Нужно задавать проблемные вопросы в значимых для клиента сферах. Проблемные вопросы примеры
Разработка проблемных и основополагающих вопросов — Iteach
Материал из ИнтеВики — обучающей площадкой для проведения тренингов программы Intel
Разработка основополагающего вопроса и проблемных вопросов учебной темы
Учебный проект — организационная форма работы, которая (в отличие от занятия или учебного мероприятия) ориентирована на изучение законченной учебной темы или учебного раздела и составляет часть стандартного учебного курса или нескольких курсов. В школе его можно рассматривать как совместную учебно-познавательную, исследовательскую, творческую или игровую деятельность учащихся-партнеров, имеющую общую цель, согласованные методы, способы деятельности, направленную на достижение общего результата по решению какой-либо проблемы, значимой для участников проекта.
В основе метода проектов лежит развитие познавательных навыков учащихся, умений самостоятельно конструировать свои знания, ориентироваться в информационном пространстве, развитие критического и творческого мышления, умение увидеть, сформулировать и решить проблему.
Говоря о методе проектов, мы имеем в виду именно способ достижения дидактической цели через детальную разработку проблемы (технологию), которая должна завершиться вполне реальным, осязаемым практическим результатом, оформленным тем или иным образом.
Метод проектов всегда предполагает решение какой-то проблемы. Решение проблемы предусматривает, с одной стороны, использование совокупности разнообразных методов, средств обучения, а с другой, - необходимость интегрирования знаний, умений; применять знания из различных областей науки, техники, технологии, творческих областей.
Учебный проект – это совместная учебно-познавательная, творческая или игровая деятельность учащихся-партнеров, имеющая общую цель, согласованные методы, способы деятельности, направленная на достижение общего результата по решению какой-либо проблемы, значимой для участников проекта.
С чего может начинаться разработка учебного проекта?
Что может помочь придумать учебные задания с привлечением различных областей знаний, чтобы школьники с интересом участвовали в процессе «извлечения уроков» из изучаемого материала?
Одним из решений может стать формулирование Вами основополагающих вопросов, ответы на которые выявляют действительное понимание учениками содержания предмета, в отличие от заучивания ими готовых «ответов», взятых из школьных учебников.
Обычно ученик, если ему не заданы интересные основополагающие вопросы и у него нет, соответственно, цели ответить на них, вынужден выполнять ряд не связанных между собой учебных заданий, результатом чего является слабое понимание значения ключевых терминов, идей, понятий, процессов и явлений. Обучение без необходимости поиска школьниками ответов на проблемные вопросы легко сводится к рутинному пересказу «изученного» или составлению так называемых «рефератов».
Какие вопросы могли бы лежать в основе преподавания и побуждать учащихся докапываться до сути, лежащей в основе каждой изученной темы?
Быть может, тогда, когда видят их неоспоримую пользу в жизни и чувствуют свой интерес?
В учебном проекте вопросы разных типов выполняют разные задачи:
Искусство задавания вопросов является очень важным
Оно поощряет самостоятельный поиск ответов, а также побуждает школьников задавать свои собственные вопросы
Школьники с большей вероятностью станут заниматься самостоятельно, потому что им интересен поиск ответов на задаваемые вопросы
Школьники видят взаимосвязи между изучаемым школьным предметом и реальным миром – это может изменить их взгляд на сам процесс обучения
Какого рода вопросы мы задаем школьникам в процессе обучения? Вопросы направляют процесс обучения и условно могут быть разделены на категории:
Основополагающие
Проблемные
Учебные (более частные вопросы)
Основополагающий вопрос = Наиболее общий вопрос = Самая общая идея
Основополагающий вопрос – это вопрос самого высокого уровня в цепочке вопросов, наиболее общий, абстрактный, «философский», не имеющий определенного ответа
Основополагающий вопрос служит «концептуальной рамой» для нескольких учебных тем или для всего предмета в целом
Пример: Почему нам нужны другие люди?
Проблемный вопрос = Большой вопрос = Большая идея
Проблемный вопрос также не имеет определенного ответа, но направлен на изучение отдельной стороны вопроса
Он помогает в исследовании и поиске ответов на основополагающий вопрос
Пример:
Основополагающий вопрос:
Почему нам нужны другие люди?
Проблемный вопрос:
Могут ли понять друг друга люди разных поколений?
Понимаем ли мы писателя, читая его произведение?
Учебный (частный) вопрос = Самый мелкий вопрос
Частные вопросы напрямую соответствуют стандартам образования и минимуму знаний ученика
На них можно дать специфические “правильные” ответы
Примеры:
Основополагающий вопрос:
Почему нам нужны другие люди?
Проблемные вопросы:
Могут ли понять друг друга люди разных поколений?
Можем ли мы понять писателя, читая его произведение?
Учебные (частные) вопросы:
Кого из своих знакомых ты понимаешь лучше?
Какие качества ты в них ценишь?
Какие композиционные приемы использует Н.В. Гоголь в поэме «Мертвые души», чтобы стала ясна авторская позиция?
Характеристика основополагающих вопросов: o Уходят вглубь учебной дисциплины. Основополагающий вопрос можно найти в наиболее исторически важных и спорных проблемах и темах в различных областях науки. Арифметика была изобретена или открыта? Всегда ли история субъективна? o Возникают снова и снова на протяжении обучения. Одни и те же важные вопросы могут задаться снова и снова. Наши ответы могут усложниться, постановка вопросов может приобрести новые нюансы, но мы периодически возвращаемся к ним. o Побуждают задавать другие важные вопросы. Основополагающие вопросы обнажают новую тему с ее сложностями и загадками, они скорее толкают на плодотворное исследование, нежели ведут к немедленным ответам.
Хорошие вопросы не имеют однозначного ответа, полны смысла и значения, приглашают исследовать новые идеи, побуждают школьников yаходить свои собственные ответы и самостоятельно формулировать выводы на основе собранной информации; оценивать, складывать в единую картину и анализировать полученную информацию.
Зачем использовать основополагающие вопросы в классе?
Для развития навыков мышления на высоком уровне
Они предполагают сравнение, оценку, интерпретацию, создание «единой картины» из деталей, т.п.
Для того, чтобы исследования школьников были compelling и интересными
Предполагают больше, чем простое перечисление фактов Усиление внимания к важным темам
Связывают тему исследования с другими дисциплинами и темами
Задают вопросы, к которым обращается человечество на протяжении своей истории
Отвечают на вопросы, которые задают школьники
Без основополагающих вопросов
Школьников просят найти что-нибудь по теме
Приводит к простому сбору информации
При этом требуется незначительная мыслительная работа или анализ
Учебная работа школьников сводится к угадыванию ответа в викторине – сколько-нибудь глубоко никакой вопрос не исследуется
Для чего нужны основополагающие вопросы?
Для того, чтобы нацелить учеников на более высокий уровень мышления, а именно:
• требовать от школьников сравнения фактов, самостоятельных оценок событий, объяснения явлений, интерпретирования сведений и т.п.
• связать изучение одной темы с другими дисциплинами и темами
• обсуждать вопросы, которые ученики будут вынуждены задавать учителю
Как основополагающие вопросы помогают учителям?
