ГлавнаяРазноеЧто должно быть в коммерческом предложении

Что обязательно должно быть в хорошем коммерческом предложении? Что должно быть в коммерческом предложении


Что обязательно должно быть в хорошем коммерческом предложении?

Когда компания выходит на рынок, её популярность мгновенно начинает складываться из сотни деталей. Чтобы позволить себе расслабиться чуть позже, пожиная результаты, нужно приложить максимум усилий на линии старта. И первое, о чём стоит подумать, как профессионалам своего дела, это составление хорошего коммерческого предложения для клиентов.   Знаете ли вы, что до 83% стартапов терпят фиаско, начиная свою презентацию повторно лишь спустя время, только потому, что их коммерческое предложение составлено с множеством упущений или ошибок? Уверены, вам совсем не хочется пополнять их ряды. Поэтому давайте пройдёмся по ключевым аспектам, делающим ваше КП разумным и эффективным. Перед тем, как прописывать пункты коммерческого предложения, всем и каждому важно уяснить парочку моментов, от которых, собственно, вся суть предложения и будет зависеть. А именно:

Кто именно потенциальный клиент, к которому я собираюсь обратиться?

Понимание этого момента поможет составить сегментацию, пусть и довольно широкую. Но вам важно отнести  того или иного клиента к конкретной категории. Дайте ему описание, составьте портрет, который содержал бы определённые ключи индивидуальности клиента. На них вы сможете держать ориентир при обращении, делая уникальное предложение. И, поверьте, любой клиент оценит такой особый заботливый подход и чуткое понимание его проблемы.

Каких результатов я жду от своего предложения?

Чётко опишите, ориентируясь, опять же, на клиента, что вы ждёте, со своей стороны. Какого бюджета, каких сроков, какого уровня сложности работ. Это поможет исключить все недопонимания, которые могут возникнуть, в любом случае. Ведь вы тоже вправе решать, сможете ли нести ответственность, выгодны ли вам те или иные работы по проекту, да и вообще, ваш ли это проект.

В чём уникальность моего предложения?

Современный рынок просто перенасыщен конкурирующими между собой однотипными компаниями. Клиенты теряются. У них становится всё меньше и меньше тех маячков качества или уникальности услуг, по которым можно выбрать себе партнёра или подрядчика. Чтобы приглянуться и сделать клиента уверенным в его выборе, вам придётся постараться и выделить настоящие преимущества. Предложить что-то в рамках или в дополнение к услугам/товарам, способное затмить все предыдущие предложения. Конечно, лучше всего выиграть благодаря уникальной технологичности, либо улучшенного качества товара/услуги. Но и особые сервисные предложения, нацеленные на экономию времени и сил клиента, тоже в почёте на сегодня (да и на завтра, думаем, тоже). Итак. Допустим, вы ответили на все вопросы и полностью готовы составлять коммерческое предложение. Тогда приступим. В плане вашего предложения обязательно должны быть:

1. Чётко прописанная стоимость каждой предоставляемой вами услуги

Могут быть и тарифные планы, не перечисление по позициям, а комплекты услуг. Интереснее всего смотрятся услуги-трансформеры, когда все детали можно скомпоновать в комплекты самостоятельно, плюс, ещё и получить скидку или бонус при разном типе наборов. В любом случае, стоимость – это открытость предложения. У всех есть свой бюджетный план, которому он следует. Поэтому, с вашей стороны, стоит “вывесить ценники” до первой встречи. Те клиенты, которые не ориентируются, в первую очередь, на стоимость услуг, а ставят в приоритеты качество или специфику предложения, просмотрят этот пункт лишь для того, чтобы убедиться в возможности осилить данные цифры. Даже если они будут приближаться к границам предполагаемого максимума, ради хорошего предложения, толковый клиент не станет экономить, ища нечто более выгодное, но, вероятно, мифическое или имеющее ряд прорех в неожиданных местах...

