8 способов привлечения клиентов на консультации через интернет специально для коучей и консультантов. Как консультировать покупателей
Как проконсультировать клиента
Автор: Елена Тихонова. директор КЦ "Паллада"
Далеко не всегда посетители аптеки знают, что именно им нужно. Почувствовав боль, недомогание или какой-то другой симптом, человек часто идет не в поликлинику, а в ближайшую аптеку за лекарством. Он надеется, что там ему посоветуют необходимое средство, расскажут, как им пользоваться, вежливо обслужат. Поэтому продавцам первого стола приходится быть одновременно и продавцом, и фармацевтом, и врачом-консультантом, и психологом. А нередко и психотерапевтом.
При этом необходимо совершить продажу, соблюдая все принципы фармацевтической этики.
Так что же нужно фармацевту для того, чтобы предложить посетителю именно тот препарат, который поможет ему справиться с недугом? Как не ошибиться в рекомендациях? Как грамотно проконсультировать клиента и помочь ему выбрать нужный препарат?
Безусловно, это хорошее знание фармацевтической продукции. Не обладая достаточной информацией о свойствах товара, вы будете чувствовать себя неуверенно и вам будет сложно порекомендовать тот или иной препарат. Покупатели доверяют только уверенным продавцам.
Сбор информации
Вам необходима информация о клиенте, о его проблеме и потребности. Как правило, искусные продавцы деликатно и ненавязчиво умеют расспрашивать посетителей, причем делают это неосознанно. Они задают вопросы, помогающие им лучше сориентироваться в потребности клиента. И обычно, покупатель охотно на них отвечает.
Например, посетитель просит продать ему что-нибудь от головной боли.
Ваша задача выяснить все, что недоговорил клиент. Для кого нужно лекарство? Часто ли бывают головные боли? Какими средствами пользовались раньше? Помогало или нет?
Помните, что вопросы бывают двух видов: закрытые и открытые.
Закрытые вопросы построены так, что клиент может ответить на них двумя словами «Да» или «Нет». Закрытые вопросы ограничивают выбор возможных ответов. Как часто войдя в магазин можно слышать вопрос продавца: «Вам чем-нибудь помочь?» И в подавляющем большинстве случаев посетитель отвечает: «Нет», даже если ему и нужна помощь. Ответ часто бывает бессознательным и человек уходит из магазина.
Открытые вопросы - это те, на которые нельзя дать односложный ответ «да» или «нет».
Они чаще начинаются со слов: «Кто», «Что», «Как», «Сколько». Открытые вопросы вызывают человека на разговор и помогают продавцу собрать больше информации о клиенте.
Например, вы спрашиваете покупателя:
- Какое средство от головной боли вам лучше помогает?
- Что обычно вам выписывает врач?
- Как давно вы принимаете это лекарство?
Задавая точные вопросы, вы сможете быстро выявить потребности клиента, а следовательно и сэкономить время на обслуживании.
Однако, если вы умеете задавать нужные вопросы, но не умеете слушать и слышать, что говорит клиент, не даете ему понять, что он услышан, вы не заработаете себе репутацию хорошего продавца, а значит, и потеряете в продажах.
Советы:
1. Слушая слова другого человека, проявляйте заинтересованность, если необходимо, посочувствуйте. Всегда уточняйте, правильно ли вы поняли покупателя, повторяя основные его фразы: «Насколько я вас поняла...»
2. Выслушав клиента, резюмируйте его слова. «Итак, Вас интересует...», «Одним словом, Вас необходимо...».
3. Уточняйте отдельные высказывания покупателя. Например: «Не могли бы вы уточнить...»
4. Говорите на языке покупателя, употребляйте его ключевые слова. Это поможет ему лучше вас понять.
5. Всем своим видом выражайте внимание, готовность его выслушать.
6. Кивайте головой, произносите: «Да-да», «Понимаю».
Выстраивая коммуникацию с клиентом таким образом, вы лучше понимаете сказанное им, а клиент в свою очередь, бывает доволен, что его правильно услышали.
Умение слушать особенно незаменимо при работе с людьми пожилого возраста. Для них возможность выговориться и получить совет специалиста часто бывает критерием в выборе аптеки.
