — 6 000 кв.м против 10 000 и 12 000 прежних — сети-лидеры увеличат свое представительство в России. Leroy Merlin поставила цель открыть в течение 5 лет 150 магазинов на территории РФ. Что вполне резонно, если учесть рост рынка стройматериалов в целом и возросший, несмотря на экономически непростую ситуацию, потребительский спрос. Который ориентирован именно на гипермаркеты. Как сообщает РБК.Исследования рынков., 65,3% покупателей товаров для ремонта и дома отдают предпочтение крупнейшим DIY-сетям (Leroy Merlin, OBI, Castorama, «Петрович»). И лишь 18,6% придут за этим товаром в специализированные небольшие магазины и салоны.
Противостоять международным сетям очень сложно. Именно поэтому массово уходят с рынка региональные сети. В период с 2014 по 2017 год закрылось больше 10 мелких и средних сетей — «Старик Хоттабыч», «Метрика» (планомерная распродажа магазинов), «Азбука ремонта» и т.д. Не говоря уже о тех, чья выручка была несоизмеримо меньше.
Плюсы и минусы DIY-сетей
Начнем с обсуждения преимуществ строительных гипермаркетов:
Доступность магазинов и удачное расположение
Транспортная доступность делает любой гипермаркет удобным для покупателя. Сюда же добавим наличие свободных подъездов и парковку. Не нужно думать и переживать о том, где оставить машину и сколько идти до нее с крупногабаритным товаром. Сети продумывают и доступность для общественного транспорта. Некоторые пускают собственные маршрутные такси и автобусы, довозят пассажиров прямо до дверей магазина.
Экономия времени
Пожалуй, основной плюс крупных DIY–сетей. Человек получает возможность в одном месте купить все и сразу. Не надо колесить по городу и тратить время. Что особенно актуально для тех, у кого личного транспорта нет.
Огромный ассортимент
Рассчитан сразу на несколько групп клиентов — мастера-самоучки, профессионалы, дизайнеры, женщины и дети. Приехав всей семьей, покупку может совершить каждый. Ассортимент гипермаркета состоит не только из чисто мужских товаров — электроника, строительство, ремонт, но и товаров для оформления интерьера, создания уюта, украшения дома и развлечений.
Инвестиции
Сети-лидеры — это всегда компании с большим капиталом. На развитие конкретной международной или федеральной сети тратятся миллионные бюджеты. Владельцы вкладывают деньги в online-сектор, производство товаров собственных брендов, взаимодействие с покупателями, сервис. Стоит ли сравнивать возможность сетей и одиночных проектов?
Модернизация
Продолжение предыдущего пункта. DIY-сети постоянно ищут способы усовершенствования CRM-системы (системы управления взаимодействием с покупателями) и новые форматы — уменьшают площадь магазинов, устанавливают планшеты для поиска и оплаты товаров на складе, переходят на круглосуточный режим.
5 основных преимуществ практически не оставляют шанса остальным игрокам рынка. Однако и у лидеров есть недостатки, которые, в свою очередь, дают надежду для развития мелкой розницы в сегменте товаров для дома и ремонта.
Незапланированные траты
Большой ассортимент — это большой соблазн. На то и рассчитаны гипермаркеты. Покупатель приходит за одним товаром, а уходит с несколькими тележками сопутствующих и не всегда нужных. А это может оттолкнуть человека, контролирующего семейный бюджет. И если в следующий раз понадобится один определенный товар — например, керамическая плитка — он охотнее выберет небольшой салон.
Универсальность без изюминки
Подход к покупателю
Для сетей клиент зачастую обезличен. При большом покупательском потоке сохранить пресловутый индивидуальный подход сложно. Это касается и помощи в выборе товара, и в сервисе. В салоне мебели, плитки, обоев клиенту назначают персонального менеджера или дизайнера, который не только подберет необходимый материал, но и подскажет, как интегрировать его в интерьер, разработает дизайн-проект, приедет на объект и будет осуществлять авторский надзор до завершения работ. Тем, кто с ремонтом сталкивается впервые, такая помощь необходима.
