Как грамотно составить коммерческое предложение? Как написать грамотно коммерческое предложение
| Современный менеджмент подразумевает под собой продвижение товаров и услуг. Для осуществления успешной работы в данном направлении необходимо привлекать партнеров для того, чтобы появлялась возможность осуществлять определенные коммерческие проекты. В данном случае к успешным методам можно отнести такой аспект деловой жизни, как правильное коммерческое предложение. Основная суть коммерческого предложения Главная задача коммерческого предложения заключается в том, чтобы создать ситуацию, когда деловые отношения переходят в другую плоскость, то есть возможный партнер должен захотеть начать обсуждение сделки. Работа над созданием данного документа включает в себя две составляющие: оформление и содержание. В принципе, различают коммерческие предложения, которые направлены на определенное лицо и, наоборот, подразумевающие направленность на широкую аудиторию. Первые ориентированы на конкретных лиц. Вторые представляют собой презентацию возможностей компании и их, например, рассылают по почте или вручают при встрече в виде общего коммерческого предложения, то есть они подразумевают массовое распространение. Данный документ должен обладать ясностью, то есть не следует допускать двусмысленности. Также не забывайте, что сами по себе ваши услуги или товары не нужны. Клиент заинтересован в увеличение своей доходности, и ваша задача помочь ему в этом с помощью возможностей вашей компании. Главное, чтобы ваши коммерческие предложения не переходили в категорию спама. Поэтому неплохо будет, если вы поинтересуетесь (телефонный звонок) у возможного партнера, хочет ли он рассмотреть ваше предложение. Кроме этого, документ должен быть грамотно написан, то есть ошибки недопустимы. Оформление обладает большим значением, поэтому каждый элемент страницы необходимо размещать осмысленно. Применяйте конкретику и используйте цифры, которые более аргументированы, чем слова. Фирменный бланк – это обязательное условие для оформления коммерческого предложения, который должен включать в себя все необходимые атрибуты организации (название компании, адрес и т.д.):
Кстати, образец коммерческого предложения можно найти в интернете. Хотя нельзя сказать, что размещенные в сети шаблоны безупречны, но они дают возможность сделать некоторые выводы, которые помогут вам более осознанно подойти к процессу составления этого документа. P. S. В коммерческом предложение наибольшей важностью обладает первый абзац, а также P. S., так как именно это читают большинство потенциальных клиентов. delaj-delo.ru |
repka.in.ua
Как грамотно написать коммерческое предложение?
12 Ноя 2012
Коммерческое предложение — это своеобразное обращение к клиенту с предложением своих товаров, услуг. Его целью является побуждение клиента к сотрудничеству с вашей компании, выбрав вас среди остальных конкурентов. Коммерческое предложение может быть письменное и устное. Так как, общение с клиентом по телефону очевидное явление.
Как начать? 
В первых строчках текста должны присутствовать побудительный призыв к прочтению, мнение автора и спрос для дальнейшей информации. Начинайте с составления перечня потенциальных покупателей и для каждого напишите индивидуальное обращение. При одинаковом обращении ко всем заказчиком без учета особенностей к его потребностям не вызовут интерес. Крайне важно добавить 2-3 абзаца для адресатов. Для привлечения внимания в коммерческом предложении используется цитата предыдущей беседы. Например, в последнем телефонном разговоре Вы сказали, что… или мне понравилась Ваша идея о … Такая тактика напомнит и причину обращения и покажет ваше внимание к потенциальному покупателю. Также, хорошо работает ссылка на презентации либо статью.
Описываем услугу.
В изложении вашего предложения не описывайте все масштабно. Если услуга представляет собой полный комплекс мероприятий, то разделите ее на этапы, указав конкретные задачи для каждого этапа, суть работы, их стоимость и результаты.
Не стоит описывать свою продукцию малоизвестными терминами. Не поняв их потенциальный клиент просто перестанет углубляться в значимость предложенного товара.
