Чем нагрузить торгового? Тесты для торговых представителей с ответами
Оцени себя сам - Бесплатные материалы и обучение торговых представителей
Большинство из нас в состоянии оценить степень своей активности и проявлять ее в соответствии с собственной оценкой. В то же время есть много людей, которые наделены природой большой активностью, но не реализуют ее и не знают о ее существовании!
Необходимо определить формальную правильность того или иного логического умозаключения на основе определенного утверждения (или ряда утверждений). Реальная действительность не играет при этом никакой роли (это немного усложняет тест, поскольку содержание утверждений абсурдно, но логически безупречно). Учитывайте также то, что правильных ответов может вообще не быть!
Как вы обычно (чаще всего) слушаете собеседника? Ответьте, пожалуйста, ДА или НЕТ.
Узнайте, рассеяный ли вы человек!
Этот тест, надеемся, поможет вам выяснить, есть ли у вас способности в области психологии, способности реально оценивать людей, или вы нередко "грешите" по отношению к ним.
Как высоко вы цените себя? Пройдите этот тест чтобы выяснить это!
Нам редко удается взглянуть на себя "со стороны", а ведь у каждого существует излюбленная манера общения — то, что обычно называют стилем. Ваш стиль общения поможет определить данный тест.
Этот тест составлен несколько лет назад группой американских психологов и социологов. Вопросы его совсем просты, а результаты, которые вы получите, достоверны. Эти результаты составляют целую шкалу: начиная с болезненного пессимизма и кончая безграничным оптимизмом.
Есть люди весьма благоразумные, они любят комфорт, прежде чем что-то сделать, подумают не один раз. Другие мчатся по жизни сломя голову: им все нипочем! Они могут рискнуть всем, даже если успех предприятия не гарантирован. А к какой категории относитесь вы?
Ответьте "да" или "нет" на следующие вопросы.
Ответьте "ДА" или "НЕТ" на утверждения.
Данный тест позволяет оценить ваше желание получить одобрение окружающих в отношении своих слов и поступков. Высокая мотивация одобрения свидетельствует о высокой потребности в общении и наоборот.
Существуют люди, для которых безвыходных положений не существует. Хитрец знает тысячу способов, чтобы добиться своего. А вы? Для того чтобы ответить на этот вопрос, вам нужно всего лишь ответить на вопросы нашего теста.
Данный тест, который позволяет оценить личностную тревожность, представляет собой часть теста MMPI (Миннесотский и многомерный личностный перечень) в виде самостоятельной шкалы тревожности. Предлагаемый тест адаптирован Т.А.Немчиным.
Еще один хороший повод для улыбки ... и даже если вы исколесили просторы Интернета вдоль и поперек - обязательно тестируйтесь, этот тест тем более для вас!
business-works.3dn.ru
Тест для проверки знания о компании, продукции и технологии изготовления продукции
Общие вопросы
Как правильно называется наша компания?
Ответ: «Генеральские колбасы»
В каком году основана компания (верное обведите)?
а) __________г. б) __________г. в)__________г. г) __________г.
Опишите широту дистрибуции продукции компании (перечислите филиалы, регионы присутствия):
1 Часть – «О брендах»
1. Почему продукция выпускается под разными торговыми марками?
Ответ: Чтобы дифференцировать (разделить, отделить) вкусы и качество продуктов в зависимости от цены
2.Какая торговая марка нашей компании рассчитана на массовый спрос среднего сегмента?
Ответ: Дым Дымыч
3.Какой ТМ принадлежит слоган «__________________________________»?
Ответ: Генеральские колбасы
4. Опишите целевую аудиторию (типичного покупателя) торговой марки «________________»:
Ответ: Студенты, строители, рабочие, пенсионеры
5.Назовите группы продуктов, входящих в портфель торговой марки «___________________»?
Ответ: колбаски для жарки, бакалейная коллекция круп со специями, зеленые салаты.
6.Целевая аудитория торговой марки «___________________»?
Ответ: Мужчины и женщины от 23 до 60 лет. С достатком средний и выше-среднего. С вечной нехваткой времени. Стремящиеся правильно и вкусно питаться, не затрачивая на приготовление пищи много времени.
