Несколько способов увеличения среднего чека. Наполняемость чека что это
Журнал EMKA
А вы знаете какой средний чек вашего магазина? Просто задайтесь эти вопросом. При расчете бизнеса необходимо планирование среднего чека. Средний чек – это понятие из области маркетинга. Это все совершенные клиентами покупки за определенные временные промежутки, которые необходимо разделить на количество чеков за эти временные промежутки. Самая важное, это разграничивать количество покупок с количеством проданных товаров. Если проще, средний чек – это та средняя сумма, которая оставляется средним клиентом за одну покупку.
Существует несколько качественных показателей чека:
· Повторяемость среднего чека · Состав среднего чека · Наполняемость среднего чека
Каждый из этих параметров влияет на объемы продаж. Рассмотрим по отдельности каждый параметр.
Наполняемость среднего чека.
Наполняемость среднего чека показывает, как продавец работает с каждым отдельно взятым клиентом. Если есть дополнительные предложения (комплексная реализация) от продавца — показатель наполняемости чека растёт. Одна приобретение — наполняемость равна единице, две приобретения в чеке — наполняемость «два» и так далее. Кстати, показатель наполняемости среднего чека не может существовать вне единицы: так как невозможно выбить чек без совершения покупки! Несомненно, что любое перемещение наполняемости среднего чека в сторону роста приводит к увеличению объёма продаж в валютном выражении. В различных бизнесах это значение может достаточно различаться друг от друга, однако во всех бизнесах пытаются увеличивать этот показатель. Один из способов стимулирования высокого заполнения среднего чека — конкурс на самый длинный чек среди продавцов. Приз конкурса (стоимость и численность призов описывает фирма) получает тот продавец, у которого в отчётный период наиболее длинный чек. Чек с самой большой численностью покупок. Валютная цена покупок в этом случае не имеет критического смысла. Основное, чтоб в чеке было наибольшее количество купленных изделий. Неплохо, если у продавцов для исполнения указаний по увеличению численности комплексных продаж (и наполняемости среднего чека) есть какие-то особые навыки (к примеру, знания о комплексных продажах).
Состав среднего чека
Под этим термином предполагается валютное заполнение чека наиболее дешёвыми или наиболее дорогими покупками. Практика общения с продавцами-консультантами показывает неплохую тенденцию: если умышленно не заострять интерес на стоимости продаваемых изделий, то торговцы продают, то что легче можно сбыть. Часто, (в особенности в регионах) это «полегче» приравнивается «подешевле». При схожем функционале товара клиент с большей вероятностью приобретет более дешёвый продукт. А продавцы и рады, прикладывая минимум усилий, получить итог — продажу.
Повторяемость среднего чека
Этот показатель с трудом можно отнести к често денежным, однако, он может много рассказать о том, как работают продавцы в точке. Если сказать проще, мы рассматриваем как показатель не сам чек, а артикулы, которые пробиты в чеках за период. И в таком разборе артикулов станет видно стремление продавцов к расширению или углублению продаж изделий из различных ассортиментных групп. Высокая гармоника повторяемости одной и той же цены указывает на то, что продавец-консультант работает с одним и тем же классом или группой изделий, то есть работает по принципу «от продажи», а не «от клиента».
www.emkafashion.ru
Сервис в аптеке. Несхожесть, оригинальность, своеобразие | Здравоохранение | Общество
Слово — эксперту в области фармацевтического маркетинга Олегу Гончарову.
Мы должны преследовать, сообщать, завладевать вниманием, привлекать, затягивать, возбуждать, подвигать людей на движение к тому, что мы предлагаем...
Большинство заведующих аптеками признают, что наличие такого атрибута, как сервис, позволяет достигать результатов без оглядки на «заклятых друзей» — соседние аптеки, которых с каждым днём становится всё больше и больше.