• привносят смысл в изучение событий и тем, присутствующих в том или ином проекте или курсе, которые в противном случае казались бы произвольными и не связанными между собой.
Как основополагающие вопросы помогают школьникам?
• стимулируют воображение учеников и связывают предмет изучения с их собственными идеями и опытом
• заставляет учащихся исследовать множество различных вариантов - Не существует единственного, очевидного, «правильного» ответа
• толкают на детальное обсуждение и исследование, готовят почву для дальнейшего поиска истины
Как показала практика, основополагающие вопросы не всегда являются хорошим началом для изучения новой темы. Вопрос может оказаться слишком широким, абстрактным или непонятным для школьников. Таким образом, для начала работы над новой темой обычно необходимы более конкретные вопросы – проблемные вопросы и вопросы конкретной темы учебной программы. Вопросы учебной темы более конкретны в отношении изучаемого предмета и таким образом оказывают направляющее влияние на усвоение содержания темы.
Характеристика проблемных вопросов:
Являются конкретными предметными и тематическими предпосылками к формированию ответов на основополагающие вопросы. Вопросы учебной темы формируют конкретный ряд знаний; они предназначены для того, чтобы обозначить и раскрыть основополагающие вопросы в рамках определенных тем и предметов. Например, вопрос «Какими жанровыми особенностями обладает научная фантастика?» - это вопрос, направляющий процесс изучения конкретной темы курса современной литературы.
Не имеют однозначного правильного ответа. Ответа на вопросы учебной темы не являются правильными сами по себе. Такие вопросы открывают и предполагают важные многочисленные направления для исследований и обсуждений; они скорее раскрывают присутствующие в обсуждаемых темах парадоксы, чем скрывают их. Подобные вопросы служат скорее для запуска обсуждения, постановки проблемы, а не предполагают прямых ответов, ожидаемых учителем.
Намеренно провоцируют учащихся и поддерживают их интерес. Вопросы учебной темы включают приемы, которые активизируют мыслительный процесс и поддерживают познавательный интерес учащихся. Они должны быть достаточно общими для вовлечения учащихся с разнообразными интересами и способностями и должны предполагать широкий диапазон разнообразных ответов. Важно отметить, что между основополагающими вопросами и вопросами учебной темы (проблемными) нет четкой разницы. Главное не в том, каким является вопрос, а в том, как сосредоточить внимание учащегося на главных целях обучения, связать конкретные вопросы с более общими, направить исследование и процесс раскрытия важных понятий в нужное русло.
Хорошие проблемные вопросы не имеют однозначного ответа, побуждают исследовать различные идеи, находятся в рамках учебной темы, должны вызвать интерес у учеников, требуют творческого подхода к изучаемому материалу и помогают школьникам строить свои собственные ответы и свое собственное понимание на основе самостоятельно собранных сведений, сравнивать, синтезировать и анализировать информацию.
Проблемные вопросы
Проблемные вопросы, задаваемые на одном или нескольких занятиях, могут исследовать разные стороны одного основополагающего вопроса
Учителя, преподающие разные дисциплины, могут использовать вопросы своих учебных тем для поддержки единого, объединяющего основополагающего вопроса
Проблемные вопросы поддерживают основополагающие вопросы
В чем разница между основополагающими вопросами и проблемными вопросами?
Основополагающие вопросы имеют широкий диапазон, обеспечивают связь между дисциплинами и объектами изучения
Пример: Как прошлое влияет на будущее?
Проблемные вопросы учебной темы привязаны к конкретной учебной теме или объекту изучения, оддерживают и обеспечивают ответ на основополагающий вопрос.
Примеры:
Когда появился натюрморт как живописный жанр?
Каковы основные события Отечественной войны 1812 года?
Что общего между древнегреческой и древнеримской культурами?
Примеры основополагающих и проблемных вопросов
Учебные (частные) вопросы отличаются от основополагающих и проблемных
Частные вопросы относятся к фактам, и в меньшей степени к интерпретации этих фактов
Обычно имеют ясные однозначные ответы
Примеры:
Как жили люди в Древнем Египте?
Что такое фотосинтез?
Помните разницу между основополагающим, проблемным и учебным (частным вопросом) и не путайте одно с другим
Не забывайте, с детьми какого возраста Вы имеете дело
Помните, что можно обучать, спрашивая
Расширяйте свой педагогический инструментарий, ибо «нет предела совершенству»
Литература:
Intel ® «Обучение для будущего» (при поддержке Microsoft): Учеб.пособие. – 5-е изд., испр. – М.: Издательско-торговый дом «Русская Редакция», 2005. – 368 с. + CD.
wiki.iteach.ru
Проблемный вопрос - это... Виды, классификация, специализация, методика и мотивации
В каждом человеке заложено стремление к познанию. Оно просыпается, как только мы сталкиваемся с ситуацией, для решения или объяснения которой у нас не хватает информации. Особенно ярко это видно на примере дошкольников, которые засыпают родителей множеством вопросов, исследуют окружающий мир. Затем дети поступают в школу, где знания даются в готовом виде, и творческая активность вытесняется скучной зубрежкой. Изменить эту ситуацию можно, если на уроках учитель регулярно использует метод проблемных вопросов.
Что такое проблемное обучение?
В 1895 г. в Чикаго американский психолог Дж. Дьюи открыл необычную экспериментальную школу. В ней обучение строилось с учетом интересов учеников на основе ориентировочной программы, которая могла видоизменяться. Учитель, наблюдая за детьми, подбрасывал им интересные проблемы, решать которые школьники должны были самостоятельно. Дьюи считал, что только таким образом, через преодоление трудностей, развивается мышление.
На этой основе в 20-30 гг. XX века были разработаны методики проблемного обучения, которые применялись на практике как за рубежом, так и в СССР ("комплексы-проекты"). Их суть заключалась в моделировании исследовательского, творческого процесса, в результате которого учащиеся самостоятельно "открывали" знания.
Однако стало понятно, что у метода есть недостатки. Если педагог следует за интересами школьников, это приводит к фрагментарности их знаний, отсутствию системности в преподавании. К тому же проблемный метод нельзя применить на этапе закрепления изученного, при формировании устойчивых навыков. Большинство экспериментальных школ в итоге закрылись.
Сегодня в детских садах, школах, техникумах и институтах снова активно вводятся технологии проблемного обучения. Это связано с запросом общества, которому требуются творческие, инициативные личности, способные к самостоятельному мышлению. Но другие методы при этом не отметаются.
Так, Мельникова Е. Л. настаивает, что проблемные вопросы - это способ изучения новой информации. Отрабатывать же практические умения уместнее через привычные всем упражнения. Выбор тем для изучения также не отдается на откуп ученикам. Учителя работают по заранее утвержденным программам, которые обеспечивают последовательное изложение материала.
Проблемный вопрос: определение
Дети чаще взрослых сталкиваются с непознанными явлениями вокруг себя. Это - отправная точка для обучения. Рубинштейн говорил, что о начале мыслительной деятельности можно говорить тогда, когда у человека возникают вопросы. Их можно поделить на информационные и проблемные.
