Программы лояльности на рынке B2B (желательно в IT направлении). B2B программа лояльности

«В b2b-сегменте у людей есть потребность в ощущении причастности к чему-то великому»

Руководитель дирекции продаж Allbiz об удержании клиентов

По данным Google Consumer Barometer, более 30% американцев, совершая поиск товара, моментально и вполне осознанно выбирают продукцию единственного бренда. Это результат постоянного совершенствования компаниями программ лояльности. В тех же США 84% активных участников эффективной программы лояльности предпочитают снова вернуться к постоянному продавцу и не собираются уходить к конкуренту. При этом еще в 2010 году таких лояльных покупателей было гораздо меньше, всего 49%.

В России же таких лояльных потребителей гораздо меньше — 26%. Статистика выборов из двух брендов в США, России и Украине примерно одинаковая — в среднем 20% людей выбирают между двумя известными им торговыми марками. Но в случае с 3-4 брендами американцы уже ленятся делать такой выбор, а россияне продолжают выбирать из большего числа.

Дело в том, что у американцев программы лояльности работают гораздо дольше нежели, например, в России, Украине или Казахстане. Первая программа лояльности в Америке была запущена еще в 1914 году, когда первые сети начали предлагать свои карточки.

Согласно тому же Google Consumer Barometer, 50-60% россиян выбирают более чем из трех брендов. Мы в принципе та нация, которая настроена выбирать.

Именно поэтому я рекомендую компаниям работать не только над привлечением клиентов, но и над их удержанием. А удержать клиента можно используя возможности «петли лояльности». Что это такое? Рассмотрим основные этапы, которые проходит покупатель, прежде чем сделать выбор в пользу конкретного бренда:

1 этап. Начальный выбор

На этом этапе покупатель рассматривает набор брендов, основываясь на внешнем впечатлении и рекламе.

2 этап. Активное исследование

Здесь покупатель проводит сбор информации, размышляет и анализирует.

3-4 этап. Покупка. Опыт

На основании полученного опыта от использования продукта, у покупателя выстаивается система ожиданий по отношению к конкретному бренду или поставщику. Он попробовал, и ему понравилось либо не понравилось, это было эффективно либо неэффективно. На основании этого опыта у покупателя формируется позитивное или негативное впечатление. Затем наступает важный момент, когда покупателю нужно совершать повторную покупку. И чтобы клиент не перешел снова в фазу активного исследования рынка, мы его должны удержать на «петле лояльности».

5 этап. Новый выбор

У покупателя формируется новая потребность. Он идет по «петле лояльности» или начинает выбирать новые бренды.

***

Я советую активно применять системы лояльности в продажах с целью удержания клиентов. К примеру, многие авиакомпании используют в качестве программ лояльности призовые мили, другие компании приглашают лояльных клиентов на выездные мероприятия, оплачивая поездку и отдых своим клиентам. Суть таких программ в том, чтобы давать клиентам больше ценности.

Если взять b2b, то выбор в России покупатели будут делать либо, уйдя с «петли лояльности» и рассматривая предложения конкурентов, либо они останутся с вами, если вы будете для них важным и ценным поставщиком. Приведу два примера программ лояльности в b2b.

Негативный опыт программы лояльности компании из b2b-сегмента

Компания — крупный поставщик полиграфического оборудования, с подразделениями в России и Украине. Программа лояльности, помимо скидок, которые компания предоставляла своим клиентам, заключалась в том, что раз в год она собирала в крымском пафосном пансионате 150-200 клиентов.

Гостям предлагалась развлекательная программа: порой это была тематическая вечеринка, иногда компания проводила полиграфический бал. Перелет и проживание в пансионате оплачивались компанией. На мероприятия приглашали звезд кино и эстрады. Бюджет таких праздников составлял от 100 до 200 тысяч долларов. Туда ездили все полиграфисты, так как это было весело и интересно, а самое главное бесплатно.

