ГлавнаяРазноеЯзык хпв

Продажи по формуле копирайтинга ХПВ. Язык хпв


ХПВ (Характеристика — преимущество — выгода)

Наш товар из чего-то состоит. У него есть корпус, определенная масса, размер. Если это новомодный гаджет, то у него есть процессор со своими определенными свойствами и своя оперативная память. Если это автомобиль, то у него двигатель со своими свойствами. И так далее.Характеристики можно потрогать, пощупать, измерить. Характеристики товара очевидны. Это просто, но есть одно но — когда да ты рассказываешь о физических свойствах товара, то у покупателя возникают вопросы вроде «а что мне с этого?». Если вы продаете компьютеры и ваш покупатель компьютерщик, то тактовая чистота процессора и количество оперативной памяти это та информация которой будет достаточно вашему покупателю. Для обычного покупателя, даже который понимает, что значат все эти термины, скорее всего сложно оперировать такой информацией. А любые затруднения это как минимум приводят возражениям.

Характеристики товара каждый покупатель может использовать с пользой для себя. Это и есть преимущество. Или как становится понятно из назначение — польза. И это уже более понятно для покупателя. Преимущества или польза это то, что покупатель может применить для себя.Как логическое продолжение — это отличие, выгодное отличие вашего продукта от всех аналогичных продуктов. Если рассказывать клиенту во время презентации о преимуществах, то это будет более понятно и лучше принято. Но если ограничиться только этим у покупателя может возникнуть вопрос: «а нужно ли мне это, а стоит ли это тех денег?».Презентация затрагивающая только характеристики и преимущества это минимум. Собственно говоря, рассказывая о характеристиках и пользах (преимуществах) можно худо бедно представить клиенту любой товар. Например, телевизионные рекламы на этом и построены — рекламы адресованы не конкретному клиенту, а большой аудитории.Если мы будем действовать только так (использовать лишь характеристики и преимущества) мы товар в конце концов продадим. Но для этого нужно будет найти того покупателя, кого это зацепит. Иногда такую презентацию (характеристики и преимущества) называют метод «танка» — вы коротко презентуете продукт большому количеству потенциальных покупателей, получая большое же количество отказов. Плюс метода в том, что метод не требует качественной работы с каждым клиентом, не требует выявления потребностей. Но если мы знаем потребности клиента, если мы эти потребности выявили, то задачу можно себе значительно упростить, сведя количество отказов к минимуму. А сделать это можно если в презентации использовать еще один важный пункт.

Каждым покупателем движут его потребности. Покупателю может чего-то не хватать или то, что у него есть, может его не удовлетворять в полной мере. Каждый покупатель хочет что-то получить и если мы сможем это дать ему, то и количество отказов будет сведено к минимуму.Выгода это то, как характеристики и преимущества товара удовлетворяют потребности конкретного клиента. Обрати внимание — удовлетворение потребностей конкретного клиента. И это важный момент. Часто бывает так, что продавец начинает злоупотреблять универсальными выгоды. Например, рассказывает про финансовую экономию или удобство использования. Но если потребность клиента в другом, например экономия времени, а вы говорите про финансовую экономию, то ваша презентация оставит вопросы, которые выльются в возражения и это в лучшем случае.

Как можно догадаться, сокращение ХПВ расшифровывается как «характеристика — преимущество — выгода». И суть метода в презентации товара по всем трем составляющим. Чтобы применить метод, сначала нужно выявить потребности клиента. Далее мы презентуем продукт. Например, клиент покупает обувь для зимы. Вы презентуете:Характеристика — «У этих ботинок меховая прослойка»Преимущество — «Это делает эту модель теплее аналогов»Выгода — «В этих ботинках вы не замерзнете зимой»Заметьте, мы не говорим о том, о чем не просил клиент. Дешевизна, известная марка — все это может быть приятным дополнением. Но лишь дополнение. В нашем примере потребность клиента это теплая, зимняя обувь. Концентрируемся на этом. Попытки угадать потребности могут привести к непредсказуемым результатам. Например, мы говорим товар дешёвый, клиент думает, что некачественный. Мы говорим популярная модель, клиент говорит недостаточно эксклюзивный вариант. Ну и так далее. Работаем только с тем, что выявили ранее.