Консультация
Проведя диагностику потребностей клиента, вы сможете перейти к следующему шагу - консультированию. На этом этапе вы должны порекомендовать покупателю тот или иной препарат, объяснить, для лечения каких заболеваний он предназначен, какими побочными действиями обладает, каковы противопоказания к его применению, какое время необходимо его принимать, где хранить, сколько он стоит.
Порекомендуйте несколько препаратов со сходным действием, объясните, чем один отличается от другого, расскажите, почему вы рекомендуете именно эти препараты. Предоставьте клиенту возможность выбора.
Однако, учтите: если вы будете общаться с покупателем монотонным голосом, не окрашенным нотками эмоциональности, доброжелательности и уверенности, вряд ли вам удастся убедить клиента в полезности для него именно этого средства.
Хороший продавец всегда вызывает доверие у покупателей. Чтобы ваши слова были приняты другим человеком, необходимо придать им силу. Ваш голос не должен быть громким, иначе он может восприниматься как давление. С другой стороны, слишком тихий голос воспринимается как признак неуверенности или готовности к подчинению. Сделайте свой голос похожим на голос клиента. Говорите с такой же громкостью, в том же темпе. Постарайтесь, чтобы ваши голоса звучали в унисон. Если покупатель говорит громко, произнесите несколько фраз так же громко, а затем начните говорить тише. Ваш собеседник последует за вами и снизит громкость голоса.
Когда человек слышит голос очень похожий на его собственный, у него неосознанно возникает чувство доверия, снимаются опасения, предубеждения, появляется готовность слушать.
Профессиональные консультанты в общении с клиентами постоянно меняют громкость голоса. При этом ключевые высказывания сопровождаются снижением скорости речи... Между фразами вставляются микропаузы... Голос чуть понижается... Добавляются доверительные или авторитарные интонации.
Для того, чтобы обогатить свою речь уверенными и доверительными интонациями, предлагаю вам время от времени делать упражнение, которое поможет настраивать нужную тональность голоса и узнавать ее в других. Упражнение заимствовано из книги Ричарда Бендлера «Создание убеждений»
Итак, вдохните. А теперь положите два пальца на крылья своего носа. Не стоит сильно сжимать его или ударять по нему. Просто скажите: "Это мой нос!". Перенесите пальцы на губы и скажите: "Это мои губы!". Теперь опустите пальцы на горло и скажите: "Это мое горло!" Переместите пальцы на грудь и скажите: "Это моя грудь!". Перенесите свои пальцы на солнечное сплетение и скажите: «Если я буду разговаривать отсюда, то увеличу свои доходы в четыре раза...»
Прислушайтесь, как звучит ваш голос в каждом случае, почувствуйте разницу, ощутите вибрацию. Запомните свой голос идущий из области солнечного сплетения. Применяйте этот прием для создания доверительных отношений с вашими клиентами.
Удачных вам продаж!
"Посоветуйте, пожалуйста"Статья написана для журнала "Аптекарь"
pallada-center.ru
Как правильно консультировать в аптеке?
Грамотная фармацевтическая консультация – одна из обязанностей современного аптекаря, а также залог популярности самой аптеки. Только 1 из 5 посетителей приходит сюда с рецептом врача. Остальные озвучивают фармацевту свои проблемы, ожидая квалифицированной помощи. И если это не выходит за пределы компетенции специалиста, он должен помочь.
Что требуется от фармацевта?
Концепция современной аптеки сегодня предполагает, что сотрудник должен хорошо ориентироваться в фармакологических свойствах препаратов и обладать знаниями в сфере фармакотерапии, чтобы грамотно проконсультировать посетителя.
Интересно! ВОЗ разработала стандарты обслуживания в аптеках. Согласно им, аптекарь может и должен проконсультировать клиента, если проблема легко разрешима без врача. Однако перечень проблем в документе не приводится.
Поэтому в аптеках США прививают от гриппа, продают средства, повышающие и понижающие давление без рецепта. В Англии специалист может провести обследование и выписать контрацептивы.
Что делать, если клиент требует поставить диагноз?
Задача провизора – досконально знать симптоматику, при которой разрешается использовать медпрепараты, реализуемые без рецепта, а также уметь оказать первую помощь и информировать посетителей о побочных эффектах передозировки лекарствами и прочее.
Если посетитель хочет, чтобы ему в аптеке поставили диагноз, сотрудник должен:
- рекомендовать посетителю обратиться к врачу, если имеются симптомы, указывающие на серьезное недомогание;
- предупреждать посетителя о наличии серьезных последствий, детально расписывая их, чтобы спровоцировать поход к доктору.
