НЛП: использование метафор в торговле. Нлп в торговле
Торговля, Рамки | НЛП - Нейролингвистическое программирование
Торговля
Продажа не является чистым рекламированием продукта. Распространенное определение описывает рекламирование как искусство сковать рассудок покупателя на время, достаточное для того, чтобы получить от него деньги. На самом деле цель торговли, как убедительно подчеркивают Спенсер Джонсон и Лари Уилсон а книге "Одна минута торговли", заключается в том, чтобы помочь человеку приобрести то, что он хочет Чем лучше вы будете помогать людям покупать то, что они хотят, тем более успешным продавцом вы станете. Многие идеи НЛП работают в этом направлении.
Установление раппорта с самого начала имеет важное значение. Якорение ресурсов позволит вам браться за решение задач в ресурсном состоянии. Хорошее самочувствие на работе даст вам возможность хорошо работать. 
Присоединение к будущему может помочь вам построить такую ситуацию и такие ощущения, какие вам хотелось бы иметь, мысленно проиграв их заранее. Постановка хорошо сформированного результата является бесценным искусством в торговле.
В вы уже применяли критерии хорошей сформированности к своему результату. Те же вопросы, которые вы использовали там, могут быть использованы для того, чтобы помочь другим ясно понять, чего они хотят на самом деле. Это умение имеет решающее значение в торговле, потому что вы сможете удовлетворить потребности покупателя лишь тогда, когда будете знать точно, чего он хочет.
Идея деления вверх и деления вниз может помочь вам обнаружить то, в чем люди нуждаются. Каковы их критерии? Что важно для них в этом товаре? Имеют ли они в голове у себя цель относительно того, что они покупают, и можете ли вы помочь им осознать ее? Приведем один пример: На одной большой улице "натыкано" значительно больше лавок скобяных изделий, чем она может вместить. Одна из них, у которой лучше всех идут дела, - это маленькая лавочка, расположенная далеко от дороги.
Ее владелец всегда предпринимает искренние попытки узнать, что вы делаете и для чего вам нужны инструменты или принадлежности. И хотя он не всегда устанавливает приличный раппорт, потому что порой его вопросы переходят в пытливый допрос, он все-таки убеждается в том, что не продал вам ничего такого, что окажется для вас бесполезным. Если у него нет подходящего инструмента, он направит вас в тот магазин, а котором этот инструмент есть.
Он вполне успешно выдерживает сильную конкуренцию с длинной цепью магазинов, цены в которых существенно ниже. В нашей модели он делает деление вверх, чтобы определить результат и критерии своего покупателя, а затем производит деление вниз точно к тем конкретным инструментам, в которых он нуждается. Это может включать и деление в сторону от того, о чем с самого начала просит покупатель Деление в сторону весьма полезно для того, чтобы найти, что человеку нравится в товаре. Каковы основные моменты этого деления?
Где те отличительные черты, которые заставляют покупателя выбирать один товар, а не другой? Изучение того, что человек хочет, в этих трех направлениях является устойчивым паттерном, присущим всем искусным продавцам. Существенной здесь является и конгруэнтность. Будет ли продавец сам использовать тот товар, которым торгует? Действительно ли верит он в те преимущества товара, о которых говорит? Неконгруэнтность проявляется в голосе, в позе, в жестах, в неуверенности слов.
Рамки
С помощью установления рамки мы помещаем вещи в различные контексты, чтобы придать им различные смыслы; это то, что мы выделяем как важное в этот момент. Вот пять различных полезных способов помещать события в рамки. Некоторые из них неявно возникали при рассмотрении других аспектов НЛП и поэтому здесь их стоит отметить явно.
Рамка результата.
Ситуация оценивается в терминах результата. Во-первых, определите свой собственный результат и убедитесь, что он хорошо сформирован. Выражен ли он позитивно? Находится ли он под вашим контролем? Достаточно ли он конкретен и правильно ли выбраны размеры результата? Каково подтверждение того, что результат достигнут? Есть ли у вас ресурсы, чтобы выполнить то, что задумали? Каким образом этот результат согласуется с другими?
Во-вторых, возможно, вам следует определить результаты каждого из включенных в ситуацию людей, помочь им прояснить, чего они хотят, с тем, чтобы вы могли вместе двигаться дальше.
