Типы посредников в каналах распределения. Дилер это посредник который действует
основные отличия дилера от брокера
Чем отличается брокер от дилера Вы думаете, что брокер и дилер – это наименования одной и той же профессии? Необходимо сказать, что, хотя они и имеют некоторые черты сходства, в большинстве своем все же являются разными терминами, обозначающими не схожих по своему роду деятельности специалистов. Чтобы понять, в чем заключаются их различия, следует определить, что именно они должны делать, дабы осуществлять свою работу качественно и эффективно. Кто такой брокер и дилер Брокер – это посредник между двумя сторонами сделки, то есть он является третьей официальной стороной договора, которая помогает двум другим установить контакты между собой. Брокеры действуют в самых различных сферах жизнедеятельности людей, будь то купля-продажа каких-либо товаров или ценных бумаг, страхование, кредитование или лизинг. За выполнение брокером своих обязанностей по проведению сделки он получает комиссионное вознаграждение. Дилер является своего рода поставщиком между продавцом и покупателем товаров и услуг, только две эти стороны могут никогда и не встретиться друг с другом, а следовательно, именно дилер является их связующим звеном. Он приобретает товар или продукцию у поставщика, а затем, накрутив определенный процент, продает их мелким оптовикам или же непосредственно покупателю. Сравнение брокера и дилера В чем же разница между брокером и дилером? Хотя и теми и другими могут быть как юридические, так и физические лица, на этом их сходство заканчивается. Самое главное отличие заключается в том, что брокер всегда действует с согласия какой-либо из сторон, например, покупает технику или ценные бумаги, занимается страхованием груза и его транспортировкой в другую страну. При этом условия сделки оговариваются заранее, а в договоре указывается, какие именно действия должен совершить брокер. Дилер действует на свой страх и риск, удачи и поражения влияют только на его собственный кошелек. Он самостоятельно выбирает, с каким именно поставщиком или продавцом он будет сотрудничать, а временной период между договорными отношениями с продавцом и покупателем может иметь достаточно большой диапазон. TheDifference.ru определил, что отличие брокера от дилера заключается в следующем: Брокер действует с согласия одной из сторон сделки и преследует получение положительного результата именно для нее, дилер же действует в своих собственных интересах. Брокер получает вознаграждение, обусловленное договором, а дилер может устанавливать процент накрутки самостоятельно исходя из условий рынка. Подробнее: <a rel="nofollow" href="http://thedifference.ru/chem-otlichaetsya-broker-ot-dilera/" target="_blank">http://thedifference.ru/chem-otlichaetsya-broker-ot-dilera/</a>
touch.otvet.mail.ru
Профессия дилер
Дилер – это торговый либо биржевой посредник, который действует от своего имени, за свой счет, на свой страх и риск. Дилер может быть как физическим, так и юридическим лицом. Дилер может работать на рынке ценных бумаг, на валютном, товарном рынках. В зависимости от этого выделяют такие производные должности как дилер по ценным бумагам, дилер фондовой биржи, дилер по валютным операциям и др.Для осуществления дилерской деятельности необходимо наличие соответствующей лицензии. Как правило, дилер является крупным оптовым покупателем, поэтому приобретает товар у поставщика со скидкой и затем сбывает его по рекомендуемой поставщиком цене либо выше, таким образом зарабатывая на перепродаже. При работе на клиента дилер получает комиссионные в виде процентов с прибыли клиента.
Функциональные и должностные обязанности дилера
Основная обязанность дилера – это поиск клиента и осуществление сделки купли-продажи товара либо услуги. Помимо этого, дилер изучает конъюнктуру рынка, тенденции его развития, ценовую политику, потребительский спрос на товары и услуги. Дилер организовывает рекламу продаваемого товара либо услуги, готовит образцы: рисунки, муляжи, фотографии.
Квалификационные требования к дилеру
К дилеру, как правило, предъявляют следующие квалификационные требования: высшее экономическое/юридическое образование, знание математических дисциплин, законодательства в финансовой сфере и области торговли, рыночные методы хозяйствования, желателен опыт работы от одного гoдa в данной сфере, возраст от 20 до 30 лет.
Дилер должен обладать такими качествами как стрессоустойчивость, коммуникабельность, высокой скоростью реакции, хорошей памятью, иметь аналитические способности, умение предвидеть, просчитывать ситуацию.
Карьера и зарплата дилера
Профессия дилера является независимой, высокооплачиваемой и в то же время довольно рискованной, поскольку обычно дилер оперирует крупными суммами денег. Уровень заработка дилера во многом зависит от квалификации, количества сделок и их результата.
Выходные в мае Выходные и праздничные дни в июне 2017 года в России
working-papers.ru
Дилер это посредник который действует
ната 10 ноября 2014, 22:42 Пуховики руководство по выбору товары класса люкс
Пуховики. Руководство по выбору и покупке. Товары класса люкс Что бы облегчить процедуру поиска и покупки именно Вашего пуховика, мы сделали краткие обзоры некоторых характерных производителей и их продукции, разделив торговые марки на категории в зависимости от занимаемой ими ценовой ниши на рынке : люкс, средняя ценовая категория и бюджетные варианты. Большой разницы между бюджетными вариантами и средней ценовой категорией нет, а во время распродаж или действия специальных предложений она и вовсе стирается. У многих производителей есть топовые модели и...
Ритка 23 декабря 2012, 05:10 Про РОДЫ в США.