Несмотря на это, программа не работала, так как клиенты посещали и аналогичную программу прямого конкурента этой полиграфической компании, проводившуюся в соседнем пансионате с небольшим временным отрывом. В итоге, клиенты, посетив мероприятия обоих поставщиков, уходили к третьему и покупали у него, так как он предлагал им лучшие условия.

Позитивный опыт программы лояльности компании из b2b-сегмента

Британская полиграфическая компания Haymarket выпускала еженедельный журнал для полиграфистов, который назывался Print Week, но помимо этого журнала она делала огромное количество так называемых brand extensions — различных дополнений к этому журналу: сайт журнала, бесплатный каталог всех полиграфических предприятий Великобритании и так далее.

Компания также проводила ежегодные церемонии награждения лучших полиграфических компаний Print Week Awards, на которые приглашала всех своих клиентов-полиграфистов. Церемонии проводились в Великобритании, России, Украине, Индии, ОАЭ.

Бюджет был внушительным — 250 тысяч фунтов. При этом сама компания Haymarket тратила на мероприятие приблизительно 20-30 тысяч фунтов. Остальная сумма собиралась за счет привлечения спонсоров — это были также компании из отрасли, нацеленные на аудиторию полиграфистов: поставщики оборудования, расходных материалов, бумаги, каждая из которых платила по 10-15 тысяч фунтов за право стать спонсором мероприятия.

Ежегодно на этом мероприятии собиралось 1200-1500 полиграфистов. Мероприятие проводилось на высоком профессиональном уровне, работал dress code — для мужчин посещение было допустимо только в смокингах. И это работало на компанию Haymarket на протяжении многих лет. Подобные мероприятия одновременно выгодны как для организатора, так и для клиентов и спонсоров.

***

Как могут быть сформированы программы лояльности в b2b

Поскольку клиенты в b2b хотят чувствовать не просто привилегию, но и значительную выгоду, здесь важны как бонусы, так и дисконты. Поэтому можно предусмотреть простые дисконтные программы и скидочные карты (с фиксированным либо накопительным дисконтом, когда дисконт увеличивается пропорционально количеству заказа).

Также это могут быть программы поощрения, когда клиенты накапливают специальные баллы, которые уже не могут быть обменены на ту продукцию, которую клиент заказывает у вас в данный момент, но в будущем может быть обмененными на другие товары или услуги. Это так называемые коалиционные программы, которые дают возможность скооперироваться с другими компаниями, например, с банками, и давать клиенту большую ценность.

Программа возврата скидки (cash back) — когда ваш клиент накапливает баллы и получает дополнительную скидку или ваучер на следующие покупки.

В b2b достаточно сильно работает программа информационной поддержки — это доступ к эксклюзивным информации либо сервисам, которые вы можете предоставить вашим клиентам.

Когда продажи ведутся не только собственными силами, но и с помощью сетей сбыта, можно помочь партнерам провести рекламную кампанию на местном уровне или организовать совместный маркетинг, например, общее участие в выставке.

Можно обучать персонал дилера. Клубные программы, как показывает пример Haymarket, великолепно работают в b2b. Одна из причин — в том, что в b2b-сегменте компании работают на определенных нишах, где у людей существует потребность в ощущении себя причастными к чему-то великому. И если клиент является членом вашего клуба, то он получает привилегии в виде помощи в различных направлениях.

Мы, к примеру, часто проводим в разных странах бизнес-завтраки для наших клиентов. А недавно запустили образовательный проект — серию бесплатных для клиентов онлайн-вебинаров, которые затрагивают только хардкорные темы развития бизнеса, и регулярно приглашаем на них лучших практиков из СНГ, таким образом, предлагая дополнительную экспертизу нашим клиентам.

Клубные вечера, бизнес-ужины позволят вашим клиентам чувствовать вашу заботу о них, ощутить, что вы даете им нечто большее, чем просто товар или услугу, что члены этого клуба занимают более устойчивую конкурентную позицию, чем просто участники рынка.

***

Приведу наиболее успешные программы лояльности, встречающиеся в b2b.