2. Обязательно пропишите гарантии сотрудничества

Лучше на примерах в стиле: “если мы предоставляем вам услугу, а она не работает, то вы платите лишь за использование инструментов”. Если вы предлагаете определённые группы товаров, то обязательно укажите условия отмены сделки, если ваша продукция окажется не того качества, которое ожидает клиент. В ваших интересах продемонстрировать данным пунктом свою надёжность. На всех уровнях. Уровне предоставления услуг или доставки, контроля качества, возврата или предоставления дополнительных/бесплатных услуг в случае, если что-то вышло из под контроля. Клиент не должен беспокоиться ни о чём. Подкрепите гарантии качества сертификатами, патентами, дипломами, наградами – всем, что укрепляет доверие. Будьте на связи 24/7 и регируйте оперативно. Со стороны клиента, правильно будет также предоставить вам гарантии. Этот момент следует отслеживать, но без лишнего давления.

3. Продемонстрируйте уровень экспертности

Почему это важно? Потому что как и с предложениями, так и со специалистами на сегодня складывается проблема поиска. Найти того, кто предоставляет по-настоящему качественные и на высоком уровне выполненные услуги, очень сложно. Многие мнят себя настоящими специалистами, а на деле оказываются посредственными подрядчиками, которые допускают много ошибок, не стараются на благо развития клиента, да и вообще, далеки от понятия “эксперта”. Подкрепить свои профессиональные возможности, показать всецело уровень знаний и опыт можно с помощью кейсов по выполненным проектам. Обязательно укажите в них цели, сроки и результаты. Если получится добыть мнение текущих или бывших клиентов об уровне ваших работ, получится неплохое дополнение этого пункта. Также, об экспертности скажет ваше предложение по решению конкретных проблем. Сертификаты и дипломы специалистов – это хорошо, но опыт в применении “корочек” на практике – это в разы лучше. У экспертов должен быть качественный сайт, работающие инструменты для онлайн-продвижения и уровень знаний по теме в десять раз выше, чем у клиента.

4. Составляйте своё предложение, ориентируясь на каждого клиента персонально

Вы можете заготовить универсальный шаблон, меняя в нём лишь те данные, которые относятся к вопросу персонализации. Не дайте клиенту почувствовать, что у вас таких же, как он, десяток проектов. Напротив, постарайтесь перечислить те пункты по вопросу клиента, которые относятся только к нему. Задайте те вопросы, которые нужно задать именно этому клиенту. И сделайте качественно-эффективное предложение с приблизительным прогнозом для развития именно этого клиента. Аудитория, уровень возможного бюджета, каналы продвижения – интуитивно вы сможете определить, что подходит в конкретной ситуации. Для более яркого персонального предложения, изучите историю клиента, сделайте вывод, чего ему не хватает, пофантазируйте – и предложите что-то абсолютно новое, что заставит его рискнуть, но сделать это с вами, с настоящими профессионалами своего дела. Которые видят, что ему надо, понимают, как решить проблемы и где вообще эти проблемы могут существовать.

5. Оформляйте своё КП качественно

Это также важный показатель умений. Сайт, визитка, соцсети, дизайн КП – это всё лицевые стороны бизнеса, которые должны быть ухоженными. Чёткими, ясными, приятно читаемыми. С определённой цветовой гаммой, шрифтами и структурой. С лаконичными и понятными текстами. Стиль – это ваш идентификатор. Никогда про него не забывайте.

6. Следите за скоростью составления и отправки КП

Старайтесь не тянуть с этим вопросом. Понятно, что на каждое дело нужно время, но тут очень тонкая грань: отправите слишком быстро – клиент решит, что вы прислали стандартный шаблон без доли уникального, отправите с задержкой – во-первых, есть риск, что конкуренты подсуетятся раньше вас, а, во-вторых, клиент почувствует отсутствие заинтересованности. В любом случае, проще обозначить конкретные сроки, когда вы пришлёте своё КП – и соблюсти их вопреки всему.