Как быть, если пациент просит помощи в выборе ПБО?
Фирменный стиль аптек, добившихся успеха на фармацевтическом рынке, обязательно включает эффективное общение с клиентом, обратившимся за помощью:
- эффективный опрос – клиент должен видеть, что провизор заинтересован в решении его проблемы;
- эффективное слушание – провизор должен сосредоточиться на рассказе клиента, задавая уточняющие вопросы и обобщая полученную информацию;
- невербальное общение – провизор должен находиться на расстоянии, которое позволит сохранить конфиденциальность общения и не нарушать границы личного пространства посетителя;
- процесс сбора информации – чтобы подобрать ПБЛ или отправить посетителя к врачу, фармацевту достаточно пообщаться и собрать первичный анамнез. Важно узнать, какие симптомы беспокоят клиента, какие препараты он уже принимает.
Как поступить, если пациент сам поставил себе диагноз?
Существует отдельная категория покупателей, которые начитавшись статей в интернете, ставят себе диагноз. Обычно этих людей можно определить по состоянию паники и требованиям дать наиболее сильное лекарство. В таком случае задача провизора, находящегося в аптечном павильоне:
- выяснить, кто и когда поставил озвученный диагноз;
- порекомендовать обратиться к врачу и сдать анализы;
- предупредить о серьезных последствиях приема препарата, не прописанного врачом;
- убедить вызвать скорую помощь (если речь идет о заболевшем ребенке).
Как действовать, если посетитель забыл название лекарства?
Отгадывать название препарата по описанию, которое дает посетитель, не имеет смысла. Вместо этого,стоит задать клиенту правильные вопросы:
- · от какого заболевания принимается препарат;
- · сколько приблизительно стоит лекарство;
- · какого цвета упаковка;
- · можно ли позвонить домой, врачу или найти старую упаковку.
Успешная организация аптеки предполагает не только наличие широкого ассортимента и красивого дизайна, но и грамотного провизора, который располагает необходимыми знаниями и желанием помочь клиентам.
Какие вопросы находятся в компетенции провизора?
- Нуждается ли пациент в конкретном препарате? Имеются ли медицинские показания и насколько они соответствуют сфере применения лекарства?
- Насколько препарат безопасен и полезен для конкретного пациента (с учетом анамнеза, пола и возраста, медицинской ситуации)?
- Насколько конкретная дозировка безопасна – чересчур низкая, высокая или часто изменяющаяся?
- Если побочные эффекты неизбежны, нужна ли сопровождающая терапия или коррекция дозировки?
- Может ли хранение и использование препарата влиять на его эффективность?
- Будет ли клиент грамотно использовать препарат и прочее.
Если специалист, находящийся за аптечным прилавком, может быстро и профессионально помочь посетителю подобрать лекарство, продающееся без рецепта, лояльность клиента повысится, а посещаемость и продажи аптеки возрастут.
www.tandem-west.ru
| ||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
| Top of Page | Разработано LiveJournal.com |
pishu-pravilno.livejournal.com
Консультирование покупателей
Согласно статистическим данным, огромное количество потенциальных потребителей, при посещении торговых центров, окончательный выбор товаров делают непосредственно у прилавков и витрин. Их выбор очень часто зависит от удачного представления товаров на прилавках, от упаковки, доверия производителю, от возможности познакомиться с новой продукцией.
Процесс консультирования позволяет решить целый ряд задач:
- Удачно презентовать новый товар
- Привлечь внимание большого количества потенциальных покупателей
- Предоставить покупателю возможность познакомиться с будущей покупкой
- Направить потребителя к определенным товарам
- Воздействовать на выбор потребителя, переубедив и изменив его намерения
Специалисты btl-агентства Efem имеют значительный опыт и специальные знания, полученные на курсах и в процессе тренингов, что позволяет профессионально и качественно решать все задачи консультирования. Обладая навыками эффективного диалога, наши продавцы-консультанты легко устанавливают контакт с потребителями, завоевывают их доверие и предоставляют выгодную информацию о нужной продукции. В итоге повышается доверие покупателей к производителю, формируется положительное отношение к товарам этой компании. Все это неизбежно ведет к расширению сбыта продукции.
