Для чего нужны сопутствующие товары? Сопутствующий товар
Для чего нужны сопутствующие товары?
Что такое сопутствующий товар и какая выгода от него владельцам малого и большого бизнеса? Фактические те вещи, которые покупатель будет использовать вместе с основной, более крупной покупкой, и есть сопутствующие товары. Это могут быть расходные материалы, средства для ухода, сменные детали. Покупателю они помогают ухаживать за покупкой, продлевают удовольствие от её использования или сглаживают недостатки. Продавцу они помогают увеличить прибыль на 5-15%, не тратя дополнительных средств на рекламу.
Какими могут быть сопутствующие товары? Допустим, вы владелец магазина бытовой техники, у вас на прилавке стоит стиральная машина, пылесос и ЖК-телевизор. Какие сопутствующие товары можно предложить к каждому предмету? К стиральной машине – порошок, мешочек для стирки деликатных вещей, средство от накипи, кондиционер, мешок для стирки обуви, экспресс-очиститель, длинные шланги (не всех устраивают стандартные 1,5 метровые), пятновыводитель. Как видим, список не так уж и мал. Тут важно не просто выложить дополнительные товары на прилавок, но и предложить их, по возможности расписать преимущества немедленной покупки, например: «С помощью этого средства ваша машина прослужит дольше», «Этот мешок для стирки спасёт вещи от затяжек».
К пылесосу можно предложить сменные мешки, щётку для сбора шерсти животных, сменные фильтры. К ЖК-телевизору: ДВД-плеер, кронштейн, средство для очистки поверхностей, удлинитель, наушники, чтобы можно было смотреть телевизор, когда все спят. Можно предложить универсальный товар в дополнение к любой технике: флешки, ДВД–диски с фильмами, салфетки для ухода за оргтехникой. Даже самые обычные полиэтиленовые пакеты могут принести неплохой доход: 3 рубля чистой прибыли с каждого пакета с 1000 покупателей принесут 3000 дохода.
Разумеется, далеко не каждый согласится приобрести внепланово кронштейн или средство от накипи, но даже если это сделают 1-2 человека, прибыль возрастёт, тем более что на такую мелочёвку можно установить большую наценку.
На первый взгляд расходные материалы могут дополнить только промышленные товары или бытовую технику. Однако это далеко не так. В цветочном бизнесе клиенту, купившему на день рождения жены букет, может быть предложена красивая упаковка для цветов, открытки, милые сувениры типа плюшевых медвежат, брелков и свечей в виде сердечек. Также ему можно предложить купить упаковку лепестков роз, чтобы создать дома романтическую атмосферу.
В кабинете стоматолога можно установить стеллаж с ополаскивателями для рта, зубными пастами, нитями, с электрическими и обычными зубными щётками (взрослыми и детскими). Если врач после окончания лечения посоветует пациенту пользоваться определенной пастой или средством для полости рта, пациент наверняка прислушается к совету специалиста и купит пару упаковок.
Какими ещё могут быть сопутствующие товары? Это могут быть продукты питания. К примеру, в кофейне к чашке кофе можно подать чиз-кейк, пирожное, шоколад, свежую булочку, а также жевательную резинку. Безусловно, часть клиентов откажется от такого дополнения, но зато другая часть с удовольствием согласится.
В ювелирном магазине сопутствующим товаром могут быть салфетки для чистки изделий, подарочные коробочки, многосекционные шкатулки и шкафчики для хранения колец, цепочек и серёжек.
Люди, которые пришли в магазин за покупкой, настроены тратить деньги. Профессиональные продавцы-консультанты и менеджеры утверждают, что человека, пришедшего за конкретным товаром, можно «раскрутить» на сопутствующие товары и услуги на сумму, равную 10% стоимости покупки. Главное – не забыть эти товары и услуги предложить, ведь иногда покупатель и сам не осознаёт, насколько ему нужна та или иная вещь.
fb.ru
Как предложить сопутсвующий товар
Как предложить сопутствующий товар? Мало продать продукт покупателю. Если мы «заворачиваем» только один, выбранный продукт, то это называется отпуск товара. Наша цель увеличить средний чек. Это достигается, в том числе, за счет предложения дополнительных продуктов.
Как правило, наценка на расходники и аксессуары выше, чем на основной продукт. Это делает их реализацию важной для увеличения прибыли.
Как предложить сопутствующий товар
Что касательно нашей темы, то нам не нужно убеждать клиент что-то купить — он уже принял решение о покупке. А значит наша задача по увеличению среднего чека за счет доп продаж проще.
Хорошим инструментом является реализация сопутствующего товара — продукта, покупка которого логично происходит из основного решения.
Продажа наборов
Не нужно стараться импровизировать — к доп продаже можно начать готовиться заранее. Например, подобрать такие «допы», которые логично будут подходить к основному ассортименту.
Часто это можно увидеть в магазинах одежды. Например, на одной вешалке располагают разные вещи, дополняющие друг друга. Джинсы и футболки, брюки и рубашки и так далее. Или в магазинах бытовой техники в отделах со стиральными машинами выставляют стиральные порошки и кондиционеры для белья.
Логический способ
Пожалуй, самый простой и действенный способ доп продажи — использование выявленных потребностей при подборе основного продукта. Например, мы знаем, что клиент ищет замену продукта, который вышел из строя. Вполне очевидно, что ему проще рассказать о выгоде страховки, которая в подобных случаях снижает риски поломок и не гарантийных случаев.