7. Обязательно дайте ссылку на портфолио

Мы говорили об этом на уровне проявления экспертности. Но повторим для закрепления. С той стороны, что портфолио – это подтверждение того, что вы не первый день занимаетесь подобными делами. Даже если это ваш второй день, портфолио должно показать, что первый прошёл успешно. Ну, вы понимаете, главное – просто показать навыки. Громкие имена – это тоже весомо, но, согласитесь, если вы решили десять проблем у разных, но не шибко известных компаний, даёт вам равносильное количество бонусов. Разные бизнесы, разные по масштабам клиенты, разные подходы, с вашей стороны. Уникальные проекты, завершённые задачи, довольные результатом все со всех сторон. Вот, что содержит правильное портфолио. Также, оно даёт клиенту возможность увидеть что-то, что ему окажется нужным, но он пока не дошёл до этой идеи. Посмотрит – заинтересуется – попросит испольнить. Тоже плюс, правда?

8. Добавьте в КП вводную и пояснитульную записку, а также глоссарий

Помогите клиенту не потеряться в дебрях вашего предложения. Вообще структура – это важнейший момент. Если клиенту удобно читать и воспринимать первое предложение, то ему, скорее всего, будет аналогично работаться с вами и дальше. Поэтому любая расшифровка понятий и описание логики в КП не будут лишними. Они, словно грамотная карта сайта, помогут интуитивно шагать по тексту вниз, расставляя в памяти нужные акценты. Так вы в очередной раз покажете, что достойны уважения, готовы объяснять всё детально, помогать клиенту на том уровне, который ему необходим.

9. Если коммерческое предложение построено по модели AIDA – то вы мастер спорта.

10. Если при всем вышесказнном  клиент, как минимум, поймет за что он заплатит и что получит в итоге – вы мастер спорта международного класса

11. Не смотря на все вышесказанное – КРАТКОСТЬ – СЕСТРА ТАЛАНТА!

salesgeneration.ru

для чего необходимо, что должно содержать, как с ним работать?

Коммерческое предложение представляет собой сообщение своему клиенту, в котором описываются выгоды и преимущества от сотрудничества с данной компанией. Часто потенциальные клиенты после общения с представителем компании просят прислать им коммерческое предложение. Но в большинстве случаев по такой просьбе присылается лишь формально созданное письмо, которое сформировали лишь для отчетности. На самом деле, это очень важный инструмент продаж, главная цель которого – заинтересовать, возможно, будущего покупателя.

Зачем необходимо создавать коммерческие предложения?

От ответа на данный вопрос зависит фундамент самого коммерческого предложения. Продавец, используя данный документ, заинтересовывает своего клиента, добиваясь при этом встречи благодаря коммерческому предложению. Личный контакт с потенциальным покупателем в разы увеличивает вероятность продажи продукта компании данному клиенту. Нельзя не согласиться с тем, что электронное или бумажное письмо легче проигнорировать, нежели человека, сидящего напротив.

Стоит заметить, что коммерческое предложение нельзя отнести к самостоятельному и полноценному инструменту продаж. Этот инструмент хорош лишь тогда, когда находится в руках профессионала. Поэтому добрая доля предпринимателей по нескольку месяцев ждут ответа на их предложения, и даже не догадываются, что их письма никто читать не собирался.

Как осуществлять работу с коммерческими предложениями?

Любопытно то, что лучшие специалисты по рекламе и маркетингу, написав предложения, так и не дожидаются результата, потому что их труды оказываются в корзине с мусором. Дело в том, что они не умеют обращаться с такими документами. Профессионал же в данной сфере способен выполнить задачу даже в том случае, если предложение было создано, что называется, на скорую руку. Их навык состоит в том, что они умеют доводить дела до конца, то есть подводить практически каждого клиента к непосредственной покупке продукта.

Как составить такое коммерческое предложение, которое способствовало бы выполнению поставленных задач?

