Проактивный и реактивный подходы к жизни, или Кто виноват? Проактивная и реактивная стратегия

6.2 Реактивная стратегия

Схема высокотехнологичного заканчивания добывающей скважины, использованного для реализации реактивной стратегии, показана на рисунке 11.

Рисунок 11 – Схема заканчивания скважины с высокотехнологичной компоновкой. Слева изображен синтетический каротаж проницаемости, справа – пористости. На шкале показана длина по стволу добывающей скважины.

Нами был рассмотрен следующий вариант реализации реактивной стратегии: режим работы скважин изменяется при достижении определенной критической обводненности. Когда обводненность скважины становится равной 10% , отключается сегмент с самой высокой обводненностью. Скважина продолжает работать с постоянным дебитом по жидкости, по достижении обводненности 10%, отключается сегмент, из числа оставшихся в работе, с самой высокой обводненностью. Так продолжается до тех пор, пока в скважине не останется один работающий сегмент с обводненностью 10%. Далее все сегменты скважины открываются, и цикл повторяется вновь для обводненностей 85 и 90 %. После того как в скважине остается один работающий сегмент с обводненностью 90%, все сегменты открываются, и скважина до конца разработки работает без ограничений.

6.3 Проактивная стратегия

В рамках проактивной стратегии нагнетательная скважина также была оснащена высокотехнологичной компоновкой с тремя отдельно управляемыми интервалами. Таким образом, при проактивной стратегии стало возможным контролировать не только добычу с отдельных интервалов перфораций добывающей скважины, но и перераспределять закачку воды между отдельными участками ствола нагнетательной. Кроме того, устройства контроля притока способны принимать промежуточные положения, в отличии от двухпозиционных ("открыто-закрыто") устройств, использованных выше для реализации реактивной стратегии. Как уже говорилось выше, проактивная оптимизация предполагает использование фильтрационных моделей и сопряженного с гидродинамическим симулятором программного контроллера, реализующего оптимизационный алгоритм. Программный контроллер осуществляет многократные запуски моделей и использует информацию о получаемых откликах целевой функции для поиска управляющих переменных, обеспечивающих ее максимум. В качестве управляющих переменных выступали степени открытости ICV нагнетательных и добывающих скважин. Время разработки месторождения (16 лет) было разбито на 32 полугодовых интервала оптимизации. В пределах каждого интервала оптимизации положения ICV оставались постоянными. Кроме того, положение каждого устройства контроля притока для каждого оптимизационного шага считалось отдельной переменной. Таким образом, оптимизация целевой функции осуществлялась по 224 переменным, каждая из которых может принимать значение от 0 (соответствует закрытому положению ICV) до 1 (соответствует полностью открытому положению ICV).

7. Результаты

На рисунках 12, 13, 14 представлено сопоставление динамики технологических показателей разработки для базового варианта разработки и при использовании реактивной стратегии контроля. Зеленым цветом во всех случаях изображено среднее по всем моделям ансамбля значение. Красным цветом выделены показатели для истинной реализации. Как хорошо видно по рисункам 13 и 14, применение реактивной стратегии управления на добывающей скважине не привело к сколько-нибудь заметному увеличению ни накопленной добычи нефти, ни КИН.

Рисунок 12 – Динамика КИН по моделям ансамбля при реализации базового варианта разработки (справа) и реактивной стратегии разработки (справа)

Рисунок 13 – Динамика накопленной добычи по моделям ансамбля

Рисунок 14 – Динамика обводнености добычи по моделям ансамбля

Однако, как можно видеть на рисунке 14, за счет применения реактивной стратегии удалось добиться заметного улучшения профиля обводненности, поэтому использование даже самой простой стратегии управления принесло экономический эффект за счет более раннего отбора тех же объемов нефти, что и для базового варианта, и более позднего отбора тех же объемов воды.

По итогам проактивной оптимизации управления устройствами контроля притока были получены следующие результаты

- средний прирост КИН по моделям ансамбля по сравнению - 0,96 %;

- средний прирост накопленной добычи нефти - 18,7 тыс. м3;

- средний экономический эффект - 12,22 млн. долл.

Проактивная оптимизация принесла более значительный и заметный

эффект, чем реактивная. На приведенных на рисунках 15, 16, 17 хорошо заметно небольшие изменения КИН и накопленной добычи нефти, которое не наблюдалось в варианте реактивного управления.

Рисунок 15 – Динамика КИН для моделей исходного ансамбля после проведения оптимизации (черные линии), среднего по ним (красная линия) и среднего по базовому варианту (зеленая линия)

Рисунок 16 – Динамика накопленной добычи нефти для моделей исходного ансамбля после проведения оптимизации (черные линии), среднего по ним (красная линия) и среднего по базовому варианту (зеленая линия)

Рисунок 17 – Динамика обводненности для моделей исходного ансамбля после проведения оптимизации (черные линии), среднего по ним (красная линия) и среднего по базовому варианту (зеленая линия)

На рисунке 18 представлена динамика работы ICV.

Рисунок 18 – Динамика положений устройств контроля притока

studfiles.net

Реактивная и проактивная модели поведения в бизнесе

Крайне важным пунктом является прогнозирование ситуации на рынке. Надо регулярно анализировать рынок, чтобы выявить новые потребности клиента и новые тренды, тестировать новые продукты. В связи с этим приведу в пример небезызвестную компанию Kodak. Вспомните, когда вы слышали о ней в последний раз? Сегодня об этой компании мало кто знает, потому что она допустила две ошибки подряд в стратегическом планировании. Сначала Kodak не поверила в цифровые фотоаппараты и решила по-прежнему производить пленочные, осталась в этом сегменте (производство цифровой техники в свое время было дорогим). Но время показало, что цифровые технологии заменили пленочные на 99 %. Во второй раз компания не поверила в камеры мобильных телефонов: если они стоят всего несколько долларов, что на них можно заработать? Но производители не учли гигантские объемы нововведения – сейчас камера есть почти в каждом телефоне.

