10 ИТ-специальностей, которые сводят с ума менеджеров по персоналу. Что такое пресейл

Пресейл криптовалют на ICO: зачем организуют pre-ICO

Часто вы можете встретить такие термины, как pre-ICO, presale и т. д. Он сопровождается отдельной датой, которая предшествует токенсейлу, бывает открытым и закрытым. Так что же такое ICO до ICO?

Что такое Pre ICO?

Как можно понять из названия, pre ICO токенсейл дает инвесторам возможность купить токены до официального старта продаж. Как правило, на этом этапе получают небольшую сумму денег (относительно хардкапа), но вложения сопровождаются различными бонусами. Для пресейла существует отдельный смарт-контракт, чтобы средства хранились отдельно во избежание путаницы. Хотя разные смарт-контракты размывают представление об общей сумме собранных средств.

Различные компании организуют предпродажу токенов на ICO по различным причинам:

Многие стартапы, которые организуют pre ICO, используют его в качестве инструмента для продвижения. Это простой способ обеспечить, чтобы инвесторы поддержали проект. Пресейл в конечном итоге повышает популярность ICO с помощью этого метода, вселяет уверенность в том, что кого-то из крупных инвесторов тоже заинтересовал проект. Во время предпродажи токены обычно дешевле, а компании делают выгодные предложения, которые интересуют потенциальных инвесторов. В случае успешной реализации проекта, компании увеличивают свою прибыль и получают долгосрочных инвесторов.

Некоторые компании инициируют пресейл, чтобы понять, какой потенциал имеет ICO. Иными словами, они пытаются выяснить, заинтересованы ли люди в проекте и какова готовность инвестировать в него.
Наконец, пресейлы являются инструментом для привлечения и поддержания долгосрочных инвесторов, которые верят в идею в разработке. Бизнес-ангелы также могут инвестировать в проект на раннем этапе, чтобы компания получила деньги для проведения ICO и развила инфраструктуру проекта.

Пресейл также может нанести ущерб авторитету компании, если большое количество токенов продается по низким ценам.

Как правило, пресейл начинается примерно через месяц или два до официальной даты ICO. Что касается «инвесторов-ангелов», такие возможности не для всех. Во-первых, вам необходимо раскрыть личность. Во-вторых, существует максимальная / минимальная сумма, у разных проектов по-разному. Может быть и 10 000 долларов, и миллион.

Плюсы пресейла

Ликвидность — инвесторы получают токены, а не передают стоимость в акционерном капитале компании.
Обеспечивает распределение капитала. Если pre-ICO будет организовано достаточно хорошо, это даст прекрасную возможность более рационально распределить капитал.
Привлекая большое количество людей к участию в проекте, компании получают множество сторонников, которые занимаются развитием проекта.

Минуты pre ICO

Мошенничество. Многие мошенники используют этот вид краудфандинга для сбора денег, представляя подставной проект.
Высокий риск, как и всегда на посевной стадии. Компания может не отбить вложенные в нее деньги.
Проблемы с лояльностью. Как уже упоминалось выше, на пресейле продают токены дешевле или со специальными выгодными предложениями. В результате многие покупатели получают монеты дешевле, а затем продают их тут же, как цены немного вырастают.

crypto-fox.ru

этапы Pre-ICO, Pre-Sale, Bounty, Airdrop, распределение

Аббревиатуру ICO видел, наверное, каждый, поскольку это один из самых растиражированных терминов.

Далеко не все пользователи, свободно употребляющие данный термин могут, хотя бы поверхностно объяснить его суть.

Данный материал призван ответить на все вопросы, касающиеся, как понятия Initial Coin Offering, так и всех сопутствующих процессов.

Содержание:

Что такое ICO?

Если перевести расшифровку дословно, звучит она так – первичное размещение монет.

Наиболее близким по смыслу, описываемое действие будет к не менее популярному IPO – первичное размещение акций на фондовом рынке.

В IPO реализуется привлечение средств на развитие компании, имеющей готовый и продаваемый продукт, зарекомендовавшей себя, как надежный партнер, то есть от работающего и стабильного бизнеса.

ICO – разновидность краудфандинга, в процессе которого привлекаются средства для старта и развития компании, работающей на технологии блокчейн. Команда единомышленников имеет идею, которая позволит решить актуальную задачу и/или облегчить/объединить/обезопасить/сделать выгоднее решения, используемые в данный момент, но не имеет для реализации задумки денег.

Краудфандинг – один из способов привлечения инвестиций, заключающийся в обращении к большому количеству пользователей интернета, которые делают небольшие вложения в компанию, продукт или услугу. Для криптовалютного краудфандинга каждое такое вложение вознаграждается соответствующим количеством токенов, фактически, небольшой долей бизнеса.

Свое видение решения участники излагают в специальном документе “WhitePaper”.

Ключевые моменты реализации задуманного с примерными сроками формируют “Дорожную карту”.

Также указывается необходимая сумма инвестиций и схема их распределения. Данный документ общедоступен, но часто публикуется только на английском языке.