Нет региональной специфики
Магазинам, ориентированным на региональных потребителей, проще изучить их потребности. Ведь это во многом зависит от размера региона, уровня зарплат населения, состояния строительного рынка и даже климата. DIY-гиганты предлагают стандартный набор товаров и услуг для усредненного покупателя. Мелкой рознице под силу разработать специфичный ассортимент для конкретной области или города.
Трудность в кастомизации товара
Кастомизация означает изменение или подстройку товара под нужды и желание потребителя. Цель заключается в том, чтобы создать у человека ощущение уникальности товара. Это эффективный маркетинговый и психологический ход, который в сетях практикуется отчасти. К примеру, коллекция плитки или обоев представлена в разных цветах. А вот размеры стандартизированы. То же самое с мебелью, напольным покрытием, столешницами, фасадами. Узкоспециализированные салоны, напротив, за счет прямого контакта с производителем могут предложить покупателю товар под заказ — с учетом особенностей интерьера или личных пожеланий.
Как «бороться» с сетями?
В этом случае поможет:
Открытие магазина в непосредственной близости от клиента. Спальный район, где большинство семей делают ремонт поэтапно, проживая на объекте, — отличное место. Выбирая между долгой поездкой в гипермаркет или поход в ближайший магазин (при наличии хорошего ассортимента и цен), очевиден второй вариант, пусть и с небольшой переплатой.
Углубление в ассортимент, поиск новых производителей. Важно предложить покупателю то, что он точно не увидит на прилавках гипермаркета. Это могут быть изделия местных фабрик, ручная работа, постоянное обновление коллекций. Новые бренды и те, кто дорожит своим именем, охотнее сотрудничают с узкоспециализированными салонами, т.к. в сети легко затеряться среди тысяч торговых марок.
Качественный сервис. Это обязательная доставка (не по графику, а когда удобно клиенту), персональное сопровождение, скидки и возможность рассрочки, дизайнерские работы, прием заказов на изготовление товара по индивидуальному эскизу покупателя.
Освоение небольших городов. Пока у сетей выход в малые города только планируется, есть шанс занять достойное место на рынке. Кроме того, в России много городов с населением менее 200 000 человек, где люди тоже ремонтируют и строят жилье, и тоже хотят сделать его красивым и уютным.
Открытие онлайн магазина. Но только вместе с продажей оффлайн, чтобы покупатель мог вживую посмотреть на товар, потрогать, оценить реальный цвет и текстуру. Онлайн представительство позволяет значительно снизить арендную ставку за счет меньшей площади торгового зала. Присутствие в интернете помогает выстроить и наладить отношение с целевой и потенциальной аудиторией. Для этого есть множество эффективных инструментов — контекстная реклама, социальные сети, качественный контент на сайте, e-mail рассылка, push-уведомления.
Выход на рынок небольшого DIY-магазина или салона — это безусловный риск. Однако шансы есть у всех. При удачном расположении торговой точки, грамотной ассортиментной и ценовой политике вполне реально конкурировать с сетями в рамках одной или нескольких товарных групп.
re-st.ru
diy сети | KBC – консалтинговая компания – розничная торговля, маркетинг, консалтинг, тренинги
Сегодня сети магазинов ремонта, строительства и товаров для дома это самый быстрорастущий сегмент розницы. Название самого формата данных магазинов — DIY, переводится с английского, как «Сделай Сам» (Do-It-Youself) включает в себя специфический и широкий набор групп различной продукции. Ассортимент diy сетей представлен различными инструментами: привычные слесарные, монтажные и стройматериалы, техника для садоводства, отделочные материалы, сантехническое оборудование, лакокрасочные материалы, электроосветительные и электронагревательные приборы, предметы домашнего декора и интерьера и т. д. Эксперты пророчат дальнейший рост данного сегмента рынка и активное его развитие во всех регионах страны. Согласно оценкам аналитиков diy сетей, каждый год оборот рынка розничной торговли diy сетей возрастает на 15-20 процентов.Рынок diy сетей настолько активно растет, что в данном сегменте розницы информационные системы становятся отдельной нишей в IT-бизнесе, с определенными тенденциями и особенностями. Развитие автоматизированных систем управления diy сетями привносят в этот сектор розницы западные торговые diy сети, которые приходят на рынок Украины.Сегмент diy сетей в Украине начитывает не только сетевые гипермаркеты, но и небольшие специализированные магазины, где можно приобрести товары для ремонта и стройматериалы. Много сетевых магазинов открывают всемирно известные иностранные компании (Praktiker, OBI, Leroy Merlin). Вместе с этим активно развиваются и украинские diy сети (Епіцентр,Нова лінія і т.д), создавая конкуренцию иностранным. Украинские diy сети в свою очередь для управления бизнесом нуждаются в качественных и эффективных программных решениях.Специальной группы организаций, которые занимались бы только автоматизацией торговых diy объектов на украинском рынке, пока нет. В этом секторе работают те же организации, что и на комплексном информационном рынке по принятию решений для обычной общей торговли. Но все же важно учитывать особенности отдельных магазинов и diy сетей, которыми они отличаются от других форматов магазинов. Потому многие ИТ-компании используют специализированные модули или решения в информационных системах, что учитывает все особенности diy торговли.
