Как правильно предлагать товар покупателю. Как правильно презентовать товар


Презентация товара покупателю пример

Какой же продавец не хвалит свой товар? Вот именно! Презентация товара покупателю, не важно какого уровня – это своего рода не что иное как расхваливание своего товара, используя различные термины и значения, сравнения и обзоры в особой характерной для данной сделки форме.

Презентация товара покупателю, пример

В видео тренинге  вы ознакомитесь с азами презентации. Посмотрите данное видео, несмотря на свой опыт и компетенцию в данном вопросе. Итак, презентация товара покупателю, пример:

Не смотря на то, что мы узнали из видео тренинга, могу вам сказать, что очень часто приходится проводить презентацию товара, еще не выяснив потребности клиента.

Как презентовать товар, чтобы его купили?

Далеко не все клиенты осознают четко свои потребности или просто не хотят вам их говорить, поэтому в дело вступает без проигрышная техника продаж — мини-презентация. Что же такое мини-презентация?

Мини-презентация – это очень общее описание вашего продукта, которое должно содержать в себе самые важные положительные качества вашего товара или услуги.

Мини-презентация может быть использована  как завязка для разговора с клиентом. В каждом деле есть изюминка, и в мини-презентации тоже. Фишка состоит в том, что вы должны расставить парочку ловушек в презентацию. Ловушки – это очень интересные, иногда даже спорные факты, которые могут спровоцировать клиента заговорить с вами или спросить вас что-либо, но чтобы это сделать необходимо знать свой продукт и эти интересные факты.

Например: «Этот отель занял место в десятке лучших отелей Таиланда и был удостоен награды — Золотой путь». Клиент: «Простите, но я не знаю что такое награда – Золотой путь…». Продавец: «Это значит что данный отель, по отзывам клиентов со всего мира, входит в десятку отелей с лучшим клиентским сервисом. Хотите узнать подробнее о данном отеле?»

Презентация товара — это самый действенный инструмент контактных продаж, если использовать его профессионально. Адаптируйте ваш разговор под поведение клиента постоянно, это сделает из вас живого продавца, а не робота, и ваша эффективность и качество работы будет расти на глазах.

Пример из видео тренинга: презентация товара покупателю, наглядно показывает, что это мощный инструмент продаж, при правильном применении которого, ваши результаты не заставят себя ждать.

arsales.in.ua

Как эффективно провести презентацию продукта или себя

Из этой статьи вы узнаете:

  • Как эффективно провести презентацию
  • Как провести презентацию продукта
  • Как эффективно провести презентацию себя на собеседовании

Выступить с презентацией даже при немногочисленной публике не так просто. Нужно быть уверенным в себе и сохранять спокойствие при любых обстоятельствах, неважно, будут вам знакомы эти люди или нет. Данная статья посвящена вопросам того, как эффективно провести презентацию личности, любой продукции и прочего. Наши рекомендации будут вам полезны.

Общие правила того, как эффективно провести презентацию

  1. Начните с формулирования целей.

Сформировать цель – это ваша главная задача. Без нее не получится отличного результата. Если вы хотите устроиться на работу, то нужно выигрышно презентовать себя как работника. Значит, вы расскажете не о своей внешности, а о своих навыках. Продукцию или услугу необходимо подать так, чтобы публика не просто выслушала все, что вы хотели о ней сказать, но и непременно купила бы или воспользовалась ею. Поэтому для начала определитесь с целями.

  1. Не бойтесь волнения.

Волнение возникает из-за боязни того, что вы не будете соответствовать тому уровню, которого от вас ожидают. Такое встречается часто: когда вам нужно провести презентацию на сцене перед аудиторией либо пройти обычное собеседование.

Но это вполне естественный процесс, у которого есть свои плюсы и минусы. Когда вы испытываете волнение, ваш мозг начинает эффективно работать, и помогает вам найти выход из сложившейся ситуации, чтобы продолжить презентацию. Однако многих страх лишает дара речи. Поэтому если вы начинаете нервничать или беспокоиться, старайтесь обыграть свою позицию с той стороны, с которой вам более комфортно. Это может быть разговор с аудиторией, вопросы о ее готовности продолжать слушать материал и прочее. Таким образом, публика не заметит вашего волнения и воспримет любые ваши идеи, которые вы отразили в презентации.

