9 маркетинговых инструментов для привлечения новых клиентов. Маркетинговые инструменты для привлечения клиентов
9 маркетинговых инструментов для привлечения новых клиентов
Компании используют многие маркетинговые онлайн-инструменты для привлечения новых клиентов по привычке, даже если они уже не работают.
В статье обзор современных, эффективных и недорогих способов, которые позволят добиться высокой лидогенерации, и ошибок, которые помешают получить потенциальных покупателей.
Источники: исследования компаний CMO Council (2015 год, опрошено 1 тыс. сотрудников в США и Европе), Invesp (2016 год, опрошено 100 организаций по всему миру), порталов Brandworkz, Payfirma, Formstack (2016 год, опрошено 500 маркетологов), СopyPress (2016 год, опрошено 2 тыс. пользователей).
* Inbound-маркетинг (входящий маркетинг) — подход, при котором компания привлекает клиентов, распространяя полезный контент (статьи, советы, посты в блогах и соцсетях и пр.).
Вывод
В будущем 70–80 % потребителей будут искать информацию о товарах и покупать с помощью мобильного интернета. Сегодня этот рынок еще не «перегрет» — привлекайте владельцев гаджетов, пока расценки не выросли. Кроме того, inbound-маркетинг обойдется компании на 62 % дешевле других инструментов для привлечения новых клиентов, а конверсия на сайте увеличится в два раза.
Вывод
Когда создаете и распространяете рекламу, контент из блога и размещаете посты в соцсетях, тщательно проверяйте любые детали. Ошибки и непривлекательный внешний вид контента, заимствование материалов у конкурентов оттолкнут пользователей и повредят репутации компании.
Вывод
В b2b-сегменте главный тренд — входящий маркетинг. Сосредоточьтесь на создании и распространении грамотного и полезного контента: ведите собственный или корпоративный блог, выкладывайте познавательные посты в соцсетях, размещайте рекламу на видеоканалах, общайтесь с ЦА с помощью интересной e-mail-рассылки. Чтобы привлечь пользователей с помощью inbound-маркетинга, избегайте ошибок при создании контента.
Вывод
Маркетологи работают автоматически и не задумываются об отдаче от рекламных каналов. Главные причины: лень и плохое взаимодействие с сейлзами. Требуйте от сотрудников еженедельных отчетов об эффективности рекламных площадок и инструментов для привлечения новых клиентов, контролируйте лидогенерацию. Если маркетологи не общаются с «продажниками», наладьте совместную работу сотрудников этих отделов.
Вывод
Чтобы наладить взаимодействие маркетологов и продавцов, предоставьте сотрудникам общий доступ к информации о клиентах, эффективности рекламных площадок и кампаний, планах продаж. Обсуждайте все маркетинговые мероприятия с отделом продаж и следите за конверсией рекламных инструментов в покупки. Организуйте еженедельные совместные совещания, чтобы продавцы и маркетологи согласовывали задачи на неделю и месяц вперед, а также способы достижения целей.
www.kom-dir.ru
Маркетинговые ходы для привлечения клиентов
Желание иметь большую клиентскую базу с платежеспособными покупателями – естественно для компании, которая выбрала в качестве сферы своей деятельности торговлю. Потому важно уметь пользоваться специальными маркетинговыми ходами, которые призваны привлечь новых покупателей и увеличить объемы продаж. Подробнее о том, что такое маркетинговый ход для привлечения клиентов, мы поговорим в нашей статье.
Рассматривая маркетинговые инструменты для привлечения клиентов, удивляешься их многообразию. Ведь каждый день появляются все новые и новые ходы, способные завлечь человека в магазин и заставить его совершить покупку. В дело идет психология, социология, экономика и другие науки.
Проблемы со спросом и их причины
В жизни каждой торговой компании случаются неприятные моменты, когда понижается спрос на товары. Связано это может быть со временем года, покупательской способностью людей и другими факторами. Так, например, строительные и отделочные материалы лучше продаются в теплое время года, а вот зимой мало кто занимается стройкой, поэтому надобность в таких товарах отпадает. Но, обратившись к грамотному маркетингу, даже в несезонные месяцы можно удержать спрос на достойном уровне или хотя бы замедлить его падение. А для этого можно воспользоваться следующими популярными и действенными ходами.
Обратившись к грамотному маркетингу, даже в несезонные месяцы можно удержать спрос на достойном уровне.
Ходы маркетинга
1. Спонсорские услуги.
Компании выгодно спонсировать городские мероприятия, которые собирают большую аудиторию. На таких мероприятиях объявляется имя спонсоров, его слышат люди, запоминают и передают своим знакомым с помощью сарафанного радио. Организации важно все время быть на слуху, чтобы о ней не забывали.
2. Ресурсы Сети.
Интернет-площадки дают отличные возможности для продвижения услуг и товаров. Сейчас все больше людей живет виртуальной жизнью, посещая сайты и социальные сети. Поэтому именно там и нужно размещать информацию о компании, чтобы она привлекла новых клиентов. Многие компании открывают свои сайты и интернет-магазины, тем самым расширяя клиентскую базу и выводя ее на новый уровень.
3. Дать клиенту попробовать товар или услугу.
Чтобы человеку захотелось что-то приобрести, нужно это сначала попробовать. Поэтому удачным маркетинговым ходом могут быть пробники, бесплатные образцы или купоны на одну бесплатную услугу. На этом экономить не стоит, ведь таким образом завлекаются будущие постоянные клиенты, которые будут приносить вам основной доход.
4. Исследования маркетингового характера.
Они проводятся с целью изучения рынка услуг и товаров, рекламы, сбыта и поведенческих факторов.
5. Яркий логотип.
Логотип – это лицо компании, и потому он должен быть запоминающимся и красивым. Его нужно использовать как можно чаще, печатая на визитках, баннерах, размещая в интернете и на других площадках.
6. Распродажи.
Пожалуй, самый эффективный маркетинговый ход, который известен еще с 18 века, – это распродажа. Но с этим инструментом нужно работать осторожно, чтобы не принести себе убытков. Устраивается распродажа того товара, который залежался на складе, или, если это одежда, когда прошел сезон. Старый товар, который не пользуется популярностью, только занимает полки и витрины, поэтому разумно от него избавляться с помощью распродаж, а на его место ставить новинки.
К распродаже нужно готовиться заранее, устанавливая цены и предупреждая об этом событии покупателей. Проводить их часто нежелательно, потому что тогда клиенты к ним привыкнут и уже не будут спешить в магазин.
