6 идей для того, чтобы правильно преподнести товар. Как правильно презентовать покупателю товар

Как правильно преподнести товар покупателю

Как правильно говорить и преподносить так что бы это было необходимо и действенно здесь и сейчас

Это классный совет. Я например применяю контрприем против этого правила продавца, когда работаю покупателем, и знаю, что у продавца свободные цены. Предположим на рынке. Поясню поподробнее.

Мне, например, нужен кран для воды а)Но я знаю, что продавец, перед которым выложен разный товар, внимательно следит за моими действиями и то что мне нужно позарез — готов продать, минимум с 30% наценкой.

-) б) Потому я маскирую свой интерес. Пункт 2. также отмечен очень точно. При всем одинаковом, покупатель а)купит у того продавца, который ему больше понравится.

б) И о чудо, повторно придет туда, где понравившийся продавец.

Даже если этот продавец уволился, все-равно будет приходить в этот офис.

Пока другой продавец не совершит ряд ошибок.

Особенности работы с каталогами

Директ-маркетинг, в частности дистанционные продажи (по каталогам), нанесли немалый ущерб традиционным методам рекламы. Привычные способы продвижения товаров и услуг теряют свою силу.

В это время директ-маркетинг не только не сдает позиций, но и набирает мощь. Не на последнем месте в создании этой тенденции стоят прямые продажи по каталогам. Правда такой метод продаж не совсем подходит для малого бизнеса.

Особенно неудачная идея – начать свое дело с дистанционных продаж. Дело в том, что продажа по каталогам требует значительных денежных вложений. Затраты можно сравнить с затратами при открытии ряда сетевых магазинов.

Только в случае с магазинами деньги в большинстве своем идут на основные средства (помещение, оборудование, товар и т.д.), а в случае с торговлей по каталогам основная масса средств уходит на составление и обновление баз данных, рекламу, исследования и на сами каталоги (разработку, дизайн, верстку, печать и т.д.).

Как правильно продавать товар?

Продажи — это точная наука, основанная на психологии.

Как и любое другое дело, продажи требуют от человека врожденного таланта. Однако не стоит думать, что этому делу нельзя обучиться.

Сегодня активным продажам учат на курсах, тренингах и семинарах.

После освоения ключевых навыков продавца, таких, как вхождение в доверие, выяснение потребностей покупателя, коммерческое предложение, для вас не составит труда понять, как успешно продать дорогой, залежавшийся и даже неликвидный товар покупателю.

Обо всем по порядку. Сегодняшний продавец не стоит пассивно за прилавком, он активно продает свой товар. Под словом «товар» подразумевается все, что требует продажи — фрукты на рынке, услуги специалистов, минута рекламы не телевидении, а также ты сам (да, себя мы тоже продаем, например, работодателю).

Общение с покупателями в магазине: 6 навыков, которым вы должны обучить своих продавцов

Почему под запретом вопрос: «Вам помочь?»
Как сделать клиента экспертом по товару
Как продавать не товар, а результат
Как трансформировать жалобы в прибыль для магазина
Как втянуть покупателя в игру и продать больше продуктов

Общение с покупателями в магазине формата «у дома» всегда выходит на первый план. От грамотно организованного общения с клиентами зависит весь объем продаж магазина, также объем аудитории, лояльной именно к вашему магазину.

Важно учитывать, что общение продавца с покупателями должно быть ориентировано на конечный результат.

Поэтому ваши сотрудники не должны задавать вопросы, к примеру: «Что хотите купить?» и «На какую сумму рассчитываете?».

Как продать товар

Продать товар не так сложно, как кажется. Стратегия продаж основывается на том, что вы продаете, кому вы продаете и как вы продаете.

Помимо этого следует также учитывать особенности товара и клиентов.

Когда вы в полной мере развернете свое дело, вам нужно будет следить за изменениями в предпочтениях клиентов, в их потребностях и желаниях. Если вы будете отслеживать эти изменения, вы сможете скорректировать свою тактику и нарастить продажи.

Покажите клиенту, как вы любите свой товар.

[1] [2] Хороший продавец верит в свой товар и передает свою увлеченность им покупателю.

Есть много способов выразить свою любовь к товару.

Следите за движениями своего тела и интонациями.

Если вы будете четко описывать свой товар, ваша энергия и энтузиазм передадутся клиентам. Не будьте безразличны к товару в разговорах о нем с клиентами.

akmeoconsult.ru

Как правильно предлагать товар

Как правильно продать товар: основы маркетинга

У каждого товара должен быть покупатель. Как правильно продать товар, чтобы этот покупатель не только появился, но и приумножился?

В мире современного бизнеса нужно быть настоящим виртуозом, чтобы из жесткой, а порой и беспощадной конкурентной борьбы выйти победителем. Классическая формула политэкономии «товар-деньги-товар» приманивает к себе второй составляющей: «деньги». Как правильно продать товар, чтобы денег хватило не только покрыть расходы по изготовлению продукции, но и получить прибыль, продолжив успешное развитие производства в дальнейшем?

Результативные продажи – залог успеха любой компании. Даже всемирно известные бренды, давно реализующие свой лучший товар в мире по угодным покупателю ценам, не смогут обойтись без услуг квалифицированного менеджера. Именно он владеет всеми тайнами маркетинга и должен знать, как правильно продать товар.

Рекомендации для маркетолога

Чтобы предлагать товар, хорошо изучите его. Чем богаче информация о нем (как эксплуатируется, в какой сфере применяется, какие варианты и чем отличаются друг от друга и т.д.), тем больше аргументов для покупателя в защиту своего товара вы найдете.

