Тест для менеджера по обучению. Тесты для менеджеров

Тесты для менеджеров

Все, кто хотел бы попробовать самостоятельно определить свой сегодняшний тип управленческого поведения, могут это сделать по тестам «Проверь себя», разработанным для семинаров управляющих, проводимых в специализированном институте города Гертен (ФРГ).

Однако следует предупредить оптимистов не очень обольщаться: 70% тех, кто на основе предлагаемых тестов поставили себе диагноз: прирожденный руководитель типа 9.9, в процессе работы перед лицом конкретных ситуаций и в стрессовой обстановке оказываются либо слишком жесткими лидерами, либо боящимися всяческих конфликтов сторонниками компромиссов.

Итак, во-первых, проведите следующий тест: прочтите высказывания пяти различных управляющих и отметьте те, которые в наибольшей мере соответствуют вашим представлениям. Ранжируйте эти высказывания по следующим типам управляющих: 9.9, 9.1, 1.9, 5.5, 1.1. Ответы в конце тестов.

График «решетки» менеджмента

A. Для меня важно принять решения, которые, в принципе, можно осуществить. Я борюсь за свои идеи, представления и стиль поведения, даже если при этом приходится кое-кому наступить на мозоль. Если возникают конфликты, то я или устраняю их, или провожу свою линию. Если что-то срывается, я защищаюсь, оказываю сопротивление или выдвигаю контраргументы. Я могу быть и циничным. Я подгоняю и себя, и других.

B. Я принимаю решения других, присоединяюсь к мнению, представлению и стилю поведения других. Если возникают конфликты, я пытаюсь быть в стороне или оставаться нейтральным. Я нейтрален и поэтому редко раздражаюсь. Я работаю, не напрягаясь сверх того, что совершенно необходимо.

C. Для меня важно, чтобы принимаемые решения были здоровыми и творческими, чтобы они встречали понимание и одобрение. Я умею слушать и ищу идеи, мнения, образ поведения, отличающийся от моих собственных. У меня есть убеждения, но я воспринимаю и чужие идеи, изменяя собственную позицию. Если возникают конфликты, я стремлюсь разобраться в их причинах и устранить последствия. Если я раздражен, я сдерживаюсь, хотя мое нетерпение заметно. Даже в трудный момент я способен оценить шутку. Все силы я отдаю работе, и сотрудники следуют за мной.

D. Для меня важно сохранять добрые отношения с людьми. Вместо того чтобы реализовать собственный подход, я предпочитаю принимать мнения, стиль поведения и представления других. Я стремлюсь не допускать возникновения конфликтов, если же доходит до конфликта, я стремлюсь к тому, чтобы люди как можно скорее «залечили» свои раны и пришли в нормальное состояние. Так как напряженность приводит к срывам, я всегда дружелюбен. У меня есть чувство юмора, мне удается сохранять дружеские отношения или, если возникает напряженность, переключить внимание. Я редко руковожу, но помогаю всегда.

E. Для меня важна реализация осуществимых целей, даже если они не всегда безупречны. Если появляются новые идеи, воззрения, представления, отличающиеся от моих собственных, я ищу среднюю позицию. Если возникают конфликты, я стараюсь быть твердым и справедливым, рассуждать честно. Я стремлюсь поддерживать хороший, равномерный темп работы.

Результат предложенного теста: А = 9.1, В = 1.1, С = 9.9, D = 1.9, Е = 5.5.

Во-вторых, следующие тезисы также могут помочь анализу собственной исходной позиции. Они представляют собой описания ситуаций, которые должны вызвать реакцию со стороны управляющего.

Проверьте свою реакцию с помощью следующих оценок:1 — целиком отвечает моим представлениям;2 — более или менее согласен;3 — не уверен, трудно ответить;4 — скорее придерживаюсь противоположного мнения;5 — совершенно не согласен.

Тезисы.

У среднего человека мало честолюбия, он старается избегать ответственности и предпочитает роль ведомого и подчиненного. Ваше мнение?

В условиях современного индустриального общества возможности человека используются в производстве только частично. Ваше мнение?

Большинство людей не реагируют на мотивации и позитивные стимулы. Заставить их напряженнее работать можно только принуждением и детальными инструкциями. Ваше мнение?

Как, по вашему мнению, должно быть организовано хорошее предприятие?

