Жесткие переговоры. Жесткие переговоры тренинг
| 29.10.2018 — 30.10.2018 |
ежедневно утро-день
10:00 — 17:10
Открытое обучение
Подробнее |
«Белорусско-Савеловский» м.Белорусская или м.Савеловская Группа почти укомплектована. Успейте записаться на свободные места! |
Казакова Светлана Васильевна |
|||||
| 12.11.2018 — 19.11.2018 | пн-вт-чт вечер 18:30 — 21:30 | «Белорусско-Савеловский» м.Белорусская или м.Савеловская |
Казакова Светлана Васильевна |
- 10% | ||||
| 26.11.2018 — 27.11.2018 |
ежедневно утро-день
10:00 — 17:10
Открытое обучение
Подробнее |
«Белорусско-Савеловский» м.Белорусская или м.Савеловская |
Шульга Елена Александровна |
|||||
| 10.12.2018 — 11.12.2018 |
ежедневно утро-день
10:00 — 17:10
Открытое обучение
Подробнее |
«Белорусско-Савеловский» м.Белорусская или м.Савеловская |
Шульга Елена Александровна |
|||||
| 17.12.2018 — 18.12.2018 |
ежедневно утро-день
10:00 — 17:10
Открытое обучение
Подробнее |
«Белорусско-Савеловский» м.Белорусская или м.Савеловская |
Казакова Светлана Васильевна |
|||||
| 21.01.2019 — 22.01.2019 |
ежедневно утро-день
10:00 — 17:10
Открытое обучение
Подробнее |
«Белорусско-Савеловский» м.Белорусская или м.Савеловская |
Казакова Светлана Васильевна |
|||||
| 26.02.2019 — 01.03.2019 |
ежедневно, кр.8.03 вечер
18:30 — 21:30
Открытое обучение
Подробнее |
«Белорусско-Савеловский» м.Белорусская или м.Савеловская |
Казакова Светлана Васильевна |
|||||
| 18.03.2019 — 19.03.2019 |
ежедневно утро-день
10:00 — 17:10
Открытое обучение
Подробнее |
«Белорусско-Савеловский» м.Белорусская или м.Савеловская |
Казакова Светлана Васильевна |
|||||
| 20.05.2019 — 24.05.2019 |
ежедневно утро-день
10:00 — 17:10
Открытое обучение
Подробнее |
«Белорусско-Савеловский» м.Белорусская или м.Савеловская |
Казакова Светлана Васильевна |
|||||
| 22.07.2019 — 25.07.2019 |
ежедневно вечер
18:30 — 21:30
Открытое обучение
Подробнее |
«Белорусско-Савеловский» м.Белорусская или м.Савеловская |
Казакова Светлана Васильевна |
|||||
| 28.07.2019 — 04.08.2019 |
воскресенье утро-день
10:00 — 17:10
Открытое обучение
Подробнее |
«Белорусско-Савеловский» м.Белорусская или м.Савеловская |
Казакова Светлана Васильевна |
|||||
| 19.08.2019 — 20.08.2019 |
ежедневно утро-день
10:00 — 17:10
Открытое обучение
Подробнее |
«Белорусско-Савеловский» м.Белорусская или м.Савеловская |
Казакова Светлана Васильевна |
|||||
| 09.09.2019 — 10.09.2019 |
ежедневно утро-день
10:00 — 17:10
Открытое обучение
Подробнее |
«Белорусско-Савеловский» м.Белорусская или м.Савеловская |
Казакова Светлана Васильевна |
|||||
| 14.10.2019 — 15.10.2019 |
ежедневно утро-день
10:00 — 17:10
Открытое обучение
Подробнее |
«Белорусско-Савеловский» м.Белорусская или м.Савеловская |
Казакова Светлана Васильевна |
|||||
| 21.10.2019 — 24.10.2019 |
ежедневно вечер
18:30 — 21:30
Открытое обучение
Подробнее |
«Белорусско-Савеловский» м.Белорусская или м.Савеловская |
Казакова Светлана Васильевна |
|||||
Тренинг Жесткие переговоры при заключении сделок
Жесткие переговоры при заключении сделок
Если вы ведете переговоры с монополистами или работаете на высоко конкурентном рынке, то наверняка сталкиваетесь с жесткими ситуациями давления со стороны деловых партнеров. Они находятся в более выигрышной психологической позиции, легко могут отказаться от сотрудничества с вами и не всегда заинтересованы в конструктивном диалоге. Иногда складывается впечатление, что перед вами непоколебимая стена и нет другой возможности, кроме как заключить договор на невыгодных для вас условиях. Разумеется, чаще всего негативный эмоциональный фон в таких ситуациях никак не работает на правильную оценку и анализ собственных ресурсов.