Первые требуют воспроизведения или практического применения уже изученного материала ("Сколько будет 2+2?"). Проблемные вопросы - это тип суждения, предполагающий наличие неизвестной информации или способа действия, открыть которые можно через мыслительное усилие ("Если правильно решить пример 8+2*3, то получится 30 или 14?"). На него не дается готового ответа.
Разграничим понятия
Проблемный вопрос - это ведущий элемент технологии проблемного обучения. Школьники сталкиваются с трудностью, которую не могут преодолеть, так как у них не хватает знаний и опыта. Проблема формулируется в виде вопроса, на который ищется ответ.
Педагог, чтобы активизировать мыслительную деятельность учащихся, прибегает к специальным методам. Наиболее распространенным из них является создание проблемной ситуации. Учитель дает задание, при выполнении которого школьники осознают возникшее противоречие между своей потребностью найти верное решение и имеющимися знаниями. Так, второклассникам предлагается выделить корень в слове "пылесос". После высказывания различных мнений ставится проблемный вопрос ("Может ли в словах быть несколько корней?").
Исследуемое противоречие может быть сформулировано и в виде проблемной задачи. Она состоит из условия, в котором указываются известные параметры, а также вопроса. Например: "Бобры всю жизнь точат твердые стволы деревьев зубами. Почему их зубы не стираются, не тупятся и сохраняют свой первоначальный размер?" Таким образом, проблемный вопрос может выступать самостоятельной единицей, а может входить в состав задачи. В последнем случае поле поиска ответа заранее ограничено.
Характерные признаки
На уроках педагог постоянно опрашивает учащихся. Однако не все его вопросы - проблемные. Это побуждает нас описать признаки исследуемого понятия. К ним относятся:
- Логическая связь между уже известным материалом и искомой информацией.
- Наличие познавательной трудности.
- Недостаточность имеющихся у школьников знаний и умений для решения проблемы.
Чтобы лучше понять разницу, рассмотрим два вопроса, связанных с Солнечной системой. Предположим, что дети уже изучили ее строение. В таком случае вопрос: "Каким космическим телом является Солнце?" - нельзя назвать проблемным. Школьники знают ответ на него, им не нужно искать новую информацию. Достаточно обратиться к своей памяти.
Проанализируем вопрос: "Что станет с Землей и другими планетами, если исчезнет Солнце?" Дети, на основании имеющихся знаний, могут выдвинуть предположения о продвижении планет в открытый космос, стремительном похолодании, непроглядной темноте. Однако для этого необходима активная мыслительная деятельность. Учащимся известно о строении Солнечной системы, но у них недостаточно сведений о значении Солнца и его взаимосвязях с планетами. Таким образом, можно говорить о наличии проблемного вопроса. Анализ воображаемой ситуации научит детей работать с информацией, выявлять закономерности и делать самостоятельные выводы.
Плюсы и минусы
Решение проблемных вопросов способствует:
- развитию мыслительных операций и познавательной активности у учащихся;
- прочному усвоению знаний;
- формированию самостоятельного творческого мышления;
- знакомству с исследовательскими методами;
- развитию логических способностей учеников, а также умения вникать в суть явлений;
- воспитанию осознанного и заинтересованного отношения к обучению;
- ориентации на комплексное использование полученных знаний.
Все эти качества особенно важны на этапе профессиональной подготовки молодых специалистов. Большое значение в современном мире приобретает использование проблемных методов обучения в процессе специализации, когда школьник или студент углубляется в изучение конкретной узкой области знаний. Необходимо подготовить профессионалов, умеющих думать, искать и открывать новые подходы, решения.
Однако формировать познавательную самостоятельность у студентов, которые привыкли к репродуктивным методам обучения, очень сложно. Отсюда вытекает необходимость использовать проблемные вопросы на всех этапах образования, начиная с детского сада.
Нельзя упускать из вида и недостатки метода. Вот их перечень:
- Значительно повышается объем работы педагога, ведь разработать проблемные вопросы нелегко.
- Не весь материал можно преподнести в таком виде.
- Проблемное обучение не предусматривает отработку навыков.
- Значительно повышаются временные затраты, ведь учащимся нужно время на поиск решения.
Требования к проблемным вопросам
Педагог работает с конкретными учащимися и должен учитывать их особенности. Без этого нельзя говорить об успешном использовании метода проблемных вопросов в классе. Они должны отвечать требованиям, перечисленным ниже:
- Доступность. Школьники должны понимать формулировку вопроса, используемые термины.
- Посильность. Если большинство учащихся не способны самостоятельно найти решение проблемы, весь развивающий эффект теряется.
- Интерес. Мотивация детей - важное условие. Ее значительно повышает развлекательная форма задания, побуждающая искать ответ на проблемный вопрос ("Если бы в 1945 г. в СССР прошли выборы вождя, занял бы Сталин это место?").
- Естественность. К проблеме учащихся надо подвести постепенно, чтобы они не чувствовали давления педагога.
Классификация
Махмутов М. И. выделил следующие виды проблемных вопросов:
- исследующие направленность внимания;
- проверяющие прочность имеющихся знаний;
- обучающие школьников сравнивать явления и предметы;
- помогающие отобрать факты, доказывающие то или иное утверждение;
- направленные на выявление связей и закономерностей;
- обучающие поиску и обобщению фактов;
- выявляющие причину события и его значение;
- призванные подтвердить правило;
- формирующие убеждения, а также навыки самовоспитания.
Структура организации проблемной деятельности
Чтобы урок прошел плодотворно, педагог должен предусмотреть следующие этапы:
- Актуализация знаний. Учащиеся освежают в памяти изученный материал, на основе которого они будут решать поставленную проблему. Это может быть сделано в форме опроса, беседы, письменного задания или игры.
- Создание учителем проблемной ситуации. Дети включаются в деятельность, которая подводит их к осознанию противоречия.
- Возникновение эмоционального отклика. Цель проблемных вопросов - активизировать мыслительную деятельность учеников. Спусковым крючком для этого становится эмоциональная реакция - удивление или огорчение из-за невозможности решить задачу.
- Осознание сути противоречия в ходе коллективного обсуждения.
- Формулирование проблемного вопроса.
- Выдвижение гипотез, поиск решения.
Приемы постановки проблемных вопросов
От педагога требуется особое мастерство и творческий подход, чтобы исследовательские уроки стали живыми, яркими. Какие проблемные вопросы могут применяться при этом, мы рассмотрели. Поговорим о том, как начать урок и вызвать интерес у школьников. Для этого применяются следующие приемы:
- Проблема озвучивается учителем в готовом виде.
- Детям сообщаются разные точки зрения по какому-то вопросу и предлагается сделать собственный выбор ("Николай II - кровавый царь или святой, погибший мученической смертью?").
- Ученикам предлагают объяснить с научной точки зрения жизненные явления ("Почему колодцы стараются копать зимой?").
- Учитель рассказывает школьникам удивительный факт, неизвестный ранее, и тем самым вызывает у них желание найти объяснение ему ("Почему землеройка весит 2 г и съедает в день 4 г пищи, а тигру при весе около 200 кг достаточно 10 кг мяса в сутки?").
- Ученики выполняют задание и сталкиваются с проблемой, которая мешает найти правильное решение ("Поставь ударение в словах: жаркое, замок, хлопок, духи, кружки").
