Маркетинговые акции: классификация и планирование. Маркетинг промо

промо акции

Промо-акции

Для стимулирования продаж товаров и услуг в бизнесе используется не только прямая реклама, призывающая потребителей купить какой-либо продукт. Наряду с этим, бесспорно, важнейшим инструментом современного бизнеса, все чаще применяются косвенные методы побуждения к покупке. В упрощенном виде это выглядит следующим образом.Для того чтобы потребитель купил тот или иной продукт, необходимо вызвать у него ряд позитивных ассоциаций и эмоций, которые бы облегчили акт покупки. С точки зрения психологии потребителя всегда существуют факторы, способствующие или препятствующие покупке (см. рис.1).

Рис.1. Примерная схема принятия решения потребителя о покупке.

Задача производителя и ритейлера (т.е. продавца конечной продукции) заключается в том, чтобы усилить действие положительных факторов и смягчить воздействие отрицательных. Для решения этой задачи все чаще применяются инструменты косвенной рекламы, которые также называют промо-акциями или BTL-технологиями. Аббревиатура BTL происходит от сокращения английского выражения Below The Line – то, что находится под чертой (т.е. мероприятия, находящиеся за пределами обычного перечня рекламных мероприятий).

Как мы отмечали выше, эффективность рекламных кампаний на радио, телевидении, интернете, в газетах, журналах и на прочих носителях с ростом конкуренции на рынках постепенно снижается. Преобладающая часть компаний-производителей выделяет значительные бюджеты на рекламу своих товаров и услуг. Однако потребители, для которых изготавливаются и транслируются рекламные ролики, имеют привычку их игнорировать. Так, по данным опроса ВЦИОМ, проведенного в 2012 г. (см. http://wciom.ru/index.php?id=459&uid=113254), в России только 9% опрошенных смотрят и слушают рекламу. 43% при появлении рекламы на экране занимаются другими делами (32%), отключают звук (7%), а 2% вообще выключают телевизор или радиоприемник.

Потребители, перегруженные информационными обращениями от разных производителей и продавцов, перестают должным образом воспринимать рекламу. При этом стоимость рекламных кампаний неизменно увеличивается из-за все возрастающего количества рекламодателей. В итоге для производителей складывается безрадостная картина, когда каждый информационный контакт с потребителем:

а) дается все труднее на фоне прочих рекламных кампаний;

б) стоит все дороже.

При этом потребители критически относятся к рекламе и с недоверием относятся к ней. По данным ВЦИОМ, 61% опрошенных россиян вообще не доверяют рекламе. Аналогичная ситуация складывается и в других странах мира

Выходом из создавшейся ситуации продавцы и производители продукции считают промо-акции, которые обычно проводятся в местах массового скопления потенциальных потребителей.

К инструментам поддержки сбыта относятся мероприятия, направленные на оперативную и краткосрочную активизацию продаж. С помощью поддержки сбыта предпринимательские структуры решают задачи по снижению товарных запасов с низким покупательским потенциалом, привлечения клиентов и улучшения своей репутации. Основными участниками процесса поддержки сбыта выступают производители, потребители и розничная торговля (см. рис.2).

Рис.2. Интересы сторон в промо-акциях

Если объемы продаж имеют тенденцию к сокращению, то это означает, что имеются какие-либо пробелы в работе с потребителями, или же неудовлетворительно работает система мотивации торгового персонала. Чтобы устранить появившееся рассогласование и активизировать сбыт, следует обратиться к интересам сторон сделки. На основе баланса интересов потребителей и торговли изыскиваются компромиссные варианты, которые с большей или меньшей долей искусства и мастерства воплощаются в жизнь.

Рассмотрим основные маркетинговые приемы поддержки сбыта для контингентов потребителей и торгового персонала.

Инструменты воздействия на потребителей. Расширение продаж на сужающемся рынке без ощутимых финансовых потерь – задача сложная, но выполнимая. Активизировать продажи можно, если взглянуть на процессы купли-продажи глазами потребителей. Их интересы могут выражаться в самых разных формах и направлениях; они зависят, например, от половозрастного состава потребителей, их уровня образования, жизненных ориентиров и системы ценностей, от склонности к риску и многих других факторов. Таким образом, для каждого контингента потребителей мероприятия по поддержке продажи могут существенно варьироваться. Естественно, что подбор мероприятий под соответствующего потребителя дает максимально позитивные результаты. При этом чрезвычайно важным является привнесение в поддержку продажи элементов творчества, азарта, создание вокруг проводимого мероприятия атмосферы доброжелательности, сотрудничества и юмора.