Юля Юля Кирилл Артур Роберт Как родить в США в хорошем роддоме по цене в два раза дешевле, чем в Москве, получить ребенку американское и российское гражданство, оформить все документы и решить все остальные проблемы с этим связанные – столько информации вы не найдете нигде больше в интернете. В Майами (где родились мои трое детей) и в Москве я живу уже почти семь лет, все нюансы – как, что и где лучше сделать в обоих странах известно из личного опыта. Про...
Читать полностью...Не нашли что нужно?
Задайте любой вопрос и получайте ответы от активных пользователей Бэбиблога
Mamita 6 декабря 2012, 23:32 Мужики. Гороскоп.
В женском ВСЕ СОШЛОСЬ! для тех, кого знаю я... И в мужском тоже! Абсолютно. ОВЕН Искомый образ или образ себя:Марс в гороскопе мужчины символизирует то, как он проявляет себя будучи юношей. В гороскопе женщины является основным символом искомого образа, анимуса.Солнце в гороскопе мужчины представляет собой образ зрелого мужчины\отца. В гороскопе женщины является дополнительным\отцовским аспектом ее искомого образа, анимуса.Архетип: Воин, геройСтихия: ОгоньТип: Энергичный предприниматель, завоевательОсновное отношение: Любит преодолевать трудности, прямолинеен и спонтаненЗрелость: Первопроходец, отважный мужчина, новаторНаивность или искаженная форма: Сорвиголова, разрушитель, мачо, грубиян, самовлюбленный болванСильные стороны: Уверенный в...
Mamita 6 декабря 2012, 23:32 Мужики. Гороскоп.
В женском ВСЕ СОШЛОСЬ! для тех, кого знаю я... И в мужском тоже! Абсолютно. ОВЕН Искомый образ или образ себя:Марс в гороскопе мужчины символизирует то, как он проявляет себя будучи юношей. В гороскопе женщины является основным символом искомого образа, анимуса.Солнце в гороскопе мужчины представляет собой образ зрелого мужчины\отца. В гороскопе женщины является дополнительным\отцовским аспектом ее искомого образа, анимуса.Архетип: Воин, геройСтихия: ОгоньТип: Энергичный предприниматель, завоевательОсновное отношение: Любит преодолевать трудности, прямолинеен и спонтаненЗрелость: Первопроходец, отважный мужчина, новаторНаивность или искаженная форма: Сорвиголова, разрушитель, мачо, грубиян, самовлюбленный болванСильные стороны: Уверенный в...
Мой опыт - все о родах в США
Все, что изложено ниже – исключительно ЛИЧНЫЙ опыт, которым хочу поделиться. Как родить в США в хорошем роддоме по цене в два раза дешевле, чем в Москве, получить ребенку американское и российское гражданство, оформить все документы и решить все остальные проблемы с этим связанные – столько информации вы не найдете нигде больше в интернете. В Майами (где родились мои трое детей) и в Москве я живу уже почти семь лет, все нюансы – как, что и где лучше сделать...
Читать полностью...
Настя (bella-mama.ru) 5 сентября 2011, 18:47 Всем кто любит книги Шарлин Харриз и её Настоющую кровь прошу и жаловать 11 книга!! Перевод взят с http://notabenoid.com/book/18166 - всем кто переводил большое спасибо!!! P.S. Могут быть ошибки не судите перевод не мой я просто свела и выложила!! Так как ну очень хотелось узнать о приключенияю Сьюки стекхауз!!
Читать полностью...www.babyblog.ru
Типы посредников в каналах распределения
| Тип посредника | Признак классификации |
| Дилер Дистрибьютор Комиссионер Агент, брокер | От своего имени и за свой счет От чужого имени и за свой счет От своего имени и за чужой счет От чужого имени и за чужой счет |
Дилеры — это оптовые (реже розничные) посредники, которые ведут операции от своего имени и за свой счет. Товар приобретается ими по договору поставки. Таким образом, дилер становится собственником продукции после полной оплаты поставки. Отношения между производителем и дилером прекращаются после выполнения всех условий по договору поставки. Однако взаимоотношения производителя с дилерами в последнее время приобретают разнообразные формы из-за желания производителей формировать вертикальные каналы распределения. При этом дилеры становятся держателями привилегий, объединяя в своих руках ряд последовательных этапов процесса производства и распределения. В логистической цепи дилеры занимают положение, наиболее близкое к конечным потребителям.
Различают два вида дилеров. Эксклюзивные дилеры являются единственными представителями производителя в данном регионе и наделены исключительными правами по реализации его продукции. Дилеры, сотрудничающие с производителем на условиях франшизы, именуются авторизованными.
Дистрибьюторы— оптовые и розничные посредники, ведущие операции от имени производителя и за свой счет. Как правило, производитель предоставляет дистрибьютору право торговать своей продукцией на определенной территории и в течение определенного срока. Таким образом, дистрибьютор не является собственником продукции. По договору им приобретается право продажи продукции. Дистрибьютор может действовать и от своего имени. В этом случае в рамках договора на предоставление права продажи заключается договор поставки. В логистической цепи дистрибьюторы обычно занимают положение между производителем и дилерами (рис. 6.4).
Рис. 6.4. Пример организации канала распределения
Комиссионеры — это оптовые и розничные посредники, ведущие операции от своего имени и за счет производителя. Комиссионер не является собственником продаваемой продукции. Производитель (или комитент в данной операции) остается собственником продукции до ее передачи и оплаты конечным потребителем. Договор о поставке продукции заключается от имени комиссионера. Таким образом, комиссионер является посредником только для комитента, а не для конечного потребителя, деньги которого перечисляются на счет комиссионера. При этом риск случайной порчи и гибели продукции лежит на комитенте. Комиссионер обязан обеспечить сохранность товара. Он отвечает за утрату или повреждение продукции по его вине. Вознаграждение комиссионеру выплачивается обычно в виде процентов от суммы проведенной операции или как разница между ценой, назначенной комитентом, и ценой реализации.
