Что такое лид в копирайтинге. Лид в тексте это
Что такое лид в копирайтинге
Лид – это первый абзац текста. Данный термин активно используется контент-маркетологами и копирайтерами. Слово пришло к нам с английского языка, поэтому термин «lead» иногда пишут на языке оригинала. Другими словами лид ещё называют так: «более содержательный заголовок».
Именно от качества написания лида зависит, будет ли прочитан текст. Поэтому в первом абзаце рекомендуется указывать цепкие или интригующие сведения, чтобы изначально заинтересовать читателя. В копирайтинге это называется техникой «перевёрнутой пирамиды»: суть предложения формируется в первом абзаце, а далее в тексте рассказывается о деталях, преимуществах и других особенностях. Чаще всего такая схема применяется для написания новостных материалов.
Виды лидов
Лиды разделяются на прямые и затяжные. Первый вариант используют при написании новостей, когда необходимо ясно и точно описать главные нюансы происшествия. Преимущество прямого лида – полностью раскрытая суть новости. Затяжные вступления используют для того, чтобы передать атмосферу произошедшего события. Он создаёт особую среду для читателя и позволяет настроиться на восприятие темы публикации. Этот вид лида применяют в еженедельной прессе, для написания специальных репортажей.
Среди прямых лидов выделяют:
- модифицированный. Такое вступление сосредоточивает внимание читателя максимум на трех вопросах новости. Используется при раскрытии сложной темы, трудной для восприятия неподготовленному человеку.
- обобщающий. Должен отвечать на следующие вопросы: Кто? Что? Где? Когда? Почему? Каким образом? Преимущество этого вида в том, что он сразу раскрывает читателю все нюансы события. Необходимо учитывать тот факт, что такие вступительные абзацы страдают от переизбытка информации. Это, порой, отпугивает человека, поэтому использовать такой лид нужно с осторожностью.
- расколотый. Этот лид сперва описывает самое главное событие, а затем раскрывает в тексте остальные сведения. Этот вид используют, когда необходимо раскрыть несколько вопросов, например, в политике.
- оберточный. Внедряют для многогранных новостей. Данный тип лида объединяет в себе несколько новостей сразу.
Виды затяжных лидов и их назначение:
- Сценические применяют для описания места, где проходит событие. Это позволяет читателю переместиться в эпицентр прl
aptxt.com
Как написать лид к новости, репортажу и интервью
Как написать лид к новости, репортажу и интервью
Как написать лид к текстам разных жанров, что в него входит и как он устроен. Как не упустить читателя, раскрыв в лиде всю суть текста.
Формула лида к расширенной новости.
«Что произошло? + Что это значит?»
Вначале мы называем событие, затем сообщаем, что из этого события следует. Вот пример лида, написанного по такой формуле:
В понедельник правительство утвердило новый порядок расчета тарифов за услуги ЖКХ. Теперь холодная вода подорожает в полтора раза, а горячая – втрое. Пенсионеры и любители принимать ванную уже готовятся в знак протеста перекрывать улицы.
С одной стороны, суть заметки нам понятна, и дальше можно ее не читать. С другой - многим захочется узнать подробности: почему повышается плата за воду, для всех ли граждан или будут исключения, как изменятся тарифы на другие услуги, какие именно улицы собираются перекрыть возмущенные граждане. Таковы признаки хорошего лида: суть понятна, но хочется узнать подробности.
Иногда в лиде можно ограничиться ответом только на первый вопрос «Что произошло?» Однако эту информацию следует подать так, чтобы читателю было одновременно ясно и не ясно. Ясно, что произошло, и не ясно, как все это могло произойти. Например, как в этом лиде из газеты «Коммерсант»:
Как стало известно «Ъ», главное следственное управление следственного комитета России (СКР) по Московской области заканчивает расследование дела банды малолеток, несколько месяцев державшей в страхе подмосковный город Балашиху. В конце 2010-го — начале 2011 года группа 14-16-летних подростков буквально завалила трупами два городских парка, расположенных между судом и прокуратурой.
Банда из детсада // Коммерсант. 2012. 14 февраля.
Нам понятно, что заканчивается следствие по делу банды подростков, но не понятно, как подростки могли завалить трупами парки, тем более, расположенные между судом и прокуратурой.
Подаваемую в лиде информацию можно обострить либо довести до абсурда, если текст это допускает. Вот пример такого лида из газеты «Новые Известия»:
Сегодня Госдума рассмотрит поправки в Кодекс об административных правонарушениях, многократно ужесточающие наказание за остановку и стоянку в неположенном месте. Плату за перемещение машины на штрафстоянку вернут, а за парковку на газоне начнут наказывать по фотографии машины. Однако депутаты хотят разрешить садиться за руль автомобиля с неисправными тормозами пьяным водителям без документов.
Стоянка – роскошь // Новые известия. 2011. 31 января.
Информация из последнего предложения кажется невероятной. Не могут же депутаты Госдумы, будучи в здравом уме, разрешить пьяным водителям ездить на неисправных машинах? Это побудит читателя погрузиться в текст. Там говориться, что, если полицейский остановит машину и наложит запрет на ее эксплуатацию, то эту машину можно будет не бросать на дороге, а для предотвращения пробки перегнать на стоянку, причем сделать это сможет как полицейский, так и сам водитель. Такую поправку подготовили депутаты. По закону запрет эксплуатации автомобиля наступает в случаях, когда у машины не работают тормоза или руль, а водитель пьян или не имеет документов. То есть может сложиться ситуация, когда инспектор остановит пьяного водителя без документов на неисправной машине, а затем попросит этого водителя проехать несколько сотен метров, чтобы не создавать затор.
Рекомендуемый объем лида - 350-400 знаков. Такой лид не отпугнет читателя своей сложностью и нагроможденностью. Стереотип «Большое = Сложное» широко распространен, а навык чтения у среднего читателя гораздо хуже, чем у начинающего журналиста. К тому же не надо втискивать в лид все интересные подробности. Оставьте что-то и для остального текста.
Распространенная ошибка при написании лида новостной заметки – нарушение фокусировки (когда внимание заостряется на том, что происходило, а не на том, что произошло). Например, если чиновники собрались на совещание, что-то обсуждали, и один из докладчиков огласил новую и интересную статистику, лид надо начинать с этой статистики. Ее обнародование, а вовсе не совещание и есть событие. В редакционном руководстве для журналистов интернет-издания gzt.ru это правило изложено так:
Следует четко отличать собственно новость от обстоятельств, при которых новость стала известна, а также от информационного повода, который служит «спусковым крючком» для публикации новости. Новостной журналист совершает ошибку, когда под видом сообщения о новости рассказывает об обстоятельствах, при которых она стала известна, или об информационном поводе. Ни пресс-брифинг, ни круглый стол, ни конференция сами по себе не могут быть для нас новостью (конечно, если речь не идет о прямой линии Владимира Путина с народом). Новость - это какая-то информация, которая стала известна на мероприятии (например, о том, что в условиях кризиса девелоперы начали завуалировано предоставлять существенные скидки на квартиры).
Перейдем к лиду репортажа. Здесь возможны три варианта.
Первый – это такой же лид, как и к новостной заметке. Мы пишем, что произошло и что это значит, а затем идет репортаж, в котором показываем, как все это происходило. Пример лида такого типа к репортажу из газеты «Коммерсант»:
Вчера в Москве на Васильевском спуске прошел стотысячный митинг «Россия против террора». Лучшие чувства людей – сострадание и любовь к детям – были использованы для организации спецмероприятия, напомнившего специальному корреспонденту «Ъ» Валерию Панюшкину советские демонстрации и единодушное осуждение врагов народа.
Свистать всех на спуск // Коммерсант. 2004. 8 сентября.
Второй – лид-сцена, когда текст начинается с погружения в атмосферу происходящего. Пример лида-сцены из репортажа корреспондентки журнала «Русский репортер» о работе продавцом в цветочном магазине:
Небо хмурое, утро темное.
- Давненько я жене не делал приятного, - мужчина лет тридцати в строгом костюме и коротком пальто заглядывает в холодильник. - Соберите-ка букетик для жены, чтобы небо показалось ей голубым-голубым.
Утро сегодня и в правду темное, как вечер. Мимо стеклянных стен нашего салона ртутной массой плывут серые тени. Вряд ли, кому-то в такую рань приспичит покупать цветы. Но у нас – первый покупатель. Часы показывают… короче, еще очень рано.
Лепестки и люди // Русский репортер. 2011. 15 декабря.
