Коммерческий директор: обязанности, требования и личностные качества. Что должен знать коммерческий директор на собеседовании

Должностные обязанности коммерческого директора: функции и навыки

В первую очередь, коммерческий директор отвечает за все вопросы, связанные с клиентами и основной прибылью фирмы. Но всегда возникает путаница по поводу должностных обязанностей коммерческого директора.

Дело в том, что в различных компаниях, коммерческие директора выполняют разные функции. Также, очень часто путают две разные должности – коммерческий директор и директор по продажам. Максимальный сегмент, где может работать коммерческий директор — это одновременное управление службами продаж, логистики, закупок и маркетинга. Также часто думают, что в обязанности коммерческого директора входит только управление отделом продаж.

↑ к содержанию

Где могут потребоваться навыки коммерческого директора

На сегодняшний день, свободных вакансий на эту должность очень много, но и требования к коммерческому директору не маленькие. Вся специфика вакансий на эту должность заключается в том, что они открыты очень долгое время. С этого следует вывод, что сам поиск и дальнейший отбор кандидатов проходит очень долго. Также вакансия очень часто свободны из-за того, что новые коммерческие директора не могут долго продержаться на своем месте (до года работы). Все это связано со сложностью построения взаимоотношений с учредителями компании.

Чаще всего, вакансия коммерческого директора открыта в слабо структурированных компаниях в России. Причина состоит в том, что у подобных компаний до этого момента никогда не было коммерческих директоров. Объем операций внутри компании набирает объемов и управление компанией тем же методами становиться практически неэффективным. В итоге, владельцы компании пытаются повысить уровень эффективности компании за счет привлечения опытных менеджеров и коммерческих директоров.

Также случается так, что за все время существовании компании у неё был только один коммерческий директор, который являлся одним из учредителей компании или работник, который работал с начала открытия фирмы, и потом был повышен в должности до генерального директора и теперь требуется новый коммерческий директор. В этом случае, будут предъявлены жесткие требования к новому кандидату – грамотность управления, новые методы для достижения поставленной цели.

Если речь идет о структурированных компаниях, то в этом случае настроение или личные симпатии будут играть меньшую роль, чем уровень профессионализма. В таком положение, коммерческий директор – это человек, который выполняет четко прописанный функции в структуре бизнес-процессов компании.

Чаще всего, какие-либо четкие требования к образованию или навыкам существуют только у западных компаний. Что касается российских компаний, то они просто хотят найти «волшебника». То есть, им нужен человек, который придет и лично сам решит все проблемы и подымет компанию на новый уровень.

↑ к содержанию

Основные обязанности коммерческого директора

К основным обязанностям этой должности относятся следующие пункты:

Коммерческий директор должен организовать руководство материально-техническим снабжением предприятия, а также заниматься деятельностью по хранению, транспортировке и дальнейшему сбыту продукции.
Директор должен координировать разработку и составлять перспективные планы материально-технического обеспечения и последующего сбыта продукции.

Управляет разработкой всех нормативов и стандартов качества изготовленной продукции.
Рекомендует менеджерам отделов и специалистам финансового отдела дальнейшие стратегии развития. Контролирует их качество работы.
Ответственен за своевременную сдачу сметно-финансовых документов, расчетов, отчетов о выполнение поставленного плана.
Следит за финансовыми и экономическими показателями и расходованием финансовых средств
Ответственен за переговоры от имени компании с различными контрагентами компании по любым хозяйственным или финансовым мероприятиям
Выступает от компании на торгах, биржах, рекламных кампаниях и прочих мероприятиях

Также стоит отметить (как мы говорили выше), в некоторых компаниях обязанности коммерческого директора могут отличаться. В список его обязанностей также может входить:

Разработка плана по продвижению нового товара или услуги
Обсуждение бюджета и его расчет совместно с генеральным директором
Контролировать все каналы дистрибуции
Создание программы по материальной мотивации сотрудников предприятия

Принимать участие в создании новой кадровой политики фирмы
Осуществлять контроль отчетности по продажам
Проводить переговоры с клиентами
Разрабатывать новые методы ценовой политики
Принимать окончательные решения по рекламным кампаниям

Здесь стоит отметить, что если человек устраиваться на эту должность в иностранную компанию, то у него могут потребовать следующее:

Диплом МВА
Владеть английским языком на хорошем уровне
Иметь опыт руководящей должности не менее, чем пять лет

↑ к содержанию

Функции коммерческого директора

Как мы уже поняли, основными задачами коммерческого директора является организация и направление деятельности всех подразделений, который находятся в его сегменте. Стоит сказать, что его обязанности непосредственно зависят от специфики отрасли компании размеров организации.

В процессе своей работы, коммерческий директор взаимодействует с различными руководителями разных отделов компании. В этот список могут входить: бухгалтерия, отдел маркетинга, ИТ, логическая служба, финансовый отдел. Чаще всего, основными функциями этой должности является совместное стратегическое планирование с разными отделами, формирование маркетинговой, ценовой, финансовой, кадровой политики. Также он обязан контролировать реализацию товара и планировать дальнейшие продажи. В его функции входит мониторинг конкурентной среды и рынка товаров и услуг. Коммерческий директор также должен расширять и контролировать все связи с поставщиками и формировать бюджет всего коммерческого блока.

↑ к содержанию

Личные навыки коммерческого директора

Здесь стоит рассказать подробней, поскольку личные качества это один из ключевых моментов при выборе человека на эту должность. Личные качества коммерческого директора должны включать в себя особый стиль управления, делегирование полномочий, и навыки взаимодействия с работниками компании. Естественно, от такой должности требуется высокий уровень коммуникабельности и умение правильно управлять персоналом. Любую компанию будут интересовать люди, которые имеют общеуправленческие навыки и способность организовать прогнозирование и бюджетирование.

Не смотря на вышесказанное, у каждой компании свои критерии, по которым оцениваются личные качества коммерческого директора. Все будет непосредственно зависеть от нынешних целей компании и от периода её развития. Так, все зависит от жизненного цикла, на котором сейчас находится организация. В зависимости от этого меняются требования не только к руководящим должностям, но и ко всем сотрудникам фирмы. Мы расскажем о каждом жизненном цикле компании, и какими личными качествами должен обладать коммерческий директор на каждом из циклов.

↑ к содержанию

Начальный этап развития

У человека должен быть успешный опыт в построении бизнес-моделей компаний «с нуля». Он должен уметь формировать новую опытную команду. Среди личных качеств, в этот период, будет цениться новаторство, креативность, жесткость в решениях, структурированность. На этом этапе, коммерческий директор должен уметь быстро и качественно принимать необходимые решения. Обладать объективной точкой зрения для борьбы с конкурентами.

↑ к содержанию

Расцвет компании

В этот период продажи растут, уже есть идеи на будущие периоды в общерыночных тенденциях и планы по развитию в организационном плане. В этом случае, владельцам компании чаще всего нужен человек с успешным опытом работы в структурированных компаниях, у которого есть не малый опыт оптимизации всех бизнес-процессов. В этом периоде, директор должен уметь быстро и грамотно делегировать полномочия и обладать методичным подходом к любым проблемам. Уже на этой стадии больше ценится тщательность и системность в выполнение работы. Необходимо глубоко прорабатывать каждую проблему, чтобы найти наиболее эффективное и менее затратное решение. На таком этапе, директор должен придерживаться нормативных установок и быть настроенным на системное продвижение цели.

