Ищете дистрибьютора? 2 ключевых отличия. Как найти дистрибьютера для своего товара
Как легко найти дистрибьютора?
Развитие любого бизнеса подразумевает расширение круга потребителей не только количественно, но и качественно. Компании стремятся открывать филиалы в городах и странах, предлагая продукцию большему числу покупателей. Многих предпринимателей интересует, как найти дистрибьютора, который обеспечит долгосрочную реализацию товара.
Дистрибьютор представляет собой посредника между производителем и торговой сетью. Им может быть фирма или отдельный предприниматель. В его функции входит закупка оптовых партий товара и их реализация представителям в определенный регионах или районах города. Отношения между дистрибьютором и производителем оформляются договором.
Виды дистрибьюторов
- Генеральные. К ним относят фирмы-импортеры, самостоятельно организовывающие сбыт в какой-либо стране или через привлечение дилерской сети.
- Эксклюзивные. В этом случае поставщик дает обязательство поставлять продукцию на определенной территории только через конкретного дистрибьютора. При этом посредник также должен приобретать товар у конкретного поставщика и реализовывать его на указанной в договоре территории.
- Региональные. Осуществляют поставку товара в определенном регионе или населенном пункте.
Руководство
Лучше всего обратиться в крупную дистрибьюторскую компанию, имеющую развитую сеть представительств, отработанную систему продаж. При этом следует понимать, что она не будет работать на одну небольшую компанию.
Для поиска дистрибьютора можно воспользоваться различными информационными источниками, разместив в них объявления. Для этого подойдут любые средства (газеты, телевидение, радио). В интернете существуют целые сайты, на которых заинтересованные стороны ищут друг друга.
Из откликнувшихся на объявление представителей нужно выбрать самых активных и заинтересовать их в работе. Для начинающих дистрибьюторов можно предложить процент от продаж, бонусы, крупные компании обычно сами диктуют условия.
Можно через интернет найти компанию, занимающуюся оптовыми продажами аналогичной продукции. Если предлагаемая продукция не создает внутренней конкуренции, то можно смело обращаться. Для реализации способа потребуется время на поиск, средства на командировку и интересные предложения для дистрибьютора.
Неплохой результат дает участие в профильных выставках. Причем можно прийти просто посетителем.
При выборе дистрибьютора стоит больше внимания уделить его компетентности, активности и опыту работы. Для этого нужно изучить имеющуюся информацию, проанализировать отзывы других клиентов или стать «тайным покупателем», лично убедившись в компетентности посредника.
Советы и рекомендации экспертов
Гарантией успешного сотрудничества с дистрибьютором является честность в отношениях. Не следует давать невыполнимых обещаний и сулить неслыханную прибыль. Нужно реально оценивать возможности и на взаимовыгодной основе развивать отношения.
Вопрос: Как лучше организовать работу в соседнем регионе: открывать свои представительства или найти дистрибьютора?Ответ: Для начинающих и небольших предприятий обращение к дистрибьюторам станет лучшим вариантом. По мере развития бизнеса можно будет подумать о создании собственной сети.
Вопрос: Как компания может мотивировать дистрибьютора?Ответ: Целью любого дистрибьютора является заработок. Поэтому комиссионные, бонусы и премии лучше всего заинтересовывают сотрудника. Хороший результат дает периодическое обучение, выбор лучшего продавца и его награждение.
Вопрос: Как найти дистрибьютора в другой стране?Ответ: Действенным способом является поиск по каталогам (справочникам), которые можно найти в торговом представительстве интересующей страны.
business-notepad.ru
Как найти дистрибьютора своей продукции?
Как найти дистрибьютора своей продукции?
Давайте рассмотрим мудрые рекомендации, предложенные Робертом Наду, посвятившего 25 лет своей жизни изучению способов улучшения каналов сбыта. Наду, управляющий директор Industrial Performance Group в Хайленд-Парке, Иллинойс, заявляет, что первый момент, который должны определить для себя предприниматели это, нуждаются ли еще их компании в дистрибьюторах. В наши дни все чаще обходятся без них. Слышали ли вы историю с Amazon.com Inc?