1. Расходы на маркетинг пополам

Производитель систем водоподготовки, компания BWT, предложила своим дистрибьюторам разделить расходы на продвижение. Дилер, запускающий наружную рекламу или публикации в СМИ, предоставлял в компанию макет рекламы. Если в макете была упомянута исключительно продукция BWT, компания оплачивала половину расходов, а если там фигурировали товары и других производителей, то ее доля в затратах снижалась в процентном соотношении в зависимости от количества упомянутых в рекламе производителей.

2. Большие плюшки для бизнес-клиентов

Программу лояльности для корпоративных клиентов под таким названием разработал интернет-магазин «Ютинет.ру». Построена она таким образом, что клиенты могут не только пользоваться обычными скидками, но и покупать товары, которых нет в каталоге, заказав их через персонального менеджера. Также они получают доступ к бесплатному облачному сервису — с его помощью системные администраторы, сотрудники служб АХО и бухгалтеры компаний-клиентов могут вести учет материальных ценностей, которыми владеет предприятие.

3. Бесплатный полет

Авиакомпания Etihad Airways запустила программу Etihad SuperSeller для повышения лояльности работников туристических агентств: продавая билеты в бизнес- или первый класс, агент получает бонусы в виде миль, которые может обменять на бесплатные авиабилеты для себя или потратить на подарки от партнеров программы, которых около 200.

4. На выбор: отдых или польза для бизнеса

ИТ-компания TechAccess предложила клиентам накапливать бонусы за контракты. Эти бонусы можно потратить как на развлечения, так и на полезные для бизнеса услуги. Участники бонусной программы могут выбирать между круизом по Средиземному морю, отдыхом в пятизвездочном отеле, посещением «Формулы-1» и возможностью принять участие в различных конференциях и тренингах.

5. Дополнительные услуги бесплатно

Компания Allbiz разработала специальную программу лояльности для своих дилеров и назвала её «Охота на Allbiz». У лучших дилеров появилась возможность получать бесплатно дополнительные услуги, которые для конечных потребителей были платными. Например, пакет тизерной рекламы на торговой площадке, либо дополнительные инструменты по поднятию товара в рейтинге товарного каталога. Тем самым дилеры получали возможность дополнительно зарабатывать на этом. Выгода была как для клиента — он получал больше услуг за те же деньги — так и для дилера.

Резюмируя, отмечу, что если рассматривать ментальность покупателей из России, Украины, Казахстана, Белоруссии и других постсоветских стран, то можно заметить, что они пока еще склонны выбирать. И если при прочих равных ваш клиент совершает повторную покупку, и у него нет сильного стимула остаться с вами, то при повторном выборе он будет рассматривать довольно большое количество предложений ваших конкурентов. Но если у него будет этот самый стимул, то он будет вести себя как американцы — выбирать из одного бренда.

vc.ru

Программы лояльности B2C и мотивации B2B

Клиента не так сложно поймать, как удержать и влюбить в бренд.

Рынок потребления пресыщен, товаров множество, и все они уже не слишком отличаются.Но именно отношение к клиенту разнит бренды между собой. То, как вы представляете взаимодействие с клиентом, насколько важна для вас последующая поддержка коммуникации продукта, готовы ли вы работать на долгосрочные отношения с клиентом.

Точно также внешние отношения «покупатель-услуга\товар» работают и внутри коллектива, или между партнерами. Бизнес – процесс очень рациональный и холодный, и тем ценнее становятся человеческий подход, выражающийся в программах лояльности и мотивации.

Есть три основных ступени, которые проходит разработка такого рода программ.

Первая ступень

Это сбор и анализ информации об окружении бренда, внешней и внутренней его среде, конъюнктуре рынка. Именно на основе глубокого и максимально обширного анализа возможно выявить скрытые рычаги воздействия на развитие бренда и понять корень тех вопросов, которые стоят перед владельцами или распорядителями бизнеса.