• Коммерческое предложение обязательно должно дойти до глаз того человека, который принимает решения. Опытные менеджеры в области продаж отправляют предложение сразу после того, как пообщались по телефону с руководителем, директором или ответственным лицом.

• Клиент, попросив прислать предложение, так вежливо отказывает. Но целеустремленный менеджер способен решить эту проблему. Он просит перезвонить через какое-то время, к примеру, через пару дней, чтобы узнать каково решение клиента.

• Персональная доставка и хорошее оформление коммерческого предложения значительно увеличивают шансы заключения сделки. Внимание возможного покупателя будет уделено скорее фирменной папке с буклетами хорошего качества и рекламным проспектом, имеющим иллюстрации и твердый переплет, нежели «огрызку» бумаги с плохо пропечатанным текстом.

Что должно содержать коммерческое предложение?

1. Заголовок. Он должен быть ярким, «продающим» для того чтобы привлечь внимание клиента.

2. Персональное обращение к тому, кто принимает решение.

3. Демонстрация того, что вы осведомлены о потребностях клиента.

4. Исключительное торговое предложение. То есть пояснение, почему клиент должен выбрать именно вас, а не одного из сотни аналогичных компаний.

5. Цена. Наиболее острый вопрос, который приходится решать продавцу и покупателю. Чтобы не «отбить» желание купить продукт или услугу данной компании, необходимо в предложении упомянуть за какое время окупятся затраты клиента, если он подпишет контракт с компанией-продавцом. И насколько возрастет экономия покупателя при условии, если он примет предложение именно по этой цене.

6. Оформление и контактная информация. Данный пункт обязателен в составе коммерческого предложения. Компании можно придать солидности, если указать полную должность и наименование компании.

Коммерческое предложение необходимо уместить на лист формата А4, максимум полтора листа. Для облегчения восприятия информации, находящейся в предложении, следует выделять заголовки и подзаголовки. Не стоит забывать и про исключительное торговое предложение, которое должно четко выделяться в тексте.

Вот так в руках умелого специалиста просьба «скинуть предложение на почту» превращается в этап продажи продукта, а не в дополнительную макулатуру на столе потенциальных клиентов.

Оцените статью: Поделитесь с друзьями!

dela.biz

Как подготовить коммерческое предложение, чтобы вам не отказали

Вы узнаете:

  • Как подготовить коммерческое предложение.
  • Какие пункты должны входить в коммерческое предложение.
  • Какие существуют основные правила составления продающего письма.
  • Как использовать сторонние сервисы и шаблоны при создании КП.

Первое впечатление можно создать лишь один раз. Коммерческое предложение позволит презентовать товар или услугу наилучшим образом, заставит клиента к вам прийти. В этой статье мы расскажем, как максимально полно рассказать о плюсах презентуемого продукта в коммерческом предложении, чтобы это не было скучно.

Разработка и формирование коммерческого предложения

Создание коммерческого предложения включает в себя несколько этапов:

  • сбор информации;
  • постановка задачи;
  • составление текста;
  • оформление;
  • приведение к фирменному или стандартизированному виду;
  •  рассылка.

Ниже рассмотрим все этапы подробнее.

Постановка целей

Перед тем, как подготовить коммерческое предложение, нужно определиться с его видом и целями, которые стоят перед отправителем. Существует 2 основных вида КП:

  • Общее, или неперсонифицированное. В нем содержится общая информация о предлагаемых товарах и услугах, основных выгодах. Такой документ выкладывают на сайте или рассылают максимально широкому кругу возможных клиентов компании. Задача – заинтересовать клиента товаром и услугой и вынудить его обратиться в фирму.
  • Индивидуальное, или персонифицированное. Здесь содержится информация, необходимая конкретному лицу. Такое коммерческое предложение составляется по заданному шаблону или разрабатывается с нуля для каждого партнера. Предполагается, что у получателя уже есть определенная информация о вашей компании, и его нужно «дожать». В продающее письмо включаются индивидуальные скидки, цены, условия работы и все, что вы можете предложить данному клиенту.

