Почему метод холодных звонков может быть неэффективен? Алгоритм холодного звонка
Взрывной алгоритм холодного звонка
База знаний по продажам » Взрывной алгоритм холодного звонка
Многие владельцы бизнеса и их менеджеры постоянно задаются вопросом: «Как сделать так, чтобы, клиент не бросил трубку и согласился на наше предложение?», не находя никаких способов удержать его внимание.
Поэтому для того, чтобы построить «холодный звонок», который должен привести к заключению сделки, вам необходимо применить определенный сценарий холодного звонка.
Просто взрывной алгоритм холодного звонка
1. Провести самопрезентацию
Вам необходимо представиться – обозначить ваше имя, фамилию, название компании. Запомните, перед тем как начать этап «самопрезентации», необходимо употребить метод «двух да».
Вы говорите своему собеседнику, что не слышите его из-за плохого звука и задаете вопрос: «Вы меня хорошо слышите?» Вам ответят: «Да». Дальше Вы спрашиваете «Это компания «Финиш»? Он отвечает: «Да». Вы получаете 2 «да», после чего вы можете начать этап «самопрезентации». Каким образом она проходит?
К примеру:
— Доброго дня! Меня зовут (Ваше имя и фамилия), я начальник Департамента по развитию сети компании «Квадрат». И делаете здесь небольшую паузу, чтобы человек понял вас и включился в разговор. Дальше Вы спрашиваете: «С кем имею честь разговаривать и как я могу к Вам обращаться?». Запомните, все эти слова вы должны говорить уверенно, без запинок.
2. Ввести «информационное начало»
На этом этапе вы либо объясняете цель звонка, либо получаете какую-то информацию в форме вопроса. К примеру, Вы спрашиваете у секретаря: «Татьяна, с кем мне переговорить по вопросу оптовых поставок?».
3. Отработать возражения
Здесь необходимо использовать все шаблоны на различные возражения.
Например:
-
«Вы нам хотите что-то продать?».
Это возражение легко убрать такими словами: «Мы ищем стратегического партнера в Вашем регионе, поэтому об этом, мы хотели бы переговорить с вашим директором. Кстати, как его зовут?». Обязательно заканчивайте все Ваши ответы небольшим простым вопросом.
-
«Нам ничего не надо, нас все устраивает».
В этой ситуации вы отвечаете: « В любом случае моя задача показать Вашему директору, сколько он сможет зарабатывать при сотрудничестве наших компаний. А вопрос его личных финансов, я думаю, необходимо обсуждать только с ним, согласны?»
-
«Вышлите ваше коммерческое предложение».
Есть 2 варианта алгоритма отработки этого возражения:
- Вы говорите: «Речь идет о возможном сотрудничестве, и я хотел бы уточнить пару вопросов, прежде чем присылать коммерческое предложение. С кем мне обсудить договор о поставке?».
- «Вы сами понимаете, что будет в том случае, если у Вашего руководства появится реальный интерес к сотрудничеству. Потому, скажите, с кем мне имеет смысл начать вести переговоры?».
Используя эти варианты отработки возражений, необходимо параллельно воспользоваться методом «интересная должность», тогда вы получите хороший результат.
4. Получить необходимую информацию от оппонента
«Татьяна, чтобы не отнимать время у Вашего руководителя, пожалуйста, ответьте на пару вопросов. У вас 3 офиса, верно?»
«Нет, у нас 2, но третий планируем».
Таким способом, вы можете получить ответы практически на все ваши вопросы. На данном этапе очень важно получить контакты другого человека, к примеру, заместителя руководителя, чтобы при последующих переговорах апеллировать к тому, что вы уже разговаривали с кем-то в этой компании.
5. Завершить разговор и взять обязательства
К примеру: «Итак, мы договорились, что я перезвоню Вам в пятницу, и к этому времени Ваш руководитель изучит предложение, верно, Татьяна?» И Вам скорее всего ответят: «Конечно, верно».
Вот такой алгоритм «холодного звонка», не забывайте, использовать при разговоре с клиентом во время продаж по телефону.
