ГлавнаяРазноеЭффективный предложение

Эффективное коммерческое предложение + 7 понравившихся цитат. Эффективный предложение


Эффективное коммерческое предложение + 7 понравившихся цитат – Клуб директоров

Позвольте задать вам вопрос: насколько эффективно ваше коммерческое предложение?

Что чаще всего делает с ним получатель: перезванивает вам или выбрасывает в мусорную корзину?

А хотели бы вы научиться писать такие предложения, которые четко обосновывают клиенту, почему стоит сотрудничать с вами? Предложения, которые отвечают на возражения и снимают страхи получше матерого менеджера по продажам?

Несмотря на то, что за свой практический опыт я написал точно более 100 различных коммерческих предложений, которые приводили к крупным контрактам, я все равно желал научиться делать их более эффективными.

Я уже читал книги Дена Кеннеди, Дмитрия Кота, Невилла Медхоры (копирайтера компании Appsumo), Джея Конрада Левинсона  и регулярно применял их советы на практике.

Но, во первых, кроме Дмитрия, остальные авторы писали о Западном рынке. А, как вы знаете, менталитет наших людей существенно отличается, поэтому ряд приемов оказались просто не применимы. Да и структурировано о коммерческом предложении никто не писал.

В общем, все пути вели к одной книге, которую я давно хотел прочитать - Эффективное коммерческое предложение Дениса Каплунова. Именно о ней сегодня я и хочу рассказать.

Что такое эффективное коммерческое предложение?

Название книги говорит само за себя - как писать эффективное коммерческое предложение.

Тех, кто не знает автора, название книги может смутить. Ведь на русскоязычном пространстве (благодаря одной всем известной организации) появилось несметное количество копирайтеров, обещающих научить как писать коммерческие предложения, которые принесут миллионы.

Но, по факту, эти люди являются компиляцией трудов тех же Кеннеди, Левинсона, Огилви и прочих знаменитых копирайтеров, и не имеют практический опыт.

В отличии, от них, автор книги Денис Каплунов - настоящий практик, за плечами которого опыт в банковской сфере. Человек, который прошел путь от фрилансера до руководителя компании, являющейся одни из лидеров рынка СНГ в сфере копирайтинга. Человек, который знает о чем пишет.

Почему я так смело об этом говорю?

Дело в том, что Денис регулярно делится выполненными работами. Мне они очень нравятся, и уже забегая вперед, скажу, что прочитав книгу Эффективное коммерческое предложение, вы сможете научиться писать подобные КП.

Почему?

Потому, что подготовка эффективного  коммерческого предложения - это не дар свыше, а соблюдение основных элементов и регулярная практика.

Вот об этом как раз и есть книга.

Особенности книги

Эффективное коммерческое предложение - книга, фундаментально разбирающая подготовку КП. Первые 2 главы посвящены причинам провала большинства коммерческих предложений, а также действиям, которые необходимо предпринять до подготовки КП.

Далее, Денис рассказывает о типах коммерческих предложений: холодных (ориентированных на аудиторию, которая совершенно не знает о вашей компании) и горячих (которые отправляются после встреч с клиентами),  а также об особенности и специфике каждого из них.

Отдельно хочу отметить, что автор много затрагивает маркетинговую составляющую перед написанием коммерческих предложений и объясняет, почему без нее КП обречено на провал. Сюда относится анализ целевой аудитории и ее потребностей, анализ и сравнение себя с конкурентами и определение ключевых выгод для потенциального клиента.

Кроме того, отлично разобрана психологическая составляющая - Денис рассказывает об основных мотивах, благодаря которым клиенты могут принять предложение и совершить сделку.

Вторая часть посвящена правилам составления коммерческого предложения.

Каждая глава посвящена отдельному блоку:

1. Составление заголовков, притягивающих внимание и вызывающих желание прочитать содержание

2. Вводные абзацы. Именно от них зависит прочитает ли потенциальный клиент коммерческое предложение до конца или нет

3. Само предложение. Здесь автор рассказывает как правильно донести до покупателя ключевые выгоды предложения и усилить его при помощи дополнительных скидок и бонусов

4. Цена. На этот блок рекомендую обратить особое внимание. Денис делится не только советами как можно аргументировать и обосновать любую цену, но и советами как снимать страх и предубеждения. А также, как правильно давать гарантии

5. Призыв к действию. Об этом блоке часто забывают либо используют его некорректно (помните случаи, когда коммерческое предложение начиналось со слов "Если вас заинтересовало.."). Денис дает массу практических советов как правильно и ненавязчиво подтолкнуть потенциального покупателя к действию.

Но на этом книга не заканчивается.

Последние главы Денис посвятил тонкостям оформления и отправки коммерческих предложений. Особенно хочу отметить главу про контроль каждого отправленного предложения.

Знаю из личного опыта, что многие маркетологи и менеджеры по продажам считают задачу выполненной после того как коммерческое предложение отправлено. А потом удивляются низкой конверсии.

В этой главе Денис делится своим опытом как сопровождать отправленное коммерческое предложение звонками, что делать, если вам не ответили и как получать ценную обратную связь от клиентов и усиливать свое предложение.

Очень рекомендую внимательно прочитать последнюю главу!

Вместо заключения

Читая книгу, я решил переписать коммерческое предложение по Клубу Директоров. Переписал и остался доволен: оно стало выглядеть значительно лучше :)

Поэтому могу смело рекомендовать книгу - она может стать вашим подручным пособием и своеобразным чек-листом.

Купите и прочитайте книгу, посмотрите на свои коммерческие предложения - являются ли ни эффективными? Если нет, то практические советы из книги помогут сделать его таковым.

7 понравившихся цитат​​​​​

Часто замечаю в коммерческих предложениях оборот: "Если Вас заинтересовало наше предложение, перезвоните .. " Чем мне не нравится такой подход? Прежде всего неуверенностью в силе собственного оффера. Если вы сами не уверены, то с чего клиент вам поверит?

Меня всегда удивляли люди, которые оценивают тексты по их красоте. Мы же не проводим конкурс «Мисс коммерческое предложение», нас интересует рост продаж и расширение клиентской базы, то есть – деньги

Лучше отправить десять писем представителям четко обозначенной целевой аудитории, чем сто писем любым получателям, отобранным по принципу "а вдруг"

Действительно, сложно писать для бизнеса, если у самого в этом опыта нет. По своей эстетике и стилистике текст может быть бесподобным, только вот его задача — не понравиться читателю, а убедить его в выгодах сотрудничества. А это, как говорят в солнечной Одессе, две большие разницы

Главная наша задача при формулировке .выгодной. части коммерческого предложения — показать клиенту, что с нашим товаром ему будет лучше, чем без него. Если он это увидит, прикинет и подсчитает — ждите его подписи на договоре

Текст не корова, МЫчать не должен

"Команда профессионалов", "высококвалифицированные специалисты" и т. д. — гениальные. по абсурдности штампы, словно нарочно созданные для стеба. Сумасшедший никогда не скажет, что он сумасшедший. Пьяный никогда не признается в своем нетрезвом состоянии. Разве настоящие эксперты говорят, что они эксперты?

dirclub.ru

Предложения со словом «эффективному»

sinonim.org - качественный поиск

Введите слово и нажмите «Найти синонимы».