Лучшие исходные позиции при ответе от 5—1—5 до 4—2—4. В-третьих, выберите ответы, наиболее близкие вашей внутренней позиции, по следующим трем вопросам и сверьте их с лучшими.

Отношение к контролю.

Контроль осуществляется на базе прямых и обратных связей. Цели устанавливаются совместно. Каждый знает, как и почему что-либо происходит или должно происходить, и располагает информацией для самоконтроля.

Управление, направленное на улучшение хода производства, базируется на подготовке доходящих до деталей отчетов, инспекциях и контроле. Персонал знает, чем ему заниматься.
Руководитель знает сильные и слабые стороны каждого и следит за тем, чтобы никто слишком далеко не отклонялся от общего направления.

Лучшее представление о контроле: А.

Как подводить итоги работы.

Работа постоянно контролируется, результаты получают оценку. За ошибки и медлительность отвечают виновные.
Вся работа происходит в дружеской атмосфере. Нельзя упускать возможности поблагодарить сотрудника.
Ход работы должен всегда анализироваться с позиций целесообразности. Предложения по улучшению организации производства идут и сверху и снизу. По окончании реализации проекта происходит открытое подведение итогов работы, стимулирующее профессиональный рост сотрудников.

Лучшее подведение итогов: С.

Отношение к конфликтам.

Конфликтов не должно быть, потому что и руководители, и подчиненные стремятся устранить все, что ведет к конфликтам.
Конфликты подлежат обсуждению и анализу, чтобы выявить лежащие в их основе причины и, насколько возможно, устранить их. Если это невозможно, об этом следует сказать открыто.
Вышестоящее руководство или непосредственный руководитель разбирает конфликт. Принимается решение, обязательное для всех. Конечно, конфликт может и дальше скрыто тлеть, но тут уже ничего не поделаешь.

Лучшая стратегия в конфликтной ситуации: В.

investobserver.info

Тест для менеджеров по рекламе

Отметьте в каждом утверждении те пункты, которые, на ваш взгляд, наиболее соответствуют портрету идеального менеджера по рекламе

Сочетание каких трех качеств менеджера по рекламе важны на начальном этапе работы?

Профильное образование, доскональное знание всех тонкостей продукта, привлекательный внешний вид.
Заинтересованность мнением заказчика, компетентность, точность.
Стратегическое мышление, энтузиазм, смелость.

Основная задача из сферы деятельности менеджера по рекламе:

Аналитика.
Творчество.
Реклама.

Отметьте общие черты между предпринимателем и менеджером по рекламе:

Менеджер по рекламе воспринимает свою рекламную задачу так же, как предприниматель свою фирму.
Стремление добиваться максимальной прибыли, используя свои умения, знания и навыки, учитывая перспективу.
Степень принятия рисков.

Какие три составляющие играют для менеджера по рекламе решающую роль в начале процесса анализа ситуации на рынке?

Заказчик, цевая аудитория, продукт/товар.
Структура сегмента рынка, оценка ситуации в нем с учетом рекламируемого продукта, определение регионального сегмента с географической точки зрения.
Цены на нефть, политическая ситуация, сезонность.

Необходимое условие для рекламирования нового продукта/услуги:

Харизматичность менеджера по рекламе.
Давно сложившиеся отношения с предполагаемым заказчиком.
Высокая осведомленность менеджера по рекламе о сложившихся на рынке условиях.

Основное преимущество для менеджера по рекламе при наличии разработанного и непрерывно пополняемого электронного банка данных:

Уверенность в постоянном доступе к самым «свежим» сведениям.
Экономия времени.
Соответствие профессиональным стандартам.

Цель первого телефонного разговора с представитем целевой аудитории:

Продажа рекламируемого товара.
Создание благоприятного впечатления о себе и своей компании.
Достижение договоренности о дальнейшем взаимодействии.

Почему в процессе телефонного разговора с клиентом предпочтительнее форма глаголов настоящего времени, например, «Вы довольны нашей последней поставкой?» (вместо – «Вы были довольны нашей последней поставкой?»)?

Так рекомендуют психологи.
Форма настоящего времени сообщает собеседнику, что он является клиентом, а не был им в прошлом или станет в будущем.
Так проще формулировать вопросы при разговоре с клиентом.

Какие преимущества получает менеджер по рекламе, если с нужным человеком его соединяет по телефону секретарь?

Можно преподнести свое предложение в наиболее выгодном свете.
Можно познакомиться с девушкой.
Можно собрать дополнительную информацию о представителе целевой аудитории.