7.Целевая аудитория торговой м арки «_________________»
Ответ: Бренд с сентября 2007 года, колбасы разработаны на основании результатов дегустаций потребителей, изготавливаются с использованием нового стандарта качества (жесткий контроль на всех этапов, от закупки сырья, до работы с продуктом на полках в магазине)
8.Отличия торговых марок «__________________» и «______________________»?
Ответ: Разное ценовое позиционирование. ГК- Современные технологии, ДД – Традиции классической рецптуры.
9.Назовите основных конкурентов наших торговых марок на рынке:
« »: -
« »: -
« »: -
2 Часть – "О технологии производства".
10. Что такое колбаса?
Ответ: Это продукт состоящий из мясного фарша, смешанного со специями, солью, шпиком спрессованного в кишке или искусственных её заменителях.
11. Как классифицируются колбасные изделия?
Ответ:
1.Вареные, варено-копченые, полукопченые, сырокопченые, сосиски, сардельки, деликатесы.
2. Из говяжьего фарша, а так же из смеси говядины и других видов мяса.
3.По рисунку фарша – с однородной структурой, и кусочками крупно измельченной мышечной ткани.
4.Колбасы для широкого потребления, диетические колбасы, для детей.
5.Колбасы эконом класса, потребителей с средним достатком, и потребители с достатком выше среднего.
6.батон 1,2 кг; мини батон 0,6 кг; 0,4 кг; штучка; 2,7 кг; вакуум; МГС;
7. Высший сорт, 1 сорт, 2 сорт, бессортовые (колбасы по ТУСТ, ТУ
12. Основные этапы производства колбасных изделий?
Ответ: 1.Разделка, обвалка, жиловка. 2. Измельчение, засолка. 3. Формирование батонов. 4. Осадка. 5. Термообработка. 6. Охлаждение. 7. Этикеровка и упаковывание
13. Чем отличается ГОСТ от ТУ?
Ответ: ГОСТ – Государственный Отраслевой Стандарт, документ утвержденный законодательством РФ.
ТУ – технические условия, разработанные по решению изготовителя, базирующие на требованиях ГОСТов, и не противоречат им.
14. В чем существенное различие технологии производства сырокопченых колбас от остальных видов колбасных изделий?
Ответ: Срок изготовления сырокопчёных измеряется сутками. А другие изделия делаются за считанные часы.
15. В чем различия технологии производства полукопчёных колбас от варёно-копчёных?
Ответ: В/к – сначала варят а после коптят. П/к сначала обжаривают, а после коптят около 12 часов в дыму холодных (55 С) тлеющих опилок
16. Как называется оборудование, в котором смешивается фарш?
Ответ: Кутор
17. Как называется оборудование, которым набивается фарш в оболочку?
Ответ: Шприц
18. Что такое обжарка, для чего применяется?
Ответ: Высокая температура пара, низкая влажность. Это приводит к образованию корочки, которую можно увидеть после снятия оболочки. И это даёт не прилипания фарша с оболочкой после очистки.
19. Какие товарные группы производятся на мясокомбинате «_____________»?
Ответ: Все сырокопченые, деликатесы, ветчины
3 Часть – «Об ассортименте».
20.Какие новинки были выпущены в 2015 году?
Ответ: ардельки «Классические с говядиной», вес 1,0 кг, шт 0,45 кг
Сосиски «Классические с молоком», вес 1,0 кг, шт 0,4 кг
Сосиски «Классические со сливками», вес 1,0 кг, шт 0,4 кг
Колбаса вареная «Классическая», вес 1,2 кг, шт. 0,5 кг, шт. 0,45 кг
Колбаса вареная «Классическая с молоком», вес 1,2 кг, шт. 0,5 кг, шт. 0,45 кг
Колбаса вареная «Классическая со шпиком», вес 1,2 кг, шт. 0,5 кг, шт. 0,45 кг
Колбаса вареная «Классическая с говядиной», вес 1,2 кг, шт. 0,5 кг, шт. 0,45 кг
Колбаса вареная «Генеральская», вес 1,2 кг, 0,5 кг
21. Какие продукты выведены из ассортимента в 2015 году?