Поделиться, сохранить:

Мы нашли 50 предложений со словом «эффективному». Также посмотрите синонимы «эффективному». Показать значение слова

  • Я всегда полагалась на свой особый талант рассматривать проблемы с точки зрения логики и на способность к эффективному общению.
  • Друкера, является предприниматель, качества которого необходимы теперь любому эффективному менеджеру («менеджер-предприниматель»).
  • Подобные психологические процессы препятствуют эффективному принятию решений и угрожают тем самым успеху всей организации.
  • Осуществить решительный поворот к более эффективному использованию созданного потенциала.
  • В силу этого у работника была явно недостаточной мотивация к труду ответственному, эффективному и высококачественному.
  • Бойцы не были подготовлены к эффективному использованию ручных пулеметов в наступательном бою.
  • Способ производства, требовавший значительных трудозатрат и времени, предпочитался более быстрому и эффективному.
  • Он представляет собой радикальный и эффективный отход от всего, что было сделано раньше.
  • На это я мог возразить лишь одно: по моему мнению, было невозможно осуществлять эффективный контроль и управление снизу.
  • Мы вынуждены использовать в этой операции наиболее эффективный способ войны.
  • В результате такого развития авторитет правящего дома был недостаточно велик, чтобы обеспечить эффективный контроль над ситуацией.
  • И самый эффективный агент тот, кто делал это абсолютно по доброй воле.
  • Для построения эффективного оборонительного «круга» в группе должно было быть не менее шести Ил-2.
  • Конечно, в Тюмени, где с неохотой отпускали супер-эффективного губернатора на работу в правительство.
  • Они бы не создали эффективный творческий, а затем и управленческий тандем, и «Яндекса» в его настоящем виде скорее всего не было бы.
  • Для обеспечения эффективного контроля я собираюсь создать в Соединенных Штатах правительственный рынок золота.
  • Это вещество было синтезировано в 1950 году бельгийским ученым Полем Янсеном и быстро зарекомендовало себя как эффективный анальгетик.
  • Для эффективного управления укреплениями Суворов разделил линию на шесть дирекций.
  • В результате получался более эффективный код, занимавший значительно меньшее пространство в памяти.
  • Вооружение этих армий было недостаточным, в частности, не хватало современных танков и эффективного противотанкового оружия.
  • Ассоциация продолжала усилия по установлению эффективного контроля над нефтепереработкой.
  • Это наиболее эффективный способ борьбы с подрывной деятельностью.
  • Рассказывая о своей работе над фильмом, она описывает себя как эффективного продюсера.
  • Никто и не заметил, как на американском рынке появилась новая модель эффективного построения производства.
  • Причем особое внимание следует уделить тому, как им удалось добиться могущества и эффективного взаимодействия с герцогом.
  • https://sinonim.org/
  • Николай II так и не освоил технику энергичного и эффективного управления своими подчиненными.
  • Авиация и недоукомплектованные моторизованные соединения, как правило, не могли оказать эффективного противодействия гитлеровцам.
  • Мы были уверены, что если предоставим им полезный, эффективный продукт, то они продолжат сотрудничать с Bloomberg.
  • Это был общепризнанный способ феодальной войны, не слишком деликатный, но эффективный.
  • С другой стороны, эффективный заслон может быть создан между Ханко и Пальдиски.
  • И вскоре определился его собственный эффективный стиль работы, отношений с людьми, все стало получаться, и даже обнаружились резервы.
  • Историю делают люди, и вряд ли можно найти более эффективный способ познания истории, чем через ее человеческое измерение.
  • Более того, число скважин увеличивалось слишком быстро для эффективного сдерживания цен.
  • Особое внимание должно быть уделено вопросам эффективного использования земли, труда, капвложений, техники и удобрений.
  • Ситуация осложнялась еще и тем, что местность исключала возможность эффективного применения вертолетов для поддержки с воздуха.
  • Умный, дальновидный и эффективный государственный деятель своего времени оказался в плотной тени «Медного всадника».
  • Это был очень эффективный вид бомбометания.
  • Также уездный предводитель дворянства показывал пример эффективного управления и в качестве рядового помещика.
  • Способ эффективный, но не лишенный недостатков.
  • Теперь я нашел катализатор и вряд ли бы мог рассчитывать на более эффективный.
  • Но он полагал, что можно достичь их эффективного слияния, если «Стандард ойл» станет его ядром.
  • На первый взгляд их действия выглядели примером эффективного, изумительного, блестящего сотрудничества.
  • Редер еще не знал, что его фюрер нашел тайный, но эффективный ответ на открытое наступление Сталина к Балтике.
  • Фактически танк получал пулемет, который мог использоваться экипажем в качестве наиболее эффективного личного оружия.
  • Муссолини понимал, что для эффективного управления государством ему нужны социалисты.
  • Поэтому для эффективного управления нужна была работоспособная проводная связь.
  • Может быть, существовал другой, более эффективный путь, но, по крайней мере, я получила то, за чем пришла.
  • Она попросила его срочно найти эффективный антибиотик.
  • Тот, кто занял оборонительную позицию, возможно, просто выжидает случая, чтобы нанести эффективный удар.
  • Как показывает опыт, этот путь даже более эффективный, хоть и не самый приятный для окружающих».

Источник – ознакомительные фрагменты книг с ЛитРес.

Мы надеемся, что наш сервис помог вам придумать или составить предложение. Если нет, напишите комментарий. Мы поможем вам.

  • Поиск занял 0.047 сек. Вспомните, как часто вы ищете, чем можно заменить слово? Добавьте sinonim.org в закладки, чтобы быстро искать синонимы и предложения (нажмите Ctrl+D), ведь качественный онлайн словарь синонимов русского языка пригодится всегда.

Пишите отзывы, идеи, предложения, благодарности. Мы рады комментариям

sinonim.org

Предложения со словом «эффективны»

sinonim.org - качественный поиск

Введите слово и нажмите «Найти синонимы».