Существуют две модели поведения в бизнесе:

1) реактивная. Анализируя пример с компанией Kodak, можно понять, что ее поведение на рынке являлось реактивным: реакция на изменения была запоздалой. Если бы компания вложилась хотя бы в камеры для мобильных, может, и не успела бы снять сливки, но осталась бы на плаву;

2) проактивная. Это значит смотреть дальше и анализировать суть вещей, предсказывать цепь событий и потребности клиентов, тестировать и пробовать все новое. Здесь особенно важно «поймать волну», а для этого нужно ее искать.

Поделитесь на страничке

Следующая глава >

marketing.wikireading.ru

Реактивная и проактивныая стратегия B2B. Есть ли разница?

Компания, продвигая свое оборудование или услугу на рынке, выбирает свою собственную, уникальную стратегию достижения поставленных целей. Иногда компании используют одинаковые стратегии, но результаты получаются разные. Одни компании выбирают активную, а другие пассивную позицию на рынке. Одни компании реагируют на действия конкурентов, а другие являются, теми, кто устанавливает тенденции (trendsetters), они те за которыми следуют. У одних компаний реактивный подход к решению вопросов, а у других проактивный. Какой же из подходов является наиболее эффективным и дает лучшие результаты?

Для начала давайте определимся, что является проактивной и реактивной стратегией?

Реактивная маркетинговая стратегия – это маркетинговые действия, которые делает компания под влиянием действий конкурентов. В данном случае выбор обусловлен внешними обстоятельствами и стимулируются событиями, которые совершают другие компании. Например, конкурент выпускает новый продукт, которого нет в линейке продуктов Вашего предприятия, и таким образом это стимулирует Вашу компанию начать разработку нового продукта для расширения ассортимента. Реактивную стратегию можно охарактеризовать двумя словами – пассивная или защищающаяся (защитная) стратегия.

Проактивная маркетинговая стратегия – это маркетинговые действия, которые предугадывают действия конкурентов и прикладываются усилия быть впереди них. Используя эту стратегию компания вырабатывает свой собственный курс движения и не зависимо от обстоятельств действует в выбранном направлении. Эта стратегия предусматривает внедрение, свежих креативных идей в бизнес процессы, выход к потребителю с неожиданной рекламной компанией, например, используя партизанский маркетинг, выведение абсолютно нового проектного решения и др. Для описания этой стратегии лучше всего подойдут такие слова – активная или наступательная стратегия.

Каким образом данные стратегии влияют на маркетинговый микс(marketing mix) ?

В таблице рассмотрены несколько самых простых элементов маркетингового микса, которые иллюстрируют различие между двумя типами стратегий.

	Реактивная стратегия	Проактивная стратегия
Участие в конференциях семинарах	Представитель компании делает доклад о деятельности компании и ее продуктах. Берет с собой не достаточное количество раздаточных материалов. Раздает визитки и предлагает позвонить, в случае если будет что-то нужно.	Представитель компании прекрасно подготовится и рассказывает интересную захватывающую презентацию. Раздает профессионально подготовленные материалы. В конце доклада предлагает желающим отправить статью на данную тему. Собирает визитки участников и задает вопросы, касающиеся их бизнеса.
Создание Web-site	Компания создает веб сайт, вносит в него незначительные изменения. Рассказывает о своей деятельности, но не дать четкого представления как с ней связаться. Размещает информацию о сайте в рекламных материалах.	Компания постоянно обновляет сайт и настраивает его. В представленных материалах фокусироваться на том результате, который может получить клиент. Предлагает, что-то бесплатно на сайте, отчет, анализ или др. Поощряет регистрацию на сайте. Раскручивает свой сайт посредством блогов, контекстной и банерной рекламы, социальных медиа.
Участие в выставке	Компания арендует стенд. Выставляет свою продукцию. Размещает рекламу в профильных журналах/газетах и ждеть, что к ней придут	Компания рассылает клиентам приглашение на выставку. Нанимает промоутеров, которые направляют посетителей к стенду. Анонсирует конкурс на знание продукции и таким образом привлекает посетителей оставить свои координаты.
Подготовка рекламных материалов	Рекламные материалы разрабатываются, основываясь на преимуществах, чем Ваше оборудование лучше конкурентного, «пестрят» техническими характеристиками и термины, используется технический слэнг не понятный покупателю.	Перед подготовкой рекламных материалов выявляются реальные потребности клиента и факторы влияющие на принятие решения о покупке. Далее в рекламных материалах предоставляются клиенту «доказательства», того, что Ваша компания и ее продукт способны решить эти потребности. Добавляются «мотиваторы», которые помогут стимулировать покупку.

Как видно из приведенных примеров любой инструмент маркетингового микса можно реализовывать, используя реактивную или проактивную стратегию. Однако, действуя проактивно, Вы получаете больше внимания и интереса к Вашей услуге или оборудованию. В результате процент совершенных покупок возрастает по сравнению с реактивной стратегией и Вы приобретаете большее количество клиентов.

Какая стратегия более легкая для реализации?

Реактивная стратегия не требует особых усилий, поэтому это наиболее часто используемая стратегия на сегодняшний день. Основная ее идея «плыть по течению» - от Вас требуется следовать процедуре, следить за конкурентами и потом копировать их действия.

