Что теперь значит Интернет вещей для ритейлеров? Сетевой ритейлер что это
Чем так хорош сетевой ритейл
Одним из ключевых понятий современного бизнеса является торговля. Именно она позволяет некоторым субъектам, вступающим в подобные отношения, получать прибыль за счет других. Таким образом появился словарь ритейла. Сам термин "ритейл" вошел в обиход, как специфический вид розничной торговли, направленной на продажу товаров тем, кто их собирается приобретать, т.е. потребителям. Исходя из этого можно понять, что ритейлером будет выступать любая фирма, в перечень услуг которой входят розничные отношения.
Нужно отметить, что ритейлером может быть и небольшой магазин, и салон престижных легковых автомобилей, и крупная инвестиционная компания. Самым главным фактором ритейла является именно розничная торговля. Понятное дело, что для завоевания потребителей приходится придумывать различные способы и технологии, которые, в конечном счете, заставят его приобрести данный продукт. Все это требует тщательного анализа имеющегося спроса, а также учет интересов потенциальных потребителей, их возрастной охват и прочие факторы.
Главным моментом любого ритейла является его доступность для широкого круга масс. Это означает, что совершить покупку в супермаркете и обычном магазине может любой человек, который обладает необходимым количеством денежных средств. Любая компания стремится минимизировать затраты на обслуживающий персонал. Это достигается путем уменьшения количества работающих сотрудников, функции которых можно упростить. Одним из примеров работы в данном направлении может быть самообслуживание, которое стало активно вводиться во многих магазинах. За счет этого заметно сократился рабочий персонал и расходы фирмы на его обслуживание упали.
Среди возможных направлений развития отрасли ритейла выделяется работа посредством использования сети Интернет. Простые расчеты показывают, что на содержание сетевого магазина не требуется огромного количества специалистов, следовательно, заработная плата на их содержание будет в разы меньше, если сравнивать с несетевыми точками продаж. Ввиду этого подобное направление приобретает большое распространение. На данный момент бытует объективное мнение, что растущее число лиц, оказывающих услуги ритейла в сети, приведет к тому, что, в конечном счете, они вытеснят своих несетевых конкурентов и начнут диктовать правила рыночной игры, даже если они будут отличаться от общепризнанных.
www.motti.ru
Сетевой интернет-ритейлер кто он
"Управление персоналом", 2007, N 8
Словосочетание "сеть интернет-магазинов" появилось в Рунете относительно недавно - где-то в конце 2002 г. И хотя популярность этого понятия в среде В2С не так велика, как, например, просто понятия "интернет-магазин", его использование становится все более и более "модным".
Для более четкого понимания сущности сети интернет-магазинов необходимо сначала четко определить его структурную единицу, а именно интернет-магазин (ИМ). Это понятие проработано детальнее, но единого общепринятого определения не существует. Под интернет-магазином мы будем понимать сайт, имеющий в своем контенте каталог предлагаемых для продажи товаров или услуг с указанием цен - виртуальную витрину и интерактивный механизм оформления заказа на эти товары/услуги.
Теперь мы можем сформулировать определение непосредственно сети интернет-магазинов. Итак, сеть интернет-магазинов - это несколько ИМ, работающих в рамках единой внешней концепции и имеющих тесно интегрированные бизнес-процессы.
Определение требует пояснения. Во-первых, разберемся в сущности понятия внешней концепции. В рамках этой категории мы будем понимать публичную миссию сайта (ИМ) в совокупности с его позиционированием относительно сети и остальных ИМ - участников сети, выраженные обычно в наименовании сайта, его дизайне, фирменном стиле и контенте раздела "О компании".
Разобравшись с сущностью сети магазинов в Интернете и переходя к анализу ее основных параметров, сразу стоит обратить внимание на одну очень важную деталь. Если товарная специализация магазинов сетевого розничного ритейлера "на земле" одинакова, то товарная специализация сетевого розничного ритейлера в Интернете обязательно разнится от магазина к магазину. То есть каждый ИМ в рамках сети продает свою товарную группу и обязательно "заточен" именно под ее продажу. Это обусловлено одним простым утверждением - для максимизации прибыли необходимо привлечь как можно больше клиентов. В офлайне этого можно добиться, открывая магазины в новых (географически) местах. Интернет являет собой единое глобальное пространство, обеспечивающее доступ в каждую свою точку из каждой своей точки. Таким образом, ввиду полной доступности и информационной "прозрачности" дополнительных клиентов можно привлечь только открытием магазинов с новой товарной специализацией - открывать 2 магазина под одним брендом, в одном месте продающих одно и то же, несколько неразумно.