Вторая ступень

Это аккуратное и вдумчивое создание механики программы. Каким образом вы будете вызывать ответную реакцию покупателей или партнеров, будет ли это онлайн или оффлайн программа, почему потребитель захочет принять участие, каким образом будет просчитана эффективность –все это и есть подробный план действий, или механика.

Третья ступень

Работа в поле, этап реализации.

На этом этапе организуется непосредственно реализация и поддержка программы, в случае, если программа онлайновая, анонсирование, web платформа, призовой фонд. По итогам программы проводится сбор данных, анализ.

Мы берем на себя полностью весь процесс: менеджмент, на подготовительной и реализационной ступенях, финансовое и юридическое сопровождение, BTL и PR поддержка.Многие уже доверились нам – поверьте в важность правильной поддержки клиентов и вы.

Мы разработали программы лояльности для таких крупных клиентов, как SUN Inbev, Samsung, SUB Miller и другие.Для них был сформирован каталог вознаграждений – онлайн и оффлайн версии.

В поддержку были разработаны подарочные карты, электронный каталог призов, электронные сертификаты, карты торговых сетей, карты оплаты мобильной связи, предоплаченные банковские карты и различные материальные подарки.

k-mark.ru

Программы лояльности: «юрики» имеют право

Пакетные предложения и различные способы поощрения клиентов – это вовсе не изобретение современных маркетологов. Прототипы того, что сегодня мы называем программами лояльности, появились еще в самом начале XX века. Но за все эти годы было создано множество программ для рядового потребителя, а вот юридические лица по-прежнему незаслуженно забыты.

На данный момент все программы лояльности можно разделить на 4 основных типа: скидочные, кобрендинговые, кэшбэк и пакетные – почти все ориентированы на физических лиц. «Юрики» остаются за бортом. В США уже существуют консалтинговые компании, специализирующиеся на разработке и реализации программ лояльности для SMB (small and medium business). Как разработать программу лояльности для «юриков»? «Создавая b2b-программу лояльности, откажитесь от идеи о стандартной схеме, по которой достаточно копить баллы и получать за них подарки», – говорит Говард Шнейдер (Howard Schneider), Metzner Schneider Associates Ник Мэврик, руководитель направления стратегического маркетинга Volvo Rents, говорил, что «когда вы тратите действительно крупные суммы, вам не подходят обычные правила игры, вам требуется особый подход». В b2b-сегменте могут быть как системы бонусов в сфере закупок, так и куда более сложные схемы, нацеленные на повышение лояльности клиентов. Так TechAccess, американский производитель и дистрибьютор IT-решений для бизнеса, разработал систему бонусов за заключенные контракты. При этом компания решила предоставить своим клиентам широкий выбор: потратить накопленные бонусы можно как с пользой для бизнеса, так и просто для собственного удовольствия. Клиентам TechAccess предлагают совершить круиз по Средиземному морю, посетить гонки «Формулы-1», провести несколько ночей в пятизвездочном отеле или же принять участие в тренингах, конференциях и обучающих семинарах. Сегодня в финансовом секторе все чаще встречаются программы лояльности для малого и среднего бизнеса, заточенные на различные услуги в сфере маркетинга. Очень часто подобные привилегии идут рука об руку с кросс-продажами. Такие бонусы своим клиентам уже предлагают American Express OPEN и MasterCard (MasterCard Business Bonus program). Фактически программы лояльности для юридических лиц – это своеобразный VIP-клуб, предлагающий целый комплекс дополнительных услуг. Если предложения для физических лиц носят подобный характер лишь в исключительных случаях (крупные клиенты банков, клиенты компаний, работающие в элитном сегменте, и т.д.), то в случае с юридическими лицами требуется, как правило, индивидуальный подход и большая работа. Кроме того, в некоторых сферах b2b-сектора очень важны бонусы с перспективой: образовательные программы, семинары, возможность обмена опыта, приобретения новых знакомств. Потенциальные партнеры и дополнительная, информация, недоступная широкому кругу, – важный шаг в формирования пула лояльных клиентов. Такой подход сейчас внедряется в некоторых российских банках, но молодому российскому рынку факторинга он абсолютно незнаком. В стартовом варианте такая программа была запущена у нас, в Лайф Факторинг. Первоначально речь шла о выпуске тестовой партии карт, которые планировалось предложить только самым давним и лояльным клиентам, без дополнительных затрат на маркетинг. За 2 недели работы по продукту было продано более 200 карт, что для этого клиентского сегмента является неплохим результатом. Если кто-то из факторов на рынке и давал какие-либо бонусы своим клиентам, то их предложение не носило комплексный характер: в рамках «лайфовского» предложения были объединены наиболее важные для предпринимателя сервисы, которые уже используют банки, работающие с МСБ. Это консъерж-сервис, который фактически выполняет функцию профессионального личного помощника на аутсорсе; семинары, мастер-классы и бизнес-встречи, в рамках которых клиенты могут не только задать дополнительные вопросы, но и познакомиться, установить новые связи, найти партнеров; электронная подпись, чтобы всегда оставаться на связи; услуги смс-оповещения; а также скидки на пользование услугами «проверка контрагентов», «юрист», «ритейл-аудит», управление дебиторской задолженностью и многое другое. Иными словами, программа лояльности предлагает бонусы не забавы ради, а для развития бизнеса. Получается своеобразная система полного цикла: почетные клиенты получают полный спектр услуг, помогающих в работе, переходят на новый уровень и получают новый пакет полезных бонусов.