Поделиться, сохранить:

Мы нашли 50 предложений со словом «эффективны». Также посмотрите синонимы «эффективны». Показать значение слова

  • Значит, насаждавшиеся правительством фермы были менее эффективны.
  • Эти механизмы приспособления перед лицом горя прошли проверку временем и являются общими для многих культур, потому что они эффективны.
  • Эти средства защиты достаточно эффективны.
  • Делюсь своими наблюдениями, как сделать так, чтобы максимальное количество звезд были в наибольшей степени эффективны.
  • Всевозможные меры, принимавшиеся духовенством к насаждению новокрещенных от языческого влияния, были не всегда эффективны.
  • Против них эффективны 105-мм пушка и 50-мм противотанковая пушка.
  • Они были особенно эффективны для боевых действий в лесных массивах.
  • Умный, дальновидный и эффективный государственный деятель своего времени оказался в плотной тени «Медного всадника».
  • Именно слонами было принято защищать самые слабые участки боевого строя, где пехота и кавалерия не могли быть столь же эффективны.
  • На это я мог возразить лишь одно: по моему мнению, было невозможно осуществлять эффективный контроль и управление снизу.
  • Все остальные занятия были не столь эффективны.
  • Его методы если и достойны сожаления, то необходимы и даже эффективны, поскольку маховик истории всегда смазывается большой кровью.
  • Пасы, как правило, точны, финты эффективны, броски по воротам мощны и точны.
  • Против пехоты слоны могли быть эффективны, лишь когда первая сплачивалась в фалангу.
  • Как показывает опыт, этот путь даже более эффективный, хоть и не самый приятный для окружающих».
  • Но против танков эффективны минные поля, и тральщики с жидким взрывчатым веществом должны были проделывать в них проходы.
  • Вряд ли методы Ганди будут эффективны в стране, где представители оппозиции бесследно исчезают в течении одной ночи.
  • Рассказывали, что против слонов были очень эффективны горящие метательные снаряды.
  • Большинство шоу привычно эффектны и эффективны.
  • Мы вынуждены использовать в этой операции наиболее эффективный способ войны.
  • Меры эти были настолько неожиданны и эффективны, что румынское руководство в полной панике обратилось с жалобой к Сталину.
  • Это техника, это база, без которой любые действия в горах, в том числе военные, не будут эффективны.
  • Но на чужой территории ее силы оказались менее эффективны, и готы отбросили римлян к Константинополю.
  • Они всегда были отличными организаторами кампаний и были особенно эффективны в выборах местного правительства.
  • Мы каким-то образом сами всему научились, поняв, какие ставки в этой игре были эффективны, а какие нет.
  • https://sinonim.org/
  • Эти атаки были настолько эффективны благодаря высокой скученности войск противника.
  • Наш фельдшер Федя в таких случаях успокаивал их словами о том, что ожоги крапивы очень эффективны против ревматизма.
  • Теперь я нашел катализатор и вряд ли бы мог рассчитывать на более эффективный.
  • В ней говорилось: «Методы Савинкова радикальны, однако в случае успеха, возможно, они будут эффективны.
  • Редер еще не знал, что его фюрер нашел тайный, но эффективный ответ на открытое наступление Сталина к Балтике.
  • Против атакующих без поддержки пехоты и артиллерии танков ручные гранаты оказались достаточно эффективны.
  • Все боевые вылеты звена Лаврухина, а также его личные вылеты высоко эффективны.
  • Его ораторские навыки эффективны из-за узости его репертуара.
  • Однако при соблюдении известных правил жалобы весьма эффективны даже в тюрьме.
  • Придя к мысли, что кузнечные мехи будут более эффективны, передвинули свои печи к берегам быстрых потоков, которые питали реку Рур.
  • Фактически танк получал пулемет, который мог использоваться экипажем в качестве наиболее эффективного личного оружия.
  • Вооружение этих армий было недостаточным, в частности, не хватало современных танков и эффективного противотанкового оружия.
  • Конечно, в Тюмени, где с неохотой отпускали супер-эффективного губернатора на работу в правительство.
  • Более того, число скважин увеличивалось слишком быстро для эффективного сдерживания цен.
  • Подобные психологические процессы препятствуют эффективному принятию решений и угрожают тем самым успеху всей организации.
  • Друкера, является предприниматель, качества которого необходимы теперь любому эффективному менеджеру («менеджер-предприниматель»).
  • Осуществить решительный поворот к более эффективному использованию созданного потенциала.
  • Способ производства, требовавший значительных трудозатрат и времени, предпочитался более быстрому и эффективному.
  • Бойцы не были подготовлены к эффективному использованию ручных пулеметов в наступательном бою.
  • В силу этого у работника была явно недостаточной мотивация к труду ответственному, эффективному и высококачественному.
  • На первый взгляд их действия выглядели примером эффективного, изумительного, блестящего сотрудничества.
  • Для обеспечения эффективного контроля я собираюсь создать в Соединенных Штатах правительственный рынок золота.
  • Ассоциация продолжала усилия по установлению эффективного контроля над нефтепереработкой.
  • Я всегда полагалась на свой особый талант рассматривать проблемы с точки зрения логики и на способность к эффективному общению.
  • Но он полагал, что можно достичь их эффективного слияния, если «Стандард ойл» станет его ядром.

Источник – ознакомительные фрагменты книг с ЛитРес.

Мы надеемся, что наш сервис помог вам придумать или составить предложение. Если нет, напишите комментарий. Мы поможем вам.

  • Поиск занял 0.02 сек. Вспомните, как часто вы ищете, чем можно заменить слово? Добавьте sinonim.org в закладки, чтобы быстро искать синонимы и предложения (нажмите Ctrl+D), ведь качественный онлайн словарь синонимов русского языка пригодится всегда.

Пишите отзывы, идеи, предложения, благодарности. Мы рады комментариям

sinonim.org

Предложения со словом «эффективней»

sinonim.org - качественный поиск

Введите слово и нажмите «Найти синонимы».

Поделиться, сохранить:

Мы нашли 50 предложений со словом «эффективней». Также посмотрите синонимы «эффективней». Показать значение слова

