Потенциал клиента — это температура лида. Фаренгейт или Цельсий? Часть I. Потенциальные клиенты

Определяем потенциал клиента методом целевого балла

Продолжим разговор об эффективности процессов с клиентом. Результат взаимодействия с клиентом во многом зависит от того, насколько точно мы представляем потенциал клиента и его специфику. Что он ждет от взаимодействия с нами, какие, на самом деле, потребности и желания клиента мы в состоянии удовлетворить? Развилкой процесса является

квалификация клиента и запроса, который клиент готов обсуждать с компаний — поставщиком. «Налево пойдешь» — контракт потеряешь, «направо пойдешь»- получишь сделку, о наличии которой сильно пожалеешь впоследствии, «прямо пойдешь» — хорошо заработаешь. Остается дело за малым, определить, где именно «прямо» , «лево » или «право».

Для точности исполнения процесса, рекомендую разделить квалификацию на две задачи: определить потенциал клиента и определить температуру запроса.

Потенциал клиента — определение

Потенциал клиента — величина объективная и практически не зависит от активности компании -поставщика. Насколько клиент потенциально силен как покупатель вашего или аналогичного продукта? Существует несколько методик определения потенциала клиента. Экспертные оценки — простая в использовании и всем доступная методика. Более сложная в применении методика — Scoring (Целевой балл) базируется на многофакторном регрессионном анализе. При правильном применении Scoring определяет потенциал клиента с очень высокой точностью. Компания может использовать экспертные оценки для предварительных решений, затем при помощи Scoring делать точные выводы. Но для применения любой из приведенных методик необходима информация о клиентах, желательно хранящаяся в структурированном виде. Как вы понимаете, без корректного использования CRM не обойтись. Подробнее о методиках определения потенциала клиента мы расскажем в следующих статьях, сейчас же я хочу подробнее остановиться на определении «температуры запроса» клиента.

На практике нам предстоит определить несколько «температур», в зависимости от того, на каком этапе взаимодействия с нами находится клиент. Традиционно выделяют два базовых состояния клиента в процессе — лид ( интерес) и запрос ( возможность, opportunity).

Лид (интерес) — клиент выражает заинтересованность в наших продуктах, интересуется нашими возможностями и подходам, но пока не готов приступить к обсуждению сделки. Клиент делает предварительный звонок, заходит для получения информации на наш сайт или страничку в соцсетях, не отказывает нашей попытке пообщаться при холодном контакте. Основной задачей при таких взаимодействиях является попытка зафиксировать (собрать) контактные данные клиента, его почту, телефон, профили в соцсетях. Имея контактные данные, мы сможем продолжить взаимодействие с клиентом и довести его до состояния запроса.

Каждая компания может выстроить свою квалификацию «температуры» лида в зависимости от степени и частоты касаний с клиентом. Мы рекомендуем для компаний в сфере B2B следующий подход:

«холодный» лид

клиент, посещая сайт или блог компании, подписался на рассылки компании
потенциальный клиент стал «френдом» странички компании в соцсетях
клиент зарегистрировался на мероприятия компании, но не посетил их

клиент оставил свою визитку на сторонней конференции или выставке

Для развития отношений с холодным лидом, используются контент — маркетинг (блоги и странички в соцсетях), информационные рассылки и приглашения на мероприятия.

«теплый» лид

клиент посетил мероприятия компании
клиент звонил в компанию, интересовался продуктами, не стал давать заказ или назначать встречу, но оставил свои контактные данные
партнер предоставил контактные данные клиента, заинтересованного в продуктах компании

Для развития отношений с теплым лидом, необходимо получение отзывов о мероприятиях, которые посещал клиент. В случае длинных циклов продажи (от 2-3 месяцев) возможно пригласить клиента на другие ваши мероприятия. В практике консалтинговой компании Berner&Stafford неоднократно были ситуации, когда потенциальный клиент посещал одинаковые мероприятия, мотивируя эти посещения необходимостью лучше вникнуть в проблематику решений. Также при взаимодействии с теплым лидом , результативными становятся продающие рассылки.

«горячий» лид

клиент дал отличный отзыв, посетив мероприятие компании

с клиентом ведутся телефонные переговоры или переписка для назначения даты встречи
партнер назначил встречу с заинтересованным клиентом

Наступает решающий момент работы с лидами. Пора превратить лид в запрос и запускать sales процесс. Для достижения результата нужно продолжать качественные телефонные переговоры. Также, возможны продающие рассылки, содержащие специальные предложения.