P.S.Если вам понравился этот материал, сообщите о нем своим друзьям в социальных сетях.guruopta.ru
Алгоритм холодного звонка
Холодные звонки – распространенный, но все еще действенный способ привлечения новых клиентов. Многие люди совершают множество ошибок на ровном месте. Те кто работал с сотрудниками call-центра и составлял сценарий для холодных звонков знает, где основные проблемы всех неопытных менеджеров. Сценарий … Читать далее →
42,079 просмотров всего / 7 просмотров сегодня
1. При первом звонке ничего не продавайте! Первый звонок, если так можно выразиться, ваш плацдарм для дальнейшей высадки. Первым делом выясните, какие существуют потребности у этого потенциального клиента. Так и спросите: « Петр Иванович, не хотелось бы отнимать время на … Читать далее →
25,250 просмотров всего / 3 просмотров сегодня
Набирая телефонный номер потенциального контрагента, с которым необходимо наладить контакт, следует помнить о том, что в любой момент времени человек выполняет какие-то действия, на которых концентрируется большая часть его внимания. Никто не будет сидеть, сложа руки, ожидая вашего звонка, а … Читать далее →
128,828 просмотров всего / 13 просмотров сегодня
Когда в ходе тренинга, мы разбираем подготовку перед контактом с клиентом, то задаем группе вопрос: «Какова цель холодного звонка потенциальным клиентам?». Или по другому: «Что Вы ожидаете получить в качестве результата этого холодного звонка?». Как Вы думаете, как отвечают на … Читать далее →
29,234 просмотров всего / 10 просмотров сегодня
Коммерческий директор одной из торговых компаний как-то пожаловался нам, что телефонные контакты его менеджеров по продажам с клиентами похожи на джазовую импровизацию – у них нет общей канвы разговора и общение идет «по ситуации». Когда он спрашивал у своих «продажников» … Читать далее →
34,391 просмотров всего / 8 просмотров сегодня
Не зачитывайте текст по бумажке. Довольно часто встречаются менеджеры по продажам, которые не могут остановиться, пока презентуют свою продукцию. Порой, даже понятно, что менеджер просто зачитывает текст со шпаргалки, без выражения и знаков препинания. Технология продаж и холодные звонки, в … Читать далее →
29,766 просмотров всего / 4 просмотров сегодня
salesmasters.ru
Алгоритм холодного звонка | Речевые модули
Опубликовано 17.09.2012
Запрос:
Мы получили запрос от компании, которая занимается аутсорсингом продаж и в данный момент занимается формированием «теплой» базы клиентов для своего заказчика. Перед вами Алгоритм холодного звонка, в результате которого менеджер должен выяснить, есть ли у данной компании интерес к приобретению лакокрасочных материалов марки N (так мы ее условно обозначим).
Аудит:
Если для менеджера готовится Алгоритм, то он должен быть удобным, легким для чтения и содержать речевые модули, которые помогут сотруднику достичь результата.
К сильным сторонам данного Алгоритма можно отнести, в первую очередь, его краткость. Если первый звонок клиенту можно занимает не более 1 листа, то это означает, что здесь нет ничего лишнего и разговор не будет затянут. Как правило, клиенты не ждут нашего звонка, а значит, им не всегда будет удобно уделить разговору более 3-5 минут. Во –вторых, вопросы очень конкретны, что позволяет довольно быстро отсечь незаинтересованных клиентов. В-третьих, сами вопросы и весь диалог выдержан в доброжелательной форме, выдержан деловой стиль, что производит положительное впечатление на потенциального клиента.
Однако есть некоторые моменты, на которые рекомендуем обратить внимание прежде, чем запускать алгоритм в работу:
1. Алгоритм полностью состоит из закрытых вопросов. Если цель звонка – выявить, каковы потребности клиента в лакокрасочных материалах на данный момент или в ближайшей перспективе, то без открытых вопросов не обойтись. Можно узнать, как часто закупают краски; с кем уже работают; насколько интересно сотрудничество с еще одним поставщиком и т.д.
2. После приветствия сразу приступаем к своеобразному «допросу» — с места в карьер. Собеседник к диалогу может быть не готов и ему может быть не совсем понятно, что от него хотят. Например: «Наша компания проводит опрос, чтобы оценить интерес к нашей продукции. Сможете ли ответить на 2-3 вопроса? Это займет несколько минут.
3. Рекомендуется с самого начала познакомиться с собеседником, представиться самому и обращаться к клиенту по имени. Во-первых, это необходимая информация для формирования базы. Во-вторых, это поможет с самого начала быстро установить контакт с нужным лицом в компании и расположить к себе собеседника. Однако не стоит увлекаться и начинать каждую фразу с имени собеседника. Это будет звучать неестественно. За такой короткий разговор достаточно назвать имя клиента 2 раза.