Очень часто в рамках данной стратегии существует мнение, что «хороший продукт продает сам себя», поэтому не стоит прилагать особых усилий для его продвижения. Здесь используются старые проверенные способы, которые когда-то показывали хорошие результаты. Ожидаете запросов от клиентов и надежда на то, что Вас будут рекомендовать – основные показатели, того что Вы заложники реактивной стратегии.

Компании, которые действуют реактивно, часто сталкиваются с тем, что продажи растут очень медленно или начинают падать, усиливается конкурентная борьба, затраты на маркетинг возрастают а иногда и совсем себя не окупают. При этом они не хотят замечать, что меняется поведение покупателя при покупке, меняются правила игры на рынке, выходят на первый план те вопросы, которые ранее не были актуальны.

В этом случае необходимо пересматривать маркетинговую стратегию или быть готовым к тому, что эту компанию поглотят конкуренты или она «умрет».

Какая стратегия обеспечивает позицию №1 или №2 на B2B рынке?

Крупные В2В компании, как правило, имеют несколько ключевых направлений, в которых они работают. Например, компания John Deer - крупный производитель США, производит и продает технику для сельского хозяйства и торфяных работ, строительную технику и технику для лесных работ, а также имеет достаточно серьезную структуру по кредитованию своих клиентов.

Все предлагаемое оборудование идет в одной концептуальной рамке, однако особое внимание уделяется четко определенным и выделенным сегментам. Например, ООО «Велмаш-С», входящая в ХК «Подъемные машины» - русский производитель оборудования для сегментов - лесозаготовительная отрасль, сельское и коммунальное хозяйство, строительная и военная отрасли и дорожное хозяйство.

Стратегии продвижения оборудования и продаж в каждом сегменте отличаются один от другого, так как везде есть своя специфика. Почему это происходит? Ни один рынок не развивается только поступательно, на любом пути возможны резкие подъёмы и большие провалы, поэтому наличие нескольких направлений «подстраховывает» компанию в случае упадка одного из направлений.

Компания производитель либо постоянно взаимодействует со всеми группами (сегментами), либо опускает некоторые звенья из цепочки. Работа с каждой из организаций требует особого подхода и профессиональных знаний и умений. В разных звеньях цепочки необходимо ставить разные акценты. Например, успешное взаимодействие с проектной организацией требует знаний в проектировании и возможность дать толковую консультацию. Именно такой подход способствует выделению компании производителя из ряда других конкурентов.

Однако в В2В немаловажную роль играет личностный фактор, поэтому жизненно важно выстраивать лояльность людей – сотрудников других компаний к компании производителю. Работая в этом направлении, проактивно действующая компания разрабатывает маркетинговые действия, позволяющих постоянно отслеживать настроения в том или ином сегменте и предлагать привлекающие к себе внимание программы лояльности, бонусы, эффективные, а иногда кардинально новые решения существующих проблем.

Внутри каждой В2В компании в рамках целей и задач компании, есть критерии, определяющие интенсивности взаимодействия с каждым сегментом. Поэтому, несмотря на общую проактивную позицию на рынке, В2В компания в каком-то из сегментов может вести «реактивну» игру. Это не означает, что она позволяет конкурентам усиливать позиции. В данном сегменте конкуренты могут вести себя подобным пассивным образом. Соответственно здесь есть задача для аналитиков и маркетологов В2В компании «прощупать» данную тенденцию и предложить что-то немного отличающееся от того, что предлагают все и таким образом выделиться и подтвердить свою лидирующую позицию.

Для маленьких локальных компаний единственный способ занять первое место в категории своего оборудования или услуги это интенсивно применять партизанские технологии маркетинга, когда малые затраты дают максимально возможный отклик на воздействие.

Что необходимо изменить, чтобы действовать проактивно?

Учитывать специфику ведения бизнеса В2В. Наличие сложных структур принятия решения и важность личных отношений требует четкого понимания, в каком месте (сегменте) у компании есть пробелы. С этими «пробелами» необходимо работать, усиливать активность и стремится выделяться среди конкурентов, в рамках имеющихся целей и задач.

Проанализировать и оценить эффективность мероприятий, которые Вы используете на данный момент и определить, что работает на Вас, а что перестало давать нужные результаты. «Ненужное» вычеркнуть из вашей маркетинговой деятельности.

Найти новые идеи и подходы для продвижения продукции, попробовать реализовать несколько малозатратных маркетинговых проектов и сравнить результаты этих компаний с теми которые имелись ранее.

Занять активную позицию – исследуйте желания и «нужды» клиентов, поддерживайте интерес к Вашей компании и оборудованию/решению/услуге, обращать внимание на выгоды, которые приобретает клиент вместе с Вашим товаром или услугой. Ввести процедуру оценки эффективности маркетинговых мероприятий и корректировки их в случае необходимости.

Какую же стратегию выбирать?

Руководство компании должно сделать выбор – терять ли позиции на рынке или увеличивать объем продаж? Увеличивать затраты на маркетинговые мероприятия или использовать малобюджетные «партизанские» технологии получая лучшие результаты? Внедрять маркетинговые действия, которые будут искать клиентов или использовать инструменты, которые заставят клиентов находить Ваш продукт или услугу?

Действовать реактивно или проактивно?

В каждой из стратегий есть свои плюсы и минусы. Например, реактивная стратегия наиболее популярна, так как не требует дополнительных усилий и вложений. Проактивная стратегия требует держать руку на пульсе, выкладываться на 100%, но и приносит большие прибыли и результаты. Возможно, нужно использовать обе стратегии. В конечном итоге: Выбор за Вами!