В итоге
Руководителю компании, занимающейся торговой деятельностью или услугами, надо быть находчивым и самому придумывать интересные маркетинговые ходы. Если придумать что-то такое, чего еще ни у кого не было, то клиенты повалят валом! Лучше стараться применять самые новые методы, которые еще не успели надоесть людям. Ведь человек жаждет новых впечатлений и эмоций, он хочет, чтобы его удивляли, и за это он готов отдавать свои деньги.
zhazhda.biz
51 способ привлечения клиентов (часть вторая)
Сегодня мы продолжим рассказ о том, как заставить свой бизнес работать. Данная статья откроет для вас еще 26 способов расширения клиентской базы. Вы сможете иначе взглянуть на те каналы взаимодействия, которые раньше упускали из виду. Мы поможем по достоинству оценить новые и хорошо забытые старые инструменты маркетинга.
26 способ
- распродажи
Заранее подготовьте клиентов к надвигающимся скидкам и томите их в ожидании. Подробно расскажите о предстоящих «шоковых ценах» и раскройте основные преимущества сотрудничества с вашей компанией.
Умение разбираться в различных видах распродаж станет вашим конкурентным преимуществом. Это может быть проведение сезонной акции или скидки по определенным группам товаров. Ориентируйтесь на собственные возможности и не забывайте учитывать особенности целевой аудитории.
В маркетинге существует такое понятие, как лонч. Это ситуация, в которой компания афиширует ошеломительный обвал цен на определенный продукт. Фишка заключается в том, что название товара находится в строжайшей тайне. Клиентам остается лишь догадываться о возможных раскладах и с нетерпением ждать заветного дня распродажи. Заранее установите сжатый временной диапазон, во время которого вы планируете создать ажиотаж.
Запомните, ни в коем случае не стоит обманывать людей и обещать им то, чего не будет. Клиенты надолго запоминают подобные инциденты. Не рискуйте своим имиджем и после окончания акций возвращайте прежние цены.
27 способ
- рекомендации
Попробуйте внедрить данный инструмент уже завтра. Спросите, почему люди выбирают именно вашу компанию и за какие заслуги. Пусть они порекомендуют несколько хороших знакомых, которым также могут быть интересны ваши услуги.
Постарайтесь в ближайшее время связаться с этими счастливчиками и поздравить их с возможностью получить товар со скидкой. Обращайтесь лично, по имени и отчеству. Скажите, что приятную скидку забронировал для них хороший знакомый, который только что совершил покупку в вашем магазине. Попросите подъехать новых потенциальных клиентов в офис за обещанным купоном и продолжайте пошаговую продажу.
Намного дороже искать новых посетителей. Рекомендации - самый простой способ уменьшить стоимость привлеченного клиента.
28 способ
- дилерство
Расширяйте свой бизнес и заходите с ним в новые регионы. Не обязательно арендовать там помещение и нанимать штат сотрудников. Достаточно найти хороших партнеров. Дилером может стать любая компания, которая согласиться добавить к себе в ассортимент вашу линейку товаров.
Если, ко всему прочему, у вас окажется смежная целевая аудитория, такому сотрудничеству не будет цены! Обе компании получат выгоду и смогут неплохо заработать. Поток свежих клиентов, расширение ассортимента и новый рынок сбыта.
29 способ
- холодные звонки
Сложная, но эффективная история. Важно, чтобы менеджер по холодным звонкам не совмещал свою должность с выполнением других обязанностей. Отдел продаж желательно разделять на тех, кто занимается холодными звонками и тех, кто работает с теплыми клиентами.
Всегда считайте конверсию. Сколько звонков сделано и какие из них закончились встречей. Контролируйте исходы состоявшихся встреч. Некоторых людей необходимо будет прозвонить повторно.
Многие сотрудники уделяют внимание звонкам и забывают встречаться с клиентами вживую. Можно назначить тысячу встреч, но если ни одна из них в итоге не состоится - грош цена холодным звонкам. Собираясь на личный разговор с клиентом, менеджер должно максимально подготовиться и выложиться по полной. Многошаговая продажа требует внимательности на каждом этапе.
способ 30
- лотерея на чужой выставке
Сегодняшний маркетинг – это борьба за потенциальных клиентов. Задумайтесь о том, чем интересуется ваша целевая аудитория, какие деловые мероприятия она посещает и в каких компаниях работает. Это может быть выставка или встреча людей из одной сферы бизнеса. Когда вы выбрали подходящую площадку, размещайте на ней свой стенд и устраивайте розыгрыш. Во время проведения лотереи, собирайте как можно больше контактов. Раздавайте свои визитки и общайтесь секретарями предприятий.
Таким образом, мы нашли очередное место скопления людей, которые вполне могут стать нашими покупателями. Не стоит забывать о подарках и утешительных призах. Работайте над имиджем компании в глазах будущих потребителей.
способ 31
- участие в выставке
Ситуация подобна предыдущей. Выставка – отличный шанс позволить людям прикоснуться к вашему товару и протестировать его. Доказано, что возможность клиентов пощупать и потрогать продукт, облегчает процесс расставания с деньгами.
Если вы не готовы предоставить людям возможность протестировать товар, создайте иные продающие материалы. Каталоги и буклеты должны быть выполнены качественно, желательно из более плотных материалов. Чем толще флаер, тем труднее его смять и выбросить. К тому же, используемые материалы всегда говорят о статусе фирмы.
Еще одна хорошая идея - вручайте каталоги не просто так, а за контакт. Не стесняйтесь обмениваться персональными данными, за этим мы сюда и пришли. Разработайте деловую программу и выступите со своим семинаром. Актуальные и интересные темы сделают вас компетентной персоной. После этого, автоматически появится повышенный интерес к вашей продукции.
32 способ
- открытое представительство
Представительство подразумевает наличие вашего товара в других странах и регионах. Люди имеют возможность познакомится с продукцией там, где они проживают. Мы настоятельно рекомендуем владельцам оптового бизнеса задуматься об использовании данного инструмента продвижения. Не теряйте свои деньги и не бойтесь расти.
Многие люди приобретают только те группы товаров, которые есть в наличии. Если вы предлагаете доставку даже в течении пары дней, это уже не то. Небольшое помещение, в которое клиенты смогут прийти и познакомиться со всем ассортиментом, значительно увеличит оборот компании. К тому же, в некоторых уголках нашей страны арендная плата значительно ниже, а рабочая сила - дешевле. Нельзя не воспользоваться этой разницей в цене. Частично переносим свои отделы продаж и снижаем издержки.
33 способ
- контент по базе
Запускайте по своей базе данных интересные рассылки. Статьи, видео, аудио или практические кейсы из области работы компании. Чаще контактируйте с пользователями и проводите опросы на разную тематику.
Заинтригуйте людей и в теме письма укажите: «Как сделать так, чтобы Вас не обманули?». Во вложении будет полезный семинар, который раскроет ваши гарантии. Сделайте блог с полезными советами или запустите непрерывный поток с отзывами. Люди обожают истории успеха, для них важно знать мнение довольных клиентов.
34 способ
- запустить BuzzBox
В последнее время в нашей стране быстро стал развиваться сарафанный маркетинг. Сумасшедший сервис вирусных рекомендаций BuzzBox поможет запустить такие слухи, после которых у вас не будет отбоя от клиентов.
