Как стать успешным дистрибьютором в своем регионе. Как действует дистрибьютор
Как работает дистрибьютор - Rjob.ru
Индивидуальные предприниматели или фирмы, которые закупают и затем продают товар производителя, соблюдая его условия, называются дистрибьюторами. Легко ли выполнять функцию посредника на рынке? Как привлечь покупателей и избежать убытков? Об этом Rjob рассказала Инга Шидлаускене, директор российского представительства Global Radiatori.
Инга Шидлаускене, директор российского представительства Global Radiatori
Каждая сфера деятельности имеет определённые сложности. Что является главной болью для дистрибьютора?
Сегодня это отсутствие антидемпингового законодательства. Согласно российскому антимонопольному закону, производитель и импортёр не имеют возможности формировать на рынке адекватную ценовую политику, которая позволила бы сохранить привлекательность продукта для традиционной дистрибьюторской сети. Такое положение дел, к сожалению, открывает широкие возможности для демпинга.
Какие профессиональные ошибки чаще всего совершают дистрибьюторы?
Порой собственные амбиции мешают дистрибьютору выстроить гибкую систему поставок товара, из-за чего на его складе образуется дефицит, а это ведёт к потере продаж. Некоторые дистрибьюторы непременно хотят быть прямыми поставщиками продукции, не учитывая, что такая схема эффективна только при больших объёмах поставок и наличии опыта в импорте или логистике. В противном случае, помимо увеличения сроков поставки, дистрибьюторы рискуют получить дополнительные расходы, увеличивающие себестоимость продукции и снижающие маржу, и теряют оперативность и гибкость в работе.
Что можно посоветовать молодому дистрибьютору? На какие нюансы обратить внимание на старте?
Лучше начинать сотрудничество с брендами, которые работают на российском рынке не меньше 10 лет, что говорит о надёжности предприятия и стабильном качестве продукции. Если у производителя есть представительство и сеть дистрибуции на территории России – это гарантия того, что начинающий партнёр не окажется один на один с проблемами, которые неизбежно возникают у потребителей.
Второй момент – документальное подтверждение качества продукции. Европейские организации осуществляют жёсткий контроль качества и при их малейшем нарушении производители теряют сертификат. Предприятия не могут позволить себе производство сомнительной продукции, потому что рискуют лишиться доступа сразу к нескольким крупным рынкам. К сожалению, часто российские сертификаты носят формальный характер и уровень проверок качества и технических характеристик либо отсутствует полностью, либо оставляет желать лучшего.
При заключении договора полезно обратить внимание на условия поставки товара. Например, предприятие Global не имеет своих складов на территории России и работает на этом рынке через исторических импортёров-дистрибьюторов. В каких-то случаях локальному дистрибьютору удобней забирать товар со склада импортёра-дистрибьютора, проще говоря – самому вывозить и доставлять товар до своего склада.
В других ситуациях можно полностью положиться на импортёров, которые организуют доставку товара с центрального или региональных складов. Для небольших компаний предпочтительнее второй вариант, который снижает логистические расходы и возможные риски транспортировки, позволяет работать гибко и оперативно.
В чём преимущества работы дистрибьютора?
Дистрибьютору не нужно вкладываться в продвижение марки и формирование большого склада, что ведёт к замораживанию значительных средств. Благодаря известности бренда на рынке, доступности продукции на складах импортёров и крупных дистрибьюторов по всей территории России, маркетинговой активности производителя и других дистрибьюторов, есть хороший покупательский спрос и есть возможность гибко организовывать работу с продукцией.
Как формируется доход дистрибьютора?
Прибыль во многом зависит от ситуации на рынке, особенно в последние годы, которые отмечены резкими перепадами курса валют и существенной девальвацией курса рубля по отношению к евро. Сейчас вряд ли кто-то может похвастаться стабильностью дохода. И это касается не только дистрибьюторов, но и импортёров и самого производителя, которые в условиях экономического кризиса в меру своих возможностей стремились стабилизировать отпускные цены за счёт своей рентабельности.
Какие условия вы предлагаете дистрибьюторам, которые сотрудничают с вашей компанией?
Предприятие Global, производство и склады которого находятся в Италии, имеет в России традиционную многоуровневую систему дистрибуции. Импортёры-дистрибьюторы обеспечивают поставку радиаторов с завода и распространяют эту продукцию через свои дистрибьюторские сети по всей России. В дистрибьюторскую сеть импортёров входит большое количество крупных, средних и небольших дистрибьюторов, которые получают продукцию от импортёров и доводят её до потребителя.
Специфика работы дистрибьюторов Global определяется продуктом и сферой его применения. Речь идёт об инженерных системах, частью которых являются системы отопления. Именно поэтому дистрибьюторами могут стать только специализированные предприятия, работающие в области оборудования для систем отопления и водоснабжения.
Очень важен уровень подготовки персонала дистрибьютора. Дистрибьютор должен уметь работать как с техническими специалистами, так и с конечными потребителями, обеспечивать поддержку покупателей и в постпродажный период, особенно при возникновении проблем. Производитель предоставляет гарантию на свою продукцию сроком на 10 лет, и гарантия должна работать так, чтобы покупатель чувствовал себя защищённым. Радиаторы продаются в самых отдаленных уголках России, например, в Красноярске или Владивостоке, а помощь, как правило, нужна быстро, поэтому грамотная работа дистрибьютора на своей территории выходит на первый план.
Эта деятельность требует не только хорошего знания продукта, но и больших временных затрат, терпения и настойчивости. Порой от начала работы до момента непосредственной поставки продукции на строительный объект проходит не один год. Чтобы защитить интересы такого дистрибьютора и гарантировать ему получение результата от его работы, мы «закрепляем» за ним объект.
Для социально значимых объектов разрабатываются индивидуальные условия поставки. Таким образом минимизируются и конфликтные ситуации между дистрибьюторами.
Приходилось ли вам работать с недобросовестными дистрибьюторами?
С дистрибьюторами-импортёрами более чем за 20 лет работы серьёзных проблем не возникало. Иногда случаются неприятные ситуации с локальными дистрибьюторами, которые работают с покупателями. Например, нам не удаётся пресечь демпинг со стороны некоторых интернет-магазинов, что негативно влияет на всю дистрибьюторскую сеть.
Ещё один пример: один из дистрибьюторов отказался принимать претензию у потребителя, мотивировав это тем, что с момента покупки прошло полгода, тогда как гарантия на радиаторы Global действует в течение 10 лет. Подобные заявления – прямой обман.
С недобросовестными продавцами мы боремся сообща, вплоть до прекращения поставок продукции в адрес таких предприятий. В последнее время работаем ещё над одним инструментом убеждения – использование авторских прав на торговую марку, зарегистрированные названия и отличительные обозначения производителя для регулирования отношений с теми, кто не хочет прислушаться к нашему призыву уважать друг друга, работать честно и корректно.
