ГлавнаяРазноеПотенциальные клиенты это

Потенциал клиента — это температура лида. Фаренгейт или Цельсий? Часть I. Потенциальные клиенты это


Потенциальный клиент - это... Что такое Потенциальный клиент?

 Потенциальный клиент

Потенциальный клиент

Потенциальный клиент (англ. potential client) — маркетинговый термин, обозначающий частное лицо или организацию, не являющиеся в данный моментклиентом компании, но входящие в целевую рыночную группу этой компании. Теоретически, при качественной работе, все потенциальные клиенты могут стать реальными, если будут выполнены определенные условия (более интенсивная реклама, повышение качества, снижение цены, умелая работа менеджеров по продажам...).

Ссылки

Wikimedia Foundation. 2010.

  • Потенциальные члены неофициальной организации NF-Board
  • Потерпевшие кораблекрушение (фильм

Смотреть что такое "Потенциальный клиент" в других словарях:

  • потенциальный — [тэ], ая, ое; лен, льна, книжн. 1) Существующий в скрытом виде и могущий проявиться при известных условиях. Потенциальная энергия. Потенциальные силы. Синонимы: эвентуа/льный (книжн.) 2) Возможный. Потенциальный клиент. Потенциальный покупатель …   Популярный словарь русского языка

  • КЛИЕНТ — юридическое или физическое лицо, с которым предприятие состо ит в каких либо торговых отношениях: покупатель, продавец, посредник и т.д. Словарь финансовых терминов. Клиент Клиент в биржевом деле зарегистрированное биржей в установленном ею… …   Финансовый словарь

  • КЛИЕНТ — Физическое или юридическое лицо, пользующееся услугами страховой компании. Сведения о К. заносятся в специальный реестр (досье), которое используется при аквизиции. По фамилии или наименованию К. формируется дело страховое. К. потенциальный… …   Экономика и страхование : Энциклопедический словарь

  • Покупатель — (Purchaser) Определение покупателя, права покупателя, покупательские критерии Инфоормация об определении покупателя, права покупателя, покупательские критерии Содержание Содержание Определение Таинственный покупатель Цели и задачи исследования… …   Энциклопедия инвестора

  • Потребитель — (Сustomer) Содержание Содержание Определение История развития института защиты прав в Источники правового регулирования в Российской Федерации Основные права приобретателя Процессуальные особенности защиты прав потребителей Споры, связанные с ФЗ… …   Энциклопедия инвестора

  • Доход — (Income) Понятие доходов, виды доходов, доходы организации Информация о понятии доходов, виды доходов, доходы организации, налоговые доходы Содержание Содержание Что такое Реальные Национальный профит Виды выгоды Реальный профит Номинальный… …   Энциклопедия инвестора

  • Реклама — Эта статья или раздел описывает ситуацию применительно лишь к одному региону. Вы можете помочь Википедии, добавив информацию для других стран и регионов …   Википедия

  • Близкие друзья (Сезон 1) — Близкие друзья. Сезон 1 «Collector’s Edition» 1 ого сезона. Страна …   Википедия

  • Направление — (referral) – процесс формального извещения агентства социального обеспечения о том, что потенциальный КЛИЕНТ или потребитель нуждается в помощи. Направление составляет сам клиент или третье лицо, обычно из родственников, друзей и соседей клиента …   Словарь-справочник по социальной работе

  • Предъявляемая проблема — (presenting problem) – проблема, которую КЛИЕНТ или потенциальный клиент считают причиной обращения в социальную службу. В прошлом было принято считать, что предъявляемая проблема может не иметь ничего общего с действительной; лишь специалист… …   Словарь-справочник по социальной работе

Книги

  • Нейрокопирайтинг. 100 приёмов влияния с помощью текста, Каплунов Денис Александрович. Денис Каплунов - яркий, влиятельный и харизматичный копирайтер, основатель `Студии Дениса Каплунова`, разрабатывающей рекламные материалы, автор 4-х книг-бестселлеров по копирайтингу и… Подробнее  Купить за 408 грн (только Украина)
  • Нейрокопирайтинг. 100+ приёмов влияния с помощью текста, Денис Каплунов. Денис Каплунов – яркий, влиятельный и харизматичный копирайтер, основатель «Студии Дениса Каплунова», разрабатывающей рекламные материалы, автор 4-х книг-бестселлеров по копирайтингу и… Подробнее  Купить за 249 руб аудиокнига
  • Двухшаговые продажи. Практические рекомендации, Андрей Парабеллум, Евгений Колотилов. `Проблема, которая в США остро встала в начале 1990-х гг., а в России лет на десять позже, заключается в том, что обычная прямая реклама перестала работать. Сегодня мы едем по улице, видим… Подробнее  Купить за 237 грн (только Украина)
Другие книги по запросу «Потенциальный клиент» >>

dic.academic.ru

Где прячутся потенциальные клиенты?

Кто такие потенциальные клиенты? Это люди, которым просто необходим ваш товар или услуга, просто они пока об этом не догадываются. Ваша задача – сделать их реальными клиентами.