9 советов проактивному маркетологу

Двигайтесь в рамках «курса» определенного Вашей компанией
Учитывайте особенности В2В рынка и усиливайте слабые места
Инвестируйте свое время в анализ и внедрение новых идей
При подготовке маркетинговых материалов ориентируйтесь на «ценность» и «выгоды», которые приобретает клиент вместе с Вашим продуктом/услугой
Выявляйте реальные потребности Ваших клиентов и быстро реагируйте на изменения факторов влияющих на принятие решения о покупку
Поощряйте интерес к Вашей компании, продукту/услуге, а так же собирайте о потенциальном клиенте как можно больше информации
Введите систему оценки эффективности маркетинговых стратегий и мероприятий
Ищите способ заинтересовать потенциального клиента, таким образом, чтобы он искал Вашу компанию, а не Вы искали его.
Живите в соответствии с кредо проактивного маркетолога: «Действуй! Не следуй!»

mary-tar.livejournal.com

Тема 14 Классификация стратегий

Цель:рассмотреть классификацию стратегий

Вопросы

1. Классификация стратегий

2. Реальная стратегия

3. Проактивная стратегия

При разработке и реализации стратегии перед менеджерами стоит задача достижения намеченных целей с учетом состояния внешней и внутренней среды. Чем лyчшe продумана и обоснована стратегия,_чем меньше возникает непредвиденных обстоятельств, тем меньше необходимость корректировки стратегии и наоборот.

Это позволяет сформулировать первый признак классификации стратегии - степень_гибкости, приспособляемости стратегии, позволяющий выделить стратегию запланированную (направленную, предполагаемую), стратегию нереализованную, стратегию возникающую, стратегию реализованную. Последняя включает элементы запланированной стратегии, адаптивную реакцию на изменение ситуации и, возможно, возникающую стратегию.

Реальная стратегия- это совокупность проактивной (направленной) и реактивной (адаптированной) стратегии.

Проактивная стратегия- стратегия, состоящая из целенаправленных действии.

Реактивная стратегия- стратегия, состоящая из реакции на непредвидимые события и конкурентную борьбу_.

Второй признак классификции стратегии - это ее направленность. Успешная стратегия, разработанная менеджером со_стратегическим_образом мышления, в максимальной степени учитывает запросы_потребителя, изменения внешней среды.

Соответственно стратегия может быть ориентирована на изменение внешней среды, внутренней среды , коплексное изменение внешней и внутренней среды.

Стратегия быть ориентирована на изменение внешней среды, внутренней среды, комплексное изменение внешней и внутренней среды.

Хороший разработчик стратегии должен быть в большей степени ориентирован на изменение внешней среды, чем на разрешении внутренних проблем. В то же время, если речь идет о стратегии не организации , а подразделений, то в первую очередь надо учитывать состояние именно внутренней среды.

именно внутренней среды.

Третий признак классификации стратегии- характер ее элементов.

Любая стратегия состоит,из_определенных элементов , состав которых может Быть различен. Каждый такой элемент по-своему также является стратегией, но стратегией более низкого уровня.

К числу таких элементов можно, например, отнести; стратегию в области использования hовых возможностей (технологий, товаров, компаний, соглашений и т.д.), стратегию в области ассортимента выпускаемой продукции, оказываемых услуг, стратегию в области диверсификации, стратегию действий против конкурентов, стратегию интеграции, стратегию географического расположения, стратегию по ведению наступательных действий по усилению конкурентных позиций, стратегию ответных действий на изменение условий в отрасли. Названные составляющие в той или иной мере должны присутствовать в большинстве стратегий организации, но значимость и состав их может видоизменяться в зависимости от ситуации.

Четвертый признак_классификации стратегий – степень ее_открытости и формализованности. В большинстве случаев стратегии частично обнародованы, а частично скрыты _от посторонних глаз. В некоторых случаях они преимущественно известны или_скрытьl. Обнародовать свою стратегию организации можно в стратегическом плане, который распостраняется среди менеджеров и персонала (но может не содержать раскрытия всех деталей стратегий) или в годовом отчете компании.

Формулировка миссии компании - важный элемент системы внешних и внутренних коммуникаций, ориентированной на вполне определенные контактные аудитории: работников компании, акционеров, менеджеров, поставщиков, потребителей и т.д.

Далее, при изучении дисциплины «Стратегическое планирование» студент столкнется с еще достаточно большим числом стратегий, что позволит продолжить рассмотрение этой классификации.

Тема 15 Определение целей

ЦельОпределить цели стратегий

Вопросы:

1. Определение целей

2. Уровни стратегии

3. Корпоративная стратегия

4. Функциональная стратегия

Определение целей - это перевод стратегических установок развития компании в конкретные задачи, используя измеримые показатели, персональную ответственность за их достижение в установленное.время.

Когда цели определены, согласованы между собой, четко сформулированы и количественно определены с использованием соответствующих показателей, то тем самым аморфное «пространство действий», которое компании предстоит выполнить в будущем для реализации стратегических решений, превращается в жесткую структуру, появляются ориентиры, которые надо достигать, по которым можно судить о степени достижения целей, а в случае недостижения - искать причины этого и устранять эти причины.

В рамкax стратегического- менеджмента компания должна Формировать как стратегические, так и финансовые цели. Их не следует противопоставлять, так как достижение финансовых результатов позволяет поддержать положение компании на рынке, которое, в свою очередь, обеспечит возможность получения прибыли как показателя, соответствующего финансовым целям.

В конкретной ситуации на первый план могут выходить финансовые или стратегические цели. Если предприятие находится в кризисном состоянии, оно должно сосредоточить внимание на финансовых целях, но после выхода из этого состояния оно должно быть обеспокоено своими конкурентными позициями в перспективе. Те фирмы. которые упускают возможность упрочить свои конкурентные позиции в перспективе в угоду текущим финансовым результатам рискуют снизить уровень своей конкурентоспособности, особенно если ее конкуренты больше ,думают о стратегических, направлениях развития.