  • Гораздо эффективней, чем какие-либо другие мистические тексты.
  • Для эффективного управления укреплениями Суворов разделил линию на шесть дирекций.
  • Подобные психологические процессы препятствуют эффективному принятию решений и угрожают тем самым успеху всей организации.
  • Бойцы не были подготовлены к эффективному использованию ручных пулеметов в наступательном бою.
  • Более того, число скважин увеличивалось слишком быстро для эффективного сдерживания цен.
  • Ассоциация продолжала усилия по установлению эффективного контроля над нефтепереработкой.
  • Это вещество было синтезировано в 1950 году бельгийским ученым Полем Янсеном и быстро зарекомендовало себя как эффективный анальгетик.
  • На первый взгляд их действия выглядели примером эффективного, изумительного, блестящего сотрудничества.
  • Причем особое внимание следует уделить тому, как им удалось добиться могущества и эффективного взаимодействия с герцогом.
  • С другой стороны, эффективный заслон может быть создан между Ханко и Пальдиски.
  • Для обеспечения эффективного контроля я собираюсь создать в Соединенных Штатах правительственный рынок золота.
  • Он представляет собой радикальный и эффективный отход от всего, что было сделано раньше.
  • Это был очень эффективный вид бомбометания.
  • В результате получался более эффективный код, занимавший значительно меньшее пространство в памяти.
  • Вооружение этих армий было недостаточным, в частности, не хватало современных танков и эффективного противотанкового оружия.
  • Также уездный предводитель дворянства показывал пример эффективного управления и в качестве рядового помещика.
  • Я всегда полагалась на свой особый талант рассматривать проблемы с точки зрения логики и на способность к эффективному общению.
  • Историю делают люди, и вряд ли можно найти более эффективный способ познания истории, чем через ее человеческое измерение.
  • Для построения эффективного оборонительного «круга» в группе должно было быть не менее шести Ил-2.
  • Она попросила его срочно найти эффективный антибиотик.
  • Это был общепризнанный способ феодальной войны, не слишком деликатный, но эффективный.
  • Конечно, в Тюмени, где с неохотой отпускали супер-эффективного губернатора на работу в правительство.
  • В силу этого у работника была явно недостаточной мотивация к труду ответственному, эффективному и высококачественному.
  • Они бы не создали эффективный творческий, а затем и управленческий тандем, и «Яндекса» в его настоящем виде скорее всего не было бы.
  • Николай II так и не освоил технику энергичного и эффективного управления своими подчиненными.
  • https://sinonim.org/
  • Тот, кто занял оборонительную позицию, возможно, просто выжидает случая, чтобы нанести эффективный удар.
  • Никто и не заметил, как на американском рынке появилась новая модель эффективного построения производства.
  • Муссолини понимал, что для эффективного управления государством ему нужны социалисты.
  • Друкера, является предприниматель, качества которого необходимы теперь любому эффективному менеджеру («менеджер-предприниматель»).
  • Поэтому для эффективного управления нужна была работоспособная проводная связь.
  • Рассказывая о своей работе над фильмом, она описывает себя как эффективного продюсера.
  • Осуществить решительный поворот к более эффективному использованию созданного потенциала.
  • На это я мог возразить лишь одно: по моему мнению, было невозможно осуществлять эффективный контроль и управление снизу.
  • Особое внимание должно быть уделено вопросам эффективного использования земли, труда, капвложений, техники и удобрений.
  • Может быть, существовал другой, более эффективный путь, но, по крайней мере, я получила то, за чем пришла.
  • Фактически танк получал пулемет, который мог использоваться экипажем в качестве наиболее эффективного личного оружия.
  • Мы были уверены, что если предоставим им полезный, эффективный продукт, то они продолжат сотрудничать с Bloomberg.
  • Способ производства, требовавший значительных трудозатрат и времени, предпочитался более быстрому и эффективному.
  • Ситуация осложнялась еще и тем, что местность исключала возможность эффективного применения вертолетов для поддержки с воздуха.
  • Редер еще не знал, что его фюрер нашел тайный, но эффективный ответ на открытое наступление Сталина к Балтике.
  • Теперь я нашел катализатор и вряд ли бы мог рассчитывать на более эффективный.
  • И вскоре определился его собственный эффективный стиль работы, отношений с людьми, все стало получаться, и даже обнаружились резервы.
  • Как показывает опыт, этот путь даже более эффективный, хоть и не самый приятный для окружающих».
  • Но он полагал, что можно достичь их эффективного слияния, если «Стандард ойл» станет его ядром.
  • Умный, дальновидный и эффективный государственный деятель своего времени оказался в плотной тени «Медного всадника».
  • В результате такого развития авторитет правящего дома был недостаточно велик, чтобы обеспечить эффективный контроль над ситуацией.
  • И самый эффективный агент тот, кто делал это абсолютно по доброй воле.
  • Мы вынуждены использовать в этой операции наиболее эффективный способ войны.
  • Это наиболее эффективный способ борьбы с подрывной деятельностью.
  • Способ эффективный, но не лишенный недостатков.

Источник – ознакомительные фрагменты книг с ЛитРес.

Мы надеемся, что наш сервис помог вам придумать или составить предложение. Если нет, напишите комментарий. Мы поможем вам.

  • Поиск занял 0.046 сек. Вспомните, как часто вы ищете, чем можно заменить слово? Добавьте sinonim.org в закладки, чтобы быстро искать синонимы и предложения (нажмите Ctrl+D), ведь качественный онлайн словарь синонимов русского языка пригодится всегда.

Пишите отзывы, идеи, предложения, благодарности. Мы рады комментариям

sinonim.org

Эффективное коммерческое предложение: секреты, приемы, советы

Вы успешный предприниматель, бизнесмен или просто менеджер, который умеет на каждое свое коммерческое предложение получить согласие и совершить успешную сделку? Вы знаете все о том, как «вкусно», актуально и креативно преподнести свои услуги или товар и заинтересовать потенциальных партнеров? Тогда вы – Каплунов Денис, автор книги «Эффективное коммерческое предложение», ну или тот, к кому эта книга попала в руки и кто ее досконально изучил. И вы, конечно же, понимаете, что коммерческое предложение — «это не набор черных букв на белом листе, а внештатный менеджер по продажам, который работает 24 часа в сутки без отпуска, выходных и даже заработной платы».

О том, как заставить это самое коммерческое предложение работать 24 часа в сутки, рассказывает сам Денис Каплунов.

Самый насущный вопрос: как же сделать коммерческое предложение эффективным?

«Покупайте мою книгу «Эффективное коммерческое предложение» от издательства «Манн, Иванов и Фербер», и вы узнаете, как это сделать»!

Наверное, если бы я озвучил эту фразу, на этом наше только начавшееся интервью сразу бы закончилось. Поэтому, я так делать не буду, а дам несколько рекомендаций по сути.

Прежде всего, нужно понимать, что составление коммерческого предложения – это не рутинная работа, сравнимая с заполнением очередного отчета о проделанных мероприятиях.

Это – полноценный документ, от которого зависит судьба отношений вашей компании с каждым читателем. Пока он читатель, и только от автора зависит, станет ли этот читатель клиентом.

Дальше, сразу поймите, что коммерческое предложение вы составляете не о себе, а о клиенте. Забудьте о лобовой атаке, при которой с первых строк клиент читает «Предлагаем Вам…», или еще хуже – более неуверенный вариант «Разрешите Вам предложить…»

Забудьте про фразу «пример коммерческого предложения» с приставкой сферы деятельности или услуги, которые вы вводите в строку Google или Yandex. Вы встретите документы, именующиеся «коммерческими предложениями», но можно ли им доверять?

Представьте, как вы составляете коммерческое предложение, которое предоставляет впечатляющие показатели эффективности. Вы его разместите в Интернете на правах открытого доступа? Сомневаюсь. Следовательно, и не стоит верить другим примерам. Потому что коммерческое предложение – это не текст, это продажа с помощью текста.

Еще один маленький момент: никогда не называйте свое коммерческое предложение именно «коммерческим предложением». Это сразу клиента настроит против вас. Когда вам на улице вручают листовку и говорят «Возьмите нашу рекламку», вы всегда ее берете? Нет. Так и с «коммерческими предложениями» в руках ваших потенциальных клиентов.

Представьте руководителя в «Комсомольской Правды», отвечающего за рекламу. В его руках оказываются два документа. Один называется «Коммерческое предложение», а другой – «Новый источник дохода от рекламы для «Комсомольской Правды», минимум $7000 в месяц».

Как вы думаете, какой документ он прочтет в первую очередь?

Но это все, скажем, «мелочи», которых сотни. Подробности, думаю, расскажу, отвечая на другие вопросы.

Некоторые делят коммерческие предложения на «горячие», когда клиент уже ждет ваше предложение и заинтересован в нем, но и «холодные», когда вы посылаете предложение просто как «в пустоту». Есть ли у вас классификация?