Основа основ
Возможные преимущества по цене и широте ассортимента по сравнению с другими аптеками можно с лёгкостью повторить, причём времени на это понадобится не более 2–3 суток. А вот сервис, если он действительно есть в анализируемой аптеке, повторить соседним аптекам практически невозможно. Речь идёт о сложнокопируемом конкурентном преимуществе.
Сервис: от лат. service — служение; → лат. servio — служить, обслуживать; → лат. servus — обременённый повинностями.
Сервис как вид предоставляемых услуг — это совершение действий, направленных на удовлетворение потребностей, желаний и ожиданий кого-либо. Если потребность, желание или ожидание в результате взаимодействия не было удовлетворено, сервиса нет.
Фармацевт — «помогающая» профессия в системе «человек — человек». Ничто не является для человека такой сильной нагрузкой и таким сильным испытанием, как другой человек. Как следствие, в аптеке в первую очередь личность фармацевта — инструмент в его работе и основа построения сервиса аптеки.
Любая заведующая аптекой должна добиваться активной работы со стороны сотрудников. Сервис в аптеке — понятие важное и очень желанное. Один из непростых вопросов: как можно оцифровать сервис, другими словами, какие показатели использовать, чтобы производить замеры уровня сервиса, а самое главное, определять характер динамики изменений уровня сервиса в аптеке? Как уровень сервиса различается между сотрудниками аптеки и как это коррелирует с оценкой сотрудников со стороны посетителей аптеки? На кого из сотрудников «посетители идут», а на кого нет? Наличие субъективной оценки и цифрового показателя позволяет более эффективно ставить задачи по развитию сервиса в аптеке.
В системе отношений «человек — человек» предлагается использовать для определения уровня сервиса способность аптеки/конкретного сотрудника осуществлять максимально результативные продажи, которые выражаются измеримыми показателями: рабочий ассортимент, количество чеков, средний чек, наполняемость и средняя цена за 1 условную упаковку.
Рабочий ассортимент
Рабочий ассортимент — это показатель профессионализма персонала, работающего в аптеке. Данное убеждение возникает, когда мы слышим от заведующих аптек, что ключевым фактором успеха является широта ассортимента. И таких аптек большинство, на остатках может находиться до 10 тысяч наименований, а продаваться в месяц не более 1,5 тысячи позиций. Таким образом, эффективность такой широты ассортимента вселяет не оптимизм, а скорее панический страх. Рабочий ассортимент — это то, что аптека продаёт в течение анализируемого периода, а не то, что находится у неё на остатках.
Три фактора успеха эффективного рабочего ассортимента
1. Элементарное знание (сотрудники аптеки знают, помнят и понимают, для чего предназначена каждая позиция ассортимента).
2. Быстрота нахождения в аптеке (сотрудники способны быстро найти любые позиции ассортимента в аптеке).
3. Комплексная продажа (существуют прописанные, проговорённые, осознанные алгоритмы цепочки комплексной продажи).
Количество чеков на аптеку
Количество чеков — весьма условный показатель, но прямое следствие ключевых факторов успеха розничного предприятия: место, место и ещё раз место. Если значение показателя высоко — «жизнь удалась!» Другая ситуация: количество чеков неожиданно мало, остаётся либо смириться с неправильным выбором места, либо упорно и настойчиво реализовывать механизмы привлечения покупателей.
Как заставить покупателей изменить привычки и выбрать вашу аптеку? Вы должны обладать либо очень сильным и привлекательным брендом (несущим очевидные преимущества в сравнении с привычными аптеками), либо обладать каким-либо весьма притягательным, эксклюзивным ассортиментом. Но и это не даёт 100%-ной гарантии успеха. Люди ленивы и меняют свои привычки крайне неохотно. Да и изобилие аптечных предложений — возле работы, возле дома и по дороге — не очень способствует серьёзному анализу при принятии решения о выборе аптеки.
