веб студия"Докавеб" создание и продвижение сайтов. Воронка что это

Воронка - это... Что такое Воронка?

Обычная кухонная воронка Переливание жидкости в ёмкость с узким горлышком с помощью воронки

Воро́нка — приспособление для переливания жидкостей.

Более сложные виды воронок используются в промышленности и в лабораторной технике для фильтрования, разделения жидкостей и других целей.

Простейшая воронка

Воронка — очень древнее приспособление. Когда-то воронки делали из дерева, берёсты, обожжёной глины.

В средние века воронки начали делать из стекла, фарфора и металла, из жести, латуни.

С конца ХХ века широкое распространение получили воронки из различных пластмасс, преимущественно из полиэтилена и полипропилена.

Лабораторные воронки

В лабораторной практике используют несколько видов «воронок», некоторые из которых внешне совсем не похожи на простую воронку.

Воронка Бюхнера

Предназначена для фильтрования под вакуумом, традиционно выполняется чаще всего из фарфора, реже — из металла или пластмасс. Верхняя часть воронки, в которую наливают жидкость, пористой или перфорированной перегородкой отделена от нижней части, к которой подведён вакуум. На перегородку может быть наложен съёмный слой фильтрующего материала — фильтровальная бумага, вата, трековый фильтр и т. п. материал.

Делительная воронка

Предназначена для разделения несмешивающихся жидкостей, по их плотности. Это сосуд, обычно стеклянный, имеющий в нижней части трубку с краном — для спуска более тяжёлых фракций жидкости. Перед началом работы следует проверить герметичность крана, налив воды или эфира в воронку; при недостаточной герметичности кран притирают.

Водосточная воронка

Элемент водосточной системы, конструктивная деталь в виде конического раструба, устанавливаемая на верхнем конце водосточной трубы. Предназначена для сбора дождевой и талой воды перед её поступлением в водосточный стояк.

Водосточная воронка должна быть изготовлена из кислотостойкой (нержавеющей) стали AISI 316, не подвержена коррозии и устойчива к воздействию ультрафиолета. Водосточные воронки из кислотостойкой (нержавеющей) стали можно применять в широком диапазоне температур от −50 °C до +100 °C.

См. также

Ссылки

dic.academic.ru

Слово ВОРОНКА - Что такое ВОРОНКА?

Слово воронка английскими буквами(транслитом) - voronka

Слово воронка состоит из 7 букв: а в к н о о р

Значения слова воронка. Что такое воронка?

Воронка

Воро́нка — приспособление для переливания жидкостей. Более сложные виды воронок используются в промышленности и в лабораторной технике для фильтрования, разделения жидкостей и других целей. Воронка — очень древнее приспособление.

ru.wikipedia.org

ВОРОНКА, в геологии - различные пустоты, напоминающие по форме воронку или котел. Обычно представляет собой круглую чашевидную впадину, образовавшуюся в каменистом дне горной реки посредством КОРРАЗИИ, истирания горной породы песком и камнями…

Научно-технический энциклопедический словарь

ВОРОНКА ВЗРЫВА

ВОРОНКА ВЗРЫВА — особый тип вулкана, в котором жерло создано сильным взрывом газов, пробивших канал до земной поверхности. Выброшенные продукты образуют кольцевой вал вокруг воронкообразного устья жерла…

Геологический словарь. - 1978

Воронка выброса

Воронка выброса (a. explosion funnel, blasting cone; н. Ausbruchtrichter; ф. cone d'arrachement; и. cono de base) - выемка, образующаяся в массиве в результате разрушения и перемещения г. п. при взрыве.

Геологический словарь. - 1978

Воронка выпуска

Воронка выпуска (a. discharge cone, emptying funnel; н. Auslaβtrichter; ф. cone de decharge; и. cono de descarge) - последовательное положение поверхности контакта между п. и. и пустой породой при выпуске п. и.

Геологический словарь. - 1978

ВОРОНКА КАРСТОВАЯ

ВОРОНКА КАРСТОВАЯ (русск.) — форма рельефа в виде впадины конической или чашеобразной формы глубиной от 2-3 до 15-17 м при ширине по верхнему краю от нескольких до десятков метров.

Словарь по физической географии. - М., 1994

ВОРОНКА КАРСТОВАЯ — замкнутая впадина разл. формы, представляющая собой расширенное устье понор; возникает в стадию воронкообразования, следующую после стадии понорообразования.

Геологический словарь. - 1978

Воронка (приток Упы)

Воро́нка (ранее Воро́нья) — река в Тульской области России, левый приток Упы. Длина реки составляет 25 км. Крупнейшие притоки — Кочак, Сухая Воронка, Китаевка, Михалковка.

ru.wikipedia.org

Иларие Воронка

Иларие Воронка (рум. Ilarie Voronca, собственно Эдуард Маркус, 31 декабря 1903, Брэила, Валахия — 8 апреля 1946, Париж) — румынский и французский поэт. Родился в еврейской семье.

ru.wikipedia.org

Взрывная воронка

Взрывная воронка (устар. Минная воронка) — воронкообразное углубление в земле, камне или бетоне, происходящее от взрыва минного заряда или бомбы. Величина воронки зависит от величины заряда и глубины, на которой дан взрыв.

ru.wikipedia.org

Воронка минная воронкообразное углубление в земле (камне или бетоне), происходящее от взрыва заряда минного или бомбы. Величина В. зависит от величины заряда и глубины, на которой дан взрыв.

