Основные виды коммерческих предложений и их краткая характеристика. Формы коммерческих предложений
Основные виды коммерческих предложений и их краткая характеристика
База знаний по продажам » Основные виды коммерческих предложений и их краткая характеристика
Хотите привлечь потенциальных клиентов и увеличить доходы компании? Научитесь правильно информировать покупателей о предоставляемых услугах и ознакомьтесь с основными видами коммерческих предложений. В статье содержится полезная информация, которая даст базовые понятия, необходимые на пути к успеху!
Коммерческое предложение – это эффективный метод информирования потенциальных клиентов об организации, ее товарах и услугах. Грамотное содержание этого документа описывает выгоды и условия сделки с компанией, а также является показателем профессионализма и опытности ее сотрудников. От уникальности коммерческого предложения напрямую зависит способность предприятия занять высокие позиции на рынке в условиях жесткой конкуренции.
Какие же существуют виды коммерческих предложений? Давайте подробно в этом разберемся.
Классификация видов коммерческих предложений
В зависимости от того, кому адресовано коммерческое предложение, имеет ли оно конкретного адресата или нет, является ли первым контактом с клиентом либо же составлено после деловой встречи, его можно определить как холодное, горячее или комбинированное.
1. Холодное коммерческое предложение – это вариант первого обращения к потенциальному клиенту, целью которого является информирование и привлечение внимания к единичной услуге компании, полезной для широкой аудитории потребителей (ремонт, доставка продуктов, воды и т. д.). Либо сообщение об услугах для узкой категории покупателей (профессиональный перевод, ремонт кассового аппарата, аренда автокранов и т. д.). В случае «холодной» рассылки значительно экономиться время и денежные средства. Такое коммерческое предложение иначе именуют как базовое или типовое.
2. Горячее коммерческое предложение – это сообщение, адресованное конкретному покупателю и отправленное, как правило, после личных встреч или телефонных переговоров. Этот документ содержит конкретное предложение, сложенное после предварительных договоренностей с клиентом. В этом случае не нужен так называемый «разогрев», так как уже существует заинтересованность в продукции или услугах компании.
3. Комбинированное коммерческое предложение составляется, если заинтересованные в услугах компании клиенты, желающие получить более подробную информацию, неожиданно потеряли свой интерес. В отличие от «горячего», оно может быть выслано как после предварительных встреч, так и до них. Целевая аудитория для «комбинированной» рассылки более узкая, нежели для «холодной». Однако, зная интересы выбранной группы потребителей, можно разработать четкий план по продвижению продукции компании.
В зависимости от цели составления, коммерческое предложение (далее КП) может быть таких видов:
- Презентационное КП имеет цель информирования потенциальных клиентов о новой организации, а также введении новой продукции или услуги.
- Акционное КП предназначено как для потенциальных, так и существующих клиентов и имеет цель стимулирования продаж путем предложения скидок и проведения различных маркетинговых мероприятий.
- Поздравительное КП имеет задачу преподнести эксклюзивное предложение для проведения торжественных мероприятий либо же предложить продажу продукции/услуги по скидке, приуроченной празднику.
- Благодарственное КП предназначено клиенту, который уже пользовался услугами компании. Его присылают по прошествии некоторого времени, чтобы отблагодарить и поинтересоваться мнением потребителя касательно деятельности организации. Его применяют, чтобы напомнить о себе.
- Пригласительное КП имеет цель пробуждения интереса у потенциальных и существующих клиентов в посещении презентаций, организованных компанией.
- Виды коммерческих предложений могут классифицировать в зависимости от признаков эффективности, которые оценивают по количеству привлеченных клиентов. Соответственно полученной информации и тщательному анализу разделяют:· Эффективные КП; · Неэффективные КП.
- Подводя итог общения с клиентами, компания должна объективно оценить свои сильные и слабые стороны и разработать план будущих коммерческих предложений, не допуская прошлых ошибок.
guruopta.ru
Образец формы коммерческого предложения
Крупные предприятия постоянно ищут новых партнеров для продуктивного сотрудничества и увеличения собственной прибыли. В ход идут самые разные средства – личные встречи, переговоры, отправка пресс-релизов. Некоторых предпринимателей удается склонить на свою сторону только составленным по форме коммерческим предложением, в котором указывается максимально подробная информация о планируемом сотрудничестве. Составить его достаточно просто, с этим может справиться любой опытный менеджер.
Что такое КП?
По своей форме коммерческое предложение является продающим текстом, который должен мотивировать читателя на совершение определенного действия, в данном случае – звонка менеджерам. Именно в этом и заключается смысл его создания, при этом необходимо учитывать особую специфику – письменное общение не способно передавать наши эмоции, поэтому его нельзя сравнивать с очной беседой. Все преимущества сотрудничества с вами должны быть изложены на бумаге таким образом, чтобы информация была емкой, краткой, и стимулирующей клиента на общение с вами.