В-третьих, существуют согласованные результаты. Как только вы определили свой собственный результат и результаты других людей, вы можете увидеть, насколько они согласуются друг с другом. Возможно, вам придется провести переговоры по поводу каждого различия между ними. Наконец, держите результаты в голове, чтобы вы могли видеть, двигаетесь ли вы в их направлении. Если нет, то вам следует сделать что-то другое. Рамка результата - это чрезвычайно полезные очки, через которые следует рассматривать свои действия. Если менеджер не имеет ясного представления о своей цели, то у него нет твердого основания для принятия решений и способов судить о том, полезные или бесполезные действия он предпринимает в своем бизнесе.
Рамка экологии.
Опять же, с этим мы имели дело явно, когда обсуждали результаты, и неявно этого касались на протяжении всей книги. Как мои действия встраиваются в более широкую систему семьи, друзей, профессиональных интересов? Являются ли они выражением моей личности в целом? Уважают ли они целостность других включенных в ситуацию людей? Конгруэнтность представляет собой способ, которым наше подсознание передает нам сообщение об экологии, и является необходимым условием для мудрых действий.
Рамка подтверждения.
Эта рамка обращает внимание на четкие и специфические детали. В частности, как вы узнаете, что вы достигли своего Результата? Что вы будете видеть, слышать и ощущать? Эта рамка образует часть рамки результата и иногда полезна сама по себе, в особенности, в применении к критериям.
Рамка "как будто".
Эта рамка является способом креативного решения проблем, который заключается в том, чтобы притвориться, будто что-то уже произошло, чтобы исследовать возможности. Начните со слов. "Если бы это уже произошло..." или "Предположим, что.". Существует масса ситуаций, когда это может оказаться полезным. Например, если важный человек не пришел на совещание, вы можете задать себе вопроса "Если бы X был здесь, что бы он делал?"
Если кто-то знает X хорошо, предложенные им ответы могут оказаться весьма полезными. Всегда перепроверьте это позже вместе с X, если было принято важное решение. Другой пример использования этой идеи заключается в том, чтобы перенестись мысленно на полгода или год вперед в свое успешное будущее и, взглянув назад, на свое настоящее, спросить - "Какие шаги мы предприняли тогда, которые привели нас к теперешнему нашему состоянию?" Из этой перспективы вы можете извлечь важную информацию, которую трудно разглядеть в настоящий момент, потому что вы находитесь от нее слишком близко. Еще один способ применения этой рамки - это представить себе наихудшее из того, что может случиться.
Что вы будете делать, если наихудшее произойдет? Имеются ли у вас выборы и планы на этот случай? Прием "как будто" можно использовать, чтобы предусмотреть наихудший вариант, в качестве частного примера более общего процесса, известного под названием диверсионный подход. Процесс, на котором страховые компании делают большие деньги.
Рамка воспроизведения.
Эта рамка проста. Вы повторяете информацию, имеющуюся у вас к данному моменту, воспроизводя при повторе ключевые слова и тон голоса других людей. Именно этим воспроизведение отличается от резюмирования, при котором часто происходит систематическое искажение слов и высказываний других выступавших. Воспроизведение полезно для открытия дискуссии, для того, чтобы ввести в курс дела новых людей в группе и чтобы проверить согласия и понимание участников совещания. Оно помогает построить раппорт и оказывается бесценным подспорьем всякий раз, когда он утрачен, оно делает более ясным пути дальнейшего продвижения. Иногда кажется, что совещание пришло к соглашению, но его участники расходятся с совершенно противоположными мнениями в отношении предмета спора. Воспроизведение может удержаться на пути к желаемому результату.
Источник
www.4goodluck.org
ТОРГОВЛЯ, Глава 7. Введение в нейролингвистическое программирование. Новейшая психология личного мастерства. Сеймор Д. Страница 89. Читать онлайн
...
ТОРГОВЛЯ
Психология торговли уже породила целую библиотеку книг, и здесь мы лишь слегка затронем эту тему, чтобы показать некоторые возможные применения идей НЛП.
Продажу часто неправильно понимают как р екламирование. Распространенное определение описывает рекламирование как искусство сковать рассудок покупателя на вр ем я, достаточное для того, чтобы получить от него деньги. На самом деле цель торговли, как убедительно подчеркивают Спенсер Д жо нсон и Лари Уилсон а книге «Одна минута торговли», заключается в том, чтобы помочь человеку приобрести то, что он хочет Чем лучше вы будете помогать людям покупать то, что они хотят, тем более успешным продавцом вы станете.
Многие идеи НЛП работают в этом направлении. Установление раппорта с самого начала имеет важное значение. Я к орение ресурсов позволит вам браться за решение задач в ресурсном состоянии. Хорошее самочувствие на работе даст вам возможность хорошо работать.