Сбор информации

Одновременно с выбором вида коммерческого предложения собирается вся доступная информация о потенциальных клиентах:

  • Целевая аудитория. Если вы планируете рассылать общее предложение, учитывайте потребности группы адресатов. Именно этот фактор влияет на оформление, терминологию, стиль написания. Строгий стиль в оформлении и написании является обязательным для солидной государственной структуры, однако не подойдет для молодежи.
  • Выбор товара. Здесь нужно собрать информацию о том, как именно потенциальные клиенты принимают решение о покупке того или иного товара. Что у данной группы в приоритете – стоимость товара, наличие гарантий, условия выполнения? От ответа на данный вопрос зависит список преимуществ, которые необходимо осветить при подготовке коммерческого предложения. Если целевой аудитории важна цена товара, можно сделать акцент на сезонных скидках и акциях. Если гарантии и надежность – расписать условия получения дополнительной гарантии. Если составляется адресное коммерческое предложение, стоит узнать, как часто он покупает данный товар, по какой цене, в каком количестве.
  • Достоинства и недостатки предлагаемого товара или услуги. Также нужно продумать, как превратить недостатки в достоинства или заставить клиента не акцентировать на них внимание.
  • Информация о конкурентах. Является ли человек потенциальным потребителем вашего товара? Пользуется ли он им, и у кого покупает? Почему покупает – цена, оперативность, что-то еще?

Если во время телефонного разговора вы выяснили часть из перечисленных вопросов, можно составлять «теплое» коммерческое предложение.

Как превратить 60 % клиентской базы в постоянных покупателей? Ответ по ссылке ↓

Хочу узнать!

Как составить «теплое» коммерческое предложение

«Теплое» коммерческое предложение составляется после разговора с клиентом, выяснения его основных потребностей, конкурентов и т.д. После этого можно провести анализ своего письма и оценить следующие факторы:

  • Соответствует ли то, что вы можете предложить, требованиям клиента.
  • Есть ли у вашего продукта достоинства в сравнении с конкурентами.
  • Есть ли у вашего продукта недостатки в сравнении с конкурентами.

Все пункты необходимо оценивать с точки зрения потенциального клиента. Нужно ответить на вопрос: предпочли бы вы сами свой товар, или ушли к конкурентам.

Если вы считаете, что выдержите конкуренцию, приступайте к разработке коммерческого предложения на основе преимуществ перед конкурентами, учитывая при этом потребности клиента.

О чем нельзя писать в «теплом» коммерческом предложении

«Теплое» КП отправляется конкретному клиенту, с которым уже был предварительный разговор по телефону или электронной почте. Поэтому составляется адресный документ, содержащий именно ту информацию, которая нужна адресату.

Не следует писать то, что для клиента не является важным. Если его интересует премиум-качество, не нужно писать, что у вас самая низкая цена. Аналогично – не нужно писать о минимальных сроках поставки, если для клиента важна стоимость товара или услуги, а в КП она в полтора раза выше, чем у основных конкурентов. Если человек хочет купить отделочные материалы, не нужно предлагать ему бетономешалку. Если ему будет нужно, он запросит полный прайс-лист.

Как написать коммерческое предложение в ответ на запрос

Нередко требуется составить коммерческое предложение на основании поступившего запроса клиента. В этом случае необходимо следующее:

  • Отвечайте по темам, озвученным в клиентском запросе.
  • Ответы необходимо формулировать четко, кратко, информативно. Вода – не нужна, уход в сторону от поставленного вопроса – не нужен.
  • По позициям и темам, которые указаны в запросе, нужно обозначить конкурентные преимущества.
  • В дополнение можно дать клиенту бонус. В качестве бонуса предлагается то, что может его заинтересовать – к примеру, подарок к первой партии или бесплатная доставка до пункта назначения.

