Расширения маркетинг-микс: 5Р,7Р,9Р,4С. 7P маркетинга

Что такое маркетинг-микс 7P

Перед тем как перейти к детальному рассмотрению одного из самых действенных инструментов маркетинга, нужно дать чёткое определение данного понятия. По факту это достижение стратегических и тактических целей фирмы путём удовлетворения потребностей клиента. Но чтобы достичь сердца человека существует множество путей. Но как можно это сделать в кротчайшие сроки с минимальным применением ресурсного потенциала предприятия? Ответ нам даст комплекс маркетинга 7Р. В него входят следующие элементы:

— product,

— place,

— promotion,

— price,

— people,

— process,

— physical evidence.

Маркетинг-микс 7P

Каждый из них может принести фирме конкурентное преимущество, но лишь в комплексе они становятся идеальным инструментом. Поговорим о каждом из них более подробно. Product — это ассортимент, уровень качества товара, ширина номенклатуры. Place — путь, который проделывает продукция, попадая на прилавки: маршруты доставки, склады хранения и так далее. Promotion — любой компании необходимо себя рекламировать, стимулировать сбыт, доносить информацию об акциях и скидках. Нужно заключать контракты с рекламными агентствами, создавать спонсорские программы, заниматься благотворительностью. Организацией и контролем таких процессов занимается promotion, дословно продвижение.

Price — цена. Но так ли всё просто, как кажется на первый взгляд? Ведь стоимость является мощнейшим инструментом влияния на потребителя. К примеру, заходя в магазин, человек видит целый ряд продукции, уже по цене он может сделать предварительные выводы. Если товар стоит дорого, значит, он должен быть чем-то лучше остальных. People или personnel в разных учебниках может писаться и так, и так, принципиальной разницы нет. Это люди, которые работают на предприятии, доставляют товар, контактируют с непосредственными клиентами. Process — процесс предоставления услуг. Physical Evidence — окружение, офис, торговый зал или приёмная у юриста. Основную роль играет обстановка, предметы, висящие на стене грамоты, сертификаты, лицензии.

История развития комплекса маркетинг-микс началась со стандартных 4P, потом в процессе постоянной эволюции начали выделяться новые «P». В результате последняя разработка маркетологов насчитывает целых 12 элементов. Тем не менее, многие признанные специалисты считают такую глубокую дифференциацию излишеством. Но есть ещё одно «P», о котором всё же стоит рассказать — Partnerships, или же долгосрочное сотрудничество. Данный элемент включает в себя все действия, направленные в первую очередь на упрочнение долгосрочных связей с покупателями. В итоге сокращается клиентская база компании, но доходность от каждого потребителя растёт, за счёт увеличения количества предоставляемых ему услуг.

Главная идея вполне проста, объединив все эти элементы, автор долгосрочной стратегии получит выигрышную комбинацию в борьбе за лидерство. 7Р — один из сильнейших маркетинговых комплексов, рассчитанный на продажу в первую очередь услуг. Именно в такой среде он будет наиболее эффективным. С помощью этих семи элементов можно создать не просто действенное средство для борьбы с конкурентами. Данный комплекс может стать одним из главных винтиков огромной бизнес-машины по завоеванию лидерских позиций на рынке.

Поделиться в соц. сетях

ibuss.ru

Расширения маркетинг-микс: 5Р,7Р,9Р,4С

P, 7P

В отличие от классической версии, в расширенной концепции маркетинга 5 p также уделяется внимание влиянию персонала. Это – персонал или люди (англ. – people) – и есть тот самый «пятый элемент» или пятое «пи». Авторы теории 5p справедливо считают, что люди в бизнесе также оказывают определенное влияние на конечный результат. В некоторых случаях человеческий фактор оказывает не просто определенное, а решающее значение.

В качестве примера успешной реализации концепции 5p можно привести такую, казалось бы, банальную вещь, как мойка автомобилей. Мойка есть машинная и есть ручная. В США был придуман оригинальный маркетинговый ход – мойка автомобилей девушками в мокрых майках. Естественно, столь необычное решение привлекло большое внимание клиентов – особенно мужской части!

Задача маркетолога (который работает с комплексом маркетинга 5p) сводится к тому, чтобы создать некую отличительную особенность своего продукта или бизнеса. Порой эта роль может быть отведена именно персоналу.

В 1981 году Бумс и Битнер, разрабатывая концепцию маркетинга в сфере услуг, предложили дополнить маркетинг-микс тремя дополнительными P:

People - все люди, прямо или косвенно вовлеченные в процесс оказания услуги, например, сотрудники и другие клиенты.