Наиболее распространенными инструментами поддержки сбыта, направленными на потребителей, являются:

· Предоставление дисконтной карты и статуса постоянного клиента. Для привлечения новых клиентов и закрепления существующего контингента потребителей торговые предприятия предоставляют своим покупателям специальный статус, который имеет экономическое и психологическое подкрепление. В частности, статус постоянного клиента дает право на определенные скидки (дисконты) в размере 3-5% от розничной цены продукта. Дисконты и льготы могут распространяться на покупки в кредит или по овердрафту (превышению лимита кредитной карты), на бесплатные консультации, послегарантийное и сервисное обслуживание. Таким образом, клиент экономит на покупках и потому чаще посещает данный магазин или супермаркет. Выигрывает от такого сотрудничества и торговое предприятие, которое приобретает постоянного клиента, совершающего частые покупки. Предоставляемые скидки с лихвой окупаются за счет повышения товарооборота; в выигрыше остаются и ритейлеры и покупатели.

· Проведение тематических конкурсов и игр. С целью привлечения к себе дополнительного внимания со стороны покупателей и общественности, производители и ритейлеры организуют и проводят специальные конкурсы, соревнования и игры, посвященные, чаще всего, истории компании-организатора или ее отдельным продуктам. Весьма распространенными вариантами являются также конкурсы на лучшее стихотворение о фирме, сочинение шуток, частушек или песен о компании или ее основателях. Победителей подобных мероприятий публично поздравляют и награждают памятными подарками.

· Проведение различных тотализаторов и лотерей. Как показывает бизнес-практика, лотереи и всевозможные тотализаторы – очень эффективный инструмент для привлечения дополнительных покупателей. Желание получить приз притягивает клиентов, так как вместе с рядовой покупкой за обычную цену можно выиграть крупную денежную сумму, поездку в мировой туристический центр или курорт, автомобиль или фирменные сувениры. Ныне всем хорошо знакомы приемы фирм Coca—Cola (найди под крышкой специальный знак и получи приз – еще одну бутылку Coca—Cola, футболку, велосипед и проч.), Nestle (пришлите нам три мембраны от кофе Nescafe и получите фирменное покрывало) и многих других компаний

Во многих случаях ритейлеры проводят свои собственные лотереи и тотализаторы, независимо от компаний-производителей какого-либо продукта. Розыгрыши проводятся прямо в торговых залах; здесь же производятся поздравления и награждения победителей. Обычно такие акции сопровождаются большим наплывом покупателей и значительным возрастанием объемов продаж.

· Привнесение в торговый процесс элементов праздника и развлечений. Известно, что большие массы покупателей можно привлечь в торговые залы при помощи неординарных событий – приглашения танцевальных коллективов, демонстрации театрализованных представлений (особенно для детей – с клоунами, персонажами мультфильмов и сказок), показом мод и моделей сезона. Соответствующее музыкальное оформление и праздничное убранство торговых помещений усиливает у покупателей хорошее настроение и стимулирует желание сделать покупку. Особенно эффективен данный инструмент в канун календарных праздников, Нового года, в период рождественских каникул.

· Бесплатная раздача проб (сэмплов) продукта. При проведении промо-акций часто бывает необходимо привлечь потенциальных потребителей к новому для них продукту посредством предоставления бесплатных проб. Особенно часто к подобной операции прибегают продавцы товаров с быстрым оборотом – таких, как кофе, сигареты, чипсы и проч. Оценив по достоинству качество и вкус продукта, потребители из разряда случайных прохожих становятся постоянными клиентами данного производителя.

· Предоставление скидок по случаю открытия компании. Для торгового предприятия важным залогом успешной деятельности является удачное начало бизнеса. От первого впечатления, полученного покупателями, будет зависеть, станут ли они постоянными клиентами компании или предпочтут других ритейлеров. Значимость начальной стадии развития бизнеса заставляет его владельцев прибегать к инструментам дополнительного привлечения клиентуры за счет скидок, приуроченных к открытию торгового предприятия. Величина предоставляемых скидок колеблется от 2 до 10% по сравнению с ценами на аналогичную продукцию у компаний-конкурентов. Как правило, тактика предоставления скидок по случаю открытия магазина или супермаркета себя оправдывает. В обмен на мелкие финансовые потери вновь открывшаяся торговая фирма приобретает лояльного покупателя.

· Гарантия возможности возврата и покупки товара в кредит. Помимо качества предоставляемых товаров и услуг, их цены и ассортимента, покупателей интересует и ряд сервисных вопросов – производится ли продажа товаров в кредит, возможен ли обмен не подошедшего товара, существует ли возможность замены старого товара на новый с соответствующим зачетом цены? Если торговое предприятие решает эти вопросы и покупатели убеждаются в эффективной работе данных инструментов, то это, несомненно, является притягивающим обстоятельством, которое способствует увеличению продаж.