Читайте также: Работаем на себя: как открыть свой бизнес по франшизе
© Алла Панасенко, RJob
При использовании материалов сайта rjob.ru указание автора и активная ссылка на сайт обязательны!
rjob.ru
Кто такой дистрибьютор? Как стать дистрибьютором
В этой публикации я расскажу вам, кто такой дистрибьютор, в чем заключается специфика дистрибьюторской деятельности, а также подробнее остановлюсь на том, как стать дистрибьютором и построить на этом свой бизнес. Наверняка многие из вас слышали в рекламе словосочетания вроде “официальный дистрибьютор”, “дистрибьютор косметики” и т.д., так вот после прочтения этой статьи вы будете иметь полное представление о том, что под этим подразумевается.
Кто такой дистрибьютор?
Итак, само понятие “дистрибьютор” заимствовано с английского языка (distributor) и в точном переводе означает “распределитель”, а в литературном – “распространитель”.
Дистрибьютором может выступать как огромная компания с регулярными миллионными оборотами, так и отдельный человек, время от времени распространяющий продукцию определенной фирмы.
Можно составить несколько цепочек прохождения товара от производителя к покупателю. Чаще всего используется такая схема:
Причем, дилеров в ней может быть несколько (крупные и мелкие). Также возможен такой вариант:
Либо вариант прямых продаж, использующийся, например, в сетевом маркетинге:
Отличия дистрибьютора от дилера.
Дистрибьютор отличается от дилера тем, что действует от лица компании-производителя и получает товар на реализацию по строго оговоренным правилам (в т.ч. касающимся цены товара), в то время как дилер действует от собственного имени, закупает товар за собственные средства и самостоятельно выставляет желаемый уровень торговой наценки для дальнейшей перепродажи.
Вместе с тем, надо отметить, что это отличие носит скорее условный характер, а более точно функции, права и обязанности дистрибьютора либо дилера оговариваются в заключаемых с ними договорах. Например, бывает, что дистрибьюторы приобретают товар у производителя за собственные средства, как и дилеры.
Главная функция дистрибьютора заключается не в конечной продаже товара, а в создании и развитии сети его распространения, раскрутке и продвижении торгового бренда, в то время как дилер отвечает за непосредственную доставку и продажу товаров конечным потребителям.
Часто бывает, что учредителями дистрибьюторских фирм выступают сами компании-производители. Кроме того, отдельным посредникам они могут предоставлять “ВИП-статусы”, предполагающие расширенные права: официальный дистрибьютор, эксклюзивный дистрибьютор и т.д.
Как работает дистрибьютор?
Вся работа дистрибьютора сводится к расширению сети продаж и продвижению бренда товара компании-производителя. Он осуществляет самостоятельный поиск дилеров, продавцов-ритейлеров или конечных потребителей продукции (в зависимости от ситуации), затем отправляет производителю заказ на нужную партию товара, получает этот товар под реализацию по фиксированной цене либо выкупает со скидкой, реализует и отдает выручку производителю за вычетом своих комиссионных.
Брать товар под реализацию чаще всего разрешают только крупным дистрибьюторским компаниям, а мелким, как правило, приходится закупать продукцию за свой счет, либо за счет средств, собранных с покупателей (как, например, происходит в сетевом маркетинге).
Теперь, когда вы уже получили некое представление о том, кто такой дистрибьютор, давайте рассмотрим, как стать дистрибьютором.
Как стать дистрибьютором?
Чтобы стать дистрибьютором определенной продукции, необходимо подписать с фирмой-производителем договор, который обычно носит название “дистрибьюторское соглашение”. В дистрибьюторском соглашении указываются все права и обязанности производителя и дистрибьютора, условия передачи и приема товара, и другие рабочие моменты. При этом выдается сертификат дистрибьютора с печатью компании-производителя и подписью генерального директора, который подтверждает права на официальное представление продукции фирмы.
Каждый производитель всегда заинтересован в наличии как можно большего количества дистрибьюторов, ведь они работают над продвижением его товара и расширением рынка сбыта. Но далеко не каждому дистрибьютору он сможет предложить максимально выгодные условия сотрудничества.
Очень часто комиссионный доход дистрибьютора и условия передачи товара (под реализацию или предоплата) зависят от объемов продаж, которые обеспечивает дистрибьютор: чем они больше, тем условия мягче и доход выше, и наоборот. Поэтому вполне вероятно, что сначала придется поработать на свое имя, показать хорошие результаты, что потом обязательно будет работать на вас.
Можно работать одновременно с несколькими производителями, возможно, это скажется на увеличении оборота, а следовательно – и дохода, но не обязательно это так. Иногда масштабное сотрудничество с одним крупным производителем и представление только его интересов для дистрибьютора более выгодно.
Для людей, не имеющих большого начального капитала и возможностей для открытия дистрибьюторского бизнеса, можно рассмотреть вариант, как стать дистрибьютором с нуля. Для этого можно начать “с низов”: устроиться на работу в дистрибьюторскую компанию, начать с низших должностей, например, с торгового агента, затем, показывая хорошие результаты работы, продвигаться по карьерной лестнице до супервайзера, регионального представителя. Одновременно откладывать получаемый доход на открытие собственного бизнеса. Так вы сможете собрать некий стартовый капитал, и, что немаловажно, приобрести опыт работы в дистрибьюторской компании.
Если же вы хотите заняться дистрибьюторской деятельностью в более-менее крупных масштабах, вам понадобится понести существенные затраты:
– арендовать складские помещения и оборудование для хранения товара;
– приобрести или арендовать грузовой транспорт для осуществления перевозок;
– разработать и организовать рекламную компанию.
Другими словами, здесь потребуется хорошо продуманный бизнес-план и объемные источники финансирования.
Как найти производителей для сотрудничества?
Если вы задумались над тем, как стать дистрибьютором, первое, с чем нужно определиться – это продукцию каких компаний вы хотели бы представлять на рынке. Поиск производителей можно осуществлять разными способами:
1. Через бизнес-каталоги. Просматривая каталоги производителей определенной продукции, можно обращаться напрямую к тем, что вас заинтересуют, и узнавать у них условия сотрудничества, останавливая свой выбор на тех компаниях, где условия будут для вас оптимальными.
2. Через интернет. Просто набрав в поиске “ищем дистрибьюторов” или “поиск дистрибьюторов”, вы попадете на множество страниц компаний, желающих строить и развивать свои дистрибьюторские сети. Выбирайте те, что наиболее вам интересны, и действуйте.
Как найти дилеров, продавцов и покупателей для сотрудничества?