- Дети работают с материалом в учебнике. Педагог задает им вопрос по теме, на который надо самостоятельно найти ответ ("На картинке нарисован горизонт. А можно ли дойти до него?").
- Ученикам предлагают применить изученный материал для решения практической задачи ("Из чего можно сделать домашний барометр?").
- Учитель приводит житейский пример, который входит в противоречие с известными научными данными ("Почему сама спичка отбрасывает тень, а огонек на ней - нет?").
- Детям рассказывается необычный факт, имеющий отношение к теме. Они должны определить, могло ли такое случиться на самом деле? ("Веришь ли ты, что яйцо может плавать в стакане и не тонуть?").
- Учитель ставит вопрос, ответ на который можно найти, если школьники будут внимательно слушать его объяснения.
Поиск решения: методика
Чтобы дети самостоятельно нашли ответ на проблемный вопрос, учитель должен правильно организовать их работу. В ней выделяются следующие этапы:
- Осознание проблемы. Учащиеся отделяют известные данные от неизвестных, ставятся конкретные задачи.
- Решение проблемного вопроса. На этом этапе возможно применение разных способов. В некоторых случаях больше подойдет собирание гипотез, которые записываются на доске без оценок и критики. В другой ситуации можно разделить детей на группы и организовать дискуссию. Иногда уместно проведение наблюдений, опытов, экспериментов. Также можно предложить учащимся самостоятельно найти недостающую информацию в справочниках или интернете.
- "Ага-реакция!" - совместный выбор правильного решения, сделанный после обсуждения всех предположений.
- Проверка результатов. Выполняя упражнения, школьники убеждаются, что их ответ был верным, либо сталкиваются с необходимостью дальнейшего исследования проблемы.
Важно, чтобы учитель не навязывал детям своего мнения и оценок. На этапе выдвижения гипотез недопустимы слова "правильно" или "неправильно". Вместо них уместнее использовать фразы "это интересно", "как необычно", "любопытно". Услышав от детей верное решение, не нужно прерывать обсуждение. Учащимся важно не только найти правильный ответ, но и научиться размышлять, аргументированно отстаивать свою позицию.
В старших классах детей обучают давать письменные ответы на проблемный вопрос. Такой формат уместен на уроках литературы, истории. От школьников требуется проанализировать проблему, обобщить результаты, грамотно аргументировать свою позицию. Как показывает практика, для многих это представляет большую сложность.
Проблемные вопросы на уроках позволяют воспитать людей мыслящих, способных принимать самостоятельные решения в условиях выбора. Школьники учатся не бояться трудностей, творчески подходить к делу, проявлять инициативу.
fb.ru
Нужно задавать проблемные вопросы в значимых для клиента сферах.
Вы предлагаете решения в какой-то области, и если она является значимой для клиента, начинайте задавать проблемные вопросы. Не сразу, конечно, а по мере ведения переговоров. Если эта сфера важна для клиента, значит, он уже готов к обсуждению проблемы и более того – хочет найти решение.
А теперь мы дадим вам практическое задание. Прямо сейчас отложите книгу и сделайте следующее.
Возьмите лист бумаги и напишите проблемы, для которых ваш продукт предлагает лучшее решение, чем у ваших конкурентов. А затем отдельным списком напротив каждой проблемы напишите типы покупателей, у которых есть эти проблемы. Обязательно сделайте это упражнение, потому что в дальнейшем оно очень поможет вам в формулировании проблемных вопросов.
Следующая особенность – это планирование проблемных вопросов. Вам нужно прописать ситуацию вашего потенциального клиента.Продумайте, что он делает, как он делает, в каких процессах, что его может беспокоить. После этой процедуры вы определяете области, в которых покупатель испытывает трудности и недовольство.
Если продажа сложная, то нужно задавать дополнительные проблемные вопросы.Изначально вы задаете основные вопросы, выясняете конкретную проблему, а исходя из нее, копаете дальше. Проблемные вопросы, таким образом, позволяют вам глубже проанализировать основную проблему и посмотреть на нее с разных точек зрения.
Представьте, что мы с вами продаем промышленные станки. В процессе переговоров мы выясняем, что производство определенных материалов с помощью имеющегося станка не вполне устраивает клиента. Разумеется, этого ответа нам недостаточно – и мы копаем дальше. Выясняем, в чем конкретно проблема, где она возникает. После наводящих вопросов клиент начинает рассказывать о ситуации производственного процесса – и она становится нам ясна до мельчайших деталей. В результате мы можем гораздо грамотнее предложить клиенту решение этой проблемы.
Извлекающие вопросы
Это вопросы о скрытых значениях проблемы для клиента и о последствиях,к которым она может привести. После того как вы выяснили трудности – в каких они областях и что об этом думает клиент, – можно переходить к следующему этапу сделки.
Основная задача извлекающих вопросов – сформировать четкое понимание у вашего потенциального клиента, к чему может привести та или иная проблема в его бизнесе. Другими словами вы показываете клиенту всю широту неприятностей, которые могут возникнут, если не решить проблему прямо сейчас.Потенциальный клиент в голове прокручивает, к каким последствиям может привести та или иная проблема, фокусирует на ней свое мышление. И с помощью извлекающих вопросов вы приводите его к тому, чтобы он сам понял, к чему его приведут эти проблемы.
В итоге появляется связь между проблемами в той или иной области. У вас есть сфера, в которой вы предоставляете товар или услугу. Вы задали ситуационные вопросы, выяснили, что конкретно у клиента происходит в данном направлении. Затем узнали, какие проблемы бывают, что именно он хочет усовершенствовать. И после этого выясняете, к чему приведут имеющиеся трудности, бездействие в данном направлении и отказ от вашей помощи.
Чтобы качественно задавать извлекающие вопросы, их обязательно нужно продумывать заранее.Да и вообще, главная мысль этой главы такова: абсолютно все деловые встречи необходимо тщательно планировать.
Если вы вынесете хоть одну полезную мысль из этого раздела, мы бы хотели, чтобы это была идея именно о планировании встреч. Вы никогда не должны отправляться на встречи без подготовки – без вопросов и продуманных предложений.
Мы часто встречаемся с менеджерами по продажам, с руководителями отделов и оказывается, что к встречам они совершенно не готовятся. Они воспринимают встречи как ординарные события, хотя те и являются ключевыми моментами в сделке, а значит непосредственно влияют на прибыль. Но, к сожалению, практически все продавцы забывают о том, что продажи совершаются в тот момент, когда назначается встреча. Если вы назначили встречу, то вы уже на 90 % добились успеха в сделке.А остальные 10 % зависят от того, насколько грамотно вы проведете переговоры.
Итак, вернемся к нашей основной теме. Следующее необходимое условие – нужно знать бизнес клиента.Это тоже элементарно, но многие этого не делают. Все, что нужно, – пройтись по сайту своего потенциального клиента, узнать, что и когда было сделано, какие возникали нюансы, какие возникали кризисы и как они преодолевались.
Сделав это, вы сумеете сформулировать ряд вопросов. Даже на этапе ситуационных вопросов у вас уже будет готовая картина.