Из основных навыков и качеств к нему подойдут гибкость, лояльность, аналитические способности, самоорганизация, стрессоустойчивость, навыки по управлению конфликтными ситуациями, умения оказывать свою точку зрения.

↑ к содержанию

Совет для тех, кто ищет коммерческого директора

Перед тем, как выбрать достойного кандидата, не спугнуть настоящего профессионала неправомерными ожиданиями, лучше всего изначально поставить себя на место коммерческого директора и в голове прожить хотя бы один его рабочий день. Вы должны четко понимать, чего Вы хотите от этого человека. Могут возникнуть иллюзии по поводу того, сколько должен успеть сделать коммерческий директор за один рабочий день. Поэтому подобная практика Вам не помешает.

И самое главное для учредителя или генерального директора компании четко определить для себя следующие параметры, которые будут переданы коммерческому директору: уровень свободы, полный круг его полномочий, какие ресурсы будут ему доступны. После того, как Вы выполните все предложенные нами советы, Вам станет намного легче определиться с кандидатурой на эту ответственную должность.

Должностные обязанности коммерческого директора

4.8 (95%) 4 голос(ов) Понравился материал? Поделись с друзьями.

finkontrol.com

Коммерческий директор кто он? Или, кто такой коммерческий директор

Перед написанием данной статьи мне вспомнился случай из своей жизни. Как-то я проходил собеседование в одной фирме по производству ширпотреба провинциального российского городка. Собеседование проходило с их коммерческим директором – достаточно умным парнем, знающего особенности дистрибуции, экономики, тонкостей сбыта данного товара. Правда на беседе он сказал, что временно исполняет эту должность и сказал, что вакансия коммерческого директора открыта, но недавно вошедший в должность генеральный директор (22-летний сын учредителя присмотрел на эту позицию своего кандидата). После беседы мы договорились по истечению 3-х дней созвониться и окончательно определиться с графиком и условиями. Когда прошли эти три дня – я сделал звонок и, взявшую телефонную трубку молодую особу, попросил позвать к телефону коммерческого директора Александра….. на что услышал ответ: «ТЕПЕРЬ Я ТУТ КОММЕРЧЕСКИЙ ДИРЕКТОР!!! ТЕПЕРЬ Я ТУТ КОММЕРЧЕСКИЙ ДИРЕКТОР!!!» Вспомнился анекдот про тюрьму с фразой «ТЕПЕРЬ Я ТУТ ПЕТУХ!!!». Разговор с этой молодой особой у меня не сложился, да и продолжать диалог не было смысла. Вот тут и возник резонный вопрос: «Кто такой коммерческий директор?» - в данном случае даёт ли право такая должность высоко поднимать нос.

Кто такой коммерческий директор по общепринятым определениям.

Коммерческий директор – это высокопоставленное должностное лицо, один из первых заместителей генерального директора. В зону ответственности коммерческого директора входит:

Стратегическое планирование финансово-экономической деятельности предприятия
Анализ хода выполнения стратегических планов
Анализ финансово-хозяйственных показателей деятельности предприятия
Бюджетирование и контроль за бюджетированием во всех составляющих органах предприятия
Контроль деятельности других ключевых подразделений предприятия на предмет работы направленной на выполнения поставленных планов и задач стратегического назначения, а также за состоянием текущих дел
Комплексная разработка планов и стратегий по увеличению оборота предприятия, по увеличению прибыли, а также увеличению захваченной доли рынка

Резюмировать изложенное можно так – что коммерческий директор – это «рот, уши, руки и ноги генерального директора» или же по крайней мере его «правая рука» Данный перечень зон ответственности не раз перечислялся на различных сайтах, в интервью бизнес-консультантов и в резюме соискателей, занимавших должность коммерческого директора. Ведь не все понимают истинного значения этих функций и далеко не все их выполняли, но зато звучит и выглядит умно. И резюме с фразой «Стратегическое планирование деятельности предприятия» выглядит намного солиднее и дороже.

Коммерческий директор на практике.

На практике должность коммерческого директора имеет условное значение и выполняемые им функции и зоны ответственности раз на раз не приходятся. Рассмотрим практические примеры занятости коммерческого директора на примере предприятий различного статуса: Крупные трансрегиональные и транснациональные компании, а также другие предприятия с общей численностью штата свыше 500 человек. В предприятиях данного статуса, особенно если организация менеджмента заимствована в них с западных школ, должность коммерческого директора в большинстве случаев предполагает именно то, что считается для неё общепринятым – решение глобальных вопросов, связанных с постоянным улучшением экономических показателей и увеличением рыночной доли, разработка связанных с этим мероприятий. Контроль движения финансов и координация всех наиболее важных отделов. В описанных случаях работа коммерческого директора связана с чрезвычайно высокой ответственностью и при этом высокооплачиваемая, но по оценке ряда средних предпринимателей, чрезмерно высокий объём ответственности коммерческого директора неадекватен размеру оплаты.

На предприятиях с меньшей численностью должностные обязанности коммерческого директора разнообразны и сконцентрированы вокруг определённого подразделения (экономика, продажи, закупки, маркетинг, бухгалтерия, основное хозяйство или даже производство). Точнее сказать смещены к какому-то органу предприятия.

Пример №1. Коммерческий директор соучредитель предприятия.

Данный пример актуален в случаях, когда несколько (2 и более) участников предприятия примерно в равных долях и сами принимают активную деятельность в управлении и функционировании компании, соответственно, их должностные названия содержат слово «директор». Один из них назначен быть генеральным директором, а остальные – коммерческий директор, технический директор, директор по общим вопросам и т.д. В данном примере объём ответственности и выполняемой работы у всех равный с поправкой на компетентность каждого в какой-то определённой сфере, т.е. участники делят между собой зоны ответственности, но в любом случаи друг друга страхуют по любым вопросам. Этот пример характерен для предприятий любого бизнес-размера, но наиболее часто встречается в среднем, малом и микробизнесе.

Пример №2. Коммерческий директор как ответственный за продажи.

Именно эта зона ответственности особенно популярна для коммерческого директора в настоящее время. Но и тут есть вариативность. Т.е. в примере пишется, что зона ответственности коммерческого директора сосредоточена вокруг продаж, но…. В данном случае коммерческий директор может стоять над начальником отдела продаж и оценивать и контролировать работу отдела, разрабатывать перспективные планы, оценивать эффективность сделок. Все остальные функции коммерческого директора отводятся на второе место или сохраняются лишь номинально. Если формат предприятия не очень большой для содержания расширенного штата многочисленных начальников и директоров, то коммерческий директор выполняет роль начальника отдела продаж со всеми характерными для него функциями. Бывает и так, что в отделе продаж предприятия самому сильному и профессиональному менеджеру по продажам отводится роль заключения договоров с VIP и стратегическими клиентами, доверяются полномочия самостоятельно принимать решения. Такому менеджеру по продажам для выражения ему знака доверия и признательности в фирме присваивается должность коммерческого директора. При этом в фирме может работать и начальник отдела продаж, но такой уполномоченный менеджер выводится из подчинения начальника отдела продаж и становиться обособленным стратегическим продавцом. Как говориться: Как вы яхту назовёте, так она и поплывёт, точнее так она и продавать будет.

Пример №3. Коммерческий директор как ответственный за закупки и снабжение.

