ГлавнаяРазноеКоэффициент конверсии формула

Коэффициент конверсии. От среднего к правильному. Коэффициент конверсии формула


Коэффициент конверсии

Коэффициент конверсии (conversion rate) по сути отражает успешность в превращении лидов в реальных клиентов. Например, как только вы привлекли посетителей или потенциальных клиентов (либо в настоящий магазин, либо на ваш сайт), вашей следующей задачей является превращение этих посетителей (или потенциальных клиентов) в клиентов настоящих.

Ключевой вопрос, на который помогает ответить этот показатель — какова наша способность превращать потенциальных клиентов в реальных?

Понятие конверсии может зависеть от ваших целей. В физическом мире это может означать количество вошедших в магазин покупателей и совершивших затем покупку. В онлайн-сфере это может означать заказ товара или относиться к онлайн-посетителю, сделавшему телефонный звонок, оформившему членство, подписавшемуся на рассылку, загрузившему программное обеспечение, либо к другим действиям, в зависимости от запросов маркетологов, рекламодателей и создателей контента.

Анализ коэффициента конверсии дает компаниям представление об уровне согласованности их стратегий в области продаж и маркетинга с производственными процессами. Например, уход без покупок 500 привлеченных человек в ваш магазин или на сайт потребует особого внимания. Это может означать, что предложение товаров на сайте или в магазине не соответствует ожиданиям клиентов, посетители не смогли легко найти нужный товар, товар слишком дорогой и т. д.

Существует множество видов коэффициентов конверсии в зависимости от целей измерения. Для примера приводим некоторые из них:

  • коэффициент конверсии покупок посетителей;
  • коэффициент конверсии привлечения потенциальных клиентов;
  • коэффициент кликабельности;
  • тендерный коэффициент конверсии.

Как проводить измерения

Метод сбора информации

Метод сбора информации будет зависеть от области применения коэффициента конверсии — сайты или физически существующие магазины. Бесплатные инструменты веб-анализа позволяют отслеживать коэффициент конверсии по ходу так называемой воронки продаж — пути посетителя от первоначального предложения до целевого действия (например, покупки). В физическом мире ритейлеры часто используют простой механизм подсчета числа людей, вошедших в магазин, и сравнения полученного результата с количеством совершенных покупок. Однако теперь доступны более изощренные технологии, которые позволяют магазинам сопровождать покупателя с помощью камер и затем с помощью программного обеспечения автоматически определять коэффициент конверсии.

Формула

В своей простейшей форме коэффициент конверсии представляет собой отношение количества целевых достижений к количеству посетителей:

Коэффициент конверсии  = (Количество целевых достижений / Количество посетителей) × 100%.

Целевые достижения могут быть разбиты на отдельные блоки (например, конверсия просмотров страниц или просмотра рекламных баннеров в посещение — также известная как коэффициент кликабельности; конверсия кликов в заполненные товаром корзины; конверсия покупательских корзин в заказы и т. д.).

Коэффициент конверсии — это показатель, который лучше всего отслеживать непрерывно.

Выбор источника информации будет зависеть от области, для ко торой проводятся измерения. Для сайтов источником информации являются онлайновые отслеживающие системы или инструменты веб-анализа, для физически существующих магазинов — система подсчета посетителей и данные по продажам.

Стоимость измерения коэффициента конверсии будет зависеть от области применения — сайты или физически существующие магазины. При измерении коэффициента для сайтов затраты будут минимальны, так как для этих целей используются аналитические инструменты, позволяющие выполнять все действия в автоматическом режиме.

В случае магазинов, торговых центров, аэропортов необходима установка регистрирующих систем в виде следящих камер и программного обеспечения. Это соответствующим образом увеличивает затраты.

Целевые значения

Установление целевых значений коэффициента конверсии во многом зависит от вида продукции и способа ее реализации — физическом или онлайн. Наиболее часто упоминающиеся целевые значения для онлайнового коэффициента конверсии — 2 и 3%. Однако, согласно ClickZ, такие ритейлеры, как Amazon или eBay, имеют коэффициент конверсии 10% и выше. При физических продажах коэффициент конверсии существенно возрастает.

Пример. Рассмотрим компанию, занимающуюся онлайн-продажами и размещающую свою баннерную рекламу в Facebook’e. Компания имеет возможность получить представление о количестве посетителей сайта, зашедших туда через баннерную рекламу, и количестве пользователей, которые эту рекламу увидели (в нашем случае 1 млн пользователей).

Коэффициент кликабельности (доля пользователей, которые, увидев баннер, кликнули на него и были перенаправлены на сайт компании) равен 2%, означая, что 20 000 пользователей кликнули на баннер:

(20 000 / 1 000 000) × 100% = 2%

Из этих 20 000 посетителей 3000 положили выбранный товар свою корзину, следовательно, коэффициент конверсии равен:

(3 000 / 20 000) × 100% = 15%

Из этих 3000 посетителей, положивших товар в корзину, 2300 довели процесс до совершения покупки. В этом случае коэффициент конверсии равен:

(2300 / 3000) × 100% = 76%

Обобщенный коэффициент конверсии будет равен:

(2300 / 20 000) × 100% = 11,5%

Другой пример относится к ведущей компании розничной торговли, анализирующей коэффициент конверсии для сети своих розничных магазинов. Для подсчета покупателей, входящих и выходящих из магазина, были установлены камеры. Для определения количества совершенных покупок были использованы данные по продажам.

Расположение магазина Количество посетителей за период t Количество покупок за период t Коэффициент конверсии, %
Лондон 10 000 4 800 48
Париж 12 000 3 200 26
Нью-Йорк 11 000 5 800 52
Шанхай 15 000 7 600 50

Замечания

При вычислении онлайновых коэффициентов конверсии необходимо иметь в виду, что веб-логи (специализированные системы статистики и рейтингов) регистрируют множество «посетителей», таковыми на самом деле не являющихся. Например, для веб-поиска поисковые системы используют так называемых роботов (или ботов). Это приводит к тому, что от 10 до 30% трафика на вашем сайте вызвано фиктивными посетителями. Вот почему важно подсчитывать количество «уникальных посетителей», информацию о которых предоставляет большинство инструментов веб-анализа.