Своим клиентам – в основном средним и крупным производителям Наду советует следовать простому правилу: слушать своих покупателей. По его словам, это помогает направить свою мысль вдоль каналов сбыта. «Вы должны подумать о том, насколько клиенты хотят отыскать ваш продукт, узнать о вашем продукте и приобрести ваш продукт», - говорит он. "Вам, возможно, и не нужен традиционный дистрибьютор. Возможно вам, понадобится специалист по логистике. Такой как в UPS. Или как в FedEx. Это те люди, которые говорят: «Я не знаю, что находится в коробке, и я не знаю, как ее продать. Но я могу доставить это, куда полагается, лучше кого-либо в мире".Если Вы действительно нуждаетесь в дистрибьюторе, Наду предлагает присоединиться к отраслевой ассоциации и посетить выставки, чтобы узнать, каким образом подобные компании, конкурируя, перемещают свои продукты. ("Дистрибьюторы собираются в стада"- говорит он.) На сайте Национальной Ассоциации Оптовых торговцев-дистрибьюторов насчитывается более 100 членских ассоциаций, и это хорошая платформа для старта.
Между тем Наду предупреждает о том, что нахождение дистрибьютора это лишь начало. С этого момента предприниматели должны осознавать, что их бизнес становится взаимозависимым с этим дистрибьютором. Придерживаясь, возможно, различных управленческих концепций, предприниматель и дистрибьютор обслуживают одного и того же клиента, кем бы ни был этот конечный покупатель в конце цепочки. "Дистрибьютор не является вашим клиентом," говорит Наду. Это самая фундаментальная мысль, которую следует уяснить предпринимателям.
Слишком часто, говорит он, предприниматели нанимают дистрибьютора, не имея реальной стратегии, в то время как необходимо точно выяснить свои потребности, обозначив их четкими однозначными терминами. Вы нуждаетесь в дистрибьюторе, для подготовки отчетов торговой точки и прочей информации, вытекающей из покупательских привычек клиентов? Вы нуждаетесь в дистрибьюторе для получения помощи в продаже вашей продукции?
В таком случае, говорит Наду, будьте готовы делать инвестиции в обучение компании продавцов, иначе дистрибьюторы могут погубить продукт - говорит он.
Как предприниматель, вы также должны быть убеждены в том, что ваш контракт структурирован не только в соответствии с потребностями дистрибьютора, но также и вашими собственными. Это не всегда легко, когда речь идет о продвижении продукции стоимостью $5 млн. компанией с годовым доходом от $500 млн. И предложение Наду: Нужно создать систему поощрений, вознаграждающей дистрибьюторов за результаты работы, которые вы хотите получить.
probusinessplan.ru
Как быстро найти партнеров и дилеров для сбыта продукции?
Ноя 17, 2016 00:25 Автор: Редактор
Организация эффективного производства товаров – далеко не центральная проблема современного предпринимателя. Созданную продукцию необходимо также выгодно и оперативно продать. Для этих целей весьма эффективной представляется схема привлечения партнеров и дилеров. Где и каким образом быстро найти бизнес-посредников?
Основные виды сбыта продукции: разработка схемы реализации
Создание эффективной структуры сбытовой сети – гарантия оперативной и результативной реализации продукции.
Для достижения этой цели должен быть составлен маркетинговый план и сформирована цепочка движения товаров: «производитель-посредник-покупатель».
В то же время ныне можно говорить о существовании нескольких вариантов видов сбыта, в том числе:
- Прямые каналы – продажа товаров собственными силами.
- Непрямые каналы – использование услуг посредников (одного или нескольких).
Важный момент: Прямые каналы могут позволить себе использовать только крупные компании с известной в среде потребителей маркой. Новым же производителям, а также мелким и средним фирмам лучше ориентироваться на услуги посредников.
Непрямые (посреднические) каналы сбыта включают в себя немало разновидностей, в том числе:
- Одноуровневый канал предусматривает наличие одного посредника (брокера или дилера).
- Двухуровневый канал включает двух посредников (оптовый и розничный продавцы).
- Трехуровневый канал состоит из трех посредников (продавец крупных оптовых партий, продавец мелких оптовых партий, розничный продавец).
Помимо приведенной выше классификации, можно говорить о существовании нескольких видов посредников:
Мнение эксперта
Михаил Адамов
Юрист консультант по финансовым вопросам
Отправить заявкуОбратите внимание - мы предоставляем сервис по подбору кредитов для физических и юридических лиц на любые цели. Процентная ставка 7,5% до 30 сентября 2018 г только для посетителей нашего сайта. Успейте рефинансировать свои кредиты или взять новый на выгодных условиях.
- Дилеры – это оптовые продавцы, которые проводят все торговые операции от своего имени и за свой счет (по сути, приобретают товары в собственность).
- Дистрибьютеры – могут участвовать в оптовых и розничных реализациях товаров; хотя закупку осуществляют за свой счет, но торгуют от имени производителя.
- Комиссионеры – посредники, схема работы которых противоположна порядку функционирования дистрибьютеров: они получают товар за счет производителя, но действуют от своего имени.
- Агенты – действуют за счет и от имени производителя, обеспечивая ему за небольшую плату, выход на розничных покупателей.