Все перечисленные нами выше мероприятия относятся, главным образом, к стимулированию желания конечных потребителей приобрести тот или иной товар. Однако предприятия-производители и торговые компании этим не ограничиваются и пытаются вовлечь в процесс активизации продаж всех лиц, задействованных прямо или косвенно в сделках купли-продажи. Традиционно усилия предпринимаются по следующим направлениям:

¨ В целях повышения мотивации продавцов в их среде организуются конкурсы и соревнования по принципу «кто больше продаст товара». Победители награждаются денежными премиями, классными званиями, повышаются по службе;

— Для стимулирования продаж в торговлю поставляются специальные методические и информационные материалы, брошюры, проспекты, видеофильмы, посвященные определенному товару или фирме. С торговым персоналом также проводятся специальные тренинги. Все эти меры и служебные материалы помогают продавцам более квалифицированно и убедительно разъяснять покупателям преимущества того или иного продукта;

— Для активизации продаж торговыми предприятиями зачастую используется тактика сезонных распродаж. Целью сезонных распродаж является оперативная реализация товаров, которые не были раскуплены в соответствующий сезон. Например, если шубы и дубленки не были проданы зимой, то к началу весенних месяцев цена на эту продукцию снижается на величину от 10 до 50%. Такие льготные условия привлекают покупателей и продажи активизируются. Соответственно, освобождаются складские помещения, уменьшаются товарные запасы; торговые предприятия получают оборотные средства и могут своевременно обновлять ассортимент;

— Увеличивает количество продаж предоставление покупателям так называемых дисплей-материалов и бизнес-подарков, то есть плакатов, календарей, пакетов, авторучек, проспектов, инструкций по эксплуатации изделий;

— Существенный прирост продаж дает участие в торговом процессе известных журналистов, писателей, ученых, актеров. Например, при выходе в свет книги о современной политике на ее презентации в книжном магазине присутствовал автор, известный политолог и публицист. Автор отвечал на вопросы покупателей и журналистов, раздавал всем желающим автографы на купленных книгах. В итоге такой акции количество проданных экземпляров книги увеличилось в несколько раз по сравнению с обычными торговыми днями.

Следует отметить, что эффективность маркетинговых мероприятий по поддержке сбыта часто снижается из-за слишком продолжительного их использования. Потребители постепенно привыкают к предлагаемым условиям и мотивация к покупкам снижается. Поэтому при использовании тех или иных мероприятий по стимулированию продаж их следует своевременно чередовать для поддержания новизны в условиях торговли.

vadim-galkin.ru

Не тратьте свои деньги на штатных маркетологов

ШТАТНЫЙ ОТДЕЛ МАРКЕТИНГА ЭТО КАК ДЕВУШКА-СОДЕРЖАНКА

Совершенно бестолковое создание, имеет поверхностные знания и не умеет считать ваши деньги

ШТАТНЫЕ МАРКЕТОЛОГИ -ЭТО ПОТЕРЯ ДЕНЕГ

Мышление бюджетом

Стандартный маркетолог реализует весь бюджет, который ему выделили, без привязки к показателям.

Мало толковых людей

Рынок наполнен случайными "прохожими", увидевшими в маркетинге способ легкого заработка. Хорошего штатного маркетолога найти очень сложно.

З/П ПОЛУЧУ ВСЁ РАВНО

Привязка оплаты к результатам (продажам, заявкам и т.д.) - вот страшный сон штатного маркетолога.

Срыв сроков

Поверхностный маркетинговый план максимум на 3 месяца и низкая самодисциплина приводят к неисполнению обязательств.

ПЛАТА ЗА РАЗГИЛЬДЯЙСТВО

Вы платите за аренду офиса, налоги, обучение, а они 60% времени листают соцсети и каждые 10 минут выходят на перекур.

Ограниченный кругозор

То, что было эффективным на прошлом месте работы маркетолога может лишь повредить вашему бизнесу.

И вот мы. Причина стремительногороста эффективности вашей компании

43

Клиента на удаленномобслуживании

12

Лет на рынкемаркетинговых услуг

34

Специалистапо маркетингув штате

0

Причинне работатьс нами

ma-promomarketing.ru

Маркетинговые акции: классификация и планирование

Главная
Маркетологу
Статьи
Классификации

Каждый маркетолог компании или её руководитель планирует использовать только самые мощные инструменты стимулирования потребительского интереса. Но нередко, выбирая из всего многообразия маркетинговых акций, заказчик оказывается перед вопросом: sales promotion или Трейд (trade promotion), event или direct marketing? Мы предлагаем вам наглядную классификацию маркетинговых акций, которая поможет вам определиться с выбором.

Маркетинговая акция - это комплекс действий, построенных по определённому плану и составляющих единую систему, направленную, в первую очередь, на достижение требуемой реакции от целевой аудитории. Важнейшими маркетинговыми инструментами служат каналы коммуникации, позволяюшие наиболее точно влиять на ваших клиентов или покупателей.

Планирование маркетинговой акции

Проведение маркетинговой акции можно разделить на шесть основных этапов:

1) Анализ текущего состояния компании. Постановка проблемы (низкие продажи, плохая коммуникация с покупателем, отсутствие интереса к товару у продавцов и прочее)

2) Проблема определяет цель - например, повышение продаж, налаживание каналов коммуникации, создание интереса к бренду в целом, привлечение продавцов к продвижению товара, их обучение и многое другое.

3) Создание плана маркетинговой акции. Разделение действий на стратегию (общее развитие действий) и тактику (способы реализации стратегии). Прописывание подробного бюджета акции, задействованных участников, последовательности действий и ожидаемого результата.

