Глава 1. КОММЕРЧЕСКАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ ДИЛЕРОВ И ДИСТРИБЬЮТОРОВ. Дилеры и дистрибьюторы
Сравнение дилерской и дистрибьюторской деятельности
Чем отличается дилер от дистрибьютора? Поиску ответа на этот вопрос посвящено множество статей. Обсуждается этот вопрос и на конференциях и форумах, и при этом во мнениях и выводах очень много противоречий. Причина в том, что и те и другие занимаются продвижением на рынке товара. Разницу видят и понимают не все, а ведь отличия довольно существенные. Суть в том, что, несмотря на сходство целей, дилер и дистрибьютор ведут свой бизнес по-разному.
Дистрибьютор, в отличие от дилера, занимаясь распространением продукции изготовителя, действует от своего имени. Являясь посредником, дистрибьютор работает с такими же посредниками, т. е. он сам развивает свои собственные сбытовые каналы, строит свою дилерскую сеть, не контактируя напрямую с покупателем.[13]
Приобретая продукцию непосредственно у производителя за свой счет, далее дистрибьютор распространяет ее уже от своего имени. Однако и ответственность за соответствующее качество ложится также на его плечи, и предъявлять претензии покупатель будет непосредственно ему, а не производителю.
Что касается ценовой политики, то здесь дистрибьютор в отличие от дилера имеет относительную свободу: фактически являясь продавцом, особого интереса в том, какой будет конечная цена, у него нет, т. к. это не единственный товар, распространением которого он занимается.
Еще очень часто термин «дистрибьютор» встречаются в сетевом маркетинге, поскольку труд их здесь оплачивается немного иначе. Дистрибьютор здесь, не столько получает деньги за реализованный товар, сколько проценты со сделок, проведенных им "агентов" и проценты с продаж тех, кого эти "агенты" привлекли. Таким образом, создается обширная, приносящая доход, сеть. В сетевом маркетинге интерес дистрибьютора заключается не в продажах, а в «вербовке» новых «агентов», которые привлекут других людей, а последние в свою очередь следующих.
Дистрибьютор, реализующий товар через региональные каналы сбыта может оформить с производителем договор о том, что только ему и никому другому будет предоставлено право на распространение товара в конкретном регионе.
Дилер от дистрибьютора отличается тем, что, во-первых, его сотрудничество с изготовителем носит более тесный характер.
Интерес дилера заключается в продажах и развитии клиентской базы. То есть, дилер всегда действует от имени компании-производителя, предлагая его продукцию конкретному покупателю, будь то физическое или юридическое лицо. Закупка продукции производится по цене производителя, а продажи - по цене дилера, полученная разница является оплатой работы дилера. То есть его доход зависит непосредственно от того сколько он продал. Если установленный период времени дилер ничего не продал, то и денег он не получит. В некоторых случаях дилер получает премии в качестве вознаграждения. Это еще один пункт в списке отличий дилера от дистрибьютора.[14] Можно составить несколько цепочек прохождения товара от производителя к покупателю. Чаще всего используется такая схема (рис.3). Причем дилеров в ней может быть несколько (крупные и мелкие).
Дилер должен найти покупателя и заинтересовать его. Делается это за счет скидок и бонусов для оптовиков и постоянных покупателей. Помимо этого он занимается мониторингом рынка, рекламой товара, сервисом и т. д.
Рис.3Прохождение товара от производителя к покупателю
В дилерском договоре прописываются все обязанности дилера. Поскольку в отличие от дистрибьютора дилер работает от имени производителя, то и претензии относительно качества продукции предъявляются последнему. Еще одно достаточно существенное отличие дилера от дистрибьютора — это заинтересованность в исследовании целевого рынка, рекламе продукции и дополнительном обслуживании продаваемого товара.В этом договоре оговариваются минимальный объем продаж, размер и условия товарного кредита, размер торговой наценки дистрибьютора, планы охват дилерской сети, территория, которую он обслуживает т.д.Основной критерий выбора дистрибьютора — наличие у него дилерской сети, ориентированной на работу с целевой аудиторией, которая соответствует позиционированию поставляемого товара. Чтобы наращивать объемы оптовых продаж дистрибьютор должен создать дилерскую сеть, на которую он может опираться. В итоге отличие дилера от дистрибьютора в том, что первый получает доход за счет собственных усилий и имеет относительную свободу в ценообразовании и территории сбыта, второй использует имидж производителя. Тесно с ним связан и продает товар по установленной цене и на определенной территории и подчас даже определенным клиентам.
Правовое регулирование
Несмотря на довольно широкое распространение, деятельность дистрибьютора в большинстве стран, в том числе и в России, отдельно не урегулирована законодательством. Но в некоторых странах определенное правовое регулирование имеется. Например, в Саудовской Аравии, Иордании, в Кувейте, в ряде других стран Ближнего и Среднего Востока подобный вид деятельности разрешается только гражданам этих стран. Иными словами, без местного коммерсанта проникновение на рынок невозможно. Данные требования распространяются и на дистрибьюторов. В Ливане, Доминиканской Республике принято защищающее дистрибьютора регулирование либо в форме закона, касающегося непосредственно дистрибьюторов, либо путем введения регулирования, применяемого более общим образом ко всем сторонам дистрибьюторских отношений. В некоторых странах защита дистрибьюторов осуществляется судебной практикой путем применения к ним по аналогии правил об агентах либо путем применения общих принципов законодательства, например, в Германии и Франции.
Читайте также:
lektsia.com
Глава 1. КОММЕРЧЕСКАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ ДИЛЕРОВ И ДИСТРИБЬЮТОРОВ
Оглавление
Введение……………………………………..………………………………………3
Глава 1. КОММЕРЧЕСКАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ ДИЛЕРОВ И ДИСТРИБЬЮТОРОВ……………………….………………………….……………51.1 Дилер и дилерская деятельность: понятие и особенности организации….……………………………………………………………………...51.1.1 Права и обязанности…………………………………………..81.1.2 Деятельность дилера на товарном рынке………………….101.2 Дистрибьюторская деятельность……………………..……………..131.2.1 Основные функции и логистика дистрибьютора………………141.2.2 Организация дистрибьюторских сетей………………………17Выводы по 1 главе…………………………………………………………20Глава 2. СРАВНИТЕЛЬНЫЙ АНАЛИЗ, ПРАВОВОЕ РЕГУЛИРОВАНИЕ И ТЕНДЕНЦИИ РАЗВИТИЯ ДИЛЕРСКОЙ И ДИСТРИБЬЮТОРСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ….……………………………………………………………….212.1 Сравнение дилерской и дистрибьюторской деятельности………212.2 Правовое регулирование……………………………………….……242.3 Тенденции развития в России и за рубежом………………………………………...…………………………………...27Выводы по 2 главе……………………………………………….…33Заключение…………………………………………………………………….……34Библиографический список………………………………………………………36
Введение
При упоминании слова «партнер» возникают ассоциации с такими понятиями, как честность, порядочность, ответственность. Партнер - участник какой-либо совместной деятельности, главным образом предпринимательской. Однако из словаря В. И. Даля следует, что корни этого слова уходят во французский язык — так раньше называли товарища по картежной игре. Прежде чем игрок становился партнером, он проходил жесткий отбор. Стать партнером известного и удачного игрока (что немаловажно) было престижно.