Поделись в соц сетях

mybooksales.ru

Формула ХПВ, или Копирайтинг на языке клиента

Примеры текстов по формуле ХПВ

По схеме Характеристики-Преимущества-Выгоды можно писать объемные статьи, обзоры, лонгриды или коротенькие лиды. Рассмотрим в качестве примеров три схематические формулы текстов.

Пример №1. В телефоне 3 Гб оперативной памяти –> он будет быстро открывать все приложения и игры –> вы сможете использовать его для работы и развлечений.

Для среднестатистического пользователя большинство характеристик модных гаджетов – это только набор незнакомых слов и цифр. Но короткое разъяснение сможет склонить потенциального клиента купить товар с лучшими свойствами (если позволяет его бюджет).

Пример №2. Стиральная машинка узкая (габариты 800х600х350) –> вы сможете поставить ее куда угодно –> это позволит сэкономить место в малогабаритной квартире.

Узкая, широкая, низкая или высокая – эти субъективные оценки не дадут никакой конкретики. Кроме того каждый из нас по-своему воспринимает одно и то же определение. Проводите аналогии и сравнивайте характеристику товара с другими: узкая стиральная машинка займёт в 4 раза меньше места, чем стандартный холодильник.

Пример №3. Металлопластиковое окно с 5-ю камерами в профиле –> такой стеклопакет не будет пропускать холод и посторонние звуки –> в квартире станет тепло и уютно, вы будете всегда высыпаться, даже если по соседству детский садик.

Гарантированно, что не каждый человек знает, что такое камера в окне и сколько их должно быть. Поэтому будет их 2 или 5 в вашем товаре – абсолютно неважно. Другое дело, когда ему объяснят роль этих камер, а затем усилят ценность предложения личными выгодами.

Таким образом формула ХПВ показывает закономерную последовательность от характеристик до реальных выгод клиента. Мало кто поймёт значение технических свойств без разъяснений, поэтому тексты по такой формуле выглядят убедительными и полезными. Система Характеристики-Преимущества-Выгоды дает возможность писать тексты на понятном для клиента языке.

aptxt.com

Выявление потребностей и язык выгод

В этой статье хотелось бы изложить важнейшие составляющие прямых продаж, а именно выявление потребностей и язык выгод (Также вы можете ознакомится со статьей «Как продать ручку»).

У различных продавцов, продажников, менеджеров по продажам проскальзывает частая ошибка — все они спешат обрадовать клиента какой нибудь фишкой товара или услуги, спешат с презентацией. При этом совершенно забывая о выявлении потребностей и языке выгод.

Кто — то из клиентов конечно заинтересуется этим. Но чаще такая тактика не приносит дивидендов.

Каждый клиент прокручивает у себя в голове вопрос — «а что мне с этого». Ненужные свойства товара для него как что — то ненужное и избыточное. Все люди по своей природе негативщики и ищут во всем минусы.

Вы с воодушевлением рассказываете, что у товара легкий пластиковый корпус, а клиент о хрупкости материала. Вы про возможность мониторинга через интернет, а клиент про интернет мошенничества.

Язык выгод — это универсальный язык понятных каждому клиенту. Прежде чем начать говорить на этом языке стоит узнать ценности вашего визави.

Люди покупают на основе импульсов. Например человек может купить что — то по случаю, просто потому, что ему понравилась сама вещь. Но в основном речь идет о небольших покупках. Да и вообще если есть этот импульс.

Когда же человек видит предназначение товара, видит ту выгоду, то решение о покупке не заставит себя ждать.

Еду приобретают не ради покупки, а для того чтобы утолить голод.

Потребности и выгоды

Каждый человек в той или иной области своей жизни либо чем нибудь не доволен, либо пытается получить в той или иной области выгоду.

