ГлавнаяРазноеЧто такое горячие звонки и холодные

Холодные звонки в горячем оптовом бизнесе. Что такое горячие звонки и холодные


Холодные и горячие звонки: совмещаем эффективно

Для специалистов отделов продаж компаний, которые осуществляют продажи по телефону, не будет открытием информация о том, что все исходящие звонки делятся на «горячие» и «холодные». В чем же разница между ними?

Звонки, которые менеджер делает незнакомым людям, чаще всего осуществляя поиск новых клиентов, называются «холодными». Во время таких звонков приходится знакомиться и налаживать первый контакт, причем человек может быть не знаком с продукцией компании, и к этому нужно быть готовым. Кроме того, не все люди охотно идут на контакт, они ссылаются на занятость и бросают трубку или сразу же отказываются от вашего предложения даже не поняв, о чем идет речь. Поэтому нужно владеть определенными методами и «хитростями», чтобы не только суметь установить контакт, но и привлечь внимание потенциального клиента. Такое умение у некоторых людей интуитивно, но чаще его нужно отрабатывать и тренировать. Овладеть подобными навыками можно, посетив тренинг активные продажи.

Конечно, работа менеджера по продажам не заключается только в поиске новых клиентов. Зачастую звонить нужно и постоянным заказчикам, которые хорошо знакомы с деятельностью компании. Чаще всего такие клиенты заинтересованы в товаре или, по крайней мере, ранее проявляли к нему интерес. Вот такие звонки принято называть «горячими». Но они только на первый взгляд кажутся проще «холодных», на самом деле они также требуют особого подхода, ведь часто нужно вновь убедить клиента, пусть и знакомого с вами, в полезности вашего продукта или услуги, при этом действовать ненавязчиво, но настойчиво. Одним словом, это похоже на очередное «покорение вершины». Всегда нужно учитывать тот факт, что клиент может потерять интерес или уступить убеждениям конкурентов, да, в конце концов, просто поменять по какой-либо причине свое мнение. Менеджеру предстоит снова склонить покупателя на свою сторону, что без должного умения вести диалог может быть очень сложно и даже невозможно.

Для эффективной работы отдела продаж его специалисты должны владеть умениями вести оба типа переговоров: и «холодные» с потенциальными клиентами, и «горячие» со «старыми знакомыми». Только эффективное совмещение этих двух методик позволит добиться ожидаемых результатов.

Грамотные руководители, заинтересованные в получении прибылей, понимают, что с должными навыками люди не рождаются, поэтому не скупятся на обучение своих работников. Не стоит говорить, что одним из лучших методом бизнес-обучения является тренинг. Именно хороший тренинг «Техника продаж» поможет сотрудникам отдела сбыта выявить недочеты в своей работе, освоить новые способы построения продуктивной беседы, научиться управлять своим голосом, строить разговор с ответственным лицом, освоить алгоритмы работы с возражениями клиентов, их жалобами и рекламациями. Такие тренинги помогут создать набор собственных сценариев, сформировать базу ответов на вопросы клиентов и научат умело пользоваться всем этим.

Вернуться

www.languages-study.com

Холодные и теплые звонки - что это такое?

 Холодные и теплые звонки — техника и приемы

Холодные звонки могут стать настоящей «телефонной бомбой» вашего бизнеса. Наша статья о том, что для этого нужно сделать, и как это работает.

Главный вопрос: «Что такое холодные звонки?» — это первая связь с клиентом, который не знаком с вашим бизнесом или сервисом. В холодном звонке нужно только озвучить предложение и заинтересовать клиента перед вторым дозвоном.

Современные способы продаж должны основываться на различных приемах и наработках. Одним из таких действенных методов привлечения клиентской базы является, так называемый, холодный обзвон. Это обращение по телефону к потенциальным клиентам в первый раз, в том момент, когда они еще ничего не знают о Ваших услугах и бизнесе. В течение нескольких минут разговора Вы должны заинтересовать собеседника выгодой Вашего предложения и подготовить почву для сделки, результатом которой будет получение Вами прибыли от удачно проданного товара или услуги.Так можно вкратце описать понятие «холодный обзвон».