- Брокеры – особый вид посредников, функция которых выражается в налаживании связей между юридическими лицами. Которые заинтересованы в поставках продукции.
Для того чтобы разработать оптимальную схему реализации товара для продукции компании, можно воспользоваться одним из трех подходов к формированию каналов распределения:
- Эксклюзивное распределение предполагает определение конкретных рынков сбыта, между которыми необходимо распределить товары. В зависимости от их числа и выбирается количество посредников.
- Интенсивное распределение предполагает привлечение максимально возможного числа посредников для охвата значительного числа территорий.
- Селективное распределение предполагает, что в отдельных случаях производитель использует эксклюзивное, а в остальных – интенсивное распределение.
Таким образом, выбор конкретного вида сбыта продукции зависит от целей и задач сбытовой политики предприятия.
Где искать дилера для сбыта своей продукции: доступные варианты
Один из ключевых вопросов для производителей: где найти профессиональных, добросовестных и эффективных дилеров:
- Во-первых, необходимо изучить все имеющиеся в печатных изданиях объявления, а также информацию специализированных интернет ресурсов.
- Во-вторых, имеет смысл посетить выставки продукции, в которых всегда принимают участие квалифицированные дилеры, в том числе и по отраслям.
Важный момент: Вне зависимости от способа поиска дилеров следует обращать внимание на профессионализм и опыт работы этих специалистов.
Если говорить о процессе поиска дилеров в сети интернет, то имеет смысл обратить внимание, не на общедоступные ресурсы – форумы и доски объявлений, где предлагают свои услуги все граждане, желающие быть дилерами (главным образом без опыта и соответствующей квалификации), а на специальные платные порталы, которые занимаются поиском дилеров для компаний.
Каковы преимущества использования услуг таких сервисов:
- На таких ресурсах, как правило, регистрируются только профессиональные дилеры, которые уже имеют опыт работы в торговой сфере.
- Поиском партнеров для производителей в данном случае занимается администрация соответствующего портала.
- Через подобного рода сайты можно выйти на дилеров, работающие не только на отечественные, но и на зарубежные рынки.
- Необходимость регистрации на ресурсе отсеивает потенциально неинтересных компании претендентов.
Когда речь идет о поиске дилеров через специализированные выставки, то здесь вероятность выхода на профессиональных торговых посредников с большим опытом работы выше, но такого рода мероприятия проводятся нечасто.
При выборе дилера для компании необходимо обратить внимание на такую информацию об этом специалисте, как:
- Наличие значительного числа успешно заключенных сделок.
- Опыт работы, в том числе в интересующей производителя отрасли.
- Благоприятные отзывы со стороны иных производителей.
- Знание данного рынка: его особенностей и структуры.
- Наличие необходимой материальной баз для приобретения продукции.
Главными задачами, которые потребуется решать дилеру являются проведение активной торговой политики и продвижение имени и продукции компании на конкретных рынках.
Как заинтересовать потенциального дилера в сбыте товара: секреты переговоров
Для обеспечения благоприятных условий сбыта продукции важно не только найти дилера, но и заинтересовать его в сотрудничестве с конкретным производителем.
В первую очередь, компания гарантирует посреднику:
- Доставку высококачественной продукции с необходимыми для успешной реализации документами и полным набором необходимых сведений о каждом виде товара.
- Уведомление о смене реквизитов, порядка работы или собственника компании.
- Компенсацию части затрат на проведение рекламных мероприятий.
- Предоставление информации о новых видах товаров.
Важный момент: Скидки и бонусы для опытных, квалифицированных дилеров всегда существенно больше, чем для новичков.
Особое внимание необходимо уделить переговорам с дилерами, которые должны иметь своим результатом заключение договора. В этой связи производитель должен уже на первом этапе продемонстрировать доброжелательность, открытость к долгосрочному сотрудничеству, дружелюбие.
Помимо этого, можно воспользоваться одним из общеизвестных способов привлечения дилеров, в том числе:
- Система предварительных заказов. Производитель отправляет дилерам образцы продукции и каталоги. Те готовят партию заказов, которую по их заявке производитель доставляет им в установленные договором сроки. Такая система – основа многоуровневых каналов сбыта. При этом дилеры верхних уровней могут рассчитывать на получение более существенных выгод от продаж, чем посредники нижних уровней.
- Масштабные рекламные мероприятия с купонами. Производитель распространяет купоны среди потенциальных покупателей и уведомляет об этом дилеров. Последним крайне выгодным становится обслуживание клиентов, предъявляющих такого рода купоны.
- Первая бесплатная упаковка. Эффективный, но дорогостоящий способ привлечения внимания дилеров. Производитель направляет своему посреднику бесплатную партию товара при условии дальнейшей закупки определенного объема продукции.