1. Контакт с персоналом формирует впечатления о вашей компании и её продукции, а, следовательно, влияет на удовлетворенность (или неудовлетворенность) потребителей

2. Весь персонал, который будет контактировать с клиентами должен пройти соответствующую подготовку

3. Помимо этого, персонал должен соответствовать ожиданиям клиентам и корпоративной культуре компании

4. Многие клиенты не разделяют компанию и её сотрудников, которые их обслуживают (другими словами, очень важен личный контакт; именно этим, в частности, объясняется то, что порой сотрудники при переходе в другую компанию уводят за собой часть клиентов: им комфортно работать с этими людьми, а компания значения может и не иметь вовсе!)

5. Качество послепродажного обслуживания может стать вашим конкурентным преимуществом. Для части клиентов качество обслуживания может быть важнее, чем уровень цен. Следовательно, при правильной работе с персоналом вы можете больше заработать

Process - процедуры, механизмы и последовательности действий, которые обеспечивают оказание услуги.

Если речь идет, например, о заказе товара через интернет, то ваши клиенты наверняка захотят получить ответы на такие вопросы, как:

1. Сколько мне нужно будет ждать товар?

2. Могу ли я отследить его местонахождение?

3. Насколько компетентен ваш персонал в вопросах послепродажного обслуживания?

4. Есть ли у вас круглосуточная служба поддержки?

Physical Evidence - обстановка, среда, в которой оказывается услуга. Действия, информирующие целевую категорию клиентов о продукции или услуге, о ее достоинствах и склоняющие к покупке. Материальные предметы, которые помогают продвижению и оказанию услуги.

Для большей красоты – и максимального буквенного соответствия с английским вариантом – на русский язык его вполне можно перевести и как «подтверждение» – именно об этом и идет речь.

Что имеется ввиду? Сервис (обслуживание) относится к разряду неосязаемых вещей. Его нельзя потрогать руками, положить на полку, выставить на витрину и т.д. Поэтому в данном случае и требуются некие подтверждения, такие как:

Отзывы клиентов

Рекомендации

Сертификаты

Расширенный маркетинг-микс 7P постепенно вытесняет 4P, потому что лучше соответствует особенностям сферы услуг, ставшей сегодня основной клиенткой маркетологов.

Можно заметить, что все три дополнительных части маркетинг-микса относятся к внутренним факторам работы предприятия, а не к его внешним характеристикам, как первые четыре части. Маркетинг-микс 7P признает, что происходящее внутри предприятия имеет прямое отношение к маркетингу, так что кроме внешнего, требуется и внутренний маркетинг. Пристальное внимание к внутренним параметрам предприятия - кредо интрамаркетинга, но вместо простого перечисления вещей, на которые нужно обращать внимание, интрамаркетинг говорит, как конкретно с ними работать.

Концепция 9p маркетингарассматривает совокупность девяти элементов, которые могут повлиять на успех в бизнесе. Фактически, данная модель является «расширенной и улучшенной» версией классической модели 4p и продолжением концепции 7 p маркетинга. Итак, модель 9p маркетинга включает в себя следующие «пи»:

1. Продукт (product)2. Цена (price)3. Распространение (place)4. Продвижение (promotion)

Это – классическая модель 4p. Дале она пополняется тремя «пи» из модели 7p маркетинга:

5. Персонал (people)6. Процесс (process)7. Физическое свидетельство (physical evidence)

Другими словами, пока перед нами обычные семь «пи» – ни больше, ни меньше. Для получения модели 9p к ним добавляются два финальных «пи»:

8. Связи с общественностью (public relations)9. Личные продажи (personal selling)

Второй вариант. Инженерная модель 9р:

Люди

Продукт

infopedia.su

Применение 7P для торговых объектов

Originally published at Практика маркетинга и торговли. Please leave any comments there.

«7P» – это расширенный маркетинг-микс для сферы обслуживания, которую попадает и торговля. Успешно пользуюсь этой методикой для анализа и оценки торговых объектов (магазинов).

7P включает:

Product
Price
Place
Promotion
People
Process
Physical evidence

1. Product – дословно, товар. В нашем случае – это ассортиментное предложение магазина. Характеристики для изучения:

Характеристика	Определение	Как измеряется
Ширина	Количество потребностей (товарных категорий), представленных в магазине.</p>	Наименования и количество товарных категорий
Глубина	Предложение в рамках товарной категории (потребности)	Представленные бренды, количество КСЮ
Уникальность	Наличие ассортимента, не представленного либо слабо представленного в других сетях	Бренды и наименования, не представленные в др. магазинах – перечень.