Энциклопедический словарь Ф.А. Брокгауза и И.А. Ефрона. - 1890-1907

Карстовая воронка

Карстовая воронка — карстовая форма рельефа, представляющая собой естественную впадину, провал, котловину, сенот, яму большого размера в земной поверхности, вызванную вымыванием водами почвы или коренной подстилающей породы, а зачастую и того...

ru.wikipedia.org

Русский язык

Воро́нка, -и, р. мн. -нок.

Орфографический словарь. — 2004

Воро́нк/а.

Морфемно-орфографический словарь. — 2002

Примеры употребления слова воронка

До сих пор не найдена и воронка от предполагаемого вхождения останков метеорита в землю.

На начальной стадии из грозового облака появляется начальная воронка, висящая над землёй.

Исследователи пока не могут точно сказать, как долго воронка еще будет наблюдаться над Сатурном.

По словам очевидцев, на месте образовалась воронка.

Природные стихии Земли, мощнейший энергетический поток и вечная воронка времени предстанут в ярком перформансе года.

Диаметр этой воронки, по ее расчетам, превысит 50 километров за десять лет работы шахты. Воронка затронет Хоперский заповедник, основой которого являются пойменные озера.

Образовалась воронка диаметром 40 метров, глубиной до 14 метров.

воронить
ворониха
ворони
воронка
воронковидный
воронкообразный
воронко

wordhelp.ru

Что такое сайт воронка?Для чего нужен сайт воронка?Как создать сайт воронку?

Что такое сайт воронка? Для чего необходим сайт воронка? Как он должен выглядеть? Как создать сайт воронку? Возможно ли это сделать самостоятельно и бесплатно? На эти и другие Ваши вопросы я отвечу в этой статье.

Для чего он нужен? Прежде всего для создания и выстраивания своего подписного листа; с помощью него ВЫ будете собирать свою подписную базу подписчиков на Вашу рассылку из серии писем.

А уже затем, общаясь со своей целевой аудиторией с помощью рассылки (в которой Вы будете давать много полезной, нужной и бесплатной информации), ВЫ будете устанавливать с ней доверительные отношения. Только после того, как Ваши подписчики убедятся в том, что Вам можно доверять, они начнут покупать Ваши курсы, книги, в том числе и других авторов, рекомендуемые Вами. А это как Вы понимаете, приносит прибыль. И в зависимости от количества Ваших подписчиков и от того, насколько доверительные между Вами выстроены взаимоотношения, сумма этой прибыли может быть весьма и весьма солидной.

О необходимости создания сайта воронки мы с Вами поговорили. Идем дальше.

Что такое сайт воронка?

Сайт воронка (одностраничный сайт, мини сайт) – это сайт, на котором мы даем минимум информации. Главная наша задача: заинтересовать, заинтриговать нашего читателя и заставить его подписаться на нашу рассылку. Заставить – конечно, громко сказано, но мы должны так преподнести информацию на этом сайте, чтобы у него потекли слюнки, возникло жгучее желание нажать на кнопку с подпиской и узнать побольше о той информации, которую мы предлагаем.

Здесь сделаю отступление и скажу о том, что такие сайты одностраничники создаются разными людьми для разных целей. Соответственно, будет отличаться и оформление, и текст, и еще многое чего, но в нашем случае существуют строгие правила по созданию и оформлению сайта воронки. Вот они – основные главные моменты, на которые следует обратить свое внимание:

Прежде всего, это название. Название должно нести смысловую нагрузку. Это название Вашей системы по созданию и автоматизации Вашего МЛМ бизнеса в сети интернет. Оно должно быть таким, чтобы его легко можно произнести, легко запомнить и легко воспроизвести. НО НИ В КОЕМ СЛУЧАЕ не давайте Вашей системе название, каким-то образом привязанное к Вашей МЛМ компании. ВЫ совершите непростительную ошибку, если не послушаете меня.

Дело в том, что наша жизнь бывает непредсказуема и частенько преподносит нам сюрпризы, и может так случиться, что в один момент (по разным причинам) Вам придется сменить компанию, с которой Вы сотрудничаете. Даже если Вы – ярый приверженец Вашей компании, «никогда не говорите никогда» (слышали такое выражение?). Компанию можно поменять всегда, а вот раскрученную под какой-то конкретный бренд систему в одночасье не сменить и придется начинать все заново, с чистого листа. Я искренне желаю, чтобы с Вами такого не произошло, но такие моменты, увы, случаются…

2. На сайте воронки обязательна должна присутствовать форма подписки. Даже в некоторых случаях можно 2 (если текст получается длинным): вверху и внизу, но всегда справа. Текст на кнопке подписки может быть любой, но всегда побуждающий к действию («получить доступ сейчас!», «да, хочу информацию!», «получить эксклюзивное видео!», «да, вышлите мне мой бесплатный курс!» и т.д.). Единственный запрет: никогда не пишите слово «подписаться!» – почему-то большинству людей это слово не нравиться. Форма подписки должна быть заметной и бросаться в глаза. Полей в форме подписки не должно быть много, запомните: чем их больше, тем меньше шансов, что подпишутся. Самый оптимальный вариант: 2 поля – это имя и е-майл.

3. Внешний дизайн и оформление должны быть легкими и привлекательными. Запомните, что 95 % эффективности сайта воронки зависит от текстов, а не от логотипов и дорогой графики.

4. Текст должен быть легким. Вы интригуете читателя: сообщаете ему главную мысль (идею), на какой вопрос он получит ответ, что узнает, подписавшись на Ваш курс. Ниже Вы перечисляете 3-5 (не больше) преимуществ Вашего предложения; при перечислении не используйте графические элементы и цифры, лучше использовать простые черные точки. К слову сказать, главную идею Вы можете сформулировать в небольшом видео (до 1 минуты), а уже потом перечислить преимущества.

