Основы технологии СПИН. Часть 3: Типы вопросов по СПИН. Система спин
Что такое СПИН-воронка (SPIN)?. Теория.
Мне самому не понятно до сих пор, почему вдруг каждый пост на этом сайте мне взбрело в голову называть «уроками», но ничего не поделаешь – так лучше и для Гугла с Яндексом, и для стороннего посетителя, и для меня самого – понятно, что данный пост несет некую теоретическую информацию.
В 21-ом посте из рубрики «Техника продаж» речь пойдет о таком явлении как SPIN-воронка.
Эта техника является одним из вариантов реализации классической «воронки вопросов», о которой говорилось на данном сайте ранее. Вот тут.
Потребность в рассказе о SPIN- (или СПИН-) воронке возникла в связи с просьбами некоторых пользователей сайта помочь составить воронки вопросов к тем или иным продаваемым ими продуктам.
Не помню уже точно, говорилось здесь или нет, но всё о чем сказано в «уроках» — это не более, чем теория. Практика гораздо богаче, более вариативна и, естественно никогда не укладывается в стандартные схемы.
НО: без знания элементарных техник, без понимания сути происходящего в процессе прямой продажи НИ один человек НЕ станет сколь-нибудь успешным продавцом.
Итак, возвращаясь к теме поста: необходимость в рассказе о СПИН-воронке явилась следствием вопросов посетителей. В частности, некоторые просили составить воронку для продажи страховых продуктов.
В прнципе, их продажа может быть вписана в рамки классической воронки вопросов, но более уместной, логичной и соответствующей сути продукта (страхование) является пресловутая SPIN-воронка.
Она является более продуктивной при продаже страховых продуктов, поскольку актуализирует несколько иные потребности у покупателя: в частности, потребность в безопасности.
Собственно о СПИН-воронке:
Понятие SPIN-воронки возикло в 1988 году, стараниями маркетолога-исследователя Нила Рекхема.
В течении значительного времени он осуществлял наблюдение за продажами и фиксировал их результаты. В результате анализа полученных данных Рекхем сформулировал понятие СПИН-воронки, а исследование и подробное описание технологии изложил в книге «СПИН-продажи».
В основу своего метода он заложил не навязывание продукта, а стремление вникнуть в проблемы клиента и решить их, предлагая действительно необходимый продукт.
Понятие СПИН (SPIN) является очередной аббревиатурой четырех типов вопросов, на основе которых строится цепочка коммуникаций с клиентом. SPIN — с английского переводится как «штопор».
Каждый элемент аббревиатуры обозначает тип задаваемых клиенту вопросов:
С— Ситуационные вопросы (Situation questions) – вопросы, которые задаются продавцом с целью получения информации о том, что представляет собой клиент и какие продукты его могут интересовать.
Ситуационные вопросы представляют собой этап, на котором осуществляется сбор информации и представляют интерес только для продавца.
По сути они представляют собой «общий открытые вопросы» из «классической воронки».
П – Проблемные вопросы (Problem questions) – Вопросы, за счет которых у клиента осуществляется актуализация проблемы (потребности). В рамках этих вопросов происходит диалог, приводящий клиента к осознанию некой ситуации (уже существующей или теоретически возможной). Осознание ситуации напрямую связано с осознанием проблем, которые возникают при этом.
И – Извлекающие вопросы (Implication questions) – Вопросы, назначение которых спроецировать актуализированную проблему на личность/ бизнес клиента. Постановка извлекающих вопросов требует моделирования ситуации, когда клиент лицом к лицу сталиквается с актуализированной проблемой.
Н – Направляющие вопросы (Need-payoff questions) – вопросы, где говорится о наличии у вас некого решения, позволяющего преодолеть выявленную проблемную ситуацию.
Данный этап может быть соотнесен с этапами Обощения и Вопроса-Зацепки «классической продажи».
Вот достаточно краткое изложение теоретических моментов СПИН-воронки. Надеюсь в рамках данного поста вы поймете, для чего необходимы SPIN-продажи, а также получите информацию о содержании каждого из этапов.
Позднее будет опубликован пост, в котором разберем конкретные ситуации, где применИм данный метод, а также сформулируем примерную воронку.
Похожие статьи:
comments powered by HyperCommentsэтапы, примеры вопросов, сфера применения
Сущность и этапы техники СПИН
Суть предлагаемой техники заключается в следующем: чем сильнее покупатель недоволен текущими обстоятельствами, тем больше стремление сделать покупку. К примеру, если магазин не удовлетворен своими поставщиками (ценами, сроками поставок, ассортиментом), тем скорее он согласиться на новое сотрудничество.
При использовании этого метода продаж общение продавца и покупателя состоит из четырех блоков вопросов:
- Ситуационные - используются для установления контакта с клиентом;
- Проблемные - подталкивание собеседника к пониманию собственной проблемы;
- Извлекающие - позволяют покупателю осознать, что решение проблемы полезно для него;
- Направляющие - завершение сделки, в ходе которой клиент сам говорит о преимуществах вашего продукта для него.
Таким образом, техника продаж ориентируется на предоставление консультации, а не на рекламу товара. При этом сам процесс общения строится с позиции совершения покупки, а не продажи.
Основная сфера применения методики
Техника продаж СПИН требует достаточно длительного общения и существенных усилий со стороны продавца. Именно поэтому ее предпочтительно использовать в сфере B2B, где ожидается значительная прибыль или долгосрочное сотрудничество.
При этом с уже существующими партнерами ее также рекомендуется применять, чтобы исключить вероятность их перехода к конкурентам.
Эффективна техника СПИН при торговле дорогостоящими товарами или продуктами (автомобили, недвижимость, промышленное оборудование).
Примеры вопросов техники продаж СПИН и особенности их применения
Каждый этап техники СПИН взаимосвязан с предыдущим и последующим. Правильное лавирование в потоке получаемой от собеседника информации, позволят существенно увеличить продажи менеджеру по продажам.
Что включает в себя ситуационный блок
Основной задачей первого этапа является выявление данных о клиенте, его бизнесе, а также предыдущем опыте использования предлагаемого вами продукта (если он был). Это позволяет понять, как покупатель будет использовать продукт и какими должны быть ключевые моменты следующего этапа (проблемные).
Ситуационные вопросы не воздействуют на клиента, а лишь позволяют продавцу установить дружелюбную атмосферу и определить главные направления проблем, с которыми планируется дальнейшая работа. Очень важно, чтобы таких вопросов не было слишком много, поскольку это утомляет покупателя и не приносит результата.