- Консигнация. Производитель отправляет дилеру одну или несколько партий товара с полным сохранением на него всех прав собственности. Нереализованная часть продукции возвращается обратно производителю.
Применяя те или иные способы привлечения дилеров, производитель не должен забывать и о привлечении клиентов, например, проведении масштабной рекламной компании. Продвижение марки в одних регионах неизменно стимулирует интерес к ней других.
Заключаемый по итогам переговоров договор с дилерами необходимо представить профессиональному юристу на предмет проверки прав и обязанностей каждой из сторон. Все аспекты взаимодействия в нем должны быть отражены максимально детально.
Привлечение дилеров к реализации продукции поможет организовать эффективную систему сбыта, способную принести большие результаты, чем прямые продажи. В этом вопросе важно тщательно проверить профессиональные качества торговых посредников, заинтересовать их в сотрудничестве и заключить юридически грамотный договор.
crediti-bez-problem.ru
Как найти дилеров для своей продукции
Как найти дилеров для своей продукции
В этой публикации я расскажу вам, кто такой дистрибьютор . в чем заключается специфика дистрибьюторской деятельности, а также подробнее остановлюсь на том, как стать дистрибьютором и построить на этом свой бизнес. Наверняка многие из вас слышали в рекламе словосочетания вроде “официальный дистрибьютор”, “дистрибьютор косметики” и т.д. так вот после прочтения этой статьи вы будете иметь полное представление о том, что под этим подразумевается.
Заключая дистрибьюторское соглашение, участники не всегда всесторонне оценивают антимонопольные ограничения и требования, установленные законодательством о защите конкуренции.
Недавние изменения закона, а также тенденции правоприменительной практики обязывают компании к строгому соблюдению основных ограничений, связанных с заключением дистрибьюторского соглашения. Какой тактики следует придерживаться хозяйствующему субъекту, чтобы не допустить включения ограничивающих конкуренцию положений, и что позволит компании обезопасить себя от штрафных санкций и угроз для деловой репутации? Ситуация При рассмотрении одного из дел УФАС России признало недопустимой координацией действия поставщика, которые могут привести к разделу товарного рынка по территориальному принципу либо по составу продавцов или покупателей.
Становимся официальным дилером
Последнее время эта профессия на слуху у многих, но не все понимают, что она означает и чем вообще занимается дилер. Итак, давайте разберемся во всех нюансах этого бизнеса.
Дилер – это человек, который является представителем той или иной компании.
Есть дилеры, работающие на рынке ценных бумаг, который является участником рынка ценных бумаг профессионально. С одной стороны, они могут выиграть много денег, с другой стороны – в этом есть риск потерять и то, что имеется.
Чем дистрибьютор отличается от дилера
На международном торговом рынке существует два вида компаний: компании-дистрибьюторы и компании-дилеры.
Многие люди не знают, чем дистрибьютор отличается от дилера. А ведь отличия есть, и они довольно существенные. Сходство этих субъектов в том, что их деятельность направлена на продвижение тех или иных продуктов на рынке.
Отличие — в том, как именно они это делают, ведь ведут бизнес они по-разному.
Дистрибьютор действует от своего имени, распространяя продукт какой-либо компании.
Энциклопедия маркетинга
Одной из важных задач производственной компании является организация каналов распределения продукции. Вместе с тем необходимо продумать ценовую политику по всей цепочке продвижения продукта, вплоть до конечного потребителя. В этом плане интересен опыт крупнейших компаний-производителей товаров группы FMCG.
Товар компании-производителя попадает к региональному дистрибьютору. От него — в розничные магазины и сети.
Поводом для прекращения сотрудничества является непринятие руководством ООО ‘Молот Армз’ мер по прекращению нарушения исключительных прав ООО ‘Молот-Оружие’ на фирменное наименование и товарный знак. Согласно заключению Национального бюро экспертизы интеллектуальной собственности, сходство наименований ‘Молот Армз’ и ‘Молот-Оружия’ до степени смешения вводит в заблуждение потребителей и может нанести ущерб деловой репутации ООО ‘Молот-Оружие’.
Дилерская политика
В контексте настоящего документа, под Дилером производителя продукции — компании ОАО «СОМЗ» (в дальнейшем — Производитель) — понимается юридическое лицо с любой формой собственности, выполняющее от своего имени и за свой счет посреднические функции между Производителем и конечным покупателем (потребителем) его продукции, при сделках купли-продажи продукции Производителя.
1.1. Целью создания дилерской сети является расширение рынка сбыта продукции Производителя и получение дополнительной прибыли, за счет выявления новых потребителей, как на территории Российской Федерации, так и за её пределами.