Пользователи, которых заинтересовало предложение, а также те, кто участвует в ИСО профессионально (с инвестиционным или спекулятивным интересом) вкладывают деньги и получают взамен токены.

Токен – внутренняя валюта сети, выходящей на ICO. Команда обозначает общее число токенов в эмиссии, а также их эквивалент в криптовалютах (BTC, ETH) и стоимость в USD.

Пример. 1 ETH – 1000 условных токенов. Тогда, за ICO, планируется продать 100 000 000 токенов, что привлечет 100 000 ETH. Конечную сумму в USD можно посчитать, умножив количество Эфириума на его рыночную стоимость.

Различные цели требуют различных объемов инвестиций. Запросы команд варьируются от $2 млн. до $250 млн.

Практически все компании, выходящие на ICO принимают в качестве платежей BTC и ETH.

Большая часть предлагает вложиться и второстепенными криптовалютами, например, Monero или DASH.

Многие, чтобы охватить аудиторию, которая ранее не имела дела с криптоотраслью, принимают средства в фиатных деньгах через электронные платежные системы или карточные переводы.

Все площадки, за небольшим исключением, планируют выпустить строго ограниченное число токенов. В WP предоставлена схема распределения эмиссии по разным фондам и предоставлена схема для лучшего понимания.

Ключевыми направлениями, по которым будет распределена эмиссия являются:

Вознаграждение команды. Некоторое количество монет останется у команды в качестве вознаграждения;

Pre-Sale. Продажи на ранних этапах предусматривают дисконт по цене. На это направление выделяется солидная часть эмиссии;
ICO. Ключевой объем планируется продать после запуска полноценных продаж, именно этот объем приносит ключевые средства для деятельности;
Поощрения. Продвижением занимаются не только участники команды, но и обычные пользователи, для поощрения и мотивации которых выделяется отдельный объем средств.

В отдельных случаях команда оставляет за собой внушительный объем средств, обеспечивающий возможность влияния на рынок при резкой активности или панике трейдеров.

перейти к содержанию ↑

С чего все начинается ICO?

За долго до того, как стартуют основные маркетинговые действия команда начинает производить, так называемый информационный вброс.

В СМИ, на YouTube каналах, в блогах и на форумах появляется все больше информации о важности проблемы, которая будет решена.

Кроме привлечения внимания к самой проблеме, собирается информация о том, как обычные люди видят ее решение и на сколько готовы поддержать тех, кто за это возьмется.

На этапе первичного вброса устанавливаются контакты с теми, кто также занят решением этой или смежных задач, что приводит к объединениям или союзам между командами и генерации нового решения, а иногда и переработке всего WP ввиду новой концепции.

Когда информация начального этапа немного “настроится”, начинается оповещение крупных инвесторов и фондов, работающих с криптоотраслью о возможности вложений с серьезным дисконтом. Он может доходить до 70% от номинала, но ограничивать возможность продажи монет на длительный срок. Многие компании, для реализации замыслов, которых нужна относительно небольшая сумма не дошли до последующих этапов, найдя инвесторов на первом крупном инвестировании.

перейти к содержанию ↑

Airdrop программа

Это процесс бесплатной раздачи небольшого количество токенов как можно большему числу пользователей.

Для получения потребуется указать почтовый адрес и кошелек, на который организаторы смогут отправить вознаграждение.

На протяжении всего Айсио, а также после него по собранной базе почтовых адресов производится постоянная рассылка новых предложений и отчеты о результатах.

Основной упор делается на тех, кто не знаком с тематикой и хотел бы попробовать себя в роли криптотрейдера или держателя монет, но не готов вложить в это деньги.

Раздача направлена и на тех, кто участвует в ICO профессионально. Пользователи, зарабатывающие таким способом всегда объединены в группы, где происходит обмен опытом и строится целая реферальная сеть. Каждый новый проект, раздающий немного монет распространяется по таким группам очень быстро, привлекая дополнительное внимание к задаче и к Айсио в целом.

Упомянутые профессиональные участники ICO впервые познакомились с данным направлением или попытались превратить его в бизнес именно через Аирдропы.

перейти к содержанию ↑

Bounty программа

Под знакомым и вкусным названием скрыта большая отрасль, ключевой задачей которой является продвижение информации о компании, продукте, задаче, которую планируется решить и пройденных шагам реализации по ключевым информационным каналам, количество которых постоянно расширяется.

Кроме освещения деятельности происходит демонстрация огромному количеству людей, которые не имели представления о данной проблеме или нише криптоотрасли с новыми возможностями, которые проект предлагает.

Продвижение происходит руками тех самых профессионалов, зарабатывающих на ICO солидные деньги. Раздачи монет, как в Airdrop нет, но есть масса заданий, выполняя которые участники продвигают ту или иную информацию, за что получают вознаграждение в титульных знаках Айсио.