Отправляясь на первую встречу с рекламодателем и не обладая информацией о традициях данной фирмы относительно служебной одежды сотрудников и их внешнего вида, менеджер по рекламе должен одеться:

В дорогой костюм в классическом стиле и использовать броские аксессуары для того, чтобы наверняка запомниться партнерам.
В джинсы и джемпер темных тонов.
В не слишком новый, но опрятный и выглаженный костюм в классическом стиле.

Демонстрационная папка нужна менеджеру по рекламе в процессе общения с клиентом для:

Унификации подхода менеджеров по рекламе к процессу переговоров.
Ссылок на различные документы и материалы, о которых может зайти речь в процессе разговора с клиентом.
Продвижения своей компании с целью реализации ее стратегических целей.

В случае сравнения конкурентов решающее значение имеют два фактора:

Соотношение цены и качества предоставляемых рекламных услуг.
Соотношение цены и количества предоставляемых скидок.
Соображения лояльности.

Позитивная роль конкуренции заключается в:

Регуляции динамики цен.
Стимуляции к развитию сервиса.
Создании атмосферы гонки.

Выгодная цена не всегда является для клиента основным критерием в процессе принятия решения о сделке по причине:

Клиент не умеет считать свои деньги.
Запрос клиента предполагает удовлетворение иной выгоды, нежели экономия средств.
Клиент пытается манипулировать.

Наиболее удачным ответом менеджера по рекламе в ситуации, когда клиент указывает ему на преимущества конкурента, будет:

«Вы не правы, и я сейчас расскажу вам, в чем именно».
«Давайте обсудим все преимущества наших конкурентов».
«Да, у наших коллег есть свои преимущества, а у нас – свои. Давайте поговорим о наших».

Какие свои психологические ресурсы менеджер по рекламе должен задействовать в процессе работы с возражениями?

Терпение.
Напористость.
Красноречие.

Каким будет наиболее профессиональный ответ менеджера по рекламе на возражение клиента: «Ваши цены слишком высоки для нас»?

«Да, у нас дорого».
«Да, вы правы, наши цены довольно высоки, причем это напрямую связано с высоким качеством нашей продукции».
«Ну что вы, разве это дорого? Вы посмотрите на цены у наших конкурентов!»

Ключевой клиент – это:

Такой, который благодаря соответствующим закупкам обеспечивает фирме и менеджеру по рекламе выполнение значительной части плановых показателей объема рекламных услуг.
Представители крупных предприятий.
Партнеры, сотрудничающие с фирмой и непосредственно с менеджером по рекламе не менее полутора лет.

Какие качества должен обнаружить менеджер по рекламе при поступлении рекламации?

Умение парировать агрессивные высказывания.
Сострадание и совестливость.
Невозмутимость и понимание состояния клиента.

Работа по возвращению клиентов – это:

Умение выяснить у бывшего или неактивного клиента мотивы его ухода/снижения активности.

Умение приносить извинения за некачественную работу компании.
Умение объяснить клиенту, что уход/снижение активности является его стратегической ошибкой.

Задачи менеджера по рекламе на многопрофильной выставке:

Предлагать свои услуги как можно большему качичеству людей.
Устанавливать новые связи и заключать предварительные договоренности.
Продвигать свою компанию и ее услуги.

Правильные ответы

1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11	12	13	14	15	16	17	18	19	20	21
В	С	А В	А	С	А В	С	В	А С	В	В	В	А В	В	С	A	B	А	С	А В	В

Присвойте каждому правильному ответу один балл и суммируйте количество баллов.

0–8 БАЛЛОВ

Этот работник рассматривает деятельность менеджера по рекламе как работу продавца в булочной: минимум инициативы, минимум анализа. Ему еще многому необходимо научиться, в первую очередь умению расставлять приоритеты, приобретать навыки реагирования на возражения. И быть активнее.

9–18 БАЛЛОВ

Многое достигнуто, у этого работника есть чему поучиться и к нему даже можно приставить новичка. Он понимает, что зарплату менеджеру по рекламе платит клиент, вместе с тем иногда рассматривает клиента как противника, которого надо победить. Если он проанализирует свое поведение и наметит «моменты», которые нуждаются в «доработке», его справедливо можно будет назвать высококлассным специалистом.