Сцена должна погружать читателя в драматическую ситуацию, когда персонаж текста сталкивается с какой-то проблемой. Лид задает вопросы и обещает на них ответы, ради которых нужно прочесть текст. Какой букет соберет продавец первому покупателю? Будут ли еще покупатели, и что за цветы они захотят купить? Как вообще выглядит работа продавца цветов изнутри?
Третий – лид-ситуация, когда текст начинается с рассказа о месте, в котором побывал корреспондент. Этот рассказ должен быть необычным, когда одновременно понятно, что там происходит, но не понятно, как люди дошли до такой жизни. Пример лида-ситуации из журнала «Русский репортер»:
Бывший русский анклав Харбин давно стал рядовым китайским областным центром: всего каких-то 9 млн. жителей. Связанное с Россией прошлое здесь превратилось в доходный туристический аттракцион. Заповедник «Русская деревня», парк Сталина, сотни русских ресторанов, караоке-клубов, тысячи русских проституток. Туристы со всего Китая приезжают в Харбин, чтобы за большие по местным меркам деньги посмотреть на бывшего «старшего брата», роль которого исполняют гастарбайтеры из российской провинции.
Приключения фуяшки // Русский репортер. 2009. 14 октября.
Распространенная ошибка при написании репортажного лида – заканчивать его фразой «наш корреспондент побывал там-то» или «наш корреспондент передает оттуда-то». Здесь ничего не говорится о том интересном, что узнал корреспондент и о чём теперь может рассказать читателю. Еще хуже, если лид закончен фразой «наш корреспондент разбирался …». Разбирался – значит, не разобрался. Зачем тогда писать?
Формула лида к интервью:
Информационный повод + ключевые идеи, высказанные собеседником
Эти идеи должны звучать максимально провокационно. Например:
На минувшей неделе Верховный суд Чечни оставил в силе решение Грозненского суда о включении в список экстремистских материалов скандальной статьи о чеченцах в энциклопедии издательства «Терра». Участвовавший в этом процессе адвокат Мурад Мусаев убежден, что чеченцев опорочили преднамеренно, и надеется привлечь авторов статьи к уголовной ответственности. В интервью «Новым Известиям» адвокат рассказал также о том, кого пытаются обвинить в убийстве Анны Политковской, и объяснил, почему невиновны чеченцы, осужденные за участие в беспорядках в карельском городе Кондопога в конце августа 2006 года.
Быть чеченцем – не преступление, но почти всегда отягчающее обстоятельство // Новые известия. 2010. 31 мая.
Иногда информационный повод опускают, и лид начинается сразу с необычной идеи, которую высказал собеседник. Например, интервью из «Новых Известий»:
Солдат защищают матери, а не отцы, потому что женщины в России более свободомыслящие и независимые, чем мужчины. В этом уверена лидер Союза комитетов солдатских матерей Валентина Мельникова.
За солдата можем и морду набить // Новые Известия. 2006. 3 февраля.
Лучше, если необычных идей, высказанных собеседником, будет несколько. Например:
Антисемитизм в нашей стране придумала интеллигенция, которая считала евреев конкурентами, утверждает в интервью «Новым Известиям» президент Российского еврейского конгресса Юрий Каннер. По его словам, выдумками являются и еврейский заговор, и богатство евреев, и их взаимопомощь, и влияние на российскую политику. При этом некоторых олигархов с еврейскими фамилиями другие евреи евреями не считают.
Антисемитизм свойственен русской интеллигенции // Новые известия. 2011. 3 октября.
В этом лиде содержится шесть идей, из которых первая звучит провокационно, следующие четыре противоречат общепринятому мнению, а последняя кажется абсурдной.
Лид к текстам разных жанров пишется по-разному.
- Лид новостной заметки пишут в самом начале работы над текстом и переделывают в конце. Исходный вариант будет рабочим и поможет сфокусироваться на сути события. Но после написания текста лид нужно отшлифовать и обострить.
- Лид к репортажу можно написать как в начале, так и в процессе работы над текстом. Разумеется, со шлифовкой в конце.
- Лид к интервью пишется в последнюю очередь, когда текст завизирован собеседником, и можно отбирать идеи, которые пойдут в лид.
Из книги Александра Колесниченко «Практическая журналистика: 15 мастер-классов»
shkolatexta.ru
Как написать лид. Студия копирайтинга
Если вы хотите написать захватывающую статью или новость, вам непременно понадобится навык создания эффективных лидов. Лид – это абзац, который идет сразу под заголовком. Его роль достаточно проста, но ответственна – захватить внимание читателя и мотивировать его изучить весь текст. Лид должен быть компактным, но в этих нескольких предложениях, копирайтер должен раскрыть суть материала. Для многих этот блок в структуре текста является настоящей проблемой, ведь неправильно написанный лид отобьет любое желание читать статью. Именно поэтому мы решили поделиться с вами нашими знаниями в данной области, и рассказать о некоторых правилах создания захватывающих лидов.
Сегодня значение абзаца под заголовком невозможно переоценить. Лид позволяет читателям находить необходимые им материалы из бесконечных информационных потоков. Тем, кто активно использует Twitter, навыки написания лидов помогут значительно увеличить читательскую аудиторию. Также лид незаменим при работе с RSS-рассылкой. Итак, давайте рассмотрим некоторые принципы его составления.
Пишем «взрывной» лид
Во-первых, изложить суть материала нужно в нескольких предложениях. Не стоит лить воду и слишком растягивать первый абзац. В таком случае вы просо рискуете потерять читателя.
Во-вторых, лид должен показать, какую выгоду получит человек, прочитав ваш материал. Особенно это критично, если вы работаете над созданием продающего текста.
В-третьих, никогда не начинайте лид абстрактным текстом. Например, многие копирайтеры начинают статью со слов «все больше людей…в современном мире можно часто встретить…львиная доля продавцов предлагают…и т.д.».
В-четвертых, не нужно наполнять лид детальными подробностями.
В-пятых, с первых слов лид должен интриговать читателя. Это самый важный принцип при написании первого абзаца.
Создавая лид, убедитесь в том, что он краткий, однозначен и интригующий. Надеемся, что наши советы помогут вам в процессе создания эффективных статей и существенно увеличат вашу читательскую аудиторию.
Закажите написание статей у нас – студия копирайтинга «Магия контента»
magic-content.ru
Первый абзац (лид абзац) — 5 способов
Как правило, читатель через первые 10 секунд (после прочтения лид абзаца) уже знает, полезен ли для него тот или иной текст. Именно по этой причине ведущую роль в тексте играет первый абзац-лид. На профессиональном сленге его называют лидом, что в переводе с английского означает «ведущий».
Лид абзац
Именно первый абзац должен заинтриговать читателя, чтобы тот дочитал статью с удовольствием. Если первый абзац в тексте скучный и не понятный, то вряд ли кто-то прочитает его полностью. В рекламном бизнесе это, скорее всего, обернется провалом.
О чем писать в первом абзаце?
Обычно в лид абзацах выкладывают самую интересную информацию с целью заинтересовать людей. Однако это не обязательно. Существуют и другие методы для привлечения читателя:
- Рассказать о проблеме в красках. Этот метод заставляет читателя понять, что его проблема известна. А раз так, то и ответ в статье будет развернутым.
- Небольшая история. Можете привести историю из своего жизненного опыта, а можно поделиться примером знакомого. Более 40% своего времени мы имеем дело с различными историями — когда общаемся, рассказываем друг другу что-то и т.п.
- Приведите факты. В предыдущем абзаце я привела цифру, и это сделало текст еще более информативным. Начав статью со статистики, вы можете рассчитывать на доверие и серьезное отношение.
- Метод «скользкой горки». Это модификация второго способа, только это история с особым стилем изложения. Начинаясь с короткой фразы, абзац представляет собой эмоциональный рассказ, в котором каждое следующее предложение ничуть не раскрывает «завесу тайны» над ответом. Наоборот, читатель все больше хочет узнать ответ (секрет, описание решения и т.п.). В конце лид-абзаца с такой структурой обычно «пологий спуск» — автор говорит читателю, что сейчас расскажет, в чем дело.
- Метод «перевернутая пирамида». Это прямо противоположный метод — все карты раскрывают в первом абзаце, чтобы торопливый читатель не ушел разочарованным. Получив ответ, многие хотят узнать подробности и читают продолжение.
Кстати, многие из вышеуказанных способов написать лид абзац имеют много общего с продающими заголовками, 20 примеров которых я приводила в предыдущем материале.