Мир меняется, но принципы, на которых строится игра, остаются неизменными. Бизнес — это та же игра. Нужны не просто игроки, нужны партнеры, в которых можно быть уверенным.
Партнерские связи в сфере бизнеса выступают не только важным составным элементом предпринимательских действий, но и необходимым условием договорных отношений между контрагентами, давая возможность каждому из них получить определенную прибыль за счет обмена результатами деятельности.
В своей курсовой работе я рассмотрю такие виды партнерских связей как: дилерство и дистрибьюторство.
Целью курсовой работы будет исследование и рассмотрение организации деятельности дилеров и дистрибьюторов как оптово-посреднических звеньев товарного обращения.
Исходя из цели работы, можно поставить следующие задачи:
1) Изучить основные типы партнерских связей;
2) Изучить основы понятий «дилер» и «дистрибьютор», а так же особенности функционирования данных типов партнерских связей;
3) Исследовать логистику дилеров и дистрибьюторов
4) Произвести сравнительный анализ
5) Рассмотреть вопрос о правовом регулировании двух видов партнерских связей.
6) Изучение тенденций развития дилерской и дистрибьюторской деятельности в России и за рубежом.
Объектом исследования является организация деятельности дилеров и дистрибьюторов как оптово-посреднических звеньев товарного обращения.
Предметом исследования являются дилеры и дистрибьюторы.Данная курсовая работа состоит из введения, двух глав, выводов по этим главам, заключения и библиографического списка.
Во введении рассказывается актуальность темы курсовой работы на современном этапе.
В первой главе, которая посвящена теории, говорится об особенностях деятельности дилеров и дистрибьюторов, а так же освещаются основные функции и логистика данных типов партнерских связей.Во второй главе будет проведен сравнительный анализ дилерской и дистрибьюторской деятельности, рассмотрено правовое регулирование, а так же исследованы тенденции развития данных типов партнерских связей в Российской Федерации и за рубежом.
В выводах по каждой главе подводятся краткие итоги проделанной работы.
В заключении подводятся общие итоги и даются рекомендации.
В библиографическом списке отражается весь список литературы, который был использован при написании данной работы.
Глава 1. КОММЕРЧЕСКАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ ДИЛЕРОВ И ДИСТРИБЬЮТОРОВ
Права и обязанности
Дилер имеет право на дисконт от цены товара. Дилер является эксклюзивным покупателем, которому товары продаются по минимальной возможной цене. Такое право обусловлено тем, что дилер является наиболее крупным оптовым покупателем и производитель имеет возможность при невысокой фактической рентабельности получать дополнительный выигрыш за счет больших оборотов по реализации.
Дилер обладает правом представления торговых интересов производителя и реализации продукции производителя на определенной территории или среди определенного круга покупателей. Дилер получает эксклюзивное право на такую реализацию и может планировать свою хозяйственную деятельность исходя из того, что кроме него никто на данной территории либо среди определенной категории покупателей этот продукт продавать не будет.
Обладает правом именоваться официальным дилером производителя и пользоваться его торговым знаком.
Преимущественное право на выбор определенного вида производимой продукции по качеству, потребительским свойствам и т.д.
К обязанностям дилера относят:
- развитие взаимосвязей с потребителями товаров, выявление и формирование спроса на услуги, осуществление сделок по оптовой купле/продаже товаров, акций, облигаций, других финансовых документов и ценных бумаг;
- предоставление кредитно-денежных и других услуг;
- изучение конъюнктуры и тенденций развития рынка, цены и спрос на товары и услуги, выяснение запросов и мнения потребителей;
- объяснение покупателям преимущества определенного вида товаров или услуг по сравнению с другими, аналогичными;
- оформление документов, необходимых для купли/продажи товаров, а также для заключения договоров с юридическими и физическими лицами;
- способствование реализации товаров (предоставлению услуг) в кратчайшие сроки, увеличение объемов продаж, улучшение качества обслуживания, сокращение транспортных расходов, а также привлечение новых клиентов.[5]
Дистрибьюторская деятельность
Одним из самых распространенных видов оптовых посредников является дистрибьютор.Дистрибьюторы - это независимые от производителя оптово-торговые посредники, которые приобретают право собственности на товар в полном объеме и продают его от своего имени и за свой счет. Механизм продвижения товаров на новые рынки с помощью дистрибьюторов получил широкое распространение в деловой практике. Это вызвано теми преимуществами, которые предоставляет данная форма сбыта по сравнению с другими. Как справедливо пишет Н.Г. Вилкова, используя только агентскую форму сбыта, производитель будет экономически зависеть от действий агента, его добросовестности, предприимчивости и желания обеспечить выгодные сделки, т.е. его выручка будет зависеть не от него, а от действий агента (в чем мы уже убедились, рассматривая арбитражную практику). При заключении же дистрибьюторского договора производитель осуществляет отгрузку отдельных партий товара по самостоятельным договорам купли-продажи, сразу получая за реализуемые товары выручку. Дистрибьютор избавляет производителя от риска некредитоспособности множества покупателей, товар продается одному покупателю, чья кредитоспособность и деловая репутация производителю хорошо известны.
Выводы по 1 главе
Таким образом, можно сделать вывод, что деятельность дилеров и дистрибьюторов является важной неотъемлемой частью огромной цепи сбыта и реализации товаров производителей, работа их несколько схожа, но, разобравшись в ее особенностях, были выделены основные черты различия каждого.Можно сказать, что с точки зрения деятельности разницы действительно практически нет. Ведь дилер покупает товар, получая на него право собственности, и потом перепродает, а дистрибьютор продает товар от имени фирмы, не приобретая на него право собственности. Но также существует и множество пограничных ситуаций, одна из которых была приведена в пример текстом выше. Проанализировав торгово-представительскую деятельность, приходим к выводу, что посредники играют огромную роль в международном товарообороте. Большинство экспортеров, не имея возможности широко реализовать продукцию, буквально вынуждены прибегать к помощи торговых представителей. И если компании-производители научатся грамотно и рационально пользоваться их услугами, то у них открывается возможность для эффективного повышения прибыли, статуса, внешнеэкономической деятельности и значительной экономии средств.
Правовое регулирование
Несмотря на довольно широкое распространение, деятельность дистрибьютора в большинстве стран, в том числе и в России, отдельно не урегулирована законодательством. Но в некоторых странах определенное правовое регулирование имеется. Например, в Саудовской Аравии, Иордании, в Кувейте, в ряде других стран Ближнего и Среднего Востока подобный вид деятельности разрешается только гражданам этих стран. Иными словами, без местного коммерсанта проникновение на рынок невозможно. Данные требования распространяются и на дистрибьюторов. В Ливане, Доминиканской Республике принято защищающее дистрибьютора регулирование либо в форме закона, касающегося непосредственно дистрибьюторов, либо путем введения регулирования, применяемого более общим образом ко всем сторонам дистрибьюторских отношений. В некоторых странах защита дистрибьюторов осуществляется судебной практикой путем применения к ним по аналогии правил об агентах либо путем применения общих принципов законодательства, например, в Германии и Франции.
БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК
1. Афанасенко И.Д. Логистика снабжения: Учебник для вузов. – СПб.: Питер, 2010. – 336 с.
2. Ахметова А.Р. Разработка технологии сбыта и реализации продукции // Экономика и управление: анализ тенденций и перспектив развития. – М.: Изд-во РУДН, 2013. -№5. – С. 230-237.
3. Башаримова С.И, М., Дасько М. В. Коммерческая деятельность: практикум: учебное пособие / – Минск: 2013г. – 275 с.
4. Бунеева Р.И. Коммерческая деятельность: организация и управление. – Ростов-на-Дону: Феникс, 2011. – 365 с.
5. Голубин Е. В. Дистрибуция. Формирование и оптимизация каналов сбыта — М.: Вершина, 2006. 136 с.
6. Дашков Л.П , Памбухчиянц В.К. Коммерция и технология торговли. Учебник. - 5-изд.:М. 2010 г. 700 стр.
7. Дюкова О.М , Павлов М.Ю . Учебное пособие. - Организация торгово-посреднической деятельности– СПб. : Изд-во СПбГУЭФ, 2012. – 78 с.
8. Козлов В.К. Организация коммерческой деятельности производственных предприятий: Практикум. – СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 2011. – 159 с.
9. Кюренбергер С.А., Записки маркетолога. 2011. С. 256.
10. Методические указания по курсу «Организация дистрибьюторских сетей» для студентов V курса специальности «Коммерция», специализации «Снабженческо-сбытовая деятельность производственных предприятий».– СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 2009.– 28 с
11. Миклашевская Н.А. Международная экономика. — М.: Дело и Сервис, 2011. – 195 с.
12. Наумов В.Н. Управление взаимодействием в системе сбыта: теория, методология, стратегии. – СПб.: Политехника-сервис, 2011. – 289 с.
13. Окунь А.Л. Направления повышения эффективности сбытовой деятельности // Вестник Белгородского университета потребительской кооперации. – Белгород: Изд-во БУПК, 2011. - №2. – С. 191-193.с
14. Паничкина Г.Г. Система продвижения товара или Promotion-технологии от А до Я. - М: Изд-во "Альфа-пресс", 2012. С. 248.
15. Половцева Ф.П Коммерческая деятельность: Учебник: - М.: ИНФРА-М,2010 г. – 248 стр.
16. Рысев Н.Ю. Активные продажи. СПб, 2011. С. 416.
17. Степанов В.И. Логистика: Учебник. – М.: Изд-во «Проспект», 2011. – 488 с.
18. Успенский И.В. Интернет-маркетинг: Учебник. Изд-во СПбГУЭФ, 2011. С. 367.
[1] Степанов В.И. Логистика: Учебник. – М.: Изд-во «Проспект», 2011. – 488 с.
[2] Бунеева Р.И. Коммерческая деятельность: организация и управление. – Ростов-на-Дону: Феникс, 2011. – 365 с
[3] Рысев Н.Ю. Активные продажи. СПб, 2011. С. 416.
[4] Успенский И.В. Интернет-маркетинг: Учебник. Изд-во СПбГУЭФ, 2011. С. 367.
[5] Козлов В.К. Организация коммерческой деятельности производственных предприятий: Практикум. – СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 2011. – 159 с.
[6] Рысев Н.Ю. Активные продажи. СПб, 2011. С. 416.
[7] Бунеева Р.И. Коммерческая деятельность: организация и управление. – Ростов-на-Дону: Феникс, 2011. – 365 с
[8] Степанов В.И. Логистика: Учебник. – М.: Изд-во «Проспект», 2011. – 488 с.
[9] Голубин Е. В. Дистрибуция. Формирование и оптимизация каналов сбыта — М.: Вершина, 2006. 136 с.
[10]Миклашевская Н.А. Международная экономика. — М.: Дело и Сервис, 2011. – 195 с.
[11] Афанасенко И.Д. Логистика снабжения: Учебник для вузов. – СПб.: Питер, 2010. – 336 с.
[12] Л.П. Дашков, В.К. Памбухчиянц. Коммерция и технология торговли. Учебник. - 5-изд.:М. 2010 г. 700 стр.
[13] Паничкина Г.Г. Система продвижения товара или Promotion-технологии от А до Я. - М: Изд-во "Альфа-пресс", 2012. С. 248.
[14] С. И. Башаримова, М. В. Дасько. Коммерческая деятельность: практикум: учебное пособие / – Минск: 2013г. – 275 с.
[15] Окунь А.Л. Направления повышения эффективности сбытовой деятельности // Вестник Белгородского университета потребительской кооперации. – Белгород: Изд-во БУПК, 2011. - №2. – С. 191-193.
[16] Кюренбергер С.А., Записки маркетолога. 2011. С. 256.
[17] О.М. Дюкова, М.Ю. Павлов. Учебное пособие. - Организация торгово-посреднической деятельности– СПб. : Изд-во СПбГУЭФ, 2012. – 78 с.
[18] Л.П. Дашков, В.К. Памбухчиянц. Коммерция и технология торговли. Учебник. - 5-изд.:М. 2010 г. 700 стр.
Оглавление
Введение……………………………………..………………………………………3
Глава 1. КОММЕРЧЕСКАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ ДИЛЕРОВ И ДИСТРИБЬЮТОРОВ……………………….………………………….……………51.1 Дилер и дилерская деятельность: понятие и особенности организации….……………………………………………………………………...51.1.1 Права и обязанности…………………………………………..81.1.2 Деятельность дилера на товарном рынке………………….101.2 Дистрибьюторская деятельность……………………..……………..131.2.1 Основные функции и логистика дистрибьютора………………141.2.2 Организация дистрибьюторских сетей………………………17Выводы по 1 главе…………………………………………………………20Глава 2. СРАВНИТЕЛЬНЫЙ АНАЛИЗ, ПРАВОВОЕ РЕГУЛИРОВАНИЕ И ТЕНДЕНЦИИ РАЗВИТИЯ ДИЛЕРСКОЙ И ДИСТРИБЬЮТОРСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ….……………………………………………………………….212.1 Сравнение дилерской и дистрибьюторской деятельности………212.2 Правовое регулирование……………………………………….……242.3 Тенденции развития в России и за рубежом………………………………………...…………………………………...27Выводы по 2 главе……………………………………………….…33Заключение…………………………………………………………………….……34Библиографический список………………………………………………………36
Введение
При упоминании слова «партнер» возникают ассоциации с такими понятиями, как честность, порядочность, ответственность. Партнер - участник какой-либо совместной деятельности, главным образом предпринимательской. Однако из словаря В. И. Даля следует, что корни этого слова уходят во французский язык — так раньше называли товарища по картежной игре. Прежде чем игрок становился партнером, он проходил жесткий отбор. Стать партнером известного и удачного игрока (что немаловажно) было престижно.