Исходя из этого можно выделить первую характеристику сети интернет-магазинов - ее общую товарную специализацию. Под общей товарной специализацией сети понимается широта всего ассортимента предлагаемого в ней товара (совокупная широта ассортиментов всех ее магазинов). Итак, по общей товарной специализации сети интернет-магазинов можно разделить на:
- узкоспециализированные - к сетям этого вида относятся бизнес-структуры, ориентированные на удовлетворение потребностей узкого сегмента рынка. Обычно приоритетная направленность всей сети не выходит за рамки товарной линии (редко - класса товаров). Специализация магазина в таких сетях обычно ограничена брендом вендора предлагаемого товара. Недостаток очевиден - сильная ограниченность рынка, которая ведет к сильному ограничению роста оборотов компании. Объем сформированной узкоспециализированной сети составляет 5 - 15 магазинов;
- среднеспециализированные - к сетям этого вида можно отнести компании, чей совокупный ассортимент обычно ограничен семейством товаров (например, бытовая техника) или классом товаров (значительно реже). Размер сформированной среднеспециализированной сети составляет 10 - 25 магазинов;
- гиперпрофильные - сети, профиль которых не ограничен ничем. В таких сетях продается все, что только может продаваться на розничном рынке. Полноценных примеров в Рунете нет. С большой натяжкой можно отнести сеть OfficeShopperNetwork, в которой представлены как магазин цветов, так и магазин компьютеров. Преимуществом данного вида сетей является почти неограниченный рынок, что может гарантировать при должном количестве магазинов хорошие обороты и неплохую страховку на случай изменения конъюнктуры в каких-то отдельных сегментах. Однако такая сеть не может сыграть на "специализированности", а, как известно, клиент куда охотнее купит продукт в специализированном магазине, чем в гипермегапрофильном месте. Размерами, по количеству магазинов, такие сети ничем не ограничены.
Исходя из вышеописанной характеристики сетей возникает другая - узость специализации каждого ИМ сети. Специализация каждого магазина сети будет зависеть от концепции всей сети, от ее общей специализации, от ключевого параметра деления всей сети на магазины. Неверный выбор параметра, с одной стороны, может сильно укрупнить сеть, сделать ее менее управляемой, а с другой стороны, может сильно ограничить эффект "специализированности" сети, который является одним из ключевых преимуществ сети перед обыкновенным интернет-гипермаркетом.
Другой интересной чертой сети интернет-магазинов (как и любой системы) является ее внешняя структура, то есть некая системная модель, которая предстает перед взором клиента (посетителя). Сама суть сети магазинов подразумевает, что ее должны составлять равные по своему уровню и рангу магазины, отличающиеся специализацией. Однако помимо "штатных" магазинов в сети может присутствовать, образно говоря, "надстройка", носитель бренда сети - головной сайт. Рассмотрим недостатки и преимущества сетей с головным сайтом и без него.
Сначала рассмотрим сеть с головным сайтом. Действительно, в большинстве случаев сети обладают головным сайтом, который называется именем сети и несет в массы основную концептуальную информацию о бренде всей сети. Обычно головной сайт является объектом брендинговой рекламы (объектами продающей рекламы являются продукты интернет-магазинов сети), таким образом, большинство его посетителей - либо пользователи, составляющие так называемый type-in - трафик, либо пользователи, перешедшие на него с какого-то из магазинов сети. Головной сайт может позиционироваться в рамках сети по-разному. Целесообразно выделить 2 случая.
1. Сеть придерживается тактики продающей рекламы без ориентации на бренд (новые сети, у которых нет средств на активный брендинг). В этом случае получается, что головной сайт находится как бы внутри сети, за спинами составляющих его магазинов (соответствующая схема приведена на рис. 1.1).
Структура сети ИМ с головным сайтом
┌──────┐
┌───────────────────────>│ ИМ 2 │<────────────────────────┐
│ │ │ │
│ └──┬───┘ │
\│/ /│\ \│/
┌───┴──┐ │ ┌───┴──┐
│ ИМ 1 │ ┌────┴────┐ │ ИМ 3 │
│ │<──────────────────┤ Головной├───────────────────>│ │
└───┬──┘ ┌──────────────┤сайт сети├──────────────┐ └───┬──┘
/│\ │ └─────────┘ │ /│\
│ │ │ │
│ │ │ │
│ \│/ \│/ │
│ ┌──┴───┐ ┌───┴──┐ │
└───>│ ИМ 5 │<----------------------------->│ ИМ 4 │<─────┘
│ │ │ │
└──────┘ └──────┘
Рис. 1.1
Его функции носят скорее "атрибутический", нежели системообразующий, характер.
2. Наравне с продающей рекламой (или даже в большей степени) сеть усиленно формирует имидж, ведет активную брендинговую рекламу, устраивает различные PR-акции. В этом случае имеет место обратная ситуация. Посетители сначала попадают на головной сайт, а с него уже в нужный им магазин. Такая ситуация возникает в двух случаях. Либо в развитие сети изначально вложено достаточно средств для активного брендинга, либо сеть сама "встала на ноги", прошла этап первоначального накопления капитала и готова начать продвигать уже не только продаваемые товары, но и свой бренд.