И не стоит забывать о том, что еще до лид абзаца первым делом надо заинтересовать людей интригующим заголовком, а потом все остальное.
text-stati.ru
Колесниченко А.В. Практическая журналистика. ГЛАВА 10
Глава 10.
ЗАГОЛОВОК, ЛИД, КОНЦОВКА
◄◄ в оглавление ►►
в раздел библиотека
Виды и функции заголовков. Заголовочный комплекс. ТАКТ-тест. Неудачные заголовки. Лиды прямые и затяжные. Разновидности прямых лидов – обобщающие, модифицированные, оберточные и расколотые. Разновидности затяжных лидов – сценические, повествовательные и анекдотические. Нежелательные лиды – тематический, вопросительный и цитатный. Оптимальный размер лида. Разновидности концовок – хронологическая, футуристическая, поэтическая, вывод, разгадка, завершение круга, галстук, мобилизация и концовка Шваба.
Заголовок, лид и концовка – важнейшие структурные элементы журналистского текста. В главе разобраны различные варианты их написания и даны рекомендации по поводу уместности каждого варианта.
Важность заголовка связана с тем, что вероятность его прочтения – более 90%, так как глаз автоматически замечает на полосе все слова, написанные крупным жирным шрифтом. И если внимание читателей привлечь при помощи заголовка не удалось, статья скорее всего окажется непрочитанной. Еще более велика роль заголовков в интернет-изданиях, где читатели ориентируются только по названиям и не видят полных текстов до тех пор, пока не откроют соответствующую статью. Поэтому неудачный заголовок может обесценить все усилия, затраченные на написание хорошего материала. И поэтому на выбор заголовка зачастую уходит не меньше времени, чем на написание самой статьи.
Функций у заголовка две – информативная и контактная. Он должен сообщить читателю, о чем статья, и побудить его эту статью прочесть. Поэтому заголовок часто сравнивают с вывеской и витринами магазина. Как вывеска и витрины – это обещание, что в магазине можно найти такой-то товар, так заголовок – это обещание, что в статье будет определенная информация. Поэтому требования к заголовку в общем виде таковы: быть достаточно привлекательным, чтобы заинтересовать читателей, но не дезориентировать их, обещая то, чего на самом деле в статье нет. Обман вызывает раздражение, и человек рано или поздно перестанет читать издание, которое обещает в заголовках ту информацию, которая в статьях отсутствует.
По форме заголовки подразделяются на номинативные и предикативные. Номинативный заголовок представляет собой неполное предложение, как правило, фразу из двух существительных или существительного и прилагательного. Например, "Год престижа" ("Коммерсантъ", 22 сентября 2005 г.), "Фарш несогласных" ("Коммерсантъ", 16 апреля 2007 г.), "В шкуре звезды" ("Новые Известия", 28 декабря 2007 г.). Номинативный заголовок обычно содержит оценку новости и сопровождается подзаголовком – распространенным предложением, излагающим ее суть. Вот пример заголовка с подзаголовком: "Дед Мороз и красный нос (заголовок). Актеры с ужасом и смехом вспоминают пьяные театральные утренники 1 января (подзаголовок)" ("Новые Известия", 28 декабря 2007 г.).
-96-
Предикативный заголовок – это, напротив, полное предложение, например "Майор Сковородко отсудил у Министерства обороны 4 тысячи долларов" ("Столичная вечерняя газета", 6 февраля 2003 г.), "Путин поменял состав Общественной палаты" ("Коммерсантъ", 28 сентября 2007 г.), "Европа расплатилась за рабовладение" ("Коммерсантъ", 28 сентября 2007 г.) Предикативный заголовок может как сопровождаться подзаголовком, так и выступать самостоятельно. Как правило, его используют в коротких новостях, тогда как номинативный – в более крупных материалах.
Существует также понятие "заголовочный комплекс". Это комбинация заголовка, подзаголовка и (не всегда) названия рубрики. Заголовочный комплекс позволяет не перегружать заголовок, а сосредоточить внимание на выполнении им контактной функции, переложив информативную функцию на подзаголовок. Если же вводится еще и рубрика, то она берет на себя информирование о теме (проблемная ситуация, изложенная в статье), позволяя подзаголовку сосредоточиться на идее (какой выход предлагается из этой проблемной ситуации). При написании заголовочного комплекса нужно следить, чтобы в различных его элементах не повторялись одинаковые слова.
Требования к заголовку таковы. Заголовок должен:
• быть ясным высказыванием;
• заключать в себе основную идею текста;
• не противоречить содержанию материала;
• быть корректным, легко схватываемым и понятно сформулированным;
• возбуждать интерес читателя.
Проверить заголовок можно при помощи ТАКТ-теста (от англ. Taste – вкус, Attractiveness – привлекательность, Clarity – ясность, Truth – правда). К примеру, едва ли может быть сочтен удачным с точки зрения вкуса такой заголовок статьи о пожаре в доме престарелых, повлекшем человеческие жертвы: "Старики не дожили до смерти" ("Коммерсантъ", 21 марта 2007 г.).
К плохим заголовкам также относят "нулевые", "двойные" и комментарийные. "Нулевой" заголовок что-то подразумевает, но что именно – для читателей остается загадкой. Подобное происходит, когда в качестве заголовков используют банальные крылатые фразы, пословицы, поговорки, лозунги, а также непонятные широкому кругу читателей термины.
-97-
"Двойной" заголовок – это высказывание, в котором объединены сразу два аспекта темы. В результате он оказывается длинным по форме и запутанным по содержанию. В таких случаях рекомендуется либо отказаться в заголовке от одного из аспектов, либо из одной статьи сделать две, каждую со своим заголовком.
Комментарийные заголовки являются неудачными при использовании их в информационных статьях. У читателей может сложиться впечатление, что им навязывают чье-то мнение и готовят к восприятию изложенной в статье информации под определенным углом. Издание, в котором преобладают комментарийные заголовки, воспринимается как партийное или корпоративное, то есть занимающееся не информированием своих читателей, а пропагандой или рекламой.
Кроме того, в заголовках нежелательно употреблять сложные синтаксические конструкции и удалять друг от друга связанные между собой слова, например определение и определяемое слово. Также не рекомендуется употреблять в заголовке многозначные и неизвестные широкой публике слова, так как в этом случае название статьи могут понять неправильно.
К использованию цитат в качестве заголовков также следует подходить крайне осторожно. Только в интервью и портретах подобные заголовки однозначно считаются уместными. Во всех остальных случаях следует иметь в виду, что фраза, сказанная персонажем статьи, практически всегда отразит смысл материала гораздо хуже, чем это мог бы сделать сам журналист. И цитатный заголовок будет свидетельствовать лишь о том, что автор материала или редактор не потрудились придумать собственный и просто взяли показавшуюся им наиболее яркой фразу персонажа.
Придумывание заголовков – особая разновидность журналистской работы. Как правило, автору для своего текста придумать хороший заголовок достаточно сложно. Мешает "перегруженность" информацией, когда не удается дистанцироваться от собственной статьи, взглянуть на нее со стороны, выделить наиболее яркие моменты, которые могли бы быть затем отражены в заголовке. Поэтому на практике журналисты обычно сдают статьи с "рабочими" названиями, а окончательные заголовки придумывают редакторы либо специальные сотрудники, обладающие навыками "сквозного чтения". Иногда задание придумать заголовок к какому-нибудь тексту получает вся редакция, и подобный мозговой штурм, как показывает практика, приносит результаты.
-98-
Упростить работу над заголовком поможет следующий прием. Во время написания или редактирования текста рекомендуется выписывать из него ключевые слова, чтобы использовать их в качестве идей для заголовка. Особое внимание следует обращать на образы, возникающие в сознании при чтении статьи, на эмоции, которые порождает статья, на конкретные детали, могущие привлечь внимание к тексту и передать его смысл, и на возможность изменения перспективы, приближения либо удаления от изложенного в статье.
Что касается заголовков к материалам отдельных жанров, то, как было сказано выше, для интервью и портретов общепринятым стало использование цитат в качестве заголовков. В заголовке репортажа желательно передать атмосферу текста, для комментария же в качестве заголовка наилучшим образом подходит ключевое слово, разъясняющее его идею.