4. Слова «Отлично!», «Замечательно!» звучат неестественно, и не понятно, что же в этой ситуации такого замечательного для нашего собеседника. Важно, чтобы эти слова не стали «паразитами» в речи менеджеров. Смысловой нагрузки в них нет, поэтому лучше их исключить из алгоритма.
5. Некоторые фразы представляют собой сложные предложения, которые лучше разделить на 2 отдельных. Например, вместо «Замечательно! Хотите ли Вы получить информацию о ближайшем к Вам официальном дистрибьюторе, реализующим нашу продукцию по заводским ценам?» можно использовать такой вариант: «Существует возможность покупки нашей продукции без посредников — по заводским ценам. Вам интересно узнать об этом подробнее?». Так менеджер подчеркнет выгоду звонка для клиента.
rech-modul.ru
Скрипт холодного звонка: алгоритм составления и примеры
Первое общение менеджера с клиентом – это представление о работе всей компании в целом. От того, насколько эффективно состоится беседа, зависит желание потенциального клиента прийти в вашу организацию и сотрудничать с вами. Скрипт холодного звонка поможет менеджеру добиться лучшего результата, снизив возможное количество ошибок и запинок.
Как составить скрипт холодного звонка: пошаговый алгоритм
Шаг 1. Определяем цель звонка
Основной этап составления скрипта холодных звонков – сама его цель. Ожидаемая конверсия обратно противоположно зависит от поставленной задачи. Для достижения высоких целей требуются отличные умения продавца.
Цели холодных звонков по возрастанию сложности:
- Материал четко структурирован, в алгоритме есть все необходимое для звонков.
- Подходят для начинающих сотрудников, у которых пока нет высокой квалификации. Менеджер должен просто выразительно читать текст.
- Практически невозможно выстроить метод продаж, подходящий для всех клиентов одновременно. Каждый человек по-своему реагирует на происходящее, следовательно, и подход к покупателям нужно изобретать индивидуально.
- На основе первого можно сказать, что для опытного продажника несет больше вреда, чем пользы.
- Если заранее подготовить весь разговор, и пользоваться скриптом звонков каждый раз, то со временем отпадает необходимость думать и импровизировать. Менеджеры больше не придумывают альтернативных способов убеждения или ответов на возражения клиента.
- Человек всегда отличает живое общение от чтения по скрипту. Поэтому иной раз клиента раздражает подобное отношение, а читать текст с идеальной интонацией могут далеко не многие.
- Обновить контактную базу.
- Информировать ЛПРа о событиях или новостях.
- Предложить ценный или бесплатный продукт, пробник.
- Узнать мнение ЛПРа о продукте, рынке, конкурентах и т. п.
- Назначить встречу.
- Выставить персональное коммерческое предложение.
- Выставить счет.
К примеру:
- Пригласить глав сельскохозяйственных организаций на семинар по сельскому хозяйству.
- Рассказать компании по производству продукции из стекла о новом уникальном оборудовании для резки стекол.
Шаг 2. Определяем сценарий прохода секретаря
Составляя скрипт холодных звонков, не стоит забывать о преодолении «секретарского барьера». Преодоление во время звонков должно максимально соответствовать цели звонка. Подробнее о разговоре с секретарем мы поговорим позже.
Примеры:
- Здравствуйте, «Ромашка»?
- Да.
- Общество «Зеленое поле» организовывает специальный форум для лидирующих компаний в области сельхоз заготовок. Как связаться с начальником для согласования рейдера?
Или так:
- Здравствуйте, наша компания выбирает несколько лидирующих компаний по производству стекла для тестирования оборудования нарезки по новейшей технологии. Как связаться с начальником технологического отдела?
Шаг 3. Выходим на ЛПР
После переключения звонка необходимо узнать, действительно ли вы говорите с принимающим решения лицом. Очень часто, если секретарь вас перенаправил, то это еще не факт, что вы попали на ЛПР. Узнать это нужно, поставив вопрос более жестко, чтобы наверняка получить честный ответ/
Например, проверить, попали ли вы на ЛПР, можно таким способом:
- Наша компания «Зеленое поле» организовывает семинар на тему развития ипортозамещения. Петр Васильевич, вы занимаетесь подобными вопросами?
- Здравствуйте, наша фирма разработала новейшую систему нарезки стекол. Степан Геннадьевич, сможете ли вы поучаствовать на презентации и оценить эффективность оборудования?
