Скрипт входящего звонка: давно хотели и не знали с чего начать? Скрипт звонка исходящего
Готовый скрипт холодного звонка (новый подход 2018)
Работа с возражениями — один из сложных моментов разговора. Зачастую первый контакт в незнакомой фирме — это секретарь. Поэтому готовый скрипт холодного звонка должен содержать ответы на его возможные возражения. Здесь можно рассмотреть различные варианты.
Готовый скрипт для «Неинтересно»
— Компания N тоже сначала возражала, а теперь рады взаимодействию.
— Разве правильно отказываться от выгодного новшества? Как раз привычное со временем становится неинтересным.
— Не исключаю, что мои доводы и условия помогут изменить мнение руководства.
— А вдруг ваше начальство так не думает? Давайте я поговорю с руководителем сам.
Готовый скрипт для «У нас есть другой поставщик»
— Очень хорошо! Будет с чем сравнить. Два поставщика всегда надежнее.
— Дело руководителя — сравнить предлагаемые условия. Возможно, у нас лучше.
— А если бы вы были руководителем и узнали о том, что пропустили выгоду из-за специалиста. Как бы вы поступили?
— Вряд ли ваш нынешний партнер предложит то, что есть у нас. Соедините с руководителем, чтобы я смог обсудить подробнее.
Готовый скрипт для «Ничего не надо»
— Не надо сейчас или нужно подешевле? У вас другой партнер или нет бюджета? Все в наличии или просто не сезон?
— Есть все сейчас, но ведь в перспективе может появиться новая потребность.
— Ответственное лицо всегда ищет лучший вариант. Давайте мы предложим именно такой!
— У нас сейчас отличные цены, а также действуют акции. Давайте я расскажу об этом руководству. Пожалуйста, соедините.
Готовый скрипт для «Высылайте коммерческое предложение»
— Могут возникнуть вопросы, по телефону я расскажу все гораздо быстрее.
— Поговорив, я как раз адаптирую наше предложение для вашей фирмы.
— Разве отправка коммерческого предложения исключает короткий разговор?
— Беседа с руководством — это не более 5 минут. Чтение коммерческого предложения со всеми аргументами и преимуществами — более длительный процесс. Давайте вместе сэкономим время начальника.
Готовый скрипт для «Это не моя обязанность. Такого человека у нас нет»
— Скорее всего, в ответ на выгодное предложение гендиректор назначит ответственного. Давайте я с ним поговорю.
— Как правило, такие вопросы решает глава компании. Или речь о том, что он сейчас занят? Подскажите, когда я могу перезвонить?
— Руководитель занят? Его зам, наверняка, сможет помочь. Соедините, пожалуйста.
— Странно, ваш конкурент быстро нашел ответственного.
— Зачастую такие дела решают в отделе … Чтобы уточнить, давайте я сделаю звонок туда. Подскажите, пожалуйста, телефон специалиста этого подразделения.
blog.oy-li.ru
Исходящий телемаркетинг. Скрипт звонка
Исходящий телемаркетинг. Скрипт звонка
Приводим для примера скрипт, используемый сотрудниками колл центра одного из провайдеров. Исходящий телемаркетинг сотрудников колл центров имеет некоторые особенности. Так, например, часто обзвон идет действующих клиентов с целью продвижения новых услуг предложений. Сотрудник имеет возможность собрать большое количество предварительной информации.
Основная статья Телемаркетинг (телефонный маркетинг)
Приветствие
«Добрый день. Я сотрудник (компания), я (имя сотрудника). Как к вам обращаться». Исходящий телемаркетинг использует вопрос — удобно ли говорить. Если клиент занят, то уточняем время для повторного звонка.
Цель звонка
«Спасибо, что активно пользуетесь нашими услугами и как постоянному клиенту хотим предложить наше новое решение» — в данном случае этот звонок нельзя назвать полностью «холодным». Мы можем на основании активности клиента, его стажа пользовании услуг и их количества сделать индивидуальное приветствие. Люди хотят получить выгодное предложение и слова типа «вы наш постоянный клиент» могут подсказать, сейчас могут предложить скидку.
Проверяем ЛПР (лицо, принимающее решение)
’’Скажите, вопросы по услугам (тип услуг) принимаете вы или кто-то из близких?’’ — нужно быть осторожным. Если на стадии приветствия недостаточно зацепили клиента, то он может воспользоваться подобным вопросом как повод «отморозиться».
Если не ЛПР
«Предложение интересное, при этом есть нюансы, которые нужно обсудить. По какому номеру я могу связаться с (ЛПР)»
Выявление потребностей
«Давайте с учетом ваших пожеланий подберем вариант» — задаем уточняющие вопросы, резюмируем потребности.
У провайдеров есть интересный вопрос, если клиент пользуется услугами конкурента:
’’Оцените вашего провайдера по 10-ти бальной шкале’’ — обычно ожидания клиентов несколько выше технических возможностей компаний. Это дает возможность управления ходом диалога.
Формирование потребностей
Если есть только определенный продукт или потребностей лежащих на поверхности нет, то их формируют. Задаем наводящие вопросы:
’’ Мы обратили внимание, что вы активно используете наши услуги, при этом пользуетесь старым тарифом. Это так?’’
Презентация
Исходящий телемаркетинг, как любой вид продаж использует для презе6тации технику «свойство — выгода». То есть мы сначала называем одно из свойств нашего предложения, потом поясняем, как это свойство может сделать жизнь лучше. Например:
’’Мы используем подключение, которое гарантирует высокую скорость и стабильность интернета. Благодаря этому вы забудете о прерывании соединения во время воспроизведения видео или музыки»
Также клиенту описывается механика подключения. Например, если в квартире был произведен дорогостоящий ремонт, сверление стен или необходимость прокладки кабеля могут потребовать отдельного решения.
Работа с возражениями
Не стоит рассматривать возражение как повод для противостояния. Вполне возможно, что клиент хочет получить дополнительную информацию и сообщает это в такой резкой форме.
Используем технику «условное согласие — прояснение». Например, возражение я подумаю:
’’На вашем месте я тоже хотел бы принять взвешенное решение. Скажите, что вы могли бы отметить в предложении? Что вызывает желание подумать?’’ — в зависимости от ответов подбираем контр аргумент.
Подробнее Работа с возражениями
Завершаем контакт
Резюмируем и фиксируем договоренности:
’’Мы с вами договорились о… Все верно, остались у вас вопросы?’’
Поделись в соц сетях
Скрипт исходящего холодного звонка с 50-80% конверсией. 6 рекомендаций
В большинстве бизнесов конверсия в 10-15% считается удачей. У нас такие результаты были в самом начале. Когда мы только начинали. Хотите значительно увеличить эффективность холодных звонков? Воспользуйтесь рекомендациями от B2B basis.
1. Пересмотрите цель первого контакта.
Какова цель первого холодного звонка в вашем бизнесе? Варианты: назначить встречу, выйти на ЛПР и установить контакт, заинтересовать собой/продуктом, выслать КП или сразу продать?
Если один из озвученных вариантов ваш, то готов поспорить, что много первичных звонков вы проваливаете и много повторных звонков делается впустую. Скорее всего у вас есть потенциал увеличить КПД холодного обзвона в 4 раза. В 2 раза на конверсии первого звонка и в 2 раза на конверсии второго.
Сразу продавать и выводить на сделку крайне опасно - вас никто не ждал, никто не знает, создать доверие за 2-3 минуты невозможно. Нет доверия - нет денег.
Вы, наверняка, слышали, что счастье не в деньгах, а в их количестве. Так почему же большинство продавцов из кожи вон лезет и сразу пытается продавать без выяснения потенциала клиента?
Если вы работаете на рынке в несколько тысяч потенциальных клиентов, то цель первого звонка - выяснение потенциала клиента. Выясните, на какую сумму вы можете заключить контракт и стоит ли, в принципе, перезванивать этому клиенту во второй раз. Точка. Другой цели быть не может.
2. Подготовьте вопросы заранее.
Подготовку никто не отменял. До того, как вы начнете звонить, определите сами для себя, какой клиент для вас будет интересен, а какой нет. Заранее придумайте вопросы, как вы будете определять крупного клиента по косвенным признакам.
Например, при продажах услуг IP-телефонии для юридических лиц, CRM системы Galloper и online сервиса ScriptDesigner для выяснения потенциала мы задаем одни и те же вопросы:
- сколько менеджеров в отделе продаж
- где хранятся данные о клиентах (на бумаге, в Excel, 1С или CRM)
По ответам на эти вопросы мы можем легко понять, надо ли звонить в организацию второй раз и стоит ли тратить время на продажу в эту компанию. Если прогноз по межгороду небольшой, менеджеров мало, а CRM система уже внедрена - нет смысла доказывать, какие мы хорошие. Проще найти более вкусного клиента, которому не только будет проще продать, но и у которого сумма сделки будет в несколько раз больше.
