Подготовка персонала дилерских сетей. Опыт Петербурга. Схема дилерской сети

Несколько примеров реально работающих дилерских схем

Наша сегодняшняя аналитическая статья посвящена обсуждению наиболее популярных и действительно работающих схем дилерства. До того, как мы перейдем непосредственно к рассмотрению конкретных видов деятельности, хотелось бы отметить следующее: данный материал не является руководством к действию, а лишь предлагает к ознакомлению ту информацию и аналитику, которая собрана нашими специалистами в ходе анализа отдельных региональных рынков Российской Федерации. В ходе написания материала мы опирались на статистические данные и современные тенденции развития бизнеса на рынке России и СНГ. Портал ForDealers.PRO не несет ответственности за любые негативные последствия, возникшие в результате использования данных схем на практике.

Тенденции развития дилерства на рынке Российской Федерации

На сегодняшний день построение дилерской сети – один из самых доступных и эффективных с экономической стороны способов расширения рынка сбыта для компании-импортера или производителя. Для отечественной экономики в большинстве случаев характерно дилерство в сфере либо торговли, либо оказания услуг. Идеальной схемы работы в качестве дилера либо создания сбытовой сети конечно же не существует, однако некоторые тенденции характерны для экономики в целом. Их мы и рассмотрим ниже.

Реализация и монтаж пластиковых дверей и окон дилерами

Данная схема дилерства является, пожалуй, самой распространенной последние 10 лет. И, как ни странно, причина такой популярности – возможность выхода на высокий уровень прибыльности, что подтверждено многими небольшими компаниями со штатом до 10 человек. Но не стоит думать, что все столь радужно: сфера продажи и установки конструкций из ПВХ является высококонкурентной, а количество желающих войти на данный рынок растет ежемесячно в геометрической пропорции. Специалисты прогнозируют, что уже через 5 лет данная отрасль перенасытится предложением и компаниям-новичкам будет довольно сложно вклинится в рынок с уже давно существующими фирмами без эксклюзивных предложений для потребителей. Но это произойдет не сразу, поэтому на данный момент подобный бизнес имеет высокий уровень привлекательности. Укажем, что потребуется предпринимателю чтобы стать дилером окон ПВХ:

Наличие минимально оборудованного офиса (достаточно 1 компьютера и стандартного набора оргтехники для организации эффективного документооборота): с помощью вычислительной техники проектируются и рассчитываются параметры металлопластиковых конструкций, организуется ведение необходимого бухгалтерского учета и онлайн-общение с клиентами.
Регистрация в качестве индивидуального предпринимателя или юридического лица, постановка на учет во всех государственных органах.
Осуществление поиска, проведение переговоров и заключение договоров с компаниями-производителями или импортерами конструкций из металлопластика. На практике дилер обычно имеет маржу порядка 15-20% от рекомендованной отпускной цены. Для данной сферы не характерна жесткая ценовая политика в дилерских сетях, однако специфика рынка такова, что фирма, применяющая более высокую маржу, становится неконкурентоспособной.
Поиск и наем бригады обученных монтажников, имеющей транспорт и необходимое для монтажа оконных, дверных и балконных конструкций оборудование. Следует позаботиться о том, чтобы команда установщиков имела опыт работы в данной сфере, так как на монтажные работы распространяется длительная гарантия.

Оформление необходимых для начала деятельности документов занимает обычно не более двух недель с учетом времени на поиск вендора. Наиболее сложный момент – найти грамотных сотрудников, именно поэтому срок начала деятельности может затянуться примерно до месяца. Давать старт деятельности имеет смысл в конце зимы-начале весны: именно в этот период начинается сезон максимальной активности потребителей, что дает шанс дилеру без рисков войти на рынок. В качестве побочного вида деятельности дилеры зачастую выбирают нарезку стекла, так как основные работы по реализации и монтажу металлопластиковых конструкции носят сезонный характер.

Продажа и укладка «теплых полов»

Несмотря на то, что о технологии подогрева полов знает большая часть населения нашей страны, данный вид услуг является весьма перспективным с точки зрения экономической эффективности. Популярность данного вида конструкций растет с каждым годом, цены постепенно снижаются – спрос на «теплые полы» заметно растет. Сфера характеризуется относительно низким уровнем конкуренции, а производители и импортеры технологии активно развивают региональные рынки и осуществляют поиск дилеров.

Сегодня термин «теплые полы» имеет по сути несколько значений: это и полы с электрической проводкой, и пленочные, а также водяные полы и др. Именно благодаря этому для начинающих дилеров существует довольно широкое поле для выбора вида деятельности. Ответственный подход к предпочтениям клиента поможет подобрать подходящую именно для него технологию и создать вокруг себя широкий круг потребителей, обращающихся как за покупкой необходимых элементов «теплого пола», так и за услугами по их монтажу и обслуживанию.

Необходимый минимум вложений по сути идентичен указанному в предыдущем виде деятельности.

Реализация и монтаж металлочерепицы, а также других видов кровельных материалов

Данная сфера является весьма «дружелюбной» для старт-апа, так как ежегодно изобретаются новые технологии производства кровельных материалов, в стране появляются новые компании-производители и поставщики, развивающие собственные дилерские сети, рынок обладает довольно гибкой ценовой конкуренцией.

Еще один фактор, благодаря которому данная сфера весьма выгодна для начинающих дилеров – стабильно высокий спрос на кровельные материалы в силу их периодического износа, замены на более экологичные и дешевые материалы. Еще около 10 лет назад стабильный спрос на кровельные материалы обеспечивал небывалый бум на строительство новых зданий и сооружений, частных домов и коттеджей – сейчас же спрос в основном формируют владельцы вторичной недвижимости.