Таким образом, на встрече с клиентом, когда вы будете демонстрировать свои возможности (либо при знакомстве), вы покажете, что разбираетесь в бизнесе собеседника, узнавали о его компании, проявляли интерес. И поверьте, это вызовет большое одобрение.
Следующее, что вам нужно сделать, – разобраться, почему данная проблема имеет для вашего собеседника значение.Это также необходимо сделать до встречи. Вам следует понять, к чему приводит та или иная сложность. Вернитесь к упражнению, которое мы дали вам в прошлой главе, и на его основе составьте представление о том, к чему могут привести конкретно эти проблемы.
Вы должны иметь четкое понимание того, как Ваш продукт или услуга решит ту или иную проблему клиента. Ведь как известно один и тот же товар может решать совершенно разные проблемы. У компании относящейся к малому бизнесу это могут быть одни проблемы, а у корпорации мирового масштаба совершенно другие
Следующая важная тема, на которой нам хотелось бы остановиться более подробно, – законы эффективных извлекающих вопросов.
Первое, что вам нужно делать – уметь выражать свои слова по-разному.В нашей практике были случаи, когда менеджер по продажам, услышав информацию о данной стратегии или прочитав книгу о СПИН-продажах, начинал задавать извлекающие вопросы. Но во всех ситуациях они звучали одинаково. Иными словами, с каждым потенциальным клиентом продажник работал одинаково, не подстраиваясь под ситуацию и собеседника.
Поэтому специально приводим примеры нескольких последовательных извлекающих вопросов:
♦ К чему это приводит?
♦ Какой эффект это окажет на…?
♦ Что произойдет, если…?
♦ Насколько часто это приводит к…?
Используйте разные последовательности вопросов, чтобы клиент видел, что ваши слова не заучены. Потому что если вы постоянно проговариваете одно и то же, начинаете каждый вопрос одинаково, это вызывает подозрение. В результате клиент будет знать, что каждый следующий вопрос окажется таким же, и доверие его вы потеряете.
Второй важный принцип – привязывайте вопросы к имеющейся информации.Например, к высказываниям клиента. Уловили какие-то слова и тут же задавайте извлекающий вопрос: «Вы сказали, что…» – и дальше повторяйте за человеком. «Как это влияет на…? Можно узнать поподробнее?»
Третье – вы можете привязывать вопросы к своим личным наблюдениям.Здесь как раз можно вернуться к тому, что вам необходимо изучать бизнес клиента. Во-первых, вы можете показать свою осведомленность в нюансах деятельности компании, а во-вторых, гармонично вставить нужный вопрос. «Я заметил, что у вас такая-то ситуация. Скажите, а что произойдет, если случится такая-то ситуация?»
Стоит задавать извлекающие вопросы, когда проблемы очевидны. Клиент их сам проговорил, и вы привели беседу к тому, что они представляются достаточно значимыми. Но очень часто бывает, что проблема до конца не ясна. Она существует, но толком не сформулирована. Мы приводили пример с турникетами: люди толпятся, они не успевают проходить так, как нужно, но непонятно, в чем же проблема. Где она? В чем убыток предприятия?
Именно с помощью извлекающих вопросов вы можете подвести потенциального клиента к пониманию того, что проблема существует. И она не одна, есть целый ряд связанных с ней нюансов, которые влияют на деятельность компании в целом.
Бывает, что требуется пересмотреть проблемы. Есть какая-то проблема, но вроде бы не слишком значимая. Тогда ее необходимо раскрутить, чтобы она стала более явной для клиента. И показать, к чему она в итоге приводит.
Следующий важный пункт – с извлекающими вопросами нужно повременить, если вы находитесь на раннем этапе встречи.
Представьте, что вы намереваетесь что-то приобрести. К вам в кабинет входит менеджер по продажам и начинает с такого вопроса: «Вы знаете, я заметил, что у вас на производстве есть такие-то проблемы. Как вы считаете, что будет, если произойдет такая-то ситуация, как это повлияет на деятельность вашей компании в целом?»
Мы уверены, что вы сами не очень позитивно воспримете подобные вопросы, если услышите их с порога или сразу после знакомства. Это вызовет как минимум недовольство.
Человек еще ничего не показал и не рассказал, а уже говорит о каких-то проблемах. Потенциальному клиенту в таком случае совершенно непонятно, что к чему.
Следующий принцип – извлекающие вопросы задавать не стоит, если вы чувствуете, что обнаружите проблемы, которые не сумеете решить.
То есть если в процессе разговора вы ушли в другую область (или это сделал сам клиент) и вы понимаете, что ваши товары или услуги не в силах решить имеющуюся проблему, то не стоит развивать затронутую тему.
Если вы продолжите ее и она станет достаточно значимой для клиента, а решить проблему вы не сумеете, то он зациклится только на ней и будет постоянно укорять вас в ходе переговоров: «Вот, смотрите, мы с вами выяснили проблему. Почему вы не хотите помочь с ней разобраться? Зачем мы с вами ищем другие проблемы, если даже с этой разобраться не можем?»
Чтобы не возникло таких неудобных ситуаций, не задавайте извлекающих вопросов, если обнаружили проблему, которую вы не можете решить.
Также не стоит задавать извлекающие вопросы, если вы обсуждаете достаточно деликатную тему.
Хотим отметить еще кое-что. Запомните: извлекающие вопросы позволяют связать разные проблемы.С их помощью вы способны объединить многие сложности в одну большую проблему.
Получая ответ от клиента в виде описания множества небольших проблем, вы способны совместными усилиями увидеть в них одну глобальную проблему. С помощью извлекающих вопросов клиент и сам себя способен убедить в том, что все имеющееся в компании сложности – это одна большая проблема.
Помните и о том, что проблемы в ожидаемых областях могут отсутствовать. Знание это чрезвычайно важно. Мы встречали ситуации, когда люди составляли ситуационный список проблем, извлекающих и направляющих вопросов. И в итоге, когда после извлекающих вопросов проблем там, где ожидалось их увидеть, не оказывалось, менеджеры очень расстраивались и не понимали, как дальше вести переговоры: «Как я могу идти дальше, если я попал в тупик? У меня не получилось выяснить проблему. Я все правильно спрашивал, а в итоге проблемы в нужном месте не оказалось. Что делать дальше?»
Во-первых, в таком случае нужно либо развивать беседу дальше, либо копать глубже, либо уходить в другое направление. И если проблемы не оказывается там, где вы ожидали ее увидеть, это тоже отличный результат. Потому что в дальнейшем вы можете либо переформулировать свои вопросы, либо убрать какие-то вовсе.
Чтобы извлекать опыт из подобных ситуаций, вам необходимо разделить клиентов на категории, которые будут отличаться своими проблемами. И если вы для какой-то категории выяснили, что на самом деле там нет какой-то трудности, которую вы обозначили, это уже большой прорыв в ведении переговоров. И с другими клиентами вы просто будете избегать подобных неправильных вопросов.
На самом деле для нас и для большинства менеджеров, которые внедрили в свою деятельность СПИН-технологии, извлекающие вопросы были самыми непонятными, самыми трудными. Именно поэтому мы подготовили для вас пример цикла извлекающих вопросов.