Программа показала не просто свою жизнеспособность, но востребованность в сегменте МСБ. Следующим этапом ее развития может быть не просто включение новых услуг и бонусов, но индивидуализация под конкретную сферу деятельности клиента.

futurebanking.ru

Программы лояльности на рынке B2B (желательно в IT направлении), Маркетинг

Пример готовой дипломной работы по предмету: Маркетинг

Введение

1. Теоретические аспекты изучения программ лояльности на рынке B2B

1.1. Определение и сущность рынка B2B

1.2. Классификация B2B-систем

1.3. Понятие лояльности потребителя на рынке B2B

2. Анализ программы лояльности в Intel Corporation

2.1. Общая характеристика предприятия

2.2. Анализ лояльности на рынке информационных технологий

2.3. Анализ деятельности компании Intel Corporation на рынке В 2В

3. Предложения по повышению лояльности потребителей

3.1. Обобщение зарубежного опыта построения программ лояльности на рынке В 2В

3.2. Разработка программы лояльности на рынке В 2В

Заключение

Список использованной литературы Содержание

Выдержка из текста

14. Подход к менеджменту, целью которого является оказание помощи работнику в осознании своих собственных возможностей, творческих способностей на основе применения концепции поведенческих наук к построению и управлению фирмой, — называется

Практическая значимость исследования. Практическая значимость работы заключается главным образом в том, что содержащиеся в нем положения и выводы могут быть использованы при решении конкретных вопросов, связанных с ростом финансовых результатов предприятии и их анализом.

Все вопросы в виде задач.

Отсюда определение экономического содержания финансового результата деятельности предприятия, раскрытие задач анализа и формирование методики проведения анализа занимают центральное место в комплексном экономическом анализе хозяйственной деятельности. Для любого предприятия получение финансового результата означает признание обществом (рынком) полезности его деятельности или получение выручки от реализации производственного на предприятии продукта в форме продукции, работ, услуг.

Маркетинговые исследования: сущность, виды, направления, методы, этапы.

Позиционирование товара на рынке: сущность, виды, концепции. Контроль в маркетинге: сущность, формы, проблемы.