Мир меняется, но принципы, на которых строится игра, остаются неизменными. Бизнес — это та же игра. Нужны не просто игроки, нужны партнеры, в которых можно быть уверенным.
Партнерские связи в сфере бизнеса выступают не только важным составным элементом предпринимательских действий, но и необходимым условием договорных отношений между контрагентами, давая возможность каждому из них получить определенную прибыль за счет обмена результатами деятельности.
В своей курсовой работе я рассмотрю такие виды партнерских связей как: дилерство и дистрибьюторство.
Целью курсовой работы будет исследование и рассмотрение организации деятельности дилеров и дистрибьюторов как оптово-посреднических звеньев товарного обращения.
Исходя из цели работы, можно поставить следующие задачи:
1) Изучить основные типы партнерских связей;
2) Изучить основы понятий «дилер» и «дистрибьютор», а так же особенности функционирования данных типов партнерских связей;
3) Исследовать логистику дилеров и дистрибьюторов
4) Произвести сравнительный анализ
5) Рассмотреть вопрос о правовом регулировании двух видов партнерских связей.
6) Изучение тенденций развития дилерской и дистрибьюторской деятельности в России и за рубежом.
Объектом исследования является организация деятельности дилеров и дистрибьюторов как оптово-посреднических звеньев товарного обращения.
Предметом исследования являются дилеры и дистрибьюторы.Данная курсовая работа состоит из введения, двух глав, выводов по этим главам, заключения и библиографического списка.
Во введении рассказывается актуальность темы курсовой работы на современном этапе.
В первой главе, которая посвящена теории, говорится об особенностях деятельности дилеров и дистрибьюторов, а так же освещаются основные функции и логистика данных типов партнерских связей.Во второй главе будет проведен сравнительный анализ дилерской и дистрибьюторской деятельности, рассмотрено правовое регулирование, а так же исследованы тенденции развития данных типов партнерских связей в Российской Федерации и за рубежом.
В выводах по каждой главе подводятся краткие итоги проделанной работы.
В заключении подводятся общие итоги и даются рекомендации.
В библиографическом списке отражается весь список литературы, который был использован при написании данной работы.
Глава 1. КОММЕРЧЕСКАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ ДИЛЕРОВ И ДИСТРИБЬЮТОРОВ
Читайте также:
lektsia.com
Дилер дистрибьютор агент разница | myeconomist.ru
Чем дилер отличается от дистрибьютора
Дилером принято называть компанию, которая покупает товары у дистрибьюторов и затем перепродает их. Таким образом, продукция, производимая некой фирмой, вначале попадает «в руки» дистрибьютора, который в свою очередь продает ее дилеру. Оба посредника имеют дело с оптовыми партиями, но если дистрибьютор и покупает, и продает товар оптом, то дилер – только покупает.Реализацию он осуществляет, как правило, в розницу или мелким оптом.
Отличие дилера от дистрибьютора
Для того чтобы разобраться, чем отличается дилер от дистрибьютора, необходимо, прежде всего, дать определения этим терминам и понять, где и когда они применяются.Только после тщательного анализа можно выделить главные различия между ними.
Если взять дословный перевод с английского, то «дистрибьютор» – это распределяющий, раздающий многим. Но с чем связана его деятельность в современных рыночных условиях, и какие главные функции выполняет данный субъект торговых отношений?
Прежде всего, дистрибьютор – это юридическое или физическое лицо, которое реализует продукцию, приобретенную непосредственно у производителей.
Финансовый гений
Дистрибьютором может выступать как огромная компания с регулярными миллионными оборотами, так и отдельный человек, время от времени распространяющий продукцию определенной фирмы. Можно составить несколько цепочек прохождения товара от производителя к покупателю.Чаще всего используется такая схема: Причем, дилеров в ней может быть несколько (крупные и мелкие).
Также возможен такой вариант: Либо вариант прямых продаж, использующийся, например, в сетевом маркетинге: Отличия дистрибьютора от дилера.
Дилер дистрибьютор агент разница
Дистрибьютор это поставщик. Он может быть какого угодно размера от ИП до ТНК (транснациональной корпорации).Но, как правило дистриб не продает кончику — конечному потребителю.
Этим занят дилер или просто розничный продавец.
Стандартная связка такова: производитель (вендер) поставщик на обособленный рынок (дистрибьютер) розничный продавец (дилер).
Дилерство же основывается на более тесных отношениях фирмы со своим посредником.
— и может подскажите, от каких моментов еще стоит страховаться 04 Сентября 2018, 16:23 Анна, г. Москва
На мой взгляд, если Вы хотите меньше проблем, то наилучший вариант это агентский договор, если на него полет производитель. Уточнение клиента Я правильно понимаю, что при агентском договоре деньги от клиента перечисляются на счет производителя, а тот уже в свою очередь перечисляет мой интерес мне на счет?Есть вопрос к юристу? Совсем необязательно, Вы можете в агентском договоре прописать, что осуществляете приём платежей от покупателей, потом перечисляете деньги производителю, а агентское вознаграждение оставляете себе.
Иными словами, дилер представляет собой коммерческого посредника, занимающегося перепродажей продукции иного производителя. В связи с большим ассортиментом товаров и услуг, предлагаемых на международном торговом рынке, дилером может выступать: Права и обязанности Как торговый перекупщик дилер обладает целым списком прав: При большом спектре прав дилера, предоставляющих ему свободу действий в области продвижения своей торговой деятельности, за ним закреплен целый перечень обязанностей: Соблюдение периодичности закупок, оговоренной в договоре.
Кто такие дилер и дистрибьютор и в чем их отличие
Для начала давайте разберемся с вопросом, кто такой дистрибьютор. Дистрибьютер – это фирма, занимающаяся распространением продукции той корпорации, с которой она работает.Только после этого товар перепродается фирме, являющейся дилером.
Дистрибьюторские фирмы принято разделять на такие группы: Дистрибьюторы, предоставляющие своим клиентам полный набор торговых услуг.Разница между дистрибьютором и дилером
Компании, занимающиеся дистрибьюторской деятельностью, практически всегда имеют дело с оптовыми закупками и оптовыми продажами, но основная статья их доходов – это не процент от оптовых продаж.Работая в сфере сетевого маркетинга, они, владея правами на продажу какого-нибудь товара, находят дилеров (перекупщиков), которые будут продавать этот товар по разным точкам сбыта и приносить прибыль дистрибьютору. Это простое описание схемы функционирования такой пирамиды.
myeconomist.ru
Правовое регулирование деятельности дилеров и дистрибьюторов
ПРОБЛЕМЫ ПРАВОВОГО РЕГУЛИРОВАНИЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ДИЛЕРОВ И ДИСТРИБЬЮТОРОВ
Пашкевич А. В.