Конечно, поиск потенциальных клиентов – работа не из легких. Поэтому грамотные руководители поручают ее только опытным и проверенным сотрудникам.

Итак, каковы же основные методы поиска?

1. Реклама. Бизнес без нее невозможен. Чем бы вы ни занимались - продажей игрушек или предоставлением парикмахерских услуг, держали магазин обуви или клининговую компанию - потенциальные клиенты редко находятся сами.

Как известно, реклама – двигатель торговли, поэтому не жалейте денег на хорошую рекламную компанию. Даже простое, но содержательное объявление в местных СМИ привлечет немало заинтересованных людей.

2. Обращение по почте. Тоже весьма неплохой способ поиска клиентов. Однако такой способ требует тщательной проработки. Если просто отправить пачку писем и ждать наплыва покупателей, то результата вы так и не дождетесь.

Как вариант, разбейте списки потенциальных клиентов на определенные группы. Пусть за одну группу отвечает один торговый менеджер. Сотрудник регулярно, например, каждый понедельник, может отправлять 10 писем в соответствии со своим списком, а в пятницу обзванивать адресатов и узнавать их мнение.

3. Участие в выставках, ярмарках и конференциях. А с чего вы взяли, что ваши потенциальные клиенты не посещают такие мероприятия? Еще как посещают! За время участия в одной только выставке можно привлечь гораздо больше клиентов, нежели за месяц почтовой рассылки.

Более того, в таких мероприятиях не обязательно участвовать самим. Достаточно следить за ними и посещать их, чтобы использовать максимум возможностей для поиска клиентов.

Что ж, как привлекать клиентов, мы разобрались. А как их распознать? Здесь все достаточно просто. Для начала нужно определить целевую аудиторию. Если вы, например, продаете детские игрушки, то ваша целевая аудитория – родители и дети. Однако ребенок в большинстве случаев не сможет заплатить за понравившуюся игрушку, так что в качестве потенциальных клиентов вам интересны только родители.

Один из секретов привлечения клиентов – яркая речь. Те, кто наделен даром убеждения и умеет красочно описывать любой товар, – прирожденные торговые агенты. Проверено, что потенциальные клиенты охотнее «клюют» на словесное описание, чем на визуальное представление объекта. С этой целью нелишним будет проведение тренингов для торговых менеджеров. На таких занятиях можно тренироваться в описании различных товаров (не только тех, что предлагаете вы).

А что делать, когда потенциальный клиент уже на пороге? Если вы думаете, что дело сделано, вы глубоко заблуждаетесь. Здесь все будет зависеть от того, как вы преподнесете ему ваш товар или услугу. Расскажите клиенту, какую выгоду он получит, что он сможет почувствовать, совершив покупку. На каждое возражение нужно дать ответ и превратить его в преимущество сделки.

Следуйте этим советам, и ваши потенциальные клиенты очень скоро превратятся в реальных!

fb.ru

Потенциальный клиент – кто он?

Словосочетание «потенциальный клиент» в продажах используется так же часто, как «Армагеддон» на конгрессах свидетелей Иеговы. Но кого на самом деле можно называть так? Давайте попробуем разобраться, чтобы это словосочетание не превратилось в расхожее бессмысленное клише.

Ведь потенциальный клиент – это не любой человек, который, проходя мимо магазина сантехники, заглядывается на унитаз в витрине. Чтобы считать потенциальным клиентом какое-то конкретное лицо (или организацию), оно должно соответствовать четырём требованиям.

Требование 1. У него должна наличествовать потребность в предлагаемом продукте

Ваш потенциальный потребитель непременно должен соответствовать данному условию, если только вы хотите, чтобы он когда-то «дорос» из возможного в действительного клиента. Ни к чему тратить собственные усилия, нервы и драгоценное время на субъекта, который не испытывает и возможно никогда не будет испытывать потребности в приобретении вашей услуги/товара. Например, к чему предлагать стенд с сигаретами детскому кафе? Или свежую говядину вегетарианцу?

Бывает и несколько по-другому. Когда клиент сам не догадывается о какой-то своей потребности, пока продавец тактично не укажет ему на это. Например, директор банка может не задумываться о том, как вырастет производительность и трудовая эффективность менеджеров по кредитованию, если обучить их слепому десятипальцевому методу набора на клавиатуре.

Насколько уменьшится процент озлобленных посетителей, которые просто не выдерживают зрелища, как кредиторша выбивает неторопливую дробь двумя наманикюренными пальчиками и затягивает томительное ожидание.

Но когда мы предпринимаем попытки продать продукт, в котором он заведомо не заинтересован, то это можно назвать одним словом: навязывание. А продавец… он ведь как Казанова – важно быть настойчивым, но не навязчивым.

Требование 2. Он должен хотеть приобрести ваш продукт

Вы считаете, что на одной только потребности можно строить сделку?

Если рассудить, абсолютное большинство из нас на протяжении всей жизни вынуждены учиться игнорировать свои потребности. И желания в данном случае играют не последнюю роль.

Нужно купить зимнюю куртку – но человек тратит последние деньги на поездку в Турцию.

Компании нужно закупить новое оборудование – но закупается новенький Рендж Ровер для главного бухгалтера.