Агенты — посредники, выступающие в качестве представителя или помощника другого, основного по отношению к нему лица (принципала). Как правило, агенты являются юридическими лицами. Агент заключает сделки от имени и за счет принципала. По объему полномочий агенты подразделяются на две категории. Универсальные агенты совершают любые юридические действия от имени принципала. Генеральные агенты заключают только сделки, указанные в доверенности. За свои услуги агенты получают вознаграждение как по тарифам, так и по договоренности с принципалом. Наиболее распространенный вид агентского вознаграждения — процент от суммы заключенной сделки.
Брокеры— посредники при заключении сделок, сводящие контрагентов. Брокеры не являются собственниками продукции, как дилеры или дистрибьюторы, и не распоряжаются продукцией, как дистрибьюторы, комиссионеры или агенты. В отличие от агентов брокеры не состоят в договорных отношениях ни с одной из сторон заключающейся сделки и действуют лишь на основе отдельных поручений. Брокеры вознаграждаются только за проданную продукцию. Их доходы могут формироваться как определенный процент от стоимости проданных товаров или как фиксированное вознаграждение за каждую проданную единицу товара.
После выбора типов посредников в канале распределения необходимо определиться с количеством этих посредников. В маркетинге разработаны три подхода к решению этой проблемы: интенсивное распределение, эксклюзивное распределение и селективное распределение. Интенсивное распределение предполагает обеспечение запасами продукции в возможно большем числе торговых предприятий. Эксклюзивное распределение предполагает намеренно ограниченное число посредников, торгующих данной продукцией в рамках сбытовых территорий. Селективное распределение представляет собой нечто среднее между методами интенсивного и эксклюзивного распределения. Селективное распределение позволяет производителю добиваться необходимого охвата рынка при более жестком контроле и с меньшими издержками, чем при организации интенсивного распределения. Для повышения эффективности сбыта продукции и в целях экономии средств организации часто прибегают к использованию многоканальных систем распределения продукции.
Каждый производитель на основе маркетинговых исследований рынков сбыта своей продукции определяет структуру возможных каналов распределения, их связь с конкретными категориями потребителей и друг с другом (рис. 6.5).
Формы доведения товара до потребителя определяются прежде всего характером самого товара, местом и условиями его производства, потребления и возможностями транспорта. В этом смысле представляет интерес опыт сбытовой деятельности, накопленный в Западной Европе, где уровень производственной кооперации и концентрации производства чрезвычайно высок. Весьма распространенной формой доведения товара до потребителя в большинстве фирм западных стран являются прямые поставки товаров, минуя склады и хранилища, по системе «от двери до двери». Это позволяет свести до минимума транспортные издержки и затраты на промежуточное хранение товаров.
Прямые связи фирм — поставщиков продукции производственно-технического назначения с потребителями используются, когда значительная ее часть закупается ими крупными партиями или в случае закупок уникальной продукции. Прямые формы сбыта, как правило, основаны на передаче товара по графикам и предполагают предоставление дополнительных форм обслуживания и льгот, например снижение отгрузочных цен. Соблюдение графика поставок, как известно, способствует сокращению производственных запасов и потребностей в дополнительной емкости складов. В случаях когда сбыт продукции осуществляется по долгосрочным контрактам, это приводит к укреплению производственных связей и общей надежности сбыта[55].
При сбыте продукции по прямым связям она доставляется потребителям непосредственно с предприятий-изготовителей. Но это обычно приносит эффект только при обслуживании близко расположенных потребителей. В других случаях применяется доставка через склады (центры). Продажа продукции из центров фирм-поставщиков позволяет сократить сроки выполнения заказов и ускорить их доставку потребителям. Сбытовые агенты, принимая заказ, отправляют его не в центральную сбытовую контору, откуда он пересылается на одно из предприятий фирмы, а непосредственно в ближайший распределительный центр.
В промышленно развитых странах мира большое число фирм наряду с прямыми связями с потребителями своей продукции производственно-технического назначения широко пользуются услугами оптовых посредников. Количество оптовых предприятий в рассматриваемых странах постоянно растет и составляет внушительную величину. Например, во Франции в период с середины 1960-х до начала 1980-х годов их количество возросло почти в два раза и достигло более 50 тыс. предприятий.
К услугам посреднических оптовых предприятий промышленные фирмы — изготовители продукции производственно-технического назначения прибегают главным образом с целью расширения рынков сбыта товаров и снижения издержек. В случаях территориальной разбросанности рынка товаров фирме-поставщику из-за существенных расходов по сбыту своей продукции невыгодно поставлять ее по линии прямых связей с потребителями. Оптовик же, аккумулируя поступающие товары различной номенклатуры, сбывает их, получая часть прибыли от совместной продажи. В результате такой организации сбыта товаров поставщики получают возможность реализовать свою продукцию более широкому кругу потребителей.
Промышленные фирмы прибегают к услугам посредников, и когда им нужно организовать дополнительный канал реализации одного и того же товара на отдельных рынках. Так, ведя борьбу с конкурентами на новых рынках через посредников, фирма может установить цены ниже, чем на своем традиционном рынке. Тем самым она увеличивает объем сбыта продукции и получает за счет этого прибыль в большем размере. Поставщики продукции производственно-технического назначения пользуются услугами оптовых посреднических предприятий и в некоторых других случаях, а именно: когда они поставляют в большом количестве товары стандартного качества, не требующие со стороны потребителя специальной подготовки, или когда стремятся сократить издержки за счет уменьшения производственных запасов, передавая товары на хранение оптовым посредникам.