19–24 БАЛЛА

Этот человек – профессионал, и этим все сказано. Он активен в работе, сам ищет рекламодателей, а встретив интерес, не отпускает клиента без договоренности о сотрудничестве. Он хорошо понимает рыночные механизмы, умеет ладить с людьми, причем не во вред коммерческому успеху. Ему нужно передавать свой опыт молодым и не почивать на лаврах. Продвижение по служебной лестнице для него более чем вероятно.

25–27 БАЛЛОВ

Это отличные результаты, но они встречаются очень редко. Поэтому нужно проверить еще раз, действительно ли тестируемый работник так думает, а не прочитал об этом в специальной литературе и выбрал правильные ответы в соответствии с учебниками? Если он и в работе показывает наилучшие результаты, то готовьтесь повысить его в должности или отметить каким-либо другим способом, потому что его компетенции уже выходят за рамки его должности рядового менеджера по рекламе.

bgumanagement2009.narod.ru

Психологические тесты для менеджера - Энциклопедия по экономике

Популярность психологических тестов, по-видимому, в разное время бывает различна. Существует также и резкое разделение управляющих по сбыту на тех, кто считает тесты исключительно удобным методом отбора претендентов, и тех, кто так не считает. Учитывая последние достижения поведенческих наук, многие менеджеры надеются, что должен быть разработан хотя бы один вид теста, который давал бы приемлемые [c.84] Вопрос, применять ли психологические тесты при приеме кандидатов на работу, обсуждается давно и по-прежнему основывается на личном выборе руководителя. Причем решение зачастую основывается на предрассудках и предубеждениях в большей степени, чем на реальном знании вопроса зачем это нужно и что это дает. Современный руководитель старается доверить эту работу профессиональному психологу или менеджеру по персоналу с психологическим образованием. [c.236]

В конце каждой темы приведены краткие выводы, отражающие новизну и авторскую позицию на изучаемый предмет, а также контрольные вопросы. В приложении приведен понятийный аппарат по производственному менеджменту некоторые психологические тесты, пословицы и поговорки, рассуждения, размышления и советы менеджерам примеры из опыта всемирно известных менеджеров Ли Якокка и Акио Мори-ты. Надеемся, что это поможет читателю овладеть искусством менеджмента как перспективного инструмента достижения успеха в жизни. [c.13]

Приложение 2 ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ ТЕСТЫ ДЛЯ МЕНЕДЖЕРА [c.415]

Для проведения самооценки менеджеров ниже предлагаются простые психологические тесты, позволяющие в первом приближении выявить направленность профессиональных интересов, уровень развития интеллектуальных и управленческих способностей, а также некоторые личностные особенности. Это необходимо еще и потому, что, как показывает анализ практики, руководителями становятся чаще не в силу профессионального выбора, а из-за определенного стечения обстоятельств на жизненном пути. Типичной карьерой является продвижение технических специалистов, успешно освоивших производственно-технический процесс, но не получивших, как правило, систематической подготовки в области экономики, права, социологии, психологии и других знаний, крайне необходимых в управленческой деятельности [70]. [c.299]

На предприятиях стран Бенилюкса и Англии центром тяжести в применении тестового метода являются ученики и стажеры, а также менеджеры всех уровней. Во Франции и Испании психологические тесты оказались влиятельным методом отбора всех профессиональных групп кандидатов. Практически во всех странах выборки преобладают над другими личностными тестами, которые можно считать в соответствии с этим начинающими ранговый ряд частотности применения тестового метода. Два других вида имеют меньшую обоснованность в получении точного ранга, поскольку единодушия в реализации у работодателей различных стран не получили. Тем не менее, усредненная оценка дает основание полагать, что несколько более часто находит использование при отборе группа производительных, чем интеллектуальных тестов. [c.143]