Классификация маркетинговых акций для повышения прибыли компании

4) Само проведение маркетинговой акции

5) Контроль и коррекция действий по ходу акции при изменениях намеченной стратегии

6) Подведение итогов. Сопоставление намеченных результатов и реальных полученных данных. Анализ проведения акции, реализации и выгоды для компании.

Виды маркетинговых акций по целевой аудитории

Акции для покупателей (sales promotion, consumer promotion) - подойдут вам, если товар плохо продаётся, покупатели мало знают о нём и компании, не заинтересованы в постоянном приобретении, не имеют лояльности к марке и отсутствует обратная связь;

Акции для продавцов (Трейд-trade promotion) - применимы в случае, когда продажи низки из-за малой заинтересованности продавцов (дилеров, дистрибьюторов, различных менеджеров) в товаре, плохой осведомлённости о преимуществах продукции, недостаточно хорошей коммуникации между продавцом и покупателем;

Комплексные акции (в том числе event marketing и direct marketing) - идеальны, если целевая аудитория не определяется чётко или состоит из нескольких групп. Комплексная маркетинговая акция затрагивает все необходимые коммуникационные каналы. Например, в событийном маркетинге (event marketing, от event - событие) создаётся знаковое мероприятие, причём среди гостей и участников может находится любая требуемая аудитория (партнеры, поставщики, инвесторы, продавцы, покупатели и другие).

Sales/Consumer promotion

Промо-мероприятия и маркетинговые акции для покупателей могут различаться в зависимости от целей и бюджета. Перечислим лишь некоторые из них: дегустации и сэмплинг (раздача пробных образцов), выставки и раздача информационных материалов (листовки, брошюры, буклеты), бонусирование и премирование покупателей за факт покупки.

Остановимся подробнее на последнем виде маркетинговых акций. В основе премирования лежит желание поощрить покупателя за приобретение товара определённого производителя. Подарок может быть гарантированным, а может разыгрываться среди всех участников, исходя из определённой механики. Интерес покупателя здесь понятен - заплатив обычную стоимость товара, оон получает возможность выиграть приз.

Маркетинговые акции по стимулированию продаж удобны своей гибкой настройкой. Под этот шаблон можно прописать любой сюжет развития отношений с потребителем: проинформировать его о преимуществах товара (залог будущей лояльности), стимулировать повторную покупку продукции, подключить клиента к постоянной бонусной системе.

В стимулирующих акциях активно применяются различные технологии, такие, как CRM-системы и мобильные приложения, позволяющие свести воедино статистические данные, запросы от покупателей и каналы коммуникации. Более подробно о роли CRM-систем в акциях для покупателей вы можете прочитать в соответствующем разделе «Проведение маркетинговых акций для покупателей разработка и организация».

Трейд (Trade promotion)

В другом случае необходимо привлечь внимание не потребителя, а участника маркетингового канала - продавца, как звено цепочки, связывающей производителя и покупателя. У продавцов так же, как и у покупателей, можно сформировать доверие к марке, лояльность и желание выделить именно вашу продукцию. Осуществляется это в основном за счёт активной работы с каналом продажи. Заинтересованный продавец активнее продаёт товар, рассказывает о нём своим клиентам, заботится о его грамотной выкладке.

Методики стимулирования продавцов могут быть различными: визиты тайного покупателя и посещение торговых точек, стимулирование закупок крупным и мелким оптом, поощрение менеджеров за проданные объёмы, различные конкурсы с призовым фондом, программы лояльности, обучение по конкретному виду продукции, поощрение за каждый факт продажи. Комплексные меры, работа не только с конечным продавцом, но и всем каналом дистрибуции, приносят более ощутимые результаты.

Стимулирующие акции для продавцов можно частично автоматизировать. Так, призы и бонусы (например, моментальный платёж на сотовый телефон) зачисляются CRM-системой. Прочитать подробно о стимулирующих акциях для продавцов вы можете на нашем сайте.

Event Мarketing

Cобытийный маркетинг позволяет проводить акции для широкого круга аудиторий. Именно он считается лучшим решением для комплексного продвижения бренда или торговой марки. В числе мероприятий event-маркетинга:

- круглые столы

- выставки

- презентации

- копрпоративные приемы

- перфомансы и вечеринки

- поддержка городских праздников

- спортивные мероприятия

- организация концертов

- и другое.

Этот тип маркетинговой акции отлично подходит для продвижения в определённые даты (общенародные и профессиональные праздники, значимые для компании даты: юбилеи, даты открытия новых представительств и т.п.)

Direct marketing

Маркетинг прямых продаж предполагает адресность и нацеленность на конкретного потребителя. Среди его задач - контакт с удалёнными клиентами, поиск новых заказчиков и рынков, использование прямой рассылки и непосредственные визиты. Разумеется, речь идёт не о массовой рассылке спама, а об адресном обращении к новым и постоянным клиентам компании с информацией о новинках, скидках и подобном.