Второй важный вопрос, который необходимо продумать перед тем, как стать дистрибьютором – это поиск путей реализации товара. Здесь тоже можно действовать самыми разными способами:
– Через прямые обращения в розничные точки продажи;
– Через собственный сайт или интернет-магазин;
– Через форумы и социальные сети;
– Через коллег, знакомых, родственников;
– Через объявления в печатных СМИ и т.д.
Теперь вы знаете, кто такой дистрибьютор и как стать дистрибьютором. Подведем итоги.
Сайт поможет вам повысить свою финансовую грамотность, откроет интересные возможности для заработка и инвестирования, научит грамотно вести личные финансы и семейный бюджет, плодотворно сотрудничать с банками. Присоединяйтесь к числу наших постоянных читателей! До новых встреч!
Хотите получать уведомления на email о выходе новых публикаций?
Комментариев к записи: 34
Cпасибо, все ясно. Хочется начать собственное дело, и помочь выйти на новые рынки отечественным компаниям, тем более, что определенные связи есть. Действительно, в любой крупной фирме есть страничка “хотите стать дилером?” Позвонили, выбрали более выгодные условия, надеюсь, все получится!
Пожалуйста, Виктория. Только дилер и дистрибьютор – это разные направления деятельности, я как раз об этом упоминал в статье.
Да, на страничке официального представителя косметики, с которым мне удалось связаться, было предложено стать дилером. Но при личном обращении предложили и другие варианты сотрудничества, так что сейчас как раз обсуждаем вопрос именно получения статуса дистрибьютера.
Расскажите пожалуйста подробнее о дистрибьюторском соглашении, какие обязанности часто оговариваются в договоре?
И еще хотелось бы знать какие бывают подводные камни этого бизнеса, и риски.
Здравствуйте, Александр. Ваш вопрос требует отдельной статьи, я включил его в план, и в ближайшее время постараюсь написать такую статью, следите за обновлениями.
Спасибо, полезная статья. Поддерживаю александра, жду статью.
Ребят , а кто нибудь вообще хочет стать дистрибьютером?! Я частное лицо , не фирма , но мне очень нужны дистрибьюторы.
Давайте поговорим! ) Если что на форуме Dmitriy.
Я хочу стать дистрибьютором) если что пишите, все обсудим.
Я хочу стать дистрибьютором) если что пишите, все обсудим
Добрый день! Если есть стартовый капитал, кем выгодно стать: дилером или дистрибьютором у китайской фирмы-производителя косметики?
Здравствуйте. Дистрибьютором лучше, больше масштаб и возможностей для заработка.
Добрый день! Как проверить дистрибьютора, есть ли у него дистрибьюторское соглашение? Может, это обычный дилер. Могут ли они по моему требованию выслать копию официальных документов, подтверждающих дистрибьюторство? Что они эксклюзивные? Просто производитель продукции, которую я хочу продавать, японский и на мой запрос через почту пока молчит. Заранее спасибо за ответ.
Здравствуйте. Можно запросить копию дистрибьюторского соглашения между компанией и производителем, а можно – дистрибьюторский сертификат, в любом случае должно быть указано, что это эксклюзивный дистрибьютор. Скорее всего, соглашение Вам не дадут, ведь оно содержит много конфиденциальной информации, а вот сертификат – вполне должны дать.
И большая просьба – пишите нормальным шрифтом, чтобы я не исправлял, спасибо.
Спасибо за предоставленную полезную информацию! Очень многое извлек и из Вашей информации.
Здравствуйте! Хотела спросить. Вот я хочу открыть магазин косметики аналогичный Рив Гош. Я так поняла, лучше закупать у дистрибьютора. Не могли бы вы мне подсказать тех самых дистрибьюторов. Кто лучше? С кем лучше иметь дело? Кто выгоднее?) Заранее спасибо!
Здравствуйте! Все верно: у дистрибьютора закупать выгоднее, чем у дилера. Выгоднее разве что у производителя непосредственно). Но дистрибьюторов косметики я Вам никак подсказать не могу, уж извините..) Выбирайте сами, сравнивайте все условия.. Вы же бизнесмен!
Добрый день, я являюсь дистрибьютором нового бренда =реклама= (омолаживающая косметика, производство в Германии). В Россию ее “привела” в феврале 2016. Торговая марка молодая, перспективы хорошие. Высокое качество, евростандарты. Ищу дилеров в регионах России.
Спасибо за ответ!) Я думала насчет у производителя непосредственно. Заходила на официальные сайты марок Chanel, D&G, Dior и прочее, но не смогла понять, как с ними связаться.) Не нашла контакты и прочее, не знаю даже где смотреть.) Я хотела начать, потому ищу в интернете всякую информацию.) Ваша статья мне очень понравилась.)
Дилер более самостоятелен. Действуя от собственного имени и приобретая товар за собственные деньги, дилер сам определяет, по какой цене он будет перепродавать товар. В этом плане они более мобильны, нежели дистрибьютеры. И дилеры уже работают с потребителем, поэтому лично от себя могу посоветовать зайти на сайт с каталогом предприятий, и там Вы сможете найти контакты компаний, с которыми сможете связаться)
Ольга, Вы еще рассматриваете предложения?
Нужно ли регистрация ЧП чи другая? для работы мелким, с нуля, дистрибьютором от Орифлейм в Украине.
Думаю, что не нужна, во всяком случае, практически все такие дистрибьюторы так и работают. Особенно, если платить налог с дохода – претензий быть не должно.
Здравствуйте! А вот такой вопрос : а может ли ИП продавая товар (например фото -видео камеры определенного производителя) не являться ни дилером ни дистрибьютером? И не предоставлять потребителю никаких гарантий на товар кроме гарантии продавца?
Здравствуйте, Диана! Конечно же, может. Без проблем… Это будет простой перекупщик: купил дешевле – продал дороже.
Здравствуйте. Я хочу закупить продукцию оптом на складе и продать Ее по своей цене в другом месте. Нужен ли какой-либо договор или разрешение от компании производителя на продажу их продукции. И если я буду пробовать, так сказать без ведома производителя, это не нарушит никаких прав компании-производителя? Так же
Здравствуйте, Алена. Вы можете делать это без каких-либо договоров и разрешений. Компании будет только плюс, что их продукция распространяется. А вот если Вы хотите стать официальным представителем компании – тогда уже потребуются договора.
В дополнение к предыдущему комментарию. Имею ли я право использовать логотип компании на своих визитках. И если я просто оптовый покупатель, предоставят ли мне сертификат на продукцию.
Логотип не имеете права использовать, т.к. он защищен Законом об авторском праве. Насчет сертификата – не знаю, это Вы узнайте там, где будете покупать. Для ознакомления должны предоставить точно.
Здравствуйте возможно ли заключение договора дистрибьюции на предоставление услуг. Например со швейной мануфактурой за границей что я могу шить вещи оптом на заказ?