Исключение составляет нишевый ассортимент (например, для пациентов, страдающих хроническими формами заболеваний), хотя, как показывают наблюдения, и здесь степень консерватизма в выборе аптеки весьма высока.
С точки зрения управления персоналом аптеки следует оценивать динамику развития и закономерности в колебаниях количества чеков. Резкие колебания количества чеков от смены к смене позволяют понять, когда аптеку посещает максимальное количество покупателей и, как следствие, в какие дни недели/месяца планировать акции и другую маркетинговую активность. Неравномерное распределение чеков среди сотрудников характеризует ситуацию, когда на какого-то первостольника идут люди, а другого начинают избегать (что особенно характерно для аптек, работающих в спальном районе и/или в целевой группе покупателей преобладают пенсионеры).
Можно ли сильно нарастить количество чеков в аптеке? Без сомнения, да. Но скорость данного изменения весьма низкая, если только физически не устранить аптеки конкурентов в ближайшем квартале. Возможные пути наращивания количества чеков = покупателей:
Ассортимент (дополнительный маячок по исследуемому показателю рабочего ассортимента), особенно дорогостоящий ассортимент, по которому трафик идёт независимо от текущего месторасположения аптеки.
Ценовое предложение для товаров определённой категории, особенно актуально для пациентов с хроническими формами заболеваний. Для данных людей имеет значение цена предлагаемого решения. Ради экономии готовы ехать на другой конец города. Причём, как правило, эти покупатели далеко не бедные.
Сервис. При выборе товара искатели сервиса склонны ориентироваться на свой опыт. Если опыта нет, читают отзывы и спрашивают мнение у знакомых. Для них важна надёжность. Любимая поговорка — «скупой платит дважды». Люди, ориентированные на избежание проблем, начинают формировать дополнительный трафик в аптеку независимо от его текущего месторасположения.
Средний чек
Средний чек желательно оценивать только в комбинации с наполняемостью и общим количеством чеков. Потому как искусственно управлять этими параметрами при пристальном внимании со стороны руководства умеют все аптеки. Путём объединения чеков можно добиться просто вызывающих показателей среднего чека и наполняемости, но при этом значительно сократится общее количество чеков, что должно броситься в глаза чуткого руководителя. Но это скорее важное предупреждение для тех, у кого возникает желание использовать этот показатель в привязке к системе мотивации.
Наполняемость чека по строкам
Любая заведующая должна настаивать на динамике показателей по наполняемости чека. Если наполняемость чека низкая, как правило, это говорит не о консерватизме покупателей, а в первую очередь о лености сотрудников первого стола. Можно долго спорить о том, что в аптеке нет места продажам, но... в аптеке есть место экспертизе. Не зря же наши специалисты учат 9 или 11 химий и тратят большую часть своей жизни для углубления и расширения своих знаний. Это их жизненный выбор, это совпадает с ожиданиями большего количества посетителей аптеки. Они ждут от аптеки экспертизу и эффективное решение возникших проблем. Для качественного решения любой проблемы недостаточно одного решения, есть место и необходимость комплексного предложения. Именно поэтому предлагается использовать наполняемость чека по строкам как измеримый показатель уровня сервиса в аптеке. Безусловно, если аптека расположена на сумасшедшем трафике, где возникают очереди, как следствие, время возможной коммуникации начинает снижаться из-за психологического давления со стороны очереди, наполняемость чека может сильно снижаться. Однако и эта ситуация имеет весьма достойное решение, которое позволяет снизить эмоциональное давление очереди — электронная очередь и комфортный торговый зал, содержащий в себе дополнительные услуги диагностики и/или возможности изучения витрин со специальными предложениями. И тогда мы опять возвращаемся к интимной территории покупателя со специалистом и понятию комплексной продажи.
Наполняемость 1,5 строки в чеке — это скорее автопродажи, когда первостольник осуществляет отпуск по запросу. Либо робко и испуганно предлагает, чем вызывает скорее желание купить предложенные салфетки из жалости...