5. На Вашем сайте воронке не должно быть абсолютно никаких уводящих ссылок, только кнопка с формой подписки!

6. Не забудьте вставить фразу о гарантии, что е-майл подписчика не будет передан третьим лицам. Разумеется, эту фразу лучше разместить поближе к кнопке с подпиской.

7. Хорошей фишкой на Вашем сайте будет обещанный подарок, который читатель получит сразу же после того, как подпишется на Вашу рассылку (например, бесплатная электронная книга).

8. Конечно же, существуют определенные правила в оформлении сайта воронки (шрифт, размер, цвет и т.д.), но это уже – детали, сегодня я не буду на них останавливаться.

Вот основные моменты, о которых Вы всегда должны помнить при создании своего сайта воронки.

dokaweb.ru

определение, этапы, показатели, метрики — Маркетинговое агентство Биплан

В данной статье рассматривается маркетинговая модель “воронка продаж”, ее этапы, цели, показатели, методы расчета конверсии и повышения эффективности на каждом этапе.

Что такое воронка продаж?

Воронка продаж (sales funnel, purchase funnel) – маркетинговая модель, описывающая движение покупателя по стадиям процесса продаж: от первого контакта до заключения сделки.

Термин был предложен в 1898г. Э. С. Льюисом изначально как “потребительская воронка”, которая демонстрирует путь движения покупателей от раздумий к покупке: знакомство, интерес, желание, действие.

Как выглядит воронка продаж?

Графическое изображение воронки напоминает перевернутую пирамиду, которую можно представить следующим образом:

В профессиональной литературе можно встретить огромное количество интерпретаций воронки продаж и разновидностей её стадий/этапов, однако все они похожи тем, что количество первичных контактов на входе гораздо больше фактических покупок на выходе.

Если объяснить это на представленном выше примере, то на первой стадии находятся люди, которые имеют потребность в наших товарах/услугах (представим, что их 1000).

Из них только определенная часть знает о существовании нашего магазина (например, 700).

Естественно, не все, кто о нас знает, совершит у нас покупку: одного не устроит расположение магазина, другого – отзывы, у третьего просто не хватит финансовых ресурсов. В итоге лишь небольшая часть попадет к нам (допустим, 300 человек).С приходом посетителей в магазин воронка продаж не закрывается: нужно направить их к действию и превратить в покупателей. На данной стадии некоторых может не устроить стоимость товара/услуги, другие, возможно, не найдут желаемый товар, третьим может не понравиться обслуживание, и только определенная часть посетителей совершит у нас покупку (90 человек).

Мы видим, что на каждом этапе происходит отсеивание клиентов, которых по ряду причин не устраивает какой-то фактор, и только 9% из тех, у кого есть потребность в наших товарах/услугах, совершает покупку (на данном конкретном примере).

Поэтому первые круги воронки, как правило, намного шире, чем последние, и обычно именно так выглядит воронка продаж.

Зачем нужна воронка продаж?

Воронка — это идеальный инструмент анализа эффективности всего процесса продаж: от первой стадии до последней. Она позволяет определить, на каких этапах больше всего происходит потеря потенциальных клиентов, выявить её причины, сделать выводы о качестве менеджмента и необходимости интенсификации усилий на каком-либо из этапов продажи. Ясное представление о воронке помогает не просто выяснить причины провала постфактум, а спрогнозировать потенциальные потери и предотвратить их.

Какие стадии включает воронка продаж и как построить собственную?

Важно отметить, что нет универсального шаблона воронки для всех: каждый бизнес специфичен в зависимости от размера, сферы деятельности, каналов коммуникации, процесса продаж и т.д. В одном случае это интернет-магазин с разными каналами рекламы, приводящими на сайт, где цепочка взаимодействия с потребителем довольно длинная (например, просмотр рекламы — клик и переход на сайт — просмотр каталога — добавление товара в корзину — регистрация — оформление заказа — оплата). В другом – это местный салон красоты без каких-либо каналов коммуникации, где цепочка более короткая: осведомленность о салоне — посещение/пользование услугами — оплата.

Как построить собственную воронку? Нужен всего 1 шаг: представить путь потребителя, разбить бизнес на этапы (исходя из используемых каналов коммуникаций) и выбрать из них самые измеримые. Путь начинается от самых первых стадий: осознание потребности, осведомленность, спрос и т.д. — и заканчивается покупкой или повторной покупкой.

Какие показатели нужно измерять?

Показатели воронки продаж можно разделить на 2 категории: количественные и качественные.

Количественные показатели. Безусловно, первым делом нужно разобрать количествененные данные воронки продаж, то есть рассчитать конверсию с одного этапа на другой.

Конверсия = Количество потребителей, перешедших на следующий этап воронки / Количество потребителей предыдущего этапа воронки * 100%

Это позволяет выяснить, какой процент из потенциальных клиентов перешел с предыдущего этапа на следующий (например, знал о магазине и посетил магазин), определить проблемные точки и работать над ними.

Качественные показатели. Многие совершают ошибку, забывая, что кроме количественных данных есть еще и качественные и они гораздо важнее. Именно качественные показатели позволяют выяснить причины потери клиентов. Понятно, что чем больше людей будет нуждаться в наших товарах и чем больше людей будет знать о нас, тем больше клиентов посетит магазин и тем больше будут продажи. Но это в теории, а на практике часто бывает так, что вы тратите несколько месяцев на рекламу, чтобы привлечь посетителей в магазин, а продавцы-консультанты не обслуживают их качественно, где и отсеивается их большая часть.