Особенно важную роль коммерческое предложение играет на B2B-рынке, когда речь идет о выстраивании партнерских отношений между крупными организациями. После 2008 года покупательская способность большого количества предприятий пошла на убыль, и поэтому маркетологи активно начали внедрять возможность составления индивидуальных планов сотрудничества для каждой организации исходя из ее потребностей.
По словам топ-менеджеров, наибольший эффект дают те продающие тексты, которые учитывают до 80% желаний клиента. Существуют разные способы узнать его потребности, проще всего связаться с менеджерами и уточнить интересующую вас информацию. На основе полученных данных вы сможете составить первые формы коммерческого предложения, образец которого лучше всего написать вместе с непосредственным руководителем вашего предприятия. Таким образом, клиент, получивший вашу оригинальную заявку, соответствующую всем его требованиям, просто не сможет устоять.
Что оно должно в себя включать?
Существует законодательный акт, регламентирующий различные формы коммерческого предложения - 44 ФЗ (федеральный закон). С его помощью заключаются контракты по закупкам различных услуг и товаров, призванных обеспечить муниципальные и частные нужды. В составленном документе обязательно должна присутствовать дата создания, название организации-заказчика, полные реквизиты потенциального участника.
Далее следует указать наименования тех товаров или услуг, которые вы планируете предоставить клиенту. После чего необходимо уточнить стоимость каждой позиции, реализацией которой вы занимаетесь, а также проинформировать заказчика о ее различных характеристиках. Особое внимание уделите корректному оформлению вашего делового письма, визуальная составляющая в некоторых случаях помогает добиться нужного результата.
В форме коммерческого предложения на поставку товара или услуги также может быть отражена информация об условиях поставки и оплаты. Если вы планируете сотрудничать с компаниями из других регионов, определенно стоит указать сроки выполнения заказа. В данном случае также могут помочь фотографии товара, которые вы планируете поставить, клиент сможет сразу определиться с тем, действительно ли продукция соответствует его требованиям.
Обязательно укажите в своем предложении Ф.И.О. менеджера, отвечающего за работу с новыми клиентами. Печать организации подтвердит ваши намерения, и тогда потенциальный заказчик будет рассматривать вас всерьез. Если вся информация, отправленная вами, имеет ограниченный срок действия, об этом также необходимо сказать в письме.
Какие виды продающего письма существуют?
Форма коммерческого предложения будет отличаться в зависимости от вида последнего. Например, если речь идет о ее базовой разновидности, когда продающее письмо отправляется сразу нескольким клиентам. Будущие заказчики не знают о вас, и отправленная информация может помочь привлечь их внимание к вашей организации. Главное достоинство подобного подхода - большой охват потенциальной целевой аудитории и значительная экономия времени. Среди недостатков можно выделить отсутствие уникального контента, а также то, что письмо, скорее всего, будет рассматриваться лицом, не имеющим права принимать какие-либо решения.
Рассылать подобные виды продающих писем можно тогда, когда вы планируете предложить единичный товар, интересный большому количеству потребителей. Сюда можно отнести письма с идеями о доставках еды на дом, создании собственных сайтов, а также выполнении различных услуг - уборке помещений, ремонте автотранспортных средств и т. д.
Существуют также формы коммерческого предложения на выполнение работ или поставку товаров, которые отправляются одному конкретному сотруднику после проведения предварительных переговоров. Их называют «теплыми», и клиенты их, как правило, очень сильно ждут, если остались довольны общением с поставщиком. Такое письмо следует составлять с учетом тех потребностей, которые были выявлены ранее, рекомендуется начинать его с фраз в стиле “Согласно нашим договоренностям, направляю Вам…” и т. д.
Как только вы направили свое коммерческое предложение, дайте клиенту пару дней для прочтения и осмысления. По окончании этого срока можно позвонить потенциальному покупателю для обсуждения полученного письма. В таком диалоге обычно выстраиваются точки взаимодействия, выясняются плюсы и минусы вашей деловой идеи, выдвигаются новые условия, обе стороны делают еще один шаг к тому, чтобы подписать договор.
Когда стоит писать письмо?
Опытные предприниматели утверждают, что сначала лучше лично пообщаться с представителями клиента, тогда шансы заполучить его в свою базу становятся выше. В некоторых компаниях существуют традиции, когда все письма, которые поступают с незнакомых адресов, автоматически отправляются в папку «Корзина», никто их не читает. В подобных организациях к новым контактам готовы только в случае предварительного звонка секретарю или менеджеру.
Именно поэтому необходимо сначала наладить контакт с представителем заказчика, который и будет принимать непосредственное решение о том, сотрудничать с вами или нет. Только после этого можно будет подготовить форму коммерческого предложения по 44 ФЗ, образец при этом можно слегка видоизменить, чтобы он соответствовал потребностям клиента. Важно, чтобы ваше деловое письмо было отправлено только после того, как вы получили предварительное согласие от заказчика, тогда шансы на подписание договора будут максимально высокими.
Почему ваше КП может остаться без ответа?