Акцией в данном случае будет называться комплексное мероприятие по информированию группы интересных вам адресатов, с прописанным планом действий и конкретным ожидаемым результатом.

Основа маркетинговых direct-акций - направление усилий фирмы на прямой контакт и конкретную целевую аудиторию. Хотя рассылка e-mail или SMS и является более оперативным инструментом, однако бумажная почта всё ещё приносит начимый результат. Бумажную рассылку, тем более в качественном исполнении (хорошая бумага, достойный дизайн) сложнее игнорировать, чем виртуальные письма.

Примеры акций для продвижения товара. Акции для покупателей:

Маркетинговая акция от ТМ «Дочки&Сыночки» ООО «Фортуна» с 8 декабря 2012 года по 8 января 2013 года Акция «Подари мечту»

Бесплатная консультация по телефону: 8 800 555-78-18

www.i-actions.ru

Истории успеха BTL промо 2016

Этой статьей мы продолжаем рассказывать про успешные BTL промо мероприятия прошедшего года. В рубрике «Истории успеха 2016» мы познакомились с:

Да, BTL промо могут охватывать массовые аудитории, как показывают примеры выше. Однако успешными могут быть и камерные мероприятия с точным попаданием в нишевую целевую аудиторию.

Если гора не идет к Магомету

Игорь Полонский, руководитель event-агентства «Режиссерская версия», поделился с нашим порталом историей продвижения автомобилей Lexus, доказывающей, что все гениальное просто.

Игорь Полонский: В 2016 году мы провели много ярких промо мероприятий, каждое из них было уникальным, нестандартным и, конечно, запоминающимся. Например, для НИКА МОТОРС Холдинг в конце летнего сезона мы решили применить нестандартный подход: провести выездной тест-драйв автомобилей Lexus непосредственно там, где концентрируется целевая аудитория продукта, — в огромном элитном жилом комплексе в центре Москвы. Мы договорились с управляющей компанией, оказавшей нам полное содействие.

Хочу отметить, что несколько тысяч жильцов данного жилищного комплекса являлись 100% целевой аудиторией для мероприятия Lexus. И вместо того, чтобы опять устраивать мероприятие в дилерском центре с неочевидной эффективностью, мы пошли по пути поиска и привлечения новых клиентов.

Реализация проекта

1.Анонсирующая кампания накануне проведения акции.

2.Экспонирование моделей и городской тест-драйв. Гости могли посмотреть и опробовать такие модели как:

ультра-модный Lexus NX 200t;
премиальный бизнес-седан Lexus ES 250;
брутальный внедорожник Lexus GX 460 — настоящий мужской подход к роскоши!

3.На площадке работали консультанты НИКА МОТОРС, при этом не только отдела продаж, но и отдела Trade-in. Посетители могли на месте получить оценку своего автомобиля и рассчитать сумму доплаты за новую машину.

4.Помимо тест-драйва мы также задействовали анимацию. Просторная территория жилого комплекса (сквер, парковки, подъездные дорожки) позволили создать уютную атмосферу для посетителей.

Результаты

За несколько часов мы смогли собрать около 200 гостей! Во время мероприятия успели провели более 20 тест-драйвов, беспроигрышную викторину, подарили брендированные сувениры, подготовленные специально к мероприятию, а также множество специальных условий на покупку автомобилей от дилерского центра «Lexus-Коломенское». Мы сделали все возможное, для того, чтобы гости насладились тест-драйвом роскошных автомобилей Lexus и провели время в приятной атмосфере практически не покидая своего дома. А наш клиент получил — более 200 новых контактов.

Как сделать креативной традиционную промо акцию для общеизвестного продукта?

Вера Калинина, директор по новому бизнесу агентства Unite, рассказала о промо акции HELLMANN’S на фестивале Taste of Moscow, а также придуманных и разработанных агентством Unite активностях для привлечения посетителей.

Вера Калинина: Фестиваль Taste of Moscow — одно из самых ожидаемых событий летнего сезона. В 2016 году бренд Hellmann’s совместно с агентством Unite реализовали зону Unilever Food Solutions в рамках данного фестиваля: всех посетителей угощали бургерами с настоящим майонезом и предлагали принять участие в активностях бренда.

Перед агентством было поставлено несколько важных и разноплановых задач:

предложить концепцию представленности бренда в рамках фестиваля;
придумать и реализовать интересные и интерактивные активности для посетителей.

Концепция

Основной акцент всей кампании был сделан на настоящем вкусе, подаче и «по-настоящему» вовлекающих активностях, начиная от упаковки бургера, который подавался в конвертах из пищевой бумаги с оригинальной запечаткой, до интерактивных активаций, участники которых могли получить подарки.

Кроме этого, специалисты компании Unilever специально разработали уникальные рецепты блюд, вкус которых был сбалансированным, насыщенным и непохожим на другие. Это отметили все гости, которые посетили зону Unilever Food Solutions.

