ГлавнаяРазноеФормирование утп

Как составить уникальное торговое предложение? Примеры УТП для товаров и услуг. Формирование утп


Правила разработки уникального торгового предложения (УТП)

Множество однотипных товаров и услуг, наводняющих рынок, приводит к растерянности обычных покупателей, ведь сделать выбор в пользу того или иного продукта не так то просто. Поэтому первостепенной задачей продавцов и производителей становится выделение своего продукта среди всеобщего однообразия. Для этого используется чрезвычайно эффективный, но достаточно простой метод – разработка уникального торгового предложения (далее УТП). УТП как маркетинговая стратегия впервые была предложена Р. Ривзом в книге «Реальность в рекламе», где продвижению отдавалась роль «активного продажника». Он считал, что рекламирование товара не должно развлекать человека, оно в первую очередь должно мотивировать его совершить покупку.

Создание УТП имеет важное значение для первичного позиционирования на рынке и способствует повышению узнаваемости компании. В отличие от «витринной» рекламы, расхваливающей товар, УТП в первую очередь выделяет его уникальные качества. При составлении предложения могут быть использованы истинные уникальные качества, которые выделяют товар от других, и ложные – не основанные на реальных отличиях продукта. УТП можно считать основой создания всей маркетинговой стратегии. Но, чтобы достигнуть эффективности, необходимо учитывать правила разработки уникального торгового предложения (УТП).

Принципы УТП

В соответствии с работой Р. Ривза УТП должно удовлетворять следующим принципам:

  1. Конкретность. Реклама должна содержать вполне определенное предложение купить данный товар.
  2. Уникальность. Предложение должно предполагать особенность товара или услуги.
  3. Эффективность. Предложение должно побуждать потребителей купить товар.

Текст УТП зачастую состоит из нескольких предложений. Не стоит заблуждаться их простотой – каждое предложение требует значительных временных затрат, проработки множества вариантов, анализа портрета потенциальных потребителей. Создание грамотных и по-настоящему эффективных УТП привлекает большое количество новых потребителей, что в свою очередь положительно влияет на прибыль.

Использование текста в рекламных кампаниях делает их более результативными.

Правила создания УТП

Первое правило. Подчеркнуть уникальные качества товара или услуги. В их числе могут быть дополнительный сервис (бесплатная доставка, оказание сопутствующих услуг, дополнительный товар к покупке) или исключительная клиентоориентированность – здесь акцент делается на вежливости, доброжелательности и расторопности обслуживающего персонала. Уникальность можно подчеркнуть обозначением узкой специализации или предназначения товара для определенной категории покупателей. Например, «магазин ретро-шкатулок» или «игрушки для девочек».

Можно использовать позиционирование как ведущего производителя или продавца, так и элитарность товара или услуги. Выгоды от приобретения также выступают в качестве уникального свойства, например, «10 из 10 женщин получают красивый живот в течение месяца».

Исключительность товара можно подчеркнуть гарантией приобретения качественного товара и последующего его обслуживания.

Если ничего из вышеперечисленного компании не подходит, можно организовать опрос целевой аудитории, тем самым выяснив, что же им действительно нужно.

Мотивация должна быть ориентирована на лица, принимающие решения, а не на потребителей. Данное условие наглядно демонстрируется в рекламе товаров для детей.

Стоит помнить, что УТП – это лицо компании, а потому если нет возможности выполнить данные в нем обещания, из текста лучше их исключить.

Второе правило. УТП должно подчеркивать выгоду от приобретения товара или услуги, а покупатель должен понимать ее. При этом преимущества от покупки могут включать в себя как материальные, так и любые другие выгоды.

Например, «средство для снятия лака без ацетона – не разъедает ногти, не пахнет. Больший объем за те же деньги» позволяет охватить аудиторию бережливых покупателей, людей, которые заботятся о здоровье своих ногтей и потребителей, склонных к аллергическим реакциям на химические вещества.

Третье правило. Предоставляемые выгоды должны обладать определенной значимостью, поэтому реклама товаров или услуг, решающих актуальные для потребителя проблемы, позволяет сделать продукт более узнаваемым и известным. Третье правило используется практически для всех товаров, кроме сложной техники. В этом случае выбор осуществляется путем сравнительного анализа характеристик.

Вышеперечисленные правила позволят сделать УТП максимально эффективным.

Алгоритм создания УТП

1 этап. Включает в себя сбор информации о товаре/услуге. Составляется список всех возможных плюсов продукта, чем больше пунктов будет в этом списке, тем лучше. Для определения уникальности можно использовать таблицу с двумя колонками: в первую выписываются все преимущества конкурентов, во вторую предлагаемого товара. Одинаковые плюсы вычеркиваются и то, что остается в конце, является отличительным преимуществом предложения.

2 этап. Составляется список предоставляемых продуктом выгод и проверяется их актуальность. Апробация их насущности проводится несколькими методами.

  1. По статистике поисковых запросов. Каждую выгоду необходимо проверить средствами яндекс.директ или Google.Analitics.
  2. Используя обратную связь. Осуществляется путем заполнения клиентами форм обратной связи с обозначенным списком выгод.
  3. Открыто спросить клиента о наличии выгоды. Если обратная связь не дает вразумительных результатов, необходимо прямо спросить клиента: «Почему Вы покупаете/работаете именно у нас/с нами?»
  4. Анализ продаж. Выявление самого ликвидного товара поможет составить УТП и поднять общий уровень продаж.

3 этап. Предполагает проверку УТП в действии. Для этого целевая аудитория делится на случайные группы, которым рассылается текст. После проводится анализ откликов и корректировка УТП. Максимальное количество откликов подтверждает эффективность предложения.

Пример УТП

Горячая выпечка в течение 20 минут

Широкий ассортимент, низкие цены, бесплатная доставка

Звоните по телефону 8-913-913-9133

Ключом в данном предложении является «горячая выпечка» — означает, что продукт произведен сегодня, только что из печи.

«В течение 20 минут» — говорит о том, что пекарня имеет множество филиалов, которые могут обеспечить продукцией любой район города.

«Широкий ассортимент» — показывает, что выбор практически неограничен.

«Низкие цены» — показывают, что производитель не завышает цены.

«Бесплатная доставка» — еще одно преимущество, позволяющее выбрать данную компанию.

«Звоните по телефону 8-913-913-9133» — призыв, побуждение к действию.

Классическим примером УТП можно назвать слоган М&М’s: «Тает во рту, а не в руках». В нескольких словах описаны и преимущества и выгоды от приобретения данного шоколада.

В условиях современности, УТП все чаще критикуют за оторванность от истинных свойств товара. Все больше данная стратегия основывается на ложной уникальности продукта – из-за сложности найти особенность в однотипных товарах, акцент делается на бренд, если он достаточно известен, стиль, изюминку. Реклама становится отвлеченной, а свойства и качества продукта отодвигаются на второй план.

Тем не менее, мелкий и средний бизнес, не имея других инструментов в продвижении своего товара, часто используют УТП, и в их случае оно является описанием реальных преимуществ и выгод от продукта.

finansovyesovety.ru

Создание УТП: исчерпывающая инструкция по отстройке от конкурентов : Энциклопедия результативного маркетинга

Что такое уникальное торговое предложение? Зачем оно нужно? Как вообще появилось на свет это понятие? Что представляет собой создание УТП? Ответы на все эти (и многие другие) вопросы Вы найдете в этом цикле статей!

Зачем нужно уникальное торговое предложение?

Зачем нужно уникальное торговое предложение?

3500 рекламных предложений средний житель мегаполиса встречает каждый день. Это любые виды рекламы, спам-сообщения, логотипы компаний, push-уведомления, советы друзей и т. д.

За всю историю предпринимательства было основано больше 1.000.000.000 компаний. Каждый день по всему миру появляются тысячи компаний, и каждая из них борется за своих клиентов, предлагая им запомнить свое название.