Даже если вы приложите огромные усилия и составите оригинальнейшую форму коммерческого предложения на услуги или товары, потенциальный заказчик может его проигнорировать. И причин этому может быть несколько, главная из них - неправильный выбор адресата. Начинающие бизнесмены часто совершают ошибку, когда рассылают свое письмо абсолютно всем подряд, не заботясь о том, прочтут ли его те, кто будет заинтересован в выгодном сотрудничестве. Отдельной причиной является неспособность ваших расценок конкурировать с теми, что были направлены конкурентами.
Если вы не учли потребностей собственных клиентов, не рассчитывайте на какой-либо ответ от них. Неиспользование формы коммерческого предложения делает его неудобным для чтения данных и дополнительного анализа, поэтому она просто необходима тем, кто хочет добиться успеха. Вы можете потерпеть неудачу, если ваше письмо является огромным по своему размеру, в нем нет конкретики и не указана выгода, которую может получить покупатель.
Что следует учесть при создании КП?
В независимости от того, электронную или печатную форму коммерческого предложения вы составляете, нужно понимать, зачем вы это делаете. Не вываливайте на клиента кучу информации, сосредоточьтесь на качестве вашего делового письма. Главное в КП - данные, которые должны стимулировать клиента на подписание контракта. Желательно ставить себя на место потенциального покупателя, фокусироваться именно на его потребностях и постоянно отвечать на вопрос: «Какую выгоду принесет клиенту контракт с нами?».
Принцип формирования расценок должен быть понятен клиенту, он должен знать, на основе каких факторов вы предлагаете ему товары именно по такой стоимости. Поэтому следует отправить вдогонку с КП прайс-лист на свои услуги. Ваше предложение должно призывать к определенным действиям, покупатель должен понимать, что необходимо сделать, чтобы связаться с вами. Очень важно, чтобы после совершения первой покупки вы поблагодарили своего клиента за сотрудничество, этим вы удивите его и расположите к себе.
Как усилить свое КП?
Как только вы заполнили форму коммерческого предложения на поставку товара или услуги, дополните ее маркерами-усилителями. Достоверность вашим словам могут придать факты, выраженные в цифрах и описании результатов проведенных исследований. Чем больше корректных расчетов, символизирующих о потенциальной выгоде для клиента, будет в вашем деловом письме, тем выше шансы на длительное сотрудничество.
В качестве дополнительного усилителя можно использовать фотографии собственного товара, чтобы покупатель сразу мог быть уверен в том, что не покупает «кота в мешке». При необходимости можно вложить в письмо графики или таблицы, указывающие на рост вашей организации, а также список клиентов, с которыми вы ранее сотрудничали. Среди последних лучше всего указывать известные компании, также рекомендуется прикладывать положительные отзывы от уже действующих партнеров.
На какие вопросы оно должно отвечать?
Совсем не обязательно постоянно создавать оригинальные формы коммерческого предложения на поставку товара, образца, на который можно ориентироваться, будет вполне достаточно. Его можно видоизменять и дополнять различной информацией. Шаблон должен отвечать на вопросы о потенциальной аудитории, которой ваши услуги придутся по нраву. Подумайте о том, когда можно воспользоваться ими и какие проблемы решить с их помощью. Можете ли вы что-то рассказать о формировании предлагаемого вами пакета услуг? Или же о том, что вас вдохновляет на их разработку? Если да - смело включайте это в ваше письмо.
Один из главных вопросов, который вам может задать потенциальный клиент - в чем польза ваших услуг и товаров? Вы должны быть готовы ответить на него в любой момент, а заодно объяснить покупателю, каких результатов он сможет добиться, заключив с вами контракт. Упомяните в своем предложении несколько факторов, отличающих вашу продукцию от той, что реализуется конкурентами. Продумайте ситуации, в которых клиент может отказаться от покупки, и постарайтесь предотвратить ее возникновение.
Могут ли компании самостоятельно искать поставщиков?
Некоторые предприятия предпочитают не дожидаться деловых писем от потенциальных продавцов, поскольку это требует определенных временных затрат. На собственных сайтах они публикуют форму запроса коммерческого предложения, в которой описывают необходимый объем работ или услуг, указывают подробные сроки их выполнения, а также - порядок финансовых расчетов между заказчиком и поставщиком.
В таком документе обычно принято описывать место оказания услуг, а также дополнительную информацию - наличие обеспечения контракта. Единой формы запроса коммерческого предложения как таковой не существует, каждое предприятие формирует собственный документ. Чем точнее он сформирован, тем быстрее потенциальный исполнитель контракта сможет озвучить стоимость его выполнения.
Если у интересующей вас компании нет своего собственного сайта, обратитесь к менеджеру, он также может предоставить вам подробную информацию о том, в чем заинтересована данная организация. Работа с подобным запросом позволяет сэкономить большое количество времени, а также обеспечить клиента всеми необходимыми товарами или услугами.
Какие методы самопроверки можно использовать?
Если вы уже воспользовались формой коммерческого предложения, образцы периодически рассылаются по клиентам, но результата нет, следует проверить работу ваших менеджеров по продажам. Во-первых, все итоговые цифры в документах должны быть размещены в начале имеющихся таблиц, поскольку это позволяет покупателю максимально эффективно воспринимать полученную информацию. Всю похожую информацию рекомендуется скомпоновать так, чтобы она была доступна для восприятия.