Реализация проекта

В рамках фестиваля зона Unilever Food Solutions была реализована в стилистике street food. Шеф-повара готовили бургеры и предлагали их гостям. Посетители могли не только купить их, но и получить их бесплатно, приняв участие в активностях.

Отдельно стоит отметить, что все активации были придуманы и реализованы агентством Unite самостоятельно.

Основные активности стенда:

Наибольшей популярностью пользовалась интерактивная игра на плазме. В хаотичном порядке на экране появлялись различные предметы, в том числе бургер Hellmann’s или ведро майонеза Hellmann’s. Тот, кто успевал сфотографировать бургер, его и выигрывал. Тот, кто успевал сфотографировать ведро майонеза, получал поощрительный приз, — блокнот в виде бургера.
Любители необычных фотографий могли сделать фото с огромным с бургером-гигантом и отправить фото себе на почту через огромную бутылку TABASCO.
Кроме этого, те, кому присущ азарт, мог прокрутить колесо фортуны и получить в подарок бесплатный настоящий Hellmann’s бургер или блокнот за исполнение необычного задания.

Результаты

Креативная концепция оформления стенда привлекла внимание проходящих мимо гостей, в том числе вовлечение потребителя в знакомство с брендом с помощью предложенных активаций, таких как Колесо, Плазма, Бургер-гигант.
Удачное расположение Бургера посередине площадки привлекли внимание гостей к стенду.
Рецептура блюд — осведомленность гостей мероприятия об уникальных и вкусных блюдах из меню стенда.

Промо активность для сложных B2B клиентов

Следующей публикацией мы закрываем рубрику «Истории успеха 2016». Это — кейс-стади эффективного использования контекстной рекламы для продаж сложным B2B клиентам. Завлечь потенциального посетителя на сайт — легко, но малоэффективно. Такие клиенты долго «дозревают» до покупки, здесь невозможны импульсивные продажи. Они заходят, смотрят и уходят. Как «зацепить» и обрабатывать такие лиды?

Эффективность маркетинга - одна из ключевых тем нашего портала. Например, мы публиковали советы по проведению промо акций в отчете о Форуме Трейдмаркетологов. Или решение бизнес задачи как за полгода выполнить годовой план продаж без скидок. Будем продолжать ее и впредь!

trademarketing.ru

Промо-акции / Маркетинг / DBanking

Продвижение товара на рынке осуществляется разными способами. Одним из самых распространенных здесь являются промо-акции, о разновидностях которых мы поговорим в этой статье.

Маркетинговый смысл промо-акций

Промо-акции делаются для того, чтобы: познакомить потребителя с продукцией, заинтересовать его и стимулировать на покупку. Для этого используются практически все технологии промоушна: реклама, пиар-акции, разнообразные перформансы, скрытый маркетинг и другие.

Для того, чтобы акция была успешной, она должна отвечать нескольким критериям. Среди них можно выделить такие критерии, как оригинальность акции, ее соответствие месту и времени, актуальность и удобство для потребителя. Оригинальной промо-акция должна быть для того, чтобы и сама акция, и товар, задействованный в ней, запомнился покупателю, для того, чтобы вызвать положительные эмоции, а также для того, чтобы выделиться среди конкурентов. На сегодня придумать по-настоящему оригинальную промо-акцию очень сложно: продвижение на рынке осуществляется достаточно агрессивно и применением всех самых современных маркетинговых инструментов. Именно то, насколько оригинальной будет промо-акция, зависит по большей части ее успех у потребителя, а, соответственно, и успех продвигаемой продукции.

Промо-акция соответствует месту и времени, когда это действо оправдано и логично. Например, промо-акция новой марки йогуртов с предложением бесплатно попробовать данную продукцию, будет соответствовать месту и времени во время пика продаж в гипермаркете, напротив молочного отдела. Если же такой йогурт начнут раздавать людям на улице в центре города, то это будет довольно странная промо-акция, способная оттолкнуть многих потребителей. Ведь вряд ли людям захочется есть йогурт в толпе среди выхлопных газов автомобилей и спешащих по своим делам пешеходов.

Из соответствия месту и времени логически следует и актуальность промо-акции, удобство ее проведения для потребителя. Если вернуться к примеру про йогурты, то раздача бесплатных пробников в молочном отделе гипермаркета будет гораздо удобнее. Здесь же выполнено и требование к актуальности такой акции: люди пришли покупать продукты, пришли в молочный отдел, значит, разумно предположить, что новый йогурт может их заинтересовать.

Разновидности промо-акций

Очень распространенным видом промо-акций является как раз бесплатная раздача образцов товара, упомянутая выше. Это могут быть и пищевые продукты, и очень популярные в косметических магазинах пробники косметики: кремов, духов, масок, декоративной косметики. Сюда же можно отнести и разного рода бонусы: вы покупаете уже известный вам товар, и дополнительно вам дарят образчик нового на пробу.