Особенности оптовой торговли

Розничная торговля отличается от оптовой не только возможностью работать с каждым отдельным клиентом и поштучной продажей. Существуют некоторые простые правила, как продать товар оптом. Здесь работа направлена на перспективу, связанную с постоянным поиском заказчика. Величина компании-клиента определяет масштаб поставок крупными или мелкими партиями. Доставка, цена, сроки – соблазн для клиента и весомый аргумент в пользу поставщика.

Постарайтесь на первых порах «прикормить» покупателя низкими расценками на поставляемые партии и невысокими счетами за логистику.
Безукоризненно соблюдайте условия договора.
Своевременная и регулярная доставка товара – залог долгосрочных отношений.

Оптовая продажа – это продажа на равных.

Современные виды торговли

В последнее время все активнее внедряется услуга «продать товар в интернете». Успех такой операции во многом будет зависеть от полноты информации, которую вы о себе как о поставщике предоставите своим клиентам на сайтах. Важно, чтобы ваш потенциальный клиент получил возможность при необходимости связаться с вами в кратчайшие сроки. Аукционы, проводимые в интернете, дают возможность продажи товара по максимально высокой цене. Выставляя свой товар на торги, вы получаете возможность следить за стоимостью и корректировать ее. Имея специфический товар, продавать его лучше, принимая участие в форумах.

Помните, чем глубже ваши познания в том, как правильно продавать товар, тем больше гарантия успеха.

Как продать товар клиенту? Психология продажи

Сегодня успех бизнеса зависит в большей степени от объема продаж, чем от иных факторов. Производственные мощности можно нарастить в короткое время, но емкость рынка не всегда позволяет реализовать заложенный потенциал. Рекламные бюджеты доходят до 20-50% от себестоимости, компании прикладывают огромные усилия, чтобы обойти прямых и косвенных конкурентов.

В таких условиях нельзя переоценить важность всей цепочки реализации – отдел маркетинга – отдел продаж – магазин. Психология, как продать товар клиенту, у этих подразделений строится на едином принципе: необходимо продавать не товар, а решать потребности покупателя.

Разрабатывает общую стратегию, его задача изучить поведение потребителя, выявить целевую аудиторию и удовлетворить желания покупателя.

Производитель мобильного телефона изготавливает пластмассовую коробочку, с помощью которой можно позвонить другу, посмотреть кино, погулять по сайтам, и сделать массу других дел.

Очень полезная коробочка, но продать ее достаточно сложно, так как каждый покупатель приобретает телефон для своей цели. Он может взять дорогой смартфон для повышения имиджа, или простой кнопочный для звонков.

Целью специалиста по маркетингу является разделение покупателей на категории, после чего выясняется:

для каких целей совершается покупка;
какие свойства и функции важны, а какие второстепенны;

сколько человек готов заплатить;
как долго и часто будет пользоваться;
предпочтения по дизайну и эргономике.

Здесь гораздо проще, но в то же время сложнее. Оптовик замечательно знает, как правильно продать товар покупателю, и сам владеет техниками продаж. Его цель – получение прибыли в денежной форме. Он готов сотрудничать с любым поставщиком, если это даст доход бизнесу.

Но все несколько сложнее, владелец магазина не такой простой клиент, как это кажется на первый взгляд. Он является таким же покупателем, как и остальные, только он приобретает не конечное изделие, а услугу для собственного бизнеса. И у этой услуги тоже есть конкурентные преимущества:

Это инструменты продаж, которые маркетологи дают в руки отдела продаж.

Очередное звено в цепочке между производителем и потребителем, их задача – обеспечить присутствие товара на магазинных полках.

Что продавать свой товар успешно, им необходимо знать все этапы визита к клиенту:

подготовка;
подход к торговой точке;
презентация;
заключение сделки;
мерчендайзинг;

анализ визита.

Самый важный этап, так как именно от него зависят результаты. Психологически продавец или директор магазина не отличается от обычного человека, самым важным для него являются свои личные интересы.

Торговый представитель имеет уникальную возможность изучить своего клиента, ведь общаются они не в первый раз. Для этого заводится специальная «карточка клиента», куда заносятся все данные о торговой точке, вплоть до дней рождения сотрудников.

Но у торгового представителя в день происходит несколько десятков встреч, держать в голове всю информацию невозможно. Поэтому перед визитом требуется освежить информацию, подготовить документы и рекламные материалы.

На этом этапе торговый представитель уже имеет план визита и презентации. Но на подходе в них допускается внесение изменений, так как человек может заметить, что у магазина появились конкуренты, он сменил вывеску, на стене оказался наклеен плакат конкурентов.

Просто невежливо будет не поздороваться и не напомнить свое имя и компанию. К клиенту нужно обращаться по имени, это обязательное требование.

Самое сладкое для человека имя – это его собственное имя. Есть маленький нюанс – надо использовать именно то произношение, каким человек представился.

Если молодая девушка сказала, что ее зовут Мария Михайловна, так ее и надо называть. И боже упаси назвать ее Машенькой, эффект будет совсем не тот, которого ожидал получить торговый представитель.

Презентация – изложение того, ради чего пришел представитель компании в торговую точку. Обычно это стандартная презентация, подготовленная отделом маркетинга, в которую внесены индивидуальные изменения, подходящие данному клиенту.

После того, как было сделано торговое предложение, необходимо подвести итоги. Это может быть подписание договора, поставка товара, внесение договоренностей об изменении цены, что угодно.

