В ЧЕМ ЗАКЛЮЧАЕТСЯ РАБОТА СУПЕРВАЙЗЕРА? В чем заключается работа супервайзера

Супервайзер кто такой и его должностные обязанности

» Супервайзер кто такой и его должностные обязанности

Кто такие супервайзеры и откуда они взялись.

Профессия супервайзер появилась в нашей стране вместе с зарубежными экономическими технологиями. В переводе с английского языка это слово обозначает «контролер» или «наблюдатель». Соответственно, основная функция супервайзера-повышать контроль над деятельностью персонала предприятия. При грамотном подходе к организации труда в большом коллективе супервайзеры гармонично соединяют руководителей высшего уровня с исполнителями уровня низшего. Подчиняется супервайзеру обычно группа от 5 до 20 человек, с каждым из которых он поддерживает персональный контакт. В старое время функции супервайзеров выполняли бригадиры. Но бригадир-это, скорее, представитель рабочей специальности, а должность супервайзера-административная, управленческая.

Где и как работает супервайзер.

Итак, супервайзер осуществляет функции посредника между трудящимся персоналом и руководящим начальником (или заказчиком). В принципе, супервайзеры могут работать в разных отраслях народного хозяйства в качестве ревизоров, инструкторов, бизнес-тренеров или офис-менеджеров. Но в наших условиях супервайзеры чаще всего встречаются в торговых сетях. Именно они организовывают, направляют и контролируют работу торговых представителей и промоутеров (специалистов, которые активно продвигают товары или услуги). Должность супервайзера фигурирует и в структурах сетевого маркетинга: так называют сотрудников, поднявшихся до некоторого определенного уровня в своей сети.

В структуре торговой сети супервайзер выполняет такие функции:

1) проводит собеседования с соискателями низших должностей;

2) знакомит новых сотрудников с внутренними правилами компании;

3) обучает и мотивирует команду своих подчиненных;

4) распределяет ежедневные задания среди работников;

5) следит за материально-техническим обеспечением работников;

6) выявляет и устраняет причины, вызывающие снижение качества работы коллектива;

7) контролирует соблюдение сотрудниками графика работы и уровня качества ее выполнения;

8) анализирует и оценивает качество работы каждого исполнителя, наблюдает за уровнем профессионализма подчиненных;

9) рекомендует кадровые перемещения в коллективе в случае необходимости;

10) регулярно (достаточно часто) отчитывается руководителю о проделанной работе.

Как видите, функции у супервайзера обширные и разнообразные. Но особенно примечательно то, что практически все эти действия он проделывает ежедневно. Для осуществления этих задач супервайзер должен обладать некоторыми определенными качествами.

Что должен уметь супервайзер.

Главные теоретические навыки супервайзера - досконально знать основы маркетинга и технику продаж своего товара. Только обладая этими знаниями, он сможет организовать работу подчиненных и мотивировать их на достижение необходимого результата. Личные качества, которые пригодятся супервайзеру, это:

1) стремление к лидерству;

2) коммуникативность;

3) активность;

4) целеустремленность;

5) наблюдательность;

6) требовательность;

7) стрессоустойчивость;

8) умение работать в команде.

Статьи на похожие темы:

svenec.com

В ЧЕМ ЗАКЛЮЧАЕТСЯ РАБОТА СУПЕРВАЙЗЕРА? — КиберПедия

*Супервайзер руководит продажами на вверенном ему районе с помощью нескольких торговых представителей. Он устанавливает границы района работы каждого из них. Супервайзер работает только с некоторыми ключевыми заказчиками, стратегически важными для организации. Он знает стратегию работы конкурентов по каждому атому заказчику. Работа с такими заказчиками требует более высокого уровня профессионализма, поскольку ему приходится общаться с профессиональными менеджерами этих торговых точек. Стратегия продаж супервайзера уже кардинально отличается от стратегии продаж торгового представителя (см. ниже).