Рекомендуется не более пяти прямых вопросов и трех уточнений. Примеры:
- В ваших магазинах представлена верхняя одежда?
- С какими брендами одежды вы работаете?
- Планируете ли вы сотрудничество с другими производителями?
В общении на этом этапе необходимо применять активное слушание, которое позволит расположить к себе клиента. Оно выражается в зрительном контакте, эмоциональной поддержке, ответной мимике (сосредоточенное выражение лица, кивки головой).
Как строится проблемный блок
Опираясь на информацию, полученную в первом блоке, продавец должен сформировать новый список вопросов о существующих проблемах при использовании продукции или услуг. Они подбираются исходя из слов маркеров (безопасность, экономия, новизна, комфорт, престиж).
Примеры проблемных вопросов:
- Имеете ли вы сложности с поставщиками?
- Чем именно вы недовольны в сотрудничестве?
Первые причины или проблемы, названные клиентом, будут определять его главные потребности. Так, если покупатель отвечает: «Нам поставляют устаревшие модели по высокой цене», значит главными словами маркерами, используемыми в дальнейшем продавцом, будут «новизна» и «экономия». Остальные достоинства вашего продукта будут для покупателя не столь важными. Этот прием называют установлением скрытых потребностей.
Специфика формирования извлекающего блока
Важным этапом СПИН продажи является усиление негативной окраски существующих проблем. Для этого продавец интересуется возможными последствиями. Последние должны представляться клиенту намного серьезнее, чем он ожидал до общения с вами. Сложность подбора вопросов заключается в том, что их нельзя проработать до встречи, поскольку они формируются на основе скрытых потребностей.
Примеры извлекающих вопросов:
- Сказывается ли дороговизна на количестве продаж и прибыли?
- Как устаревшие модели верхней одежды влияют на количество ваших покупателей?
- Ваши продажи упадут, если рядом откроется магазин с более современным и дешевым товаром, а вы продолжите реализовывать текущую продукцию?
Правильная постановка направляющих вопросов
Сущность направляющих вопросов - это презентация вашего продукта как решения проблем покупателя. Однако в отличие от классической схемы, продавец не рассказывает о достоинствах товара, а провоцирует клиента самого озвучить их. Для этого ему необходимо предложить оценить преимущества, которые он получит, приобретая ваш продукт.
Примеры направляющих вопросов:
- Как вы считаете вашу прибыль повысит наша более доступная продукция?
- Возрастет ли поток клиентов, если вы будете продавать наши современные модели верхней одежды?
- Для вас важно обновить ассортимент свежими брендами?
Проблемы и преимущества использования методики СПИН
Техника продаж СПИН весьма эффективна, но она может оказаться бесполезной, если применять ее шаблонно и без искренней заинтересованности.
Наиболее частая ошибка менеджеров по продажам – это использование неправильных прямых вопросов. Нельзя спрашивать клиента о его потребностях напрямую, ведь сущность методики в выявлении скрытых проблем. Следует избегать моментов о причинах выбора текущего поставщика продукции или услуг, поскольку это провоцирует оценку преимуществ конкурента.
Главным достоинством техники продаж СПИН является ее универсальность. Меняя факторы и причины, можно быстро перестраивать диалог в зависимости от типа продукта и сферы деятельности покупателя.
Более мягко воспринимается этот метод клиентами, которые не ощущают себя ведомыми продавцом. Для поддержания этого образа не стоит задавать обобщающих вопросов или предугадывать ответы собеседника, превращая диалог в монолог.
Использование техники предполагает наличие опыта, а потому после каждого общения необходимо выполнять самоанализ, выявляя какие этапы были пройдены верно, а на каких были допущены ошибки.
В реальной практике примеры вопросов техники продаж СПИН представлены очень большим списком, который каждый продавец должен составить самостоятельно. Метод нельзя применять механически, он требует творческого подхода, умения составлять психологический портрет клиента. Каждому покупателю может быть задано разное количество вопросов, но чем меньше их цепочка для достижения результата, тем выше профессионализм менеджера.
ardma.ru
Основы технологии СПИН. Часть 3: Типы вопросов по СПИН
В предыдущих частях статьи про основы технологии СПИН, мы разобрали, чем отличаются большие продажи от малых. А также научились различать скрытые потребности от явных. И сегодня мы предлагаем вам познакомиться с разными типами вопросов и научиться выстраивать вопросное анкетирование клиента.
Нил Рэкхем выяснил, что общаясь с клиентом, задавая ему вопросы, легче расположить его к себе. Это дает понять ему, что вы заинтересованы в нем, а не в себе!
- Покупатель больше говорит, вы слушаете (люди любят, когда их слушают).
- Вопросы контролируют внимание (внимание ЛПР легче удержать, когда вы говорите о его проблемах, а не о том, какой у вас прекрасный продукт).
- Вопросы убеждают легче чем объяснения. Вопросы раскрывают потребности (ваш продукт имеет ценность только тогда, когда он удовлетворяет потребность).
Теперь давайте рассмотрим классификацию вопросов, которую предлагает технология СПИН. Напоминаю, что Рекхем со своей командой пришел именно к такой классификации после 12 лет исследований. Сейчас СПИН является одной из самых популярных и эффективных технологий во всем мире.
СПИН выделяет четыре типа вопросов: Ситуационные, Проблемные, Извлекающие, Направляющие.
Ситуационные вопросы
Ситуационные вопросы выявляют текущую ситуацию, положение дел, историю развития компании (знакомство с клиентом).
А также: название, вид деятельности, какие-то подробности бизнеса клиента. В общем все, что поможет вам понять особенности бизнеса клиента. Ситуационные вопросы позволят вам познакомится, без них невозможно продвинуться дальше. Умеренное количество ситуационных вопросов очень важно, но слишком много не продвинут к продаже, и даже могут вызвать у ЛПР раздражение, скуку и т.п. Их нужно использовать очень осторожно.
Примеры ситуационных вопросов:
Как вас зовут?
Ваша компания использует токарное оборудование?
Вы закупаете расходные материалы?
Вы участвуете в тендерах?
Сколько сотрудников в вашей компании?
Сколько лет вы на рынке?
Исследование показывает, что ситуационные вопросы:
- больше используются в неуспешных встречах;
- слишком часто используются неопытными людьми.
Проблемные вопросы
Проблемные вопросы позволяют выявить проблемы клиента или недовольство существующей ситуацией.