Как происходит Холодный «jingle»

Имея под рукой, приобретенную у профессионалов, надежную клиентскую базу, Вы начинаете методично обзванивать имеющиеся контакты по телефону (холодный обзвон) и привлекать первых холодных клиентов. Для менеджера по продажам профессиональной задачей является выделить заинтересованность аудитории и привести абонента к реализации  сделки с максимальным получением дохода. Поскольку холодный прозвон адресован неподготовленным людям, нужно их мгновенно расположить к себе. Помните, что клиент ещё «холодный» поэтому даже тембр голоса должен вызывать доверие, а сам отзванивающий – передавать твердую уверенность в том, что он предлагает.

Особенности «холодных» звонков

«Холодные звонки» преодолевают ряд барьеров, выстраиваемых для защиты от нежелательной рекламы. В частности, письма, отправляемые по электронной почте, часто не доходят до адресата и попадают в корзину.

В данном случае живой холодный прозвон гарантирует как минимум начало разговора, что является контактом с определенным человеком. Для того, чтобы безошибочно построить разговор при холодном обзвоне, менеджер подготавливает скрипты — сценарии, которые помогают ему ориентироваться  беседе и выводить ее на нужный уровень.

Необходимо помнить, что результатом холодного обзвона не обязательно должна оказаться немедленная реализация товара или услуги.  Этой работой вы лишь отсеиваете отказы и нарабатываете контакты, которые пригодятся для реального бизнеса. Задачей менеджера становится не продажа как таковая, а назначение встречи с контрагентом для переговоров о возможной сделке.

«Теплые» звонки

Повторный звонок называется «теплым», поскольку вы уже набрали подготовленному человеку, готовому к продолжению делового диалога. Первый холодный звонок очень важен при работе с готовым списком.

Активные продажи по телефону можно повысить, это зависит от числа постоянных контрагентов, готовых к партнерству именно с вашей компанией, поэтому важность холодных звонков именно в первом шаге к приобретению таких людей. Менеджер должен обладать не только уверенностью и знанием предмета, но и личным обаянием, передающимся с помощью телефонного разговора.

Тут многое зависит от профессионализма менеджера, от его личных мотиваций и даже настроения в момент холодного обзвона. Чтобы повысить эффективность вам в помощь курсы, тренинги личностного роста и командной работы, мотивационные предложения для сотрудников. Скажите «стоп» кадровой текучке, взрастите специалистов, и результат увидите сами что холодный прозвон опытных сотрудников приводит больше клиентов чем неопытный новичок.

Коллтрекинг и автоматизация

Сервисы коллтрекинга позволяют использовать информацию о входящих, определять номера контрагентов, даже если они звонят через объявления в интернете, сохранять информацию, и выдавать таблицы данных в CRM для обработки, анализа, и дальнейших обзвонов. Статистика говорит о том, что «прокачанный» колл-центр, с внедренной системой CRM, коллтрекингом и квалифицированными специалистами дают на 30% больше прибыли, и это трудно переоценить.

Каждый, кто звонил вам попадает в клиентский список. Каждый холодный телефонный звонок, который сделали ваши сотрудники отмечается, и будет сохранен для дальнейшей работы с потребителем. Все это автоматически, быстро и удобно! В этом и преимущество холодных прозвоном, что ведется статистика и учет по холодным клиентам.

Эффективность

«Холодные звонки» – эффективный инструмент для работы с клиентами. Этот метод холодных потребителей сейчас активно развивается для ещё более высокого процента привлеченных людей непосредственно через холодный прозвон, после правильного использования списка более 60% из этого списка будут вашими клиентами и это более чем окупит стоимость самой базы и принесет вам новые Лиды и продажи после холодных отзвонов они уже будут в числе «Теплых Звонков» и нужно уже только донести нужную информацию до потребителя.

Наша компания не только предоставляет Вам базы из заранее отобранных тематик, но и ещё оказываем услуги холодных звонков для наших клиентов, сохраняя их время и деньги. Это сложно организовать своими силами, не привлекая помощь профессионалов. Предоставленная нами база может не сработать при неправильном подходе к аудитории, а также незнании ключевых действий. Свяжитесь с нами, и мы предоставим Вам всю необходимую информацию.