Одним из важнейших условий успеха на начальном этапе бизнеса будет гибкая ценовая политика и, естественно, наличие квалифицированного персонала, в частности, кровельщиков. Административные затраты (оборудование офиса, организация документооборота и т.д.) в данном бизнесе также носят второстепенный характер и составляют незначительную долю в общей величине расходов.

При подборе бригады опытных кровельщиков бизнес окупается в ближайшие месяцы, при этом подготовка к началу осуществления дилерской деятельности занимает не более месяца.

Торговля мебелью

Продажа мебели и по сей день является одной из самых простых и популярных схем работы дилеров. Причина тому – легкость реализации схемы, ее стабильная эффективность. Практически вся мебельная отрасль состоит из дилерских сетей, производители и импортеры заинтересованы в новых деловых партнерах и расширении географии торговли.

Схема работы в мебельной отрасли в целом схожа с другими схемами дилерства: здесь также заранее стоит позаботиться о поиске заинтересованных продавцов/импортеров, после чего осуществляется сбор необходимой документации для регистрации в качестве предпринимателя или юридического лица, оборудуются офисные и торговые помещения. Производитель обычно предоставляет начальный маркетинговый пакет: образцы ламинации и обивки, буклеты и каталоги, снабжает технической информацией, иногда даже передает дилеру готовые образцы мебели для проведения презентаций и выставок.

Очевидно, что организация дилерства в сфере продажи мебели несет и больше затрат в силу необходимости наличия довольно крупных торговых или хотя бы только складских помещений (в случае с реализацией по через Интернет или по образцам).

Безусловно, сверхприбылей в данной сфере ожидать не стоит ни на начальном этапе, ни после нескольких лет успешной деятельности на рынке. Однако данная идея – неплохой способ получать стабильный доход без необходимости рискованных инвестиций и без наличия внушительного начального капитала. Дилерские продажи в мебельной сфере – отличный выбор для субъектов малого бизнеса, обладающих определенными амбициями и организаторскими умениями. Помимо прочего, данная сфера характеризуется наличием большого количества сопутствующих направлений, которые можно использовать и как дополнительный источник прибыли и как отдельный бизнес.

fordealers.pro

Создание дилерской сети, развитие и расширение

Все технологии

Технология организации устойчивой системы сбыта через дилерскую сеть

Основа технологии — построение и расширение устойчивой дилерской сети, через которую реализуются товары и услуги компании. Компания находит дилеров, разрабатывает систему мотивации и отлаживает процессы для непрерывного увеличения объемов сбыта.

Подходит для продаж низкомаржинальных товаров и услуг. При неправильном внедрении неконтролируемо увеличивает нагрузку на производство и техподдержку.

Сила чужого бизнеса

Заключая один контракт с дилером, компания получает доступ к его клиентской базе и будущим клиентам. Технология работает даже в тех отраслях, в которых традиционно не создаются дилерские сети.

Мы помогаем компаниям научиться самостоятельно расширять дилерскую сеть, разрабатывать и поддерживать дилерскую программу и снижать риски.

Этапы внедрения технологии

Выборка

Цель: получить список компаний, которым интересно стать дилером. Это компании, клиентам которых будет интересно пользоваться вашей услугой наравне с их услугами. Чаще всего это организации из вашей отрасли, но не прямые конкуренты.

Задачи: определить критерии отбора дилеров, запустить непрерывный процесс поиска потенциальных дилеров, скорректировать критерии с учетом ситуации на рынке. Нахождение новых подходящих дилеров становится постоянной системной задачей.
Мотивационная схема

Цель: научиться делать дилерам предложение, от которого они не смогут отказаться.

Задача: разработать систему мотивации, которая предсказуемо адаптируется для каждого дилера. Схема мотивации учитывает ваши интересы и интересы дилера, гарантирует достаточную маржинальность для обеих сторон, снижает риски и операционные расходы.
Встречи

Цель: встретиться с потенциальными дилерами и убедить их в выгоде от сотрудничества. Получить пилотные проекты.

Задачи: отобрать, нанять и обучить координаторов отдела сбыта, которые непрерывно назначают встречи с потенциальными дилерами; продумать и формализовать структуру встречи. Формализовать, проверить и скорректировать технологию ведения переговоров с потенциальным дилером. Назначение встреч с потенциальными дилерами становится постоянной системной задачей.
Пробный проект

Цель: доказать дилеру на деле, что ваше сотрудничество для него выгодно и не несет рисков. Защищать интересы дилера в спорах с клиентом. Заключить договор на долгосрочное сотрудничество.

Задачи: наладить взаимодействие между компанией, дилером и конечным клиентом, отработать технологическую цепочку обслуживания; получить, структурировать и проанализировать обратную связь от конечного клиента и дилера. В результате дилер уверен в целесообразности вашего сотрудничества.
Наладка работы

Цель: выстроить систему, устойчивую к сбоям, накладкам и увеличению нагрузки. Наладить систему получения и обработки обратной связи от дилера и конечного клиента. Создать систему разития бизнеса на основе изменений на рынке.

Задачи: автоматизировать и отладить процессы обслуживания конечного клиента и взаимодействия с дилером; организовать систему трехстороннего общения; создать механизмы корректирования технологических процессов. В результате продажа и выполнение работы для конечного клиента не вызывает трудностей и становятся масштабируемыми.
Сопровождение

Цель: поддержать уровень качества обслуживания, перейти к долгосрочному взаимодействию. Расширить сотрудничество с дилерами.