Приведем яркий современный пример. Каким образом стали популярны разноцветные стикеры? Первое время никто не понимал, что это такое и как этим пользоваться. Тогда, компания-проивзодитель решила выслать наборы стикеров секретарям крупных компаний. Также прилагалась подробная инструкция и конкретные примеры использования. Разъяснительные записки вместе с товаром постепенно дошли и до начальства. Теперь, руководство тоже не представляло свою жизнь без стикеров.
Некоторые фирмы нанимают так называемых «создателей мнения». Такие люди имеют широкий круг общения в той области, где могут находится ваши потенциальные клиенты.
35 способ
- билборды
Думаете, что билборды – это прошлый век? Вы сильно заблуждаетесь. Разработайте мощное и красивое предложение, а мы расскажем вам о некоторых тонкостях создания подобного рода рекламы.
Если магазин находится рядом с дорогой, обязательно указывайте стрелкой направление к вам. Расскажите о наличии парковки, это окажет огромное влияние на автомобилистов и добавит дополнительные очки в вашу пользу. Не бойтесь размещать на билбордах все пути проезда, порой даже слишком очевидные. Эффективно работают на вывесках номера телефонов и самые ходовые товары. Вы поймете, что реклама работает, по количеству клиентов, которые пришли за «продуктом с афиши». Выставляйте на всеобщее обозрение хиты продаж, а не все подряд.
36 способ
- штендеры
Если указательные стрелки на ваших билбордах не сработали, используйте штендеры. Это мобильная конструкция наружной рекламы, которая будет направлять к вам поток клиентов. Штендер – нечто более продвинутое, чем реклама на столбах. Расскажите людям о том, что находитесь совсем близко, буквально через 10 метров. Не нужно слишком много текста, главное – это стрелка с указателем.
Некоторые размещают на штендерах свои товары-локомотивы или зачеркивают старые цены, показывая выгоду. На войне все средства хороши. Существует масса вариантов того, как использовать данный инструмент.
Будьте аккуратны, ведь штендеры можно использовать не везде. Это могут быть территории рядом с административным зданием или место скопления большого количества компаний.
37 способ
- статья в журнале
Определяемся с целевой аудиторией и выбираем подходящий журнал. Читатели должны быть уже существующими или потенциальными клиентами. Размещаем реальную историю или кейс о своей продукции. Описывайте конкретную историю и ее счастливый исход.
«Иван Иванович так долго не мог найти себе подходящий компьютер, а именно мы помогли ему определиться с выбором»
Излагайте материал в логическом порядке и подкрепляйте его фотографиями. Не забывайте про индикаторы, которые будут делать итоговый призыв к действию. В качестве индикаторов может выступать номер телефона в конце статьи или ссылка на сайт компании.
38 способ
- рекламный блок
Выкупайте рекламный блок в подходящем журнале или газете. Как и в предыдущем случае, особое внимание уделяйте выбору издания. Обращайте внимание не только на стоимость рекламы в конкретном журнале, но и на тираж его выпуска.
Ориентируйтесь на свой бюджет. Это может быть как собственная полоса, так и ее четверть. Безусловно, чем больше места на странице вы будете занимать - тем эффективнее сработает реклама. Вам будет где развернуться и раскрыть весь свой потенциал. Индикаторы, специальные предложения и яркие иллюстрации сделают ваше объявление еще более привлекательным.
39 способ
- ТВ реклама
Не обращайте внимание на мифы о том, что телевизионная реклама является жутко дорогой. Все это сущий бред. По сравнению с другими способами продвижения, короткий ролик между программами обойдется вам в копейки. Налаживайте контакт с аудиторией с помощью ключевых каналов.
Выбирайте максимальный охват и обязательно выкупайте время между нужными передачами. Нужные – это те, которые чаще всего смотрит ваш клиент. Не размещайтесь тогда, когда целевая аудитория не сможет находится у экранов телевизора.
Используйте принцип ODC:
- offer (предложение)
- deadline (крайний срок покупки)
- call to action (призыв к действию)
40 способ
- бегущая строка
Предпочитаете бюджетные варианты продвижения? Тогда вы попали точно по адресу. Бегущая строка является одним из самых недорогих инструментов маркетинга, который позволяет выйти на целевую аудиторию.
Выбираем блок новостей или фильм, размещаемся и ждем свежий поток клиентов. Не удивляйтесь, бегущую строку пускают во время разного рода передач. Вы можете закрыть такой рекламой даже простой интернет сайт. При создании текстового наполнения, воспользуйтесь упомянутым выше принципом ODC.
Давайте введем еще один термин, ТЗК:
- тестируем
- замеряем
- корректируем
Проделывайте каждый из этих шагов. Только так вы сможете узнать, работает ли ваша реклама.
41 способ
- реклама на радио
Многие недооценивают данный способ продвижения. Причина в том, что люди даже не пробуют пользоваться им и делают преждевременные выводы. Только задумайтесь, какое количество плюсов дает нам реклама на радио.
Каждая радиостанция имеет своих постоянных слушателей. Уже проделана огромная работа по идентификации целевой аудитории и созданию подходящего контента передач. Выберите ту волну, на которой собираются ваши клиенты и размещайте свои офферы. Так, вы создаете массовую рекламу, а значит, экономите на издержках.
Устраивайте конкурсы для радиослушателей. Дарите людям призы и подарки. Это не обязательно должно быть нечто дорогое, не бойтесь разориться. Используйте телефон компании и название самых популярных товаров в качестве индикаторов. Произносите кодовые слова, запомнив которые, клиенты в дальнейшем смогут получить скидку. Придумайте скороговорки или небольшие слоганы с названием фирмы и контактным телефоном. Они быстро «привязываются» и хорошо запоминаются. Наверное, вы сами иногда становились заложниками таких пристающих песенок. Составляйте медиа план. С помощью него вы определите то время, в которое ваши клиенты обычно слушают радио.
Существует такой способ, как маркетинговый треугольник:
- аудитория
- целевое сообщение
- места «обитания» наших клиентов
Всегда проходитесь по каждому из этих этапов. Так, вы сможете ничего не упустить.
42 способ
- выступление на радио в формате эксперта
Некоторые владельцы бизнеса сами становятся участниками радио передач. Они выступают в качестве экспертов, которым задают актуальные вопросы из области их работы. Возможно, вы захотите самостоятельно провести программу и рассказать людям свежую и интересную информацию. Тщательно подготовьтесь и только потом выкупайте эфир.
Давайте слушателям советы и рассказывайте истории успеха ваших товаров. Напоминайте о том, что именно ваша компания предоставляет специальные предложения и скидки, которые можно увидеть на сайте. Чаще употребляйте ключевые слова, которые приведут людей на вашу страницу в интернете.