Структура продающего коммерческого предложения

Чтобы убедить потенциального клиента купить ваш товар или услугу, следует составить хороший продающий текст. Структура коммерческого предложения должна включать в себя следующие пункты:

  • Заголовок. Первое, что видит клиент. Иногда – последнее, если письмо сразу отправляется в корзину. В заголовке содержится главная выгода КП. Пример холодного КП: «Дорогой Иван Иванович. Уже сегодня вы начнете экономить 20% на строительных материалах!». Пример холодного КП: «Сегодня! Минус 20 процентов! На все строительные материалы!».
  • Формулировка проблемы. Ориентация на клиента: «Вы приобретаете». Я-подход недопустим.
  • Проблема и ее решение. Тщательно изучите потребности конкретного клиента или целевой аудитории, и предложите решение. Четко, кратко, доходчиво, информативно.
  • Преимущества и выгоды. Преимущество в данном контексте – это отличие вашего продукта или услуги от десятков конкурентов. Выгода – это то, что приобретет клиент, воспользовавшись вашим продуктом или услугой. Не стоит использовать штампы в стиле «Индивидуальный подход». Если подход действительно индивидуальный, покажите это клиенту.
  • Формулировка и аргументация цены. Это очень важно в «теплых» письмах, когда вам надо уговорить клиента. Ценообразование должно быть четким, прозрачным и доступным для клиента. Не нужно высылать весь прайс-лист, если вы еще не заинтересовали клиента: если это будет необходимо, он сам сделает соответствующий запрос. Достаточно акцентировать внимание на одном, самом важном, продукте или услуге. Аналогичный подход и к аргументации цены: если вы обещаете клиенту скидку – покажите это на конкретном примере, в том числе с приведением реальных расчетов.
  • Контактные данные. Интересно, что некоторые компании забывают указывать свои контактные данные. И все коммерческое предложение теряет смысл, если клиент созрел, но не связался. Пример – «Закажите пробную поставку товара по телефону…».

Данная последовательность пунктов – классическая. При необходимости расположение блоков можно менять местами, добавлять свои и убирать имеющиеся. Все зависит исключительно от того, что вы можете предложить из того, что важно для ваших клиентов.

Очень полезная статья ☆

Советы по оформлению коммерческого предложения

Перед отправкой клиенту, документ необходимо привести в презентабельный вид. Для этого достаточно воспользоваться классическими правилами:

  • Документ оформляется на фирменном бланке. Если таковой отсутствует, его стоит разработать самостоятельно.
  • Заголовки набираются крупным шрифтом, прочий текст – стандартным.
  • Важная информация выделяется жирным. Здесь важно не переборщить, в противном случае клиенту будет трудно читать.
  • Все перечисления стоит оформить в виде нумерованного или ненумерованного списка.
  • Для оживления текста стоит добавить несколько изображений. Если вы предлагаете холодильное оборудование, подберите подходящую фотографию холодильника. Все фотографии должны иметь описание.
  • Наличие диаграмм. По желанию. Если диаграммы в тексте используются, необходимо проверить читабельность всех данных.
  • Перед отправкой КП необходимо распечатать на лазерном черно-белом принтере и просмотреть. Все данные должны читаться, фотографии выглядеть презентабельно, весь текст умещаться на одну-две страницы.

Разработка оферты: 4 основных этапа

Формирование коммерческого предложения можно свести к четырем этапам.

Этап 1

Изучение собственного рынка сбыта. Продажи могут быть ограничены собственными производственными мощностями или рынком. В первом случае рынок может принять больший объем товара, но вы не можете больше производить. Во втором случае вы можете произвести больше, однако отсутствует потребитель.

Второй вариант распространен чаще. В этой ситуации многие руководители приходят к выводу о недостаточной квалификации специалистов по продажам, вводят новые стратегии, мотивируют на большее количество звонков. Однако в ряде случаев увеличить продажи таким способом не удается – вы просто не можете заинтересовать потенциального клиента из-за недостаточно проработанного коммерческого предложения.