Задача: повысить устойчивость системы сбыта к расширению, увеличению нагрузок и внештатным ситуациям. В результате темп роста сбыта становится контролируемым.
Технология внедрена

Отдел сбыта непрерывно и контролируемо увеличивает охват рынка. Оборот и объем сбыта контролируемо увеличивается. В компании внедрены инструменты контроля денежных потоков за счет корректирования условий работы с дилерами.

nigilist.com

7.4. Принципы и практические рекомендации по созданию дилерской сети.

Любой производитель заинтересован в продаже своей продукции оптовыми партиями. В доперестроечные времена эти функции для него успешно реализовывали многочисленные оптовые базы, объединения культ-, хоз-, и промтоваров, ОРСы, УРСы и им подобные организации. Сегодня их место всё более уверенно занимают Дилеры и Дистрибьюторы.

Согласно принятой сегодня терминологии дистрибьютором принято называть оптового посредника, реализующего, как правило, продукцию производственно-технического назначения и предоставляющего Потребителям полный цикл услуг по торговому обслуживанию. Дистрибьютор может одновременно обслуживать и сеть дилеров в заданном регионе, а также снабжать центры сервисного обслуживания запасными частями.

Дилер - независимый розничный продавец, закупающий на правах собственности продукцию и затем от своего имени продающий её конечным Потребителям.

Прежде чем создавать свою собственную дилерскую сеть, необходимо, прежде всего, определить перечень регионов, в которых было бы целесообразно открыть дилерские центры и затем определить порядок взаимоотношений между предприятием и ним. В качестве регионов рекомендуется выбирать те, где спрос на продукцию достаточно устойчив или те, где перед предприятием ставится задача потеснить конкурентов. Если же продукция требует организации сервисного обслуживания, то выбор региона может быть связан и с удобством для Потребителей из соседних регионов географического расположения дилерского и сервис-центра.

Затем необходимо определить минимальный объём приобретаемой дилером продукции. В случае, если просчитана ёмкость регионального рынка и установлена рыночная квота (минимальный объём приобретаемой в год продукции), дилеру может быть предоставлено исключительное право на реализацию продукции предприятия на территории (она должна быть совершенно конкретно оговорена в договоре). Только в этом случае и, при условии, что дилер строго выполняет обязательства по договору, предприятие может быть уверено в своих позициях в регионе.

Если же в регионе нет явного лидера, предлагается вместо исключительного предоставлять дилеру преимущественное право на реализацию продукции. В этом варианте он по-прежнему имеет некоторые преимущества перед традиционным оптовиком, но предприятие не ограничивает себя дополнительными обязательствами, например, в праве заключать договора с другими дилерами на той же территории. Далее в договоре необходимо оговорить вопрос о принятии дилером на себя обязательств не реализовывать продукцию аналогичного назначения, которая может быть расценена как конкурентная.

И никогда не забывайте в дилерский договор включать раздел, посвященный изучению рынка. Желательно, чтобы в приложении к договору была приведена форма отчетности дилера по анализу конъюнктуры рынка.

Глава 8. Реклама и паблик рилейшнз.

Реклама (от латинского слова reklamo) - коммерческая, т.е. обслуживающая рынок, пропаганда свойств продукции и услуг, полезных и важных для Потребителя. Реклама есть один из несущих элементов концепции маркетинга. Следовательно, приступая к разработке концепции рекламной кампании необходимо, прежде всего, получить для себя ответы на следующие вопросы:

- ЧТО Вы собираетесь рекламировать? Подходит ли Ваша продукция или услуга для полного удовлетворения запросов Потребителей, насколько он (они) конкурентоспособны?

- ГДЕ Вы собираетесь рекламировать свою продукцию или услугу? Изучили ли Вы географические и демографические аспекты, выбранного Вами рынка или его сегмента, достаточно ли серьёзно проанализированы и правильно определены целевые группы Потребителей?

- КОГДА лучше всего проводить рекламную кампанию? Не совпадает ли она по времени с какими-либо событиями или мероприятиями, которые могут повлиять на ход Вашей кампании в положительную или отрицательную сторону?

-КТО принимает решение о покупке рекламируемой продукции на выбранном рынке? Составлен ли социально-демографический портрет Потребителей основных целевых групп?

-ЧТО влияет на принятие Потребителем решения о покупке рекламируемой продукции (каковы основные потребительские мотивы)? Как Потребитель приходит к этому решению? Какие аргументы вашего рекламного послания будут определять его выбор?

-КАКОВЫ основные положения рекламной концепции ваших конкурентов? Какие средства рекламы они используют?

В идеальном случае разработке рекламной концепции должно предшествовать маркетинговое исследование рынка продукции. Но, если по каким-либо причинам на данном этапе проведение полномасштабного маркетингового исследования не представляется возможным, то поиск ответов на эти вопросы Вам придется осуществлять самостоятельно. И это необходимо будет делать каждый раз, невзирая на опыт сотрудников вашего предприятия.

studfiles.net

Как построить прибыльную "дилерскую сеть"?

Тем немногим, кто делает, завидует большинство, которое просто наблюдает.

Зачастую крупные компании уверены, что они и так достаточно вкладываются в развитие собственного отдела продаж, рекламу, маркетинговые исследования, и нет необходимости поддерживать дилерские продажи. Готова опровергнуть существующее представление. Дилер будет наиболее лоялен и заинтересован в продажах той компании, которая помогает ему с маркетинговой активностью, а порой и берет на себя часть расходов (без этого не обойтись), принимает активное участие и помощь в привлечении новых Заказчиков и их последующем сопровождении.