В странах Запада получает распространение и такая форма отношений оптовиков и промышленных фирм, когда за первыми закрепляются операции по техническому обслуживанию оборудования, уже находящегося у конечных потребителей. Такая форма связей выгодна как для поставщиков, так и для посредников. Фирмы-изготовители освобождаются от необходимости иметь у себя персонал для выполнения таких операций. В свою очередь посредники, имея собственный штат работников по техническому обслуживанию, уже не зависят от фирм-поставщиков.
Потребители продукции производственно-технического назначения тоже заинтересованы в услугах оптовых посреднических предприятий. В результате более быстрой доставки товаров у потребителя не только сокращается время от момента заказа до получения товара. Он получает также возможность планировать прибытие продукции и зачастую направлять ее непосредственно в производственный процесс, минуя склад, что существенно уменьшает расходы по формированию запасов, их хранению и издержки, связанные с нахождением товара на складе.
Потребитель может покупать нужную ему продукцию крупными партиями у сравнительно небольшого количества посредников, чем значительно сокращает свои расходы на материально-техническое обеспечение, включая затраты на обработку документации по закупке товаров. По этой же причине покупатель может надеяться на скидку в цене товара, что обычно и наблюдается в случаях закупки продукции в больших объемах. Одновременно он экономит и на транспортных расходах.
При выборе оптовых посреднических предприятий промышленные фирмы принимают во внимание целый ряд соображений. К основным из них относятся следующие: уверенность поставщика в заинтересованности посредников установить с ним взаимоотношения по сбыту товаров; хорошее знание оптовиком товара поставщика; достаточная степень надежности положения того или иного оптового предприятия в определенной отрасли промышленности; наличие у посредника складских емкостей и его готовность хранить у себя запасы продукции поставщика; прочность финансового положения посредника и обоснованность проводимой им политики цен, а также некоторые другие.
В последние 20 лет в западных странах меняется характер взаимоотношений в оптовой торговле. Получает широкое распространение процесс создания оптовых предприятий с использованием горизонтальной и вертикальной интеграции. Эти понятия уже рассматривались выше (см. раздел 6.1). Здесь необходимо лишь отметить, что одно из принципиальных отличий между ними состоит в следующем: горизонтальная интеграция охватывает только оптовые предприятия, а вертикальная — оптовиков и промышленные фирмы и даже розничных торговцев, что приводит к диверсификации торговых функций.
Создание крупных оптовых предприятий на контрактной и корпоративной основе осуществляется с целью увеличить прибыль и получить дополнительный экономический эффект от укрупнения закупаемых партий товаров и упрощения отношений между производителями продукции и оптовиками. Для взаимоотношений на конкретной основе характерно объединение фирм в свободные ассоциации, члены которых, объединившись, специализируются на выполнении отдельных функций или работе с определенной продукцией. Например, одни организуют информационное обслуживание, другие входят в закупочные объединения. Что касается корпоративных предприятий, то они объединяются по продуктивному признаку. При закупке партий товаров они распределяются пропорционально величине товарного капитала.
В странах Запада наиболее широко распространено создание оптовых объединений на основе контрактной формы взаимоотношений, что влечет за собой формирование своего рода цепочек, начиная от производителя и кончая розничным торговцем. В этом случае продажа товаров ускоряется, существуют реальные гарантии экспертизы товаров, достигается рациональное размещение торговых точек и решение прочих вопросов, необходимых для ускорения реализации товара. Горизонтальная интеграция на базе контрактных отношений в основном получает развитие среди региональных оптовых посредников. Она улучшает обслуживание национальных рынков. Во многих странах Западной Европы, особенно в ФРГ, оптовые цепочки образуются посредством вертикальной интеграции на основе контрактных взаимоотношений. Оптовые объединения такого типа считаются наиболее динамичными.
Сбытовая деятельность имеет свои особенности в каждой стране. Так, например, в Италии наибольший интерес для поставщиков представляют северные области с высокоразвитым промышленным производством. В основном организация сбытовой деятельности в Италии, также как и в других западных странах, ориентируется на использование различных каналов сбыта с привлечением специализированных служб и агентов по сбыту. Для организации сбыта промышленного оборудования, сырьевых товаров и полуфабрикатов фирмам других стран рекомендуется пользоваться услугами брокеров, оптовых торговцев и независимых агентов.
Однако необходимо отметить, что существуют и поддерживаются чисто национальные традиции в организации сбыта. Так, наиболее выгодной формой сбыта продукции для зарубежного поставщика в Италии является заключение соглашения со сбытовой итальянской фирмой, предусматривающего сбыт товаров от имени последней. В этом случае итальянская сторона принимает на себя определенные обязательства по продаже, выражающиеся в частном распределении риска между компанией-экспортером и сбытовой фирмой. Выгодность такой торговли состоит в значительном сокращении разнообразных налогов и финансовых сборов. Характерная черта сбыта на итальянском рынке — осуществление, в достаточно чистом виде, прямого акта покупки товаров, когда крупные учреждения или сбытовые фирмы производят оптовые закупки продукции через своих торговых агентов в стране производителя.
В ФРГ первоначальный массовый сбыт под воздействием дифференцированного спроса и растущих коммуникационных издержек уступил место сегментированному сбыту. Он позволяет предусмотреть локализацию групп потребителей и их дифференциацию. В связи с этим появилась возможность создать широкую базу данных, характеризующих индивидуальные потребности потребителей. Более того, в настоящее время все более широкое распространение получает маркетинг, ориентированный на индивидуальных потребителей.