Дальше у компании есть два выхода – пытаться переманить клиентуру у конкурентов или пытаться нарастить продажи самостоятельно. В обоих случаях требуется детальная проработка данных и создание новых интересных предложений.

Этап 2

Изучение того, что именно нужно клиентам. Клиент не всегда сам отдает себе отчет в том, что ему нужно.

По словам известного американского предпринимателя Стива Джобса: «Клиенты не знают, чего они хотят, пока мы не покажем им». Сумма активов Apple подтверждает, что они был прав.

Этап 3

Предложение ценности. Здесь пошагово, в понятной форме, намечаются пути решения проблем адресата. Конкуренты повторить такое предложение не смогут: для этого необходимо полностью перестроить работу с клиентами, изучить их проблемы и нужды.

Ценность – это не предложение минимальной цены. На рынке всегда найдется кто-то, кто реализует товар или услугу по бросовым ценам. Ценность – это решение проблем. Поэтому важно ответить на вопрос – какие проблемы потребителей данного продукта не решил ни один из ныне активных продавцов.

К примеру, для предприятий розничной торговли есть несколько основных проблем:

  • Ненадежные поставщики.
  • Длительные сроки производства и доставки товаров.
  • Нехватка оборотных средств.
  • Недостаточно свободного места.

Даже беглый анализ может показать, что основная проблема предприятий – ненадежные поставщики и срыв сроков поставки товара. Эту проблему можно обыграть, предложив клиенту бесплатную доставку товара пару раз в месяц.

Этап 4

Работа с собственными менеджерами по продажам. Даже если вы разработали отличное коммерческое предложение, сам себя товар не продаст. Менеджеры должны продавать товар и доказывать его ценность для потребителя. Потому необходимо записывать все звонки и отрабатывать все возникающие проблемы.

Эта статья может быть вам полезна

Основные правила и рекомендации по созданию коммерческого предложения

Модель воздействия рекламы, получившая название AIDA, утверждает, что на качественное коммерческое предложение приходится 2 стадии воздействия.

A – Attention. Привлечение внимания. Если клиент не удаляет письмо и читает дальше, его внимание привлечено.

I – Interest. Интерес. Клиент заинтересован в получении дополнительной информации. Дальнейшее зависит от работы менеджера по продажам.

D – Desire. Желание приобрести товар.

A – Action. Заключение контракта, покупка товара или услуги.

Существует список основных правил и рекомендаций, руководствуясь которыми можно написать коммерческое предложение:

  • Главное – краткость и эффективность. Если фразу можно убрать без потери смысла и качества – ее нужно убрать. Если она не привлекает внимания и не вызывает заинтересованность – ее нужно удалить.
  • Оптимальный размер КП – 1-2 страницы. Текст тщательно структурируется, подбирается подходящий шрифт. Если есть выбор между понятным и структурированным текстом, растянутым на две страницы, и мелким шрифтом без каких-либо отступов, сжатым до одной страницы – лучше увеличить число страниц.
  • Определитесь, что должен сделать клиент после прочтения документа. Прозвонить по телефону? Отправить сообщение по e-mail? Пройти по ссылке на сайт? Во-первых, нужно указать телефонный номер, e-mail, адрес сайта. Во-вторых, ответить на вопрос, для чего ему это нужно.
  • В начале коммерческого предложения нужно обозначить проблемы и вопросы, которые могут заинтересовать клиента и будут решены с помощью предлагаемого товара или услуги.
  • Не нужно использовать в продажном письме сложные и специфические слова, выражения технические термины. Вы не знаете, насколько хорошо адресат владеет профессиональным сленгом. Его это может попросту отпугнуть.
  • Единственный критерий оценки коммерческого предложения – вызывает ли оно интерес у клиента, есть ли реакция, отклик. КП – это не панацея для продажника, это инструмент для взаимодействия с потенциальным клиентом, часть общего комплекса продаж.
  • Оптимальный размер КП – до одного мегабайта. Не все потенциальные клиенты вашей фирмы являются счастливым обладателями высокоскоростного интернета, есть пользователи с лимитированным трафиком и дорогим товаром. Поэтому не нужно вкладывать в стандартный текст рисунки в формате tiff.