При этом наш словарный запас ограничивается несколькими тысячами слов. И запомнить все компании даже нашему мозгу не под силу.

Как же предпринимателям выделиться среди всего этого безграничного разнообразия? Как не оказаться каплей в море океана рекламы?

На помощь приходит уникальное торговое предложение.

Создание УТП: есть ли универсальный рецепт?

Создание УТП: универсальный рецепт

Говоря между нами, УТП — изнасилованное понятие. Тысячи статей написано разными авторами, начиная  с 1961 года, когда Россер Ривз впервые ввел понятие уникального торгового предложения.  Кстати, именно он придумал слоган для M&M’s: «Тают во рту, а не в руках».

Проблема в то, что за мои 10 лет в маркетинге я не встречал еще технологии, которая дала бы исчерпывающий ответ на вопрос: как разработать УТП?

Последние несколько лет я собирал примеры успешных УТП, которые помогли своим компаниям в борьбе за клиентов. У меня их набралось уже почти 200.

Среди них есть примеры УТП, которые были разработаны по технологии нашего агентства. Поэтому опираться я буду во многом на личный опыт и результаты наших клиентов. Усаживайтесь поудобнее, уверен, после изучения этого материала Ваш подход и Ваша компания уже не будут прежними.

Что это такое: УТП?

Что такое УТП

Давайте вначале определим, что Вы понимаете под словосочетанием «уникальное торговое предложение» (иногда УТП ещё расшифровывают как «убойное торговое предложение»)?

Остановитесь, не читайте дальше и дайте свое определение этому акрониму (акроним – это слово, сформированное из первых букв определенной фразы или предложения, которое со временем становится самостоятельным термином и получает широкое распространение).

Что для Вас УТП? Вспомните один или два случая, когда Вы отдавали предпочтение компаниям с УТП. Что они предлагали?

Что-то из серии:

  1. 2 кофе по цене 1.

  2. Свежая горячая пицца с доставкой в течение 30 минут или бесплатно.

  3. При покупке стиральной машины Вы получаете утилизацию старой в подарок.

Вспомните примеры УТП компаний, мимо которых Вы не смогли пройти. Буду очень признателен, если поделитесь своими примерами в комментариях. Создадим базу лучших УТП и поможем всем, кто ищет отличные примеры!

Спасибо, тем кто это сделал. Это позволит Вам быстрее освоить и применить мой материал.

А нужна ли Вам уникальность?

Нужна ли Вам уникальность?

Перед тем, как разобраться в понятии и смысле УТП, давайте обсудим вот что:

  1. Почему нам необходимо иметь уникальность?

  2. И вообще, всем ли компаниям нужно разрабатывать УТП?

А теперь вспомните, часто ли Вам приходилось встречать 2 похожих ресторана на одной улице? Бывало, правда?

Но при этом в одном нет ни одного свободного стула и жизнь бьет ключом, а в другом — как на кладбище. Уверен, что вспомнить и такую ситуацию Вы могли без малейших затруднений.

Что же отличает два этих ресторана? Есть какая-то причина, по которой один получает всё, а второй — всё остальное (то есть ничего)?

Сразу скажу, что количество рекламы не является главным фактором успеха ресторана-победителя. Как Вы понимаете, популярные рестораны процветают благодаря своим постоянным клиентам и сарафанному радио.

Но как им это удаётся? Если перейти сразу  к сути, то Вы увидите, что все дело в борьбе за внимание. Когда люди думают, в какой ресторан пойти, к ним на ум приходит очевидный ответ.

То есть вся борьба происходит в голове наших покупателей и победит в ней тот, кто сможет удивить, запомниться, запечатлеться, закрепиться, отпечататься в памяти.

Главное — это внимание!

Добейтесь внимания клиентов!

Переходим к самому важному.  Как же победить в битве за внимание, в битве за умы наших покупателей? Как найти кратчайшую тропинку к сознанию потребителей?

Здесь нам поможет Джек Траут. Вот что он писал:

«Самый легкий способ проникнуть в сознание человека – быть первым. Справедливость этого утверждения демонстрируется с помощью ответов на несколько простых вопросов.

Как звали человека, который совершил первый одиночный перелет через Атлантику? Чарльз Линдберг, правильно? А имя второго человека, в одиночку перелетевшего через Атлантический океан? Непростой вопрос, да?

Как звали первого человека, высадившегося на Луне? Нейл Армстронг, разумеется. Как звали второго?

Как называется самая высокая гора в мире? Эверест в Гималаях, не так ли? Как называется вторая по высоте гора?

Как звали вашу первую девушку? А вторую?

Первый человек, первая любовь, первая компания, занявшие «комнатки» в вашем сознании, – выселить их оттуда ой как сложно».

Вывод: мы, как компания, участвуем в борьбе за выбор покупателя в его голове. В итоге мы боремся за его мысли и внимание.

Как стать первым?

Как стать первым?

Идем дальше. Надеюсь, мне пока что удается удерживать Ваше внимание. Как говорится, тяжело в учении — легко в бою.

Как Вы уже могли понять, Ваша ключевая задача состоит в том, чтобы стать в чем-то первым для Ваших покупателей и благодаря этому получить уникальность…

То есть уникальность достигается благодаря тому, что в сознание покупателя Вы пробились первым, а следовательно — произвели неизгладимое впечатление . А не наоборот. Уверен, Вы уловили это мысль.

А мне точно нужно УТП?

Нужно ли Вам УТП?

Теперь весь вопрос сводится к тому, в чем мы можем стать первыми и как понять, что нам нужно создавать УТП?

3 признака того, что Вам нужно разрабатывать УТП:

  1. Платная реклама не окупает себя (слишком дорого).

  2. Клиенты выбирают по цене (приходиться делать скидку, лишь бы не потерять клиента).

  3. Нет стабильного потока новых клиентов (то густо, то пусто).

У 99% компаний есть 1 или несколько из этих проблемы.

Но для того, чтобы окончательно развеять сомнения о необходимости быть первым, ответьте на 1 вопрос: почему клиент должен выбрать именно Вас?

Постарайтесь очень емко объяснить, в чем Ваши отличия от конкурентов.

Топ-3 самых распространенных ответов:

  1. Выгодные условия.

  2. Лучшее качество.

  3. Индивидуальный подход.

В этом нет ничего удивительного. Ведь у многих из Вас действительно выгодные условия и индивидуальный подход.

Весь вопрос в том, что Ваши конкуренты пишут на своих сайтах точно также.

А клиент не видит разницы, поэтому выбирает только по цене и бегает от одного продавца к другому. Ваши менеджеры по продажам не имеют сильных аргументов для того, чтобы обосновать более высокую стоимость и в итоге вынуждены предоставлять скидку, чтобы мотивировать к покупке.

А Вы, как предприниматель, теряете всю Вашу прибыль из-за того, что все сводится к ценовой борьбе и демпингу.

Что получается:

  1. Без УТП тяжело продавать с выгодой для себя.

  2. Без УТП тяжело обеспечить высокую конверсию рекламы и отдела продаж.

  3. Без УТП тяжело нанимать лучших сотрудников.

Подведем итоги первой части

  1. Если у Вас недостаточно продаж и низкий средний чек — Вам нужно бороться за внимание Ваших покупателей.

  2. Мы как компания боремся за внимание наших покупателей в их головах.

  3. Чтобы победить конкурентов, нужно отпечататься в сознании покупателя.

  4. Чтобы закрепиться в голове у покупателя, нужно стать первым.

А вот как и в чем стать первым — поговорим в следующей части.

В следующей части вас ждут:

  1. Принципы создания УТП.

  2. Типы УТП.

  3. 10 направлений для создания УТП.

  4. Десятки примеров УТП.