В-четвертых, согласно практике тестирования, метод используется для внешнего отбора. При общем тренде фактической частотности применения личностные -> производительные -> интеллектуальные, в каждой из стран сложилось различное отношение работодателей к тактике реализации метода при найме. Во Франции, как и Германии, психологические тесты актуальны для тех категорий кандидатов, решающим элементом в профиле пригодности которых является потенциал развития (ученики, стажеры), а также особые мыслительные способности или личностные качества (менеджеры). На предприятиях Испании при значительном влиянии результатов тестирования на решение о приеме на работу особое предпочтение отдается личностным тестам, которые используются для селекции всех видов обученных кандидатов, достигая максимума (93%) при найме руководителей. Менее значимыми оказались тесты производительности, хотя в своей нише — ученики в торгово-коммерческой сфере и ученики-техники — их применение характеризовалось 67% и 63% соответственно, и личностные тесты ( ниша — менеджеры, 73%). В Англии при внедрении тестов 84% опрошенных фирм показывают дифференцированное отношение к методу в зависимости от статуса вакансии сфера личностных тестов ограничивается по существу отбором руководителей и стажеров, тестов производительности — учениками, стажерами и квалифицированными рабочими, тестов на интеллект (наименее актуальных) — сужается до одной категории — стажеров. В странах Бенилюкса при главенствующей роли тестов производительности другие применяются в меньшей мере. Это означает, что модели отбора с помощью тестовых методов помимо статуса вакансии определяются также национальными факторами. [c.147]

На сегодняшний день существует множество рецептов и методик достижения психологической устойчивости и уверенности, стратегий влияния на окружающих и формирования своей судьбы. Психологическая подготовка проект-менеджера должна быть насыщена работой с тестами и, в первую очередь, в тех учебных дисциплинах, в которых познание себя является одновременно и целью обучения, и средством усвоения психологических знаний. [c.471]

Профессиональная мотивация менеджеров и уровень ее удовлетворенности определяются с помощью психологических тестов, самооценочных и экспертных вопросников на основе анализа структуры внешних и внутренних мотивов производственной деятельности. [c.499]

Эта проблема знакома автору не понаслышке — около года им производилась ежедневная работа по поиску кадров для крупной московской фирмы. В тре-нинговой же практике наибольший интерес участников вызывали проблемы оперативной психологической оценки кандидатов. Для этого эффективным, по мнению автора и многих его коллег, является полуструктурированное интервью — что, кстати, подтверждается опытом американских менеджеров по персоналу. При приеме на работу 90% своих решений они принимают, основываясь на собеседовании. Компьютерные психологические тесты, вошедшие в моду на некоторых предприятиях, используются скорее как первичное сито для отсева явно непригодных кандидатов, на которых жалко тратить время. Интервью, модель которого предлагается, успешно зарекомендовало себя не только при приеме, но и в процессе консультирования (или, как сейчас модно называть, кадрового аудита) уже работающего персонала внутри организаций. [c.68]