Или если клиент приобретает обувь, например. Логическим «допом» будет предложение средств для ухода за обувью. Покупка подобных средств потребуется все равно, просто сейчас можно купить комплексно.
Вместе с этим покупают
Эта простая фраза, которая поможет при решении нашей задачи. Она, фраза, настолько проста, что ее просто пишут на прикрепляемых картонных маячках. Всегда легко подобрать подобную фразу:
Вместе с этим покупают…
К вашей покупке хорошо подходит…
Обычно еще требуется…
Возьмите, чтобы…
Подбирая «доп», который логически подходит к основному решению, поясняем необходимость в нем, рассказывая про выгоду такого приобретения:
Возьмите дополнительные фильтры, потому что они быстро изнашиваются
Что еще
Подобные вопросы «стимулируют» память посетителя. После того, как он определится с основным продуктом. Слыша такие вопросы клиент начинает вспоминать, что ему еще может потребоваться.
Важно — мы говорим «что еще». Формулировка «еще что-то» неверна, в ней есть подсказка — НЕТ.
Лишним не будет
Небольшие товары, такие как расходные материалы, можно продавать, аргументируя необходимость в них подобной фразой:
Дополнительные фильтры берете? Всегда пригодятся, лишними не будут
Ловушка ложного выбора
Или выбор без выбора. Мы переформулируем предложение с закрытого вопроса «хотите/ не хотите» на альтернативный — «или/ или». При этом любой выбор покупателя будет означать согласие. Ловушка ложного выбора применяется не только для продажи сопутствующих товаров:
Вам упаковку обычную или подарочную? (если упаковка расценивается как дополнительный продукт)
Для ухода за обувью обычно берут специальные средства. Возьмете набор для ухода или только губку? (если посетитель покупает обувь)
Предлагая варианты на выбор, мы исходим из предположения, что клиент изначально согласен с такой покупкой.
Кивок Салливана
Это хороший прием, часто применяемый в самых разных нишах продаж. Мы предлагаем посетителю вместе с основным продуктом дополнение, делаем плавный кивок с вопросом «берете?»:
Обычно покупая этот продукт берут еще вот это в дополнение. Берете? (делаем легкий кивок)
Страшные истории
В этом случае мы говорим не о том, какую пользу несет дополнительный продукт. Мы говорим о том, какие риски покупатель несет без такого дополнения. Например, подобным приемом пользуются при продаже дополнительной страховки покупок:
Недавно у нас брали холодильник. Покупатель решил не пользоваться нашей доставкой и попытался справиться сам. В результате новый холодильник получил несколько вмятин (если мы предлагаем в качестве дополнения платную доставку)
Предложить больше
Это прием также применяется в продажах в целом. Суть в том, что мы предлагаем продукта чуть больше. Например, если посетитель берет очиститель для воды, то предлагаем не один набор фильтров, а два-три:
С этим очистителем сразу берут фильтры. Возьмете два или три набора?
Проблемные вопросы
Мы спрашиваем о возможной сложности с дальнейшей эксплуатации. И предлагаем наше решение, которое снимает эти сложности:
Удобрения для цветов у вас есть или подберем? (если, например, продаем комнатные цветы)
Поделись в соц сетях
mybooksales.ru
Сопутствующие товары - Энциклопедия по экономике
Упаковки по льготной цене (их называют также сделками с небольшой скидкой с цены)-это предложение потребителю определенной экономии против обычной цены товара. Информацию о них помещают на этикетке или на упаковке товара. Это может быть упаковка по сниженной цене, когда по сниженной цене продают один вариант расфасовки товара (например, две пачки по цене одной), или упаковка-комплект, когда продают набор из двух сопутствующих товаров (например, зубная щетка и паста). Своей способностью стимулировать кратковременный рост сбыта упаковки по льготной цене превосходят даже купоны. [c.533]
Производители консервированных продуктов и сопутствующих товаров часто выпускают талоны, которые означают покупку товара со скидкой. Эти талоны обычно распространяются как часть рекламы продукта и могут появиться в виде вклейки в газете или журнале или рассылаться по почте. Например, предъявление талона на кашу для завтрака снижает стоимость банки на 25 центов. Зачем фирмы выпускают эти талоны Почему бы просто не снизить цену на товар и тем самым сэкономить на печатании талонов и их распространении [c.331]
В 1995 году в своей книге Дорога в будущее я использовал термин бесконфликтный капитализм для обозначения того, как Интернет помогает строить идеальный рынок Адама Смита, — рынок, на котором покупатели и продавцы без особых временных и денежных затрат легко находят друг друга. Именно поиск второй заинтересованной стороны представляет основную трудность на большинстве рынков. Вторая трудность заключается в оценке природы и качества предлагаемых товаров и услуг. Интернет облегчает покупателю поиск базовой информации о продукте — как он оценивается потребительскими организациями или другими независимыми экспертами — и сравнение цен. Кроме того, покупатели смогут больше рассказать продавцам о своих потребностях, и продавцы получат возможность ориентироваться на наиболее заинтересованных пользователей и продавать сопутствующие товары. [c.91]
В современных условиях перехода к рыночной экономике реформирование организации автотранспортных перевозок наталкивается на ряд трудностей, преодолеть которые возможно только совершенствуя технологический график с учетом спроса. Работа предприятий автомобильного транспорта должна быть подчинена потребностям пользователей транспортных услуг и не может носить автономный характер в контексте меньшего предоставления услуг, а следовательно, необоснованной потери дохода. Современный рынок требует улучшения результатов деятельности. Отсюда возникает необходимость создания для пассажира возможно большего набора услуг в каждом подразделении. А для этого необходимо на свободные площади привлечь арендаторов, которые увеличат спектр предоставляемых услуг - продажа сопутствующих товаров, кафе и столовые, пункты горячего питания пассажиров и водителей, аптечные киоски, пункты международной телефонной связи и другое. Повышение объемов перевозок, особенно в Зауральском регионе, где интенсивно прокладываются новые автомобильные дороги, позволит получать дополнительную прибыль. Большие надежды возлагаются на дальнейшее вложение государственных централизованных средств Кабинета Министров Башкортостана в строительство и реконструкцию автовокзалов и автостанций, ведь не зря их называют визитными карточками города. [c.340]