Примеры проблемных вопросов:
Довольны ли вы поставками?
Довольны ли вы качеством?
Устраивают ли вас затраты на персонал?
Позволяет ли существующая система справляться с нагрузкой?Все эти вопросы выявляют именно то, что волнует клиента — его проблемы. Выяснив его проблемы, вы сделаете первый шаг к продаже. Именно на этом этапе мы можем начать понимать, что наш продукт может быть нужен клиенту.
Проблемные вопросы отлично работают в малых продажах. В больших они необходимы и неотъемлемы, но не определяют успех.
Если вы не выявили ни одной проблемы, которую ваш продукт может решить, то у вас нет оснований для установления деловых отношений.
Исследование показывает, что проблемные вопросы:
- чаще используются в успешных встречах,
- особенно в малых продажах;
- чаще задаются опытными продавцами.
Извлекающие вопросы
Извлекающие вопросы усиливают серьезность проблемы.
Извлекающие вопросы очень важны в больших продажах. Но то, что вы выяснили потребность клиента, еще не гарантирует, что серьезность проблемы перевешивает стоимость решения в глазах клиента. Возможно клиент и понимает, что его действующий поставщик не идеален, но не осознает проблем, которые за этим стоят. Извлекающие вопросы должны помочь ему это понять.
Исследование показывает, что извлекающие вопросы:
- сильно связаны с успехом в крупных продажах;
- формируют восприятие ценности покупателем;
- сложнее задавать, чем ситуационные или проблемные.
Извлекающие вопросы
Мы выяснили проблему клиента — неудобство заказа в разных местах. Но если бы мы сразу предложили решение, закупаться у нас, то чаще всего получили бы отказ. Почему? Если бы проблема была сильная и явная, клиент сам бы искал поставщика и сам бы звонил. Поэтому, что бы не сделать фальстарт и не получить отказ, мы должны усилить понимание проблемы клиентом с помощью извлекающих вопросов.
Но, и на этих вопросах мы не можем остановиться. Мы должны добиться того, что бы клиент выразил явную потребность, которую напрямую может решить наш продукт.
Извлекающие вопросы не должны затягиваться, так как имеют некоторый психологический негативный оттенок для клиента. Он думал что у него все отлично, а вы обрушили все его спокойствие.
И тут вам на помощь придут направляющие вопросы.
Пример
Ситуационный вопрос — Вы заказываете все у одного поставщика?Ответ — Нет, часть ассортимента мы заказываем у другого поставщика.
Проблемный вопрос — Вам это удобно?Ответ — Нет, нам удобнее заказывать все в одном месте (скрытая потребность).
Извлекающий вопрос — То, что вы заказываете в разных местах, ведет к большим затратам на доставку?Ответ — Да, мы тратим лишние деньги и лишнее время.
Направляющий вопрос — Ваше время наверно очень ценно, если бы вы заказывали в одном месте, вы бы смогли потратить освободившееся время на более важную работу?
Направляющие вопросы
Направляющие вопросы помогают завершить исследование с позитивом и направить клиента к решению его проблем. Решение проблем, которое может дать ему ваш продукт.
!!! Обращаю внимание, что после извлечения и усиления проблемы мы не даем решение. Мы подводим к решению направляющими вопросами.
Исследование показывает, что направляющие вопросы:
- тесно связаны с успехом крупных продаж;
- увеличивают степень приемлемости вашего решения;
- особенно эффективны в беседе с «агентами влияния» (influencers), которые потом будут представлять ваш продукт человеку, непосредственно принимающему решение.
Продолжим ситуацию из Примера
Извлекающий вопрос — То что вы заказываете в разных местах, ведет к большим затратам на доставку?Ответ — Да, мы тратим лишние деньги и лишнее время.
Направляющий вопрос — Как вы думаете, если вы найдете поставщика, который сможет поставлять вам весть ассортимент, это решит вашу проблему с излишними затратами на доставку?Ответ — Да, я думаю это поможет.
Направляющий вопрос — Закупка в одном месте сможет сэкономить ваше время на более важные вопросы?Ответ — Да, это тоже очень важно.
Мы видим, что направляющие вопросы предлагают решение для клиента, снимают напряжение, заставляют ожидать этого решения от вас. После такого завершения разговора вероятность того, что ваше предложение воспримется благоприятно значительно возрастает.
В последней части статьи вы научитесь отличать преимущества от выгод, формулировать выгоды для клиента, а также поймете, как действует стратегия СПИН в больших и малых продажах.
Читайте также:
sbs7.ru
Основы технологии СПИН. Часть 1: Введение
Хотите повысить продажи и удовлетворенность клиентов от сотрудничества именно с вами? Технология СПИН помогает выстроить общение с клиентами на совершенно ином уровне.
Правильно выявляйте потребности
В технике СПИН основной акцент делается на поиске сложностей у клиента в бизнесе. Сложностей, которые можно решить посредством предлагаемого продавцом товара или услуги. Проблемы и потребности клиентов – основа любой продажи.
Людям не нужны просто хорошие товары – людям нужны товары, которые решают их проблемы.
Чтобы узнать о проблемах, сложностях клиента, нужно задавать «правильные» вопросы, выстроенные в определенной последовательности. Причем вопросы, которые задает продавец, должны не только выявлять существующие сложности, но и увеличивать их серьезность и значение для клиента. В таком случае клиент может самостоятельно обосновать необходимость покупки или заказа как для себя, так и для ответственного лица в организации, компании.
«Задаете неправильные вопросы — получаете не те ответы!» (Джеффри Гитомер)
Располагайте к себе клиента
Сама технология СПИН-продаж отвергает всякую навязчивость и давление на потенциального покупателя. Вы не навязываете покупателю товар, а продаете именно то, что ему необходимо.
Технологии СПИН позволяют подобрать подход к каждому клиенту, выработать методику, с помощью которой можно более тонко прочувствовать потребности потенциального покупателя.
СПИН-продажи не вызывают отторжения со стороны потенциальных покупателей, как это зачастую происходит в случаях обычных продаж. При помощи данной методики можно установить длительные прочные деловые связи, основанные на взаимном доверии.
Предлагайте свой продукт с выгодой для обеих сторон
Каждое решение о покупке, согласно философии СПИН:
для покупателя — это возможность разрешить свою проблему;
для продавца — это помочь решить проблему клиента и продать товар.
