Составляем коммерческое предложение, которое прочитают. Как написать коммерческое предложение

Как написать эффективное коммерческое предложение / Хабр

В очередной раз сел писать типовое коммерческое предложение для новой услуги нашей компании, и словил себя на мысли, что хорошо было бы иметь для себя какой-то краткий мануал на эту тему. Так как коммерческие предложения я пишу по мере надобности (а это достаточно редко), навыки теряются, и каждый раз приходиться рыться в своих записках сумасшедшего записях на эту тему и каждый раз заново «изобретать велосипед». А чтобы мои труды не пропадали зря, я решил из всего этого составить статью для хабра.

Сразу условимся, что коммерческое предложение (далее будем называть его КП) мы пишем не для IT-шника (они слишком суровы чтобы читать КП) а для среднестатистического владельца малого или среднего бизнеса, ведь именно владелец бизнеса примет итоговое решение по вашему предложению.

Также условимся что как пример, мы говорим про КП на разработку сайта. Хотя описанное ниже можно смело применять к любому коммерческому предложению.1. Начните написание КП со сбора информации Устройте мозговой штурм (сами или с компаньоном). Создайте текстовый файл и копируйте пишите туда любые идеи для текста КП: фразы, заголовки, предложения, ваши преимущества, ваши акции. Всё полностью, пока не закончатся идеи. Далее составьте структуру вашего будущего КП.

2. Заголовок КП должен ясно показать клиенту какую его проблему будет решать ваше предложение У маркетологов есть такой любимый пример — "покупателю нужна не дрель, а дырки". Также и вашему клиенту, не нужен сайт, ему нужно повышение продаж, представление продукции, раскрутка бренда.

3. Уберите описание вашей компании вообще Все эти унылые тексты типа «мы были образованы тогда….», «мы динамично развивающаяся компания…,» никому не нужны! Их никто не читает, поверьте! Клиента не интересует кто вы, его интересует насколько эффективно вы можете решить его проблему здесь и сейчас.

4. Избегайте в тексте слов Мы, Нам, Наш Такой текст написать довольно сложно, но если получится, то он приобретает совсем иной оттенок. Чаще используйте слова Вы, Ваш, Вам.

5. Говорите на одном языке с клиентом. Выкиньте из вашего текста все технические термины. Клиента мало волнует что вы можете ваять на CSS3 и HTML5, что вы работаете с последней версией PHP и MySQL, и т.д… Мало того что клиента это не интересует вообще, так у него ещё и сложится совершенно правильное мнение что вы зациклены только на технологии, а не на решении его проблемы.

6. Находите аргументы понятные клиенту Как пример — можно долго расписывать преимущества какой-то CMS, а можно просто сказать, что на этой CMS сделан сайт такой-то и такой-то очень большой корпорации, и это будет весьма весомый аргумент понятный всем без объяснений.

7. Не пишите много текста, клиенту нужна только суть Составляйте простые, короткие предложения. Не используйте сложные обороты. Каждый абзац должен содержать не более трёх строк. Подряд должно идти не больше трёх абзацев текста.

8. Добавьте отзывы от клиентов Если у вас есть отзывы, то обязательно добавьте самые сочные цитаты из нескольких. Но обязательно с указанием компании составившей отзыв, ФИО и должности сотрудника его подписавшего.

9. Итоговый размер КП не должен превышать 2х страниц Представьте рабочий день руководителя малого бизнеса, у которого куча своих текущих проблем и вопросов, и тут ему на email падает огромное КП с кучей текста. В лучшем случае он его быстро пролистает только в поисках цены, в худшем — просто закроет увидев его размер. КП должно быть коротким и лаконичным. Живого текста должно в итоге получится не более чем на 1 — 1,5 страницы, чтобы осталось место дизайнеру для оформления.

10. Не поскупитесь на дизайн КП КП оформленное просто текстом, с хорошей типографикой, это уже неплохо. Но если заказать оформление коммерческого предложения у профессионала, то оно будет заметно выделятся среди всех остальных.

И последнее. Не пытайтесь составить КП за день. С такими идеями всегда нужно переспать, чтобы на следующий день всё ещё раз пересмотреть со свежей головой.

в первый день — соберите материал для КП, составьте структуру, начните писать КП,
во второй день — постарайтесь дописать всё КП,
на третий день — сделайте финальную правку, покажите КП своим знакомым, внесите финальные корректировки и отправляйте дизайнеру для оформления.

habr.com

Как правильно составить коммерческое предложение и оформить его

Прежде чем заказать услуги организации, клиент хочет оценить ее преимущества. Каждому менеджеру по продажам приходилось слышать фразу: «Направьте, ознакомимся». Разберемся, как составить коммерческое предложение правильно, ведь знакомство с организацией начинается с этого текста.

Как оформить текст коммерческого предложения

Ежедневно компания получает десятки и сотни посланий. Ваше должно иметь изюминку, поэтому поговорим как оформить текст коммерческого предложения.

Человек, читающий много писем, сразу определяет достойные внимания. Первые строки побуждают продолжить чтение. Обратитесь к компании, а не оформляйте одинаковую массовую рассылку.

Вступление коммерческого предложения

Получите информацию о каждой организации. Несколько небольших абзацев, адаптированных под читателя, увеличивают шансы на интерес с его стороны. А чтобы привлечь внимание, используйте зацепки

Напоминание о предыдущей беседе («Вы упомянули в прошлом диалоге …», «Меня заинтересовали ваши слова о …»). Такой прием даст адресату вспомнить и понять, что вы внимательно отнеслись к его высказываниям. Не лишней окажется ссылка на статью, презентацию или интервью руководителя.

Значимые новости, касающиеся обсуждаемого вопроса. Например, цитата из доклада общественного деятеля.
Интересная статистика. С данными из официальных источников познакомятся и без вас. Предложите любопытную статистику, например, результаты опроса в Сети.

Благодаря этим приемам, адресат поймет, насколько он важен.

Описание услуги, товара

Если клиент перешел от вступительной части к этому пункту, значит, письмо его заинтересовало. Дальше информация воспринимается легче, если она лаконична и дозирована. Сделайте упор на услуге, которую можете предложить этой конкретной фирме. Рекламируя что-то масштабное, поделите информацию на этапы. В каждый блок включите данные о целях, стоимости, сроках.