Здравствуйте, Ираклий. В Вашем примере – скорее всего, нет. Вы никак не сможете шить вещи так же, как это делает фабрика. Вы можете только быть дистрибьютором по продаже вещей, пошитых фабрикой.
Здравствуйте! , благодарю за статью. У меня есть важные вопросы для Вас. В интернете очень мало информации о том, как работает фармацевтический дистрибьютор. Мы, компания-производитель, выходим на рынок для начала собственными силами, в связи с уникальностью продукции заинтересовали напрямую сеть аптек. В дальнейшем планируем подключаться к дистрибьюторам, например, крупнейшие фарм.дистрибьюторы имеют обширные возможности для продвижения (у них свои аптеки, интернет-сайты, журналы, и.т.д). Подскажите, пожалуйста, на каких условиях они работают, подключение продвижения является платным или входит в дистрибьюторский договор, для них предпочтительны большие объемы поставок? Заранее спасибо!
Здравствуйте, Алексей. Все зависит от условий каждого конкретного договора, а они зависят от того, как Вы договоритесь. Вообще, как правило, дистрибьюторы не берут никакой платы за продвижение продукции, они скорее всего, захотят какие-то лояльные условия поставок (например, оплата товара после реализации, возможность устанавливать любую наценку и т.д.). Объемы поставок зависят от развитости сети дистрибьютора и востребованности продукции, тут варианты могут быть самые разные.
Как составить семейный бюджет? Таблица семейного бюджета — 318 031 просмотров
Накопление денег: что надо знать?
Ярослав к записи Накопление денег: что надо знать?
Иван Хохряков к записи Личный бюджет
Алина к записи Как сэкономить на одежде и обуви?
Как обеспечить старость? Пассивный доход
Helene Vojtenko к записи Что такое коворкинг? Коворкинг-центры
Семен к записи Как обеспечить старость? Пассивный доход
Семен к записи Полезные советы: как экономить и зарабатывать на мелочах?
Полезные советы: как экономить и зарабатывать на мелочах?
Акмаль к записи Полезные советы: как экономить и зарабатывать на мелочах?
Похожие статьи
-
Как стать блоггером?
Давайте продолжим разговор про заработок на блоге и поговорим о том, как стать блоггером . Итак, у вас появилась идея создать свой блог для заработка, вы…
-
Как стать богатым,
Пришло время поговорить о том, как стать богатым . Я уже писал, что значит быть богатым в моем понимании, поэтому сразу хочу обратить внимание, что лично…
-
Как стать бедным?
Когда-то я уже писал, как стать богатым, а теперь, ради интереса, решил написать противоположную статью: как стать бедным . Как вы уже, наверное,…
-
Типы (виды) статей для сайта
Сегодня мы поговорим про типы (виды) статей для сайта . Эта информация будет полезна, в первую очередь, всем тем, кто занимается или планирует заняться…
-
Как стать копирайтером с нуля?
Продолжим разговор про копирайтинг и поговорим о том, как стать копирайтером с нуля . На сегодняшний день заработок на написании статей это одно из…
tuladnt.ru
Как стать дистрибьютором в регионе и чем он занимается
Дистрибьюторство для нашей страны является одной из новых областей деятельности. Хотя бы раз это слово слышали все, но далеко не всем доподлинно известно, кто такой дистрибьютер и чем он занимается.
Смысл понятия
Чтобы понять, как освоиться в этой не только достаточно выгодной, но и очень интересной профессии, сначала нужно разобраться, кем на самом деле является дистрибьютор и в чем конкретно заключается его непосредственная профессиональная деятельность. Если дословно перевести название этой профессии с английского языка на русский, то кое-что сразу же станет понятным, ведь слово «distribution» переводится, как «распределение». То есть, дистрибьюторы — это люди, которые получают у крупных производителей права на продажу их продукции, а затем распределяют их для реализации между мелкими оптовиками, которые называются дилерами. При этом товаром могут выступать как продукты питания, так и технологии, авторские права, услуги и объекты культуры (фильмы, диски и т. п.).
Другими словами, дистрибьютором называется посредник между производителями товара и мелкооптовыми покупателями (то есть, дилерами). Он может работать в одиночку (то есть, брать товар, например, на фабрике и развозить его по различным магазинам), но иногда дистрибьюторами являются целые компании, которые реализуют товар от производителя, выпускающего его в промышленном масштабе, по всем странам мира. Доходы дистрибьюторы получают вследствие того, что производители дают им существенные скидки на свои товары.
Иногда цепочка распределения продаваемого товара бывает совсем короткой (то есть, от производителя к дистрибьютору, а от дистрибьютора — непосредственно к покупателю). В других случаях она может быть несколько длиннее: от дистрибьютора товар попадает к посредникам (то есть, дилерам) и только потом может быть куплен конечным потребителем. Многоярусные схемы продаж чаще всего встречаются в продажах товаров зарубежных производителей, поскольку доставка их на российский рынок осуществляется не в один этап, а в несколько. Так, например, происходит, когда производитель поручает дистрибьютору, работающему в столице, продажу крупной партии средств бытовой химии, он продает его дилерам, работающим в областных центрах, а они, в свою очередь, распределяют его между более мелкими продавцами или дилерами в городах и поселках.
Между дистрибьюторами и дилерами наблюдается существенное различие: первые ведут дела непосредственно от лица производителя и не обладают имущественным правом на товар, а вторые приобретают товар за собственные деньги и, пока он не будет продан, действуют от собственного имени, как его полноправные хозяева.
При этом, указанная классификация является достаточно условной, поскольку законодательно статусы дистрибьюторов и дилеров не определены, поэтому все отношения между ними и производителями определяются подписанными договорами. Нередко дистрибьюторы приобретают товары у поставщиков за собственные деньги и превращаются таким образом в крупнооптовых покупателей, которые позже продают продукцию мелкооптовым, то есть, дилерам.
Еще одно отличие между дилерами и дистрибьюторами состоит в том, что дистрибьюторы не являются материально ответственными за качество поставленной ими продукции. Если они продадут бракованный товар, то его возврат и обмен будут проводить производители. Дилер же обязан проявлять разумную осторожность: он несет ответственность за качество товара и обязан решать возникающие проблемы за свои средства. Таким образом, работа дистрибьюторов заключается в построении сети распространения товара и его раскрутки, а дилеры отвечают за доставку товара конечным потребителям.
В таких сетевых компаниях, как Орифлейм и Эйвон, консультантов тоже называют дистрибьюторами: они заказывают продукцию напрямую у поставщиков и получают ее, оплачивая собственными деньгами или средствами, заранее собранными у покупателей. Полной финансовой ответственности они в данном случае не несут, поскольку в случае, если покупатель откажется от заказанного товара, они могут вернуть его производителю хотя бы частично. Однако следует помнить, что это правило действует не во всех компаниях: иногда сетевые компании продают дистрибьюторам товар, но не принимают его обратно.