Важность стратегических целей можно подчеркнуть еще и в связи с тем, что они позволяют описать стратегические намерения фирмы, занять определенное место в бизнесе. Понятно, что стратегические намерения должны быть соразмерны масштабам фирмы, характеру ее деятельности.

Признак классификации целей позволил нам выделить

долгосрочные и краткосрочные цели. 3адачи долгосрочных целей – это 1) дать представление о том, что надо делать сейчас, чтобы достичь в перспективе запланированных результатов; 2) заставить менеджеров взвешивать влияние сегодняшних решений на долгосрочные показатели. В первом случае шла речь о том, что можно двигаться от перспективной цели к сегодняшнему дню, что является

выражением так называемого нормативного подхода. Во втором случае рассуждение строится так. Сегодня мы что-то делаем или можем сделать. Какой из вариантов наших действий в большей мере соответствует достижению перспективных результатов? Таким образом, можно говорить о некотором противодействии использования в чистом виде так называемого генетического подхода. Последний сводится к тому, что конечные результаты просто вытекают из наших сегодняшних действий.

При установлении целей необходимо , чтобы, с одной стороны, они не

Были очень просты для выполнения (или уже практически достигнуты ) а с другой, выполнимы в принципе. Иногда говорят, что они_должны соответствовать принципу «трудно, но выполнимо». Здесь уместна «педагогическая» аналогия: если задание, полученное учащимся, слишком простое, у него не возникает интереса к его выполнению, если оно очень сложное - у него опускаются руки. И только если оно требует определенного напряжения, сосредоточения и может быть выполнено в ограниченные сроки, то учащийся начинает выполнять его с интересом.

Для реализации указанного принципа целесообразно провести анализ:

а) реально возможного уровня соответствующих показателей при данных условиях;

б) результатов деятельности компании, необходимых для того, чтобы ее деятельность можно было считать успешной;

в) результатов, которые могут быть достигнуты компанией при использования стимулирования.

Есть мнение, что стратегия, постановка целей - это исключительно прерогатива менеджеров высшего уровня организации. С этим положением можно отчасти согласиться, так как действительно, если идет речь о разработке стратегии корпорации в целом и целях, которые перед ней ставятся, то все это - задача ее руководства. Вместе с тем для реализации стратегического управления плановые показатели должны быть установлены не только для организации в целом, но и для каждого подразделения, каждого функционального подразделения или обеспечивающего отдела. Сделать это, особенно если организация достаточно велика, а возможно еще и диверсифицирована, высшему руководству не под силу, как по причине большой трудоемкости этого, так и в связи с отсутствием необходимой детальной информации.

Процесс постановки целей направлен, как правило, сверху вниз, при этом происходит детализация плановых заданий, целевых установок на составляющие, соответствующие характеру и возможностям структурных подразделений.

При этом задачи корпорации расчленяются на подзадачи, за выполнение которых несут ответственность подразделения более низкого уровня и их руководители.

Использование противоположного подхода, когда определение целей и разработка стратегии начинается с нижних уровней управления, а цели и стратегия организации синтезируются из того, что сделано в низовых звеньях, не позволяет, как правило, сформировать скоординованный стратегический план действий. Такой подход чаще всего говорит об отсутствии стратегического руководства со стороны высших управляющих.

Уровни стратегии

Существует две точки зрения относительно того, кто и на каком уровне должен разрабатывать стратегию. Первая точка зрения звучит так: поскольку разработка стратегии предполагает целеполагание, то она проводится на верхнем уровне управления организацией. Вторая точка зрения связана с так называемой «стратегической пирамидой», отражающей распределение ответственности по разработке стратегии по нескольким уровням, число которых колеблется от трех до четырех. Несогласованность названных точек зрения кажущаяся, так как стратегия организации, корпорации действительно должна разрабатываться ее руководством, а стратегии более низкого уровня - уже на ее основе. Кроме того, если речь идет о небольшой или средней организации эти позиции смыкаются, так как нет необходимости обсуждать разделение труда по разработке стратегии. В этом случае весь комплекс действий реально может быть выполнен руководством организации или под контролем руководства.

При рассмотрении стратегической пирамиды есть смысл рассматривать две ситуации: узкопрофильная (недиверсифицированная) компания и диверсифицированная компания.

В диверсифицированной компании обычно выделяют четыре уровня стратегии: корпоративную, деловую, функциональную и операционную (см. табл. 2). В недиверсифицированной (узкопрофильной компании) - три уровня: деловую, функциональную и операционную. Корпоративная стратегия- это стратегия деятельности компании в целом по всем сферам ее деятельности. Деловая стратегия- это стратегия компании в отношении каждого вида ее деятельности. Функциональная стратегия- стратегии по каждому функциональному направлению определенного, вида деятельности

infopedia.su

Проактивный маркетинг: новая стратегия масштабирования бизнеса

«Как правило, менеджеры не используют действительно эффективные стратегии и выбирают подход, который влечет за собой меньше всего рисков. Лучшее решение ничего не стоит, когда вы терпите неудачу на глазах у коллег»

— Майкл Льюис «Денежный мяч: Искусство победы в нечестной игре» (Michael Lewis, Moneyball: The Art of Winning an Unfair Game)

В своей книге «Денежный мяч» Майкл Льюис рассказывает историю о том, как новый вид анализа данных совершил революцию в работе бейсбольных скаутов и рекрутов и в одночасье изменил всю игру. В 2002 году Oakland Athletics была единственной командой, которая использовала предиктивную аналитику для принятия решений относительно своего состава. В том сезоне они умудрились выиграть 20 матчей подряд, а следовательно — их подход работал весьма неплохо. В 2004 году все бейсбольные команды начали использовать эту систему, пытаясь достичь таких же результатов

Маркетологи часто наступают на те же грабли, что и бейсбольные скауты вчерашнего дня: мы привыкли использовать данные, чтобы измерять прошлые показатели, а не предсказывать будущие действия.