Если презентация была подготовлена правильно, то возражений не возникнет, ведь именно в ней были оговорены интересующие конкретного клиента вопросы. В противном случае возникает несколько оговорок и возражений, которые необходимо преодолеть.

Для этого потребуется определить, истинное возражение или ложное. Определяется элементарно – надо предложить решение проблемы. Если возникает игра «да, но», значит надо найти истинную причину.

Официально это называется «комплекс мероприятий по увеличению продаж к конкретной торговой точке». Он сводится к правильной выкладке и размещению рекламных материалов.

Продавцы магазинов не очень охотно соглашаются, чтобы на их территории хозяйничали посторонние, поэтому для размещения каждого плаката или листовки необходимо спросить разрешения.

Хотя персонал знает, как правильно продавать товар в магазине, задача торгового представителя увеличить объем реализации продукции именно его компании.

Без этого стать успешным продажником не получится. Необходимо ответить себе на три вопроса:

что из запланированного получилось;
что не получилось;
что надо было сделать иначе.

Это исчерпывающая информации, она позволит быстро выявить ошибки и в следующий раз их исправить.

В первую очередь покупатель обращает внимание на внешний и внутренний вид магазина, даже товары эконом – класса будут реализовываться успешнее, если клиента окружает чистота и порядок.

Необходимо, чтобы присутствовал порядок на стеллажах и прилавках, а сами они должны быть вымыты, не должно быть пятен и разводов.

Рекомендуется вводить дресс-код для сотрудников, даже если это будет не полный комплект одежды, а некоторая его часть, фартуки или белые рубашки. Очень хорошо на продажи влияет обычный бейджик, клиенту проще общаться с тем, кого он может назвать по имени.

Вежливости не может быть слишком много, главное, только не стоит путать ее с навязчивостью. Часто продавец отлично знает, как правильно предлагать товар покупателю, но распоряжения руководства заставляют его следовать по пятам за клиентом. Это вызывает обратный эффект, создается впечатление, что за тобой следует охранник, который следит за тем, чтобы ты чего нибудь не украл.

Очень много зависит от настроя продавца, на эту работу рекомендуется принимать экстравертов и позитивистов, часто в магазин ходят не для того, чтобы приобрести колбасу или хлеб, а чтобы пообщаться с приятным человеком.

Именно такой подход создает поток постоянных покупателей, которые и дают значительную часть выручки.

<center><ins class="adsbygoogle" style="display:block; text-align:center;" data-ad-layout="in-article" data-ad-format="fluid" data-ad-client="ca-pub-1812626643144578" data-ad-slot="4491286225"></ins> <script> (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({}); </script></center>

Психология покупателя или как научиться продавать

Торговля как обмен товара на денежные знаки сопровождает человека в любой сфере жизни. С экономической точки зрения, успех продаж определяется полученной прибылью. С психологической же, целью такого обмена является удовлетворение потребностей покупателя, и финансовая составляющая воспринимается как второстепенная. Сфера продаж наполнена глубоким психологизмом, так как подобная деятельность предполагает постоянное общение с людьми и наличие таких качеств продавца, как наблюдательность, терпеливость, лояльность и обаяние.

В существующих условиях рынка витрин и товаров в разы больше, чем потенциальных покупателей. Каждый продавец мечтает, чтобы потоки клиентов в его магазин/салон/компанию не иссякли никогда и чтобы разглядывание прилавков или каталогов обязательно заканчивалось покупкой. Свободная конкуренция, развитие сетевого маркетинга, распространение системы получения прибыли в форме процента от продаж – все это возвело торговлю в ранг искусства. Как дело творческое, продажи требуют обучения мастерству и обязательной проверки умений на практике. Тот, кому, условно говоря, удалось продать снег зимой или песок на пляже, смогут продать практически любой товар независимо от психологического типа покупателя.

Нужно ли предложить недорогой розничный товар первой необходимости (продукты питания, одежду, средства гигиены) или товары класса «люкс» (недвижимость, автомобили, ювелирные и меховые изделия), действует формула воздействия на потребителя:

привлечь внимание;
вызвать интерес;
спровоцировать желание купить;
завершить сделку купли-продажи, то есть получить деньги и отпустить покупателя с товаром и в хорошем настроении.

Существует разряд покупателей, которым нужен минимум внимания от консультанта. Они решительны в своем желании совершить покупку, поэтому их не нужно заманивать в торговую точку, убеждать потратить деньги или звонить для установления обратной связи и получения отзыва. Заинтересованный клиент – как мягкое и податливое тесто: с ним работать легко. Сложность представляет группа потенциальных покупателей, при общении с которыми нельзя сказать с полной уверенностью, совершат ли они покупку или уйдут с пустыми руками.

Следует учесть, что даже при мастерском создании покупателем видимости, что ему «ничего не нужно», нельзя утверждать, что он сознательно занимает «позицию отказа». Чтобы предлагать нужный товар нужному клиенту, консультант должен научиться превращать кажущийся негатив в полезный позитив, а именно – осознать, что «проблемный» клиент:

не тянет время, бесцельно прохаживаясь по магазину, а «зондирует почву» для следующего посещения;
не задает «глупые вопросы», а восполняет дефицит информации о товаре, который, возможно, приобретет;
не пытается вывести консультанта из себя, а удовлетворяет потребность в общении с профессионалом своего дела, с приятным в общении человеком;
не страдает неопределенностью, а сравнивает варианты, чтобы потратить деньги с пользой и купить подходящий по всем параметрам товар.