Механизмы сбытовой деятельности постоянно видоизменяются в зависимости от складывающихся внешних условий. Следует ожидать, что в ближайшие 15 лет на западном рынке процесс структурных преобразований в области сбытовой деятельности продолжится. Это, во-первых, централизация систем распределения, позволяющая повысить надежность поставок при сокращении уровня запасов на предприятиях и одновременно обеспечить доступ к рынкам сбыта мелким поставщикам; во-вторых, концентрация объема заказов на поставку продукции по большинству товаров; в-третьих, действия поставщиков по сочетанию стимулирования сбыта выпускаемой ими продукции с рекламой предприятий торговли; в-четвертых, развитие информационного обеспечения всех участников хозяйственных договоров о поставке товаров.
poisk-ru.ru
Виды посредников
Виды посредников
Среди посредников выделяют следующие их виды - оптовые фирмы, дистрибьюторы, дилеры, агенты, брокеры, коммивояжеры, джобберы и т.п. Рассмотрим основные из них.
Оптовые фирмы - торговые предприятия, имеющие широкий ассортимент продукции, а также оказывающие потребителям различные услуги - транспортировка и доставка, хранение, комплектация, нарезка, упаковка и т.п.
Оптовые фирмы приобретают товар в собственность, имеют свои собственные склады и складские запасы, транспортные средства, торговую марку. Торгуют от своего имени, на свой страх и риск, по собственным ценам, которые получают путем установления определенной наценки на каждый вид продукции.. Оптовые фирмы имеют достаточно прочные и долговременные контакты со своими потребителями, располагающимися на территории расположения самих баз. Обычно оптовые базы находятся в промышленных центрах - местах скопления и концентрации промышленных потребителей.
Оптовые фирмы бывают крупные (годовой объем товарооборота свыше 1 миллиона долларов), средние и мелкие (годовой объем товарооборота до 200 тысяч долларов).
Реализуя свою продукцию небольшому числу крупных оптовых фирм, поставщик может завоевать существенную долю рынка и свести до минимума свои расходы, связанные с продажей и физическим распределением. Однако, он рискует тем, что может потерять контакты с конечными потребителями продукции, а следовательно потерять доступ к каналу первичной рыночной информации. Поэтому даже в случае высокой экономической эффективности использования крупных оптовых фирм, часть продукции производитель все-таки отгружает напрямую наиболее крупным потребителям, либо через собственные сбытовые подразделения.
Производители предоставляют оптовые скидки только крупным оптовым фирмам.
Часто на практике снабженцы считают, что работа с поставщиком напрямую без посредника эффективнее. Однако, это не всегда так. Мелкий и средний промышленный потребитель не всегда может выдать крупный оптовый заказ производителю, поэтому он не получает оптовой скидки. Кроме этого он несет большие, чем крупный оптовый покупатель, транспортные расходы на единицу продукции, что в конечном итоге приводит к удорожанию стоимости единицы товара.
Основные преимущества оптовых промышленных фирм сводятся к следующим:
1. Оптовая фирма имеет возможность поставить товар быстрее. У нее больше складов, чем у производителя, они разбросаны по всей территории рынка ближе к потребителю.
2. Услуги посредника позволяют покупателю экономить на осуществлении материально-технического снабжения и объема обработки учетной документации. Если покупать весь нужный ассортимент у 1-2-х оптовиков, чем каждую позицию у отдельного ее производителя, то явно видна экономия в транспортных издержках, материально-техническом снабжении и обработке заказов на материальные ресурсы.
3. В отдельных случаях посредник может предложить товар по более низким ценам, чем производитель.
4. Посредник может стать для потребителя источником информации о товаре или рыночной конъюнктуре. Он публикует каталоги, которые могут стать руководством по качеству, ценам и предложению аналогичных товаров.
5. Посредник в лице оптовой фирмы может оказывать различного рода услуги.
6. Для мелкого постоянного покупателя оптовая фирма может стать легкодоступным источником получения кредита, льготных условий платежа и т.п.
Дистрибьюторы и дилеры
Эти виды посредников являются одной из разновидностей оптовых фирм, хотя часто их права по договору определены на уровне агентов.
Дистрибьюторы являются также крупными оптовыми покупателями, имеют свои склады и транспорт. Однако чаще всего они не покупают товар в полную собственность. Они имеют различного рода скидки и льготные условия закупки от поставщика - товарный кредит, условия поставки товара на консигнацию, большую отсрочку платежа, право первой отгрузки и т.п. Эти льготные условия они получают в обмен на осуществление строгой рыночной политики, запланированной производителем на данном рынке. Дистрибьюторы обязаны вести широкую рекламную и пропагандистскую работу с продуктами производителя, популяризировать торговую марку, постоянно расширять круг постоянных клиентов, искать новых перспективных клиентов, проводить презентации, семинары и встречи с покупателями этих товаров и т.п. Для получения всех вышеперечисленных льгот при закупке товара обязательным условием может быть невозможность приобретения и реализации для дистрибьютора аналогичной продукции у фирм-конкурентов основного поставщика.
Чаще всего дистрибьюторы обслуживают определенные географические территории - регионы. Некоторые дистрибьюторы получают эксклюзивные права на деятельность на обслуживаемой территории, что означает отсутствие возможности у конкурентов закупать и реализовывать аналогичный товар поставщика в данном регионе.