Наши специалисты проведут грамотный подбор промо-персонала, разработают программу и проведут тренинги для консультантов, составят проекты, подготовят промо-форму и POS-материалы. Наш огромный опыт позволяет проводить консультирование с различными видами продукции.
www.efem.com.ua
| Техники психологического консультирования Постановка вопросов Получение информации о клиенте и побуждение его к самоанализу невозможны без умелого опроса. Как известно, вопросы обычно разделяются на закрытые и открытые. Закрытые вопросы используются для получения конкретной информации и обычно предполагают ответ в одном-двух словах, подтверждение или отрицание ("да", "нет"). Например: "Сколько Вам лет?", "Можем ли мы встретиться через неделю в это же время?", "Сколько раз случались с вами припадки гнева?" и т.п. Открытые вопросы служат не столько для получения сведений о жизни клиентов, сколько позволяют обсуждать чувства. Benjamin (1987) отмечает:
"Открытые вопросы расширяют и углубляют контакт; закрытые вопросы ограничивают его. Первые широко распахивают двери хорошим отношениям, вторые обычно оставляют их закрытыми". Примеры открытых вопросов: "С чего Вы хотели бы начать сегодня?", "Что Вы теперь чувствуете?", "Что Вас опечалило?" и т.п. Открытые вопросы дают возможность делиться своими заботами с консультантом. Они передают клиенту ответственность за беседу и побуждают его исследовать свои установки, чувства, мысли, ценности, поведение, т. е. свой внутренний мир. Ivey (1971) выделяет основные моменты консультирования, когда используются открытые вопросы:
Не следует забывать, что не всем клиентам нравятся открытые вопросы; у некоторых они повышают ощущение угрозы и увеличивают беспокойство. Это не значит, что от таких вопросов следует отказаться, но их надо тщательно формулировать и задавать в подходящее время, когда имеются шансы получить ответ. В консультировании используются как закрытые, так и открытые вопросы, однако не следует вообще переоценивать важность опросов. Benjamin (1987) указывает: "Я сильно сомневаюсь по поводу использования вопросов в беседе и чувствую, что задаю слишком много вопросов, часто бессмысленных. Мы задаем вопросы, которые расстраивают клиента, прерывают его, и вопросы, на которые он, возможно, не в состоянии ответить. Иногда мы даже задаем вопросы, заведомо не желая получать ответы, и в результате не слушаем ответов". Хотя постановка вопросов является важной техникой консультирования, однако, как ни парадоксально, осмелюсь утверждать, что в консультировании следует избегать чрезмерного опрашивания. Любой вопрос должен быть обоснован — задавая его, надо знать, с какой целью он задается. Это весьма сложная проблема для начинающего консультанта, который нередко слишком беспокоится, о чем же еще спросить клиента, и забывает, что прежде всего клиента надо слушать. Если опрос превратить в основную технику консультирования, то и консультирование превратится в допрос или следствие. В такой ситуации клиент покинет кабинет консультанта с чувством, что был не столько понят и призван к эмоциональному участию в консультативном контакте, сколько допрошен. Чересчур большая склонность расспрашивать во время консультирования создает много проблем (George, Cristiani, 1990):
По этим причинам начинающим консультантам вообще не рекомендуется задавать клиентам вопросы, исключая самое начало консультирования. Можно упомянуть еще несколько правил, которые следует иметь в виду, задавая вопросы клиентам:
Ободрение и успокаивание Эти техники очень важны для создания и укрепления консультативного контакта. Приободрить клиента можно краткой фразой, означающей согласие или (и) понимание. Такая фраза побуждает клиента продолжить повествование. Например: "Продолжайте", "Да, понимаю", "Хорошо", "Так" и т.п. Довольно распространена выражающая одобрение реакция: "Ага", "М-мм". В переводе на язык речи эти частицы означали бы: "Продолжайте, я нахожусь с Вами, я внимательно слушаю Вас". Ободрение выражает поддержку — основу консультативного контакта. Атмосфера поддержки, в которой клиент чувствует себя свободно, позволяет исследовать возбуждающие тревогу аспекты самости, что особенно рекомендуется в ориентированном на клиента консультировании. Другим важным компонентом поддержки клиента является успокаивание, которое вместе с ободрением позволяет клиенту поверить в себя и рисковать, изменяя некоторые аспекты самости, испытывая новые способы поведения. Это тоже короткие фразы консультанта, выражающие согласие: "Очень хорошо", "Не волнуйтесь из-за этого", "Вы поступили правильно", "Время от времени каждый чувствует себя так же", "Вы правы", "Это будет нелегко", "Я не уверен, однако думаю, что Вы можете попытаться", "Я знаю, что будет тяжело, но Вы не только можете, но и обязаны это сделать" и т.