Анализ данных о маркетинге и сбыте показал, что средний период эффективных продаж куклы Вероника равен 2 годам. Продажа шкафа и набора мебели, по всей видимости, была довольно бойкой в течение того года, когда была продана сама кукла. На второй год эксплуатации куклы объем продаж сопутствующих товаров был несколько ниже. И никакого положительного результата в сбыте не приносила им продажа после двухлетней эксплуатации игрушки. Заведующий отделом сбыта спрогнозировал такую формулу двухгодичного цикла продажи [c.353]
Может быть, наша кукла будет продаваться и с убытком для нас, — ответила заведующая отделом, — но мы выиграем в прибыли от сопутствующих товаров . [c.355]
Рост цен дополняющего (сопутствующего) товара снижение уменьшение л [c.75]
При составлении бюджета с нуля рассматриваются задачи, которые решаются в рамках деятельности компании. Недостаток финансирования может вылиться в неблагоприятные тенденции, которые необходимо принять во внимание. Так, недостаток средств для финансирования производства одного продукта может неблагоприятно сказаться на объеме продаж сопутствующих товаров. [c.391]
Основная услуга сопровождается получением сопутствующих товаров и услуг. Например, авиапассажиры покупают услугу по перевозке. Они прибывают в пункт назначения без видимых подтверждений своих расходов на билет. Однако во время путешествия им предлагаются пища и напитки, корешок билета, журнал. Для предоставления услуги требуется дорогостоящий продукт — самолет, но продается именно услуга. [c.541]
Услуга основная — услуга, которая сопровождается получением сопутствующих товаров и услуг. [c.878]
Исходные данные, расчетные значения прибыли и средней квадратичной по сопутствующим товарам приведены в таблицах D1 -D3. [c.104]
Цены на сопряженные товары. Приведет ли изменение цены на сопряженный товар к повышению или снижению спроса на рассматриваемый продукт, зависит от того, является ли этот родственный товар заменителем нашего продукта или сопутствующим ему. Заменитель — это такой товар, который можно использовать вместо другого товара. Сопутствующий товар используется в сочетании с другим товаром. [c.50]
Сопутствующие товары. Если коэффициент перекрестной эластичности имеет отрицательное значение, мы можем заключить, что продукты X и Y идут в комплекте и представляют собой взаимодополняемые товары. Так, рост цены фотоаппаратов приведет к сокращению количества покупаемой фотопленки. Чем больше величина отрицательного коэффициента, тем больше взаимодополняемость двух товаров. [c.446]
Перекрестная эластичность спроса представляет собой отношение процентного изменения величины спроса на один продукт к процентному изменению цены другого продукта. Если коэффициент перекрестной эластичности - величина положительная, значит, два продукта - взаимозаменяемые товары если же коэффициент перекрестной эластичности имеет отрицательное значение, то эти два продукта - сопутствующие товары. [c.452]
Перекрестная эластичность указывает, насколько чувствителен объем покупок одного продукта к изменению цены другого. Она измеряется путем деления процентного изменения величины спроса на продукт X на процентное изменение цены продукта У. Положительный коэффициент перекрестной эластичности свидетельствует о взаимозаменяемых товарах, отрицательный — о сопутствующих товарах. [c.453]
Цены на проигрыватели для компакт-дисков. Если собственно компакт-диски за время своего существования практически не подешевели, то цены на проигрыватели для них снизились весьма существенно. Большинство таких проигрывателей, которые еще 10 лет назад стоили не менее 1000 дол., теперь продаются по ценам в пределах 200 дол. И если компакт-диски и виниловые пластинки являются взаимозаменяемыми товарами, то компакт-диски и проигрыватели для них — это сопутствующие товары. Следовательно, снижение цен на проигрыватели повышает спрос на компакт-диски. [c.464]
Фотоаппараты и фотопленка являются сопутствующими товарами. Коэффициент эластичности спроса на фотопленку по цене фотоаппарата равен -2. Как изменится (на сколько процентов) спрос на фотопленку, если цена фотоаппарата снизится на 15% [c.211]
К применяемым обычно критериям выбора относятся уровень знаний о соответствующем рынке товаров и покупателей, охват рынка, качество и величина торгового персонала (если таковой имеется), репутация среди клиентов, финансовое состояние, объем работы с конкурирующими и сопутствующими товарами, управленческий опыт и стремление к успеху, а также уровень энтузиазма в отношении работы с ассортиментом данного производителя. На практике выбор может оказаться достаточно сложным, поскольку крупные, хорошо зарекомендовавшие себя на рынке дистрибьюторы могут работать с широким рядом конкурирующих товаров и не иметь большого желания расширять свою деятельность на товары других изготовителей. Более мелкие дистрибьюторы могут оказаться хуже защищенными в финансовом отношении и иметь меньше торговых агентов, но при этом обладать большим энтузиазмом и стремлением к успеху. Самыми основными критериями выбора дистрибьюторов для работы за границей оказываются знание рынка, стремление к заключению контракта, жажда успеха, знание потребителей и тот факт, что данный дистрибьютор не работает с конкурирующими товарами. [c.449]