Выгодная цена, даже качество, уже не так важны для клиента. Именно за решение своих проблем, проблем своего бизнеса, клиенты готовы платить деньги. Для продавца — это возможность продать, хорошо себя зарекомендовать и установить деловые связи.
Минимизируйте возражения
Хорошие навыки постановки “правильных” вопросов окажут бóльшую помощь в профилактике возражений, чем любые существующие техники работы с возражениями.
Лучше, если ваше предложение запросит сам клиент, тогда работа с возражениями окажется совсем ненужной.
У покупателя могут существовать потребности, которые ваш продукт не в состоянии удовлетворить, либо другие продукты явно превосходят ваш по определенным параметрам, и никакие техники предотвращения возражений не способны воспрепятствовать их появлению. Тем не менее, используя методику СПИН можно сократить количество возражений до минимума.
Аббревиатура СПИН это:
Ситуационные вопросы
Проблемные вопросы
Извлекающие вопросы
Направляющие вопросы
История возникновения СПИН
Технология СПИН появилась в результате длительных исследований, которые проводил Нил Рэкхем на протяжении 12 лет.
Он и его исследовательская команда обнаружили:
многие методы, разработанные для продажи недорогих, не крупных товаров, неэффективны при осуществлении продаж дорогих товаров.
Рекхэм разработал свою технологию продаж — технологию продаж по методу СПИН:
- Ситуативные
- Проблемные
- Направляющие
- Извлекающие
Цели технологии СПИН
- Выявить тип продаж: большие или малые. Такое выявление поможет правильно построить стратегию переговоров.
- Понять клиента. СПИН-технология помогает правильно выявить потребности клиента.
- Сформулировать предложение, которое будет ценным для клиента. Предложение, отвечающее потребностям именного этого клиента будет по настоящему ценно.
В технологии СПИН основной упор делается на консультировании, выяснении потребности клиента, ненавязчивости.
Большие и малые продажи
Технология СПИН эффективна в применении, если уметь правильно различать большие и малые продажи.
Рэкхем заметил, что там и там действуют разные законы поведения клиентов. И успешный менеджер в малых продажах далеко не всегда успешен в крупных.
Технология СПИН:
- помогает ясно различить эти два типа продаж;
- показывает как нужно строить тактику продажи исходя из её типа.
| Большие продажи | Малые продажи | |
| По продолжительности продажи | Продажа долго оформляется. | ЛПР может совершить продажу сразу. |
| ЛПР должен подумать. | ЛПР может решить сразу. | |
| Нужно оформлять договор. | Часто не нужен договор или он типовой. | |
| Пример: | Когда речь идет о поставках сырья для производства, зачастую это требует оформления договора и спецификаций. | Продажа пачки чая для офиса не требует подписания договора. |
| По объемам обязательств | Сделка часто на большую сумму. При покупке ЛПР рискует значительными средствами. | Небольшие суммы, потеря которых для компании не несет рисков. |
| Пример: | Поставка станков и оборудования. | Поставка офисной бумаги или ручек или хоз-товаров для уборки. |
| По продолжительности отношений | Отношения предполагают постоянные поставки. | Один раз купил, второй раз возможно не понадобиться или понадобиться не скоро. |
| Пример: | Поставки перепродавцам. Продажа принтеров компьютерным магазинам. | Продажа принтера конечнику. |
| По риску совершения ошибок | Ошибка может повлиять на репутацию ЛПР в компании. | Об ошибке никто не узнает. |
| Ошибка в закупке сырья может повлиять на качество продукта клиента. | Закупка ни как не повлияет на основные процессы клиента. | |
| Пример: | Покупка станка для типографии или тонера для типографии. | Покупка часов в офис. |
| По количеству людей принимающих решение | ЛПР не может принять решение единолично и согласовывает в других отделах. | ЛПР сам принимает решение. |
| Пример: | Продажа любого сырья для производства. | Продажа картриджа для принтера. |
Примеры малых продаж
Пример малой продажи: продажа визитных карточек для сотрудников офиса (численность персонала 150–200 человек).
Особенности малых продаж:
— продажу визитных карточек можно совершить, сделав всего 1 презентацию клиенту;
— финансовые риски клиента минимальны, стоимость покупки невысокая;
— решение о покупке часто делегируется подчиненным, рядовому персоналу;
— не может нанести вреда бизнесу клиента;
— отсутствует страх допустить ошибку;
— покупка может быть спонтанной, под действием эмоций;
— постпродажное обслуживание в данном случае не предусмотрено.
Основной задачей продавца является выяснение потребности покупателя.
Примеры больших продаж
Пример больших продаж: продажа нового производственного оборудования.
Особенности больших продаж:
— длительность взаимодействия с заказчиком. Крупная сделка может потребовать нескольких встреч и многих месяцев сотрудничества;
— наиболее важные обсуждения и размышления продолжаются в отсутствие продавца в промежутках между встречами. В этом процессе могут участвовать и директор, и владелец компании;
— финансовые риски клиента, высокая стоимость покупки;
— длительный цикл принятия решения;
— сильное влияние на бизнес клиента;
— обязательное предварительное изучение бизнеса клиента;
— постпродажное обслуживание.
Основная задача продавца — обнаружение неудовлетворенностей и проблем покупателя.
В следующей части мы рассмотрим потребности клиентов и их типы. Вы научитесь различать скрытые и явные потребности, а также узнаете, как работает уравнение ценности.
Лущик Анастасия Анатольевна — помощник Вихарева Сергея. Работает в компании Pardtechonlogy. Занимается переводами и публикациями материалов для сайта sbs7.ru.
sbs7.ru
Метод СПИН.
Хотя в США книга была напечатана более 20 лет назад, в России она появилась совсем недавно. После прочтения я обнаружила ответы на многие вопросы и многие мои подозрения оправдались. Все книги, которые до сих пор я читала, были предназначены для продажи быстрой, одноразовой. Они не предусматривали последующие переговоры с клиентом, и приемы, которые описывали авторы, можно было свести к одному меткому слову "втюхать". Однако, на практике такие приемы чаще вызывали раздражение у клиентов, напряжение в переговорах и срывали возможность второй встречи.
В чем же принципиальное отличие книги "Нила Рекхема"?
Впервые автор не просто описывает свои шаги и приемы в продажах, но проводит реальные исследования на практике, какие приемы и методы сработали на переговорах, а какие нет. Нил наблюдал более 35 тысяч встреч продавцов с клиентами, и первое революционное открытие, которое он сделал, заключается в огромной разнице между небольшими и крупными продажами.