Неудовлетворенность текущим состоянием основа потребности. Это могут быть неудовлетворенность в расходах, неудовлетворенность в удобстве, неудовлетворенность в расходовании временем и так далее.

Выгоды же это своего рода возможность экономии, удобства, социального статуса, экономии времени и так далее.

Открытые вопросы

Открытые вопросы — это вопросы, не подразумевающих односложного ответа «Да» или «Нет». Открытые вопросы подразумевают развернутый ответ:

«Какие функции вам важны?»

«Какое ваше виденье процесса?»

«Как вы планируете использовать товар?»

«Какие функции вам наиболее важны?»

и так далее.

Клиент сам рассказывает то, то ему необходимо. К тому же вы демонстрируете, что стремитесь помочь прежде всего клиенту, а не себе.

Не стоит заменять открытые вопросы закрытыми. Например вместо вопроса «Какие предпочтения у вас по фирме — производителя?» на вопрос «У вас есть предпочтения по фирме — производителю?». В результате или вам потребуются дополнительные вопросы или вам по инерции ответят нет.

Закрытые вопросы

Закрытые вопросы — это вопросы подразумевающие односложный ответ «Да» или «Нет». Большое обилие таких вопросов вызывает у клиента ощущение допроса. Но закрытые вопросы являются более конкретными.

Фактически закрытые вопросы помогают поставить точку в процессе выявления потребностей, позволяют получить очередное «Да» и закрыть сделку: «Вам нравится? Берете?» — то есть позволяют получить от клиента четкий ответ.

Уточняющие вопросы

Каждый по разному видит одинаковые вещи. Тут кроется определенная сложность.

Например, когда клиент говорит, что для него важна надежность товара то лишним будет спросить — «А что в вашем понимании надежность товара?». И тут следует пояснение, что для него значит надежность. Может быть, это зарекомендовавшаяся марка или качество материалов товара или условия гарантии. В итоге вы не совершите ошибку пытаясь провести презентацию лишь на основе своих предпочтений.

Поэтому, уточняющие вопросы «А что в вашем понимании….?» «Что вы имеете в виду говоря о…….?»и так далее.

Вопрос «Что еще?» поможет продолжить диалог в нужном, развивающимся русле:

«Что еще для вас важно в этом?»

Альтернативные вопросы

Альтернативные вопросы — это вопросы с заготовленными ответами, где клиент выбирает из вариантов — «Товар черного или белого цвета?», «В пластиковым корпусе или металлическом?» и так далее.

Воронка вопросов

Воронку вопросов схематично можно представить в виде перевернутой пирамиды. Верхняя, широкая кромка воронки находится верху — именно в нее и попадает широкий массив информации, получаемую с помощью открытых вопросов. Далее с помощью альтернативных вопросов просеивают полученную информацию. И наконец с помощью закрытых вопросов получают обработанную информацию, пригодную для дальнейшей презентации:

Воронка вопросов

 

Выявление потребностей

Плохие продавцы стараются больше уделить внимание именно презентации. При этом они опираются именно на свое виденье выгод.

Если у вас есть большой выбор товаров то лучшей тактикой будет выбор двух, трех видов товара, подходящих по потребностям клиента, а после дать человеку выбор из этих отобранных.

Всегда стоит помнить — каждый товар состоит из характеристики, пользы и выгоды.

Характеристика говорит о технической составляющей товара. Например: «У этой модели алюминиевый корпус»

Польза говорит о том, что позволяет делать эта самая характеристика: «Алюминиевый корпус делает товар легким и прочным».

И наконец выгода говорит о том, чем польза будет полезной для каждого конкретного клиента: «Благодаря легкому алюминиевому корпусу вы сможете сэкономить на транспортировки, а прочность повысить срок службы изделия, что так — же позволит сэкономить»

Все вместе это звучит примерно так «У этого изделия алюминиевый корпус, который делает его легким и прочным, что позволит вам сэкономить на транспортировки уже сейчас, а прочность позволит увеличить срок эксплуатации и сэкономить в дальнейшем» или проще «Легкий и прочный алюминиевый корпус позволит сэкономить при транспортировке и увеличит срок службы изделия»

Простое перечисления характеристик товара может быть интересно только специалистам. Ежели клиент специалистом не является, то такое перечисление просто приведет к тому, что у него, у клиента возникнет вопрос «А что мне с этого?». Клиент едва ли этот вопрос озвучит, но вы просто получите возражение, причем возможно скрытое. Например возражение «Я подумаю.