Главным отличием diy сетей от магазинов иных форматов – это габариты большинства товаров, Вы не сможете поместить их в тележке. Потому торговля осуществляется по образцам: на кассе предъявляется не сама продукция, с которой должен считываться штрихкод, а отборочный лист, сформированный продавцом после принятия решения о покупке. Интеграция товароучетной и фронт-офисной системы магазина позволяет бронировать продукцию на складе во время оформления мягкого чека (отборочного листа). После того как покупатель оплатил товар, он получает его в пункте отпуска, притом факт платежа подтверждается не только предъявляемым чеком, но и специальным сообщением, направленным в систему от кассы. Зачастую в diy сетях стройтоваров юридическое лицо выступает покупателем. В данном случае необходима организация оперативной и полностью соответствующей законодательству выдачи накладных и счетов-фактур. Автоматизированная система оперативно оформляет нужные документы и предоставляет номера счетов-фактур из бухгалтерии торговой компании с помощью ее интеграции с учетной системой.Продажа товара больших габаритов в магазине проводится с организацией доставки, потому логично автоматизировать не только процесс оформления заявки на доставку в фронт-офисной системе, но и диспетчеризировать работу водителей.
Дмитрий Коссе - КОССЕ .BIZ - консалтинг в розничной торговле
www.kocce.net
Для чего нужны СТМ в DIY сетях?
И если для российских ритейлеров низкая цена становится основным преимуществом, которое влияет на увеличение продаж, то в Европе во главу угла положено доверие к качеству товара с частной маркой сети.
«Нет ничего плохого в том, что ритейлеры, работающие в сегменте DIY развивают собственные торговые марки, когда речь идет об относительно несложных вещах, будь то простой инструмент, вспомогательные материалы и другие товары, производство которых не требует серьезных инвестиций в разработку и поддержание качества на стабильно высоком уровне» - считает Алексей ЗИМИН, Начальник маркетинга и сбыта Группы КНАУФ СНГ.
Но для товаров с частной маркой должны быть и ограничения. Например, по-настоящему отменные строительные отделочные материалы вряд ли можно увидеть в упаковке с СТМ.
«Создание такого продукта требует проведения исследований, постоянного контроля качества сырья и готовой продукции, адаптации рецептуры для получения стабильного, гарантированно хорошего результата. В случае же с СТМ речь едва ли может идти о поставке готовых решений — комплектных систем, таких, какие предлагают известные компании» - поясняет г-н ЗИМИН.
Ведь отдельные товары в линейке СТМ могут выпускаться разными производителями и не сочетаться (или плохо сочетаться) друг с другом. И вряд ли торговые сети проводят соответствующие испытания.Главным отличием товара с ярлыком СТМ для нашего покупателя является его более низкая цена: на 10—15% дешевле аналогичных товаров, лежащих, как правило, по соседству. Почему эти товары дешевле? Специалисты объясняют это низкими затратами на рекламу и маркетинг, а также эффективным продвижением товара прямо в месте продаж.
Но в выигрыше здесь не только покупатель, получающий дешевый товар: торговая сеть, разумеется, тоже не остается в накладе.
«СТМ позволяет выполнить основную задачу любой компании — снизить издержки и увеличить маржинальный доход. Наш опыт в реализации собственных торговых марок показывает, что даже с учетом затрат на привлечение мощностей компании для обработки товара рентабельность возрастает на 30—40%» - рассказывает Андрей СМУГЛИН, Руководитель отдела внешнеэкономической деятельности СТД «Петрович».