Генеральным дистрибьютором называют компанию, имеющую главное (основное) право на продажу какого-либо товара. Если же речь идет об эксклюзивном дистрибьюторе, то имеется в виду дистрибьютор, обладающий уникальными правами. У некоторых производителей заведено самостоятельное учреждение дистрибьюторских фирм. Одна компания-производитель вполне может пользоваться услугами нескольких дистрибьюторов, а один дистрибьютор может сотрудничать с несколькими поставщиками различных товаров.
Вполне естественно, что если дистрибьютор будет просто сидеть на месте, ожидая потока желающих приобрести у него товар дилеров, то заработать ему (а значит, и производителю) удастся немного. Поэтому в обязанности дистрибьютора входит продвижение товара на рынке, расширение целевого рынка и постоянный поиск покупателей.
Что нужно сделать, чтобы стать дистрибьютором
Те, кого заинтересовала эта профессия, в первую очередь интересуются, как стать дистрибьютором той или иной компании. Для этого необходимо заключить специальное дистрибьюторское соглашение и получить официальный сертификат, который заверяет генеральный директор компании-производителя. После этого можно приступать к распространению товара, которую поставщик предоставляет дистрибьютору по той цене, о которой они заранее договорятся.
Однако вышеизложенное актуально для сотрудничества с крупными производителями, а если речь идет о товаре фирмы, занимающейся мелким предпринимательством, то, скорее всего, придется для начала сотрудничать на дилерских правах, то есть, полностью выкупая у нее продукцию.
Как найти поставщиков
Самый простой способ найти поставщиков тех или иных товаров — это поискать их в Интернете, например, задав условием поиска фразу «ищем дистрибьюторов» и ознакомившись с актуальными на данный момент предложениями от известных (и не очень) производителей. Этот способ считается одним из достаточно эффективных для начала собственного бизнеса «с нуля» и для этого совсем не обязательно иметь опыт в торговой сфере.
Также можно заранее определиться с предпочтительным видом товаров (например, решить продавать детское постельное белье) и поискать в Интернете производителей выбранной продукции. Официальные сайты таких компаний практически всегда сообщают их адреса электронной почты и контактные телефоны, чтобы можно было позвонить им или написать письменное предложение сотрудничества.
Рекомендуется составить для этого минимальный бизнес-план, указав в нем, в каком регионе планируется вести работу, территориальный охват аудитории, количество сотрудников, а также упомянуть о своих конкурентных преимуществах: наличии транспорта, владении клиентской базой и уже имеющихся оборотах аналогичной (или даже другой) продукции.
Как правило, такие действия приводят к предварительной договоренности между сторонами и дальше приходит очередь ознакомления с продукцией, для чего обычно проводится встреча с представителем производителя и осмотр образцов товара. Во время таких встреч можно выяснить много полезной информации: как в фирме принято организовывать рекламу, со сколькими дистрибьюторами компания уже работает и будут ли они пересекаться с выбранным регионом, на каких условиях будут производиться поставки и т. п.
Если планируется развивать крупный дистрибьюторский бизнес, то не следует спешить с расширением предприятия и поиском крупнооптовых покупателей: для начала нужно позаботиться о регистрации предприятия, наличии склада, транспорта и нескольких сотрудников. Желательно также предварительно создать собственную дилерскую сеть. Впоследствии это сыграет только положительную роль, поскольку крупные компании предпочитают работать с теми, кто уже успел зарекомендовать себя на местном уровне.
Получить право быть дистрибьютором иностранного производителя с достаточно большими оборотами намного сложнее: для этого потребуется опыт аналогичной деятельности в родной стране, самостоятельно наработанная база потенциальных покупателей, а также понимание экономических (в том числе и скрытых) процессов и наличие финансовых возможностей для раскрутки товара на рынке, поскольку обязанность рекламировать товар в выбранном регионе полностью ложится на плечи дистрибьютора.
Некоторые предпочитают работать представителем одной из компаний сетевого маркетинга и зарабатывать деньги не только на разнице в закупочной и продажной цене, но и за счет активной работы постоянно привлекаемых консультантов. Сложность такой работы в основном заключается в огромном количестве существующих конкурентов.
Еще одна возможность стать дистрибьютором профессионального уровня — это работа в дистрибьюторской компании, начинающаяся с самых азов профессии: начать свою деятельность с должности мерчендайзера, затем подняться до торгового агента, супервайзера и так далее, пока не будет достигнут оптимально высокий уровень. Многие одновременно с такой работой получают экономическое образование, закрепляя полученные в учебном заведении знания на практике. Несмотря на то, что такой карьерный рост достаточно сложный и в целом отнимет довольно много времени, он позволяет достичь значительно более высоких результатов, чем обычная перепродажа товаров.
Как находить покупателей
Как и производителей, покупателей тоже можно находить на просторах Интернета. Отлично подходят для этого интернет-магазины, где можно разместить описания товаров и их фотографии. Если планируется стать дистрибьютором в регионе и по сути оказывать посреднические услуги между поставщиком и региональными торговыми точками, следует внимательно ознакомиться с каждой из этих точек. Часть из них может иметь собственные Интернет-ресурсы, но нередко будут встречаться и такие, которые еще не обзавелись своей площадкой во всемирной сети. Таким образом, придется проехать по району, вооружившись образцами товара и лично переговорить с владельцами этих точек, а может быть даже сразу собрать у них заказы.
В наше время достаточно популярным является способ нахождения заказов через социальные сети, а именно посредством создания групп и сбора заказов через них. Но следует помнить, что модераторы нередко блокируют такие группы, поскольку от множества людей поступают жалобы на повторяющийся спам.
Газеты и сайты, предназначенные для размещения объявлений могут стать хорошим подспорьем в поиске потенциальных покупателей, причем через них нередко находят не только будущих клиентов, но и сотрудников, а иногда даже партнеров.
Большинство начинающих предпринимателей сначала действуют в одиночку или привлекают к бизнесу своих родственников, которые готовы работать на развитие предприятия: то есть, ищут рынки сбыта и новых производителей, своими силами забирают и развозят товар и т. п. Когда обороты возрастают, приходит время для найма дополнительных сотрудников. Однако такой путь подходит для тех, у кого отсутствует стартовый капитал. Если же начинающий дистрибьютор имеет возможность первоначального финансового вложения, то его бизнес развивается быстрее и проще.