economy-ru.info

Тест для менеджера по обучению

Обучение, работа с персоналом
1. Перед Вами стоит задача провести тренинг для сотрудников отдела продаж. Каким образом Вы будете определять содержание и форму проведения тренинга?	Навыки определения организационных потребностей в обучении, развитии, навыки подготовки тренингов
2. Руководитель компании ставит перед Вами задачу, чтобы после проведения тренинга по технике продаж объемы продаж выросли на Х%. Ваши действия?	Понимание роли тренинга в организации, умение вести переговоры и разрешать сложные/нестандартные ситуации
3. Вам необходимо выбрать компанию — провайдера тренинговых услуг. Каковы будут Ваши действия?	Навыки определения потребностей в обучении. Навыки выбора внешнего провайдера услуг
4. Вы организовали в компании обучение иностранному языку. Половина сотрудников довольна, половина — нет. Ваши действия?	Умение управлять учебным процессом, подходы к оценке эффективности обучения/мотивированности обучаемых. Ориентированность на разрешение сложных/конфликтных ситуаций
5. Вы понимаете, что процесс адаптации новых сотрудников идет слишком долго, при этом новички явно испытывают дискомфорт. Ваши действия?	Умение анализировать успешность процессов взаимодействия с персоналом в организации, понимание задач адаптационного периода. Умение строить взаимодействия в организации, желание брать на себя ответственность, а также роль лидера — координатора комплексных процессов
6. Вам необходимо осуществить подбор кандидата на несколько открытых вакансий. Какие пути поиска Вы выберете и почему?	Навыки поиска персонала, умение вести многофакторный анализ, лояльность к компании, поиск оптимальных вариантов
7. Два кандидата в ходе конкурса показали одинаковый уровень развития профессиональных навыков, сопоставимый опыт и образование. По каким критериям Вы выберете того, кто станет членом Вашего коллектива?	Расстановка приоритетов, представления об оптимальном типе корпоративной культуры
8. Вы знаете, что в одном из отделов компании, где Вы работаете, имеет место вялотекущий конфликт между руководителем и одним из сотрудников. Ваши действия?	Умение работать с конфликтами и негативными ситуациями, склонность к избеганию конфликтов, умение анализировать ситуацию, предпочитаемый стиль менеджмента
9. Один из кандидатов на вакантную позицию является слишком квалифицированным. Каковы плюсы и минусы данной ситуации? Ваши действия? Если Вы принимаете решение о приеме его на работу, какие действия предпримете?	Умение анализировать кадровый потенциал, навыки мотивации, предпочтения по типу корпоративной культуры
10. Вы понимаете, что очень интересный для Вашей компании кандидат на самом деле заинтересован в другого рода работе (компании, корпоративной культуре), однако у Вас есть все возможности убедить его прийти к Вам. Ваши действия? Обоснуйте их, пожалуйста	Честность и корректность в бизнес-ситуациях, умение видеть долгосрочные последствия шагов, навыки анализа рисков
11. Каким образом Вы сможете определить основные факторы, мотивирующие кандидата?	Навыки оценки мотивационного потенциала кандидата/сотрудника
12. На какие уровни потребностей (по классификации Маслоу) воздействует такой фактор, как уровень зарплаты? Обоснуйте ответ	Умение анализировать все факторы мотивации. Практика и теория менеджмента
13. Работа в отделе персонала предполагает большое количество дел, которые невозможно запланировать заранее (например, вопросы со стороны сотрудников, решение конфликтных ситуаций и т.д.). Каким образом Вы будете планировать свой день?	Навыки тайм-менеджмента
14. Одной из очень частых ошибок при проведении бизнес-тренингов является неправильное планирование времени (его или не хватает, или остается лишнее). Какие способы Вы предложите, чтобы избежать подобной ситуации?	То же
15. Определите ключевые компетенции профиля должности XXX (назовите типичную для вашей компании вакансию и дайте небольшую вводную информацию о специфике бизнеса и корпоративной культуры)	Навыки определения ключевых компетенций и составления профиля, приоритеты и умение адаптировать подбор персонала к специфике и потребностям конкретной компании
16. Проведите со мной интервью на XXX вакансию (фрагмент интервью, который позволил бы определить некие компетенции)	Навыки проведения интервью, стрессоустойчивость
17. Кандидат на вакансию XXX дал такие-то ответы на такие-то вопросы (в частности, Вы можете взять примеры вопросов и ответов из этой книги). Какие выводы о данном кандидате Вы можете сделать на основании этих ответов?	Навыки интерпретации информации, получаемой в ходе интервью
18. Тщательно проанализировав существующую систему развития, обучения персонала и планирования карьеры, Вы пришли к выводу о том, что ее надо кардинально менять. Вы разработали проект этих изменений. Как Вы будете их внедрять?	Навыки внедрения изменений. Склонность к тому или иному стилю менеджмента
19. В Вашей компании принято решение о введении новой дополнительной отчетности для торговых представителей. Предложите шаги по ее внедрению с тем, чтобы добиться максимально позитивного восприятия	Навыки внедрения негативно воспринимаемых изменений Автор Светлана Иванова Искусство подбора персонала: Как оценить человека за час

hr-agent.ru

Знание продукта (инструкция и тестирование менеджеров)

Знание продукта необходимо на этапе формирование ценности для покупателя. Вроде бы очевидная вещь. Однако этому уделяется недостаточно внимания. Причем тут есть одна хитрость, которую вы должны учитывать.

Недостаточно того, чтобы продавец мог перечислить характеристики продукта или сдать тест на его знание, разбуди его ночью. Или долго и нудно о них рассуждать. Клиентам это ни к чему. Что нужно покупателям, так это решить возникшую перед ними проблему. Поэтому, то что должен делать менеджер, так это владеть ХПВ-языком: характеристики — преимущества — выгоды.

В более развернутом варианте:

характеристика
свойство
преимущество
выгода
недостаток

Разберемся с каждым из них.

Характеристика — это просто точные технические параметры реализуемого продукта. Абсолютно бесполезная вещь для среднестатистического покупателя, если речь не идет о сложных B2B — решениях.

Свойство — техническая характеристика, переведенные в разряд доступного. Если у компьютера 8 Gb оперативной памяти, значит его свойство — высокая скорость работы. В общем, он быстрый.

Преимущество — что свойство может потенциально дать покупателю. Правда, иногда эти преимущества оборачиваются их слабостями. Поэтому необходимо искать выгоды.