В современной журналистике наиболее распространенными являются заголовки, построенные по принципу модификации устойчивого выражения. То есть берется какая-то общеизвестная цитата, поговорка, фразеологизм, а затем в ней заменяется слово на созвучное ему, но имеющее отношение к тексту. Получается фраза, сочетающая в себе смысл данного текста, который она озаглавливает, и оценку, выраженную в исходном устойчивом выражении. Наиболее ярко подобный тип заголовков используют газеты "Коммерсантъ" и "Московский комсомолец". Вот примеры заголовков из номеров этих изданий от 5 октября 2007 г.: "Дамоклов вентиль", "С Анной Политковской свели счета" "Мандат незалежности" ("Коммерсантъ"), "Хороший чиновник – “мэрт”вый чиновник", "Человек человеку долг", "Учительница строгого режима" ("Московский комсомолец"). Еще одним способом создания заголовков является парадокс – сочетание несочетаемых слов, например "Обострение стабильности" ("Новые Известия", 4 октября 2007 г.).
Следующий элемент статьи – лид (от англ. Lead – вводная часть). Это первый абзац текста, как правило, выделенный жирным шрифтом. Иногда его еще называют вводкой. Если заголовок можно сравнить с витриной магазина, то лид – это прилавок. Задача заголовка – завлечь читателя, побудить его обратить внимание на статью. Задача лида – читателя удержать, предложить ему столь увлекательную информацию, чтобы он продолжил чтение статьи.
-99-
При всем многообразии вариантов написания лиды подразделяются прежде всего на прямые (англ. direct) и затяжные (англ. delayed). В прямом лиде сообщаются важнейшие аспекты события. Этот тип вводки обычно используют при написании новостных заметок. Большинство лидов в ежедневных газетах прямые. Их преимущество – возможность сразу же изложить суть новости. Даже если читатель ограничится прочтением лида и не станет углубляться в текст статьи, он все равно окажется информированным о событии.
Затяжные лиды передают атмосферу истории, о которой будет рассказано в статье. Эта разновидность используется в таких жанрах, как специальный репортаж, ньюс-фиче и фиче. Как правило, затяжные лиды встречаются в еженедельных изданиях, которые, в отличие от ежедневных газет, в большей мере читаются, нежели просматриваются. К тому же еженедельники фокусируют свое внимание не на новостях, так как здесь они не в состоянии конкурировать с ежедневными газетами и тем более с электронными СМИ, а на значении события либо его побочных аспектах. В этих случаях затяжные лиды позволяют читателям настроиться на восприятие статьи, вспомнить и еще раз пережить уже известное событие.
Например, в ежедневной газете новость о том, что футбольная команда проиграла решающий матч и лишилась возможности бороться за медали, начнется так: "Вчера команда Х уступила команде Y с таким-то счетом и потеряла все шансы войти в тройку призеров. Причиной поражения стали грубые ошибки вратаря команды Х, пропустившего в самом начале игры два гола". В еженедельном издании статья об этом же событии будет начинаться иначе: "У вратаря команды Х день не заладился с самого утра. Выходя из автобуса, он подвернул ногу. По приезде в гостиницу обнаружилось, что исчез его багаж, и ему пришлось срочно искать запасную форму. Наконец, перед матчем ему позвонила жена и сообщила, что подала на развод. Поэтому неудивительно, что за первые десять минут игры он совершил две грубые ошибки, стоившие команде Х места в тройке призеров".
Прямые лиды подразделяются на обобщающие, модифицированные, оберточные и расколотые. Обобщающий лид содержит ответы на все шесть основных вопросов новости (Кто? Что? Где? Когда? Почему? Каким образом?). Он хорош тем, что сразу вводит читателя в курс дела. Недостаток же его – перегруженность информацией, когда в несколько предложений пытаются втиснуть все сведения о событии. В результате такой лид оказывается сложным для восприятия, что отталкивает читателей от статьи. Кроме того, в современном мире люди редко впервые узнают новости из прессы. Как правило, о большинстве событий, про которые пишут газеты и журналы, уже сообщили электронные СМИ – телевидение, радио, интернет-издания. Таким образом, значительная часть информации в обобщающем лиде может оказаться уже известной читателю, из-за чего у него сложится впечатление, что и сама статья никакой новой информации не содержит. Поэтому к использованию обобщающих лидов нужно подходить очень осторожно и использовать их главным образом в эксклюзивных новостях, которые читатели впервые узнают именно из этого издания.
-100-
В других случаях рекомендуется писать модифицированный лид, в котором внимание сосредоточено на 2–3 аспектах новости. Обычно это ответ на вопрос "Что?", к которому добавляются ответы на вопросы "Кто?", "Где?" или "Когда?", если они являются важными для данной новости. Модифицированный лид также может быть посвящен ответу на вопрос "Почему?" или "Каким образом?", если самая важная информация в статье – о причинах случившегося или о том, как событие происходило. Общие рекомендации здесь таковы. В криминальной хронике самый важный вопрос "Что?", в сообщениях о знаменитостях – "Кто?", об авариях – "Что?" и "Почему?", а для местной прессы разумно начинать новости с ответа на вопрос "Где?". Иногда газеты и журналы, чтобы показать свою особую осведомленность в какой-то сфере, начинают лид словами "Как стало известно изданию N…". В остальных же случаях ссылка на источник сообщения обычно делается во втором предложении лида, например: "Фирма Х не будет заключать сделку с фирмой Y. Президент фирмы Х вчера заявил, что считает условия сделки неприемлемыми". При указании действующих лиц в соседних предложениях лида рекомендуется употреблять синонимы. Это может быть, как в приведенном выше примере, разделение "организация/руководитель" либо ссылка на возраст, профессию или место жительства человека, например: "Женщина подала в суд на социальную службу, считая, что ей незаконно перестали платить пособие. 40-летняя мать-одиночка двоих детей говорит, что ей не на что жить".
Модифицированный лид также используют, если новость очень сложная и в чистом виде непосвященному читателю непонятная. Тогда приходится начинать с ее интерпретации. Например, если депутаты Госдумы приняли поправку в Налоговый кодекс, из-за которой возрастут цены на определенные товары, то в лиде должна быть новость о том, что подорожают эти товары, а не о том, что депутаты заседали и приняли поправку в Налоговый кодекс. Однако при этом нужно быть осторожным, чтобы не впадать в комментирование, как часто делают бульварные газеты, в которых заметка о рядовом происшествии может начинаться так: "Жуткая драма разыгралась на окраине Москвы…".
У многопредметной новости, когда в одной статье сообщается сразу о нескольких событиях, лид может быть оберточным или расколотым. Оберточный лид охватывает сразу несколько событий, например сообщается, что от разыгравшейся накануне бури погибли в городе А женщина, которая упала и сломала шею, в городе В – мужчина, у которого случился сердечный приступ, а в городе С – юноша, разбившийся на машине. Затем в статье подробно рассказывается о каждом из этих случаев.
-101-
Расколотый лид, напротив, посвящен только одному из этих событий, а последующие события затем вводятся в статье со своими собственными лидами. Такие вводки традиционно применяются в материалах о заседаниях парламента или о переговорах глав государств, когда в повестке рассматривается несколько вопросов. Первый лид рассказывает об одном из этих вопросов, а последующие начинаются со слов "тогда же", "в тот же день". При этом они могут как представлять собой отдельные абзацы, так и быть сжатыми до одного предложения, в котором излагается суть данного события.
Затяжные лиды подразделяются на сценические, повествовательные, анекдотические и ситуативные. Сценический лид посвящен описанию места события, сцены либо яркой детали-символа. Читателя сразу помещают в центр события, дают возможность ощутить атмосферу происходящего. Например, репортаж из больницы может начинаться с описания палат, в которых лежат пациенты, а статья о недавнем коммунистическом прошлом – со статуи Ленина, спрятанной за одним из цехов завода.
Если сценический лид статичный, то повествовательный рассказывает о начале события. К описанию места здесь добавляется описание действующих лиц, которые начинают что-то делать и сталкиваются с какими-то препятствиями. Например, статья про участие российских добровольцев в вооруженных конфликтах за рубежом может начинаться с рассказа о мужчине, который после телерепортажей о войне в бывшей Югославии уволился с работы, купил камуфляжную форму и билет до Белграда. Здесь лид заканчивается, и продолжение истории этого добровольца будет изложено где-то в глубине статьи. Желание же узнать, что случилось с героем статьи, станет дополнительным стимулом для чтения текста. Неслучайно подобным приемом пользуются авторы детективных романов с той лишь разницей, что они пишут о вымышленных событиях, тогда как журналист – о действительных.