Важно понимать, что до момента завершения первичного размещения и старта обращения монет, как минимум на одной криптобирже, они ничего не стоят. Работы, выполняемые баунтистами оплачиваются только перспективой заработка. Уже на этом этапе происходит первая проверка идеи на жизнеспособность, поскольку не убедив профессиональных баунтистов (вкладывающих только время) в том, что компания будет перспективной и принесет им прибыль, невозможно убедить в этом инвесторов, рискующих деньгами.

Огромное количество релизов не дошло до момента размещения, другие оказались мошенниками, третьи, собрав деньги и реализовав продукт не выплатили вознаграждение по баунти.

Люди, зарабатывающие на этом работают с максимальным количеством Айсио, чтобы свести риски обмана к минимуму.

С распылением внимания снижается и качество работы.

Владельцы каналов на YouTube, форумов и блогов, посвященных криптотематике часто жалуются на спам от баунтистов, набивающих каждое видео или публикацию однотипными рекламными комментариями в рамках выполнения задач.

Массовость такого явления привела к ужесточение требований к качеству выполнения задач и нередко, к пересмотру шкалы вознаграждения. Но самым важным является не это.

Ввиду того, что для всех проектов, в глобальном понимании необходимы действия в одном и том же направлении, появились площадки, объединяющие на себе, выходящие на этап первичного размещения платформы и пользователей, желающих на этом заработать. Выгоды есть для обоих сторон.

Для команды – отсутствие необходимости в постоянном контроле и модерировании выполняемых задач, создании отдельного баунти сайта, личного кабинета, составления заданий и прочих моментов.

Для исполнителя – работа с одними учетными данными во множестве проектов, общая статистика, отсутствие большей части рутины, а также большие шансы на получение вознаграждения, поскольку площадки-посредники проводят предварительный отбор принимаемых проектов.

перейти к содержанию ↑

Pre-Sale этап

Каждый, кто хоть единожды заходил на сайты краудфандинговых сервисов знает этот термин. Предварительные продажи – это сбор средств на закупку оборудования и сырья для производства товара/услуги, которые заинтересовали участников.

Часто демонстрируется готовый прототип со всем функционалом. Принимающие участие в процессе на данном этапе получают готовый продукт первыми и практически по себестоимости.

Для первичного размещения монет данный процесс стартует вместе с Airdrop и Bounty компаниями.

Мы упоминали, что ключевые инвесторы, покупая пакеты токенов подвергаются ограничению на их продажу в замен 70% дисконту. Для стадии пресейла таких ограничений нет, поскольку высокая конкуренция в отрасли вынуждает бороться за каждого вкладчика.

Чем раньше сделано приобретение, чем большей будет скидка. Максимальный ее размер достигает 50% на первых неделях и постепенно снижается до номинала.

Отчетным периодом считаются недели, например, в 1-6 недели дисконт будет 40%, 7-12 25%, 13-17 15%, 17-20 5%.

Постепенно снижение дисконта призвано разбудить в каждом участнике жадность и прикупить больший объем актива, пока он со скидкой.

На самых ранних этапах пресейла заходят венчурные фонды и инвесторы, не согласные с заморозкой купленного инструмента на длительный срок, но желающие купить его с дисконтом.

Команда постоянно напоминает о всех событиях через почтовую рассылку и публикацией новых постов в социальных сетях, которые очень быстро разносятся участниками баунти программ. Кроме информации о том, что проект жив и продолжает развиваться, происходит и мотивация к совершению покупок, определением крайних сроков действия скидок.

перейти к содержанию ↑

Что происходит потом?

Все вышеперечисленное призвано создать проект популярность, а лучше ажиотаж, который позволит продать заявленное для ICO количество токенов по номинальной цене и получиться средства для всех этапов, описанных в WP.

Этап непосредственного размещения, то есть продажи актива по номиналу длится от 30 до 180 суток, в зависимости от объема необходимых средств и избранной тактики продвижения.

Со стартом ICO прекращается раздача Airdrop бонусов (если к тому времени бюджет по ним не будет исчерпан), но продолжается баунти программа, направленная на максимальное распространение информации об объеме собранных средств и активации деятельности.

Токены, которые были куплены рассылаются на кошельки участников сразу. Для монет, заработанных на аирдропе или баунти рассылка предусмотрена после завершения размещения.

перейти к содержанию ↑

Когда они начинают торговаться?

Завершение этапа размещения не означает, что актив сразу же начнет торговаться на криптобиржах.

Первыми, кто принимает новые инструменты к обращению являются торговые площадки, оперирующие только токенами.

Если новый актив будет востребован, торги по нему создадут достаточную волатильность, а общая капитализация выйдет в ТОП 100 криптовалютных инструментов, токеном могут заинтересоваться другие площадки.

Зачем это инвесторам и клиентам?

Каждый участник входит деньгами или временем в каждый конкретный проект по собственным мотивам, но общий интерес позволяет разделить участников на две большие группы:

Инвесторы. Все участники, вложившие в проект деньги/время на разных этапах с целью получить прибыль, как от продажи купленных с дисконтом монет по номиналу, так и от торговых операций или же выверенного удержания в расчете на рост стоимости;
Пользователи. Поскольку токен является внутренней валютой создаваемой сети, некоторое количество участников, поддержавших проект, так сказать, по идеологическим соображениям, будут использовать его по прямому назначению, как платежный инструмент.