Придерживаясь известных маркетинговых методик, вы на самом деле сохраняете статус-кво, и лишь использование дополнительных инструментов может стать для вас самым важным конкурентным преимуществом на пути к успеху.

Проактивный маркетинг против реактивного

Смысл реактивного маркетинга заключается в том, чтобы вы реагировали на данные при первой же возможности. Рассмотрим пример: в июле Крис, eCommerce-менеджер компании, занимающейся продажей билетов на спортивные мероприятия, проверяет отчеты за последний месяц и видит, что очень много женщин в возрасте от 25 до 40 лет покупали билеты на матчи Oakland Athletics.

В августе он запускает email-рассылку и SEM-кампанию (SEM — search engine marketing) для продажи билетов данному сегменту аудитории. В октябре он видит, что всплеск активных покупок пошел на спад, и останавливает кампанию. Крис задействовал относительно простой маркетинговый прием, но это позволило ему получить кратковременную выгоду перед завершением сезона.

Проактивный маркетинг — это предугадывание скрытых желаний покупателей и разработка уникальных офферов

Твитнуть цитату

С другой стороны, в проактивном маркетинге (proactive marketing) данные используются для определения факторов, которые могут поспособствовать позитивному росту, и результаты предыдущих кампаний здесь не так важны. Это позволяет вам создавать более заманчивые возможности и получать больше выгоды за каждого пользователя на детальном уровне.

Представьте, что одна из тех клиенток, скажем Линдси, покупает билеты регулярно с целью организации корпоративных мероприятий для своей компании. Крис мог действовать проактивно и продать ей сезонные билеты на бейсбол. Он мог продумать микро-кампании на основе интересов Линдси и разработать таргетированные письма для фанатов, которые бы повлияли на общие продажи, доход и долгосрочную эффективность.

Как проактивный маркетолог, вы можете руководствоваться не только очевидной информацией (последняя покупка, демография, частота посещения), но и более скрытыми данными (поведение, интересы) по всем каналам. За счет этого вы всегда будете знать, каким должно быть ваше следующее сообщение и чего захотят ваши покупатели в будущем. Кроме того, благодаря подробному изучению каждого клиента вы сможете задействовать важные пользовательские характеристики, чтобы повысить вовлеченность, удержание и рост.

7 шагов на пути к проактивному маркетингу

Проектировать впечатляющий пользовательский опыт на основе данных очень не просто. Но все-таки в распоряжении лидирующих eCommerce-компаний имеется множество методик — от базовой персонализации до продвинутого искусственного интеллекта — которые помогают им принимать лучшие решения с точки зрения потребностей целевой аудитории.

Ниже мы перечисли 7 советов, которые позволят вам стать более проактивным маркетологом:

1. Обращайтесь к вашим данным в режиме реального времени, чтобы избежать просчетов

Самые полезные данные — это те, которые вы уже получили! Речь идет о данных первого порядка или информации, собранной непосредственно разработчиками ресурса и командой по продажам. Ее значение сложно переоценить, но все же постарайтесь правильно воспользоваться этим активом. Чаще всего, к тому времени, когда маркетолог замечает возможность и перенастраивает кампанию, сделка уже оборвалась. Используйте аналитические диаграммы, чтобы улучшить наглядность ваших данных, и настройте предупреждения о перепадах кривой, благодаря которым вы сможете быстрее реагировать на все изменения.

2. Отправляйте более продуманные email-ы

Письмо — это идеальный инструмент проактивного маркетинга. Вы все также быстро реагируете на тенденции, но здесь суть заключается в том, что их нужно опередить, спрогнозировав будущие предпочтения покупателей. Проводите сплит-тесты, сегментируйте пользователей и используйте динамический контент — все это позволит вам лучше таргетировать вашу целевую аудиторию за счет более релевантных продуктов, заголовков и времени рассылки.

3. Адаптируйте ваш маркетинг и лендинг под одну программу

Убедитесь в том, что ресурс выполняет все маркетинговые обещания, ведь это имеет колоссальное значение для повышения уровня вовлеченности. Кроме того, помните, что в большинстве случаев поведение пользователей на сайте характеризует их заинтересованность в email-рассылке, и обратное утверждение здесь также справедливо. Добавьте к этому миксу мобильные платформы, и вы действительно начнете понимать пользователей и их привычки более целостно.

4. Персонализируйте. Персонализируйте, Персонализируйте

Нет ничего более проактивного, чем предугадывание потребностей конкретного клиента. Истинная персонализация подразумевает наблюдение за человеческим поведением — что они заказывают, что они читают, когда они этим занимаются и как часто — все это позволяет спрогнозировать, что понравится покупателю в тот или иной момент при определенных условиях. Сегментация поможет вам разрабатывать более таргетированные кампании.

5. Распознайте отток как можно раньше

Попробуйте сегментировать вашу аудиторию на «активных» и «неактивных» пользователей. Привлечение клиентов — это сложный и дорогостоящий процесс, и если вы не вовлекаете их проактивно за счет продуманных писем, то теряете слишком много активов. Чтобы определить отток (churn) до того, как проблема усугубится, используйте правило «4х4»: найдите пользователей, которые посещали сайт хотя бы 4 раза за последние 4 месяца, но не проявляли активность в последние 4 недели. Затем, пока еще не поздно, отправьте им рассылку о выгодах сотрудничества с вами.