На рынке объективов и дополнительных устройств к фотоаппаратам (сопутствующие товары) за последнее время наблюдается повышение спроса. Причин тому несколько. Так, на рынке появились новые изделия, которые по своим параметрам не уступают, а по не- [c.369]
Подготовительный этап. Фирма относится к малым предприятиям и имеет несложную технологию деятельности закупка крупным и средним оптом детских и сопутствующих товаров продажа их в розницу или мелким оптом. Для анализа методом ФСА возьмем отдел бухгалтерского учета фирмы, в котором работают четыре человека. В соответствии с изложенным выше материалом будем использовать последовательную схему организации ФСА. [c.148]
Наличие сопутствующих товаров и сервисного обслуживания [c.300]
Другой вопрос, который требует решения, — соотношение продуктов друг с другом. Если в магазине имеется отдел женской одежды, то менеджер отдела захочет разместить рядом не только платье, но и сопутствующие товары, например сумки, обувь или какие-либо аксессуары. Это объясняется тем, что клиент может пожелать приобрести не один товар, а несколько подходящих друг другу. Таким образом, сочетающиеся товары должны быть выставлены вместе, чтобы обеспечить клиенту легкий доступ к ним. [c.212]
Тойз Р Ас никогда не проводит дешевых распродаж, но предлагает повседневно низкие цены , что стимулирует покупки в мертвые сезоны . Компания придерживается умеренной рекламной практики. Она использует телевизионную рекламу, когда впервые попадает на новый рынок, но весьма ограниченную печатную рекламу после организации магазинов. Располагая по 18 тыс. изделий в каждом магазине и создав удобную для покупателей процедуру возврата товара, Тойз Р Ас претендует на то, чтобы стать единственным местом по продаже игрушек и сопутствующих товаров. [c.305]
Однако большинству бухгалтеров модель СоСоА представляется, по-видимому, чересчур радикальной. Ее критикуют за использование цен выбытия на том основании, что, если активы уникальны, трудно реализуемы или ценятся по-разному в зависимости от объемов сделки или наличия сопутствующих товаров, здесь возможны разночтения. Отмечают и так называемое несоответствие реальности в ситуации, когда стоимость крупных и потенциально прибыльных активов считается нулевой из-за отсутствия [c.347]
В примере показан расчет значения риска для портфеля инноваций. В данном случае рассмотрены сопутствующие товары, имеющие высокую корреляцию, поэтому величина риска для портфеля в целом получилась достаточно большой. Вывод на рынок товаров со значениями отрицательных корреляцияй привел бы к снижению совокупного риска. [c.105]
Взаимодополняющие товары. Другой тип взаимосвязанных товаров представляют собой взаимодополняющие товары. Смысл этого определения в том, что такие товары используются в сочетании друг с другом и спрос на них сопряженный. Когда цена на бензин снижается и вы в результате больше ездите, увеличенный пробег вашего автомобиля повысит ваш спрос на моторное масло. И напротив, рост цены на бензин сократит спрос на моторное масло3. Таким образом, спрос на бензин и масло сопряжен — это сопутствующие товары. То же относится к ветчине и яйцам, учебе и учебникам, видеомагнитофонам и кассетам, клюшкам и мячам для игры в гольф, фотоаппаратам и фотопленке и т.д. Когда два товара являются взаимодополняющими, между ценой на один из них и спросом на другой существует обратная зависимость. [c.50]
Интерес потребителей к мебели IKEA оживил деятельность розничных торговцев мебелью. В тех местах, где были открыты новые магазины IKEA, оживилась торговля домашними сопутствующими товарами. Исследования также показали, что доля семейного бюджета, которую готовы потратить потребители на сопутствующие товары, возросла. IKEA считает, что конкуренция скорее имеет место за ту часть семейного бюджета, которую потребители тратят на дорогостоящие приобретения (автомобили, отдых и т.д.), а не с другими розничными торговцами мебелью. [c.237]
Основываясь на результатах психологических исследований, проведенных во многих странах Европы, Сэмпсон (Sampson) показал, как преимущества, которые покупатели стремятся отыскать в выбираемом ими автомобиле, способны предвосхитить будущие покупки всевозможных автомобильных аксессуаров и других сопутствующих товаров [4]. [c.177]
Размещение рыночного предложения должно также происходить с учетом условий и обстоятельств, в которых потребитель делает свой выбор. Например, покупатели ноутбуков могут быть заинтересованы в сопутствующих товарах и услугах, например, в принтерах и длительных гарантиях. Когда покупатели нуждаются в услугах обычной междугородней телефонной связи, они могут также заинтересоваться и доступом в Интернет. Потенциал кросс-селлинга зависит от сегмента, от потребностей, модели использования и реакции на предыдущие контакты. [c.118]
Продавец продает, а Покупатель покупает электронное оборудование (в дальнейшем именуемое Оборудование ) и сопутствующие товары (в дальнейшем именуемые Товары ), перечисленные в Приложении № к настоящему Контракту и составляющие его неотъемлемую часть, на сумму долларов США на условиях, изложенных в настоящем Контракте. [c.380]
Одна из главных задач имиджмейкинга заключается в поддержании как можно более высокой репутации компании. Репутация складывается в глазах потребителей, поставщиков, иных деловых партнеров, прессы, налоговых органов, общественных организаций. Для создания и повышения репутации у потребителей необходимо выпускать продукцию, удовлетворяющую всем существующим стандартам, а лучше — превосходящую их, обеспечивать гарантийный и послегарантийный сервис продукции, необходимый ассортимент сопутствующих товаров, запчастей. Этой же цели служит и проведение рекламных кампаний, открытость фирмы для независимых экспертов. Высокая репутация у потребителей позволяет стабильно работать, перманентно улучшать все показатели деятельности, в том числе главный из них — прибыль. [c.117]
economy-ru.info
СОПУТСТВУЮЩИЕ ТОВАРЫ - это... Что такое СОПУТСТВУЮЩИЕ ТОВАРЫ?