Некоторым проще побороть страх, если они рассматривают какие-нибудь детали в процессе презентации: человека, одежду, мебель в аудитории и прочее. Таким образом вы отвлекаетесь от «тараканов» в своей голове, забываете о страхе и продолжаете вести беседу. Данный способ работает эффективно и совершенно не мешает выступлению.

Когда человек переживает или чего-то боится, он начинает скукоживаться: его настроение меняется от хорошего к плохому, психологически становится дискомфортно, потому что в такой позе даже дышать тяжело. Чтобы максимально снизить волнение, не нужно съеживаться и прятать голову в плечи. Лучше воспользоваться методом «генеральская шинель». Это значит максимально расправить грудь, сделать глубокий вдох, принять удобное для себя положение на стуле, в кресле или за трибуной и пребывать в хорошем расположении духа.

Таким образом, приемы, помогающие эффективно провести презентацию без страха, это: хорошая подготовка, смена восприятия, расслабление и открытая поза.

  1. Структурируйте выступление.

В жизни человека всегда и везде действует закон композиции. Где бы вы его ни применили: на тренинге, на презентации, на сцене с речью или на собеседовании, он всегда будет состоять из вступления, основной части и заключения.

Стоит помнить и о кульминации. Это будут поставленные вами цели в процессе презентации или собеседования.

Соблюдение структуры позволяет эффективно провести любое мероприятие. Поэтому закон композиции просто незаменим в таких случаях.

  1. Стремитесь к разумной аскетичности в средствах визуализации.

Как правило, если человек редко выступает, то из-за отсутствия опыта на презентации он использует всевозможные средства, которые ему эффективно могут помочь. Например, слайды, с которых можно читать размещенную информацию. Но это признак плохой подготовки. Для аудитории слайды не представляют никакого интереса, лишь только отвлекают от основного прослушивания. Но если вам важно донести материал самой презентации, то попросите людей обратить внимание на содержание слайдов, при необходимости можно провести опрос и удостовериться в том, что аудитории все понятно.

Чтобы эффективно провести презентацию и вызвать интерес у публики, часто применяют такой инструмент, как флип-чарт. Неважно, хороший у вас почерк или плохой, как вы рисуете или чертите, качество здесь не играет никакой роли. Достаточно яркой сюрреалистичной картинки, которая заворожит вашу аудиторию и заинтересует. Главное, чтобы изображение было доступно для просмотра всем присутствующим, для этого достаточно встать немного сбоку. И так продолжайте всю презентацию: вначале рассказ, потом рисунок и снова повествование. Интерес публики только увеличится.

Даже на собеседовании можно воспользоваться флип-чартом. Все свои мысли и идеи вы отразите на листке бумаги. Теперь помимо резюме ваша репутация подкрепится схемами и рисунками. Шансы пройти собеседование увеличиваются.

Рекомендуемые к прочтению статьи:

  1. Используйте глаголы движения.

Эффективнее всего аудитория воспринимает информацию, когда мы используем в презентации глаголы, обозначающие движение. Например, можно сказать: «Мы достигли цели, получили результаты»или «Мы работали днями и ночами, искали слабые стороны конкурентов, наконец, вышли на финишную прямую и победили».Последний вариант заставляет людей мысленно рисовать образ происходящего, они ставят себя на ваше место, и таким образом проявляют заинтересованность.

  1. Руководствуйтесь принципом «10/20/30».

Он описывается известным капиталистом Гаем Кавасаки. Суть заключается в следующем:

  • ваша презентация должна состоять из 10 слайдов;
  • показ занимает не более 20 минут;
  • для текста на слайде используется шрифт размером 30.

Есть еще один секрет того, как эффективно провести презентацию. Его использовал Стив Джобс («Apple»). Он не позволял аудитории уставать от потока информации. В течение выступления каждые 10 минут он рассказывал о новых особенностях продукта, его возможностях, а также общался с гостями, задавая вопросы и предоставляя им слово. Попробуйте и вы также провести презентацию, отвлекая людей в течение 20 минут своего выступления. Таким образом, публика немного разгрузится и проявит еще больший интерес к вашему товару.