перейти к содержанию ↑

О рисках

Рассмотрение процесса первичного размещения токенов будет не полным, без определения рисков, которым подвергнуты инвесторы и участники рекламных компаний.

Самым важным моментом, из которого проистекают все остальные является отсутствие юридической базы под этим явлением, поэтому все операции производятся на свой страх и риск и претензий о невыполнении тех или иных обязательств предъявить невозможно.

Есть два фактора, являющихся сдерживающими для команды разработчиков:

Увлеченность идеей и желанием ее реализовать;
Репутация участников, которая будет испорчена, при любых серьезных проблемах, касающихся обязательств.

Многие страны разрабатывают программы подведения законодательной базы под описываемый процесс, создать минимальный пакет требований к проекту, создание полноценной компании и так далее. Конкретных решений пока, к сожалению, нет.

Теперь рассмотрим выходящие из основной проблемы риски:

Банальное кидалово. Он присутствует везде и особенно часто происходило в самом начала эры блокчейн реализаций, когда пользователи не имели навыка в распознавании мошенников. Сегодня компании-мошенники также присутствуют, но им приходится пройти через куда большее количество фильтров и отборов, чем раньше, да и конкуренция между проектами не позволит выйти на рынок с бредовой идеей. И здесь сразу же всплывает вопрос репутации каждого участника;
Невозможность реализации идеи. Заявленные в White Paper способы решения проблемы могут натолкнуться на различные препятствия, делающие его (решение) невозможным. Повлиять на результативность могут разногласия внутри команды, политические и прочие моменты;
Взломы и кражи. Все криптовалютчикам памятны ключевые взломы и огромные суммы потерь пользователей. Новые решения, не смотря на работоспособность страдают множеством “детских болезней”, позволяющих взломать сеть или иным способом нанести вред;
Творческое выгорание. Оно возможно не только на этапе размещения, когда сборы идут куда худшими темпам, чем планировалось, но и на этапе реализации, когда постоянные проблемы и трудности заставляют отказаться от продолжения работы;
Конкуренция. Каждый день стартует не менее 100 новых ICO по всему миру, команды которых работали отдельно над решением своих задач. Во-первых, крайне трудно пробиться на глаза потенциального инвестора среди массы прочих компаний. Во-вторых, не факт, что конкурент не решает ту же проблему и не сделает это быстрее и качественнее.

При наступлении “страхового случая” когда компания собрала деньги, но не реализовала своей продукт или собранных средств не хватило для полноценного старта крайне мало проектов вернули вклады инвесторам или сделали минимальную компенсацию.

Для тех, кто это сделал, на первое место вышел вопрос репутации.

К слову, команды и отдельные их участники, стартовавшие в дальнейшем с новыми проектами более активно собирали средства, поскольку инвесторы относились к ним благосклонно.

Основная масса не стартовавших компаний не вернула средства, разумно рассудив, что полученных денег им хватит для нормальной жизни. Здесь ключевая проблема- анонимность криптовалют и отсутствие юридической базы.

перейти к содержанию ↑

В заключение

Надеемся, наш обзор осветил вопрос “что такое ICO” со всех сторон и позволил сделать выводы о том, как выбирать компании для вложений, на сколько активно это делать и так далее. Процесс оказался куда более сложным и подверженным различным рискам, чем могло бы показаться в начале.

Что такое ICO: простыми словами обо всех этапах – Pre-ICO, Pre-Sale, bounty, airdrop, распределение криптовалют

5 (100%) 3 голос(ов)

bitgid.com

10 ИТ-специальностей, которые сводят с ума менеджеров по персоналу

По данным американского издания techrepublic.com, существует не менее 10 должностей, поиск сотрудников на которые способен довести до истерики кадровую службу любой компании.

1. Специалист по ИТ-обучению

Специалисты по обучению в области ИТ занимают особое место в мире информационных технологий. Сама по себе эта позиция трудно заполнима, да к тому же весьма отлична от любой другой должности в ИТ-отделе: необходимость постоянно ездить с места на место и другие факторы отпугивают возможных претендентов.

2. Менеджер проектов

Главная проблема в подборе кандидата на должность менеджера проектов обычно связана с тем, что работодатель требует наличия профессионального сертификата по управлению проектами. Но для получения такого сертификата требуется опыт работы менеджером проекта. А без сертификата такую работу очень сложно получить. Образовавшийся таким образом «замкнутый круг» приводит к тому, что поиск специалиста на такую вакансию превращается в адский труд.

3. Технический директор/ИТ-директор

Должность технического и ИТ-директора подразумевает наличие навыков, которые нельзя приобрести, работая рядовым программистом или инженером. Компаниям приходится нанимать на эти должности специалистов с хорошими лидерскими качествами, но слабым (или никаким) техническим бекграундом — или же надеяться, что принятый технический специалист со временем разовьет управленческие качества. Очень сложно найти того, кто хорошо разбирается в технической сфере и одновременно способен стать руководителем.