Уделите внимание оформлению таблиц, важно, чтобы в них все данные разного формата были разнесены по соответствующим столбцам. Особенно это касается цен, указанных совершенно в разных валютах. Используемые таблицы не должны быть слишком большими и сложными для восприятия, в идеале каждая из них должна умещаться на стандартном листе бумаги. Если листа А4 вам не хватает, используйте альбомную ориентацию, это поможет хотя бы вместить все столбцы на одну страницу.
Важно, чтобы все формулы в вашей таблице работали корректно, чтобы научиться их выстраивать, нужно лишь пройти обучение по работе с программным обеспечением. Аккуратное оформление документа позволит клиенту сделать вывод, что к работе вы подходите максимально ответственно и скрупулезно, а это значит, что с вами можно иметь дело.
После отправки своего делового письма рекомендуется выждать два-три дня, а затем связаться с представителем потенциального клиента и уточнить, поступило ли коммерческое предложение. Если вы услышите положительный ответ, не стесняйтесь поинтересоваться о том, в какие сроки оно будет рассмотрено. Клиент ни в коем случае не откажется от сотрудничества из-за этого, напротив, у него появится понимание того, что вы цените собственное время, а оно является важнейшим ресурсом для всех представителей современного бизнеса.
fb.ru
Образцы коммерческих предложений строительных компаний. Примеры текстов коммерческих предложений
Коммерческое предложение – рекламный документ. Основная цель составления – заинтересовать и мотивировать потенциального клиента сотрудничать, воспользоваться услугой или приобрести товар. В строительной сфере могут предлагаться не только услуги по возведению и ремонту зданий, но и проектные работы, проведение реконструкции или снос сооружений.
Виды коммерческих предложений в сфере строительства
По общему правилу, коммерческое предложение строительной компании разделяют на общее и специализированное.
В общем КП указываются все возможности компании. К примеру, даже если здание возведено, но не сделан ремонт внутри, то предложение о сотрудничестве может иметь информацию о возможности проведения проектных и демонтажных работ.
Специализированное предложение может содержать только целенаправленную информацию, к примеру, предлагаются только общестроительные или отделочные работы.
Правила, как пишется коммерческое предложение строительной компании, содержит еще одну классификацию:
- сметные предложения;
- безрасценочные.
Второй вариант КП направляется в тех случаях, когда потенциальный клиент заинтересован в инновационных решениях и гарантия качества для него самый важный момент в сотрудничестве, проще говоря, ценовая политика меньше всего интересна.
Специфика коммерческого предложения подрядной организации в сфере строительства
Подряд на строительные работы – это достаточно специфический род деятельности и подразумевает долгосрочное сотрудничество. Поэтому очень часто даже в первичном предложении можно увидеть предварительные расчеты в табличной форме. Если даются предварительные расчеты, то обязательно необходимо указать на основании каких данных проводились они, то есть цифры не должны быть взяты с потолка. Если расчеты приблизительные, то на этом следует сделать акцент.
Естественно, что примеры текстов коммерческих предложений всегда можно найти в интернете или заказать написание текста у специалистов, но следует помнить, что не существует четких стандартов. Каждое слово должно подбираться в зависимости от специфики и преимуществ компании. Для одних подрядчиков в приоритете качество, для других оптимизация затрат клиента и так далее. На практике можно выделить ряд стандартных разделов КП, которыми не стоит пренебрегать.
Приветствие
Приветствие не требуется только в том случае, если документ не персонифицированный.
Личное обращение, тем более, если ранее уже были переговоры по телефону обязательно. Имя и отчество в начале текста уже обязывает получателя хотя бы ознакомиться с текстом.
Коммерческие предложения строительных компаний: образцы написания приветствия:
Ответ на запрос Отправителю письма следует обязательно напомнить, что предложение составлено по просьбе получателя. | Имя, здравствуйте! Оперативно выполняем Вашу просьбу и высылаем следующую информацию… Доброе день, Имя Отчество! В продолжение нашего телефонного разговора, отправляю информацию относительно проведения реконструкции Ваше здания…. |
Заголовок и концепция
В этой части коммерческого предложения необходимо максимально увлечь читателя и расположить его к внимательному изучению дальнейшей информации. Естественно, если письмо направляется в адрес муниципальных властей, с целью участия в тендере, то заголовок должен быть лаконичным и четко определять суть предложения.
Текст заголовка образца коммерческого предложения строительной компании может звучать следующим образом:
«Коммерческое предложение о проведении реконструкции здания по адресу…»
После заголовка, необходимо максимально кратко описать суть предложения. Потенциальный клиент должен как короткий промежуток времени понять, чем занимается компания.