Дело сделано, клиент из статуса «лид» переходит в следующий статус «запрос». Запрос (возможность, opportunity ) — клиент готов ко взаимодействию и обсуждению возможных сделок. В B2B мы рекомендуем считать «запросом» клиента, который назначил конкретную дату встречи или любого другого вида личного взаимодействия. Получив и зафиксировав запрос, менеджер по продажам начинает действовать, т.е. запускает sales process.На этот раз скорость и приоритет запускаемого процесса в свою очередь зависят от температуры запроса. Эту тема будет раскрыта во второй части статьи. Не забудьте подписаться, чтобы не пропустить продолжение.

< Предыдущий пост

Следующий пост >

Мы пишем про управление продажами для руководителей.Подпишитесь, чтобы получать обновления блога по почте.

salesdrive.guru

Поиск, выявление и привлечение потенциальных клиентов. Анализ и работа с базой потенциальных клиентов.

Работа с потенциальными клиентами

Поиск и привлечение новых клиентов – актуальная задача для любой компании. Как же найти потенциальных клиентов, и главное, – сделать из них реальных?

Как найти потенциальных клиентов

Сегодня существует множество способов привлечения клиентов. Одним из наиболее очевидных является распространение различных видов рекламы. Можно разместить предложение своей компании в специализированных печатных изданиях, на радио- и ТВ-программах, провести интернет-кампанию, или все вместе. Главное – сообщить будущим покупателям о ключевых преимуществах и необходимости вашего предложения, вызвать их максимальный интерес.

После появления заинтересованности важно правильно выстроить дальнейшие действия. Необходимо наиболее полно удовлетворить запрос потенциального клиента, ответить на все поступающие вопросы, обязательно узнать его контактные данные для продолжения общения и приглашения на личную встречу.

Другой верный способ активного поиска клиентов – холодные звонки или, проще говоря, обзвон тех, кто вас еще не знает. К холодному звонку нужно тщательно подготовиться. Определите, по меньшей мере, пять аргументов, которые будут иметь значение для клиента. Необходимо помнить, что за несколько минут общения ваш потенциальный клиент должен точно понять, что он хочет сотрудничать именно с вашей компанией. Но прежде чем рассказывать о преимуществах своей продукции, убедитесь, что ваш собеседник отвечает за принятие интересующих вас решений. Уместным также будет вопрос о том, что не устраивает в работе с текущими поставщиками товаров и услуг. Даже если потенциальный клиент не стал реальным сразу, отчаиваться не стоит, так как между заинтересованностью и покупкой может пройти достаточно много времени. В таком случае необходимо периодически напоминать о вашей компании, делать рассылки об изменениях в предложении. Тогда в случае необходимости клиент сможет легко с вами связаться.

Как напомнить потенциальным клиентам о компании

Для регулярных напоминаний о себе требуется вести базу данных по потенциальным клиентам, где должна быть указана следующая информация:

название организации клиента
ФИО контактного лица
email, почтовый адрес телефон
значимые для клиента даты
другие важные данные (выявленные потребности, интересы, приоритеты в выборе поставщика и пр.).

Подробнее об эффективном использовании информации о клиентах >>

Этот список необходимо обновлять и дополнять после каждого разговора с клиентом. Практика показывает, что, так называемая, система «регулярных касаний» (keep in touch) позволяет в разы увеличить продажи и хорошо работает в любом бизнесе. Согласно данной системе клиент согласится сделать покупку не после двух-трех контактов, а на седьмой-восьмой раз. В некоторых случаях для достижения успеха нужно производить до 20-30 «касаний». Касаниями могут быть любые взаимодействия с клиентом: звонки, презентации, электронные письма и др. Просто всегда оставайтесь доступны и будьте на связи.

Автоматизация работы с клиентами

Поддерживать связь с клиентами вам поможет новая система Класс365,разработанная для эффективной работы как с потенциальными, так и с действующими клиентами. Класс365 имеет встроенный модуль email и SMS-рассылок, что дает возможность эффективно совершать маркетинговые воздейтсвия на клдиентов, не выгружая базу на сторонние сайты.