4. Специалист по технической поддержке

Главная проблема поиска сотрудника на эту должность состоит в том, что эта работа обычно оплачивается гораздо ниже, чем хотелось бы кандидатам. Множество людей могли бы работать в службе техподдержки, несмотря на высокие технические требования и другие трудности (необходимость придерживаться временных показателей, как например, «средняя длительность звонка», необходимость общаться с нервными клиентами и прочее). Но немногие соглашаются выполнять такую работу за предлагаемые деньги.

5. Программист

Драйвера оборудования, операционные системы, мобильные приложения... Разработчики, которые могут заниматься и тем, и другим, и третьим, нарасхват. Требования к некоторым кандидатам настолько специфичны, что соответствовать им могут не многие. Одновременно, в других сферах (например, разработка мобильных приложений) существует огромное количество специалистов, но спрос на них еще больше, так что многим компаниям приходится ждать заполнения вакансий долгие месяцы.

6. Pre-sale менеджеры

Pre-sale менеджер — это должность, которая требует от специалиста множества навыков. Кроме того, эта работа подразумевает частые перемещения с места на место, что делает ее еще менее желательной для большинства кандидатов. Помимо прочего, эта должность, по сути, относится больше к сфере обслуживания, общения с глазу на глаз, а этим множество ИТ-специалистов заниматься не хочет, тем более когда у них есть другие возможности. Pre-sale менеджер должен сочетать в себе качества продавца и настоящего ИТ-профессионала — а такое сочетание найти непросто.

7. Технический писатель

Эта работа нередко выпадает на долю самих разработчиков, даже когда компания не прочь потратиться на профессионального автора технических текстов. Очень редко встречаются кандидаты, которые умеют объяснять вещи простым и доступным для пользователя языком и в то же время понимают техническую сторону вопроса. Нанять выпускника филологического факультета, который «прилично» разбирается в технических программах, недостаточно. Поэтому поиск технического писателя, а там более хорошего технического писателя, — задача не из простых.

8. Промоутеры продукции

Промоутеры являются лицом компании, когда дело доходит до технических презентаций новой продукции на конференциях, ответов на вопросы во время форумов, ведения блогов, общения с прессой... и в то же время они должны обладать прекрасными знаниями в технической сфере. Правильно подобранный кандидат должен быть глубоко увлечен тем, что делает, и с вдохновением рассказывать другим о компании и производимой в ней продукции. Это значит, что один и тот же человек может стать гениальным промоутером в одной компании и совершенно никчемным — в иной.

9. Автор ИТ-текстов

Ведение блогов по информационным технологиям обычно считается легкой работой. Множество людей готово заниматься написанием текстов за дополнительные деньги. Обычно они блещут новыми идеями и готовы сразу выложить их в сеть, но уже через месяц наступает кризис жанра. Вот почему авторами статей об ИТ, как правило, являются одни и те же люди: немного найдется авторов, которые могут из года в год выдавать новые идеи. И это касается только авторов, которые пишут для журналов. Еще сложнее найти авторов книг, которые способны писать специальные тексты на несколько сотен страниц всего за несколько тысяч долларов.

10. Поддержка старых программ и приложений

Немногие программисты готовы взяться за работу по поддержке старых приложений и программ, особенно тех, которые были разработаны давным-давно по устаревшим технологиям. Это занятие не несет никакой карьерной перспективы. В такое сфере, как информационные технологии, где сегодняшняя «горячая новинка» завтра уже становится «устаревшей классикой», работать с устаревшими технологиями — значит поставить на себе крест и застрять на одной должности на многие годы — если, конечно, не удастся переквалифицироваться.

«Успешному» кандидату придется копаться в плохо задокументированном коде, который был написан кем-то десятки лет назад. Чаще всего компании нанимают на такую позицию начинающих разработчиков, которые в отчаянии ищут любую работу, и заманивают их словами о том, что их познания не имеют значения (ну разумеется: какие бы познания они ни имели, они не настолько стары, чтобы найти им применение в поддержке технологий десятилетней давности) и достаточно лишь «желания обучаться». Опытные и среднего уровня программисты стараются держаться от подобных должностей как можно дальше, а те, кто по незнанию все же на них попадает, вскоре понимает, что оставаться здесь опасно для жизни, и поскорее делает ноги.

www.cnews.ru

пресэйл, по работе с ключевыми клиентами

Содержание статьи

В первой части описания менеджеров по продажам мы разобрали некоторые разновидности менеджеров по продажам, сейчас разберем следующие типы:

Менеджеры по развитию продаж

На самом деле, менеджер по развитию продаж — это такой же парадокс, как и менеджер по продажам. В переводе с буржуйского, менеджер это управленец – менеджер по продажам это управленец продажами. На западе sales manager это директор по продажам, а мы любого человека в продажах называем манагером.