Не пытайтесь показывать осведомленность при помощи неизвестной клиенту терминологии. Даже если вы предлагаете инновационное, описание должно быть доступным для непрофессионала.

как написать и оформить коммерческое предложение

Аргументы, побуждающие заказать услугу или товар, не должны превращаться для клиента в шараду. Опишите преимущества так, чтобы читатель смог догадаться, какую выгоду несет сотрудничество. Хорошо, если удастся знакомыми для клиента сравнениями.

Важно описание процесса взаимодействия с клиентом. Это встречи, «круглые столы», демонстрация результатов. Может показаться, что это лишнее, но подробное описание уже на этом этапе представит процесс работы и оценить ваш профессионализм.

Не забывайте про схемы, таблицы и графики, делающие коммерческое предложение более понятным и наглядным. Чтобы текст не получился большим, часть информации можно вынести в отдельные приложения.

Стоимость в коммерческом предложении

Главная ошибка многих предпринимателей – полное отсутствие информации о цене в коммерческом предложении. Клиент пока не настолько заинтересован, тратить время на уточнение информации. Он должен видеть цену, понимать ее формирование.

Можно указать базовую стоимость. Но вы ведь не хотите, чтобы в дальнейшем заказчика ждал сюрприз в виде дополнительных сборов? Фраза «не входит в стоимость» плоха для делового предложения. Если у вас нет фиксированной цены на услуги, укажите диапазон («от» и «до»), стоимость единицы товара и часа труда.

Но не забудьте перечислить факторы, влияющие на итоговую цифру: объем и сложность работ, количество товара, скидки и акции.

Информация об исполнителе

Данные о компании, предлагающей товары или услуги, необходимы. Но они не должны занимать большую часть текста.

Нужно указать сферу деятельности и кратко отметить лишь те достижения, которые можно применить к конкретному заказу:

успешный опыт аналогичных проектов;
организация тематических и профессиональных мероприятий, посещение их в качестве участника;
методики, разработанные сотрудником компании, автором текста;
статьи в СМИ, опубликованная литература на затронутую тему;
ссылки на информацию в интернете;
положительные отзывы клиентов.

Чем закончить письмо

При написании заключительной части не забывайте выдерживать деловую стилистику и уважительный тон. Хорошо, если составление коммерческого предложения закончится призывом к действию, но избегайте пафосных фраз, которые уже успели порядком надоесть («Вместе мы справимся с этой задачей», «не пожалеете, что выбрали нас»).

Советы по составлению коммерческого предложения

В графе «контактная информация» необходимо указать название фирмы, имя и фамилию сотрудника, к которому можно обратиться, контактный телефон, почтовый адрес, электронной почты, ссылку на сайт.
Не отправляйте письмо сразу же, а перечитайте его еще хотя бы раз. Сможете заметить ошибки и опечатки, которые пропустили ранее.
Избавьтесь от лишних пробелов и больших интервалов между строками.
Слишком длинные и «заумные» конструкции. Постарайтесь разбить объемные высказывания на более лаконичные.
Абзацы, разделенные пустой строкой, воспринимаются гораздо лучше.
Коммерческое предложение – документ и пестрить в нем не стоит. Выберете один шрифт и не злоупотребляйте форматированием текста. Используйте выравнивание по правому краю.
Логотип вашей фирмы, если таковой имеется, можно поместить на первой странице письма.
В правом верхнем углу указывается информация о получателе: занимаемая должность, название фирмы, ФИО руководителя или доверенного лица.

Даже если удалось грамотно оформить текст коммерческого предложения, это не всегда значит, что его прочитают. Хотите, чтобы с письмом ознакомились как можно скорей? Отправьте его сразу на два электронных адреса. Чтобы предложение не попало в папку с пометкой «спам», в теме укажите название фирмы и инициалы адресата.
Уточните, когда рассчитывать на ответный звонок. Также можно оставить за собой право сделать это, если через некоторое время реакции не последует. Спустя 2-4 дня с момента отправки письма свяжитесь с адресатом лично, чтобы уточнить, получил ли тот письмо, и ответить на возможные вопросы.

Стиль написания коммерческого предложения и ошибки

Составляя предложение, относитесь уважительно не только к руководителю, но и ко всем сотрудникам фирмы. Стиль должен быть деловым, но понятным.

Существует ряд приемов, в результате использования которых текст коммерческого предложения теряет свою привлекательность. Их стоит избегать:

общие и уже набившие оскомину понятия и фразы: взаимовыгодное (полезное, долгосрочное) сотрудничество, постоянно развивающаяся (динамичная, перспективная) организация;

восхваляющие собственную компанию слова, достоверность которых читатель проверить не имеет возможности: квалифицированный персонал, отличное качество, великолепное исполнение, лучшие в своей области;
неуважительные обороты: «мы, в отличие менее компетентных коллег»;
сокращения, особенно там, где они не вполне уместны: проф. оборудование.

Рассмотрим распространенные ошибки, которых стоит избегать.

Активный самопиар

Многие начинают коммерческое письмо с активной рекламы своей фирмы: подробно рассказывают о себе, перечисляют все достижения как значимые, так и не очень, добавляют фотографии команды. В большинстве случаев такое самовосхваление вызывает только раздражение.

Нельзя написать коммерческое предложение и не рассказать о себе. Но пары фраз о деятельности компании будет вполне достаточно.

Неприкрытая лесть

Несомненно, похвалу любят все. Но, используя ее в большом количестве, только отталкиваете клиентов. Вместо чрезмерного восхваления сделайте комплименты, направленные на конкретные достижения фирмы.

Возможно, это интересное выступление на конференции, полезный для региона законопроект, креативная рекламная задумка и так далее.

Необоснованная критика

Некоторые потенциальному заказчику демонстрируют осведомленность в его проблемах. Позволяя себе замечания в адрес, скажем, рекламной кампании или сайта фирмы, не удивляйтесь, если столкнетесь с негативной реакцией.