Экономика и право: словарь-справочник. — М.: Вуз и школа. Л. П. Кураков, В. Л. Кураков, А. Л. Кураков. 2004.
- СОПУТСТВУЮЩАЯ ЛИЦЕНЗИЯ
- СОПУТСТВУЮЩИЕ УСЛУГИ ДЕПОЗИТАРИЯ
Смотреть что такое "СОПУТСТВУЮЩИЕ ТОВАРЫ" в других словарях:
СОПУТСТВУЮЩИЕ ТОВАРЫ — товары, дополняющие основной, образующие вместе с ним единый комплект. Райзберг Б.А., Лозовский Л.Ш., Стародубцева Е.Б.. Современный экономический словарь. 2 е изд., испр. М.: ИНФРА М. 479 с.. 1999 … Экономический словарь
Сопутствующие Товары — См. Товар сопутствующий Словарь бизнес терминов. Академик.ру. 2001 … Словарь бизнес-терминов
сопутствующие товары — товары, дополняющие основной, образующие вместе с ним единый комплект … Словарь экономических терминов
ТОВАРЫ СОПУТСТВУЮЩИЕ — (см. СОПУТСТВУЮЩИЕ ТОВАРЫ) … Энциклопедический словарь экономики и права
Final Fantasy — Официальный логотип Жанр … Википедия
Спрос — (Demand) Определение спроса, рынок и закон спроса Определение спроса, рынок и закон спроса, факторы изменения спроса Содержание Содержание Определение Понятие спроса, его эластичность Величина спроса и спроса Кривые спроса Факторы изменения и… … Энциклопедия инвестора
Kingdom Hearts — Эта статья о серии игр Kingdom Hearts. Об одноимённой первой игре серии см. Kingdom Hearts (игра). Kingdom Hearts Логотип первой части Kingdom Hearts. Следующие части игры используют похожие логотипы. Жанр Action/RPG … Википедия
Нетакая — Unfabulous Жанр ситком Создатель Сью Роуз В главных ролях Эмма Робертс Малез … Википедия
Барабашова (рынок) — Проверить информацию. Необходимо проверить точность фактов и достоверность сведений, изложенных в этой статье. На странице обсуждения должны быть пояснения. У этого термина существую … Википедия
Экономика Эстонии — Экономические показатели Центральный офис эстонского филиала банка SEB … Википедия
dic.academic.ru
СОПУТСТВУЮЩИЕ ТОВАРЫ - это... Что такое СОПУТСТВУЮЩИЕ ТОВАРЫ?
товары, дополняющие основной, образующие вместе с ним единый комплект.
Райзберг Б.А., Лозовский Л.Ш., Стародубцева Е.Б.. Современный экономический словарь. — 2-е изд., испр. М.: ИНФРА-М. 479 с.. 1999.
Экономический словарь. 2000.