(научный руководитель ассистент Беляева О. А.)
РГУ нефти и газа имени И. М. Губкина
В ходе многовековой истории развития экономики и торговли в качестве основной фигуры и главного субъекта коммерческого (торгового) оборота рассматриваются отдельные лица, занимающиеся торгово-посредническими операциями как в национальной, так и в международной торговле.
Торговое посредничество в экономическом смысле – это весьма широкое понятие. Оно включает круг услуг, в частности, по подыскиванию заграничного контрагента, подготовке и совершению сделки, кредитованию сторон и предоставлению гарантийной оплаты товара покупателем, осуществлению транспортно-экспедиторских операций, страхованию товаров, выполнению таможенных и иных формальностей (например, по сертификации товаров), исследованию рынка сбыта и информационному обслуживанию зарубежного поставщика, проведению рекламных и иных мероприятий, осуществлению предпродажного сервиса и технического обслуживания, а также проведению многих других операций.
К торгово-посредническим фирмам относятся компании в юридическом и хозяйственном отношении независимые от производителя (экспортера или импортера). Торгово-посреднические фирмы действуют в целях извлечения прибыли, получаемой либо в результате разницы между ценами закупки товаров у экспортеров и ценами, по которым эти товары продаются покупателям, либо в виде вознаграждения за предоставленные услуги по продвижению товаров на внешние рынки. Торговые посредники, как правило, имеют собственную материально-техническую базу - складские помещения, демонстрационные залы, ремонтные мастерские и др., а иногда и свои розничные магазины.
В зарубежной и отечественной литературе, посвященной торговым посредникам, довольно часто приводятся определения посредников и различные системы их классификации, в том числе даже в зависимости от их места на рынке, простоты или сложности выполняемой ими работы, отношения к третьим лицам и т.д.
Глубокое изучение законодательства ведущих иностранных государств, специальной литературы, в том числе и основополагающих документов ООН и Международной Торговой Палаты, а также практики коммерческой деятельности зарубежных фирм на мировом рынке позволяет придти к выводу, что в основу классификации торговых посредников следует положить их функции и характер правовых взаимоотношений между производителем (экспортером или импортером) и посредником. В зависимости от характера функций различают: торговые (дилерские) фирмы, торговые дома, дистрибьюторов, стокистов, брокеров, трейдеров и других торговых посредников.
Для коммерческого (торгового) права очень важным является выявление и закрепление организационного и имущественного разнообразия лиц, участвующих в торговом обороте, которое обусловлено характером и степенью их участия в коммерческой деятельности. Такое отличие действительно существует и имеет огромное значение. Однако четко показать и законодательно зафиксировать эти отличия пока не удается.
В своем докладе мне хотелось бы рассмотреть проблемы правового регулирования деятельности дилеров и дистрибьюторов, как наиболее распространенных торговых посредников в России.
Очень актуальными в настоящее время становятся такие вопросы, как: «Кто такие дилер и дистрибьютор? Какими нормативными актами регулируется дилерская и дистрибьюторская деятельность, особенности и принципиальные отличия деятельности этих субъектов торгового оборота?», при ответе на которые сразу возникают затруднения.
Причина в том, что законодательство не определяет понятия «дилер» и «дистрибьютор». В некоторых законодательных актах дается определение понятия «дилерская деятельность» (ст. 4 Федерального закона от 22.04.1996г. №39-ФЗ «О рынке ценных бумаг»), но в целом наблюдается отсутствие законодательного регулирования проблемы.
Что касается разницы в терминологии, то эти названия по смыслу близки, вследствие чего возникает множество споров по поводу определения и правового регулирования деятельности данных участников торгового обращения. Слово «дилер» в переводе с английского « dealer » – «торговец» , а слово «дистрибьютор» в переводе с « distributor » – «распределитель» . И дистрибьюторы, и дилеры действуют в качестве посредников в системе сбыта товаров, занимаясь их перепродажей. Несмотря на такое сходство, отличия между ними все-таки существуют.
Дилерская деятельность осуществляется в соответствии с требованиями законодательства по рынку в ценных бумаг, в частности, Федеральным Законом «О рынке ценных бумаг» и на основании Временного положения о порядке осуществления брокерской и дилерской деятельности, Временного положения о лицензировании брокерской и дилерской деятельности на рынке ценных бумаг, утвержденных Постановлением ФКЦБ № 22 от 19 декабря 1996 года; Положения «О порядке рассмотрения и заключения Банком России договоров о выполнении функций дилера на рынке ценных бумаг, утвержденного Письмом ЦБ РФ от 10 ноября 1998 года №59-П.
Дилер - это всегда юридическое лицо , осуществляющее биржевое или торговое посредничество за свой счет и от своего имени в интересах принципала (участника биржевого рынка, который при регистрации контрактов принимает на себя права и обязанности продавца перед покупателем (дилером). Отношения дилеров с принципалом оформляются соглашением о предоставлении права на продажу . В соответствии с этим соглашением стороны заключают между собой договоры на поставку товаров. Сразу после поставки товара дилер производит расчеты с принципалом и фактически становится собственником товара, а затем продает эти товары от своего имени и за свой счет. Но в отличие от обычной перепродажи товаров, приобретенных по договорам купли-продажи, когда новый собственник не связан никакими обязательствами с продавцом, у которого он приобрел товар, дилер обязан продавать купленные у принципала товары на условиях, определенных соглашением между ними о предоставлении права на продажу. Как правило, этим соглашением устанавливается минимальный объем продаж на определенный период времени, и если фактический объем продаж будет ниже установленного минимума, принципал имеет право расторгнуть соглашение.
На дилера распространяется обязанность организовывать рекламу, предпродажный сервис (демонстрационные залы, выставки продаж), техническое обслуживание. Дилер берет на себя обязательство соблюдать интересы принципала, обеспечивать для его товаров условия не худшие, чем для товаров других принципалов. Информацию о своей деятельности дилер должен сообщать своему принципалу. В отношении цен дилеры пользуются полной самостоятельностью. Соглашением может быть предоставлено монопольное право дилеру на продажу товаров принципала на определенной территории. Тогда при больших и постоянных объемах продаж дилер создает собственную сбытовую сеть. Но принципал в таком случае уже не может выходить на этот рынок с товарами той номенклатуры, которая определена соглашением, ни самостоятельно, ни через других дилеров. А если выйдет, то должен заплатить вознаграждение монопольному дилеру. Поэтому при подписании соглашения о предоставлении дилеру монопольного права на продажу товаров принципалу следует оговорить в соглашении, в каких случаях он может самостоятельно сбывать свой товар на рынке монопольного дилера. Но монопольное право дилера не означает, что он не может заключать соглашения с другими принципалами, если иное не оговорено в соглашении. Между сторонами может быть заключено соглашение с правом «первой руки». В этом случае принципал обязан сначала предложить товар дилеру «первой руки» и только в случае его отказа может продать этот товар самостоятельно или через других дилеров. И, наконец, подписанное между сторонами соглашение может не ограничивать права принципала, он может выходить на тот же рынок и с теми же товарами самостоятельно или через других дилеров.