Безусловно, снабжение можно отнести к ключевым органам предприятия, особенно если деятельность фирмы связана с торговлей товарами или материалоёмким производством. В этом случае именно оптимизацией закупок и снижением входных цен можно увеличить прибыль предприятия и поднять его конкурентоспособность. В этом примере мы рассматриваем первостепенную зону ответственности коммерческого директора сосредоточенную вокруг снабжения, и тут есть вариативность….. Коммерческий директор стоит над всем отделом снабжения в том числе и над его начальником, занимается оценкой работы отдела, отслеживает динамику изменения входных цен, разрабатывает комплекс мероприятий по сдерживанию входных цен, проводит входную товароведческую экспертизу поступающего сырья, составляет выгодные для своей стороны договора поставок, контролирует работу снабженцев на честность (имеется ввиду в плане откатов). Все остальные функции коммерческого директора отводятся на второе место или сохраняются лишь номинально. Если формат предприятия не очень большой для содержания расширенного штата многочисленных начальников и директоров, то коммерческий директор выполняет роль начальника отдела снабжения со всеми характерными для него функциями. Бывает и так, что давно работающему на предприятии сотруднику, заслужившего уважение и доверие, доверяют целиком вести закупки и сосредотачивать на себе все движения по ним. Для поддержания и подтверждения доверия и лояльности к такому сотруднику его награждают почётным званием – коммерческий директор. Как говориться: Назовём тебя хоть президентом, хоть министром, только не воруй, не бери откатов и работай честно.

Для торговых компаний, специализирующихся на оптовой торговле широкого ассортимента в больших объёмах, сфера ответственности коммерческого директора сосредоточена вокруг снабжения, но помимо этого на коммерческого директора выпадает функция главного товароведа и ответственного за ассортимент. Именно коммерческий директор анализирует продажи по всему ассортименту на предмет прибыли с продажи каждой позиции, на предмет оборачиваемости, сезонности, стабильности каждой позиции. Разделяет ассортимент на категории. На основании приведённых критериев принимает решения о выводе каких-то позиций из ассортимента или развития определённых товарных групп.

Пример №5. Коммерческий директор как ответственный за экономику и финансы.

Экономическая и финансовая составляющая это основа деятельности любой организации, ибо также как верна истина – «бизнес должен приносить прибыль» верно и то, что любое действие, мероприятие и операция в бизнесе должно иметь своё экономическое обоснование и должно делаться для извлечения прибыли если не сейчас, то, по крайней мере, в перспективе. Также принимая любое решения и совершая любое действие, коммерческий директор должен оперировать экономической эффективностью свершаемого в независимости от того к какому полюсу не была бы притянута его зона ответственности. Опять же всё очень специфично.

(Подпример 1): В руках коммерческого директора могут быть сосредоточены все данные о себестоимости продукции. И, несмотря на то, что такой коммерческий директор не принимает активного функционирования в любых органах компании, без его одобрения никто не имеет права что либо закупить и выставить цену клиенту.(Подпример 2): Коммерческий директор может в виде «серого кардинала» сидеть на предприятии, запрашивать данные у начальников других подразделений, у бухгалтерии, сверять их с собственным анализом, и виде статистического отчёта передавать учредителю или ген.директору. Т.е. Быть штатным внутренним аудитором.(Подпример 3): Коммерческий директор может быть наблюдателем и доверенным лицом собственника предприятия и его роль заключается в проверке на достоверность отчётов всех руководителей подразделений. Т.е. внутренний экономический полицай.

В ряде предприятий, коммерческий директор концентрирует на себе функции финансиста. Занимается анализом финансовых показателей, разрабатывает и самолично реализовывает мероприятия по оптимизации налогооблажения, принимает первоначальные решения о кредитации и поисках инвесторов.

4allbiz.ru

обязанности, требования и личностные качества

Коммерческий директор является одной из ключевых и значимых фигур в системе управления каждого предприятия. В то же время единого понимания, чем он должен заниматься, не существует.

Следует сказать, в некоторых организациях обязанности коммерческого директора предполагают руководство маркетингом, продажами, закупками, рекламой, поэтому должность может порой звучать иначе, к примеру, директор по продажам и маркетингу. В других компаниях такое подразделение, как маркетинг, ему не подчиняется. Если говорить о небольших организациях, то такой должности, как правило, в них нет. Там просто набирают отдельных руководителей для различных подразделений, в то время как должностные обязанности коммерческого директора может взять на себя руководитель.

Стоит отметить, коммерческий директор подчиняется напрямую главе компании. Эта должность играет решающую роль в подготовке, а также реализации стратегий, направленных на развитие предприятия.

В большинстве случаев, задачи, которые относятся к сфере продаж, решает коммерческий директор. Обязанности его предполагают разработку плана продаж, его выполнение, а также курирование системы сбыта, логистики и маркетинга. Он должен к тому же постоянно поддерживать контакты с акционерами.

В том случае, если деятельность конкретной компании заключается в производстве, то, в первую очередь, коммерческий директор отвечает за закупки материалов, поставки, логистику, транспорт, а также за отношения с поставщиками. Если говорить о крупных структурированных организациях, то эти 3 направления контролируются линейными отдельными директорами, во главе которых стоит коммерческий директор.

Обязанности

Как было отмечено выше, должность коммерческого директора весьма многогранна, поэтому в его обязанности могут входить следующие направления:

Совместно с акционерами и генеральным директором – разработка плана работы (текущего и перспективного) организации, обеспечение эффективного использования всех ресурсов.
Разработка стратегий, поиск новых возможностей для успешного развития компании на рынке.
Определение политики торговли компании на основе анализа рынка и прошлых показателей продаж, определение географических областей работы фирмы, внедрение новейших стратегий продаж.
Коммерческий директор, обязанности которого довольно разносторонние, также отвечает за создание и эффективное обучение команды продавцов.
Руководство отделом продаж, выбор каналов сбыта, управление дилерской сетью.
Совместно с подразделением маркетинга коммерческий директор обязан также разрабатывать ассортиментную и ценовую политику, разнообразные программы, которые способны повысить продажи компании. Успешная реализация этих политик и программ тоже возлагается на коммерческого директора.
Организация логистики – упаковка, склады, доставка и так далее. Планирование и прогнозирование будущих потребностей, а также создание структуры для эффективной доставки товаров, поиск поставщиков складских и транспортных услуг.
За бесперебойное сотрудничество с поставщиками, за коммерческие закупки, выбор услуг и поставщиков, а также за всю координацию вопросов поставок отвечает коммерческий директор. Обязанности его предполагают и соучастие в разработке бюджета организации на финансовый год.

Личностные качества

Кандидат на такую высокую должность, как коммерческий директор, обязанности которого предполагают постоянный контакт с людьми, должен обладать определенными личностными качествами. А именно:

Умение взаимодействовать с людьми, коммуникабельность.
Качества организатора и лидера.
Стратегическое мышление.
Высокая работоспособность.
Умение работать с цифрами и иными данными, аналитические способности.
Мобильность, способность принимать решения оперативно.
Ответственность, инициативность, ориентированность на результат.
Высокая устойчивость к стрессовым ситуациям.
Стремление к саморазвитию и росту.

fb.ru

Правила собеседования: рецепты грамотной самопрезентации

Чтобы получить лучшую работу, нужно быть лучшим. Однако многое зависит и от первой встречи с работодателем. Эксперты подготовили рецепты грамотной подготовки к собеседованию для управленцев. О том, как представить себя таким хорошим специалистом, каков вы есть, и даже немного лучше – в нашем материале.