Структура сети ИМ с головным сайтом,
играющим доминирующую роль в развитии сети
┌───────────────────────────────────────────────────────┐
│ ┌┐ │
│ \/ │
│ ┌──────┐ │
│ ┌──────────────>│ ИМ 2 │<────────────────┐ │
│ \│/ │ └──────┘ │ \│/ │
│ ┌───┴──┐ │ │ ┌───┴──┐ │ /│
│┌─\│ ИМ 1 │<──┼────────────────────────┼───>│ ИМ 3 │/─┐│ / └──────────┐
│└─/│ │ │ │ │ │\─┘│/ Посетитель│
│ └─┬──┬─┘ │ │ └─┬──┬─┘ │\ │
│ /│\/│\ │ │ /│\/│\ │ \ ┌──────────┘
│ │ │ │ ┌─────────────────────┼──────┘ │ │ \│
│ │ └─────┼──┼──────────────────┐ │ │ │
│ │ \│/\│/ \│/\│/ │ │
│ │ ┌─┴──┴─┐ ┌─┴──┴─┐ │ │
│ └─────>│ ИМ 5 │<------------>│ ИМ 4 │<──────┘ │
│ │ │ │ │ │
│ └──────┘ └──────┘ │
│ /\ /\ │
│ └┘ Головной сайт сети └┘ │
└───────────────────────────────────────────────────────┘
Рис. 1.2
Очевидно, что, неся в себе по большей части имиджевые функции, головной сайт в любом случае должен предоставлять удобный доступ ко всем магазинам сети (возможно даже предоставлять навигацию по основным товарным группам каждого из них), давать возможность поиска товара по базам всех магазинов.
Теперь рассмотрим сеть, в которой головной сайт отсутствует (рис. 1.3). Такая структура характерна для небольших узкоспециализированных сетей, в которых представительские функции головного сайта не имеют большого смысла.
Структура сети ИМ без головного сайта
┌──────┐
┌───────────────────────>│ ИМ 2 │<────────────────────────┐
│ ┌────────────────>│ │<───────────────┐ │
\│/ │ └──────┘ │ \│/
┌───┴──┐ │ │ ┌───┴──┐
│ ИМ 1 │<──┼─────────────────────────────────────────┼───>│ ИМ 3 │
│ │ │ │ │ │
└─┬──┬─┘ │ │ └─┬──┬─┘
/│\/│\ │ │ /│\/│\
│ │ │ ┌──────────────────────────────────────┼──────┘ │
│ └─────┼──┼───────────────────────────────────┐ │ │
│ \│/\│/ \│/\│/ │
│ ┌─┴──┴─┐ ┌─┴──┴─┐ │
└─────>│ ИМ 5 │<----------------------------->│ ИМ 4 │<──────┘
│ │ │ │
└──────┘ └──────┘
Рис. 1.3
Носителем бренда сети при отсутствии головного сайта становится вся сеть в целом. Однако стоит отметить, что при этом роль этого общего бренда в развитии сети (равно как и его популярность в массах) сильно падает, что заставляет администрацию прилагать дополнительные сверхусилия для позиционирования сети и формирования ее имиджа.
Рассматривая понятие внешней структуры сети, мы подразумевали, что все интернет-магазины (сайты) внутри нее связаны между собой различными связями. Количество, сила и качественный уровень этих связей определяют последнюю существенную характеристику сети - степень ее интегрированности.
Целесообразно выделять сильно интегрированные, умеренно интегрированные и слабо интегрированные сети. Кратко рассмотрим каждый из этих видов сетей.
К сильно интегрированным сетям следует отнести сети, которые обладают набором следующих черт:
- сеть позиционируется как единое образование, при этом отсутствует (или почти отсутствует) позиционирование интернет-магазинов сети как отдельных бизнес-субъектов;
- с технической точки зрения сеть работает с единой БД, располагается на одном сервере (масштабирование достигается механизмами репликации БД и необходимых файлов). Все интернет-магазины сети используют единый движок, различаясь между собой только дизайном и контентом, но не функциональностью;
- названия магазинов сети являются производными от названия всей сети;
- в каждом из магазинов на первый план ставится бренд сети, а не самого магазина;
- клиент, совершая покупку в одном из магазинов, становится клиентом всей сети;
- из каждого магазина сети можно попасть в каждый;
- сеть имеет головной сайт;
- бизнес-процессы всей сети являют собой единое целое.
Сильно интегрированные сети обычно развиваются изначально как сети, а не как набор магазинов, потом объединившихся в сеть.
К слабо интегрированным сетям следует отнести сети, которые обладают набором следующих черт:
- сеть представляет собой некое искусственное образование. Ее бренд является неким объединительным элементом - надстройкой для отдельно позиционируемых магазинов, каждый из которых имеет свою яркую индивидуальность, бренд, имидж. Однако каждый из этих магазинов все равно работает в рамках концепции сети;
- с технической точки зрения каждый из магазинов имеет свой движок, работающий со своей БД;
- названия магазинов обычно уникальны и не имеют ничего общего с названием сети;
- клиент обычно является клиентом непосредственно магазина, а не сети;
- сеть имеет головной сайт в факультативном порядке;
- бизнес-процессы сети по большей части интегрированы, но имеют много степеней свободы.
Обычно это искусственные сети, то есть набор магазинов, изначально живших каждый своей жизнью, а затем в силу тех или иных причин решивших интегрировать свои бизнес-процессы.
Умеренно интегрированные сети наиболее часто встречаются в реальной жизни. Они обычно в той или иной мере сочетают в себе черты сильной и слабой интеграции. Так, среднеспециализированные сети обычно ближе к сильно интегрированным (бренд сети сильно преобладает над брендами магазинов), узкоспециализированные сети находятся где-то посередине между двумя крайностями. Однако в любом случае (практикой иного не отмечено) эти сети изначально развивались как сети, а не как отдельные магазины.