Наполняемость 1,9 строки в чеке — это уже реальная работа по комплексным продажам = качественная экспертиза, а если показатель больше 2,0, будьте уверены, что сотрудники аптеки могут легко перенести форс-мажорные колебания количества чеков и/или обеспечить весьма эффективное прохождение акций и другой маркетинговой активности, связанной с продажами.
Средняя стоимость 1 условной упаковки
Высокое значение показателя — напрашивается объяснение, что в аптеку приходит богатая публика. Но... данное понятие становится весьма условным понятием в текущих реалиях. Это явный и прямой показатель того, насколько персонал не загнан в стереотип «Ой, дорого!» Именно этот стереотип формирует навязчивое желание встать на сторону покупателя и обязательно обеспечить ему экономию. Крайняя степень выражения этого стереотипа: «У нас дорого, через два дома по правой стороне улицы аптека низких цен, там вы купите это гораздо дешевле».
Но вернёмся к желанию экономии. Это социальный стереотип, который перебивает профессионализм и желание понять, что между дорого и дёшево всё же существует очевидная разница. Что в большинстве случаев эту разницу можно очень аргументированно объяснить. Если средняя стоимость упаковки высока, значит, аптека рекомендует то, что по соотношению цена — качество приведёт к эффективному результату.
Высокое значение данного показателя демонстрирует, что в аптеке высокая доля продаж нелекарственного ассортимента, направленного на предупреждение и профилактику здоровья. Другими словами, если средняя стоимость высока, аптека добросовестно выполняет свою социальную функцию, направленную на пропаганду вдумчивого отношения к своему здоровью и своевременной профилактики.
Главный вывод: предложенные показатели весьма красноречиво описывают состояние любой аптеки. Они становятся инструментами заведующего аптекой для сравнительного анализа сотрудников аптеки, определения зон роста и развития необходимых умений и навыков.
Главный вопрос: за счёт чего обеспечивается несхожесть, оригинальность и своеобразие вашей аптеки в глазах покупателей?
www.aif.ru
9 способов увеличения среднего чека с каждого покупателя
Процесс продажи, это некий ключевой индикатор, с помощью которого бизнесмен получает завуалированную информацию об успехе в делах или провале, путем определения средней суммы покупки.
И чем больше сумма, тем большая прибыль получается в итоге. В тот момент, когда потенциальный покупатель становится реальным, продавцу в это время нужно предпринять максимально возможных мер для того чтобы клиент приобрел больше запланированного. Вот несколько основных способов для их осуществления.
1. Помогите клиенту купить больше.
Основной способ, который присутствует практически во всех розничных магазинах – это при покупке товара, постараться тактично предложить сопутствующий товар. Здесь очень тонкая грань, нужно именно предлагать, а не навязывать. Второй вариант покупатели очень хорошо чувствует, и настойчивость может только отпугнуть его.
На первый взгляд это выглядит довольно просто. Но не думайте, что выложив, например, возле стиральных машинок порошок, отбеливатель или корзину для белья, покупатель обязательно приобретет это. В большинстве случаев приходя в магазин, клиенты преследуют определенную цель, осуществить покупку задуманного и может просто не обратить внимания на выложенные сопутствующие товары.
Всем людям нравится чувствовать по отношению к себе внимание, а клиентам особенно. Ведь в этом нет ни чего сложного. Для этого требуется, умение продавца подобрать верные слова предлагая дополнительный товар, но чтобы он мог быть использован именно с приобретаемым видом.
Этот способ максимально прост в использование, главное обучить свой персонал профессионально предлагать и только предлагать, не используя ни малейшего давления.
2. Научитесь продавать, не навязывать клиенту тот или иной товар.
Прочитав первый способ, может возникнуть ощущение, что наши продавцы способны только навязывать товар, причем сам покупатель этот момент сильно недолюбливает. Поэтому не зря в первом способе несколько раз выделялась фраза о тонкой грани между навязыванием и предложением.