Елена Непомнящих,

старший консультант по подбору персонала, «Анкор Медицина и фармация»

В этой статье вы прочитаете:

Главные правила собеседования, которые никогда не устареют
Нужна ли подготовка к собеседованию специалистам высшего звена

Правила собеседования для коммерческих директоров, которые лежат в основе успеха первой встречи с руководителем, требуют серьезного подхода и строгого исполнения. На что стоит обратить внимание перед встречей с HR-менеджером? Согласно опросу, проведенному исследовательским центром рекрутингового портала SuperJob, соискатели вакансии коммерческого директора очень ответственно подходят к подготовке к собеседованию. Так, 80 % опрошенных собирают информацию о работодателе, 54 % рассчитывают маршрут и время, чтобы не опоздать на встречу, 52 % респондентов одним из главных критериев успеха считают внешний вид. А среди наименее популярных пунктов (24 %) оказалась подготовка ответов на часто задаваемые вопросы.

Такая высокая позиция, как коммерческий директор крупной компании, практически всегда подразумевает собеседование в несколько этапов. Один из них — встреча с HR-менеджером, который должен определить, насколько личностные и профессиональные качества кандидата соответствуют требованиям компании. Крайне редко такое собеседование носит формальный характер, поэтому составляет важную ступень на пути к желаемой должности.

ТОП-5 самых нужных статей для коммерсанта:

Первое правило собеседования: подайте себя правильно

Когда HR-менеджер просит вас рассказать о себе, не углубляйтесь в подробности, достаточно сообщить об образовании (вуз, стажировки в процессе учебы, второе высшее образование, красный диплом). Затем упомяните о компаниях, где трудились ранее, и объясните причины ухода. Приведите яркие примеры успешных проектов на прежних должностях с цифрами и фактами. HR-менеджера интересуют в первую очередь ваш лидерский потенциал, способность определять приоритеты и направления действий, находить нестандартные решения и быть частью команды. Поэтому при подготовке к собеседованию продумайте ответы на тему ваших способностей руководителя: какие инструменты использовали для оптимизации работы отдела, как налаживали контакт со сложными работниками, как справлялись с последствиями серьезных ошибок.

И конечно, вы произведете положительное впечатление, если заранее просмотрите сайт компании и затем в процессе общения с HR-менеджером приведете почерпнутые там сведения об организации, в которой намерены работать. Так вы зарекомендуете себя как инициативного человека с серьезной мотивацией, способного действовать от лица компании.

Одно из правил собеседования – будьте готовы к каверзным вопросам — часто интервьюеры прибегают к такому методу, чтобы выявить степень вашей креативности и склонность к поиску необычных решений. Попытайтесь понять, что именно хочет услышать ваш потенциальный работодатель, рисуя ситуации вроде: «Вы управляете 20 людьми. Организуйте их так, чтобы выяснить, сколько велосипедов было продано в вашем районе в прошлом году», или: «Если бы кто-нибудь написал биографическую книгу о вас, какое бы у нее было название?».

Кстати, чаще всего правильных ответов на такие вопросы не существует. Это своего рода провокация, чтобы посмотреть, как вы выкрутитесь из щекотливой ситуации.

Но иногда кандидатам задают и разного рода головоломки, хоть и сложные, но имеющие решение, — по данным опроса, проведенного службой исследований компании HeadHunter, с такими заданиями сталкивались 30 % топ-менеджеров.

Второе правило: ведите беседу спокойно

Собеседование — это деловая встреча двух профессионалов, поэтому отбросьте волнение и сохраняйте рассудительность и позитивный настрой. Установите с HR-менеджером зрительный контакт, улыбайтесь и умеренно проявляйте чувство юмора.

Не забывайте и о внешнем виде — коммерческий директор обязан выглядеть презентабельно.

При подготовке к собеседованию продумайте стиль поведения. Он также не должен выходить за рамки деловых переговоров: не допускайте излишней фамильярности, вместе с тем не будьте чрезмерно сдержанны. Ваша ответная реакция должна соответствовать посылу собеседника. Заметили, что HR-менеджер ведет себя открыто и дружелюбно? Осторожно: это может оказаться частью проверки — рекомендую ориентироваться по ситуации, но оставаться на деловой волне.

Помните о невербальном общении — поза, осанка, взгляд говорят за вас лучше любых слов. Подделать или скрыть такие проявления непросто: собеседнику рано или поздно станет понятно, взволнованны ли вы, говорите правду или лукавите. Поэтому постарайтесь быть естественным. Что касается пространственного расположения относительно вашего собеседника во время беседы, рекомендуется сесть рядом с интервьюером, а не напротив. Это даст возможность HR-менеджеру воспринимать вас как единомышленника.

Третье правило собеседования: продайте себя выгодно

Претенденту на пост коммерческого директора важно занять в диалоге проактивную позицию, поскольку сама по себе должность руководителя уже подразумевает наличие лидерских качеств, в числе которых — умение управлять процессом переговоров.

Проявите инициативу — дайте возможность HR-менеджеру развивать предложенную вами тему. Так вы продемонстрируете, что способны не только грамотно вести беседу, но и направлять ее в нужное вам русло.

Предложите идеи по развитию направления или компании в целом — это поможет убедить HR-менеджера в том, что вы действительно подходите на должность руководителя.

Если вы претендуете на позицию ниже

Случается, что коммерческий директор хочет занять более низкую должность, чем прежде. Как правило, у потенциального работодателя в этом случае возникает ряд сомнений и вопросов: почему кандидат желает понижения? Может быть, не сумев быстро найти подходящее место, соискатель намерен только пересидеть пару-тройку месяцев, при этом параллельно продолжить поиски?

В большинстве случаев тех, кто «перерос» позицию, не берут в штат, но бывают и исключения.

Чтобы убедить рекрутера в том, что вы подходите компании, грамотно и прозрачно расскажите об обстоятельствах, которые привели к такому выбору, затем четко обозначьте свою заинтересованность в данной вакансии — желательно выделить несколько емких и весомых пунктов. Делайте особый акцент не на опыте руководства, а на компетенциях, которые необходимы в рамках позиции.

Соблюдайте субординацию, особенно если собеседование проходит совместно с потенциальным начальником. Помните это при подготовке к собеседованию: вы идете на позицию ниже, а значит, нужно проявить себя скорее командным игроком, нежели руководителем.

Шпаргалка соискателя

Анастасия Паламарчук, консультант по подбору постоянного персонала, направление «Продажи и маркетинг», Kelly Services

Умейте оппонировать и отстаивать свою точку зрения. Так, если вы претендуете на должность ниже предыдущей, объяснить причину кадровику можно следующим образом: «Я понимаю, что перерос эту позицию, но мои инвестиции в будущее — профессиональное развитие в этой сфере. Мне интересно в ней поработать».

В процессе стресс-интервью будьте предельно конкретны: никаких расплывчатых формулировок и неуверенных ответов. На провокационный вопрос «что вас меньше всего интересует в данной работе?» хорошим ответом будет: «Эта (укажите, какая) задача мне нравится меньше всего, но я знаю, как она важна, поэтому буду завершать рабочий день ее выполнением». А на туманный вопрос «что вы умеете такого, что не в состоянии сделать другие?» следует отбить мяч примерно так: «Я смогу внести в процесс определенную ясность, чтобы видеть, какие проекты успешно завершаются, а какие останавливаются на полпути. Мы делаем бизнес, а я знаю, как контролировать стоимость и выручку. Эти качества подходят обладателю должности?». Словом, в таких случаях необходимо держать удар собеседника, быть лаконичным, корректным и демонстрировать полную уверенность в себе.

Все виды и методы собеседования

Невозможно заранее предсказать, в каком ключе пройдет ваша беседа с HR-менеджером. Во время переговоров может сложиться любая ситуации, и вы должны быть к этому готовы.