Покупателем движет желание сделать свою жизнь лучше после совершения покупки. Оно определяется потребностью в повышении уровня жизни, что становится возможным при получении определенной мечты (в виде товара) и избавления от чувства тревоги. Это неприятное ощущение возникает при сложном материальном положении, в условиях социальной незащищенности. Способность выбрать и оплатить покупку – это действенный метод повышения покупательской самооценки. Уверенный в себе покупатель тратит больше денег, что непременно отражается на доходе продавцов и компаний-производителей. В понимании того, как правильно продать товар покупателю, и состоит актуальность изучения потребительской психологии.

Приступая к работе, продавец-консультант должен ответить себе на вопросы:

Готов ли я работать в команде?
Что важнее – объем продаж за счет снижения цен или «позиция выжидания», в которой находится продавец в поиске одного крупного клиента?
Могу ли я превозмочь свое плохое настроение и недовольство в пользу радостной улыбки при виде клиента?
Готов ли я постоянно расширять свои знания в сфере искусства продаж и сфере информации, характеризующей товар, чтобы предложить квалифицированный сервис клиенту?
Хожу ли я на работу ради фиксированной ставки или я способен улучшить качество обслуживания и работать за проценты от продаж?
Имею ли я представление о психологических типах покупателей?
Люблю ли я людей настолько, чтобы терпеть их претензии и капризы, чтобы угождать и читать их желания по жестам, мимике, завуалированным сообщениям?

Для создания первой, самой запоминающейся радости от продажи следует подходить к процессу творчески. Нужно «озадачить» клиента высоким уровнем сервиса и сразить его наповал вежливым обращением. Лояльностью и терпением продавец может превратить рядового посетителя магазина в самого желанного покупателя, которого ждали здесь буквально с открытия. В глазах и действиях продавцов должна отражаться бесконечная благодарность потребителю за то, что из множества подобных торговых точек он выделил именно эту и решил оставить в кассе свои честно заработанные деньги. Ценность клиента определяется не размером его кошелька, а нацеленностью на покупку. Нужно лишь поддержать этот вектор!

Источники:

Как правильно продать товар основы маркетингаЧто такое маркетинг? Как правильно продать товар, чтобы прибыль была обоюдной, а сотрудничество взаимовыгодным, расскажет наша статья.http://fb.ru/article/87967/kak-pravilno-prodat-tovar-osnovyi-marketingaКак продать товар клиенту Психология продажиМаркетинговые исследования в торговле: анализ рынка и потребителей, сегментирование, ценовая политика, способы повышения продаж в магазине.http://vashbiznesplan.ru/sovety/kak-prodat-tovar-klientu.htmlПсихология покупателя или как научиться продаватьТорговля как обмен товара на денежные знаки сопровождает человека в любой сфере жизни. С экономической точки зрения, успех продаж определяется полученнойhttp://psyup.ru/psihologiya-pokupatelya-ili-kak-nauchitsya-prodavat/

notoffended.ru

Блог Янины Дашковской: Как правильно предложить товар?

Большинство продавцов уверены, что во время продажи необходимо как можно больше времени уделять описанию преимуществ товара или услуги. Однако такой подход основан на представлении о том, что рассказать о товаре - значит продать его. На самом деле, успех зависит от количества вопросов, задаваемых продавцом.

Продавать — это своего рода управленческое искусство. Тот, кто задает вопросы, является менеджером, он определяет направление развития событий. А тот, кто отвечает на эти вопросы, — это пассажир, за которого уже выбрали, куда ему ехать.

К сожалению, многие торговые агенты считают, что, отвечая на многочисленные вопросы потенциального покупателя, они контролируют процесс продажи, поскольку показывают свою компетентность в данном вопросе и подталкивают клиента к решению приобрести товар. На самом деле, это не так. Каждый раз, когда вопросы задает покупатель, он занимает место менеджера, а значит, вся инициатива по ведению сделки переходит к нему.

Впрочем, мало просто начать задавать вопросы. Если вопросы будут поставлены неправильно, продавец опять утратить контроль над сделкой.

Для примера возьмем несколько типичных ошибочных вопросов торгового представителя: «Хотели бы Вы сэкономить деньги?», «Это то, что Вам нужно?», «Что нужно, чтобы улучшить Ваш бизнес?». Подобные вопросы носят слишком общий характер, демонстрируют неосведомленность продавца о специфике деятельности его клиента и не несут в себе зацепок, необходимых для эффективного предложения товара. А потенциальный клиент, понимая, что отвечать придется долго, быстро утрачивает интерес к подобному разговору.

Правильно поставленные вопросы должны быть интересны клиенту, демонстрировать опыт и профессионализм торгового представителя компании. Допустим, вы предлагаете рекламные услуги. Вместо того чтобы задавать потенциальным заказчикам стандартные вопросы по поводу текущих рекламных кампаний и размеров бюджета, ваши представители должны как можно больше узнать об их целях. Это дает вам существенную информацию о бизнесе ваших клиентов, а значит, вы получаете возможность сделать свое предложение более привлекательным.

Вот несколько советов о том, как грамотно составить эффективные вопросы, направленные на продажу.

1. Определите свою ключевую цель

Прежде чем подумать о том, как задать вопрос, надо определиться, зачем вы вообще его задаете. Различные типы вопросов приводят к разным результатам, поэтому важно заранее задуматься о том, что вы хотите услышать в ответе. Решите, какая информация необходима, чтобы оптимизировать процесс предложения или добиться наибольшей привлекательности вашего решения для данного клиента, а потом подумайте, как именно вы можете ее получить.