В нашем деле теория выстраивается на основании успехов из своей же практики. В свое время, когда я еще занимался продажами и привлечением новых клиентов в банковской сфере, коммерческое предложение было одним из моих главных «орудий».

И тут волей неволей задумаешься, как его использовать максимально прицельно, учитывая все поправки – и на ветер, и на хрупкость пальцев и даже на расположение звезд.

«Горячее КП» – пожалуй, наиболее рациональный вариант. Так как текст составляется персонально для конкретного клиента на основании информации, полученной во время встречи. Более того, если есть договоренность, то клиент как минимум прочтет этот документ, что уже весомо. Даже классики копирайтинга говорили, что 90% всех коммерческих писем отправляются в мусорную корзину непрочтенными. Минус в том, что у нас не хватит времени для всех клиентов готовить на 100% уникальные тексты коммерческих предложений.

«Холодное КП» – это собрат массовой рассылки. Создается некий единый образец общего коммерческого предложения, который вручается при первом удобном случае или же отправляется по адресам (электронной почте, факсу и т.д.). Проблема в том, что в нем полностью лишена персонализация.

Но это не значит, что «холодные КП» не работают. Просто нужно тщательно выбирать, в каких случаях они уместны. Например, сфера бизнеса.

«Холодное КП» с предложением офисных обедов, курьерской доставки, ремонта кофе-машин вполне эффективны, сами делали такие. Здесь важно понять, что предлагается услуга, которая на гипотетическом уровне будет интересна всем, кто читает наше письмо или очень узкой аудитории, которую легко определить.

Но есть еще третья тактика. Это так называемые «теплые КП». Грубо говоря – это массовая персонализированная рассылка. На первый взгляд озвученное утверждение выглядит абсурдно, так как слова «массовая» и «персонализированная» как-то не сочетаются логически. Но дослушайте, не торопясь с выводами.

Да, сложно составлять для каждого клиента разные тексты КП. Но можно всех клиентов разбить на целевые группы по той же сфере деятельности.

На своих тренингах и семинарах я люблю приводить в пример услугу «аренда автовышки». С одной стороны, можно отправить всем подряд «холодное КП», а можно определить, кто является потенциальным клиентом этой услуги.

Например:

1. Рекламные агентства (работа с наружной рекламой)

2. Клининговые компании (мойка окон и фасадов на высоте)

3. Ремонтно-монтажные организации (проведение высотных ремонтных работ)

Для каждой из аудиторий необходимо разработать единый образец коммерческого предложения, потому что у них разные цели и способы использования автовышки, а также несколько отличаются критерии принятия решений.

Ну а дальше идет рассылка: рекламным агентствам – свое КП, клининговым – другое, и так далее.

Какие факторы влияют на успех предложения?

Чтобы не вдаваться в длительные рассуждения, приведу общий список:

• Конкурентоспособность – глупо выходить на рынок с предложением, которое по своей составляющей уступает конкурентным аналогам, ведь клиенты перед принятием решения изучают несколько вариантов

• Новизна и уникальность – если вы предлагаете рынку что-то реально новое и незнакомое (до чего не додумались конкуренты), у вас уже есть шанс как минимум привлечь внимание, а с помощью убеждающей составляющей реально заинтересовать

• Ощутимая выгода – перед принятием решения у читателя должен включиться внутренний калькулятор, который ему подскажет, выгодно ли предложение? Ваша задача – показать и доказать выгоду: экономия денег или времени, заработок, достижение результата более быстрыми темпами и т.д. Не просто обещайте, а доказывайте.

• Оформление – сначала клиент бросает взгляд на коммерческое предложение, а потом уже его читает. Если вы уделите должное внимание оформлению и верстке, а не ограничитесь «печатным MS Word стандартом», чтение будет внимательным – а это уже 50% успеха

• Меткость с аудиторией – работа с аудиторией не должна строиться по принципу «пальцем в небо». Каждый читатель вашего КП должен быть потенциальным клиентом. Недавно мне на почту пришло приглашение на тренинг «Женщина-лидер». Как вы думаете, я его прочитал? Пусть это сильно яркий пример, но ход моих размышлений тут понятен.

• Стиль, внятность и четкость – как ни крути, но КП – это текст, а здесь очень важно быть как минимум четким и понятным. Никаких воздушных слов («индивидуальный подход к каждому клиенту»), «канцеляритов» («В связи с наблюдающейся в последнее время тенденцией…»), эмоциональных перегибов («животрепещущие впечатления»), и тем более опечаток с ошибками.

• Фактор доставки – вот на этом этапе происходит много «сюрпризов». Очень важно, чтобы текст вашего КП читал человек, его ожидающий. И обязательно принимающий решение (или способный повлиять на того, кто принимает решение). Секретари и «официальный e-mail» – это прямой путь в корзину. Здесь есть много мелочей, способных убить все начинания. К примеру, как-то в группе Facebook «Эффективное коммерческое предложение» приводили пример рекламного письма, которое было отправлено в отсканированном перевернутом виде. Клиенту что – монитор переворачивать?

Влияют ли личностные качества на эффективность предложения?

Какой хитрый вопрос…

Тогда правильней будет сказать, что «личные качества» следует рассматривать с нескольких ракурсов.

Во-первых, это мастерство самого автора. А оно приходит с опытом. Как говорили классики «Скучных текстов не бывает, бывают скучные авторы». При прочих равных условиях плохое коммерческое предложение от сильного автора смотрится лучше хорошего коммерческого предложения от слабого автора.

Опытный глаз всегда поймет, какой перед ним автор. Есть люди, которые по тексту даже способны характер автора вычислить. Поэтому, нужно практиковаться. Ведь если желаете научиться писать, нужно писать. Для сравнения – сложно научиться играть на губной гармошке, ни разу не поднеся ее ко рту.

Во-вторых, это фактор бренда. Если бы вы получили в свой почтовый ящик рекламное письмо от «Школы детского бокса Владимира Кличко» с приглашением отдать своего юного воина на обучение – как минимум, вы прочтете с интересом. А если письмо еще подписано самим Владимиром, причем, от руки, а не факсимиле, то вы станете «теплее» к этому тексту и обязательно обсудите его на семейном совете. Чем громче имя компании, тем проще ей работать с коммерческими предложениями.

В-третьих, всегда нужно учитывать типаж читателя, особенно в «горячих КП». Вы уже провели предварительную встречу и сформировали определенное впечатление. Если перед вами – человек «старой закалки», его современными рекламными «погремушками» лучше не дразнить. Кратко, конкретно, просто и доступно.

Какие ошибки чаще всего допускают при составлении коммерческого предложения?

В принципе, когда я отвечал на вопрос о том, какие факторы влияют на успех, были показаны ключевые моменты эффективности. Если они не соблюдаются, перед нами уже ошибка.

К примеру, если клиент читает текст наполненный «штампами» про «динамично развивающуюся компанию, в штате которой работают настоящие профессионалы и первоклассные специалисты…», он заворачивается моментально.

Если коммерческое предложение слабо оформлено и не щадит глаз читателя, его судьба – мусорная корзина.