Готовьтесь. Ваша задача не получить максимум клиентов в штуках, а получить максимум клиентов в деньгах. Задумайтесь, хотели бы вы обслуживать всего лишь 20% клиентов с рынка, которые приносят 80% оборота от всего рынка, или 80% клиентов с 20%-ым оборотом?
Но как мотивировать клиента раскрыть информацию?
3. Подкупайте клиентов
Наверняка, вы такое видели в интернет - "оставь имя и е-мейл и получи что-то на халяву". Почему бы не предлагать клиентам нечто подобное в телефонных продажах?
Отлично работает. Мы внедряли похожие методики для телекома, туристических online сервисов, промышленного производства, продаж программного обеспечения и в других областях.
Проявите смекалку. Сделайте брошюру, напишите книгу, запишите видео или проведите вебинар. Если сами не можете придумать полезный контент - попросите нас, мы придумаем идею за вас и найдем подходящего эксперта для создания подарка.
Либо возьмите и используйте в качестве подарка мою электронную книгу "5 способов увеличить продажи". Продажи нужны всем. Я не против - берите и пользуйтесь. С одним условием: категорически нельзя править и изменять текст в самой книге. Только по согласованию с автором.
4. Сделайте скрипт первого звонка
Либо воспользуйтесь готовым и проверенным временем скриптом:
Скачивайте скрипт здесь. Этот скрипт 5 лет назад показывал 60-80% конверсии. В конце 2015 года - около 50%.
Открывается этот скрипт в сервисе конструктор скриптов ScriptDesigner. Там же можно заменить название B2B basis на вашу компанию и подогнать скрипт под ваш бизнес и/или спроектировать новый.
5. Установите систему записи телефонных переговоров
Наш скрип не сразу выдал 60-80% конверсии. Сначала было 10-15%, и я долго не мог понять, в чем дело. Проводил обучение менеджеров по продажам, организовывал ролевые игры. Менеджеры знали скрипт наизусть и умели его применять, но результата почему-то не было.
В порыве отчаяния я установил систему записи телефонных переговоров и выяснилось, что менеджеры не разговаривали по скрипту! Пришлось поругаться немного и конверсия выросла в 4 раза.
К сожалению, до недавнего времени выборочное прослушивание телефонных переговоров было единственным способов понять, работает ли менеджер по скрипту или нет.
Ничто так не повышает продажи, как установка записи телефонных переговоров и обещание менеджерам слушать их разговоры, когда у вас будет плохое настроение. Проверено, увеличение продаж - минимум 5%, даже если не слушать.
Но что делать, если заниматься выборочным прослушиванием лень? Да, это довольно занудное и вовсе не креативное занятие, требующее довольно высокой квалификации.
6. Загоните скрипты в программу.
У "ветвистых" скриптов есть 3 проблемы:1. менеджеры не могут быстро выбрать нужный вариант2. их трудно проектировать (много узлов, быстро путаешься)3. работу по скрипту нужно слушать
В сервисе Скрипт Дизайнер решаются все 3 проблемы:
- Менеджер видит на экране только свою речевую заготовку и только те альтернативы ответов, которые может сказать клиент в данный момент.
- Для проектировщиков скриптов сделано объединение в один блок фразы менеджера и возможных альтернатив. Благодаря этому количество узлов (элементов на экране) сокращено в 5 раз. Интерфейс тоже не сложный - достаточно просто взять и потянуть мышкой стрелочку, чтобы соединить или переместить узел.
- ScriptDesigner запоминает, как шел и в каком узле завершился разговор. Поэтому можно даже без выборочного прослушивания определить, в каком узле "хромает" скрипт, улучшить сам скрипт и/или скорректировать поведение менеджеров.
Надеюсь, эти рекомендации помогут вам увеличить конверсию холодных звонков минимум в 4 раза.
Добавляйтесь в группу "Скрипты продаж и звонков. Библиотека для проектировщиков" на FaceBook.
Просто помогаю стать лучше!
Андрей ВеселовB2B basis, эксперт по B2B продажам и Интернет маркетингу
www.prodaznik.ru
Скрипт входящего звонка | Шаблон с примерами и возражениями
ПОНРАВИЛСЯ ПОСТ? ПОДЕЛИТЕСЬ
В этой статье и видео вы узнаете пошаговую схему для составления эффективного скрипта продаж для обработки входящего звонка клиента по телефону. При составлении скрипта входящего звонка мы руководствуемся следующими вводными:
Если клиент сам звонит, значит у него уже есть какая-то сформированная потребность. Как правило это потребность в самом продукте или получении дополнительной информации.
Причем во втором случае, клиента может интересовать исключительно сама информация, а планировать приобретение он может совсем в другом месте. Это может быть какой-то конкретный вопрос, либо развернутая консультация, а Вы будете неким подобием справочной по продукту.
Перед звонком у клиента уже есть своя стратегия и чем быстрее она прояснится, тем проще и комфортнее будет Вам и клиентам.
Также мы понимаем, что 90% клиентов звонят подготовленными и скорее всего они уже получили возможную информацию о продукте и аналогах из открытых источников. Поэтому наш пример скрипта продаж по телефону будет максимально простым и конкретным.
Когда клиент делает входящий звонок в компанию, он хочет:
- Не ошибиться в выборе.
- Быстро решить свой вопрос.
- Чтобы с ним общались по человечески. В данном случае я говорю о том, чтобы ему не зачитывали текст по бумажке и это было комфортное человеческое общение.
- Чтобы его не делали его дураком. Чтобы не применяли манипулятивных приемов и не водили за нос. Клиент должен видеть, что вы не пытаетесь ему что-то втюхать, а находитесь на его стороне и защищаете его интересы.
Скрипт на звонок который мы разберём, будет соответствовать именно этим клиентоориентированным критериям.
В свою очередь, Ваши цели при обработке входящего звонка и составлении скрипта продаж по телефону должны быть следующими:
- Снять контакты клиента и поместить его в базу.
- Выявить цель звонка и потенциал клиента.
- Назначить целевое действие.
- Сделать все максимально быстро.
- Оставить хорошее впечатление.
Заметьте, у нас нет цели проинформировать клиента или ответить на его вопросы. Именно это является самым популярным заблуждением. Многие считают что цель обработки звонка это именно информирование, поэтому они в большим воодушевлением отвечают на все вопросы клиента, рассказывают все что знают и тем самым теряют сделки.
Продавать информированием можно, но только если Ваша компания является безусловным лидером рынка или у вас самые дешевые цены. В остальных случаях эта стратегия будет проигрышной.
Еще важно подметить, что мы подразумеваем под целевым действием. Целевое действие — это некий конверсионный этап, который предлагается клиенту перед покупкой, чтобы повысить шанс на продажу. Это может быть показ, выезд замерщика, встреча, приглашение в магазин, тест драйв и тд. Какое-то бесплатное действие на которое клиенту будет согласиться легче, чем на покупку.
Ваше целевое действие является также квалификационным фильтром, который показывает насколько клиент вообще заинтересован в предложении. Действительно, если клиент хочет купить квартиру, но не хочет приехать посмотреть, это выглядит довольно странно. Поэтому телефонный скрипт, должен быть акцентирован именно на целевое действие, а не саму продажу.
Стоит оговориться, в некоторых случаях целевым действием может быть и само заключение сделки, если у Вас к примеру интернет магазин или вы продаете простой продукт, где все вопросы можно решить по телефону.
Итак, входящий звонок клиента нужно принять в течение трех первых гудков, представиться и представить свою компанию. Далее внимательно выслушать клиента.
Если клиент уже принял решение о покупке и сразу говорит что ему нужно, не надо ходить вокруг да около. Сразу переходите к целевому действию.
Если это уместно, можно задать экспертные вопросы:
- А почему именно этот вариант рассматриваете?
- Какие-то альтернативы ещё рассматриваете или уже точно определились?
Так вы поймёте насколько клиент компетентен и является ли его выбор действительно лучшим решением. Если это не так, перейдите на этап выявления потребностей, продемонстрируете свою экспертность и предложите наилучшие альтернативы.
Если клиент звонит, чтобы получить информацию, ответьте на него вопрос и сразу (без паузы) предложите целевое действие. Плюс к этому желательно добавить аргументацию, почему это целевое действие очень важно.
К примеру:
- Сколько стоит 2-х комнатная квартира?
- Квартира стоит от 2 млн. Записать Вас на просмотр? Сами знаете лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать.
- Я бы хотел проконсультироваться по подбору сигнализации.
- Да, конечно, Вам удобно было бы подъехать к нам в офис? Выбор большой, я бы на месте все рассказал и показал.