д. Однако, говоря об успокаивании клиента, мы не должны забывать, что, как и любая техника, этот метод может использоваться правильно и неправильно. Частой ошибкой "успокаивания" является то, что консультант предлагает себя в качестве "подпорки" беспокойному клиенту. Это ограничивает возможности клиента самостоятельно решать свои проблемы. Рост личности всегда связан с чувством неопределенности и некоторой дозой напряжения и тревоги. Кроме того, если успокаивание используется чрезмерно и слишком часто, т.е. начинает преобладать в консультировании, оно создает зависимость клиента от консультанта. В этом случае клиент перестает быть самостоятельным, не ищет собственных ответов, а полностью полагается на одобрение консультанта, т.е. ничего не делает без санкции консультанта. Консультант также не должен забывать, что если будет злоупотреблять распространенной в нашем повседневном лексиконе фразой "все будет хорошо", считая ее успокаивающей, клиент станет ощущать недостаток эмпатии. Отражение содержания: перефразирование и обобщение Чтобы отражать содержание признаний клиента, необходимо перефразировать его высказывания или обобщить несколько высказываний. Клиент таким образом убеждается, что его внимательно выслушивают и понимают. Отражение содержания помогает и клиенту лучше понять себя, разобраться в своих мыслях, идеях, установках. По данным Hill (1980), это наиболее широко используемая техника консультирования независимо от теоретической ориентации консультанта. Перефразирование наиболее приемлемо в начале консультирования, потому что побуждает клиента более открыто обсуждать свои проблемы. Однако, с другой стороны, оно недостаточно углубляет беседу, Ivey (1971) выделяет три основные цели перефразирования:
При перефразировании надо помнить три простых правила:
Хорошо перефразированная мысль клиента становится короче, яснее, конкретнее, а это помогает клиенту самому понять, что он хотел сказать. Примеры перефразирования: Клиент: Я не знаю, как жить дальше. Иногда думаю, что надо все бросить и идти работать, а порой кажется, что следует дальше учиться, но я не знаю, что выбрать. Консультант: У Вас происходит внутренняя борьба за дальнейшее самоопределение в жизни, и Вам трудно решить, какой из двух путей сегодня более правильный. Клиент: В этом году несчастья следуют одно за другим. Болела жена, а потом та авария, которая переполнила чашу, ну а теперь эта операция сына... Мне кажется, что неприятности никогда не кончатся. Консультант: Кажется, что проблемы никогда не закончатся, и Вы спрашиваете себя, всегда ли так будет. В обобщении выражается основная идея нескольких мало связанных между собой утверждений или долгого и запутанного высказывания. Обобщение помогает клиенту систематизировать свои мысли, вспомнить то, что было сказано, побуждает к рассмотрению значимых тем и способствует соблюдению последовательности консультирования. Если перефразирование охватывает только что высказанные утверждения клиента, то обобщению подлежит целый этап беседы или даже вся беседа, Ivey (1971) указывает ситуации, в которых чаще всего используется обобщение:
Отражение чувств Эмоции, чувства в консультировании и психотерапии, по выражению Bugental (1987), как кровь в хирургии: они неизбежны и выполняют очистительную функцию, стимулируют заживление. Чувства очень важны в процессе консультирования, но не являются самоцелью, хотя достижению целей помогают именно сильные чувства: страх, боль, тревога, жалость, надежда и др. Познание и отражение чувств клиента представляется одной из главнейших техник консультирования. Эти процессы больше, чем техника, они непременная составляющая отношений двух людей. Отражение чувств тесно связано с перефразированием высказанных клиентом мыслей — разница лишь в том, что в последнем случае внимание сосредоточивается на содержании, а при отражении чувств — на том, что скрыто за содержанием. Желая отражать чувства клиента, консультант внимательно выслушивает его признания, перефразирует отдельные утверждения, но ориентируется и на чувства, выраженные клиентом в признаниях. Важно обратить внимание на баланс фактов и чувств в консультативной беседе. Нередко