Ответ: ТМ ГК, Копченая колбаса Генеральская шт. 0,35кг
ТМ ДД Докторская Оригинальная 1,2 и 0,6кг
Молочная Оригинальная1,2 и 0,6кг
Любительская Оригинальная 1,2 и 0,6кг
ТМ Россиянка Докторская Экстра 1,2 кг
Копченая колбаса Хуторская 0,35кг
Копченая колбаса Русский сервелат 0,5 кг.
22. Сроки хранения сосисок без упаковки?
Ответ:
ГОСТ 4 сут, ТУ 7 сут.
23. При каких условиях рекомендуется хранить вареные колбасы?
а) -4…00С, 60% влажности в) 0…+60С, 60% влажности
б) 0…+60С,75% влажности г) -4…00С, 75% влажности
24.Стрелками соотнесите значения условий хранения продуктов на полке?
а) ___________________ 1) t от +2 до +6 гр
б) ___________________ 2) t от 0 до +4 гр
в) ___________________ 3) t не выше 30гр, до 70% влажности
25. Перечислите вес вареных колбас (весовых и штучных)?
Ответ: 1,2 кг 0,6кг 2,7 кг 0,5кг 0,45 кг
26. Наименования, которые выпускаются в оболочке «искусственная синюга»
Ответ: Россиянка Ароматная, Россиянка русская Ароматная ,
ДД вареная Сливочная, ДД вареная Домашняя.
27. Какие позиции производятся в 2-х видах (весовые и штучные)? (возможно несколько вариантов):
а) ________________________________ в) ________________________________
б) ________________________________ г) _______________________________
28. В какой оболочке выпускаются сосиски «_____________» торговой марки «__________________» ?
а) Проницаемая б) Непроницаемая в) Натуральная
29. Что такое «МГС»?
Ответ: Модифицированная газовая среда
30. Примеры продукции со съедобной оболочкой?
Ответ: ДД сардельки с Говядиной, ДД шпикачки Любительские, ДД п/к Донская, ГК п/к Краковская, ГК с/к Гусарские, Россиянка сардельки Сливочные.
31. Какие сырокопченые колбасы являются крупношпиковыми? (возможно несколько вариантов)
а) _________________ в) _____________________________
б) _________________ г) ______________________________
32. Какие сырокопченые колбасы являются самыми недорогими (наименования)?
Ответ: Россиянка с/к Юбилейная, ДД с\к Особая, Премьера, Пражская
33. Название сосисок с рубленым мясом?
Ответ: ГК Генеральские
34. Есть ли в составе вареной колбасы «_____________» молоко?
Ответ: ДА
35.Наименования какой колбасной продукции имеют наибольший вес упаковки?
Ответ: Салатная смесь «Краски Италии», Салат «Айсберг»
36.Чем отличаются сосиски _______________ от других сосисок?
Ответ: у Ганноверских длина сосиски 14 см, и вес 60 гр., все остальные сосиски 12 см, и вес 50 гр.
37.Название колбас со структурным срезом (вареные и сырокопченые)?
Ответ: ГК Чоризо, Мраморная, Мозаичная, ГК Генеральская, ДД с говяжьим языком, все Ветчины
38. Напишите конкурентов к вареной колбасе «Докторская» по ГОСТу?
Ответ: (ответ зависит от территории, на усмотрения супервайзеров)
39. Напишите конкурентов к копченой колбасе «Сервелат»?
40. Перечислите наименования копченых колбас в вакууме?
Ответ: все в ТМ ГК, и ТМ ДД.
41. Назовите сосиски без копчения из нашего ассортимента?
Ответ: ГК Докторские
42. В чем приемущество продукции «_______________» для потребителя?
Ответ: в составе только натуральные ингредиенты, минимальное кол-во времени на приготовление, разнообразие блюд и вариантов их приготовления, надежный производитель, удобная фасовка
43. Чем ветчины отличаются от вареных колбас, в чем их преимущества?