-102-
Анекдотический лид (от англ. Anecdote – короткий рассказ, история) – это информация о завершенном событии, иллюстрирующем тему статьи. Например, опубликованная в одном из российских изданий статья, посвященная последствиям приема несовместимых лекарств, начиналась с истории про женщину, которая одновременно принимала нейтрализующие друг друга противозачаточные таблетки и таблетки от ангины. В результате женщина забеременела и подала в суд на производителя противозачаточных таблеток. Однако суд решил, что виновата она сама, так как не изучила инструкции к лекарствам. К анекдотическим лидам нужно подходить с осторожностью, так как неудачно подобранная история может дезориентировать читателя, создав у него неверное представление о том, что его ожидает в статье. Поэтому рекомендуется провести следующий тест: дать прочесть изложенную в лиде историю своим коллегам, которые не знают тему материала, а затем спросить их, чему посвящена статья. Если тему статьи назовут правильно, лид можно оставлять. Если нет, значит, от него нужно или отказаться совсем, или переместить эту историю внутрь текста.
Ситуативный лид представляет ситуацию без описаний, действий и героев. Например, статья про судебный процесс по жалобе гражданина, у которого угнали машину со стоянки возле супермаркета, на владельцев супермаркета, которых этот гражданин считает виновными в том, что они не обеспечили охрану его машины, пока он ушел за покупками, может начинаться с информации о том, что за минувший год со стоянок возле московских супермаркетов было угнано несколько тысяч машин и до сих пор владельцам супермаркетов удавалось не нести за это никакой ответственности. Ситуативный лид – это общий план события, и, как правило, он менее удачен, чем крупный план – сценический или анекдотический лид. Поэтому его используют лишь в тех случаях, когда нет возможности написать лиды других типов.
Существуют также лиды, которые употреблять в статьях нежелательно, – тематический, вопросительный, цитатный и эссеистский. Тематический лид плох тем, что ставит на первое место не суть события, а информацию о том, что это событие происходило. Например, статья начинается не с того, что депутаты приняли закон, серьезным образом меняющий жизнь людей, а с того, что депутаты собрались на заседание парламента. Про закон же будет сказано где-то в глубине статьи, куда большинство читателей попросту не доберутся, так как прекратят читать эту статью уже после первого предложения лида.
Вопросительный лид, как следует из его названия, начинается с вопроса. Вопрос же в лиде уместен только в том случае, если он касается фундаментальных основ человеческого бытия и читателю предлагается об этом задуматься. Во всех прочих случаях вопрос в лиде нежелателен, потому что, как сказано в одном из зарубежных пособий по журналистике, читателей интересуют ответы, а не вопросы.
Нежелательность же цитатного лида связана с тем, что журналист своими словами может изложить суть новости и передать тему статьи гораздо лучше, чем при помощи слов персонажа. Цитатные лиды уместны только в исключительных случаях, когда слова героя материала звучат особенно интригующе.
-103-
Эссеистский лид – это рассуждение журналиста, а также высказывание им своего мнения. Рассуждения журналиста читателям, как правило, неинтересны, так как они читают тексты прежде всего ради фактов. А мнение в начале статьи допустимо только в комментарии. В материалах всех остальных жанров оно будет сочтено как попытка журналиста навязать читателям свое мнение, причем на фактах не основанное. Поэтому эссеистский лид будет либо сочтен пустым, либо вовсе вызовет отторжение, которое распространится на всю статью.
Оптимальный размер лида – 30–40 слов или 250–350 знаков. Лиды объемом свыше 500 знаков однозначно считаются перегруженными и нуждающимися в сокращении. Сокращают лид, перенося часть изложенной в нем информации в основной текст статьи. Кроме того, уменьшить вводку можно за счет вычеркивания наречий и прилагательных.
Первый, "сырой" вариант лида рекомендуется написать уже в начале работы над материалом. Это поможет журналисту сконцентрировать внимание, понять, о чем будет его статья. Потом, после завершения работы над материалом, следует исправить лид либо переписать его заново.
Что касается концовки текста, то расширенная новостная заметка, написанная по принципу "перевернутой пирамиды", какой-то особой заключительной части не имеет и заканчивается наименее важной информацией, которую можно сократить при редактировании. Однако для сложных жанров, таких, как репортаж, фиче, ньюс-фиче, портрет, комментарий, аналитическая статья, хорошее завершение крайне важно. Во-первых, оно является своего рода приманкой, заставляющей читать текст до конца. А во-вторых, как пишет американский медиаконсультант Чип Сканлан (Chip Scanlan), хорошее окончание словно "загоняет" в мозг читателя центральную идею текста, добавляет тексту новый смысл.
Поэтому концовку статьи рекомендуется придумать еще в ходе сбора материала, до начала работы над текстом. И крайне нежелательно заканчивать статьи цитатой, потому что подобная концовка уже превратилась в клише и надоела читателям. К тому же журналист практически всегда может написать концовку, отражающую идею материала гораздо лучше, чем слова персонажа, пусть даже достаточно яркие.
Существуют следующие разновидности концовок: хронологическая, футуристическая, поэтическая, вывод, разгадка, завершение круга, "галстук", мобилизация и концовка Шваба.
Хронологическая концовка – это завершение истории, последнее действие из положенных по сюжету либо достижение репортером конечного пункта назначения при путешествии.
-104-
Футуристическая концовка предполагает взгляд в будущее, когда журналист предсказывает, что произойдет дальше. Разновидностью футуристической концовки является эпилог, когда закончившаяся история противопоставляется продолжающейся жизни, и журналист рассказывает, что произошло с персонажами дальше, уже за рамками истории, описанной в статье.
При поэтической концовке статья завершается чем-либо символическим – сценой, цитатой, деталью. При этом у читателя обязательно должен произойти инсайт – новое понимание изложенного в статье, которое переворачивает ранее имевшиеся представления.
Вывод – это умозаключение журналиста на основе аргументов, изложенных в статье. Обычно выводом сопровождаются аналитические статьи и комментарии. Здесь главное требование – логическая непротиворечивость. В ином случае читатели сочтут, что журналист им попросту навязывает свое мнение.
Концовка-разгадка раскрывает секрет, дает ответ на загадку, предложенную в начале статьи. Разгадка может быть дана как непосредственно, так и в виде сцены, эпизода, истории, цель которых – показать, что на самом деле имел в виду автор.
Завершение круга означает перепредставление в конце статьи того, что было в начале, например персонажа или места действия. Однако благодаря новым знаниям, полученным из статьи, эта же самая информация воспринимается совершенно по-иному.
Концовка-"галстук" привязывает окончание не к началу статьи, а к какому-то элементу внутри нее, обычно к наиболее оригинальной и необычной сцене или детали.
Концовка-мобилизация – это призыв к читателям что-то сделать, например пойти на митинг, прочитать книгу, сдать кровь.
Концовка Шваба названа в честь американского журналиста Гарри Шваба (Garry Schwab), который заканчивал свои статьи самым неожиданным образом. Например, заметку о погибшем в авиакатастрофе молодом рыбаке он закончил сценой, когда его родители сидят перед телевизором и смотрят домашнее видео о том, как их сын участвует в своей первой рыбалке.
-105-
Функции заголовка информативная и контактная. Заголовочный комплекс – комбинация заголовка, подзаголовка и (не всегда) названия рубрики. Уместность заголовка можно проверить при помощи ТАКТ-теста (вкус, привлекательность, ясность, правда). К неудачным заголовкам относятся "нулевые", "двойные" и комментарийные. Источниками идей для заголовков служат модификации устойчивых выражений, смена перспективы при взгляде на описываемое, а также образы и эмоции, возникающие при чтении статьи. Прямые лиды сообщают важнейшие аспекты события, затяжные передают атмосферу истории. Обобщающий лид отвечает на все шесть основных вопросов, модифицированный – на часть из них, оберточный охватывает сразу несколько событий, расколотый посвящен одному из нескольких событий, описываемых в статье. В сценическом лиде описывается место события, в повествовательном – начало события, в анекдотическом – событие или случай целиком. Оптимальный размер лида – 30–40 слов или 250–350 знаков. Хронологическая концовка – это завершение истории, футуристическая – взгляд в будущее, поэтическая – символ, порождающий инсайт, концовка-вывод – умозаключение журналиста, концовка-разгадка – раскрытие секрета. Завершение круга – это перепредставление в конце статьи того, что было в начале, концовка-"галстук" – привязка окончания к какому-то элементу внутри статьи, концовка-мобилизация – призыв к читателям что-то сделать, концовка Шваба – завершение статьи самым неожиданным образом.