Работники требуют зарплату – но владельцы корпорации проиграли её в покер…

Все эти вещи происходят из-за импульсов, которые сразу же узнают все мамы (и многие папы), продержавшиеся до четвёртого дня рождения своего ребёнка, и выглядят они следующим образом: «Хаччу!»

Теперь серьёзно. Если речь идёт о личной, прямой продаже, то кем, как вы считаете, должен инициироваться интерес? Вы приходите к человеку и хотите, чтобы он у вас что-то купил. Должно ли в нём быть желание завладеть вашим товаром изначально, или всё-таки вызывание этого желания ложится на ваши плечи?

Конечно же, на ваши. Почти-потенциальный-клиент никогда о вас не слышал, и соответственно не мог испытывать к вам интерес. Но вы позвонили и этот интерес ему продали. Осталось только грамотно подготовиться к презентации и показать ему, как он хочет иметь то, что вы предлагаете.

Если говорить о розничной продаже, то тут всё ещё проще: раз уж потенциальный покупатель забрёл в ваш салон/магазин, то какой-никакой, малюсенький и призрачный, но интерес у него уже есть. Осталось только взять быка за рога… и продать этого быка клиенту.

Требование 3. Он должен иметь финансовые возможности для приобретения вашего продукта

Наверняка ноутбуки Apple последней модели, которые настолько функциональны, что разве только яичницу не жарят, неплохо вписались бы в интерьер любого офиса. Но если вы придёте в приёмную «увядающей» газетёнки и предложите им подобное решение, вряд ли вы станете добрыми друзьями. Вовсе не потому, что у главреда нет желания или у корреспондентов нет потребностей. Просто потому, что у них на это нет денег.

Прежде чем идти с каким-то предложением к новому человеку или группе лиц, которые соответствуют вышеперечисленным двум требованиям, удостоверьтесь, что они достаточно состоятельны, чтобы оплатить ваши услуги или товары.

Правда, тут есть небольшое исключение из правил, которое граничит с фантастикой, но неоднократно доказанное: если у человека есть достаточно сильное желание, практически во всех случаях средства он находит как по волшебству.

Требование 4. Он должен обладать полномочиями на принятие решений

Вы можете оказаться в чрезвычайно неловкой ситуации, если будете «обхаживать» своего потенциального клиента длительный период, но потом выясните, что он вовсе не компетентен в вопросах принятия решений. В мире, где даже у заместителя начальника охраны есть пять помощников и три заместителя, такое случается.

Чаще всего ситуация, описанная выше, происходит при «сотрудничестве» с корпоративными клиентами. Вы бегаете за людьми, устраиваете гениальные красочные презентации, но вам всё время обещают перезвонить, или подумать, или «посовещаться»… Дело в том, что они не обладают нужными полномочиями для решения о покупке ваших услуг/товаров, но не могут открыто признаться в этом «какому-то менеджеру по продажам».

Теперь вы точно можете дать ответ на вопрос о том, кто ваш потенциальный клиент, и кого можно так называть, а кого – нет. Осталось только разобраться, как определить роль того или иного человека в организации, чтобы оценивать эффективность своей стратегии при работе с ними. Если вы не устали и готовы потратить ещё несколько минут, тогда вам сюда.

piter-trening.ru

потенциальный клиент - это... Что такое потенциальный клиент?


  • потенциальный инвестор
  • потенциальный ключ

Смотреть что такое "потенциальный клиент" в других словарях:

  • Потенциальный клиент — (англ. potential client) маркетинговый термин, обозначающий частное лицо или организацию, не являющиеся в данный моментклиентом компании, но входящие в целевую рыночную группу этой компании. Теоретически, при качественной работе, все… …   Википедия

  • потенциальный — [тэ], ая, ое; лен, льна, книжн. 1) Существующий в скрытом виде и могущий проявиться при известных условиях. Потенциальная энергия. Потенциальные силы. Синонимы: эвентуа/льный (книжн.) 2) Возможный. Потенциальный клиент. Потенциальный покупатель …   Популярный словарь русского языка

  • КЛИЕНТ — юридическое или физическое лицо, с которым предприятие состо ит в каких либо торговых отношениях: покупатель, продавец, посредник и т.д. Словарь финансовых терминов. Клиент Клиент в биржевом деле зарегистрированное биржей в установленном ею… …   Финансовый словарь

  • КЛИЕНТ — Физическое или юридическое лицо, пользующееся услугами страховой компании. Сведения о К. заносятся в специальный реестр (досье), которое используется при аквизиции. По фамилии или наименованию К. формируется дело страховое. К. потенциальный… …   Экономика и страхование : Энциклопедический словарь

  • Покупатель — (Purchaser) Определение покупателя, права покупателя, покупательские критерии Инфоормация об определении покупателя, права покупателя, покупательские критерии Содержание Содержание Определение Таинственный покупатель Цели и задачи исследования… …   Энциклопедия инвестора

  • Потребитель — (Сustomer) Содержание Содержание Определение История развития института защиты прав в Источники правового регулирования в Российской Федерации Основные права приобретателя Процессуальные особенности защиты прав потребителей Споры, связанные с ФЗ… …   Энциклопедия инвестора

