Как правильно предлагать услуги клиенту. Как правильно предлагать по телефону услуги
Как грамотно предлагать услуги | yuridicheskayakonsulitatsiya.ru
На первый взгляд, количество пользуемых товаров больше, чем используем не материальные. Но давайте подумаем, как часто мы платим не за товар. Это услуги связи, интернет, электричество, перевозки (метро, автобусы, такси и т.д.), телевидение, ЖКХ, парикмахерские и много чего другого.
Так что количество потребляемых услуг практически на ровне с количеством потребляемых товаров.
Еще один момент, который необходимо понимать, что при продаже услуги вы не отнимаете время у клиента, а делаете лучше его жизнь и быт, возможно и работу.
Вы помогаете своему клиенту, знакомите его с новыми возможностями.
Именно эта установка необходима у каждого менеджера и у каждой организации, оказывающей услуги.
Есть еще несколько рекомендации для правильной продажи услуг клиентам, таких как сбор информации. У вас будет преимущество, если вы будете знать о своем клиенте, что он выбирает, чем пользуется и т.д.
Будьте готовы к работе с возражениями. Продумав ответы на стандартные вопросы и возражения получите небольшую фору при общении с клиентом. И никто не отменял основные этапы продаж, про которые необходимо помнить для того, чтобы правильно продавать клиентам как услугу, так и товар.
И в заключении хотел бы привести небольшой пример предложения услуги.
— Добрый день, Валентина Александровна!
— Меня зовут Роман, компания «Оптоком». Удобно ли Вам поговорить одну минуту?
— Я хотел Вам предложить сэкономить на вашем интернете.
— Ага, вы сейчас сделаете дешевые тарифы, а потом повысите их стоимость!
— Ни в коем случае.
Все будет прописано в договоре, где стоимость фиксируется на год!
— А если скорость будет очень низкая?
Расскажите в комментариях ваше мнение о продаже услуг
Соответственно когда вы думаете над тем как продавать услуги? Вы должны, прежде всего, руководствоваться спецификой продажи услуг. А она говорит буквально следующее: Продажа услуг по телефону Вот основные моменты, которые стоит учесть при организации продаж услуг по телефону: В целом нужно понимать, что какую бы вы услугу не предлагали, если на не есть спрос нужно просто найти клиента.
Бизнес Форум
Как вариант — использование специализированных форумов (хотя эффективность не особо) В нашем городе, наши потенциальные клиенты, к сожалению далеки от этого (использования форумов и проч.) Холодные звонки — всем всегда не когда и просят прислать на e-mail (хотя, мы им уже посылали ) посылаем и через несколько дней звоним — так же результат не тот, хотя затрат больше, как мат.
Как грамотно предлагать услуги
Естественно, что для обоих клиентов следует использовать разные приемы продаж. Создайте корпоративные шаблоны.
Каждый продавец должен знать, как себя вести в той или иной ситуации. Никогда прямо не продавайте. Клиента необходимо заинтересовать, но никак не заставлять купить. Всегда помните о сопутствующих товарах.
Это дополнительная прибыль в любом бизнесе.
К примеру, в косметическом салоне можно продавать средства по уходу за кожей лица и тела.
Продолжаем разговор о ключевых моментах телефонных продаж.
Следующий важный аспект телефонных переговоров – это умение лаконично и понятно сообщить клиенту цель вашего звонка и быстро заинтересовывать его сотрудничеством.
Увы, довольно часто сразу после представления продавцы заводят заезженную и набившую оскомину песню: «Мы хотим предложить Вам…» и далее – утомительное перечисление характеристик товара или услуги.
yuridicheskayakonsulitatsiya.ru
Как убеждать людей по телефону эффективно и просто ?
Здравствуйте, дорогие друзья!
Благодаря телефону мы имеем возможность решать важные вопросы. Без него в современном обществе нам никак не обойтись. Мы привыкли в случае надобности, набирать нужные цифры и говорить с человеком, который находится за сотни километров от нас.
Записаться на прием к врачу, вызвать ремонтника, а так же поделиться эмоциями с близкими людьми — все это, благодаря ему, а не гонцу с письмом в руке, как было за долго до его изобретения.
Но если вам приходится решать рабочие вопросы, проводя с трубкой часы напролет, то вы, наверняка, задумывались над вопросом, как убеждать людей по телефону эффективно и качественно?
В сегодняшнем материале, мне хотелось бы вам представить несколько важных советов, позволяющих результативной проводить дистанционное общение с людьми.