Дабы избежать сильной нагрузки на Вашу компанию должны быть разработаны:

Единые стандарты рекламных материалов. Все ваши партнеры должны либо использовать обозначенные стандарты, либо согласовывать с вами свою активность. При этом необходимо согласование как принципов, так и технических деталей каждого мероприятия, возможна помощь в их организации (предоставление промоутеров, оформление акций, информирование потребителя о проводимой у дилера акции).
Согласованный выбор коммуникационных каналов. В данном случае Вы должны взять на себя охват каких-либо конкретных коммуникационных каналов, например, наружная реклама с учетом расположения дилерских пунктов. В других случаях коммуникационная стратегия может охватывать федеральные телеканалы и радиоканалы, а использование местных каналов остается на усмотрение дилеров.
Организация единых справочных служб и горячих линий по поддержке продукта.

Не нужно забывать показывать дилерам Вашу заинтересованность в них. Она должна реализовываться по средствам "наставнических" мероприятий. Представитель должен организовывать ежегодные дилерские конференции, встречи, круглые столы, которые позволяют организовать обмен мнениями, «дележку» опытом, осуществлять профилактику конфликтов в дилерском канале. Один из самых главных пунктов – в рамках подобных мероприятий надо проводить неценовые методы стимулирования: награждать лучших дилеров по итогам года, неформально поддерживать партнеров, подкреплять их ценность в глазах производителя. "Диллерская сеть" - один из главный инструментов выхода компании на соседние регионы. Существует шесть основных схем выхода на них:

Индивидуальные региональные представители.
Партнёрские фирмы в качестве «своих» региональных представительств.
Разъездные бригады.
Собственные торговые представительства.
Построение дистрибьюторской сети.

Из всех схем регионального развития эта - одновременно самая простая и самая сложная. Если в вашем бизнесе хорошо отстроена система продаж, вам будет не сложно выносить торговые представительства в другие регионы. Вы будете делать это методом простого тиражирования. Вся схема работы системы продаж, выстроенная в головном офисе вашей компании, просто копируется и воспроизводится в другом регионе, как она есть. Уже потом идёт подгонка под региональную специфику. Я не сторонник излишнего упора на предварительную подготовку и маркетинговые исследования. Всё равно: не попробуешь - не узнаешь!

www.stavanalit.ru

Взаимодействие с дилером

Основная часть

Этап 1

Задача. Определение оптимальной схемы системы взаимодействия компании и дилеров.

Цель. Выбрать наиболее целесообразную для компании схему взаимодействия с каналом.

Механизм. Проанализировать особенности построения, преимущества и недостатки каждой из систем взаимодействия с дилерской сетью (таблица 1) и, учитывая текущие и потенциальные возможности компании, выбрать наиболее оптимальную.

Таблица 1. Системы взаимодействия с дилерской сетью

Система

Преимущества

Недостатки

Особенности построения

Классическая

Традиционность и привычность;

широкое распространение;

приспособляемость к продажам высокотехнологической продукции

Слабый уровень контактов между участниками;

незначительный уровень информационного обмена;

ограниченное количество факторов для осуществления контроля деятельности дилера

Знание схемы сотрудничества большим количеством участников рынка;

легкость конструирования;

большой выбор потенциальных кандидатов на роль дилера

С взаимной поддержкой дилеров

Высокие шансы справиться с критической ситуацией;

переброска материально-товарных запасов между участниками при необходимости

Необходимость в общей компьютерной системе;

требует быстрого реагирования всех участников сети

Гарантия компенсации всем дилерам-участникам совместной сделки;

проработка политики взаимодействия

Альянс дилеров и поставщиков

Позволяет делать расширенные торговые предложения;

расширяет ассортиментный ряд;

увеличивают общий объем продаж каждого

Сложность финансовых расчетов;

требует равнозначных усилий от каждого по продвижению товаров участников

Объединение компаний-поставщиков и их дилерских сетей;

актуально в случае продаж дополняющих друг друга товаров и услуг;

совместное освоение рынков

Объединение мощностей

Позволяет предложить более высокий уровень качества сервиса от имени каждого участника

Сложности в координации персонала необходимость обучения для пользования чужой базой

Каждый участник имеет возможность пользоваться материально-сервисной базой более развитого партнера

Итог. Выбор оптимальной схемы взаимодействия с дилерами.

Этап 2

Задача. Оценить бизнес-план дилера на предмет совпадения со стратегией компании и ее политикой продвижения на рынке.

Цель. Достижение наиболее эффективного уровня сотрудничества дилера и компании.

Механизм. 1. Исходя из выбранной на предыдущем этапе схемы взаимодействия, провести анализ бизнес-плана дилера по основным разделам, оценивая каждый (таблица 2).

Раздел бизнес-плана	Детали	Оценка компании
Обзор деятельности
Анализ продаж	За прошлый год; за прошлые периоды в динамике
Оборот	По товарам; по конкретным рынкам; оценка доли рынка; оценка степени проникновения и охвата рынка; анализ результативных факторов
Анализ	Преимущества; недостатки; возможности; потенциальные риски
Бизнес-цели	Цели продаж на следующий период; задачи управления и маркетинга; планы по улучшению качества сервиса
Стратегия продаж
Ситуация текущего периода	Рынки; конкуренты; перспективы; ключевые клиенты
Сбыт	Промоакции; директ-мейл; программы стимулирования
Детализация прогноза	Филиалы

Таблица 2. Анализ и оценка бизнес-плана дилера

2. Разработать предложения для дилеров по внесению ими корректировок, касающихся бизнес-целей, маркетинговой и сбытовой политики, в бизнес-план. Обсудив их с дилерами, достичь договоренностей, удовлетворяющих обе стороны.

3. По итогам достигнутых договоренностей получить от дилерской сети откорректированный вариант бизнес-плана.

Итог. Бизнес-план, максимально устраивающий обе стороны.

Этап 3

Задача. Разработать мероприятия для оказания поддержки дилерской сети.