  • Доход — (Income) Понятие доходов, виды доходов, доходы организации Информация о понятии доходов, виды доходов, доходы организации, налоговые доходы Содержание Содержание Что такое Реальные Национальный профит Виды выгоды Реальный профит Номинальный… …   Энциклопедия инвестора

  • Реклама — Эта статья или раздел описывает ситуацию применительно лишь к одному региону. Вы можете помочь Википедии, добавив информацию для других стран и регионов …   Википедия

  • Близкие друзья (Сезон 1) — Близкие друзья. Сезон 1 «Collector’s Edition» 1 ого сезона. Страна …   Википедия

  • Направление — (referral) – процесс формального извещения агентства социального обеспечения о том, что потенциальный КЛИЕНТ или потребитель нуждается в помощи. Направление составляет сам клиент или третье лицо, обычно из родственников, друзей и соседей клиента …   Словарь-справочник по социальной работе

  • Предъявляемая проблема — (presenting problem) – проблема, которую КЛИЕНТ или потенциальный клиент считают причиной обращения в социальную службу. В прошлом было принято считать, что предъявляемая проблема может не иметь ничего общего с действительной; лишь специалист… …   Словарь-справочник по социальной работе

Книги

  • Нейрокопирайтинг. 100 приёмов влияния с помощью текста, Каплунов Денис Александрович. Денис Каплунов - яркий, влиятельный и харизматичный копирайтер, основатель `Студии Дениса Каплунова`, разрабатывающей рекламные материалы, автор 4-х книг-бестселлеров по копирайтингу и… Подробнее  Купить за 408 грн (только Украина)
  • Нейрокопирайтинг. 100+ приёмов влияния с помощью текста, Денис Каплунов. Денис Каплунов – яркий, влиятельный и харизматичный копирайтер, основатель «Студии Дениса Каплунова», разрабатывающей рекламные материалы, автор 4-х книг-бестселлеров по копирайтингу и… Подробнее  Купить за 249 руб аудиокнига
  • Двухшаговые продажи. Практические рекомендации, Андрей Парабеллум, Евгений Колотилов. `Проблема, которая в США остро встала в начале 1990-х гг., а в России лет на десять позже, заключается в том, что обычная прямая реклама перестала работать. Сегодня мы едем по улице, видим… Подробнее  Купить за 237 грн (только Украина)
Другие книги по запросу «потенциальный клиент» >>

dic.academic.ru

КТО ТАКОЙ ПОТЕНЦИАЛЬНЫЙ КЛИЕНТ

В этой книге десятки раз встречается слово клиент. Но кто на самом деле являет­ся таковым? Давайте разбе­ремся.

Для того чтобы физическое лицо (частный клиент) или организация (корпоративный клиент) считались нашим по­тенциальным клиентом он/ она должны отвечать четырем требованиям.

• Наличие потребности в пред­лагаемом продукте.

Это первое условие для на­чала работы по «окучиванию» конкретного потенциального клиен­та. Зачем тратить время на объект, который не испытывает и не мо­жет испытывать потребности в нашем товаре/услуге? Например: зачем предлагать оборудование для производства мебели рекламно­му агентству?

Как уже отмечалось, довольно часто продавец создает (открыва­ет) клиенту потребность в продукте. Это означает, что потребность существует, но клиент об этом не знает, так как он об этом никогда не задумывался либо не знал о существовании решения своей про­блемы.

Например, человек всю жизнь использовал для питья и приготов­ления пищи воду, взятую из водопроводного крана (весьма сомни­тельного качества). Вопросы, задаваемые продавцом бутилированной питьевой воды клиенту и приводимая им статистика заболеваний, вызванных грязной водой, «открывает» клиенту наличие у него по­требности в чистой воде.

Если мы пытаемся продать клиенту продукт, в котором он не испы­тывает потребности, то наши действия называются навязыванием не­нужного.

Продажа начинается с определения наличия у клиента потребности в нашем продукте.

• Наличие желания приобрести предлагаемый продукт.

В самом начале книги мы уже выяснили, что потребность и жела­ние — это абсолютно разные вещи. От чего или от кого зависит, есть ли у клиента желание (интерес) к нашему продукту? Если вы ответи­ли — от продавца, то вы полностью правы.

Это утверждение больше относится к прямой (личной) продаже и меньше к розничной. Ведь инициатором контакта в прямой продаже чаще выступает продавец — он должен уметь «продать» необходимость беседы с ним по телефону, затем «продать» клиенту необходимость встречи с ним и в конце концов — свой продукт.

В рознице инициатором контакта является клиент, он пришел сам, а это почти всегда означает, что у него уже имеется (пусть даже кро­шечный) интерес к тому, что предлагается в магазине. Иначе почему он здесь оказался?

Как продавец создает у клиента интерес к предлагаемому им продукту?

Своим умением провести эффективную презентацию товара/услу­ги, в ходе которой он демонстрирует клиенту выгоду и пользу, предо­ставляемые предлагаемым продуктом.

• Финансовые возможности.