Присоединение к будущему может помочь вам построить такую ситуацию и такие ощущения, какие вам хотелось бы иметь, мысленно проиграв их заранее. Постановка хорошо сформированного результата является бесценным искусством в торговле. В главе 1 вы применили критерии хорошей сформированности к своему результату. Тоже вопросы, которые вы использовали там, могут быть использованы для того, чтобы помочь другим ясно понять, чего они хотят на самом деле. Это умение имеет решающее значение в торговле, потому что вы сможете удовлетворить потребности покупателя лишь тогда, когда будете знать точно, чего он хочет.
Идея деления вверх и деления вниз может помочь вам обнаружить то, в чем люди нуждаются. Каковы их критерии? Что важно для них в этом товаре? Имеют ли они в голове у себя цель относительно того, что они покупают, и можете ли вы помочь им осознать ее?
Психология bookap
В нашей модели он делает деление вверх, чтобы определить результат и критерии своего покупателя, а затем производит деление вниз точно к тем конкретным инструментам, в которых он нуждается. Это может включать и деление в сторону от того. о чем с самого начала просит покупатель. (Всегда именно так и происходит, когда я туда прихожу.)
Деление в сторону весьма полезно для того, чтобы найти, что человеку нравится в товаре. Каковы основные моменты этого деления? Где те отличительные черты, которые заставляют покупателя выбирать один товар, а не другой? Изучение того. что человек хочет, в этих трех направлениях является устойчивым паттерном, присущим всем искусным продавцам. Существенной здесь является и конгруэнтность. Будет ли продавец сам использовать тот товар, которым торгует? Действительно ли верит он в те преимущества товара, о которых говорит? Неконгруэ нтн ос ть может проскальзывать в тоне голоса, в позе и может значительно затруднять торговлю.
bookap.info
НЛП: использование метафор в торговле | Работа и бизнес
МЕТАФОРА (METAPHOR ) Размышление о ситyации или явлении как о чем-то дpyгом, напpимеp, в истоpиях, пpитчах и аналогиях. (Словарь теpминов нейpолингвистического пpогpаммиpования)
Поговорим о том, как использовать метафоры при продаже.
"Гуи Дзы вечно говорит загадками, - как-то пожаловался один из придворных принцу Ляну, - Повелитель, если ты запретишь ему употреблять иносказания, поверь, он ни одной мысли не сможет толково сформулировать".
Принц согласился с просителем.
На следующий день он встретил Гуи Дзы.
" Отныне оставь, пожалуйста, свои иносказания и высказывайся прямо", - сказал принц.
В ответ он услышал:
"Представьте человека, который не знает, что такое катапульта. Он спрашивает, что это такое, а вы отвечаете, что катапульта - это катапульта. Как вы думаете, он вас поймет?"
"Конечно, нет", - ответил принц.
"А если вы ответите, что катапульта напоминает лук и сделана из бамбука, ему будет понятнее?"
" Да, понятнее", - согласился принц.
"Чтобы было понятнее, мы сравниваем то, что человек не знает, с тем, что он знает", - пояснил Гуи Дзы.
Принц признал его правоту.
Джойс Миллс, Ричард Кроули “Терапевтические метафоры для детей”
Метафора является самым изящным и красивым внушением. Не надо убеждать, переубеждать, бороться с возражениями, надо просто рассказать историю, интересную историю. Люди по своей природе любят слушать сказки. Так уж повелось, что с раннего детства дома, в детском саду, в школе нам рассказывают сказки. Сначала про курочку рябу, потом про Мальчиша-Кибальчиша, потом про Павлика Морозова, потом про мужика, который выиграл в лотерею, и так всю оставшуюся жизнь. И каждый раз, когда мы услышим какую-нибудь историю, рассказ или анекдот, то волей неволей представляем рассказанное в зрительных образах, в ощущениях или слышим, как это происходит.
Любое слово вызывает определенные ассоциации. Чем ярче образ, тем большее влияние он оказывает на собеседника. Кроме того, образы являются “языком” бессознательного. Время от времени каждый из нас бывает в ситуации, когда пытается “разгадать” свой сон, в котором заключено важное сообщение, но нет логических объяснений. Используя в своей работе образы, метафоры, мы “обращаемся” к бессознательной, эмоциональной сфере человека. В этом случае наше “сообщение” быстрее достигает цели, так как ему не надо преодолевать защитных барьеров, выставляемых нашим сознанием.