При анализе сетей интернет-магазинов помимо рассмотрения их основных параметров стоит отдельное внимание уделить такому аспекту, как модель образования сети.
Целесообразно выделять внутреннюю и внешнюю модели образования сетей. Коротко рассмотрим каждую из них.
Внутренней (закрытой) мы будем называть модель образования и развития сети, при которой все проекты (существующие и каждый новый) изначально принадлежат лицу (лицам), владеющему сетью. Иными словами, в данном случае предусматривается развитие и построение сети "собственными силами" - без привлечения стороннего участия в проекте.
Внешней (открытой) назовем модель построения сети, при которой составляющие ее магазины изначально являлись обособленными проектами, каждый со своей концепцией и бизнес-процессами, но затем в силу тех или иных причин интегрировались в структуру сети (сблизили бизнес-процессы и приняли внешнюю концепцию сети). По такой схеме развивается в Рунете сеть OSN (OfficeShopperNetwork).
Дальнейшее изучение бизнес-процессов сетей ИМ и некоторых ключевых аспектов общего менеджмента позволит участникам данного рынка чувствовать себя в Интернете более уверенно и создаст хорошие условия для быстрого развития сетевого интернет-ритейла.
М.Уколов
Подписано в печать
05.04.2007
hr-portal.ru
Сетевой ритейл
Наибольшее количество продаж сегмента b2c осуществляется через розничные магазины. Их огромное множество, как по размерам, от небольших магазинов формата у дома, до огромных гипермаркетов площадью тысячи квадратных метров. В магазинах трудиться весьма существенный процент жителей нашей страны и от успешности розничной торговли зависит судьба многих граждан. Всё это называется – ритейл, о нём и пойдет речь в данной статье.
Что такое ритейл
Ритейл (от англ. Retail переводится как розница) – это способ продажи товара конечному потребителю через офлайн магазины. Ритейл часто называют розницей, розничной торговлей, розничной продажей. Ритейл – это магазины и другие стационарные точки, куда любой клиент может прийти и купить товар согласно указанной не него цене.
Что такое ритейлер
Ритейлер – это компания которая занимается розничной торговлей – магазины, супермаркеты, гипермаркеты, уличные торговцы, рынки и многие другие. Ритейлеры могут работать в различных сегментах, вот основные:
- FMCG сегмент– быстро оборачиваемые потребительские товары
- БиКТ сегмент – расшифровывается как бытовая и компьютерная техника
- DIY (Ди Ай Вай) сегмент – Do it yourself переводится как сделай сам. Это магазины товаров для дома и сада.
- Электроника – это магазины современной электроники: ПК, сотовые телефоны, планшеты и аксессуары. Часто данный сегмент называют сотовым ритейлом.
- Мебель
- Спорт
- Косметика
- Аптеки, сейчас набирает популярность формат магазинов drogerie
- Автосалоны
Сегментов намного больше, но к вышеперечисленным относится подавляющее большинство магазинов, а также самые большие товарообороты. По мимо крупных ритейлеров, каждый часто сталкивается с мелким ритейлом. Одним из самых древних видов ритейла является стрит-ритейл, то есть уличная торговля. До сих пор возле трафиковых мест собираются старушки и продают различные товары, это тоже пример розничной торговли.
Сетевой ритейл
Сетевой ритейл – это группа магазинов, объединенных как правило под один бренд, осуществляющих одинаковую товарную политику, а также имеющих общую инфраструктуру: склады, поставщиков, логистику и партнеров. Такие магазины могут быть объединены под одним собственником, часто используется франчайзинг.
Франчайзинг в ритейле
В сетевом ритейле очень распространен франчайзинг, то есть вы, являясь собственником бизнеса (франчайзи) используете ресурсы и работаете под патронажем, вашего партнёра (франчайзер). Франчайзер предоставляет вам готовые бизнес процессы, бренд, оборудование, доступ к CRM и многое другое. Которому в свою очередь франчайзи отдаёт часть прибыли. Всё что вам требуется чтобы стать франчайзи это купить так называемую франшизу.
Сетевой ритейл — сеть одноформатных (реже разноформатных) магазинов объединенных одним владельцем, единой системой логистики, закупки, единой товарной политикой. Все это позволяет еще больше снизить издержки, а значит предложить покупателю цены на продукцию значительно ниже, чем в несетевых торговых точках. Низкой ценой и постоянным наличием основного ассортимента, доступностью торговых точек, сетевой ритейл привлекает большое количество потребителей и получает большую прибыль за счёт оборотов.
Классификация сетевого ритейла
Как мы писали ранее ритейлеры отличаются товаром который продаётся в магазинах. По мимо эту сетевую розницу можно разделить по размерам магазинов. От площади зависит месторасположение, трафик и средний чек торговой точки.