Построение цикла извлекающих вопросов
Предлагаем рассмотреть основные принципы построения цикла извлекающих вопросов.Возьмем пример из жизни. Представим, что у нас есть потенциальный клиент, чья проблема – старый ноутбук. Вы ставите перед собой задачу продать ему новый.
Необходимо с помощью извлекающих вопросов привести человека к пониманию того, что старый ноутбук – это достаточно серьезная проблема (рис. 2).
Итак, мы начинаем беседу с вопроса о том, к каким ситуациям приводит клиента возраст его ноутбука. В нашем случае вопрос может звучать так: «Ведет ли это к ненадежности, к неудобствам или к ущербу для работы?» Давайте начнем по пунктам и поговорим про ненадежность. Ставим вопрос: «Ведет ли это к ненадежности?»
Старый ноутбук – это всегда определенный риск. У нас всегда есть важные программы, документы. И мы с вами рискуем, что не сможем воспользоваться ими из-за поломки, либо компьютер не сможет их загрузить и так далее.
Мы выяснили – ненадежность имеет место быть. Кроме того, возможны и серьезные последствия этой ситуации.
Если ноутбук старый, у него есть предел возможностей, а уровень надежности довольно низок. И, конечно, при выходе ноутбука из строя это способно привести к серьезным проблемам. Значит ли это, что клиент встретится с дополнительными затратами? Конечно. Поломки приведут к затратам на ремонт и, возможно, на восстановление данных. К тому же будет потеряно время.
Следующий пункт ситуации: «Ведет ли это к определенному неудобству?» Конечно. Потому что если ноутбук старый, он долго грузится, и файлы не могут копироваться так быстро, как необходимо. Мы не можем загрузить и использовать какую-то программу, а она нам срочно нужна. Это тоже дополнительные затраты (затраты времени).
Рис. 2. Цикл построения извлекающих вопросов[3]
И следующий актуальный вопрос: «Приносит ли это какой-то определенный ущерб для работы?» Здесь также ответ – «Да».
Клиент, который к нам обратился, постоянно работает за компьютером, ведет проекты, у него может быть свой бизнес или он занимается, например, дизайном. И ему для осуществления своей деятельности нужен ряд программ, которые должны быть уставлены на компьютере.
И, естественно, если ноутбук старый, то помимо ненадежности, неудобства, низкой производительности существует еще проблема низкой функциональности. То есть некоторые программы просто нельзя установить.
А они требуются для работы – автоматизирования процессов, подготовки материала, моделирования объектов и так далее. Для всех этих действий потенциальному клиенту нужны новые программы. А на этом ноутбуке установить их нельзя.
Ноутбук устарел, прошло его поколение и появились новые программы, и это означает, что ваш потенциальный клиент может просто потерять определенный проект. И, по сути, даже потерять работу.
Он мог бы взять проект, если бы техническая сторона позволяла, и заработал бы на этом деньги. И в данном случае, если мы говорим о бизнесе, отказ от проекта ведет к денежным потерям. И если неудобства приводят только к временным затратам, то из-за технического несовершенства мы имеем и материальные потери.
На достаточно простом примере мы показали, что, зная ситуацию, можно выявить глобальную проблему. И подтвердили мысль о том, что извлекающие вопросы ведут от небольших разрозненных проблем к одной крупной проблеме.В данном случае такая проблема – это дополнительные затраты, денежные и временные. И проблема здесь, как оказалось, заключаются в том, что модель ноутбука устарела.
Направляющие вопросы
В данной главе мы рассмотрим последний этап модели СПИН – направляющие вопросы. Такие вопросы в первую очередь касаются важности, ценности и полезности определенного решения клиента.
Вспомним весь процесс. Мы вместе с клиентом определили проблему и разобрались, к чему она приводит сейчас и к чему приведет ее решение – чем оно поможет клиенту, чего он сможет избежать, если избавится от проблемы.
Зачем задавать направляющие вопросы?
Самое главное – они помогают совершить сделку,так как
повышают привлекательность принятого решения.
Следующий важный момент – теперь клиент думает о выгодах, а не о проблемах.Таким образом, с помощью направляющих вопросов вы фокусируете его на преимуществах и на той ценности, которую он получает. И, соответственно, вынуждаете покупателя самого рассказывать о выгодах принятого решения.
Как вы уже успели заметить, покупатель на всех этапах переговоров сам проговаривает все моменты, к которым вы его подводите. Вначале – проблемы. Затем – к чему они приводят. После же он сам себя успокаивает, показывает ценности и описывает то, к чему приведет ситуация, если проблемы будут решены с помощью вашего товара или услуги.
Направляющие вопросы нужны для определения, разъяснения и расширения явных потребностей.
Как видите, на этом этапе все достаточно просто. Ваша цель – сделать так, чтобы потребности в решениях конкретной проблемы были расширены и максимизированы. И тогда вы сможете в данной области давать конкретные возможности, которые представляют ваш товар или услуга.
Когда стоит задавать направляющие вопросы? В первую очередь, когда нужно обосновывать решение. Если покупатель уже увидел проблему и понял, к чему она приводит, если он уже принял решение приобрести ваш продукт, самое время задавать направляющие вопросы.
Также можно смело переходить к направляющим вопросам, когда решение выгодно для нескольких областей. Допустим, вы понимаете, что ваш товар необходим для какого-то отдела, будь то производство, отдел продаж, финансовый отдел или какой-то другой. И сам клиент при ответе на извлекающие вопросы упоминает, что приобретение вашего продукта затронет и другой отдел. Это сигнал того, что вы можете смело переходить к направляющим вопросам («Хорошо, а если эта проблема будет решена, то к чему это приведет? Какие результаты вы получите в разных отделах?»).
Разумеется, клиент станет отвечать, что в бухгалтерии ваш продукт поможет таким образом, а в продажах этаким. Главное, что покупатель будет проговаривать все это самостоятельно.
С направляющими вопросами стоит повременить, если вы на раннем этапе встречи.
Выполните небольшие и полезные задания. Первое таково. Сформулируйте область потенциальных выгодваших покупателей (распишите, в чем именно будет состоять выгода при покупке вашего продукта).
Второе задание (вы его уже должны были сделать) – составьте список проблем,которые можете решить.
Третье задание – подготовьте направляющие вопросы.
Предлагаем вам придумать пять вопросов, имеющих отношение к вашей области.
Итак, вы составляете список проблем и под каждой пишете направляющие вопросы, которые имеют к ней непосредственное отношение.
И напоследок хотим проговорить несколько принципов, которые вам нужно обязательно запомнить.
1. Покупатель фокусирует внимание на решении проблемы, а не на описании товара.
Если вы будете просто описывать товар на протяжении всей встречи, собеседник заскучает и не увидит никакой выгоды. Чтобы человек вас слушал, вернее, чтобы он слушал в первую очередь себя, нужно задавать вопросы по методу СПИН, который мы с вами только что подробно разобрали.
2. Направляющие вопросы заставляют покупателя самого объяснять выгоду продукта. Это очень хорошая модель ведения переговоров. Вы приходите с конкретным предложением, а покупатель ваш продукт сам себе и продает. Поэтому ваша задача – грамотно ставить вопросы.