Если клиент готов на целевое действие, спросите имя, контактные данные и запишите на встречу. Если клиент не готов на целевое действие, тут два варианта. Либо он изначально не собирался ничего покупать, либо за этим стоит какая-то причина или сомнение. Другими словами какое-то возражение.
Ваша задача выяснить эту причину или сомнение и привести закрывающие аргументы. Сделать это можно при помощи проясняющего вопроса:
- А почему не хотите подъехать к нам в офис?
- А если не секрет, что мешает встретиться?
Если ответ клиента размытый и не конкретный, значит он и не собирался ничего покупать. А если клиент настроен серьезно, Вы услышите типовые возражения «Дорого», «Подумаю», «У других дешевле», «Надо посоветоваться» и тд.
Эти возражения могут быть как по продукту, так и по поводу встречи. Большинство возражений по поводу продукта на этом этапе можно обработать одной фразой:
- Поэтому я и предлагаю встретиться.
К примеру.
- У Вас дорого.
- Поэтому я предлагаю встретиться, чтобы Вы посмотрели наше качество и чем обусловлена такая стоимость.
- Надо подумать.
- Поэтому я и предлагаю встретиться, чтобы у вас была вся информация для размышления.
Если же у клиента есть возражения по поводу самой встречи. Вам нужно обьяснить ее ценность. Сказать, что на встрече Вы покажете образцы продукции, дадите что-то попробовать, не можете по телефону раскрыть все детали предложения, сможете дать более гибкие скидки и тд.
Если все же отработать возражения не удалось и клиент «соскакивает», то мы переходим к цели снятия контактов и помещения клиента в базу для дальнейшего сопровождения.
К примеру:
- Спасибо, мне все равно нужно подумать.
- Да, конечно подумайте, давайте я вам вышлю информацию для размышления и перезвоню когда примете решение. Куда Вам отправить информацию на ватсап, вайбер, телеграмм ?
Я рекомендую предлагать именно мессенджеры. Это более неформальный канал взаимодействия и Вы будете у клиента перед глазами, в списке его друзей и на связи. Далее ваша задача отправить клиенту полезную информацию и спросить когда с ним связаться.
И несколько советов, которые позволят Вам поднять конверсию при обработке входящего звонка:
- Не спрашивайте имя сразу. Во многих сферах продаж фраза «как я могу к вам обращаться» уже вызывает отторжение. Моя рекомендация в этом случае — не спрашивайте имя у клиента сразу. Сначала ответьте на его вопрос, установите контакт, а потом (как-бы вскользь) уточните имя когда разговор уже завяжется. Так будет гораздо приятней и комфортнее.
- Чтобы поднять конверсию на этапе назначения встречи, не говорите клиенту — приезжайте в любое время или давайте я приеду в любое время. Как будто этот клиент для Вас единственный.
Скажите лучше так:
- Вы когда хотели бы к нам подъехать?
- Во вторник.
- В первой или второй половине дня?
- Во второй.
- Есть свободное время на 5 или 7 часов. Когда Вам будет удобно?
Таким образом Вы создадите видимость загруженности и серьезности встречи. Это позволит увеличить конверсию скрипта продаж по телефону на данном этапе.
- Если клиент говорит что ему нужно подумать, отправьте вместе с полезной информацией клиенту презентацию вашей компании. В ней в виде инфографики объясните, почему лучше покупать именно у Вас, чем Вы лучше конкурентов и закройте наиболее популярные возражения. Когда при первом звонке по телефону мы говорим клиенту о преимуществах, это порой выглядит как навязывание, а так Вы отправляете факты чтобы клиент ознакомился.
- Еще очень важно, во время общения с клиентом, применять техники активного слушания. Не перебивать клиента, давать полностью высказаться. Прочитайте на эту тему мою статью 10 техник активного слушания.
Самое главное, держите в голове, что Ваша цель не информирование, не ответы на его вопросы клиента, а именно назначение целевого действия и через эту призму фильтруйте весь диалог. И конечно не будьте роботом и говорите с клиентом по человечески.
Хотите увеличить продажи? Закажите тренинг для Вашей компании от бизнес-тренера с географией 58 городов в 17 странах мира. Подробнее >>
ПОНРАВИЛСЯ ПОСТ? ПОДЕЛИТЕСЬ
comments powered by HyperCommentsgolitzyn.com
Скрипт входящего звонка: с чего начать?
Вы дождались того момента, когда мы будем выкладывать для вас целые скрипты продаж. Точнее их примеры и шаблоны. Сегодня мы с вами обсудим скрипт входящего звонка, который направлен в большей степени на продукты, в которых сложно назвать цену, не выяснив потребность потенциального клиента. Но он так же будет полезен и тем, у кого цена одна и назвать её можно сразу.
Сразу также хочу предупредить вас, что не существует какой-то один универсальный скрипт входящих звонков. Для одной компании может подойти ниже описанная структура, для другой компании этот сценарий может полностью провалиться. Поэтому здесь описаны основные моменты как написать эффективный скрипт продаж, но всё обязательно адаптируйте для работы со своим бизнесом.
Кстати, если Вас так же интересует работа с холодными звонками, то прочитайте также нашу инструкцию — скрипт холодного звонка: из новичка в супер продажника. А если продажи происходят также и в тороговом зале, то полезная будет статья про скрипт продаж для продавцов розничного магазина.
Общие знания
Входящий звонок подразумевает под собой, что клиент уже заинтересован. Именно поэтому нужно закрывать его на покупку более уверенно, чем в случаях холодных звонков, где сначала нужно выявить потребность или в некоторых случаях даже создать её.
Важно! Для секретаря или администратора должно быть за правило брать трубку не позднее 3 гудков на линии, так как с каждым последующим гудком у клиента начинается создаваться негативное отношение к вашей компании.
1. Начало разговора
Не буду долго расписывать о том, что брать трубку при входящем звонке и говорить “Алло!”, “Слушаю вас” и другое прочее это прошлый век, который просто изначально губит продажу. Начинать разговор нужно так:
Менеджер: — Добрый день. Натяжные потолки “название компании”. Меня зовут “свое имя”. Слушаю вас/ Чем могу помочь?
Особенности:
- Первой фразой мы здороваемся, так как бывает такое, что связь устанавливается не с первой секунды как вы взяли трубку и если вы назовёте первым название компании, то есть вероятность, что она попросту потеряется в бездне тишины и клиент не поймёт куда звонил;
- Мы говорим вид деятельности компании “Натяжные потолки ____”, а не просто “Компания ____” (исключение, если название вашей компании уже включает в себя вид деятельности, например, “Потолки38”). Это делается для того, чтобы звонящие не чувствовали дискомфорт, если вдруг забыли название компании, а такое часто бывает при массовом мониторинге цен;
- Представляемся обязательно! Всем приятно общаться с людьми, а не с безликими голосами. Представляться лучше только именем, а не именем и отчеством.
НАС УЖЕ БОЛЕЕ 45 000 чел.ВКЛЮЧАЙТЕСЬ
2. Первый вопрос клиента
Клиент: — Я купил квартиру 50 кв.м., хочу сделать натяжной потолок везде, сориентируйте меня по цене!
Клиент всегда звонит и задаёт вопрос, удивительно, да? =) Все вопросы, задаваемые по телефону, можно разделить на два типа. Одни идут с точной информацией (кв.м., цвет, материал, сколько углов и т.д.), другие без точной информации, как в нашем случае.
Ну и вот список самых часто задаваемых вопросов при работе со входящими звонками:
- Сколько стоит _____?
- Вы _____ услуги оказываете?
- У вас в наличии есть _____?
- Хочу узнать подробнее о _____.Расскажите!
- У меня _____ ситуация. Решить сможете?
В очень редких случаях клиент задаст другой вопрос. Ими можно пренебречь при написания скрипта и действовать по ситуации.
3. Согласие и узнавание имени
Основная задача для менеджера в этом блоке — дать клиенту понять, что он обратился по адресу и затем уже узнать его имя.
Менеджер: — Да, конечно, сейчас всё расскажу. Как я могу к вам обращаться, для удобства общения?
Особенности:
- Мы добавляем причину узнавания имени, в нашем случае это для удобства общения;
- Классическая схема подразумевает под собой узнавание имени в начале разговора, но это является не всегда правильным решением. В некоторых скриптах мы вшиваем эту фразу в середине разговора, так она воспринимается более положительно и создаёт эффект непринуждённой беседы между двумя людьми.
4. Вводный ответ
Наверное вы читали нашу статью про мультиформатность и знаете, что у вас должно быть, как минимум, три версии одного продукта. У некоторых же сама специфика уже создала его, как, например, в натяжных потолках, так как есть разные виды материалов, разная сложность, разные световые элементы и т.д.. Поэтому в данном блоке, наша задача озвучить ориентировочную стоимость и договориться о серии вопросов.