Также Вам будет интересно:

chiefengineer.ru

Формула расчета коэффициента конверсии в торговле

Март 10 21:42 2017 by Anastasia Manaenkova Print This Article

Коэффициент конверсии – это соотношение положительных результатов в том или ином процессе в отношении к общим показателям за отдельно взятый отрезок времени, который выражается в процентах. Данный параметр актуален для проведения анализа в самых разных сферах.

Использование показателя на фондовом рынке

Для конвертации ценных бумаг (облигаций, привилегированных акций) используется значение, отображающее общее количество простых акций, которые сможет получить владелец бумаги по факту закрытия опциона call на конвертируемый актив. Нередко КК отображается в виде обменного курса по активам, которые конвертируются.

Принцип конвертированных ценных бумаг заключается в том, что они могут быть обменены на простые акции компании-эмитента. КК может отличаться, в соответствии с видом ценных бумаг, уровнем успешности эмитента и другими факторами. В договоре прописываются условия по конвертируемым активам, общее количество акций, метод расчета числа активов для одной облигации. Так, если коэффициент 20:1, то каждая облигация может быть сменена на 20 пакетов акций.

Основной риск таких активов заключается в том, что компания-эмитент в любой момент может отозвать ценные бумаги и заставить владельцев конвертировать один актив в другой, используя в расчете текущий коэффициент конверсии.

Здесь стоит вспомнить также коэффициент кредитной конверсии CCF, который высчитывают для преобразования суммы средств свободной линии и иных забалансовых сделок (за исключением дериватов) в сумму EAD, которая отображает риск убытков в случае наступления дефолта. Используется в банковской системе и работе с ценными бумагами и т.д., является достаточно специфическим определением и актуальным для анализа лишь специалистами.

Использование коэффициента в торговле

Наиболее часто можно встретить понятие коэффициента конверсии в торговле – именно здесь в процессе анализа обойтись без этого показателя не удается. Благодаря ему оценивают полученный результат по сравнению с общим потоком клиентов. В данном случае обязательно учитывают поставленные цели, которые ставит компания, чтобы в процессе расчетов определить, были ли они достигнуты.

Основные сферы использования:

1) Магазины и торговые центры – параметр отображает соотношение числа покупок и количества посетителей точки продаж. Можно понять, насколько качественно оформлены витрины и одеты манекены, выложен товар и организована система покупок, насколько профессионален персонал, удобно и приятно ли покупателям, соответствуют ли место продаж и качество товара ожиданиям представителей целевой аудитории и т.д.

2) Коэффициент конверсии коммерческого сайта – демонстрирует соотношение заинтересованных посетителей (которые становятся клиентами – совершают покупки, заказывают услуги, используют платные сервисы и т.д.) к общему числу. Чем более высокий, тем лучше организована площадка и тем более эффективным будет бизнес.

Ключевым показателем в данном случае является количество заинтересованных клиентов – тех, кто уже проявил интерес, но еще не оформил заказ. Таким образом удается выполнить анализ качества работы сайта, а не отдела продаж, обслуживания, особенностей товара и т.д.

Так, человеку может быть интересен товар, но в процессе общения с менеджером или выяснения его характеристик он откажется от покупки. В таком случае КК все равно остается тем же, так как сайт привлек потенциального клиента.

3) Некоммерческие сайты также отслеживают данный показатель, но тут КК показывает не объемы продаж, а количество людей, которым удалось решить какой-то вопрос благодаря посещению сайта (поиск нужной информации, скачивание программы, рассмотрение вопроса и т.д.). Для определения процента тут используют не количество посетителей и объемы продаж, а число людей и объемы комментариев, подписчиков, скачавших файлы, протестировавших максимум возможностей ресурса.

На величину значения в разных сферах торговли влияет множество факторов – в первую очередь, это конкурентоспособность ресурса или магазина (цены, качество, условия оплаты/доставки, уровень обслуживания, спрос на товар/услугу и т.д.), конкретное количество конкурентов, работающих в той же нише, их возможности и скорость развития.

Также важны функциональность (скорость загрузки страниц, удачное расположение магазина, простота и доступность интерфейса, качество навигации на сайте и т.д.) и количество представителей целевой аудитории. Конечно же, продажа кофе в университете будет гарантировать большую конверсию, чем реализация водостойких обоев или чрезвычайно дорогих мужских галстуков.

Особенности выполнения расчетов

Знать, как рассчитать коэффициент конверсии и повысить его, очень важно, особенно для сферы торговли. Во многих случаях данный показатель является основным и именно на него ориентируются, создавая Интернет-магазины, разрабатывая маркетинговые стратегии, работая над привлекательностью предложения для клиента.

Существует несколько способов выполнения расчетов (в соответствии с особенностями сферы деятельности). Для реального магазина параметр дает шанс оценить правильность оформления витрины и пространства, качество соблюдения принципов мерчендайзинга, удобство обстановки и организации процесса выбора товара и совершения покупки.

Чтобы определить КК, используют счетчики посетителей, которые показывают, какое количество проходящих мимо точки людей заинтересовалось витриной. Далее эти цифры сопоставляют со счетчиком на входе в помещение магазина. Если мимо проходило несколько сотен людей, а зашло двое за день, что-то пошло не так.

Потом оценивают процент посетителей, совершивших покупку. Так, если за день в магазин вошло 100 человек, а купил что-то только один клиент, КК считается посредством деления количества реальных клиентов на число зашедших и умножается на 100%. В примере получается коэффициент конверсии (1 : 100) х 100% = 1%, что очень мало. Оптимальным показателем для магазинов считается 10%. Для повышения КК применяют самые разные методы – меняют витрины, повышают профессионализм персонала, делают правильно выкладки товаров, предлагают бонусы/акции и т.д.