*Супервайзер определяет работу с каждым сегментом на своем районе. Супервайзер воспринимает торговую точку как место продажи — сегмент, а не как отдельную личность, которая ассоциируется с этой торговой точкой. Супервайзер не акцентирует свое внимание на каждой торговой точке и не учитывает поведение каждого заказчика на своем районе, он определяет поведение того или иного сегмента — группы заказчиков.

*Супервайзер ставит каждому торговому представителю задачи на каждый день, которые торговый представитель должен трансформировать в задачи по каждой торговой точке.

*Супервайзер отчитывается перед начальником отдела продаж о выполнении задач по каждому району. За работу торгового представителя отвечает супервайзер, а не начальник торгового отдела.

*Супервайзер обучает торгового представителя работе с заказчиками (см. «Как работать супервайзеру на маршруте с торговым представителем?») Основная ошибка супервайзера заключается в том, что он пытается демонстрировать свой профессионализм в работе с конкретным заказчиком.

Пример из личной практики. После того как меня повысили в должности, и я стал супервайзером, я решил, что основная моя работа заключается в том, чтобы помочь каждому торговому представителю работать с трудными заказчиками, т. е. поделиться своим профессиональным опытом. Каждый день я выезжал с торговым представителем на район и наблюдал за его работой с заказчиком. Если я видел, что он делает что-то неправильно, я вмешивался и брал инициативу в свои руки. Торговому представителю оставалось только наблюдать. После своей «победы» над заказчиком я спрашивал торгового представителя: «Понял, как надо работать? Веди себя в следующий раз с такими заказчиками так же».

Через некоторое время я столкнулся с ситуацией, которая помогла мне переосмыслить мою работу как супервайзера.

Я поставил торговому представителю задачу на день — заключить договор с двумя новыми торговыми точками. После возвращения из района торговый представитель отрапортовал: «Сегодня я не смог заключить договор, поскольку наши условия для заказчика не подошли, он отказывается с нами работать». В следующий раз я поехал к заказчику вместе с торговым представителем, чтобы продемонстрировать на месте свой профессионализм. Когда мы приехали к заказчику, я сразу вступил в «бой»: «В прошлый раз Сергей (торговый представитель) предлагал сотрудничество, но вы его отклонили. В чем причина?» На что заказчик резко ответил: «Я уже говорил Сергею, что ваши цены слишком высоки для меня, к тому же у меня уже есть постоянные поставщики». Сергей в это время кивал головой и поддерживал заказчика. Моя ошибка заключалась в том, что я сам «уговариваю» заказчика, а торговый представитель наблюдает за моим поражением. Он его ждал.

С тех пор я изменил стратегию работы. При общении торгового представителя с заказчиком я не вмешиваюсь в процесс, даже если вижу явное «поражение». После успешной или неуспешной работы торгового представителя с заказчиком я спрашиваю: «Чему тебя научил разговор с заказчиком? Как ты поступишь в следующий раз, если попадешь в аналогичную ситуацию?» Я даю советы, как бы я поступил и том или ином случае. Таким образом, я уже начал работать как коучер (см. «Как работать супервайзеру на маршруте с торговым представителем?»).

cyberpedia.su

В чем заключается работа супервайзера?