Образцы коммерческих предложений строительных компаний:
Главная проблема клиента. Каждый бизнес рано или поздно сталкивается с определенными проблемами, можете помочь своему клиенту решить её – скажите об этом. | …Если Вы занимаетесь сдачей в аренду собственных торговых и офисных площадей, но желаете сохранить общую концепцию дизайна во всем здании, при этом позволяете делать каждому арендатору ремонт за свой счёт – мы решим эту проблему. Наша компания готова стать подрядчиком для всех Ваших арендаторов, соблюдая все концептуальные решения, принятые Вами на этапе ввода в эксплуатацию здания… |
Текущая потребность. Потребности постоянно меняются, то есть одна актуальная на определенный момент времени. | …Вы построили дом – но не сделали в нем ремонт! Мы сделаем его вместе с Вами… …Купили земельный участок? А строительство дома так и не начали? Наша компания предлагает строительство домов под ключ, от проектирования, до чистовой отделки…. |
Услуги
Теперь можно переходить к подробному описанию предлагаемых работ и услуг. Чтобы текст не был перегружен, то прайс-лист с ценами можно приложить к предложению отдельным документом.
В данной части коммерческого предложения не должно быть сухости, необходимо показать «товар лицом». Если ваш «конек» - строительство домов под ключ, то обязательно напишите об этом, если проектирования, то можно текст сформулировать следующим образом:
«...Наша компания создала 99 проектов частных домов, 98 из которых уже построены и их собственники довольны полученным результатом, о чем можно узнать на сайте нашей компании во вкладке «Отзывы»…».
Выгоды
После краткого описания услуг можно переходить к выгодам сотрудничества с компанией. К выгодам можно отнести:
- невысокая стоимость услуг или используемых строительных материалов;
- полный цикл строительных работ;
- официальное сотрудничество с именитыми поставщиками-партнерами;
- большие гарантийные сроки, как на сами работы, так и на материалы.
Образцы коммерческих предложений строительных компаний:
Рациональное решение и небольшой шок. Предложите клиенту выгодную цену и обоснуйте, что она является гарантией качества. | … Наша компания работает только с французскими поставщиками натяжных потолков, как известно, именно во Франции они были изобретены… …Стоимость наших услуг меньше на 10% по сравнению со среднерыночной. Связано это с тем, что мы не привлекаем сторонних специалистов, в нашем штате есть профессионалы всех строительных специальностей, от архитектора до плиточника…. … Наша компания не только монтирует здания из SIP-панелей, но и имеет собственное производство по их изготовлению. А это гарантия высокого качества и невысокой стоимости. Вам предоставляется возможность посетить наш цех и убедиться в правдивости наших утверждений… |
Выгоды в будущем. Клиент должен понимать, почему ему лучше сотрудничать с вашим предприятием. | …Гарантия на наши работы составляет – 5 лет. Почему такой большой срок? Потому что мы уверены в качестве своих услуг. За последние 2 года, ни один партнер не направил в наш адрес рекламации или претензии…. |
Порядок сотрудничества
В данном разделе коммерческого предложения по строительным услугам следует четко описать, как происходит сотрудничество с клиентами. Получатель письма должен для себя понять:
- порядок проведения оплаты;
- за чей счет происходит закупка материалов;
- основные требования к договору;
- и другие особенности сотрудничества с компанией.
Дополнительная информация и контактные данные
В заключении пишется информация, которая может быть важной для клиента, но о ней не было сказано в предыдущем тексте. Информация действительно должна быть полезной, к примеру:
«…В период с 01 октября по 31 декабря у нас действуют сезонные скидки на строительные материалы ….можно перечислить, если скидки не на все товары….».
Коммерческое предложение о сотрудничестве с строительной компанией обязательно должно содержать информацию о человеке, с которым можно связаться в случае заинтересованности в предложении. Даже если предложение является продолжением предварительной договоренности, контактные данные все равно следует указать.
Если КП не персонифицировано, то можно добавить еще немного мотивации, например:
«… Если позвоните сегодня…можно указать дату…., то получить скидку на все виды услуг в размере 5%.... контактные данные…».
Не забудьте поблагодарить потенциального клиента за то, что он уделил свое время прочтению вашей информации.
fb.ru
шаблоны, образцы, примеры, как составить
Коммерческое предложение – это широко используемый в бизнесе инструмент продаж. С ним время от времени сталкиваются все, кто ведет свое дело или работает по найму. Читайте, как правильно составить коммерческое предложение и смотрите образцы.
Любая компания, продающая товары или оказывающая услуги, нуждается в лояльности существующей клиентуры и привлечении новой. Для этого используется один из давно известных и работающих инструментов – коммерческое предложение (КП). Но есть проблема – работает оно не всегда.
Директора, руководители отделов, менеджеры получают такие документы чуть ли не ежедневно, и большую часть из них ждет печальная участь – корзина для бумаг (или корзина в компьютере). В этой статье мы расскажем о том, как составить красивое и грамотное коммерческое предложение, которое поможет компании выделиться среди конкурентов, найти клиентов и партнеров по бизнесу.