2. Price – цена. Ценовая политика данного магазина относительно конкурентов.

Характеристика	Определение	Как измеряется
Уровень цен	Установленные цены без дополнительных скидок по сравнению с конкурентами. Для определения берем товары частого потребления – ежемесячного, еженедельного (молоко, хлеб, пиво…)	Отклонение цен от конкурентов
Скидки/Акции	Количество акция в магазине, разброс предоставляемых скидок, подарков.	Количество и товарные категории в которых представлены.
Программа поощрения постоянных покупателей	Наличие карты клиента и что она дает покупателю.	Условия получения Преимущество, которое дает. Есть ли сегментированные программы.

3. Place – самая важная характеристика магазина – место его расположения.

Особенности района	Жилая застройка Количество домохозяйств Учреждения, примыкающие к району Транспортные коммуникации Торговая инфраструктура Визуализация и доступность пешеходного потока Доступность транспортного потока
Анализ конкурирующих объектов	Прямые и непрямые конкуренты. Конкуренты в ближней и средней торговых зонах.

4. Promotion – продвижение магазина, включает наружную рекламу, визуализацию магазина, информационные указатели…

Внешний вид магазина	Количество витрин Как используются витрины Вывеска Дополнительные элементы
Реклама	Борды в округе Ситилайты Промоутеры
Указатели	Навигация к магазину

5. People – персонал магазина. Включает кассиров, продавцов, консультантов, охрану.

Количество	продавцы в торговом зале кассиры охрана
Качество	вежливость предложение помощи знание ассортимента магазина и быстрый поиск знание особенностей продукции и консультация

6. Process – все микро процессы, проходящие на территории магазина. Начиная с открытия двери.


Касса	количество касс количество работающих касс скорость обслуживания упаковка товара длина очередей место для корзинки на кассе
Выкладка товара	коробки в торговом зале идет ли выкладка и в скольки местах
Хранение сумок и «корзинки»	упаковочный столик - количество ящеек хранение - количество занятых ячеек хранения - корзинки и тележки - удобство перемещение с тележкой

7. Physical evidence – ощущения в магазине, его атмосфера.


Освещение	достаточное/тусклое/слишком яркое
Запахи	воняет неприятные запахи приятные запахи (свежая выпечка)
Звуки	шум приятная музыка неприятная музыка
Чистота	чисто все слишком сверкает – страшно ходить грязно
Общие характеристики	просторно/тесно высокие потолки/низкие потолки широкие проходы/узкие комфортно/хочется поскорее уйти

marketer-ua.livejournal.com

7p маркетинга | shudnev.ru

В последнее время стала популярной концепция 7p маркетинга. В отличие от классической концепции 4p, в ней также рассматриваются: персонал, процесс и подтверждение (англ. people, process, physical evidence).

Павел ШУДНЕВ

Всем нам, наверное, знакомы классические 4p маркетинга: price, place, product, promotion. Филипп Котлер специально подобрал четыре слова на английскую букву «пи», которые играют важную роль в бизнесе, и назвал их маркетинг-миксом.

Однако сегодня сплошь и рядом можно слышать про шесть «пи», семь «пи» и даже девять «пи». Вопрос, конечно, не в том, сколько их, а в том, насколько хорошо вы знаете ваших клиентов. Зачем же тогда нужны эти «пи-пи»?

Затем, что эти 7p (или 9, 10 – да хоть 50 «пи»!) порой могут помочь посмотреть на потребности клиента с разных сторон. Посмотрим на них и мы. Поскольку первые 4p общеизвестны, ниже пойдёт речь о последних трёх из семи «пи».

«Пи» №5: персонал (люди)

Пятое из 7p маркетинга – это people (англ. – люди) или персонал. В руководстве очень престижного ВУЗа Chartered Institute of Marketing о его важности говорится примерно следующее:

Контакт с персоналом формирует впечатления о вашей компании и её продукции, а, следовательно, влияет на удовлетворенность (или неудовлетворенность) потребителей
Весь персонал, который будет контактировать с клиентами должен пройти соответствующую подготовку
Помимо этого, персонал должен соответствовать ожиданиям клиентам и корпоративной культуре компании
Многие клиенты не разделяют компанию и её сотрудников, которые их обслуживают (другими словами, очень важен личный контакт; именно этим, в частности, объясняется то, что порой сотрудники при переходе в другую компанию уводят за собой часть клиентов: им комфортно работать с этими людьми, а компания значения может и не иметь вовсе!)
Качество послепродажного обслуживания может стать вашим конкурентным преимуществом. Для части клиентов качество обслуживания может быть важнее, чем уровень цен. Следовательно, при правильной работе с персоналом вы можете больше заработать

Шестое и седьмое «пи» из 7p маркетинга – процесс и физическое свидетельство – наиболее широко развиты в сферах обслуживания. Особое внимание на них стоит обратить людям, которые работают в сфере B2B.