В чем состоит работа супервайзера? • Супервайзер руководит продажами на вверенном ему районе, с помощью нескольких торговых представителей. Он устанавливает границы района работы каждого из них. • Супервайзер работает только с некоторыми ключевыми заказчиками стратегически важными для организации. Он знает стратегию работы конкурентов по каждому этому заказчику. Работа с такими заказчиками требует более высокий уровень профессионализма, поскольку ему приходится общаться с профессиональными менеджерами этих торговых точек. Стратегия продаж супервайзера уже кардинально отличается от стратегии продаж торгового представителя (об этом вы всокре сможете узнать из нашего дистанционного курса "Школа супервайзера"). • Супервайзер определяет работу с каждым сегментом на его районе. Супервайзер воспринимает торговую точку как место продажи – сегмент, а не как отдельную личность, которая ассоциируется с этой торговой точкой. Супервайзер уже не акцентирует свое внимание на каждую торговую точку и учитывает поведение каждого заказчика на своем районе, он определяет поведение того или иного сегмента – группы заказчиков. • Супервайзер ставит каждому торговому представителю задачи на каждый день, которые торговый представитель должен трансформировать в задачи по каждой торговой точке. • Супервайзер отчитывается перед начальником отдела продаж по выполнению целей и задач по каждому району. За работу торгового представителя отвечает супервайзер, а не начальник торгового отдела. • Супервайзер обучает торгового представителя в работе с заказчиками ( О том : "Как работать супервайзеру на районе с торговым представителем" вы узнаете из дистанционного курса "Школа супервайзера"). Основная ошибка супервайзера заключается в том, что он пытается демонстрировать свой профессионализм в работе с конкретным заказчиком. -------------------------------------------------------------------------------- Чтобы быстро войти в должность супервайзера, необходимо, прежде всего, изменить свое мышление – подняться на один уровень выше: 1. Забудьте, что вы торговый представитель. Вы уже линейный руководитель, который управляет продажами с помощью других людей; 2. Забудьте, что вы работаете с каждым заказчиком лично. Вы работаете с группой заказчиков, которые распределены по сегментам; 3. Вы не помощник торгового представителя, который помогает работать с тем или иным заказчиком по принципу делай «как я» , вы коучер (персональный тренер) , который помогает торговому представителю проанализировать свои действия в работе с заказчиками. Вы руководитель, который ставит задачи по каждой торговой точке и контролирует их выполнение.

Супервайзер - старший менеджер над торговыми представителями. Он контролирует их работу, выполнение плана, поступление оплаты от клиентов на продаваемый товар, решение спорных и форс-мажорных ситуаций.<br>По крайней мере, в компаниях, в которых я работала, у них были такие обязанности (оптово-розничная продажа алкоголя).

Как выстроить работу мерчендацзеров ?

touch.otvet.mail.ru

Kedu ọrụ nke onye nlekọta?

Si sụgharịa angliiskogo okwu a pụtara na-ekiri ekiri (na-elekọta-surveillance, akara) .Po N'ezie, ọ bụ ya bụ isi nke ala larịị nke aka elu nachalstvo.On anaghị niile ruru unyi rabotu.U na Russia nlekọta Monitors erekwa predstavitelyami.Posle bụ a zuru ezu akụkọ

Ọrụ bụ ileba anya ọrụ nke ndị ọrụ ndị ọzọ. Ọ naghị akwụ ha ụgwọ, ha enweghị ike ọkụ ha. Naanị ya na-achịkwa arụmọrụ nke ọrụ ha. Onye nlekọta analogue na Russia bụ ọnọdụ nke onye ndu.

Okwu ya bụ onye nchịkwa na-achịkwa ọrụ nke ndị ọzọ, ya onwe ya enweghịkwa ikike ịchụpụ ma ọ bụ rapao n'ebe ọrụ. N'ebe ọdịda anyanwụ, m na-akpọ onye nlekọta na onye isi anyị, ọ ga - eme ka ọ dị mma maka ịla azụ maka ọrụ.

У супервайзера есть определенный, вверенный ему район работы, в котором он руководит продажами. Этот район разделен на несколько сегментов, каждый из которых закреплен за торговым представителем. Супервайзер работает только с теми заказчиками, которые необходимы для его организации и при этом он отлично разбирается в тактике своих конкурентов, работающих с этими же заказчиками. Каждый день супервайзер определяет для торгового представителя цели и задач, а потом следит за ее выполнением, потому что впоследствии ему необходимо отчитываться перед начальником продаж о проделанной работе. Помимо всего прочего в его обязанности входит обучение торгового представителя общаться с заказчиками и заключать новые договора, а также делать так, чтобы бракованной продукции было меньше. На должность супервайзера назначается человек, который разбирается в продвижении товара на рынок и имеет опыт работы в данном направлении.