Менеджер: — Ориентировочная стоимость составит от 30 000 р до 50 000 р. всё зависит от выбранного материала, количества углов и других нюансов. Чтобы мне рассчитать её подробнее, разрешите задать несколько уточняющих вопросов. Хорошо?
Особенности:
- При вопросе клиента про стоимость нужно обязательно ответить на него. А не пытаться спрятать её в тоне бессмысленных слов про индивидуальный расчёт и другие ваши проблемы;
- Цену называем как самую низкую, чтобы зацепить его, так и среднерыночную, чтобы в дальнейшем он был готов к озвученному результату;
- Объясняем, что цена меняется от разных факторов и чтобы посчитать его конкретный случай, нам нужно задать несколько вопросов.
5. Выяснение потребностей и доказательство экспертности
Нам нужно задать такие вопросы, которые создадут полную картину о клиенте, которые выяснят все его потребности и мы поймём наша ли это рыбка. Причём, есть три типа вопросов:
- Вопросы для выяснения технической информацииНапример: — С материалом для потолка уже определились или имеет смысл рассказать какие есть?
- Вопросы, показывающие вашу экспертностьНапример: — Стены у вас кирпичные, бетонные и есть ли гипсокартоновые перегородки?
- Вопросы для выяснения причин принятия положительного решенияНапример: — Вам как срочно нужно решить задачу?
Особенности:
- Максимальное количество вопросов – 7;
- Вопросы желательно задавать открытые, чтобы разговорить человека и получить как можно больше информации.
- Лучше записывать все ответы сразу же в CRM-систему, чтобы потом не тратить время на медитацию с целью вспомнить его ответ;
- Вопросы должны быть учтены всех типов. Иначе у вас не будет полной картины о клиенте.
6. Подведение итогов
Затем мы подводим итог, чтобы клиент утвердился, что вы его правильно поняли, и заодно согласился с теми проблемами, которые озвучил.
Менеджер: — Спасибо за ответы. Тогда я сейчас подведу итоги, чтобы ничего не упустить. Итак, у вас сейчас стоит задача визуально расширить пространство комнаты с помощью натяжного потолка, материал вам нужен……….. Верно?
Особенности:
- Подведение итогов очень важный блок, в особенности, если ваш продукт имеет много разных опций;
- Обязательно нужно взять подтверждение с клиента, что вы сказали всё верно. Так ему будет сложнее противоречить вам в блоке презентация.
7. Презентация
Самая любимая часть переговоров всех менеджеров работающих со входящими звонками — это презентация, так как они могут часами рассказывать о вашем продукте, о его достоинствах и плюсах. Правда, отчасти это и проблема, так как презентация должна быть достаточно короткой, ёмкой и прямо в точку.
Менеджер: — Вам идеально подойдёт _______________. Стоимость такого решения составит ____ р.
Особенности:
- Используем язык выгод, а не свойств и характеристик;
- Не затягивайте презентацию, иначе клиент может уйти в энергосберегающий режим;
- Для “реанимирования” его в середине разговора можно вставить лёгкий вопрос, на который клиент всегда ответит “Да!”;
- Обращайтесь по имени во время презентации;
- Стоимость в 9 из 10 случаев называется в конце презентации.
8. Вопрос в сторону
Дальше нам важно задать вопрос клиенту, сразу же после презентации, не дожидаясь ответов на него. И желательно чтобы вопрос был уводящий в сторону от мыслей о цене. Но это отдельная тема для статьи, она обязательно будет у нас в блоге, но чуть позже.
9. Закрытие сделки
Если клиент не соглашается, то работаем с возражением. Если соглашается, то обязательно берём его контакты и договариваемся о дальнейшем шаге:
Например: — “Имя клиента”, значит завтра в ___ к вам подъедет наш специалист…… И, чтобы в случае чего, я или наш специалист мог с вами связаться, продиктуйте, пожалуйста, ваш номер телефона. Записываю! (записали)— Спасибо за обращение в нашу компанию. Хорошего дня!
Особенности:
- Обязательно нужно озвучить повод взятия контактов;
- Обязательно нужно договориться с клиентом о следующем шаге.
Коротко о главном
Скрипт входящего звонка на первый взгляд кажется самым лёгким в разработке. И в этом есть частичка правды, но точно можно будет утвердиться в этом только начав писать его. Так как по нашей практике такие скрипты приема и обработки входящего звонка для работы могут выйти как на 4 страницы, например, только для секретаря, так и на 12 для эффективных продаж менеджеров.
Уверен, что вам эта структура и этот образец помогут, когда вы будете разрабатывать свой скрипт ответа на входящие звонки по телефону. Но если у вас возникли вопросы, просто напишите нам в комментариях и мы вам поможем или сразу закажите профессиональный скрипт телефонного звонка у нас.
Нашли ошибку в тексте? Выделите нужный фрагмент и нажмите ctrl+enter
in-scale.ru
примеры разговора и образцы скриптов
- Какие задачи решают теплые звонки клиенту
- Теплые звонки: преимущества и особенности
- Примерный скрипт теплого звонка менеджера по продажам
- Пример теплого звонка по готовому скрипту
- Как сделать теплые звонки еще эффективнее
- Как должен вести себя продавец при теплом звонке и каких ошибок должен избегать
Прежде чем подробно говорить о теплых звонках, нужно четко понимать, с чем их сравнивать. А потому сперва определимся с другими формами телефонных продаж.
- Холодные звонки. Оператор дозванивается до потенциального клиента, не знакомого с предлагаемой продукцией. Более того, в данном случае человек совершенно не ожидает звонка и часто понятия не имеет, откуда у представителя компании его номер. А потому менеджер должен в течение самого короткого времени не только рассказать возможному клиенту о предлагаемом товаре, услуге и их преимуществах, но и постараться сделать так, чтобы слушатель ему поверил.
- Теплые звонки от холодных отличаются тем, что вы звоните человеку, который уже имеет какое-то представление о ваших товарах или услугах. Но с менеджером потенциальный клиент пока не знаком. Чаще всего цель теплых звонков – рассказать собеседнику о новых предложениях или программах лояльности, акциях или скидках. Человека на другом конце провода данная тема может как заинтересовать, так и нет.
- Горячие звонки. Контакт с потенциальным покупателем уже налажен, человек в прошлом с фирмой уже сотрудничал, заказывая те или иные товары или услуги. Есть и другой вид горячих звонков: клиент ранее не имел общих дел с компанией, но заинтересован в поступившем предложении и уже «созрел» для покупки. С этим человеком общение происходит на более тесном уровне, чем с собеседниками из «холодного» и «теплого» секторов.
В первом случае операторы контакт-центра ищут новых покупателей. В последнем – уже конкретно договариваются о сотрудничестве.
А какие задачи решают теплые звонки клиенту?
Все просто: таким способом компания не дает о себе забыть. Их функции по большей части направлены на продвижение продукции, но нередко подобное общение с потенциальным покупателем приводит к продаже.
- Возвращение ушедших клиентов или тех, кто не приобретал у вас товар продолжительное количество времени. О каком сроке тут идет речь? Для каждого вида продукции он может быть разным. Обычно это временной отрезок, достаточный для того, чтобы покупателю захотелось сменить товар или наступила необходимость это сделать. К примеру, срок годности банки сметаны составляет несколько дней, а вот приобретать новые смартфоны многие люди предпочитают каждые два-три года.
- Донесение до клиента информации о новых товарах и услугах. Постоянное сотрудничество с потребителем не налажено, но когда-то он покупал в компании какой-либо товар или по крайней мере интересовался им. Теплый звонок является способом донести до человека информацию о выпускаемых фирмой новинках. Также менеджер может посоветовать клиенту приобрести товар, производимый компаний, который на данный момент способен решить проблему этого потребителя. Данная тактика хорошо срабатывает при условии персонализации общения. Если предлагать человеку товар – то только тот, который ему действительно нужен.
- Продвижение компании. Теплый звонок – способ напомнить покупателю о себе.
- Определение потребностей. Одна из самых сложных задач, стоящих перед оператором. Он должен поработать психологом и разговорить человека, выяснить у него наличие тех проблем, с преодолением которых продвигаемый товар фирмы может так или иначе помочь. l>
- С их помощью можно завоевать доверие клиента.
- Товар после теплых звонков продается чаще.
- Потенциальные покупатели не испытывают негативных эмоций во время разговора.
Теплые звонки: преимущества и особенности
Теплые звонки в продажах обладают определенными преимуществами.
Такие звонки предполагают определенный стиль общения оператора с собеседником.