Приводите убедительные доводы в пользу своих продуктов/услуг. Доводы должны быть понятными и не содержать дойной смысл. Выбирая наглядные иллюстрации, воспользуйтесь такими же сравнениями, которыми пользуется клиент. Узнайте подробнее о них из его публикаций, бесед.
Описывайте порядок работ. Сделайте подробную схему сотрудничества, которая будет включать работу консультантов на каждом этапе с контрольными точками. Большинство считают, что данная информация лишняя и удлиняет текст. Однако, для клиента расписанный план является подтверждением квалификации исполнителя и существует возможность показать работу в лучшем виде на этапе коммерческого предложения.
Стилистика.
Сделайте так, что-бы коммерческое предложение было понятным и уважительным. Не используйте:
- общие понятия. Например, взаимовыгодное, деловое, перспективное) сотрудничество, поэтапный план реализации.
- оценочные эпитеты, которые невозможно проверить на этапе знакомства с коммерческим предложением (высокое качеств, отличный персонал.
- неуважительных фраз. Например, обратитесь к профессионалам, не доверяйте обманщикам и т.д.
Цена.
Цена должна быть понятна, как и принцип ее формирования. Не стоит указывать в коммерческом предложении только базовые расценки. Избегайте фраз «не входит в стоимость», так как клиенту может показаться, что его пытаются обмануть. Самое ужасное, не сказать клиенту о цене вообще.
Информация о авторах предложения.
Справочная часть о компании безусловно нужна. Но, не стоит ее расписывать на нескольких листах, будет достаточно отметить достижения и особенности своей компании кратко применяя его к одному клиенту.
Например:
- опыт работы согласно проекту клиента;- собственные методы;- статьи и книги на соответствующую тематику;- ссылки на интернет-источники;- участие на специализированных мероприятиях и их самостоятельная организация;- благодарственные письма, отзывы клиентов и т.д.
Заключительная часть.
После написания заострите внимание на грамотности и оформлении документа.
Перефразируйте длинные предложения. Что-бы облегчить зрительное восприятие текста отделите его абзацы. Пишите текст используя один шрифт.
Что дальше?
Отправляйте коммерческое предложение всем согласно перечню. Убедитесь в правильности контактной информации, найденной в интернете. Свяжитесь с получателем и уточните, когда он сможет дать ответ.
Когда прошли сутки после отправки письма, следует позвонить и убедится, что оно дошло до отправителя.
Автор: Илья Гайдук
deit.name
Как писать коммерческое предложение - Скорозвон
Коммерческое предложение или КП — очень распространенный инструмент продаж. Как и в любой другой области есть сторонники КП и противники, которые совершенно уверенны в недейственности данного способа привлечения клиентов.
Первые же на своем опыте доказывают эффективность писем. Поэтому, справедливо будет сказать, что коммерческие предложения работают в том случае, если правильно составлены, точно попадают в аудиторию и способны заставить руководителя их открыть.
На тему того, как правильно создать КП написано множество постов и книг, которые предлагают готовые алгоритмы создания «эффективных» продающих писем. Именно поэтому, все эти алгоритмы, став достоянием каждого второго неопытного менеджера по продажам, на сегодняшний день не работают. Слепое следование правилам снизило качество создаваемых и рассылаемых писем. Ухудшение качества и рост количества писем привело к спаму и снижению лояльности руководителей, которые этот спам получали.
Как итог теперь мы имеем следующие проблемы при отправке КП:
- Руководители или секретари удаляют письма по заголовкам, даже не открыв;
- Если клиент письмо открыл и увидел стандартные фразы, он не будет его читать и сразу удалит;
- Если клиент все-таки открыл и прочитал письмо — это ничего не значит. Он может закрыть КП и сразу забыть о нем.
Как заставить клиента открыть, прочитать и ответить на письмо
Тема письма
Есть несколько подходов к созданию темы писем.
Самый простой — сказать правду, то есть обозначить тему письма как «Коммерческое предложение». С одной стороны, честность ценится, но с другой — ежедневно на почту компаний поступает не одно и не два КП, они прилетают постоянно. Поэтому просматривать и прочитывать все коммерческие предложения, чтобы понять в чем суть, времени нет.
