Что такое холодные и теплые звонки. Холодные и теплые звонки
Что такое холодные и теплые звонки
Для увеличения объемов продаж компании или для привлечения в нее новых клиентов используется телемаркетинг, или телефонные продажи. Данный способ хорош тем, что не требует больших затрат, быстр и прост. Может применяться, как в работе с юридическими, так и физическими лицами.
Телефонные звонки разделяют на «холодные» и «теплые». Авторы тренингов продаж еще выделяют и «горячие» звонки. Холодные звонки делают без определенных договоренностей и только по инициативе продавца. В основном это рекламные ознакомительные звонки с целью увеличения числа клиентов. В большинстве это случайные звонки людям, не знакомым еще с продукцией компании. Они преследуют цель познакомиться с клиентом, рассказать о деятельности компании, обсудить планы на сотрудничество. Холодные звонки могут переходить в теплые и горячие. Основной трудностью холодных звонков является нежелание человека разговаривать с незнакомцами. Поэтому и наблюдается холодность звонка и ответа. Эффективность холодных звонков небольшая. Теплыми называют звонки к бывшим клиентам или, лицам, заинтересованным в покупке товара. Это может быть напоминание компании о себе, о новых поступлениях продукции, необходимость сформировать спрос у покупателя или наладить прерванные связи. Теплые звонки, как и холодные, осуществляются по определенному сценарию – скрипту. Сначала идет приветствие собеседника и представление звонящего. Затем звонящий интересуется, удобно ли говорить собеседнику. И, если он получает разрешение на разговор, он может напомнить о предыдущем сотрудничестве и презентовать новые товары или услуги. В процессе диалога задаются вопросы и даются ответы. Их желательно предусмотреть заранее. Последним этапом звонка будет фиксация покупки или отказа и прощание с клиентом. Обычно теплые звонки совершаются опытными сотрудниками, владеющими навыками разговорной речи и хорошо разбирающимися в вопросах предлагаемой продукции. В этих вопросах компании часто пользуются услугами колл-центров или аутсорсинга, nasvazy.ruпоскольку именно там специалисты обладают качествами, необходимыми для ведения убедительных телефонных разговоров. Здесь Вам помогут и в осуществлении горячих звонков — звонков постоянным клиентам, либо клиентам, имеющим намерение купить представленный товар. 95% успеха гарантированы!. Ведь уважение к покупателю, доверие, честность и простота общения являются неизменными качествами эффективной работы сотрудников nasvazy.ru.
alvarvas.com
Холодные звонки. Что такое холодный звонок?
Немного об основах маркетинга и том, как можно найти клиентов без вложений в рекламу.
Что? Какие звонки? Холодные?
Вообще звонки делятся на холодные, теплые и горячие. Довольно понятная классификация. Кратко: теплые звонки — клиент знает о Ваших продуктах или организации; горячие звонки — это те клиенты, кто уже пользовался Вашими услугами или оставили заявку\позвонили сами, но об этих двух типах звонков поговорим в следующих статьях. В этой же статье мы разберем холодный звонок.
Что такое холодный звонок?
Клиент не ждет нашего звонка, скорее всего не знает о наших услугах, но теоретически он может быть в них заинтересован. Главная цель холодного звонка — проинформировать о своих услугах, а лучше назначить личную встречу.
И что, это работает?
На самом деле, работает. Но к этому вопросу нужно подойти очень щепетильно и деликатно. Как часто Вам звонят и предлагают свои услуги? Представьте, Вы ждете важного звонка, Вам звонит незнакомый номер, Вы с радостью снимаете трубку и оттуда слышите радостный голос, который говорит «Здравствуйте! Мы компания „РосПылесосИнвест“ и мы с нашими пылесосами сосем лучше всех предлагаем лучшие пылесосы по всей России начиная с 1970-го года». Если Вы человек вежливый, то ответ будет вроде «Нет, спасибо, не интересует». Но в лучшем случае Вы просто положите трубку, в худшем покроете трехэтажным матом бедного телемаркетолога.
Поэтому холодный звонок должен строиться таким образом, чтобы человеку было интересно Вас выслушать, Вы должны дать понять, что Вы полезны.
Как правильно?
Во-первых, не продавайте секретарю, выйдите на ЛПР (лицо принимающие решение), обычно это директор, руководитель или, на худой конец, его заместитель.