Иногда вы можете использовать в разговоре закрытые вопросы, предполагающие короткие однозначные ответы вроде «да» или «нет», «много» или «мало». Такие вопросы эффективны, если вы хотите прояснить ситуацию и убедиться, что вы правильно поняли сказанное, но они не помогают завязать разговор или начать обсуждение. Для решения этой задачи подойдут открытые вопросы, которые требуют развернутых ответов: «Кто...?», «Что...?», «Где...?», «Когда...?», «Почему...?» и «Как...?». Они помогают извлечь больше информации и узнать мнения других людей.

«Наивные» вопросы вроде «Но почему!?» зачастую не так наивны, как кажется: они являются намеренной попыткой раскрыть причины тех или иных явлений. Задав их, вы можете существенно повысить свою осведомленность о внутренних аспектах работы компании ваших клиентов и учесть это в ходе дальнейших переговоров. Фактические вопросы задаются для получения конкретной информации (например, об объемах заказов ваших потенциальных клиентов), которая позволит вам подогнать предложение под формальные параметры спроса.

В некоторых случаях вопросы являются хорошим средством не получения, а напротив, передачи информации: «Могу ли я рассказать вам о нашем опыте работы на фармацевтическом рынке?». В таких наводящих вопросах уже заключается определенный ответ. Например, вопрос: «Когда вы столкнулись с проблемами в доставке корреспонденции?» подразумевает: компания уже пользуется услугами курьерской фирмы, но у нее есть поводы для недовольства ее работой.

Иногда бывают полезны и разъяснительные вопросы. Они помогают удостовериться, что вы правильно поняли услышанное. Вы можете спросить: «Вы имели в виду...?» и продолжить с собственной интерпретацией того, что сказал собеседник. Если вы хотите узнать мотивацию ответа или высказывания говорящего, вы можете спросить: «Не могли бы Вы объяснить, как Вы пришли к такому заключению?».

2. Начинайте со сбора информации

Частая ошибка торговых представителей — движение назад в ходе предложения товара. Начав с презентации или демонстрации продукта, продавец предлагает будущему заказчику задать свои вопросы. Это прямой путь к неудаче, поскольку покупатель начинает задавать вопросы и перехватывает инициативу. Вместо этого торговый агент должен прежде всего выяснить у клиента его потребности и приспособить к этим потребностям свою презентацию. Если ваше предложение способно решить его проблему, можете считать, что сделка уже совершена.

Если вы задаете вопрос, нужно выслушать ответ. А иногда — записать его

3. Учитывайте должность того, с кем ведете переговоры

Чем выше эта должность, тем более стратегическими должны быть ваши вопросы. У рядового менеджера, если это уместно, вы можете тактично интересоваться его насущными ежедневными проблемами (от нехватки скрепок и необходимости экономить на бумаге до потерянных недавно клиентов, из-за которых он получил разнос от директора). У руководителя следует спрашивать о целях и задачах его компании, а также о том, какие препятствия стоят на пути к этим целям.

4. Принимайте во внимание контекст

Спросите себя, отвечает ли окружающая вас обстановка вашей цели. Вам нужно уединение, или вы можете сформулировать свой вопрос на конференции, где можно открыто высказывать мнения? А может быть, ваш собеседник спешит и не нацелен на вдумчивое общение. Если обстановка неподходящая, респондент может замкнуться и даст неполный или непродуманный ответ.

Вы можете получить разные ответы в зависимости от выбора времени для вопроса. Посмотрите, в каком русле пойдет ваш разговор, и попробуйте задать вопрос именно в тот момент, когда вероятность получить нужную вам информацию (или дать толчок для этого) будет самой большой.

5. Используйте конкретные вопросы

Чем вызвана эта проблема? Каковы Ваши шаги к достижению поставленных целей? Что именно мешает Вам достичь этих целей? Каковы возможные результаты Ваших действий? Выявив причины стоящих перед клиентом трудностей, можно организовать презентацию продукта таким образом, чтобы клиент увидел в вашем товаре или услуге решение своей проблемы.

6. Слушайте ответ

Бывает, что вы полагаете, что заранее знаете ответ вашего собеседника, и поэтому не слушаете его. Это ошибка. Если вы задаете вопрос, нужно выслушать ответ. Устраните недоверие или осуждение и позвольте человеку закончить, прежде чем вы соберетесь задать следующий вопрос. Вы также можете записать услышанную информацию или повторить то, что вы поняли из сказанного так, что собеседник будет знать, что вы отнеслись к его словам внимательно. С точки зрения выстраивания доверительных отношений, это само по себе важно.

7. Не спорьте

Это еще одна типичная ошибка. Если вы не согласны со сказанным, это не значит, что ваш собеседник не прав. Это также не означает, что его или ее нужно убеждать согласиться с вами. Просто иногда люди смотрят на мир по-разному!

8. Не бойтесь спрашивать

Вы не задаете вопрос, потому что боитесь показаться невежественным? Иногда лучше задать вопрос и, возможно, выглядеть глупо в течение нескольких минут, чем совершить ошибку, о которой вы будете потом жалеть.

Несмотря на жесткую конкуренцию, существующую в современной экономике, занять выгодное положение среди конкурентов не так уж сложно. Дело в том, что часто продавцы, стремясь всеми силами заключить сделку, забывают об индивидуальных особенностях каждого заказчика. Если вы действительно хотите контролировать процесс предложения товара и достичь положительного эффекта, научитесь сами и научите своих представителей задавать во время переговоров вопросы. Вопреки распространенному мнению, рассказать о товаре — вовсе не то же самое, что продать его.

da-edelstar.blogspot.com

Как правильно предложить товар покупателю?