Награда для дилера
Директор одной российской компании старался найти как можно больше дилеров для своей продукции.
Число торговых точек росло, а продажи топтались на месте. Одна российская компания – поставщик услуг телефонии – реализовывала через партнерскую сеть так называемые «телефонные карточки» – простой и всем известный продукт, c помощью которого пользователи могут звонить по межгороду или в другие страны.
Как найти поставщиков для своего интернет-магазина
В обоих случаях перед вами встает проблема поиска поставщиков, у которых вы будете покупать материалы, комплектующие, оборудование или готовые изделия.
И этот вопрос нельзя решить раз и навсегда. Партнер может обанкротиться, повысить цены, изменить ассортимент или качество продукции, и вам придется искать новый источник поставок.
Не останавливайтесь на первой странице выдачи, дойдите до 10-й или 20-й.
vigor24.ru
Как правильно выбрать дистрибьютора
На что обратить внимание при выборе дистрибьютора? Два ключевых отличия в стратегии работы дистрибьюторов.При общении с владельцем дистрибьютоской компании или коммерческим директором, узнайте на кого они ориентирует свой бизнес: на розницу или производителя, кто для них является заказчиком, а кто партнером.
Дистрибьютор oриентирован на производителя.
В этой модели производитель для дистрибьютора — заказчик, а розница — партнер.
Рис. 1. Ориентация на развитие бренда производителя.
Производитель заказывает, а дистрибьютор продает производителю сервис по продвижению его торговой марки через различные каналы сбыта, от закупки товара до проведения трейд-маркетинговых мероприятий в рознице. Розница для дистрибьютора — партнеры, с которыми он договаривается о долгосрочной, системной и взаимовыгодной программе продвижения продукта через их торговые точки.
Дистрибьютор выступает не только в роли покупателя товара, но еще как трейд-маркетинговое агентство, которое может оказать профессиональную услугу по локальному продвижению торговой марки в своем регионе.
Дистрибьютор ориентирован на удовлетворение нужд розницы.
Для дистрибьютора розница — это заказчики, под которых он подстраивает все свои процессы: широта ассортимента, отсрочка платежа, скидки, цена, возврат товара, возврат просроченного продукта и т.д.
Рис. 2. Ориентация на удовлетворение нужд розницы
Суть бизнес модели таких дистрибьюторов: купить товар у производителя на условиях, которые он сможет продать рознице. Для него производители — партнеры, с которыми он должен договорится об условиях покупки товара, т.е. стандартная модель посредника по товару «купи так, чтобы смог продать, или возьми товар на таких условиях, чтобы смог безболезненного вернуть поставщику, если он не будет продаваться».
Внимание, псевдодистрибьютор, ориентированный на производителя. Пример из практики.
Один дистрибутор, который являлся ведущей компанией в своем регионе, обратился к производителю с предложением представлять его интересы в этом регионе.
На тот момент интересы производителя в данном регионе представляла менее мощная (по количественной дистрибуции) дистрибьюторская компания. Естественно, производитель был очень рад такому стечению обстоятельств, поскольку он считал что дистрибьютор продает только то, что продается и не занимается активным продвижением новой торговой марки. Плюс ко всему, новый дистрибьютор соглашался на более жесткие финансовые условия от производителя.
После ряда переговоров производитель передал эксклюзивность продаж новому дистрибьютору, надеясь взамен получить:
- улучшение показателей по первой торговой марке
- активность продаж по второй (новой) торговой марке
Для справки.
Показатели по количественной и качественной дистрибуции до замены дистрибутора:
| по первой торговой марке — 95% | по первой торговой марке – 80% |
| по второй торговой марке – 55% | по второй торговой марке– 20% |
Показатели по количественной и качественной дистрибуции после замены дистрибутора спустя 3 месяца:
| по первой торговой марке — 97% (+2%) | по первой торговой марке – 83% (+3%) |
| по второй торговой марке – 35% (-20%) | по второй торговой марке– 10% (-10%) |
Объем продаж по второй торговой марке за период работы второго дистрибутора упал в 3 раза. Объем продаж по первой торговой марке вырос всего на 3%.
Почему у нового дистрибутора стали хуже показатели по второй торговой марке?
Возможно, кто-то из вас скажет, что вторая торговая марка была провальным проектом у производителя. Не скрою, что я сначала тоже так подумал. Но когда я задал вопрос собственнику дистрибьюторской компании: «Почему низкие показатели объема продаж второй торговой марки?» Он ответил просто: «А я не собирался эту торговую марку продвигать, мне нужна была торговая марка, которую спрашивают торговые точки. А продвижением торговой марки должен заниматься производитель. Его задача раскрутить торговую марку в регионе, моя задача поставлять тот товар, который необходим торговой точке».