Использование шаблонов и интернет-сервисов

Сегодня в интернете можно найти большое количество готовых шаблонов, в которые достаточно лишь внести данные. Отчасти это может облегчить жизнь составителя. Если составляется КП для массовой аудитории, можно воспользоваться готовым решением.

Типовые бланки подходят лишь для массовой рассылки, причем после тщательной переработки, вставки своих данных, преимуществ своего продукта в сравнении с конкурентами. Можно оставить вводные фразы, направленные на то, чтобы заинтересовать клиента, использовать основные принципы.

Для теплого адресного предложения стандартный шаблон не подойдет. Адресат уже знает о вас, заинтересован в сотрудничестве и ждет конкретных предложений. В этом случае КП строго персонифицировано, адаптировано под интересы получателя.

Если предложение высылается в ответ на запрос, здесь не нужны шаблоны, интернет-сервисы и другие помощники. Маркетинговая часть опускается, идет общение с клиентом по заданному кругу вопросов.

www.gd.ru

Что должно быть в коммерческом предложении? (только факты)

Многие из Вас в своей трудовой деятельности не раз сталкивались с коммерческими предложениями, особенно актуален вопрос их написания. Не для кого не секрет, что от коммерческого предложения, во многом, зависит успех сделки и плодотворного сотрудничества. В этой статье мы расскажем Вам, как составлять грамотные коммерческие предложения.

 

1. Цепляющий заголовок Все кто работает в рекламе, знает, чтобы заставить человека прочитать любой текст нужно к нему придумать яркий цепляющий заголовок, в котором Вы должны что-нибудь пообещать человеку, которому адресовано предложение. Рассмотрим пример на основе заголовка к этой статье. Если в заголовке просто было написано «Что должно быть в коммерческом предложении?» то шансов на то что эту статью прочитают было бы очень мало, потому что мы прочитываем от 15 до 30 одинаковых заголовков ежедневно. Поэтому не факт что статью с таким заголовком откроют вообще. А вот в статье у которой в заголовке Вам что то обещают «Что должно быть в коммерческом предложении? (только факты)» намного больше шансов быть прочитанной. Исходя из того что тут написано можно сделать выводы:

 

  • Заголовок должен быть не однообразным, а оригинальным;
  • Заголовок должен обещать какую-нибудь выгоду читателю.

Примеры оригинальных заголовков Вы можете почитать на новостном сайте, где работают профессиональные журналисты и редакторы - http://news.marketgid.com/

2. Краткое описание статьи и зачем оно нужно? Краткое описание как бы дополняет заголовок и если грамотно его составить, оно только усилит желание прочитать статью. Существует несколько правил, которые Вы должны знать при составлении краткого описания.

  • Краткое описание, должно идти сразу под заголовком;
  • Оно должно быть выделено жирным шрифтом и не длиннее 3 – 4 предложений; 
  • В нем должна раскрываться суть заголовка.

3. Изображения Все мы в детстве любили читать книжки с картинками и это неспроста. Ученые из Мюнхенского университета доказали что человек лучше будет воспринимать информацию если перед ней будет стоять картинка на которой будет изображено то о чем пойдет речь. Например: Вы составляете предложение или пишите статью на строительную тематику или арбитражных адвокатов. Вряд ли читателю будет интересно изображение Вашего офиса, ему будет намного интересней увидеть результаты работы вашей фирмы. Если это возможно, то Вы должны разместить, картинки на протяжении всей статьи (между абзацами). Если формат статьи не позволяет этого сделать, то лучше всего будет разместить одно фото под заголовком.

www.d-instrukciya.ru