СОДЕРЖАНИЕ:
Этап подготовки
Применение психологических приемов, не возможно без предварительной работы над целью и планом звонка. К деловому общению нужно подходить со всей серьезностью и отдачей.
Дело в том, что если рассматривать вариант личной, живой коммуникации с потенциальным покупателем или важным клиентом, то у вас есть множество времени, чтобы оказать нужное воздействие и провернуть сделку.
А в телефонном режиме дискуссии времени значительно меньше. Теоретически, у вас есть шанс уговорить за 30 секунд нужного оппонента, по причине того, что именно в этот промежуток времени он решит: «Интересно ему вас слушать или нет?».
Чтобы максимально эффективно использовать время, имеющееся у вас, я посоветую вам прибегнуть к помощникам. Подготавливаясь к разговору заранее, составьте для себя маленькие подсказки.
Проработка конкретных целей — упрощает работу мозга во время звонка, при котором вы и так будете испытывать волнение и возможно, что-либо упустите.
Определите для себя план «минимум» и план «максимум», таким образом, половина целей уж точно будет достигнута.
Сформулируйте основные тезисы по которым вы будете двигаться, в блокноте или на стикерах.
Телефонный этикет
Глобально важно правильно начать телефонную беседу. После того, как вы сняли трубку, первым делом необходимо представиться. Вы должны поприветствовать звонящего, а так же назвать свое имя и фамилию четко, медленно и понятно.
Во всех европейских странах, такой обычай уже давно стал обыденным.
Если вы снимаете трубку, отвечая на входящий звонок, после приветствия и членораздельно произнесенного имени, вы должны не менее понятно представить и саму компанию, лицом которой вы в данном случае выступаете.
Техника влияния на личность, в пространство которого вы вторгаетесь, начинается с маленьких, казалось бы незначительных нюансов, но которые складываются в огромный и увесистый шар необходимого всем сервиса.
Во время диалога следите за скоростью своей речи. Желание проговорить текст, как скороговорку, выдаст вашу незаинтересованность, страх и определит для собеседника ваше средство зарабатывания денег, с помощью вот таких вот бесцельных звонков.
Заранее зная куда и кому вы звоните, логично, что вы будете называть особь по имени и отчеству, особенно, если он вам представился сам. Иначе, зачем вы спрашивали?
Самая главная и распространенная ошибка людей, работающих со звонками заключается в том, что они не получают удовольствия от общения, а воспринимают его, как каторгу.
После приветствия не стоит слишком много времени тратить на болтовню ни о чем, но это не значит, что после слова «Здравствуйте!», нужно переходить к заключению сделки.
Не удовлетворяйте свои собственные потребности
Часто мы лепечем о том, что является важным для нас. А как же клиент или ваш собеседник? Что делать ему в момент вашего словесного экстаза? Отключиться?
Убедительность речи, напрямую зависит от того, насколько профессиональным сотрудником в выбранной вами сфере вы являетесь.
Если за «стеной» из пустых букв, вы прикрываете собственную некомпетентность, быть может более уместно подтянуть навыки, а уж только потом работать в телефонном режиме?
Этапы продаж, которым обучают всех менеджеров, помогают подстроиться под человека, используя хитрые приемы, подталкивающие клиента к самостоятельному принятию решения о покупке или согласия на сделку.
Этапы продаж разделены на важные пункты, бегло о которых я сейчас расскажу. Итак:
- приветствие. Установление контакта не только физически, но и психологически. В телефонном режиме вы избавлены от возможности видеть собеседника, но слышать его и понимать, вы обязаны;
- выявление потребностей. Этот этап занимает до 80% работы менеджера или консультанта с потенциальным покупателем. Игнорировать этот раздел, категорически нельзя, поскольку именно в нем, вы задаете уточняющие, встречные, открытые и закрытые вопросы в финале, дабы получить окончательное «Да!» с вами сотрудничать;
- презентация. В этом месте у вас зеленый свет на демонстрацию продукта, товара или услуги во всей красе. Используйте правильную аргументацию, стремитесь показать зачем клиенту (а не вам), нужна эта славная покупка;
- борьба с возражениями. Только здесь стоит развеивать сомнения клиента. А не после слова «здрасьти», предлагать не понятную ему услугу и молниеносно напарываться на слово «нет, спасибо!». Как человек может что-либо купить, если преимущества вы еще не назвали?;
- заключение сделки. Этот этап, решает основные вопросы в контексте приятных бонусов, вопросов доставки, финального звонка и т. д. Это момент, в котором оба слушателя достигли определенного уровня доверия и пришли к согласию.