Достоверная информация о товаре - это название, цель использования, место приобретения, имя производителя и существующие спецификации. Для программного обеспечения, сайта или другого разработанного организацией продукта детальная информация очень важна. Клиент должен точно знать, что именно он покупает.

Опишите выполняемые товаром функции. Покупатель должен иметь ясное представление о том, как и в каких условиях товар работает. Например, если вы рассказываете о фотоаппарате, потребитель должен понять, работает ли он в плохих погодных условиях, ночью или при ярком солнечном свете. Возможно, аппарат, не удовлетворяющий этим условиям, клиента не интересует.

Расскажите об особенностях товара. Читатель должен быть заинтересован всеми его возможностями. Он хочет знать, что отличает именно этот продукт от продукта конкурента: может быть, он быстрее, эффективнее или удобнее. В примере с фотоаппаратом, клиент должен понять, лучше ли этот аппарат, чем все остальные: он хочет знать максимальную выдержку, чтобы иметь возможность снимать спортивные мероприятия или наблюдать за животными. Составьте список преимуществ продукта. Например, если, купив данный товар, клиент сэкономит время и деньги, его ценность заметно повышается. Шанс покупки продукта увеличится, если он, к примеру, мобилен или удобен в обращении.

Советы и предупреждения как правильно предложить товар покупателю: чтобы заинтересовать покупателя, расскажите ему обо всех дополнительных аксессуарах, входящих в комплект. В случае с фотоаппаратом, производитель может внести в базовую комплектацию сумку или бесплатные батарейки. Чем больше у данного товара отличий от аналогов конкурентов, тем больше шансов привлечь потенциальных покупателей.

Производитель должен следить за достоверностью информации. Покупатель хочет получить именно то, что ему обещали. Неточные или искаженные данные могут повлечь за собой возврат товара или подачу исковых заявлений. Преувеличение достоинств продукта может оставить темное пятно на репутации фирмы или организации.

uznay-kak.ru

Как правильно презентовать выгоды. Как лучше презентовать товар клиенту

strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_validate() should be compatible with views_handler::options_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 26.
strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_submit() should be compatible with views_handler::options_submit($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 26.
strict warning: Declaration of views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() should be compatible with views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter_boolean_operator.inc on line 13.
strict warning: Declaration of views_plugin_style_default::options() should be compatible with views_object::options() in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc on line 13.
strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_validate() should be compatible with views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 24.
strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_submit() should be compatible with views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 24.
strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
strict warning: Declaration of views_handler_argument::init() should be compatible with views_handler::init(&$view, $options) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument.inc on line 32.
strict warning: Non-static method views_many_to_one_helper::option_definition() should not be called statically, assuming $this from incompatible context in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument_many_to_one.inc on line 35.
strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
strict warning: Non-static method views_many_to_one_helper::option_definition() should not be called statically, assuming $this from incompatible context in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument_many_to_one.inc on line 35.
strict warning: Non-static method views_many_to_one_helper::option_definition() should not be called statically, assuming $this from incompatible context in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument_many_to_one.inc on line 35.
strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.

Чтение делает человека знающим, беседа — находчивым, а привычка записывать — точным

Вы получаете больше энергии, чтобы делать все, что хотите. Имея всего 4 минуты в день, вы можете заработать 2 или 3 часа за счет производительности и жизненной силы, которые вы получите. Кроме того, вы значительно улучшаете свое здоровье с минимальными усилиями и максимальной эффективностью.

Это простая модель структурированной информации, а также очень, очень эффективная. Позвольте мне привести вам еще один пример, на этот раз применительно к моим курсам. Поскольку это поможет вам обрести огромное доверие к вам, оно поможет вам быстро и эффективно представить ваше сообщение и, в частности, поможет вам избавиться от этого страха и тех эмоций, которые у вас есть до важная презентация.

Бэкон Роджер

Конечно, мы с вами не из тех, кто будет агитировать приобрести нечто ненужное. Человек должен получить то, что ему пригодится в работе, быту, на отдыхе и т.п.

Но чтобы объяснить ему, что эта вещь или эта услуга действительно пригодятся ему, - нужна грамотно выстроенная презентация товара.

Как правильно провести презентацию товара?

Здесь мелочей нет, важно всё: и как вы рассадите людей, и какой материал они увидят на экране, на стендах, какие документы получат на руки и т.п.

Хотите ли вы представить себя ясным, четким, последовательным и убедительным способом каждый раз, когда вы представляете идею, продукт или бизнес? Что конкретно конкретнее об этом? Практически в течение двух дней курса вы получите 5 презентаций, на которые вы получите специальную подготовку от тренера. Как вы можете извлечь выгоду из этого курса? Способ регистрации очень прост. Практически вы вводите это и выбираете пакет, который вам подходит. Тогда мой коллега Ана свяжется с вами и завершит регистрацию.

После этого мы увидим вас на тренировке 5-6 мая и научимся ускоренным образом научиться основным элементам. После этого вы посещаете 6 практикумов, чтобы улучшить информацию о курсе. Затем оставайтесь на связи с полем через сообщество национальных клубов-докладчиков.

Поставьте перед собой правильную цель

Ваша задача - убедить клиентов в необходимости приобретения товара или услуги. Не старайтесь сделать так, чтобы презентация товара покупателю была слишком красочной (музыка, мультфильмы и прочие атрибуты - не обязательны).

Выстройте свои этапы презентации товара, систему аргументов и по этой "ниточке" двигайтесь от пункта к пункту, не давая слушателям отвлечься от нужной темы. Подводите людей к тому, чтобы они задавали нужные вам вопросы, и отвечайте на них так, чтобы еще раз разъяснить преимущества того, что представляется сегодня.