Хорошая новость: если с соискателем проводится стресс-интервью, скорее всего, он уже интересен работодателю. Совершенно необязательно, что в ходе беседы к вам будут относиться, как к врагу: поведение может быть, напротив, излишне дружественным. Все это связано с тем, что на позицию руководителя принимают людей сильных, амбициозных, выносливых и способных управлять не только бизнесом и сотрудниками компании, но также своими нервами и эмоциональным состоянием.

А вот case-интервью (его еще называют ситуационным) направлено на выявление способности соискателя решать аналитические, стратегические и управленческие задачи. Если вопрос интервьюера начинается со слов «представьте себе ситуацию…», значит, вы оказались на ситуационном интервью. Получив кейс, детально изучите его, определите, какие данные вам нужны для разрешения ситуации, чего не хватает. Очень часто именно мелочи могут подсказать наиболее эффективное решение.

Используйте максимум данных, представленных в задании, но не додумывайте дополнительную информацию. Будьте креативны: не бойтесь представить нестандартные решения ситуации.

И наконец, не забывайте о времени, размышляя над ответом. Важно в очень короткий промежуток тщательно проанализировать факты и сделать выводы.

Наиболее частые ошибки

Излишняя самоуверенность соискателя непременно вызовет обратную реакцию собеседника. Однако и равнодушие, которое кандидат часто демонстрирует, не желая компрометировать себя активным поиском работы, сослужит плохую службу. Постарайтесь найти золотую середину: займите на переговорах партнерскую позицию, будьте готовы к продаже своего опыта.

Отсутствие вопросов может сказать о вашей незаинтересованности в данной вакансии. Поэтому желательно подготовить их заранее. Спросите о структуре компании в целом, функционале отдела или подразделения, поинтересуйтесь ожиданиями от нового сотрудника. Но не злоупотребляйте этим приемом: вопросов должно быть немного, поэтому выберите наиболее важные для вас.

Учитывая, что у каждого соискателя свои ожидания от будущего места работы, при обсуждении условий найма на первом интервью вы можете назвать зарплату, которая вас удовлетворит, но не раньше, чем интервьюер сам затронет эту тему. Если на первом этапе данный вопрос не был поднят работодателем, возможно, это произойдет на следующих собеседованиях. То же касается компенсационного пакета.

И наконец, избегайте пренебрежительного отношения к HR-менеджеру. Многие управленцы, претендующие на высокую должность, несерьезно относятся к беседе с кадровиком, считая его некомпетентным, а соответственно, и абсолютно бесполезным сотрудником, ненужным препятствием на пути к разговору с директором компании. Тем самым соискатель показывает себя работником, не умеющим находить общий язык с людьми, что может отразиться, например, на заключении вами сделок в этой структуре в будущем.

Информация об авторе и компании

Елена Непомнящих окончила Иркутский государственный университет, факультет психологии. В иркутском подразделении холдинга с 2002 года. Является старшим консультантом в «Анкор Медицина и фармация» на территории Восточной Сибири.

«Анкор Медицина и фармация» — отраслевое подразделение холдинга «Анкор», существующее с 1998 года. Специализация — рекрутмент, лизинг персонала. В числе клиентов — производители и дистрибьюторы фармацевтических препаратов, клинического и детского питания, вакцин, медоборудования и расходных материалов. Официальный сайт — www.ancor.ru

Kelly Services — мировой лидер в области предоставления эффективных кадровых решений международным компаниям, 95% которых входят в список 500 крупнейших компаний журнала Fortune. В России работает с 1993 года и сегодня представлена во всех регионах России. Предлагает широкий спектр услуг: подбор постоянного персонала, предоставление и администрирование временного персонала, вывод персонала за штат, оценка и обучение, HR-консалтинг и аутсорсинг.

Понравилась статья? делитесь с коллегами – пусть оценят!

www.kom-dir.ru

обязанности и функции. Функциональные обязанности коммерческого директора торговой компании :: BusinessMan.ru

Коммерческий директор – это человек, который своими действиями мобилизует, контролирует и нацеливает персонал компании на получение максимальной прибыли. В зависимости от направления деятельности производственной или торговой организации, требования к качествам и способностям кандидата на эту должность и функциональные обязанности коммерческого директора предприятия могут незначительно отличаться.

Роль и основные задачи коммерческого директора

Несмотря на значимость данной фигуры в системе управления предприятия, не всегда понятны его обязанности и функции. Чаще всего на данную должность претендуют выходцы из отдела закупок. Кто, как не менеджер по продажам, знает специфику общения с клиентами, имеет опыт заключения договоров, понимает особенности своей организации.

В общих чертах обязанности коммерческого директора ООО сводятся к следующему:

долгосрочное и краткосрочное планирование прибыли;
эффективное управление и контроль за выполнением текущих задач отделом продаж;
обеспечение информацией;
постановка задач всем отделам предприятия;
контроль директоров подразделений;
определение маркетинговой политики организации;
общение с ключевыми клиентами;
взаимодействие с акционерами и партнерами;
контроль за исполнением обязательств и договоров своего предприятия, связанных с предпринимательской деятельностью;
координация работы подразделений.

В зависимости от направления деятельности конкретного предприятия, приведенный выше список может дополняться или сокращаться. В любом случае претенденту на данную позицию необходимо обладать определенным набором качеств.

Характерные качества кандидата

Обязанности и особенность занимаемого в организации места требуют от специалиста не только умения ориентироваться на результат. Способностью к принятию решений в сложной ситуации, навыком управления конфликтами, стрессоустойчивостью и лояльностью, ответственностью и честностью, креативностью и умением отстаивать собственное мнение необходимо обладать профессиональному руководителю подразделения. Особенно эти навыки нужны топ-менеджерам торговых компаний.

Одним из важных качеств является наличие харизмы, лидерских способностей. Коммерческий директор, обязанности которого конкретно прописаны в договоре найма, должен уметь увлечь команду сотрудников, стимулировать людей к активной работе. Опытные кадровики рекомендуют принимать на данную позицию профессионально зрелого человека, возрастом от 30 лет. Такой специалист, принимая взвешенные решения, сможет направлять и обучать своих подчиненных и сотрудников смежных отделов, вести их в нужном для компании направлении.

Кандидат на эту вакансию должен иметь и понимать собственные цели и задачи предприятия, среди которых главная – регулярное получение прибыли. Человек обязан обладать высоким уровнем ответственности и широтой мышления, ведь его должность связана с координацией работы всех ведущих отделов, с контролем движения денежных поступлений.

И, конечно, этому специалисту просто нельзя быть не инициативным, не коммуникабельным, безответственным и не целеустремленным.

Ответственность за финансы и экономику торговой компании

Во многих организациях обязанности коммерческого директора предприятия перекликаются с функциями финансового директора. Оба этих специалиста планируют, направляют и инспектируют закупочную, маркетинговую и финансовую деятельность компании. Любые решения и действия коммерческого директора должны иметь экономическую обоснованность, быть направлены на получение прибыли как на данный момент, так и в перспективе.

Являясь фактически первым заместителем главного лица организации буквально его «правой рукой, глазами и ушами», руководитель отдела закупок должен работать в тесном взаимодействии с руководством. Коммерческий директор, обязанности которого могут незначительно отличаться в разных компаниях, непосредственно подчиняется владельцу бизнеса или генеральному руководителю. Позиция этого топ-менеджера актуальна для компаний, в больших объемах производящих, и продающих какие-либо товары.