С другой стороны это справедливо, во-первых, хороший продавец должен управлять клиентом и процессом сбыта, а во- вторых, поскольку продажи в нашей стране формируются пока еще стихийно, каждый является сам себе директором по продажам, то есть, разрабатывает стратегию, подготавливает инструменты, вырабатывает тактику и сам занимается продажами. Углубившись в понятие «менеджер по продажам», тем более интересно звучит «менеджер по развитию продаж». То есть бывают менеджеры, которые не развивают продажи? Тогда их нужно называть менеджеры по непродажам 🙂 Но вернемся к нашей типологии.

Менеджер по развитию продаж в нашей стране может:

Быть аналогом менеджера по активным продажам;
Заниматься созданием инструментов и процессов для работы менеджеров по продажам;
Развивать новый канал продаж;
Быть очередной должностью для поощрения успешного менеджера, который нуждается в росте.

Пресэйлы (Presale)

Слышал о нескольких ролях, носящих такое название должности. Иногда пресейлами называют телемаркетологов, сотрудников, совершающих холодные звонки, то есть находящихся ПЕРЕД продажей. Но более распространенна роль эксперта, пресейл вступает в игру после того как с клиентом пообщался менеджер по продажам.

Пресэйл — это человек, уточняющий детали реализации проекта. Например, при внедрении CRM системы для поступления денег на счет требуется понимание, сможет ли эта система удовлетворить потребности компании. Без подготовки технического задания, определения нюансов внедрения системы сделать это невозможно. И вот, для выяснения этих нюансов и дожима клиента с технической точки зрения подключается пресейл. То есть, это технарь, владеющий всеми нюансами сложного технического продукта, но не участвующий в процессе производства, он является связующим звеном между клиентом и техническим подразделением, реализующим проект. Обычно эти специалисты очень дорогостоящие, так как помимо умения общаться с клиентом он должен владеть технической составляющей продукта. Если для менеджера по продажам конверсия от поступления заявки до реализации проекта считается хорошей в 10%, то для хорошего пресейла реализация менее 90% клиентов может служить ему плохой оценкой.

Менеджер по оптовым продажам

Специалист, задачей которого является развитие дилеров, дистрибьюторов, прочих оптовиков и розничных клиентов. Таким специалистам редко ставят задачи бегать по рынку и искать клиентов, клиенты наперечет, их может быть сотня или тысяча, но очень редко сотни тысяч. Этот специалист должен хорошо знать рынок, на котором работает, а в идеале иметь опыт работы в компании, которая торговала аналогичным товаром мелким оптом или в розницу.

Ему необходимо знать клиента изнутри, знать какие у него ценности и как строится его бизнес. По факту, менеджер по оптовым продажам должен быть не только консультантом по товару, но и консультантом по бизнесу клиента. Потому что если он будет думать только о своих продажах, он легко завалит клиента своим товаром, а этот клиент затем обанкротится и на следующий период ничего не купит. Поэтому я бы назвал оптовика скорее экспертом по развитию бизнеса своих клиентов.

Менеджер по работе с ключевыми клиентами (Key account manager, он же КАМ)

Итак, мы подошли к элите менеджеров по продажам. Тем, кто работает с ключевыми клиентами. Прошу обратить внимание на то, что в названии этой должности не фигурирует слово продажа. Но, тем не менее, часто эти менеджеры занимаются серьезными продажами.

Ключевые клиенты — это те, на которых держится бизнес, те, потеря которых может дорого стоить компании, поэтому ими должны заниматься лучшие. Эти клиенты не любят, когда им что-то продают, поэтому должность и звучит «по работе» а не «по продаже». Еще один фактор, процесс продажи такому клиенту может занимать и год и два, порой чтобы совершить одну продажу нужно сводить в ресторан не один десяток человек в компании, посетить несколько мероприятий и провести кучу презентаций. Это уже и не продажа, это самая настоящая «работа», которая заключается в длительном установлении контакта. Еще немаловажным фактором является текущая работа с ключевыми клиентами, которых постоянно окучивают конкуренты, поэтому все время надо быть начеку и вести работу по поддержанию лояльности ключевых клиентов.

Крупные клиенты из одной отрасли часто общаются между собой, происходит ротация кадров из одной компании в другую, и поэтому дружба с одним таким клиентом часто позволяет выйти на другого крупного клиента, возможно поэтому, чтобы продавать на рынке крупных клиентов, нужно быть постоянно в тусовке этих клиентов, стать для них «своим».

salers.ru

Про оценку проекта и пресейл.

У меня есть замечательный жж-френд (с которым мы обязательно развиртуализируемся как только я очередной раз доберусь до Питера), a_martikaynenПрошу любить и жаловать - человек, обладающий искрометным чувством юмора, и задающие гнусные отличные вопросы (я серьезно, если что :)). Чувствуется, что и специалист классный. Хорошо что он в Питере, а то пришлось бы его убить чтобы избежать честной конкуренции.