Конструкции языка выгод

Для демонстрации языка выгод для клиента применяют простые конструкции:

«Характеристика — польза — выгода» или «свойство — связка — выгода».

Суть проста — вы называете не просто характеристику товара, а рассказываете клиенту, что эта характеристика способна дать клиенту. А после клиенту рассказывают ту выгоду, которая в итоге может достаться клиенту.

В конструкции «свойство — связка — выгода», связка это связующая, вроде «Позволит вам…».

В качестве примера: «Компактный размер изделия позволит вам брать его с собой. Согласитесь это удобно». В этой фразе свойство или характеристика компактность расписывается клиенту, говоря ему, что компактность позволяет брать с собой изделия (то есть характеристика) и в конечном счете клиенту говорят о выгоде, то есть об удобстве. Слова «Позволит вам» являются связкой.

Так же можно использовать связки «Благодаря этому….» или «Это значит…» и так далее.

Пример использования

Для примера применения языка выгод можно привести рекламы банковских продуктов, а именно кредитов. В хорошей рекламе не стараются убедить клиента в том, что банк хороший или не говорят о том, что много клиентов пользуются кредитом. В место этого показывают обычных людей, которые рассказывают о своей мечте и о том, как кредитный продукт позволяет реализовать эти мечты. То есть в хорошей рекламе кредитного продукта рассказывается о тех возможностях, которые дает это продукт.

Клиенту необходимо продавать не сам продукт, а ту выгоду, которая порождается продуктом.

Еще один пример применения языка выгод одной из реклам нового смартфона. «Четырех ядерный процессор, гигабайт оперативной памяти — в общем смартфон очень быстрый». То есть в рекламе не просто называются сухие характеристики товара, а рассказывается про возможности, которые товар способен подарить своему владельцу.

Простыми словами клиенту необходимо продавать не удочку, а ту рыбу, которую можно поймать на эту удочку.

Фишка напоследок

В качестве полезной фишкой для выявления потребностей является вопрос об аналогичном опыте. Не лишним будет спросить клиента что ему понравилось в этом опыте, а что нет. В конечном итоге, раз клиент собирается что — то менять, значит может присутствовать недовольство, а значит и потребность. Так же вопрос об аналогичном опыте даст вам информацию о том, с чем клиент будет сравнивать ваш товар, что естественно не будет лишним.

Поделись в соц сетях

mybooksales.ru

Язык выгод

Язык выгод – это методика презентации товара продавцом покупателю. Презентация товара на языке выгод означает, что продавец при продаже вместо свойств и технических параметров, называет выгоды товара. Использования языка выгод в продажах отличает высококвалифицированного специалиста от любителя и тем более от продавца впаривателя и просто информатора.

Для чего нужен язык выгод.

Дело в том, что покупатель приходит не за товаром, а за выгодой, которую этот товар или услуга для него несет. И для того чтобы заинтересовать клиента в товаре, нужно говорить с ним на одном языке – языке выгод. Это вроде вполне банальная вещь и она должна быть ясна и понятна любому продавцу. Но на деле, многие менеджеры по продажам забывают, что знания клиентов о многих товарах весьма посредственные. К примеру: всем понятен, зачем нужен холодильник, но далеко не каждый клиент знает что такое «no frost», или «нулевая зона» и тем более, вряд ли кто-то расскажет: для чего нужна «двух контурная система охлаждения». Более того большинству клиентов это даже не интересно.

Разница между свойством и выгодой.