Отношения с дилером регулируются договором поручения и договором комиссии, возможно и агентским договором. Размер вознаграждения должен быть определен четко. Дилеры получают вознаграждение в виде разницы между ценой покупки товара у принципала и ценой его перепродажи. Необходимо указать в договоре и момент, с которого у дилера наступает право на получение вознаграждения. Это может бить и дата заключения сделки, дата ее подтверждения (если такое подтверждение предусматривалось договором) или дата перечисления денежных сумм на банковский счет принципала по сделкам, совершенным с третьими лицами. Периодичность вознаграждения также должны быть определена договором.
Дилер – это профессиональный участник рынка ценных бумаг, действующий только при наличии лицензии на осуществлении данного вида деятельности. Лицензирование дилерской деятельности , установленное Временным положением о лицензировании брокерской и дилерской деятельности на рынке ценных бумаг, осуществляется ФКЦБ (Федеральной Комиссией по Ценным Бумагам) или федеральным органом исполнительной власти, Банком России, которые имеют генеральную лицензию на осуществление лицензирования дилерской деятельности на рынке ценных бумаг.
В отечественной и зарубежной литературе выделяют различные виды дилеров в зависимости от того, в какой сфере выполняются их функции. Это может быть:
* валютный дилер – участник валютного рынка. Главными валютными дилерами являются коммерческие и центральные банки. Центральные банки покупают или продают национальную и иностранную валюту с целью регулирования курса национальной валюты;
* артдилер - юридическое лицо, продающее произведения искусства или выполняющее посреднические функции в этой области;
mirznanii.com
Отличие между дистрибьютором и дилером
Зачастую производители лакокраски, сантехники, электротоваров, теплотехники, контрольно-измерительных приборов, товаров для ремонта и строительства, фильтров для воды и др. определяют различие между дистрибьютором или дилером по критерию — объема закупок товара. На самом деле нужно вводить отличие между дистрибьютором и дилером по функционалу их работы.
Чтобы в этом разобраться, давайте рассмотрим диаграмму дистрибьюторской и дилерской системы продаж.
Система продаж дистрибьютора ориентирована на работу с розницей через торговых представителей, которые регулярно посещают торговые точки, чтобы сделать заказ. Дистрибуция (distribution — распределение) — это качественное распределение товара по каждому сегменту розницы. Главная задача дистрибуции, чтобы в каждой торговой точке был в наличии товар в необходимом ассортименте, необходимом запасе и в нужном месте. Без личного визита торгового представителя в торговую точку это невозможно сделать качественно. Ищете дистрибьютора? Узнайте о 2 ключевых отличиях
Система продаж дилера ориентирована на работу с предприятиями по заключению договоров о поставке товара под определенный проект. Дилер (корневое слово «deal» — сделка) — это заключение сделок. Главная задача дилера встретиться с заказчиком и заключить сделку на поставку товара в определенном количестве и в четко определенные сроки. Это преимущественно разовые сделки или с большим периодом повторения заказа.
В эпоху развития интернета систему продаж через интернет магазины может выстраивать как дилер, так и дистрибьютор, или производитель напрямую.
На что хочется обратить особое внимание, так это то, что система работы с розницей через телефонные звонки — это ни дистрибьюторская и ни дилерская система продаж — это оптовая система продаж, с чего, в принципе, и начинался бизнес многих оптовиков. На заре основания бизнеса они вначале сидели и ждали, когда к ним придут или позвонят клиенты, а чуть позже стали делать активные звонки по заказу товара. Но суть так и осталась — телефонные продажи, которые присущи оптовой системе продаж.
ОТВЕТЫ НА ВОПРОСЫ:
Является ли дилером организация, в которой есть только сеть магазинов ?Нет, это не дилер — это розничный бизнес, и его нужно рассматривать как канал сбыта — розница.
Отличается ли ценовая политика работы с дистрибьютором, дилером и оптовиком ?Конечно, должна отличаться. Затраты на дистрибьюцию намного выше, чем у дилера и тем более оптовика. В дистрибьюторской системе продаж существует несколько ценовых моделей. Вот примерно как должна выглядеть ценовая модель под разные системы продаж. Маржинальность условная и зависит от группы товара. Здесь акцент на том, как должна выглядеть разница в марже.
Почему так важно вводить различие между дистрибьютором и дилером?Для того, чтобы понимать, какой канал сбыта стоит развивать и, самое главное, через какого бизнес партнера это делать — «прямой контакт» или «розницу». Можно ли это сделать через действующих партнеров или стоит вводить дополнительных партнеров, которые будут работать с другим каналом сбыта.
Может ли одна организация, бизнес партнер работать в регионе как дистрибьютор, дилер и розничная сеть?Конечно, может, если у него есть отдельные структуры под каждую систему продаж. Но если честно, то таких универсальных компаний я не встречал, каждый имеет свою выраженную специализацию. На практике только 30-40% компаний с дилерской системой продаж соглашаются развивать дистрибьюторскую систему продаж и половине из них удастся это сделать.
Стоит ли инвестировать деньги в ежегодные «слеты» дилеров (дистрибьюторов)?Однозначно стоит, но лучше будет, если «слет» будет не общий для всех, а дифференцированно под каждый формат бизнеса. Важно, чтобы ваши инвестиции были направлены в информацию, которая поможет улучшить бизнес ваших партнеров.
kpd-expert.com
Дистрибьютор и дилер разница
На первый взгляд такие два игрока торгового рынка, как дилер и дистрибьютор, выполняют примерно одни и те же функции. Действительно, суть их работы состоит в том, чтобы продвигать те или иные продукты. Но вот делают они это по-разному. Как именно? Попробуем разобраться.
Дилер и дистрибьютор: кто они такие
Дистрибьютором, или распространителем, называют фирму, которая закупает товары оптом у компании-производителя и впоследствии перепродает их дилеру.
Дилером принято называть компанию, которая покупает товары у дистрибьюторов и затем перепродает их.
Таким образом, продукция, производимая некой фирмой, вначале попадает «в руки» дистрибьютора, который в свою очередь продает ее дилеру.
Оба посредника имеют дело с оптовыми партиями, но если дистрибьютор и покупает, и продает товар оптом, то дилер – только покупает. Реализацию он осуществляет, как правило, в розницу или мелким оптом.
Если компания большая и имеет филиалы в нескольких регионах, а то и странах, на дистрибьютора возлагается огромное количество обязанностей. В первую очередь он должен наладить каналы сбыта. Дилерам проще: они отличаются большей мобильностью. Кроме того, они непосредственно взаимодействуют с клиентом, а значит, хорошо представляют себе его реакцию на товар. Именно дилер создает возможность обратной связи.
Отличие дилера от дистрибьютора
- Отличие дистрибьютора от дилера заключается в том, что первый вынужден действовать от имени фирмы-производителя и подчиняться строгим правилам, которые она устанавливает. Правила эти не в последнюю очередь касаются и ценообразования.