Коэффициент конверсии коммерческого сайта определяется по формуле:

КК = (посетители, выполнившие целевое действие : общее число посетителей) х 100%

Так, если сайт за день посетило 200 человек и 20 из них купили товар, то КК (20 : 200) х 100% = 10%. Такие показатели достаточно усредненные и не всегда отображают то, что нужно для анализа. Более эффективным является определение одноразовой и повторяющейся конверсии. Так, регистрация может считаться одноразовой конверсией, а возвращение на сайт в течение тридцати минут, совершение множества покупок на протяжении какого-то времени – повторяющейся.

Изучение данных параметров по отдельности дает возможность выполнять более точный анализ и отслеживать конкретные показатели, в зависимости от особенностей сайта, поставленных целей, аудитории, типа предоставляемых услуг или товара и т.д.

Определить, насколько хорош продающий ресурс в целом, можно посредством расчета коэффициента конверсии сеансов без отказа.

Формула выглядит так:

КК = (количество посещений с конверсией) : (число посещений без отказа) х 100%

Чем выше показатель, тем лучше организована работа сайта/магазина, тем выше продажи и более эффективно достижение поставленных целей.

invest2you.com

Коэффициент конверсии

Коэффициент конверсии – особый показатель, который отражает отношение положительных результатов в любом процессе к общим показателям за конкретный промежуток времени.

 

Сфера применения и сущность коэффициента конверсии

 

Параметр коэффициента конверсии применяется в различных сферах деятельности:

 

1. Коэффициент конверсии на фондовом рынке используется для конвертируемых ценных бумаг, к примеру, привилегированных акций или облигаций. Здесь коэффициент конверсии – это общее число простых акций, которые получит владелец ценной бумаги по факту завершения опциона «call» на конвертируемые активы. Часто коэффициент конверсии представляется в качестве обменного курса по конвертируемым активам.

Суть конвертированных ценных бумаг (чаще всего облигаций) в том, что их можно обменять на простые акции компании-эмитента. Коэффициент конверсии может различаться, в зависимости от вида ценных бумаг, успешности эмитента и прочих факторов.

В договоре прописан целый ряд условий по конвертируемым активам, к примеру, общее число акций, способ расчета числа активов, на которые будет обменена облигация. К примеру, коэффициент конверсии 30:1 означает, что каждую облигацию можно обменять на 30 пакетов акций. Бывают ситуации, когда в договор включено положение о вероятном изменении коэффициента конверсии. Хотя, на практике это редкость.

Главный риск конвертируемых активов в том, что компания-эмитент может в любой момент отозвать свои ценные бумаги, то есть заставить владельцев конвертировать облигации в акции или наоборот. При этом в расчете всегда применяется действующий коэффициент конверсии, а сама процедура называется вынужденной конверсией.

2. Коэффициент конверсии в торговле применяется намного чаще. С его помощью можно сравнить полученные результаты (в финансовом отражении) в сравнении с общим потоком клиентов. При этом достигнутый результат оценивается с учетом целей, которые ставит перед собой компания.

 

Сегодня коэффициент конверсии актуален:

- для торговых центров и магазинов. Здесь параметр показывает соотношение общего числа покупок и общему числу посетителей магазина. По данному показателю можно косвенно судить, насколько качественно организована витрина, как работает персонал, удобно ли покупателю выбирать товар и так далее;

- для коммерческих сайтов и интернет-магазинов положительный результат – это повышение числа посетителей, которые становятся постоянными подписчиками и читателями. При этом чем больше людей написали письмо или сделали заказ товара, тем лучше работа самого сайта и тем выше коэффициент конверсии.

Ключевой показатель для расчета коэффициента – число заинтересованных клиентов, то есть людей, которые заинтересовались продукцией, но еще не сделали покупку. Таким образом, по показателю конверсии можно судить, насколько качественно работает сайт, а не конкретно менеджеры по обслуживанию или отдел продаж. К примеру, человек может заинтересовать товаром и даже позвонить менеджеру, но по какой-то причине отказаться от покупки. При этом коэффициент конверсии все равно остается неизменным.

 

На практике параметр конверсии имеет ключевое значение для интернет-ресурсов. С его помощью можно посчитать реальное КПД сайта и принять своевременные меры по повышению его качества;

- для некоммерческих сайтов. Здесь коэффициент конверсии показывает, сколько людей решили свои проблемы путем посещения сайта. Для вычисления данного параметра, как правило, учитываются следующие параметры – объем комментариев на сайте, количество подписчиков, число людей, скачавших те или иные файлы, количество пользователей, протестировавших все возможности ресурса.

В общем плане на величину коэффициента конверсии влияет целый ряд факторов:

- конкурентоспособность ресурса. Здесь учитываются условия доставки, уровень цен, уникальность, форма оплаты, популярность товаров или услуги и так далее. Непосредственное значение имеет уровень конкуренции и общее число участников, предлагающих аналогичную продукцию;

- функциональность – скорость загрузки страниц, удобство пользования возможностями сайта, доступность интерфейса, качество навигации и так далее;

- количество аудитории. В данном аспекте учитываются намерения клиентов, их мотивация.

 

Расчет и способы повышения коэффициента конверсии

 

На практике коэффициент конверсии чаще всего считается в сфере торговли. С его помощью можно определить эффективность работы торговой точки.

 

Можно выделить несколько способов расчета коэффициента конверсии (в зависимости от направления деятельности):

1. Коэффициент конверсии в реальном магазине. Данный параметр позволяет оценить, насколько качественно оформлена витрина, соблюдаются ли основные принципы мерчендайзинга, удобно ли организована обстановка торгового зала. Для расчета коэффициента конверсии в этом случае применяются специальные счетчики посетителей.