В этой статье вы узнаете:
Как сделать коммерческое предложение: подготовительный этап
Чем больше времени вы потратите на предварительную проработку, тем лучше коммерческое предложение будет отвечать целям, для которых оно готовится, тем более понятным и «дружественным» (юзер - френдли) будет результат труда. При этом ни в коем случае нельзя забывать о том, что «время-деньги» и «лучше – враг хорошего», надо соблюсти баланс и вовремя остановиться.Определите целевую аудиторию
Отдел маркетинга или стратегии в компании владеет всей нужной информацией по целевой аудитории и с этой информацией будет очень полезно ознакомиться прежде, чем приступать к подготовке промо-материалов и в том числе коммерческого предложения. На этапе предварительной проработки необходимо определить, какую информацию требуется отразить, а какую опустить, не доводить до сведения потребителя на данном этапе.Важно выяснить кому следует адресовать предложение? А затем узнать или оценить существенные характеристики выбранного адресата или портрет целевой аудитории, если предполагается массовая рассылка:- возраст/пол;
- уровень образования и квалификации в той отрасли, к которой относится планируемое предложение;
- статус (лицо, принимающее решение (ЛПР), сотрудник отдела закупок, помощник или ассистент ЛПР).
Как составить правильное коммерческое предложение
Получателями коммерческого предложения чаще всего оказываются отделы закупок, топ-менеджмент и, как ни странно, бухгалтерия, а автором – подразделение продаж или сотрудник отдела продвижения, которому поручили такое предложение подготовить. Расскажем, как создать работающее КП. А для этого разберем структуру этого важного документа.Структура коммерческого предложения компании
Структура КП – понятие не строгое и может в какой-то мере меняться в соответствии с полученной информацией об адресате в результате предварительного сбора данных и анализа. Но все же в коммерческом предложении должны быть:- Заголовок.
- Проблема.
- Предложение решения.
- Выгода от предложения.
- Цена и ее обоснование.
- Контактные данные.
Так же в предложении рекомендуется выделить так называемое «побуждение к действию» и «подарок».
Заголовок
Заголовок – пожалуй, важнейшая часть всего предложения, она должна позволить пройти все фильтры на пути к разуму адресата, в том числе секретаря и помощников, и заставить продолжить чтение. Заголовок должен содержать в себе интригу, а эта интрига строиться на основной выгоде вашего предложения. Пример, «Вы можете в течение года удвоить выручку, если…». См. также, как рассчитать выручку.
Проблема
Заинтересовав заголовком, следует для контраста «объемно» описать проблему потенциального клиента, желательно изложив ее в стилистике а-ля лид статьи в журнале – 3–4 строки, захватывающие внимание читающего и мотивирующие его погрузиться в текст глубже.
Пример, «Сколько раз вы задумывались о том, как бы увеличить выручку, не тратя дополнительных бюджетов на продвижение и не расширяя отдел продаж? Все прогнозы и аналитика говорят, что рынок растет, а у вас стагнация и отсутствие идей. Новой идеей Вашего бизнеса может стать более глубокая проработка накопленных контактов, которая позволит увеличить повторные продажи и средний размер чека». Пример немного утрирован, но посыл должен быть таким.
Предложение решения
В этом разделе необходимо четко и связно изложить суть предложения и то, как оно решает выявленную ранее проблему клиента. «Просим Вас рассмотреть…», «пожалуйста, ознакомьтесь с нашим предложением…» и подобные обороты, ставящие автора предложения в позу «умоляющего о снисхождении» в этом разделе использовать не рекомендуется. Оптимальной выглядит формулировка: «предлагаем Вам приобрести нашу систему CRM, что позволит Вам…».
★Топ-6 самых важных статей для финансового директора:
Выгода
В этой части ком. предложения предприятия необходимо представить потенциальному клиенту свое уникальное торговое предложение, которое отличает предлагаемый товар или услугу от конкурентов или других вариантов решения выявленной проблемы. Главное – дать объективную, насколько это возможно, оценку выгод от реализации, не надо выдумывать то, чего нет или притягивать что-то за уши. Выгода должна быть ощутимой и очевидной, в сравнении с имеющейся альтернативой, все остальное – оценки, которые можно оспорить.
Вместо «мы лидеры рынка», «у нас самый широкий ассортимент на рынке», клиент должен увидеть, что он «повысит процент повторных сделок на 20%, а средний чек на 30%» или его «экономия на бюджете продвижения составит 50%».
Если бы наш пример был про материальные объекты, например, про технику, актуальной выгодой для клиента была бы длительная (превышающая принятую на рынке) гарантия на продукцию, бесплатная замена и т.п.
Цена и ее обоснование
Ключевой раздел – необходимо дать четкое понимание о цене и как она строится: «подписка на нашу облачную СRM обойдется Вам в 100 долларов в месяц на два рабочих места, каждое дополнительное рабочее место – 75 долларов». Задача – показать клиенту, что цена не только конкурентная, но оправданная – окупается получаемыми выгодами. См. также про эффективные методы ценообразования.
Для наглядности стоит сопоставить получаемые выгоды с ценой приобретения, разница должна быть впечатляющей.