43 способ
- создание книги
Если вы высоко оцениваете свои знания и навыки, попробуйте написать книгу для клиентов. Возьмите на себя статус эксперта в области бизнеса и имя начинает на вас работать. С точки зрения специализации, книга - очень сильное заявление о себе и своей компании. Проще станет приглашать новых людей и налаживать партнерские программы.
Вы также можете использовать другие триггеры важной персоны: выступления на конференциях, выставках, тематических вечерах и интервью на телепередачах.
44 способ
- электронная доска объявлений
С точки зрения поисковых роботов, доска объявлений хорошо индексируется. Когда мы начинаем поиск определенного товара, одной из первых нам выходит именно она. В интернете насчитываются десятки и сотни подобных страниц. Особой популярностью пользуются конечно тематические форматы. К примеру, это продажа стройматериалов или исключительно алюминия. Розничные компании предпочитают именно такой формат размещения.
Люди могут перейти на доску объявлений даже через сайт «Avito». Чем чаще и разнообразнее вы представлены в интернете - тем больше появляется ссылок на ваш сайт. Помните, от этих вещей напрямую зависит трафик. Зачастую, услуга размещения на электронной доске является бесплатной. Глупо этим не воспользоваться. Если вам все-таки хочется потратиться, выкупите специальное размещение.
Фиксируйте и замеряйте все происходящее. Откуда люди чаще всего приходят на ваш сайт и кто из них совершает покупки. Все это поможет вам выявить более выгодную площадку.
45 способ
- реклама на экранах ТЦ и маршрутках
Торговые центры – это места скопления огромного количества посетителей. Завидный трафик привлекает маркетологов, поэтому они все чаще начинают использовать данный канал продвижения. Хорошо работает реклама, которая находится в самом помещении. К примеру, это небольшие электронные стенды и афиши, на которых запускают объявления сразу несколько компаний. Людям не надоедает видеть предложения подобного формата, поскольку содержимое экранов постоянно меняется.
Размещайте в качестве оффера самые привлекательные товары и предложения. Сделайте так, чтобы человек не смог пройти мимо и обязательно заинтересовался. Яркие призывы будут цеплять взгляд, хотя даже этого не достаточно. Всегда делайте небольшую карту или схематично поясняйте, как вас найти в этом огромном здании. Тысячи магазинов сбивают людей с толку и рассеивают внимание.
Реклама в кафе. Там также есть мониторы, на которые можно запускать свои предложения. Если это милое уютное место, в котором часто останавливаются молодые девушки, размещайте объявления о продаже парфюмерии и новой линии модной одежды. Отталкивайтесь от того, где находится ваш клиент Реклама в торговых центрах может стоить копейки. Конечно, придется поискать выгодные предложения, если вы будете сильно ограничены в бюджете.
Маршрутное такси – еще один неплохой вариант для продвижения товаров и услуг. На подголовнике сидений находятся рекламные флаеры, которые нельзя не заметить. Во время долгой дороги люди машинально изучают все объявления, которые находятся в маршрутке.
46 способов
- выступление на конференции
Примите участие на мероприятии в качестве гостя. Подробно расскажите о компании и ценах на продукцию. Сделайте первый шаг и пойдите на контакт с публикой. Некоторые начинают процесс продажи прямо со сцены и давят на ограниченное количество уникального товара. Не бойтесь разными способами привлекать людей. Заинтересуйте аудиторию интерактивным форматом общения или сильным видео роликом.
47 способ
- скрипты для менеджеров
Продажник без скриптов чаще всего теряет часть своих клиентов. В свою очередь, владелец бизнеса прощается с деньгами. Проработайте возможные линии поведения клиентов и для каждой из них создайте отдельный скрипт. Таким образом, вы подробно описываете разные сценарии развития событий.
Разделяйте продажи на этапы. Не обязательно в лоб продавать людям продукт во время первого звонка. Замеряйте текущую конверсию и следите за тем, как скрипты будут увеличивать показатели. Записывайте разговоры менеджеров и пытайтесь найти в них ошибки. Поработайте над речью своих сотрудников. Всегда приятно слышать на другом конце провода грамотного и вежливого представителя компании.
48 способ
- раздача тестовых версий продукта
Вновь поговорим о сотрудничестве. Предложите компании-партнеру поставить свой товар под реализацию. Все зависит от наличия связей и контактов.
Фиксируются специальные условия тестовой поставки. К примеру, вы размещаете свои мягкие игрушки в цветочном магазине. Если товар не покупают на протяжении двух недель, гарантируйте партнерам бесплатную услугу или специальное предложение.
49 способ
- система мотивации сотрудников
Правильно выстроенная система работы с персоналом является неотъемлемой частью успешного бизнеса. Мотивация поможет направить усилия в нужном направлении. Популярный способ – это создание доски почета, на который можно визуализировать продажи каждого менеджера. Наглядно показываем достижения сотрудников и усиливаем конкуренцию между ними. Ставим амбициозную цель, можно даже для всего отдела. Создаем сильную рабочую энергетику, в которой люди понимают ради чего они здесь находятся. Предоставляйте бонусы за определенные показатели, такие как: средний чек, месячный объем продаж и коэффициент возврата клиентов.
Если в вашей компании есть менеджер по управлению персоналом, обратитесь к нему с просьбой разработать подходящую для вас систему мотивации.
50 способ
- SEO оптимизация
Оптимизация поиска – это гениальная вещь. Разгоняется такой механизм на протяжении пары месяцев, но результат того стоит. Первое время придется потратиться и адаптировать сайт для различных поисковых систем. В долгосрочной перспективе мы хорошо экономим на контекстной рекламе, которая теперь уже будет нам не нужна. Некоторые интернет-магазины живут только за счет SEO оптимизации, не прибегая к другим способам продвижения сайта.
51 способ
- программа лояльности
Делайте своим клиентам приятные сюрпризы. Рассылайте скидочные карты взамен на анкету с персональными данными. Особо активным покупателям предоставляйте возможность получить подарочный сертификат.
Не бойтесь запускать системы скидок, они бывают разного вида и не всегда представляют собой убыточные продажи.
Больное место многих покупателей – это смс-рассылки. Ни в коем случае не отправляйте сообщения тем, кто не давал согласия их получать. Не стоит надоедать и своим постоянными подписчикам. Назойливые действия не доведут вас до добра. Разозлить можно даже самого проверенного клиента.
Если вы хотите сделать реальный скачок в бизнесе, постарайтесь изучить как можно больше способов привлечения клиентов. Не спешите применять все и сразу. Лучше внедрять инструменты маркетинга выборочно и правильно. Так, вы получите от своей работы максимальный эффект!
Да прибудут с Вами деньги!
pingwin-studio.ru
Маркетинг привлечения и маркетинг удержания клиентов
Автор: Джеймс Лeнскoльд (James D. Lеnskоld), бывший руководитель службы маркетинга компании AT&T, директор маркетинговой фирмы Lеnskоld Group, консультант по вопросам маркетинговых стратегий. Материал публикуется в сокращенном переводе с английского.