Профессиональное дистрибьюторство идеально подходит для индивидуальных предпринимателей: дистрибьютор, получая заказы от торговых точек и выполняя их, работает сам на себя, поэтому его заработок по большей части зависит от желания работать и интенсивности производимых действий. Нередко дистрибьюторами становятся желающие зарабатывать студенты и даже молодые мамочки, находящиеся в декрете: ведь если не стремиться достичь слишком большого оборота, вполне можно посвящать этой работе только половину рабочего дня.
ktovdele.ru
Кто такой дистрибьютор и лишнее ли он звено 🚩 Бизнес 🚩 Другое
Сильной стороной дистрибьютора является хорошее знание рынка. Если производитель планирует выйти на новый сегмент потребителей или новый географический рынок, целесообразным является поиск посредника, для которого данный рынок хорошо знаком.
Существует ряд недостатков в использовании дистрибьюторов. Производитель имеет ограниченное влияние на действия посредника. Если своим торговым персоналом компания может управлять по своему усмотрению, то в случае с дистрибьютором взаимодействие происходит в рамках подписанного договора о сотрудничестве.Передавая дистрибьютору часть функций, производителю сложно контролировать, насколько качественно посредник их выполняет. Особенного внимания требуют вопросы, которые касаются сервисного обслуживания клиента. Стандарты работы производителя могут отличаться от норм, которыми руководствуется торговый посредник.
Дополнительные затраты на услуги дистрибьютора необходимо закладывать в стоимость продукции, что приводит к увеличению цены для конечного потребителя. Если стоимость нельзя увеличить, приходиться делиться с дистрибьютором собственным заработком, что существенно сказывается на конечной прибыли.
Выгодность сотрудничества с дистрибьютором определяется изначальными целями, которые определяет для себя производитель. Если стоит задача расширения рынка сбыта и увеличения базы клиентов, дистрибьюторы станут полезным связующим звеном между производителем и потребителем. При этом стоит особенно тщательно выбирать дистрибьютора, который сможет поддерживать установленные стандарты обслуживания клиентов. Если компания не планирует увеличивать количество новых клиентов, а рассчитывает поднять рентабельность обслуживания уже существующих, можно уменьшить затраты за счет исключения торговых посредников.
www.kakprosto.ru
бизнес-идея, как открыть, вложения, оборудование, что нужно для открытия + реальные кейсы
Как открыть дистрибьюторскую компанию с нуля, впрочем, как и начать любой другой бизнес, во многом зависит от того, насколько успешно будущий предприниматель справится с имеющимися экономическими, конъюнктурными и психологическими барьерами. Ниже речь пойдет о том, как стать учредителем компании по оказанию дистрибьюторских услуг и что нужно для того, чтобы заработать на этом соответствующий капитал.
Резюме
Понятие дистрибуции пришло к нам из английского языка и достаточно давно стало привычным для нашего слуха. В самом общем понимании, дистрибуция – это вид деятельности, при которой субъект хозяйствования приобретает товар у непосредственного производителя и берет перед ним обязательство по розничной или оптовой продаже этой продукции. Однако эта деятельность включает и иные направления работы, связанные с разработкой и реализацией логистических процессов, организацией товаропроводящих сетей и распределением товара.
Преобладают два основных взгляда на этот малый бизнес:
- Со стороны производителя продукции, дистрибуция заключается в организации каналов реализации товара и эффективном управлении их движением от изготовителя до конечного потребителя.
- Со стороны самого дистрибьютора, эта деятельность рассматривается как процесс начиная с размещения товара на принадлежащей ему территории и вплоть до доведения продукции до потребителя.
Таким образом, оба направления взаимодополняют друг друга, и, в соответствии с тем, какое из них принимается в качестве доминирующего, можно выделить различные типы дистрибуции. Юридически дистрибьютором может выступать даже индивидуальный предприниматель. Но, как показывает практика, наиболее эффективно вести эту деятельность получается посредством создания дистрибьюторской компании.
Общие принципы деятельности
Как было указано выше, в дистрибуции интересы производителя и поставщика в конечном итоге практически совпадают. Следовательно, дистрибьютор может выступать как от своего собственного имени, так и от имени производителя, указывая себя только как поставщика. Как правило, эти подходы совмещаются.
Между двумя основными субъектами бизнеса – производителем товара и его продавцом – заключается соответствующий договор, в котором четко распределяются и прописываются принципы и условия сотрудничества. Они могут рассматриваться и как пошаговая инструкция при создании компании «с нуля». Это:
- Стоимость продукции.
- Величина применяемых надбавок за реализованный товар.
- Условия ведения оптовой торговли.
- Политика скидок и преференций.
- Общее описание рынка и его регионального распределения.
- Целевая аудитория потребителей.
- Порядок и условия проведения расчетов.
- Сроки реализации товарной продукции, переданной производителем поставщику.
Величина дохода дистрибьютора зависит, в основном, от того, насколько грамотно он рассчитает рентабельность бизнеса, какое будет использовать для его ведения оборудование, выгодно ли подберет для него помещение, транспорт, персонал сотрудников. Чаще всего доход предпринимателя-дистрибьютора имеет переменную величину, потому что определяется сезонными факторами потребления, объемами поставок товара от производителя, временем расчета с покупателями на конкретных условиях для каждой продажи.
Правовое регулирование
Может показаться странным, но российское законодательство никаким образом не регулирует дистрибьюторский договор. Никаких нормативных положений о нем не содержится ни в Гражданском кодексе, ни в других законах и инструкциях. Тем не менее, так как п. 2 ст. 1 и п. 1 ст. 421 ГК РФ определяют, что юрлица и индивидуальные предприниматели свободны в выборе условий договора (за исключением случаев, когда эти договоры противоречат существующему законодательству), то они выступают правомерным правовым актом, не имеющим ограничений на территории нашей страны.
Некоторые особенности правового оформления дистрибьюторской компании имеются в том случае, когда она занимается продажей товаров от иностранных производителей. Однако и тут условия договора и иные документы требуют дополнительной проработки только в связи с характером реализуемой продукции.
Подводные камни дистрибуции
Как показывает практика, данная бизнес-идея имеет свои плюсы и минусы. По мнению экспертов, основными проблемами, о которых необходимо знать еще до создания компании и ее выхода на рынки, являются:
- С чего начать поиск посреднического рынка, и как организовать выход на него.
- Каким образом хеджировать риски, связанные с дистрибьюторской деятельностью.
- Как самостоятельно оценить перспективность поставляемых технологий и товаров.
Открытие компании в России должно сопровождаться пониманием того, что отечественный рынок дистрибуции развит достаточно хорошо. Об этом свидетельствует и то, что многие товарные ниши уже распределены и заняты, а между производителями и поставщиками сложились устойчивые и долговременные связи. Тем не менее, в системе этих отношений часто присутствует достаточно низкий уровень профессионализма.
Главной же проблемой как для начинающих предпринимателей, только задумывающихся об открытии дистрибьюторской компании, так и для действующих субъектов, остается цена товара. Этот фактор вызывает к жизни объективные препятствия при работе с качественной продукцией.