1stlfs.com

1
  • Авто и мото
    • Автоспорт
    • Автострахование
    • Автомобили
    • Сервис, Обслуживание, Тюнинг
    • Сервис, уход и ремонт
    • Выбор автомобиля, мотоцикла
    • ГИБДД, Обучение, Права
    • Оформление авто-мото сделок
    • Прочие Авто-темы
  • ДОСУГ И РАЗВЛЕЧЕНИЯ
    • Искусство и развлечения
    • Концерты, Выставки, Спектакли
    • Кино, Театр
    • Живопись, Графика
    • Прочие искусства
    • Новости и общество
    • Светская жизнь и Шоубизнес
    • Политика
    • Общество
    • Общество, Политика, СМИ
    • Комнатные растения
    • Досуг, Развлечения
    • Игры без компьютера
    • Магия
    • Мистика, Эзотерика
    • Гадания
    • Сны
    • Гороскопы
    • Прочие предсказания
    • Прочие развлечения
    • Обработка видеозаписей
    • Обработка и печать фото
    • Прочее фото-видео
    • Фотография, Видеосъемка
    • Хобби
    • Юмор
  • Другое
    • Военная служба
    • Золотой фонд
    • Клубы, Дискотеки
    • Недвижимость, Ипотека
    • Прочее непознанное
    • Религия, Вера
    • Советы, Идеи
    • Идеи для подарков
    • товары и услуги
    • Прочие промтовары
    • Прочие услуги
    • Без рубрики
    • Бизнес
    • Финансы
  • здоровье и медицина
    • Здоровье
    • Беременность, Роды
    • Болезни, Лекарства
    • Врачи, Клиники, Страхование
    • Детское здоровье
    • Здоровый образ жизни
    • Красота и Здоровье
  • Eда и кулинария
    • Первые блюда
    • Вторые блюда
    • Готовим в …
    • Готовим детям
    • Десерты, Сладости, Выпечка
    • Закуски и Салаты
    • Консервирование
    • На скорую руку
    • Напитки
    • Покупка и выбор продуктов
    • Прочее кулинарное
    • Торжество, Праздник
  • Знакомства, любовь, отношения
    • Дружба
    • Знакомства
    • Любовь
    • Отношения
    • Прочие взаимоотношения
    • Прочие социальные темы
    • Расставания
    • Свадьба, Венчание, Брак
  • Компьютеры и интернет
    • Компьютеры
    • Веб-дизайн
    • Железо
    • Интернет
    • Реклама
    • Закуски и Салаты
    • Прочие проекты
    • Компьютеры, Связь
    • Билайн
    • Мобильная связь
    • Мобильные устройства
    • Покупки в Интернете
    • Программное обеспечение
    • Java
    • Готовим в …
    • Готовим детям
    • Десерты, Сладости, Выпечка
    • Закуски и Салаты
    • Консервирование
  • образование
    • Домашние задания
    • Школы
    • Архитектура, Скульптура
    • бизнес и финансы
    • Макроэкономика
    • Бухгалтерия, Аудит, Налоги
    • ВУЗы, Колледжи
    • Образование за рубежом
    • Гуманитарные науки
    • Естественные науки
    • Литература
    • Публикации и написание статей
    • Психология
    • Философия, непознанное
    • Философия
    • Лингвистика
    • Дополнительное образование
    • Самосовершенствование
    • Музыка
    • наука и техника
    • Технологии
    • Выбор, покупка аппаратуры
    • Техника
    • Прочее образование
    • Наука, Техника, Языки
    • Административное право
    • Уголовное право
    • Гражданское право
    • Финансовое право
    • Жилищное право
    • Конституционное право
    • Право социального обеспечения
    • Трудовое право
    • Прочие юридические вопросы
  • путешествия и туризм
    • Самостоятельный отдых
    • Путешествия
    • Вокруг света
    • ПМЖ, Недвижимость
    • Прочее о городах и странах
    • Дикая природа
    • Карты, Транспорт, GPS
    • Климат, Погода, Часовые пояса
    • Рестораны, Кафе, Бары
    • Отдых за рубежом
    • Охота и Рыбалка
    • Документы
    • Прочее туристическое
  • Работа и карьера
    • Обстановка на работе
    • Написание резюме
    • Кадровые агентства
    • Остальные сферы бизнеса
    • Отдел кадров, HR
    • Подработка, временная работа
    • Производственные предприятия
    • Профессиональный рост
    • Прочие карьерные вопросы
    • Работа, Карьера
    • Смена и поиск места работы
    • Собственный бизнес
    • Трудоустройство за рубежом
  • Семья и дом
    • Воспитание детей
    • Детские сады
    • Домашний уют
    • Организация быта

woprosi.ru

Что такое холодные и теплые звонки

Для увеличения объемов продаж компании или для привлечения в нее новых клиентов используется телемаркетинг, или телефонные продажи. Данный способ хорош тем, что не требует больших затрат, быстр и прост. Может применяться, как в работе с юридическими, так и физическими лицами. 