Нужно выработать критерии анализа качественной составляющей (удобство сайта, формы заполнения заказа, качество обслуживания и т. д.) и постоянно анализировать каждый этап, чтобы повысить качественную составляющую всей воронки.

Например (см. воронку), зная, что только 0.48% из числа тех, кто знает о вашем магазине, совершает покупку, можно предпринять 2 варианта действий.

Бесконечно увеличивать бюджет рекламных каналов в сторону повышения осведомленности, чтобы привлечь 0.48% знающих о вашем товаре.
Работать над качественными показателями каждого этапа, чтобы при том же рекламном бюджете привлечь больше покупателей.

Поэтому важно помнить, что количественные показатели одинаковы и для вас, и для конкурентов и имеют «потолок», а работа над качеством – это уникальная возможность вырваться вперед. Награда за это — выбор лучших клиентов, лучших сотрудников и, как следствие, еще больший отрыв от конкурентов.

“Фокусировать внимание на цифрах без точного понимания их связи с конечным результатом – это все равно, что прийти поужинать в хороший ресторан и заказать килограмм еды”.

Как измерять показатели?

При осуществлении деятельности офлайн подсчёт конверсии становится затруднительным мероприятием, однако можно отcлеживать количество посетителей путем вопросов (например, откуда они пришли), или предоставлением купонов (буклетов, которые дают скидку, если посетитель указывает, откуда он пришел), QR-кодами и т.д.

Если же речь идет об Интернете, то рассмотрим пример типичной воронки, чтобы определить методы расчета:

Как правило, воронка продаж для продвижения бизнеса в Интернете выглядит именно так. Ниже разберём способы расчетов каждого показателя.

После прогноза охвата и выявления количества показов («Я.Директ», Google Adwords, другие инструменты прогноза и расчета) рассчитать эффективность позволяет правильно настроенная сквозная аналитика: инструменты «Яндекс.Mетрика», Google analytics, Carrotquest и т.д.. Они помогают определить, сколько посетителей пришло к вам на сайт (и какого возраста, пола, из какой страны/региона), сколько из них осталось на нем, а сколько ушло сразу, по каким запросам они вас нашли, какой этап является провальным и где больше всего отсеивается посетителей. Качественные показатели этого же этапа можно посчитать с помощью «Вебвизора», «Карты кликов» и понять, в чем именно заключается сложность для посетителей.

Переходы на сайт/ Эффективные показы * 100% = Конверсионность “из эффективных показов в переходы”

Для определения количества целевых переходов можно в тех же инструментах настроить цели: клик на кнопку “узнать больше”, просмотр 5-ти страниц сайта, посещение определенной страницы и т.д.

Целевые переходы/ Переходы на сайт * 100% = Конверсионность “из переходов в целевые переходы”

Для расчета заявок вполне достаточны вышеперечисленные инструменты. Однако если речь идет о звонках, то для их отслеживания лучше использовать инструменты “Call–tracking”, которые предоставляют информацию о том, сколько посетителей позвонило вам, из какого источника — с точностью до ключевого слова, какой процент звонков был целевым/нецелевым и т.д. Данная информация помогает перераспределить рекламный бюджет в сторону наиболее эффективных каналов.

Звонки, заявки/ Целевые переходы * 100% = Конверсионность “из целевых переходов в звонки/заявки”

“Call-tracking” также полезен для следующего этапа воронки: для остлеживания эффективности работы отдела продаж (как обрабатывают звонки). Инструменты позволяют определить длительность ожидания ответа, качество обслуживания, причины отказа от покупки и т.д.

Сделка/ Звонки, заявки * 100% = Конверсионность “из обращений в покупку”

Если воронка клиента этим не заканчивается (и опять же есть этап посещения офлайн магазина), то здесь можно использовать QR коды, промокоды или купоны на сайте, чтобы остледить количество клиентов, которые пришли с сайта (об этом говорилось выше).

Как и было отмечено, важно следить за качественным составляющим каждого этапа.

Что дальше?

Важно помнить, что воронка продаж — это один из главных инструментов предсказания в бизнесе. После получения всех необходимых данных она помогает постоянно повышать конверсионность каждого этапа и дифференцироваться от конкурентов на каждом из них. Осознанное использование возможностей данного инструмента позволит за недолгое время вывести бизнес на новый уровень.

Похожая статья:

Виды онлайн рекламы, инструменты и их задачи

Анна-Мари СаркисянМаркетинг-менеджер

Расскажите, была ли полезна эта статья?

Полезно (75)Не полезно (7)

biplane.ru

что это такое, этапы потребительской воронки

Для успешной реализации бизнес идеи необходимо предварительное изучение рынка: спроса на определённый вид товара или услуг, ценовую категорию сегмента, действий конкурентов, проявлений покупательской активности потенциальных клиентов. Для изучения различных сегментов рынка разработаны приёмы или инструменты, легко и наглядно описывающие тот или иной процесс. К таким инструментам относится потребительская воронка или воронка продаж в бизнесе.

Дорогие читатели! Наши статьи рассказывают о типовых способах решения юридических вопросов, но каждый случай носит уникальный характер. Если вы хотите узнать, как решить именно Вашу проблему - обращайтесь в форму онлайн-консультанта слева или звоните по телефону

+7 (499) 500-96-41Это быстро и бесплатно!

Трактовки понятия о воронке продаж

Рассмотрим вопрос с точки зрения маркетологов, что такое воронка продаж. Ответов последует несколько, но все они отражают качественные признаки этого оригинального маркетингового инструмента.