Сторонники инфобизнеса придерживаются позиции, что заголовок должен быть ярким, броским, кричащим, например:
«Не открывайте это письмо...»
«Ваши последние 10 сантиметров»
«Как тебе не стыдно?»
«Над вами тоже смеются?»
«Б****, это печально (+18)»
По теории, такие заголовки должны интриговать читателя и он обязательно откроет письмо. Но как правило, руководители бизнеса достаточно умные люди, поэтому подобные низкосортные фразы их не цепляют.
Самым удобным для клиента будет увидеть письмо с понятной темой, по которой он сможет определить полезность письма. Скажите, о чем ваше предложение и какую выгоду клиент может получить. То есть заголовок должен быть очень кратким резюме всего коммерческого предложения.
«Установим выставочный стенд»
«Распродажа канцтоваров»
Текст письма
Начнем с того, что делать не нужно.
Не нужно вставлять в первый абзац большое описание истории вашей компании — лучше ограничиться названием (если оно громкое и известное) и ссылкой на сайт. Если о существовании вашей компании никто не знает, а на рынке вы первый год, то акцентировать внимание на ней не стоит, достаточно будет логотипа в подписи или просто адреса сайта в контактах.Не нужно в каждом абзаце вставлять Имя Отчество клиента, с целью показать ему свое уважение и почтение. Достаточно поздороваться по имени и, возможно, вставить Имя второй раз в конце текста письма, где вы побуждаете читателя к действию:
«Екатерина, здравствуйте!….. …. Екатерина, если вам интересно наше предложение, пройдите на сайт и оставьте заявку на подключение...» Не нужно писать длинные и подробные письма. Коммерческое предложение в письме должно быть локаничным. Расширенную информацию всегда можно вложить в виде презентации. В то же время 2-х предложений в тексте письма тоже будет мало,чтобы заинтересовать читателя.
Ограничивайте себя 1500-2000 знаков. Важные моменты, преимущества и, главное, выгоды выделяйте шрифтом и маркером, помещайте в списки. Читать списки удобно и чаще всего при беглом просмотре читаются только они.
Чему стоит уделить внимание
Уникальность. Если вы хотите, чтобы письмо получило шанс на отклик, пишите предложение конкретно под клиента: узнайте как он работает и как вы реально можете быть ему полезны. В письме скажите, что вы посмотрели сайт, пообщались с менеджерами или клиентами их компании, опишите какие проблемы заметили и как можно их решить с помощью вашего предложения. Только если вы озвучите реальную боль — клиент заинтересуется.Грамотность. Если вы пишите коммерческое предложение с грамматическими и пунктуационными ошибками — это провал. Не считайте клиента дураком и выставляйте себя в подобном свете. Письмо должно быть написано красивым деловым языком, без ошибок.Понятность. Не засыпайте клиента профессиональными терминами и умными фразами. Используйте простые предложения, избегайте сложноподчиненных конструкций и длинных перечислений.Действие. После прочтения письма клиент должен понять, что ему делать дальше. Давайте четкую установку: позвоните нам по телефону, оставьте заявку, нажмите на кнопку, пройдите по ссылке.Дизайн. Не обязательно письмо должно быть на круто задизайненной странице — оно может быть простым. Выделите важные части шрифтом, поделите текст на небольшие абзацы, отрегулируйте отступы. Не стоит раскрашивать красным и желтым заголовки, а едко зеленым свои контакты — такой «дизайн» вызывает ассоциацию с дешевой рекламой, поэтому письмо будет с брезгливостью закрыто.
Вы ознакомились с нашими рекомендациями, основанными на личном опыте написания и получения коммерческих писем. Надеемся, они будут полезны в работе.
Отметим, что в сервисе «Скорозвон» коммерческие письма Вы можете отправлять прямо из карточки клиента во время звонка.
skorozvon.ru