P.S.: пишите в комментариях примеры УТП, мимо которых Вы не смогли пройти. Давайте создадим самую большую базу УТП в рунете!

Виктор Соловьев,лидер zolle

Статьи в тему

blog.zolle.ru

Уникальное торговое предложение (УТП): пример, советы по разработке

На первый взгляд может показаться, что создать уникальное торговое предложение (УТП) предельно легко, ведь данный инструмент распространен в работе практически всех участников рынка. Однако, как показывает практика, всё гораздо сложнее. В чем главные ошибки и сложности разработки уникального торгового предложения товара? Рассказываем.

Вы узнаете: 

  • Уникальное торговое предложение (УТП), примеры.

  • Самые распространенные ошибки при разработке УТП товара.

Примеры уникального торгового предложения (УТП) наглядно показывают, как помочь покупателю выбрать именно ваш продукт.

Цель разработки уникального торгового предложения в каждом случае – завоевание либо удержание доли рынка. Остановим внимание на простой аллегории. Для жизни необходимо питаться. Таким питанием для бизнеса становятся «дойные коровы» – бренды, продукты, торговые марки, которые создаются и продвигаются участниками рынка, а потом «доятся» для получения дохода.

Материал для скачивания:

Пример УТП

Пример онлайн-УТП

Чтобы доить корову, её необходимо пасти. Поскольку трава на любимом пастбище в определенный момент кончается, даже крупные компании вынуждены заниматься поиском нового луга для своего рогатого скота. И, главное, чтобы раньше ваши перспективные луга не нашел конкурент.

Уникальное торговое предложения (УТП) с позиции бизнеса и является таким свободным пастбищем, на котором нет коров конкурента.

1. Выявляйте тенденции

Если вы не относите себя к числу лидеров рынка, это вовсе не значит, что придется ограничиваться ролью аутсайдеров, довольствуясь минимальной и неустойчивой долей своего рынка. Ведь, к примеру, даже новые участники рынка затевают успешные стартапы. Здесь секрет достаточно прост – необходимо  найти для себя свободное пространство, некое «пастбище». Ведь часто лидеры просто не замечают маленькие пастбища, недооценивая их потенциальную емкость.

При создании УТП необходимо постоянно вести анализ внешней маркетинговой среды. Важно не ограничиваться просто за действиями и предложениями конкурентов, но также выявлять тенденции в сферах, которые ваш бизнес обслуживает. Благодаря пониманию трендов удастся не только разработать успешное УТП товара, но также его интегрировать в самый емкий рыночный сегмент. В таком случае есть отличные перспективы и выйти на лидерские позиции на своем рынке.

Примером уникального торгового предложения может служить УТП крупной отечественной компании «Союзснаб» –  поставщика продуктов. Какая задача ставится перед производителем любых пищевых продуктов? Важно сделать не просто конкурентоспособный продукт, а вкуснее и лучше по сравнению с другими участниками рынка. Все они по большому счету предлагают одинаковые ингредиенты, а главное условие для производителя – конечный продукт. Но сформировался на отечественных пищевых производствах недостаток компетентных технологов, да и достаточно дорого обслуживать экспериментальные площадки.

Фактически, «Союзснаб» создал готовое уникальное торговое предложение на рынке – своим клиентам предлагая не просто товары по стандартам УТП, но уже созданную уникальную рецептуру, которую можно уверенно вводить в производство (ржаные круассаны с гастрономическими начинками, мясные конфеты, творог без отделения сыворотка, коричневый карамельный сыр и еще порядка 70 инновационных продуктов). Фактически, благодаря предложению компании производители получили возможность не искать специальные цеха для создания своих продуктов, ведь они получили уже полностью готовые решения.

Материал для скачивания:

Чек-лист для проверки эффективности торгового предложения

2. Изучайте историю знаменитых УТП

Компания Mars LLC  в 1941-м году разработала превосходное УТП товара, автором проекта выступал известный Россер Ривс. Компания представила молочный шоколад в виде драже с глазурью. Драже считается менее популярной категорией товаров по сравнению с шоколадом, однако можно насладиться этим продуктом в любом месте, не пачкая при этом руки. Шоколад является более распространенным, но в руках тает и пачкается. Благодаря скрещению этих 2 товарных категорий компания представила инновацию для рынка. После этого был представлен слоган «M&M’s. Тает во рту, а не в руках».

Дополнительная информация. Потребители при покупке Twix, выбирают «сладкую парочку», а не отдельно печенье или отдельно шоколад. А при покупке Bounty  потребитель выбирает «райское наслаждение». Эти простые и короткие слоганы отражают преимущество товара. Это пример уникального торгового предложения, которое поразило всех на фоне остальных.

3. Представьте себе, как выглядит ваше УТП в глазах потребителя

И вновь поговорим про наших фиолетовых коров. Этот термин был введен в известной книге «Фиолетовая корова. Сделайте свой бизнес выдающимся» Сета Година. Здесь нет ничего сложного – когда мы глядим на стадо коров, не можем сосредоточить свое внимание на какой-то одной. Ведь они одинаковы для стороннего зрителя. А вот наличие в  стаде фиолетовой коровы обязательно бы обратило на себя внимание. Так и в нашем случае – привлекать внимание покупателя. Его внимание уже полпути к успешной продаже.

Остановим внимание на подобном наглядном примере. На рынке жевательных резинок раньше конкурировали 2 основных игрока. Покупателей уже перестали удивлять их эксперименты с разными фруктовыми вкусами, в том числе уникальные в то время «арбуз+дыня» и «арбуз», которые в свое время производили настоящий фурор. Попробуйте онлайн-программу для автоматизации торговли и склада – Класс365 (14 дней бесплатно)

Компании даже перестали замечать тот факт, что просто друг друга копировали  – дизайном, упаковкой, вкусами, пластинками, подушечкам. Однако Дирол смог сделать шаг вперед – предлагая жевательную резинку без сахара с жидким наполнителем, в принципиально новой упаковке. И это позволило привлечь внимание клиента.

Хотя иногда можно идти и в обратном направлении, от сложного к простому. Витрины магазинов пестрят сегодня разнообразием цветов, удивительными шрифтами – в таком окружении приметно будет выглядеть и черная, строгая упаковка. Просто посмотрите вокруг – как можете выделиться на фоне других участников рынка.

4. Учитывайте потребности и партнеров, и клиентов

Участники рынка могут быть двух уровней – партнеры и непосредственно конечные потребители. Если бизнес охватывает оба уровня, то у товара должны быть принципиальные различия для рынков b2c и b2b. УТП нашей компании для уровня b2b стало: «Самые продаваемые котлеты в России». Поскольку главным качеством продукта для каждого делового партнера является оборачиваемость товара.

Естественно, необходимо было для разработки данного УТП потратить множество времени, главное – зарегистрировать официальный рекорд с занесением данных в Книгу рекордов России. Данное качество для конечного покупателя не становится важным, ведь не отражает какую-то потребительскую ценность. Компания на данном уровне пошла  другим путем. Было замечено, что всё активнее производители полуфабрикатов начинают использовать E-ингредиенты, однако сами конечные покупатели к разным химическим добавкам в продукции относятся негативно, включая и глутамату натрия. Поэтому «Котлетарь» решил создать УТП для своих потребителей, исключив из состава котлет глутамат натрия и прочие E-добавки. Для уровня b2c использовалось УТП «Еда без Е».

5. Выразите свое УТП в коротком, простом и понятном слогане

Для клиента необходимо ваше УТП товара, чтобы лучше ориентироваться на всем рынке предложения, быстрее определяясь с подходящим выбором, поскольку его время очень дорого. Покупатель должен в сжатые сроки увидеть предложение, которому будет удовлетворять его  потребность в полной мере. Таким примером становится слоган «Еда без Е». Ведь в случае с полуфабрикатами всем нам хочется кушать не только быстро, но также без вреда для здоровья.