Воронка продаж – весомое понятие в теории маркетинга. Она предназначена для описания динамических структурных изменений в сфере товарно-денежных отношений. Это аналитический инструмент, изучающий динамику перехода потребителей из уровня лиц, заинтересовавшихся предложениями, на уровень покупателей или клиентов продающих компаний.

Воронка продаж демонстрирует принцип распределения предполагаемых клиентов по знаковым пунктам прохождения пути покупателя от проявления заинтересованности до оформления сделки. Потребительская воронка отражает качество менеджмента, уровень компетентности продавцов, необходимость в интенсификации действий на каком-либо этапе продаж. Это наглядный способ отражения динамического процесса, вовлекающего в себя потенциальную клиентуру.

Наглядность как достоинство воронки продаж

Как работает модель и что такое воронка продаж в аспекте аналитической модели? Почему именно образ воронки столь притягателен для описания взаимодействия торговых объектов и потенциальных покупателей?

Воронка оказалась очень эффективной метафорической фигурой. В доступной и визуально активной форме она демонстрирует, как перетекает и изменяется поток клиентов от точки появления потребительского интереса до пункта приобретения желаемого товара. Диаметр верхнего основания конуса шире нижнего, символизирующего конечный этап. По мере продвижения людской поток значительно прореживается, то есть в начале движения наблюдалось одно количество, желающих поучаствовать в торговых мероприятиях, а в акте совершения сделки численность участников значительно меньше. Значит, какие-то факторы способствуют отсеиванию по мере продвижения.

Обратите внимание: если отсечь все неблагоприятные факторы, то получится увеличение воронки продаж, в идеальном варианте труба – модель невероятно успешного бизнеса, когда все заинтересовавшиеся потребители перейдут в категорию покупателей.

Более чётко и грамотно можно проанализировать значение отдельных факторов, если зафиксировать их положение в структуре воронки.

Как получают воронку продаж

Построение воронки продаж базируется на статистических данных, собираемых на разных этапах торгового процесса.

Для её составления производятся следующие операции:

Подготовка инструментария для сбора данных.
Назначение этапов для проведения сбора информации.
Организация деятельности сотрудников.
Накопление сведений о потенциальных покупателях.
Обработка полученной информации и составление воронки продаж.

На каждом этапе возможно возникновение сложностей организационного и технического характера, а потому точность построений графика зависит от уровня подготовки работ по сбору информации. Воронки могут иметь различный вид в зависимости от специфики бизнеса, способов рекламирования продукции и конкретно поставленных задач.

Составные части процесса продажи

Лучше понять, что такое «воронка продаж» и её значение поможет разбор бизнес процессов на составные части. Каждая из них имеет свои особенности. Не важно, что реализуется — сухие корма для кошек или диванные подушки, принцип, по сути, один и тот же – вовлечение и удержание клиента в русле желания приобрести товар.

Обратите внимание: политика любой торговой организации заключается в привлечении и удержании внимания и интереса клиента до совершения торговой сделки.

Процесс взаимодействия бизнес структуры с клиентами можно разложить на ряд составляющих взаимосвязанных частей:

Предложение продукта или услуги в материальной или нематериальной форме.
Обслуживание – предоставление полной и достоверной информации о товаре или услуге, помощь в выборе и эксплуатационном периоде.
Установление ценового диапазона, соответствующего имиджевой категории бизнес структуры.
Ассортимент продукции.
Форма доставки товаров или предоставления услуг.
Приёмы продвижения товара или услуги, их своевременность и актуальность.

Модель воронки продаж напрямую зависит от эффективности рекламы

Этапы воронки продаж

Рассматривать этапы воронки продаж пошагово результативнее в соотношении с составляющими бизнес процесса. Структура усреднённой потребительской воронки содержит ряд важных пунктов, необходимых для выявления общей картины.

Знакомство

Захотеть приобрести товар или услугу легче, когда получаешь информацию о них. Задача рекламы – вызвать начальный интерес к продукции. Ярко и эмоционально поданная реклама лучше откладывается в памяти и извлекается из неё в определённых ситуациях. Количество потребителей, осведомлённых о товаре, напрямую зависит от интенсивности рекламных действий.

Интерес

Количество заинтересованных лиц отражает как актуальность предлагаемой продукции, так и эффективность рекламы. Именно интерес пробуждает желания и потребности приобрести товар. Усиление интереса вызывает непосредственная демонстрация товара. Возможность потрогать изделие, присмотреться к нему вызывает эмоциональную связь, которая и явится основой для принятия решения приобрести товар. Практичность и эксплуатационные свойства не всегда связаны с материалом изготовления или дизайном изделия.

На этом этапе потенциальный покупатель способен:

уйти к конкурентам, поддавшись на более агрессивную рекламу;
изменить приоритеты в пользу другой покупки;
отложить планируемое приобретение до лучших времён в связи с изменившимися обстоятельствами;
посчитать цену завышенной или, наоборот, слишком низкой, чтобы вызвать доверие.

Обратите внимание: предоставление покупателю полной и достоверной информации – действенный способ привлечения его внимания к продукту.

На первых этапах важно найти целевую аудиторию для создания клиентской базы

Желание

Покупатель совершает покупку под влиянием многих факторов, в том числе и спонтанного решения, но основным фактором остаётся сформировавшееся убеждение в ценности приобретения. Ценностью могут выступать: эстетические качества товара, а также его способность обеспечивать комфорт, безопасность, удобство, зависть окружающих.

Для покупателя ценно также наличие гарантийного ореола в виде исторической или территориальной принадлежности товара — изысканной эстетики 60-х или немецкой добротности. Каждая из подобных характеристик вызывает некий образ, способный стимулировать на покупку.