В CRM-модуле программы вы сможете прямо в карточке контрагента просматривать все созданные документы, историю заказов, последнюю активность, переписку, дополнительные комментарии менеджера к сделкам с клиентом. Это удобно не только с точки зрения хранения и поиска информации, но и при передачи дел новому сотруднику. При таком подходе, персонал не нужно будет вводить в работу неделями. Все необходимое для работы с клиентами находится в одной системе и любую интеренесующую информацию очень легко найти.

Чтобы потенциальный клиент стал постоянным нужно приложить не мало усилий, но фундамент всей работе - это внимание. Будьте внимательны к своим клиентам, фиксируйте каждую деталь переговоров в программе Класс365 и вы увидите как легко работать с клиентской базой.

Не упустите свой шанс! Подключайтесь бесплатно сегодня! Сделайте свой бизнес лучше!

Начните работу с Класс365 прямо сейчас!Все контакты с клиентами в одной программе.

class365.ru

Технология выявления потенциальных клиентов

Выявление потенциальных клиентов

Во многих типах продажи выявление потенциальных клиентов (prospecting) относится к очень важным видам деятельности, которые также могут приносить большое разочарование от продажи, особенно когда речь идет о начинающих продавцах. Попытки выявления потенциальных клиентов нередко вызывают реакцию категорического неприятия, и шансы на получение немедленной отдачи оказываются минимальными. Однако умение находить новых клиентов нередко становится наиболее очевидным признаком, позволяющим отличить эффективного продавца от неэффективного.В некоторых видах бизнеса, связанных с продажей потребительских товаров, выявление потенциальных клиентов представляет собой элементарное рассмотрение возможных вариантов: хождение от дома к дому и попытка вступить в контакте хозяевами. Но в большинстве случаев целевой рынок бывает довольно узким, и торговому представителю приходится искать потенциальных клиентов лишь внутри соответствующего целевого сегмента. Для выявления подходящих потенциальных клиентов торговые представители компаний используют множество источников информации, в том числе справочники, выпускаемые различными торговыми ассоциациями и отраслями, обычные телефонные справочники, сведения, полученные от своих коллег, клиентов, поставщиков, сотрудников своей компании, работающих в других подразделениях, а также всевозможные социальные и профессиональные контакты.Для выявления потенциальных клиентов многие фирмы используют телемаркетинг. Исходящий телемаркетинг (outbound telemarketing) предполагает обращение к потенциальным клиентам у них на дому или в офисе с целью либо осуществить продажу, либо назначить встречу с кем-нибудь из торговых представителей компании. Входяшяй телемаркетинг (inbound telemarketing), т.е. обращение потенциальных клиентов по бесплатному номеру для получения дополнительной информации, также используется при выявлении и квалифицировании потенциальных клиентов. Когда потенциальный клиент звонит в компанию, чтобы получить дополнительную информацию об интересующих товаре или услуге, торговый представитель пытается выявить степень его заинтересованности и определить, соответствует ли данный клиент требованиям ("квалификациям"), предъявляемым компанией к новым клиентам. Если потенциальный клиент удовлетворяет квалификациям данной компании, информация о нем передается соответствующему торговому представителю или в региональный офис компании.