А между тем, при правильной стратегии и профессиональном владении тактическими приемами ведения жестких переговоров обязательно находятся один-два хороших для вас, выигрышных решения. Тренеруйтесь, используйте все возможности!
Цель тренинга: увеличить доходность бизнеса за счет совершенствования переговорных навыков, получения наилучших условий сотрудничества в ситуциях жестких переговоров.
В программе тренинга "Жесткие переговоры":
- Специфика жестких переговоров
- Когда заканчиваются коммерческие переговоры и начинаются жесткие.
- Правила поведения в жестких переговорах
- Как не потерять управление и не поддаться эмоциям
- Способы давления, психологического прессинга
- Наращивание "силовой составляющей" делового имиджа
- Как определяют психологическую силу, конкурентный ресурс человека
- Невербальная составляющая вашего имиджа
Управление контактом
- Эффективные приемы отработки жесткого предъявления в самом начале переговоров
- Как влияет расположение в пространстве, изменение дистанции
- Что такое ролевая позиция и как ее изменить
- Как использование эмоции и чувства оппонента в свою сторону
- Способы получения информации от партнера,
- Чем грозит непродуманная защита собственной информации
- Простые приемы выявления ложной информации в сообщении собеседника.
- Техника «Создание агента влияния»
Методы ведения жестких переговоров
- Техники атаки в жестких переговорах
- Техники защиты в жестких переговорах
- Правила контратаки в агрессивном диалоге.
- Отработка способов энергетической моюбилизации
- Технология слома сценария в жестких переговорах
- Отработка психо-эмоциональных приемов воздействия на жесткую позицию партнера по переговорам
- Тактики перехвата управления диалогом.
- Психологическое айкидо
- Контрудар Косвенное воздействие.
Манипуляции. Косвенное воздействие
- Техники манипуляции: стрелка,
- эмоциональная провокация, аппеляция к авторитету,
- минимизация, наведения тумана, бесконечное уточнение
- Отработка контрманипулятивного воздействия
Торг
- Правило 3-х «Нет»
- Подготовка к процессу торга.
- Генеральный план торга
- Определение критериев торга
- Правила торга.
- Когда и как делать уступки
- Эффективные приемы торга:
- «кранч»,» японский отказ», «отложить на попозже», «туманные обещания»
- Основные ошибки, допускаемые в процессе торга
treningoff.ru
Результаты тренинга "Жесткие переговоры"
Отзывы участников о результате тренинга Дмитрия Коткина «Жесткие переговоры - Стратегия и тактика»
Всегда хочется перед тем как прийти на тренинг понять, а будет ли он для меня полезен? Поэтому сегодня выкладываю реальную обратную связь по тренингу «Жесткие переговоры, который пройдет 24 – 25 марта», это первая серия отзывов. Стилистика, пунктуация и орфография авторов сохранены»
История №1
Посетив тренинг я уже был вовлечен в переговоры в семье. И на тот момент считал, что очень близок к достижению своей цели. Оказалось, что я ошибаюсь.
Краткое описание проблемы: беременная жена хочет до рождения малыша сделать глобальный ремонт в квартире (начинала с комнаты).
Мои цели в переговорах: минимизировать траты (деньги-время) сохранив её хорошее настроение.
Заявленные мной позиции: первый год малышу не важно какое напольное покрытии в нашей комнате, ламинат или линолеум (всё равно сверху будет ковролин), сколько лет плитке в ванной и т.д.. Лучше сделать косметический ремонт и потратить сэкономленные деньги на хорошую мебель.
Стратегии в переговорах у меня не было, понадеявшись на явную логичность моих доводов я совершил крупную ошибку.
Моя жена не отступила и в момент, когда я был совершенно не готов и ослаблен тем что провинился (мелочь, но...) она начала жёстко продавливать свои условия (сузив локацию ремонта до комнаты, но не уменьшив объемы). Только в тот момент я воспринял эту переговорную ситуацию всерьёз. И как не стыдно это признавать, свою жену как жёсткого оппонента. Мне нужно было отступить, чтобы собраться с мыслями.