Дополнительная информация. Компания Samsung первой на рынке разработала телевизор с биокерамическим покрытием. Данное объективное свойство ни один производитель ранее не использовал – стало уникальным предложением. Наглядно это свойство отражают и само название «биотелевизор», и рекламный слоган: «Живое тянется к «Био». Такой пример актуален тем, что совершенно не раскрывает потребительское преимущество. Вряд ли покупатель скажет, для чего телевизору необходимо это биокерамическое покрытие. Можно только предполагать – если указано «био», следовательно, будет польза для здоровья, либо хотя бы отсутствует какой-либо вред.

6. Выделите субъективные или объективные признаки своего товара

Вне зависимости от того, планируете создание нового уникального продукта либо работать с уже имеющимся в своем каталоге, важно определить – существуют ли уникальные объективные признаки данного товара. Если отметите, что ваше предложение действительно уникально на рынке, то минимум о нем будут говорить за его оригинальность, на основе этого и может разрабатываться свое УТП.

Вообще следует учитывать, что если в маркетинге что-то не сказано – то оно фактически не существует. Это важное свойство. Хотя в наш индустриальный период практически любое объективное свойство может воспроизводиться без каких-либо сложностей. Поэтому довольно редко удается создавать уникальное торговое предложение (УТП), основываясь на объективных признаках. Вспомним о наглядном примере – «Dirol не содержит сахараи вполне может служить защитой от кариеса». Но ведь сахар не содержится и в продукции Wrigley. При этом компания Wrigley успела первой позиционировать свой Orbit в качестве вкусной защиты от кариеса. В результате Dirol уже не мог использовать такой слоган. Но было разработано другое УТП товара – «чистота во рту и свежесть дыхания».

Зависит успех УТП,  основанного на каких-либо субъективных признаках товара, лишь от фантазии маркетологов и рекламщиков, также от грамотного представления уникальных характеристик и свойств товара определенной целевой аудитории. Фактически, предполагается некая манипуляция сознанием покупателя.

Предложения, в которых за основу взяты объективные признаки, обычно выбирают компании на рынке инноваций. Ведь инновации являются уникальными сами по себе, а покупатель стремится больше узнать об особенностях предложенного продукта.

7. Учитывайте интересы и особенности торговой площадки

На отечественном рынке сегодня формируется не самая приятная тенденция, которая обязательно должна учитываться при создании УТП. Покупатель перестал диктовать условия, определяя курс конкретного рынка. Всё менее важное значение отводится мнению потребителю, в большей мере рынок находится под управлением самих торговых площадок. Федеральные сети продолжают довольно активную экспансию в регионе, порой занимая свыше 25% доли рынка, начиная полностью диктовать свои условия.

Аналитический центр Step by Step приводит прогнозы, по которым данный показатель достигнет 65% от всего общероссийского масштаба. Каким бы УТП не был привлекательным с позиции маркетинга, инновационности и актуальности для потребителя, если оно не отражает интересы торговой площадки, то не появится в продаже.

Каким интересам выбранной торговой площадки должно соответствовать ваше УТП? С позиции задачи здесь всё достаточно просто, а вот с точки зрения её реализации крайне сложно. Основная задача маркетологов современного ритейла – повышение оборота. Достичь этого можно благодаря двум инструментам – ассортиментной политике и мерчандайзингу. 

Направлена ассортиментная политика должна быть на исключение из ассортиментной матрицы необорачиваемого товара, включая в неё оборачиваемый. Ритейлеру необходима оптимизация, а не расширение своей ассортиментной матрицы. Поэтому сегодня недостаточно будет просто уникальности предложения. Важно, чтобы предложение способствовало высокой оборачиваемости товара в своей категории конкретной торговой площадки.

Присоединяйтесь к нам на Facebook! Тысячи коммерсантов читают нас, обсуждают, спорят и вместе ищут выход из непростых рабочих ситуаций. Коллегам важно ваше мнение!

www.kom-dir.ru

Как создать Уникальное Торговое Предложение (УТП)?

Здравствуйте, дорогие друзья!

Сегодня мы не будем с вами говорить просто о бизнесе, или о каких-то фишках, которые помогают зарабатывать. Если ваша планка – это строить бизнес посредством «купи-продай», тогда можете не тратить свое время на прочтение этого материала. Но! Если вы хотите построить успешный бизнес, который поднимет вас над конкурентами, сделает «гигантами» в глазах клиентов и выведет вас на новый уровень – тогда вам сюда.

Не будем тратить время понапрасну, и томить вас интригой – давайте к делу! И начнем мы с начала…

Вы, как предприниматель, как бизнесмен, как компания в целом предлагаете свой товар или услугу клиенту. И чем же вы отличаетесь от своих конкурентов? Как привлекаете внимание клиента к своему предложению? Многие думают, что дело в цене. Не спорю – в этом есть своя доля правды! Но здесь стоит задуматься, каким вы хотите быть: самым дешевым, или самым лучшим?  Запомните, человек всегда найдет деньги на то, что ему нужно, на то, что он хочет. И на это необходимо обратить ваше внимание в первую очередь.

Вы должны предлагать клиенту то, что он может получить только у вас – это ваше Уникальное Торговое Предложение (или УТП).

Не буду цитировать «Википедию» и клонировать заумное описание. Лучше расскажу вам из собственного опыта! Уникальное Торговое Предложение – это привлекательная идея, неповторимая и уникальная, которая преимущественно отличает ваш продукт или услугу от конкурирующих на рынке.

Ваше УТП – это и есть той волшебной таблеткой, которая поможет клиенту решить его проблему. Именно поэтому, формируя свое предложение, вам, в первую очередь, стоит делать акцент именно на выгодах, которые получит потребитель  в конечном результате.

Самое главное и важное в создании вашего УТП – это честность! Конечно, ваше предложение должно быть привлекательным, но главное – это то, что вы реально сможете воплотить его в жизнь! Помните, что плохие новости всегда расходятся намного быстрее, чем хорошие, и несоответствие предложения и конечного результата может послужить вам дурную славу.

Да, создание качественного и правильного Уникального Торгового Предложения может быть процессом достаточно трудоемким. Именно поэтому в данной статье мы рассмотрим несколько действенных примеров и советов. В идеале, если вы направите свое УТП в свободную нишу, или же в то направление, где нет достойных конкурентов. Это поможет вам в достаточно быстрые сроки добиться результатов и завоевать любовь клиентов. При этом, если у вас несколько направлений бизнеса – стоит подготовить отдельное предложение для каждой ниши.

Создавая УТП для определенного направления, вам нудно узнать главные проблемы, которые присутствуют в этом направлении и сакцентировать внимание на их решении. Конечно. Вы можете смело брать идеи у других. Но это не должно быть копирование – творите! Интегрируйте разные маркетинговые стратегии в одно целое и создавайте что-то свое необычное и уникальное!

Например:

«Мы всегда можем предложить вам 168 виджетов, более чем в 10 разных цветах и 12 размерах, стоимостью от 6 до 600$».

Такое УТП можно использовать также и как рекламный слоган! Оно легкое для запоминания, привлекательное и необычное. Такое УТП можно смело поместить в заголовок, а после лишь оставить контакты и призыв к действию.

 

Теперь рассмотрим еще один вопрос в формировании вашего УТП, на который практически никто и никогда не обращает внимания – это поддержание вашего предложение коллегами. То, что вы потратили много усилий и идей на создание вашего уникального предложения – это более половины работы, но, далеко не вся! Первый, кто должен полюбить и понять выгоду предложения – это ваши сотрудники. Каким бы не был заманчивым ваш продукт или услуга, плохое обслуживание может подорвать, или, что еще хуже, сорвать сделку.