- Гипермаркет – торговые точки площадью от 4 до 20 тыс. кв. метров продающие товары продовольственного и не продовольственного назначения в формате самообслуживания. Самый крупный гипермаркет в Европе занимает площадь 67 тыс. кв. метров расположен в Ирландии, в Малазии есть гипермаркет площадь 112 тыс. кв. метров. Ассортимент гипермаркетов превышает 30000 наименования товара. Гипермаркеты часто располагаются неподалеку от жилых кварталов, реже за городом возле оживленных магистралей. Средний чек гипермаркета в среднем 4000р, при этом может достигать 10000р.
- Супермаркет – магазины самообслуживания площадью от 0,4 до 4 тыс. кв. метров. Ассортимент товаров таких магазинов как правило составляет около 8000 позиций, хотя есть исключения до 22000 наименований. Продаваться в супермаркете могут продовольственные товары универсального ассортимента или непродовольственные товары. Супермаркеты располагаются близко к жилым кварталам, часто прямо в них. Средний чек около 2000р.
- Магазин у дома (шаговой доступности или магазин за углом) – магазины небольшой площади, направленные как, правило на продажу продуктов питания и товаров первой необходимости. Магазины у дома располагаются внутри жилых кварталов и в центре города. Большая часть клиентов — это жители ближайших домов. Средний чек в таких магазинах менее 1000р.
tradesmarter.ru
Как войти в торговую сеть: проблемы ритейлеров и поставщиков
По прогнозам аналитиков британского журнала Economist, оборот российского рынка ритейла к 2016 году достигнет $ 932 млрд, а к 2022-му увеличится еще в 1,6 раза. Несмотря на бурный рост объема торговли, считается, что требования сетей к поставщикам ужесточаются. А что думают об этом сами участники рынка?
Как войти в торговую сеть, если сегодня в торговых отношениях остро стоит проблема несбалансированного производства? Ритейлеры, несмотря на стремительное развитие, на протяжении последнего десятилетия не всегда оказываются способны принять все предложения поставщиков. Однако доля присутствия российских поставщиков в сети «Ашан» на федеральном уровне достигает 75 %, а в регионах — 85 %.
ТОП-5 самых нужных статей для коммерсанта:
В чем причины взаимного недовольства ритейлеров и поставщиков
Локальный производитель часто не ориентируется на покупательский запрос: есть много свободных ниш, в которых спрос превышает предложение (это касается, например, баранины), и, наоборот, существуют рынки с избыточным предложением (водка самых разных торговых марок). Сети же готовы закупать то, чего требует клиент. А как узнать его потребности?
Срочно проверьте своих партнеров!
Вы знаете, что налоговики при проверке могут цепляться к любому подозрительному факту о контрагенте? Поэтому очень важно проверять тех, с кем Вы работаете. Сегодня, Вы можете бесплатно получить информацию о прошедших проверках Вашего партнера, а главное получить перечень выявленных нарушений!
Узнать подробнее >>
Задавать вопросы, систематически посещать торговые точки и изучать рынок, то есть проводить ревизию для определения приоритетов в развитии производства. Казалось бы, что в этом нового? Тем не менее некоторые производители инертны, их позиция примерно такая: продавайте то, что я произвожу сегодня, — мне и так хорошо, зачем лишние усилия? В таких случаях торговым сетям трудно договариваться, поскольку стратегии развития диаметрально противоположны. Что делать? Попробуем найти конструктивный подход к решению всех вопросов в связке «ритейлер — производитель».
- Оптовые продажи: как добиться увеличения оборота на 50% за 2 года l&g t;
Проблемы торговой сети и поставщиков
Практически все сети сталкиваются с тем, что производитель не представляет полный пакет юридических документов, подтверждающих соответствие его деятельности законодательству — зарегистрирован ли поставщик как юридическое лицо, нет ли у него проблем с законом и т. д. (по нашей статистике, это происходит в 95 % случаев). По закону мы не имеем права закупать товар у таких поставщиков, и весь процесс тормозится: у производителя продукция занимает место на складе, а полки магазина пустуют. Кроме того, для меня, как для закупщика, такое поведение контрагента — признак отсутствия заинтересованности в долгосрочном сотрудничестве. И я вижу решение этого вопроса в ужесточении требований к пакету документов со стороны региональной администрации (органов исполнительной власти в конкретном населенном пункте).
Другая проблема заключается в том, что производитель часто отказывается подписывать приложение к контракту, которое предусматривает аудит производства, проводимый специализированной организацией, и гарантирует качество товара. Возможно, поставщик не хочет нести издержки на улучшение производства, но в таком случае, я считаю, в интересах государства — предложить компенсацию производителю за эту работу (на основании счета за аудит, документа с рекомендациями и плана мер по их реализации).
Отпор откату
Некоторые поставщики считают взятку надежным способом войти в торговую сеть. Эта проблема существует уже не одно десятилетие. Бороться с подобными настроениями можно путем соблюдения определенных процедур. В договор поставки следует ввести пункт об этичном поведении торговой сети и поставщика, а решение о начале сотрудничества принимать коллегиально: руководство и представители закупочного отдела должны совместно проверять, соответствует ли предложение поставщика потребностям торговой сети, а значит, и клиента.