Шаг 4. Проводим диагностику потенциала клиента
При составлении скрипта холодных звонков и осуществлении продаж, не стоит забывать о том, чтобы выяснить потенциал клиента. Продавцу необходимо как можно скорее узнать, нуждается ли клиент в нашем товаре или услуге, сколько он может себе позволить и когда он готов это купить. В противном случае менеджер будет терять время на бесполезный разговор, когда мог бы обработать другой холодный звонок и, возможно, уже получить покупателя.
Примерный скрипт для определения потенциала:
- Планирует ли ваша компания дополнительный приток инвестиций в 2017 году? Где рассчитываете привлекать вложения? Какие модели инвестирования больше всего подходят вашей компании?
- Довольны ли вы своим оборудованием по резке? Как планируете увеличить производство в 2017 году? Хотели бы заменить старое оборудование?
Шаг 5. Выявляем потребности
До перехода к этому этапу скрипта холодных звонков мы уже определили, нужен ли нам клиент, с которым ведем беседу. Поэтому теперь нужно понять, чем заинтересовать потенциального клиента, как правильно сделать предложение, узнать, что важно для него, из-за чего он бы решил с нами сотрудничать.
Несколько примеров для скрипта звонков:
- Как вы привлекаете инвестиции на данный момент? Для вас важнее иметь фирму с оборотом 2 миллиона в полной собственности или долю 30% в бизнесе, где оборот составляет 2 миллиарда? Как бы вы направили привлечение вложений сейчас?
- Чем вы руководствовались при выборе нынешнего оборудования? Хотели бы что-то в нем изменить или улучшить? Работали ли вы с другим оборудованием? Какие главные критерии для вас в выборе аппарата для резки?
Шаг 6. Проводим презентацию
Для этой части скрипта холодных продаж есть одна важная особенность. Не проводите общую презентацию продукта или всей компании. Презентация должна четко соответствовать поставленной задаче (пригласить на семинар, позвать для тестирования продукта).
Раздел скрипта холодного звонка может выглядеть примерно так:
- Оцените пользу участия в форуме для своей компании. На семинаре вы сможете увидеть потенциальных клиентов и инвесторов, узнаете, как работают ваши конкуренты, изучите новинки в вашей отрасли.
- Посетив мероприятие, вы сможете лично посмотреть на технологическую новинку, оценить ее в работе и проанализировать достоинства. Вы сможете оценить возможности увеличения производства своей компании с использованием новинки.
Шаг 7. Обрабатываем возражения
Теперь мы подошли к одному из самых сложных этапов при составлении любого скрипта для холодных звонков – борьба с возражениями. Когда менеджер отрабатывает возражения клиента, он обязательно должен помнить о главной задаче для холодного звонка. Не стоит зацикливаться конкретно на том, что возразил контрагент об услуге или товаре. Необходимо выделить то, что мешает реализовать цель звонка и осуществить продажу.
Если же свести на нет возражения об услуге не получается, клиент усиленно делает акцент на этом, то продавец должен перевести подобные возражения в достоинства, пообещать все решить и снова перейти к нужному вопросу, которые наиболее важен для продаж путем холодных звонков. Главное – привлечь интерес покупателя, убедить, что именно ему необходимо осуществить вашу цель.
Например:
• Мы не заинтересованы в сторонних капиталовложениях.
- Посетив семинар «Зеленое поле Z», вы сами сможете оценить возможности расширения бизнеса. Участники проведут расчеты для вашей организации, которые покажут, насколько увеличится стоимость вашего бизнеса. Может быть, это будут такие перспективы, которых вы никогда не предполагали.
• У нас нет на это времени.
- Эту проблему можно решить после посещения нашей презентации. На встрече будет рассказано, как сократить время на подготовку и обслуживание станков по резке стекла. Таким образом, вы узнаете, как освободить для себя время, которое пригодится в другой области вашего бизнеса.
Шаг 8. Закрываем звонок
Не очень опытные менеджеры по продажам чаще всего расслабляются, услышав заветное «да» от клиента. Очень напрасно, так как весь скрипт холодных продаж может не сработать, если не согласовать с покупателем дальнейшие действия.
Примеры:
- Замечательно! В какой гостинице я могу забронировать для вас номер? В какой день вы планируете нас посетить?