Одна из самых распространенных проблем продавцов, путать свойства и выгоды. Свойства, в отличии, от технических характеристик, клиенты понимают намного лучше. Но часто клиент считает — что это свойство не так важно или не нужно вовсе. К примеру: «no frost» — это термин означающий отсутствие инея в холодильнике, то есть в холодильнике не будет образовываться лёд. И это как раз свойство, а выгода в том, что клиент будет экономить своё время, так как холодильник не нужно будет размораживать.

Разницу между свойством и выгодой важно уметь отличать и использовать. Свойство товара – это особенность данного конкретного товара. Свойства делают товар разным. Выгода – это то, что получит клиент от использования данного товара и его свойств. И что важно для продаж – свойство не несет полезности, без выгоды которую получит клиент. Товар обладает многими свойствами (особенно технически сложный), но используем мы лишь некоторые, так как от них мы получаем выгоду.

Презентация на языке выгод.

Презентация на языке выгод может проводиться только с учётом того что были выявлены истинные потребности клиента. Поскольку клиенту нужно говорить  о том, что ему действительно интересно. Для того чтобы понять потребности рекомендовано использовать слова маркеры.

Презентация будет строиться в зависимости от того какие потребности у данного клиента. Важно, что многие свойства товара можно связать с абсолютно разными потребностями клиента. Важно не то, что даёт вам свойство, а то как вы преподнесёте его клиенту.

При проведении презентации на языке выгод продавец должен рассказывать: что вам даст этот товар? Что этот товар позволит? Что клиент получит благодаря ему? А если вы и упоминаете свойство или характеристику, то дальше должны рассказать что она даст клиенту. Помните: клиент покупает не товар, клиент покупает выгоду! Поэтому не правильно продавать ему товар, забывая про выгоды этого товара.

Успешных продаж!

worldsellers.ru

Язык выгод

Многие продавцы слышали такое словосочетание как язык выгод. Что это такое и зачем это нужно поговорим далее.

Так что же такое язык выгод?

Стоит понять, для чего вообще что то создается, создаются товары и услуги. А создается все это по той причине, что у потенциального потребителя возникли потребности. Для этого и создаются товары и услуги, которые обладают характеристиками.

Язык характеристик

Характеристика это физическое свойство товара. Цвет, размер, технические свойства. Например есть планшетный компьютер. Соответственно у него есть свой процессор, есть корпус из метала или пластика, есть свой вес.

Тот факт что у планшета двухъядерный процессор, металлический корпус и вес в 180 грамм мало что скажет. И даже если клиент разбирается в технике, то язык характеристик будет звучать сухо.

Язык выгод

Характеристики позволяют удовлетворять некие потребности, позволяют создавать выгоды.

Если касательно приведенного выше примера с планшетным компьютером: двухъядерный процессор позволит работать с требовательными приложениями, что делает планшет эффективным и стабильным в работе, металлический корпус делает планшет более прочным, а вес в 180 грамм делает планшет легким и удобным, позволяет взять гаджет с собой куда угодно.

Простой язык характеристик может быть не понятным обычному клиенту. Например если клиенту сказать, что холодильник класс «А++» то это мало что скажет, если клиент не эксперт в области бытовой техники. И может казаться клиенту чем то излишним, за что нужно переплачивать.

Но если клиенту сказать, что класс энергопотребления «А++» является наиболее экономичным и позволит сэкономить деньги на эксплуатации прибора, то такая характеристика становится выгодой.

Цена выгоды

Простая характеристика может быть не понятна покупателю. А платить деньги за то, что непонятно никто не любит. Но вот если покупатель видит ту выгоду, которая дает ему товар или услуга, то это можно купить.

Поделись в соц сетях

mybooksales.ru

Выпуск рассылки № 5. Купи слона! Советы от ООО Квейк. Мебель Оптом. Материалы рассылки: Советы от Квейка.

« Назад

05.08.2015 05:41

Доброго времени суток!

Мы очень рады, что теперь вы начали с нами общаться – нам приходят большое количество комментариев от Вас – по этой рубрике, по нашей с Вами работе, по тем темам, которые Вы хотели бы поднять. Да здравствует диалог! И сегодня мы с Вами поднимем тему ХПВ – характеристика, преимущество, выгода или «купи слона»!