Кто выживет в условиях ВТО
Развитие взаимоотношений ритейлера и поставщика связано со вступлением России в ВТО. Например, присоединение к ВТО породило новую проблему: опасность направленного разорения локального производителя в условиях неравной борьбы с западными конкурентами, у которых издержки на производство в несколько раз меньше. Мой опыт свидетельствует, что в рамках ВТО наибольшим потенциалом для выживания обладают следующие группы: производители любимых народом локальных марок, экологически чистых товаров, производители, выпускающие недорогие товары под марками торговых сетей по их заказу, а также производители, работающие в сегментах рынка, где наблюдается острый дефицит предложения.
Мнение эксперта
Как войти в торговую сеть и наладить конструктивный диалог
Дмитрий Востриков,
директор по развитию, «Руспродсоюз»
Тенденция к развитию взаимоотношений между торговой сетью и поставщиком сегодня соответствует общемировой. Игроки укрупняются: ритейл стремится усилить влияние на рынке и вводит новые торговые площади, а число предприятий сокращается (крупные производители скупают интересные проекты). Сети стремятся представить все больше продуктов под собственными торговыми марками.
По данным «Руспродсоюза», существенную проблему в работе с рядом торговых сетей представляют фиктивные маркетинговые услуги, которые производитель оплачивает, но не получает. Сетевой ритейл фактически продает место на полках или право поставлять товар, принимая платежи за маркетинг, логистику, мерчандайзинг. Некоторые сети задерживают оплату, ссылаясь на неточное оформление поставщиком документов или представление неполного их комплекта, о чем поставщик узнает уже после задержки оплаты. В результате излишней конкуренции за право доступа к полке многие компании до сих пор терпят убытки при поставке в сети.
Выработать взаимовыгодные условия работы на рынке ритейлер и поставщик смогут, только наладив конструктивный диалог. Определенные шаги в этом направлении уже сделаны: в декабре 2012 года представители отраслевых союзов, Торгово-промышленной палаты РФ и Союза потребителей РФ подписали Кодекс добросовестных практик взаимоотношений между торговыми сетями и поставщиками потребительских товаров (рисунок 1), призывающий стороны строить работу на основании этических принципов.
Вход в торговые сети: как правильно оформить предложение
Дмитрий Галаганов,
генеральный директор, Organic Group
Чаще всего утверждения производителей о том, что вход в торговые сети или сотрудничество с ними связаны с большими затруднениями, оказываются безосновательными. Как правило, проблемы возникают из-за того, что сами производители не готовы представить продукт или сопроводительный сервис надлежащего качества.
Производителю нетрудно войти в сеть (рисунок 2). Существенными факторами при этом становятся профессионализм персонала и выстраивание систем управления на каждом из этапов данного процесса.
В большинстве сетей налажен прием предложений на сайте. Обычно торговые сети в целях защиты от потока неадекватных оферт (то есть оферт с условиями, не соответствующими требованиям торговой сети) предлагают оставлять предложения в специально разработанных на сайтах электронных формах. С одной стороны, это целесообразно, так как иначе байеры сетей просто утонут в лавине предложений, но с другой — такая форма затрудняет эффективную презентацию хорошей оферты. Поэтому для оптимальной коммуникации лучше завязывать знакомства с закупщиками торговых сетей, которые посещают отраслевые конференции, «столы закупок», либо добиваться личных встреч — в том числе по протекции.
Ну а самое главное — надо помнить, что войти в торговую сеть — это еще не все, потому что с заключением контракта с ритейлером работа только начинается: необходимо контролировать наличие товара на полках, эффективно реализовывать программы торгового маркетинга. Предстоит ежедневно доказывать, что именно ваш продукт имеет право быть представленным в сети, иначе торговая сеть очень скоро выведет его из ассортимента.
www.kom-dir.ru
Что теперь значит Интернет вещей для ритейлеров?
фото test.ecert.ru
Являются ли будущие функциональные возможности Интернета вещей от компании SAP тем, что нужно ритейлерам – или же технологический гигант собирается предложить им нечто, в достоинствах чего он должен будет ритейлеров убеждать? Своим мнением делится Стив Роуэн, RSR Research.
Мой партнер Брайан Килкорс на прошлой неделе написал доклад SAP's Analyst Base Camp. Одна из наиболее заинтересовавших меня вещей из этого документа – это та серьезная ставка на технологии Интернета вещей (IOT), которую компания будет делать в предстоящем году. Это не мелочь; технологический гигант сосредоточивает внимание на IoT во многом, что связано с его текущей пропагандой своих решений, направленной на ритейлеров.
Но что же сами розничные предприятия? Готовы ли они на самом деле принять IoT?
Когда прошлым летом мы провели наше первое в истории исследование, касающееся IoT, мы попросили ритейлеров рассказать о бизнес-проблемах, заставляющих их взглянуть на возможности Интернета вещей. Мы предложили ответить на вопросы в трех категориях: проблемы роста, проблемы затрат и проблемы прибыли. Исторически сложилось так, что IoT позиционировался как инструмент для решение задачи снижения затрат - в сценариях профилактического технического обслуживания, например. Тем не менее, розничные торговцы решительно отодвигают на задний план проблемы, связанные с затратами и прибылью, и обращаются к проблемам роста - в частности, к поиску решений потребительских проблем, которые могут препятствовать росту.