Детские товары всех категорий часто продвигаются с помощью игровых промо-акций. Это и анимация в крупных торговых центрах, и костюмированные представления на улицах, и разные промо-акции подобного типа, проводимые в детских магазинах. Здесь задействована технология косвенного вовлечения: с виду промо-акция рассчитана на маленьких потребителей и должна понравиться именно им, однако покупательской способностью обладают родители, и логика маркетинговой стратегии такова, что ребенку понравилось, он захотел иметь такую игрушку, или лакомство и начал просить родителей. Родители решили порадовать малыша и купили — цель промо-акции достигнута.

Рекламная кампания также является своего рода промоушном, хотя в более широком смысле. Ведь существуют разные рекламные стратегии одного и того же товара: печатная реклама, телевизионная, радийная и тому подобное. Хотя с точки зрения определения, конечно, любая рекламная кампания — это промоушн.

То же самое можно сказать и о пиар-акциях, и о разного рода скрытом маркетинге. Сюда же относят очень популярный на сегодня инструмент продвижения — вирусный маркетинг. На самом деле, любое действие, направленное на то, чтобы о товаре узнали, полюбили и привыкли его покупать, — это промоушн.

www.dbanking.biz

Проведение маркетинговых активностей

Для продвижения своих товаров и услуг современные компании используют целый спектр различных маркетинговых инструментов: рекламу в СМИ и интернете, участие в выставках и конференциях, проводят различные конкурсы и другие акции, направленные на привлечение внимания к своим товарам и услугам. Потребитель, уставший от невероятного объема обрушивающейся на него ежедневно рекламной информации, зачастую уже не реагирует на традиционные методы продвижения товаров и услуг.

Именно поэтому все чаще компании прибегают к нестандартным ходам и идеям, позволяющим максимально привлечь внимание потребителя. Характерным примером подобных мероприятий является проведение маркетинговых активностей - промо-акций – таких, как дегустация и презентация товаров и услуг в местах скопления потенциальных потребителей.

Что такое промо-акция? Промо-акция (от англ. promotion – развитие, продвижение) - это проведение мероприятий, в которых используется прямое общение с потребителями – своеобразное «хождение в народ».

Основные цели подобных мероприятий:

Информирование потенциальных потребителей о продукции, услугах и условиях продаж;
Формирование потребительских предпочтений в отношении определенных товаров, магазинов, посещения определенных мероприятий и т.д.;
Стимулирование потребителя к действию – приобретению товара или услуги «здесь и сейчас».

Таким образом, основной смысл маркетинговых активностей заключается в желании «подвигнуть» покупателя к совершению действия. Обычно промоушн акции носят достаточно ограниченный временной отрезок, что не случайно. В определенной степени на покупателя оказывается дополнительное психологическое воздействие, стимулирующее его к покупке товара. Собственно говоря, а как бы вы отреагировали на фразу: «только сегодня вы можете приобрести товар со скидкой до 90%»? Вот и другие люди будут действовать также!Поэтому промо-акции должны быть яркими, запоминающимися, вызывать активный интерес и формировать позитивное восприятие продвигаемой услуги или товара.

Итак, какие основные виды маркетинговых активностей сегодня наиболее популярны:

Дегустация

Путь к сердцу, а в первую очередь, к кошельку потребителя лежит… через его желудок! Если производитель уверен в качестве товара и в том, что он обязательно понравится покупателям, успех дегустации обеспечен! В этом случае подобная акция действует безотказно. Если продукт придется по вкусу, то человек не устоит перед соблазном купить его для себя и своей семьи. А при грамотно организованной дегустации или акции тестирования продукции он обязательно расскажет о ней своим друзьям и знакомым. Следовательно, круг потенциальных покупателей может значительно расшириться уже без вашего участия.Однако, проведение успешной дегустации требует тщательной подготовки, создания оригинального сценария и отработки действий промоутеров. Кстати, промоутер – главное действующее лицо акции, и от его внешнего вида и поведения на 90% зависит успех или провал маркетинговой активности.

Презентация товаров/ услуг

Презентация товаров или услуг – акция, родственная дегустации. В условиях, когда полки магазинов и супермаркетов просто забиты товарами, а интернет-сайты наперебой предлагают самые разнообразные услуги, потребителю очень сложно сделать выбор. И задача презентации – помочь ему в этом. Любому человеку нравится, когда есть возможность внимательно рассмотреть, изучить свойства товара, самостоятельно убедиться в его преимуществах, попробовать товар в работе….Да, в общем, способов масса. Главная задача – привлечь внимание к товару или услуге как можно большего числа потенциальных потребителей.Проведение презентаций мероприятие совсем не затратное, однако его эффект может значительно превышать действие самой дорогой и изысканной рекламной кампании на телевидении в прайм-тайм.

Сейлз промоушн

Самыми распространенными приемами сейлз промоушн – мероприятий, направленных на стимулирование сбыта, являются: предоставление бесплатных сопутствующих услуг: транспортировки, установка, монтаж оборудования и др.;различные гарантии:

бесплатное сервисное обслуживание, бесплатный ремонт или замена вышедшего из строя изделия в течение определенного срока и т.д.;
проведение распродаж,
использование различных дисконтных и накопительных карт постоянных покупателей,
проведение конкурсов среди покупателей и т.д.