Непосредственно связано желание и с ценой. Цена — деликатный момент в технологической цепочке продаж. Не всегда коммерческий успех связан с понижением цены. Удержать интерес клиента может убеждение в оптимальном для представленного товара соотношении цены и качества.

Покупатель будет потерян, если он:

изменил своё мнение о необходимости вкладывать средства именно в данный товар;
разочаровался в продукте или услуге под влиянием новой информации;
не планировал брать кредит, но открылись некие новые обстоятельства приобретения или эксплуатации.

Действие

Направленное на приобретение товара действие является результатом приложенных маркетинговых усилий.

Покупатель может прервать заключение сделки в последний момент по ряду причин:

нашёл более дешёвый вариант;
стал сомневаться в целесообразности покупки;
не устраивают условия оплаты.

Дополнительными доводами в пользу получения товара или услуги могут быть:

расширенный ассортимент продукции, из которой потребитель сам выбирает оптимальный вариант;
узкоспециализированный подход с предложением сопутствующих уникальных продуктов;
специальные предложения по доставке и гарантийному обслуживанию, значение здесь имеют скорость, лёгкость и приемлемая стоимость.

Обратите внимание: вовремя сделанное предложение, грамотно выстроенные отношения с клиентами – залог процветания бизнеса.

От умения продавца работать с клиентами зависит успех компании и увеличение продаж

Для чего нужна воронка продаж

В реальности дело обстоит так, что наглядная модель, которой и является воронка продаж, помогает:

Чётко ориентироваться в бизнес-процессах.
Подробно рассмотреть процесс передвижения к цели клиента, определить моменты, которые могут затормозить, приостановить, повернуть вспять или увести клиента в сторону.
Выявить соотношение количества заинтересованных в данной продукции лиц (лидов), к реальному числу покупателей.
Определить продолжительность каждого этапа работы по привлечению клиента.
Воронка продаж позволяет оценить реальные затраты в пересчёте на привлечение 1 клиента. Она способствует более эффективному моделированию бизнес процессов.

К вопросу о пользе воронки продаж маркетологи подходят с разных позиций. Она способствует:

продуктивному анализу технологической цепочки продаж;
результативному контролю и управлению сотрудниками на всех этапах продаж;
эффективному прогнозированию и планированию торговой деятельности;
увеличению доходов;
росту продуктивности торговых операций;
повышению плодотворности рекламных акций;
усилению активности маркетинговых коммуникаций;
своевременному принятию мер по усилению отдельных звеньев торговой структуры;
снижению маркетинговых затрат путём уменьшения количества неэффективных акций.

Чем больше соотношение между покупками/количеством предложений, тем эффективней работа бизнеса

Воронка продаж в туристическом бизнесе

Для того, чтобы подробно изложить о том, как работает воронка продаж мы приведем пример из деятельности туристической фирмы. Доходы туристических фирм – проценты от продаж туров.

Потребительскую воронку в туристическом бизнесе можно изобразить так:

Знакомство. На этом этапе представители туристической фирмы помещают объявления на сайтах, рассылают предложения зарегистрированным на разных сайтах потребителям.
Интерес. Общение с заинтересовавшимися лицами. Предоставление информации о турах – перспективных для хорошего отдыха направления, выгодных ценах, условиях трансфера. Важно добиться личного контакта с клиентом, так как в этом случае вероятность продаж высока.
Желание. Действия сотрудников фирмы направлены на усиление желания клиента отправиться отдыхать.Отсеивание клиентов происходит по разным причинам: нехватки денег, болезни, изменением ситуации. Действенными часто оказываются стратегии привлечение клиентами дополнительными бонусами и гарантиями.
Заключение сделки и продажа тура. Важно выдержать уровень обещаний и гарантий, так как в противном случае последует требование о возврате некой суммы в качестве компенсации за нанесённый ущерб.

Несмотря на некоторую сложность разработки потребительской воронки, её использование помогает вовремя предпринять необходимые меры для увеличения прибыльности бизнеса

Не нашли ответа на свой вопрос? Узнайте, как решить именно Вашу проблему - позвоните прямо сейчас: +7 (499) 500-96-41Это быстро и бесплатно!

vashbiznesplan.ru

Делительная воронка - это... Что такое Делительная воронка?

Делительная воронка

Обычная кухонная воронка

Воронка — приспособление для наливания жидкостей.

Более сложные виды воронок используются в промышленности и в лабораторной технике для фильтрования, разделения жидкостей и других целей.

Простейшая воронка

Воронка — очень древнее приспособление. Когда-то воронки делали из дерева, бересты, обожжёной глины.

В средние века воронки начали делать из стекла, фарфора и металла, из жести, латуни.

С конца ХХ века широкое распространение нашли воронки из различных пластмасс, преимущественно из полиэтилена и полипропилена.

Лабораторные воронки

Воронка Бюхнера

Делительная воронка

См. также

Внешние ссылки

На английском языке

Wikimedia Foundation. 2010.