Телефонные звонки разделяют на «холодные» и «теплые». Авторы тренингов продаж еще выделяют и «горячие» звонки. Холодные звонки делают без определенных договоренностей и только по инициативе продавца. В основном это рекламные ознакомительные звонки с целью увеличения числа клиентов. В большинстве это случайные звонки людям, не знакомым еще с продукцией компании. Они преследуют цель познакомиться с клиентом, рассказать о деятельности компании, обсудить планы на сотрудничество. Холодные звонки могут переходить в теплые и горячие. Основной трудностью холодных звонков является нежелание человека разговаривать с незнакомцами. Поэтому и наблюдается холодность звонка и ответа. Эффективность холодных звонков небольшая. Теплыми называют звонки к бывшим клиентам или, лицам, заинтересованным в покупке товара. Это может быть напоминание компании о себе, о новых поступлениях продукции, необходимость сформировать спрос у покупателя или наладить прерванные связи. Теплые звонки, как и холодные, осуществляются по определенному сценарию – скрипту. Сначала идет приветствие собеседника и представление звонящего. Затем звонящий интересуется, удобно ли говорить собеседнику. И, если он получает разрешение на разговор, он может напомнить о предыдущем сотрудничестве и презентовать новые товары или услуги. В процессе диалога задаются вопросы и даются ответы. Их желательно предусмотреть заранее. Последним этапом звонка будет фиксация покупки или отказа и прощание с клиентом. Обычно теплые звонки совершаются опытными сотрудниками, владеющими навыками разговорной речи и хорошо разбирающимися в вопросах предлагаемой продукции. В этих вопросах компании часто пользуются услугами колл-центров или аутсорсинга, nasvazy.ruпоскольку именно там специалисты обладают качествами, необходимыми для ведения убедительных телефонных разговоров. Здесь Вам помогут и в осуществлении горячих звонков — звонков постоянным клиентам, либо клиентам, имеющим намерение купить представленный товар. 95% успеха гарантированы!. Ведь уважение к покупателю, доверие, честность и простота общения являются неизменными качествами эффективной работы сотрудников nasvazy.ru. 

alvarvas.com

Что такое холодный обзвон?

Если Вы хотите вести свой бизнес успешно, развивать его и увеличивать продажы, то советуем проводить холодные обзвоны. Именно обзвон холодной базы зачастую оказывается эффективнее. Что такое холодный обзвон, что важно знать про холодных клиентов? Читайте в нашей статье.

В маркетинге существует несколько типов клиентов: холодные, теплые и горячие. Горячий клиент — тот, кто уже хочет приобрести товар у Вас. Тёплый клиент — тот, кто еще присматривается.

Холодные клиенты — самый сложный тип. Это те люди, которые ничего не знают про Вас и не ожидают Вашего звонка. Как вариант, базу холодных клиентов покупают у другой организации.

Для чего вообще нужен холодный обзвон?

Холодный обзвон проводится с целью привлечения новых клиентов и покупателей.

Важно знать особенности такого обзвона. Главное при обзванивании холодной базы — не навязывать свой продукт, нужно вызвать у человека реальный интерес.

Сделать это сложно. Неизвестные звонки вызывают у любого человека одну реакцию — “Зачем Вы звоните мне, предлагаете что-то непонятное и тратите моё время?”.

Чтобы избежать подобных вопросов, помните три правила:

1.Повод.

Важно найти повод для звонка. Это избавит Вас от неприятной реакции потенциального покупателя и его лишних вопросов.

Узнайте как можно больше информации о клиенте. Если Вы купили базу номеров у компании, соберите информацию о том, что предлагает компания, что нравится ее клиентам. На основе этого начинайте выстраивать разговор.