-106-
◄◄ в оглавление ►►
в раздел библиотека
evartist.narod.ru
«Жесткая» и «мягкая» новость. Лид
«Жесткая» и «мягкая» новость. Лид
Ответы на классические шесть вопросов – КТО? ЧТО? ГДЕ? КОГДА? КАК? ПОЧЕМУ? и «перевернутая пирамида» – не единственный способ подачи хроники. Этот выпуск познакомит вас с двумя типами новостей – «жесткой» и «мягкой». Кроме того, мы научимся начинать наши тексты так, как это делают профессионалы – с лида.
Вы наверняка обратили внимание, что практически любой газетный или журнальный материал начинается с вводной части, которая выделена гарнитурой (типом шрифта), кеглем (размером шрифта), абзацем, «плашкой» (заливкой фона).
Это – лид (lead; отсюда: «лидер», «лидировать»). Лид важен по ряду причин:
- он вовлекает читателя в чтение, создавая впечатление неотложности и возбуждая интерес
- он сообщает наиболее важную информацию по теме
- он устанавливает тон повествования
Лид – один из основных раздражителей для читателя, просматривающего газетную полосу. Именно после прочтения лида многие решают, читать ли им материал или лучше перейти к другому.
Сам текст, идущий за лидом, в англоязычной журналистике называют body (корпус), а в России чаще всего просто «текст».
Различают «жесткое» и «мягкое» информирование.
«Жесткая» новость
Приятный сюрприз состоит в том, что с «жесткой» новостью (hard news) мы уже знакомы. Это как раз и есть четкие ответы на классические вопросы – КТО? ЧТО? ГДЕ? КОГДА? КАК? ПОЧЕМУ? и построение текста в виде «перевернутой пирамиды». (См. Выпуск 1). При этом самую важную информацию журналист выносит в лид, остальные сведения помещает в текст (body).
Важно не загромождать «жесткий» лид второстепенными деталями и излишними подробностями, отвлекающими внимание от основного содержания.
Вот какой текст написал начинающий журналист провинциальной американской газеты: Парк-Отель был полностью уничтожен вчера пожаром, начавшимся после шести вечера на кухне ресторана. Никто из тех, кто жил в его 18 номерах, не пострадал. Это был каркасный двухэтажный дом в северо-восточной части города. Владелец считает, что его нынешняя стоимость составляет примерно (названа сумма) долларов.
Все, казалось бы, правильно в этом лиде, но он хаотичный и читать его скучно. Некоторые детали безболезненно могли бы быть перенесены подальше от начала. Подобные вступления называют лид-«вешалка»: практически исчерпывая в первом абзаце весь новостной материал, автор «навешивает», нагромождает ответы сразу на все вопросы.
По требованию и при помощи редактора журналист переписал лид, и в печать пошел гораздо более удачный вариант: Пожар уничтожил вчера 18-комнатный Парк-Отель в северо-восточной части города. Владелец оценивает убытки примерно в (названа сумма) долларов. Человеческих жертв, к счастью, нет.
«Мягкая» новость
В отличие от жесткой новости как сообщения повышенной оперативности, "мягкая" новость менее оперативна, точнее, для нее оперативность не особенно важна. Штрихи и подробности заостряют внимание на необычности, занимательности, вводится момент интриги. Форма мягкой новости позволяет «подбираться к факту», делать постепенным знакомство с ним.
Поскольку надо переключить внимание с итога на обстоятельства, выделить занимательные подробности, структура новости меняется. Композиция по принципу «перевернутой пирамиды» тут не годится. Лид строится с учетом читательского интереса, но не сообщает, а оттягивает сообщение самого интересного во второй (даже третий) абзац. Идет нарастание до кульминации, а далее – по принципу убывающего интереса.
Для интригующих заходов мягких новостей используются так называемые «специальные лиды», которые в отличие от лида «перевернутой пирамиды», не излагают содержание вкратце, но подводят к нему.
В коллективной копилке опыта репортеров таких заходов множество. Ниже приведены примеры некоторых из них. Но для сравнения сначала изложим новость-пример в «жестком» ключе: Вчера муниципальный совет минимальным перевесом голосов утвердил городской бюджет в размере 100 млн долл. Бюджет превышает прошлогодний на 10 млн. Таким образом, средний налог с домовладельцев увеличится на 142 долл.
(Для понимания молодежи: проект бюджета вносит мэр, т. е. глава исполнительной власти города, утверждает совет – местная законодательная власть. Формируется бюджет из налогов, которые платят все жители территории. Так и в России.)
А теперь – примеры «специальных» лидов:
«Единичный» лид, выделен только один важный аспект: Если вы – рядовой домовладелец нашего города, ваш налог на недвижимость в следующем году возрастет на 142 долл.
Драматический лид: Сегодня утром член муниципального совета Дэвид Джонс долго медлил, когда настала его очередь голосовать по вопросу о предложенном 100-миллионом бюджете города. Голоса разделились поровну – три к трем, и его голос решал дело. В притихшем зале его было едва слышно, когда он сказал: "Я – за".
Цитатный лид: Город нуждается во многом, – сказал член муниципального совета Дэвид Джонс, объясняя, почему он проголосовал за принятие предложенного городского бюджета. – Другого пути не было. Я должен был голосовать "за".
«Затяжной» лид. Он персонифицирован или основан на случае из жизни: Уильям и Дороти Смит присутствовали вчера на заседании муниципального совете, когда был утвержден 100-миллионный бюджет на будущий год. Они отлично понимали, чего следует ожидать – налог повысится, и покупку нового покрытия для пола придется отложить.
Аналитический лид: Мэр Браун выиграл битву за новый бюджет, но может потерять свой пост.
Вопросительный лид: Что произошло бы, если бы член совета Дэвид Джонс проголосовал против предложенного городского бюджета?
Лид – «одиночный выстрел»: Налоги рванули вверх.
Кроме того, вы встретите в газетах и сами можете написать лид-сюрприз, контрастный, дразнящий, статистический, знакомящий с грядущим событием, анекдотический, ретроспективный...
В отличие от «единственности» лида жесткой новости (есть ощущение, что конкретная заметка и должна начинаться именно так, а не иначе), специальные лиды выглядят менее обязательными, игровыми, сочиненными журналистом.
«Затяжки» и «сенсации» в качестве заходов все чаще стали употребляться со второй половины XX века как альтернатива «перевернутой пирамиде», которой хроникеры по мнению читающей публики чересчур увлеклись.
Репортер, работая в стиле мягкой новости, особенно внимателен к «нужным длиннотам», – это могут быть ценные авторские находки. К примеру, корреспондент польского информационного агентства, оказавшийся на месте происшествия вместе с советскими коллегами оповестил о взятии имперской канцелярии в Берлине не так, как другие, – начал сообщение «лишними» словами: Я пишу эти строки на письменном столе Гитлера…
В принципе любую новость можно изложить, по желанию, в жесткой или в мягкой форме. Возьмем сообщение: Михаил Мень назначен заместителем мэра Москвы… «Мягкий» вариант этой же новости: Мог ли предположить бас-гитарист молодежной рок-группы, что он будет устанавливать правила игры для культуры всей столицы?..
Если жесткий вариант крепко скручен, то мягкая новость разворачивается постепенно, как бы строится на глазах у читателя. Журналисты шутят, что жесткую новость надо писать так, чтобы ее можно было удобно проглотить, а мягкую – так, чтобы читатель посмаковал сообщение.
Подведем итоги. Журналистский текст начинается с вводного абзаца – лида. За ним следует собственно текст (body). Лиды и сами новости делятся на жесткие и мягкие. «Жесткая» новость «только фиксирует» факты, она нацелена на мгновенное проникновение в сознание читателя. Мягкие заходы оттягивают знакомство читателя с новостью, плетут интригу.
Выбор зависит от темы, от стиля издания и его ориентации на деловую, общественно-политическую или развлекательную информацию. Так, например, глянцевые журналы стремятся заинтриговать своих читательниц, в газетах соседствуют как жесткие, так и мягкие лиды, в Интернет-изданиях доминирует жесткая лаконичная подача информации, без «сантиментов».
Но даже и при мягкой подаче новости лучше избегать умничанья и чрезмерной живописности. Пусть лид будет скорее информативным, чем сенсационным.