В случае «холодной продажи», когда коммерческое предложение направляется не в ответ на запрос, а является первым контактом с потенциальным клиентом, указывать цену рискованно, в данном случае задача предложения привлечь внимание адресата и разогреть интерес перед последующим звонком менеджера по продажам. Читайте также про KPI менеджера по продажам.
Контактные данные
Очень творческий раздел, просто оставить в конце текста свои контактные данные не эффективно. Контактную информацию можно совместить с призывом к действию, с ограничением времени действия особых условий (дедлайн), «подарком» для клиента и т.д.
Примеры:
- «Позвоните по номеру +7 (495) ХХХ-ХХ-ХХ и мы направим Вам подробные спецификации и прайс-лист» – совместили с побуждением к действию.
- «В течение двух месяцев с января по февраль в связи с 10 летним юбилеем компании действует специальная цена – 75 долларов на одно рабочее место» – совместили с ограничением по времени (дедлайном) и ненавязчиво упомянули, что компания на рынке не новичок.
- «Специально для Вас действует скидка в размере 30% на первый год обслуживания, чтобы получить ее свяжитесь с нашим отделом продаж по телефону +7 (495) ХХХ-ХХ-ХХ» – совмещение с «подарком».
Побуждение к действию
Побуждение к действию должно быть обязательно, возможно, клиент недополучил достаточный для него объем информации, или предложение составлено так, что не очевиден следующий шаг клиента, продажа может быть многоэтапным процессом и к первому шагу, самому простому и ник чему не обязывающему клиента нужно подтолкнуть.
Какие могут быть действия клиента: подписка на рассылку, заказ каталога или прайс-листа, заказ бесплатной диагностики, выезда консультанта, снятие размеров для бесплатного дизайн-проекта и т.п.
Подарок
Выгоды, которые может получить адресат направляемого коммерческого предложения в дополнение к выгодам от самого предлагаемого товара, могут стимулировать быстрое принятие решение о покупке, или запрограммированное в КП действие. В качестве такого «подарка» можно предложить – скидку, бонусы, подарки, бесплатные материалы, бесплатное проектирование и т.п. Читайте также, как вычислить скидку (онлайн-калькулятор).
Скидка, правда, не лучший в данном случае вариант – он может сократить возможности для маневра при обсуждении цены в дальнейшем, поэтому предпочтительным «подарком» являются неденежные бонусы.
Работа с возражениями
Завершив работу над текстом, очень полезно поставить себя на место клиента и оценить полученный текст с его позиции, найти, за что зацепится его глаз и вызовет заведомо негативную реакцию. Возможно, что-то может покажется спорным или недостоверным, или по ходу чтения возникнут обоснованные возражения, которые демотивируют читателя к совершению ожидаемого от него следующего шага в «воронку продаж». Хорошим решением будет подготовить и предложить ответ на возникающий вопрос, а не просто изменить текст, убрав все «шероховатости». Например, «возможно Вы думаете, что имеющаяся у Вас система CRM и так хорошо справляется со всеми поставленными задачами, и нет причин ее менять. Однако наша система делает много больше за меньшие деньги! И эффект отказа от старой CRM в пользу современной нашей составит не менее 10% роста выручки ежегодно!»
Виды коммерческий предложений
КП бывают нескольких типов. лассификация по этапу взаимодействия:
- «Холодная рассылка»: разработка и отправка коммерческого предложения на выявленные проблемы и запросы потенциального покупателя.
- «Теплая рассылка»: подготовка коммерческого предложения после телефонного разговора с потенциальным клиентом.
По методу доставки:
- по электронной почте;
- по почте или с курьером;
- другие виды.
На электронную почту чаще всего направляют массово рассылаемые коммерческие предложения или предложения в ответ на запрос клиента. Обычно это довольно сжатый текст в пределах одной страницы, с целью привлечь внимание и мотивировать на следующий шаг. Если ставится задача – опасть на стол сотруднику отдела закупок, или достучаться до топ-менеджера, то обычно готовят тексты на большое число страниц, последовательно и более полно раскрывающие суть предложения и технические подробности, прикладывают дополнительные материалы.
При наличии большого числа визуального контента: фотографий, видео, инфографики – к текстам в бумажной форме можно приложить электронный носитель информации – CD-диск или флешку. В направляемый потенциальному заказчику комплект можно добавить образцы продукции.
И в заключении важное правило: держите весь процесс коммуникации с клиентом под контролем. Перед отправлением постарайтесь добиться заинтересованности в предложении: позвоните с адресатом и добейтесь от него заветного: «направьте коммерческое предложение». После отправки позвоните ему и уточните как дошло письмо. Договоритесь о дальнейших действиях: «Я могу позвонить вам завтра, чтобы назначить встречу?»
Образец «холодного» коммерческого предложения
Вы можете за год удвоить выручку от своего основного бизнеса, применив решение, которое мы предлагаем
Как часто Вы задумывались о том, как увеличить выручку без увеличения расходов на рекламу и продвижение? И без привлечения дополнительных сотрудников в отдел продаж? Очевидные шаги – наращивать клиентскую базу, выходить на новые рынки. Правда, все это невероятно затратно, а результат не очевиден.