«Пи» №6: процесс

Удивительно, но шестое из 7p маркетинга – process (англ. – процесс) – в переводе на русский язык тоже начинается на букву «п»! Что под этим термином имеют в виду товарищи теоретики? Фактически – непосредственно сервис. Точнее – то, как этот сервис организован. Если речь идет, например, о заказе товара через интернет, то ваши клиенты наверняка захотят получить ответы на такие вопросы, как:

Сколько мне нужно будет ждать товар?
Могу ли я отследить его местонахождение?
Насколько компетентен ваш персонал в вопросах послепродажного обслуживания?
Есть ли у вас круглосуточная служба поддержки?

Есть мнение, что процессу чаще всего уделяется недостаточно внимания. А зря: ведь порой он оказывает решающее влияние! И то, как вы обслуживаете клиентов, формирует у них впечатление о работе вашей компании. Если оно будет позитивным, то, вполне возможно, они расскажут об этом своим знакомым. Часть из которых станет вашими новыми клиентами.

Таким образом, шестое «пи» маркетинга – процесс – позволяет вам привлечь новых клиентов. С другой стороны, если качество вашего обслуживания оставляет желать лучшего, то результат может быть прямо противоположным.

«Пи» №7: физическое свидетельство

Последнее, завершающее «пи» из 7p маркетинга – это physical evidence (англ. физическое свидетельство). Для большей красоты – и максимального буквенного соответствия с английским вариантом – на русский язык его вполне можно перевести и как «подтверждение» – именно об этом и идет речь.

Отзывы клиентов
Рекомендации
Сертификаты

Примеров можно найти массу. Скажем, возьмем такую услугу, как доставка суши в офис. Сегодня на сайте компании (или в её группе Вконтаке, или на специальных сайтах для отзывов) можно прочитать мнения других клиентов о качестве работы служб по доставке суши. Этого может быть достаточно для того, чтобы принять решения о совершении или не совершении первой покупки.

Это же относится к работе банков, языковых курсов, туроператоров, исследовательских организаций и так далее. Мысль, я думаю, понятна.

Что же касается сертификатов, то они жизненно необходимы компаниям, которые занимаются различного рода образовательными курсами.

P.S. 4p маркетинга или 7p маркетинга – это, конечно, хорошо. Но главное в маркетинге – его величество Клиент. От того, насколько хорошо вы его знаете и понимаете, и зависит ваш успех в бизнесе. А всякие там «пи» – в реальном бизнесе это дело десятое.

shudnev.ru

Decision-making: Маркетинг-микс: 4P, 5P, 7P

Можно усмехаться над примитивным подходом к сложным явлениям с попытками описать несколькими буквами то, что кажется не формализуемым «по определению». То тем не менее, модель она потому и модель, что она не есть действительность, а ее очень резкое и существенное упрощение, схватывающее базовые элементы действительности. И если не удается описать действительность в примитивных концептах, опрометчиво надеяться на то, что это удастся сделать с помощью некоторой сложной модели и теории, базирующейся к примеру на принципах системного подхода.

Великолепной с точки зрения простоты является Маркетинг Микс модель 4Р. Хуже, но тем не менее иногда полезны, модели 5Р и 7Р.

Всегда используйте Маркетинг Микс модель 4Р перед тем, как углубиться в предмет, так как подобное упражнения всегда окупиться сторицей, насколько бы примитивными, очевидными и простыми не казались выводы. Поверьте, совет хороший, проблема в том, что следовать ему трудно, так как ну никак почему то великолепные идеи маркетологов, стартаперов, изобретателей, новаторов не описываются этой простой моделей. И по-моему мнению, не описываются потому, что идеи не дотягивают до требований модели по рыночной проработке идей, а не потому, что сами модели плохие и примитивные. Приложение. Описание Маркетинг Микс Моделей Маркетинг Микс модель 4Р

4P – это Product, Price, Place, Promotion Продукт, Цена, Место, Продвижение (ПЦМП) Будем писать далее вместо полного «Маркетинг Микс» - ММ.

ММ модель 4Р может использоваться как инструмент, помогающий в реализации маркетинговой стратегии, помогающий добиться менеджерам максимального отклика на целевых рынках путем сочетания (можно сказать – купажа) 4-х (или 5-ти, или 7-ми) переменных некоторым оптимальным способом. Важно – ММ переменные (Продукт, Цена, Место, Продвижение) – управляемые переменные. Если эти переменные зависимые, вы не можете ими управлять – то модель конечно вам не подходит. Также модель может использоваться всякий раз при изменениях потребностей и нужд целевых рынков, да и в целом при изменении рыночной ситуации в самом широком смысле. А это уже позволяет утверждать о универсальном характере ММ-моделей 4Р, 5Р, 7Р. И опять же, переменные должны быть управляемыми Вами, если Вы не управляете переменными, Вам бесполезно уповать на универсализм моделей, в Вашем случае он не проявится ввиду Вашей неподготовленности влиять в полном объеме на выбранные Вами целевые рынки.