- благодарность. Не нужно упускать возможность поблагодарить клиента за его лояльность, отзывчивость и адекватность. Комплименты и добрые слова, сделают из вас менеджера к которому покупатели идут сами, а не наоборот.
Говорите без сослагательного эффекта
Занесите в ящик с пометкой «Строго запрещено!» фразы, аналогичные этим:
- «Я бы вас хотел попросить записать...» — так попросите!
- «Не могли бы вы мне сказать...» — нет, не могли бы!
- «Не сложно ли вам запомнить!?» — нет, сложно!
Видите, как плохо работает формулировка в которых видна жуткая неуверенность, осторожность, страх отказа и попытка сделать хоть что-то, чтоб прийти домой с работы уставшим?
Излучайте уверенность в себе с помощью фраз:
- «Я перезвоню вам через час и мы сможем продолжить разговор»
- «Вы будете счастливы после приобретения»
- «Я уверен, это правильное решение»
- и т. д.
В зависимости от ситуации и контекста диалога.
Друзья, на этом все.
Подписывайтесь на обновление моего блога и рекомендуйте его друзьям для прочтения. В комментариях расскажите о том, какими секретами вы практикуете на практике?
До встречи на блоге, пока-пока!
elenarou.ru
Как правильно предлагать услуги клиенту
10 секретов, как правильно продавать по телефону
Многие заняты вопросом, как правильно продавать по телефону . потому что именно этот способ приносит неплохую прибыль владельцам бизнеса и позволяет обычным людям немного подзаработать.
Но овладеть техникой правильных телефонных продаж не так-то и просто, а если делать все «а-и-так-сойдет», то кроме матов раздраженных несостоявшихся клиентов никакого дохода вы не получите.
Ян Броди: как правильно продавать услуги
«Сначала вы либо находите клиентов сами, либо даете им возможность найти вас, устанавливаете контакт, проще говоря.
Затем вам необходимо поддерживать с потенциальными клиентами отношения, особенно если вы продаете дорогой продукт или услугу.
Другими словами: вы поддерживаете отношения с ними, чтобы они убедились в вашей надежности и начали доверять вам.
И, наконец, вы делаете их своими клиентами».
Как правильно предлагать услуги клиенту
Во многих компаниях секретари имеют установку не давать координаты контактных лиц и не соединять на них тех, кто хочет предложить свои товары или услуги.
В частности, иногда секретарь начинает выяснять, в чем суть вашего предложения, либо предлагать прислать информацию по факсу, а он передаст ее тому, кому (по его разумению) следует. Здесь возможны две стратегии: «сотрудничества» с секретарем и наоборот – «противоборства».
Как убедить по телефону?
Огромную часть времени мы говорим по телефону.
Дома, на работе, в дороге, на отдыхе, на учебе… Мобильные средства связи позволяют нам быстро связаться и быстро передать или получить информацию.
Это прекрасно. Но телефонные переговоры имеют свои психологические особенности. По телефону легче обидеть, но труднее простить или понять. Вы замечали, что с одними людьми не очень хочется встречаться, но приятно говорить по телефону, а с другими, наоборот, по телефону лучше не говорить, нужна личная беседа… Психология телефонных переговоров – целое искусство, считают специалисты.
5 ошибок, которые не дают психологу и тренеру получать клиентов?
На современном рынке, который перенасыщен психологическими услугами, психологам-консультантам и тренерам становится все сложнее продвигать свои услуги.
Люди на тренинги не набираются, клиенты в консультировании ситуативны и хаотичны. Если достаточно долго испытывать дефицит в клиентах, это жутко демотивирует и, рано или поздно, вы бросите свое любимое занятие, или будете перебиваться от случая к случаю.
Продажи по телефону
Успешно преодолев «барьер секретаря» и выйдя на ЛПР (лицо, принимающее решение), менеджер по продажам достаточно часто натыкается на следующий барьер.
Едва он начинает разговор, как слышит в ответ достаточно категоричный отказ. Бизнес-тренер Марина Мороз, менеджер по работе с клиентами кадрового агентства «АФИНА», рассматривает основные формулировки отказов, с которыми сталкиваются менеджеры, и дает рекомендации по преодолению этих возражений.
Отлично, что Вам ничего не нужно – значит, дела у Вас идут хорошо.
Как начинающему риэлтору преодолеть робость перед клиентом?
Еще когда я работала менеджером в агентстве, я постоянно проводила набор и обучение будущих агентов.