- Дилер более самостоятелен. Действуя от собственного имени и приобретая товар за собственные деньги, дилер сам определяет, по какой цене он будет перепродавать товар.
Правда, иной раз отличия между дилером и дистрибьютором кажутся довольно эфемерными. Дело в том, что все обязательства посредников детально оговариваются и фиксируются в соглашениях, которые заключает с ними производитель. И в некоторых случаях дистрибьюторы, подобно дилерам, на свои средства покупают у фирмы-производителя ее продукцию для последующей реализации.
- Основное назначение дистрибьютора – создать и развить сеть распространения продукции, раскрутить и продвинуть бренд.
- Дилер же заботится о том, чтобы доставить товар потребителю и реализовать его.
Также следует заметить, что дистрибьютор не обязан работать только на одного производителя. В то же время и у производителя может быть много дистрибьюторов.
Иногда сами производители выступают с инициативой создания компаний-дистрибьюторов. Более того, некоторых партнеров они наделяют особыми статусами, которые предполагают наличие расширенных прав. Так появляются официальные и эксклюзивные дистрибьюторы.
Подводя итоги, отметим, что отличие между дилерами и дистрибьюторами заключается главным образом в их конечной цели. Для дистрибьютора такой целью является продвижение, для дилера – продажа товара.
Постоянный экономический прогресс за последние несколько десятилетий спровоцировал на мировом рынке появление множества новых фигур. Сегодня едва ли не главными игроками на рынке являются дилеры и дистрибьюторы, имеющие между собой много общего. Но есть между ними и радикальные отличия. Каждый из них занимает определенную позицию в финансовой иерархической пирамиде, рассмотрев которую можно понять, чем отличается дилер от дистрибьютора.
Сфера деятельности дистрибьютора
О том, кто такой дилер и дистрибьютор, дает представление положение каждого их них в финансовой рыночной иерархии.
Дистрибьютором является юридическое или физическое лицо, которое выкупает у фирмы-изготовителя право на распространение продукции и имеет с такой деятельности финансовую прибыль. То есть это посредник на рынке товаров и услуг.
Компании, занимающиеся дистрибьюторской деятельностью, практически всегда имеют дело с оптовыми закупками и оптовыми продажами, но основная статья их доходов – это не процент от оптовых продаж.
Работая в сфере сетевого маркетинга, они, владея правами на продажу какого-нибудь товара, находят дилеров (перекупщиков), которые будут продавать этот товар по разным точкам сбыта и приносить прибыль дистрибьютору.
Это простое описание схемы функционирования такой пирамиды. На самом деле дистрибьюторам приходится работать не с одной дилерской компанией. Имея цель как можно больше расширить потребительскую сеть, они заключают контракты с многими дилерами.
Из одного только слова «дистрибьютор» понятно, что цель такой фигуры – распределять что либо. Другими словами дистрибьюторами выступают официальные представители компаний, занимающихся производством продукции. Ни одна компания, производящая товар для продажи в больших объемах, не может обойтись без помощи компаний-распределителей, так как именно последние продвигают продукцию на рынке.
Компании распределители, заключая договора с дилерами, распределяют между последними обязанности по распространению продукции.
В чем разница между дилером и дистрибьютором
Главное отличие дилера от компании-распределителя заключается в том, что последний имеет право выступать официальным представителем компании-производителя.
Задача перекупщика – приобрести товар у дистрибьютора, а за тем как можно выгоднее продать его в точках розничной торговли. Дилеры могут работать с торговыми точками напрямую или сотрудничать через посредников – ритейлеров.
Привлечение в данную финансовую схему таких фигур, как ритейлеры, может быть выгодным только в случае реализации больших объемов продукции. Закупая продукцию за свои личные деньги, перекупщикам выгоднее реализовать ее на рынке самостоятельно и получить больший процент от продажи. Если товара много, то привлечение ритейлера необходимо.
Главные отличия: чем дистрибьютор отличается от дилера
Право официального представительства. Только компания-распределитель имеет право выступать официальным представителем компании, чью продукцию продвигает на рынке. Дилерам не нужно выкупать права у компании-производителя для того, чтобы иметь возможность реализовывать продукцию.
Финансовая выгода от продаж. Прибыль компаний-распределителей зависит от того, сколько финансов он вложит в приобретение товара от фирмы-производителя и за сколько он его реализует перекупщикам. Цену, по которой им распределитель продает товар, зависит от фирмы-производителя, так как именно она устанавливает стоимость.
Если доходы распределителя регулируемы производителем, то перекупщик может устанавливать ценовые накрутки исходя их личных соображений. Распределитель не может контролировать прибыль перекупщиков.
Цель работы. Еще одно отличие перекупщика от распределителя заключается в том, что первый не ставит за главную цель довести продаваемый продукт до окончательного потребителя. Его задача – создать надежную сеть продаж, то есть все время искать новых дилеров для дальнейшего распространения продукции по регионам. Цель дилера – так организовать работу, чтобы продаваемый продукт доходил до окончательного потребителя как можно быстрее и по самой выгодной для дилера цене.
Продвижение бренда. Разница между дистрибьютором и дилером заключается еще и в раскрутке товара. Если для дилера не имеет значение популярность продаваемой марки, то дистрибьютор всегда озабочен раскруткой и продвижением определенного бренда. Потому перед дистрибьюторами часто стоит задача организации эффективных рекламных кампаний. Хоть он и не участвует в прямых поставках товара на прилавки магазинов, но его цель – сделать так, чтобы люди в других регионах уже ждали ту или иную продукцию еще до ее появления в магазинах.
Ответственность перед потребителем. Эта особенность так же определяет отличие дилера от дистрибьютора. Ответственность перед потребителем является тем, чем распределитель отличается от перекупщика.
Так как дистрибьютор выкупает официальные права для представления товара на рынке, то и ответственность перед потребителем за качество продукции несет он сам.
Взаимоотношения между дистрибьютором и производителем
Компания, занимающаяся распределением продукции – независимое лицо, которое может сотрудничать сразу с несколькими фирмами-производителями.
Стороны, заключившие контракт, зависят друг от друга только в рамках его условий. Как один дистрибьютор может работать с разными фирмами, так и крупные фирмы могут иметь несколько дистрибьюторов. Часто новые компании, которые только начинают свою деятельность на мировом рынке, ищут профессиональных дистрибьюторов для продвижения своей продукции. Но бывает и такое, что новая компания сама создает фирму-распределителя, которая будет заниматься продвижением только одного конкретного бренда.
Некоторые компании могут получить статус эксклюзивных дистрибьюторов. Это значит, что только они имеют право заниматься распространением продукции на оговоренной территории. Такие компании имеют официальных дилеров, занимающихся продвижением продукции по региону и ответственных за уровень продаж.