Nlekọta ọrụ na-agụnye ọrụ metụtara nchikota na ịchịkwa otu. Nke ahụ bụ, onyeisi - a nlekọta. On nlekọta n'ubu dabeere na otu ọzụzụ, na-akara mkpebi okwu, nkewa nke ihe nke ụgbọala (chọrọ ka gị onwe gị na iga ma ọ bụ a ikike B Atiya), njem na ngwá, nkwekọrịta ọrụ na ndị ahịa, mkpebi esemokwu na ndị uwe ojii, Tax, ndị ahịa, ndị ahịa.

Onye nlekọta bụ ọnọdụ na metụtara ahia. Nke a bụ otu n'ime ndị ọrụ ahịa. Anyị nwere ike ikwu na nke a bụ onye nlekọta nke ndị na-ere ákwà na ndị nnọchianya ha. Ọ na-achịkwa ndị na-ere ákwà, na-enye ha ọrụ.

Onye nlekọta bụ ọnọdụ nke onye nwere ahụmahụ dị ka onye na-ere ahịa. Ọrụ ya bụ iji nyochaa na nyochaa arụmọrụ nke ụfọdụ ọrụ site n'aka ndị nnọchite ahịa.

The kpọmkwem nke nlekọta na-nlekota ọrụ podchinnnyh ya ahịa mmadụ. Ma ghọọ a nlekọta, na-emekarị na-achọ ahụmahụ a ahịa gị n'ụlọnga. Abụkarị onyeisi na Director. Site nlekọta achọ irè management sales ike, nke a ga-kwupụtara na mgbe nile dovednnyh mmejuputa sales atụmatụ. Nlekọta mgbe niile interacts na subordinates ahia, na-agwa ha banyere ugbu n'ọkwá ọ bụla izu achịkọta ha nzukọ, na mgbe niile ga-eme a gburugburu nke ha podchinnnyh ahia, iji nyochaa ma ndị ahịa anyị mara na onye, na-ebu banyere ma mgbasa ozi mmepụta, ma ọ bụ zuzuru ewere ngwa site na ekwentị, na anyị ọbụna mara ebe outlets. Esze nlekọta nadeln opredelnie punitive ike ntaramahụhụ na 10 dollar mbubreyo otcht, maka gwụsịrị ka atụmatụ, wdg

Onye nlekọta (onye nlekọta), sụgharịrị site na onye nlekọta Bekee. Na oge a, nke a bụ ọnọdụ nhazi. Ọrụ nchịkwa nke onye nlekọta bụ iji nyochaa arụmọrụ nke otu ndị ọrụ, na-achịkwa arụpụta ọrụ ha. Onye na-akwadoghị ya enweghị ikike ịkpọ ndị ọrụ ọrụ ọkụ. Ọgaghị enwe ọrụ ego. Ọ bụ ezie na mkpebi onye njikwa kachasị elu nwere ike isonye na ọrụ ndị a.

info-4all.ru

Как быстро и эффективно войти в должность супервайзера?. Рабочая книга супервайзера

Глава 28: Как быстро и эффективно войти в должность супервайзера?

Для этого необходимо, прежде всего, изменить свое мышление — подняться на уровень выше.

1. Забудьте, что вы торговый представитель. Вы уже линейный руководитель, который управляет продажами с помощью других людей.

2. Забудьте, что вы работаете с каждым заказчиком лично. Вы работаете с группой заказчиков, которые распределены по сегментам.

3. Вы не помощник торгового представителя, который помогает работать с тем или иным заказчиком по принципу «делай как я», вы коучер, который помогает торговому представителю проанализировать свои действия в работе с заказчиками. Вы руководитель, который ставит задачи по каждой торговой точке и контролирует их выполнение.

В чем заключается работа торгового представителя?