Уделяя много времени обучению риэлторским технологиям ,я первое время совсем не уделяла внимание психологической подготовке будущих риэлторов.
Ведь главное в любом агентстве – настрой на быструю прибыль любым путем, иной раз не считаясь с моральной стороной сделки. Не подготавливая начинающих риэлторов психологически ,мне приходилось самой лично много раз прикрывать неумелые действия своих учеников, приглашая клиентов в кабинет и рассказывая им очевидные вещи по технологии сделки.
Примеры фраз привлечения клиентов
Важно заботиться о том, чтобы впечатление, которое продавец производит на окружающих, было хорошим.
И если в рознице это впечатление определяется в первую очередь внешним видом продавца, то во время разговора по телефону очень важно, что и как вы говорите, каким тоном и с каким настроением.
Покупатели всегда должны иметь возможность знать, кто их хорошо или плохо обслужил.
В рознице об этом говорит бейдж с именем продавца, при телефонном разговоре принято представится в самом начале разговора.
Общение с клиентами – как сказать то, что он не хочет услышать и получить деньги, которые клиент платить не хочет?
Я уверен, что каждый, кто работает в какой-либо компании, независимо от сферы деятельности, хотя бы иногда общается с клиентами.
И анализируя результат, можно задать себе вопрос – почему, пообщавшись 5 минут по телефону, вам кажется, что вы несколько часов разгружали фуру с кирпичами? Причем, чувство такое, что делали вы это головой? Безусловно, бывают и приятные исключения – сам лично сталкивался с такими клиентами, к которым хотелось идти в офис.
obrpravo.ru
Как предлагать услуги по телефону?
Для того чтобы успешно предлагать и продавать услуги по телефону, необходимо не только знать наизусть текст, но и мастерски уметь направлять разговор с клиентом в нужное русло. Если следовать нескольким правилам общения с клиентами, большинство негативно настроенных собеседников с легкостью перейдут в ряды поклонников вашей фирмы.
Индивидуальная стратегия ведения переговоров, приятный голос, заранее подготовленный текст вашего сообщения.Инструкция1) Уделяйте больше времени для практики. Ведь только практика поможет вам приобрести максимум уверенности в своем даре убеждения. Она даст возможность побороть страх перед неизвестным потребителем. Первое и основное правило — это активная практика.
2) Для того чтобы научиться правильно предлагать какие-либо услуги или заниматься продажей по телефону, нужно подобрать индивидуальный вариант ведения разговора с клиентом, то есть найти свою технику общения. Лучше всего, если она будет полностью индивидуальной. Сегодня, чтобы добиться успехов на каком-либо поприще, нужно не действовать по чужим шаблонам, а разрабатывать свою стратегию. Все люди индивидуальны и по-разному воспринимают окружающий мир.
3) Тренируйте свой голос и манеру общения. Приятный, немного низкий голос вызывает больше симпатии, чем высокий и пронзительный. Вы должны внятно и четко доносить информацию до ушей клиента. Постарайтесь полностью убрать из общения «слова паразиты», которые любят употреблять большинство менеджеров. Запомните, что клиента перебивать нежелательно, даже если вы уже знаете, что он хочет спросить. Отвечайте на поставленные вопросы утвердительно и уверенно. Не забывайте, что с позитивным голосом приятней соглашаться, чем спорить. Новичкам стоит заранее составить свой диалог и записать его на бумаге или компьютере. Сделайте себе шпаргалку. Ни в коем случае, при разговоре с клиентом не рекомендуется употреблять полностью заученный текст. Лучше всего следовать общей логике предварительно написанного текста.
4) Вы должны все знать о предлагаемой услуге. Заучите основные формулировки так, чтобы во время их произношения, вы думали уже о следующей фразе, которую произнесете. Вы должны знать все ответы на вопросы. Особенно на каверзные.
5) Соблюдайте последовательность. Не нужно перегружать клиента лишней информацией. Не тратьте драгоценное время на длительные описания преимуществ вашей услуги. Вам необходимо донести информацию красиво и в предельно сжатой форме. Запомните, что цель первого звонка — это получение заветного согласия на возможность предоставить больше информации об услуге при личной встрече.
6) Уберите из своего арсенала личных качеств излишнюю настойчивость и назойливость. Если ваш клиент начинает отказываться от услуг, постарайтесь чуть-чуть отойти от темы основного разговора. Проявите гибкость в общении. Это поможет клиенту немного отвлечься и выйти из своего защитного режима.
rz-style.ru
