ГлавнаяРазноеПотенциальный клиент что значит

ПОЧЕМУ ПОТЕНЦИАЛЬНЫЕ КЛИЕНТЫ ГОВОРЯТ «НЕТ»? Потенциальный клиент что значит


Что значит потенциальный покупатель. Как потенциальных клиентов превратить в реальных. «Свяжитесь со мной через пару недель»

Термин потенциальные клиенты широко применяется в продажах. Но как найти такого клиента? Как выделить его из толпы? И как работать с потенциальными клиентами дальше? Об этом мы поговорим в данной статье.

Потенциальный клиент кто это

Потенциальный клиент – это клиент который при желании может купить ваш товар, то есть он обладает материальными и физическими возможностями. Стоит отметить что потенциальный клиент для продавца и — это разные понятия.

Только представьте, сколько чатов, звонков или электронных писем можно было бы избежать, если бы они информировали клиентов. С уменьшенной нагрузкой на вопросы агенты могут уделять больше внимания индивидуальным чатам или вызовам. Самое сложное, что вы можете сделать, - поднять проблему под ковриком и ждать, пока клиенты придут к вам. Идем вперед и позволяем вашим клиентам знать, что что-то демонстрирует уважение, и экономит вам массу времени и ресурсов на вопросах, на которые можно ответить одним твитом.

Это упреждающее обслуживание клиентов стоит того

Проактивная поддержка клиентов - это, безусловно, большой шаг вперед, просто реагируя на дела. Идя на лишнюю милю для клиентов и справляясь со многими проблемами, прежде чем они могут даже проявить себя, клиенты продолжают возвращаться к большему. Вот краткое описание того, что может предложить проактивное обслуживание клиентов.

Потенциальные клиенты с точки зрения продавца

Потенциальный клиент для продавца (часто используется жаргонное слово — потенциал ) – это клиент у которого есть потребность в предлагаемом товаре, но существуют некоторые сомнения (возражения). Задача продавца – .

При этом в длинных продажах продавец должен вести кропотливую работу с потенциальными клиентами. Собирать их контакты, обзванивать, рассказывать о новых акциях, предлагать спец предложения. В целом любой себя уважающий продавец, ведет учет потенциальных клиентов. Часто клиент становиться потенциальном для продавца потому что сейчас у клиента нет финансовой возможности совершить покупку. Иногда у клиента просто нет времени. Но продавцу важно понимать одно, если у клиента есть потребность, он её обязательно удовлетворит. Продавец должен сделать так чтобы клиент оставил деньги именно у него.

Прилагая усилия, чтобы помочь клиентам, прежде чем им нужно попросить о помощи, создайте лояльность клиентов. Со всеми обратными связями и мониторингом вы можете много узнать о своих клиентах и ​​о том, как они обращаются к вашему веб-сайту или относятся к вашему продукту. Эти данные могут использоваться гораздо больше, чем просто активная поддержка клиентов. Упреждающее обслуживание клиентов помогает вам создать оптимальный способ помочь своим клиентам. Вместо того, чтобы все клиенты свяжутся с вами по телефону, вы можете ответить на некоторые вопросы с помощью руководства по самообслуживанию. Вашими агентами должны руководствоваться только самые насущные проблемы. Чтобы получить активную поддержку клиентов в вашем бизнесе, вам необходимо.

Потенциальные клиенты с точки зрения маркетинга

Есть рассматривать потенциальных клиентов с точки зрения маркетинга, то тут речь идёт о целевой аудитории для которой предназначен товар или услуга. Любой предприниматель перед выпуском продукции задумывается над образом того, кто может данный товар купить. Проводятся определенные исследования потенциальных клиентов, для того чтобы узнать где и как им предлагать товар.

Спросите клиентов об обратной связи, потому что, если у группы клиентов возникает одна и та же проблема, есть хорошие шансы, что другие клиенты столкнутся с этим. Контролируйте активность клиентов на своем веб-сайте в режиме реального времени, используя инструменты, такие как живой чат, чтобы реагировать на ситуации, как только они появятся. Когда произойдет кризис, не пытайтесь поднять проблему под ковриком, но убедитесь, что клиенты знают, что происходит. Это не только успокоит клиентов, но также позволит вам ответить на множество вопросов одним электронным письмом или чириканье. Как выглядит упреждающее обслуживание клиентов в вашей компании?