Чтобы преодолеть их, многие дистрибьюторы открывают параллельно обучающие центры, где за свои собственные средства помогают покупателям понять достоинства предлагаемого товара. Само собой разумеется, это влечет дополнительные расходы, а потому требует от начинающего предпринимателя очень расчетливого отношения при выборе бренда, который он предполагает продвигать на розничном или оптовом рынках.
Еще одной распространенной ошибкой при старте бизнеса является неверная оценка объемов этих рынков. Среди новых вызовов для дистрибьюторов нельзя не назвать высокий уровень конкуренции по отдельным группам товаров и несвободу в их продвижении. Решить эту проблему может только высокая репутация – та нематериальная часть бизнеса, которая формируется в течение очень длительного процесса, но начинается с самого начала функционирования компании.
В итоге
Перед тем как открыть дистрибьюторскую компанию с нуля, следует понимать, что наша страна представляет собой огромный рынок для данной деятельности. Поэтому на начальном этапе необходимо все усилия направить на развитие своего портфеля данных для эффективного сотрудничества и выработки грамотной тактики взаимодействия как с производителями, так и с конечными потребителями.
zhazhda.biz
Как стать дистрибьютором? – Конструктор Успеха
Дистрибьюторство — одна из сравнительно свежих сфер деятельности, о которой слышали все, но далеко не каждый знает, чем конкретно занимаются дистрибьюторы, и уж точно не осведомлены о том, как стать дистрибьютором.
Чтобы разобраться, как освоить эту интересную и прибыльную профессию, давайте сначала выясним, кто такой дистрибьютор и в чем заключается его работа. Переведя это слово с английского языка, вы сразу поймете, о чем речь: «distribution» на русском обозначает «распределение». Дистрибьютор получает права на продажу продукции крупного производителя, которую распределяет для реализации между дилерами — мелкими оптовиками. Товаром могут быть и продукты, и нематериальные объекты культуры, такие как фильмы, и услуги, и авторские права, и технологии.
Дистрибьютор является посредником между производителем и дилером, розничным продавцом либо покупателем. Им может быть и один человек, берущий товар у фабрики и развозящий его по магазинам-заказчикам, и целая компания, реализующая товар гиганта-производителя по всему миру. Дистрибьютор получает свой доход за счет большого процента скидки, который ему дает производитель.
Цепочка распределения товара бывает короткой (производитель – дистрибьютор – покупатель) или длинной, когда дистрибьютор продает товар дилеру (посреднику), который уже в свою очередь перепродает его покупателю. Такие многоярусные схемы чаще характерны для товаров зарубежных компаний, доставка которых на наш рынок осуществляется в несколько этапов. Например, производитель поручает продажу крупных партий бытовой химии дистрибьютору, находящемуся в столице, тот продает их дилерам, находящимся в областных центрах, а они перепродают их более мелким дилерам в города и поселки.
Разница между дистрибьютором и дилером заключается в том, что первый действует от лица компании-производителя и не получает прав собственности на товар, а дилер действует от своего имени, приобретая товар на собственные средства.Правда, эта классификация довольно условна, поскольку статусы дилера и дистрибьютора не прописаны законодательно, а определяются исключительно договорами. Так, во многих случаях дистрибьютор может приобретать у поставщика товар за свои средства, становясь при этом фактически крупным оптовым закупщикам, перепродающим продукцию мелким оптовикам, то есть дилерам.
Еще одно из различий между дистрибьютором и дилером заключается в том, что дистрибьюторы не несут материальной ответственности за поставленную продукцию. Например, если компания продала бракованный товар, то возврат и обмен будет производиться не у дистрибьютора, а у производителя. А вот дилеру нужно быть более осторожным – он полностью отвечает за качество продукта и решает возникшие проблемы за свой счет. Дистрибьюторская работа направлена в первую очередь на создание сети распространения и раскрутку товара, дилерская – на доставку продукции конечному потребителю.
Консультанты сетевых компаний, таких как Avon и Oriflame, также называются дистрибьюторами – они отправляют прямому поставщику заказ на продукцию и получают ее, оплачивая собственные или заранее собранные у покупателей деньги. В данном случае они не несут полной финансовой ответственности, поскольку могут вернуть товар производителю в случае, если покупатель отказался от него (правда, не весь, а лишь частично). Но, опять же, это правило работает далеко не везде, во многих сетевых фирмах дистрибьюторы должны выкупать весь товар за собственные деньги.
Существует такое понятие, как генеральный дистрибьютор — компания, которой предоставлено основное право распространения товара, а также эксклюзивный дистрибьютор, владеющий уникальными правами. Часто компании-производители сами учреждают дистрибьюторские фирмы.
У одной компании-производителя может быть несколько дистрибьюторов, а у одного дистрибьютора – несколько поставщиков.
Конечно же, дистрибьютор не сидит и не ждет, пока к нему придут дилеры – в его обязанности входит продвижение товара, поиск покупателей и расширение рынка.
Как стать дистрибьютором?
Чтобы стать официальным дистрибьютором компании, нужно подписать специальное дистрибьюторское соглашение и получить сертификат, утвержденный генеральным директором. После этого дистрибьютор может распространять товар, предоставленный ему производителем, по цене, определенной соглашением.
Но в данном случае речь идет о крупных фирмах, сотрудничающих с компаниями-поставщиками. Если говорить о мелком предпринимательстве, то работать с производителем скорее всего придется на дилерских правах с полным выкупом продукции.
Где искать поставщиков?
Проще всего забить в строку поисковика интернет-браузера фразу «ищем дистрибьюторов» и ознакомиться с предложениями производителей. Таким предпринимательством можно заниматься с ноля, не имея предварительного опыта продаж.
Другой вариант – определить интересующий вас раздел товаров, например, постельное белье, и найти через интернет предприятия, производящие нужную продукцию. На сайтах этих предприятий всегда есть контакты – телефоны и e-mail. Можно обзвонить их либо написать письмо с предложением о сотрудничестве.
Для этого необходимо составить небольшой бизнес-план, в котором будет указано, в каком регионе вы собираетесь работать, охват территории, количество сотрудников, наличие транспорта, клиентской базы, имеющиеся обороты продукции.
Вторым шагом после предварительной договоренности станет ознакомление с товаром – для этого нужно встретиться с поставщиком и изучить образцы. Во время этой встречи полезно узнать и некоторые сведения – как организована реклама, сколько дистрибьюторов уже имеет компания, пересекаются ли они с вами в региональном плане, каковы условия поставок.
Если планы наполеоновские, то прежде чем искать крупных клиентов, нужно оформить предприятие, найти склад, транспорт, работников, организовать дилерскую сеть. Серьезные производители предпочитают иметь дело с дистрибьюторами, которые уже продемонстрировали свою качественную работу на местном уровне.