  1. Улыбка

Всё, что у Вас есть в телефонном разговоре, это Ваша подача. Если человек улыбается, это всегда слышно. Уверенная и доброжелательная речь сказывается на восприятии Вашей речи клиентом.

  1. Интерес.

Помните, что Вы не продаёте товар и услугу. А звоните в целью понять заинтересованность. Избегайте таких фраз, как “Мы хотим Вам предложить”, “Мы хотим Вам продать”.

Помните о том, что холодный, теплый и горячий клиент — это один человек. Ваша задача заключается в том, чтобы холодный клиент стал теплым. Главное, заинтересовать человека так, чтобы, когда у него возникнет потребность в чем-либо, он вспомнил о Вас.

С помощью нашего сервиса Вы сможете совершить холодный обзвон автоматически, потратив на это 5 минут.

Просто скопируйте базу холодных клиентов, запишите интересный аудиоролик. Создайте IVR-меню (обработка нажатий клавиш).

Например, если клиент заинтересовался Вашим продуктом после аудиоролика и хочет связаться с менеджером для подробной информации, он должен нажать 1. Если неинтересно — 2.

Таким образом, вы найдете среди холодной базы тех людей, которым Вы будете интересны. А дальше уже дело за Вашими менеджерами.

Удачи Вам!

Поделиться ссылкой:

Похожее

programma-obzvonov.ru

Холодные звонки в горячем оптовом бизнесе

База знаний по продажам » Холодные звонки в горячем оптовом бизнесе

    • Если вам понравился этот материал, сообщите о нем своим друзьям в социальных сетях.

    Инструменты для притока новых клиентов (заказчиков, покупателей) существуют самые разные. Сегодня подробнее хотелось остановиться на одном, который по-прежнему считается неудобным и малопопулярным в среде менеджеров-«продажников. Называется он «холодные звонки» и является незаменимым в сфере оптовых продаж, где встрече с потенциальным партнером предшествуют долгие часы переговоров и согласований.

    Как выйти на разговор с ЛПР и кто это такие

    Пожалуй, это самая сложная задача на первоначальном этапе. Если мы ведем  речь именно об оптовом бизнесе, то, как правило, директор «прячется» за широкой спиной своей секретаря, ассистента, помощника. Другими словами, нам нужно пройти этот этап для того, чтобы нас соединили с руководителем или иным ЛПР (лицом, принимающим решения).

    Именно секретарь является главной помехой на пути к разговору с тем человеком, который уполномочен обычно распоряжаться средствами компании. Неудивительно, что они неохотно соединяют незнакомых телефонных собеседников, поскольку чтут рабочее время своего шефа.

    Итак, необходимо дать понять секретарю, что ваше предложение действительно может быть интересным предприятию. Чаще всего примером возражений со стороны помощников являются фразы типа «Вы хотите продать нам что-то?», «Спасибо. Нас это не интересует». В большинстве ситуаций секретари даже не пытаются вникнуть в суть предложения, будь оно хоть трижды привлекательным.

    Таким образом, если ассистент не соединил вас с ЛПР, но обещал передать предложение руководителю, необходимо четко обозначить сроки, когда вы сможете перезвонить повторно. И еще один момент — нельзя спорить с помощником, но нужно стараться превратить его в своего союзника.

    Встреча или продажа

    Самая-самая, что ни на есть, конечная цель любого звонка, как холодного, так и горячего — это продажа, если мы говорим о бизнесе. Однако в оптовой сфере нередко бывает так что этот этап удален от первого телефонного разговора на недели и месяцы. Вот почему в холодных звонках главным результатом считается встреча: с руководителем, собственником, иным ЛПР (см. выше).

    Именно на встрече у вас появится возможность рассказать о всех самых главных преимуществах своего товара, услуги, коммерческого предложения. Все те аргументы, которые вы так долго выстраивали у себя в голове, а также все эти диаграммы, таблицы и другую графику, которая демонстрирует, чем вы лучше других?! Именно на встрече вы сможете использовать эти козыри — больше они не пригодятся ни до, ни после. Поэтому, как говорят опытные продавцы, если вам удалось назначить с ЛПР встречу — считайте, что это 50% успеха.