Цель. Определитьнаиболее эффективные программы поддержки дилеров и разработать мероприятия по их реализации.

Механизм.

1. Исходя из итогов предыдущих этапов, а также с учетом разработанной методики по профилактике и предотвращению проблем в работе с дилером, выбрать наиболее эффективные программы поддержки дилерской сети и методы их реализации (таблица 3).

Таблица 3. Программы поддержки дилеров

Программа поддержки	Методы реализации
Маркетинговые коммуникации	Материалы для распространения: – листовки/рекламные брошюры; – новостная рассылка для клиентов. Выкладка товаров на полках: – интерактивные инструменты. Web-шаблоны: – простые рекламные вставки. Шоу-румы
Формирование базы данных	База данных потенциальных клиентов: – отбор приоритетных клиентов; – онлайн-доступ к базе данных. Интернет-рассылка. База данных клиентов для директ-мейла. Интернет-магазин для партнеров .
Маркетинг событий	Специализированные выставки: – постоянно действующие выставки. Отраслевые мероприятия: – совместное спонсирование; – организация отраслевых мероприятий
Поддержка продаж	Деловые встречи с клиентами: – проведение совместных деловых встреч. Обучение навыкам продаж: – гибкая программа обучения; – индивидуальные тренинги
Совместное финансирование	В процентах (указать предполагаемый размер)

2. На основе полученных результатов, бюджета компании, бизнес-плана и выбранной схемы взаимодействия разработать комплекс мероприятий для оказания поддержки дилерской сети-партнеру.

Итог. Полный комплекс мероприятий поддержки дилера.

На этапе оценки и анализа бизнес-плана дилера компанией существуют возможности корректировки тех направлений, которые не полностью удовлетворяют ее требованиям.

При давлении на дилера и агрессивном навязывании ему жестких условий сотрудничества он может отказаться от участия в совместных бизнес-проектах.

Схемы систем взаимодействия, кроме классической, относятся к адаптивно ситуативным, что дает расширенные возможности и обеспечивает гибкость в функционировании канала сбыта. Эти схемы снижают уровень конкуренции между участниками, превращая сеть в единую организацию.

systemsales.pro

Построение и развитие дилерской сети

Дата и время начала:

09/12/2014 - 10:00

Город:

Москва

Ведущий или организатор:

Учебный центр "ФинКонт"

Стоимость:

19800

Продолжительность обучения: 2 дня

Семинар предназначен для: владельцев, коммерческих и генеральных директоров, директоров по продажам и сбыту, специалистов по развитию бизнеса, расширению рынка сбыта и увеличению продаж.

Цель семинара: обучить участников методам развития региональных продаж и инструментам работы с дилерами.

По окончании семинара участники смогут:

Грамотно строить и развивать дилескую сеть
Анализировать потенциал регионов
Привлекать новых дилеров к сотрудничеству
Разрабатывать планы развития дилеров
Выводить новые продукты через дилеров
Управлять лояльностью дилеров
Грамотно вести переговоры с дилером

В программе:

Система продаж через дилерскую сеть.

Ключевые аспекты построение и развития региональной дилерской сети
Особенности построение системы продаж через дилерскую сеть
Как разрешать конфликты, возникающие при использовании в компании дилерской сети и прямых продаж

Анализ потенциала региона.

Какие критерии использовать для оценки потенциала регионов
Походы к сегментации дилеров
Как составить паспорт города и региона
Какие способы использовать для сбора информации в регионе
Анализ каналов сбыта в регионе и работы дилера

Привлечение новых дилеров.

Анализ товарного портфеля дилера и возможностей для входа
Как продавать не товар, а схему работы и доходность?
«Калькулятор» доходности дилера – как рассчитать и продемонстрировать выгоду от сотрудничества с Вашей компанией
Цели производителей при работе с дилерами
Роли при взаимодействии и критерии оценки результативности работы региональных менеджеров на каждом этапе, ценовая и стоковая политика компании
Варианты маркетинговой поддержки акций на каждом этапе взаимодействия
Как использовать «бизнес-план входа» для работы с региональным дилером

Развитие существующих дилеров.

Оценка потенциала дилера: доля рынка, доля производителя, связи, каналы сбыта и т.д.
Этапы развития продаж дилера
Что нужно дилеру от производителя на различных этапах?
Как сместить акцент в продажах при широком ассортименте именно на продукцию компании
Как планировать развитие дилера и расширение представленности товара, продвигаемых Вашей компанией
Методика «FLV» для оценки существующих торговых посредников
Как выводить новые продукты через дилера: планирование и разработка программы выведения
Каким образом определять и обеспечивать оптимальный запас на складе дилера с учетом различных факторов (динамика продаж, маркетинговые акции, ввод новых продуктов и т.д.)
Анализ причин отклонения от плана закупок дилера
Что делать с ушедшими дилерами

Управление лояльностью дилеров.

Варианты программ лояльности в зависимости от целей и задач компании
Учет потребностей дилера при разработке программ
Результативность и получение обратной связи от программ
Дистанционный контроль внедрения программ

Ведение переговоров с дилерами.

Что необходимо учитывать при ведении переговоров с дилерами
Типовые ситуации ведения переговоров: введение нового продукта в ассортимент партнера, повышение цены, реализация маркетинговых активностей, «дебиторка», возвраты, невыполнение планов продаж и т.д.
Какие стратегии ведения переговоров можно использовать с дилерами
Подготовка к переговорам: источники для сбора информации о ситуации, диапазон целей переговоров и переговорных условий, разработка вариантов аргументации и сценариев развития переговоров, анализ имеющихся возможностей и ресурсов
Типовые возражения в переговорах и способы их преодоления
Методы завершения переговоров и достижения договоренности на выгодных для Вашей компании условиях

При участии двух и более сотрудников от одной компании предоставляются скидки по оплате: 2 человека – 10%, 3 человека и более – 15%.