Здесь не требуется дополнительных пояснений, клиент должен быть способен в удовлетворяющие нас сроки заплатить за предлагаемый нами продукт.

Кстати, на нехватке денег тоже делаются деньги. Судя по числу кре­дитных учреждений и лизинговых компаний в Латвии и динамике роста их клиентов можно сделать вывод, что «деланье денег на отсут­ствии денег» — это очень выгодный и перспективный бизнес.

Кроме того, помните и о следующем — быт бы желание, а деньги най­дутся. Это правда, если человеку что-то очень хочется (у него есть инте­рес), то он каким-то чудесным образом находит необходимые средства.

• Способность (полномочия, власть) принять решение о покупке.

Чаще с этим сталкиваются при работе с корпоративными клиентами. Можно встречаться с людьми и проводить для них презентации, но они никогда не примут решение о покупке, а будут «кормить» продавца обе­щаниями о сотрудничестве в будущем. Они просто не обладают такими полномочиями, но не могут и признаться в этом продавцу, ведь все люди хотят выглядеть и ощущать себя важными и значимыми. Способность найти «нужного человека» зависит от умения продавца задавать вопро­сы представителям организации-клиента.

Перечисленные выше четыре характеристики потенциального кли­ента представляют собой своеобразный тест клиента на «потенциаль­ность».

Если продавец тратит на клиента массу времени, «ходя по кругу», не продвигаясь к сделке, и не знает, стоит ли продолжать тратить на него время, то ответы на следующие вопросы помогут ему принять верное решение. Вопросы разделены на четыре категории, и каждая из них позволяет определить: отвечает ли клиент тем требованиям, при соответствии которым он может считаться потенциальным.

Если переговоры с клиентом ни к чему не приводят, спросите себя:

• Существует ли у клиента потребность в моем продукте? Если да, то осознает ли он ее существование? Обнаружил ли я потреб­ность клиента и указал ли ему на нее?

• Вызвал ли я у клиента интерес к своему продукту и желание при­обрести его? Показал ли я клиенту выгоды моего продукта, несу­щие ему решение его потребности?

• Определил ли я финансовые возможности клиента? Принимая ре­шения, руководствуется ли он бюджетом? Приобретал ли он рань­ше аналогичные товары и сколько это ему стоило?

• Как и кем в организации клиента принимается решение о покуп­ке? Я веду переговоры с тем, кто просто согласился встретиться со мной или с тем, кто способен принять решение о покупке?

Ответив на перечисленные выше вопросы, вы должны быть способ­ны определить свои дальнейшие действия:

• К чему необходимо приложить свои усилия для обеспечения дальнейшего продвижения в переговорах?

• Не стоит ли оставить клиента в покое на какое-то время и вер­нуться к нему в будущем?

• Эта организация, скорее всего, в обозримом будущем не может быть нашим клиентом, и на нее не стоит тратить свое время.

При работе с корпоративными клиентами, когда в принятие реше­ния о покупке вовлечены несколько человек, необходимо учитывать роли, выполняемые людьми в организациях.

Эти роли не имеют ничего общего с занимаемыми должностями, но, оценивая поведение и высказывания людей, мы способны определить выполняемые ими роли. Продавцам желательно учитывать эти роли, так как каждая из них в той или иной мере влияет на окончательное решение корпоративного клиента.

 

Способность определить роль человека в организации позволяет продавцу оценить правильность своей стратегии при работе с этой организацией.

Другими словами, анализ ролей представителей организации, с ко­торыми продавец имеет дело, позволяют ему определить, ведет ли он переговоры с «нужным человеком» или «нужными людьми».

 

Роли, выполняемые людьми в организациях

• инициатор;

• человек, принимающий решение;

• человек, влияющий на принятие решения;

• покупатель;

• пользователь.

Давайте рассмотрим все роли по порядку. Позволю себе напомнить вам, что они не имеют ничего общего с занимаемыми людьми должно­стями. На визитке у человека может быть написано все что угодно, надо стараться определить, какую реальную роль он выполняет в данной организации.

• Инициатор.

Это представитель организации, «пускающий волны» в коллективе о необходимости: заменить старые компьютеры современными; обу­чить персонал; сменить поставщика оборудования; экономить на рас­ходных материалах и т. д.

Инициаторы — своеобразные «агенты» продавца в организации потенциального заказчика, облегчающие ему работу. Такие люди мо­гут не обладать властью принятия решения о покупке, но являются «ярыми сторонниками предлагаемой перемены» в организации.

М ы в Sales & Personnel Experts, предлагая обучение торгового пер­сонала, имеем дело с различными людьми. Очень часто руководитель отдела продажи или директор по маркетингу выступает в роли инициа­тора и помогает нам «дойти» до людей, принимающих окончательное решение. Такой человек сам не принимает окончательное решение, но помогает нам приблизиться к нему.

Никто из людей, какую бы роль в организации он ни выполнял, не будет помогать вам, если не увидит в этом своей выгоды.