П родолжим разговор об с клиентом. Результат взаимодействия с клиентом во многом зависит от того, насколько точно мы представляем потенциал клиента и его специфику. Что он ждет от взаимодействия с нами, какие, на самом деле, потребности и желания клиента мы в состоянии удовлетворить? Развилкой процесса является

квалификация клиента и запроса, который клиент готов обсуждать с компаний - поставщиком. «Налево пойдешь» - контракт потеряешь, «направо пойдешь»- получишь сделку, о наличии которой сильно пожалеешь впоследствии, «прямо пойдешь» - хорошо заработаешь. Остается дело за малым, определить, где именно «прямо» , «лево » или «право».

Если вы еще не пошли от реактивного к активному, сообщите нам, что вас удерживает. Не стесняйтесь делиться другими проактивными методами поддержки клиентов, которые работали для вашего обслуживания клиентов. Непредвиденное - это предложение или контракт, который зависит от того, что Покупатель может продать принадлежащее им имущество до того, как он сможет завершить покупку нового дома.

Сторона покупателя непредвиденных обстоятельств

Независимо от того, находитесь ли вы на стороне Покупателя или стороне Продавца, есть серьезные последствия для рассмотрения, прежде чем принимать или принимать предложение о непредвиденных обстоятельствах. Никто еще не сделал предложение, и никто не заинтересован, но они отправляются на охоту домой, чтобы посмотреть, куда они могут двигаться, когда придет время. Они находят собственность, которую любят, и не хотят, чтобы кто-либо еще ее покупал. Они не могут позволить себе это до тех пор, пока не будет продан дом, который у них есть в настоящее время, поэтому они делают предложение, зависящее от продажи их нынешнего имущества.

Потенциал клиента — определение

Потенциал клиента - величина объективная и практически не зависит от активности компании -поставщика. Насколько клиент потенциально силен как покупатель вашего или аналогичного продукта? Существует несколько методик определения потенциала клиента. Экспертные оценки - простая в использовании и всем доступная методика. Более сложная в применении методика - Scoring (Целевой балл) базируется на многофакторном регрессионном анализе. При правильном применении Scoring определяет потенциал клиента с очень высокой точностью. Компания может использовать экспертные оценки для предварительных решений, затем при помощи Scoring делать точные выводы. Но для применения любой из приведенных методик необходима информация о клиентах, желательно хранящаяся в структурированном виде. Как вы понимаете, без корректного использования не обойтись. Подробнее о методиках определения потенциала клиента мы расскажем в следующих статьях, сейчас же я хочу подробнее остановиться на определении «температуры запроса» клиента.

Потенциальный клиент кто это

Часто в предложении есть время, чтобы они могли «выполнять» непредвиденные обстоятельства, и, если их дом не был продан, их предложение падает на обочину. Если в договоре не говорится иначе, они получают свои серьезные деньги назад, а дом Продавца активно возвращается на рынок.

Почему это не очень хорошая идея для покупателя. Стремясь купить дом, который они нашли, Покупатель № 1 предлагает больше, чем мог бы в противном случае сделать его более привлекательным для Продавца. В своем стремлении обеспечить себе новую резиденцию, зачастую они резко снижают цену дома, которое они продают, чтобы быстро продать его, и пойдут на уступки, которые они иначе не сделали бы, если бы их не бр

animefo.ru

потенциальный клиент

 потенциальный клиент adj

law. prospecto

Diccionario universal ruso-español. 2013.

  • потенциальный капитал
  • потенциальный конкурент

Mira otros diccionarios:

  • Потенциальный клиент — (англ. potential client) маркетинговый термин, обозначающий частное лицо или организацию, не являющиеся в данный моментклиентом компании, но входящие в целевую рыночную группу этой компании. Теоретически, при качественной работе, все… …   Википедия

  • потенциальный — [тэ], ая, ое; лен, льна, книжн. 1) Существующий в скрытом виде и могущий проявиться при известных условиях. Потенциальная энергия. Потенциальные силы. Синонимы: эвентуа/льный (книжн.) 2) Возможный. Потенциальный клиент. Потенциальный покупатель …   Популярный словарь русского языка