Искусные продавцы используют метафоры в своём ремесле. Образы, метафоры “задействуют” эмоциональную сферу клиента. На принятие решения о покупке большое влияние оказывают эмоции, чувства, желания, подчас закамуфлированные под “разумные доводы”. Используя образы, вызывающие “нужную” эмоцию, мы вместе с клиентом на шаг продвигаемся к принятию решения о покупке.
“Рассказывание” историй, сюжетов, баек является большим искусством. Большинство эффективных рекламных роликов не просто обращаются к нашему сознанию (“Купите товар номер 123”), а рассказывают небольшие истории, которые интересны сами по себе.
Почему бы ни использовать наиболее яркие сказочные образы в работе с покупателем? Продавая женскую обувь, мы можем говорить клиентке, что ее ножка в этой туфельке смотрится очень изящно, а можем сказать - “Ваша ножка как у Золушки”. Предлагая свои услуги, мы можем сказать: “Заключая договор с нашей фирмой, вы приобретаете не просто услугу, а волшебную палочку, которая всегда поможет решить ваши проблемы”. Иногда удобно использовать сравнения с животными: “Это ткань такая мягкая, как кошечка”, “Эта турбина работает как зверь”. Часто для нахождения нужного образа нам помогают явления природы: “В этом платье вы похожи на яркий цветок”. “На этой машине можно мчаться быстрее ветра”, “Чтобы ни случилось, эта программа будет работать, так же, как и Земля будет вращаться вокруг Солнца”. Для некоторых клиентов просто необходимо использование фамилий самых богатых людей планеты, ставших нарицательными. “Неужели вы не хотите стать таким же богатым, как Ротшильд?”
Большой эффект производят истории про других покупателей или знакомых продавца. Исключение составляют “прямолинейные” байки, которые вызывают у заказчика ощущение “неумелого” обмана - “У нас только что приходил клиент. Вчера взял товар на сумму три тысячи долларов, а сегодня приехал и заключил договор еще на десять”. Эти истории “сыплются” на головы клиентов во многих офисах, поэтому не вызывают у них никакого доверия.
Истории-метафоры можно рассказывать, когда покупатель достиг определенной степени заинтересованности и готов воспринять информацию в большем объеме, чем три предложения.
В одном мебельном салоне рассказывали историю про диван покупателю мебели, недоверчиво относящемуся к качеству российского товара.
“Вы знаете, я вам расскажу историю про диван, который мы сейчас с вами рассматриваем. Ровно полгода назад наши грузчики в пылу азарта поспорили, что этот диван не выдержит нашего дядю Колю. Причем поспорили серьезно, на деньги. Позвали Колю. Он у нас весит ровно 120 килограммов. Мы попросили его попрыгать на диване. Коля сначала отмахивался, стеснялся, а потом так разошелся, что прыгал несколько минут. Дивану хоть бы что. Один из грузчиков выиграл крупную сумму. Так что продукции этой фабрики можно доверять”.
В историях-метафорах важно присутствие покупателя, чьи желания и интересы близки нашему реальному клиенту. Покупатель будет с большим вниманием слушать историю, если герой в ней испытывает те же чувства, что и он сам. Поэтому сначала герой должен испытывать определенные сомнения, мешающие совершить покупку. Потом что-то должно помочь ему изменить свой “неправильный” взгляд - возможно, это помощь продавца или собственный опыт. В результате герою следует предстать перед изумленным клиентом счастливым обладателем товара. Во время прослушивания такой сказки клиент идентифицирует себя с героем, и на бессознательном уровне приобретение товара становится естественным, не вызывающим сопротивления событием.
Использование метафор в работе с клиентами - довольно сложный прием. Его сложность связана с тем, что один и тот же образ может вызвать у разных людей противоположные реакции. Мы должны учитывать обстановку, в которой используем метафору. В самом начале деловых переговоров замечания про “волшебную палочку” могут быть восприняты как несерьезные и даже издевательские. Если же раппорт (доверие) между покупателем и продавцом установлен, такая метафора может стать эффективным шагом к заключению сделки.
Источник cтатьи: pickup.uz
www.lady.ru
(Видео)Как не покупать ненужное и противостоять манипуляциям НЛП в торговле?
Как не покупать ненужное и противостоять манипуляциям НЛП в торговле?
В этом видео вы сможете понять и увидеть для себя как обману и манипулятивным методам обучают продавцов, в том числе и методикам НЛП. Уже одно осознание этого факта поможет вам видеть подобные ситуации и не вестись на них.
Все, что освящено светом осознанности ослабевает по своему влиянию на нас.