Обоснованные заметки полезны, но даже здесь нужно знать меру. Отличное решение – похвала, после которой следует предложения по улучшению. Но это должны быть только конкретные данные.

Констатация очевидных для клиента фактов

Психологи утверждают, что каждый человек обожает говорить и слушать о себе. Этим активно пользуются менеджеры, вставляя в свое предложение очевидную справку о клиенте, скопированную с популярного ресурса или даже с сайта компании.

Получая подобное предложение, клиент недоумевает: зачем рассказывают то, что он знает лучше многих. Если и хотите блеснуть, сделайте это при помощи свежей и неожиданной информации.

Попытки запугать

Порой в ход идут шаблонные высказывания о масштабных проблемах: «на пороге кризиса», «от этого зависит судьба не только организации, но и региона», «влияние трудно переоценить». Многие уверены, что коммерческое предложение – это возможность дать клиенту понять, что без навязанных услуг он окажется если не в опасности, то на пути к банкротству точно.

Подобные «страшилки» порядком надоели, поэтому вызывают лишь скептическую улыбку или негатив. В коммерческом предложении вместо агрессивных фраз лучше использовать слова сравнительного характера: удобнее, эффективней, более выгодно, менее затратное.

ktovdele.ru

15 fuckup-советов, как написать коммерческое предложение

Коммерческие предложения пишут все. Без них сложно представить нормально настроенную коммуникацию между компанией и её новыми (а также действующими) клиентами.

Поэтому многие пользователи сети насилуют поисковые системы запросами в стиле «Как написать коммерческое предложение?». Есть информационный спрос — появится информационное предложение. Целый океан информационных предложений.

Перед вами открывается огромное количество статей, посвящённых секретам и тонкостям написания компредов. Вот только возникает вопрос — кто из авторов этих статей занимается составлением КП на профессиональной основе и уже много лет?

У кого есть опыт, а не только представление? Я вот, прочитав такие советы, сразу могу сказать — кто маэстро, а кто — чайник. И мне неприятно, что чайники учат тому, в чём сами ещё не разобрались.

Я потратил определённое время, чтобы найти в сети реально бредовые советы по созданию коммерческих предложений. Я просто не хочу, чтобы вы столкнулись с ситуаций «Fuckup с нашим коммерческим предложением».

Ну а вы сами решайте, насколько моя позиция обоснована.

«Избегайте описания слишком масштабной услуги» — сам по себе совет неконкретен. Что значит «слишком масштабной»? Недавно мы описывали услугу «Продать квартиру, чтобы купить другую». Сама услуга состоит больше чем из 10 этапов, и может растянуться на 2 месяца. Но у неё есть спрос — значит, мы обязаны читателю всё разъяснить. Просто не нужно расшифровывать детали, которые на момент чтения КП не особо уместны. Дайте общее представление, чтобы клиент понял, что получит за свои деньги.
Закончите КП с намёком на продолжение общения, например: «Если наше предложение для вас актуально…» — сам совет дельный, а пример убогий. Что значит «Если наше предложение для вас актуально…»? Если вы сами не уверены в том, что оно актуально, зачем тогда пишете? Ваша личная неуверенность передаётся читателю. Вывод — fuckup.
Для того чтобы КП получило обратную связь, нужно с первых строк сформулировать предложение — эффективная лобовая атака, скорее исключение, чем правило. Это как в жизни — вы себе представляете, чтобы в момент знакомства с девушкой парень подошёл и сразу сказал «Привет! Я — Максим. Поехали ко мне?». В любом тексте есть так называемый первый абзац, в котором читателя нужно подготовить к предложению, а не сразу предлагать ему что-то купить или заказать.
Не указывайте цену, если вы продвигаете дорогой товар — ну, здрасьте! А что указывать? «Позвоните нам, узнайте цену?». Читатель не идиот, и не нужно его таковым считать. Цена — один из критериев для принятия решения. Поэтому лучше подумать, как обосновать высокую цену. Дополнительное предложение, показ экономической выгоды и т. д. Другое дело, если вы продаёте то же самое, что и конкуренты, но по более высокой цене… Тут уже вопрос не к коммерческому предложению, а к вашему бизнесу.
Первая ошибка — написать одно стандартное КП для всех клиентов — наверное, автор сего совета не читал моей книги «Эффективное коммерческое предложение» и не знает, что существует так называемое «комбинированное (или «тёплое») КП». Лично сам опровергал это правило, когда работал в банковской сфере. У меня были заготовки КП по отдельным услугам. Например, «депозитные вклады для юридических» лиц. Был единый образец, который направлялся клиентам. Просто мы хорошо работали и знали, кому именно такие предложения отправлять.
В предложении укажите 5-7 выгод в порядке убывания значимости — ещё в 2011 г. в своей книге «Копирайтинг массового поражения» я описывал техники «Крещендо» и «Диминуэндо», согласно которым выгоды можно перечислять как в порядке убывания, так и в порядке возрастания их значимости. Вы же никогда заранее не сможете угадать, какая именно выгода из списка для конкретного читателя будет основной. Тестирования показывали, что и убывание, и возрастание уместны одинаково, просто нужно проверить, какой подход сработает в каждом конкретном случае.
Для обеспечения отклика нужно обращаться не только к разуму, но и к эмоциям — не могу согласиться. В коммерческом предложении нужно думать об аудитории. К примеру, если вы пишете с предложением для бизнеса, там лучше эмоции попридержать в узде. Или если вы пишете для аудитории за 50, там тоже эмоций не любят. Да и товары с услугами бывают такие, что эмоции вообще неуместны.
Не нужно никаких приветствий — вот мы и приехали… Да, давайте забудем об элементарных правилах вежливости и сразу начнём жарить продающим глаголом. Классический fuckup-совет.
Если читатель видит КП на 3-4 страницах, оно его отпугивает — а вы валидол приложите (шутка). Мы доказали, что и такие КП не только читают, но и на них откликаются. Важна тактика. К примеру, основное коммерческое предложение вы формулируете на 1-2 листах, а дальше делаете приложения к КП. Потому что есть очень много людей, которые внимательное чтение начинают именно с приложений. Что прилагать? Прайс-лист, примеры работ, кейсы, экономическое обоснование и т. д.
Не дополняйте коммерческое предложение прайсом — наверное, автору этого совета просто стыдно добавить прайс к своему коммерческому предложению. Есть очень много способов обыграть прайс в КП. Например, в тексте КП сделать специальное предложение, что клиент может выбрать 2-3 любых товара из прайса по скидке, скажем 40 %, и ещё 2 товара — 30 %.. Да и вообще, я не представляю «холодного» коммерческого предложения без хотя бы мини-прайса. А «горячего» — тем более.
Не пытайтесь продать в одном КП сразу несколько товаров — а что, если после телефонного разговора с клиентом он просит прислать ему информацию о стоимости товара А и товара Б? Делать 2 коммерческих предложения? Не факт. Есть группы товаров, которые объединены общей функцией. Есть «кросс-продажи», которые при умелом использовании также работают в коммерческих предложениях.
Сначала очень кратко опишите вашу компанию, буквально в одном-двух предложениях — ну а дальше вообще можете не заморачиваться, потому что клиент всё равно перестанет внимательно читать. От заголовка и первых предложений зависит судьба всего текста. Вряд ли клиенту интересно читать, кто вы такие. Вряд ли эта информация отвечает на вопрос «Зачем мне читать этот текст?».
Можно использовать в тексте КП такие фразы как «Вы сможете получить…», «Вы сэкономите» — эти формулировки намекают на будущее время, а оно ассоциируется с вероятностью, а не фактом. Пишите в настоящем времени, это вовлекает читателя именно в будущее, хотя вы сами этого не просите. «Вы экономите….», «Таким образом Вы получаете…».
Название документа — «коммерческое предложение», клиенту нужно сразу понять, что перед ним — запомните: никогда не называйте коммерческое предложение «коммерческим предложением». Читателей раздражают эти два слова. Спам-фильтры их тоже очень не любят. Вместо «коммерческого предложения» придумайте заголовок.
Не пишите коммерческие предложения для группы людей в целом — опять же, у каждого предложения есть несколько целевых аудиторий. Возьмём услугу «коммерческое авто в кредит». Что мне мешает написать «холодное коммерческое предложение», адресованное транспортным компаниям? Ведь это только одна аудитория. Или, допустим, мы сдаём автовышку в аренду. Аудиторий несколько — клининговые компании, рекламные агентства, ремонтные и монтажные организации и т. д. Предложение услуг автовышки для клининговых компаний будет отличаться от предложения для рекламных агентств. Но каждое из них по определению отправляется группе компаний. Эту тактику, опять же, я именую «тёплыми» коммерческими предложениями.