Вот как описывает эту разницу сам автор: "Небольшая продажа - это продажа, которую можно завершить в течение одной встречи. В отличие от нее, крупная продажа - это продажа, которая совершается на протяжении более длительного периода времени, и требует нескольких встреч, причем часто сэйлзмэну придется встретиться с несколькими представителями покупателя. В прошлом, люди считали, что эти два типа продаж идентичны. Однако мое исследование показало, что только в небольших продажах успех вызывается энергией, энтузиазмом, напористостью, способностью без устали говорить о своем продукте. В крупной продаже, требующей нескольких встреч, все эти методы приведут к неудаче. Если в такой продаже вы будете слишком сильно давить на покупателя, он просто не захочет видеть вас во второй раз."
Однако на этом автор не остановился. Он нашел и подтвердил своими исследованиями способ переговоров, который является эффективным при крупных продажах. Это способ он назвал СПИН.
Само название SPIN - это аббревиатура слов "situation", "problem", "implication" и "need-payoff". Речь идет о необходимости использования вопросов разного типа, то есть ситуационных, проблемных, извлекающих и направляющих, и об их разных функциях на разных этапах продажи. Хотя автор начал свое исследование с вопроса: "Как люди продают?", наилучшим способом ответить на него, в конце концов, оказался другой вопрос: "Как люди покупают?". Автор пришел к выводу, что в любой покупке покупатель проходит через три стадии. Первая из них - это осознание потребностей. На стадии осознания потребностей покупатель задает себе вопрос: "Есть ли у меня проблема? Должен ли я что-то изменить?". Например, если вы просто пользуетесь своей старой машиной, это само по себе не создает для вас никакой проблемы. Однако, если, например, ваша машина сломалась, или, если ваша девушка не хочет ездить с вами на старой машине, у вас появляется проблема. Любая покупка начинается с неудовлетворенности. Это всем известно, однако, интересно, что происходит затем.
Дело в том, что, вслед за осознанием проблемы человек отнюдь не спешит в первый попавшийся магазин, чтобы сделать покупку. На второй стадии происходит то, что мы называем "оценкой возможностей". Покупатель стоит перед выбором между различными альтернативными решениями проблемы, и исследует их плюсы и минусы.. Наконец, третий этап, - это момент, когда, прежде чем совершить покупку, покупатель задумывается о риске. Автор называет этот этап этапом "разрешения сомнений".
Любая крупная покупка проходит через эти три стадии, и успешная стратегия продажи всегда учитывает различия между ними. Все, что говорит потребитель, должно быть интерпретировано в соответствии с тем этапом, на котором находится продажа. Когда покупатель на этапе осознания потребностей говорит: "Этот товар слишком дорогой!", это значит: "Я не считаю, что проблема, которая у меня есть, достаточно серьезна, чтобы стоить мне всех этих денег". Когда же он говорит ту же фразу в середине процессе покупки, это значит: "Нечто другое стоит дешевле" (сравнивая разные возможности решения проблемы). Наконец, когда та же самая фраза говорится на завершающем этапе продажи, это может значить: "Я боюсь принимать на себя риск за это решение. Я не вполне доверяю вам, и тому, что вы говорите о продукте!". Обычно покупатель не решается сказать об этом прямо, поэтому самый легкий способ для него - просто заявить: "Ваш продукт стоит слишком дорого!". Естественно, что успешный продавец учитывает все эти различия при выработке стратегии.
И именно здесь помогает метод вопросов СПИН. В первую очередь используются Ситуационные вопросы. Это вопросы общего характера, позволяющие нащупать скрытые потребности. Скрытые потребности - это означает, что клиент уже чувствует недовольство, но не обязательно собирается его устранить. Что бы зафиксировать это недовольство задаются Проблемные вопросы. Вот пример.
- Каковы недостатки вашего нынешнего станка? (проблемый вопрос)
- Процесс освоения работы на нем очень сложен. (скрытая потребность).
Чтобы покупатель четко осознал, что проблема достаточно серьезна, используются Извлекающие вопросы.
- Вероятно, в случае текучки ваш станок довольно долго простаивает? (извлекающий вопрос)
И теперь наша задача перевести скрытую потребность в явную, то есть такую, когда клиент хочет найти способ устранить существующую проблему.
-То есть станок с дружелюбным интерфейсом серьезно повысит вашу производительность, даже при существующей проблеме с кадрами? (Направляющий вопрос)
Эти четыре типа вопросов: Ситуационные, Проблемные, Извлекающие и Направляющие и образуют метод СПИН.
После того, как я прочитала эту книгу, я поняла, что действовала не эффективно. Я старалась, в основном, влиять на клиентов своей энергией и энтузиазмом, я приводила максимум аргументов и положительных характеристик продукта, не заботясь о том, чтобы понять скрытые потребности клиента и перевести их в явные.
И я решила применить этот метод на практике. Я работаю в компании "Эго Транслейтинг", которая занимается предоставлением услуг по переводу договоров и технической документации на различные языки. И вот, после предварительных переговоров, я смогла договориться о переговорах с генеральным директором компании ООО "Фирма Медпластик". Этот завод производит различную продукцию медицинского и стоматологического назначения и продает ее не только в России, но и за рубежом.
Я поставила себе задачу на этих переговорах с генеральным директором не просто определить его скрытые потребности, но и с помощью метода СПИН убедить его в том, что его проблемы достаточно серьезны, дать ему возможность понять свои явные потребности и только после этого начать демонстрировать, как я могу эти явные потребности удовлетворить.
Вот как происходил наш разговор. (в скобках будет помечен тип вопроса С - ситуационный, П - проблемный, И - извлекающий, Н - направляющий)
- Скажите, каковы ваши потребности в переводах, и в каких именно формах.(С)
- Ну, потребность довольно большая, хотя, с чем сравнивать. В целом где-то два-три раза в месяц. В основном, речь идет о переводах документации, хотя иногда возможны и устные переводы, но это не обязательно.
- Скажите, а вот когда я разговаривала с вашим коммерческим директором, он упомянул, что в некоторых ситуациях необходимость возникает чуть ли не ежедневно? (С)
- Да, в свое время ему действительно требовалась практически круглосуточная поддержка переводчика, однако сейчас он временно переведен в наш филиал в Твери, и теперь потребность заметно снизилась.
- А как вы сейчас решаете этот вопрос? (С)
- Ну, у нас есть партнер, компания "Бизнес Транслейтинг" и они регулярно осуществляют переводы.