  1. Главное внимание главным вещам.

Очень важно донести до слушателя основные идеи, мысли и выводы. Выделите 10 значимых позиций и отразите их на слайдах своей презентации. Если у вас есть дополнительная информация, не включайте ее в выступление, используйте раздаточные материалы или проговорите устно. В качестве примера, можно привести поход в магазин. Вы, как покупатель, задаете продавцу вопрос о товаре. Он, в свою очередь, говорит только самое главное о продукте, его преимуществах перед другими, а не перечисляет все подряд. Поэтому мысленно представьте себя в роли продавца идей, мыслей и выводов и презентуйте их так, чтобы заинтересовать публику.

  1. Одна картинка заменяет 1000 слов.

Обязательно используйте в слайдах изображения. Это очень эффективно работает. Всю информацию можно найти на сервисах поиска Google.Images и Яндекс.Картинки. Достаточно ввести название нужного изображения или схемы и выбрать подходящие варианты.

Читайте также: Как увеличить уверенность в себе

Как эффективно провести презентацию продукта

Успешные продажи – это основа любого бизнеса. Чтобы дела шли в гору и товар выбирали, нужно сделать хорошую и правильную презентацию. Необходимо не только качественно охарактеризовать продаваемый продукт, но и верно, а главное, выгодно его подать, указав все достоинства. Очень важно это сделать грамотно, продуманно, в противном случае, товар не будет замечен и спрос сведется к нулю.

Что входит в процесс презентации:

  • демонстрация какого-либо товара, услуги, компании, прочего;
  • сбор целевой аудитории и представителей СМИ, максимальное воздействие на потенциальных покупателей, клиентов, спонсоров, партнеров и т. д.;
  • организация времени, финансов и интеллектуальной работы.

Чтобы впечатлить публику, наглядно отобразите объект, о котором будет идти речь. Можно создать яркий визуальный образ, воздействовать на аудиторию вербально или придумать другую необычную подачу. В этом основное достоинство презентации.

Товар можно подать тремя способами:

  1. Эффективно провести презентацию-информацию. Как правило, данный способ применяется для нового продукта, еще неизвестного публике. Основная цель – донести до аудитории его достоинства, назначение и основные функции, а также убедить в том, что это может быть полезно и незаменимо.
  2. Устроить презентацию-продажу. Проводится для товаров, пользующихся хорошим спросом. Главная цель – провести презентацию так, чтобы максимально увеличить продажи и узнаваемость бренда.
  3. Сделать презентацию-демонстрацию. Необходимо, в основном, для товара, который нужно показывать наглядно.

Эффективное выступление учитывает все особенности: объект, который рекламируется, ситуацию, которая складывается на мероприятии, и аудиторию.

В течение мероприятия вы способны положительно воздействовать на большое количество людей, которые ранее были равнодушны к вашему бренду. Но чтобы провести мероприятие на высшем уровне, нужно потратить много времени и сил для определения основных целей и задач. Также стоит разработать подробный план, по которому вы будете действовать во время выступления или показа. Возможными целями могут быть: информация о продукте, услуге, решения по максимальному росту продаж, улучшение имиджа бренда.

Эффективные методы презентации товара:

Метод 1. Техника Гомера.

По-другому он называется «модель гамбургера». Данный метод основан на особенности человеческой памяти усваивать услышанный материал в начале и в конце повествования. Помимо текстов, по такой технике можно эффективно провести презентацию. Вначале идет важная информация, которая максимально располагает к вам клиента, заинтересовывает его. Потом можно подать усредненный материал, который не так важен, как вступительный, но имеет место, и в конце произвести фурор, чтобы оставить неизгладимое впечатление и желание приобрести презентуемый товар. Как правило, это приятные скидки или выгодные предложения.

Метод 2. «Характеристика – преимущество – выгода».