• Торговый представитель работает на четко определенном районе. Размер и территория района определяется супервайзером.

• Торговый представитель знает поведение и привычки каждого заказчика, он ищет индивидуальный подход к каждому заказчику.

• Торговый представитель знает ситуацию по каждой торговой точке, как работают его конкуренты — цена, отсрочка платежа и т. д. Торговый представитель дорожит каждым заказчиком и защищает его интересы. Он больше защищает интересы заказчика, чем интересы организации.

• Торговый представитель выполняет задачи, поставленные супервайзером. Он отчитывается перед супервайзером по каждой торговой точке.

В чем заключается работа супервайзера?

• Супервайзер руководит продажами на вверенном ему районе с помощью нескольких торговых представителей. Он устанавливает границы района работы каждого из них. Супервайзер работает только с некоторыми ключевыми заказчиками, стратегически важными для организации. Он знает стратегию работы конкурентов по каждому атому заказчику. Работа с такими заказчиками требует более высокого уровня профессионализма, поскольку ему приходится общаться с профессиональными менеджерами этих торговых точек. Стратегия продаж супервайзера уже кардинально отличается от стратегии продаж торгового представителя (см. ниже).

• Супервайзер определяет работу с каждым сегментом на своем районе. Супервайзер воспринимает торговую точку как место продажи — сегмент, а не как отдельную личность, которая ассоциируется с этой торговой точкой. Супервайзер не акцентирует свое внимание на каждой торговой точке и не учитывает поведение каждого заказчика на своем районе, он определяет поведение того или иного сегмента — группы заказчиков.

• Супервайзер ставит каждому торговому представителю задачи на каждый день, которые торговый представитель должен трансформировать в задачи по каждой торговой точке.

• Супервайзер отчитывается перед начальником отдела продаж о выполнении задач по каждому району. За работу торгового представителя отвечает супервайзер, а не начальник торгового отдела.

• Супервайзер обучает торгового представителя работе с заказчиками (см. «Как работать супервайзеру на маршруте с торговым представителем?») Основная ошибка супервайзера заключается в том, что он пытается демонстрировать свой профессионализм в работе с конкретным заказчиком.

Какую стратегию продаж использует торговый представитель?

Торговые представители, которые работают с FMCG-продуктами, преимущественно используют стратегию навязывании продукта заказчику. Ниже приведена стратегия продаж торгового представителя.

1-й этап (привлечение внимания) составляет 10 % всего процесса продажи. На этой стадии намечается первый контакт с клиентом, цель которого — привлечь внимание к товару. Обычно торговый представитель рекламирует полезные качества товара и задает вопросы, которые должны возбудить интерес покупателя: «Здравствуйте, я торговый представитель компании Быстрый старт. Хочу сделать вам предложение о сотрудничестве, которое поможет вам получить дополнительную прибыль. Вам это интересно?» или «Я хочу предложить товар, который вы продаете на 5 % дороже. Вам это интересно?».

Если торговый представитель сумел заинтересовать заказчика, то считается, что он достиг цели без особых усилий. Он не тратил времени даром и не морочил покупателю голову долгими разговорами.

2-й этап. Торговый представитель определяет платежеспособность заказчика. Это 20 % всего процесса продажи. Правило для торгового представителя: «Не тратить времени на покупателей, которые не в состоянии заплатить за товар». На этом этапе он проверяет платежеспособность торговой точки.

Обычно торговые представители оценивают заказчика по нескольким критериям: ассортимент, присутствие высоколиквидного товара, наличие продукта конкурента, а также общаются с продавцами этой торговой точки и с другими торговыми представителями. И, наконец, интересуются у заказчика: «Готовы ли вы работать с нами с двухнедельной отсрочкой платежа? Сможете ли вы оплачивать накладные своевременно?», чтобы гарантировать, что после презентации товара заказчик не скажет: «Извините, но я работаю со всеми поставщиками с месячной отсрочкой платежа».