Как насчет участия в этом? Вы можете себе представить, что, если в вашей следующей публичной презентации вместо страха и стресса вы почувствуете удовольствие и удовольствие от обмена информацией. Что, если бы у вас было полное доверие к вам каждый раз, когда вы представляете идею или продукт?

Вы решаете только свои вопросы, и они приведут вас к ответам, которые вы дадите человеку или лицам перед вами. Являясь продавцом, маркетологом или предпринимателем, вы также слышали о том, что, когда вы представляете свой продукт или услугу в письменной или устной форме, вы должны представить как функции, так и преимущества продукта.

Определите контингент присутствующих

От этого зависит план презентации товара, сложность построения описания, и угол, под которым будет подан материал, и аргументы, убеждающие обзавестись тем-то и тем-то.

Презентация товара: пример того, на что акцентировать внимание

Скажем, если это рассказ о новом заграничном туре, будьте готовы рассказать, сколько сэкономят клиенты, если поедут группой, расскажите об условиях для данной конкретной аудитории (молодежи - о пабах и дискотеках, путешественникам с детьми - об аквапарке и игровых площадках).
Если контингент слушателей смешанный - должны быть готовы аргументы для каждой микрогруппы: кому-то - "Это позволит вам оптимально организовать работу коллектива", кому-то - "При помощи нашего приспособления вы сможете выполнять ту же работу с меньшим напряжением".

Никогда не считайте себя мэтром!

Это, увы, довольно распространенная ошибка. Человек провел пять, десять, двадцать презентаций - и говорит себе: "А, чего там готовить? Как провести презентацию товара я уже знаю, ведь столько раз об этом говорил, что..."

Тем не менее, мы определили, что очень мало продавцов делают это. Потому что они всегда склонны предполагать, что они понятны потенциальному клиенту, что каждый человек должен знать, что нужно получить из-за того, что продукт имеет определенную характеристику.

Когда у нас есть торговля, основанная на потребностях рынка, мы представляем характеристики и преимущества, которые получаются от них. Когда у нас есть консультация по продажам, мы представляем характеристики, преимущества и преимущества выявленных потребностей.

Вот различия между ними. Для службы это касается того, что клиент. воспринимает непосредственно через чувства. Он покупает высокоскоростной интернет и высококачественные фотографии, что является преимуществом этих функций. Преимущества от продукта или функций обслуживани

animefo.ru

Как предлагать товар

Я уже писал о том, как необходимо проводить презентацию, а сейчас я хочу поговорить о том, как и какой товар надо предлагать клиенту. Вопрос на первый взгляд простой и прост он только в том случае, если точно выявлены истинные потребности покупателя и из нашего ассортимента мы можем предложитьтолько один продукт. А что делать, если у нас огромный ассортимент продукции и минимум десять, пятьдесят, а то и более товаров, разных производителей, марок и ценовых категорий, идеально подходящих под нужды клиента? Как правило, в таких случаях, покупатель может потеряться в огромном выборе продукции. Тогда ему остается уповать только на вашу осведомленность и компетентность – в лучшем случае, а в худшем – отказаться от покупки и взять время для дополнительных раздумий. Думаю, не стоит объяснять, если клиент решает еще раз все обдумать и прийти к нам позже, вероятность потерять покупателя увеличивается. Поэтому, предлагаю технику, описывающую в какой последовательности и какие товары предложить клиенту.

Рекомендую вам никогда не предлагать первым на выбор клиенту лучший товар! Т.к. люди любят что-либо искать, постоянно сравнивая новый вариант с предыдущим, с полной уверенностью в том, что найдут товар лучше. Поэтому, первым должен быть представлен экземпляр, который заинтересует покупателя, но вряд ли он будет приобретен. Цель первого предложения, разогреть интерес клиента к покупке. Второй вариант должен быть намного интересней первого и на порядок дороже, таким образом, мы даем покупателю возможность сравнить два продукта, разных по характеристикам и ценовым категориям. На данном этапе, для нас важно определить, какую сумму готов потратить клиент, именно поэтому в выборе участвуют пока два товара и второй дороже первого. Далее, смотрим на реакцию покупателя, если вариант номер два не смущает его своей ценой, третье предложение должно быть дороже второго процентов на пятнадцать. Если после предложения второго варианта, покупатель даст вам понять, что ему предлагаемая цена не по карману, третий вариант предлагайте в ценовом диапазоне дешевле второго и дороже первого. Не предлагайте более 3-4х товаров сразу. Огромный выбор продукции, может ввести покупателя в замешательство и он может отказаться от покупки, взяв время на раздумье. Резюмируя все выше перечисленное, давайте выделим несколько моментов, позволяющих правильно предложить товар клиенту: 1. Никогда не предлагайте лучший товар первым 2. Порядок выбора выстраивайте так, чтобы предложения отличались по цене друг от друга, тогда у нас появится шанс продать покупателю более дорогой товар. 3. Лучший вариант товара должен быть предложен клиенту последним или предпоследним. 4. Предлагайте одновременно не более трех вариантов, в случае если не один не подошел. Попробуйте еще раз выявить потребности и перед последующими предложениями, хорошо продумайте презентацию. 5. Выбор всегда должен делать клиент, поэтому не навязывайте свое мнение и не лишайте клиента свободы выбора. Ваша задача подвести покупателя к тому, чтобы он сам принял правильное решение. 6. Есть определенная закономерность, если клиент сам озвучивает сумму, которой он располагает, значит он может потратить на 5-30% больше от заявленных средств, для совершения покупки. 7. Когда клиент сделал окончательный выбор, порадуйтесь вместе с ним за столь выгодную покупку для покупателя. Похвалите его за то, что он разбирается в продукции или за хороший вкус и т.д. При этом, учтите, что комплимент должен быть правдивым, иначе подобные комплименты могут вызвать противоположную реакцию, покупатель может решить, что вы над ним издеваетесь. Напоследок, предлагаю вспомнить, сколько раз мы слышали от друзей фразы, типа: «Я перемеряла двадцать пар обуви, пока нашла вот эти туфельки…» или «Перед тем, как мы нашли эту квартиру, мы побывали более чем на двадцати просмотрах…» Список подобных выражений, можно перечислять до бесконечности. Обратите внимание на тот факт, что обычно подобные истории рассказываются с восторгом и гордостью за то, что человек среди такого разнообразия выбрал самый лучший для себя вариант. Ранее, вы могли подумать, что вашим знакомым, как и вам попадались не компетентные продавцы, а теперь вы знаете, что это всего-навсего лишь один из многочисленных приемов в продажах. Насколько он эффективен – за меня ответят истории ваших друзей и знакомых о том, как они выбирали и выбрали тот или иной товар.