Согласитесь, вам бы так же не понравилось, если бы приобретая, например, свежемороженую рыбу, продавец вам будет предлагать новый стиральный порошок, продающийся сейчас со скидкой. Такое явное навязывание ни кому не придется по душе, только оставит не приятные ощущения о магазине и не факт что данный клиент появится у вас вновь.
А вот если бы продавец предложил соус или приправу, подходящую для приготовления рыбы, у покупателя бы не возникло недоумение или агрессия, а наоборот, почувствовал что он важный гость этого заведения.
3. Научитесь определять, что предлагать.
Рассмотрим несколько возможных подходов продавца к покупателю.
* Это регулярное предложение определенного вида товара или услуг. Этот метод, как ни когда очень хорошо подойдет для не крупных собственников, в ассортименте которых несколько товаров. Например, в кафе ходовым являются кофе или чай, поэтому важно постоянно о них напоминать. Для более крупного бизнеса нужно определить самый востребованный товар, который приобретают практически все.
* Здесь все зависит от профессионализма и наблюдательности продавца. Если он достаточно внимателен, то может уже знать, что обычно дополнительно приобретают к тому или иному товару. Обычно при этом используют фразы, как «С этим товаром приобретают…» или «К этому товару Вам может потребоваться…» и так далее.
* Здесь понадобится здоровая фантазия продавцов. Умение предположить, для каких целей приобретается товар, это один из фактов доказывающих опытность. Видя как, например, молодой человек приобретает женскую туалетную воду, можно предположить, что это для подарка девушке. Исходя из этого, можно предложить ему дополнительно различные кремы, лосьоны из той же серии.
* Тут важно психологическое умение консультанта самостоятельно «как бы, между прочим» узнать о цели визита у покупателя. Здесь так же нужна будет и умение предугадывать желания клиентов. Например, тот же молодой человек, который приобретает духи.
Ему можно задать вопрос «Вы хотите преподнести подарок любимой женщине?» Сказав девушке, можно не угадать на самом деле существующую ситуацию. Ведь этой женщиной может оказаться мама. Главное, задавая вопрос постараться, чтобы клиент пошел на контакт. А уже после полученного ответа по возможности предоставить товар, который его заинтересует.
4. Используйте скрипты.
Скрипты – это заранее продуманные вопросы или ответы. Такая инструкция хорошо поможет в работе начинающему свою карьеру продавцу. Такие фразы способны удержать на вашей территории покупателя и тем самым повысить сумму покупки.
Например, в том же кафе. Увидев, что клиенты собираются покинуть заведение, находчивый официант обязательно спросит: « Как? Вы уже нас покидаете? Даже не попробовав наш фирменный десерт?» Девять из десяти людей в таких случаях останутся испробовать его и тем самым повысят вам выручку.
5. На расстоянии руки.
Этот способ заключается в правильной раскладке сопутствующего товара возле основного, в достаточной близости. Если это магнитофон, то на незначительном расстоянии расположите кассеты, возле чая – различный десерт.
Применение этого способа значительно упрощается в магазинах с самообслуживанием. Ведь не зря в вагонах поездов везде на столиках присутствуют фрукты, печенья, орешки. Ведь желание возникает мгновенно и не факт что пока человек дойдет до буфета, это желание у него останется.
6. Принести, а не предлагать.
Когда клиент видит собственными глазами предлагаемый товар, у него на много больше усиливается желание его купить. В том же кафе, при просьбе клиента принести пирожное, выложите на тарелочку несколько видов. И не сомневайтесь, он забудет, что хотел всего одно.
7. Укажите клиенту, где купить еще.
Имеется в виду установленные стенды с указанием месторасположения каждого вида товара, так сказать некая карта. Такое применение очень подходит людям достаточно стеснительным или не решительным. Клиент приобрел товар, а вот спросить о нахождении сопутствующего товара попросту стесняется, и тут приходят на выручку такие информационные указатели.