Кстати, а какие вы встречали в своей практике бредовые советы по составлению коммерческих предложений?

kaplunoff.com

Как написать коммерческое предложение. Рекомендации

Как написать коммерческое предложение

Как написать коммерческое предложение — этот вопрос ежедневно задают себе сотни менеджеров по продажам. Задача коммерческого предложения — вызвать интерес у представителя целевой аудитории. И не важно, озвучено оно в голос или представлено на бумаге.

А раз так, прежде чем садиться за написание коммерческого предложения, нужно четко себе представлять портрет целевого клиента (-ов) и его потребности. Личные представления могут серьезно отличаться от реалий. Поэтому соберите необходимую аналитическую информацию об интересующих сегментах целевой аудитории.

Далее проанализируйте продукт. Воспользуйтесь методикой, которая называется «Блиц-резюме компании», адаптировав под текущую задачу. Ответьте на следующие вопросы:

- На какие группы клиентов рассчитан ваш продукт?
- Какие трудности клиентов он решает?
- Какие сильные стороны у вашего продукта по сравнению с аналогами?
- Какие слабые стороны у вашего продукта по сравнению с аналогами?
- Какое есть специальное предложение?

После проведения такой подготовительной работы приступайте к созданию коммерческого предложения.

В нашей практике хорошо себя зарекомендовал речевой тренажер MatriX B2B Sales, с помощью которого можно детально обсудить структуру и содержание коммерческого предложения. Соберите менеджеров по продажам вокруг игрового поля и поэтапно пройдите стадии создания КП. На выходе получите готовый к использованию инструмент.

Этапы разработки коммерческого предложения

1. Рыночная ситуация

В вводной части подготовьте почву для коммерческого предложения — лид. Текст, состоящий не более чем из 50-ти слов. Опишите складывающуюся на рынке или в отрасли ситуацию, подкрепив ее свежей статистикой или выводами экспертов.

И дайте клиенту понять, что из письма он узнает о чем-то новом, интересном и выгодном.

Давайте на примере КП, которое мы составили для продвижения MatriX B2B Sales рассмотрим этапы написания коммерческого предложения. Например: «Иван Иванович, сегодня на многих тренингах по продажам участникам дают одну теорию и не отрабатывают практику».

2. Проблема клиента

Покажите негативные последствия этой ситуации, которые испытывает клиент. Продемонстрируйте, что понимаете его потребности и сложности. Например: «Вы, наверняка, замечали, что спустя две-три недели после тренинга менеджеры перестают делать то, о чем им рассказывали. Запал проходит, а мотивация падает».

3. Тест на актуальность

Сформулируйте в виде призыва фразу, которая подталкивает, побуждает клиента согласиться с тем, что озвученная проблема у него существует. Например: «Согласитесь, будет здорово, если бы ваши менеджеры имели возможность регулярно отрабатывать практические навыки общения с клиентами».

4. Отличие от конкурентов

Если вы заинтересованы в привлечении новых клиентов, изучите коммерческие предложения конкурентов. Потому что вам вольно или невольно придется соревноваться с их КП. Победит тот, кто представит более привлекательное предложение.

Составьте сравнительную таблицу. По пунктам выделите, что должно быть в грамотно составленном коммерческом предложении. Оцените, что есть у вас и что предлагают конкуренты. Если ваше предложение выглядит невыгодно, то и нет смысла его рассылать.