На мой вопрос, не боится ли он, с таким поведением, что производитель откажет ему в дистрибуции, собственник дистрибьюторской компании ответил: «На самом деле нет, поскольку я производителя посадил на финансовую иглу, работаю на более жестких финансовых условиях, во- вторых, показал лучшие результаты, чем предыдущий дистрибьютор, в-третьих, он не сможет вернуться к старому дистрибьютору, потому что тот на него обиделся и взял в пакет товара аналогичный продукт. Я займусь продвижением второй торговой марки, но вначале выжму у него условия на мотивацию торговых представителей, бюджет на продвижение, возможно подвину по условиям первой торговой марки».
Вместо заключения
Конечно дистрибьюторы, которые смогут предоставить комплексную услугу от закупки товара до разработки и проведения трейд-маркетинговой активности, — золотой кладезь для производителя. Но где найти таких дистрибьюторов, существуют ли они на самом деле или это просто теория?
Такие компании есть, мы их встречаем в своей практике, но их ничтожно мало. И в этом есть огромный потенциал для дальнейшего развития дистрибьюторского бизнеса и созданию новых бизнес моделей в работе с производителями. Если Вам удастся показать в чем вы как поставщик нуждаетесь от дистрибьютора, за какие услуги вы платите сторонним организациям и что сам дистрибьютор может этим заняться, то взамен вы получите лояльность и доверие ваших бизнес парнеров. Продавайте своим дистрибьюторам не только товар, но и подкидывайте им бизнес идеи на которых они могут получить дополнительный доход.
Узнать последние тенденции в развитии дистрибуции и получить практические решения по улучшению своей системы сбыта можно на моем практикуме .
kpd-expert.com
nsp - Первый этап карьеры дистрибьютора. Или как найти 100 дистрибьютеров!
Представьте себе денежный поток. Обычно в нем находятся люди, с которыми у вас установились теплые или дружеские отношения. Но как привлекать тех, кто еще не находится в вашем денежном потоке? Ваш поток неизменно распадается на два меньших: в одном находятся те, кто только пользуются вашей продукцией и останутся потребителями, не более того, и во втором – гораздо более важном для нас - находятся те, кто строит бизнес.
Разберемся с вечным вопросом – как начать разговор. На самом деле, это неважно, главное – чтобы это был ваш естественный стиль. Не нужно лезть из кожи вон и изображать из себя кого-то, кем вы на самом деле не являетесь. Это будет выглядеть неубедительно, неестественно и, в конце концов, смешно.
Итак, с чего начать? С продукции или бизнеса? Лично я считаю, что если в этот момент вы чувствуете, что лучше рассказать о том, как продукция компании помогла выздороветь вашей племяннице - рассказывайте! А если считаете, что момент больше подходит для того, чтобы рассказать историю успеха одного вашего хорошего друга, который за год заработал приличную сумму и не собирается на этом останавливаться - вперед!
А если уж вы решили начать с компании, то обязательно упомяните о ее лидерах: их ценностях и их видении. Мой личный опыт убедил меня в том, что компанию делают лидеры, и очень многое зависит от того, что это за люди.
Помните: недостаточно просто познакомиться с человеком, нужно постоянно развивать свои отношения с ним. Существует два принципиально разных подхода, которыми люди пользуются, общаясь друг с другом. Их суть можно резюмировать следующими фразами: «Что я могу тебе дать» и «Что я могу от тебя получить». Я считаю понимание этого исключительно важным. Окружающие прекрасно чувствуют, что вы думаете, разговаривая с ними, и, исходя из своих ощущений, реагируют на ваши предложения соответствующим образом. Разумеется, я, как вы уже наверняка догадались, рекомендую первый подход, потому что если вы попытаетесь строить бизнес, основываясь на идее типа «этот человек меня озолотит» - забудьте о сетевом маркетинге. Вам никогда не добиться успеха. Вы должны думать о том, что бы вам сделать, чтобы изменить жизнь людей к лучшему.
Некоторые термины:
Дистрибьютор - человек, заполнивший и подписавший дистрибьюторское "Соглашение", которое зарегистрировано Компанией, имеющий право приобретать продукцию по дистрибьюторской цене и участвовать в маркетинговом плане.
Сеть дистрибьютора - многоуровневая организация, состоящая из дистрибьюторов им самим привлеченных для работы в Компании, а также дистрибьюторов ими привлеченных.
Спонсор - человек, стоящий выше дистрибьютора в сети Компании.