Ответ:
bscb.ru
Техническая поддержка — Системные Технологии
Каким образом ваш торговый агент определяет, какие торговые точки он должен посетить сегодня?Для каждого агента супервайзером составлены недельные (трехдневные, двухнедельные или другие — периодические) маршруты. Нарушение маршрута возможно только по очень веским причинам.За каждым агентом закреплен определенный район. Торговый сам решает, какие именно точки своей территории ему посетить сегодня.Волка ноги кормят: агент лучше всех знает свою территорию и сам решает, где и когда брать заказы.
Как вы ищете новых клиентов (новые торговые точки) для работы?Торговый агент обязан добавлять все точки, открывшиеся на его территории, себе в базу.Поиском новых торговых точек занимается отдельный менеджер. «Вскрытые» им торговые точки распределяются между торговыми представителями для работы.Торговый заинтересован в продажах, поэтому не проходит мимо новых перспективных магазинов.
Какие товары из вашего прайса продает ваш торговый агент?У торгового агента есть четкий план продаж: обязательные SKU, количество позиций в торговой точке, акционные товары, новинки и т.д.Точка сама решает, что заказывать, но агент может порекомендовать: новинки или акции.Заказывает продавец или заведующая: торговый просто передает информацию оператору.
Отслеживает ли торговый представитель остатки ваших товаров в торговой точке?Да, торговый обязательно смотрит остатки.Торговый смотрит остатки, с их учетом рассчитывает заказ и вписывает данные в отчет.Торговые точки не любят делиться информацией об остатках, поэтому наши агенты не тратят время на эту задачу.
Принимает ли торговый представитель заказ от торговой точки, у которой просрочена дебиторская задолженность?Торговый сам решает, сколько клиент должен, можно ли верить торговой точке и принимать ли заказ. Если клиент не заплатит, сумму вычтут из зарплаты торгового агента.Торговый агент может принять заявку, если не знает про долг. Но должники у нас стоят в стоп-листе, мы не отгружаем им товар.Торговый агент имеет актуальную информацию о задолженности клиента. При превышении лимита по сумме или по сроку оплаты торговый агент не сможет принять заказ. Но он обязан напомнить клиенту о задолженности.
Сколько полевых сотрудников (торговых агентов и мерчандайзеров) в вашей компании?Меньше 1010-30Больше 30
Как ваш торговый агент оформляет заявку?Заявка (отчет) заполняется на бумаге и передается в конце дня в офис или на склад.Торговые агенты звонят на склад и диктуют заявку оператору по телефону.Заявка (отчет) оформляется агентом на планшете прямо на маршруте и передается в учетную систему через мобильный интернет.
Кто контролирует выкладку вашего товара в торговой точке?В нашей компании торговые представители занимаются продажами, а выкладку контролируют мерчандайзеры.Торговый агент обязан проверить выкладку товара (фэйсинг, соответствие планограмме, провести мониторирг товаров конкурентов) и отчитаться о работе в точке (фото до и после).Контроль выкладки остается на усмотрение агента, поскольку его зарплата напрямую зависит от отгрузок в торгую точку.
Как вы узнаете, чем сегодня занимался ваш торговый агент, где был и каких результатов достиг?Мы смотрим, сколько заявок торговый привез в офис или передал через оператора.Торговые агенты ежедневно пишут отчеты о проделанной работе, приносят фото из торговых точек, сдают заявки оператору.Наши торговые агенты используют в работе планшеты (смартфоны), где фиксируются все их действия. Отчеты формируются автоматически.
Как вы относитесь к возможности автоматизации работы торговых агентов?Хотелось бы автоматизироваться, мы изучаем предложения.Наши торговые агенты уже автоматизированы.Мы считаем, что автоматизация работы торговых агентов не улучшит результаты нашей работы.
Оставьте свой E-mail для отправки результатов
Принимая участие в данном тесте, вы соглашаетесь с тем, что указанный вами адрес электронной почты может быть использован для информационных сообщений о выходе новых продуктов компании «Системные Технологии».
sys4tec.com
10 ошибок торгового представителя
Сергей Гринин, бизнес-тренер
ТП работает почтальоном
Задаю вопрос торговому представителю:
— Зачем идем в точку?
— Взять заказ.