Только анализируя потом то как я выкрутился (не поссорившись и не чего не пообещав) добившись тайм-аута, я понял что удачно применил сразу несколько универсальных приёмов противодействия манипуляциям. Конспект был перечитан...
Чёткой стратегии построить не смог, решил действовать поэтапно. Благо это не деловые переговоры и "раундов" может быть много. Для себя точно определил объем работ на которые соглашусь и начал.
Не знаю к каким приёмам это отнести, но первое что сделал усердно внушил, что ни о каком ремонте я вообще не собираюсь думать и говорить. Что бы сохранить лояльность жены усердно продвигал идею поехать в отпуск к её родителям. Они пожилые, живут за границей, очень будут рады нас видеть и не известно, когда мы с маленьким сможем потом к ним приехать погостить. Это был первый и самый трудный этап.
Далее главной идеей было начинать и заканчивать разговоры о ремонте неожиданно для жены (перехват по процедурным вопросам). Да мне стыдно, но начиная подобные разговоры у меня уже был набросок "спича" с легкими приемами манипуляции и чёткое понимание к чему он приведет.
Подробно не смогу описать, вкратце были такие "контрольные пункты":
- Мы с женой решили, что родители приедут на роды и поживут у нас какое-то время
- По независящим от меня обстоятельствам (обучение перед вступлением в новую должность) отпуск пришлось отменить
- После вступления в должность с 1 марта у меня будет чёткий график 3/3 и появится свободное время
И в завершающим этапом, в общий выходной поехали выбирать кроватку и напилить новых полок в шкаф, пока я занимался распилом предложил жене посмотреть обои, но так как в "Максидоме" выставка не удачная, предложил заехать (всё-таки совсем рядом) в "Обойкин" где она смогла представить, как будет выглядеть наша комната после легкого косметического ремонта (на который у меня сейчас появится время) и как через пару лет мы сделаем детскую.
Анализировать какие приёмы я применил в переговорах с женой мне не очень приятно. Но понимаю, что не зная их я бы точно проиграл. Либо сора, либо пришлось бы разводить дома грязь... Оба эти варианта одинаково вредны для моей жены и малышки сейчас. Да вот так я себя теперь успокаиваю.
Навыки и знания, полученные на тренинге, дают результаты. Всегда после тех или иных переговоров анализировал что и как было сказано мной и оппонентом. Только теперь этот анализ более осмысленный. Спасибо Дмитрию.
История №2
Домашнее задание по тренингу «Жесткие переговоры»
В ходе выполнения домашнего задания я провел несколько переговоров, и вот их итоги:
1) Переговоры с коллегой – Сергеем.
Тема: Поменяться отпускамиПолучилось: Скрытые приказы, Завязки, Выбор без выбораНе получилось: три «да» (на простой вопрос «сегодня пятница?» он в шутку ответил «нет»)
Итог: Договориться получилось, но, как я понял, для него время отпуска не было принципиально.
2) Переговоры с постоянным клиентом – Романом
Тема: Убедить купить аукционный утеплительПолучилось: три «да», завязки, пресуппозиции, техника объединения
Не получилось: разрыв шаблона (пытался вставить слово - товар из категории сопутствующих товаров в фразу про утеплитель (пароизоляция). Но он услышал, и привязался к этому слову, и начал объяснять мне, почему ему это не нужно)
Итог: клиент очень лояльный, постоянный клиент нашей базы. В данный конкретный момент утеплитель не был ему нужен, но я убедил его, что он ему всё равно потребуется, и есть смысл купить про запас. И, так как утеплитель его устраивал, он купил его.
3) Переговоры с новым клиентом – Александром.
Тема: Убедить отгружаться только у меняПолучилось: Скрытые приказы, Завязки, создание виртуальной картинкиНе получилось: все техники, которые применил в этой беседе, получились!Итог: клиент - представитель компании, которая у нас ещё ничего не покупала. Я убедил его отгружаться лично у меня.
История №3
Задача: уйти с работы на час раньше.
- Саша привет!С выходных вышел?!
- Привет,да!
- Хорошо отдохнул?
- Да!
- И я хорошо!В кинотеатр ходил, в «Мираж Синема» на Ветеранов, был там Санек?!
- Да был.
(Три «Да»…Формирование «точки согласия»; Употребление имени собеседника)
- Саш, у меня просьба, отпусти сегодня на час раньше с работы, мне нужно в налоговую успеть. Заметь, я отпрашиваюсь в первый раз .Да и народу, согласись, вечером почти нет!