На предприятиях крупного масштаба коммерческому директору доверяется решать глобальные вопросы, связанные с постоянным увеличением и улучшением финансовых показателей, с разработкой, направленных на это, мероприятий.

Коммерческий директор: обязанности и функции в торговой компании

Основным делом данного сотрудника в данном случае является продвижение бренда и товаров предприятия на рынке с целью получения прибыли. Для достижения этих целей, работа организуется в нескольких направлениях:

определение и построение маркетинговой политики;
контроль за дебиторскими задолженностями;
формирование планов закупок и продаж, надзор за их выполнением;
подбор и обучение торговой команды;
создание системы мотивации и аттестация менеджеров;
инспекция процесса продаж;
наблюдение за запросами клиентов.

В обязанности коммерческого директора торговой компании дополнительно входит планирование и управление ассортиментной политикой, знание логистики и основ товародвижения, взаимодействие с ключевыми, важными для предприятия, клиентами, участие в ответственных для организации переговорах.

Анализ продаж по всей ассортиментной линейке, прибыль и оборот по каждой позиции, сезонность и стабильность дохода, функции ведущего товароведа – всем этим ведает коммерческий директор. Должностные обязанности могут незначительно отличаться, в зависимости от конкретного профиля компании, но основная деятельность направлена на закрепление позиций предприятия на рынке и увеличение доходов.

Кто находится в подчинении?

Реализуя генеральную стратегию своего предприятия, коммерческий директор, обязанности которого оговорены в контракте по найму, координирует и направляет работу нескольких подразделений. Среди них:

собственно, коммерческий отдел;
маркетологи;
менеджеры по продажам;
отдел снабжения;
логисты.

Коммерческий директор, должностные обязанности которого предписывают контролировать и направлять деятельность данных подразделений, обеспечивает их соответствующей информацией для продуктивной работы. А также данный топ-менеджер является своеобразным наставником для новых работников.

Права коммерческого директора

Преимуществом заместителя первого руководителя является его право представлять интересы компании на встречах с клиентами, вести переговоры. Топ-менеджер этой позиции вправе требовать и получать от рядовых работников, руководителей смежных подразделений информацию и документы, относящиеся к коммерческой деятельности фирмы. Коммерческий директор имеет привилегию принимать участие в подготовке и составлении инструкций и приказов, договоров и смет, направленных на получение дохода предприятием. Издавая распоряжения, коммерческий директор компетентен визировать и подписывать документы компании, связанные с вопросами торговли.

Проверяя деятельность собственного отдела, он, как руководитель, имеет возможность стимулировать и наказывать своих подчиненных с целью повышения эффективности их деятельности, разрабатывая и применяя различные системы мотивации.

Человек, находящийся на данной должности, вправе вносить генеральному директору предложения по привлечению к дисциплинарной и материальной ответственности руководителей и сотрудников смежных отделов (по результатам проверок).

Задачи первостепенной важности

Необходимой частью работы коммерческого директора является совершенствование кадрового состава посредством обучения сотрудников. Он организует и иногда сам проводит лекции, тренинговые мероприятия, объясняет стратегию и миссию предприятия.

В компании, специализирующейся на торговле, он ведет переговоры с партнерами, поставляющими продукцию.

Так как без рекламы «делать деньги может только монетный двор», коммерческому директору необходимо организовать правильную маркетинговую политику, уделяя этому направлению достаточное количество времени.

Одной из первостепенных задач коммерческого директора является проведение мероприятий по снижению издержек предприятия. Эта необходимость появляется после достижения компанией высокого уровня показателей прибыли.

Каким компаниям не нужна должность коммерческого директора?

Крупные предприятия, являющиеся практически монополистами в своей области, вполне могут обойтись без данной кадровой позиции. Их услуги или товары не нуждаются ни в рекламе, ни в продвижении в силу своей специфики. Коммерческий директор, обязанности которого – глобально продвигать бренд компании в условиях конкурентного рынка, в этом случае является совершенно лишним.

Маленькому же предприятию вполне может хватить обычных менеджеров по продажам. Это касается как производств, так и компаний, занимающихся исключительно торговыми операциями.

Где найти эффективного и результативного сотрудника?

К большому сожалению, руководителей коммерческого блока не готовят в учебных заведениях. Больше того, образование не является главным фактором и показателем высокого профессионализма. Главное, не наличие диплома, а обладание необходимыми качествами, навыками и компетенций. Кроме профессионального владения компьютерными программами, претендент на должность обязан иметь опыт продвижения различных товаров, знать психологию покупателей, понимать устройство и специфику механизма продаж.

Иногда специалист, вышедший из рядов простых менеджеров, может принести компании больше пользы, чем сотрудник, нанятый со стороны. Главное, чтобы кандидат владел управленческими навыками и показывал результаты по увеличению прибыли. Ведь коммерческий директор – не исполнитель, а организатор и руководитель.

businessman.ru

Обязанности и задачи коммерческого директора.

В чем состоит работа коммерческого директора?

Коммерческий директор несет ответственность за многие вещи. Это и заключение выгодных сделок, и обучение сотрудников, и управление сотрудниками, и поддержание хороших отношений с ключевыми клиентами.

Коммерческий директор хорошо знает рынок, на котором он работает, хорошо владеет продуктами и услугами, которые предоставляет его фирма, хорошо знает свою компанию и своих конкурентов, знает где искать потенциальных клиентов и прекрасно знает своих настоящих клиентов особенно тех, которые приносят самый большой доход.

Конечно, во многом роль коммерческого директора в компании зависит от типа бизнеса, в котором работает фирма и от размера бизнеса.

В своей основе роль коммерческого директора заключается в том, чтобы поддерживать и увеличивать доходы фирмы. Некоторые считают, что коммерческий директор отвечает также и за прибыль компании. Но, как правило, много расходов в компании находится вне контроля коммерческого директора. Так что я думаю, что коммерческий директор в первую очередь несет ответственность за выручку.

Проработав коммерческим директором свыше 10 лет, я имею определенную точку зрения по данному вопросу.

Коммерческого директора или управленца приглашают на различные мероприятия. Где нужно встречаться с интересными людьми. Вместе со всеми этими приятными последствиями назначения у коммерческого директора появляются также определенные обязанности.

Коммерческий директор обязан следить за тем, чтобы у компании появлялись новые клиенты и чтобы эти клиенты были выгодными для фирмы. Таким образом, коммерческий директор несет ответственность за заключение выгодных сделок, но не может отвечать за прибыльность компании в целом. Ответственность за прибыльность компании лежит на генеральном директоре или на владельце бизнеса.

Коммерческий директор должен разбираться в финансовых вопросах. В идеале коммерческий директор должен разбираться в балансе компании, в отчете о движении денежных средств и в отчете о прибылях и убытках. Понимание данных вопросов не является обязательным требованием для коммерческого директора, скорее это требование для генерального или финансового директора, но когда коммерческий директор принимает решение о цене на продукты или услуги, он должен понимать последствия и эффект, который это принесет компании и учредителям.

Необходимо контролировать, чтобы компания работала в соответствии с бизнес-планом. И, в отличие от других директоров (технического, финансового), успех коммерческого директора зависит от людей, которые не находятся под его полным контролем, успех зависит от решений клиентов. Если только вы не работаете на монопольном рынке, клиенты всегда имеют право выбора, это надо всегда помнить и учитывать при принятии коммерческих решений.