Зачастую товар описывают, используя его все возможные характеристики. Но не каждый покупатель может понять, о чем идет речь. Особенно это прослеживается, когда говорят о различной цифровой технике, где используются слова «пиксель», «гигабайт», «оперативная память» и т. д. Правильная подача презентации основана не только на цифрах, свойствах и функциях товара, но и на полезном, расширенном, а главное, простом объяснении того, где это можно применить.

Без каких-либо разъяснений вы никак не заинтересуете покупателя, потому что вышеперечисленное ему совершенно непонятно. Лучше провести презентацию, рассказывая о выгоде товара, используя характеристики и ключевые фразы: «Это позволит вам…», «Это дает возможность…», «Это повысит/понизит…», «Это уменьшит/увеличит…» и другие.

Метод 3. Цифры и факты.

Для аудитории самыми убедительными являются факты. Поэтому, создавая презентацию товара, применяйте конкретику, укажите точную гарантию, а не приблизительную, пишите об опыте цифрами, а не словами.

Метод 4. Внушающие фразы.

В презентации нужно использовать такие фразы, которые максимально эффективно воздействуют на покупателя и его подсознание. Например: «Это лучшая сборка», «Самая современная модель», прочее.

Метод 5. Демонстрация.

Публика предпочитает не только слушать о товаре, но и видеть, тестировать его. Поэтому по возможности необходимо проводить демонстрацию продукта, как это часто делают в салонах и магазинах (проведение тест-драйвов, открытый показ функций пылесоса и не только).

Читайте также: Правила публичных выступлений

Как эффективно провести презентацию себя

Преподносите информацию о себе так, чтобы люди заинтересовались вами, и после общения у них осталось неизгладимое впечатление о вас. Неважно, будет это личное знакомство, конференция, праздник или другое событие. Вас должны запомнить и возобновить общение при удобном случае.

Что необходимо для знакомства:

  • выбрать человека, который вам показался интересным;
  • поприветствовать его и начать беседу, задав ему вопрос;
  • попросить рассказать о себе;
  • провести самопрезентацию в течение 30 секунд;
  • обменяться визитками;
  • хорошо попрощаться, чтобы это было запоминаемо.

Наверняка вы сталкивались с ситуацией, когда человек рассказывал незанимательные истории и приходилось терпеливо слушать его, проявляя заинтересованность. Чтобы такого не произошло с вами во время беседы, нужно хорошенько проявить себя. Достаточно яркой, запоминающейся и нестандартной самопрезентации. Это тоже своеобразный навык, который нужно уметь реализовывать и интересно подавать людям.

Успех самопрезентации заключается в обращении к конкретной личности или целой группе. Вы должны понимать, что нужно аудитории, и убедить ее в том, что вам это по силам.

Необходимо:

  1. Кратко рассказать о себе в течение одной минуты. За это время сформируется первое впечатление о вас, и оно должно быть положительным.
  2. Преподнести актуальные сведения о своей деятельности, интересах на данный момент, а не из прошлого.
  3. Эмоционально направить свое обращение на человека или группу людей.

Информация о себе должна преподноситься так, чтобы у тех, к кому вы обращаетесь, появилось желание продолжить знакомство, приобрести предлагаемый именно вами товар или услугу, познакомить с теми, кто их окружает. Нужно уметь подать себя правильно и эффектно. Для развития такого навыка достаточно начать знакомство и развернуть общение.

Начать – это самое сложное. Особенно, если дело касается обычного разговора. Многие люди затрудняются проявлять инициативу. Они не способны к межличностным отношениям и лишают себя многих возможностей. Например, завести полезные связи с нужными людьми.

Для того чтобы заговорить с незнакомцем:

  • задайте ему вопрос;
  • отметьте его среди других, указав на сильные стороны;
  • попросите оказать вам помощь;
  • предложите помощь сами.

Необходимо провести анализ со всевозможными уместными ходами, продумать все детали, включить свое воображение, упростить подход к началу знакомства и общения. Определите для себя, какой метод можно применить в той или иной ситуации. На практике вы почувствуете, что это довольно легко.