  • КЛИЕНТ — юридическое или физическое лицо, с которым предприятие состо ит в каких либо торговых отношениях: покупатель, продавец, посредник и т.д. Словарь финансовых терминов. Клиент Клиент в биржевом деле зарегистрированное биржей в установленном ею… …   Финансовый словарь

  • КЛИЕНТ — Физическое или юридическое лицо, пользующееся услугами страховой компании. Сведения о К. заносятся в специальный реестр (досье), которое используется при аквизиции. По фамилии или наименованию К. формируется дело страховое. К. потенциальный… …   Экономика и страхование : Энциклопедический словарь

  • Покупатель — (Purchaser) Определение покупателя, права покупателя, покупательские критерии Инфоормация об определении покупателя, права покупателя, покупательские критерии Содержание Содержание Определение Таинственный покупатель Цели и задачи исследования… …   Энциклопедия инвестора

  • Потребитель — (Сustomer) Содержание Содержание Определение История развития института защиты прав в Источники правового регулирования в Российской Федерации Основные права приобретателя Процессуальные особенности защиты прав потребителей Споры, связанные с ФЗ… …   Энциклопедия инвестора

  • Доход — (Income) Понятие доходов, виды доходов, доходы организации Информация о понятии доходов, виды доходов, доходы организации, налоговые доходы Содержание Содержание Что такое Реальные Национальный профит Виды выгоды Реальный профит Номинальный… …   Энциклопедия инвестора

  • Реклама — Эта статья или раздел описывает ситуацию применительно лишь к одному региону. Вы можете помочь Википедии, добавив информацию для других стран и регионов …   Википедия

  • Близкие друзья (Сезон 1) — Близкие друзья. Сезон 1 «Collector’s Edition» 1 ого сезона. Страна …   Википедия

  • Направление — (referral) – процесс формального извещения агентства социального обеспечения о том, что потенциальный КЛИЕНТ или потребитель нуждается в помощи. Направление составляет сам клиент или третье лицо, обычно из родственников, друзей и соседей клиента …   Словарь-справочник по социальной работе

  • Предъявляемая проблема — (presenting problem) – проблема, которую КЛИЕНТ или потенциальный клиент считают причиной обращения в социальную службу. В прошлом было принято считать, что предъявляемая проблема может не иметь ничего общего с действительной; лишь специалист… …   Словарь-справочник по социальной работе

russian_spanish.esacademic.com

ПОЧЕМУ ПОТЕНЦИАЛЬНЫЕ КЛИЕНТЫ ГОВОРЯТ «НЕТ»?

В соответствии с моим опытом, в мире продаж существует пять причин, по которым у вас не будут покупать:

Отсутствие потребности Отсутствие денег Отсутствие спешки Отсутствие желания Отсутствие доверия

Последнюю причину из списка — отсутствие доверия — сложнее всего понять, но она является важнейшей. Единственный способ научиться отделять личное неприятие от делового отказа, когда потенциальный клиент говорит «нет» — заключается в достижении понимания важности ДОВЕРИЯ во взаимоотношениях в сфере продаж. Люди ДОЛЖНЫ доверять вам, чтобы покупать у вас; если вы не отвечаете их определенным требованиям, едва ли они согласятся приобретать ваши товары и услуги.

Если потенциальный клиент не покупает у вас по причине отсутствия доверия, значит ли это, что отвергают лично вас? Вовсе нет! Когда вам говорят «НЕТ!», это значит лишь то, что вам необходимо проанализировать причины отказа. Доверяет ли вам кто-нибудь в чем-нибудь? Считаете ли вы себя абсолютно не заслуживающим доверия? Представляете ли вы достойный продукт или услугу, в которую сами искренне верите? Какие «молчаливые сигналы» вы посылаете потенциальным клиентам посредством языка тела или мимики? Хотя персонально я не знаком с многими из вас, рискну сделать предположение, что вы — человек, заслуживающий доверия. Ваша проблема заключается в том, что вы не смогли убедить потенциального клиента в своей надежности.