Рассмотрим переменные ММ-моделей.

Продукт

При характеристике данной переменной воспользуюсь уже заезженными словами. Исторически сложилось так, что думается, что хороший продукт продаст себя сам. Однако в условиях высокой конкуренции уже не остается плохих продуктов. Еще к тому же, от плохих продуктов покупателя защищают законы, гарантируя возврат плохой продукции даже в том случае, когда покупателей просто кажется, что продукт плохой. В таких условиях вопрос о продукте звучит совсем иначе: собирается ли фирма создать и предложить рынку тот продукт, который хочет приобрести покупатель? Может быть еще сложнее – хочет, но не знает! Для того, чтобы ответить на этот вопрос, нужно определить не просто продукт в виде какого-то названия, но и определить характеристики продукта (или услуги) которые отвечают потребностей покупателей. Возможно, что переменную «Продукт» придется описывать множеством переменных, таких как «Функциональность», «Качество», «Внешний вид/Дизайн», «Упаковка», «Брэнд», «Сервис», «Обслуживание», «Гарантии». Отмечу также, что для данной позиции имеется довольно много наработок, из которых наиболее технологичной и довольной полной является японская модель «домик качества».

Цена

Как много готов заплатить клиент? В рамках данной переменной определяется ценовая стратегия. Не позволяйте себе «плыть по течению», просто выстраивая цены «как у всех». Стоит описать все составляющие цены, как то собственно цена товара, цена сервиса, обслуживания, гарантий даже если эти составляющие с точки зрения клиента бесплатны. Хотя ценовая конкуренция стара как мир, тем не менее покупатели все еще чутко реагируют на дисконтные цены и специальное предложение. Цена также имеет и иррациональную сторону, например, если что-то дорого, то оно должно быть хорошее. Поэтому конкурентная цена для многих компаний зачастую не всегда умный подход. Переменная «Цена» также может быть представлена множеством переменных, таких как «Прайс-лист», «Скидки», «Потребительское кредитование», «Возможности сдачи в аренду», «Специальные предложения»

Место Описывает возможность предложить продукт в правильном месте, в правильное время и в нужном количестве. В частности, заметим, что незаметно для нас и на наших глазах осуществились целые революции только за счет изменения места! В самом деле, обратите внимание на Интернет и мобильные телефоны! Переменная «Место» как множество (некоторые переменные): «Расположение», «Логистика», «Канал товародвижения», «Рыночное покрытие», «Уровень сервиса», «Интернет», «Мобильная связь».

Продвижение

Данная переменная описывает как целевые группы будут информированы или «просвещены» о фирме и о продукте. В этой переменной раскрываются вся мощь маркетингового оружия – реклама, сбыт, демонстрации/дегустации/тест-драйвы, паблик релейшн и так далее. Если три другие переменные все больше теряют значение на сегодняшних рынках, то «Продвижение» становится все более и более важной переменной, на которой фокусируются основные маркетинговые усилия. Переменная «Продвижение» может быть описана огромным множеством переменных. Вот некоторые из них – «Реклама», «Продажи». «Паблик Релейшн», «Мессидж», «Ивент», «Прямые продажи», «Маркетинговый бюджет», «Средства массовой информации».

Задача ММ модели.

Задача ММ модели не только помочь разработать набор мер и мероприятий по выводу продукта на рынок, который позволить удовлетворить нужды потребителей целевого рынка, то и одновременно максимизировать производительность, эффективность, валовую (маржинальную) прибыль организации.

5Р модели.

Если у некоторых возникает ощущение, что четырех переменных недостаточно, то можно прибегнуть к более широким модель и перейти к модели 5P. Пятая переменная может называться «People» или «Personal». Данные переменные могут описывать как внешних по отношению к фирме клиентов, так и персонал фирмы. Естественным видится переменная «Персонал», но вот вопрос – а как будет и будет ли маркетинговая стратегия влиять на персонал, если это больше прерогатива общего руководства организацией. Но тем не менее, если маркетинговая стратегия подразумевает влияние и управление внешними клиентами, а также внутренними агентами, в частности, персоналом, то почему бы и не использовать модели 5Р.

В стремлении наиболее «продвинутых» маркетологов-гуру затмить маркетинг все и вся в менеджменте и даже в жизни организации, была выдвинута модель 7Р.

Расширенная 7Р Марктинг Микс модель.