- СОПОСТАВИМЫЕ ЦЕНЫ
- СОСТРАХОВАНИЕ
Смотреть что такое "СОПУТСТВУЮЩИЕ ТОВАРЫ" в других словарях:
Сопутствующие Товары — См. Товар сопутствующий Словарь бизнес терминов. Академик.ру. 2001 … Словарь бизнес-терминов
СОПУТСТВУЮЩИЕ ТОВАРЫ — товары, дополняющие основной, образующие вместе с ним единый комплект … Энциклопедический словарь экономики и права
сопутствующие товары — товары, дополняющие основной, образующие вместе с ним единый комплект … Словарь экономических терминов
ТОВАРЫ СОПУТСТВУЮЩИЕ — (см. СОПУТСТВУЮЩИЕ ТОВАРЫ) … Энциклопедический словарь экономики и права
Final Fantasy — Официальный логотип Жанр … Википедия
Спрос — (Demand) Определение спроса, рынок и закон спроса Определение спроса, рынок и закон спроса, факторы изменения спроса Содержание Содержание Определение Понятие спроса, его эластичность Величина спроса и спроса Кривые спроса Факторы изменения и… … Энциклопедия инвестора
Kingdom Hearts — Эта статья о серии игр Kingdom Hearts. Об одноимённой первой игре серии см. Kingdom Hearts (игра). Kingdom Hearts Логотип первой части Kingdom Hearts. Следующие части игры используют похожие логотипы. Жанр Action/RPG … Википедия
Нетакая — Unfabulous Жанр ситком Создатель Сью Роуз В главных ролях Эмма Робертс Малез … Википедия
Барабашова (рынок) — Проверить информацию. Необходимо проверить точность фактов и достоверность сведений, изложенных в этой статье. На странице обсуждения должны быть пояснения. У этого термина существую … Википедия
Экономика Эстонии — Экономические показатели Центральный офис эстонского филиала банка SEB … Википедия
dic.academic.ru
Предложение сопутствующих продуктов — КиберПедия
Удивительно, насколько редко используется этот простой, но очень действенный способ увеличения суммы среднего чека. У продавцов при мысли о предложении дополнительных товаров включается внутренний тормоз: им кажется, что это будет воспринято как втюхивание. На самом деле большинство покупателей только приветствует такое проявление заботы и с удовольствием соглашается на предлагаемые варианты. Ведь что такое сопутствующие товары? Это товары, которые позволяют более эффективно использовать основную покупку, дополняют ее, увеличивают комфорт, устраняют последствия ее использования, являются ее сменными деталями, расходными материалами и т. п. Покупателю ножа наверняка потребуются для него точилка или чехол, покупатель ноутбука вряд ли откажется от сумки для него и дополнительного съемного жесткого диска, а покупатель шубы – от чехла с защитой от моли. Более того, клиенты могут возмутиться, обнаружив, что им не предложили нужный аксессуар, хоть он и был в магазине. В общем, смело включайте этот этап в свои стандарты обслуживания.
1. Выделите хиты продаж и создайте таблицу сопутствующих товаров. Включите конкретные речевые модули, позволяющие предлагать их наиболее эффективно.
Не увлекайтесь, начните с 5–7 позиций. Если в вашем магазине продавцы закреплены за секциями, выделите наиболее ходовые для каждой из них. Естественно, все речи должны быть протестированы на реальных покупателях. Продавцы не будут использовать неэффективные скрипты, и не надо их в этом винить (такое поведение – свидетельство здоровой психики).
2. Отразите в стандартах момент, когда нужно предлагать сопутствующие товары. К этому этапу переходят, как только покупатель сказал «беру». Ни в коем случае не во время демонстрации товара – это только усложнит принятие решения и вызовет стойкое ощущение впаривания. Зато сразу после этого у покупателя сохраняется психологическая готовность потратить дополнительную сумму (в среднем 10–20 % от стоимости основной покупки).
3. Зафиксируйте в стандартах конкретные приемы предложения сопутствующих товаров. С примерами. К сожалению, недостаточно сказать продавцам, чтобы они предлагали сопутствующие товары. Не знаю, как у них это получается, но они выбирают самые неудачные речевые конструкции, которые с большой степенью вероятности приведут к отказу: «Карта памяти не нужна?». Я рекомендую использовать следующие приемы.
«Вместе с этим часто покупают». Одна из любимых фишек интернет‑магазинов, которую с успехом можно использовать в розничной торговле. И не только в виде надписей на ценниках, как в крупных сетях по продаже электроники и бытовой техники, но и в виде речевых модулей.
– Обычно в таких случаях еще требуются…
– К этой куртке хорошо подходит…
– У нас как раз есть чехол, предназначенный для этого фотоаппарата.
Если есть возможность, лучше сразу продемонстрировать предлагаемый сопутствующий товар И эту деталь также стоит отразить в стандартах, особенно если очень важен внешний вид продукта (одежда и т. п.).
«Продажа выгоды». Иными словами, нужно объяснять, какую дополнительную выгоду приобретет покупатель вместе с сопутствующими товарами. Очень убедительно здесь звучат факты и цифры.
Компания по продаже кровельных материалов в несколько раз увеличила продажи П‑образного профиля (сопутствующего товара для заборов из металлопрофиля) за счет речовки, придуманной одним из ее продавцов: «Обязательно возьмите П‑образную планку. Прочность вашего забора увеличится на 20 %. Да и смотрится намного красивее. Вот посмотрите, как забор выглядит с ней и без нее».
«Ловушка ложного выбора». Покупателю предлагается выбрать из двух вариантов, каждый из которых продавца вполне устраивает. Почувствуйте разницу между вопросами, которые можно задать покупателю, только что выбравшему фотоаппарат: «Карта памяти не нужна?» и «Вам карту памяти на 32 или на 64 гигабайта? Есть еще на 128». Вариант использования этого приема – открытый вопрос, задаваемый с уверенностью, что покупателю этот сопутствующий товар точно понадобится: «Вам на сколько гигабайт карту памяти выписать?»
В сети магазинов по продаже межкомнатных дверей в десятки раз подняли продажи ограничителей хода для дверей (вещь, безусловно, нужную, но о которой мало кто вспоминает в момент покупки), задавая при расчете заказа обязательный вопрос: «Вам сколько ограничителей?»
«Кивок Салливана». Утвердительный кивок головой, сопровождающий предложение дополнительного товара. При всей своей простоте и эффективности этот прием используется незаслуженно редко. Чаще имеют место следующие речевые обороты, сопровождающиеся отрицательными покачиваниями головой: «Чехол не нужен?», «Карта памяти не нужна?» Отрицательный ответ запрограммирован. Почувствуйте разницу с ситуацией, когда продавец, утвердительно кивая головой, спрашивает: «Чехол возьмем?», «Карту памяти возьмем?»