Поступил такой вопрос:

1) По проектам. Ты чуть ранее ("Жизненный цикл задачи") схему проводил. Там клиент обращается, и уже в следующем квадратике дается оценка работ (от техдира красавицы Наташи) (Наташ, заценила? - прим.cybrat`а :))) А ведь, если задача не самая простая, там сразу не ясно, сколько займет ресурсов. В данном случае предлагается платное обследование ? Или некое экспресс-обследование ? Даже небольшое (час другой программист или консультант должен пообщаться с клиентом, чтобы примерно прояснить задачи). Вот это обследование- платное, продается как отдельный продукт ?

Отвечаю!1. Схема бизнес-процесса существенно упрощена, по сути, мне что нужно от внутренней автоматизации? Знать, какие задачи и в каком плановом бюджете находятся на этапе пресейла, и какова их история (какие КП выставлялись, и как они корректировались). Желательно так же понимать, кто из технических специалистов делал оценку (чтобы отдать ему задачу, если все остальные откажутся).

На самом деле, конечно, там может быть много итераций - встреч, общений, обменов письмами. У меня нет (пока) задачи сделать полноценную CRM, так что мне достаточно информации "Мы предложили сделать Х за полляма".

2. В большинстве случаев, мы, наоборот, предлагаем препроект-экспресс обследование как некую бесплатную услугу. Такая замануха - обратитесь к нам "прям щас" (не могу на сайте показать пока, дир.по развитию спрятал, наверно есть причины )))), и 2 часа консультаций бесплатно. 2 часа реальных живых консультаций, которые с одной стороны, конечно, пресейл (т.е. помогают нам оценить масштабы проекта), но с другой - они несут вполне ощутимую пользу клиенту. Ну как пользу - сколько можно пользы получить за 2 часа? :) Не очень много, но пару интересных мыслей мы можем донести, исходя из своего опыта.

3. И после этого бесплатного экспресса, мы даем диапазон границ проекта "от" и "до". Никакой конкретики, потому что нет пока ни концепции, ни списка фич, и ТЗ на фичи. Диапазон + описание того как мы работаем по эджайлу (если речь идет не про одну задачу, а про целый проект)

4. Вот теперь, если клиент хочет конкретики, то есть диапазон бюджета его не напугал, мы делаем обследование и пишем либо ТЗ (если это одна задача), либо концепцию и подготовку под эджайл (если это проект). Вот тут уже возможны точные сроки и бюджеты, списки задач. Ну а само обследование уже делается ЗА ДЕНЬГИ.

Конечно, все это не жестко. Бывает что в этапе пресейла проходит 3-5 встреч, и на них тратится несколько человеко-дней. И при этом клиент получает всякую полезную инфу, наш опыт, знания, рекомендации и совеы. С целью показать экспертность, приходится рассказывать и показывать что-то, хотя еще не то что денег нет, но даже не ясно - будет ли подписан договор. Если клиент "срывается", фиксируем свои ошибки и затраты на пресейл, и идем дальше, ничего не попишешь.

А вообще схема учета себестоимости пресейла и "стоп-лосс", для него, сейчас у меня в работе (с одним клиентом обсуждаем, который тоже проекты делает). Может и введем у себя. Не только же мы с клиентами делимся наработками, но еще и подсматриваем у них что-то :)

PSЕсть вопросы? Задавайте - буду отвечать.

cybrat.livejournal.com

Что не так с практикой пресейлов перед ICO | Финансы

Участники растущего рынка ICO достигли консенсуса: практику пресейлов необходимо пересмотреть.

Изначально пресейлы были задуманы как способ привлечь средства на маркетинговые и юридические расходы стартапа в ходе самого ICO, теперь же в ходе некоторых предварительных размещений инсайдеры получают значительные скидки на токены и привилегированные условия дистрибуции во время пресейлов, недоступные простым инвесторам.

Некоторые участники рынка полагают, что чрезмерно бурно растущий рынок (с начала года вложения в ICO достигли 3,5 млрд) увеличил значимость пресейлов.

Отдельные ICO, не создававшие вокруг себя шума, во время пресейлов получают большую часть денег. Так, например, стартап Ripio из 37 млн привлеченных долларов 31 млн получил в ходе частного раунда, а Swarm практически все свои 5,5 млн долларов получил во время пресейла.

Брайтон Уильямс, соучредитель блокчейн-инкубатора Boost VC, работает на рынке биткоина с 2013 года и когда-то пообещал поддержать 100 биткоин-стартапов), но из-за этих и ряда других проблем пока что он далек от того, чтобы приветствовать рынок ICO с таким же энтузиазмом.

«Каждый хочет инвестировать во время пресейла. Никто не хочет инвестировать во время публичного размещения», — говорит он.

И такой подход свидетельствует о рисках как для самих стартапов, так и для инвесторов.

Представим себе условный стартап ThisCoin. ThisCoin выпускает white paper в январе, а в феврале проводит пресейл своих токенов с 50-процентной скидкой. Само ICO стартует в марте, и все размещенные токены могут поступить во вторичную продажу 1 апреля.

Следовательно, участники пресейла почти гарантированно удвоят то, что вложили вначале, если сразу продадут свои токены в апреле. Некоторые из них поступят глупо, если не сделают этого.