Internet также оказалась достаточно удобной технологией для выявления потенциальных клиентов. В то время как все большее количество фирм предлагает другим компаниям размешать у себя заказы непосредственно с помощью своей "домашней" страницы в Internet, многие фирмы — особенно те, которые пролают относительно сложные товары ми услуги,— используют свои Internet-сайты в первую очередь для предоставления технической информации о своей продукции потенциальным или уже имеющимся у них клиентам. Эти фирмы требуют от своих торговых представителей сопровождать ответы на запросы технической информации со стороны новых потенциальных клиентов более традиционными коммерческими визитами к ним .Разновидности политики управления клиентами, используемые фирмой, должны учитывать ответ на следующий важный вопрос, который неизбежно возникает у торговых представителей фирмы: каким должно быть соотношение между выявлением потенциальных клиентов и обслуживанием уже имеющихся? Оптимальная для той или иной фирмы политика зависит от избранной ею стратегии продаж и управления отношениями с клиентами, от природы ее бизнеса, а также от того, кто именно является клиентами этой фирмы. Если стратегия фирмы направлена на совершение сделок, то ее товар находится лишь на начальной стадии своего "жизненного цикла" и относится к категории нечасто покупаемых товаров с длительным сроком службы, или если типичный клиент этой фирмы не требует существенного послепродажного обслуживания, то торговые представители этой фирмы должны уделять значительную часть своего времени выявлению новых потенциальных клиентов. Сказанное касается в первую очередь таких отраслей, как страхование и жилищное строительство, где фирмы могут разрабатывать свои системы вознаграждения таким образом, чтобы в первую очередь поощрялись торговые представители» которые обеспечивают продажу новым клиентам, и лишь затем те, которые занимаются обслуживанием старых клиентов.Компания, стремящаяся устанавливать со своими клиентами отношения стратегического партнерства, назначает для каждого из них конкретного торгового представителя, который осуществляет не только продажи по телефону.. Фирмы, которым принадлежит значительная доля рынка, а также фирмы, чья продукция относится к категории часто покупаемых товаров с непродолжительным сроком службы или к категории товаров, требующих послепродажного обслуживания в существенных объемах (чтобы гарантировать высокую степень удовлетворенности клиентов), должна использовать политику, побуждающую ее торговых представителей уделять основное внимание обслуживанию уже имеющихся клиентов. К этой категории относятся производители продуктов питания, которые продают свою продукцию сетям супермаркетов, а также фирмы, выпускающие отдельные детали и компоненты для других производителей. Для некоторых очень крупных потребителей необходимо обслуживание в столь значительных объемах, что отдельному торговому представителю фирмы поручается заниматься исключительно удовлетворением его потребностей. В подобных обстоятельствах фирмы стремятся к высокой специализации каждого из своих рабочих мест. При этом часть торговых представителей фирмы занимается обслуживанием только уже имеющихся клиентов, тогда как другие тратят свое время исключительно на поиск и установление отношений с новыми клиентами.

Установление отношений

Выявив потенциального клиента, торговый представитель должен попытаться установить отношения (open the relationship) с ним. Для этого нужно выполнить две задачи: 1) определить, кто именно в соответствующей организации обладает наибольшим влиянием и/или авторитетом, чтобы инициировать процесс покупки, и кто в конечном счете будет заниматься покупкой данного товара, и 2) пробудить у фирмы достаточный интерес к получению информации (это необходимо для того, чтобы квалифицировать соответствующего потенциального клиента как вполне перспективного). Закупочный центр компании нередко состоит из сотрудников, играющих разные роли в принятии решения о покупке. Таким образом, очень важно, чтобы торговый представитель выявил ключевых сотрудников, отвечающих за принятие решения, определил их интересы и относительную степень их влияния.Компании-продавцы могут формулировать политику, которой должны руководствоваться их торговые представители при установлении отношений с потенциальными клиентами. Когда продукция, выпускаемая фирмой, относительно недорога и закупается в обычном порядке, ее торговым представителям можно порекомендовать контактировать исключительно с отделом закупок. Когда речь идет о более технически сложных и дорогостоящих товарах, торговым представителям можно порекомендовать выявить влиятельных лиц, а также лиц, принимающих решения (в разных функциональных подразделениях и на разных управленческих уровнях), и постараться встретиться с ними. Когда решение о покупке обещает быть достаточно сложным и предполагает участие широкого круга сотрудников организации-клиента, фирма-продавец может принять на вооружение политику многоуровневой или командной продажи.

Бизнес тренер Миллер Сергей.

www.espadas.ru

потенциальный клиент - это... Что такое потенциальный клиент?

потенциальный клиент

潜在客户

Русско-китайский словарь: пресса, интернет, радио, телевидение. 2014.