Во-вторых, не давайте понять секретарю сразу, что это «холодный звонок». Упростите начало диалога. Самая важная часть — это первая минута звонка, это решающий момент, когда человек или заинтересуется или повесит трубку. Есть большое количество техник, например, начните с вопроса:
— Здравствуйте, Вас беспокоит компания «SMMPRO». Скажите, пожалуйста, кто у Вас отвечает за рекламную кампанию?
— Владимир Владимирович.
— Это Ваш руководитель?
— Да, руководитель отдела продаж, соединяю.
Конечно, это идеальный вариант, не всегда всё так гладко, но первое правило мы усвоили.
В-третьих, допустим, Вы связались с ЛПР. Не начинайте с фразы «Сейчас я сделаю Вам предложение, от которого Вы просто не сможете отказаться», замените это на «Позвольте, я расскажу Вам о возможности увеличить Ваши продажи, мы можем в этом помочь». Проявите вежливость, задайте вопрос и дайте понять, что Вы полезны, всё это в первой фразе.
Четвертый пункт. Не продавайте по телефону! Назначьте встречу, лично Вы сможете ответить на все вопросы (рассказать о своих услугах или продемонстрировать свой товар лично).
И, последний, самый важный пункт: учитесь работать с возражениями. Если Вам отвечают «Нет, спасибо, мы уже работаем с организацией „СММНовичок“, спасибо за предложение», задайте вопрос «А всё ли Вас устраивает в качестве услуг? Продвигает ли эта организация Вашу услугу в Instagram или только ВКонтакте?». И далее, в этом духе. Докажите, что Вы лучше. Докажите, что Вы полезны.
В следующих статьях в рамках рубрики «Реклама» мы поговорим о теплых, горячих звонках. Разберем техники холодных звонков. Оставайтесь на связи!
kargaev.info
Что такое "теплые звонки" - Lead O Call24
Мы привыкли что под терминологией «теплые звонки» понимаются телефонные переговоры продавца с лицом, знакомым с деятельностью компании. Скорее всего клиент либо приобретал товар этой компании, либо был проинформирован о нем ранее. Из этого следует, что цель теплого звонка заключается в :
- Восстановление сотрудничества
- Информирование потенциального клиента о новых услугах, товарах, сезонных акциях
- Напоминание о своей компании
- Выяснение потребностей клиента
Чтобы донести неободимую информацию и не получить отказ, компании зачастую пользуются услугами аутсорсинговых колл-центров, чьи операторы обладают требуемыми знаниями и талантом убеждения. Данная работа – это дело исключительно профессиональных людей, способных без лишнего нажима настоять на своем мнении через общение по телефону.
При хорошем сценарии и тщательной подготовке провести теплый звонок можно и самому
Примерный вариант скрипта
1. Приветствие. Поздоровайтесь по имени, отчеству, представьтесь
– Здравствуйте… Меня зовут…, я представитель компании… Вам удобно сейчас говорить?
2. Уточняющий вопрос. Проясните клиенту ситуацию
– Недавно Вы воспользовались нашими услугами и приобрели… Не так ли?
3. Озвучивание цели. При положительном ответе объясните в краткой форме цель звонка. Презентуйте преимущества предложения
– В течение месяца у нас будет действовать акция на … товары
– Сегодня Вы можете приобрести нашу продукцию по более привлекательной цене
– В связи с расширением компании мы готовы предложить новые услуги и товары. Это…
– Наша компания выходит на новый рынок и готова сотрудничать с фирмами Вашего уровня…
4. Выяснение степени заинтересованности. Если чувствуете отдачу, договоритесь о форме информирования
– Для начала хотелось бы ознакомить Вас с информацией более детально. В какой форме Вам удобнее узнать о нашем предложении: по телефону, почтой или лично?
5. Проявление активности. Уточните, есть ли кто еще, кто принимает решения по данному вопросу.
– Подскажите, пожалуйста, может, у кого-то из ваших коллег принципиальный интерес к нашим услугам? С кем я могу связаться?
6. Дальнейшая договоренность. Обсудите, когда связаться снова
– Я перезвоню вам через … дней, и мы обсудим все интересующие Вас вопросы
7. Налаживание связи. Узнайте контактную информацию
– Подскажите, пожалуйста, Ваш электронный адрес
8. Прощание. На следующий день перезвоните, чтобы уточнить, дошла ли до него информация
В итоге
Применение данных техник теплых телефонных звонков имеет очевидные достоинства. Благодаря прямому контакту с уже так или иначе существующим клиентом возрастает вероятность продажи товара, повышается лояльность действующих клиентов и исчезает необходимость в поиске новых
leadocall24.ru