В стоимость обучения входит: методический материал, обеды, кофе-паузы.

Документ по окончанию обучения: Курсовой сертификат о прохождении обучения по данной теме.

Региональным клиентам оказывается помощь в бронировании гостиницы на период прохождения семинара.

www.prodaznik.ru

Подготовка персонала дилерских сетей. Опыт Петербурга

Автор: Константин Столяров | Источник: SpbIT

Мобильный телефон давно перестал быть роскошью и стал средством общения не только для обеспеченных граждан, но и для школьников, пенсионеров, студентов. Отвечая потребительскому спросу, количество сетей салонов мобильной связи как в целом по стране, так и на Северо-Западе увеличивается в геометрической прогрессии. Осознавая зависимость уровня продаж от квалификации продавцов-консультантов и их манеры обращаться с покупателями, сотовые дилеры уделяют самое пристальное внимание вопросам обучения и подготовки персонала. Однако, как показала проверка, проведенная spbIT. ru, уровень знаний сотрудников торговых точек по-прежнему оставляет желать лучшего.

На дилерском рынке Северной столицы имеется порядка 10 более или менее заметных игроков, крупнейшие среди них – «Евросеть», «Связной», «Ультра», «Телефорум», «Диксис», «Цифроград», эти сети контролируют порядка 60-80 % рынка и составляют так называемую «большую шестерку». Кроме них заметны такие игроки, как «Вест-Телеком», «Беталинк», «М-Связь», «Нофелет», «Элиен». Цифры по игрокам таковы: всего в Северо-Западном Федеральном округе сосредоточено 105 центров «Связной», 282 салона связи компании «Евросеть», розничная сеть «Телефорум» состоит из 76 торговых точек в Петербурге и Ленинградской области; количество салонов мобильной связи компании «Диксис» и салонов, действующих под торговой маркой «Цифроград» также исчисляется десятками. В салонах связи как федеральных, так и региональных дилеров работают сотни продавцов, проходящих отбор и обучение по специальным программам не только в дистрибьюторских компаниях, но и у производителей техники и операторов сотовой связи.

Кадры куются, пока горячо

Процедура отбора и подготовки персонала в дилерских сетях проводится согласно общим схемам, похожим по существу, но имеющим и ряд особенностей в зависимости от каждой компании. Как выяснилось, при приеме новых сотрудников на работу хорошая техническая база знаний является плюсом, но не определяющим критерием для отбора. «Чаще соискатели приходят с нулевым уровнем технической подготовки, в обучении компания не отказывает никому», - рассказала руководитель службы по связям с общественностью группы компаний «Диксис» Татьяна Москалева.

Продавцы-консультанты в салонах сотовой связи - это, как правило, люди с незаконченным высшим или высшим образованием. «По мнению компаний, они должны обладать прежде всего активной жизненной позицией, быть коммуникабельными», - отмечает специалист по связям с общественностью Северо-Западного филиала компании «Евросеть» Ирина Хабчик.

«У нас есть определенный источник вакансий. Пришедшие на собеседование соискатели заполняют анкеты, цель которых – определить базовые коммуникативные навыки. Мы не настаиваем на опыте работы в продажах, поскольку считаем, что при должной степени обучаемости персонала необходимые навыки можно развить», - добавил ведущий специалист учебного центра компании «Цифроград» Дмитрий Внуков.

В дальнейшем после одного-двух собеседований, кандидаты отправляются в учебный центр компании, где в сроки от двух недель и более получают базовые знания по специальности. Как правило, на этом этапе большее внимание уделяется тренингам личностного роста и тренингам по продажам. Также в учебном центре производится дифференциация кандидатов на две группы в зависимости от тех функций, которые они будут выполнять в салоне: продавцы-консультанты либо кассиры-товароведы.

Первые опыты и разбор полетов

Затем наступает этап, на котором будущие продавцы и кассиры пробуют себя в качестве стажеров в салонах компании. Именно здесь они получают основные знания об ассортименте салона и другие практические навыки. В роли наставников выступают те продавцы, которые сами являются примером и имеют желание обучать новых сотрудников компании. После этого каждый новичок проходит аттестацию. По результатам аттестации персоналу присваивается определенная категория.

Например, сотрудники компании «Диксис» проходят аттестацию по следующим темам: стандарты работы магазина, цифровая техника, телефоны, техника продаж, техника безопасности, «1С», контрольно-кассовая техника, рекламные акции, правовая база, контракты операторов связи. Эта тематика в целом универсальна и для других сетей.

Как правило, раз в полгода компании-дилеры проводят контрольные оценки работающего персонала, которые могут принимать форму экзамена, устного или письменного тестирования. В компании «Евросеть», как рассказала Ирина Хабчик, это целая система, где проверяются не только знания, но и умение предлагать и продавать. «Человека оценивают сотрудники, подчиненные, если таковые есть, и его непосредственный руководитель. Эта оценка называется «360 градусов» и применяется во всем мире для оценки менеджеров среднего звена», - рассказала она.

Варианты подходов

Многие компании, как, например, «Диксис», применяют систему дистанционного обучения и программу аттестационных мероприятий с использованием компьютерных технологий. Например, с помощью закрытого корпоративного веб-ресурса, который содержит полную адаптированную информацию о модельном ряде вендоров и услугах операторов сотовой связи.