Как часто бывает – вроде бы и в салоне все красиво расставлено, и продавцы улыбаются, и народ ходит, а продаж мало. Смотрят, считают и уходят. Конечно, можно сказать – «а в салоне напротив дешевле», «да я уже и не знаю, что покупателям нужно», «ушли к конкурентам», «у меня хорошие продавцы – это покупатели злые!» Но так ли это на самом деле? Давайте подробно рассмотрим цепочку ХПВ с приведенными примерами и зададим себе вопрос: «А так ли я делаю, когда продаю свой товар?»Итак, начнем!

А что такое ХПВ?

  • Х - Характеристики – это характер Вашего товара – то, что можно потрогать. Они описывают свойства, которыми обладает Ваш товар.
  • П - Преимущества – то, что отличает Ваш товар от другого похожего товара, т.е. чем Ваш товар отличается от товара конкурента.
  • В - Выгоды – ну, конечно же, это – ИНТЕРЕСЫ КЛИЕНТА! Ведь даже, если Вы расскажете покупателю обо всех характеристиках товара и какой Ваш товар замечательный, упустив его выгоду, то продажа вряд ли состоится. 

Обязательно нужно помнить: у каждого покупателя выгода своя – кто-то покупает стул, чтобы на нем сидеть, а для кого-то это «мебель из натурального дерева с нанесением патины, которая выделяет его структу

Внимание! Warning! Achtung! Если Вы будете говорить с покупателем только о пользе товара, это вызовет у покупателя отрицание, так как отсутствуют обоснования. То же и с характеристиками и/или преимуществами по отдельности. Необходимо использовать полную цепочку – ХПВ!

Как работает цепочка ХПВ:

Когда мы называем объективную характеристику, тогда мы закладываем фундамент точных фактов и доверия со стороны покупателя.Когда мы называем преимущество – мы подводим клиента к нужной нам мысли.А говоря о выгоде – мы показываем покупателю возможности удовлетворения его потребностей.

Основные мотивы ВЫГОДЫ:

- Безопасность: все, что касается здоровья покупателя, его благополучия
- Доход: экономия денег покупателя, правильное вложение средств
- Комфорт (он же Время): все, что делает товар удобным для покупателя (экономия времени при наличии на складе, удобство в использовании, многофункциональность товара и т.д.)
- Имидж: все, что повысит статус покупателя.

Например:

Возьмем стул МФ «Юта» из массива березы, завернем его в «красивую упаковку» для продажи - выполнив его в тоне 24, с тканью 36 и сделаем его складской программой:

И получим фундамент из характеристик товара.

Теперь нам нужно выделить преимущества товара, чтобы подвести покупателя к нужной нам мысли:

  • натуральная древесина
  • наличие на складе
  • яркий тон и ткань в стиле «кантри» 

Всего лишь пара преимуществ, а сколько мотивов для выгоды:

  1. Безопасность: древесина экологически чистый продукт
  2. Доход: продукция из массива дерева служит долго, а это значит, что мебель меняется реже и экономит Вам деньги
  3. Комфорт: реальная экономия времени на поиск желаемого
  4. Имидж: яркий тон и стиль «кантри» снова актуальны! Вы обретете репутацию человека, следящего за тенденциями в мире моды.

Как самому определить преимущества и выгоды Вашего товара?

  1. Возьмите себе для примера любой товар, который находится в Вашем магазине и напишите как можно больше его характеристик
  2. Выделите максимум преимуществ, которые Вы можете придумать и/или которые в лучшую сторону отличаются от конкурента из соседнего магазина по принципу: у конкурента дороже/ниже качество/маленький выбор и т.д.
  3. А теперь посмотрите на список и подумайте – какую пользу принесут клиенту эти преимущества?!
  4. К каждому преимуществу найдите соответствующую выгоду.
  5. И наконец - постройте четкую схему ХПВ, используя все вышеперечисленное.

Примеры готовых фраз, с использованием ХПВ.