Далее составьте два списка. Первый — с вашими сильными сторонами, второй — со слабыми. Первым можете любоваться, над вторым нужно серьезно работать и искать пути, как его сократить. Например: «В отличие от традиционных тренингов по продажам, дающим разовый и кратковременный эффект, речевой тренажер MatriX B2B Sales позволяет «прокачивать» навыки менеджеров с необходимой для компании регулярностью и с учетом корпоративной специфики».

5. Выгода клиента

Основную часть коммерческого предложения занимает оффер — представление продукта или услуги. Недостаточно просто описать продукт и перечислить свойства. Оффер должен подводить клиента к самостоятельному выводу, что предлагаемый продукт — лучший из всех, что он может получить.

Заостряйте внимание на пользе. Не называйте продукт уникальным, даже если это так. На клиента это не произведет впечатление. Единственное, что ему интересно — полезный результат покупки. Его и опишите вместе с названием продукта.

Например: «Еженедельно проводя 3-х часовые учебные сессии с менеджерами по продажам, компания повысит результативность их работы на 78%, что подтверждают компании, уже использующие речевой тренажер».

Перечисляя особенности продукта, выделяйте только ключевые для клиента факторы покупки. Упоминать все характеристики товара или услуги нет необходимости.

6. Аргументация

Каким бы хорошим не был ваш оффер, клиента все равно могут одолевать сомнения, особенно если ваше коммерческое предложение выглядит очень привлекательно. Поэтому, подкрепите свои слова аргументами.

Есть 12 распространенных аргументов:

1. Расчеты;
2. Мини-кейсы;
3. Примеры выполненных работ;
4. Отзывы;
5. Рекомендации;
6. Свидетельства и сертификаты;
7. Фотоотчеты;
8. Образцы и пробники;
9. Списки клиентов;
10. Гарантии;
11. Наглядные визуальные сравнения «до и после»;
12. Рассказ о компании или продукте в цифрах.

Например: «Проведение традиционного тренинга по продажам с привлечением внешнего бизнес-тренера, которому нужно оплатить проезд, питание, проживание и выплатить гонорар, обойдется вам в такую же, если не больше, сумму, как приобретение речевого тренажера MatriX B2B Sales. В первом случае тренер приедет, проведет обучение и уедет, обеспечив кратковременный эффект. Во втором случае у вас на руках остается инструмент, позволяющий добиться формирования и закрепления необходимых профессиональных навыков».

7. Сроки принятия решения

Укажите, в течение какого периода времени действует ваше коммерческое предложение. Этим подтолкнете клиента к более оперативному решению вопроса и обезопасите себя от ненужных объяснений. Например: «Предложение действительно до 31 марта 2017 года». Иногда клиенты звонят спустя полгода — год с момента получения КП, удивляются и возмущаются, что компания уже работает по другому прайсу.

8. Призыв к действию

Это цель, которую вы ставите, составляя коммерческое предложение. Помня о том, что человек — существо довольно ленивое, давайте четкие указания, как действовать.

В коммерческом предложении у вас есть единственный шанс, чтобы подтолкнуть клиента к действию. Если удержали его внимание, заинтересовали оффером, убедили в выгоде — он уже «горячий». Осталось подвести его к совершению действия.

Используйте прямые формулировки без условностей, модальных глаголов и сослагательного наклонения. Например вместо «Подробности мы можете узнать на нашем сайте…» напишите лучше «Перейдите прямо сейчас на наш сайт… и изучите портфолио проведенных игр с использованием речевого тренажера MatriX B2B Sales». Призыв к действию начинайте с активного глагола в настоящем времени и в совершенном виде.

Будьте максимально четкими и используйте только один призыв, в противном случае клиент запутается и не поймет, что вы от него хотите.

И еще один совет напоследок. После того, как написали коммерческое предложение, проверьте его на наличие стилистических и синтаксических ошибок с помощью специальных сервисов. Например, воспользуйтесь on-line сервисом Главред. Это позволит избавиться от словесного мусора, избитых выражений и штампов.

Хотите узнать, как написать (составить) коммерческое предложение. Или вам нужно создание (разработка) коммерческого предложения под ключ? Тогда заходите сюда!

К тому времени, как вы прочитаете этот текст, вы узнаете, как правильно написать коммерческое предложение так, чтобы получить максимальный процент откликов. Вы научитесь предлагать вашим клиентам то, что им нужно. И разработка коммерческого предложения будет, без сомнения, успешной. Итак, начнем.

3 ошибки, которых нельзя допускать

Рассмотрим три ошибки при составлении коммерческого предложения, которые нельзя допускать:

1. Компания предлагает не решение проблем клиента, а свои товары и услуги.

2. Компания восхваляет саму себя, но не слышит клиента и его желания.

3. Компания игнорирует страхи и неуверенность клиента. Тот же, в свою очередь, не может верить в пустые обещания.

В работающем предложении героем является потребитель. Не товар, не услуга и не компания, трижды получившая награды. Запомним эту мысль и пойдем дальше.

Как составить коммерческое предложение?

Разберем подробно, какие задачи должно решать эффективное коммерческое предложение?

Внимание. Самой важной задачей является привлечь внимание читателя – потенциального клиента.

Для этого изучите целевую аудиторию – кому будет интересно ваше предложение? Молодым мамам, пенсионерам, бизнесменам?

Поставьте себя на место тех, кто будет покупать ваш товар, тогда вам будет легче составить письмо, которое не окажется в мусорной корзине.

Заголовок и первый абзац должны содержать самую необходимую информацию.
В начале текста сообщите то, что вы хотите донести до потребителя.
Опишите проблему, которая есть у потребителя.
Далее предложите ваш продукт, который способен решить её.
Опишите ценность вашего товара выгодами, которые получит клиент. Покупают не автомобиль, а комфорт передвижения. Не мультиварку, а свободное время.
Захватите внимание потребителя, констатируйте факты и используйте известные имена: мы на рынке 14 лет, нашему страхованию доверяет Михаил Прохоров.
Укажите конкретные цифры: морщины сократятся на 42 % уже после 3 недель применения крема. В действительности, проверить, как и насколько сократятся морщины не возможно, но такой прием располагает к доверию.

Запуская новый товар (или не новый, но с некоторыми изменениями), вы получите десятки вопросов. Корректируйте свои дальнейшие коммерческие предложения с учетом этих вопросов.