Кросс промоушн

Кросс промоушн считается самым оптимальным видом рекламы для малого и среднего бизнеса. Суть этой маркетинговой активности заключается в продвижении двух или более брендов в рамках одной промо-кампании. Например: мы стираем в стиральной машине известной марки, используем порошок другой торговой марки и гладим белье утюгом, который произвела третья компания. Промо-акция одна, бюджет на ее проведение тоже один, который можно либо солидарно, либо иным образом разделить между тремя компаниями. Выгодно и производителям, и потребителям.

К сожалению, данный вид маркетинговой активности пока не получил должного развития в России, но кризисные явления в экономике – хороший стимул для развития кросс промоушн.

Таким образом, промоушн акции, несмотря на внешние различия, направлены на увеличение оборота компании, стимулирование сбыта и переключение внимания потребителей с конкурирующих товаров и услуг на продвигаемый бренд. А эффективность маркетинговых активностей зависит, преимущественно от опыта и профессионализма организаторов.

www.salesagency.ru

Маркетинг | Путешествие по Брянску

Совсем недавно произошло очень яркое событие в рекламной отрасли Брянска. Среди призеров и победителей завершившегося в мае престижного национального фестиваля рекламы «Идея!» значилась брянская компания «Промо-Маркетинг». Подробнее о самом большом фестивальном успехе в истории брянской рекламы, а также о маркетинговом агентстве «Промо-Маркетинг» нам рассказали его директор Ольга ЛЕБЁДКИНА и исполнительный директор Евгений СЫЧЁВ.

ЕСТЬ «ИДЕЯ»! ИЛИ О ЧЕМ ПОЕТ ТАКСИСТ АНАТОЛИЙ

Престижный фестиваль рекламы «Идея!» проходит в Новосибирске. В нем участвуют лучшие рекламные агентства России, СНГ и некоторых стран дальнего зарубежья. «Идея!» отметила наградами брянский «Промо-Маркетинг» во всех номинациях, где была заявлена компания.

Это первая ваша победа в конкурсе такого уровня?
Однажды в 2007 году мы уже добивались успеха на фестивале «Идея!», — рассказывает автор проекта Евгений Сычев, — тогда мы вошли в шорт-лист лучших работ и на тот момент это было что-то невероятное. А теперь наши проекты не только вошли в число лучших работ, но и стали призерами. Сразу в двух номинациях завоевали третье место — «Радиореклама услуг» и «Мастерство работы сценариста». Наш аудиоролик «Таксист Анатолий против гепарда Эдуарда» заметили и оценили по достоинству. Симпатичный таксист Анатолий, который поет о себе и происходящих вокруг событиях, делится с пассажирами тем, что его волнует, радует и заботит, стал лицом «Городского такси», что резко выделило компанию среди конкурентов.
В Брянске несколько успешных компаний такси, в этой сфере услуг сильная конкуренция...
Да, совершенно верно, и это очень хороший стимул! У нас в продвижении «Городского такси» много интересных рекламных идей, предложений и презентов. Например, сейчас почти все лето с 18 июня по 31 августа каждый, кто трижды воспользовался услугами «двоек», может получить бесплатный билет на фильм в кинотеатре «Панорама». Мы делаем все возможное, чтобы пассажиры получали максимум пользы от так называемого «соприкосновения с брендом», а не просто могли доехать из точки А в точку Б. Это современный подход к маркетингу и рекламе.

МЫ — ПИОНЕРЫ

Чем вы отличаетесь от других рекламных агентств?
Рекламных фирм много, но мало кто осуществляет полный пакет услуг: делает социологические исследования, анализ, формирует концепцию, стратегию маркетинга, креатив... Ведь, чтобы разработать эффективную рекламную кампанию, необходимо провести полный комплекс работ: от анализа уровня конкуренции до оценки эффективности рекламы, что под силу только маркетинговым агентствам. Таких агентств в Брянске единицы. «Промо-Маркетинг» — самое крупное агентство в городе и по объему работ и по количеству сотрудников. У нас трудится более 30 человек, в основном молодежь. Коллектив дружный и слаженный.

Какие требования вы предъявляете к своим сотрудникам?
Наши сотрудники должны обладать тремя главными качествами: профессионализм, ответственность и порядочность. Случайных людей у нас нет. Конкурс на одно вакантное место бывает до 40 человек.
Ас чего все началось?

Мы, можно сказать, пионеры в своей сфере, — поясняет Ольга Лебёдкина. Агентство существует с 2006 года. А вообще нам уже десять лет. Мы выросли из небольшого отдела маркетинга ТРЦ «БУМ сити» и сегодня входим в инвестиционно-финансовую компанию «БинВест» под руководством Алексея Валерьевича Невструева. Практически все структурные подразделения холдинга — наши клиенты: и «БУМ сити», и «АЭРО ПАРК», и «Городское такси», и жилой комплекс «Европейский»..