Стать дистрибьютором иностранной компании с более крупным оборотом куда сложнее – для этого нужно иметь опыт подобной деятельности в собственной стране, наработанную базу покупателей, понимать скрытые экономические процессы, иметь значительные средства для раскрутки товара, ведь рекламой производителя занимается именно дистрибьютор.
Можно также стать представителем сетевой компании и получать деньги не только от разницы в цене закупки и продажи, но и от работы привлеченных консультантов. В данном случае сложность заключается в огромной конкуренции.
Существует еще одна возможность – чтобы стать профессионалом, нужно пройти путь с самого низа в какой-либо крупной дистрибьюторской компании, постепенно поднимаясь от мерчендайзера до торгового агента, супервайзера и так, пока не выберетесь на тот уровень, который считаете для себя достаточным. Попутно можно получать экономическое образование. Этот вариант длиннее и сложнее, но обещает достижение больших высот, нежели простая перепродажа товаров.
Стать представителем одной из самых популярных компаний косметики Avon, И зарабатывать не выходя из дома, возможно на официальном сайте http://myavon-company.ru
Где искать покупателей?
Опять же, можно найти клиентов в интернете. Для этого подойдет интернет-магазин, в котором вы разместите фотографии и описание товаров. Если речь идет о посредничестве между поставщиком и магазином, то придется детально изучить все торговые точки выбранного участка. Часть из них также представлена в интернете, но у большинства нет интернет-площадок. Поэтому придется пройтись с образцами по нужному району, поговорить с хозяевами торговых точек и получить у них заказы.
Многие предприниматели создают группу в социальной сети и собирают заказы через нее. Правда, такие группы часто блокируются модераторами из-за жалоб на спам.
Хорошей подмогой станут газеты и сайты объявлений — через них можно найти и клиентов, и партнеров, и сотрудников.
На первых порах большинство предпринимателей делают все сами или вместе с родственниками, готовыми работать на перспективу – ищут производителей и рынок сбыта, забирают и привозят товар. Со временем, если вырастут обороты, нанимаются дополнительные работники. Конечно, если имеется крупный стартовый капитал, то дело обстоит совсем иначе.
Дистрибьюторство является удобной деятельностью для индивидуального предпринимательства. В данном случае человек работает на себя, получая заказы от магазинов и привозя им товар, весь его заработок зависит только от собственной энергичности и желания трудиться. Эта работа станет также помощью для мамочек в декрете или студентов — беря на себя небольшой оборот, можно посвящать обслуживанию клиентов лишь часть дня.
constructorus.ru
Как производителю работать с дистрибьюторами. Управление отношениями
Многие производители имеют проблемы в управлении отношениями с дистрибьюторами.Часто причина кроется в неправильном понимании их роли и рассмотрении их только как пропускающее отверстие, через которое поставщик достигает рынка и конечных потребителей. На что нужно обратить внимание при выборе дистрибьютора — читайте в статье.
Как производителю работать с дистрибьюторами и их сотрудниками?
Исследования Gallup показало, что правильное измерение и управление отношениями с дистрибьюторами повышает производительность их работы. Для этого производитель должен преодолеть две задачи:
- Управление собственным брендом, когда он доставляется третьими лицами к конечному потребителю, поддержание целостности и соответствие обещаниям бренда. Исследование двух известных брендов показало, что только 4 из 10 покупателей смогли назвать атрибуты брендов правильно. То есть на лицо – неправильное позиционирование бренда в торговых точках.
- Знания и навыки торговых представителей, от которых во многом зависит позиционирование бренда и продажи, то есть привлечение, набор и сохранение персонала в дистрибьюторских компаниях. Это является большой проблемой, ведь они не имеют прямого контроля над их сотрудниками, которые и представляют их продукцию.
Именно поэтому развитие партнерства с дистрибьюторами имеет жизненно важное значения для успеха производителя. Ведь они не могут навязывать определенную политику распределения, однако они могут обмениваться передовым опытом и ресурсами по условиям взаимовыгодных партнерств.Поставщики, которые хорошо осведомлены о бизнесе своих партнеров, дают им ценные идеи и помогают достичь целей – развивают партнерские отношения – улучшают эффективность работы. На первый взгляд, работа по созданию такого уровня воздействия может показаться навязчивой, но это не так. Наиболее уважительная вещь, которую любая компания может сделать, это помочь другой компании добиться успеха.Построение партнерства на первоначальном уровне требует дополнительных усилий. Исследование Gallup показало, что хорошие партнерские отношения помогают повысить доход в 1,4 раза.
Получение этого преимущества зависит от трех аспектов в отношениях с дистрибьютором.
- Привлечение самих дистрибьюторов
Измерение партнерства конкретными показателями, например, степень удовлетворенности торговых точек и конечных потребителе, прибыль; совместное решение проблем в логистических цепочках, осведомленность о преимуществах товара торговых представителей и др. То есть это помощь в ведение эффективного бизнеса с обеих сторон.
- Привлечение конечных потребителей
Обратная связь от конечных пользователей, предоставление обширной информации об взаимодействии с продуктами производителя обеспечивает способность проникновения в ключевые проблемы, определение преимуществ и недостатков продукта, доли рынка и лояльности потребителей. Дистрибьюторы, которые не исполняют обещание бренда и имеют низкое качество поставок, маловероятно увидят увеличение продаж. Оценка и прогнозирование эффективности их деятельности часто бывает трудной задачей, но обратная связь конечного клиента делает это гораздо более точным.
- Выбор правильных торговых представителей
Торговые представители часто служат лицом бренда производителя, поэтому степень их осведомленности о товаре играет ключевое значение. Предлагая дистрибьютору инструменты, помогающие нанять и удержать хороших сотрудников, а также предоставление всей необходимой информации является отличной возможностью для создания партнерских отношений.
Чтоб управление дистрибьютором было эффективным, необходимо наладить партнерские отношения с ним.
Это предполагает знание о состоянии бизнеса друг друга, использование инструментов для улучшения производительности, помощь в достижении целей и создание структуры для сбора и обмена передовым опытом с поля. Это партнерство хорошо для компании-производителя, ее бренда и заработка. Но это так же полезно для дистрибьюторов. Ведь доходы увеличивают пропорционально.
Вывод
Управление отношениями с дистрибьюторами имеет жизненно важное значение для успеха обоих сторон. Это партнерство может улучшить продажи и производительность обеих организаций, а служить в качестве глубокого дифференциатора в переполненном товарами и компаниями рынке.
Новый качественный рост в развитии дистрибуции прорабатываем индивидуально на управленческом консалтинге как стать сильнее и прибыльней
kpd-expert.com