Сид Калла, эксперт по криптоэкономике и соучредитель Turing Advisory Group, считает, что такое положение вещей фактически искажает структуру стимулов для ICO.

«Скидка во время пресейла должна отражать риск, который берут на себя ранние спонсоры проекта. Иначе у них появляется стимул вкладываться в проекты без должной осмотрительности, поскольку они могут получить прибыль с минимальным риском, продав токен на бирже», — говорит он.

Вопрос справедливости

Тем не менее, приведенный выше пример выше, безусловно, не относится ко всем. Многие проектов, размещающих токены, тратят годы на то, чтобы выйти на рынок. Например, Ethereum потратил 12 месяцев, чтобы выпустить первую версию своего программного обеспечения. У других знаменитых проектов, включая Filecoin и Tezos, запустивших новые блокчейны, ушло примерно столько же времени.

Другие полагают, что проблему представляет не сама по себе возможность быстро получить прибыль, а то, как из-за этого деградирует сама суть ICO — любой фермер из штата Айдахо ставится на одну ступень с членами советов директоров компаний Кремниевой долины.

И некоторые сопротивляются. Так, стартап Blockstack недавно прекратил пресейл перед ICO, в ходе которого он собирался привлечь средства для разработки децентрализованного программного обеспечения для интернета.

«Мы хотим чувствовать справедливость, понимая, что все участвуют (в ICO) на равных условиях и по одним и тем же ценам», — говорит один из основателей Blockstack Муниб Али.

Такая позиция встречает отклик и у инвесторов.

Фред Пай, генеральный директор канадского инновационного фонда для институциональных инвесторов 3iQ, который сейчас разрабатывает продукты на основе криптоактивов, считает, что избегать пресейлов — это просто вопрос этики и принципа.

Несмотря на то, что его компания могла бы заключать сделки на более выгодных условиях, участвуя в ранних раундах, она, по словам Пая, не делает этого.

«Вся рыночная среда становится тем более легитимной, чем честнее обходятся с каждым из участников», — говорит он.

Лучшие возможности

Однако другие инвесторы видят возможность для проведения пресейлов, но не в том виде, в каком они существуют сейчас.

По мнению Тушара Джайна, одного из соучредителей нового фонда Multicoin Capital, рынок ICO должен стать более сложным, и пресейл будет ключевой частью этого процесса.

«Я думаю, что тот факт, что во время пресейла дается значительная скидка, компенсирует инвесторам риск, который они берут на себя, вкладываясь первым (в стартап)», — говорит Джайн.

Тем не менее, он считает, что реформа необходима. «Нынешняя структура пресейла разрушена. Я думаю, что мы позаимствуем концепцию у рынка венчурного инвестирования, фактически организовав несколько раундов финансирования», — говорит он.

Например, в ходе пресейла со скидкой могли бы привлекаться средства на этапе разработки продукта, а ICO могло бы проводиться ближе к моменту его выхода на рынок. Сейчас же ICO следует почти сразу за пресейлом — и все это предшествует даже этапу бета-тестирования продукта.

Золотая середина

Изменения могут исходить и от самого рынка.

Проект Simple Token уже имел базовую рабочую версию своего продукта до того, как начал привлекать средства. По словам генерального директора Simple Token Джейсона Голдберга, его команда создает платформу, которая предлагает компаниям «все преимущества токена без драмы ICO».

Голдберг говорит, что во время пресейла Simple Token давал скидку в 30% тем, кто готов был вложить более 1,5 млн долларов, и запретили продажу размещенных токенов в течение года.

«Если вы собираетесь проводить пресейл, вы должны сократить его до минимума, скажем до 25−35% от общего объема токенов, и убедиться, что в обмен на скидку инвесторы, участвующие в пресейле, не будут продавать токены какое-то время», — говорит он.

Тем не менее, все еще предстоит понять, что изменится, если у рынка ICO появятся черты, характерные для рынка традиционного венчурного инвестирования. Означает ли это, что он будет выглядеть так же, как венчурный рынок? Или механизм ICO возьмет только лучшее у венчурного рынка и это приведет к демократизации технологии инвестирования в целом?

«Все это эксперимент в криптовалютной отрасли. Надеюсь, мы движемся по верному пути и извлекаем уроки из прошлого», — говорит Уильямс.

Подготовила Лиза Добкина

ru.ihodl.com

Почему практику пресейлов перед ICO нужно пересмотреть

Участники растущего рынка ICO достигли консенсуса: практику пресейлов необходимо пересмотреть.

И такой подход свидетельствует о рисках как для самих стартапов, так и для инвесторов.

Вопрос справедливости

Такая позиция встречает отклик и у инвесторов.

Лучшие возможности

Тем не менее, он считает, что реформа необходима.

«Нынешняя структура пресейла разрушена. Я думаю, что мы позаимствуем концепцию у рынка венчурного инвестирования, фактически организовав несколько раундов финансирования», — говорит он.

Золотая середина

Изменения могут исходить и от самого рынка.

cryptocurrency.tech