потенциальный
потенциальный конкурент

Смотреть что такое "потенциальный клиент" в других словарях:

Потенциальный клиент — (англ. potential client) маркетинговый термин, обозначающий частное лицо или организацию, не являющиеся в данный моментклиентом компании, но входящие в целевую рыночную группу этой компании. Теоретически, при качественной работе, все… … Википедия
потенциальный — [тэ], ая, ое; лен, льна, книжн. 1) Существующий в скрытом виде и могущий проявиться при известных условиях. Потенциальная энергия. Потенциальные силы. Синонимы: эвентуа/льный (книжн.) 2) Возможный. Потенциальный клиент. Потенциальный покупатель … Популярный словарь русского языка
КЛИЕНТ — юридическое или физическое лицо, с которым предприятие состо ит в каких либо торговых отношениях: покупатель, продавец, посредник и т.д. Словарь финансовых терминов. Клиент Клиент в биржевом деле зарегистрированное биржей в установленном ею… … Финансовый словарь
КЛИЕНТ — Физическое или юридическое лицо, пользующееся услугами страховой компании. Сведения о К. заносятся в специальный реестр (досье), которое используется при аквизиции. По фамилии или наименованию К. формируется дело страховое. К. потенциальный… … Экономика и страхование : Энциклопедический словарь
Покупатель — (Purchaser) Определение покупателя, права покупателя, покупательские критерии Инфоормация об определении покупателя, права покупателя, покупательские критерии Содержание Содержание Определение Таинственный покупатель Цели и задачи исследования… … Энциклопедия инвестора
Потребитель — (Сustomer) Содержание Содержание Определение История развития института защиты прав в Источники правового регулирования в Российской Федерации Основные права приобретателя Процессуальные особенности защиты прав потребителей Споры, связанные с ФЗ… … Энциклопедия инвестора
Доход — (Income) Понятие доходов, виды доходов, доходы организации Информация о понятии доходов, виды доходов, доходы организации, налоговые доходы Содержание Содержание Что такое Реальные Национальный профит Виды выгоды Реальный профит Номинальный… … Энциклопедия инвестора
Реклама — Эта статья или раздел описывает ситуацию применительно лишь к одному региону. Вы можете помочь Википедии, добавив информацию для других стран и регионов … Википедия
Близкие друзья (Сезон 1) — Близкие друзья. Сезон 1 «Collector’s Edition» 1 ого сезона. Страна … Википедия
Направление — (referral) – процесс формального извещения агентства социального обеспечения о том, что потенциальный КЛИЕНТ или потребитель нуждается в помощи. Направление составляет сам клиент или третье лицо, обычно из родственников, друзей и соседей клиента … Словарь-справочник по социальной работе
Предъявляемая проблема — (presenting problem) – проблема, которую КЛИЕНТ или потенциальный клиент считают причиной обращения в социальную службу. В прошлом было принято считать, что предъявляемая проблема может не иметь ничего общего с действительной; лишь специалист… … Словарь-справочник по социальной работе

Книги

Нейрокопирайтинг. 100 приёмов влияния с помощью текста, Каплунов Денис Александрович. Денис Каплунов - яркий, влиятельный и харизматичный копирайтер, основатель `Студии Дениса Каплунова`, разрабатывающей рекламные материалы, автор 4-х книг-бестселлеров по копирайтингу и… Подробнее Купить за 408 грн (только Украина)
Нейрокопирайтинг. 100+ приёмов влияния с помощью текста, Денис Каплунов. Денис Каплунов – яркий, влиятельный и харизматичный копирайтер, основатель «Студии Дениса Каплунова», разрабатывающей рекламные материалы, автор 4-х книг-бестселлеров по копирайтингу и… Подробнее Купить за 249 руб аудиокнига
Двухшаговые продажи. Практические рекомендации, Андрей Парабеллум, Евгений Колотилов. `Проблема, которая в США остро встала в начале 1990-х гг., а в России лет на десять позже, заключается в том, что обычная прямая реклама перестала работать. Сегодня мы едем по улице, видим… Подробнее Купить за 237 грн (только Украина)

Другие книги по запросу «потенциальный клиент» >>

massmedia_ru_ch.academic.ru

Где найти потенциального клиента?

Потенциальный клиент Задача номер один для большинства руководителей сбытовых подразделений и менеджеров по продажам, работающих с корпоративными клиентами – это активный поиск и выявление новых потенциальных клиентов. И, соответственно, для решения этой задачи необходимо постоянно собирать информацию о перспективных организациях. Для того чтобы найти первичную информацию о новых клиентах, можно использовать различные источники, упомянутые ниже.

1. Интернет-справочники

В первую очередь интерес представляют интернет-справочники, которые включают в себя информацию по всей России и по всем отраслям. К ним можно отнести следующие издания:

Желтые страницы. В Интернете расположен на сайтах www.yp.ru, www.yellowpages.ru.