Между компанией-производителем продукции и компанией-распределителем подписывается официальный договор с подробным описанием всех пунктов по сотрудничеству. В числе прочего отмечено, что дистрибьютор имеет право продвигать продукцию и без привлечения таких посредников, как дилер и ритейлер. Если окончательный потребитель приобретает продукцию напрямую от дистрибьютора, то это значит, что эму придется заплатить за товар цену значительно ниже рыночной.
Компании, занимающиеся дистрибьюторской деятельностью, имеют право рекрутировать в систему финансовых отношений новых лиц (дилеров).
Кроме этого дистрибьюторские компании могут получать премии от фирм-производителей за хорошую работу. Отдельным пунктом в договоре может быть обозначено следующее: дистрибьюторская компания, кроме реализации и распространения продукции, имеет право потреблять получаемый от производителя товар. Как правило, такой пункт присутствует всегда, но крайне редко расшифровывается. Дистрибьюторская деятельность предусматривает то, что компания, занимающаяся такой деятельностью, всегда потребляет часть продукции в личных целях. Но такие действия часто влекут за собой правовые проблемы.
Дилеры получают полное право распоряжаться продукцией после того, как за нее производится окончательный расчет.
Дилеры закупают продукцию от своего имени и за личные финансовые средства, потому их главная цель – продать как можно быстрее и как можно выгоднее.
Кроме всего прочего, дилеры имеют право закупать продукции у дистрибьюторов по той цене, которую устанавливает компания-производитель данной продукции.
Так же, как распределители, дилеры могут работать с основным потребителем продукции через посредников (ритейлеров) или без участия таковых.
Дилеры и дистрибьюторы – незаменимые фигуры в условиях современного рынка, так как именно с их помощью товары от производителей распространяются по регионам, а потом – на прилавки магазинов, откуда потребители имеют возможность их получать.
Одной из главных задач рыночной экономики является устойчивая реализация произведенной продукции. Без системы в этом деле товар не превращается в деньги, а те снова в товар. Сегодня важная роль в этом процессе принадлежит дилерам и дистрибьюторам.
Дилером может именоваться компания или физическое лицо. Его бизнес заключается в оптовой закупке продукции конкретных производителей для ее последующей реализации. Продается она обычно в розницу. Дилеры действуют на рынке от своего имени и несут затраты, связанные с продажами. Свой доход они получают от разницы оптовых и розничных цен или курсов валют, оказания сопутствующих реализации услуг. Поставщики заинтересованы в увеличении роста продаж у своих дилеров и получении максимальной прибыли.
При этом ведущие мировые производители технически сложных товаров ориентируют своих дилеров на продолжительное сотрудничество с их покупателями. Например, дилер, продающий автомобили, сопровождает их покупателей на протяжении всего срока эксплуатации машин. Это означает оказание всего комплекса услуг по поддержанию техники в надлежащем состоянии. Такой подход стимулируется специально разрабатываемыми программами.
Дилеры могут различаться по видам реализуемых товаров или их маркам, по региональному признаку. Региональный дилер полностью отвечает за распространение поставленного ему товара в определенном регионе. Регион может означать конкретную область, край или определенную зону, в которую могут входить несколько территориально-административных единиц. При этом, установленные производителем цели и методы работы, его этические принципы остаются неизменными.
Дилер заключает с поставщиком дилерское соглашение, в котором он может брать на себя обязательства:
- Действовать только в интересах покупателей, обеспечивая их запросы.
- Организовать дилерский центр или сеть реализации.
- Обеспечить подготовку персонала.
- Предоставлять своим клиентам привлекательные условия продажи.
- Информировать покупателей о ценах на предлагаемые изделия, особенностях сервиса и пр.
- Не прибегать к манипуляциям с ценами и не использовать в отношении с покупателями искаженную информацию.
В период эксплуатации организуется гарантийное обслуживание. Для этого дилер должен располагать соответствующей материально-технической базой, собственным складом фирменных запасных частей и материалов.
Дистрибьютором называется посредническая компания, которая оптом закупает товары у производителей для их последующей продажи. Им может также быть индивидуальный предприниматель. Основной функцией дистрибьютора является официальное представление крупной фирмы-производителя и распределение ее изделий среди оптовых и розничных продавцов. Товары сбываются крупным торговым сетям, региональным дилерам или в розницу. Действуют за свой счет. Реализовывать товар могут от своего имени или от имени производителя. Своим партнерам может оказывать маркетинговую помощь, монтажно-наладочные услуги, помощь в обучении персонала.
Часто дистрибьютор имеет отработанную структуру и работников для активных продаж, опыт сбыта по различным каналам. Обычно владеет правами эксклюзивного представителя группы товаров на территории, которая за ним закреплена. От других посредников его отличает исключительные права предлагать произведенные конкретной фирмой товары по цене производителя. За счет предоставления скидки дистрибьютору формируется его доход. Производитель обычно тщательно выбирает своего посредника на определенной территории. Оцениваются объемы его продаж, уровень работы по распространению товаров.
При этом глубоко анализируется:
- Наличие и эффективность структур активных продаж.
- Платежеспособность дистрибьютора.
- Возможность обеспечить полное обслуживание соответствующей территории.
- Потенциал персонала для планирования и выполнения согласованных планов регулярных закупок.
- Уровень кадров, представляющих экономические интересы производителя.
Для того, чтобы товар попал у конечному покупателю, дистрибьютор использует разные схемы. В одном варианте он продает его дилеру, который реализует его крупным торговым сетям, работающим напрямую с покупателями. Более простой способ – продажа товара оптом ритейлерам, продающим его в своих магазинах. Некоторые категории, как, например, автомобили, предполагают реализацию товара дистрибьютором непосредственно конечному потребителю.
Для успешной работы с перспективой необходимо организовать профессиональное продвижение приобретенной у производителя продукции и расширять сеть ее реализации. Поэтому дистрибьютор должен подобрать надежных дилеров и ритейлеров, провести анализ перспектив сбыта. На этой основе согласовывается объем товара, который может он приобрести. В договоре с производителем оговаривается порядок приобретения партии изделий по установленной производителем цене или выкупа ее со скидкой. Вырученные от продажи товара средства переводятся производителю, который выплачивает дистрибьютору комиссионные.
Оба участника сбыта товара занимаются одинаковой деятельностью. Однако между дилером и дистрибьютором существует заметная разница.
- Дилер покупает товары у дистрибьютора, который непосредственно оптом закупает их у производителя.
- Дилер покупает товар оптом и продает его в розницу. Дистрибьютор приобретает и реализует его по оптовым схемам.
- Дилер непосредственно работает с конечными покупателями и быстро сообщает дистрибьютору их реакцию на товар. Задача дистрибьютора – организовать и обеспечить функционирование сбытовой сети, куда входят и дилеры.
- Дилер свободен в обращении с приобретенным товаром, продажную цену которого он может установить сам. Дистрибьютор действует в рамках жестких правил, установленных производителем.
- Главная цель дилера – продать товар потребителю. Главной целью дистрибьютора является создание надежно работающей сети распространения товара и продвижения его бренда.
amvtrade.ru