Поэтому я вам очень рекомендую полностью посмотреть это видео и не делать в будущем ненужных покупок. Также это видео даст вам возможность не позволять с вас скачивать жизненную и денежную энергию, и жить мудро и трезво.
Вы можете своим поведением, своими жестами, словами, некоторыми простейшими фишками оградить себя полностью от манипуляций и в дальнейшем рассказать как это делать и своим друзьям.
Также я не рекомендую вам использовать в своей деятельности подобные методы. Это все чревато эффектом бумеранга. Поэтому относитесь к людям с внимательностью, уважением и добром, и тогда вам не придется пользоваться манипуляциями, даже если ваша деятельность связана напрямую с торговлей.
Если у вас есть что добавить, или у вас есть свой опыт по теме этой статьи, то обязательно оставьте свой комментарий ниже. Ваше мнение важно автору сайта.
А если эта статья была вам полезна, то будьте щедрым – нажмите лайк для своих друзей в соц.сетях.
Рекомендую почитать еще:
dar-slova.ru
Универсальная техника НЛП
Многие из нас, даже не изучая техник и моделей нейролингвистического программирования, знают что настроениям человека способствуют чувства и ощущения, которые мы получаем из окружающей среды через органы восприятия. Каждый день, мы слышим разные звуки, одни из них вызывают у нас положительные эмоции (музыка, пение птиц), другие наоборот, действуют на нас как раздражители (скрежет метала, звук бьющегося стекла).
Та же картина со зрительными образами, обонятельными, тактильными и вкусовыми ощущениями. Все они помимо нашего желания, другими словами на уровне рефлекса вызывают у нас позитивные или негативные эмоции.
Модель якоря, призвана помочь нам вызывать необходимые эмоции в нужный момент. К примеру на переговорах, вас внезапно охватило чувство сомнений и неуверенности, вы прекрасно знаете, что все чувства во время беседы имеют свойства передаваться от одного собеседника к другому. Или дома на вас повысил голос ваш любимый человек, появляется огромное желание последовать его примеру и тогда ссоры не избежать, во всех этих случаях, может прийти на помощь использование якорей, давайте разберемся, что такое якоря в НЛП, как они работают и для чего предназначены.
Рассмотрим на простом примере, как сделать для себя якорь и применить его на практике. Предположим, что вас очень часто охватывает чувство неуверенности, которое постоянно мешает вам в работе и повседневной жизни. В таком случае делаем якорь на возвращение состояния уверенности. Прислушивайтесь к своим ощущениям и каждый раз в любой ситуации, когда чувствуете в себе приток сил и небывалую уверенность в своих действиях и правоте, сгибайте мизинец на правой руке, теоретически достаточно сделать это в 20 ситуациях. И в следующий, раз когда ощущение уверенности покинет вас, просто согните мизинец на правой руке и вспомните свое эмоциональное состояние на пике уверенности. Если все сделано правильно, необходимое чувство придет к вам в течение нескольких секунд. Такой вид якоря называется тактильным, аналогично можно создать зрительный якорь, при определенных эмоциональных настроениях потребуется найти образ, ассоциирующийся у вас с необходимыми эмоциями и каждый раз, когда вам необходимо вызвать определенные чувства в мыслях представляйте себе этот образ. Также сильными являются звуковые якоря, где вместо прикосновений или образов, эмоции привязываются к определенному звуку, песни или мелодии.
Как вы видите, данная техника достаточно эффективна и не только в продажах, так как она позволяет создать нам необходимое настроение в нужный момент, для решения сложившейся ситуации.
Напоследок открою еще один секрет якорей. Эту технику отлично используют манипуляторы с той разницей, что якоря они ставят не себе, а объекту, которым планируют манипулировать. В таком случае, данная модель даст результат, если вы время от времени общаетесь с человеком, которому ставите якорь.
Другому человеку, якорь ставится аналогичным образом. Вы видя его в необходимо вам настроение, всегда говорите определенную фразу или делаете один и тот же жест и т.д. в зависимости от вида якоре и когда этот якорь будет установлен, вы с помощью него также сможете вызвать необходимое вам эмоциональное настроение у другого человека.
И последняя рекомендация, при использование данной технике, для усиления эффекта ставьте несколько видов якорей одновременно.
Как вы видите, техника НЛП «Якорь», достаточно сильный инструмент, которым можно подготавливать как себя так и другого человека к сложившейся ситуации. Рекомендую потратить время на изучение данной модели и вы убедитесь, что потраченное вами время и средства на осваивание и изучение якорей будут стоить получаемых от них результатов.
Поделиться ссылкой:
bolshe-prodaj.com