Выгоды — это то, что является преимуществом для данного конкретного покупателя в его особой ситуации и точно соответствует заявленным потребностям.

Недостаток может быть производной от преимущества. Четко изучайте потребности своих целевых аудиторий, сегментируйте текущую базу, чтобы понять, что и для кого является выгодой продукта, а что его недостатком.

Для «перевода» характеристик продукта на «язык выгод» клиента можно задействовать метод QFD.

QFD (Quality Function Deployment) означает развертывание/структурирование функции качества. Это особый метод, который используется в разработке товаров или услуг. По мнению создателей, QFD дает возможность сосредоточиться на характеристиках новых или существующих продуктов в разрезе ниши, сегмента рынка, компании.

QFD позволяет с одной стороны перевести технические характеристики на «язык клиента», чтобы вообще понять о каких ценностях разговаривать с покупателем. С другой — через опросы и экспертные оценки трансформировать запросы клиента в технические характеристики, чтобы сформировать точные ТЗ для продукта.

blog.oy-li.ru

Тест 2 для менеджеров

Опросник для оценки менеджеров по продажам

Отметьте в каждом утверждении те пункты, которые, на ваш взгляд, наиболее соответствуют портрету идеального менеджера по продажам

1. Сочетание каких трех качеств менеджера по продажам важны для клиента на начальном этапе взаимодействия?

A. Профильное образование, доскональное знание всех тонкостей продукта, привлекательный внешний вид.

B. Заинтересованность проблемами клиента, компетентность, точность.

C. Стратегическое мышление, энтузиазм, смелость.

2. Основная задача из сферы деятельности менеджера по продажам:

A. Аналитика.

B. Общение с клиентом.

C. Продажи.

3. Отметьте общие черты между предпринимателем и менеджером по продажам:

A. Менеджер по продажам воспринимает свой район сбыта так же, как предприниматель свою фирму.

B. Стремление добиваться максимальной прибыли, используя свои умения, знания и навыки, учитывая перспективу.

C. Степень принятия рисков.

4. Какие три составляющие играют для менеджера по продажам решающую роль в начале процесса анализа ситуации на рынке?

A. Клиент, продавец, продукт/товар.

B. Структура сегмента рынка, оценка ситуации в нем с учетом продаваемого продукта, определение регионального сегмента с географической точки зрения.

C. Цены на нефть, политическая ситуация, сезонность.

5. Необходимое условие для продажи нового продукта/услуги:

A. Харизматичность менеджера по продажам.

B. Давно сложившиеся отношения с предполагаемым клиентом.

C. Высокая осведомленность менеджера по продажам о сложившихся на рынке условиях.

6. Основное преимущество для менеджера по продажам при наличии разработанного и непрерывно пополняемого электронного банка данных:

A. Уверенность в постоянном доступе к самым «свежим» сведениям.

B. Экономия времени.

C. Соответствие профессиональным стандартам.

7. Цель первого телефонного разговора с потенциальным клиентом:

A. Продажа.

B. Создание благоприятного впечатления о себе и своей компании.

C. Достижение договоренности о дальнейшем взаимодействии.

8. Почему в процессе телефонного разговора с клиентом предпочтительнее форма глаголов настоящего времени, например, «Вы довольны нашей последней поставкой?» (вместо – «Вы были довольны нашей последней поставкой?»)?

A. Так рекомендуют психологи.

B. Форма настоящего времени сообщает собеседнику, что он является клиентом, а не был им в прошлом или станет в будущем.

C. Так проще формулировать вопросы при разговоре с клиентом.

9. Какие преимущества получает менеджер по продажам, если с нужным человеком его соединяет по телефону секретарь?

A. Можно преподнести свое предложение в наиболее выгодном свете.

B. Можно познакомиться с девушкой.

C. Можно собрать дополнительную информацию о потенциальном клиенте.

10. Отправляясь на первую встречу с потенциальным клиентом и не обладая информацией о традициях данной фирмы относительно служебной одежды сотрудников и их внешнего вида, менеджер по продажам должен одеться:

A. В дорогой костюм в классическом стиле и использовать броские аксессуары для того, чтобы наверняка запомниться партнерам.