В McDonald’s покупателя, заказывающего колу, обязательно спрашивают, улыбаясь и утвердительно кивая головой: «Вам большую?» Большинство соглашается.
Не превращайте Книгу продаж в справочник по техникам. Глубину своей эрудиции вы, может, и продемонстрируете, но выручка увеличится вряд ли. Ограничьтесь самыми действенными приемами. Лучше приведите больше речевых модулей, которые направлены на предложение конкретных позиций и в которые эти техники уже встроены.
4. Есть смысл отразить в Книге продаж минимальное количество товаров, которые ваши продавцы обязаны предложить покупателям в качестве сопутствующих.
Несколько лет назад группе добровольцев вручили «золотые» пластиковые карточки American Express и отправили покупать, покупать и еще раз покупать. Сумма, которую они могли потратить, не лимитировалась. Единственным ограничением было следующее: клиенты должны были прекращать покупать, как только продавцы перестанут продавать.
Не удивляйтесь, но в данном эксперименте с каждой из карточек была потрачена весьма скромная сумма денег. Результаты таковы: 60 % продавцов предлагали второй товар, 25 % – третий, и только 5 % делали предложение о покупке четвертого. И наконец, самая важная полученная статистическая информация: примерно 1 % предлагали 5 дополнительных товаров и больше.
В другом исследовании, проведенном известным университетом, в торговый центр было отправлено 20 студентов, у каждого из которых имелось по 100 долларов. Им велели войти в магазин и купить что‑нибудь недорогое. Если была попытка продать что‑то дополнительно, студенты должны были купить это. После чего им следовало продолжать покупать все, что будет предлагать продавец, пока не закончатся деньги. Никто из студентов не потратил всю выделенную сумму{10}.
Понимая, что у некоторых нетерпеливых читателей может возникнуть соблазн вписать максимальное количество сопутствующих товаров, предлагаю начать хотя бы с одного. Когда для продавцов станет привычным предлагать сопутствующие товары, это число можно будет увеличивать, но опять же постепенно, шаг за шагом (табл. 2).
Таблица 2. Фрагмент Книги продаж сети магазинов бытовой техники «Таблица сопутствующих товаров»
Некоторые руководители требуют от продавцов на этапе предложения сопутствующих товаров презентовать позиции, напрямую не связанные с основной покупкой. Например, покупателю утюга – чайник. Вообще‑то такое действие покупатель совершенно справедливо воспринимает как впаривание. Неудивительно, что продавцы на это не идут. Но если вы будете мотивировать клиентов маркетинговой акцией, гарантирующей существенную скидку или привлекательный подарок, ситуация может измениться. Понятно, что в стандарты это вписывать не обязательно, но при подготовке такой акции разработайте речовки для продавцов (иначе опять услышите: «А чайник еще купить не хотите? У нас акция»).
Допродажа
Обычно возникает терминологическая путаница, когда понятия допродажи и продажи сопутствующих товаров отождествляются. Лично я воспринимаю это как два разных действия, разнесенных во времени и пространстве. Продажа сопутствующих товаров проводится в торговом зале сразу после демонстрации, и предлагаемый покупателю ассортимент прямо связан с приобретаемым предметом. Допродажа же делается на кассе, при расчете, и клиенту предлагаются товары, которые чаще не связаны с основной покупкой, а относятся к разряду расходных материалов (в аптеке – бумажные платки, бахилы, салфетки, аскорбинка и т. п.), сезонных (в магазине охотничьих товаров – репелленты) или акционных.
Чтобы повысить вероятность допродажи, необходимо придерживаться следующих рекомендаций.
1. Выберите ограниченный набор продуктов для допродажи (не более 3–4 позиций) и разместите их в кассовой зоне.
Можно даже вывесить список с картинками перед глазами кассира. К допродаже предлагайте один продукт. В случае отказа не делайте других предложений, иначе возникнет стойкое ощущение впаривания, которое сведет на нет все позитивное впечатление от покупки.
2. Определите в стандартах момент, когда нужно делать допродажу.
С моей точки зрения, лучше всего – когда все покупки проведены по кассе.
3. Под каждый товар для допродажи разработайте свои речевые модули.
Встройте в них аргументацию. Иначе говоря, отвечайте на вопрос, почему стоит это купить. Это значительно повышает вероятность согласия. Необходимо разработать стандартные речевые модули под каждую товарную позицию, предназначенную для допродажи.
Так, в магазине сувениров были резко увеличены продажи неликвидных до того подставок под кружки с надписью «На счастье». Их разместили в кассовой зоне, и продавцы начали с улыбкой предлагать их всем покупателям: «Возьмите еще подставку. Счастье лишним не бывает».
Проследите, чтобы речевые модули были сформулированы в утвердительно‑побудительной форме: «Возьмите», «Попробуйте».
Кстати, можно увеличить количество товаров, предлагаемых для допродажи: с помощью приемов «На сдачу» и «В подарок».
4. Опытным путем определите типичный размер сдачи и дополнительный ассортимент, который можно предлагать покупателям вместо нее (помните, как в СССР на сдачу спички предлагали?).
В одной сети пиццерий мы таким образом резко увеличили продажи шоколадных медалей, используя речовку: «Возьмите шоколадку на сдачу – чаю потом попьете или угостите кого‑нибудь».