В числе первоочередных стояли вполне классические бизнес-задачи, с которыми сталкиваются розничные сети, по крайней мере, со времен Великой рецессии: выделение на фоне конкурентов и чувствительность потребительских цен. Мы обнаружили, что типы проблем, с которыми, как правило, имеют дело розничные сети во время омниканальных преобразований, попадают в конец списка, в том числе понимание того, чего хотят потребители от клиентского опыта и недовольство потребителей отсутствием интеграции между каналами продаж. Кроме того, в самый конец списка попали срывы в работе цепочек поставок - общая тема для ряда сценариев использования IoT. Для розничной торговли применение IoT – это вопрос достижения удовлетворенности клиентов, а не перемещения продуктов.
В контексте производительности респонденты были едины во мнении о том, что IoT представляет собой наилучшую возможность выделиться на фоне конкурентов. В остальном мы находим ряд существенных различий.
От успешных предприятий розничной торговли ожидают более высокой скорости и гибкости работы, чем от их менее успешных коллег. Первые также больше озабочены тем, что руководство беспокоится по поводу растущих уровней товарных запасов и увеличения разрыва между их корпоративными ИТ-возможностями и возможностями их клиентов.
С другой стороны, их коллеги в большей степени сосредоточены на чувствительности потребительских цен, отсутствии кросс-канальной интеграции и неопределенности в отношении того, какой способ взаимодействия могут предпочесть потребители. Сосредоточенность на чувствительности потребительских цен может сдерживать отставание ритейлеров с точки зрения инвестиций в IoT, особенно, если они опасаются, что расходы будут перекладываться на потребителей. Тем не менее, их ориентация на потребителей имеет существенно иной оттенок, чем та потребительская ориентация, которую RSR, как правило, обнаруживает у более успешных торговых сетей.
Победители инвестируют в изучение поведения потребителей с момента появления омниканальной модели. Они чувствуют, что крайне важно понять, чего хотят потребители (таким образом, показывая свою озабоченность по поводу отставания в «гонке вооружений» в области технологий взаимодействия потребитель-ритейлер). Другие не делали этих инвестиций, традиционно предпочитая сосредоточиться на операционной стороне работы омниканальной модели в ущерб пониманию клиента. Их ориентация на клиента в настоящее время показывает то, как мало они знают, а не то, что они, в первую очередь, сосредоточили внимание на клиентах.
Изменилось ли здесь что-нибудь с августа прошлого года? Являются ли будущие функциональные возможности Интернета вещей от компании SAP тем, что нужно ритейлерам – или же технологический гигант собирается предложить им нечто, в достоинствах чего он должен будет ритейлеров убеждать? Мы на самом деле проводим опрос прямо сейчас, чтобы узнать это, и если вы хотите поделиться своей точкой зрения, ссылка находится здесь. Мы подробно сообщим о результатах в сентябре.
Источник: Retail & Loyalty
www.retail-loyalty.org
во главе угла теперь поставщик? / Статьи / Портал менеджеров и представителей оптово-продуктовых фирм. Оптовая торговля продуктами питания.
Сетевые магазины настолько прочно вошли в нашу жизнь, что уже невозможно представить, как мы обходились без них в прежние годы. Сегодня мы покупаем в сетях почти все самое необходимое: мебель, технику, электронику, одежду, обувь и продукты. Наверное, не за горами времена, когда и недвижимость будут продавать в большей степени через сети.
Недавно я с удивлением узнала, что количество торговых точек в одной сети может исчисляться безумными на первый взгляд цифрами в несколько тысяч. Не десятков, не сотен – тысяч. И это не предел. Сети продолжают расширяться, дабы успеть как можно скорее занять свободные и перспективные точки в регионах. Потому что, как сказал кто-то из мудрейших, для сетевой торговли важно место, место и еще раз место. Скорость расширения весьма впечатляет – это сотни новых магазинов, открываемых не то, что за год – за кварталы. И все эти старые и новые торговые точки, проходящие под одним названием – Дикси, Пятерочка, Магнит, Перекресток, и так далее – должны работать синхронно и выдавать на гора качественный «продукт» независимо от того, где именно она расположена, и кто в ней работает.
А это означает, что перед сетями в период расширения встает целый ряд вопросов. С управляющими кадрами, с персоналом, с логистикой, и, конечно, с новыми партнерами-производителями, причем производителями местными, российскими. Да не центральными, а региональными. Вот о них и речь. Что такое ритейлер с точки зрения производителя? Насколько он полезен и выгоден в качестве делового партнера? Какие плюсы и минусы у такого партнерства?
В начале бурного развития ритейла было время, когда производители очень хотели войти в сети и продавать свой товар через них. Со временем многие начали понимать, что поторопились. Уж очень кабальными оказывались условия заключенных сделок. Тут и низкая закупочная цена, и большие отсрочки платежей, и высокие штрафы за невыполнение контрактных обязательств. Это был рынок покупателя. Сети диктовали условия производителям. И, кстати, не так уж плохо это было для всех сторон. Потому что потребитель получил возможность удобной покупки за удобные деньги. Сети получили возможность развиваться и зарабатывать. А производители начали, пусть вынужденно, задумываться над оптимизацией и приведением в порядок своих бизнес-процессов. Наверняка это было непросто. Но тот, кто смог уделить внимание, время и ресурсы оптимизации, не только вышел на новый уровень, но и научился работать эффективнее и продуктивнее. И, скорее всего, повысил прибыльность своего бизнеса.