3-й этап (презентация товара) составляет 30 % процесса продажи. Целью презентации является представление особенностей товара или услуги и пользы, на которую может рассчитывать покупатель. Чтобы эффективно презентовать свой товар, торговые представители обучаются методике манипулирования клиентом, с целью сломить его сопротивление и склонить к заключению сделки.

4-й этап (заключение сделки) — это 40 % от всего процесса продажи. Это самый трудный этап в работе торгового представителя. Торговый представитель, перед которым стоит задача продать, обеспокоен вопросом, что еще нужно сказать заказчику, чтобы он купил? На этом этапе торговый представитель работает с сомнениями и возражениями заказчика. Заключение сделки становится естественным преодолением сопротивления, которое есть у каждого покупателя во время приобретения нового товара или услуги. Этой теме посвящены многие тренинги и семинары, на которых демонстрируется много разных способов преодоления сопротивления клиента перед заключением сделки.

Какую стратегию продаж использует супервайзер?

Выше мы говорили, что супервайзер уже не работает лично с клиентами, а ведет продажи через торговых представителей, за исключением работы с VIP-клиентами, где стратегия продаж совсем другая, поскольку там приходится работать с профессионалами, которым «впарить» товар практически невозможно.

Стратегия продаж, которую использует супервайзер

Завоевание доверия

40 % успеха в продажах зависит от того, сможет ли организация завоевать доверие своих заказчиков. Заказчики позволяют воздействовать на себя тем организациям, которым они доверяют. Вы когда-нибудь делали крупную покупку у того, кому не доверяете? Сомневаюсь. На самом деле большинство заказчиков скорее купят низколиквидный продукт у того, кому они доверяют, чем купят высоколиквидный продукт у того, кому не доверяют. Если вы не в состоянии завоевать доверие заказчика к своей организации, то заказчик будет встречать вас как человека, который «впаривает» товар. Заказчики сегодня имеют огромное количество предложений, поэтому доверие является необходимым условием в каждой сделке.

Работа супервайзера заключается в том, чтобы завоевать доверие. Как это сделать?

• Контроль внешнего вида торгового представителя. Как вы хотите, чтобы вас воспринимал заказчик? Образ торгового представителя — это тот образ, который ассоциируется у заказчика с вашей организацией. Внешний вид торгового представителя должен быть единым для всех.

• Контроль работы торговых представителей с документацией. Если торговый представитель небрежно работает с документацией, то у заказчика складывается мнение, что в этой организации нет порядка.

• Контроль торговых представителей в выполнении обещаний перед заказчиками. Каждое невыполненное обещание — это потерянный балл в доверии к вашей организации.

• Покрытие всех торговых точек на вашем районе. Чем большую территорию вы покрываете, тем больше завоевываете доверие у своих старых и новых заказчиков. Каждый заказчик стремится работать с ведущим поставщиком. Станьте этим ведущим поставщиком на вашей территории.

• Контроль качества продаж. Научите и контролируйте работу торговых представителей. Если в следующий визит на складе заказчика будет присутствовать более 30 % остатков товара от прошлого заказа, то вы постепенно потеряете доверие как важный поставщик.

• Контроль плановой работы торгового представителя. Следование маршрутизации помогает создать у заказчика образ стабильного и надежного поставщика. Часто можно услышать возражение заказчика: «У нас уже есть надежные и стабильные поставщики». Станьте стабильным поставщиком.

• Обучение торгового представителя ведению эффективной качественной презентации товара, контроль за этой деятельностью.

• Зарядка» на успешный день. Образ торгового представителя ассоциируется с образом организации. Если ваши торговые представители выходят на район «загруженные» после очередного собрания, то весь этот груз переносится на заказчиков, у которых складывается мнение, что у вашей организации не все в порядке. «Заряжайте» торговых представителей энтузиазмом, чтобы у заказчиков складывалось мнение, что у вашей организации дела идут успешно.