- Очень рад! Мне необходимо связаться с техническим отделом, чтобы они подготовили аппаратуру к презентации для вас. Какая серия больше всех заинтересовала вас?
www.kom-dir.ru
Методика холодного звонка
Обычно стратегию поведения при налаживании контакта с потенциальным клиентом рекомендуют выбирать в зависимости от типа клиента. В жизни такой подход сопряжён с рядом сложностей. Давайте для начала посмотрим, сколько существует вариантов классификации собеседников по их типам. Здесь мы столкнёмся и … Читать далее →
15,650 просмотров всего / 8 просмотров сегодня
1. При первом звонке ничего не продавайте! Первый звонок, если так можно выразиться, ваш плацдарм для дальнейшей высадки. Первым делом выясните, какие существуют потребности у этого потенциального клиента. Так и спросите: « Петр Иванович, не хотелось бы отнимать время на … Читать далее →
25,250 просмотров всего / 3 просмотров сегодня
В этой статье приведем рекомендации для структурного и эффективного подхода в работе с холодными звонками. Первым делом, определите круг потенциальных клиентов. Поработайте с массивом контактных данных, которые предварительно вы собрали для холодных звонков. Анализируйте, какие сферы бизнеса (потребителей) могут нуждаться … Читать далее →
51,331 просмотров всего / 13 просмотров сегодня
Набирая телефонный номер потенциального контрагента, с которым необходимо наладить контакт, следует помнить о том, что в любой момент времени человек выполняет какие-то действия, на которых концентрируется большая часть его внимания. Никто не будет сидеть, сложа руки, ожидая вашего звонка, а … Читать далее →
128,828 просмотров всего / 13 просмотров сегодня
Абсолютно любой sales менеджер сталкивается с определенными проблемами, используя технику холодных звонков. Одна из важных задач менеджера по продажам состоит в том, чтобы быстро и ненавязчиво преодолевать эти сложности. Нередко начинающие «продавцы» допускают одну из главных ошибок — они ставят … Читать далее →
12,267 просмотров всего / 3 просмотров сегодня
Метод холодных звонков – эффективный и дешевый способ привлечь клиентов и покупателей. И повысить производительность менеджеру активных продаж хорошо помогают тренинги и мастер-классы. К сожалению, даже подготовленный и опытный sales manager может столкнуться с рядом проблем, которые приводят к отрицательному … Читать далее →
18,650 просмотров всего / 2 просмотров сегодня
Метод активных продаж по телефону долгое время не признавался ведущими маркетологами мира. Однако в последние годы популярность холодных звонков растет с неумолимой скоростью, несмотря на то, что и сегодня многие менеджеры убеждены в том, что активные продажи клиентам по телефону … Читать далее →
17,066 просмотров всего / 6 просмотров сегодня
Казалось бы, что за странный вопрос — как понравиться потенциальному клиенту по телефону? Но если разобраться, то вопрос окажется далеко не странным, а знание ответа на него поможет увеличить лояльность к вам потенциальных клиентов в холодных звонках и, как … Читать далее →
13,019 просмотров всего / 5 просмотров сегодня
salesmasters.ru
Почему метод холодных звонков может быть неэффективен?
База знаний по продажам » Почему метод холодных звонков может быть неэффективен?
Метод «холодных звонков» за последнее время все чаще используется компаниями, знающими толк в продажах. Но некоторые руководители до сих пор не могут понять, почему от этого хваленого инструмента нет никакого толка.
Ответ прост – в этом случае менеджеры по продажам просто совершают огромное количество ошибок при разговоре с клиентом. Каких? Рассмотрим подробнее.
Ошибки при работе с методом холодных звонков:
№ 1 – отсутствие энергетической активности.
Многие менеджеры говорят с клиентами поникшим, неуверенным голосом. В таком случае естественно результатов от звонка не будет. Поймите, даже не видя вас, клиент на подсознательном уровне чувствует ваш настрой, поэтому не надейтесь на то, что если вы не улыбаетесь, то это не будет заметно по телефону. Все это подмечается клиентом в любом случае.
№ 2 – потеря инициативы.
Очень часто бывают такие ситуации, когда менеджеру, звонящему в компанию, начинают задавать огромное количество вопросов, отвечая на которые он теряет инициативу разговора. В итоге клиент получает интересующую его информацию и кладет трубку. Чтобы этого не происходило, инициативу в разговоре должны удерживать вы с помощью необходимых вам вопросов.
№ 3 – неумение отрабатывать возражения.
Распространенная вещь, когда вам сказали: «Нам это не надо», мы не знаем, что и сказать.
№ 4 – сдача позиций после первого «нет».