Ваши человеческие качества являются определяющими в развитии вашей карьеры, а поскольку доверие — это ключевой фактор в решении потенциального клиента сказать «да» или «нет», позвольте мне остановиться на нем более подробно. Кто-то когда-то сказал: «С помощью лжи человека можно провести, но никогда не заставить вернуться». Можно выразить эту мысль и иначе: «Вы можете стричь овцу ежегодно, но содрать с нее шкуру можно только один раз».

ПОЧЕМУ ВЫ БУДЕТЕ ОСУЩЕСТВЛЯТЬ ПРОДАЖИ В БУДУЩЕМ?

Для того, чтобы вы осуществили продажу, а ваш потенциальный клиент прошел весь путь от пункта «нет» к пункту «да» (путь от мысли «У меня нет ни потребности, ни желания иметь с вами дело, потому что запрашиваемая вами сумма значительно перевешивает получаемые мной преимущества» до улыбки на лице, открытости и ручки в руке для подписания контракта — «Я беру!»), вы должны сделать ряд шагов (они представлены на приведенной ниже схеме точками).

«НЕТ!» .................................................................................ДА!»

Шаги, которые необходимо предпринять для приближения к заключению сделки, включают завоевание симпатии и доверия потенциального клиента. Чтобы доверять вам, потенциальный клиент должен испытывать к вам симпатию, а без доверия он едва ли что-нибудь купит.

ЗАВОЕВАНИЕ ДОВЕРИЯ

Поскольку ДОВЕРИЕ является непременным условием протекания процесса продаж, рассмотрим шаги, которые позволят вам завоевать доверие таким образом, что вы начнете больше и чаще заключать сделки. Доверие зарождается с первого благоприятного впечатления. Благоприятное впечатление, как уже говорилось ранее, начинается с вашего внешнего вида. Соответствующее одеяние (как при личной встрече, так и при переговорах по телефону) существенно влияет как на ваше самочувствие, так и на мнение, складывающееся у потенциального клиента. Все исследования показывают, что при прочих равных условиях внешний вид, подчеркивающий уважение к потенциальному клиенту, — опять таки, и при встрече, и при телефонном разговоре — существенно повышает шансы на заключение сделки.

ВТОРОЙ ШАНС

Нередко специалисты по продажам со скромными профессиональными навыками, но с высоким коэффициентом внешнего вида продают гораздо больше, чем их опытные коллеги, не прошедшие экзамен по внешним данным. Помните, что в данном вопросе самое главное — соответствие и уместность. Как одеваются люди, с которыми вам предстоит встретиться? Стоит напомнить и расхожее, но не утратившее своей актуальности предостережение: «У вас не будет второго шанса произвести первое впечатление».

ДОВЕРИЕ И УВЕРЕННОСТЬ В СЕБЕ

Если вы прошли тест по внешнему виду, не расслабляйтесь — следующее суждение о вас потенциальный клиент составит по тому, что услышит из ваших уст. Вот теперь-то вы и можете продемонстрировать свой уровень УВЕРЕННОСТИ В СЕБЕ, а уверенность — это второй фактор завоевания доверия.

Внешний вид формирует первое впечатление, а дополнительные штрихи к вашему облику добавляют слова и тон вашего голоса. В своей книге «Молчаливые сообщения» доктор Альберт Мехрабян объясняет, что 55 процентов наших психологических установок и чувств выражаются в невербальных формах, в том числе внешним видом, позой и жестами; 38 процентов наших установок и чувств выражаются тоном голоса;

7 процентов выражаются словами, которые мы подбираем. Так что же оказывает наибольшее влияние: что вы говорите (7 процентов) или как говорите (93 процента)?

Не обижайтесь на столь простенький совет, но вы совершите больше продаж, если будете поступать так, как велела когда-то мама: «Стой прямо, смотри людям глаза, говори внятно!». САМЫЕ ЛУЧШИЕ профессионалы в нашей сфере возвращаются к основам; мелочи помогают добиваться больших результатов. ВАШ УСПЕХ зависит от того, насколько вы верны основам и насколько внимательны к мелочам.