Рыночное равновесие — ситуация на рынке, когда спрос на товар равен его предложению; объем продукта и его цену называют равновесными или ценой рыночного клиринга. Такая цена имеет тенденцию в отсутствии изменений спроса и предложения оставаться неизменной. Равновесие спроса и предложения достигается при пересечении кривых спроса и предложения. В точке пересечения объем предложения будет равен объему спроса и устанавливается цена равновесия, одинаково удовлетворяющая как продавцов, так и покупателей. При любой более низкой цене излишек спроса будет толкать цену вверх, а при цене выше равновесной предложение превысит спрос, и цена снизится до уровня равновесия.

b) Для вашего графика, когда цена поднимается, объём спроса __________ и обьъем предложения ________. Как результат на рынке возникает (избытокдефицит) _____ единиц. e) Прежде чем на рынке появится дефицит, цена должна будет опуститься до _____ долл.

, решающим для становления и развития современной системы туристского образования, так как в этот период были приняты важнейшие документы, которые определили направление развития профессиональной школы на перспективу. внимание уделяется содержательной части профессионального туристского образования, так как именно структура и содержание образовательного стандарта в любой предметной области способствуют усиевшости всей строящейся образопатсльнпй системы (Субботина В. что в круге дискуссий, программ н исследований в сфере туристской деятельности в последнее время вес больше актуализируется проблема подготовки профессиональных кадров, так как формирование системы образования в данной области заметно, влияет на успешное продвижение национального турпродукта на международном рынке туристских

На рынке удержание покупателей становится все более актуальной задачей по мере усиления конкуренции, прихода крупных западных компаний, развития сетей и других торговых форматов. Вопросы по теории и практике управления потребительской лояльностью в различных отраслях раскрыты в трудах зарубежных специалистов, таких как С. Актуальность данной темы связана с тем, что основная масса Российских фирм не использует весь потенциал программ лояльности и других маркетинговых инструментов.

Актуальность выбранной темы работы состоит в том, что в условиях рынка банки являются ключевым звеном, питающим народное хозяйство дополнительными денежными ресурсами. Целью данной работы является исследование возможностей применения CRM-систем для активизации программ лояльности клиентов на примере АО КБ «Локо-банк».

Список источников информации

1.Алешина И.В. Паблик рилейшенс для менеджеров — М.: ИКФ «ЭКМОС», 2009 — 480с.

2.Аводумина В. А. Эффективность методов управления предприятием на рынке В 2 В. Авторский реферат — диссертация, 2009 г. — 24с.

3.Березин И.С. Практика исследования рынков — М.: Бератор-Пресс, 2009 — 376с.

4.Борисов Г. П., Барыжников Е. И., Малышева В. А. Анализ хозяйственной деятельности предприятий — М.: «Экономика» 2009 г. - 174с.

5.Виханский О.С., Наумов А.И. Менеджмент — М.: Экономистъ, 2008. — 528с

6.Годин А.М. Маркетинг — М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К», 2008 — 728с

7.Голубков Е. П. Маркетинг. Словарь. — М., «Экономика», Дело, 2006- 160с.

8.Гусева Н., Кондракова М., Григорьева Н. Рынок В 2В// Практический менеджмент — № 24 — 2009 г. — с.25−29

9.Завьялов П. С. Демидов В. Е. «Формула успеха: маркетинг» (сто вопросов — сто ответов о том, как эффективно действовать на внешнем рынке), — М., «Международные отношения», 2009 г. — 415с.

10.Зоткин А. Профессия созидатель — М.: Экономистъ, 2008 — 204с.

11.Казуров А.В. Контроль за исполнением рекламной кампании и оценка ее экономического эффекта // Маркетинг в России и за рубежом, 2009 — № 2 — с. 26 — 25.

12.Киселев В. Формирование лояльности на рынке В 2В// Маркетинг — № 2 — 2008 — с.107−111

13.Ковалев В.В. Практикум по маркетингу/ М.: Финансы и статистика, 2006 — 288с.

14.Колобов А.А. Стратегическое управление оргазационно-экономической устойчивостью фирмы // Практический маркетинг — № 5 — 2008 — с.39−48

15.Котлер Ф. Основы маркетинга- М., Прогресс, 2009 г. — 734с.

16.Кретов И. И. Маркетинг на предприятии информационных технологий — М.: АО «ФинстатИнформ», 2006 г. — 184с.