С их помощью можно вычислить, скольких проходящих мимо людей заинтересовало оформление витрины. Далее показания наружного счетчика сопоставляются со счетчиком на входе в магазин. Подвести итоги очень просто. К примеру, если мимо витрины прошли сотни людей, а внутрь зашло только несколько человек, то это неудовлетворительный результат. В таком случае нужно задуматься о внесении существенных изменений.

 

Далее оценивается, какой процент посетителей зашедших в магазин совершил реальные покупки. К примеру, за день магазин посетило 500 человек. Из них что-то купило 10. В этом случае коэффициент конверсии считается по формуле – (10/500)*100% = 2%.

 

На практике для торговых точек в крупных центрах оптимальный коэффициент конверсии составляет от 10% и более. При этом параметр может меняться, в зависимости от ряда параметров – предмета торговли, расположения торгового центра и даже этажа.

Для повышения коэффициента конверсии проводится целый комплекс работ по повышению качества оформления торгового помещения, правильности расстановки товара, корректности оформления витрины и так далее. Для привлечения внимания могут быть организованы какие-либо акции, бонусы и так далее.

2. Коэффициент конверсии в интернет-магазине позволяет определить долю посетителей, которые совершают какие-либо действия на сайте или делают покупки. Здесь вычисление коэффициента конверсии может производиться несколькими методами:

- общая формула конверсии, которая применяется большинством аналитиков, выглядит следующим образом:

Коэффициент конверсии = (Число посещений с конверсиями / Общее число посещений) * 100% = 42/1880*100% = 2,23%.

Минус упомянутой выше формулы в том, что она дает слишком усредненные показатели и может подойти далеко не для всех сайтов. Рассчитав коэффициент конверсии таким способом, сложно определить реальное положение дел сайта;

 

- второй вариант расчета производится с учетом факта, что конверсии могут быть одноразовыми или же повторяющимися для конкретного посетителя. К примеру, регистрация на ресурсе – это одноразовая конверсия, которая может произойти только для одного пользователя.

 

Следовательно, вместо приведенной выше формулы лучше использовать другую:

Коэффициент конверсии = (Число одноразовых конверсий / Число посетителей) * 100% = 42/1311*100% = 3,2%.

На практике данный расчет позволяет получить более высокий уровень конверсии;

- углубленный расчет возможен только при подробном анализе учета посещений ресурса через Google Analytics. К примеру, при каждом обращении к страничке ресурса происходит формирование специальных файлов «куки». Наиболее важный из них – «__utmb». Его задача – отслеживать количество посещений и пользователей. Данный файл «живет» около тридцати минут. Если посетитель больше этого времени не предпринимает никаких действий на сайте, то он «умирает». Таким образом, при расчете коэффициента конверсии не желательно использовать прямые переходы на сайт, имеющие дальнейший отказ. Как правило, число таких переходов составляет около 10-15%;

- метод анализа сеансов без отказа. В этом случае расчет коэффициента конверсии позволяет сделать вывод, насколько хорош продающий сайт в целом. Для выделения необходимого параметра можно воспользоваться специальным сегментом – «сеансы без отказов». Расчет в этом случае такой:

Коэффициент конверсии = (Число посещений с конверсией / Число посещений без отказа)*100%.

Повышение коэффициента конверсии позволяет увеличить число посетителей, которые будут выполнять определенное действие на сайте, к примеру, покупать продукт или совершать иное действие.

 

При этом процесс оптимизации коэффициента конверсии производится в несколько этапов:

1. Проводится исследования. Здесь важно собрать данные о компании и работе сайта, понять задачи, которые пытается решить организация, выделить уникальные черты предложения, разобраться в тонкостях продажи, проанализировать трафик.

2. Формулируется гипотеза. На данном этапе нужно понимать, какие параметры и для чего проверяются, кого и где проверить. На основании полученных данных принимается решение о внедрении определенных изменений.

3. Эксперимент. Здесь можно не просто планировать изменения, но и просчитать их потенциальную эффективность. В частности, важно решить, будут ли эффективными корректировки, принесут ли они больше пользы чем вреда, реально ли их осуществить.

4. Реализация. Здесь все замыслы воплощаются в жизнь.

5. Оценка. Остается только оценить, насколько эффективным было повышение коэффициента конверсии.

utmagazine.ru

Коэффициент конверсии — e-xecutive.ru

Определение понятия

Коэффициент конверсии (CR - conversion rate) – это процентное соотношение положительных результатов в любом процессе по сравнению с общими показателями за определённый период времени. Первоначально понятие коэффициента конверсии имело отношение исключительно к фондовому рынку. Этим обозначением характеризовался обменный курс конвертируемых ценных бумаг. Следовательно, это определение – заимствованно.

Зачем рассчитывать коэффициент конверсии?

Коэффициент конверсии нужно учитывать на любом этапе ведения бизнеса – начиная с составления бизнес-плана вплоть до планирования бюджета рекламной кампании. Рассчитывается этот показатель исходя из учетных данных, которые есть в наличии. Благодаря этой статистике можно исправить любые критические показатели.

Где считают уровень конверсии?

