Что такое уникальное торговое предложение (утп)? Что такое уникальное торговое предложение
Что такое уникальное торговое предложение?
Что такое уникальное торговое предложение?
Не удивлюсь, если некоторым словосочетание «уникальное торговое предложение» неизвестно. Да и наш современный бизнес нередко игнорирует такую маркетинговую категорию. И ошибается, потому что конкуренция достигает своего пика, и одного желания заработать деньги уже недостаточно. Сколько примеров, когда дело не пошло, а стартовый капитал улетел в трубу?
Если вы пришли в бизнес всерьез и надолго, вам обязательно нужно разработать собственное уникальное торговое предложение (УТП).
Клиент выбирает среди нескольких предложений. Если вы не будете выделяться на фоне других – на каком основании он сделает выбор в вашу пользу? Отличиться – это гораздо больше, чем просто снизить цену.
Уникальное торговое предложение – заявленная выгода, уникальная по отношению к товару и ценная для потребителя. Это ваше главное оружие, которое поможет уничтожить ценность предложения конкурентов и сомнения потребителей.
УТП стимулирует потенциального клиента к пересмотру взглядов на продукт и даже на отрасль в целом. Он привык к одному, считает, что это хорошо, и вдруг сталкивается с новым предложением, еще более заманчивым.
К примеру, еще вчера мы думали, что мобильный телефон может содержать только одну SIM-карту. А когда узнали, что появился новый, с двумя SIM-картами, наши мозги и калькуляторы начали работать в усиленном режиме.
Само понятие «уникальное торговое предложение» (USP – unique selling proposition) было введено известным в сфере маркетинга специалистом Россером Ривзом. Согласно его определению, УТП должно удовлетворять трем главным критериям:
1. Конкретное предложение для потребителя: купите именно этот товар и получите именно эту специфическую выгоду.
2. Оно должно отличаться от предложений конкурентов.
3. Предложение должно быть сильным, чтобы привлечь новых потребителей.
Печально, что большинство современных предпринимателей вообще не формулируют свое УТП – как правило, они предлагают идентичные услуги, цементируют определенный сегмент рынка и занимаются его обслуживанием.
Скажите откровенно – кому захочется заниматься бизнесом, который не выделяется на фоне конкурентов? Какой смысл вообще работать на рынке, если вы не можете предложить более низких цен, более достойного уровня обслуживания и более твердых гарантий?
Если будете следовать общим устоявшимся тенденциям, то зачем покупателям сотрудничать с вами и, простите, менять шило на мыло? Лишь потому, что вам так хочется? Перед тем как атаковать рынок, разработайте уникальное торговое предложение. Иначе – фиаско.
«Даже в тех случаях, когда вы творчески имитируете других, помните, насколько важно отличаться. Вам следует выделять ваш бизнес или практику на фоне остальных. Сделайте ваше предложение особенным в глазах клиентов и покупателей».
Джей Абрахам, гуру маркетинга
Поделитесь на страничкеСледующая глава >
marketing.wikireading.ru
Что такое уникальное торговое предложение (УТП)? Рекомендации по его созданию.
К большому сожалению наша веб-студия ежедневно сталкивается с компаниями – заказчиками у которых наблюдается весьма прискорбная ситуация с позиционированием. Они приходят к нам, рвут волосы на голове, взывают о помощи (ладно, здесь мы слегка приукрасили) в надежде, что после создания сайта и запуска интернет-рекламы клиенты ринутся к ним за товарами.
Однако мы не тешим их напрасными надеждами, поскольку в отдельных случаях (когда: услуга или товар широко представлены на рынке, отсутствует УТП, используются стандартные условия реализации, развитие и маркетинг не финансируются), видим, что они неконкурентоспособны. Поэтому, прежде чем приступить к созданию сайта, представительства в социальных сетях или настройке рекламы, мы советуем клиентам определиться с УТП.
Почему это важно? Когда на одной территории (городе, регионе, стране) представлено 100500 фирм, оказывающих примерно одинаковые услуги или торгующих одним и тем же товаром, волей-неволей приходится выделяться на фоне конкурентов, иначе средства целевой аудитории начинают «утекать в карманы» похожих компаний. Для того чтобы избежать подобного исхода, необходимо наличие уникального торгового предложения, изюминки, или фишки компании если хотите.
Первоначально может показаться, что создать УТП легко – вот вам «Пенный безлимит», приходите, пожалуйста, к нам. Но этого мало. Проблема заключается в том, что торговое предложение должно быть уникальным, чтобы клиенты выбрали именно вас среди прочих конкурентов или решили, что ваша услуга действительно им нужна, даже если до знакомства с вами они так не думали.