17.Крючков В. Фазовая плоскость как основа моделей стратегического маркетинга// Практический маркетинг — № 66 — 2009 — с.9−16.

18.Макиенко И. Методы определения рекламного бюджета компании // Маркетинг в России и за рубежом, 2003 — № 2 — с. 13 — 24.

19.Маркетинговое исследование агентства «IT monitoring» // Рейтиг 100, 2009.

20.Матанцев А.Н., Сурыгина И.Ю. Эффективность рекламы при осуществлении активных продаж // Маркетинг, 2008 — № 4 — с. 34−39.

21.Мишулин Г. М. Классификационный инструментарий для совершенствования нормативно-правовой базы в рекламе// Маркетинг в Росси и зарубежом — № 5 — 2008.

22.Ноздрёва Р. Б. Цыличко Л. И. Маркетинг: как побеждать на рынке. — М.: Финансы и статистика, 2008 г. — 303с.

23.Семенов И. Система и процесс стратегического управления маркетинга В 2В// Маркетинг -№ 3 — 2008 — с.37−42

24.Спиридонова И, Организация рекламной компании - Спб: Питер, 2009 — 437с.

25.Федоров Д.С. Оптимизация структуры рекламного бюджета // Маркетинг в России и за рубежом, 2008 — № 1 — с. 12 — 18.

26.Хромов Л. Рекламная деятельность на рынке В 2В- М.: Дрофа, 2009 — 234с.

27.www.ad-media.ru/

28.www.consultant.ru/ список литературы

referatbooks.ru

Программа лояльности ТРЦ с распознованием и учетом чеков

Рынок коммерческой недвижимости и, в частности, торгово-развлекательные центры вступили на путь цифровой трансформации. Глобальные вызовы, изменения потребительских моделей поведения и экономически неблагоприятная ситуация стимулирует ТРЦ искать новые способы работы с посетителями за счет более продуктивного использования digital. Программа лояльности должна стать одной из ключевых составляющих успешной "оцифровки" торгового центра.

Проблемы классических программы лояльности ТРЦ

Главная сложность реализации программы лояльности ТРЦ – сложность вовлечения арендаторов.

Почему арендаторы с неохотой поддерживают подобные инициативы ТРЦ?
С каким сложностями сталкивается торговый центр?

Пересечение или нестыковка между программами лояльности ТРЦ и магазинов

У большинства сетевых брендов есть свои программы лояльности.
Бренды не могут измерить влияние программы лояльности ТРЦ, при этом от них требуется определенные затраты для участия (обучение продавцов, настройка кассового ПО).
У многих брендов есть свой календарь предоставления скидок, который может не совпадать с ТРЦ. Смешение маркетинговых активностей и брендов может привести к обратному эффекту.

Технологическая и организационная сложность подключения к программе

Необходимость интеграций с ПО или дополнительных инсталляций на стороне арендаторов. Договориться с арендаторами о какой-либо интеграции на уровне программного обеспечения практически не выполнимая задача.
ТРЦ вынужден договариваться со арендаторами об участии в программе и в дальнейшем координировать совместные действия. Если в программе ТРЦ будет участвовать менее половины арендаторов, либо ее не поддержать якорные арендаторы, то она не будет привлекательной для посетителей.

Какие задачи должна решать программа лояльности ТРЦ?