Характеристика: Мебель из массива березы

Мотив Безопасность (здоровье, безопасность во всем):

  • Мебель из массива березы (характеристика) положительно влияет как на эмоциональное, так и на физическое состояние человека (преимущество), а это, в конечном итоге, хорошее здоровье (выгода).
  • Обратите внимание на группу круглых и овальных столов (характеристика) - это оптимальное решение для всей семьи, а отсутствие острых углов (преимущество) делает конструкцию более безопасной (выгода).

Мотив Доход: (хорошее вложение средств)

  • Помимо самого высокого качества, оригинальных моделей, большого выбора тонов и тканей (преимущества), мы готовы предложить на мебель из массива (характеристика) цену, доступную каждому (выгода).
  • У нас Вы можете не только купить гостиную (характеристика), но и подобрать к ней в тон столовую группу (преимущество), этим вы сэкономите свое время и не переплатите за двойную доставку (выгода).

Мотив Комфорт: (универсальность, удобство товара и услуги)

  • Огромный плюс деревянной мебели (характеристика) – сохранение тепла (преимущество). Даже в самую холодную погоду на таком стуле будет комфортно сидеть (выгода).
  • Изделия из массива березы (характеристика) могут выдерживать перепады температуры (преимущество) - это дает Вам возможность использовать их какое-то время дома, а потом за городом, в не отапливаемом помещении. Это универсальная мебель (выгода).

Мотив Имидж: (престиж, эксклюзив)

  • Мебель из массива (характеристика) – это стильно и престижно (выгода). Ведь дерево – это классика (преимущество), она всегда была и остается эталоном отменного вкуса.
  • Ваш комплект из натурального дерева (характеристика) мы можем оформить в модном глянце или в тоне с патиной (преимущество). Ваши знакомые будут в восхищении (выгода).

Традиционный ролик посмотреть нужно всем обязательно – там замечательный пример продажи с использованием ХПВ. Смотреть надо со звуком!

Позитивного Вам дня и успешных продаж!

С уважением, коллектив ООО «Квейк».

Нам важно Ваше мнение!

 

Комментарии

Комментариев пока нет

opt.kvaik.ru

Презентация на основе языка выгод

Одной из крупнейших ошибок в консультативных продажах является сухое изложение характеристик товара. Ведь в таком случае есть большой шанс не угадать с потребностям клиента. И после изложения одних лишь технических характеристик клиент задаст самому себе вопрос — «и что мне с этого»?

Поэтому важно выявлять потребности. Но этого мало. Необходима правильная презентация на основе языка выгод. Для этого применяют не хитрые схемы:

Свойство — связка — качество (преимущество) — выгода

или проще

Свойство — связка — выгода

Свойство

Суть проста. У каждого товара есть определенное свойство. Размер, вес, цвет и так далее. По большому счету свойство мало интересно среднестатистическому клиенту.

Связка

Далее применяется связка, то есть клиенту поясняется, что значит свойство.

Например: «это позволит вам..», «это означает…»

и так далее.

Качество или преимущество

После клиенту сообщают что принесет ему свойство товара. Говорят о преимуществах свойства товара. Здесь по прежнему клиент не видит для себя смысла в товаре.

В конце говорят о выгодах. О том, что человек получит вместе с товаром, те желания которые удовлетворяет товар. Это может быть желание экономии, желание удобства, желание повышения статуса, безопасности и так далее.

Например: «малый размер товара позволят вам носить его в кармане, это очень удобно».

Вариант схемы

Схема может быть проще: свойство, после связка и сразу выгода, то есть без пункта о качестве товара.

Например: «малые размеры товара делают его удобным при носке».

Завершающий вопрос

После можно задать завершающий вопрос: «вы со мной согласны»? «для вас это важно»?

Завершающий вопрос поможет проконтролировать ход презентации. Завершением вопроса обязательно служит пауза, которая позволяет клиенту ответить на вопрос.

Смысл техники можно изложить предельно просто — клиенту продают не просто товар, а некую возможность, выгоду.

Поделись в соц сетях

mybooksales.ru