Делитель
Делиховое

Смотреть что такое "Делительная воронка" в других словарях:

делительная воронка — — [http://slovarionline.ru/anglo russkiy slovar neftegazovoy promyishlennosti/] Тематики нефтегазовая промышленность EN separately funnelseparating funnel … Справочник технического переводчика
делительная воронка — dalijamasis piltuvas statusas T sritis Standartizacija ir metrologija apibrėžtis Indas nemaišiesiems skysčiams perskirti. atitikmenys: angl. separating funnel; separatory funnel vok. Scheidetrichter, m rus. делительная воронка, f pranc. entonnoir … Penkiakalbis aiškinamasis metrologijos terminų žodynas
делительная воронка — dalijamasis piltuvas statusas T sritis chemija apibrėžtis Indas nemaišiems skysčiams perskirti. atitikmenys: angl. separating funnel; separatory funnel rus. делительная воронка … Chemijos terminų aiškinamasis žodynas
делительная воронка — dalijamasis piltuvas statusas T sritis fizika atitikmenys: angl. separating funnel; separatory funnel vok. Scheidetrichter, m rus. делительная воронка, f pranc. entonnoir à séparation, m … Fizikos terminų žodynas
Воронка — У этого термина существуют и другие значения, см. Воронка (значения). Обычная кухонная воронка … Википедия
Воронка (хим.) — Обычная кухонная воронка Воронка приспособление для наливания жидкостей. Более сложные виды воронок используются в промышленности и в лабораторной технике для фильтрования, разделения жидкостей и других целей. Содержание 1 Простейшая воронка … Википедия
Воронка Бюхнера — Обычная кухонная воронка Воронка приспособление для наливания жидкостей. Более сложные виды воронок используются в промышленности и в лабораторной технике для фильтрования, разделения жидкостей и других целей. Содержание 1 Простейшая воронка … Википедия
Бром химический элемент — (Bromum; хим. форм. Br, атомный вес 80) неметаллический элемент, из группы галоидов, открытый в 1826 г. французским химиком Баларом в маточных растворах солей морской воды; название свое Б. получил от греческого слова Βρωμος зловоние.… … Энциклопедический словарь Ф.А. Брокгауза и И.А. Ефрона
Бром, химический элемент — (Bromum; хим. форм. Br, атомный вес 80) неметаллический элемент, из группы галоидов, открытый в 1826 г. французским химиком Баларом в маточных растворах солей морской воды; название свое Б. получил от греческого слова Βρωμος зловоние.… … Энциклопедический словарь Ф.А. Брокгауза и И.А. Ефрона
Экстракция — У этого термина существуют и другие значения, см. Экстракция (значения). Экстрактор Сокслета 1. Якорь магнитной мешалки 2. Колба для кипячения экстрагента 3. Трубка для паров растворителя 4. Патрон из п … Википедия

dic.academic.ru

что это такое, анализ, этапы

Содержание статьи

Дочитайте материал до конца, и вы будете знать:

1. Что такое воронка продаж, для чего она нужна обычному менеджеру и руководителю;
2. Как и зачем проводить анализ воронки;
3. Какие существуют этапы воронки продаж;
4. Применение воронки на практике, примеры реальных воронок продаж.

1. Что такое воронка продаж?

Воронка продаж — это количество клиентов, находящихся на определенных этапах взаимоотношений с менеджерами. Она отражает весь цикл продажи, начиная с холодного звонка и заканчивая заключением сделки. С каждым этапом количество потенциальных клиентов уменьшается, поэтому на выходе число заключенных сделок гораздо меньше, чем количество сделанных менеджером звонков.

2. Зачем нужна воронка продаж?

Воронка — это идеальный инструмент анализа эффективности работы как всего отдела продаж, так и отдельно взятых менеджеров. С её помощью мы можем определить на каких этапах больше всего отсеивается потенциальных клиентов, значит там есть проблемы, значит мы должны предпринять действия по их удалению.

Разработка и настройка воронки продаж входит в нашу базовую услугу по созданию системы продаж. Мы подберем для вас лучшие инструменты для системного управления продажами и научим персонал их рационально использовать!

Приведу простой пример:Часто бывает, что менеджер, сделавший 100 звонков и выставивший 10 коммерческих предложений, заключил 0 контрактов. Здесь уже есть место для анализа и определения слабых мест воронки. Во-первых, почему из 100 звонков всего 10 коммерческих предложений? Нужно работать над мотивацией клиента получить коммерческое предложение? Или ленивый менеджер забыл выставить это самое коммерческое предложение клиенту? Тут уже есть поле для анализа. Во-вторых, почему из 10 КП ни одно не стрельнуло? Может быть, КП было плохим? Или менеджер не дожал клиента? А если ситуация будет выглядеть немного по-другому? 100 звонков, 90 КП и 0 продаж, на что нам нужно обратить внимание?Здесь мы анализировали только 3 этапа продаж, в реальной жизни их больше, но данный пример отлично отражает саму суть использования воронки для анализа эффективности продаж.

К моему огромному сожалению, причины провала менеджеров или всего отдела анализируются постфактум, когда в компании наступил застой продаж, и тогда ищутся виновные и принимаются меры. А воронка продаж — это инструмент, который позволяет предпринять что-либо тогда, когда этот застой еще не наступил, а только приближается.

3. Как анализировать воронку продаж?

Чтобы проанализировать воронку продаж необходимы данные для сравнения. Просто данные сами по себе нам ничего не скажут, так как воронки продаж для разных рынков, компаний и даже менеджеров могут быть разными.Какие показатели мы можем сравнивать?

1. Воронки продаж в разные периоды.
2. Воронки продаж по разным менеджерам.
3. Конверсию по этапам у разных менеджеров в разные периоды.

Сравнивая воронку продаж у одного менеджера за разные периоды, мы понимаем улучшаются у него показатели работы или нет. Сравнивая показатели конверсии по различным этапам, мы понимаем оптимальную конверсию по каждому этапу. Имея данные за предыдущие периоды, мы можем прогнозировать продажи в этом периоде.