Я не говорю о взятках, это вопрос, который, каждая организация решает для себя сама. Я о том, что каждый человек в организации пре­следует определенные цели, и если мы покажем ему, как использова­ние нашего продукта поможет в достижении его целей (хорошие пока­затели работы отдела; экономия средств; ускорение рабочих процессов; повышение уровня безопасности и т. д.), он станет нашим союзником.

• Человек, принимающий решение.

Это представитель организации, обладающий властью принятия окончательного решения и способный дать окончательный ответ.

Он, возможно, советуется с кем-то, но принимает окончательное решение сам.

В организациях моих клиентов это обычно президенты, директора, коммерческие директора и генеральные менеджеры.

• Человек, влияющий на принятие решения.

Тот, с кем советуется или чье мнение учитывает человек, прини­мающий окончательное решение. Таких людей нельзя недооценивать, ведь принимающий решение не всегда вникает во все подробности предложения, и довольно часто эта работа возлагается на влияюще­го на решение.

Встретиться с представителями потенциальных поставщиков, рас­смотреть возможные предложения, провести опрос цен, проверить от­зывы существующих клиентов — за все это зачастую в ответе именно человек, влияющий на принятие решения.

В организациях моих клиентов это заместители директора, руково­дители отдела продаж или менеджеры по персоналу.

• Покупатель.

В данном случае подразумевается человек, выделяющий деньги на покупку вашего продукта. Абсолютно нормальной является ситуа­ция, когда в организации денежные потоки, затраты и оборот средств контролируются отдельным человеком. Вполне реально и такое по­ложение дел, при котором человек, принимающий решение, консуль­тируется с покупателем или даже подчиняется ему при принятии ре­шения о приобретении.

Неоднократно случалось, что финансист моего клиента не позво­лял принимающему решение одобрить покупку наших услуг, так как при этом возникли бы затруднения с очередной выплатой по лизингу за оборудование, оплатой заказанного у поставщиков товара, а иногда даже — с выплатой зарплаты работникам.

В организациях моих клиентов это финансовые директора, вице-пре­зиденты по финансам или отдельные учредители этой организации.

• Пользователь.

Это человек или группа людей, которые будут использовать в этой организации предлагаемый вами продукт.

Они способны достаточно сильно влиять на принимающих реше­ние и влияющих на него, так как ощущают выгоду как пользователи вашего продукта.

Человек, принимающий решение, зачастую не способен оценить выгоду предлагаемого продукта так хорошо, как это сделает пользо­ватель, ведь именно пользователь будет ежедневно использовать куп­ленный продукт.

Президенту или директору фирмы неважно, на каком компьютере будет работать их IT-специалист, а вот IT-специалисту важно. Я ду­маю, вы догадались, для кого необходимо проводить презентацию ва­ших мощных и современных компьютеров.

При продаже автотранспорта корпоративным клиентам это началь­ник автопарка и водители, эффективность их работы зависит от на­дежности/удобства/экономичности предлагаемых автомобилей. При продаже красок строительным организациям — это маляры, которые будут красить объект предлагаемыми красками.

В организациях моих клиентов это работники отдела продажи (про­давцы), обслуживающий персонал и их непосредственные руководители.

Чем больше организация, тем выше вероятность, что перечисленные роли выполняют разные люди.

 

Чем меньше организация, тем выше вероятность, что один из людей выполняет несколько ролей одновременно.

Не думайте, что каждую роль должен выполнять отдельный чело­век. В маленьких организациях один человек может выполнять не­сколько ролей одновременно. Предприниматель, начинающий свой бизнес в одиночку, скорее всего, будет выполнять все роли самостоя­тельно.

Специфика больших организаций состоит в том, что одну роль мо­гут выполнять несколько человек — комитет или комиссия, и приня­тие решения затягивается на несколько месяцев, а то и лет. Работой с множеством людей, вовлеченных в принятие решения о покупке, объяс­няется существование в области продажи менеджеров по работе с клю­чевыми клиентами (Key Account Managers). Продать продукт органи­зации с несколькими тысячами работников сложнее и занимает гораздо больше времени, нежели продать тот же продукт семейному предпри­ятии! «мужа и жены».

Каков бы ни был размер организации вашего потенциального кли­ента, стремитесь определить, какую или какие роли выполняет чело­век, с которым вы ведете переговоры. Прислушивайтесь к тому, что он говорит, и присматривайтесь к тому, как он себя ведет, часто сам он выдает выполняемую им роль. Например, использование представи­телем клиента следующих оборотов речи является подсказкой для вни­мательного продавца.

• «Я считаю/я уверен/я определюсь...» — означает одну роль.

• «Руководство ожидает/желает/требует...» — означает другую роль.

• «Мы хотим/считаем/решим...» — означает третью роль.

Проанализируйте свои продажи — кем и каким образом обычно, принимались решения о покупке вашего продукта, и в будущем нацеливайте свои усилия на подобных людей в организациях — потенциальных клиентах.

 

Мудрые рекламисты и маркетологи, осуществляя свою деятельность, тоже учитывают перечисленные выше роли.

Как-то в газете я видел рекламное объявление страховой компании приблизи­тельно следующего содержания: «При страховании коллектива руководитель страхуется бесплатно». Зная, кто обычно принимает решение о покупке, рекламщики «продавали» идею страхования именно этому человеку, в данном слу­чае руководителю. Здорово!