Понятие коэффициента конверсии относится к сфере маркетинга и обозначает количество достигнутых результатов по сравнению с общим потоком посетителей. В данном контексте под достигнутыми результатами имеются в виду – цели, ради которых осуществляется та или иная деятельность. 1) Для магазинов или торговых центров коэффициент конверсии обозначает количество сделанных покупок в соотношении с количеством интересующихся посетителей.2) Для интернет-магазинов и коммерческих сайтов положительным результатом будет количество посетителей, которые стали постоянными подписчиками, читателями, написали письмо или сделали звонок в офис продавца. Ключевым показателем, из которого рассчитывается коэффициент конверсии в сфере интернет-маркетинга, являются именно заинтересованные посетители. Не покупатели, сделавшие покупку и не случайные уникальные посетители, а именно – целевая аудитория, то есть потенциальные клиенты. Это очень важный момент – понимать расчет коэффициента конверсии именно для интернет-маркетинга, так как от этих показателей зависит понимание эффективной работы сайта, а не отдела продаж или менеджеров по обслуживанию клиентов. (Так как сайт может быть безупречным с точки зрения продвижения в интернете, юзабилити, дизайна и проч. Посетитель заинтересовался, сделал звонок, но сделка может и не состояться из-за неорганизованной работы офиса. Но это не значит, что конверсия сайта не повысилась). Именно для онлайн-продаж такое понятие как «конверсия» имеет самое решающее значение, ведь этот фактор является основным показателем эффективности любого коммерческого сайта, своего рода определением КПД. 3) Для некоммерческих сайтов – коэффициент конверсии определяется как число людей, которые успешно выполнили задачу или воспользовались возможностями, ради которых сайт создавался. В этом случае надо подсчитывать: - общее число подписчиков на рассылки, - количество комментаторов сайта, зарегистрированных пользователей,- количество людей, скачавших предложенные им файлы, - количество пользователей, которые протестировали все предложенные на сайте сервисы или подробно изучили большую часть возможностей сайта. В целом на коэффициент конверсии влияют следующие факторы:1) Функциональность сайта. Его структура, навигация, доступность интерфейса, юзабилити (удобство пользования), скорость загрузки. 2) Конкурентоспособность. Уровень цен, условия доставки, формы оплаты, уникальность и востребованность предлагаемого товара или услуги. Также имеет значение уровень конкуренции в тематике. То есть, количество участников рынка, которые предлагают аналогичную продукцию. Это зависит от того, вынуждены ли посетители обращаться к той или иной компании или ресурсу, или у них есть выбор.3) Качество аудитории сайта. Их мотивация и намерения.

Ссылки

Александр Астапенко: Что значит скорость загрузки сайта для маркетинга и бизнеса?Андрей Юнисов: «Не конверсией единой…», или Советы по анализу больших контекстных кампаний

Это заготовка энциклопедической статьи по данной теме. Вы можете внести вклад в развитие проекта, улучшив и дополнив текст публикации в соответствии с правилами проекта. Руководство пользователя вы можете найти здесь

www.e-xecutive.ru

Коэффициент конверсии. От среднего к правильному.

Что такое коэффициент конверсии?

(CR - conversion rate) - в современном интернет-маркетинге это способность посетителей превращаться в покупателей, либо выполнять другие интересующие нас действия за определенный период времени.Рассчитывается коэффициент конверсии довольно просто: число конверсий делится на общий показатель в определенном процессе и умножается на 100%. Например, можно считать коэффициент конверсии всех пользователей, а можно зарегистрировавшихся на сайте либо выполнивших поиск по сайту.Данная статья подразумевает наличие некоторых знаний настройки системы Google Analytics, поскольку все примеры расчетов будут приводиться именно исходя из возможностей этой системы веб-аналитики. Как вероятно многие знают, конверсия — это целевое действие пользователя на сайте, имеющее под собой денежный эквивалент.

Стандартный коэффициент конверсии

Общепринятая формула коэффициента конверсии, используемая в том числе и системами веб-аналитики имеет следующий вид:

Количество посещений с конверсиями/количество посещений*100%

Однако, данная формула является «сильно усредненной», и подходит далеко не всем сайтам. Более того, практически всегда полученные данные не соответствует истинному положению дел.

В первую очередь, расчет зависит от типа конверсий, т. е. являются-ли конверсии единоразовыми либо могут быть повторяющимися для одного пользователя. Яркий пример единоразовой конверсии — регистрация на сайте, данная конверсия может произойти только один раз для одного пользователя. А значит используемая Google Analytics формула является мягко говоря неуместной. Вместо нее необходимо использовать иную формулу:

Количество единоразовых конверсий/количество пользователей*100%

Используя данные предыдущей таблицы ,посчитаем реальный коэффициент конверсии:

42/1311*100%=3,2%!

Всегда используйте именно такую формулу для расчета любых единоразовых конверсий.

Углубленный расчет.

Данный метод расчета конверсии упирается в первую очередь на особенность учета посещений системой Google Analytics. А именно - каждый раз, когда происходит обращение к сайту формируется несколько файлов cookie. Один из которых (__utmb) отвечает за отслеживание посещений/пользователей. «Время жизни» этого файла — 30 минут бездействия на сайте, каждое действие на сайте продлевает его на те же 30 минут. Есть еще ряд тонкостей, но они к теме данной статьи не относятся, кому интересно узнать все особенности — https://support.google.com/analytics/answer/2731565?hl=ru.

А теперь представьте какое количество неиспользуемых вкладок запускаются каждый день в вашем браузере? Сколько раз в день вы открываете браузер? Каждая эта вкладка является посещением с прямым переходом на ресурс. Так-же происходит и с пользователями вашего ресурса!

Исходя из этого, я настойчиво рекомендую не учитывать при расчете коэффициента конверсии прямые переходы с отказом! Зачастую данные переходы составляют 5-10% от общего трафика и пренебрегать их исключением является грубой ошибкой.

Исключить эти переходы можно с помощью несложного пользовательского сегмента с настройками:

Другие методы оценивания.

Рассмотренные ранее методы ориентированы на оценку эффективности в первую очередь источников и каналов трафика, последующие два метода описывают непосредственно эффективность ресурса:

1) Анализ сеансов без отказа.

Формула: количество посещений с конверсией/количество посещений без отказа*100%

Используя данную формулу можно оценить насколько сайт хорош в качестве продающего. Выделить данные сеансы, можно с помощью стандартного сегмента «Сеансы без отказов».

Кроме того, данный сегмент «очищает» поведенческие метрики «среднее время посещения» и «страниц/сеанс» приближая их к реальным значениям.

2) Анализ конверсионности воронки продаж.