- Скажите, чем вам нравится работа с "Бизнес Транслейтинг", а что они могли бы делать лучше. (С+П)
- Ну, их принцип, это постоянная забота о клиенте, и в целом мы довольны. Там, к нам прикреплен личный менеджер, который полностью занимается только нами. Однако, мне бы хотелось, чтобы работа велась более оперативно. Иногда, чтобы добиться нужного перевода, приходиться вести с ними переговоры по нескольку дней. Впрочем, в начале работы этого не происходило, а теперь, возможно, они уже уверены, что, чтобы они не делали, мы останемся их клиентом.
- То есть сейчас, срок выполнения заказа довольно долгий? (П)
- Именно так.
- И вы уже не чувствуете с их стороны того внимания, которое раньше вас так устраивало? (П)
- Да, но впрочем, мне кажется, такое может произойти с любой компанией.
- Скажите, а вот такое запаздывание в сроках, какое влияние оно оказывает на вашу деятельность? (И)
- Вы знаете, не то чтобы договора срывались, но ведь для меня очень важен имидж. Как я могу гарантировать имидж надежности и уверенности в такой ситуации. А медицинской сфере стандарты очень высоки. Да и как я могу чувствовать себя уверенно, если я опасаюсь, что другая сторона может предложить мне услуги своего переводчика, а мне придется согласиться на это, за неимением выбора. (Четко выявлена скрытая потребность)
- Как вы считаете, помогла бы вашему имиджу работать с компанией, четко выполняющей свои обязательства? (Н)
- Да, это было бы просто замечательно.
- А как вы думаете, то, что у вас появился еще переводчик, повлияет на "Бизнес Транслейтинг"? (Н)
- Я думаю, это как раз заставило бы их держать себя в форме.
Таким образом, я выявила явные потребности, я после этого сделала презентацию, показывая, как можно эти потребности удовлетворить.
В презентации я не забыла упомянуть, что клиент получает персонального менеджера (меня), все сроки и договоренности будут соблюдены, и что уровень сервиса в нашей компании со временем будет только повышаться, а не падать.
Надо ли говорить, что метод СПИН прекрасно сработал, и я стала личным менеджером нового крупного клиента.
Я сделала вывод, что такой метод переговоров гораздо приятнее и причем, как для продавца, так и для клиента. Теперь я уверена, что генеральный директор ООО "Фирма Медполимер" точно понимает, почему он согласился работать с нами постоянно, и у него не возникнет через пару дней вопрос: "Зачем я вообще на это согласился".
Теперь я стала использовать такой метод работы постоянно и результаты, которые он приносит, не перестают меня удивлять. Все-таки, опыт наблюдения 35 000 встреч торговых представителей, гораздо эффективней, чем опыт работы одного или двух, пусть даже самых успешных.
abspro.narod.ru
Spin (операционная система) — Циклопедия
Spin (англ. spin — крутить[ся], вертеть) — альтернативная версия дистрибутива операционной системы, созданная для различных групп пользователей путём отобранных вручную наборов приложений и других настроек. Другое название респин или спин. Спины полностью удовлетворяют правовой политике оригинальной ОС и содержат только то программное обеспечение, которое включено в официальные репозитории родительской операционной системы. Респины создают из открытых операционных систем, таких как GNU/Linux.
Целью создания спина является желание иметь свой дистрибутив, включающий в себя только определенный набор приложений, необходимых для выполнения какой-либо задачи. Например, на странице spins.fedoraproject.org представлены версии спинов с различными средами рабочего стола, спин для анализа безопасности, для игр и т. п. Любой заинтересованный участник проекта может предоставить на суд общественности свой респин, главное соблюдать правовую политику оригинальной ОС.
Следует отличать понятие спина от понятия ремикса. Оба этих понятия являются сборками оригинальной ОС, но при этом спин содержит только пакеты из официальных репозиториев, в то время как ремикс может содержать любые пакеты (в том числе и не включенные оригинальную ОС).
Нередко термин «респин» переводят как «сборка». Хотя слово «сборка» подразумевает лишь составление целого из частей, но не отвечает на вопрос принадлежат ли эти части оригинальной ОС или сторонним разработчикам, под какими они распространяются лицензиями и включены ли они в официальные репозитории. А термины «ремикс» или «респин» как раз и отвечают за соответствующие различия.
[править] Конструкторы спинов
| Список примеров в этой статье или её разделе не основывается на авторитетных источниках непосредственно о предмете статьи или её раздела. Добавьте ссылки на источники, предметом рассмотрения которых является тема настоящей статьи (или раздела) в целом, и содержащие данные элементы списка как примеры. В противном случае раздел может быть удалён. |
Все средства для создания респинов можно условно разделить на 2 категории: web и локальные. Локальные, в свою очередь, делятся на имеющих GUI и требующих умение работать в терминале.
Из web категории заслуживают внимания:
- Suse Studio[1] — средство для создания респинов одноименного дистрибутива;
- Reconstructor[2][3] — проект для создания респинов на основе Debian или Ubuntu;
- Installinux[4] — инструмент для создания netinstall-систем на базе одного из шести дистрибутивов.