6. Отыщите возможности, чтобы впечатлить клиентов

Хотя маркетологи с каждым днем все лучше предугадывают потребности покупателей и таргетируют аудиторию, некоторые специалисты считают, что мы рискуем показаться слишком скучными. В формировании лояльности нет ничего удивительного или успешного по сравнению с интуитивной прозорливостью, также известной как «релевантное раскрытие» (relevant discovery). Вы можете и дальше подбирать стоящие материалы и надеяться на успех — но у вас есть более разумный способ.

7. Задействуйте компьютер: предиктивная персонализация в масштабе

Обладая необходимым объемом данных и временем, проницательный человек способен предсказывать поведение определенных сегментов аудитории. Но если вы хотите масштабировать такой подход, вам потребуется помощь при обработке всей этой информации. Вам нужна технология, которая позволяет быстро персонализировать и распространять контент на основе индивидуального пользовательского поведения. Технология, благодаря которой люди смогут отыскать желаемый контент, продукт или услугу еще до того, как они узнают, что хотят этого.

Помогите клиентам найти желаемый контент, продукт или услугу еще до того, как они узнают, что хотят этого

Твитнуть цитату

В конце концов, ваши клиенты заслуживают более индивидуального отношения. Чтобы поддерживать общение с отдельным сегментом аудитории, вы должны прекрасно понимать ваших покупателей, контент и данные по всем каналам. Словом, это значит, что вам нужны алгоритмы — продуманные алгоритмы. Узнайте, каким образом искусственный интеллект и машинное обучение могут изменить принципы общения с пользователями и привести к росту продаж.

Вместо заключения

Маркетологи научились реагировать на действия покупателей в пределах своего рынка, и это приносит им существенные дивиденды. Но в то же время, в онлайне с каждым днем все становится лишь сложнее.

Отслеживание данных о прошедших событиях весьма полезно, но использование проактивного маркетинга для прогнозирования будущего полностью меняет правила игры.

Высоких вам конверсий!

По материалам: blog.marketo.com, image source: Nico Yang

22-12-2015

lpgenerator.ru

mary_tar

Для начала давайте определимся, что является проактивной и реактивной стратегией?

Каким образом данные стратегии влияют на маркетинговый микс(marketing mix) ?

	Реактивная стратегия	Проактивная стратегия
Участие в конференциях семинарах	Представитель компании делает доклад о деятельности компании и ее продуктах. Берет с собой не достаточное количество раздаточных материалов. Раздает визитки и предлагает позвонить, в случае если будет что-то нужно.	Представитель компании прекрасно подготовится и рассказывает интересную захватывающую презентацию. Раздает профессионально подготовленные материалы. В конце доклада предлагает желающим отправить статью на данную тему. Собирает визитки участников и задает вопросы, касающиеся их бизнеса.
Создание Web-site	Компания создает веб сайт, вносит в него незначительные изменения. Рассказывает о своей деятельности, но не дать четкого представления как с ней связаться. Размещает информацию о сайте в рекламных материалах.	Компания постоянно обновляет сайт и настраивает его. В представленных материалах фокусироваться на том результате, который может получить клиент. Предлагает, что-то бесплатно на сайте, отчет, анализ или др. Поощряет регистрацию на сайте. Раскручивает свой сайт посредством блогов, контекстной и банерной рекламы, социальных медиа.
Участие в выставке	Компания арендует стенд. Выставляет свою продукцию. Размещает рекламу в профильных журналах/газетах и ждеть, что к ней придут	Компания рассылает клиентам приглашение на выставку. Нанимает промоутеров, которые направляют посетителей к стенду. Анонсирует конкурс на знание продукции и таким образом привлекает посетителей оставить свои координаты.
Подготовка рекламных материалов	Рекламные материалы разрабатываются, основываясь на преимуществах, чем Ваше оборудование лучше конкурентного, «пестрят» техническими характеристиками и термины, используется технический слэнг не понятный покупателю.	Перед подготовкой рекламных материалов выявляются реальные потребности клиента и факторы влияющие на принятие решения о покупке. Далее в рекламных материалах предоставляются клиенту «доказательства», того, что Ваша компания и ее продукт способны решить эти потребности. Добавляются «мотиваторы», которые помогут стимулировать покупку.

Какая стратегия более легкая для реализации?

Какая стратегия обеспечивает позицию №1 или №2 на B2B рынке?

Что необходимо изменить, чтобы действовать проактивно?

Какую же стратегию выбирать?

Действовать реактивно или проактивно?

9 советов проактивному маркетологу

Двигайтесь в рамках «курса» определенного Вашей компанией
Учитывайте особенности В2В рынка и усиливайте слабые места
Инвестируйте свое время в анализ и внедрение новых идей
При подготовке маркетинговых материалов ориентируйтесь на «ценность» и «выгоды», которые приобретает клиент вместе с Вашим продуктом/услугой
Выявляйте реальные потребности Ваших клиентов и быстро реагируйте на изменения факторов влияющих на принятие решения о покупку
Поощряйте интерес к Вашей компании, продукту/услуге, а так же собирайте о потенциальном клиенте как можно больше информации
Введите систему оценки эффективности маркетинговых стратегий и мероприятий
Ищите способ заинтересовать потенциального клиента, таким образом, чтобы он искал Вашу компанию, а не Вы искали его.
Живите в соответствии с кредо проактивного маркетолога: «Действуй! Не следуй!»

mary-tar.livejournal.com

Проактивный и реактивный подходы к жизни: ищем проблему в себе

Прочитано: 1 926

Проактивный и реактивный? Вроде бы какая разница, если в обоих словах спрятался «активный» термин. А ведь большая! Реактивный и проактивный подход к жизни – настолько различаются, что нужно не только понимать разницу между ними, но и стремится к преобладанию одной поведенческой схемы. Но вот какой?