Оптимизация воронки продаж (в Google Analytics «Конверсии» -> «Цели» -> «Визуализация последовательностей») — одна из важнейших маркетинговых задач, и на пути приведения его к эталонному виду оценка коэффициента конверсии является как раз важнейшей метрикой.

Надеюсь, данная статья поможет всем тем, кто ранее опирался на усредненные метрики конверсии оценить реальное качество и эффективность своего или клиентского ресурса. Системы веб-аналитики предоставляют мощный, и что более важно универсальный функционал. И настройка его «персонализации» под конкретный ресурс — одна из важнейших аналитических задач, ориентированных на достижение успеха в сети.

Комментарии

Комментарии

q-seo.com.ua

Определяем настоящий коэффициент конверсии и пирог возможностей

Во время работы над одной презентацией мне пришло в голову, что мы рассчитываем уровень конверсии, пожалуй, недостаточно оптимально и методом, который грубо преувеличивает возможности для улучшения.

Введение

В этом посте речь пойдет о том, как можно повысить ваш Коэффициент Конверсии за десять минут, не делая ничего, просто с помощью простой математики или проведя простую, а на самом деле потрясающую, исследовательскую работу. Вы можете рассчитать ваш Фактический Коэффициент Конверсии(TM) и помочь своей компании определить, какова действительная величина возможностей на вашем веб-сайте для конвертирования посетителей.

Хотя, нам не следует зацикливаться на уровне конверсии, над которым мы работаем. В большинстве своем потому, что краткосрочные цели поглощают большую часть того, что мы делаем, и только в случае, если вы продаете что-либо на своем веб-сайте, расчет коэффициента конверсии и увеличение его настолько, насколько возможно и так быстро, как только можно, имеет логический смысл. Другая причина в том, что мы преувеличиваем возможности.

На секунду возвратимся назад, вот рекомендуемое определение коэффициента конверсии:

Коэффициент Конверсии = результаты / уникальные посетители

И так, выбранный наугад веб-сайт, посвященный Интернет-коммерции, получает 1,075 миллионов посещений 768 000 уникальных посетителей. Это приводит к 16 500 заказам, дающим веб-сайту славненький коэффициент конверсии 2,1%.

Кажется, действительно низкий (хотя не совсем, потому что изучение shop.org за последние кварталы поддерживает отраслевой коэффициент конверсии на 2,2%). Вы показываете это Директору/Вице-Президенту/Маркетинговому Директору и их первая мысль обычно такова: «как, черт возьми, наш веб-сайт может быть настолько плох, что мы не можем заполучить на сайт больше 751 500 (768 000 – 16 500) людей для конвертирования»

  • Уникальные посетители веб-сайта: 768 000
  • Число результатов (заказы/лиды, ит.д.): 16 500
  • Коэффициент конверсии: 2,1 %
  • «Пирог возможностей»: 768 000 минус 16 500, получаем 751 500

Начиная с этого момента, далее идут всего лишь подсчеты за доли секунды, которые будут предоставлены ответственному за веб-сайт лицу: «Если бы вы только могли заполучить еще один процент от этих 751 500 конвертированных, всего лишь один жалкий процент, тогда бы это увеличило наши заказы на огромнейшие 46%!!!» [(751 500 * 0,01) / 16 500]

Это выглядит довольно логично (очень напоминает предприимчивых людей, которые обратили взоры на Китай, мечтая об огромном успехе, конвертируя всего один процент населения Китая). Проблема этой логики в том, что она допускает, что размер оставшегося куска «пирога» настолько же велик (751 500). В реальности же это далеко не так.

Самый быстрый способ повысить ваш коэффициент конверсии – это выяснить, каково число людей «в игре», даже для удаленного конвертирования. Вот три совета о том, как это сделать (и выяснить, как выглядит «пирог возможностей»):

Используйте Показатель Отказов

Показатель отказов помогает выявить процент трафика «немедленного покидания» вашего веб-сайта. Это происходит по множеству причин: случайные клики в результатах поиска, реакция на веб-сайт, упущение в продвижении услуг/сервиса на странице или по любой другой причине.

Отказом можно назвать любой случай, при котором на веб-сайте были в течение менее пяти или десяти секунд, или когда просмотрели всего одну страницу. После проведения анализа различных веб-сайтов я рекомендую использовать в качестве критерия десять секунд. Это минимальное время, за которое посетитель должен воспринять ваш сайт, у вас всего десять секунд, чтобы получить шанс даже для того, чтобы убедить вашего посетителя в чем-либо.

Итак, измерим Показатель Отказов вашего веб-сайта. «Нормальный» показатель отказов составляет около 30%. Вот влияние на Коэффициент Конверсии:

  • Уникальные Посетители веб-сайта: 768 000
  • Показатель Отказов: 20 %
  • Уникальные посетители «в игре»: 614 400
  • Число результатов (заказы/лиды и т.д.): 16 500
  • Фактический Коэффициент Конверсии: 2.7 %
  • «Кусочек возможностей»: 614 000 минус 16 500, получаем 597 900

 

Используя традиционные вычисления, вы завысите размер кусочка пирога (люди, которых вы, возможно, можете конвертировать) на 153 600!

Отфильтруйте мусорные запросы

Некоторые профессионалы-аналитики до сих пор используют веб-логи как источник данных при проведении веб-аналитики. Это может быть недостаточно оптимально по множеству причин (подробнее об этом в ближайшие дни), но одна из главных причин – это то, что веб-логам присуще объединять и посещения поисковых роботов (и даже если мы попробуем отфильтровать их, это трудно, так как каждый день появляются новые). Если их не отфильтровывать, они будут завышать расчет посещений.

Веб-логи также могут включать «посещения» различного программного обеспечения по мониторингу сайтов и завысить число просмотров страницы (ошибка 404 и ложные запросы, которые могут быть на вашем веб-сайте, такие как запросы dll и css, и т.д и т.п.), что не позволит вам правильно рассчитать показатель отказов.