Отвечайте на них в письме, предвосхищая возражения и сомнения покупателей.

Идея. Следующая задача. Найти такие преимущества товара, которых нет у ваших конкурентов.

Например: безопасная зубная паста. А что другие пасты опасны? Нет. Но никто другой не выделял это преимущество товара.

Учитывая экологическую ситуацию в стране, аудитория обратит внимание на рекламу пасты, которая позиционирует себя как безопасная.

Заметим, что вы можете подвести клиента к приобретению товара.

Но это не значит, что он убедится в необходимости занятия спортом и придет в ваш фитнесс-клуб.

Задача в том, чтобы продать идею именно вашей компании. Предлагаем поговорить об этом прямо сейчас.

Выгода. Как написать коммерческое предложение, чтобы оно сработало на 99%? Включите в описание скидки, акции, бонусы, гарантии, которые предлагает ваша компания вместе с приобретением услуги.

3 товара по цене одного, покупаешь абонемент в бассейн + 2 недели бесплатно.

Покажите реальную выгоду, которую получит покупатель при приобретении вашего товара.

Дайте клиенту гарантию: мы вернем вам деньги, если после двух недель употребления нашего продукта, ваше самочувствие останется прежним.

Цена. Аргументируйте стоимость товара таким образом, чтобы клиент увидел в вашем предложении реальную выгоду для себя.

Еще раз перечислите все преимущества. Считается, что выгоды в коммерческом предложении нужно подчеркнуть не менее 3 раз.

Отзывы. Учитывайте отклики покупателей, которые вы получили при первых продажах вашего товара. Впишите пару реальных отзывов благодарных клиентов в коммерческое предложение.

Действия. Последняя и самая важная задача: письмо должно подталкивать потребителя к конкретным действиям.

Для этого используйте слова в повелительном наклонении: позвони, напиши, закажи.

Расскажите о том, как приобрести ваш товар: позвоните по этому номеру, отправьте электронное письмо на данный адрес.

Чтобы усилить ваше предложение, используйте словосочетания: прямо сейчас, доставка совершенно бесплатно, получите бонус, внимание, новинка, такого еще не было.

Формула успешного коммерческого предложения

На первый взгляд, написать коммерческое предложение очень сложно. Предлагаем вам формулу, которая поможет вам структурировать ваше продающее письмо.

Суть предложения (привлечение внимания, выгоды товара для клиента)

Выгоды (бонусы, акции, гарантия)

Стоимость (аргументы)

Способ реализации (призыв к действию, ваши контактные данные)

Выгоды (бонусы, акции, гарантия)

Блестящее коммерческое предложение.

Конечно, эта формула условная, её составляющие можно переставлять, что – то добавлять, действуйте по ситуации. Предлагаем вам ознакомиться с примерами эффективных КП.

Важно: качественно составленное КП – это только 50% успеха. Нужно еще сделать так, чтобы ваше письмо не отправилось в спам. О том, как письму с коммерческим предложением не попасть в спам, читайте здесь

Если вы хотите заказать создание коммерческого предложения, позвоните нам!

pro-copywriting.com

Как написать коммерческое предложение, от которого невозможно отказаться

Добрый день, коллега.

Думаю, и на вашу почту частенько приходят предложения, которые почему-то называются коммерческими.

Часть из них откровенный спам, другие адресные — но тоже в основном бестолковые.

(К примеру, меня уже с месяц терроризирует парень, который пытается предложить оптимизацию графики на сайте, но не может даже по-человечески сформулировать, что именно он предлагает.)

Проблема в том, что составители таких писем имеют слабое представление о таких текстах. Чтобы исправить это упущение, мы с Натальей подготовили новую большую статью, целиком и полностью посвященную компредам для распространения по электронной почте.

И для начала давайте вспомним самую главную вещь:

Коммерческие предложения для офлайна и онлайна — это разные тексты

Помните это, как бы вас не убеждали в обратном. У них разные:

1. Структура письма. В онлайновом варианте идет упор на тему письма и заголовок. В офлайновом — на адресность.

2. Действие конверсии. В КП для онлайна чаще используют вариант с моментальным действием — кликом, а также ответом на письмо. Это оказывается проще и эффективнее. В офлайновом же превалирует звонок.

3. Визуальное оформление. Онлайн-вариант нуждается в тщательной проработке оформления. Вы же помните, что с экрана читать сложнее?

С бумаги же читать легче, но офлайн-вариант нуждается в брендовом оформлении — фирменный стиль (конверт, бумага, шапка с логотипом).

4. Размер. В онлайне размер коммерческого предложения имеет значение — как правило, не стоит писать больше, чем на один-полтора экрана. А в оффлайне это не всегда так строго. Хотя увлекаться тоже не стоит :).

5. Тип целевой аудитории. Большинство оффлайн-рассылок — теплые или смешанные. А в онлайне часто заказывают коммерческие предложения для холодной аудитории — шаблонные и массовые (даже когда речь не идет о спаме, для которого мы не пишем).

Как видите, различия существенные. И, так как наш сайт посвящен именно веб-копирайтингу, мы разберем структуру коммерческого предложения для онлайна.

Четыре горячих точки компреда для онлайна

Точка первая: удачный заголовок и тема письма

Если вы хотите, чтобы ваше коммерческое предложение хотя бы открыли:

— не пишите «Коммерческое предложение» в теме письма

— не оставляйте поле темы пустым

— не сообщайте о предложении без выгоды

Наша цель — пройти первую линию защиты (рефлекс на удаление письма). А поможет в этом или неформат, основанный на теме коммерческого предложения, или прямая выгода в теме. Чтобы не быть голословным, смотрите пример (специально вытащен из папки СПАМ):

Вы бы открыли такое письмо просто из-за любопытства? Вполне вероятно. И начали бы читать первый абзац уже по инерции.

Точка вторая: правильный первый абзац

Рассказывайте сразу, что вы предлагаете. Как мы и говорили выше, у нас есть пара секунд, чтобы рассказать о своем предложении, надавить на слабости клиента и просто еще больше заинтересовать.