Высокий уровень требований, которые предъявляют дилеры к сотрудникам салонов, оправдывает комплексный и многоступенчатый подход к подготовке и переподготовке персонала. «Особенностью нашей компании является то, что мы очень много внимания уделяем подготовке специалистов перед выходом в салон с тем, чтобы до стажировки они получили знания и уверенность в себе. На тренингах по продажам мы объясняем, что покупатель в салоне – самый главный человек. И наша задача не просто продать товар, а доставить ему удовольствие обслуживанием», - заявил директор регионального филиала компании «Связной» Алексей Бадмаев.В компании «Телефорум», например, в 2005 году учебный центр был расширен: к компьютерному классу добавились торговый зал для проведения практических занятий, оснащенный системой видео - и аудиозаписи для тренингов по активным продажам. «Помещение салона является своего рода полигоном для закрепления непосредственно на практике знаний и навыков, полученных в ходе теоретической подготовки. Система видео - и аудио наблюдения, установленная в торговом зале, помогает отслеживать и записывать работу продавцов и стажеров для дальнейшей «работы над ошибками». Это существенно повышает качественность подготовки нового персонала, а также используется для тренинга опытных продавцов», - считают специалисты учебного центра компании «Телефорум».

В целом в компании «Телефорум» обучение строится также на базе стандартных для других дилерских сетей схем: при отборе персонала приоритет отдается активной позиции кандидата, а не опыту, после предварительного обучения (около 4 недель) новичок проходит период стажерства, в месяц проводится по 2-3 обучающих семинара с представителями операторов связи и вендоров. Таким образом ежемесячно компания получает по 20-30 новых квалифицированных работников.

Несколько отличается ситуация только в салонах связи «Цифроград». Эта сеть является франчайзинговой. Как управляющая компания «Цифроград» может давать только рекомендации для партнеров в отношении обучения и отбора персонала, которыми они занимаются самостоятельно. «Эти рекомендации могут адаптироваться на региональной почве в зависимости от текущей рыночной ситуации и ряда других факторов, но в целом требования к уровню подготовки персонала остаются высокими», - пояснил Дмитрий Внуков.

Разведка боем

Редакция spbIT. ru решила узнать, насколько заявленный уровень компетенции продавцов в городских салонах соответствует действительности. Для эксперимента мы решили выбрать по два-три салона наиболее крупных дилерских сетей, находящихся, по возможности, не только в центральной части города, но и на окраинах и в пригородах с тем, чтобы получить максимально объективную картину. Всего наши корреспонденты посетили более 20 салонов связи, принадлежащих разным дилерам. Забегая вперед, сообщим, что результат этого эксперимента не всегда оказывался утешительным для нас как потребителей услуг.

В целом выяснилось, что продавцы-консультанты городских салонов научились справляться с темпами обновления модельного ряда и называли верные характеристики представленных в ассортименте моделей, которые были затем тщательно проверены на сайтах производителей.

Никто не перепутал цветность экрана телефона с разрешением фотокамеры, как это часто приходилось слышать еще год назад. Продавцы также давали уверенные характеристики базовым возможностям телефонов. Однако в 50 % случаев они обращались за помощью к коллегам или к каталогам, Интернету и другим подручным справочным средствам с тем, чтобы уточнить ряд нюансов. Хотя ничего сверх меры мы у них узнавать не пытались и вообще не выходили за рамки компетенции рядового потребителя.

Также продавцы-консультанты продемонстрировали удовлетворительный уровень знаний законодательства и его последних изменений в отрасли мобильной связи и охотно объясняли, с чем придется столкнуться в ближайшее время обладателям так называемых «прямых номеров» и чем обернется введенный с 1 июля этого года принцип «платит звонящий».

Трудности перевода

На вторую группу подготовленных в редакции вопросов, касающуюся дополнительных услуг в сетях мобильных операторов, ни в одном салоне не смогли дать полный и удовлетворительный ответ. Больше всего разногласий вызвал вопрос об EDGE – новом стандарте передачи данных. О его существовании консультанты салонов оказались осведомлены, но скорость, способ передачи данных и возможность воспользоваться услугой каждый освещал в меру своей фантазии.

Так, в одном из салонов «Цифроград» нам без долгих размышлений показали телефоны, которые поддерживают этот стандарт – последние модели Nokia и Sony Ericsson w700i и 810i, однако на вопрос, насколько EDGE быстрее GPRS, девушка-продавец ответить не смогла и использовала такой аргумент: «намного быстрее, я и сама им пользуюсь». Также она не знала, как происходит тарификация подключения, а услышав осторожное предположение, что при использовании EDGE, как и в GPRS, производится оплата за трафик, а не за время, проведенное в сети, продавец, подумав, согласилась. Тогда был задан вопрос – клиенты каких операторов могут воспользоваться услугой EDGE. В этом салоне нам ответили – только «МегаФона» и «Билайна».

Кстати, в других салонах нам также не удалось обнаружить в этом списке названия более чем двух операторов, хотя фактически петербургские сети и «МегаФон», и «Билайн», и «МТС» уже поддерживают EDGE, о чем есть соответствующая информация на сайтах операторов.

В салоне «Связной» продавец-консультант на вопрос о том, какие модели поддерживают EDGE, не растерялась и сразу вынесла большой каталог, по которому начала зачитывать модели. В итоге ей было предложено ограничиться модельным рядом Nokia в средней ценовой категории. Тогда девушка выбрала одну и начала о ней подробный рассказ, а через пять минут спохватилась: «Извините, я перепутала, она все-таки не поддерживает EDGE». Тестовая команда spbIT. ru возразила, и совместными усилиями посредством каталога принялись восстанавливать истину. Скорости передачи данных EDGE девушка-продавец также не знала и заявила, что услугу поддерживают только «МТС» и «Мегафон».