Поэтому, сделайте все, что в ваших силах, чтобы отфильтровать все вышеперечисленное. В среднем, это может сократить ваши данные о посетителях на 10-30% (зависит от многих факторов, поэтому ваша оценка может измениться). Вот влияние на Коэффициент Конверсии:

  • Уникальные посетители веб-сайта: 768 000
  • Отфильтрованный мусор: 25 %
  • Уникальные Посетители «в игре»: 576 000
  • Число результатов (заказы/лиды и т.п.): 16 500
  • Фактический Уровень Конверсии: 2,9 %
  • «Кусочек возможностей»: 576 000 минус 16 500, получаем 559 500

 

Используя традиционные вычисления, вы завысите размер кусочка пирога (люди, которых вы, возможно, можете конвертировать) на 192 000!

Используйте намерения клиента

Одной из самых больших ошибок, совершаемых в бизнесе – это думать, что каждый посетитель веб-сайта является «объектом охоты», материалом для конверсии.

Закройте глаза и представьте свое посещение автосалона. Вас встречает агент по продаже машин, чьей единственной целью является сделать все, что возможно в его силах, чтобы продать вам сегодня машину (и даже не завтра, именно сегодня), в большинстве случаев потому, что ему выплачиваются комиссионные. Проблема в том, что вы пришли просто взглянуть на машины, может совершить пробную поездку. Вы еще не достаточно накопили денег для покупки новой машины. Вы в самом деле не желаете покупать.

Для парня в костюме это не имеет значения, он собирается добиться от вас больше, чем просто заниматься тем, что вы хотите (и это не его вина, побудительные причины побуждают к своеобразным поступкам).

Аналогичным образом, не каждый посетитель заходит на ваш веб-сайт для того, чтобы купить, и не каждое посещение посетителя является возможностью для конвертирования. И все же мы проводим Анализ Переходов и измеряем уровень конверсии так, как мы это обычно делаем, потому что мы ведем себя, как тот агент по продаже машин.

Используя анализ рынка, или опросы на веб-сайте, или другие методы, попытайтесь определить, почему посетители заходят на ваш веб-сайт (я называю это Основной Целью Посетителя). Затем отделите посетителей, которые здесь, чтобы 1) купить и 2) изучить/искать (узнать о вашей продукции и услугах). Вы найдете другие «сегменты» людей, зашедших на ваш веб-сайт в поисках поддержки, или информации о компании, или работы, или чтобы зарегистрировать свои продукты, или обновить контактную информацию, или проверить статус своих заказов, и т.д. и .т.п.

Вам следует конвертировать 100% от №1 (Покупатели). Вы никогда не достигнете 100%, но усердно поработаете для создания слаженного процесса для них. Вам необходимо конвертировать изрядную долю №2 (искатели/наблюдатели других компаний), не все хотят покупать, но они являются объектом охоты.

Как правило, вы узнаете, что примерно 15% трафика вашего веб-сайта – покупки (покупатели) и примерно 20% – поиски/изучение. Это дает вам 35% (и снова, ваша оценка может измениться, но я уверяю вас, что это число – половина от того объема, который вы предполагаете для вашего веб-сайта). Вот влияние на Коэффициент Конверсии:

  • Уникальные посетители Веб-сайта: 768 000
  • Потенциальные посетители, которых возможно конвертировать: 35 %
  • Уникальные посетители «в игре»: 268 800
  • Число результатов (заказы/лиды и т.п.): 16 500
  • Фактический Коэффициент Конверсии: 6,1 %
  • «Кусочек возможностей»: 268 800 минус 16 500, получаем 252 300

 

Используя традиционные вычисления, вы завысите размер кусочка пирога (люди, которых вы, возможно, можете конвертировать) на 499 200!

Позвольте мне объяснить это по другому: когда ваш Директор/Вице-президент/ Маркетинговый Директор просил вас повысить уровень конверсии, вы завышали количество посетителей, которых вы, возможно, можете конвертировать, на полмиллиона!

То, что Маркетинговый Директор считает «слишком легким», для вас выполнение этого равносильно, ни много ни мало, хождению по воде. Конечно, я немного преувеличиваю, но все же не на столько.

Теперь вы имеете представление, что реальность жизни немного хуже. Вышеописанные №1, 2, 3 не являются стартовой позицией. Итак, некоторые покупатели и искатели «отскочат» от вашего веб-сайта, потому что они оказались на вашем веб-сайте не на той странице. Вы можете представить больше подобных сценариев. И это означает, что реальное число посетителей, имеющих соответствующую цель и находящихся на сайте достаточно долго, чтобы дать вам шанс для их конвертирования, невелико.

Теперь вы легко можете понять, почему мы все усердно работаем над искусством аналитики, и маркетеры так упорно работают над содержанием, статьями и коммерческими предложениями, но в любом случае, мы не можем вообразить, что настолько продвинем уровень конверсии. Причина в том, что наш делитель неверен (в нашей стандартной формуле коэффициент конверсии равен результатам, деленным на уникальных посетителей).

Рекомендуемые действия

1. Вычисляйте коэффициент конверсии так же, как и все, только так вы его узнаете, а затем не обращайте на это число внимания, т.к. оно вводит в глубокое заблуждение.

2. Измеряйте ваш Фактический Уровень Конверсии (TM) применяя рекомендации выше (или используйте свои собственные, потому что у вас есть особые условия, применимые к вашей сфере бизнеса).

3. Организуйте в своей компании периодическую программу обучения, чтобы просветить сотрудников, принимающих решения, об объеме фактических возможностей веб-сайта.

4. Выделите Посетителей в «пироге возможностей» для выявления подлинных средств воздействия на них (чтобы убедить их что-либо купить). Сосредоточьтесь на «Почему» (к примеру, используйте опросы, или тестирование юзабилити, или эксперименты и пробы).