Из категории локальных приложений можно отметить:
cyclowiki.org
Спиновая система четырех спинов - Справочник химика 21
Величина константы спин-спинового взаимодействия протонов зависит от числа и типа ковалентных связей, через которые могут взаимодействовать протоны, и от геометрической ориентации этих связей. Спин-спиновое взаимодействие быстро ослабевает с увеличением числа химических связей между взаимодействующими ядрами и, как правило, наблюдается только через одну, две или три простые связи. Взаимодействие протонов через четыре и более простых связей (так называемое дальнее взаимодействие) проявляется в очень редких случаях, зато в системах, содержащих двойные и тройные связи, взаимодействие через четыре и более связей не является редкостью. [c.131]
Таким образом, для возбужденных состояний б — д двухэлектронной системы можно записать четыре спиновые функции, три из которых симметричны и отвечают триплетному состоянию (полный спин системы равен 1), а одна антисимметрична и определяет синглетное Состояние (полный спин системы равен 0) [c.58]
Примером трехъядерной системы с неэквивалентными ядрами Н , Н и Н являются протоны при двойной связи в стироле. Мы предполагаем, что три константы спин-спинового взаимодействия имеют различные значения Ам Ф Jax Ф Jux- в спектре для каждого ядра А, М и X наблюдается четыре пика практически равной интенсивности, образующие дублет дублетов. На рис. 9.3-18 показана схема расщепления сигналов. Начинается она с сигналов без взаимодействия. Далее каждая линия расщепляется в дублет в соответствии с одной из двух констант взаимодействия, предпочтительно наибольшей в каждом случае. Это повторяется для второй, меньшей константы, так что каждая линия первого дублета расщепляется далее в дублет. Центр каждого такого дублета дублетов соответствует величине 6. [c.221]
Так как для трехспиновой системы со всеми разрешаемыми связями чувствительность увеличивается в четыре раза, что и подтверждается экспериментально (рис. 18), то выигрыш в чувствительности по уравнению (28) для спиновых систем с большим числом спинов может быть более значительным. [c.49]
С другой стороны, р-электроны атомов и соответствующие тг-электроны молекул, имеющие квантовое число 1=1, обладают и орбитальными и спиновыми моментами. Но результирующий магнитный момент равен нулю не только у систем с двумя 5 - и шестью /1-электронами, образующими нормальный стабильный октет, как в структурах инертных газов, но также у систем с двумя 5- и двумя р-электронами, которые в спектроскопии обозначаются как зРо. Такие системы имеются у атомов углерода, олова и свинца. С другой стороны, системы, содержащие четыре р-электрона, как в атомах кислорода и серы, могут обладать результирующим моментом. Одно из нормальных спектроскопических состояний атома кислорода, а именно, состояние Рг соответствует атому, имеющему магнитный момент. С химической точки зрения существенно, что те атомы и молекулы, которые содержат нечетное число электронов, имеют некомпенсированный электронный спин и поэтому должны обладать результирующим магнитным моментом. Возможные значения магнитного момента любой такой системы строго ограничены они определяются квантовыми законами. Резонансные взаимодействия между электронными группами и обменная энергия образования связей не влияют на эти значения. Как будет показано на стр. 34-41, только те вещества, которые обладают постоянными магнитными моментами, обнаруживают парамагнитные свойства. Поэтому для всех органических соединений и других производ- ных легких элементов парамагнетизм можно рассматривать как физическое свойство, являющееся индикатором на свободные [c.30]
Электрон в атоме вращается не только вокруг ядра, но и вокруг собственной оси, имея четвертое (спиновое) квантовое число 5, принимающее два различных значения соответственно двум противоположным направлениям вращения. Оба значения квантового числа, характеризующих спин, отличаются на единицу один от другого и равны по абсолютной величине, т. е. они равны +V2 и — /2. Графически их обозначают стрелками На основании спектральных данных и в соответствии со строением периодической системы элементов швейцарский физик В. Паули в 1926 г. выдвинул принцип, согласно которому в атоме не может быть даже двух электронов, у которых были бы одинаковыми все четыре квантовых числа — п, I, т и 5. Поэтому электроны в каждом атоме располагаются по соответствующим энергетическим уровням (см. приложение, стр. 165, — распределение электронов в атомах). [c.112]
Анализ спектра сильно связанной двухспиновой системы (АВ) выполняется относительно просто. Такая система дает спектр, состоящий из четырех линий (АВ- квартет ), причем две крайние линии (/ и 4) обладают меньшей интенсивностью, чем две внутренние линии (2 и 3). Поэтому может показаться, что четыре линии такого спектра образуют обычный квартет в некоторых случаях (когда Av = V- ab) АВ- квар-тет неотличим от настоящего квартета с относительными интенсивностями 1 3 3 1. Расстояние между линиями каждой из двух пар, образующих этот спектр, равно константе спин-спинового взаимодействия, т. е. /лв = (3—4) = (1—2). Разность химических сдвигов (Av, или просто vab) в этом случае можно вычислить по формуле [c.333]
Чтобы понять физический смысл симметричной и антисимметричной функций, вспомним принцип Паули. Согласно этому принципу в атомной или молекулярной системе не может быть двух электронов, у которых все четыре квантовых числа были бы одинаковыми. Квантовые числа определяют вид волновой функции, характеризующей состояние электрона. Таким образом, согласно принципу Паули в одной системе не может быть двух электронов в одинаковом состоянии. Поскольку прн перестановке электронов симметричная функция не изменяется, то может показаться, что эти электроны находятся в одном и том же состоянии, а это противоречит принципу Паули. Однако получаемые решением уравнения Шредингера волновые функции атома водорода (1.45), из которых составлена функция (1.48), не учитывают спин электрона. Чтобы электроны в молекуле, состояние которых выражается симметричной (-функцией, отличались по состоянию, они должны иметь различные спиновые квантовые числа, т. е. эти электроны будут иметь противоположно направленные, или антипараллель-ные спины. [c.78]
В спектре ПМР нет сигналов в сильном поле (б очень слабом поле (6 13,2 м. д.) подтверждает наличие карбоксильного протона, а плохо разрешенный мультиплет, находящийся в области химических сдвигов ароматических протонов (б 7,5 м. д.), означает присутствие ароматического ядра. Остальные четыре пика представляют типичную спиновую систему АВ (ожидаемая симметрия, в распределении интенсивности по компонентам, одинаковые расстояния между компонентами асимметрического дублета), а поскольку сигналы находятся в области химических сдвигов олефиновых протонов, следует сделать вывод о присутствии либо фрагмента двузамещенной двойной связи, либо фрагмента =СН—НС=. Высокое значение константы спин-спинового взаимодействия олефиновых протонов (расстояние между компонентами асимметричных дублетов системы АВ составляет 0,25 м. д., что соответствует Jab = 0,25-60 = 15 Гц) может быть связано только с присутствием транс-двузамещенной олефиновой связи (см. ПУШ). Относительные интенсивности сигналов ароматических и олефиновых протонов соответствуют отношению 5 2, что указывает на присутствие фенильной группы (в ней пять протонов). Наличие [c.222]