Стоп, стоп, стоп. В таком случае, основная функция «торгового» сводится к передаче информации от продавца к службе доставки. То есть, агент просто переносит данные, как корреспонденцию. Такой работой у нас занимаются почтальоны. В компании «Почта России». Уверен, что название организации, в которой вы получает зарплату, отличается от указанного выше.
Также в этом номере журнала «Мобильная Торговля» №23, 07/2012:
Товар не продаетСЯ. Вообще, ничто не продаетСЯ само. Необходимо продавать. Тогда будут продажи. Тогда будет выполнен план. Торговый представитель должен ДЕЛАТЬ, а не БРАТЬ заказ. Он должен его сформировать, составить и убедить точку, что ей необходимо заказать именно столько, а не меньше.
Читайте также:
Новая территория: как приручить клиентаПринимать заказ может секретарь по телефону. Тогда торговый представитель не нужен как явление. Тогда его можно увольнять. Торговые представители ПРОДАЮТ.
Вывод: На уровне убеждения необходимо усвоить: торговый представитель должен продавать. При этом продавать активно. Именно он составляет заказ и убеждает точку, что ей необходим именно такой объем продукции. Для этого необходимо снимать остатки в каждом магазине и работать с историей продаж.
ТП работает без подготовки
Самая лучшая импровизация — заранее подготовленная. Многие торговые представители думают иначе. Во время полевых коучинговых сессий мне каждый раз доводится слышать:
— Я сейчас зайду в точку и все «попрет», а заранее мне сложно проиграть возможные сценарий и диалоги.
Как только заходим в точку, начинается «тупежка», словоблудие, несвязное бормотание и, как следствие, недоумение, непонимание со стороны продавцов. Иногда даже смех. Ну, разве могут вас после этого серьезно воспринимать в магазинах?
Перед визитом можно и нужно подготовить презентацию. Продумать, какие у точки потребности, какие могут быть возражения. Определиться, какие вопросы вы зададите продавцу, чтобы диалог шел по нужному нам, а не ему сценарию.
Читайте также:
Снижаем возвраты, сохраняя зарплатыМожно взять листок бумаги и написать сценарий своего визита. Если с торговым представителем находится его руководитель, то можно вместе с ним обыграть пару сценариев диалога с наиболее вероятными потребностями и возражениями. После этого вас уже будет сложно застать врасплох. Вероятность успешного завершения возрастает в разы.
Вывод: К посещению торговых точек необходимо готовиться. Вопросы, презентацию и возражения лучше всего отрепетировать с супервайзером или просто написать на бумаге.
ТП останавливается при ответе «Нет»
Самая яркая и бросающаяся в глаза проблема, особенно в работе новичков. Агент проводит презентацию, рассказывает о своем предложении, но в ответ слышит: «Нет. Нам не надо, не в этот раз, мы не хотим». Торговый представитель принимает это на веру, разворачивается и уходит.
На вопрос, почему точка отказалась, торговый представитель не может дать внятный ответ. Он ведь даже не удосужился поинтересоваться, а действительно — ПОЧЕМУ? Преодоление возражений — это часть процесса продаж. Это естественно и нормально. Конечно, можно делать такие презентации, что возражений не будет. Но это получается не всегда. Поэтому необходимо выяснять суть возражения и преодолевать его.
Поучись у маленького ребенка. Когда ему отказывают, что он делает? Он спрашивает — ПОЧЕМУ? И, как ни странно, находит ответ. Бывает и так, что человек возражает, ему задают вопрос, он отвечает — спрашивающему и самому себе. А затем его посещает мысль: «Действительно, а почему нет?» И он соглашается.
Есть такие люди, которые по природе своей на любое предложение всегда реагируют отказом. Так они устроены. Это надо знать. И с этим можно и нужно работать.
Вывод: Торговый представитель должен работать с возражениями клиента, понимать и преодолевать их. Если преодолеть возражение не получилось, необходимо зафиксировать его и обсудить с руководителем или коллегами.
Продолжение — в следующем номере.
Читайте также:
Тест: Можете ли Вы продавать лучше?Читайте также:
10 ошибок торгового представителя (Продолжение)sys4tec.com