Расширение клиентской базы и повышение процента удержанных клиентов имеют критически важное значение для увеличения прибыли компании. Чтобы разрабатываемые стратегии маркетинга приносили еще большие прибыли, полезно понимать, чем маркетинг, направленный на привлечение клиентов, отличается от маркетинга, направленного на их удержание.
Он приносит прибыль благодаря «сохраненным» потребителям, т. е. за счет клиентов, которые иначе решили бы не приобретать продукцию компании. Среди основных факторов рентабельности такого маркетинга можно перечислить следующие:
- непостоянство клиентов;
- ценность клиентов;
- продолжительность эффекта воздействия.
Непостоянство клиентов. Рентабельность маркетинга, направленного на удержание клиентов, в значительной степени зависит от того, удастся ли выявить непостоянный целевой рынок. Единственным источником денежного потока будут непостоянные клиенты, вероятность ухода которых от компании высока.
Если инвестиции будут направлены на лояльных клиентов, результатом может стать полное отсутствие прибыли полученной благодаря инвестициям. Чем более непостоянной является целевая аудитория, тем больше можно позволить себе инвестировать в расчете на одного ее представителя; следовательно, тем больше будет вероятность добиться положительного изменения поведения.
В некоторых отраслях большинство из покупателей являются непостоянными и обычно, принимая решение о покупке, лояльность к бренду изначально не демонстрируют. В подобных случаях целенаправленность рассчитанного на удержание клиентов маркетинга является менее актуальной, в то время как большее значение приобретает задача обеспечения положительного эффекта.
Ценность клиентов. Обычно программы повышения лояльности клиентов предназначены для того, чтобы оказывать влияние на наиболее непостоянных покупателей компании. Если удается приобрести клиентов с более высокой ценностью, организация в состоянии позволить себе увеличить маркетинговые инвестиции, что может быть необходимо для эффективного сохранения этих покупателей.
Продолжительность эффекта воздействия. Отток клиентов происходит постепенно, с течением времени, что создает две трудности в определении продолжительности эффекта для такого маркетинга. Например, сегмент потребителей с очень высоким годовым коэффициентом сокращения (60%), будет демонстрировать ежемесячные темпы сокращения, равные всего 5%. Коммуникационные мероприятия, проводимые в рамках направленного на удержание маркетинга, могут сохранить часть тех клиентов, которые в противном случае ушли бы в том месяце, в котором был осуществлен контакт.
Вторая проблема заключается в том, как долго «сохраненный» клиент останется верным компании. Некоторые из мер направленного на удержание маркетинга (в частности, краткосрочные специальные предложения и скидки, не влияющие на причины, по которым клиент принимает решение уйти) смогут всего лишь отложить его уход на непродолжительное время.
Мероприятия, направленные на удержание, которые устойчиво изменяют коэффициент сокращения в течение нескольких лет, будут генерировать более высокие прибыли каждый последующий год. Как правило, обеспечить финансовую эффективность краткосрочных мероприятий по удержанию клиентов бывает очень трудно.
Программы повышения лояльности клиентов могут оказаться рентабельными для компаний, где коэффициент сокращения высок. Эти программы разрабатываются таким образом, чтобы оказывать продолжительное влияние; они также могут предполагать получение наибольшего вознаграждения наиболее ценными клиентами. Кроме того, они могут создавать ценность, стимулируя покупателя увеличивать свои расходы.
Если лояльные покупатели узнают, что специальные предложения предоставляются тем, кто собирается уйти, уровень доверия и качество их взаимоотношений с компанией упадут. Поэтому мероприятия направленного на удержание клиентов маркетинга, связанные с предоставлением специальных предложений, должны проводиться с использованием прямого маркетинга или специальных контактов с клиентом.
Послание, которое сопровождает такое предложение, также должно быть сформулировано с осторожностью: необходимо помнить о существовании лояльных клиентов. Влияние на лояльность покупателей необходимо тщательно отслеживать.
Он выгоден компаниям, поскольку может немедленно обеспечить прирост выручки и увеличение численности клиентской базы. Среди основных факторов рентабельности такого маркетинга можно перечислить следующие:
- потребности клиентов;
- ценность клиентов;
- удержание клиентов.
Потребности клиентов. Информация о закономерностях покупательского поведения и потребностях потенциальных клиентов обычно недоступна или является очень ограниченной. Демографическая информация и информация об интересах потенциальных клиентов может быть использована для ориентации маркетинговых программ на тех потенциальных покупателей, которые с большей вероятностью имеют потребность в предлагаемом товаре или услуге. Маркетинг, направленный на привлечение клиентов, — скорее односторонняя связь, а не диалог с уже имеющимся клиентом.
Ценность клиентов. Доступ к данным о ценности клиентов также будет ограниченным при проведении маркетинга, направленного на привлечение. Моделирование доступных данных и структурирование предложений с ориентацией на более ценные сегменты потенциальных клиентов может способствовать повышению прибыли.
Удержание клиентов. Маркетинг, направленный на привлечение клиентов, должен не только обеспечивать высокий процент конвертации потенциальных покупателей в реальных или прирост высокорентабельных продаж в краткосрочном периоде, но также привлекать клиентов, которые будут совершать покупки у компании и в будущем.
Весь долгосрочный поток доходов, полученных благодаря инвестициям в маркетинг, направленный на привлечение клиентов, должен быть учтен при расчете рентабельности инвестиций, а остаточная ценность, которая выражается в привлечении более «отзывчивых» покупателей, должна влиять на выбор приоритета тех или иных инвестиций.
Большие издержки, которые требуются для привлечения нового покупателя, часто могут привести к тому, что сам по себе маркетинг, направленный на привлечение клиентов, окажется нерентабельным. Идеальный подход — объединить кампании по привлечению клиентов с последующими кампаниями маркетинга, которые будут приносить дополнительные прибыли от того же клиентского сегмента, и убедиться, что желаемый уровень рентабельности будет достигнут.
Мероприятия по привлечению клиентов также могут оказывать влияние на их лояльность. Очень часто организации делают привлекательные предложения, воспользоваться которыми могут исключительно новые клиенты.
Эти предложения транслируются через средства массовой информации и становятся известны лояльным клиентам. Это может привести к тому, что старые клиенты уйдут и вернутся уже в качестве новых. Соответствующие финансовые потери должны учитываться при расчете рентабельности подобных мероприятий.
Маркетологам или руководителям для ответа на вопрос, почему в их стратегии предпочтение отдается мероприятиям по привлечению клиентов, а не по их удержанию (или наоборот), полезно понимать разницу в рентабельности этих мероприятий. Эти различия представлены в табл. 1.