 

ДОВЕРИЕ И ВАША КОМПАНИЯ

Я получаю много писем от людей, пытающихся преуспеть в сфере продаж, и один из часто задаваемых вопросов касается выбора организации. Если ваша компания ненадежна и не заслуживает доверия, вам очень трудно будет завоевать доверие. Если ваша компания надежна и заслуживает доверия, но вы сами не ВЕРИТЕ в это, у вас (и вашего потенциального клиента) возникают проблемы. Необходимо убедиться в наличии реальных оснований для ваших сомнений. Задавайте вопросы авторитетным людям о том, что вас смущает; предлагайте новые идеи там, где организация труда оставляет желать лучшего; не принимайте ложные слухи и наветы за истину.

Главное состоит в том, чтобы выбрать компанию, в которую вы верите. Во время собеседования устраивайте «смотрины» компании точно так же, как она устраивает «смотрины» вам. Это касается даже организаций с хорошей, солидной репутацией. Проработав во многих различных организациях; в разных: сферах деятельности, могу поделиться своими наблюдениями, что изнутри компания может выглядеть совсем не так, как снаружи. Не бойтесь задавать во время собеседования «неделикатные» вопросы (но соответствующим тоном) вне зависимости от того, насколько остро вы нуждаетесь в работе! Вы можете получить место, но помните, что в великой профессии продаж доверие и убежденность идут рука об руку. Если у .вас возникают сомнения, то они пагубно отразятся на вашей карьере (и особенно на ваших доходах). Проявляйте волю в поиске подходящей для вас организации — организации, которая отвечает вашим убеждениям и ценностям.

Если вы уже работаете в компании, относительно которой у вас есть сомнения, возьмите на себя роль положительного примера, безукоризненно выполняя свои обязанности. В профессиональной жизни нет, пожалуй, ничего увлекательнее, чем собственными усилиями изменить свою организацию к лучшему. В тот момент, когда вы поймете, что ваши усилия не приведут к желаемому улучшению, вы фактически принимаете решение: у меня нет иного выбора, как искать другую работу.

 

ДОВЕРИЕ И РЕКОМЕНДАЦИИ

Когда вы представляетесь новому другу (слово незнакомец мне кажется слишком грубым), называя имя друга этого человека, который порекомендовал вам организовать эту встречу, вы завоевываете доверие. Если вы обращаетесь к потенциальному клиенту по рекомендации, это очень многого стоит в смысле завоевания доверия. Поставьте себя на место потенциального клиента. Вспомните имя вашего самого давнего и дорогого друга. Если бы он попросил вас поговорить с каким-нибудь человеком — пусть даже тот продает какие-то акции в Ираке — вы, скорее всего, не сможете отказать. «Знаете, ваша идея кажется мне несколько безумной, но (вставьте сюда имя вашего друга) — мой самый старый добрый друг (или имеет безупречное чутье в бизнесе), так что я готов вас выслушать». Лица, которые порекомендуют вам потенциальных клиентов, могут сослужить хорошую службу вам, вашей организации и вашим клиентам.

ДОВЕРИЕ И МЕЛОЧИ

Доверие потенциального клиента к вам может зависеть от весьма незначительных на первый взгляд вещей. Если, например, мне пытаются что-нибудь продать тогда, когда я чувствую себя усталым, маловероятно, что я соглашусь, особенно если речь идет о крупных тратах. Много лет назад я понял, что физическая усталость не лучшим образом сказывается на моих умственных способностях, так что, каким бы привлекательным ни казалось предложение, я почти всегда откладываю решение до того как смогу отдохнуть и обдумать все на свежую голову. Ваш потенциальный клиент может принадлежать к той же категории людей, так что вы все можете делать правильно, только действовать в неподходящее время.

Чуткость является ключевым аспектом процесса продаж. Если вы чувствуете, что некоторые факторы находятся вне вашего контроля, то, возможно, вам лучше перенести презентацию на другое время. Однако предостерегаю вас не слишком увлекаться психологическими изысками, а то вы начнете отговаривать себя от проведения любой презентации, что непременно приведет к весьма плачевным результатам. Секрет успешного ведения продаж заключается в способности расположить к себе потенциального клиента.