Именно поэтому очень важно, чтобы каждый ваш сотрудник четко понимал уникальность и преимущества предлагаемого продукта/услуги. Чтобы, при любом сомнении или вопросе со стороны клиента, он не разрушил, а, наоборот, подтвердил правильность его выбора и предоставил всю необходимую информацию! Лучше потратьте немного времени дополнительно на подготовку коллег – это только укрепит ваши позиции, как компании высокого уровня.

 

Следующее, на что хочу обратить Ваше внимание – это использование вашего УТП.

Ведь предложение – это не только фраза на первой страничке вашего лендинга. Торговое предложение – это тот месседж, который призван продавать, и продавать везде. Не ограничивайте себя только громкими рекламными лозунками или уникальными бонусными предложениями. Пусть ваше УТП будет везде – в выстраивании взаимоотношений  с клиентами (о чем я уже говорил – общение сотрудников по телефону или лично с посетителями), в деловой переписке, в общении со службой поддержки, в вашем блоге или полезной сопроводительной информации. Трансформируйте ваше Уникальное Торговое Предложение и доносите его к своей целевой аудитории как можно чаще и ярче! Ведь чем больше людей узнает о выгоде работы с вами – тем больше новых клиентов вы получите!

Итак, дорогие друзья, подытожим вышесказанное.

Для создания Уникального Торгового Предложения (УТП) необходимо:

  1. Выбрать подходящую нишу.

  2. Изучить главные «болючие» проблемы целевой аудитории и предложить их решение.

  3. Донести ваше УТП сотрудникам, чтобы они могли рассказать об этом клиентам.

  4. Трансформировать УТП и говорить о нем во всех возможных каналах коммуникации с вашими потенциальными клиентами.

Принципы создания качественного Уникального Торгового Предложения (УТП)

Как создать Уникальное Торговое Предложение (УТП).

Рассмотрим три основные принципа создания уникального торгового предложения (УТП):

  1. Время. Ваш товар или услуга решает проблему Вашего клиента в кратчайшие сроки. Люди ценят своё время. Людям нравится, когда их время берегут.
  2. Простота. Ваш товар или услуга прост и понятен в использовании. Люди не любят сложные решения.
  3. Результат. Ваш товар или услуга гарантирует клиенту результат. Люди готовы платить за гарантированный результат.

 

И помните, если вы верите в ваш продукт и знаете, что он лучше, чем у конкурентов – вы обязаны рассказать об этом клиентам!

Создавайте уникальные торговые предложения!

Стройте глобальный бизнес и побеждайте конкурентов!

Учитесь Действовать! Успехов Вам, друзья!

Статья была полезной! Жмите «Нравится»!

Пишите комментарии, мне важно знать, что информация, которую мы даем была для вас полезной! Делитесь с друзьями!

Как создать Уникальное Торговое Предложение (УТП)?

5 (100%) 11

olegbugai.com

Памятка по созданию уникального торгового предложения, или как гарантированно создать бизнес вне конкуренции

Нет на земле второго Вас.Марина Ивановна Цветаева

И нет на земле второго вашего бизнеса. Нужно только понимать, в чем его уникальность, и смело о ней заявлять.

Уникальность на языке бизнеса – это уникальное торговое предложение.

Уникальное торговое предложение (УТП) – стратегия рекламирования, предложенная Россером Ривсом (один из «китов» рекламной теории и практики). Что-то, что существенно отличает вас от других и вызывает непреодолимое желание с вами сотрудничать.

Каким, по мнению Ривса, должно быть уникальное торговое предложение?

  1. Содержать конкретное предложение для покупателя: купить определенный товар и получить конкретную выгоду.
  2. Предложение должно быть уникальным, таким, которое ранее не предлагалось на рынке.
  3. Предложение должно быть достаточно сильным, чтобы клиент обратил на него внимание и совершил желаемое для компании действие.

Вот одно из разработанных им УТП: «Тают во рту, а не в руках» (M&M’s).

Какие функции выполняет уникальное торговое предложение?

  • Помогает выделить ваше конкурентное преимущество
  • Формирует и закрепляет за компанией определенный имидж
  • Дает покупателю ответ на вопрос, чем ты выгодно отличаешься от конкурентов
  • Задает вектор развития компании
  • Экономит время на поиске заказчиков, так как они сами приходят к вам
  • Обосновывает цены на вашу продукцию или услуги

 Что будет, если игнорировать создание УТП?

  • Продавать сложнее. Так как нет дополнительной мотивации купить у вас.  
  • Нужно постоянно конкурировать по цене. Если вы неуникальны, ежедневно нужно объяснять клиенту, за что он платит. 
  • Нелояльная аудитория. Вашим клиентам сложнее вас запомнить, так как нет эмоциональной привязки к компании.

 Идеальное уникальное торговое предложение находится на стыке 3 элементов: предложенной ценности, обоснованной цены, эмоциональной составляющей.

Понимание каждой составляющей невозможно без подробного изучения вашего потенциального покупателя (целевой аудитории). Понимание того, что мы продаем и кому мы продаем, помогает продумать, что именно предлагать, как обосновывать цену и с помощью чего помочь клиенту принять решение в нашу пользу.

Рисунок 1. Идеальное сочетание составляющих для проработки УТП

Как же ответить на основной вопрос уникального торгового предложения: почему клиент должен сотрудничать именно с вами?

 Как создать уникальное торговое предложение: пошаговое руководство

1. Разбираемся, что вы продаете.

Изучаем ваш продукт или услуги с позиции выгод, которые ждут клиента при их наличии.

Составляем таблицу, в первую колонку которой выписываем список свойств товара, а во второю – выгоды клиента от этого свойства. По возможности учитываем и скрытые возможности. Например, покупая машину, молодой человек хочет не только комфортно передвигаться, то и похвастаться перед друзьями.

 2. Понимаем, кому продаете.

Нарисуем подробный портрет вашего потенциального клиента. Его пол, возраст, образование, значимые события, ориентировочный доход, чем занимается и зарабатывает на жизнь, какое его самое большое желание, что является его самой страшной неудовлетворенностью.

 На рисунке 2 указаны вопросы для составления уникального торгового предложения:

Рисунок 2. Вопросы для определения портрета потенциального клиента

Только после этого приступаем к проработке УТП, не забывая, что оно должно быть одой клиенту.

 3. Разбираем способы подготовки УТП.

  • Сравнение с конкурентами. Таблица с выгодами нашего бизнеса уже готова. Мы ее в первом пункте подготовили. Теперь приступаем к анализу работы конкурентов и готовим аналогичную таблицу по ним. Если ниша высококонкурентная, анализируем прямых конкурентов. Далее вычеркиваем одинаковые выгоды и смотрим, какие козыри у нас остались – что есть у нас, но нет у других. Это и может стать нашим УТП. 
  • Превращаем недостатки конкурентов в выгоды. Изучите, с какими проблемами чаще всего приходится сталкиваться клиентам. Какая среди них самая зловещая. И сделайте упор на эту проблему, превратив ее в преимущество. 
  • Добавляем уникальный сервис или продукцию. Добавляем к услуге сервис, который у конкурентов отсутствует. Например, ваши водители такси слушают только джаз. А если вы первый и единственный производитель йогурта с афродизиаками или другого нового продукта, то пируйте. Конечно, при условии, что продукт нужен рынку. 
  • Анализируем УТП великих компаний. Примеров очень много. Приведу один из них – ШАМПУНЬ TIMOTEI. Рекламное агентство «J. Walter Thompson» провело опрос, в результате которого выяснилось, что англичанки боялись, чтобы частое использование шампуня не навредило их волосам. Были проведены лабораторные исследования. Они показали, что ничего страшного от частого мытья шампунем с волосами не происходит.

    Но потребители об этом не знали… Создатели УТП сыграли на страхах целевой аудитории.