Поделиться ссылкой:

bolshe-prodaj.com

6 идей для того, чтобы правильно преподнести товар

Привет, на связи Игорь Зуевич. Создавая бизнес, каждый хочет получить множество клиентов и успешно продавать свои товары или услуги, получая за это достойную оплату. Если в реальности все не так идеально и гладко, значит нужно задуматься, что не так с вашим предложением. Идеи, как сделать товар более привлекательным для потенциальных покупателей, помогут начинающим бизнесменам и тем, кого настиг кризис.

Основы ведения бизнеса

Компания может быть различного направления, предоставлять услуги, выступать посредником, поставщиком, производителем или реализатором – все это отдельные ниши на рынке, которые занимают разные предприятия. Найти правильную нишу для себя и позиционировать себя в ней, как профессионала – это половина успеха.

Вторая половина – это разработка концепции, стратегии и бизнес плана со всеми просчетами, прогнозами и вычислениями, на которые обязательно нужно потратить время и знания, чтобы это стало началом и основой вашего дела.

Когда все просчитано и спрогнозировано, настало время определиться с целевой аудиторией, которая будет вашим клиентом услуг или покупателем товаров. Затем провести исследования на счет того, какие стороны товара или услуги более привлекают вашу группу, что им не хватает у конкурентов и что они более всего ценят. Узнав это, нужно думать, как представить ваш продукт с наилучшей стороны.

Идеи по повышению привлекательности продукта

Ваш продукт будет популярным тогда, когда про вашу компанию знает большое число людей и к вашей марке есть доверие. Продавать товар можно в торговой точке или магазине, а можно использовать только Интернет. Для увеличения шансов вашего продукта на реализацию, лучше использовать оба методы, уделяя внимание разным способам продвижения.

Чтобы ваш товар стал популярным на рынке, нужно:

Завлечь посетителей. Если это магазин – сделать витрину максимально привлекательной, чтобы покупатель захотел войти. Если это интернет-магазин – нужно привлечь покупателя на сайт.
Выставить товар наилучшим образом. В сфере Интернет – это сделать качественные снимки, подробно описать и указать на выгоды от его использования.
Следить за настроением рынка и желаниями людей. Может оказаться, что ваш товар уже не актуален или недостаточно выраженно представлен, тогда следует учесть это и представить его по-другому (включить новую упаковку, дополнительный подарок, показать новые возможности его применения). Сезонные товары нужно вовремя менять.
Продвигать товар. Реклама может быть разной – в СМИ, наружной, в соцсетях, на сайтах в виде контекстной рекламы, баннеров и рассылок. Для привлечения новых покупателей можно провести акцию, розыгрыш с призом, раздать флаеры, сделать собственный сайт или блог, где рассказывать о пользе вашего товара и его особенностях, а также о преимуществах сотрудничества именно с вашей компанией. В Сети привлечение новых клиентов связано с попаданием в ТОП список рейтинга поисковой выдачи, которое обеспечивает СЕО оптимизация.
Удержать существующих клиентов. Предлагать скидки постоянным покупателям, бонусы за привлечение друзей или покупку на определенную сумму. В Интернете средством удерживания внимания покупателей выступает общение на форумах, добавление на свою страницу интересных оптимизированный статей, обмен постами с новинками, викторины, которые приглашают заглянуть на сайт.
Правильно позиционировать товар. Если он для профессионалов, дорого стоит или имеет особенное назначение, его нужно предлагать соответствующим способом и определенной целевой аудитории, давать свою ссылку на профессиональных форумах.

Поддерживать интерес к вашему раскрученному товару или бренду — постоянная работа, которая требует усилий, времени и денег, но это быстро окупается.

Как видите, если вы уже знаете о том, что нужно делать, чтобы правильно преподнести товар, то привлекайте покупателей с помощью этих идей и делайте свой бизнес успешным. Действовать лучше сообща и вместе с теми людьми, у которых уже есть опыт и результаты. Приходите в наши программы, заодно и заработаете больше!

С Вами, — Игорь Зуевич.

Рекомендую Вам обратить внимание на следующие программы по созданию дополнительного источника дохода в интернете:

Закрытое Master Mind сообществоМастера партнерских программПартнерский Маркетинг для Новичков

Если следующие 5 минут вы можете инвестировать в самообразование, то переходите по ссылке и читайте следующую нашу статью: 6 первых шагов при занятии фрилансом

Оставьте комментарий к этой статье ниже

igorzuevich.com