 

ДОВЕРИЕ И РЕПУТАЦИЯ

Несколько лет назад я сотрудничал с попечительским советом маленького колледжа в сельской местности штата Техас. Необходимо было принять решение о приобретении оборудования для отопления и кондиционирования воздуха в одном из зданий. Бюджет колледжа был скромен, фонды ограниченны. Однако выбора у нас не было — оборудование нужно было обязательно купить. К сожалению, мы располагали всего лишь двумя предложениями. На первый взгляд, предлагалось практически одинаковое оборудование с точки зрения его технических характеристик, хотя запрашиваемые цены отличались существенно. Тем не менее, практически без колебаний и задержки совет остановил свой выбор на более дорогом предложении Причина: другая компания имела устойчивую репутацию халтурщиков, так что на качественный монтаж и сервисное обслуживание оборудования рассчитывать не приходилось.

Вывод, к которому я вас подвожу, прост: будь вы новичок в продажах или матерый волк, при примерно одинаковых продуктах у конкурентов все решаете вы — специалист по продажам. Сделайте все, чтобы потенциальный клиент доверял вам — просто никогда его не подводите — и он сам остановит на вас свой выбор.

ИСТИННАЯ МОТИВАЦИЯ

В одной из недавних поездок я сидел рядом с джентльменом, который напряженно работал с какими-то бумагами; а поскольку я с головой был погружен в книгу, мы практически не беседовали. Когда стюардесса принесла наш обед, мы оба прервали свои занятия, чтобы перекусить. Мой сосед поинтересовался:

«Что за книгу вы читаете? Интересная?». С искренним энтузиазмом я ответил утвердительно. А затем уточнил, что закончил читать эту книгу вчера вечером, а сейчас просматриваю выделенные при чтении места. Выяснилось, что я оставил на полях книги большое число примечаний — более 125. Я объяснил, что, по моему мнению, стоящую книгу отличают два момента. Первое, она дает определенную информацию, которая может быть вдохновляющей, интересной и полезной. Во-вторых, она вызывает мысли и идеи у читателя. Книга, о которой идет речь, вдохновила меня на 125 идей и мыслей.

Как вы уже поняли, под мотивацией я подразумеваю процесс «вытягивания» наружу того, что скрыто внутри. Книга «Искусство продаж» написана с целью обеспечения вас как профессионального мастера убеждения мотивацией: 1) чтобы посмотреть, сколько вы уже знаете; 2) чтобы дать вам новую информацию; 3) чтобы вдохновить вас комбинировать указанные два момента. Это раскроет ваш творческий потенциал и стимулирует новые идеи, что в свою очередь также обогатит вашу жизнь.

Ваша цель состоит не в том, чтобы поскорее пролистать эту книгу до конца — нужно извлечь из нее все, что ТАМ находится, и, что еще важнее, эта книга должна ИЗВЛЕЧЬ ИЗ ВАС ВСЕ, ЧТО У ВАС ЕСТЬ!

Не поймите меня превратно. Я ни в коей мере не подразумеваю, что при соответствующей психологической установке и правильной мотивации вы добьетесь стопроцентной результативности в продажах. Подобная эффективность — удел тех, кто совершенен лишь в чем-то одном, а такая ограниченность пагубно сказывается и на жизни, и на карьере. Я же имею в виду достижение разумно сбалансированной установки со значительным смещением к оптимизму и позитивному мышлению. Не думаю, что одно только позитивное мышление позволит вам добиться всего, но знаю наверняка, что оно куда более полезный спутник в жизни, чем негативное мышление. Позитивное мышление позволит вам использовать все свои способности, тогда как мышление негативное может не позволить вам раскрыться в полной степени. Используйте способности, которыми ВЫ обладаете, для применения принципов, которые ВЫ усвоили. Тогда успех и профессионализм в мире продаж непременно окажется ВАШИМ!

 

ПРИЛОЖЕНИЕ

Секреты мастерства в сфере продаж

Часть 1. Личная анкета

Закончите, пожалуйста, следующие предложения, отразив в них все, чего вы добились к настоящему моменту в сфере продаж.

1. Я выбрал(а) профессию специалиста по продажам, потому что_________________________________

2. Я выбрал(а) мою нынешнюю компанию, потому что ____

3. Больше всего в продажах мне нравится _____________

4. Меньше всего в продажах мне нравится ____________

5. Моя семья считает, что продажи — это _____________

6. Моя эффективность при заключении сделок составляет ____ процентов (число продаж, разделенное на число презентаций).