Теперь вы можете написать вашу новость довольно разнообразно. Не хватает лишь заголовка. Но это – тема следующего выпуска.
voxfree.narod.ru
Что такое лид / Блог компании Trinion / Хабр
Лид: определение
Лид (lead, целевой лид) — потенциальный клиент, тем или иным образом отреагировавший на маркетинговую коммуникацию. Термином лид стало принято обозначать потенциального покупателя, контакт с ним, полученный для последующей менеджерской работы с клиентом. Лид (lead) переводится с английского как зацепка, улика, привязка. В русском языке самое близкое понятие к слову лид – это потенциальный клиент, т.е. человек, который от своего имени или в качестве представителя компании проявляет некоторый интерес к продукции/услугам и в будущем может заключить сделку с продавцом.Я считаю, что лид – это контактные данные человека, который проявил реальную заинтересованность к товарам и услугам компании и в будущем может стать реальным клиентом. Любой менеджер по продажам знает, что для работы с потенциальными клиентами необходимо иметь как минимум, контактные данные конкретного человека, с которым можно будет далее работать (выявлять интерес и потребности, формировать предложение, обсуждать условия сделки и т.д.). Именно потому я делаю акцент на том, что лид – это не просто интерес, но контакты конкретного человека.
Например, интересом может быть как запрос через форму обратной связи или входящий звонок, так и обычный комментарий в социальных сетях. «Интерес» — это любое проявленное внимание, а в том числе, анонимное. Также неправильно назвать лидом набор данных «компания и корпоративный номер телефона». Но если к этому номеру телефона прилагается ФИО лица, которое имеет право обсуждать ваши интересы от имени компании и проявляет интерес к вашей продукции или услугам, такой набор контактов уже является лидом. Еще лучше, если у менеджера будет личный телефонный номер и email человека, с которым он сможет вести переговоры.
Т.е. лид – это набор контактов конкретного реального человека, который от своего имени или от имени компании, в которой он работает, проявляет интерес к вашим товарам или услугам и уполномочен вести переговоры и принимать определенные решения.
Лид в системе CRM
Итак, мы разобрались, что такое лид в принципе, но как и зачем с ним работать в системе CRM? В этом очень популярном вопросе мы сейчас и будем разбираться.Практически в любой системе CRM контактные данные потенциальных и реальных покупателей делятся на три категории:
- Интерес;
- Лид;
- Клиент.
Данные клиента могут храниться по-разному, в зависимости от особенностей клиента (организация или частное лицо), а также от выбранной CRM-системы. Это могут быть данные Контрагента (компании) и связанные с этой записью Контакты (лица, представляющие компанию), могут быть Клиенты и Контакты (аналогичные функции, но другие названия), может быть еще какой-то вариант релиза. Здесь действительно множество вариантов уже реализовано, и какой из них лучше и удобнее, сказать сложно.
Лид стоит между интересами и клиентами, т.е. это потенциальный клиент, который уже проявил явную заинтересованность намного более конкретную и предметную, чем просто интерес, но еще не является клиентом, т.е. сделку с ним компания еще не заключила.
Например, с «интересом» многие компании общаются в социальных сетях. Это общение во многом анонимно, так как менеджер не знает ни телефона, ни email, а часто даже имени и фамилии человека, который проявил интерес. И на этом этапе очень сложно сказать, кто находится «на том конце общения» — действительно потенциальный клиент, представитель конкурентов, просто любопытствующий. Да и связи с «интересом» у менеджера нет почти никакой, если не считать возможность переписки в социальных сетях или на каком-то другом интернет-ресурсе.
Но если «интерес» представляется, дает хотя бы какие-то минимальные данные, например, рабочий телефон или email для получения прайс-листа и другой информации, а также, если человек, проявивший интерес к продукции и услугам, самостоятельно сразу дал хотя бы минимальные данные для обратной связи и обозначил сферу своих интересов, это уже потенциальный клиент, т.е. лид.
А когда этот лид начинает переговоры по конкретной сделке, менеджер отправляет ему коммерческое предложение, заключает договор, лид становится Клиентом.
Работа с лидом
Очень важно правильно организовать работу с лидами в CRM-системе, только тогда этот инструмент будет действительно эффективным. Как это происходит при правильной реализации? Об этом важно поговорить подробнее.Получение лида
В зависимости от ситуации, в системе CRM возможен как ручной ввод менеджером, так и автоматизированное создание лидов на основе запросов с сайта, входящих писем-запросов от потенциальных клиентов и т.д.Основные источники получения лида:
- Запрос через форму обратной связи сайта;
- Входящий email;
- Телефонный звонок;
- Получение контактных данных от третьих лиц (партнеров по бизнесу).
Для качественной работы с лидом очень важно определить и указать источник лида. Это важно для анализа эффективности различных каналов, а также для понимания, откуда пришел запрос и как с ним работать.
Далее обязательно нужна проверка корректности ввода данных. Ее также можно автоматизировать. Например, адрес email должен быть введен латиницей, с обязательным символом @ и т.д. Номер телефона должен принадлежать контактному лицу. Если в лиде указывается корпоративный номер крупной организации без каких-то добавочных цифр, такой лид нельзя считать полноценным, скорее, это просто интерес. И он нуждается в дополнительной проверке и несколько ином подходе, чем работа с лидом.
Оптимальный вариант настройки CRM выглядит следующим образом: все входящие запросы с сайта или через почту автоматически попадают в систему. Если лид или клиент в системе уже существует, этот запрос прикрепляется к его карточке, а ответственный менеджер получает оповещение. Если клиентов или лидов с указанными данными нет, автоматически создается новая карточка. Ручной ввод данных желательно свести к минимуму, он нужен для создания лида на основе входящих телефонных звонков, работы на выставке и других вариантов получения контактов лидов в оффлайне.
Проверка на дубли
Производится автоматически по названию, номеру телефона, электронной почте и, возможно, другим параметрам. Причем, проверка проводится и в базе лидов, и в базе клиентов, что гарантирует отсутствие дублей в системе.Для корректной работы с клиентами и потенциальными покупателями очень важно, чтобы все запросы своевременно оказывались у ответственного лица, также необходимо исключить ситуацию, при которой два менеджера независимо друг от друга ведут общение с одной компанией.
Кроме того, из-за появления дублей лидов база данных увеличивается в размерах, иногда, очень сильно. Система становится громоздкой и неудобной. А потому необходимо, чтобы карточки лидов были корректно заполнены, все контакты, которые принадлежат одной организации, были объединены между собой, а поиск дублей нужно проводить по всем справочникам и параметрам.
Назначение ответственного
Может производиться автоматически по схеме распределения клиентов, принятой в компании, либо вручную (ответственное лицо указывает сам менеджер, который взял в работу лид или назначает руководитель).Наиболее распространенные схемы:
- «Кто первый, тот и взял». Лиды после внесения в общую базу доступны всем сотрудникам отдела продаж. Лид достается тому, кто первый его взял в работу (указал себя ответственным лицом).
- Распределение на основе определенных признаков. В этом случае система распределяет лиды с учетом тех или иных параметров. Например, запросы на разные группы товаров отправляются разным менеджерам. Либо разделение идет по признаку розничный или оптовый заказ. Или лид добавляется тому менеджеру, у которого наименьшее число лидов и клиентов в работе и т.д.
- Руководитель вручную распределяет лиды. В этом случае руководитель лично просматривает каждый лид и назначает ответственное лицо.
Постановка задач
Первые задачи обычно выглядят как «звонок лиду» или «ответ по электронной почте на запрос» и т.п. В процессе работы после каждой выполненной ставится новая задача. Так, в процессе телефонного разговора может быть достигнута договоренность созвониться через несколько дней. Менеджер указывает результат задачи и сразу ставит себе новую – телефонный звонок. И тогда в указанный день он просто не сможет забыть о договоренности, система сама напомнит о поставленной задаче. Подробно о работе с коммуникациями и постановке задач в зависимости от результата предыдущей я писал в статье Коммуникации в CRM.В случае распределения лидов руководителем первой может оказаться задача «назначить ответственное лицо». Также руководитель отдела продаж может дополнительно ставить менеджеру задачи, связанные с лидом. Например, составить коммерческое предложение в письменной форме и отправить его на email, или вносить другие корректировки в процесс работы с клиентом в случае необходимости.
Обработка лида
Это работа менеджера, которая ведется с использованием CRM в качестве вспомогательного инструмента (фиксация интереса, постановка задач по итогам каждого шага и т.д.). Здесь может быть широкий перечень действий:- Телефонные звонки;
- Переписка по email;
- Отправка лиду рекламной полиграфии;
- Отправка коммерческого предложения или прайсов;
- Встречи в вашем офисе или на его территории и т.д.