Во-первых, нужно дать понять клиенту, что он для компании очень важен. Во-вторых, разговаривать надо на равных. В-третьих, общение должно быть дружеским, но не бесцеремонным. И, разумеется, менеджер обязан отлично знать характеристики предлагаемого им товара, чтобы в случае необходимости дать ответы на все интересующие клиента вопросы.
|
Цель |
Найти новых клиентов |
Напомнить ранее сотрудничавшим с компанией клиентам о ее существовании |
|
Целевая аудитория |
Незнакомые люди с конкретными характеристиками |
Клиенты, уже имевшие дела с фирмой и ее товарами или услугами |
|
Потребность |
Пока не сложилась |
Нужно ее определить |
Компании, у которых по каким-то причинам нет собственного отдела продаж, работающего в сфере телемаркетинга, часто заключают договоры с контакт-центрами или аутсорсинговыми организациями. Дело в том, что с задачей привлечения клиентов лучше всего могут справиться специалисты, обладающие профессиональными навыками убеждения.
Впрочем, это не значит, что техникой теплых звонков не способны овладеть обычные люди. Никаких препятствий к этому нет, если провести определенную подготовку и следовать грамотно прописанному сценарию. Опираясь на заранее составленный скрипт теплого звонка, в беседе с потенциальным покупателем можно чувствовать себя достаточно уверенно и не теряться, если клиент вдруг задаст сложный вопрос или выдвинет неожиданный контраргумент. Чтобы правильно составить схему разговора во время теплого звонка, нужно соблюдать определенные правила.
Примерный скрипт теплого звонка менеджера по продажам
- Приветствие. Без него наладить нормальный контакт с человеком вряд ли получится. Поздоровавшись, нужно обязательно представиться, затем назвать фирму, сотрудником которой вы являетесь, и обозначить род деятельности компании.
- Вопрос об уместности. Возможно, звонок совершен не вовремя. Поэтому необходимо уточнить, удобно ли человеку сейчас разговаривать. Если нет, то можно поинтересоваться, когда лучше перезвонить.
- Напоминание. Чаще всего теплые звонки совершаются тем людям, которые раньше уже разговаривали с представителями фирмы. Собеседнику нужно напомнить об этом. Иногда теплые звонки являются ответом на оставленный человеком запрос. Или же они направлены клиентам, заказавшим продукцию фирмы через Интернет. Этим людям также надо напомнить, что дела с данной фирмой они уже вели. Подобная тактика увеличивает шансы на успешную сделку.
- Цель исходящего вызова. Заинтересованность потенциального покупателя повысится, если рассказать ему о цели звонка. Это могут быть уведомление о выпуске нового товара, советы по осуществлению заказа, рассказ о проводимой фирмой акции и т. п. Такая информация поможет не только привлечь внимание клиента, но и увеличить степень его доверия.
- Презентация. Человеку, который проявил неподдельный интерес к беседе, нужно коротко рассказать о продвигаемом фирмой товаре. Клиент должен поверить, что эта вещь или услуга ему действительно необходима, и в конечном итоге оформить сделку.
- Фиксация и завершение. Если у потенциального покупателя возникают сомнения, нужно их развеять, ответить на все вопросы и контраргументы. Когда человек согласился приобрести товар или заказать услугу, нужно взять у него контактные данные, заверить в том, что обязательно перезвоните в самом скором времени, и вежливо попрощаться.
На работу с теплыми звонками предпочтительнее ставить опытных операторов или менеджеров. В подобной беседе часто приходится отступать от прописанного скрипта и импровизировать.
Сотрудник, совершающий теплые звонки, обязан:
- уметь расположить к себе потенциального покупателя, иметь хорошие навыки коммуникации;
- владеть грамотной речью;
- не давать собеседнику уйти от основной темы;
- быть способным ориентироваться в сложных ситуациях.
Пример разговора по готовому скрипту
Приветствие. Поздоровайтесь, называя человека по имени и отчеству. Представьтесь сами:
Добрый день… Меня зовут…, я представитель фирмы… Вы можете уделить мне несколько минут?
Уточняющий вопрос. Имеет целью прояснить для собеседника положение дел:
Не так давно вы приобрели у нас… Это правильная информация?
Озвучивание цели. Если клиент ответит утвердительно, то коротко расскажите ему, по какому поводу звоните. Презентуя товар или услугу, не забудьте упомянуть об их преимуществах:
Со следующей недели наша фирма проводит акцию…
Сегодня цена на нашу продукцию снижена на…
Наша фирма расширяется, и мы предлагаем вам новые товары и услуги. Речь идет о…
В связи с выходом на новый рынок наша компания планирует начать сотрудничать с другими фирмами, в частности с вашей…
Выяснение степени заинтересованности. Если клиент проявил к предложению интерес, то уточните, каким способом он хотел бы получить данные:
Вы не против ознакомиться с нашим предложением более детально? Как вам будет удобнее это сделать – при личной встрече, по телефону или выслать информацию почтой?
Проявление активности. Уточните у собеседника, он один принимает решение по данному вопросу или есть кто-то еще:
Не подскажете, у кого-то из ваших коллег есть интерес к предлагаемым нами услугам? С кем можно пообщаться по этому поводу?
Дальнейшая договоренность. Условьтесь о дате и времени следующего разговора:
Тогда я перезвоню вам в… и отвечу на все ваши вопросы.
Налаживание связи. Выясните контакты человека:
Будьте добры, продиктуйте адрес вашей электронной почты.
Прощание. Вежливо закончите разговор, а на следующий день перезвоните с целью узнать, получил ли человек обещанную информацию.
Как сделать теплые звонки еще эффективнее
Даже опытные сотрудники контакт-центров не всегда могут решить поставленные перед ними задачи посредством теплых звонков. Тут очень многое зависит от того, насколько грамотно был проведен подготовительный этап.
Подготовка к теплому звонку
Перед тем как связываться с потенциальным покупателем, нужно как можно точнее определить сферу его интересов. Только так вы сможете сделать человеку деловое предложение, на которое он с высокой степенью вероятности откликнется. Выявив проблему клиента, посоветуйте ему способ ее решения. Узнав о потребности покупателя, предложите ему нужный товар.
Эффективность теплого звонка напрямую зависит от подготовки индивидуального коммерческого предложения. Клиенту нужно говорить именно то, что он желает услышать. Чтобы подобная тактика сработала, его надо убедить, что предлагаемый фирмой продукт непременно улучшит текущее положение дел. Клиент не должен чувствовать, что на него оказывают давление. Наоборот, сделайте все, чтобы клиент понимал: вы звоните только для того, чтобы ему помочь. В этом случае он охотно выслушает ваше предложение, не подыскивая повода поскорее повесить трубку. Продвинутые менеджеры умеют повернуть разговор таким образом, что клиент сам приходит к мысли о необходимости приобрести данный товар. Эта методика существенно сэкономит время – его не придется тратить на «пустые» звонки. Также она уберегает от чрезмерной навязчивости, которая людям совершенно не по вкусу и только отталкивает их. Заранее подготовленные скрипты теплых звонков увеличивают продажи компании на довольно ощутимую сумму.
Как превратить теплые звонки в систему
Проанализировав потребности клиента и прошлые контакты с ним, вы создаете индивидуальное коммерческое предложение, после чего презентуете его. Если все сделать правильно, человек обязательно заинтересуется. Не обязательно заставлять клиента совершать покупку немедленно, можно просто еще раз напомнить ему о выгоде данного предложения и плюсах предлагаемой продукции. Также теплый звонок позволяет узнать, не изменились ли у человека планы. Бывает, клиент твердо решил приобрести товар, но пока что не делает этого. Нужно понять, почему так происходит. Попутно можно найти ответы на контраргументы покупателя, которые он выдвигал в течение вашего последнего разговора.
С помощью теплых звонков сокращается «длина конверсии», то есть уменьшается время от того момента, когда клиент только ознакомился с коммерческим предложением, до срока оформления покупки. Цель менеджера при этом – окончательно подтолкнуть человека к совершению сделки или, если этого не получилось, назначить встречу для проведения полноценной презентации. Это задача «максимум». Задача «минимум» – сформировать у клиента положительное впечатление о продукте и предлагающей его фирме. Если этого не сделать, человек может предпочесть другую компанию или же вовсе утратить интерес к товару.
Результативность теплых звонков
Операторам, которые соблюдают вышеуказанные правила, потенциальные покупатели отказывают крайне редко. Но нужно помнить о том, что если делать людям акционные предложения, не оправдывающие их ожидания, то даже самая теплая целевая аудитория может воспринять эти звонки весьма скептически.
В последнее время компании постепенно отходят от холодных звонков, смс-рассылок и почтового спама, предпочитая более высокий уровень взаимодействия с клиентами – так называемые звонки по взаимному согласию.