    Текст УТП: «Шампунь Timotei с экстрактами трав. Он такой мягкий, что вы можете мыть им волосы столько раз, сколько захотите».

    Итог: Через полгода шампунь Timotei стал самым продаваемым средством для мытья волос в Англии.

  • Обращаем внимание на географию своего предложения. Если вы единственный представитель данного вида бизнеса в регионе, городе, смело используйте сей факт в УТП. 
  • Демонстрируем медали. В каждой второй рекламе слышим: «Мы №1 в России по…» Варианты могут быть различными. Если и вы явный лидер по объему проданной продукции, количеству магазинов и т. д., заявите об этом в УТП. 
  • Снишевышаемся. Сегодня клиенты не любят компании, у которых все для всех. Компания, которая говорит, что мы работаем для всех, не вызывает должного уважения. Обозначьте, с кем вы работаете. Если у вас интернет-магазин женского белья, это может быть магазин эротического белья для пышных красавиц. Подумайте, возможно, есть смысл продавать не все подряд детские игрушки, а только конструкторы «ЛЕГО». Может, стоит чинить не все авто, а специализироваться на нескольких марках. Тогда, если что-то произойдет с авто данной марки, придут непременно к вам, а не в салон «Для всех». 
  • Подумаем над созданием ложного УТП. Этот описатель не связан с прямыми свойствами товара или сервиса. Пример, компания № 1 на российском рынке по числу абонентов и объему выручки. Ее УТП «На шаг впереди». Оно косвенно говорит о том, насколько тщательно в компании подходят к услугам и сервису. И еще до начала работы с компанией вызывает доверие у клиентов. Варианты создания «ложного» УТП: обыграть первые буквы названия компании, обратиться к свойствам товара, которых нет на самом деле (растительное масло без холестерина или соль без ГМО), обыграть глобальную миссию и другие. 
  • Обозначаем первенство. Здесь вам на руку сыграет человеческое любопытство. Вспомните, сколько раз вы велись на новый чудо-творожок или сок. Но даже если эта история не про вас, таких клиентов большинство. А массы, как известно, делают кассы. И второй плюс по данному способу разработки УТП в том, что новое на подсознательном уровне воспринимается как первое, лучшее, передовое. 
  • Подаем под новым соусом. Необычная упаковка, уникальные условия хранения продукта. 
  • Играем на элитарности. Принадлежность к определенному кругу и желание иметь лучшее из возможного сделают свое дело. Примером может быть индивидуальная экскурсия по городу на ретро-авто или членство в закрытом яхт-клубе при покупке яхты на определенную сумму. 
  • Демонстрируем результаты. Каждый второй преподаватель лицея – кандидат технических наук. Или у нас 80% учеников поступают в высшие медицинские заведения? Как у вас дела обстоят с результатами? Знаете, ведь ничего не будет, если сам себя не похвалишь. 
  • Гордимся сотрудниками. Да, сотрудники тоже могут быть вашим УТП. Например, у нас все сотрудники лысые или все водители такси – женщины. Сюда же относятся вежливость, расторопность, внимательность при условии уникальности предложения. 
  • Спрашиваем у своих клиентов. В то время пока вы ломаете голову над созданием уникального торгового предложения, ваши клиенты за что-то вас выбирают. А вот за что? Ответ очевиден. Провести опрос. Так вы еще и побочный положительный эффект получите – ваши клиенты поймут, что они значимы для вас. И еще с большим удовольствием будут к вам приходить.

Думаю, перечисленных методов достаточно. Генерируете идеи и приступаете к следующему шагу.4. Продумываем инструменты создания уникального торгового предложения. Такими инструментами являются название компании, логотип, описатель (дескриптор), оффер и, конечно же, их совместная работа.

К каждому из этих инструментов предъявляются свои требования. Название, логотип, описатель меняются очень редко. Только при смене позиционирования или переориентировке компании на рынке. На оффере остановлюсь, так как он чаще всего меняется в компании.

Оффер – суть, каркас предложения. А все остальное – лишь его дополнение и разъяснение.

Хороший офер состоит из четырех элементов →

— Эффектная зацепка. Ее задача – привлечь внимание.

— Соответствие продукта потребностям. На этом этапе важно попасть в желания целевой аудитории.

— Доверие. Точные характеристики товара, кейсы, гарантии, отзывы.

— Причина действовать сейчас. Эмоциональное побуждение сделать что-то прямо сейчас (скидка сегодня на продукцию 15% или единственный экземпляр кепки).

Так как современные маркетологи неугомонно выдают новые и новые акции, то и офер компании меняется. Или же меняется предложение на определенный товар. Например, в спортивном магазине в предновогоднюю неделю 2 пары лыж продаются по цене одной.

Важно: офер не всегда уникален. УТП он будет только в том случае, если ваша компания предлагает что-то эксклюзивное. А логотип, название, дескриптор всегда будут инструментами отстройки от конкурентов.

5. Возвращаемся к списку выгод клиента. И распределяем их по предложениям для клиента. Например, я, Галынская Юлия, – копирайтер VIP-уровня. Это мое УТП. Оно одновременно говорит о моих клиентах, подходе к работе и отвечает на вопрос, почему такая стоимость работ. Но были и еще варианты УТП. Вот часть из них:

  • Королевские продажи
  • Новый уровень продаж
  • Дорого, индивидуально, результативно
  • Продажи высокого уровня
  • Элитные продажи
  • Высокий уровень продаж

Их я использую в тексте коммерческих предложений, на сайте. Они помогают держать ниточку связи с потенциальными клиентами и закрывают возражения клиента, почему надо сотрудничать со мной.

Точно так и вы не теряйте варианты УТП, а используйте их при разработке маркетинговых материалов.

 6. Проверяем уникальное торговое предложение.

Грубые ошибки при создании УТП:

  1. Не сделали акцент на значимой для клиента проблеме. Возникает только в случае недостаточного изучения целевой аудитории. Если же вы подробно изучили своих клиентов, то с ней не столкнетесь.  
  2. Не вызвали положительные эмоции. Для того чтобы образовалась связь между вами и клиентом, настраивайте его на позитивный лад. Не допускайте УТП, которые можно трактовать двояко или которые способны обидеть вашего клиента. Например, название «Три толстяка» не самое лестное для магазина одежды больших размеров. 
  3. Не сделан должный акцент на уникальности. Если об уникальном свойстве товара сказано в одном ряду с обычными, оно сразу же теряет свою значимость. 
  4. Не уделили должного внимания своей аудитории. А захотели понравиться всем. Как результат – потерялись в ряде аналогичных компаний. 
  5. Не сформулировали четкую выгоду для клиента. Если вы не можете найти в тексте абзац, в котором изложена суть, вы подготовили не выгодное предложение, а рассказ о нем. Так не годится. Подготовьте настоящее удобное предложение. 
  6. Наобещали невозможного. Если вы о чем-то заявляете в УТП, то ОБЯЗАТЕЛЬНО должны это выполнять. Ни в коем случае нельзя заманивать клиента обманом, а потом говорить, что вы ошиблись, не смогли выполнить и так далее. Выстраивайте долгосрочные отношения с клиентами, и клиенты с удовольствием будут приходить к вам снова и снова.

 7. Тестируем уникальное торговое предложение. Даже если вы и ваш компаньон считаете разработанное УТП лучшим, что вы создали за всю жизнь. Не спешите массово запускать рекламную кампанию, протестируйте несколько вариантов отстройки от конкурентов. После того как один из вариантов создания внеконкурентного бизнеса проявит себя лучше других, приступайте к его внедрению.

8. Пожинайте плоды своей работы и считайте полученную прибыль.

Используйте УТП при создании коммерческого предложения, продающих сайтов или маркетинг-китов.