Смотрите, как они задействовали нужного им человека: любой наемный руко­водитель, захотев «дармовщины», преподнесет акционерам фирмы или выше­стоящему руководству необходимость страхования работников как проявле­ние заботы о коллективе. Хотя истинная причина его «заботы» кроется совершенно в другом.

 

 



infopedia.su

Определяем потенциал клиента методом целевого балла

Продолжим разговор об эффективности процессов с клиентом. Результат взаимодействия с клиентом во многом зависит от того, насколько точно мы представляем потенциал клиента и  его специфику. Что он ждет от взаимодействия с нами, какие, на самом деле, потребности и желания клиента мы в состоянии удовлетворить? Развилкой процесса является

квалификация клиента и запроса, который клиент готов обсуждать с компаний — поставщиком. «Налево пойдешь» — контракт потеряешь, «направо пойдешь»- получишь сделку, о наличии которой сильно пожалеешь впоследствии, «прямо пойдешь» — хорошо заработаешь. Остается дело за малым, определить, где именно «прямо» , «лево » или «право».

Для точности исполнения процесса, рекомендую разделить квалификацию на две задачи: определить потенциал клиента и определить температуру запроса.

Потенциал клиента — определение

Потенциал клиента — величина объективная и практически не зависит от активности компании -поставщика. Насколько клиент потенциально силен как покупатель вашего или аналогичного продукта? Существует несколько методик определения потенциала клиента. Экспертные оценки — простая в использовании и всем доступная методика. Более сложная в применении методика — Scoring (Целевой балл) базируется на многофакторном регрессионном анализе. При правильном применении Scoring определяет потенциал клиента с очень высокой точностью. Компания может использовать экспертные оценки для предварительных решений, затем при помощи Scoring делать точные выводы. Но для применения любой из приведенных методик необходима информация о клиентах, желательно хранящаяся в структурированном виде. Как вы понимаете, без корректного использования CRM не обойтись. Подробнее о методиках определения потенциала клиента мы расскажем в следующих статьях, сейчас же я хочу подробнее остановиться на определении «температуры запроса» клиента.

На практике нам предстоит определить несколько «температур», в зависимости от того, на каком этапе взаимодействия с нами находится клиент. Традиционно выделяют два базовых состояния клиента в процессе — лид ( интерес) и запрос ( возможность, opportunity).

Лид (интерес) — клиент выражает заинтересованность в наших продуктах, интересуется нашими возможностями и подходам, но пока не готов приступить к обсуждению сделки. Клиент делает предварительный звонок, заходит для получения информации на наш сайт или страничку в соцсетях, не отказывает нашей попытке пообщаться при холодном контакте. Основной задачей при таких взаимодействиях является попытка зафиксировать (собрать) контактные данные клиента, его почту, телефон, профили в соцсетях. Имея контактные данные, мы сможем продолжить взаимодействие с клиентом и довести его до состояния запроса.

Каждая компания может выстроить свою квалификацию «температуры» лида в зависимости от степени и частоты касаний с клиентом. Мы рекомендуем для компаний в сфере B2B следующий подход:

«холодный» лид

  • клиент, посещая сайт или блог компании, подписался на рассылки компании
  • потенциальный клиент стал «френдом» странички компании в соцсетях
  • клиент зарегистрировался на мероприятия компании, но не посетил их
  • клиент оставил свою визитку на сторонней конференции или выставке

Для развития отношений с холодным лидом, используются контент — маркетинг (блоги и странички в соцсетях), информационные рассылки и приглашения на мероприятия.

«теплый» лид

  • клиент посетил мероприятия компании
  • клиент звонил в компанию, интересовался продуктами, не стал давать заказ или назначать встречу, но оставил свои контактные данные
  • партнер предоставил контактные данные клиента, заинтересованного в продуктах компании

Для развития отношений с теплым лидом, необходимо получение отзывов о мероприятиях, которые посещал клиент. В случае длинных циклов продажи (от 2-3 месяцев) возможно пригласить клиента на другие ваши мероприятия. В практике консалтинговой компании Berner&Stafford неоднократно были ситуации, когда потенциальный клиент посещал одинаковые мероприятия, мотивируя эти посещения необходимостью лучше вникнуть в проблематику решений. Также при взаимодействии с теплым лидом , результативными становятся продающие рассылки.

«горячий» лид

  • клиент дал отличный отзыв, посетив мероприятие компании
  • с клиентом ведутся телефонные переговоры или переписка для назначения даты встречи
  • партнер назначил встречу с заинтересованным клиентом

Наступает решающий момент работы с лидами. Пора превратить лид в запрос и запускать sales процесс. Для достижения результата нужно продолжать качественные телефонные переговоры. Также, возможны продающие рассылки, содержащие специальные предложения.