Простой пример анализа воронки продаж:Если в прошлом месяце менеджер сделал 100 звонков, выставил 30 КП и заключил 5 контрактов, с натяжкой выполнив план, а в этом месяце он сделал 20 звонков, выставил 2 КП и говорит, что заключит 10 контрактов. Может такое быть? Нет? А вот и может, это стрельнут 20 КП с прошлого месяца. Но даже если они выстрелят — обнадеживаться нельзя. Что произойдет в следующем месяце? Правильно, стрельнут максимум 2 контракта с этого месяца, и будет провал. Поэтому воронка продаж — это, не только инструмент понимания слабых этапов продаж у менеджера, а и еще и инструмент управления продажами. Если руководитель видит, что менеджеры стали меньше звонить, повод задуматься о расширении верхнего этапа воронки продаж, не дожидаясь окончания месяца. Если видит, что много контрактов зависло на этапе выставленных КП, нужно понять, чем условия, выставленные клиентам, их не устраивают? Может цены не те? Может условия устарели? Может менеджеры разленились и ждут, когда клиенты сами откликнутся на их предложение? Для того, чтобы воронка продаж давала более точный ответ и нужны более мелкие этапы воронки продаж. По нашему опыту оптимально в воронке 7 -12 этапов. Меньше — сложнее искать узкие места воронки, больше — сложнее вести учет менеджеру, хотя бывают и исключения.

4. Этапы воронки продаж

Приведу пример простейшей укороченной воронки продаж для менеджера, который совершает холодные звонки и итогом его работы является назначенная встреча. Это двухэтапная модель продаж, и это воронка для первого этапа.

1. Клиент занесен в базу – менеджер залез в интернет, нашел подходящего клиента и внес его в CRM для дальнейшего звонка.2. Определен ЛПР – менеджер совершил звонок и узнал ФИО и должность лица, принимающего решение.3. Получена информация – менеджер вступил в диалог с лицом, принимающим решение, установил с ним контакт и узнал интересующую нас информацию для подготовки встречи или коммерческого предложения.4. Запланирована встреча – ЛПР предварительно согласен на встречу, но ему необходимо почитать о нас, съездить в отпуск, закрыть месяц или еще сотня причин, по которым встреча не может произойти именно сейчас.5. Встреча подтверждена – за день до назначенной встречи мы дозвонились и получили от него подтверждение, что встреча состоится именно завтра и он о ней помнит. Это конечно не гарантирует, что ЛПР действительно помнит о встрече; встреча, запланированная две недели назад, состоится с вероятностью не более 20%.6. Встреча проведена – встреча с ЛПРом состоялась.Это перечислены этапы, которые должен пройти менеджер чтобы назначить встречу. Воронка продаж не строго последовательна. То есть менеджер может из этапа «Клиент занесен в базу» перейти на этап «Встреча подтверждена», если он с первого звонка выявил ЛПР и тот так заинтересовался, что сразу же назначил встречи на завтра или на сегодня. Также уже подтвержденная встреча может перейти в статус «Запланирована встреча» или даже на этап получена информация.

5. Наполнение и расчет показателей воронки продаж

Допустим мы сделали 100 звонков, из них определили данные по ЛПРам в 73 звонках, удалось вступить в диалог и собрать информацию о компании и заинтересовать 22 ЛПРа, на встречу согласились всего 10 человек, из них 8 подтвердили встречу и 7 реально провели. Вот так будут выглядеть данные в воронке продаж:

Клиент занесен в базу100

Определен ЛПР	73
Получена информация	15
Запланирована встреча	10
Встреча подтверждена	8
Встреча проведена	7

Так выглядела бы воронка продаж, если бы менеджер совершил только 100 звонков и продолжал добивать только этих клиентов до встречи.Это классическая воронка (статичная), которая дает нам понимание о конверсии продаж при звонке.Конверсия — это соотношение количества переходов из одного этапа воронки в другой. Конверсия бывает для всей воронки, в нашем случае она составляет 7%. Это соотношение количества проведенных встреч к количеству клиентов, занесенных в базу. Так же может быть рассчитана конверсия для каждого этапа. Например, конверсия по выявлению ЛПР составляет 73%.

6. Применение воронки на практике

На практике ситуация выглядит немного по-другому по двум причинам:

Менеджер все время совершает новые звонки

Менеджер постоянно совершает новые звонки, постоянно в воронку добавляются новые клиенты, и чтобы определить реальные показатели необходимо выделить только клиентов, попавших в воронку за определенный период.

Каждый клиент находится только на одном этапе.

Например, мы занесли одного клиента в базу, совершили звонок и вышли на ЛПРа и сразу запланировали встречу. В этом случае динамичная или операционная воронка будет выглядеть так:

Клиент занесен в базу0

Определен ЛПР	0
Получена информация	0
Запланирована встреча	1
Встреча подтверждена	0
Встреча проведена	0

То есть, операционная воронка продаж показывает нам, сколько у данного менеджера находится клиентов на каком этапе. Эта воронка необходима руководителю отдела, чтобы понимать оперативную картину и сколько на каких этапах находится клиентов. Для перевода этой воронки в классический вид и для расчета конверсии нам необходимо прибавить к каждому предыдущему этапу цифры, находящиеся на всех последующих этапах:

Клиент занесен в базу7 (51)

Определен ЛПР	3 (44)
Получена информация	5 (41)
Запланирована встреча	12 (36)
Встреча подтверждена	4 (24)
Встреча проведена	20 (20)

Без скобок количество клиентов, которое находится на каждом из этапов в данный момент. В скобках данные классической воронки продаж для расчета конверсии.Желаем удачи в системном управлении отделом продаж!Если у Вас возникли вопросы, то мы с радостью поможем настроить именно Вашу воронку продаж и запустить системные продажи, обращайтесь!

salers.ru