Да и отправление всем подряд по принципу «а вдруг будет интересно» это вообще шаг назад. Недавно я видел промоутера на улице, который раздавал листовки с рекламой металлопластиковых окон и дверей, приговаривая «Возьмите, ради приличия». Абсолютный провал с целевой аудиторией.

И трижды проверяйте информацию о самом читателе – правильное название компании, ФИО руководителя и другие сведения, которые вы приводите в тексте.

Еще из мелочей: никогда не ругайте конкурентов и не сравнивайте свое предложение с аналогами от конкретного конкурента. Как минимум, это неэтично.

И не нужно в тексте выпрыгивать из трусов, «заряжая» его своей личной уверенностью и самонадеянностью, типа «Мы уверены, наше предложение Вас заинтересует…».

Денис Каплунов точно вас научит, как заставить коммерческое предложение работать 24 часа в сутки.

Денис Каплунов точно вас научит, как заставить коммерческое предложение работать 24 часа в сутки.

Есть ли горячий сезон для предложений?

У каждого бизнеса своя сезонность, и тут коммерческое предложение просто подстраивается. Но это если ждать. А сегодня ждать – непозволительная роскошь.

Школьную форму и канцелярские принадлежности начинают рекламировать еще в июне.

Мудрый предприниматель не ждет сезона, а сам его себе создает. У меня есть несколько знакомых молодых мам, которые зимнюю одежду для своих малышей покупают еще летом.

Потому что производители одежды в «не сезон» балуют специальными предложениями, перед которыми сложно устоять. Да и шубки ранним летом можно купить по более приятной цене, чем поздней осенью.

Еще интересный пример. Общественные бассейны в городах на берегу моря. Зимой у них «сезон». А вот летом жители предпочитают отдыхать прямо на море. Закрывать бассейн до зимы? А нет, мудрый предприниматель немного поменяет формат и предложит вместо бассейна целую зону отдыха, pool-bar, коктейльные вечеринки и так далее.

У меня есть знакомые риэлторы (агентство недвижимости «Кром» в г. Красноярск), которые «ведут клиента» с самого первого дня. По технологии, вся процедура с момента осознания необходимости приобретения недвижимости, ее выбора, оформления ипотеки и до реальной покупки длится до 6 месяцев. Когда большинство риэлторов ищет клиентов уже на стадии покупки, мои знакомые работают со своей аудитории с первых дней. И у них от клиентов нет отбоя. Ведь если задуматься о цикличности, то через полгода, уже каждый месяц будут готовые лояльные клиенты, и не нужно каждый раз ждать 6 месяцев, ведь поток клиентов не останавливается. Просто у каждых свой «возраст» или «стадия созревания».

Сезон нужно создавать самим. И точка.

Расскажите подробнее о «треугольнике»

Да, в последнее время во время своих тренингов, семинаров и выступлений я рассказываю о так называемом «треугольнике эффективности предложения».

Если отбросить ряд формальностей и сосредоточить свое внимание на главном, то эффективность предложения в комплексе строится на «трех китах»:

1. Выгодное предложение

2. Правильной аудитории

3. Сделанное в нужное время

Приведу наглядный пример, и тогда все станет понятным. Не так давно в Украине был принят новый налоговый кодекс. Книжечка получилась еще та по объему…

И тогда ряд мудрых компаний, занимающихся оказанием бухгалтерских услуг по принципу аутсорсинга, предложили рынку новую услугу «Приведение учета предприятия под требования нового налогового кодекса».

Выгода была в том, что они прописывали обезоруживающую гарантию: если по итогам их работы во время первой проверки будут обнаружены нарушения, влекущие за собой штрафные санкции, бухгалтерская компания закроет его за свой счет.

Фактически, потенциальный клиент ничем не рискует: он избавляется от головной боли, получает кристально-чистый учет и гарантию возврата в случае проблем.

Это выгодное предложение.

Правильная аудитория – это две тактики. Одни компании пошли в нишу среднего и малого бизнеса: компании и предприниматели, которые не содержат в штате бухгалтера.

Другие компании сразу пошли ва-банк: к брендам, где бухгалтерия представляет собой вообще отдельное государство, и навести там порядок по новым требованиям – это задача не из простых. Штатные бухгалтеры не отвлекаются от своей основной работы, а привлеченная компания параллельно приводит все в порядок. Бухгалтеры умеют быстро подружиться.

А нужное время? А в этом и суть. Что «именно сейчас», так как кодекс уже принят и вступает в силу. Ждать не выгодно.

Вот так и создается эффективное предложение. Заметьте, именно создается, а не пишется.

Три совета от Дениса Каплунова для тех, кто хочет составить эффективную презентацию.

С презентациями есть свои тонкости. Если говорить именно о трех советах, то пусть это будут следующие рекомендации:

1. Не разогревайте, а сразу идите в лобовую атаку, используя определенные «зацепы», чтобы моментально заинтересовать во внимательном слушании. («Ровно через 7 минут вы узнаете, как за 4 месяца увеличить посещаемость своего сайта с 300 до 3000 человек в сутки. И каждый новый посетитель – потенциальный клиент»)

2. Не только рассказывайте, а доказывайте. Чем наглядней доказательства, тем лучше. Отзывы заменяйте «кейсами» и расчетами. Вы должны излучать уверенность в своем предложении – никаких запинаний и «бубнения». Четко, звонко и позитивно

3. Заранее продумайте вероятные возражения у слушателей и подготовьте на них ответы, чтобы вас не застали врасплох.

Придумайте несколько элементов импровизации. Например, на столах участников должна находиться презентационная папка с материалами, расшифровывающими суть вашего предложения, все его выгоды и полные версии доказательств.

Потом, как только участники, ее заметили и начинают открывать, демонстративно пройдитесь и заберите эти папки, рассказав, что там внутри и намекнув, что их вернете после своего выступления. Это такой легкий холодный душ для внимательности. И вы сразу ставите свой «фрейм». Ваши правила.

Когда Денис Каплунов напишет новую книгу и о чем она будет?

Какой своевременный вопрос.

Денис Каплунов уже написал новую книгу и в настоящий момент она находится в типографии на печати.

Это книга о любви… О любви к своим клиентам, читателям, последователям и фанатам.

У нее очень сексуальное название – «Контент, маркетинг и рок-н-ролл», и выйдет она в издательстве «Манн, Иванов и Фербер»

Я уверен, эту книгу ждет большой успех. Все 470 страниц я писал мозгом и сердцем, с заботой, теплом и уважением.

Это не мемуары и философия. Это практическая модель привлечения клиентов и увеличения продаж в Интернете с помощью информации.

В отличие от классических моделей, когда вы сами ищете клиентов, здесь все да наоборот. Не вы ищете клиентом, а они вас сами находят. Ключевое слово «находят», а не «ищут».

Я сам практикую эту систему и сегодня прививаю ее своим клиентам, которые уже ощутили первую волну эффективности. Контент-маркетинг – это интеллектуальный наркотик, который не отпускает. Лишь потому, что вы делаете то, что приносит результат. Вы не тратите времени на разочарования, отказы клиентов и прочую мишуру.