Рассмотрим два ядра / и со спином 1/2, одинаковыми у, но разными химическими сдвигами. Предположим, что 01ги находятся в одной молекуле, но не испытывают спин-спинового взаимодействия. Такая система будет иметь четыре уровня энергии, соответствующие состояниям ядер аа, а(3, ра и рр (рнс. 5.1). Химические сдвиги в общем случае очень малы в сравнении с ларморовой частотой (миллионные доли), поэтому переходы различных ядер будут иметь приблизительно равную энергию, а состояния ар и ра будут почти вырожденньп ли. На рисунке различие их энергий для наглядности сильно преувеличено. Мы предполагаем отсутствие косвенного спин-спинового взаимодействия, поэтому оба перехода ядра /, так же как и 5, имеют в точности одинаковую энергию. В результате в обычном спек1ре будут наблюдаться два сипглета равной интенсивности. [c.147]
Когда спин-спиновое взаимодействие с группой эквивалентных ядер, как, например, для кросс-пика, соответствующего корреляции одиночного протона и метильной группы (система А3Х), наблюдается такая картина альтернирования фазы, как если бы в группе ядер одно было бы активным, а остальные-пассивными. Например, для нашей системы А3Х, если представить себе, что Х-часть проявляет сначала противофазное дублетное расщепление за счет активной константы, а затем каждая из этих линий еще дважды расщепляется без изменения фазы за счет двух других коистаггг АХ (конечно, с той же самой величиной конст анты СПНИ-С1ШИОВОГО взаимодействия), мы получим в итоге четыре линии с соотношением интенсивностей 1 1 - 1 — 1. Это видно в спектре соединения 4 иа рис. 8.28. [c.312]
Опишем спиновые состояния волновыми функциями. Протон, спин которого / может иметь два значения, характеризуется функцией а (если / = -Ь /г) или р (если / = — /2) отвлеченной спиновой координаты со. В случае двухпротонной системы АВ существуют четыре спиновые комбинации, для которых мы используем основные функции [c.294]
Измерения магнитной восприимчивости и спектров ЭПР — ценные методы обнаружения взаимодействий между ионами Ре(П1), однако они не дают сведений о геометрии комплексов, образуемых ионами Ре(П1) в состоянии А . Ранее уже было описано расщепление энергетических уровней пяти d-орбиталей под влиянием поля лигандов в комплексах октаэдрической, тетраэдрической и тетрагональной симметрии (рис. 54). Спектры поглощения необычных пентакоординационных соединений с основным состоянием S = = /з определяются интенсивным поглощением, которое, по всей вероятности, обусловлено переносом заряда, но переходы, определяемые полем лигандов, идентифицировать однозначно не удается [29]. Можно ожидать, что эти переходы будут по своей энергии и интенсивности сильно отличаться от переходов в октаэдрических и тетраэдрических комплексах. Хотя температурную зависимость магнитной восприимчивости в димерных системах Ре—О—Ре можно объяснить антиферромагнитным взаимодействием или между двумя спинами 5 = Vj, или между двумя спинами S = V-2 ионов в основном состоянии, основное состояние S = для комплексов октаэдрической и тетраэдрической симметрии исключается. С точки зрения изучения многоядерных железосодержащих белков интерес представляют только слабые лиганды, которые не могут привести к образованию иона в основном состоянии со спином S = /2. Поэтому в дальнейшем можно ограничиться обсуждением систем с основным состоянием 5 = Vg — единственным состоянием, которое позволило объяснить полосы поглощения, обусловленные полем лигандов, в наименьших многоядерных системах, образуемых железом, — в димерах Ре—О—Ре [40]. Сходство этих полос у мономерных и димерных шестикоординационных комплексов Ре(1И) согласуется с относительными величинами энергии антиферромагнитного спин-спинового взаимодействия (J 100 см" ) и переходов, обусловленных полем лигандов (J > 10 000 см ) Исходя из теории поля лигандов и простых электростатических соображений, можно ожидать, что поле, создаваемое четырь- [c.343]
В системе циклогексанона XXII протон А одинаково взаимо действует (гл. 5, разд. 5) как с протоном В, так и с протоном С (/=1,1 гц). В этом случае невозможно установить, является ли взаимодействие А—С нормальным взаимодействием через четыре 0-связи или же оно представляет собой пример взаимодействия через карбонильную группу. Однако существуют бесспорные свидетельства в пользу участия электронов я-связи во взаимодействии спинов, хотя сама по себе я-связь не является основным звеном в цепи, связывающей взаимодействующие протоны. Так, изучение слабых спутников в спектре ацетона ХХХП, появляющихся в результате взаимодействия С—Н, ука зывает на спин-спиновое взаимодействие (/ = 0,54 0,05 гг ) протонов в СНз с неэквивалентными протонами в СНз через [c.157]
С другой стороны, мы выяснили, что утверждение 1 справедливо для частиц, подчиняюш,ихся некоторому правилу запрета. Что касается реальных веществ, то правило запрета должно распространяться отнюдь не на любую пару частиц, а лишь на частицы одного типа, находящиеся в одинаковом спиновом состоянии. Например, атому водорода соответствуют четыре эффективно различных типа частиц, так как протон и электрон имеют по 2 спиновых состояния. Хотя мы и пренебрегаем спин-спиновым диполь-ным-взаимодействием, приходится учитывать влияние спина частиц на их статистику. Поэтому основная теорема для системы ферми-частиц гласит [c.20]
Дальним спин-спиновым взаимодействием называется взаимодействие двух ядер, разделенных четырьмя или большим числом связей константы такого взаимодействия обычно составляют от О до 3 Гц. Современный обзор исследований дальнего спин-спинового взаимодействия содержится в работе 30]. Существуют три типа структур, в которых можно ожидать проявления дальнего спин-спинового взаимодействия. В структурах первого типа дальнее взаимодействие возникает через четыре (Т-срязи, когда пять атомов находятся в полностью-транс, или -образной конформации. Несколько примеров взаимодействия такого типа включены в табл. 156. Структуры второго типа обнаруживаются в аллильных и бензильных системах. В этом случае взаимодействие часто наблюдается между аллильными и винильными протонами [c.303]
В его спектре С — три сигнала, один вдвое меньше двух остальных. Эти два вдобавок расщеплены из-за спин-спинового взаимодействия с протонами. Его, впрочем, можно устранить с помощью уже знакомого нам приема задавить все мыслимые протонные переходы, подав на образец мсяцный импульс — пучок радиоволн, перекрываю-щий сразу всю область протонного резонанса. Итак, атшов углерода в молекуле Y — десять, иэ них восемь имеют при себе по атому водорода и распадаются на две чем-то отличающиеся друг от друга группы по четыре в каждой... Два атома углерода с протонами не связаны. Наличие двух осей симметрии, выведенное на основе протонного спектра, заставляет заключить, что оба голых углеродных атома помещаются на одной из осей и притом распатожены симметрично относительно второй. Иначе нарушилась бы симметрия всей системы. [c.162]
chem21.info