Extended Marketing Mix Bernard H. Booms and Mary J. Bitner

7Р модель расширяет число управляемых переменных до 7-ми. Традиционная 4Р ММ модель хорошо подходит для товаров, но по утверждению авторов не очень подходит для описания маркетинга услуг. Модель расширяется переменными «People», «Process», «Phisical Evidence». Или по-русски – «Люди», «Процесс», «Очевидность». Примечание. «Phisical Evidence» переводят по разному.

Люди

Все люди непосредственно или косвенно вовлеченные в сферу услуг являются важной частью такого продукта как услуга и поэтому включены в расширенную модель ММ. Интеллектуальные работники, служащие, менеджмент, клиенты очень часто добавляют значительную ценность в совокупную стоимость предлагаемой услуги.

Процесс

Процедуры, механизмы, действия, рабочие операции которые составляют суть услуги это значимый элемент маркетинговой стратегии. Еще большее значение приобретают услуги, процессы в которой в значительной степени управляются самим клиентом.

Осязаемость - физические свидетельства

Хотя услуга в некоторых своих частях неосязаема, следует позаботится о предоставлении клиенту достаточных свидетельств оказания услуги, а также свидетельств о качестве оказываемых услуг. В качестве осязаемости и "доказательств" качественной услуги могут служить совершенно разные параметры окружение, например: - освещенность, температура места оказания услуги, а также дизайн, комфорт, удобство, эстетика, условия окружающей среды, внешний вид персонала; - оборудование,материалы, программы используемые в ходе оказания услуги; - презенты и информационные материалы, например блокноты, канцелярия, буклеты, журналы, упаковочные пакеты, памятные значки, вымпелы, грамоты, медали; - свидетельства квалификации - сертификаты соответствие профстандартам, сайты, дипломы и медали выставок.

Примечание. С моей же точки зрения новые переменные расширенной модели относятся к переменной «Продукт». Да, они имеют значение, очень большое значение в сервис-ориентированных продуктах, но все же это продукт.

Возможно, не всем фирмам доступно управление всеми обозначенными переменными. Все таки нужно иметь достаточно ресурсов, чтобы по своему хотенью «перекраивать» себя, окружение и среду. Но тем не менее, указать требуется – что же является значением обозначенных в моделях переменных и насколько данные переменные управляемы конкретной фирмой. А если управляемы – то какой ценой.

Также заметим, не все переменные непосредственно управляются маркетинговым подразделением. Зачастую, лишь маркетинговое подразделение выступает заказчиком или влияет на выбор альтернатив. Ну, например, продукт. Для технологически сложных изделий, конечно, маркетолог не сможет влиять на функциональность как инженер.

Так что, не так все просто и не факт, что Маркетинг Микс модель уж настолько только маркетинговая модель. Скорее всего, это общая модель управления рыночной деятельностью предприятия. ***Жак-Жак Ламбен, рассуждая о природе каналов и их экономической сущности, говорит следующее:

«Канал сбыта — это структура, формируемая независимыми партнерами, участвующими в процессе предоставления товаров и услуг потребителям или промышленным пользователям для потребления или конечного использования. Этими партнерами являются производители, посредники и конечные пользователи. Каналы сбыта — организационные структуры, задачи которых — содействовать процессам обмена. В рыночной экономике они играют роль моста между производителями и конечными пользователями: предоставляют товары там, где они необходимы, и тогда, когда они необходимы, при соответствующих условиях торговли. Каналы сбыта создают полезность с точки зрения времени, пространства и состояния, что и составляет добавленную стоимость распределения». Основные задачи в канале розничного распределения. • Закупка товаров. • Транспортировка товаров. • Прием товаров. • Назначение цен. • Маркировка товаров. • Хранение и контроль запасов. • Подготовка товаров • Оформление витрин. • Эксплуатация помещений (например, уборка магазина). • Сбор данных о покупателях. • Контакты с покупателями. • Облегчение процесса покупок. • Выписывание счетов покупателям. • Упаковка подарков. • Сопровождение клиентов после покупки товаров • Рассмотрение жалоб покупателей. • Управление персоналом. • Доставка купленных товаров покупателям. • Ремонт и замена товаров. • Обработка финансовых документов (о покупках, закупках). • Кредитные операции. • Возврат товаров производителю. • Прогнозирование продаж и составление бюд

lumpov.blogspot.com

Элементы комплекса маркетинга: модели маркетинг-микс 4P, 4P+S, 5P, 7P

Комплекс маркетинга – это набор поддающихся контролю переменных факторов маркетинга, совокупность которых предприятие использует в стремлении вызвать желательную ответную реакцию со стороны целевого рынка.