Есть такая особенность психики. Когда нам сказали: «Нет», мы сразу виновато кладем трубку. В таком случае метод «холодного звонка» недейственен. Даже если вам первый раз сказали три раза «нет», то через полгода нужно еще раз попробовать позвонить в эту компанию.
№ 5 – употребление закрытых вопросов при методе «холодных звонков».
Закрытые вопросы предполагают односложные ответы «да» и «нет». В продажах закрытые вопросы употребляются только в конце, на этапе завершения сделки. Как правило, менеджеры в своей речи часто употребляют закрытые вопросы. «Вы занимаетесь оптовыми поставками? – «Да». Такие вопросы употреблять нельзя.
№ 6 – не переключение оппонента на разговор.
Когда вы звоните человеку, он в любом случае будет занят своими делами, поэтому ему необходимо время для того, чтобы переключиться на разговор. Вы можете вначале даже не здороваться, а просто спросить: «Меня хорошо слышно? Алло?», как будто, плохая связь, чтобы человек переключился на разговор.
Не стоит сразу начинать со слов: «Добрый день. Меня зовут так-то, так-то. Я представляю компанию такую-то». Скорее всего, человек их не услышит. Это очень распространенная ошибка, и хотя не такая явная, как остальные, но довольно-таки серьезная.
Это самые распространенные ошибки, которые делают метод «холодных звонков» неэффективным.
Избегайте их и Вы гарантированно ощутите всю пользу данного инструмента.
P.S.Если вам понравился этот материал, сообщите о нем своим друзьям в социальных сетях.guruopta.ru
Как правильно делать «холодные звонки»? Секреты успеха
База знаний по продажам » Как правильно делать «холодные звонки»? Секреты успеха
Как правильно делать холодные звонки – этот вопрос волнует многих менеджеров по продажам и их руководителей. Но есть ли волшебная таблетка, позволяющая справиться с этим нелегким инструментом продаж?
Итак, правильные холодные звонки:
- Первый секрет успешных холодных звонков — это просто их делать. Многие компании пренебрегают этим инструментом. И, на самом деле, пока вы думаете — внедрить или не внедрить, ваши конкуренты уже вовсю используют и совершенствуют его. И не удивляйтесь, если через год-полтора компания, которая только недавно мечтала дорасти до ваших объемов, теперь занимает лидирующие позиции в вашем регионе.
- Второй секрет – постоянная практика. Нет лучше тренинга, чем практические занятия. Профессионализм менеджера повышается с каждым новым звонком и с каждым новым отказом. Поэтому ваша задача как руководителя — обеспечить высокую интенсивность холодных звонков и контроль над использованием общих стандартов разговора.
- Третий секрет – внутреннее обучение. Обязательно необходимо его выстраивать. Менеджер не должен просто читать по бумаге заранее заготовленные ответы на возражения или необдуманно следовать схеме холодного звонка. У нас в компании была такая проблема: мы обучали одного из наших менеджеров «холодным звонкам», на теории все было хорошо. Но когда он делал «холодные звонки», он просто считывал с листочка весь текст. Это было похоже на работу робота, который пытается что-то продать живому человеку.
Эти три секрета и являются ответом на вопрос «Как правильно делать холодные звонки?». Используя их, вы можете повысить количество новых клиентов и соответственно увеличить прибыль в своей компании.
Обратите внимание, какие ошибки чаще всего совершают менеджеры в разговоре по телефону.
Категорически нельзя:
- Начинать разговор с приветствия типа «алло», «да», «я вас слушаю».
- Отвечая на вопросы клиента, делать паузу после ответа (необходимо задавать вопрос, «понятно?», «хорошо?» «вас это устроит?» и т. д.)
- Выдавать клиенту большое количество ненужной информации. В таком случае, когда клиенту надоест вас слушать, он закончит разговор и начнет звонить в другие компании.
- Использовать закрытые вопросы в конце разговора. Это вопросы, которые предполагают однозначный ответ «да» или «нет». Клиент легко отвечает на них и кладет трубку. Например: «Мы договорились по первому пункту?», «Вы познакомились с нашим ассортиментом?»
Поэтому запомните! Холодный звонок – это 70% регламента и 30% импровизации менеджера, его личного вклада в этот тип продаж. Поэтому отрабатывать навык проведения холодных звонков необходимо на внутренних занятиях.
P.S.Если вам понравился этот материал, сообщите о нем своим друзьям в социальных сетях.guruopta.ru