Однако сегодня ситуация выглядит по-другому нежели чем десять лет назад:
1. В России появились и набирают обороты крупные производственные объединения, которые имеют очень уверенные позиции при работе с сетями, и могут успешно противостоять их ценовому и психологическому «прессингу».
2. Чем дальше в регионы, тем сложнее поставщики. Это в центральном регионе России наблюдается переизбыток производства почти по всем позициям. Но вдали от центра гораздо хуже развита производственная база, менее насыщен рынок, капризнее и избалованнее производители. В регионах приходится разговаривать с производителем не с позиции «я хочу», а с позиции «давай договариваться». В том числе и по цене.
3. Сегодня сети уделяют повышенное внимание стабильному качеству продукта. Некоторые даже открывают свои лаборатории. Многие выпускают товар под собственной торговой маркой, а это отдельный вопрос к производителю, его схеме работы с продукцией и уровню доверия между ритейлером и производителем. Новые времена диктуют новые правила игры.
Что сегодняшняя действительность диктует ритейлеру?
- менять подход к переговорам с производителем с агрессивного и давящего на более лояльный, готовый к взаимным уступкам; - искать новые аргументы для привлечения региональных производителей в ряды своих партнеров; - иметь собственную команду специалистов, способных оценить уровень производства продукции и проверить надежность действующих систем контроля качества товара; - выстраивать доверительные и партнерские отношения с производителем.
Ведь самое интересное только начинается. Когда географически рынки будут разделены, начнется конкуренция между самими сетями за тех самых производителей, которых так жестко «прессовали» еще десять лет назад.
Что сегодняшняя действительность диктует российскому производителю?
Возможности, возможности, и еще раз возможности. Не воспользоваться такими шикарными обстоятельствами будет верхом беспечности.
Ведь сети – отличный шанс попрактиковаться в ведении переговоров. Эффективных переговоров. Об искусстве сетевых переговорщиков ходят легенды: говорят, они способны переговорить кого угодно. Вот только успешные переговоры – это в первую очередь техника и опыт, и лишь во вторую – сила переговорной позиции. Вот технику и нужно изучать, а опыт – приобретать в переговорах с более сильным противником.
Сети – хороший повод повысить эффективность собственного бизнеса. Их условия поставок и система штрафов настолько жесткие, что, чтобы остаться на плаву, да еще и с прибылью, необходимо стать такими, как прописано в условиях контрактов – быстрыми, с мгновенной реакцией, готовыми к эффективному разрешению нестандартных ситуаций. А если удастся повысить эффективность логистической цепочки, то не нужно останавливаться на достигнутом. Нужно двигаться глубже и повышать эффективность внутри собственного производственного процесса, а также внутри отдела закупок и так далее. Потому что идеальных предприятий не бывает – всегда есть что улучшить и оптимизировать. От этого только плюсы – и владельцу, и персоналу, и, в конечном счете, конечному потребителю.
Еще одна особенность сетей – они заставляют становиться не только эффективными, но и качественными. Для российского производителя пока в новинку такие понятия, как «система менеджмента качества», «система пищевой безопасности». Но эти словосочетания все прочнее поселяются в лексиконе сетевиков и постепенно переходят в разряд обязательных требований к производителям. На первый взгляд может показаться, что требования ритейлеров – не более чем новое модное европейское поветрие. Вроде выполнить нужно, но хочется сделать так, чтобы потратить на это минимум сил и средств. Отсюда желание покупки липовых сертификатов и создание системы качественной документации «для отвода глаз».
Но, увы и ах, модное европейское поветрие столь прочно вошло в нашу российскую действительность, что выдавить ее отсюда уже не удастся. Уже в ближайшие пять-десять лет наличие работающей, а не существующей на бумаге, системы управления качеством станет серьезным конкурентным преимуществом. Кроме того, такие системы действительно приносят реальную и весьма ощутимую пользу. Нужно только заставить их работать. Кстати, работа с сетью по производству собственной торговой марки вполне может стать отличным поводом получить бесплатную консультацию от профессионалов ритейла в области качества.
Так что, без сомнения, российскому производителю есть что взять у ритейлера. Не только объем продаж и финансовую прибыль. Но и что-то более ценное, чем деньги и объемы, что станет конкурентным преимуществом и поможет в непростом плавании по российскому (и не только) рынку. Это опыт для себя, для своих людей и для бизнеса в целом. Это рост эффективности, производительности и качества, который практически неосуществим без сильного «прессинга», и ритейлер как раз является таким «прессом». И, в конечном итоге, это возможность подняться на уровень европейского производителя, чтобы в скором времени начать завоевывать новые и интересные рынки сбыта.
Не зря говорят, что кризис – это время возможностей. Сегодня такое время накрыло российский продовольственный рынок. И нужно использовать его так, чтобы потом не было мучительно больноИсточник Статья добавлена Union25.07.2012 18:43
Похожие статьи
foodmarkets.ru