    А теперь несколько универсальных рекомендаций на тему, как сделать холодные звонки более эффективными:

    1. Разговаривать по телефону опытные продажники советуют обязательно стоя и непременно улыбаясь. Считается, что улыбку оппонент не сможет не почувствовать, а она, как известно, является мощным психологическим оружием убеждения.
    2. Важно называть по имени того, с кем приходится вести диалог — неважно, идет ли речь о собственнике компании или его секретаре.
    3. Желательно использовать наушники и прочую гарнитуру, которая высвобождает руки. В любой момент времени может потребоваться записать полученную информацию или пометить время и место встречи.
    4. Чтобы добиться успеха в холодных звонках, следует выработать количественный план и звонить ежедневно, за исключением, разумеется выходных. Кроме того, потребуется ведение отчетности — она позволит выявить слабые места и внести корректировки в план.

    Роль скрипта в успешных холодных обзвонах

    Если слово «скрипт» не кажется вам знакомым, то начнем именно с этого понятия. Говоря проще — это составление предстоящего телефонного разговора согласно особого сценария. Под скриптом понимают правила и рекомендации его ведения, а также примерный образец диалога. Чем более успешным и подходящим будет скрипт, тем выше вероятность добиться разговора с директором и назначить с ним встречу (которая, как мы помним, уже 50% будущего успеха).

    Что еще дает заранее подготовленный и вычитанный сценарий диалога? Прежде всего, он обладает высочайшим позитивным психологическим эффектом. Нет необходимости подбирать слова, если они все у вас перед глазами. Звонящий чувствует себя увереннее, у него снижается ощущение страха перед руководителем высокого ранга. Одним словом, благодаря скрипту шансы сделать звонок и последующую встречу успешными, значительно возрастают.

    Правила составления

    Как таковых, правил существует довольно много, и каждый продавец или психолог выделяет те из них, которые кажутся более уместными в данной сфере бизнеса. Тем не менее, нельзя забывать о том, что любой телефонный сценарий холодного разговора все равно должен состоять из этапов: открытия, продажи и закрытия.

    На первой стадии мы как бы открываем диалог, поэтому здесь важно представиться самому и получить данные о том, как зовут собеседника или же ЛПР. Если удалось перейти к описанию своего предложения, то это уже предварительная продажа. Должны быть заготовлены яркие и лаконичные формулировки, почему стоит обратить внимание именно на наше предложение. На стадии закрытия мы обязательно не забываем брать контактные данные, назначать встречу и подытоживать договоренности, достигнутые в ходе диалога.

    Пример удачного сценария звонка

    Давайте попробуем перейти к практической стороне вопроса и составим примерный скрипт для холодного звонка.

    «Добрый день. Это Виталий Николаевич? Это Андрей, менеджер по продажам ООО «КабельМастер». У нас есть новое предложение по поставке силового кабеля, которое действует прямо сейчас и обладает 3мя уникальными преимуществами. Могу ли я встретиться с вами, чтобы рассказать о нем более подробно в течение 10-15 минут?»

    Наша цель — добиться утвердительного ответа от телефонного собеседника. После этого необходимо «ковать железо», пока оно горячо. Имеется в виду, что нужно сразу же назначать конкретную дату, время и место встречи!

    Допустим, что мы не можем созвониться напрямую с ЛПР, минуя его помощника-секретаря. В этом случае скрипт может быть несколько иным.

    «Добрый день. Могу я услышать Виталия Николаевича? Это говорит Андрей, менеджер по продажам ООО «КабельМастер». Дело в том, что у нас есть новое предложение по поставке силового кабеля, которое действует прямо сейчас и обладает 3мя уникальными преимуществами. Оно позволит вашей компании (сэкономить до 20% затрат, заработать на 25% больше, получить постоянно действующую скидку 15-30% — предложения у каждого свои, но цифры должны приводиться обязательно!) Как я могу услышать его тем более, что это не отнимет больше 5 минут времени?»

    Перед началом использования скрипта на практике, нелишним будет прочитать его в течение 10 раз. Можно дать послушать кому-то из коллег или домочадцев — пускай выскажут свое мнение, насколько убедительно звучит. Успешных продаж вам в оптовом бизнесе и веры в собственные силы!

    P.S.Если вам понравился этот материал, сообщите о нем своим друзьям в социальных сетях.

    • guruopta.ru