Единственный вариант – усилить работу с имеющейся базой, так как старый клиент обходится значительно дешевле новых, а кроме того, у Вас с ним наработаны прямые контакты, сть опыт взаимодействия и есть понимание его нужд.
Предлагаем приобрести наш продукт – AI-DataDiven-CRM-System. Система содержит и традиционные инструменты работы с клиентами и последние разработки в сфере искусственного интеллекта. С их помощью она соберет и проанализирует всю имеющуюся информацию о клиенте из доступных баз и интернета. Результатом анализа станет динамика состояния бизнеса клиента от начала работы до настоящего момента, список его «болей» – проблем, которые могут быть использованы в работе с клиентом, все возможные маркетинговые метрики, в том числе ARPPU, LTV, CPA и другие.
Результатом внедрения нашего продукта станет рост числа повторных сделок на 20%, а среднего чека на 30%. А экономия на бюджете продвижения составит 50% — это аналитика результатов первых 20 внедрений нашей системы.
Подписка на нашу облачную СRM обойдется Вам в 100 долларов в месяц на два рабочих места, каждое дополнительное рабочее место – 75 долларов. Это намного меньше бюджета на контекстную рекламу, который превышает сумму 1 500 долл. в месяц и зарплаты дополнительного сотрудника в 1 000 долларов в месяц.
Вы скажете, что у нас уже есть CRM, зачем нам новая? Но если Вы ставили систему CRM лет 5–10 назад, то, даже с учетом обновлений, она уже морально устарела и не содержит технологий, которые являются критически необходимыми сегодня. Наша система имеет ряд преимуществ, которые позволяют превосходить и современные решения конкурентов: встроенный искусственный интеллект, адаптированный для пользователя интерфейс бизнес-аналитики, систему проверки контрагентов и оценки рисков и доступ к собственным аналитическим базам нашей компании. Команда наших разработчиков обеспечит преемственность прежнего решения, новому. Поэтому, отказавшись от имеющегося решения, Вы лишь измените контрагента, но не увеличите расходы.
В качестве подарка мы прилагаем доступ к аналитическим материалам, накопленным нашими системами за многолетний период работы на рынке. Чтобы воспользоваться подарком, свяжитесь с нашим клиентским отделом по телефону: +7-000-821-76-15 и получите ключ и инструкции.
Вы можете успеть воспользоваться особыми условиями «Рождественской акции» на приобретение нашего продукта, если обратитесь с запросом в коммерческий отдел до 20.12.2018 по телефону +7-000-821-76-16.
Подпишитесь на нашу рассылку, чтобы получать своевременно информацию об обновлениях системы, обзоры рынка CRM и анонсы новых аналитических исследований нашей компании. Подписку можно оформить на сайте: www.ai-crm-datadriven.com/subscription
Пример оформления коммерческого предложения
Методические рекомендации по управлению финансами компании
fd.ru
Коммерческое предложение | Бланки и образцы
Коммерческое предложение выступает главным звеном в цепочке процесса продажи какого-либо товара или услуги. Именно от коммерческого предложения зависит успех той или иной сделки, связанной с продвижением продукта.
Чаще всего на предприятия направляют неперсонифицируемые коммерческие предложения. Они нацелены на большую аудиторию получателей. Существуют также предложения, адресованные конкретному лицу на предприятии. В таких коммерческих предложениях указывается ФИО лица, которому адресовано данное предложение. Такие коммерческие предложения называются персонифицированными.
Любое коммерческое предложение должно быть правильно составленным. Для этого, в первую очередь, следует четко обозначить конечный результат, а именно – привлечение внимания к предлагаемому продукту или услуге. Исходя из этого, коммерческое предложение лучше всего составлять в виде рекламного сообщения, раскрывающего все преимущества товара (услуги), его позитивные стороны и незаменимость использования. Коммерческое предложение должно побуждать потребителя к использованию тех или иных предлагаемых услуг или покупке определенного товара.
Успех коммерческого предложения во многом зависит от его оформления. Особое внимание привлекает отображенный логотип компании. Не маловажным так же является и слоган (лозунг) компании, предлагающей свои услуги. При написании коммерческого предложения следует избегать различных видов шрифтов. Текст должен быть выполнен шрифтом одного размера, т.к. главной целью текста является привлечение внимания потребителя лишь к своему содержанию. Допустимы выделения особо значимых слов или словосочетаний жирным шрифтом. Курсив и подчеркивание в данном случае не уместны, т.к. отвлекают внимание от сути текста.
Предложения, используемые в тексте коммерческого предложения должны быть согласованными, без сложных оборотов. В данном случае стоит помнить, что «краткость – сестра таланта». Следует избегать делового стиля обращения к потенциальным клиентам, а использовать разговорный стиль, лишь в некоторых случаях подкрепляя свои предложения профессиональными терминами, понятными большинству людей.
Присылать коммерческие предложения стоит по факсу или же электронной почтой. В данном случае стоит удостовериться, что файл сохранен в распространенном для большинства ПК формате.
forms-docs.ru