Как это можно сделать: рассказать о проблеме и предложении.

Важно: не нужно вдаваться в особые подробности. Это мы можем рассказать и потом, а сейчас нам нужно зацепить.

Пример:

Точка третья: выгоды

Как и во всех продающих текстах, в коммерческом предложении должны быть выгоды. Думаю, вы понимаете, что это должны быть основные и уникальные выгоды для клиента — экономия, удобство, эксклюзивность.

Важно: помните, что мы говорили о фактах в написании продающих текстов? В коммерческом предложении они тоже отлично работают.

Точка четвертая: призыв к действию

Стимулирование сделать что-либо не просто сейчас, а в пару кликов, — главное преимущество компредов для веба. Здесь клиент может не тратить время на обдумывание, набор номера — он может просто перейти по ссылке.

Поэтому правилом действия будет использование нескольких простых фраз: призыва к действию и размещению ссылки на сайт отправителя.

Пример:

И как выглядит все коммерческое предложение:

Однако не стоит так усердствовать со ссылками, как в этом примере :).

О визуальном оформлении

Это — горячая точка, о которой не помнят или просто не знают большинство веб-копирайтеров.

Ваше коммерческое предложение должно быть:

— коротким. Оптимальный размер — не более одного-полутора экранов.

— с короткой темой письма. Больший размер темы может быть обрезан почтовым клиентом

— созданным по всем правилам оформления продающих текстов. Полужирный, подзаголовки, курсив. Можно использовать и картинки, но стоит помнить, что у большинства пользователей они могут быть отключены или некорректно отражаться

— с одной ссылкой и телефоном, е-майлом

В этом плане наш пример, конечно, прихрамывает. В основном из-за многочисленных синих ссылок, которые оттягивают на себя всё внимание.

Ловушки и хитрости

Основная ловушка для вашего КП — это спам-фильтры.

Особенно это актуально для холодных компредов. Почтовые серверы стоят на страже спокойствия своих пользователей и могут отсеивать письма, например, по слову «экономия» в заголовке письма.

Такие же рекомендации дают и популярные сервисы рассылок. Например, Smartresponder рекомендует не использовать в теме письма словосочетания, связанные с заработком: «Деньги», «Заработай», «Бесплатно», «Купи», «Продай», «Получи», «Быстро», «Легко», «Скидка», «Распродажа», и какието цифры в любой валюте.

Второй фронт защиты включается тогда, когда первые получатели нажмут на кнопочку «спам». Последующие ваши письма могут отправляться прямиком в отстойник.

Конечно, если вы напишете хороший компред, адресованный правильному человеку, почтовые серверы будут к вам благосклоннее.

Но не пытайтесь понравиться всем. Даже когда я рассылаю просто супер-полезную статью или письмо с благодарностью по своей базе подписчиков (далеко не холодной), на каждой рассылке находится пяток людей, нажавших на кнопку спама.

Чем они руководствуются, неизвестно, да и не стоит заморачиваться насчет этого. Просто примите как данность :). И отдавайте себе отчет, что на ваших КП их может быть на порядки больше.

Второй момент — не заморачивайтесь насчет конверсии.

Эффективность коммерческого предложения зависит далеко не только от вас. Уже после того, как текст написан, показатели конверсии будут зависеть от способа отправки письма, верстки текста, почтового ящика отправителя и других условий.

А если учесть, что даже письма рассылок открывают 5-10% подписчиков (на больших базах), то у КП этот процент может быть откровенно мизерным.

Соответственно, ваше коммерческое предложение может не выстрелить просто потому, что его не прочитают.

Кстати, максимальная конверсия будет у точечных индивидуальных компредов. Например, когда вы предлагаете услуги потенциальному заказчику и делаете прямо в письме разбор недостатков его сайта.

В этом случае может быть даже так, что вы получите даже 100% конверсию: 1 письмо, 1 заказ :). Правда, и подготовка займет больше времени.

Такие КП заказчикам мы разбираем в тренинге «Продающие тексты для комплексных сайтов» (ВИП-версия). А в новом тренинге по специальным видам продающих текстов будем говорить о том, как составлять шаблонные КП.

Кстати, вы готовы поучиться писать коммерческие предложения для онлайна и офлайна? Отпишитесь в комментариях.

И поделитесь своим взглядом на компреды для онлайна.

Ваши тренеры Сергей Трубадур и Наталья Пиганова

web-copywriting.ru

Как написать коммерческое предложение? Пошаговое руководство

Подготовка коммерческого предложения включает три этапа: постановку задачи и сбор информации, написание текста и оформление коммерческого предложения. Давайте подробно рассмотрим все этапы.

Постановка задачи и сбор информации

Коммерческое предложение – это документ, который содержит информацию о предлагаемой сделке, описание ее выгод для покупателя или партнера. Прежде, чем писать коммерческое предложение, необходимо определиться с нужным Вам видом документа и его задачами:

Общее (неперсонифицированное) коммерческое предложение – содержит общую информацию о товаре или услуге, его выгодах. Рассылается широкому кругу потенциальных клиентов. Может выкладываться на сайте. Задача такого документа – вызвать интерес к товару или услуге и стимулировать потенциального клиента обратиться в компанию.
Индивидуальное (персонифицированное) коммерческое предложение ¬содержит информацию для конкретного лица. Составляется по определенному шаблону или пишется «с нуля» под каждого клиента. Задача такого предложения – «дожать» определенного заказчика до сделки. Данное предложение может содержать информацию о персональных ценах, скидках, сроках поставок, иных индивидуальных условиях работы, которые Вы готовы предложить конкретному клиенту.