Важно, чтобы все методы взаимодействия с лидом своевременно фиксировались в CRM-системе в качестве задач и отчетов о их выполнении, в этом случае руководитель всегда сможет просмотреть в режиме реального времени, на каком этапе работы находится каждый лид, оказать помощь менеджеру, грамотно распределить нагрузку по специалистам отдела и т.д.
Трансформация лида в контакт или клиента
После получения согласия на сотрудничество, на основе лида создается отдельный элемент – Клиент или Контакт, с которым потом и продолжается текущая работа. Это уже следующий этап работы с клиентом, в котором могут быть задействованы другие люди, может быть другое ответственное лицо, для корректного заполнения карточки могут потребоваться сведения, которые для работы с лидом были не нужны (ИНН, ОКПО, номер свидетельства о регистрации компании и т.д.).При этом Клиент (Контакт) обязательно должен быть «связан» с лидом и в случае нужды, из карточки клиента всегда можно быстро перейти в карточку лида, например, чтобы уточнить какие-то данные из истории переговоров на начальном этапе.
Зачем разделять Лид и Контакт?
Вопрос о том, зачем в CRM делят лид, клиента, контакт, мне задают очень часто. Казалось бы, работа ведется с одной компанией или частным лицом, в каком бы качестве они не выступали, их данные не меняются. А в CRM-системе несколько разных справочников, и при смене статуса информация копируется или переносится из одного справочника в другой.И действительно, некоторые CRM-системы пошли по пути единого справочника Контрагентов, в которых меняется только признак в карточке – «лид, контакт, клиент и т.д.». На самом деле, такой подход не самый лучший, так как очень сильно ограничивает возможности CRM-системы.
- У лида и клиента может очень сильно отличаться контактная информация. Например, лид компания могла получить на выставке. И в нем указано – какая выставка была, с кем общались, телефон контактный этого лица. А к моменту, когда лид становится клиентом, менеджер уже контактирует совсем с другими людьми, имеет много больше информации о компании, а потому и карточки в итоге значительно различаются.
- Существуют задачи, например, рассылка аукционного предложения, которые будут интересны лидам, но не нужны клиентам. И наоборот, какие-то оповещения, важные для клиентов, ни к чему видеть лидам. И такое разделение помогает их удобно сортировать.
- Хранение истории и аналитика. Разделение лидов и клиентов позволяет хранить историю работы с лидом и клиентом отдельно, точно видеть момент, когда лид стал клиентом, получать развернутые отчеты по работе с лидами и клиентами, в том числе, и за прошлые периоды. Это позволяет анализировать качество работы отдела продаж и каждого менеджера, а также эффективность работы с каждым конкретным лидом и клиентом.
- Контроль заполненности карточки лида и клиента. По качеству заполнения карточки и объему полученной при взаимодействии с потенциальным клиентом информации также можно оценивать качество работы менеджера. И если для лида нормальным будет заполнение 3-5 полей (ФИО, телефон, интерес, фирма и т.п.), то для клиента нормальное количество заполненных информационных полей может достигать 10-15 штук. И будет неверно, если они все будут фигурировать в одном общем отчете, руководителю придется вручную просматривать каждую карточку, которая вызывает вопросы, чтобы убедиться в ее правильном заполнении.
- У лида и клиента могут быть разные ответственные лица. Например, с лидом мог работать сотрудник телемаркетинга. А с клиентом уже работает сотрудник отдела продаж. И также важно сохранить, в том числе, для анализа в будущем, оба состояния, чтобы руководители этих ответственных лиц в любой момент могли провести анализ качества работы сотрудника, в том числе, за длительный период времени.
- Контроль трансформации лидов в контакты. После того, как лид запрашивает и получает коммерческое предложение, заключает договор или совершает первую покупку, в системе CRM он трансформируется в Клиента. При этом в карточке клиента остается ссылка на лид, т.е. эти карточки «связаны» между собой. И руководитель в любой момент времени может увидеть, каков процент лидов трансформировался в клиентов, как быстро лиды проходят или не проходят эту трансформацию.
Что такое лидогенерация?
Когда речь заходит о лидах, очень часто упоминается еще одно понятие, это лидогенерация. По сути, если лид — это цель, то лидогенерация — это процесс получения лидов. А потому я также решил в этой статье сказать несколько слов о лидогенерации.Лидогенерация (англ. lead generation) — маркетинговая тактика, направленная на поиск потенциальных клиентов с определенными контактными данными. Т.е. при заказе лидогенерации исполнитель (компания или частное лицо) берет на себя обязанность найти определенное количество лидов (потенциальных клиентов) для компании-заказчика, а также либо собрать их контактные данные, либо направить их поток на сайт, где они сами оставляют свои контактные данным и т.д.Как это работает? Например, компания-производитель учавствует в выставке, где собирает данные потенциальных клиентов, после чего эти данные распределяются между дилерами производителя по их регионам.
Еще один пример. Организаторы форума, например, программистов разыгрывают приз. Для участия в лотерее необходимо оставить организаторам карточку со своими контактными данными и разрешить организаторам форума их обработку и использование. Далее все эти карточки передаются хедхантерам, с которыми был заключен договор на лидогенерацию.
Еще больше лидогенерация распространена в интернете, где контактные данные заинтересованных лиц собирают очень активно при помощи различных анкет, розыгрышей призов, интересных подписок и т.д. В большинстве случаев компании, которым требуются контакты потенциальных клиентов, сами не занимаются этими вопросами, а нанимают для этого специалистов.
Также нередко «лидогенерацией» называют работу по базам контактных данных потенциальных клиентов. Лично я считаю, что этот метод ближе к спаму, и назвать его полноценной лидогенерацией не стоит. Суть метода заключается в том, что компания покупает базу данных предприятий, которые по роду своей деятельности могут оказаться потенциальными клиентами. Далее нанимают людей (часто фрилансеров) на «холодный обзвон».
Что получается в результате? Например, из базы данных в 1000 телефонов проявляют реальный интерес 10 или 20 потенциальных клиентов. Сотрудники берут у них контактные данные и передают для последующей обработки в отдел продаж. Казалось бы, лиды получены. При этом база стоила совсем недорого, фрилансерам также оплачивают обычно только лиды, а не каждый звонок. Выгодно и удобно.
На самом деле, все совсем не так. Такой «телефонный спам» является низкооплачиваемой работой, значит, и берутся за нее люди, не обладающие высокой квалификаций. В результате приходится затрачивать свое время и силы на строгий контроль их деятельности, что также можно смело считать затратами, так как руководитель в это время не может заниматься другой, более полезной для компании деятельностью. Кроме того, важно понимать, что вы получаете 10 клиентов, но остальные 990 для вас потеряны как минимум на несколько месяцев, если не навсегда. Людей «телефонный спам» раздражает, а низкий уровень подготовки людей, которые соглашаются на такую работу, еще и усугубляет неприятное впечатление. А потому я лично считаю, что такая работа не является полноценной лидогенерацией, и часто вредит бизнесу намного больше, чем помогает.
Повторная обработка лидов
Помимо лидогенерации, т.е. привлечения новых лидов, и текущей работы с существующими лидами, существует такое понятие, как повторная обработка лидов. В этом случае лиды, которые отказались от сотрудничества по той или иной причине, не удаляются из системы, а получают пометку «отказ».Что после этого можно сделать?
- Отправить «прощальное письмо». В этом письме выражается сожаление о том, что клиент уходит, предлагается короткая анкета, которая поможет прояснить причины отказа, возможно, также ненавязчиво предлагается какое-то альтернативное решение и так далее. В некоторых случаях после прощального письма, если оно составлено правильно, конечно, потенциальный клиент возвращается.
- Собрать максимум информации о причине отказа и отложить лид на будущее. Возможно, отказ обусловлен изменением планов или отсутствием средств в данный момент, но, в принципе, лид заинтересован в ваших товарах и услугах. Оставьте его в базе вместе со всей собранной информацией. Поздравляйте его с календарными праздниками по email, через какое-то время менеджер может вернуться к повторному общению. Возможно, к тому времени лид уже будет готов к сотрудничеству.
Резюме
Я считаю, что для построения качественной системы продаж с использованием CRM очень важно разделять Лиды и Контакты (Клиентов). Это необходимо и для удобства текущей работы с разными категориями, и для качественной развернутой аналитики и контроля качества работы каждого сотрудника отдела продаж.Лиды – это самый первый этап любых продаж, без лидов невозможно представить себе ни один бизнес. И то, насколько качественно будет построена работа с лидами, как активно они будут привлекаться, и как качественно каждый из них будет отрабатываться в отделе продаж, напрямую зависит прибыль любой компании.
habr.com