В салоне «Ультра» сразу предупредили, что моделей, поддерживающих EDGE, очень много, и вооружились компьютером. В качестве операторов услуги также были названы «Мегафон» и «Билайн». В этом салоне продавцы-консультанты - одни из немногих - попытались предположить скорость EDGE («где-то около 120 кбит/с»). В «Диксис» уверенно демонстрировали модельный ряд, скорость EDGE назначили «около 256 кбит/с» - видимо, по аналогии с выделенными офисными линиями, а честь пользоваться этой услугой предоставили абонентам операторов «МТС» и «Мегафон». Примерно по такой же схеме строились ответы на вопросы продавцов салонов и других сетей. Напомним, что технология GPRS, используемая в сетях мобильной связи стандарта GSM, позволяет передавать данные со скоростью до максимальных 172 Кбит/с. Ее дальнейшим развитием является EDGE, которая считается переходной технологией к сетям третьего поколения, и скорость здесь достигает 384 Кбит/с. При этом необходимо учитывать, что возможности обоих протоколов представлены идеальными значениями. В реальности же средняя возможная скорость пресловутого EDGE по Петербургу, например, составляет порядка 80-120 кбит/с.

В одном из пригородов Петербурга в салоне «Евросеть» мы попытались выбрать телефон, поддерживающий стандарт CDMA 450 (напомним, что в нашем регионе он обслуживается компанией «Дельта Телеком» под торговой маркой «Скай Линк»). Мы обратились за помощью к продавцу-консультанту по поводу пользования услугой мобильного доступа в Интернет, но не получили ее. В другом салоне этого дилера мы стали свидетелями того, как девушка пыталась уговорить продавца-консультанта продать ей комплект подключения к сети «Мегафон». Продавец настойчиво предлагал ей услуги конкурирующей компании. После 15-минутного спора девушка оказалось у кассы с тем, чтобы оплатить покупку стартового пакета. «Может быть, все-таки «МТС»? – было первое, что она услышала от кассира.

Бремя белого человека

Очевидно, это не тот уровень компетенции, который ожидают обнаружить у продавцов дилерских сетей операторы связи, вендоры и потребители.

Как сообщили в пресс-службе петербургского филиала компании «ВымпелКом» (торговая марка «Билайн»), продавцы-консультанты должны обладать полным знанием о тарифах, как действующих давно, так и новых, дополнительных услугах, как базовых, так и связанных с передачей данных (WAP, GPRS, EDGE SMS, MMS и прочих), в том числе об их наличии, способах подключения и оплате услуг связи. Кроме того, важным является умение оперативно предоставить информацию об интересующей клиента зоне действия оператора, роуминге, тарифах на него, а также об операциях по абонентскому обслуживанию (замена SIM карты, блокировка-разблокировка).

Так, менеджер по работе с внешней торговой сетью петербургского филиала ОАО «ВымпелКом» Вера Исакова рассказала, что в настоящий момент компания регулярно проводит обучение сотрудников дилерских салонов. Обычно формируются небольшие группы из сотрудников салонов города и области. Периодичность проведения обучения для сотрудников Петербурга составляет 2 раза в неделю, для Ленинградской области несколько реже - 3 раза в месяц. «Хорошо обученный продавец позволяет предоставить максимум информации покупателю и позволить ему быстрее определиться с решением относительно выбора оператора или необходимости той или иной услуги», - отметила Вера Исакова. «Сегодня мы сотрудничаем примерно с 1,6 тыс. салонов, в которых работают 5 тыс. человек. Конечно же, это не позволяет говорить о полной осведомленности торгового персонала», - добавила она.

Как сообщили в пресс-службе «МегаФона Северо-Запад», оператор также заинтересован в высоком уровне компетенции продавцов и организует для них не только обучающие программы, но и проводит конкурсы на знание услуг.

«Обязательный минимум информации о тарифах и услугах петербургского «Скай Линка», который торговые представители должны быть готовы донести до потенциальных покупателей, включает в себя модельный ряд и основные характеристики имеющихся в продаже телефонов, параметры тарифов (цена, условия подключения и оплаты), услуги мобильной передачи данных, включая новую услугу высокоскоростной передачи данных Sky Turbo. С целью повышения уровня знаний продавцов-консультантов торговых сетей мы проводим еженедельные семинары», - рассказал начальник отдела по связям с общественностью ЗАО «Дельта Телеком» Кирилл Волошин.

Постоянную работу с продавцами дилерских сетей проводят и вендоры. «В вопросе повышения уровня знаний продавцов-консультантов о нашей продукции мы работаем через агентство, которое с определенной периодичностью проводит обучающие тренинги для персонала по обоюдной договоренности с дилерскими сетями как в салонах, так и в центрах обучения. Частота таких занятий зависит от доли рынка, занимаемой компанией-дилером. Разумеется, продавец должен знать все функции основной линейки производителя. Отсутствие таких знаний отрицательно сказывается на продажах и имидже сети в целом», - заявил менеджер по работе с клиентами в СЗФО компании BenQ-Siemens Михаил Пухонто.

Директор департамента телекоммуникаций Samsung Electronics в России Дмитрий Кузнецов также согласился с коллегой: «Подготовка продавцов - один из ключевых моментов, которому мы уделяем внимание, постоянную работу ведут команды тренеров. Кроме того, у компаний-дилеров есть свои программы обучения. Вместе с тем наше собственное масштабное исследование показало, что уровень подготовки продавцов-консультантов во всех сетях далек от идеала, мы оценили его в общем на «тройку» по 5-балльной шкале». «Безусловно, объем продукции велик, но у всех моделей есть базовые особенности, которые необходимо знать продавцам, и хотелось бы вложить им в голову эти принципиальные характеристики», - резюмировал он.

hr-portal.ru