Комплекс маркетинга (маркетинг-микс, marketing mix) — детализированное маркетинговое предложение, представляющее собой набор взаимосвязанных предложений со стороны предприятия потребителям и рекламных воздействий на последних. Другими словами, элементы комплекса маркетинга включают в себя базовые строительные блоки предложения, направляемого предприятием рынку.

В любом учебнике маркетинга, как правило, широко освещается комплекс маркетинга и его элементы, включая элементы модели 4Р. Ниже кратко рассмотрены распространенные модели и их элементы.

Модель комплекса маркетинга 4P и её элементы

Модель 4P включает следующие четыре элемента:

— Продукт (product). В общем случае продукт воплощает основные выгоды, которые предлагаются для удовлетворения нужд и потребностей потребителей, — именно эти выгоды создают ценность для потребителей. Чем выше ценность, предлагаемая предприятием, по сравнению с ценностью, предлагаемой конкурентами, тем выше вероятность того, что потребители приобретут продукт компании. Термином «продукт» обычно обозначают и материальные товары, и услуги. В этот элемент комплекса маркетинга нередко включают и обслуживание (service), которое может быть ключевой отличительной характеристикой, имеющей огромное значение для убеждения потребителей в необходимости совершения покупки.

Продукт – это главное, с чего требуется начинать работу над комплексом маркетинга. Продукт должен опираться на понимание и удовлетворение потребностей потенциальных клиентов.

В маркетинговом предложении элемент «продукт» отвечает за:— необходимые и уникальные свойства продукта;— необходимый уровень качества продукта и сервиса;— внешний вид товара;— ассортимент продуктов и др.

— Продвижение (promotion). Под продвижением понимаются различные способы коммуникаций предприятия с потребителями, информирующих о продукте и убеждающих в необходимости его приобретения. Продвижение включает в себя как неличные коммуникации, такие как реклама и меры по стимулированию сбыта, так и личные коммуникации, осуществляемые торговым персоналом. Помимо информирования и убеждения коммуникации могут непосредственно увеличивать ценность для потребителя за счет предоставления образов, статуса и подтверждения правильности выбора.

— Распределение (place). Распределение (дистрибуция) имеет отношение к тому, где и как потребитель получает продукт. Сюда относят решения по физическому доведению товара от места производства до места, где потребитель может приобрести товар, и места открытия собственных точек обслуживания и продаж.

— Цена (price). Цена — это то, что платит потребитель. Предприятие устанавливает свою разумную цену на основе эквивалента количества ценности, которое оно предлагает в виде продукта, продвижения, дистрибуции и обслуживания.

Перечисленные выше элементы комплекса маркетинга содержат множество составляющих и могут иметь различные взаимосвязи. Если предприятие предлагает значительные выгоды и высокую ценность для потребителей за счет своего продукта, обслуживания и места, то оно может установить высокую цену. Но если выгоды и ценность для потребителя невысоки, то и цена должна быть низкой. Если разработаны хорошие маркетинговые предложения, то потребители соответствующих целевых сегментов станут покупать предлагаемые товары и услуги.

Комплекс маркетинга 5P

В модели 5P выносится в качестве важного элемента «Люди (People, Personal)». К «людям» относят работников (продавцов, кассиров, курьеров, консультантов – всех, кто контактирует с потребителями или потенциальными потребителями), «лидеров мнений» (людей, чье мнение о продукте сильно влияет на мнение потребителей). К элементу «Люди» также часто относят две важные группы потребителей – лояльных и крупных клиентов. В маркетинговой стратегии важно отразить формирование мотивации для работников, программы лояльности для клиентов, методы коммуникаций с «агентами влияния» («лидерами мнений»), способы сбора обратной связи от клиентов.

Модель комплекса маркетинга 7P

В модели 7P в дополнение к 5P появляются Process (процесс) и Physical evidence (вещественные доказательства), которые в большей степени относятся к рынкам товаров производственного назначения и рынкам услуг.

Процесс (Process) – процесс взаимодействия между потребителем и компанией. Ориентация на то, что бы сделать приобретение и пользование продуктом максимально комфортными.

Вещественные доказательства (Physical evidence) – то, что может помочь сформировать правильного решение о покупке (заказе услуги) компании, выделив преимущества продукта и развеять сомнения в будущем получении надлежащей услуги. К вещественных доказательствам можно отнести сертификаты, грамоты, отзывы клиентов, технологию и оборудование, с помощью которых будет оказываться услуга, и др.

…

kataev.ru

Принцип 5P в маркетинге - что, как и зачем. Обзор системы. : Энциклопедия результативного маркетинга

нужен маркетинг?