В магазинах женской одежды я бы обязательно опробовал стандарт, предписывающий предлагать покупательницам что‑нибудь в подарок для мужа: ремень, носки, галстук и т. п.: «А мужу подарок? У нас есть прекрасные итальянские носки. Сносу нет». Сыграл бы на желании покупательниц получить своего рода самоиндульгенцию. Скорее всего, предлагал бы не всем, а сделал бы ценз по сумме чека. В общем, идея пока не обкатана в полевых условиях, но чувствую, что потенциал у нее есть.
5. В некоторых магазинах есть смысл включить в стандарт прощания информацию о предстоящих поступлениях товара и акциях. Встройте в речевые модули элемент интриги. Впрочем, этим стандартам место уже не в Книге продаж, а на утренних собраниях персонала.
Из опыта
В качестве примера рассмотрим стандартизацию технологии обслуживания для сети магазинов по продаже запчастей для спецтехники (преимущественно прилавочный формат торговли). В процессе наблюдения были выделены три типичные ситуации взаимодействия с клиентами.
Наблюдение показало, что продавцы:
• не устанавливают контакт с нерешительными покупателями;
• не предлагают сопутствующие товары, которые с высокой степенью вероятности могут клиенту понадобиться;
• не предлагают более качественные (и, соответственно, дорогие) аналоги;
• не проверяют наличие отсутствующих в магазине деталей на складе или в других магазинах;
• не предлагают расходные материалы.
В качестве основной была выбрана технология обслуживания. Технология экспертной продажи использоваться не может, потому что продавец, даже будучи первоклассным механиком, неспособен без диагностики, со слов клиента, определить техническую проблему. Поэтому перед продавцами были поставлены следующие задачи.
cyberpedia.su
Товар Сопутствующий - это... Что такое Товар Сопутствующий?
Словарь бизнес-терминов. Академик.ру. 2001.
- Товар Реальный
- Товар Стратегический
Смотреть что такое "Товар Сопутствующий" в других словарях:
ТОВАР, СОПУТСТВУЮЩИЙ — товар, навязываемый продавцом при продаже основного товара … Большой экономический словарь
Сопутствующие Товары — См. Товар сопутствующий Словарь бизнес терминов. Академик.ру. 2001 … Словарь бизнес-терминов
Спрос — (Demand) Определение спроса, рынок и закон спроса Определение спроса, рынок и закон спроса, факторы изменения спроса Содержание Содержание Определение Понятие спроса, его эластичность Величина спроса и спроса Кривые спроса Факторы изменения и… … Энциклопедия инвестора
Международные расчёты — (International settlements) Расчёты по международным торговым операциям Основные формы и правовые особенности международных расчётов, системы для их проведения Содержание Содержание Раздел 1. Основные понятия . 1Определения описываемого предмета… … Энциклопедия инвестора
Реклама — Эта статья или раздел описывает ситуацию применительно лишь к одному региону. Вы можете помочь Википедии, добавив информацию для других стран и регионов … Википедия
Индустрия — (Industry) Индустрия это важнейшая отрасль народного хозяйства Индустрия красоты, туризма, развитие строительной, гостиничной, игровой индустрии Содержание >>>>>>>>>>>>>>> Индустрия (In … Энциклопедия инвестора
КАПИТАЛИЗМ — (нем. Kapitalismus, от лат. capitalis главный) общественный строй, основанный на частнокапиталистич. собственности на средства произ ва и на эксплуатации наемного труда капиталистами, последняя общественно экономич. формация, основанная на… … Советская историческая энциклопедия
Список эпизодов телесериала «Морская полиция: Cпецотдел» — Список и краткое описание эпизодов американского телесериала «Морская полиция: Cпецотдел». Сериал выходит на экраны с 23 сентября 2003 года. К настоящему времени показано восемь полных сезонов. Содержание 1 Описание сезонов 2 Сезоны … Википедия
Ларри Лафер — Ларри Лаффер Larry Laffer Ларри Лаффер (из Ларри в выходном костюме 7: Любовь под Парусами) … Википедия
Дисрапторы — В вымышленной вселенной «Звёздного пути» есть множество различных типов оружия. Содержание 1 Энергетическое оружие 1.1 Дисрапторы 1.1.1 Дисрапторы типа «Варон Т» … Википедия
Книги
- Больше денег от Вашего бизнеса. Партизанский маркетинг в действии, Левитас Александр Михайлович. О чем эта книга Если рост прибыли вашей компании замедлился, полезно проверить, не упускаете ли вы чего. Наверняка проблема скрывается в какой-то мелочи, о которойпока никто не… Подробнее Купить за 930 руб
- Больше денег от вашего бизнеса. Партизанский маркетинг в действии, Левитас А.. 234 проверенных способа поднять прибыль без затрат. Если рост прибыли вашей компании замедлился, полезно проверить, не упускаете ли вы чего. Наверняка проблема скрывается в какой-то… Подробнее Купить за 771 руб
- Больше денег от вашего бизнеса. Партизанский маркетинг в действии, Александр Левитас. О чем эта книга Если рост прибыли вашей компании замедлился, полезно проверить, не упускаете ли вы чего. Наверняка проблема скрывается в какой-то мелочи, о которойпока никто не задумывался.… Подробнее Купить за 449 руб аудиокнига
dic.academic.ru