Дубль-ГИС. В Интернете расположен на сайте: 2gis.ru. Существует в 3 вариантах: онлайн доступ, база данных на компьютере и мобильная версия.

Бизнес-Карта. Справочники «Бизнес-карта» выпускает «Агентство деловой информации «Бизнес-карта». Подробную информацию можно найти на их сайте www.biznes-karta.ru. Справочники выпускаются в виде книг по отраслям и регионам. Кроме того, они также делают электронные версии своих справочников. Бесплатных версий нет.

Allinform.ru. Сайт www.allinform.ru.

Компас Россия. Подробную информацию можно найти на сайте www.kompass.com, на котором есть электронный доступ к платным справочникам. Справочники «Инфогруппы Компасс», в первую очередь, – это «WA-2 Регистр» и «Компасс Россия». В этих справочниках представлено разное количество стран: Россия отдельно или Россия и СНГ.

Желтые страницы Рунета. База данных предприятий России под названием «Желтые страницы Рунета» с бесплатным доступом есть на сайте www.yellowpagesrussia.ru.

Adresat.com. База данных «Адресат» лежит на сайте www.adresat.com.

2. Он-лайновые площадки

Электронные торговые площадки, которые существуют, как отдельные интернет-сайты и предназначены для организации online-деятельности специалистов по снабжению и сбыту различных компаний. На электронной торговой площадке создаются «рабочие места» для обеспечения пользователей необходимым сервисом: создание и поддержка каталогов продукции, поиск продавцов и покупателей, проведение тендеров, аукционов, запросов котировок в режиме реального времени, комплекс средств интерактивного взаимодействия контрагентов, маркетинговый и конъюнктурный анализ, предконтрактная и контрактная подготовка, проведение оплат поставщикам и контроля поставок.

Электронные торговые площадки можно разделить на универсальные (многоотраслевые), отраслевые и продуктовые. Примерами универсальных (многоотраслевых) электронных торговых площадок могут являться trade.su, UseTender.com, продуктовых – www.nge.ru (нефтепродукты), www.cislink.ru и foodmarkets.ru (продукты питания).

Стоит сказать о региональных интернет-ресурсах. Например, Ижевский информационно-деловой портал http://www.portic.ru, Сервер «ALL-BIZ.INFO: Россия» http://www.ru.all-biz.info или Рекламный центр «Интернет-столица»: http://www.interstol.com/ ; http://www.izhev.ru — список можно долго продолжать — велика Россия-матушка!

и досках объявлений, которых очень много, как очень плохих и никчёмных — типа http://www.goodvil.ru (но там, однако, есть список корпоративных сайтов, стоящий отдельного рассмотрения), до хороших и совершенных типа http://OLX.ru (список может быть весьма большим — http://board.udm.ru/; http://www.cadka.net/; http://www.Izhevskinfo.ru, http://www.komka.ru и других.

3. Выставки

Надо обязательно посещать тематические выставки, где конкуренты, клиенты и поставщики собираются вместе. Необходимо организовать оперативную обработку визитных карточек, оставляемых на стенде посетителями, чтобы сразу после выставки связаться с клиентом и предложить ему условия работы с учетом его потребностей. Необязательно,конечно, ездить по всем выставкам – в ряде случаев бывает достаточно выставочного каталога. Они обычно покупаются у компаний-организаторов выставок.

4. Реклама

Удобнее всего работать с различными ценовыми каталогами (например, «Товары и цены»), рекламными и отраслевыми периодическими изданиями. Не стоит забывать о радио, телевизионной и наружной рекламе. Для использования этого источника информации составляется перечень рекламоносителей, в которых потенциальные клиенты компании размещают свои объявления. Приоритет отдается тем ресурсам, где сведения о рекламодателе представлены в электронном виде, так как можно организовать их автоматический мониторинг. Это могут быть электронные версии журналов и газет, ценовые базы (такие как «Товары и цены», «Пульс цен» и т. п.), перепечатки текстов бегущей строки на телевидении или запись рекламных объявлений, звучащих по радио. В зависимости от сегмента рынка набор тех или иных рекламоносителей может меняться. Из этих источников можно получать наименование организаций и контактную информацию.