Коммерческому директору необходимо уметь встречаться с ключевыми клиентами и помогать менеджерам по продажам решать проблемы с ключевыми клиентами и заключать крупные сделки. И ещё коммерческий директор должен четко отражать в своем прогнозе продаж – в какой период времени появится новый крупный покупатель. Коммерческий директор всегда должен иметь список потенциальных клиентов, с которыми уже ведется работа по подписанию договора поставки и также список тех с кем еще предстоит начать работать в ближайшем будущем. Таким образом, коммерческий директор делая прогноз продаж может эффективно выполнять свою функцию по привлечению выручки в фирму, ведь недостаточно отчитаться в том, что вы уже продали. Важнее отчитаться в том, что вы намерены продать.

Большинство фирм отчитываются в том, что они уже продали. Это достаточно просто. Достаточно посмотреть договоры, заключенные за определенный период, сложить суммы по данным контрактам и вы получаете выручку за данный период.

Важнее знать - сколько вы собираетесь продать в следующем месяце, квартале или в следующем году. Это сделать труднее, потому что необходимо научить ваших сотрудников оценивать и прогнозировать потенциальных клиентов, а также постоянно контролировать их работу и результаты. Коммерческий директор должен быть постоянно в курсе какие менеджеры какими фирмами занимаются и какие есть прогнозы и вероятности на заключение договоров. Не допускайте неведение и не надейтесь на «авось» - так как это непрофессионально.

Ведь каждый месяц сотрудники ожидают, что фирма выплатит им заработную плату. Точно так же фирма ожидает от своего коммерческого директора, что он скажет, сколько продаст компания в следующем месяце.

Составление прогноза продаж, конечно процесс непростой. Необходимо наличие прописанной процедуры, небольшого обучения, и при помощи компьютерных программ можно создать надежную и достоверную систему составления прогноза продаж.

Также коммерческий директор должен способствовать тому, чтобы менеджеры по продажам сильно не отвлекались на второстепенные задачи и функции и работали без чрезмерного вмешательства со стороны других подразделений, выполняющих поддерживающую функцию.

Будьте справедливы по отношению к сотрудникам. Позволяйте им ошибаться, и они будут быстрее учиться. Заставляйте их рисковать – это в итоге даст компании увеличение выручки. Если человек занимается коммерческой деятельностью и при этом не совершает ошибок, это означает, что он не рискует, а значит не использует дополнительные возможности и фирма недополучает выручку.

Коммерческий директор должен эффективно управлять подотчетными ему людьми. Например, давать сотрудникам четкие указания, на которых надо сосредоточить внимание. Данные указания часто всегда связаны с бизнес-планом. Также надо создать мотивационную систему для сотрудников, которая должна быть выгодна для компании и привлекательна для подчиненных.

По существу, задача коммерческого директора - производить доход для их компании через деятельность коммерческого персонала, за который он несет ответственность. Размер выручки, а также прибыть, которую нужно выявить, обычно предопределяется для достижения целей политики компании.

Характерные черты работы коммерческим директором:

- Многие из факторов, которые оказывают воздействие на успех, не подвластны его контролю (например: конкуренты и государственное законодательство).

- Коммерческий директор зависит от других отделов: производства, качества, доставки товаров, для которых они получают заказы, также как и те отделы должны зависеть от коммерческого директора, чтобы получить эти заказы.

- Коммерческий персонал, на который полагается топ-менеджер для получения результатов, которые он запланировал, большинство времени работают одни, а не под непосредственным контролем.

- Коммерческий директор поглощен постоянной борьбой за получение увеличенных продаж, по отношению к конкурентам, имеющих такую же цель.

Итак, мы с вами перечислили стандартные обязанности и задачи коммерческого директора, которые он должен выполнять для увеличения дохода компании и для своей процентной части зарплаты. Но есть еще задачи, которые касаются лично коммерческого директора:

Надо уметь грамотно оправдываться перед генеральным директором. Если коммерческий директор совершил ошибку в коммерческой деятельности компании, то не обязательно всю вину ему брать на себя, ведь можно из мелочей раздуть такие важные причины и даже выставить себя героем в глазах начальства, рассказывая о том, что даже в таком положении вещей, коммерческий директор «умудрился» получить хоть какую-то прибыль.

2) - Взаимно-доверительные и дружелюбные отношения со всеми сотрудниками. Старайтесь со всеми быть в хороших отношениях, это вам может пригодиться, особенно в экстренных и нестандартных ситуациях.

3) - Минимизировать риск отношений с ненадежными контрагентами.

4) - Минимизировать риск «подсиживания».

С уважением, Алексей Веселов, коммерческий директор с 10-летним стажем и управляющий сетью магазинов, автор курса "Хитрости наемного директора" http://hnd.agve.ru/

topdirector.blogspot.com

Резюме коммерческого директора. Разбираем ошибки

Заметки по результатам работы с кандидатами топ-уровня в продажах

и просмотра большого количества их резюме

Коммерческий директор, директор по продажам, начальник отдела продаж и т.п. (да вобщем-то - хороший менеджер по продажам любого уровня) - должен быть четко, однозначно и жестко ориентирован НА РЕЗУЛЬТАТ и только на результат. Как это определить и оценить на уровне просмотра резюме? Примерно так, как описано ниже в приводимых мною отрывках из статей уважаемых мною людей, которые знают не понаслышке то, о чем пишут.

Резюме смотрит заказчик - гендиректор и/или собственник бизнеса. И решает уже на этом уровне (просмотр резюме) - интересен ему этот кандидат или нет, будет он с ним встречаться или нет. Эйчар в этой ситуации может (и должен) сказать свое мнение и настоять на встрече - в том случае, если резюме не слишком удачно написано, но сам кандидат - весьма и весьма интересен и стоит того, чтобы его приглашать на встречу. Но для этого эйчар должен предварительно сам встретиться с кандидатом и убедиться в этом. А значит еще раньше - этого самого кандидата надо "разглядеть" среди десятков и сотен резюме других, таких же, ничем (с их точки зрения) не хуже кандидатов.

Таким образом, грамотное резюме нужно для того, чтобы вас оценили заочно и пригласили на очную встречу. Все остальные свои преимущества вы будете рассказывать уже на личной встрече. Но на нее надо попасть... А попав, доказать, что все то, что написано у вас в резюме - не миф, а реальность и вы сами эту реальность создали и можете создать еще не один раз.

Таким образом, успешное резюме коммерческого директора представляет из себя следующие блоки (черным шрифтом 10-12 Таймс Нью Роман, объемом максимум 2-3 страницы):

1.Опыт работы за последние 5-8 лет в следующем формате:

- название компании, сфера бизнеса (обязательно!), продукт, торговая марка

- должность

- функциональные обязанности (кратко) , кол-во подчиненных

- конкретные результаты работы и достижения: к-во SKU; прирост продаж в рублях или %; каналы продаж, которые лично развивал и в которых работал; другие результаты в конкретных кратких формулировках – «разработал…», «внедрил….», «организовал….» Естественно с учетом такого понятия как «коммерческая тайна».

- если срок работы в одной компании составлял менее 1-1,5 лет – указать причину увольнения.

2. Образование – основное и дополнительное. Если вы работаете руководителем и не повышаете свою квалификацию хотя раз в 3-5 лет, то это все-таки существенный вам минус.

3. Доп.информация: знание языков, наличие вод.прав, возможность командировок и пр.

Приглашать на собеседование грамотный эйчар будет в первую очередь таких кандидатов. Всех остальных - по остаточному принципу. Если потенциальному руководителю, находящемуся в поисках работы, жаль потратить полчаса на составление своего грамотного резюме или он не считает это нужным сделать в целях эффективной собственной презентации (а какой же он тогда успешный продавец и эффективный управленец?), то почему эйчар должен тратить свое время на такого кандидата?