Проактивное и реактивное мышление: что важнее

Первым делом разбираемся в терминологии.

Проактивный человек – это тот, кто опирается только на себя. При любых событиях он оценивает свои действия, свои поступки и свои решения. Влияние окружающего мира для него незначительно и сведено к минимуму.

Реактивная личность, наоборот, склонна винить любые обстоятельства, которые встали у нее на пути. Хоть плохую погоду, хоть коллег, хоть детей. Всегда есть какой-то источник помех, который помешал добиться результата.

Если говорить более научным языком, то реактивный и проактивный подход различаются опорой на ресурсы. Проактивный человек видит источником ресурсов себя, реактивный находит их вне.

Из терминологии понятно, что реактивное и проактивное поведение, несмотря на красивый общий корень слова, сильно различаются. Что дальше?

Проактивные и реактивные люди: достижение результатов

Реактивная и проактивная модель поведения определяет все.

Общение в семье.

Поведение на работе.

Предпосылки к карьерному росту.

Склонность к планированию.

Внедрение привычек.

Любая сфера жизни зависит от выбранной схемы поведения.

Все успешные люди «идут и делают». Они ориентированы на результат, а значит проактивны.

Они просчитывают ходы наперед, оценивают риски и всегда имеют альтернативный план поведения. Им это нужно, чтобы никакие внешние факторы не повлияли на их движение.

Проактивность – это в первую очередь ответственность перед собой и принятыми решениями. А уж потом активность в плане осуществления замыслов.

Проактивный или реактивный: тест

Проактивная/реактивная позиция легко оценивается при помощи несложного теста. В нем нужно выбрать фразы, которые человек использует в разных ситуациях.

Нужно примерить оба варианта и выбрать предпочтительный. И оценить результаты.

Не стоит стремиться выбирать те сочетания, которые никогда не мелькают в голове и не звучат вслух. Это не верно. Да и не поможет дать истинное определение типа поведения.

Проактивный	Реактивный
Я буду стремиться это изменить	Вряд ли с этим вообще можно что-то сделать
Я изменю их мнение	Их вряд ли возможно переубедит
Мне не очень нравятся люди, с которыми я работаю, но не так сильно, чтобы я принимал это близко к сердцу	Меня раздражают мои коллеги
Я иду на работу	Я вынужден идти на работу
Я решил (а), что поступлю именно так	Мне придется поступить так из-за того, что…
Я найду время, которое посвящу этим делам	Я бы помог, но у меня нет времени
Я придумаю, где найти средства для старта проекта	У меня ограничены финансовые возможности, я не смогу начать этот проект
Странно, что это мало кого интересует, что сделать для того, чтобы это приносило пользу?	Никому это не нужно, ну и я не буду ничего делать
Мне нужны связи. Я придумаю, где их найти	Здесь необходимы определенные связи. У меня их нет
Я докажу, что лучше меня никто не сделает эту работу	Мне не доверят эту работу

Что делать, если в списке есть «реактивные» фразы?

Работать с этим.

Есть простой алгоритм повышения проактивности, и если ему следовать то можно много добиться.

7 шагов к проактивной личности

Каждый из нас имеет черты и проактивности, и реактивности. Это просто манера поведения, которая легко меняется.

Хорошо, не легко. Но меняется.

Первое, что нужно – оценивать себя в каждой возможной ситуации:

Реактивно я себя веду или проактивно?
Какой правильный алгоритм поведения?
Что я могу сделать для повышения проактивности?

Это первый шаг.

Дальше:

Самоанализ. Оцените не только ситуацию, но и жизнь в целом. Окружение, которое, как известно, нас формирует. Привычки близких. Типичные проблемы. Постоянные дела. Задачи, требующие решения.
Работа с задачами. После самоанализа выберите самую важную задачу и сделайте по ней ряд действий. Среди них должен быть план достижения цели. Рассказ о своем плане близким.

Взятые вслух обязательства заставляют нас действовать проактивно.

Изучение опыта других. Движение к цели.

План Б. Обязательно проработайте подводные камни и возможные препятствия по выбранной задаче. Наметьте линии поведения при возникновении самых сложных.
Решение проблем. Очень важный пункт, гласящий, что проблемы нужно решать, а не избегать их. Любые. Есть проблема – не стоит копаться в ней – ее надо просто решить. Самым эффективным способом.
Расставляйте приоритеты. Задачи лучше решать последовательно, а не одновременно. Начинать стоит неизменно с лягушки, а потом и задачи меньшей важности.
Опережайте. Думайте наперед. Если по прогнозу обещают дождь, с вечера приготовьте зонтик. И так в любых ситуациях. Чуть-чуть действий наперед, и результативность каждого дня начнет расти.

Итак, получилось 1+6 шагов к проактивной жизни. Всего 7.

Несложных и доступных любому.

Осталось их только сделать.

Вместо вывода

Суть проактивного и реактивного подхода к жизни понятна.

Одни действуют.

Вторые стонут.

Кто достигает цели, комментировать не нужно.

Осталось только решить, какой путь ваш. И привести примеры собственного проактивного и реактивного поведения, если удастся их поймать в текущих делах. Простой анализ, а получится ли? Пишите в комментариях.

Интересно почитать:

mn-zd.ru