(Скрытые приказы; Слова-завязки)
- Хорошо, отпущу.
- Если завтра в налоговую не успею, придется неделю ждать еще, а сроки у меня поджимают!
(Пресуппозиции)
- Справки уже давно собраны, ты сам мне их выдавал, чтоб ты точно убедился в том, что я…
(Незаконченные предложения)
- Сань, на неделе не хватало людей, и я выполнял работу менеджера по продажам, поэтому отпусти меня на часик раньше сегодня!
(Факт…связка…не факт)
- Саша, мы с тобой команда, работаем четвертый год вместе. Должны друг другу помогать! Выручай!
(Техника объединения)
- Саша, меня нужно отпустить с работы на час раньше сегодня или «край» завтра!
(Выбор без выбора)
- Саша, представь, как ты едешь сегодня домой, осознавая, что сделал благое дело, помог товарищу!
(Трансовые техники)
Задача была достигнута еще на первых этапах переговоров. Были отработаны все приемы.
Если вам стало интересно! Приходите на наш тренинг 24 - 25 марта! "Жесткие переговоры - стратегия и тактика"
www.espadas.ru
Тренинг «Жесткие переговоры» в Москве и Санкт-Петербурге
Жесткие и сложные переговоры в условиях давления
Цели обучения
За несколько дней освоить искусство успешного ведения сложных переговоров, повысить организованность и квалификацию сотрудников, которые проводят встречи с поставщиками, партнерами и клиентами, чтобы в перспективе повысить конкурентоспособные позиции своей компании.
Кому необходим тренинг?
Тренинг «Жесткие переговоры» будет полезен для руководителей компаний, а также менеджеров по продажам и специалистов, которые общаются с контрагентами.
Описание программы
Тренинг разделен на блоки теории, консультации (ответы на вопросы участников), демонстрации практических техник с их последующей практической отработкой в группе. Программа освещает следующие моменты.
- Определение понятия «жесткие переговоры» – характеристики, факторы, сложности.
- Как подготовиться к проведению жестких переговоров – освоение темы и содержания, выбор формы встречи, выстраивание сценария.
- Психология на жестких переговорах – источники внутренней уверенности, особенности поведения и выстраивания отношений с партнером.
- Как достичь успеха на сложной встрече – стратегия ведения переговоров, способы повысить личную убедительность, снизить напряженность, противостоять сильному контрагенту.
- Принципы действий при индивидуальных и групповых переговорах – принципиальные отличия, роли участников, выявление лидеров, управление группой.
- Фиксация решений и закрепление результата – способы эмоционального завершения сложных переговоров, что делать после деловой встречи, как сохранить достигнутые договоренности и проконтролировать их исполнение.
Содержание:
Опытный менеджер по продажам
- основные требования, предъявляемые к опытному переговорщику
- изменения в постановки задач для опытного менеджера
- выявление основных областей для самоконтроля
Подготовка жестких переговоров
- постановка цели переговоров и правила их достижения в условиях жесткой конкуренции
- подготовка вариантов поведения
- выбор адекватной позиции на переговорах
- этапы переговоров
Методика торга уступками сторонами переговоров
- торговля уступками
- выяснения дополнительных областей развития партнера и уступок в этих областях (склад, логистика, бухгалтерия, и другие)
- работа по уточнению значимости этих параметров
- определение набора уступок со стороны партнера по переговорам и с нашей стороны
- обмен уступками
- «поляна торга» и последовательность торговли
Жесткие переговоры, манипуляции и контр манипуляции
- техника удержания цели переговоров во время давления
- работа с “неудобными”, провокационными вопросами
- «жесткие» и «мягкие» позиции клиента
- преодоление возражений
- методы возврата потерянных позиций на переговорах
- противостояние манипулированию со стороны контрагента в переговорах
- манипуляция как форма воздействия
- типы манипуляций
- контр - манипулятивное общение и приемы
Завершение сделки
- калькуляции и совместные подсчеты выгод партнера
- «подталкивание» при колебаниях противоположной стороны
- речевые штампы «подталкивания» клиента
- возможности для дополнительной продажи
- техника фиксации договоренностей
План развития
Итоги тренинга
По окончании обучения участники освоят:
- как выстраивать стратегию сложных переговоров;
- быстро анализировать ситуацию;
- оперативно принимать верные решения;
- получать прибыль или другую выгоду от любой деловой встречи.
lico.ru