Работа с потенциальными покупателями начинает вестись только после тщательного анализа клиентской базы. Специализированные программы записывают историю общения с каждым, а затем подвергают ее подробному исследованию на предмет принципиальных характеристик клиента, причин его отказа от покупки и классических возражений. Благодаря всему этому оператор звонит не обезличенному потенциальному покупателю, а практически конкретному потребителю. Такие теплые звонки совершаются в самое удобное для клиента время и при наиболее благоприятных условиях. Сейчас подобные инновационные программы настолько развиты, что операторы контакт-центров планируют свою работу в соответствии с указанными разработками. А данные проведенного анализа помогают в деле исследования потребительской аудитории, ее потребностей и финансовых возможностей.
Как сделать теплые звонки более эффективными? Существует несколько способов.
- Особое внимание необходимо уделить контактной базе. Нужно не просто создать список потенциальных потребителей, а отбирать их как можно тщательнее. Параметры для внесения в базу могут быть самыми разными, к примеру наличие запросов в фирму, данные анкеты, место жительства. Оператору контакт-центра желательно знать о сфере деятельности человека. Все номера телефонов должны быть действующими.
- Совершающий теплые звонки сотрудник должен отменно знать все характеристики предлагаемого товара, помнить о его плюсах и минусах, но уметь преподносить продукцию в самом привлекательном свете. Также оператор обязан уметь подчеркивать те или иные уникальные свойства товара, чтобы сделать его более интересным для клиента, чем подобная же продукция у конкурирующих фирм.
- Нужно поставить верную цель. Менеджер должен осознавать, что клиент крайне редко соглашается на сделку после первого же контакта. Совершая теплые звонки, оператор обязан четко следовать поставленным задачам: рассказать потребителю о товаре, услуге, акции и т. п. Если этого не сделать, разговор не принесет никаких плодов, а имидж фирмы в глазах клиента может пострадать.
- Необходимо заранее подготовить скрипт теплых звонков. Выше мы уже приводили пример схемы подобного разговора. Но это упрощенный вариант. Беседа может пойти по самым разным путям, некоторые из которых вызовут затруднения даже у очень опытного сотрудника. Поэтому скрипт такого звонка должен быть проработан буквально до мелочей и содержать в себе как можно больше вариантов развития разговора, а также контраргументы на любые возможные возражения потенциального покупателя.
Как должен вести себя продавец при теплом звонке и каких ошибок должен избегать
Ошибок даже в самом начале разговора можно совершить множество. Например, ни в коем случае нельзя начинать общение таким образом:
— Андрей Иванович?
— Да...
— Вам сейчас удобно разговаривать?
Попробуйте начать теплый звонок по-другому.
- Поздоровайтесь с человеком и представьтесь сами.
- Напомните клиенту о том, что он уже беседовал с вами или другим представителем вашей фирмы.
- Спросите, в удобный ли момент вы позвонили.
- Расскажите о цели звонка.
Если вы без промедления предоставите человеку информацию о том, кто вы такой, зачем и от кого звоните, тот не успеет насторожиться. Стоит клиенту понять, что на проводе «свои», он заинтересуется, по какому поводу с ним связываются. Вы в свою очередь ненадолго сохраните интригу и вместо того, чтобы сразу рассказывать о цели звонка, спросите: удобно ли человеку разговаривать? Если сразу озвучить причину, то собеседник запросто может сказать: «Вы не вовремя!» – и повесить трубку.
Каждый человек в меру любопытен. И у большинства интерес сохраняется до тех пор, пока не выяснится причина звонка. Впрочем, особым терпением большинство людей также не отличаются, а потому у оператора, совершающего теплый звонок, есть около 15 секунд, чтобы установить контакт с потенциальным клиентом. Человек, удовлетворивший свое любопытство, может либо закончить разговор, либо высказывать свою точку зрения на происходящее, либо продолжать конструктивную беседу. Последний вариант самый оптимальный, так как означает, что клиент заинтересовался предложением.
Итак, поздоровались, потом:
— Андрей Иванович?
— Он самый…
— Андрей Иванович, меня зовут Александр Волков, компания «Эй Би Си». Вы с нами работали в сентябре этого года, приобрели у нас спальный гарнитур, с вами общался мой коллега Евгений Перов, помните его?
Все нужно делать согласно алгоритму: сперва представиться, затем напомнить историю общения, после чего совершить промежуточное закрытие.
— Клиент: Припоминаю.
— Вам удобно сейчас разговаривать?
— Клиент: Да (нет).
Человек припомнил разговор с представителем фирмы. Если общаться клиенту в данный момент неудобно, то произнесите следующую фразу:
— В какое время я могу вам перезвонить, Андрей Иванович?
Если же время для общения есть, то:
— Андрей Иванович, Евгений у нас с ноября пошел на повышение, он теперь руководитель отдела продаж и передал мне своих клиентов. Я звоню вам просто познакомиться и, возможно, ответить на вопросы.
— Клиент: Да, спасибо. Желаю Евгению удачи.
Как правило, таким началом разговора вы настраиваете клиента на позитив, что и выражается в его ответе. Человек успокоился и понял, что звонят точно «свои» – люди, с которыми можно и пообщаться. Не забывайте постоянно применять метод перехвата – каждую реплику завершать вопросом.
Целью теплого звонка не обязательно должно быть знакомство. Если так, то ее тоже нужно озвучить:
— Андрей Иванович, Евгений у нас пошел с ноября на повышение, он теперь руководитель отдела продаж! И он передал мне своих клиентов. Я звоню просто познакомиться и проинформировать о новых поступлениях.
Пока что все было элементарно. Но как продолжать беседу дальше? Когда задача оператора все же представиться и наладить общение, то разговор будет продолжаться примерно в таком ключе:
— Рад знакомству, Андрей Иванович! Еще раз – мое имя Александр Волков. Я по СМС скину свои контакты, чтобы вы могли в любое время обращаться ко мне с любыми вопросами, хорошо?
– Клиент: Да, хорошо, Александр.
— Кстати, хотел спросить: с гарнитуром все нормально? Вы остались довольны? (Перехват, искренний интерес)
— Клиент: рассказывает.
— Мы рады, что сумели тогда вам помочь. Андрей Иванович, большое спасибо, что уделили время! До свидания, успехов вам!
Обратите внимание: просьбы отправить клиенту СМС с вашей стороны не было. Точнее, была, но скорее в виде утверждения. Так вы показали человеку свою уверенность. Не стоит бояться подобных фраз, ведь, если клиент решит отказаться от предложения, он это обязательно сделает.
Знакомство, договоренность о СМС, проявление интереса к товару, благодарность, вежливое прощание. На потенциального покупателя произведено благоприятное впечатление, и через несколько дней успех можно закрепить. Правда, это уже будет не теплый звонок, а горячий (например, с предложением участив в акции).
Нередко у разговора сразу несколько целей: завязать знакомство, предложить новую продукцию, узнать насчет интереса знакомых клиента к данным товарам.
— Рад знакомству, Андрей Иванович! Еще раз, мое имя Александр Волков. Я по СМС скину свои контакты, чтобы вы всегда могли обращаться ко мне с любыми вопросами, хорошо?
— Клиент: Да, хорошо, Александр.
— Андрей Иванович, к нам на склад только что поступила последняя коллекция мебели. Кроме гарнитуров появились новейшие прихожие, кухонные уголки и множество других интересных вещей. Как вы относитесь к тому, чтобы приехать к нам и посмотреть – вдруг что-то понравится? (Закрытие)
Клиент: согласие или отказ. Ваша реакция в первом случае:
— Какие дни вас больше устроят – выходные или будни?
Во втором случае, если желания приехать у клиента нет, не стоит на него давить. Вместо этого спросите:
— Андрей Иванович, возможно, кто-то из ваших родственников или знакомых как раз сейчас занимается обновлением интерьера. Как вы думаете, я могу предложить им приехать посмотреть ассортимент?
Опять же, возможны два варианта развития событий. Или клиент предпочтет не давать никаких контактов, или поделится ими. Вам следует записать имя человека, номер телефона, а также выяснить, кем он приходится Андрею Ивановичу. После этого обязательно нужно уточнить:
— Андрей Иванович, вы не против, если я им скажу, что звоню по вашей рекомендации?
Даже если вы не получили желаемое, человеку все равно нужно выразить искреннюю благодарность:
— Андрей Иванович, спасибо, что нашли время! Если кого-нибудь из вашего окружения будет интересовать мебель, пожалуйста, направляйте их ко мне, хорошо?
— Клиент: Да, хорошо Александр.
— Спасибо, Андрей Иванович, что уделили время! Хорошего дня!
Разумеется, если после вопроса о гарнитуре человек станет возмущаться работой вашей фирмы, то просить о рекомендациях в данной ситуации будет по крайней мере глупо. Вместо этого необходимо выяснить, что произошло, и пообещать клиенту передать его претензии в сервисный отдел. Обещание, кстати, нужно непременно выполнить.
Теплые звонки для В2В-бизнеса будут немного отличаться по своей структуре
К разговору, целью которого является получение заявки на продукцию, нужно хорошо подготовиться.