5. Клиентские базы данных других компаний

В ряде случаев удается купить готовые базы данных конкурентов (либо организаций, работающих в смежных отраслях) – найти сотрудника, который за небольшую плату «сольет» нужную информацию при правильном подходе не представляет особого труда. Как показывает практика, лучше всего работать с секретарями. Во многих организациях они получают мизерную зарплату, недовольны руководством, а самое главное легко могут получить любую информацию.

6. Рекомендации существующих клиентов

Постоянные клиенты могут дать вам наводку на новых заказчиков (конечно, если они не являются конкурентами) либо кому-то дать информацию о вас (так называемое «сарафанное радио»).

7. Различные виды социальных контактов

Друзья, знакомые и прочие социальные связи (случайные и не очень) тоже иногда вещают в эфире «сарафанного радио». Также стоит отслеживать слухи, циркулирующие на рынке.

Пример из практики:

В одном из регионов сотрудник компании-дистрибьютора медикаментов побывал на конференции, проводимой производителем лекарственных средств для оптовиков и аптек. В кулуарах он услышал, как сотрудники одной из аптечных сетей обсуждали поведение своего поставщика, который начал настойчиво требовать оплаты и ограничил отпуск товара в ситуации, когда аптечная сеть по независящим от нее причинам испытывала временные финансовые затруднения и не могла погасить задолженность. На следующий день лучший торговый представитель появился в этой аптечной сети, которая раньше категорически отказывалась от сотрудничества. Так у компании появился новый достаточно крупный (и благодарный!) партнер.

8. Внутренние источники компании

Если в компании есть отдел маркетинга, то стоит с ним «дружить», так это важный источник информации о потенциальных клиентах, полученных во время работы на выставках, обращений по интернет-рассылкам, обучающих семинаров, проводимых для привлечения клиентов и прочих «наводок».

9. Мониторинг

Так называемый «сенсус» территории. В компаниях, торгующих канцтоварами, существуют так называемые «ищейки», которые ходят по бизнес-центрам и собирают информацию о новых клиентах. Для торговцев ГСМ это АЗС, расположенные вдоль дорог и трасс. Для компаний, занимающихся стройматериалами, представляют интерес свежие «огороженные пятна» и строящиеся объекты.

10. Информационные материалы конкурентов

Перечень клиентов, особенно крупных, часто приводится на корпоративном сайте конкурента. Он может быть и в разделе поздравлений, скажем, с днем рождения. Этот список может прийти к вам и по электронной почте, если поставщик, общий для вас и ваших клиентов, решит поздравить всех с праздником и скопирует для этого адреса из адресной книги в поле «Копия». Кстати, для того чтобы самим избежать подобной утечки информации, делайте такие рассылки с помощью специальных программ – например, бесплатной программы Group Mail, доступной в интернете. На том же корпоративном сайте конкурента или в отраслевых новостях можно встретить информацию о том, что конкурент провел выездной семинар со своими клиентами. Обычно их список приводится в тексте.

Огромное количество информации или данных о потенциальных клиентах является «открытым» и находится «под ногами» – необходимо только наладить механизм сбора этой первичной информации.

Написать комментарий

b2bsales2.ru

Значение словосочетания ПОТЕНЦИАЛЬНЫЕ КЛИЕНТЫ. Что такое ПОТЕНЦИАЛЬНЫЕ КЛИЕНТЫ?

Значение слова не найдено

Делаем Карту слов лучше вместе

Привет! Меня зовут Лампобот, я компьютерная программа, которая помогает делать Карту слов. Я отлично умею считать, но пока плохо понимаю, как устроен ваш мир. Помоги мне разобраться!

Спасибо! Я стал чуточку лучше понимать мир эмоций.

Вопрос: переквалифицировать — это что-то положительное, отрицательное или нейтральное?

Положительное

Отрицательное

Предложения со словом «потенциальные клиенты»:

Они должны заинтересовать и увлечь потенциального клиента и при этом быть обязательно согласованы с контентом сообщения.
Это не более чем удобное место для встреч с потенциальными клиентами.
Как и в социальных сетях, можно поискать в интернете новости и статьи, которые будут полезны вашим потенциальным клиентам.
(все предложения)

Оставить комментарий

Текст комментария:

Дополнительно:

kartaslov.ru

Синонимы к слову ПОТЕНЦИАЛЬНЫЕ КЛИЕНТЫ