Анализ потребностей клиента

30 % успеха продаж зависит от того, как правильно вы сможете узнать потребности ваших заказчиков. Потребности заказчиков постоянно меняются. Супервайзеру необходимо научиться правильно, выяснять эти потребности. Если вы уделили внимание заказчику, узнали его насущные потребности, то во время беседы с торговым представителем заказчик будет чувствовать себя спокойно и будет готов довериться ему. Если заказчик почувствует, что вы можете ему помочь, он станет с вами откровеннее — доверит вам свои проблемы и заботы. Чтобы определить потребность заказчика, предлагаю воспользоваться стратегией «3-3-3» (см. часть 3 «Работа с заказчиком»).

Кроме этого, супервайзеру необходимо определить свое конкурентное окружение. Кто ваши конкуренты? Как ваши конкуренты решают проблему ваших потенциальных заказчиков? Если вы узнаете, что продают ваши конкуренты, то сможете узнать, что они не продают или насколько лучше вы сможете решить проблему ваших клиентов, чем они.

Общайтесь со своими заказчиками. Будучи супервайзером, я проводил анкетирование своих заказчиков и узнавал, что им нравится в работе нашей компании, что нам необходимо улучшить и чем наши конкуренты отличаются от нас.

Демонстрация возможностей решения проблем

20 % успеха продаж зависит от того, какое уникальное предложение вы сможете предложить своему заказчику. На этом этапе заказчику необходимо показать, как прекрасно предложенные вами товары или услуги могут удовлетворить его потребности. Ваш товар или предложение должны быть особенными для заказчика и бросаться ему в глаза. Если вы такие же, как все, не говорите об этом никому. Многие супервайзеры учат торговых представителей демонстрировать качество товара, упаковку, дизайн и т. д. Работа супервайзера заключается в том, какую систему работы вы можете предложить заказчику.

Пример из личной практики. При продаже идентичного продукта перед нами стояла задача, как убедить заказчика работать с нами. Мы проанализировали работу конкурентов, нашли их сильные и слабые стороны и разработали вариант работы, при котором заказчик, покупая продукт у нас, получает подарок. В качестве подарка мы использовали высоколиквидный продукт. Почему мы использовали именно эту стратегию, а не стратегию скидки и отсрочки платежа? Необходимо разработать такую систему работы, которую очень трудно скопировать. Мы знали, что конкурент не сможет скопировать нашу услугу, поскольку у него не было достаточных средств. Но мы уверены, что через некоторое время нам необходимо будет разработать новую стратегию, поскольку рано или поздно конкурент будет наступать нам на пятки.

Лучшие организации в отличие от посредственных умеют приспособить свой товар к нуждам заказчика.

Заключение сделки

10 % успеха продаж зависит от того, как торговый представитель эффективно сможет продать товар или услугу. Если вы сделали все для того, чтобы завоевать доверие заказчика, проанализировали его потребности и предложили свое уникальное предложение, то 10 % успеха продаж зависит от стратегии продаж торгового представителя.

Заказчик не выносит, когда ему что-то хотят подсунуть насильно. Заказчик хочет сам принять разумное решение. Поэтому в процессе продажи постарайтесь, чтобы у него в работе с торговым представителем ни в коем случае не сложилось впечатление, что он ему указывает или им манипулирует.

Памятка менеджеру о том, как быстро и эффективно войти в должность супервайзера:

3. Вы не помощник торгового представителя, который помогает работать с тем или иным заказчиком. Вы руководитель, который ставит задачи по каждой торговой точке и контролирует их выполнение.

4. Станьте коучером для ваших торговых представителей.

5. Следуйте стратегии продаж супервайзера: завоевывайте доверие заказчиков, анализируйте их потребности, разработайте уникальное предложение, обучите торговых представителей работать с разработанной вами стратегией. Помните, что вы управляете продажами, что торговый представитель — это «инструмент», с помощью которого вы общаетесь со своим заказчиком.

Поделитесь на страничке

Следующая глава >

econ.wikireading.ru