поддавшись страсти выспрашивания, консультант начинает игнорировать чувства клиента. Например: Клиентка: Мы с мужем дружим с детства и после окончания университета поженились. Я думала — какой замечательной будет супружеская жизнь! Но все оказалось совсем не так... Консультант: Сколько лет Вы в браке? В этом случае создается впечатление, что консультанта больше интересует формальный факт продолжительности брака, а не то, как клиентка переживает свою супружескую жизнь. Продолжение беседы могло бы быть явно продуктивнее, позволь консультант продолжать признание или, уловив удлиненную паузу, задай он вопрос: "Что для Вас значит "совсем не так"?" В консультировании существует правило, что при вопросе о чувствах клиент часто рассказывает факты из жизни, но когда мы спрашиваем только о событиях жизни, практически нет никаких шансов услышать что-либо о чувствах. Это правило ясно указывает на приоритет вопросов о чувствах и на существенную роль отражения чувств в консультировании. Таково необходимое условие поддержания консультативного контакта в ориентированной на клиента терапии. Отражая чувства клиента, консультант концентрирует внимание на субъективных аспектах его признаний, стремясь помочь клиенту разобраться в своих чувствах и (или) испытать их полнее, интенсивнее, глубже. Отражение чувств означает, что консультант является как бы зеркалом, в котором клиент может увидеть смысл и значение своих чувств. Отражение чувств способствует возникновению межличностного, эмоционального контакта, потому что показывает клиенту, что консультант старается познать его внутренний мир. Эффективное отражение чувств помогает клиенту лучше разобраться в своих нередко противоречивых чувствах и тем самым облегчает разрешение внутренних конфликтов. Например: Клиентка: Об этом трудно не только говорить, но даже думать. Уже давно я не имею никаких отношений с мужчинами, а теперь не знаю, как отнестись к появившейся возможности. Консультант: Грустно смотреть, как Вы боитесь и избегаете того, чего, по Вашим словам, хотелось бы. Клиентка: Без сомнений. Я не знаю, подходит ли он мне. Он кажется очень милым и имеет все, чего мне хотелось бы. Я не знаю... Консультант: Ваши чувства теперь в смятении. Вы не можете решить, действительно ли хотите этого мужчину. Клиентка: Да. И так бывает всегда, когда я думаю об этом. Если кто-то заботится обо мне и всем хорош, я бегу от него, когда некто не хочет меня, я хочу его. Что за каша! Смогу ли я когда-нибудь изменить положение? Консультант: Вы чувствуете себя растерявшейся, думая, всегда ли должны стараться убежать, когда кто-либо заботится о Вас. Желание отражать чувства предполагает их распознавание. Для этого необходимо обращать внимание не только на содержание рассказа клиента, но и на его эмоциональный тон, позу, выражение лица. Так же важно помнить, что чувства могут таиться не только в том, что рассказано, но и в том, что не рассказано, поэтому консультант должен быть чутким к различным намекам, умалчиваниям, паузам. Отражая чувства, следует учитывать все эмоциональные реакции клиента — положительные, отрицательные и амбивалентные; направленные на самого себя, других людей и консультанта. Для точного отражения чувств важно использовать многие понятия, определяющие разнообразные чувственные нюансы. В консультировании важно не только отражение чувств, но и обобщение их. Оно позволяет определить эмоциональный тон беседы, синтезировать эмоциональные аспекты опыта клиента. Очень часто в беседе мы сталкиваемся с противоречивыми, а иногда и с полярными чувствами по отношению к значимым для клиента ситуациям или объектам любви. Здесь очень ценно обобщение чувств для показа клиенту действительного единства противоположностей в эмоциональной сфере. Говоря о чувствах в консультировании, можно сформулировать несколько обобщающих принципов, охватывающих не только отражение чувств клиента, но и выражение чувств консультантом:
В первом случае особенно выделяются страх, тревога, злость, враждебность. Например, озлобленность клиента может блокировать нормальное общение, поэтому следует обратить его внимание на это чувство |
psychologiya.com.ua
8 способов привлечения клиентов на консультации через интернет специально для коучей и консультантов
Конкуренция растет. Кризис… Где брать платежеспособных клиентов? 90% методов рекламы уже перестали работать. Хочу поделиться своим списком способов привлечения клиентов на консультации, которые я использую для себя и для своих клиентов.