Таким образом производитель использует дистрибьютора обычно в качестве средства популяризации своего товара и завоевания нового рынка. По мере развития данного рынка эксклюзивное право анулируется и товар распространяется по массовым каналам распределения.
Дистрибьютор также может быть официальным. Официальный статус не означает эксклюзива на реализацию. Он лишь дает некоторые преимущества дистрибьютору и его клиентам в области цен, условий поставки, сервисного обслуживания и т.п. В каждом конкретном случае возможности и обязанности дистрибьютора оговорены в специальных контрактах с производителем или поставщиком товара.
Дилеры в отличии от дистрибьюторов являются мелкими оптовыми покупателями, все остальные обязанности и права их схожи с дистрибьюторами. Чаще всего дилеры создаются дистрибьюторами для охвата других регионов и сегментов рынка и находятся в их непосредственном подчинении. При увеличении объемов реализации дилер может получить статус дистрибьютора, и наоборот.
Агенты
Сбытовые агенты - лица, представляющие интересы определенных производителей при сбыте их товаров Сбытовые агенты получают свое вознаграждение в виде комиссионных. Они не покупают товары в собственность, однако иногда располагают товарными запасами на условиях консигнации - оплата за реализованный товара через определенные равные периоды времени.
Различают агента производителя и агента по сбыту. Агент производителя продает часть продукции производителя, ограничивается какой-то географической территорией, имеет товарный запас на условиях консигнации.
Агент по сбыту - обслуживает потребителей определенной отрасли независимо от местоположения. Сбытовые операции осуществляются со склада производителя. Агенты могут быть зависимыми от поставщика и независимыми. В случае зависимости от поставщика они могут не иметь права распространять аналогичные товары поставщиков-конкурентов.
Использование сбытовых агентов целесообразно в случае, если производитель изготавливает один или очень узкий ассортимент товаров с ограниченным объемом сбыта в каждом из районов рынка. Оптовая фирма не будет уделять особого внимания одному товару, имеющему ограниченный рынок. Агент торгует не более чем 30-тью наименованиями и более внимательно отнесется к товару.
Основные преимущества сбытовых агентов:
1. Сбытовые расходы невысоки - 5-6% от объема сбыта, в то время как у оптовых фирм - 13 - 25%.
2. Сбытовые агенты любого типа полезны при выходе на новые рынки с новым товаром. Он имеет обширные деловые связи и контакты и приложит максимум усилий для популяризации товара на новом рынке.
3. Качество деятельности сбытовых агентов выше, чем у оптовых фирм, поскольку уже ассортимент товаров (до 30 наименований).
К недостаткам сбытовых агентов можно отнести следующие:
1. Деятельность сбытовых агентов не может столь же полно контролироваться как деятельность своего отдела сбыта.
2. Отсутствует гибкость в ситуации, когда обстановка требует конкуренции по основным элементам маркетинга - снижение цены, скидки, льготные условия платежа, оказание дополнительного комплекса услуг и т.п.
3. При значительном объеме продаж, стоимость реализации через агента плюс расходы на физическое распространение могут составить довольно дорогую систему сбыта.
4. Агент, который обслуживает несколько поставщиков служит объектом конкуренции производителей.
5. Агенты чаще всего не могут оказать услуги по послепродажному обслуживанию, поскольку не имеют своих мощностей.
Сбытовые агенты работают на основе заключения агентских соглашений - это соглашения, заключаемые между фирмой и ее торговым агентом на неопределенное время с правом расторгнуть их в оговоренные сроки. Различают соглашения по объему прав и обязанностей сторон. Выделяют также соглашения с предоставлением исключительного права.
Брокеры и комиссионеры
Это разновидности сбытовых агентов. Комиссионер действует как агент производителя, продает товар на условиях консигнации, то есть не гарантирует сбыт и работает без контракта.
Брокер является лицом, которое самостоятельно или от брокерской конторы работает на бирже, где по заказу производителя реализует часть продукции. Продукция для допуска к обращению на бирже должна удовлетворять определенным требованиям, а именно иметь сортность и стандарт, принятый в торговле.
Использование того или иного посредника может также зависеть и от вида распрастраняемого товара. Так, например, обычно запасные части к машинам распрастраняют через широкую сеть агентов, имеющих складские помещения, что позволяет обеспечвать выполнение заявок иностранных фирм в довольно сжатые сроки. В середине 80-х годов в практике хорошо организованных иностранных фирм нормой стала поставка потребителям запасных частей в течении 3-5 суток со дня получения заказа. Английская компания "Ленд Ровер", японская "Хонда", американская "IBМ" и ряд других стали гарантировать доставку запасных частей в любую часть земного шара, где имеется их продукция, в течении 24-х часов. Такая организация технического обслуживания требует создания в странах и регионах сбыта складов с достаточными резервами запчастей, наличие соответствующих транспортных средств и подготовленных специалистов.
При выборе того или иного посредника одним из наиболее важных моментов является организация системы отчетности. Посредник вне зависимости от его вида обязан предоставлять информацию по следующим направлениям:
1. Отчеты о ходе и итогах сбыта товара;
2. Информацию о рынке, включающую регулярные и полные сообщения о деятельности конкурентов, уровне цен, колебаниях рыночной конъюнктуры;
3. План сбытовой деятельности;
4. Наименование и характеристика имеющихся у посредника клиентов;
5. Разумный объем информации о деятельности посредника за отчетный период. Фирма-поставщик должна оставлять за собой право получать сведения и о работе посрелника с товарами других фирм, чтобы быть уверенной, что ее товар продвигается достаточно энергично.
studfiles.net
Посредники в торговле: виды, функции, особенности работы
Автор: Лeoнид Eвгеньeвич Cтpовский, доктор экономических наук, профессор, заведующий кафедрой управления внешнеэкономической деятельностью предприятия факультета международных отношений Уральского федерального университета (УpФУ).