8. Выжать все до последней капли.
Задача здесь заключается в приобретении дополнительного товара на оставшуюся сдачу. В кафе к чашечке чая может, предложена шоколадка или десерт. Многие магазины сейчас активно предлагают пополнить счет на телефоне. Так же покупающему мужчине себе костюм, актуально предложить, что-то из женского гардероба, аргументируя тем, что бы и жена осталась довольной. Вариантов множество, здесь главное находчивость продавца.
9. Упакуйте товар в бадлы.
В переводе «Bundle» означает «упаковка». Суть этого способа заключается в том, чтобы в одной упаковке разместить два однотипных товара. Такой способ очень влияет на покупателя на уровне его подсознания. Ведь всем давно известно, что покупая оптом, цена значительно дешевле. И вы в тоже время повысите себе выручку, избавитесь от залежей товаров на прилавках, а так же от невостребованных остатков.
Этот метод не требует больших затрат, если данная акция не получит успеха, вы в любой момент можете расформировать товар штучно.
И это не весь список способов по привлечению покупателей. Даже применив вышеперечисленные варианты, вы сможете существенно поднять себе выручку.
laudator.ru
Про чеки: tema
Приносят счет.
Вы расплачиваетесь и уходите.
Погодите уходить! Потребуйте кассовый чек. То, что вам принесли с самого начала, это не чек. Это пречек. Чек выглядит так:
Пречек очень похож на чек. Он на белой бумаге. В нем есть перечень заказанного. В нем есть "итого". Но это просто информационный листок. Операция, не прошедшая через кассовый аппарат, не является фискальной. То есть, этих денег государство не увидело.
Разумеется, государство вам не так жалко, как частного предпринимателя, который рискует быть обманутым нечестными сотрудниками.
Самая частая схема воровства в заведениях питания (после воровства продуктов) - это отмена пречеков. Технология простая. Человек поел, ему принесли пречек, он заплатил и ушел. После этого пречек отменяется. И все - все деньги можно спиздить, а расход продуктов всегда можно списать на что угодно (или даже дозакупиить их). Фискальный чек не пробивается.
Совет ресторатору: все отмены пречеков должны производиться только с именными карточками официантов, а на каждом отмененном пречеке должна быть написана причина отмены рукой официанта. Тогда вместо трехсот отмен в месяц будет пять.
Слева пречек, справа - фискальный чек.
У чека есть много обязательных признаков (название предприятия, ИНН, номер кассового аппарата и пр.), но есть один, который проще всего обнаружить - это признак фискального режима. Обычно это наличие в том или ином виде буквы Ф. Это может быть аббревиатура "ФП" (фискальная память), "ПФП" (признак фискальной памяти), ФР (фискальный регистратор), Р с ФП (регистратор с фискальной памятью), просто красивая буква "Ф", и т. д.
Мой сценарий поведения в кафе всегда такой:- прошу принести счет- приносят пречек- кладу денег столько, чтобы принесли сдачу- в нормальном заведении вместе со сдачей принесут в папочке и пречек, и фискальный чек- в жуликоватом заведении принесут сдачу и один только пречек (типа, я лох)
Дело принципа:- если со сдачей мне принесли фискальный чек, всегда оставляю 10% чаевых- если со сдачей принесли обратно один только пречек, не оставляю ничего, потому что считаю, что чаевые уже составили 100%
Если есть настроение в этом месте я:- прошу кассовый чек- имеющие совесть принесут фискальный чек- супержулики распечатают пречек чуть другого вида- настойчиво требую фискальный чек- мегажулики начинают бегать и говорить, что его уже выкинули, предлагают взять чеки, пробитые на схожие суммы с утра
Всегда смотрите на букву Ф!
P. S. И всегда смотрите, чего вписали в счет, а то довольно часто там есть то, чего вы не заказывали :-)
tema.livejournal.com