Отчасти методика СПИН похожа на коучинг. Когда клиент приходит к своему наставнику (коучу), тот задает ему вопросы, следуя определенной системе. И в процессе ответов на вопросы клиент сам приходит к решению своей проблемы. Вам нужно быть своего рода коучем– задать вопросы своему потенциальному клиенту, чтоб он сам себе продал ваш товар или услугу.
Если клиент сам проговаривает, если он сам доходит до решения, то это вызывает у него определенную уверенность.
Пообщавшись с вами, рассказав обо всем, что он может получить, если приобретет ваш продукт, он получает заряд уверенности. Потому что он самостоятельно все озвучил, сам к этому пришел. И теперь у него будут гореть глаза, и он захочет поскорее решить свои проблемы.
И последнее, но весьма немаловажное примечание. Подобная методика (и направляющие вопросы в частности) помогает отрепетировать продажу внутри компании клиента.
Мы очень часто встречались с ситуациями, когда менеджеры хорошо объясняли все выгоды товара представителю компании, которая являлась потенциальным клиентом. И после этого представитель должен был донести аргументы менеджера по продажам до высшего руководящего звена. Но передать все с той же эмоциональностью не мог.
Во-первых, он не был в этом так же заинтересован. Во-вторых, как и большинство менеджеров, он просто проговаривал материал, и лицам, принимающим решение, становилось скучно. И как итог – контактное лицо не доносило ваши выгоды и ценности до своего руководства.
Технология СПИН призвана помочь человеку, который является связующим звеном между вами и главными лицами компании-клиента. Направляющие вопросы позволят ему проговорить все в присутствии вашего менеджера и отрепетировать продажу внутри своей компании.
Завершение сделки
Сегодня при совершении сделки трудно переоценить умение психологически воздействовать на человека. К сожалению, не существует одной-единственной верной формулы для достижения нужного результата. Например, не всегда работает техника «не оставлять человеку выбора», особенно при крупных продажах.
Дело в том, что специалист компании, принимающий решения о покупках, прекрасно осведомлен о манипуляциях рядовых менеджеров, завершающих сделку вопросом: «Вам как договор выслать? По электронной почте или по обычной?»
И он немедленно парирует: «Манипулировать будете с кем-нибудь другим! Я сам знаю, что мне нужно, и это я буду говорить, что и каким способом мне выслать». При этом молодой менеджер испытывает стресс и понимает, что сделал что-то не так.
Во избежание таких ситуаций нужно помнить, что шаги к завершению сделки начинают делаться еще на раннем этапе переговоров. В этой главе мы подведем итог всему вышесказанному и дадим конкретные советы по завершению сделки. Отдельные нюансы мы уже проговаривали, но для более полного понимания и закрепления материала данной главы считаем нужным еще раз о них сказать.
Итак, давайте начнем.
Предварительно вы говорите примерно следующее: «Здравствуйте! Мы с вами наконец-таки договорились встретиться. Я долгое время общался с вашим секретарем, и вот появилась возможность пообщаться с вами лично. В общих чертах ваши помощники мне объяснили, что конкретно вы хотите и почему вас заинтересовал наш товар. Но хотелось бы лично от вас услышать буквально в нескольких фразах, какова цель нашей встречи. Расскажите, пожалуйста, что конкретно вас интересует. Ведь, как я понимаю, то, что интересует вашего секретаря, и то, что интересует вас, это две разные вещи».
В ответ руководитель компании-клиента рассказывает, что, зачем, в каком объеме и к какому сроку ему нужно. Повторим: потребности рядовых сотрудников и руководителя отличаются.
После уточнения цели встречи вы делаете себе пометки о том, что именно нужно вашему собеседнику. И произносите, например, следующее: «Давайте, чтобы не тратить ни ваше, ни мое время, обозначим важные для нас вопросы и сразу же по ним пройдемся».
Если заказчик готов отвечать на ваши вопросы, вы записываете его требования и делаете пометки, что конкретно интересует этого человека. Если же он крупный руководитель, чувствует себя мегабоссом и вас обрубает: «Вот теперь вы мне рассказываете, что вы можете предложить», можно ответить: «Да, хорошо. Я готов вам ответить, и для этого я здесь. Правда, мне нужно задать вам буквально пару специфических вопросов, чтобы лучше понять ситуацию».
В результате диалога вы определяете основную ценность, которую можете преподнести данному клиенту, и предлагаете ее. Затем делаете вывод: «Хорошо. Мы все обсудили, теперь я подытожу». Собеседник вам кивает: «Да, хорошо. Мы все это с вами проговорили».
Далее можно повести разговор так: «Давайте тогда вернемся к вопросам, которые мы обсудили с вами в начале беседы, когда обозначили, что конкретно для вас важно и что мне нужно вам объяснить». После этого вы берете список вопросов, составленный вами ранее, и говорите: «Вот был такой вопрос, мы с вами его обсудили, и я дал вам на него четкий ответ». Человек соглашается.
Таким же образом пробегаетесь по всем остальным вопросам, пока не ответите на все. Далее вы ведете беседу следующим манером: «Отлично! Как я понимаю, вас все устраивает, и мы можем перейти к деталям заключения сделки (например, к составлению договора). Не так ли?» Если клиент все же высказывает претензию: «Знаете, мне непонятно вот это», перед тем как ответить на поставленный вопрос, вы можете применить отличный прием: «Если я правильно понимаю, мое предложение вас в принципе интересует. Вы заинтересованы в конструктивном сотрудничестве с нами, но единственный вопрос, который необходимо обсудить, это то, что вы сейчас озвучили?»
Естественно, после этого человеку уже не открутиться. Но если он начнет юлить, вы уже будете понимать: что-то здесь не так, есть какая-то проблема, которая мешает. Если потенциальный клиент говорит: «Да, отлично! Это единственное, что меня сейчас интересует, и это единственное, что отделяет нас от начала взаимного сотрудничества», то вы спокойно отвечаете на его вопрос и заключаете с ним договор.
Но, пожалуйста, без вышеупомянутых фраз: «Вам договор по электронной почте или по обычной?» В крупных продажах, как мы убедились, это действительно не работает.
Скрипт продажи дополнительного товара
В данной главе мы продемонстрируем скрипт грамотного предложения дополнительного товара. Его также можно использовать для продажи большего количества товара или товара-заменителя.
Приведенный пример основан на цветочной индустрии. Можете взять его и переделать под свой бизнес.Просто уберите цветы, подставьте свой товар и немного адаптируйте. И у ваших продавцов будет готовый скрипт для предложения дополнительных товаров (см. шаблон 5).
Шаблон 5. Скрипт продажи дополнительного товара для цветочного магазина
mykonspekts.ru
Примеры проблемных вопросов
В чем заключаются недостатки (недочеты) марксистской концепции исторического процесса?
В чем заключаются преимущества (достоинства) цивилизационного подхода к истории?
Почему необходимо изучать ментальность общества и его различных групп?
Назовите особенности ментальности человека средневековья. Чем они обусловлены?
Назовите черты ментальности человека, живущего в условиях тоталитарного режима.
Что значит правильно прочесть текст средневекового источника? Что нужно сделать для этого?
Как установить происхождение источника?
Каковы приёмы датирования источника, если текст не датирован?