- Узнать имя потенциального заказчика.
- Выяснить, кто из менеджеров работал с этим человеком раньше.
- Найти в базе все доступные данные о клиенте и проанализировать их.
- Изучить его прошлые заявки.
Разговор начинается по обычной схеме:
— Здравствуйте, Сергей Петрович?
— Да...
— Сергей Петрович, мое имя Андрей Нестеров, и я представляю компанию «Эй Би Си». Вы с нами уже сотрудничали в декабре прошлого года, заказывали партию офисной мебели. Работа шла через моего коллегу Виктора Назаренко, помните?
— Клиент: Да, помню.
— Вы можете сейчас разговаривать?
— Клиент: Да.
— Сергей Петрович, Виктора повысили до руководителя отдела продаж, и его клиентами теперь занимаюсь я. Звоню вам, чтобы познакомиться, а также с целью рассказать о возможности сделать выгодную заявку.
— Клиент: Да, очень приятно. Поздравьте Виктора от меня!
— Непременно! Рад познакомиться, Сергей Петрович! Еще раз представлюсь: Андрей Нестеров. Я по СМС скину свои контакты, чтобы вы могли в любое время обращаться ко мне с различными вопросами, хорошо?
— Клиент: Да, хорошо, Андрей.
— Сергей Петрович, я изучил ваш предыдущий заказ от декабря прошлого года. Вы приобретали товар, аналогичный тому, который я хотел бы вам предложить. Уверен, это будет вам весьма интересно. (Далее – описание продукции, ее характеристики, рыночный спрос.) Как вы смотрите на то, чтобы сделать пробную заявку? (Закрытие)
Если от клиента следуют возражения, начинаете его потихоньку переубеждать. Есть один замечательный вопрос, принятый на вооружение многими успешными продавцами:
— А что вас смущает?
В случае, когда человек согласен принять предложение, говорите:
— Сергей Петрович, как вы смотрите на то, чтобы поступить следующим образом? Я в течение ближайшего получаса, до 14.20, вышлю на вашу электронную почту подробное предложение. Вы его прочитаете, а без четверти три я перезвоню, отвечу на все вопросы, и мы поговорим о дальнейшем сотрудничестве, хорошо?
— Клиент: Да, хорошо. (Если клиента не устраивает время – он скажет об этом)
— Отлично! Тогда сейчас отошлю пакет данных. Наберу вас, как договорились. Спасибо, что уделили время, Сергей Петрович. До связи!
Первым трубку должен положить клиент. В оговоренное время снова связываетесь с заказчиком. Если у того возникли вопросы, подробно на них отвечаете. Предлагаете сделать заявку. Только это будет уже не теплый звонок, а горячий.
Звонок, совершенный по базе, состоит из 11 шагов.
- Называете клиента по имени, причем делаете это минимум дважды.
- Представляетесь сами, а также расскажите о компании, в которой вы работаете.
- Напоминаете клиенту о прошлом сотрудничестве: что было и когда.
- Спрашиваете, удобно ли собеседнику говорить в данный момент.
- Напоминаете, с кем из ваших сотрудников клиент общался до этого.
- Рассказываете о цели звонка.
- Знакомитесь и договариваетесь об отправке контактов по СМС или в виде электронного письма.
- Приглашаете в офис или после сделанного предложения договариваетесь об отправке данных для оформления заявки.
- Берете рекомендации или решаете, когда созвонитесь в следующий раз.
- Подводите итоги.
- Выражаете благодарность и прощаетесь.
Данная схема теплого звонка в случае необходимости может корректироваться в 8 и 9 пунктах.
Выводы
Наличие у компании клиентской базы не только экономит время и упрощает работу, но также сохраняет потенциальных заказчиков. Все это положительно сказывается на прибыли.
Разница между горячими и теплыми звонками заключается в том, то в последнем случае вы не знакомы с человеком, которому звоните. Но, так как он уже работал с вашей фирмой, вам известны его имя и история.
Теплый звонок по базе состоит из 11 шагов.
К такому звонку необходимо заранее готовиться, а именно:
- узнать, как зовут потенциального покупателя;
- узнать имя сотрудника, работавшего с клиентом до вас;
- найти в базе все доступные данные о клиенте и проанализировать их, также нелишним будет просмотреть личный сайт клиента;
- изучить его прошлые заявки;
- спрашивать, удобно ли человеку говорить, нужно после того, как человек вас узнал, но перед озвучиванием цели звонка.
«Лимит любознательности» – время, на протяжении которого клиент готов вас слушать без дополнительной мотивации, – составляет не более 15 секунд.
www.gd.ru
Как составить скрипт "холодного звонка". Скрипт ("холодный звонок"): пример
В сфере продаж часто используются "холодные звонки". С их помощью можно эффективно продать товар, услугу, назначить встречу для последующего обсуждения условий сделки. В ряде случаев для совершения "холодных звонков" используются скрипты. Что это такое? Каковы критерии их эффективного задействования?
Для чего они нужны?
Немного теории. "Холодный звонок" - чем он отличается от "горячего"? Все очень просто. Он подразумевает разговор с человеком или компанией, с которой до этого у звонящего не было никаких контактов (дистанционное знакомство). В свою очередь, "горячий" звонок" - это отработка уже имеющихся контактов с целью поддержания связи с партнером или заключения новой сделки с ним.
Собственно, для чего нужны "холодные звонки", скрипты которых мы собираемся изучать? Какова их практическая эффективность для бизнеса? Эксперты отмечают: использование "холодных звонков" - один из самых доступных и действенных методов продаж. Эта методика призвана, прежде всего, экономить время менеджера в соотнесении с показателями результативности. Задействование многих других каналов продаж (таких, как, например, рассылки) не всегда дает сопоставимый эффект.
Многие эксперты уверены: общение с клиентами как таковое, безотносительно к тому, "холодные" ли звонки или "горячие", - один из главных критериев успешности бизнеса. Хотя бы потому, что этот инструмент, в отличие от различного рода электронных каналов (соцсетей, e-mail), апеллирует к естественной потребности человека - говорить с себе подобными.
Это просто
"Холодные звонки" совершать несложно. Хотя бы с технической точки зрения, ведь обычный телефон есть практически во всех офисах. Несложно их совершать также и с точки зрения подготовки. Даже если человек не привык к общению по телефону, у него есть верный помощник - готовый сценарий. Или, по-другому, скрипт. "Холодный звонок" с его помощью превращается едва ли не в рутинную работу, но в то же время невероятно увлекательную. Если мы применим удачный скрипт, "холодный звонок" поможет отлично заработать. Но какова вероятность того, что используемый нами сценарий обеспечит продажу?
Секреты
Одна из самых распространенных целей, которую призван решать скрипт холодного звонка, - назначение встречи звонящего с тем, с кем ведется разговор. То есть, вероятно, с потенциальным клиентом компании. В некоторых случаях менеджер может задействовать, совершая "холодные звонки", скрипты продаж в чистом виде, уговаривая клиента что-то купить без встречи. Все зависит от конкретной задачи и от специфики продаваемого товара или услуги.
Поэтому, выбирая оптимальный скрипт, необходимо удостовериться, что он подходит для нас, исходя из всех актуальных критериев. Читаем сценарий и решаем, оптимален ли он для встречи или же лучше адаптирован как раз для продаж. После этого изучаем структуру скрипта.
Требуется шеф
В практике продаж основной акцент делается на взаимодействии менеджера компании, производящей товар и оказывающей услуги, и человека, принимающего решения на стороне фирмы-клиента. Часто это руководитель топ-уровня, и дозвониться до него прямым способом не всегда возможно. Адаптированные к той задаче, которую выполняют "холодные звонки", скрипты иногда подразделяются на два подвида. Первый из них наилучшим образом составлен для того, чтобы добиться разговора с "шефом". Второй, в свою очередь, содержит инструкции, применимые к беседе с человеком, принимающим решения. В рамках первого сценария менеджер по продажам, как правило, общается с людьми, статус которых по отношению к "шефу" изначально неизвестен. Соответственно, в скрипте могут быть прописаны механизмы, при помощи которых звонящий выведывает информацию о том должностном лице, с которым желательно поговорить.
Таким образом, мы, исходя из специфики задачи, определяем, какую часть скрипта задействовать - первую или сразу же вторую. После начинаем пристально изучать содержание сценария. Анализируем то, насколько он будет эффективен.
Критерии эффективности скриптов
У нас есть скрипт. "Холодный звонок" - основной инструмент. Как обеспечить результат? Каковы критерии эффективности скрипта? Условимся, что перед нами задача - разговор с человеком, принимающим решения. Мы дозвонились до "босса" или у нас есть его прямой телефонный номер.