Читайте так же: Как составить продающее описание товара
Для того чтобы вы могли избежать основных ошибок при формировании УТП, мы дадим вам несколько полезных рекомендаций.
1. Прежде чем приступить к формированию УТП, определитесь с целевой аудиторией - необходимо понять – кто ваш клиент? Есть ли сегментация по полу/возрасту/заработку/социальному статусу/профессии/хобби и пр.
2. Задайте себе и своим клиентам, вопрос: «Какие выгоды получит или какие потребности удовлетворит человек, став вашим клиентом? Что ему это даст? Какие эмоции он испытает? Какие задачи выполнит?».
3. После этого выясните, услугами каких конкурентов пользуются ваши потенциальные клиенты и почему (желательно чтобы были перечислены преимущества).
4. Проведите небольшой опрос существующих клиентов. Выясните, почему они отдают предпочтение именно вам. Возможно, их ответы дадут вам какие-то идеи для формирования УТП. В дальнейшем, уже при ведении рекламной компании вы сможете делать на нем акцент.
На заметку копирайтерам. Как должно выглядеть УТП?
- Одной из составляющих успешного коммерческого предложения можно назвать интерес. Для того чтобы пробудить любопытство ЦА рекламщики используют привлекательные заголовки.
- Не стоит забывать и об оформлении. УТП должно быть заметно. Выделяйте его с помощью шрифта и цвета.
- Ознакомившись в вашим УТП, клиент должен понимать, какие проблемы может решить ваша услуга или продукт, и что он получит в итоге.
- Вы должны конкретизировать ваше УТП. Например, в случаи, если предложение носит временный характер, сообщите вашим клиентам о сроке проведения акции, размере скидки, и другую важную информацию.
- УТП должно содержать призыв к действию: «Купи именно наш товар (услугу), чтобы получить именно эту конкретную выгоду».
- И, разумеется, вы должны сообщить потенциальным клиентам о том, как они могут сделать заказ или осуществить покупку. Отсутствие данного пункта способно значительно снизить конверсию даже самого супер продающего текста.
На сегодняшний день совсем не многие владельцы бизнеса могут сформировать для себя свое УТП, по той простой причине, что у них его просто нет. И это существенный минус, при наличии высокой степени конкуренции в конкретном рыночном сегменте. Если у вас отсутствует особенное коммерческое предложение – самое время его создать. Начините с малого. Например, обойдите своих конкурентов за счет ширины ассортимента, интересных решений фото товара, нестандартного подхода к общению с клиентами, т. е. создайте вымышленное УТП, которое будет позиционировать вас не хуже настоящего. И только потом переходите к созданию коммерческого предложения.
Помните, УТП – это первоочередная составляющая вашего бизнеса. Без нее вы рискуете затеряться на фоне конкурентов, или не донести необходимый посыл, если ваша ниша фактически не занята.
deksis.ru
Что такое уникальное торговое предложение (утп)? — Про успех, стратегию, карьеру и маркетинг
Неповторимое торговое предложение (УТП) — это выдающаяся черта продукта либо бренда, на которой маркетологи выстраивают рекламную кампанию; в большинстве случаев оно употребляется для разделения.
С позиций потребителя, это обстоятельство, по которой люди должны сделать приобретение у вас, а не у другого продавца с похожим товаром. Из-за чего необходимо пользоваться Slack, а не Facebook? Для чего заказывать пиццу в Papa John s, в то время, когда имеется Pizza Hut?
Четко сформулированный оффер отвечает на эти и подобные им вопросы.
Просматривайте кроме этого: Как позиционировать неуникальный товар на переполненном рынке?
Как трудится УТП?
Кое-какие компании непременно господствуют в собственной сфере. Они единственные на рынке — по причине того, что они огромны либо так инновационны, что больше никто не предлагает подобных ответов. Но такая обстановка редко продолжается продолжительно.
Ценностное предложение — это возможность донести до клиента, что никто второй не делает того же, что и вы. Ваш бренд — неординарный. Лучший. Он ассоциируется с успехом, позитивом, успехом.
Словом, купите отечественный продукт, и «все будет Coca-Cola».
УТП предлагает продукт либо услугу, недоступную по вторым каналам: кроме того у соперников, на первый взгляд, предлагающих аналоги.
УТП связывает бренд с тем, что он реализовывает. Если вы предлагаете целый перечень одолжений, никто не осознает, чем вы занимаетесь. Но если вы именуете себя «главным SEO-агентством города» либо «лучшим в городе американо», потребители поразмыслят о вас, в то время, когда им пригодится поисковая оптимизация либо чашка кофе. Если вы — студия веб-дизайна либо кафе, ваше предложение не сильный, по причине того, что оно не отделено от соперников.