Посредники — это лица, которые связывают желающие заключить сделку стороны. Посредники действуют в сферах перевозки, хранения, страхования, сбыта товаров и др. Посредниками могут быть как отдельные лица, так и учреждения. Посредники работают за счет поручителя и получают за это вознаграждение.
К посредникам относятся брокеры, дилеры, комиссионеры, консигнаторы, маклеры, оптовые покупатели, торговые и промышленные агенты. Более половины международного товарного обмена осуществляется при содействии таких независимых от производителей и потребителей товаров лиц, организаций, торговых фирм.
Посредническая фирма — это коммерческое предприятие или организация, стоящие между производителями и потребителями товаров и содействующие реализации последних.
Цель привлечения посредников — повышение экономичности торговых операций. Участие посредников повышает экономичность операций (несмотря на выплату посредникам вознаграждения), так как:
- возрастает оперативность в сбыте товаров, в результате за счет ускорения оборота капитала увеличивается прибыль;
- оперативная и активная реакция посредников на изменение рыночной конъюнктуры дает им возможность успешнее работать в интересах экспортера, реализуя товар на более выгодных условиях. Взаимодействуя с потребителями, посредники являются источником ценной первичной информации об уровне качества и конкурентоспособности товаров;
- техническое обслуживание, предпродажный сервис, осуществляемые посредниками, и сокращение сроков поставок с промежуточных складов способствуют повышению конкурентоспособности;
- создание и развитие сбытовой сети преуспевающими посредниками экономит средства экспортеров;
- специализация посредников обычно на массовом сбыте определенных товаров позволяет снизить издержки обращения на единицу реализуемого товара и дает дополнительную коммерческую выгоду.
Сейчас на долю посредников приходится от половины до двух третей реализации товаров, участвующих в международном торговом обороте.
При выделении видов посреднической деятельности определяющими факторами являются:
- лицо, от имени которого действует посредник, т.е. для кого в результате операций посредника возникают юридические последствия — для него самого или для обслуживаемого им производителя;
- за чей счет действует посредник, т.е. на чей счет относятся расходы или доходы, возникшие в результате операций посредника, — на счет самого посредника или на счет обслуживаемого им производителя.
На практике выделяют следующие виды посреднических операций:
- дилерские, когда посредник действует от своего имени и за свой счет;
- комиссионные, когда посредник действует от своего имени, но за чужой счет;
- операции по договорам поручения, агентские поручения, когда посредник действует от чужого имени и за чужой счет.
Различают следующие виды торгово-посреднических фирм:
- торговые фирмы, или дилеры;
- комиссионные фирмы;
- торговые агенты, в частности брокеры.
1. Торговые фирмы осуществляют дилерские операции по перепродаже товаров. Они ведутся посредниками от своего имени и за свой счет, юридически это оформляется договорами купли-продажи. При этом торговый посредник является стороной как договора на покупку товара, так и договора на его последующую продажу (перепродажу), а во время между покупкой и продажей он становится собственником товара.
В области внешней торговли торговые фирмы в зарубежных странах подразделяются на торговые дома, экспортные фирмы, импортные фирмы, оптовые фирмы, розничные фирмы, дистрибьюторов, стокистов. Эта классификация является условной, так как на практике многие фирмы занимаются двумя или более, а зачастую и всеми видами дилерской деятельности.
2. Брокеры, или простые посредники — это торговые фирмы, организации, отдельные лица, которые подыскивают взаимозаинтересованных продавцов и покупателей, сводят их, но сами непосредственно в сделках не участвуют. Брокеру предоставляются специальные полномочия на заключение каждой отдельной сделки, и он обязан действовать строго в пределах этих полномочий.
Крупные брокерские фирмы сотрудничают с банками в кредитовании покупателя, в отдельных случаях сами выступают в роли кредиторов, принимают также на себя поручительство за исполнение сделки. С брокерами могут быть заключены соглашения, расширяющие их обязательства. Например, кредитование торговых операций и гарантирование платежеспособности покупателей (договоры делькредере или договоры доверительности).
3. Поверенные. Продавцы или покупатели являются доверителями. Доверители привлекают фирмы, организации и отдельных лиц (поверенных) к совершению сделок от имени и за счет доверителей. Такая практика широко распространена в странах континентальной Европы.
В специальной литературе и в коммерческой практике поверенных часто называют представителями. Агенты-представители организуют деловые контакты доверителей (принципалов) с импортерами товаров, с правительственными и другими организациями, от которых зависят решения о размещении заказов.
Агенты-поверенные работают с доверителем (принципалом) на основании договора поручения, согласно которому поверенный получает право заключать сделки и принимать другие обязательства от имени и за счет доверителя. Когда заключается договор поручения, представители переходят в разряд поверенных.
При заключении с поверенными договоров поручения оформляется доверенность — документ, в котором фиксируются полномочия представителя совершать сделки или иные правомерные действия от имени другого лица (доверителя). Доверенность служит средством реализации договора представителя: действия представителя на основании доверенности создают права и обязанности непосредственно для доверителя. Доверенность выдается в письменной форме. Как правило, максимальный срок ее действия — три года; если срок не указан в самой доверенности, то она сохраняет силу в течение одного года со дня ее совершения.