Таблица 1. Сравнительный анализ возможностей измерения рентабельности мероприятий, направленных на привлечение и удержание клиентов.
| «Удерживающий» маркетинг | «Привлекающий» маркетинг | |
| Будущая ценность клиентов | Доступ к данным на уровне отдельных клиентов позволяет более точно оценить рентабельность инвестиций | Для повышения ценности приобретаемых клиентов требуется моделирование их поведения |
| Потребности клиентов | Более высокая предсказуемость и возможность сбора информации в ходе взаимодействия с клиентами, что должно способствовать правильной постановке целей для маркетинговых мероприятий и предсказания уровня сбыта | Требуется моделирование для увеличения процента превращения потенциальных клиентов в реальных |
| Непостоянство | Способность определения степени непостоянства клиентов на основании существующих данных критически важна для обеспечения рентабельности | Программы маркетинга направленные на привлечение новых клиентов которые оцениваются по продажам в краткосрочном периоде или по влиянию на результаты будущих маркетинговых усилии в меньшей степени зависят от непостоянства клиентов. Однако использование моделирования для нацеливания на более лояльных клиентов может положительно повлиять на рентабельность инвестиций |
| Длительность воздействия | Прогнозирование длительности воздействия на «сохраненных» клиентов аналогично соответствующей процедуре для вновь привлеченных клиентов. Тем не менее длительность воздействия имеет более высокое значение в случае «удерживающего» маркетинга поскольку прибыли компании от умения удерживать своих клиентов будут расти со временем | Обычно модель распределения прибыли во времени предполагает получение определенной ценности сразу после чего возврат с течением времени будет уменьшаться. Длительность времени, в течение которого клиент продолжит приобретать продукцию организации, будет зависеть от характера бизнеса |
| Измеримость в краткосрочном периоде | «Удерживающий» маркетинг находится в крайне невыгодном положении поскольку показатели числа «сохраненных» в краткосрочном периоде клиентов представляют очень небольшую часть суммарной прибыли а эффект в долгосрочном периоде спрогнозировать трудно | «Привлекающий» маркетинг обычно генерирует больше прибыли в краткосрочном периоде. При этом определенные характеристики поведения клиента (размер первоначальной покупки в денежном выражении, время совершения повторной покупки) могут быть хорошими индикаторами будущей ценности |
| Надежность измерении | Прогнозы ценности «сохраненного» оборота могут быть в значительной степени неточными, поскольку существенный процент этой ценности будет приходиться на следующие годы, и он подвержен влиянию изменяющихся рыночных условий | Поскольку большая часть прибыли будет получена в ближайшем будущем, ее можно спрогнозировать более точно |
Только практические современные знания и навыки. Изучите эти системные курсы по маркетингу и рекламе или учитесь чему хотите по абонементу, со скидкой.
www.elitarium.ru
Маркетинговые инструменты, которые помогут привлечь больше клиентов
Email-маркетинг и маркетинг в социальных сетях (SMM) могут помочь Вам поддерживать связь с Вашими клиентами и построить свой бренд. Вот некоторые советы о том, где, когда и на чем Вы можете сосредоточить свои маркетинговые мероприятия.
Риторический вопрос: кто может быть более занят, чем сегодняшний владелец малого бизнеса? В такой ситуации легче всего отложить усилия по email-маркетингу и SMM на задний план, даже если Вы видите, как эти каналы запускают сарафанное радио и повышают Вашу позицию при поисковых запросах в Интернете. Но Вы упускаете тот факт, что можете фактически освободить больше рабочего времени, если сделаете эти маркетинговые каналы приоритетными.
И вот почему: email-маркетинг и SMM могут позволить Вам поддерживать личный контакт с Вашими клиентами, усиливая месседж (послание) вашего бренда. Это может сэкономить время, ранее затрачиваемое на более дорогие маркетинговые мероприятия, такие как реклама и direct mail.
Применяя такую стратегию, Вы лучше всего используете свое время (и время своих клиентов). Поскольку успешное привлечение клиентов основано на согласии, Вы должны спросить их, можете ли Вы и дальше продолжать с ними общение онлайн, а также точно определить, какие социальные сети они используют и какое содержание писем им наиболее интересно.
Максимизация привлечения клиентов через электронные письма
Вы когда-нибудь задумывались о том, как люди взаимодействуют с Вашими электронными письмами? Показатели соотношения кликов к показам могут быть самыми ценными данными, когда дело доходит до измерения эффективности Вашей рассылки. Они дают больше информации, чем открытые показатели, которые могут проиллюстрировать, сколько людей видит Ваше письмо в своем электронном ящике и решает открыть его. Соотношения кликов к показам могут сказать Вам, сколько людей, прочитавших письмо, фактически взаимодействует с его содержанием, т.е. переходит на Ваш сайт или страницу для регистрации на организованное Вами событие.
Constant Contact недавно провели анализ больше чем 2,1 миллионов адресов электронной почты клиентов и выясняли, что (за некоторым отраслевым исключением) электронные письма с тремя или меньшим количеством изображений и приблизительно 20 строками текста приводят к самым высоким соотношениям кликов к показам от подписчиков.
В современном мире постоянно стимулируемого потребления информации, полученные данные подтверждают, что в целом, краткий и простой контент работает лучше, чем длинные и более сложные почтовые кампании. Сохраняя Ваши электронные письма в такой форме, Вы можете лучше гарантировать, что Ваша аудитория легко прочитает их где угодно, когда угодно и на любом устройстве.
Поднимая Ваш SMM на ступеньку выше
Размещая информацию во всех возможных социальных сетях, Вы можете потратить весь день. Таким образом, лучше сосредоточиться на одном или двух местах, где Ваша целевая аудитория наиболее активна. Выясняя у Ваших клиентов, где они проводят время, Вы можете также использовать в своих интересах бесплатные инструменты аналитики, которые предлагают социальные сети. Например, Исследования Facebook и Аналитика Твиттера могут дать Вам понимание демографии Ваших друзей и подписчиков.
Используя эту информацию, Вы можете обновить и дополнить свои онлайн-профили в самых активных сетях, а затем смотреть и учиться. Чем больше заполнен Ваш профиль, тем более вероятно, что клиенты будут взаимодействовать с Вами. Дополнительный бонус: это также может повысить Ваш рейтинг в поиске. Даже если Вы были активны в социальных сетях в течение многих лет, может быть важно отстраниться и понаблюдать, прежде чем выходить с комментариями, ссылками и предложениями.
Фактически, Вы можете привлечь больше последователей, участвуя в онлайн-диалоге и не ожидая никаких продаж. Самым большим преимуществом SMM может быть то, что, чем более искренним будет общение, тем больше вероятности, что клиенты захотят поддержать отношения. В итоге, когда клиенты решат купить что-то, что Вы продаете, в их восприятии Вы будете топовой маркой . Односторонние разговоры и откровенные рекламные кампании, напротив, могут иметь противоположный эффект.