Ценностные предложения применяют прекрасно известный факт, что человеку нужна не дрель, а дырка, и информируют, что нужную дырку человек просверлит лишь дрелью конкретного бренда.
Чем УТП отличается от слогана и миссии компании?
Слоган — это квинтэссенция идентичности бренда и всего, что он предлагает. Слоган может содержать УТП, и многие хорошие примеры его содержат. Пример от FedEx: «В то время, когда посылку нужно доставить за одну ночь».
Миссия, вероятнее, также будет перекликаться с ценностным предложением. Но, в отличие от миссии и слогана, УТП — то, что отличает вашу компанию от остальных и завлекает потребителей. Из этого растет маркетинг, продажи и все позиционирование на рынке.
Ценностные предложения так привычны, что мы их уже не подмечаем. Любая хорошая реклама содержит четко сформулированный оффер, и большая часть компаний получает успеха благодаря успешному УТП. В то время, когда все поисковые совокупности применяли лишь главные слова, PageRank был неповторимым торговым предложением Гугл.
Просматривайте кроме этого: Визитёры уходят с лендинга, поскольку не знают ваше УТП
Как выглядит хорошее УТП?
хороший пример, ставший базой рекламной кампании и заодно — успешным слоганом, воображает Avis, бренд, оказывающий услуги проката машин. Он много лет занимал второе место по окончании могущественной Hertz. В первой половине 60-ых годов двадцатого века, будучи на грани банкротства, Avis обратились со своей проблемой в рекламное агентство Doyle Dane Bertzbach, сотрудники которого нашли метод перевоплотить негативную чёрта — №2, а не №1, — в хорошую.
Неприятность заключалась в следующем:
Avis — только №2 на рынке проката машин. Так для чего обращаться к нам?Мы стараемся.Мы просто не можем позволить себе нечистые пепельницы. Либо полупустые бензобаки. Либо потертые дворники. Либо немытые автомобили. Либо спущенные шины. Либо что-то меньшее, чем регуляторы положения спинки кресла, каковые вправду регулируют.
Печи, каковые греют. Антиобледенители, каковые не разрешают стеклам мёрзнуть.Больше всего мы стараемся быть хорошими. Встретить вас с новой машиной, к примеру, полноприводным Фордом, и милой ухмылкой. Знать, к примеру, где вы имеете возможность приобрести хороший сендвич в Дулуте.Из-за чего?По причине того, что мы не можем позволить себе принимать клиентов как должное.Исходя из этого в следующий раз обращайтесь к нам.У нас и очереди меньше.
Из этого текста маркетологи сделали ценностное предложение:
Avis — только №2 на рынке проката машинИсходя из этого мы стараемся.
Применяя эти же идеи в рекламе, Avis обратились к самым нередким жалобам потребителей:
Avis неимеетвозможности позволить себе полупустые бензобаки.
Они затронули болевые точки клиентов:
Вы трудитесь, как лошадь, дабы достигнуть вершины? Avis жмет вам руку.
Серьёзен не слоган сам по себе, в противном случае, что он превращает негативную чёрта в хорошую и содержит ясное, убедительное ценностное предложение. Для чего снять в аренду машину в Avis, а не, скажем, в Hertz? В итоге, машина имеется машина.
Но Avis удалось предложить лучший опыт и лучший сервис, соответствовавший интересам и ценностям потребителей. В первые четыре года по окончании появления этого направляться часть Avis на рынке выросла с 11% до 35%. Они применяли его до 2012 года.
Но, это ветхая история. Как по поводу более современных?
Очевидный выбор — компания Saddleback Leather. Им, как и Avis, требовалось перевоплотить недочёт в преимущество: они делают кожаные сумки, а качественная кожа стоит дорого. В некоторых случаях легко плохо дорого: стоимости начинаются от $300 и время от времени превышают $1 000.
Как сделать из этого препятствия неповторимое торговое предложение?
Saddleback Leather внесли предложение поразительно продолжительную гарантию — 100 лет. И выделили ее следующими словами: потому, что сумка, вероятнее, переживет собственного обладателя.
Наследники будут драться за нее по окончании вашей смерти
Вы берёте не просто вещь, а фамильную сокровище, верного приятеля. Сумку, совсем не похожую на другие. Такое ценностное предложение делает компанию единственной на рынке.