B. В джинсы и джемпер темных тонов.

C. В не слишком новый, но опрятный и выглаженный костюм в классическом стиле.

11. Демонстрационная папка нужна менеджеру по продажам в процессе общения с клиентом для:

A. Унификации подхода менеджеров по продажам к процессу переговоров.

B. Ссылок на различные документы и материалы, о которых может зайти речь в процессе разговора с клиентом.

C. Продвижения своей компании с целью реализации ее стратегических целей.

12. В случае сравнения конкурентов решающее значение имеют два фактора:

A. Соотношение цены и качества предоставляемых товаров.

B. Соотношение цены и количества предоставляемых услуг.

C. Соображения лояльности.

13. Позитивная роль конкуренции заключается в:

A. Регуляции динамики цен.

B. Стимуляции к развитию сервиса.

C. Создании атмосферы гонки.

14. Выгодная цена не всегда является для клиента основным критерием в процессе принятия решения о сделке по причине:

A. Клиент не умеет считать свои деньги.

B. Запрос клиента предполагает удовлетворение иной выгоды, нежели экономия средств.

C. Клиент пытается манипулировать.

15. Наиболее удачным ответом менеджера по продажам в ситуации, когда клиент указывает ему на преимущества конкурента, будет:

A. «Вы не правы, и я сейчас расскажу вам, в чем именно».

B. «Давайте обсудим все преимущества наших конкурентов».

C. «Да, у наших коллег есть свои преимущества, а у нас – свои. Давайте поговорим о наших».

16. Какие свои психологические ресурсы менеджер по продажам должен задействовать в процессе работы с возражениями?

A. Терпение.

B. Напористость.

C. Красноречие.

17. Каким будет наиболее профессиональный ответ менеджера по продажам на возражение клиента: «Ваши цены слишком высоки для нас»?

A. «Да, у нас дорого».

B. «Да, вы правы, наши цены довольно высоки, причем это напрямую связано с высоким качеством нашей продукции».

C. «Ну что вы, разве это дорого? Вы посмотрите на цены у наших конкурентов!»

18. Ключевой клиент – это:

A. Такой, который благодаря соответствующим закупкам обеспечивает фирме и менеджеру по продажам выполнение значительной части плановых показателей объема продаж.

B. Представители крупных предприятий.

C. Партнеры, сотрудничающие с фирмой и непосредственно с менеджером по продажам не менее полутора лет.

19. Какие качества должен обнаружить менеджер по продажам при поступлении рекламации?

A. Умение парировать агрессивные высказывания.

B. Сострадание и совестливость.

C. Невозмутимость и понимание состояния клиента.

20. Работа по возвращению клиентов – это:

A. Умение выяснить у бывшего или неактивного клиента мотивы его ухода/снижения активности.

B. Умение приносить извинения за некачественную работу компании.

C. Умение объяснить клиенту, что уход/снижение активности является его стратегической ошибкой.

21. Задачи менеджера по продажам на многопрофильной выставке:

A. Продавать как можно больше.

B. Устанавливать новые связи и заключать предварительные договоренности.

C. Продвигать свою компанию и ее продукцию.

Правильные ответы

1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11	12	13	14	15	16	17	18	19	20	21
В	С	А В	А	С	А В	С	В	А С	В	В	В	А В	В	С	A	B	А	С	А В	В

Присвойте каждому правильному ответу один балл и суммируйте количество баллов.

0–8 БАЛЛОВ

Этот работник рассматривает деятельность менеджера по продажам как работу продавца в булочной: минимум инициативы, минимум анализа. Ему еще многому необходимо научиться, в первую очередь умению расставлять приоритеты, приобретать навыки реагирования на возражения. И быть активнее.

9–18 БАЛЛОВ

Многое достигнуто, у этого работника есть чему поучиться и к нему даже можно приставить новичка. Он понимает, что зарплату менеджеру по продажам платит клиент, вместе с тем иногда рассматривает клиента как противника, которого надо победить. Если он проанализирует свое поведение и наметит «моменты», которые нуждаются в «доработке», его справедливо можно будет назвать высококлассным специалистом.

19–24 БАЛЛА

Этот человек – профессионал, и этим все сказано. Он активен в работе, сам ищет потребителей, а встретив интерес, не отпускает клиента без покупки. Он хорошо понимает рыночные механизмы, умеет ладить с людьми, причем не во вред коммерческому успеху.

Ему нужно передавать свой опыт молодым и не почивать на лаврах. Продвижение по служебной лестнице для него более чем вероятно.

25–27 БАЛЛОВ

hr-best.su