7. Количество попыток, которые я должен (должна) предпринять, чтобы получить возможность провести презентацию, равняется _____

8. Количество презентаций, которые я должен (должна) провести, чтобы совершить одну продажу, равняется ______

9. Для достижения поставленных мною финансовых целей я должен (должна) В РАСЧЕТЕ НА ДЕНЬ встретиться с ____ потенциальными клиентами и предпринять ____ попыток; это означает проведение ____ презентаций.

10. Количество презентаций, указанных в пункте 8, приводит в среднем за 30 дней к ____ продажам на общую сумму в ________ долларов.

11. Работая в сфере продаж, я использую следующее высокотехнологичное оборудование: __________________

12. Наилучший, в соответствии с моим опытом; метод поиска потенциальных клиентов состоит в _____________

13. Нежелание встречаться с потенциальными клиентами и страх перед их отказами принимать мои предложения я преодолеваю следующим образом: ________________

14. В моем мире продаж поездки означают___________

15. Мой вспомогательный штат в сфере продаж — это _____

16. Работая в сфере продаж, за один год я зарабатываю______

17. Работая в сфере продаж, за пять лет я зарабатываю _____

18. Планируемое мной продвижение по карьерной лестнице в сфере продаж за один год: _____________________

19. Планируемое мной продвижение по карьерной лестнице в сфере продаж за пять лет: _____________________

20. Моя конечная цель, связанная с карьерой в сфере продаж, —

это ________________________;_________

Часть 2. Оценка навыков в сфере продаж.

Оцените самих себя в следующих стратегических областях по шкале от 1 до 5. Затем просуммируйте все оценки и посмотрите, какого уровня успехов в продажах вам удалось достичь:

1 — отсутствуют какие-либо навыки;

2 — навыки начальной ступени;

3 — разрозненные навыки, требующие совершенствования;

4 — солидные навыки;

5 — отличные навыки.

__ 1. ЭНТУЗИАЗМ. Азарт ведения продаж у меня в крови. Я горжусь профессией специалиста по продажам и с удовольствием рассказываю другим, чем занимаюсь и что продаю.

__ 2. УВЕРЕННОСТЬ В СЕБЕ. Помимо веры в то, что я продаю, я глубоко верю в себя и в свое умение продавать.

__ 3. ХАРАКТЕР. Я выполняю намеченные планы, даже когда проходит оптимизм, с которым эти планы принимались. Я делаю то, что обещал (а) и проявляю упорство.

__ 4. ПОРЯДОЧНОСТЬ. Я продаю свои продукты и услуги только тогда, когда искренне считаю, что они выгодны моим потенциальным покупателям. Я продаю ради блага других и ради собственного благосостояния. Деньги для меня не являются главной целью, они — количественный показатель моего успеха в мире продаж.

__ 5. ИСКРЕННОСТЬ. Я тактично говорю то, что думаю, и обдумываю то, что говорю. Я честен с самим собой и своими потенциальными клиентами. Я говорю лишь то, в чем уверен (уверена). Я обещаю меньше, чем могу, и делаю больше, чем обещаю.

__ 6. МОТИВАЦИЯ. Я знаю, почему делаю то, что делаю. Я тщательно обдумываю мотивы, причины и цели всех предпринимаемых мной действий.

__ 7. ПОЗИТИВНЫЕ ОЖИДАНИЯ. Я ищу положительное во всех людях и во всех ситуациях. Я ожидаю справедливого и уважительного отношения к себе. Я стремлюсь так же относиться и к другим людям.

__ 8. ИНИЦИАТИВА. Я заставляю события свершаться, а не жду, когда они произойдут сами собой. Я принимаю на себя персональную ответственность за свои настроения и действия. Я активен (активна), а не пассивен (пассивна).

__ 9. ПСИХОЛОГИЧЕСКАЯ УСТАНОВКА (НАСТРОЙ). Я оптимистичен (оптимистична), бодр (бодра) и весел (весела). Понимаю важность позитивного мышления и еще большую важность позитивных убеждений. Я редко критикую или жалуюсь.

__ 10. УЛЫБКА. Я понимаю, что без улыбки человека нельзя считать полностью одетым. Я улыбаюсь, улыбаюсь от всей души, демонстрируя людям, что рад (рада) их встретить и приветствовать. Я улыбаюсь даже тем, у кого улыбка отсутствует.