Назовите приемы атрибуции.
Назовите приёмы установления подлинности. Назовите причины и приёмы подделок документов.
Каковы цели и задачи герменевтики?
Назовите критерии эволюции источников.
Основные понятия
Актовые материалы
Атрибуция
Вид источника
Герменевтика
Датирование источника
Делопроизводство
Дипломатика
Историческая традиция
Исторический источник
Исторический факт
Историческое сознание и историческая память
Массовые источники
Мемуаристика
Ментальность и «картина мира»
Мифологическое сознание
Общественно-экономическая формация
Палеографические признаки
Протограф
Тип источника
Уникальные источники
Устная история
Цивилизация
Эвристика
Эпистолярия
Тесты для самоконтроля
1. К письменным источникам не относятся:
1) граффити;
2) данные языка;
3) печатные материалы;
4) статистические материалы.
2. Источники, являющиеся наиболее четким индикатором перехода от средневековья к новому времени:
1) законодательные акты;
2) делопроизводственная документация;
3) актовые материалы;
4) мемуаристика.
3. Правильное прочтение текста источника предполагает:
1) установление всех редакций документа;
2) выяснение исторической обстановки;
3) выяснение позиции автора источника;
4) герменевтический анализ.
4. Палеографический анализ не предполагает:
1) изучения обстоятельств возникновения источника и позиции автора;
2) анализа материала письма и почерка;
3) исследования художественных украшений;
4) изучения филиграней.
5. Проведение атрибуции не предполагает:
1) датирования источника;
2) определения внешних признаков источника;
3) знания биографии, сферы практической деятельности, ценностных установок автора;
4) знания религиозных или политических предпочтений составителя.
6. Эволюция видов исторических источников не связана с:
1) изменением исторических условий;
2) созданием новых научных исторических концепций;
3) изменением менталитета;
4) формированием новых идеологических и политических концепций.
7. Герменевтический анализ предполагает:
1) проведение атрибуции;
2) выявление интересов и замысла автора при создании источника;
3) выявление протографа;
4) анализ топонимов.
8. К графически-изобразительным источникам не относятся:
1) граффити;
2) художественные полотна;
3) фото-кинодокументы;
4) планы городов.
9. Задачей внешней критики не является:
1) выявление авторской позиции;
2) установление подлинности источника;
3) атрибуция источника;
4) выявление протографа.
10. Решение вопроса о подлинности источника не предполагает:
1) проведение палеографического анализа;
2) выявление позиции автора;
3) выяснение общественно-политической ситуации;
4) выяснение уровня развития источниковедческой науки.
11. Церковные уставы киевских князей являются:
1) законодательными актами;
2) документами делопроизводства;
3) публично-правовыми актами;
4) публицистическими сочинениями.
12. Новыми источниками, появившимися после отмены местничества являются:
1) разрядные книги;
2) переписные книги;
3) писцовые книги;
4) родословные книги.
13. «Генеральный регламент» 1720 года является:
1) делопроизводственным документом;
2) законодательным актом;
3) публично-правовым актом;
4) публицистическим сочинением.
14. В XVIII веке авторами мемуаров были преимущественно:
1) представители духовенства;
2) государственные деятели;
3) женщины-дворянки;
4) представители купечества.
15. В каком из нижеперечисленных случаев нарушено соответствие дат и событий:
1) 1800 г. – публикация «Слова о полку Игореве»;
2) 1853 г. – окончание проведения ревизий;
3) 1897 г. – Первая Всероссийская перепись населения;
4) 1830 г. – издание «Полного Собрания законов Российской империи» (1-е собрание).
studfiles.net
Постановка проблемы примеры
Скачать в word
Проблема текста
Проблема текста – это вопрос, над которым размышляет автор.
Этот вопрос может не иметь однозначного ответа: В чем смыслжизни? Что такое красота? Чем определяется формирование личности человека?
Проблемой может быть некоторое противоречие,конфликт между какими-либо группами людей, их взглядами нажизнь, как, например, проблема «отцов» и «детей».
Особую трудность представляет выявление проблем в тексте художественного стиля, в котором описываются взаимоотношения героев, их поступки и т.п. В художественном произведении выявленные писателем общие закономерности жизни воплощены в конкретных художественных образах. От ученика требуется умение обобщать, абстрагироваться от частностей, конкретных деталей данного текста. Можно подумать над следующими вопросами:
- Ø Какой аспект жизни человека отражает данная ситуация? (Социальный – человек и общество; политический – человек и государственная власть, экологический – человек и окружающая среда; нравственный (этический) – взаимоотношения людей, нравственные ценности.)
- Ø Какие аналогичные ситуации, случаи известны учащимся?
- Ø Какие качества личности героев проявляются в данной ситуации? (Сострадание, милосердие, благородство/грубость, эгоизм, жестокость и т.п.)
- Ø Какие абстрактные понятия помогают охарактеризовать суть описанной ситуации? (Понимание/непонимание, дружба/предательство, героизм/ трусость, любовь/ненависть и т.п.).
- Ø Проблема может быть философской.
Типичные проблемы текстов, предлагаемых для анализа на ЕГЭ, можно сгруппировать в несколько блоков:
Человек и общество
Проблема несправедливости социального устройства общества.
В чем заключается смысл жизни человека?
Проблема воспитания.
Что влияет на формирование личности? Проблема формирования духовно развитой личности.
Проблема обучения. Какова истинная цель обучения? Каким должен быть хороший учитель (ученик)?
Значимость труда в жизни человека.
Какое влияние оказывает личность на ход истории?
Проблема свободы личности и ответственности человека перед обществом. Что такое свобода? Какого человека можно назвать свободным?
Проблема патриотизма. Что такое подлинный и мнимый патриотизм? Проблема выбора профессии.
Человек и природа
Проблема бездумного, жестокого отношения человека к миру природы. Как уберечь мир от экологической катастрофы? Проблема жестокости и гуманизма по отношению к животным.
Влияние природы на человека. Почему не каждый человек воспринимает красоту природы?
Человек и человек
Проблема сложности взаимоотношений людей (гуманное отношение к окружающим людям, равнодушие к судьбе другого человека, нравственная ответственность человека перед другими
людьми).
Проблема взаимоотношений «отцов» и «детей». Можно ли избежать конфликта поколений? В чем проявляется подлинная любовь родителей к детям (детей к родителям)?
Проблема любви/ревности, дружбы/предательства. Проблема взаимоотношений подростков.
Человек и культура/иску
5splusom-school.ru
Примеры проблемных вопросов, заданий, ситуаций
Найдите ошибки и попробуйте написать предложения в «былинном» стиле.
«Бульба отстаивает интересы войны, идеалы насилия, а это неизменно ведет человека к разрушению – нравственному, духовному, а затем и физическому. Мученическая смерть Тараса и Остапа - это воздаяние за все зверства, или совершенные…» Бульба – положительный герой, символ свободы и удачи. «Богатырскими чертами наделены Тарас Бульба, сын его Остап и другие казаки. Для них нет ничего святее Отчизны, и во имя её они готовы перенести самые страшные муки и смерть»
- «Ревизор» - история любви Хлестакова и Марии Антоновны |
do.gendocs.ru