Группа - часть сети, возглавляемая дистрибьютором и состоящая из его нижестоящих дистрибьюторов, для которых он является спонсором. Когда дистрибьютор достигает ранга Лидер, он и его нижестоящие дистрибьюторы выходят из существующей группы и образуют новую группу. Число людей в группе не ограничено.
Очки за Продукт (ОП) - дополнительная характеристика продукта. ОП отличаются от дистрибьюторской цены и указаны в дистрибьюторских прайс-листах. При покупке продукта у дилера Компании на индивидуальный номер (ID) дистрибьютора зачисляется соответствующее количество ОП, которое в дальнейшем используется при квалификации дистрибьютора по рангам и расчете комиссионного вознаграждения. На дистрибьюторские наборы, литературу и пособия очки не начисляются.
Расчетный период - это календарный месяц. Комиссионное вознаграждение и персональная премия рассчитываются, исходя из очков, заработанных в течение данного месяца (Расчетного месяца).
Личный объем (ЛО) - количество очков ОП, заявленных дистрибьютором для участия в программе маркетинг - плана в расчетном периоде.
Групповой Объем (ГО) - сумма ЛО дистрибьютора и ЛО всех дистрибьюторов его группы в Расчетном месяце.
Кумулятивный Групповой Объем (КГО) - суммарный Групповой Объем (ГО) дистрибьютора с начала деятельности.
Ранг (присвоенный ранг) - результат карьеры дистрибьютора и показатель его положения в многоуровневой сетевой программе маркетинга "NSP".
Все дистрибьюторы получают Персональную премию. Сумма премии вычисляется как определенный процент от ЛО. Этот процент зависит от Расчетного ранга дистрибьютора. Размер Персональной премии определяется в соответствии с таблицей №1. (Приложение №2. О маркетинг-плане)
Групповая премия - вознаграждение, получаемое дистрибьюторами в рангах Консультант, Менеджер, Лидер и выше. Размер Групповой премии определяется в соответствии с таблицей №2.
Как работать в NSP. Преимущества работы в компании Nature's Sunshine Products.В Маркетинг - Плане компании NSP 11 ступеней, как в школе - 11 классов. Первый шаг к успеху - это подписание Дистрибьюторского Соглашения.
Когда Вы подписали Дистрибьюторское Соглашение, Вы получаете ранг Ассистент Это 1 ступень. Поздравляем! Вы пользуетесь привилегией покупать продукты по оптовой цене и иметь доход от их розничной продажи в размере 40 % от их оптовой стоимости. Кроме того, Вам начисляется персональная премия в размере 5% от Личного Объема.
Пример:
Вы хотите купить продукт, стоимость которого
9,08$.(Очки за продукт 4,78) Вы покупаете его у NSP
по цене 6,48$. Вы экономите 2,60$ на одном
продукте.
Покупая 10 продуктов ежемесячно, Вы экономите $312.00 в год. И Вы за
год набираете 47,8x12=573,6 очков. В результате Вам начисляется
персональная премия 5% за Ваши покупки: 573,6x5% =28,68$ В итоге за год
Вы экономите 312$+28,68=340,68$.
Покупка продукции для личного пользования - первый естественный шаг, главная его ценность - не экономия, а польза и знания, которые Вы при этом получаете. Вы сможете сказать "Я знаю, что эта продукция хорошая”или "Я имел проблемы со здоровьем…. Пользуясь продуктом, я эту проблему решил”. Предлагая товар другим, станьте своим лучшим клиентом! Из наблюдений мы сделали вывод, что многие наши Дистрибьюторы сначала стали ассистентами нашей компании только для того, чтобы покупать продукцию для себя. Вскоре они начали делиться со своими друзьями впечатлениями о продукции, а потом - стали их спонсорами. Поэтому Вам необходимо прочитать следующие главы. Это проще, чем Вы думаете!
Сэкономьте $ 340
Хотите утроить эту сумму?
Переверните страницу….
Вы заработаете дополнительно 30% от объема своих продаж. И 20 % в зависимости от объема продаж вашей группы. Подробнее на странице Лидер.
Вот где можно отлично заработать!
natures-nsp.ucoz.ru
Как выбрать дистрибьютора. Какие задать вопросы дистрибьюторам?
Как выбрать дистрибьютора. Какие задать вопросы дистрибьюторам?
Автор:Александр Шведов
"Нам нужно подключить хороших дистрибьюторов!!!" - знакомая фраза для большинства менеджеров. Стены многих отделов продаж не просто слышали, а выучили ее наизусть. Но как понять какие дистрибьюторы "хорошие"?
Мы расскажем как выбрать дистрибьютора. Какую информацию собрать и какие для этого задать вопросы дистрибьюторам.