Помимо вида предложения, необходимо собрать следующую информацию:

Описание получателей предложения (целевой аудитории). От этого зависит стиль, формулировки в тексте, оформление. Молодежной аудитории не понравится строгий стиль, в то время как для государственной структуры он будет обязателен.
Описание процесса выбора товара потенциальным клиентом. Важно знать, как люди выбирают Ваш товар, что для них принципиально, как они принимают решение о покупке. От этого зависит, какие преимущества товара стоит добавить в коммерческое предложение. Например, если Вашим клиентам важна исключительно цена – стоит добавить в коммерческое предложение информацию об акциях, скидках. Если им важны гарантии – необходимо написать о гарантийных условиях подробно. Разные люди выбирают разные товары по-разному.
Описание преимуществ товара или услуги, важных для целевой аудитории. Сильные стороны товара нужно подчеркивать.
Слабые стороны товара или услуги. Требуются для обработки в коммерческом предложении возможных возражений покупателей. Например, Вы не даете гарантию 3 года, как конкуренты. В коммерческом предложении можно написать: «Качество наших товаров подтверждено сертификатами и участием в выставках, а наши цены ниже на 20%. Гарантия на наши товары составляет 2 года».

Написание коммерческого предложения

В процессе написания коммерческого предложения автор:

выбирает стиль текста,
разрабатывает привлекательный заголовок,
оттачивает формулировки,
исключает возможность двоякого толкования каких-либо условий сделки,
работает над подачей информации при помощи списков, таблиц, диаграмм.

Оптимальный объем коммерческого предложения – от 1 до 2 страниц. На первой странице находится рекламная информация, на второй могут содержаться описания товара, цены, сроки поставок и иные данные для конкретной сделки. В редких случаях коммерческое предложение может занимать более 2 страниц.

Стандартный план коммерческого предложения включает следующие пункты:

Заголовок – должен привлекать внимание и сообщать, что именно Вы предлагаете. В заголовках рекомендуется использовать слова, вызывающие интерес: скидка, акция, только до, специальные условия, распродажа, ликвидация остатков и подобные. Не рекомендуется использовать «желтые» заголовки на грани фола (могут вызвать негативную реакцию), а также заголовки-загадки, по которым не понятно, что Вы предлагаете (пример: «Наше предложение Вас удивит!»).
Первый абзац должен поддержать интерес и вызвать желание подробно ознакомиться с предложением.
Во втором и третьем абзаце необходимо подробно раскрыть преимущества товара. Желательно использовать таблицы, списки, диаграммы для лучшего визуального представления доказательств.
В конце коммерческого предложения необходимо «дожать» клиента до нужного действия (звонка в компанию). Предложите клиенту специальные условия, если он позвонит до указанной даты, скидку, бесплатную дисконтную карту. Стимулируйте мгновенную реакцию после прочтения коммерческого предложения.
Напишите, что нужно сделать клиенту, чтобы заказать товар или воспользоваться услугой (куда позвонить, кого спросить, куда написать и т.д.)

В приложениях к коммерческому предложению можно добавить таблицы с подробным описанием характеристик (если это важно для клиентов), фотографии товара (если это важно), планировки (если Вы продаете недвижимость), иную полезную для принятия решения информацию.

Необходимо адаптировать стандартный план для конкретных задач. Например, если Ваши клиенты не знакомы с товаром, стоит подробнее написать в коммерческом предложении о продукте, его назначении и пользе. Если клиенты в целом знакомы с продуктом, эту информацию необходимо изложить кратко (1-2 предложения).

Что нельзя писать в коммерческом предложении?

Нельзя использовать прилагательные превосходной степени (лучший, самый и подобные). Использование подобных прилагательных возможно только в случае, если у Вас имеются доказательства, что Ваш товар лучший.
Исключается сравнение с конкурентами, если результаты тестов Вы не можете подтвердить независимыми исследованиями (иначе конкуренты могут обратиться в суд). В крайнем случае можно сравнить параметры товара с неким «средним предложением на рынке» без указания конкретных производителей, марок.
Если Ваши цены постоянно меняются, обязательно укажите в коммерческом предложении, что цены и иные условия носят информационный характер и коммерческое предложение не является офертой. Учтите, что подобные формулировки возможны только в общих коммерческих предложениях. В персонифицированных необходимо указывать точные цены, сроки поставок и иные параметры. Однако нужно оговаривать, до какого срока действует предложение. Например: «указанные цены в коммерческом предложении действуют до 10.08.2016 года».

Оформление коммерческого предложения

После написания коммерческого предложения его необходимо правильно оформить. Следуйте данным правилам:

Оформляйте коммерческое предложение на фирменном бланке.
Заголовки должны набираться более крупным шрифтом, чем основной текст.
Важную информацию стоит выделить жирным шрифтом (не переборщите).
Перечисления оформляются списком – нумерованным или не нумерованным.
Добавление фотографий в коммерческое предложение оживляет текст. Все фотографии должны быть подписаны.
Если Вы используете в тексте диаграммы, позаботьтесь, чтобы данные на диаграммах хорошо читались.
Проверьте, что коммерческое предложение приемлемо выглядит при распечатывании на ч/б принтере. Все данные читаются, фотографии выглядят привлекательно.
Контакты менеджера или специалиста, ответственного за общение с клиентом, выделены и хорошо заметны. В тексте указаны рабочие часы, в которые представитель компании гарантированно ответит клиенту.

Чек-лист для проверки коммерческого предложения

Проверьте, что коммерческое предложение мало «весит» (оптимально до 300-500Кб, в крайнем случае – до 1Мб). Ваше предложение могут скачивать клиенты, у которых медленный Интернет либо дорогой канал (мобильный интернет).
Проверьте, что коммерческое предложение красиво выглядит как на экране компьютера, так и в распечатанном виде. Заголовок выделяется, текст читается без усилий, межстрочный интервал оптимальный, выравнивание текста – по левому краю.
Проверьте, что объем коммерческого предложения – 1-2 страницы. Оптимально – 1 страница.
В коммерческом предложении предусмотрено место для добавления контактов менеджера, ответственного за общение с заказчиком.
Коммерческое предложение оформлено на фирменном бланке.
В тексте нет фактических ошибок, цены и иные условия указаны верно, подписи к фотографиям отражают то, что изображено на снимках.
В тексте имеются списки, таблицы, иные элементы для упрощения восприятия информации.

Резюме

Вы написали коммерческое предложение. Осталось выложить его на сайте или разослать клиентам, чтобы получить новые заказы. Если у Вас остались вопросы по написанию коммерческих предложений, добавляйте их в комментариях к статье. Постараюсь ответить на все вопросы.