Где клиенты?
Итак.
Как же привлекать людей на консультации?
Способ №1.
Писать регулярно статьи в социальных сетях с призывом в конце записаться на консультацию.
Способ хороший, помогает привлекать целевых клиентов. Правда, надо постоянно «удивлять» людей новым и интересным контентом, да ещё и таким, который бьёт точно в боли и стереотипы клиентов. Но способ очень даже работающий.
Способ №2.
Проводить разовые акции в соцсетях.
Это когда вы делаете предложения на своей стене в социальных сетях с ограничением по количеству консультаций и срокам (например, только 2 дня 10 консультаций бесплатно и т.д.)
Тоже классно, но требует немалой численности друзей или подписчиков в вашем аккаунте. Плюс, часто такие акции не проведёшь. Но раз в 2-3 месяца — выглядит нормально. Ещё лучше работает, когда есть хороший повод для акции.
Способ №3.
Добавить ссылку на консультации в своём статусе в социальных сетях.
Банально, просто, очень просто. Но работает. Особенно, если вы постоянно что-то публикуете на своей стене по теме и когда вас регулярно лайкают и делают перепосты. Заявки на консультации всё равно понемногу капают. Правда, нерегулярно и непредсказуемо.
Способ №4.
Создать паблик или группу ВКонтакте на определенную (внимание!) узкую тему.
Писать туда посты, приглашать в группу людей, делать опросы в группе и приглашать участников опросов на консультации.
Способ отличный. Особенно хорошо работает, когда не ждёшь, пока кто-то запишется из группы на консультацию, а сам(а) «пристаёшь» аккуратно и экологично к каждому участнику паблика с предложением записаться на консультацию.
Создайте паблик или группу Вконтакте
Способ №5.
«Приставать» к людям в тематических сообществах с предложением записаться на консультацию.
То есть, искать в обсуждениях сообщества, в них — последние вопросы людей и завязывать аккуратно с ними переписку, закрывая на консультацию. Нужно заниматься этим регулярно, лучше работая по плану на каждый день.
И сразу надо быть готовым к тому, что большая часть людей будет игнорировать предложение или даже воспринимать их негативно.
Способ №6.
Организовать бесплатный вебинар на узкую, но очень актуальную тему вашей целевой аудитории и с него закрывать людей на бесплатные или даже платные консультации.
Это уже требует больше времени, больше вложений денег и времени. Понадобятся навыки проведения вебинаров и придётся повозиться с техническими вопросами организации вебинаров. Но если сделать всё правильно, то придут целевые клиенты на консультацию.
Способ №7.
Массово продвигать специально созданный пост (запись) с полезным материалом по теме консультации в ВКонтакте.
Это требует немного инвестиций в рекламу и правильных настроек этого рекламного инструмента.Плюс еще нужно правильно подобрать контент, чтобы с него логично было прийти на консультацию. Плюс в том, что продвижение можно делегировать и не нужно регулярно делать новый контент.
Способ №8.
Автоматическая воронка на консультации.
Это такая штука, когда сначала человек привлекается на бесплатный PDF-продукт, а потом через серию писем приглашается на страницу бесплатной консультации.
Мой любимый способ. Плюс его в том, что сделал один раз такую воронку и забыл про головную боль с поиском клиентов. Я уже больше года использую свою автоматическую воронку на консультации. Примерно один раз в 1,5-2 месяца я включаю рекламу этой воронки примерно на неделю. И получаю за несколько дней заявок на консультации на несколько недель вперёд. Очень удобно.
Это хороший инструмент, который всегда под рукой, всегда защитит от падения продаж и всегда обеспечит клиентами на консультации.
Кстати, если вы хотите посмотреть мой кейс о том, как я получаю 30 клиентов на консультации в неделю на автопилоте, то на этой странице забирайте мою нестандартную схему автоматической воронки или просто кликните на картинку справа.
А еще поделитесь в комментариях своими рабочими способами привлечения клиентов. Какие проблемы мешают вам находить клиентов?
Профессиональный инфопродюсер, эксперт по привлечению клиентов в коучинг и консалтинг из интернета на автопилоте. Автор и руководитель проекта coachmarketing.ru. Успешно «упаковал» и запустил более 60 прибыльных обучающих программ.
coachmarketing.ru