1. Готовый скрипт "холодного звонка" должен, прежде всего, содержать ссылку на весомый информационный повод обращения в компанию. Специалисты считают, что в хорошем сценарии не должно предусматриваться прямого указания цели звонка, которой является продажа или встреча с человеком, принимающим решения. Важно, чтобы в скрипте была прописана фраза, которая как минимум обеспечит то, чтобы собеседник менеджера отнесся с разговору небезразлично.
Короткий пример скрипта холодного звонка, который способен заинтересовать того, кто на другом конце провода: "Добрый день. Наша компания занимается продажами инновационных методов хранения компьютерной информации большого объема. Это могло бы быть интересно вам?". На деле мы продаем флешки оптом. Но если бы мы с ходу признались: "Хочу предложить вам купить флешки", то собеседник, вероятно, отказался бы продолжать разговор, ведь инфоповод явно не "цепляет".
2. Скрипт обязан предусматривать диалог, а не монолог. Все дел в том, что у собеседника, если разговор начался, как правило, возникают вопросы, мнения, суждения. В том числе и те, что касаются конкурентов. Он может сказать: "Ой, мне флешки не нужны, я пользуюсь устройствами от "Альфабета Электроникс", они меня вполне устраивают". Совершенно недопустимо, чтобы в скрипте были подсказки вида: "Да вы что, "Альфабета" - это ж прошлый век!". Нужно уважать мнение, и, что немаловажно, выбор собеседника.
Пример скрипта "холодного звонка" с правильным вариантом: "Отличный выбор! Хотите увидеть устройство с улучшенными по сравнению с продукцией этого бренда характеристиками?"
3. Следование указаниям скрипта обязательно приводит к результату. К одному из трех. Первый - отказ. Причем не надо его путать с возражением, которое чаще всего звучит так: "Нет времени, извините". Второй - встреча. С тем, чтобы показать флешки, на голову превосходящие конкурентов по характеристикам. Третий - согласие поговорить позже.
Это, безусловно, лишь несколько базовых критериев. Сейчас мы перейдем к более развернутым примерам задействования готовых сценариев телефонных продаж. В каждом из них применена методика, которая может положительным образом повлиять на решение собеседника. То есть логика скрипта строится с акцентом на тот или иной аспект, выражающий преимущества продаваемого продукта или услуги.
Взаимовыгодное сотрудничество
Итак, рассмотрим возможный скрипт "холодного звонка" (образец). Мы звоним владельцу булочной и предлагаем ему купить круассаны из нашей собственной частной пекарни. Главное, чем мы будем мотивировать будущего партнера, - перспектива взаимовыгодного сотрудничества.
Звоним и сразу выкладываем суть дела: "Предлагаем вам взаимовыгодное сотрудничество". Но это не все. Сразу же обосновываем: "Предлагаемые круассаны, и это доказано на примере десятков наших партнеров, увеличат вашу выручку на 15%".
Рентабельность булочных сейчас сравнительно невысока - конкуренция большая. И потому владелец заведения как минимум выслушает подробности. Которые, разумеется, "мы обсудим с вами при личной встрече". Все. Дальше к делу приступают оффлайновые техники продаж. Скрипт "холодного звонка", образец которого мы сейчас рассмотрели, выполнил свою функцию.
Менеджер по продажам, вероятнее всего, покажет графики, на которых будет показано: круассаны по своему ценовому сегменту и потребительским качествам идеально вписываются в меню булочной. И потому их будут активно покупать вместе с другими видами выпечки к чаю, что в конечном итоге должно увеличить обороты продаж.
Больше клиентов
Следующий сценарий, который мы можем привести в пример, - мотивация на базе перспектив завлечения большего количества клиентов. Шаблон скрипта "холодного звонка" может содержать следующие фразы. "Мы предлагаем продукт, который значительно расширит вашу целевую аудиторию", - излагаем суть дела владельцу булочной. Не забываем в очередной раз сослаться на успешный опыт многочисленных партнеров. Далее - встреча, на которую отправляется опытный менеджер. Мы использовали скрипт, "холодный звонок" отработали.
Скорее всего, менеджер при встрече с владельцем заведения акцентирует внимание на том, что с появлением в меню булочной круассанов клиентские группы пополнятся людьми, которые ценят качественные сладости - это дети, люди старшего поколения. В принципе, за счет этого же механизма, вероятно, увеличится и выручка.
Я все о вас знаю
И еще один интереснейший вариант. В его основе лежит умение приятно удивить собеседника знанием фактов о нем. При этом их достоверность может и не играть роли. Почему? Смотрим пример.
"Здравствуйте. Нам подсказали, что ваша булочная специализируется на продаже свежих круассанов на бездрожжевом тесте. Это очень редкий сегмент. Хотите, обменяемся опытом?"
Владелец булочной, даже и понятия не имевший о том, что его фирма выпекает круассаны без дрожжей, как минимум удивится. Но с высокой вероятностью согласится на встречу, так как собеседником на ней будет человек, который этой технологией вроде бы владеет. Вот будет здорово узнать, как пекутся вкуснейшие круассаны! Почти наверняка состоится встреча, где менеджер по продажам нашей пекарни даст отведать круассаны булочнику, но ни за что не расскажет ему рецепт. Однако контракт на поставку выпечки обязательно будет подписан.
Примеры с продажами
Выше мы рассмотрели вариант, при котором сценарии звонков используются для назначения встречи. На этом делается акцент. Теперь же попробуем изучить ситуации, при которых задействуются (если решено практиковать "холодные звонки") скрипты продаж. То есть цель разговора - не последующая встреча, а заключение неких контрактных договоренностей по телефону.
Возьмем для примера такой сегмент, как интернет. Эта услуга - одна из самых востребованных в России. Конкуренция достаточно высока (хотя сильны позиции монополистов), и многие абоненты часто меняют одного провайдера на другого, услышав, что где-то тарифы за ту же скорость дешевле или связь качественнее.
Главная рекомендация здесь - сразу же акцентировать внимание на конкурентных преимуществах предложения. Если провайдер точно гарантирует, к примеру, что цена будет ниже, чем в среднем по рынку, на 20%, данный факт сразу надо озвучить. Если собеседник укажет наименование своего провайдера, не стоит конкретизировать, что именно этот поставщик проигрывает в цене нашей компании. Стоит ограничиться дипломатичной фразой "ваш провайдер работает в рамках среднерыночных расценок". Небольшой логический вывод клиент сможет сделать сам, при этом звонящий проявит уважение к предыдущему выбору: если человек до этого нашел провайдера со средними по рынку ценами, то что тут зазорного? Однако мы предложим дешевле. Если это, конечно, наше основное конкурентное преимущество. Компонент, который никогда не должен включать предназначенный для пользования менеджерами в сегменте услуг связи скрипт "холодного звонка", - реклама. Должно звучать конкретное предложение - подключиться. Или оставить контактные данные для заявки.
Кого еще могут сильно выручить "холодные звонки", скрипты? Риэлторов, конечно же. Правда, в большей степени для одного сегмента - коммерческой недвижимости. По вопросам покупки квартир люди, как правило, сами звонят. Аналогично акцент делаем на конкурентных преимуществах производственных мощностей или офисов. Таковыми могут быть расположение в центре города, недалеко от метро, около магазинов и т.д. Поскольку речь не идет, как в случае с провайдерами, о противопоставлении своего предложения другому бренду (как правило), продавец вполне может высказать клиенту все, что он думает по поводу текущего арендуемого им помещения. И как следует нахвалить свое.
Скрипты хорошего тона
Какая бы цель ни стояла перед менеджером по продажам, исключительно важно выдерживать тактичность и вежливость в общении с собеседником. Даже если он сам к тому не располагает, предпочитая отвечать резкими фразами. В большинстве случаев собеседника вполне можно перестроить на нужный эмоциональный лад, что способствует более конструктивному диалогу.
Что еще может быть признаком хорошего тона в "холодных" телефонных продажах? Корректность формулировок. Правильнее говорить не "давайте попробуем", а "мы предлагаем вам". Не "вы захотите", а "у вас может возникнуть желание" и т.д. Прежде чем использовать скрипт, следует проверить его на предмет дипломатичности формулировок.
Важно предельно корректно завершать разговор, даже если он не привел к желаемому результату. Вполне вероятно, что этому же человеку придется звонить еще раз с аналогичным предложением, но при новом подходе или же с иной идеей. Будет замечательно, если Ф.И.О. менеджера по продажам будет ассоциироваться с вежливостью и тактичностью.
Таким образом, качественные скрипты должны соответствовать представленным выше рекомендациям. Главное условие их использования - максимальная автоматизация сценария общения. Менеджер по продажам, в принципе, должен только следовать тексту, зачитывать его в нужной интонации. Скрипт главным образом предназначен для того, чтобы облегчить работу специалиста по продажам. Это не теоретическое пособие, а практический инструмент, призванный давать результат.
fb.ru