Дело сделано, клиент из статуса «лид» переходит в следующий статус «запрос». Запрос (возможность, opportunity ) — клиент готов ко взаимодействию и обсуждению возможных сделок. В B2B мы рекомендуем считать «запросом» клиента, который назначил конкретную дату встречи или любого другого вида личного взаимодействия. Получив и зафиксировав запрос, менеджер по продажам начинает действовать, т.е. запускает sales process.На этот раз скорость и приоритет запускаемого процесса в свою очередь зависят от температуры запроса. Эту тема будет раскрыта во второй части статьи. Не забудьте подписаться, чтобы не пропустить продолжение.

< Предыдущий пост

Следующий пост >

Мы пишем про управление продажами для руководителей.Подпишитесь, чтобы получать обновления блога по почте.

salesdrive.guru

Потенциальные потребители–посетители–покупатели–клиенты–приверженцы

Потенциальные потребители – это люди (предприятия), которые могут быть заинтересованы в нашей продукции и кому она может быть предназначена.

Посетители – это люди (предприятия), которые однажды побывали в том месте, где вы продаете свою продукцию или услуги.

Покупатели – это люди (предприятия), которые совершили одну или несколько покупок продукции вашего предприятия.

Клиенты – это люди (предприятия), регулярно покупающие товары или услуги вашего предприятия.

Приверженцы – это те люди, кто всем рассказывает, какое у вас прекрасное предприятие и продукция (услуги) и покупает ее только у вас.

Известно около 2000 определений маркетинга. Вот некоторые.

Маркетинг – это вид человеческой деятельности, направленной на удовлетворение нужд и потребностей путем изучения, и исследования рынка.

Маркетинг – это система управления предприятием, основанная на тщательном анализе рынка, изучении состояния и перспектив рыночного спроса с тем, чтобы приспособить производство к требованиям рынка, интенсифицировать сбыт, повысить конкурентоспособность товаров с целью получения максимальной прибыли.

Автор маркетинга – сама экономическая жизнь, это мир вечных отношений между тем, кто производит, и тем, кто покупает. Отдельные элементы маркетинга (реклама, сбыт, политика ценообразования) появились давным давно, еще во времена каменного письма и папируса. В настоящее время маркетинг является сильнодействующим лекарством от болезни «затрат», заразившей нашу экономику. Масштабы маркетинга чрезвычайно широки. Он связан с ценообразованием, складированием, упаковкой, созданием товарной марки, сбытом, кредитом, транспортировкой, социальной ответственностью, выбором мест для размещения магазинов, изучением потребителей, оптовой и розничной торговлей, рекламой, отношениями с общественностью, исследованиями рынка, планированием товаров и предоставлением гарантий.

Знать маркетинг важно и тем, кто не связан с ним непосредственно. Например, его принципы могут быть использованы врачами, юристами, финансистами, научными работниками, конструкторами, экономистами, некоммерческими организациями и т.д. Всем необходимо понимать и удовлетворять потребности пациента, клиента, покупателя, налогоплательщика и т.п.

3. Различия в деятельности предприятий со сбытовой и маркетинговой ориентацией

Большинство ошибочно отождествляют маркетинг со сбытом. И неудивительно! Ведь нас постоянно донимают телерекламы, газетные объявления. Кто-то все время пытается что-то продать. Кажется, что нам никуда не деться от смерти, налогов и коммерции.

Поэтому многие удивляются, узнав, что наиболее важным элементом маркетинга является вовсе не сбыт. Сбыт – это одна из многих его функций, причем не самая существенная. Если маркетолог хорошо поработал над такими разделами маркетинга, как выявление потребительских нужд, разработка подходящих товаров и установление на них соответствующей цены, налаживание системы их распределения и стимулирования, такие товары пойдут легко.

Возможные пути развития предприятия

Ориентация производства

сбытовая маркетинговая

кризис выживание

банкротство увеличение прибыли

Один из ведущих теоретиков по проблемам управления Петер Друккер говорит: «Цель маркетинга – сделать усилия по сбыту ненужными. Его цель так хорошо понять и познать клиента, что товар или услуга будут точно подходить последнему и продавать себя сами».

Но это вовсе не означает, что усилия по сбыту теряют свое значение. Они есть, но не в большом объеме.

Таблица 1. Различия в деятельности предприятий со сбытовой и маркетинговой ориентацией

Показатели

Ориентация

Сбытовая

Маркетинговая

1Основной объект внимания

Товары

Нужды потребителей

2 Ассортимент продукции

Узкий

Широкий

3Производственный процесс

Жесткий, определяется тем, что надо производить

Максимально гибкий, определяется потребностью и емкостью рынка

4Упаковка товара

Только как средство сохранения товара

Средство формирования спроса, стимул сбыта, и только в последнюю очередь тара

5Производство нового товара

Ведущая роль принадлежит конструкторам и технологам

Главную роль играют маркетологи и дизайнеры

6 Ценовая политика

Основана на учете затрат на производство товара

Учитывает действия конкурентов

7Конкурентоспособность товара

Оценивается через уровень продажной цены

Оценивается через уровень цены потребления

8Задача производства

Продать то, что произведено

Произвести то, что будет продано

9Конечная цель

Получение максимальной прибыли за счет сокращения себестоимости

Получение максимальной прибыли за счет удовлетворения потребностей потребителей

studfiles.net