Существенной частью договора поручения является подробное изложение полномочий поверенного по коммерческим и техническим условиям сделок.
Доверители исполняют подписанные поверенными контракты (так высока степень доверия), возмещают понесенные поверенными затраты и, конечно, выплачивают вознаграждение, тем самым оценивая компетентность и оперативность посредников.
Законодательством ряда стран (ФРГ, Швейцария, Австрия, Лихтенштейн) права поверенных строго охраняются. Например, они имеют право на получение вознаграждения и по тем сделкам, которые доверители самостоятельно заключили с партнерами, но поверенные ранее подписывали для доверителей контракты с этими же партнерами.
4. Комиссионные фирмы. Комиссионер — торговый посредник, который продает и покупает товары от своего имени, но за счет и по поручению поручителя (комитента) за оговоренное вознаграждение (комиссию). Комиссионер действует строго в пределах предоставленных ему полномочий, в противном случае поручитель может расторгнуть договор торговой комиссии и взыскать с комиссионера убытки.
Комиссионер обязан передать поручителю все полученное по заключенной сделке. Однако он не несет ответственности перед поручителем за неисполнение сделки третьим лицом, если только это особо не оговорено дополнительным соглашением, по которому комиссионер берет на себя ответственность за платежеспособность и состоятельность третьего лица. В таком случае у комиссионера возникает право на дополнительное вознаграждение.
Комитент — сторона в договоре торговой комиссии, от которой исходит поручение на совершение сделок комиссионером. В области внешней торговли комитент может давать поручение комиссионеру на совершение разовой сделки или ряда сделок в течение определенного периода по импорту, экспорту, фрахтованию, найму, банковским операциям и т.д. Поручения комитента комиссионер осуществляет от своего имени, но за счет комитента. Комитент возмещает комиссионеру все расходы, связанные с выполнением данного ему поручения, уплачивает обусловленное комиссионное вознаграждение.
Подписание покупателями или продавцами (комитентами) договоров с комиссионерами широко применяется в международной торговле. Такой договор называется договором комиссии; он чаще всего бывает разовый.
Важная часть таких договоров — изложение полномочий комиссионеров по техническим и коммерческим условиям предстоящих сделок. Обычно оговариваются:
- минимальные цены реализации при экспорте товара и максимальные при его импорте;
- минимальные сроки поставок оговоренных партий товара;
- предельные технические и качественные характеристики товара;
- пределы ответственности комитентов перед комиссионерами и комиссионеров перед комитентами;
- размеры и порядок выплаты комиссионных вознаграждений.
В таких договорах фиксируется обязанность комиссионеров в этом случае согласовать с комитентами главные условия контрактов (количество товара, сроки поставок, цены, условия кредитов и др.)
По отношению к третьим лицам, т.е. партнерам с противоположной стороны, комиссионеры являются продавцами.
В процессе выработки условий взаимных расчетов между комитентами и комиссионерами учитываются их административные, финансовые и даже личные отношения. Если комиссионером является фирма, в капитал которой комитент вложил долю средств, достаточную для контроля за деятельностью этой фирмы, то финансовые и прочие отношения поддерживаются в значительной мере на доверительных началах.
Открытый счет является одной из форм расчета между продавцом и покупателем за отправленный товар. Товар или товарные документы передаются покупателю на условиях последующей оплаты в установленный срок, причем стоимость товара заносится продавцом в дебет счета покупателя. Платежи могут производиться или через 1-3 месяца после отправки отдельных партий товара, или же в определенные сроки.
Переводные операции по выполнению поручений юридических и физических лиц на осуществление переводов денежных средств проводятся как кредитными учреждениями, так и предприятиями связи.
Инкассо — получение банком платежей в пользу учреждения или лица, передавшего ему документы, против которых должен быть произведен платеж, например документы на товар, отправленный продавцом покупателю. Инкассо широко применяется в международных расчетах. Различают чистое инкассо, куда входит инкассо переводимых и простых векселей, чеков и иных платежных документов, и документарное инкассо, т.е. инкассо коммерческих документов (счетов отгрузочных и страховых документов, различных сертификатов и др.)
За выполнение инкассовых операций банки взимают комиссию. Порядок совершения инкассо установлен изданными Международной торговой палатой едиными правилами, которых придерживаются большинство коммерческих банков мира.
Гарантия — это ручательство, обеспечение выполнения обязательств. В торговле продавец обычно дает гарантию качества, а покупатель — гарантию оплаты договорной стоимости товара. По согласию сторон гарантом (поручителем) исполнения договорных обязательств может стать третье лицо, например известная фирма, банковское учреждение.
Банк, выполняющий на основе корреспондентского договора поручение другого банка по платежам и расчетам, называется банком-корреспондентом. Банки-корреспонденты договариваются, по каким счетам будут производиться взаимные расчеты, обмениваются образцами подписей должностных лиц, тарифами комиссионного вознаграждения. Корреспондентские договоры заключаются между банками как внутри страны, так и за ее пределами.
В зависимости от вида совершаемых операций и характера взаимоотношений с комитентом различают экспортные и импортные комиссионные фирмы.
Экспортные комиссионные фирмы могут быть представителем продавца или покупателя. Представитель продавца выполняет поручения отечественного производителя-экспортера по продаже его товаров на заграничном рынке и получает от него комиссионное вознаграждение.
Импортные комиссионные фирмы являются представителями покупателей своей страны. Они размещают заказы у иностранных производителей от своего имени, но за счет отечественных комитентов.
Только практические современные знания и навыки. Учитесь только тому, что вам интересно и нужно по абонементу, со скидкой.
www.elitarium.ru