Что сказать относительно постов в соц. сетях
Необходимо запомнить правило - один из каждых семи постов должен быть о Вашем бизнесе. О чем еще Вы должны говорить? Вот пять самых эффективных способов привлечь Вашу аудиторию:
• Просьба ответить на провокационные вопросы, допускающие разные толкования и привлекающие людей к диалогу;• Ответы на вопросы и направление людей к дополнительным ресурсам;• Перепост информации, которую Вы находите интересной и источнику которой доверяете;• Обмен отраслевыми новостями;• Предложение помощи и возможности показать экспертные знания.
Проблемные точки
Две из самых сложных задач, с которыми сталкиваются владельцы малого бизнеса, когда дело доходит до привлечения клиентов в социальных сетях, могут быть негативная реакция и непонимание со стороны клиента.Давайте разберем каждый по отдельности.
Мы все видели, как быстро в социальных медиа искажаются интонации и юмор. Вы не можете каждый раз заранее точно предугадать ответную реакцию аудитории, но Вы можете снизить риск отрицательной реакции при допущенной ошибке – вести себя профессионально и учтиво, а не пытаться изо всех сил исправить ситуацию юмором. Следует запомнить одно: когда сомневаешься – не делай.
Когда дело доходит до клиентов, которые оставляют отрицательные комментарии о Вашем бизнесе, существует несколько мер, которые Вы можете принять. Руководитель должен ответить и попросить о личном разговоре, чтобы решить проблему. Как только вопрос решен, Вы можете попросить, чтобы клиент обновил свой комментарий и рассказал о результате. Кроме того, Вы можете поделиться своим мнением о ситуации и методах ее решения. Однако Вы не должны чувствовать себя вынужденными отвечать на каждое негативное высказывание. У клиентов сегодня достаточно здравого смысла, чтобы понять, когда социальные медиа используются в попытке получить лучшее обслуживание или скидки.
Где и когда говорить с аудиторией?
Теперь, когда у Вас есть инструмент, который сделает социальные сети эффективными для Вашего бизнеса и привлечет клиентов, осталась лишь пара деталей: идеальная длина Ваших постов и когда нужно их размещать для максимального привлечения клиентов.
На основе анализа больше чем 2,1 млн предприятий малого бизнеса, ниже приведена оптимальная длина для постов на Facebook, Google+ и Твиттере.
• Facebook: Посты объемом 100-250 знаков, и Вы можете привлечь на 100% больше клиентов, если добавите фотографии или видео;• Google+: Сохраняйте объем в пределах 60 знаков, изображения должны быть 250x250;• Твиттер: Сохраняйте объем 120 знаков, чтобы Ваши подписчики могли сделать ретвит, не редактируя Ваше сообщение.
Лучшее время для размещения сообщений будет варьироваться в зависимости от Вашей целевой аудитории, но можно воспользоваться инструментами аналитики, чтобы увидеть, когда они наиболее активны. Кроме того, важно постоянство в размещении постов. Когда клиенты будут знать, что они должны получить известие от Вас в определенный день и время, они, с большей вероятностью, ответят. Они могут даже с нетерпением ждать Ваших предложений «Халявы в пятницу» или «Два по цене одного по вторникам».
Если Вы будете следовать этим рекомендациям, то сможете увидеть оживление своей электронной почты и рост активности в социальных медиа, поскольку Вы привлечете свою целевую аудиторию. Это может сократить цикл продаж и устранить дорогой и длительный процесс использования старых маркетинговых тактик вслепую.
www.ledigital.ru
Три способа привлечения новых клиентов
01 Дек 2011 | Рубрики: Привлечение клиентов
Всё многообразие способов привлечения новых клиентов можно свести к трём: активным – с использованием активных продаж, пассивным – когда создаются такие условия, что клиент сам обращается в компанию – и комбинированным. Рассмотрим их по отдельности.
Способ №1: активное привлечение клиентов
Что он из себя представляет? Команду продавцов, задача которой – активно искать новых клиентов. Решается эта задача всегда одинаково.
Создаются базы данных (как правило – самими продавцами). Готовятся коммерческие предложения. Потенциальные клиенты обзваниваются, порой – навещаются. Им рассылаются коммерческие предложения, информация о компании и т.д.
Чтобы привлекать клиентов было проще, продавцы проходят различные экзамены на рабочем месте (на знание товара, обработку возражений и пр.), с ними может работать профессиональный бизнес-тренер (что очень правильно), для них создаются различные мотивационные программы и т.д.
Я слышал мнения, что для привлечения новых клиентов нет ничего лучше команды толковых продавцов (очень распространенная точка зрения в сегменте B2B). И я с этим мнением не согласен. Мне встречались ситуации, когда от действительно сильных продавцов отдача была в разы (!)меньше, чем, например, от грамотного интернет-маркетинга.
Поэтому ниже рассмотрим второй способ – пассивный.
Способ №2: пассивное привлечение клиентов
Под словом «пассивное» я имею в виду «без помощи продавцов». О каких способах идет речь? В первую очередь – о всех разновидностях рекламы и средствах интернет-маркетинга.
С точки зрения эффективности, интернет-маркетинг (контекстная реклама, поисковое продвижение и пр.) за очень редким исключением (например, товары класса «люкс») не идет ни в какое сравнение с традиционной рекламой. Именно поэтому данный вид привлечения клиентов развивается лавинообразными темпами. И именно поэтому в моем блоге данному вопросу будет уделяться очень большое внимание.
Так как данная заметка носит общий и несколько теоретический характер, я не буду вдаваться в детали. Я лишь постараюсь ответить на два вопроса:
- Можно ли привлекать клиентов без рекламной поддержки вообще?
- Можно ли привлекать клиентов без отдела продаж?
Отвечая на первый вопрос, здравый смысл говорит: нельзя! Российская же действительность уверенно утверждает обратное.
На второй вопрос – можно ли привлекать клиентов без отдела продаж – можно уверенно сказать «да». Естественно, далеко не во всех областях и не во всех видах бизнеса, но интернет-магазины, например, вполне успешно обходятся без помощи продавцов. Более того: классического продавца в таком бизнесе даже представить трудно!
Если вам интересна тема привлечения клиентов через интернет, вам могут быть полезны эти четыре заметки практического характера:
- Сколько клиентов можно привлечь через интернет?Три истории из российских реалий об эффективности интернет-маркетинга (который приносит от 80% до 100% клиентов)
- Система привлечения клиентов через интернет: вводная заметка о том, как разработать и внедрить систему привлечения клиентов из Сети. Только практика!
- Что должно быть на сайте: 16 практических советов о том, какие блоки размещать на сайте, чтобы он привлекал клиентов
- Мой проект занял 12-е место в России: краткий рассказ об очень успешном (с коммерческой точки зрения) сайте, который сделан с учетом описанных в п.2 требований
Обратите внимание: вся информация на этом сайте на 100% практическая. Большинство рассматриваемых здесь способов проверены мной лично. Если они работают у меня, думаю, они сработают и у вас.