__ 11. ВНЕШНИЙ ВИД. Я одеваюсь в соответствии с ситуацией, принимая во внимание то, как одеты мои потенциальные или состоявшиеся клиенты. Я заранее планирую свой гардероб и всегда опрятен (опрятна) и чист (чиста).

___ 12. САМОАНАЛИЗ. Я аккуратно веду профессиональные записи и всегда знаю, что, кому и прочему продаю. Я знаю, как шли мои дела в прошлом году, как идут в нынешнем и каковы мои планы на следующий год.

__ 13. ОРГАНИЗОВАННОСТЬ. Я знаю, как использую свое время, знаю, какие задачи и действия являются главными с точки зрения достижения моих целей. Я знаю и понимаю важнейшие задачи, которые необходимо решать для достижения повседневного успеха, и предпринимаю необходимые действия.

__ 14. СИСТЕМА ПОДДЕРЖКИ. При каждой возможности я пользуюсь услугами своей семьи и своих сотрудников, действуя при этом тактично и дипломатично. Я понимаю, что семья и сотрудники являются моими «внутренними» клиентами, не менее важными, чем «внешние» клиенты.

__ 15. ПОЕЗДКИ. Я осознаю опасность и увлекательность поездок, и я готов(а) и к тому, и к другому.

___ 16. УДОВЛЕТВОРЕНИЕ КЛИЕНТА. Я понимаю, что просто обслужить клиента способен практически каждый, и что для успеха в мире продаж необходимо переходить от обслуживания клиента к его удовлетворению. У меня есть специальный план действий для достижения этой цели.

__ 17. ПРОДАЖИ ПО ТЕЛЕФОНУ. Я с удовольствием использую все преимущества, которые предоставляет телефон в мире продаж. Я не испытываю страха перед телефоном, и с большой охотой пользуюсь им, чтобы сэкономить время и деньги, действуя при этом быстро и вежливо.

__18. ПРЕОДОЛЕНИЕ ПРЕПЯТСТВИЙ. Я понимаю, что препятствия неизбежны и появляются они регулярно, так что у меня есть заранее продуманные методы их преодоления.

__19. РЕАГИРОВАНИЕ НА ОТКАЗЫ. Я знаю, в чем состоит отличие личного неприятия от делового отказа. Я не отношу возражения потенциальных клиентов на свой счет и часто превращаю причины отказа покупать в причины для совершения покупок.

__ 20. «ЖИВОПИСЬ». Я понимаю, что в своей профессии я — мастер слова и живописец, и что для успеха в продажах я должен (должна) тщательно подбирать слова, с помощью которых рисуются убедительные эмоциональные картины для потенциальных клиентов.

__ 21. ЗАВЕРШЕНИЕ ЗАКЛЮЧЕНИЯ СДЕЛОК. Я знаю, как и когда заключать сделки, и какие методы завершения заключения сделок по продажам наиболее эффективны для моего продукта или услуг. Я всегда обращаюсь с предложением оформить заказ.

__ 22. ЦЕЛИ. Я понимаю, что цель — это мечта, и готов(а) действовать во имя ее. Я разбиваю свои цели на небольшие фрагменты и ежедневно работаю над их реализацией.

__ 23. УМЕНИЕ СЛУШАТЬ. Я согласен (согласна) с поговоркой, что «говорить — значит делиться, а слушать — значит заботиться», и строю в соответствии с ней свои действия. Слушаю я не только ушами, но и глазами, и сердцем.

__ 24. ОБРАЗОВАНИЕ. Я постоянно читаю и прослушиваю содержательную и вдохновляющую информацию, которая помогает мне действовать еще более профессионально. Я понимаю, что образование — непрерывный процесс, которым мне предстоит наслаждаться на протяжении всей моей карьеры.

__ 25. ЗДРАВЫЙ СМЫСЛ. Я понимаю, что не все следуют здравому смыслу. Я стараюсь всю информацию пропускать через фильтр здравого смысла. Я планирую победу, готовлюсь побеждать и имею все основания рассчитывать на успех в мире продаж!

__ СУММАРНЫЙ РЕЗУЛЬТАТ

 

Не нашли то, что искали? Воспользуйтесь поиском гугл на сайте:

zdamsam.ru