«Наличие СТМ в сети является серьезным конкурентным преимуществом и расширяет возможности выбора для покупателя. Направление СТМ усиливает конкуренцию между дистрибьюторами — ведь, разрабатывая и запуская новый товар, мы ищем лучших производителей, выбираем надежного партнера, и тем самым помогаем развиваться местным поставщикам» - подтверждает Сильван РИШОН, Руководитель проектов по развитию СТМ компании Леруа Мерлен.
В сегодняшней экономической ситуации в стране такие предложения должны быть на руку российским производителям. Для них сотрудничество с сетями в направлении СТМ может стать реальным подспорьем для загрузки мощностей.
Но в то же время их продукция должна соответствовать не только заявленному уровню качества, но и конкурентной себестоимости, которую заказчик всегда хочет минимизировать.
«Развитие собственных торговых марок интересно в основном самим торговым сетям, для потребителя это — непонятное качество продукта. Производственнику, выпускающему продукцию «без имени», неинтересно улучшать качество своего товара, развивать его. Да и торговая сеть также не слишком-то заинтересована в развитии продукта — ведь его производителя можно и поменять»- рассказал Алексей ЗИМИН.
Интересный факт, но 35% товаров, которые компания Леруа Мерлен продает под собственной маркой, производится у нас в России. По словам сотрудников компании, практически в каждом регионе есть местные производители сухих смесей, стройматериалов, скобяных изделий, мебели для ванной и кухни. А вот с отечественным электроинструментом у фирмы проблемы: не могут найти производителя.
Что же касается самих покупателей, то в строительных магазинах, в отличие от остальных розничных сетей, присутствует «профессиональная» прослойка покупателей. Их выбор определен заранее, и вызвать их доверие к новому бренду крайне тяжело, а по некоторым товарам невозможно.
Но чаще приходит потребитель, которому для домашних работ «от случая к случаю» нужна, например, дрель. Вот это — идеальный клиент товара СТМ! Увидев два примерно одинаковых по характеристикам инструмента, один из которых, в упаковке СТМ, имеет более низкую цену, а другой дороже на 30—40%, но с раскрученным брендом, этот покупатель, скорее всего, купит дрель с лейблом розничной сети.
При правильном позиционировании или массовой рекламной поддержке можно занять нишу даже в сегменте, который давно поделен крупными брендами, считают эксперты.
«Строители - довольно консервативные потребители, завоевать их доверие сложно, на это уходит долгое время. Но для тех, кто впервые делает ремонт и не разбирается в технологиях и материалах, нет большой разницы, продукцию какого производителя купить: покупатель готов попробовать то, что предлагает ему торговая сеть» - говорит г-н ЗИМИН.
Конечно, у продавцов есть свои хитрости и нюансы для увеличения объемов продаж. В крупных сетевых строительных магазинах имеет место система «сквозной» СТМ. Удовлетворившись качеством одного продукта с торговой маркой магазина, покупатель будет более лояльно относиться к товарам с СТМ и в других товарных группах.
Конкретные примеры доверия у покупателя к отдельным товарам с СТМ приводит Сильван РИШОН:
-Тут срабатывает формула «я видел, я пробовал, я знаю», - поясняет специалист. Наши маркетинговые исследования показали, что особый интерес к брендам проявляется в отделах освещения и электротоваров. А вот в скобяных изделиях потребителю все равно, где произведены саморезы, крепеж и другие товары моно-качества. Тут мы можем дойти до 100% производства СТМ.
За последние несколько лет товары СТМ показывают уверенный рост. По аналитическим данным, товары СТМ в 2014 году занимали в России 10% FMCG-рынка (быстро оборачиваемые потребительские товары) в натуральном выражении и 6% — в денежном. За семь последних лет их доля возросла в 10 раз.
Удастся ли отечественным строительным торговым сетям удержать такую высокую планку, покажет время. Но ясно одно: сделать это без роста отечественного производства, хотя бы по программе импортозамещения, будет сложно.
Портал: www.my-trade-group.com
По материалам: ipls-russia.ru
my-trade-group.com