Пересмотрите свое резюме еще раз, измените его с учетом прочтенного.

1) Повторю: профессиональные достижения надо описывать в конкретных цифрах, процентах, фактах: на сколько процентов увеличился объем продаж, сколько новых клиентов удавалось привлечь ежемесячно, ваша роль в реализации конкретного проекта и т.д. Это позволит будущему работодателя оценить вашу потенциальную результативность и работоспособность и существенно увеличивает ваши шансы. Только не забудьте, что указанные достижения вас обязательно попросят прокомментировать на собеседовании, рассказать как, какими методами, способами, инструментами и благодаря чему вы их достигли. И рассказывать и доказывать эти успехи вам придется уже не только и не столько на встрече с эйчаром, сколько на последующих встречах с непосредственным будущим потенциальным руководителем (руководителями). А при положительном решении по вашей кандидатуре работодатель будет ожидать от вас не менее выдающихся результатов. То есть обман здесь не пройдет и наверняка с точностью до 90% будет вскрыт.

2) Абстрагируйтесь и посмотрите на свое резюме глазами собственника компании, которого не интересует лирика и красивые слова, а интересует только конечный результат и та конкретная польза, которую может принести компании конкретный кандидат. Вы видите эту потенциальную пользу и конкретный результат из лежащего перед вами резюме? Вы бы дали этому человеку ту зарплату, которую вы указали в своем резюме или о которой скромно умолчали?

3) Нигде не любят «летунов».Особенно их не любят среди руководителей. Чем выше уровень руководителя, тем больше времени ему надо для достижения и закрепления результатов работы. Считается, что руководителю надо около 3 месяцев, чтобы адаптироваться в компании. Полгода – чтобы полностью вникнуть в суть дела и особенности компании: ее бизнес-процессов, взаимодействия между подразделениями и взаимоотношения между конкретными людьми. Примерно через полгода-год (от начала работы в компании) возможна например полная перестройка бизнес-процессов, изменение технологий, изменение структуры и пр. крупные системные изменения и закрепление достигнутых результатов. Еще полгода-год – на, назовем это так, «шлифовку и доводку». Итого сколько получается для руководителя подразделения? Полтора-два года как минимум! Если вы не укладываетесь в эти рамки – ищите убедительные причины и объяснения в первую очередь в себе. А о причинах вас обязательно спросят на собеседовании. Возможно даже имеет смысл указать их в резюме.

4) Укажите и расшифруйте в своем резюме чем занимались компании, в которых вы работали, какой продукт продвигали. Конечно эйчару нетрудно посмотреть в интернете чем занимаются компании под именами ЗАО «ДИО», ООО «РВКК», ЗАО «РКД-2000». Но давайте уважать силы и время друг друга.

Собеседование – это переговоры. Отнеситесь к эйчару как к своему союзнику и партнеру по этим переговорам. Большую ошибку совершают те кандидаты, которые изначально негативно, презрительно или свысока настроены к службе персонала. Во-первых, ваш негатив, даже если вы пытаетесь его тщательно скрыть, все равно считывается на невербальном и чувствуется на энергетическом уровне. Во-вторых, мнение эйчара о кандидате важно, так как именно от него зависит – пройдете ли вы первый уровень отбора и дойдет ли очередь до собеседования с лицом, принимающим окончательное решение. В-третьих, как я уже говорила, собеседование – это переговоры и провести их надо обеим сторона на высшем уровне.

Пример 1. Рекомендации Юрия Богопольского, Санкт-Петербургская академия топ-менеджмента, научный руководитель академии, заведующий кафедрой управления предприятиями Россия/Санкт-Петербург

Конкретные советы по конкретному резюме: «Конечно жёстких стандартов резюме нет и быть не может, но можно отметить, что общая компоновка резюме - правильная, объём резюме очень верный… В то же время некоторые ключевые показатели не указаны.

Так вы указали, что управляли закупками 8 товарных групп, указали месячный оборот этих групп, но не указали количество SKU в этих группах, а без этого сложно представить реальный объём вашей работы. Также не указано количество SKU в ассортименте, оптимизацией которого вы ранее занимались. Вы разрабатывали цепочки поставок, весь логистический цикл закупок, но не указали с каким количеством поставщиков работали. Если мой комбинат ежедневно собирал заявки, комплектовал и отгружал готовые заказы в адрес 800 торговых точек, то я точно представляю, что это за работа. Если этих цифр нет, работодатель вправе подозревать, что объём работы был небольшим, поэтому цифры не указаны. Как я понял, у вас есть хороший опыт работы с private label, но он неописан, а это очень перспективное направление. Вы знаете, что в ряде форматов продажи private label составляют 20%, за рубежом есть форматы в которых они составляют до 80% продаж и более. А как известно, мы усердно копируем западный опыт. Есть о чём подумать. У вас есть опыт запуска распределительного центра. Это интересный опыт, но в чём именно он заключался и с какой стати он у вас оказался?

Очень важно (!), что в резюме не легализованы ваши профессиональные знания, умения и навыки, или может быть просто не указано получение сертификатов и других официальных документов, подтверждающих обучение и сдачу экзаменов, например, в учебном центре Метро Кэш Энд Керри, или хотя бы продолжительность обучения, если она солидная. В любом случае продумайте вопрос подтверждения ваших знаний и умений прохождением соответствующих учебных программ. В противном случае, у работодателя есть основание полагать, что исполнение описанных функционалов не было качественным. ваше базовое образование в обязательном порядке должно быть дополнено, хотя бы одной строчкой какого-либо дополнительного образования, созвучного с направлениями вашей работы.

Но главное (!) - не выделены ваши истинные конкурентные преимущества и на них не сделан упор. А это в первую очередь, опыт работы в западной компании - мировом лидере ритейла, а также опыт работы в российских структурированных брендовых компаниях. Эти факты должны в резюме сиять, быть видны с расстояния двух метров.»

Пример 2. Рекомендации Александры Карепиной, Тренер-консультант по тематике «Деловое письмо»

«Разным работодателям на разные позиции нужны разные люди. Но есть качества, востребованные почти всегда. Например, большинство работодателей предпочитают кандидатов деятельных, активных, инициативных. А какая часть речи ассоциируется у нас с деятельностью, активностью, инициативностью? Конечно же глагол!

Однако посмотрите на ваше резюме. В нем вообще нет глаголов – одни существительные. Не «создавал», «повышал», «руководил», а «создание», «повышение», «руководство». В результате живой, деятельный человек из резюме исчезает – остается бухгалтерская опись его качеств...

…От топа обязательно хотят результата! Собственно, за результат им и готовы платить. Но из резюме не всегда видно, что кандидат может этот результат обеспечить…. все глаголы - несовершенного вида. «Создавал», «повышал», «увеличивал»… («Крутилась Ксюша, жарила, парила, а сковородку забыла» - примечание мое J) Чтобы деятельность кандидата выглядела результативнее, стоит как минимум заменить часть глаголов на совершенные: «создал», «повысил», «увеличил». (то ест вы не завязли «в процессе», а достигли результата - примечание мое). А как максимум хорошо бы подкрепить заявления конкретными показателями. Повысил на 20%. Увеличил втрое. Вывел на первое место в отрасли… Прием прост, но на качество резюме он влияет весьма ощутимо. Попробуйте – убедитесь сами.»

С искренним уважением ко всем кандидатам,

Полухина Элина,

[email protected]

elinapo.livejournal.com