1. Регионы, города покрытия. Если дистрибьютор работает по нескольким городам, имеет филиалы, то одним контрактом вы можете закрыть свои "белые пятна" сразу по нескольким территориям. Если дистрибьютор работает только в одном городе, уточните покрывает ли он областную розницу.
2. Кто является Лицом Принимающим Решения (ЛПР) о выборе поставщика. Это собственник, генеральный или коммерческий директор? Вам будет нужен именно он!
3. Структура клиента. Штатная численность, офис, склад, филиалы, наличие собственной розницы, другие бизнесы собственников и т.д. Эта информация дает общее понимание о возможностях потенциального партнера. Например, покрытие розницы у дистрибьютора всего 20%, но ему принадлежит сеть из 40 супермаркетов, лидер по товарообороту в городе. Или в покрытии те же 20% от общей базы - но это 95% в канале "сети АЗС".
4. Какие контракты и бренды в портфеле дистрибьютора? Какие из них локомотивные (занимающие наибольшую долю в товарообороте).
5. АКБ и Покрытие. Один из ключевых пунктов по оценке потенциала и возможностей дистрибьютора. АКБ - это количество торговых точек в которые дистрибьютором ежемесячно осуществляется хотя бы одна продажа. Покрытие рассчитывается в процентах, как отношение АКБ (активной клиентской базы) дистрибьютора к ОКБ (общей клиентской базе - количеству торговых точек данного города (региона). Хороший уровень, это 70% и выше.
6. Количество торговых представителей всего. Количество супервайзеров (и соответственно команд) - желательно чтобы на одного СВ приходилось от 5 до 8 торговых представителей (при таком соотношении качество контроля и управления максимальное). Количество выделенных команд, ТП и СВ в них. Количество ТП и СВ на общем прайсе.
Примечание: Ответы по двум предыдущим пунктам можно проверить на логику. Как правило, АКБ одного ТП составляет от 60 до 90 ТТ (торговых точек). Таким образом, АКБ команды из 8 ТП составит от 480 до 720 торговых точек. Если дистрибьютор говорит, что АКБ этой команды 2000 точек, здесь что-то не так.
7. Каналы, покрываемые дистрибьютором? Традиционная розница, сети (федеральные, региональные, локальные), HoReCa, сети АЗС, Опт, Мелкий опт, специализированные торговые точки и т.д.? Важно оценить качество покрытия интересующих вас каналов сбыта. Если нужны кафе, а ХоРеКу клиент не покрывает, то это не ваш клиент, если конечно вы не готовы осуществлять полное финансирование проекта на базе дистрибьютора.
8. Сети: есть ли возможность ввести в сети ваш продукт под контракт дистрибьютора, войти без листинга? Или с адекватным листингом, но быстро и с большой степенью вероятности? Какие сети сейчас клиент обслуживает?
9. Есть ли на общем прайсе продукт, конкурирующий с вашим? Наличие прямого конкурента в прайсе одной команды нежелательно. Все силы уйдут на "перетягивание одеяла" между производителями, а не на построение дистрибуции и работе с розницей.
10. Финансовое положение. Уточните эту информацию до начала работы, например через знакомых, наведя справки как платит дистрибьютор работающим с ним поставщикам. Вы же хотите продавать, а не кредитовать? Если наоборот, смело вычеркните этот пункт.
Обращайте внимание на мелочи, они дают важную информацию:
- Офис, склад - в собственности или аренде? Если в собственности, плюс в графу надежности;
- Знают ли дистрибьютора в торговых точках? Если продавцы в магазинах не знают такого поставщика, это тревожный сигнал;
- Какие отзывы в интернете от бывших и работающих сотрудников?
- Введена ли у дистрибьютора классификация торговых точек (по объему, по каналу продаж)? Сегодня классификацией клиентской базы занимаются немногие дистрибьюторы и ее наличие говорит о профессионализме. Скорее всего в этом случае у дистрибьютора введены в стандарты и наличие маршрутов для ТП и контроль посещения точек, а также контроль количества дневных посещений на одного ТП, недельные и дневные задачи и т.п.
При выборе дистрибьютора, как и в продажах в целом, мелочей не бывает. Обращайте внимание на все. Анализируйте. Находите не стандартные решения.
Мы рассказали какие задать вопросы дистрибьюторам. И надеемся помогли прояснить ответ на вопрос: как выбрать дистрибьютора?
С уважением, команда Re:шение - web-привлечение дилеров, дистрибьюторов "под ключ".
Производитель? Нужно найти дистрибьюторов? - мы поможем.
P.s. Кстати, дистрибЬЮтор или дистрибУтор - как правильно писать?
re-shenie.ru