Способ №3: комбинированное привлечение клиентов
Я убежден, что в большинстве случаев максимального результата можно добиться только эффективно используя оба способа – команду продавцов и различные маркетинговые инструменты для привлечения клиентов. Продавец без визитки – это как компания без сайта. Но как визитки, так и сайты бывают разные.
Если, например, на банальной визитной карточке просто указать направления деятельности компании, то уже это увеличит вероятность совершения покупки (или – как минимум – обращения в компанию). Что же касается сайтов, то есть сайты, как заброшенные дома – в которые никто не заходит и которые никому не интересны. Есть и другие – как оживленные мегаполисы: с огромной посещаемостью, морем интересной и полезной информации, возможностями для интерактивного общения и т.д.
Очевидно, что как продавцы, так и веб-сайты, рекламные ролики, каталоги продукции и т.д. обладают разным КПД привлечения клиентов: у одних это получается лучше, у других – не получается вообще.
Тому, как выбрать и подготовить толковых продавцов, как разработать различные маркетинговые инструменты и как выбрать оптимальное сочетание разных способов привлечения клиентов для вашего бизнеса, и посвящен этот блог.
P.S. На этой странице приведен список всех известных мне способов привлечения клиентов (52 способа, разбиты на несколько групп). Он может быть вам очень полезен в вашей работе. Рекомендую.
Ярослав (11.09.2012 в 17:08)Спасибо за полезную информацию.
Алексей (05.02.2014 в 15:28)
хочу создать поток клиентов
Светлана (04.03.2014 в 20:10)
Павел,добрый день! Благодарю за интересно изложенную информацию читать которую легко ,приятно и очень понятно …Работаю в сфере оптовых продаж ювелирных украшений и в поиске информации по маркетингу нашла ответы у вас..Прошу порекомендовать книги либо учебники именно русских авторов по продвижению продукта и налаживанию сбыта.Спасибо.
Павел Шуднев (11.03.2014 в 11:52)
Добрый день, Светлана! Из российских авторов могу рекомендовать только «Маркетинговое мышление» и «Мудрый рекламодатель» Александра Павловича Репьева, это действительно профессионал высокого класса с большим опытом работы в США и России. Также на его сайте много полезных и интересных статей почитать можно: http://repiev.ru/ Единственный недостаток обеих книг (как минимум тех изданий, которые я читал) — слабо раскрыта тема интернет-маркетинга. А вообще супер-книги. Рекомендую.
Александр (26.06.2014 в 15:09)
Павел, добрый день!Я занимаюсь продажами алкогольной продукции,Вы не могли бы порекомендовать литературу для повышения продаж и привлечения новых клиентов.Спасибо.
Павел Шуднев (26.06.2014 в 15:26)
Добрый день, Александр! Если честно, я против того, чтобы люди употребляли алкоголь (серьезно). Поэтому в данном случае вряд ли смогу что-либо рекомендовать. Разве что заняться другой деятельностью :)
getclientsnow.ru
Маркетинг как инструмент привлечения клиентов
Ни для кого не секрет, что в любой коммерческой деятельности главное – привлечение как можно большего количества клиентов. Понятно дело – это способствует увеличению объема продаж, и, как следствие, — прибыли. Именно поэтому сейчас все больше психологов и экономистов во всем мире работают над разработками наиболее действенных теорий продвижения товаров и услуг.
Так как многим компаниям не целесообразно иметь штатного маркетолога, то они все чаще прибегают к услугам маркетинговых компаний, которые, на основании концепции компании, разрабатывают стратегию продвижения их продукции.
Если же рассмотреть, что собой представляет маркетинг как инструмент привлечения клиентов, то можно выделить главную цель – вызывать у человека желание приобрести тот или иной товар.
Человек должен не просто узнать больше о продукции, но и захотеть купить данный товар, понять почему именно он гораздо лучше, чем остальные аналогичные предложения на рынке.
Не смотря на индивидуальность подхода к продвижению каждого товара отдельно, все же существует ряд универсальных правил, которые помогают реализовать маркетинг как инструмент привлечения клиентов во всех областях без исключения:
- Правильный выбор целевой аудитории. Крайне не логично размещать магазин дорогой брендовой одежды в промышленном квартале, где 99% людей при всем желании не в состоянии себе позволить приобрести такую вещь.
- Логичное размещение рекламы. Товары для детей лучше всего рекламировать в местах скопления молодых мам. Крайне не логично рекламировать детское питание, к примеру, в ночном клубе.
- Правильный подбор сюжета рекламы. Мало у кого найдет понимание реклама бюро ритуальных услуг, если она, например, выполнена в крайне позитивных тонах с улыбающимися людьми на фоне.
- Проведение различных акций, а также продажа новинок по более низким ценам, предложение рекламных образцов.
Маркетинговые технологии в аптеке
Если говорить о продвижении продукции в аптеке, то маркетинг как инструмент привлечения клиентов должен быть прежде всего основан на одной простой идеи: любой рекламный слоган или ролик должен доносить информацию, что если до того человеку было плохо, то после применения препарата ему стало гораздо лучше.
Также очень хорошо, если участники таких роликов будут уместны (крайне не логично будет, если лекарство от гипертонии будет рекламировать парень лет 20).
Касательно продвижения товаров непосредственно в самой аптеке. Беспроигрышным вариантом здесь являются различные акционные предложения и скидки. Лучше всего будет, если о них будут информировать не только путем размещения различных вывесок, но и если провизор сам будет информировать об этом посетителей. Особенно уместно это будет, если человек приобретает какой-либо сопутствующий товар либо же аналог.
Крайне положительное влияние на динамику продаж имеют различные тестеры и рекламные упаковки. К примеру, при покупке памперсов можно давать маленькую пачечку салфеток для детей либо же пробник детского крема. Это позволяет беспроигрышно охватить именно целевую аудиторию. Кроме того, сработать может эффект привыкания.
Человек, попробовав товар и убедившись в его качестве, возможно захочет его приобрести даже если цена слегка завышена. Здесь срабатывает принцип – зачем искать что-то лучшее и экспериментировать, если уже найден полностью подходящий товар.
Кроме того, маркетинг как инструмент привлечения клиентов может быть основан и на правильном размещении продукции. Если товары размещены на видном месте (возле кассы или у входа), то человек в любом случае обратит на них внимание.
Если товар размещен в неудобном месте, то каким бы он нужным не был – навряд ли покупатель его заметит. Поэтому в таких местах лучше размещать продукцию, которая и так пользуется повышенным спросом, так как если ее и не увидят, то спросят о наличии у провизора.
И, конечно же, один из важнейших аспектов продвижения продукции – это доступ к информации. Человек должен иметь возможность без труда ознакомиться с инструкцией и характеристиками заинтересовавшего товара. Так как зачастую даже если нам что-то понравилась – для начала нам необходимо получить максимально полную информацию о товаре, а затем уже его покупать.
iq-provision.ru