От того как вы выделяетесь на фоне конкурентов зависит количество клиентов и прибыль. Нужна помощь в отстройке от конкурентов или аудите маркетинговых материалов компании? Пишите или звоните. Подробнее об услуге

Юлия ГалынскаяРуководитель студии продающих текстов и рекламных материалов

yulize.com

пример создания и разработки — PowerBranding.ru

Теория уникального торгового предложения (сокр. концепция УТП или анг.вариант Unique Selling Proposition — USP) была разработана Россером Ривзом (Rosser Reeves) в 1950-х годах. В нашей статье мы расскажем об эволюции теории УТП, а также о том, как создать и правильно написать уникальное торговое предложения для продукта.

USP

Эволюция теории Уникального Торгового предложения

Термин «Уникальное торговое предложение» или УТП продукта первоначально был предложен и использовался только в рекламе. С помощью метода УТП в рекламных сообщениях выделялась уникальная причина покупки товаров, которая была недостижима для конкурентов. В последствии теория УТП стала основной частью процесса позиционирования товара, с помощью метода УТП менеджеры по маркетингу ежедневно изобретают точки дифференциации продукта компании от продуктов конкурентов.

3 правила УТП

Приступив к созданию уникального торгового предложения продукта всегда помните 3 золотых правила его разработки.

Правило первое: уникальность сообщения

Каждое рекламное сообщение должно говорить об уникальной выгоде. Звучать оно должно примерно следующим образом: «Только при покупке товара нашей компании Вы приобретаете уникальную выгоду, пользу от покупки, которую невозможно получить, купив товар конкурентов».

Правило второе: важность

Уникальная выгода, которую предлагает продукт должна быть очень важной для целевой аудитории. Чем сильнее выгода, тем больше новых клиентов приведет к Вам рекламное сообщение.

Правило третье: отличие от конкурентов

Выгода должна быть уникальной и не встречаться у конкурентов. Уникальность выгоды может быть «реальной — т.е. никто из конкурентов не может предложить сопоставимую выгоду» или «ложной — т.е. никто из конкурентов пока не предлагал данную выгоду и Вы можете стать первым»

Универсальная формула создания УТП

Приведем простой пример, который поможет в создании и разработки уникального торгового предложения для вашего продукта. Назовите ваш продукт, напишите одну главную причину вашего превосходства над конкурентами, обоснуйте написанное. Как найти самое главное конкурентное преимущество в продукте читайте в статье «Практика создания конкурентного преимущества».

usp-formula

Твитнуть Please enable JavaScript to view the comments powered by Disqus. comments powered by

powerbranding.ru

Как составить уникальное торговое предложение?

Только если вам не повезет быть единственным представителем выбранной вами ниши на рынке (например, если вы были бы поставщиком оборудования для укротителей львов в Северной Америке),

то вам придется участвовать в конкурентной борьбе, и для того, чтобы выделиться среди других игроков, вам надо будет поразмыслить над тем, как сделать уникальное торговое предложение (или УТП).

Сегодня я бы хотел рассказать вам следующее:

Узнаваемое УТП может либо вывести бизнес на новый уровень, либо загубить его. Поэтому очень важно уделить достаточное внимание УТП, и включить его в маркетинговую стратегию компании. Пока не познаете, что такое УТП, и каким образом оно может увеличить прибыль, ваш бизнес – ни что иное, как один из множества громких голосов в толпе, в которой каждый хочет, чтобы услышали именно его.

Что такое уникальное торговое предложение?

Вкратце, УТП – это то, что отличает ваш бизнес от других таких же компаний на рынке. Уникальное торговое предложение помогает привлекать внимание потенциальных покупателей, а также снизить их «текучку». В некоторых сферах определить УТП будет гораздо проще, нежели в других. К примеру, если ваш бизнес на самом деле связан с импортом экипировки для укротителей львов в Северной Америке, то это как раз тот случай. Конечно же, на рынке будет представлено множество фирм, которые занимаются поставками циркового оборудования в целом, однако ваш бизнес строго сфокусирован на импорте высококачественных аксессуарах и инструментов для опытных укротителей – именно это выделит вас «среди прочих клоунов».

Однако, в большинстве случаев, выявить УТП будет не так-то просто. По факту, это может оказаться сложной задачей практически для всего традиционного бизнеса. К счастью, существует множество способов создать себе имя, даже если вы продаете самую обыденную продукцию.

Что формирует уникальное торговое предложение?

Лучшие примеры УТП напрямую бьют по действительной потребности потенциального покупателя. Хорошее торговое предложение должно выделять то, что нужно отдельным покупателям, чтобы выиграть в конкурентной борьбе. Дальше хочу представить вам несколько примеров уникальных торговых предложений, который используют западные компании.

Saddleback Leather

УТП фирмы Saddleback Leather (и сам веб-сайт) прекрасно показывает, как нужно определять требования и потребности покупателей, и каким образом лучше предлагать продукцию.

Сейчас вы наверное думаете о том, что для фирмы, которая работает с кожей, достаточно сложно придумать запоминающееся торговое предложение. Однако предлагаю вам взглянуть на страницу About Us.

Кроме того, стоит обратить внимание на то, что Saddleback Leather предлагает 100-летнюю гарантию, причем предлагает в достаточно шуточной форме, обещая обработать вашу жалобу даже после смерти. Как много фирм делают такой акцент на гарантии? Это не только говорит об уверенности в качестве собственной продукции, но и также позволяет определить истинного клиента – человека, который постоянно странствует, и подвергает изделия экстремальным нагрузкам.

Серьезно, я пока писал этот текст, сам захотел себе купить такую сумку. Невероятно!

Voodoo Doughnut

Забегаловок с пончиками сегодня как звезд на небе, и практически повсеместно можно без особого труда найти Dunkin’ Donuts, однако Voodoo Doughnut находится в Портланде (штат Орегон), и они используют абсолютно иной подход к приготовлению пончиков.

Практически все в Voodoo особенно, их ассортимент пончиков (и других кондитерских изделий) очень сильно отличает их от других магазинов пончиков. В попытке создать идеальное меню, владельцы Voodoo даже нарвались на FDA (Управление по санитарному надзору за качеством пищевых продуктов и медикаментов в США), так как включили в состав некоторых изделий запрещенные химические продукты. Это чуть было не погубило их бизнес, однако они быстро исправили ошибку, а вирусное распространение информации привело огромный поток посетителей.

Кстати, столь разнообразное меню – не единственное, что делает Voodoo особенным заведением. Оформление их помещений, политика с оплатой только наличными, а также работа до глубокой ночи – все это делает Voodoo нечто большим, чем просто магазин пончиков. Конечно же, пончики можно купить где угодно, однако торговое предложение Voodoo, а также их меню делают этот магазин достойным того, чтобы отстоять в длинной очереди.

Большой поток лояльных посетителей позволил основателям открыть еще одну точку в Денвере, а сейчас ведутся переговоры о новых местах. Торговое предложение Voodoo естественным образом породило множество обсуждений в социальных сетях.

Osmium

В сфере производства одежды и модных аксессуаров конкуренция просто невероятная, и поэтому здесь очень сложно разработать уникальное торговое предложение. Однако это вовсе не значит, что нужно все усложнять. Osmium прекрасно нам это демонстрирует.

Феноменальный рост популярности ручного производства в последние годы позволил преобразовать простое увлечение в крупную нишу бизнеса, во многом благодаря успеху Etsy – торговой площадки, специализирующейся на продаже handmade-товаров. Однако стоит отметить, что одежда – это такая сфера, где массовое производство более популярно ввиду низкой себестоимости и дешевой рабочей силы за рубежом. Но давайте взглянем на то, что помогает такой небольшой фирме как Osmium, выделиться среди остальных.

Каждый элемент одежды, проданный Osmium, делается вручную, а основной склад находится в Бостоне. Компания делает акцент на своих этических принципах при производстве и долговечности ее продукции. И то, и другое зачастую не относится к массовым производителям.