Генерация трафика. Посетители становятся более избирательными и прагматичными. Они ищут, где выгоднее и удобнее совершить покупки. В условиях, когда ассортимент в торговых центрах практически не отличается, на первый план выходят инициативы, направленные на вовлечения и удержание аудитории. Разовые мероприятия обеспечивают всплеск посещаемости не позволяют удерживать трафик на постоянной основе. ТРЦ нужен инструмент для стимулирования покупателей на постоянной основе.
Влияние на потребительские модели поведения. Как увеличить средний чек? Необходимо регулярно давать небольшие стимулы, направленные на формирование требуемых моделей поведения. Простой пример: человек возвращается домой. По пути нужно купить что-нибудь к ужину. Он может совершить покупку в магазине у дома и зайти в торговый центр, потому что ему полагается бонус за покупки у арендаторов. Используя индивидуальную модель стимулирования за регулярность покупок, ТРЦ формирует новую потребительскую модель поведения. Средний чек в данной ситуации неминуемо вырастет за счет спонтанных покупок и увеличения доли покупок в категориях, по которым ранее покупки совершались за пределами центра.
Точечная поддержка арендаторов. Программа лояльности ТРЦ должна не только стимулировать посетителей, но и позволять создавать дополнительные возможности по привлечению трафика в конкретные магазины. Особенно важна такая поддержка для новых арендаторов, у которых не сформировалось ядро постоянных покупателей.

Какой тип программы лояльности ТРЦ может решить данные задачи? Одна из наиболее перспективных механик - начисление бонусов за сканирование чеков. Не обошлось без помощи государства.

Жизнь до ФЗ-54: почему механика с распознованиями чеков не работала

До вступления в силу ФЗ-54 "О применении контрольно-кассовой техники", регламентирующий требования к внедрению онлайн-касс, напрямую связанных с ФНС, программы, построенные на начисление бонусов за сканирования чеков имели ряд серьезных проблем.

Сложная и неудобная процедура сканирования. Верификация и валидация чеков проходила в полуручном режиме и требовала серьезных ресурсов. Точность распознавания в автоматическим режиме оставляла желать лучшего. Участникам приходилось мучатся (по-другому не скажешь) фотографируя длинные чеки.
Значительный процент ошибок распознавания вызывает большое количество негативных отзывов со стороны участников. Вместо формирования лояльности достигается обратный эффект. Участники программы столкнувшись с проблемами сканирования прекращают пользоваться программой и удаляют приложение.
Высокий уровень мошенничества. Процедура распознавания чеков была подвержена высокого уровню подделок и попыток фальсификации для получения бонусов. Это серьезно отпугивало многие торговые центры от запуска подобной механики.

Что изменилось? Новый жизнь программы распознавания чеков

Закон ФЗ-54 позволяет из достаточно противоречивой схемы создать по-настоящему мощную и эффективную программу лояльности ТРЦ. Давайте, разберем схему подробнее на базе нашего решения.

Автоматическое распознавание чеков и проверка в ФНС

Радикальное сокращение объема ручной работы – сканирование чеков происходит полностью в автоматическом режиме на основании считывании QR-кода или уникального платежного идентификатора. Больше не требуется дополнительная ручная проверка чеков.
Ошибки распознавания практически канут в лету. Раньше нужно было корректно распознать сумму чека. Сейчас эта информация получается в автоматическом режиме благодаря сервису ФНС.
Исключение фрода – новая модель работы с чеками практически исключается возможность мошенничества. Все чека верифицируются через сервис ФНС. Злоумышленники не смогут зачесть чужой чек, так как чеки проверяются по ИНН торговой точки.
Оцифровка SKU, приобретаемых посетителями. ТРЦ получает огромные возможности в области аналитики покупок, которых у него не было ранее,
- Сбор данных о предпочтениях конкретных посетителей. Данная информация может использоваться для формирования персонифицированных предложений ТРЦ и арендаторов. Торговый центр также может предоставлять арендаторам аналитику по целевой аудитории в качестве сервиса.
- Детальный анализ продаж арендаторов. ТРЦ получает дополнительный инструмент для анализа продаж арендаторов. Эта информация может быть сопоставлена с данными, получаемыми непосредственно от арендаторов.
- Точечное поощрение в зависимости от содержания чека. Имея оцифрованную информацию о структуре чека, торговый центр может варьировать модель стимулирования, давая большее количество бонусов за отдельные товарные категории.

Компания NGM обладает уникальным решением для запуска программы лояльности ТРЦ с принципиально новыми возможностями по стимулированию посетителей.

Закажите презентацию нашего решения для ТРЦ и узнайте больше о его возможностях.

ngmsys.com