Вы идете другим путем, непротоптанной дорожкой. Вы из первых, а первым всегда достаются сливки.

Я не хочу сейчас рассказывать об этой книге – все желающие могут ознакомиться с ее содержанием и прочитать первые две главы (70 страниц), которые находятся в свободном доступе на официальной странице книги.

Книга появится в продаже ориентировочно к 20 декабря, так что у вас есть возможность себе сделать шикарный интеллектуальный новогодний подарок, и начать новый год с новыми идеями.

www.tumen.kp.ru

Эффективное коммерческое предложение - афоризмы и цитаты

Среди массы коммерческих предложений очень редко встречаются экземпляры, достойные внимания, цепляющие и запоминающиеся. Что же такое эффективное коммерческое предложение? Почем люди выбирают одних, а остальных просто не замечают?

На самом деле все очень просто! Это такие предложения, которые с первого взгляда способны заинтересовать читателя, и перевести его в разряд ваших потенциальных клиентов.

Большинство коммерческих предложений рассказывают о том, что где-то на белом свете живут пиzдатые пацаны, которые научились пользоваться компьютером, у них есть определенный перечень товаров или услуг, и они работают в данной сфере со времен эпохи динозавров.

Интересно ли это Вашему клиенту? Нет, нет, и еще раз нет! В первую очередь клиента интересует ответ на два простых вопроса: «Как это может помочь моему делу?» и «Что я буду с этого иметь?». Не важно, какими преимуществами обладает Ваш продукт или услуга. Важно то, что хочет получить от этого продукта ваш потенциальный покупатель. Выгода клиента, вот что важно.

Если среди пачки безликих предложений, со стандартным набором элементов (логотип, контактная информация, перечень товаров или услуг) не попадется ничего, говорящего о конкретной выгоде клиента, для сотрудничества он выберет компанию с минимальными ценами или сроками среди равных, в зависимости от своих потребностей. Почему? Просто потому, что он не увидит других выгодных отличий. Он не обязан придумывать эти отличия за Вас, а Вы не должны упустить возможность рассказать о себе с лучшей стороны и выделиться на фоне конкурентов.

Продавая товары или услуги необходимо следовать привычкам и предпочтениям, которыми руководствуется покупатель. Любое рекламное обращение, в том числе Ваше коммерческое предложение, должно привлекать Внимание, вызывать Интерес, стимулировать Желание и подталкивать к Действию. Этот принцип в маркетинге называется AIDA (Attention, Interest, Desire, Action) – Внимание, Интерес, Желание, Действие.

Вы должны привлечь внимание читателя заголовком, который вызывает эмоции и интерес к объекту предложения.

Как эффективно создать заголовок коммерческого предложения, привлекающий внимание?

Во-первых, проникните в сознание клиента, заинтригуйте его, возбудите любопытство вопросами, которые затрагивают именно его проблему. Используйте вопросы: Как? Что? Почему? Когда? Где? и т.п.

Во-вторых, окажите должное внимание Вашему клиенту, обозначьте его уникальность, важность и значимость. Люди любят, когда их хвалят.

В-третьих, используйте слова и словосочетания, включающие эмоции клиента, втягивающие читателя в текст вашего предложения, такие как:

- Бесплатный- Власть- Вы- Выгоды- Деньги- Доказанный- Исключительный- Легко- Любовь- Мастер- Надёжный- Научный- Невероятный- Новый- Особенный- Открытие- Потрясающий- Проверенный- Результаты- Секрет- Секс- Сила- Скрытый- Частный- Шокирующий

Эти слова находятся глубоко в нашем сознании, это своего рода вирусы, которым невозможно сопротивляться.

Как узнать, на сколько удачный заголовок получился у Вашего коммерческого предложения?

Подумайте, может ли ваш заголовок быть использован в рекламном объявлении ваших конкурентов? Мысленно поместите свой заголовок над их рекламой. Хорошо ли он там смотрится? Если да – измените его. Ваш заголовок должен быть неповторимым, уникальным. Преимущества вашего предложения не должны совпадать с чьей-нибудь ещё рекламой. Вы продаёте свои товар, а не товары ваших конкурентов.

Правильное содержание коммерческого предложения.

В первом абзаце коммерческого предложения важно сконцентрироваться не на вашем товаре или услуге, а на конкретных нуждах потенциального клиента.

Используйте правило KIS (Keep It Simple), что означает «будь проще». Пишите четко и ясно. Сложные предложения и использование технических терминов не доказывают клиенту Ваш профессионализм. Вы можете возвысить себя над клиентом, показать себя умнее и раз и на всегда отбить охоту к дальнейшему общению. Если Вы считаете необходимым использовать в коммерческом предложении некоторые специфические или профессиональные понятия, не забудьте деликатно предложить их пояснение.

Помните, что Ваше коммерческое предложение должно привлекать Внимание, вызывать Интерес, стимулировать Желание и подталкивать клиента к Действию. Подталкивать к сотрудничеству с Вами, здесь и сейчас. Клиент должен захотеть приобрести товар или услугу немедленно и именно у Вас.

Этого можно достичь лишь в том случае, если вы расположите клиента к себе, вызовите абсолютное доверие, покажете выгоду клиента, и объясните, почему необходимо действовать прямо сейчас, чтобы эту выгоду не упустить.

Не пытайтесь выглядеть мерилом качества и возвышать себя над конкурентами, будьте реалистами. По сути, Вы можете торговать абсолютно идентичными товарами или оказывать равнозначные услуги. Кроме того, любая компания, ее товары или услуги, имеют свои преимущества и свои недостатки. Это вполне нормально.

Вы можете рассказать клиентам не только о своих преимуществах, но и о некоторых недостатках, тем самым вызвав необходимое доверие. Так делают единицы. Будьте честны со своими клиентами, и это окупится. Превратите недостатки в достоинства.

К примеру, вы можете рассказать, что у вашего товара нет каких-либо функций, но для достижения результата, которого хочет клиент, эти функции не нужны. А за аналогичные товары с наличием таких функций придется переплатить. А нужны ли вам лишние расходы, если данные функции вам никогда не понадобятся? Таким образом, ваш недостаток превращается для клиента в достоинство.

Эту особенность можно применить и для составления заголовка коммерческого предложения. Пример: «Почему мы продаём свой товар (оказываем услугу) дороже, чем наши конкуренты?»

Покажите клиенту выгоду сотрудничества с Вами и постарайтесь максимально удовлетворить его текущие потребности. Продавайте не вертикальный турбо-солярий, а красивый загар и прекрасный внешний вид. Продавайте не путевку за 500 долларов, а незабываемый отдых и яркие впечатления. Продавая дрель, продавайте покупателю не технические характеристики инструмента, а дырки в стене.

Используйте доказательства. Чтобы Вам поверили, надо доказать что Ваши товары или услуги действительно способны удовлетворить потребности клиента. В качестве доказательств Вы можете привести отзывы других клиентов или покупателей, внутреннюю историю успеха.