Рекомендации к созданию хороших УТП

Итак, мы видели несколько хороших примеров УТП, но что же нужно учитывать при создании собственного торгового предложения?

Поставьте себя на место вашего идеального клиента.

Перед тем, как начать думать о том, какие качества выделяют ваш бизнес среди похожих компаний, нужно хорошенько изучить вашего идеального клиента.

Определяя идеального клиента, учитывайте следующее:

  • Чего на самом деле хочет ваш идеальный клиент?
  • Как ваша продукция может решить его проблему?
  • Какие факторы влияют на их покупательское решение?
  • Почему текущие клиенты предпочитают сотрудничать именно с вами, а не с вашими конкурентами?

Помните, нельзя обойтись исключительно демографическими данными. Вам нужно точно знать, кому вы продаете продукт, и почему. Как только вы выясните эти вопросы, можно приступать к следующему этапу работы, а именно…

Объясните, как ваши услуги или продукт помогут клиенту решить проблему или удовлетворить потребность

Клиенты не хотят покупать товары – они хотят найти решение для своих проблем. Временами для этого может понадобиться лишь набор хороших инструментов, который прослужит несколько лет, а иногда все может оказаться сложнее.

Для примера, взгляните на косметическую индустрию. Компании из данной сферы непросто продают товары – они продают жизненные идеалы, стиль и уверенность в себе. Подумайте о том, как это решает проблемы. Люди, которые имеют изъяны во внешности или просто не чувствуют себя уверенными в обществе, могут решить свою проблему посредством этих товаров. Именно такой посыл содержится в большинстве рекламы косметических средств, и этот же посыл применяется и в других отраслях.

Чтобы разработать особенное торговое предложение, вам нужно изучить профиль вашего потенциального покупателя, а затем уже рекламировать продукцию таким образом, чтобы потребитель увидел, как она поможет ему в решении проблем. Вы не сможете написать привлекательный и внушающий доверия текст, пока не узнаете, кто ваш покупатель. Если потенциальные потребители купят у вас что-нибудь, как это улучшит их жизнь? Что отличает вашу компанию настолько, что потенциальные клиенты обязаны купить именно у вас? Ответы именно на эти вопросы должны лежать в основе торгового предложения.

Пусть ваши услуги будут незаменимыми для клиентов.

Теперь, когда вы знаете своего идеального покупателя, и изучили проблемы, с которыми он сталкивается, пришло время рассказать ему о том, почему стоит воспользоваться именно вашими услугами или продукцией.

FedEx отлично демонстрирует нам свое мастерство в данной сфере. Конечно же, в мире есть множество служб доставки (включая также USPS), однако именно благодаря рекламным слоганам, FedEx переросла из «еще одного перевозчика» в мирового лидера на рынке перевозок. Хотя FedEx не всегда использовала успешные слоганы, грамотный подход к брендингу помог названию фирмы перебраться в список эпонимов, в котором можно видеть Pampers, Kleenex или, например, Coke.

Кроме того, на данном этапе разработки УТП, важно поместить в слоган обещание клиентам. FedEx, к примеру, гарантирует, что сможет доставить любую посылку (откуда угодно) всего за ночь. Это охватывает не только специфические требования клиентов (надежный перевозчик), но и также дает обещание – доставлять посылки всегда вовремя!

Не забудьте про «Презентацию в лифте»

Итак, на данном этапе вы определили своего идеального покупателя, смогли объяснить ему, как ваши услуги или товары помогут ему решить проблему, а также убедили, почему стоит покупать именно у вас. Однако стоит отметить, что вам лишь в редком случае удастся так подробно все это расписать. Рекламные объявления привлекают внимание потенциальных покупателей лишь на несколько секунд, а значит, ваше УТП должно сразу же проникать в мозг.

Крайне эффективно рассматривать УТП с точки зрения «презентации в лифте» — это поможет определить, чем ваша компания отличается от остальных, и как вы можете использовать это в маркетинге.

Давайте взглянем на то, как все это работает, на примере вымышленного бизнеса с поставками оборудования для укротителей львов. Учтите, что все, что отмечено скобками, можно заменить на другую деятельность.

  • Для [укротителей львов]
  • Кому требуется [качественное оборудование для дрессировки львов]
  • [Школа укротителей львов Счастливчика Лео]
  • Существует ли [единственный в мире онлайн-дистрибьютором дрессировочного оборудования для львов]
  • Который [предлагает самое лучшее оборудование для дрессировки, и доставляет его прямо на дом]
  • В отличие от [других компаний, специализирующихся на поставках циркового оборудования]
  • [Школа укротителей львов Счастливчика Лео] – это [единственный интернет-магазин в Северной Америке, который специализируется исключительно на этом оборудовании].

Видите, как просто собрать все частички паззла воедино? Если кто-то спросит о вашем бизнесе, вы можете использовать эту шпаргалку, и вполне сосредоточенно объяснить деятельность фирмы. Взгляд на собственную деятельность и продукцию под таким углом позволит сосредоточить внимание исключительно на том, что важно.

Как использовать УТП в контекстной рекламе?

Похоже, на данном этапе вы уже составили торговое предложение и ужали его до исключительно важных подробностей. Теперь пришло время подумать о том, как его можно использовать в собственных контекстных объявлениях. Применяя все вышеприведенное, вы научитесь составлять очень эффективные рекламные объявления.

Важно, чтобы УТП отражалось и в рекламных объявлениях. Лучше всего, если вы поместите этот посыл в заголовке рекламного объявления. Если вы поступите именно так, не забудьте использовать ключевые слова.

Если же вы решите использовать УТП где-то еще, убедитесь, что в нем будут акцентированы основные преимущества от использования продукта или услуг. Многие рекламодатели зачастую недооценивают собственную продукцию в рекламных объявлениях, и стараются тут же перейти к преимуществам, которые получит покупатель, но так делать не стоит. Выделяя преимущества вашего сервиса, вы зарабатываете более уважительное отношение и формируете некую эмоциональную привязанность к вам, как к человеку/компании, которые способны решить проблему человека.

В данном объявлении главный акцент сделан на широком ассортименте продукции, но что же насчет осведомленности и компетентности покупателя в том, в чем он уже профессионал? Вы можете сделать и другие объявления, в которых будет рассказано о остальных преимуществах:

Как бы вы ни решили внедрять торговое предложение в контекстную рекламу, не забудьте о том, что выделять нужно одно отдельное качество в каждом объявлении. Вы не сможете рассказать сразу обо всем в одном единственном объявлении. К тому же, неопределенность в рекламе дает низкий показатель конверсии.

Как использовать УТП на лендинг-страницах?

Теперь, когда вы уже написали несколько привлекательных объявлений, пришло время перевести вектор внимания на оптимизацию посадочных страниц.

Давайте в качестве примера воспользуемся первым из вышеприведенных объявлений. Разработка отдельной посадочной страницы должна быть основана на УТП, и рассказывать потребителям о том, какие преимущества можно получить, сотрудничая с Счастливчиком Лео. Как?

  • Начать можно с напоминания о том, насколько опасной может быть работа с дикими зверьми, и как плохое качество оборудования может отразиться на здоровье и даже жизни потенциального клиента.
  • Затем можно выделить различные качества продукции, а также то, что ваша компания является единственным поставщиком подобной продукции в регионе.
  • Не забыть про сильный CTA-элемент, который также напоминает о великолепных условиях доставки.

Можно было этого и не говорить, но вам следует сделать отдельные посадочные страницы для каждого из объявлений. Это значит, что каждая посадочная страница должна выделять именно те преимущества, о которых говорилось в рекламном объявлении.

А вы уже разработали собственное уникальное торговое предложение? Выяснили, что вам подходит, а что нет?

great-world.ru