Желаете поменять собственный УТП, но не понимаете, с чего начать? Команда LPgenerator с удовольствием оптимизирует ваш лендинг: оставляйте заявку, и мы свяжемся с вами в скором будущем.
Высоких вам конверсий!
По данным: blog.crazyegg.com. Источник картины: stillmemory
Случайные статьи:
Что такое уникальное торговое предложение (УТП). Как создать УТП. (№ 14)
Подборка похожих статей:
riasevastopol.ru
Уникальное торговое предложение - это... Что такое Уникальное торговое предложение?
УНИКАЛЬНОЕ ТОРГОВОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ (УТП) — заявленное преимущество, которое является уникальным по отношению к товару и важным и значащим для потребителя.
Реклама и полиграфия: опыт словаря-справочника.— М.: Гелла-принт. Стефанов С.И.. 2004.
- Универсальная десятичная классификация книг
- Упаковка
Смотреть что такое "Уникальное торговое предложение" в других словарях:
Уникальное торговое предложение — (УТП; англ. unique selling proposition, unique selling point; USP) стратегия рекламирования, предложенная Россером Ривсом. Уникальное торговое предложение должно отвечать следующим условиям: Реклама должна содержать конкретное… … Википедия
УНИКАЛЬНОЕ ТОРГОВОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ — или УТП [англ. Unique Selling Proposition, или USP] броский аргумент, слоган, призванный заставить потребителя предпочесть в группе одинаковых товаров что то одно. Это ответ на вопрос: почему я должен иметь дело с вами, а не с кем нибудь другим? … Маркетинг. Большой толковый словарь
Уникальное торговое предложение/УТП — отличительная черта товара или услуги от конкурентов. Положение теории рекламной коммуникации, предложенное Р.Ривсом. Суть УТП: чтобы рекламное обращение было эффективным, необходимо сосредоточить внимание в нем на одном наиболее важном качестве… … Учебный словарь терминов рекламы и паблик рилейшенз
НАЦИОНАЛЬНАЯ ИДЕЯ — систематизированное, устойчивое ко времени обобщение национального самосознания, представленное чаще всего в форме социально философских или общественно политических, художественных произведений, т. е. могущее иметь как рациональный, так и… … Большая актуальная политическая энциклопедия
УТП — учебно тренировочный пункт на АЭС УТП уникальное торговое предложение; уникальность торгового предложения маркетинг УТП учебно техническая практика техн. УТП … Словарь сокращений и аббревиатур
Рекламный слоган — В этой статье не хватает ссылок на источники информации. Информация должна быть проверяема, иначе она может быть поставлена под сомнение и удалена. Вы можете … Википедия
Корпоративная социальная ответственность — Необходимо проверить качество перевода и привести статью в соответствие со стилистическими правилами Википедии. Вы можете помочь … Википедия
Конверсия (в интернет-маркетинге) — У этого термина существуют и другие значения, см. Конверсия. Конверсия в интернет маркетинге это отношение числа посетителей сайта, выполнивших на нем какие либо целевые действия (скрытые или прямые указания рекламодателей, продавцов,… … Википедия
ПРОГРАММА ПРОДВИЖЕНИЯ ТЕРРИТОРИИ — [англ. place promotion plan] инструмент коммуникационного менеджмента и маркетинга территорий; система маркетинговых действий, которые выявляют и поддерживают конкурентные преимущества территории, способные сохраняться длительное время. П. п. т.… … Маркетинг. Большой толковый словарь
Торги — (Bidding) Торги это специфическая форма торговли, результат которой достигается посредством проведения конкурса или аукциона Информация об определении торгов, правила проведения аукционов и конкурсов, в том числе электронных торгов с… … Энциклопедия инвестора
Книги
- Реальность в рекламе, Ривз Россер. Пятьдесят лет назад известнейший американский рекламист Россер Ривз (это именно он придумал слоган для M&Ms: 171;Тают во рту, а не в руках 187;)написал книгу 171;Реальность в рекламе… Подробнее Купить за 2012 руб
- Реальность в рекламе, Ривз Россер. Пятьдесят лет назад известнейший американский рекламист Россер Ривз (это именно он придумал слоган для M&Ms: "Тают во рту, а не в руках" )написал книгу" Реальность в рекламе", в то время… Подробнее Купить за 1988 руб
- Укради эти идеи! Секреты маркетинга, которые профессионалы хотели бы от вас скрыть, Стив Коун. Сотрудничая с самыми успешными компаниями мира, среди которых Citygroup, American Express и Apple, а заодно консультируя ведущих политиков и некоммерческие организации, Стив Коунприобрел… Подробнее Купить за 1485 руб
advertising_polygraphy.academic.ru