Всем привет! В своей прошлой статье я рассказывала о том, чем не является маркетинг. Эта статья будет ее противоположностью: я расскажу, для чего нужен маркетинг, что это вообще такое и подробно остановлюсь на принципе 5P в маркетинге!

Маркетинг — это прибыль!

Упустим историю возникновения маркетинга и этапы его развития и обратимся к справочникам за определением: «Маркетинг — исследование и организация деятельности на рынке товаров и услуг, направленные на обеспечение сбыта, продвижение товаров от производителя к потребителю».

Слишком скучно и непонятно, как применять на практике, перефразируем:

Маркетинг — наука (или искусство) предложить нужный товар в нужном месте по нужной цене нужным образом с целью получения прибыли.

Из последних строк понятно, зачем предпринимателю нужно разбираться в маркетинге – «с целью приобретения прибыли»

Что это — принцип 5P в маркетинге?

Разберем все определение по отдельным фразам и получим маркетинг-микс. При этом мы будем использовать не классическую его вариацию 4Р, а более усовершенствованную — 5Р и рассмотрим дальнейшую модификацию этого коктейля.

Итак, 5Р (Product, People, Price, Place, Promotion):

Продукт (Product)

Определяемся с продуктом или услугой, которые мы будем предлагать потребителю. Что это будет? Какого формата будет продукт? Будет он жидким, тягучим, твердым или газообразным? Какой дизайн будет у продукта, и какую функциональность он будет нести?

«Что за глупости?!» — скажете Вы. — «И так ясно, что я занимаюсь стройкой или производством хлеба и познания в маркетинге мне не нужны».

Но этого мало! Предположим, что инженер создал инновационный продукт — беспилотную машину. Это — настоящее потрясение для технологического мира.

Но наша инновация может пылиться на антресоли, если не найти ей нужное применение. Нужно исследовать рынок, чтобы понять, под каким соусом подавать наши услуги или продукт.

Люди (People)

Итак, Вы придумали отличный продукт. Но мы помним, что главная цель — приобретение прибыли.

Кому мы будем продавать этот продукт?

Как минимум, нужно сегментировать нашу целевую аудиторию по социально-демографическим признакам. А еще лучше — по поведенческим характеристикам. Какова логика поведения любителей дорогих автомобилей? Где они отдыхают? Что едят? Какие книги на досуге читают? Чем вообще они дышат?

Ценообразование (Price)

Поистине недооцененный российскими маркетологами аспект.

Мы готовы сделать классный продукт, найти крутую аудиторию… А цену при этом берем с потолка. Можем продемпинговать, а можем завысить и сразу назвать себя комфорт-классом.

А ведь ценообразование — это целая наука, включающая в себя ценовые факторы, политическую обстановку и многое другое.

Если вкратце, то Вам нужно помнить, что цена должна обеспечивать рентабельность компании, быть интересной покупателю и при этом позволять поддерживать присутствие товара и его сбыт на неснижаемом уровне.

Место (Place)

Когда у нас есть продукт, его цена и целевая аудитория, до получения прибыли остается совсем немного. Нужно где-то разместить продукт или услугу.

Это и есть место – место продажи, доступное для Вашей целевой аудитории.

Что выбрать — розничную сеть или интернет-магазины? Как правильно организовать оффлайн-магазин? Как расставить товар? Каким должен быть сайт компании? Как посетители воспринимают информацию на нем, удобен ли он для них?

Продвижение (Promotion)

Вишенка на нашем торте. Все остальные пункты выполнены. Готов магазин с товарами и адекватными ценами, ясен портрет аудитории, но прибыли все нет.

Пора заняться продвижением нашего дела! Реклама в интернете, баннеры, промопосты, телевидение, радио, PR… Каналов множество, необходимо только тщательно проанализировать каждый из них. И конечно, протестировать различные варианты.

4P, 5P… А может быть, 7P?

Мы рассмотрели маркетинг-микс, основанный на 5Р. Также существует и его классическая вариация — 4P (Place, Product, Price, Promotion).

А еще есть расширенная модель 7Р, куда добавляются Process (процессы) и Physical Evidence (Физическое доказательство).

Процессы (Process) — подразумевают под собой процесс предоставления услуг. Возьмем, к примеру, Макдонольдс и их скорость обслуживания клиентов или lamoda с доставкой и примеркой одежды дома.

Физическое доказательство (Physical Evidence) – сюда можно отнести репутацию компании, отзывы от клиентов, сертификаты и лицензии, то есть все то, что говорит о нашей компетенции и качестве предоставляемых услуг, продукта, обслуживания на рынке.

Более подробно о методах маркетинговых анализов я расскажу в следующей статье!

До встречи!

Анастасия Лапанова,младший маркетолог

Статьи в тему

blog.zolle.ru