5. Откиньтесь на спинку кресла, расслабьтесь, и наслаждайтесь полетом, потому что вы достигли вершин Веб-аналитики! 🙂 [Да, и попросите бонус, вы это заслужили!]

Что вы думаете? Хорош ли набор параметров Фактического Коэффициента Конверсии? Используете ли Вы его или это устаревшая информация? У вас есть предложения по другим методам, с помощью которых можно вычислить Фактический Коэффициент Конверсии? Имеются ли какие-либо недостатки в вышеописанном методе анализа/рекомендациях? Ваше мнение в комментариях приветствуется.

Measure the Real Conversion Rate & «Opportunity Pie» ^(http://www.kaushik.net/avinash/excellent-analytics-tip-8-measure-the-real-conversion-rate-opportunity-pie/)

Главная → Веб-аналитика → Определяем настоящий коэффициент конверсии и пирог возможностей

altblog.ru

что это и как посчитать

Подробности Категория: Виды заработка в интернете

Приветствую, мои уважаемые читатели. На связи Галиулин Руслан. Сегодня поговорим немного о терминах и о продажах. Для оценки эффективности работы бизнесмены пользуются различными инструментами и методами. Все они помогают понять хорошо или плохо налажен процесс сбыта, какие ошибки допущены при организации продаж. Одним из лучших методов является расчет конверсии.

Каждый посетитель, который просто зашел в магазин посмотреть (в том числе, онлайн-магазин), считается потенциальным покупателем. Но часто люди уходят из торговой точки ничего не купив. Причина, по которой это произошло, может быть любой: недостаточный ассортимент, некачественное обслуживание, отсутствие нужного товара или человек действительно зашел просто посмотреть. Но задача любого бизнеса – получение прибыли, которая непосредственно зависит от покупателя.

Конверсия продаж что это такое

Итак, конверсия – это соотношение реальных покупателей (тех, кто оплатил товар/услугу) и потенциальных покупателей, не купивших товар/услугу по любой причине.

Данный параметр рассчитывают в процентах (%). Общей величины, нормы тут нет. Каждый бизнес, сайт, рекламная акция имеют свои нормы показателя. Зависит последний от специфики предприятия, условий и конкуренции.

Понимая, что хорошая конверсия – критерий успешного бизнеса, нужно стремиться к ее максимальному увеличению. Для этого нужно просчитывать данный показатель как можно чаще, на разных этапах деятельности компании (сайта). Когда принимаются правильные решения и действия – показатель растет.

Как рассчитать конверсию и проанализировать показатель

Интересно, что для расчета на нужен бухгалтер или математик с высшим образованием. Это доступно руководителю или менеджеру каждого бизнеса. Формула для расчета такова: K= N / N0 * 100%.

Что означают буквы: N – реальные покупатели (кто купил товар, воспользовался услугой), N0 – кто зашел на сайт/в магазин/открыл письмо в рассылке/скачал файл. Как видно, формула проста и для точного вычисления необходимо минимум данных.

Приведем простой пример:

Интернет-магазин (одежды, аксессуаров, мебели, чего-угодно) посещают 20 тысяч человек за 30 календарных дней (месяц). Покупки совершили только 200 человек из всех. Подсчитываем:

Конверсия=200/20000*100%, итог – 2%.

Если руководство этого магазина сможет провести правильные маркетинговые мероприятия, то показатель конверсии может возрасти до 3% и выше.

В случае, если руководитель наблюдает, что конверсия сайта, магазина или рассылкиимеет слишком низкий показатель (до 1-2% на сайте) – рекомендуется провести анализ некоторых показателей сайта, а именно:

Достаточно ли информации получает клиент при выборе.

Перед тем, как купить/воспользоваться услугой, клиент должно получить исчерпывающую информацию о продукте. Когда пользователь не задерживается на странице с карточкой товара более 10-15 секунд – это означает, что он не нашел нужной информации.

Исправить ситуацию легко: заполните каждую карточку товара, расскажите о преимуществах фирмы, подтолкните покупателя сделать выбор. На торговых точках устранить этот недостаток также можно с помощью размещения важных сведений на ценниках.

Сложный процесс покупки на сайте – это плохо.

Многие клиенты уходят из интернет-магазине уже на стадии покупки. Это связано со сложностями в процессе оформления заказа. Часто, для покупки требуется ввести море информации, заполнить десятки пустых полей без подсказок. Такие сложности на серьезном сайте ни к чему, они приводят к потере клиента.

Проблема решаема упрощением формата регистрации и оформления заказа. Большинство данных можно получить уже лично по телефону, не заставляя клиента тратить время на заполнение форм.

Менеджеры тоже ошибаются.

Ошибки в работе менеджеров зачастую приводят к потере клиентской базы. Грубое отношение, недостаточная заинтересованность в решении проблем покупателя – все это может оттолкнуть от покупки.

Рассматривая конкретные примеры, скажем о онлайн чатах с менеджером. Они весьма эффективны и могут повысить уровень конверсии. Когда потенциальный покупатель начинает диалог и задает вопрос – он хочет получить ответ прямо сейчас. Промедление в 2-3 минуты приведет к тому, что человек закроет вкладку вашего сайта навсегда.

Для устранения этого минуса важно контролировать работу менеджеров. Поощрять их за быстрые ответы и оперативное реагирование, наказывать за промедления более 2-х минут.

Так ли нужна конверсия бизнесу

Конверсия продаж, что это? Инструмент для бизнеса, способный помочь найти ошибки в работе, исправить их, тем самым увеличив поток клиентов и прибыль. С помощью конверсии можно понять, насколько продающий сайт у компании или ее рассылка, нужно ли что-то менять или дела идут хорошо. Сложно переоценить важность такого инструмента, как конверсия.

Если материал был полезен тогда ставим лайк и подписываемся на новости блога. Поддержите блог репостами.

С уважением, Галиулин Руслан.

Полезные материалы:

firelinks.ru