Клиента надо удержать и побудить к действию прямо сейчас. Промедление смерти подобно. Вы же не хотите, чтобы время, потраченное на составление грамотного и продающего коммерческого предложения, пропало зря?

Мало привлечь внимание клиента и заинтересовать его. Вы составили идеальный заголовок, который словно магнит притягивает внимание потенциальных клиентов к содержанию вашего предложения. Вы объяснили выгоды, но зачем клиенту покупать именно сейчас, если он может сделать это когда угодно?

Поставьте сейчас себя на место клиента. Представьте, что вы прочли какое-либо предложение, которое вас заинтересовало. Вы прекрасно понимаете свою выгоду и готовы приобрести необходимый вам товар. Вы говорите себе: «Надо будет как-нибудь купить себе эту классную вещицу». А через некоторое время в суете повседневной жизни Вы попросту забываете об этом!

Что происходит потом?

Если Вы не хотите, что бы ваши усилия пропали зря – Вы должны побуждать клиента к немедленным действиям. Клиент должен осознать, что если он не сделает заказ именно сейчас, то он потеряет дополнительные выгоды.

Страх потерять сильнее, чем желание приобрести.

Создайте в голове клиента картину того, что он может потерять что-то ценное, если не откликнется на Ваше предложение именно сейчас.

Постарайтесь приложить все знания о потенциальном клиенте и всю свою фантазию, чтобы сделать предложение интересным и непохожим на миллионы других. При составлении коммерческого предложения учитывайте особенности клиентов. Невозможно написать коммерческое предложение, одинаково интересное всем без исключения. Точно так же, как и не существует товара, одинаково полезного и необходимого абсолютно для всех.

Как правильно закончить коммерческое предложение?

Все успешные менеджеры по продажам в конце переговоров подводят итоги и договариваются о том, как будут контактировать в будущем.

В конце коммерческого предложения должен быть постскриптум, в котором Вы в нескольких предложениях лаконично продублируете то, о чем говорилось в основном тексте, выделив самые ключевые моменты и выгоды для покупателя.

Финалом текста должен стать призыв обращаться в вашу компанию с вопросами: «У вас возникли вопросы? Свяжитесь с нашими специалистами прямо сейчас».

Обратная связь

После того, как Ваше коммерческое предложение было отправлено адресату, необходимо отследить его путь и дальнейшую судьбу. Будьте активны, интересуйтесь, на какой стадии находится рассмотрение предложения, каково мнение лиц, принимающих решение. Если Вы будете в курсе того, как проходит принятие решения по Вашему коммерческому предложению, Вы сможете оперативно внести коррективы, направить дополнительную информацию, скорректировать цены или дополнительные условия, которые могут заинтересовать Вашего будущего клиента.

P.S. Всегда пишите P.S.!!! Самую интересную для клиента информацию, разместите в самом начале коммерческого предложения и в постскриптуме.

1words.ru

Эффективное коммерческое предложение

Основная часть

Коммерческое предложение является не просто информационным текстом о товарах и услугах, а обращением к читателю, призванным создать живую связь и мотивировать читателя на оформление заказа.

Чтобы взаимодействие осуществлялось по верному сценарию, используются различные техники воздействия, при этом затрагиваются не только позитивные аспекты. Замечено, что определенная доля напряжения способна произвести эффект и привлечь внимание читателя к тексту.

Техника создания напряжения направлена именно на то, чтобы за счет определенных отрицательных эмоций заострить внимание потребителя на конкретных аспектах и сделать продающий текст более убедительным.

Таблица. Техника создания напряжения

Эффективный фактор

Пример

Воздействие на читателя

Запугивание

«Знаете ли вы, что с годами обмен веществ в организме замедляется и возможно уже через год вы поправитесь еще на несколько килограммов?»

Создается эффект риска потери, читатель воспринимает предложение как нечто, чем стоит воспользоваться, для того чтобы не остаться в проигрыше

Разоблачения

«Знаете ли вы, что 60% съедаемой вами пищи не приносит абсолютно никакой пользы вашему организму?»

Провоцирует на чувство разочарования действительностью и дальнейшей мотивацией изменить ход вещей на более положительный и поиск решений для этого

Неразрешенная проблема

«Еще не найдено способа избавиться от лишнего веса за неделю»

Превалирует пессимистичное настроение неразрешимости проблемы, на фоне которого предлагаемое решение будет казаться более эффективным

Ограничения

«Только единицы из сотен людей способны победить лишний вес самостоятельно»

Вызывает желание оказаться в «кругу избранных»

Провокация

«Гордитесь ли вы своим весом?»

Апеллирует к эго, действует как вызов

Итог. Техника напряжения представляет собой создание определенного эмоционального негативного момента, который в дальнейшем разрешается посредством подачи предложения услуг или товаров. Данный негативный момент создается исключительно для формирования фона, на котором продающий элемент будет выглядеть еще более ценным и выгодным.

Принципы применения техники напряжения

Техника напряжения может применяться в различных этапах продающего письма. Так как ее назначение – привлечь внимание читателя к злободневной теме, эта техника может сочетаться со стратегией «Проблема – решение». Наиболее эффективно она будет смотреться в вводной части, где описывается определенная проблема.

Использование техники напряжения в стратегии «проблема – решение» на примере рекламы бытовой техники

На первом этапе написания текста создается напряжение с приемом разоблачения: «Вы покупаете бытовую технику в магазинах, доверяя рекламе? Согласно подсчетам экспертов,  в течение следующих пяти лет вы истратите несколько тысяч долларов на некачественные товары только потому, что вам их красиво продали. Готовы ли вы потратить эту сумму?»…

Чтобы текст воздействовал на эмоции потребителей с аналитическим складом ума, данный прием разоблачения обязательно обосновывается при помощи расчета или схемы, приведением примеров отсутствия результатов и доказательством неэффективности «обычной» косметики. Подобное обращение создает двойное напряжение: как мысль о покупке некачественных товаров, так и беспокойство за необоснованные финансовые траты. Читатель начинает задумываться над проблемой, которая прежде была для него скрытой, и подсознательно уже ищет пути ее разрешения. На этапе решения проблемы читателю презентуются новые средства с обоснованием их преимуществ. На фоне неэффективных средств и лишних трат ценность предлагаемого товара значительно увеличивается. 

Итог. Применение техники напряжения хорошо сочетается со стратегией «проблема – решение» на этапе формулировки проблемы, а также может быть дополнительно использовано в качестве дополнительной стимуляции потребителя.

  • В коммерческих текстах важно создание эмоционального фона, и здесь имеют значение не только положительные, но и отрицательные реакции.
  • Понимание отрицательных реакций читателя помогает успешно использовать технику создания напряжения для дополнительной активации внимания и повышения эффективности текста. 
  • Создавать чрезмерные пессимистичные образы.
  • Не приводить обоснований пессимистичным прогнозам при создании напряжения.

Техника напряжения требует умения работать с эмоциональной составляющей текста таким образом, чтобы достоинства товара или услуги преувеличивались на фоне негативной картины. Если ценность товара будет выделена слабо, то негативная сторона будет перевешивать достоинства, и текст не окажет должного эффекта.

systemsales.pro