Приготовьтесь, что вам тоже зададут вопросы. Один из самых распространенных: «Чем вы занимаетесь?». В этот момент можно провести самопрезентацию и расположить к себе человека. Помните, что ваш ответ должен заинтересовать собеседника, и постарайтесь не совершать ошибок, допускаемых многими людьми.

Вы не должны:

  • навязывать свое мнение человеку во время общения;
  • халатно относиться к собеседнику и тому, что он вам говорит;
  • преуменьшать вещи, которые важны для человека.

Если ваша помощь не нужна, вы понимаете, что неинтересны собеседнику, незамедлительно переключитесь на других людей. Главное, сделать это корректно: во время разговора необходимо смотреть на своего собеседника, а не на стоящего рядом. В противном случае ваше поведение окажется неуважительным, и с вами не захотят возобновить общение.

Вот и подошла к концу наша статья о том, как эффективно провести презентацию. Искренне надеемся, что вы смогли найти в ней полезные идеи для своего бизнеса. Не исключено, что какие-то мысли стали для вас открытием, а что-то оказалось просто интересным фактом, расширившим понимание процесса сложных продаж. Какие из представленных моментов вам захотелось применить на практике? Насколько вы довольны тем, как идет ваш бизнес? Проанализируйте свои ответы на эти вопросы, тогда наша статья сможет оставить существенный след в вашем сознании.

Помните, что при возникновении любых вопросов, сомнений или даже возражений вы имеете возможность написать нам на почту [email protected] или воспользоваться формой обратной связи на официальном сайте. Опытный бизнес-тренер Евгений Котов, основатель тренинговой компании «Practicum Group», с удовольствием ответит на них, а возможно и подискутирует с вами, ведь в споре рождается истина.

До новых встреч!

practicum-group.com

Что такое презентация товара? Чем презентация отличается от лекции

Презентация товара – это убедительное, тщательно подготовленное и спланированное представление товара потенциальному покупателю. Продавец в ходе презентации товара привлекает внимание, заинтересовывает, убеждает клиента принять или пересмотреть позицию или мнение. Он должен показать, как товар может решить проблему клиента, помочь улучшить качество товара или укрепить позиции на рынке.

Потенциальный покупатель во время презентации должен решить, совершать ли ему то или иное действие, нужно или нет подписывать контракт.

Нужно помнить, что презентация товара, которую проводит продавец, коренным образом отличается от лекции или урока.

Цель продавца – заинтересовать покупателя в своем товаре и убедить его принять решение о покупке. Цель лектора – рассказать о существующих теоретических положениях своего предмета, не входя в контакт со слушателями и не ставя цель убедить их в чем-либо.

На презентацию товара приходят потенциальные покупатели, поэтому продавец больше заинтересован в том, чтобы эффективно донести информацию, чем клиент в том, чтобы ее услышать. На лекцию приходят те, кто заинтересован в изучении теории, поэтому слушатели больше заинтересованы в предмете лекции и сдать экзамен, чем лектор в том, чтобы рассказать о нем.

Из этого сравнения понятно, что подход к построению, форме и содержанию проведения лекции и презентации очень разный. Презентация – это увлекательный рассказ о товаре, а лекция – методическое изложение материала. Поэтому презентацию ни в коем случае нельзя строить таким образом, чтобы она напоминала урок или лекцию.

Клиента, прежде всего, интересует, как он может достичь своих целей быстро и с минимальными затратами. Предложите ему действительно ценное решение, которое поднимает вас на голову выше конкурентов. Согласитесь, ради такого результата стоит постараться и найти необычные формы и элементы для презентации товара.

Найдите индивидуальный подход к каждому клиенту. Менеджеры по закупкам видят много стандартных, однотипных презентаций, а продавцы обычно хотят заключить сделку, основываясь только на низкой цене товара, а не на ценном для клиента решении, которое представлено в форме увлекательной презентации товара.

Успешная презентация должна показать клиенту, что ваш товар и компания превосходят его обычные ожидания. При этом недостаточно показать, что вы просто оправдываете ожидания клиента, так как это вряд ли произведет на него сильное впечатление. А вот необычная, более сильная и непредсказуемая презентация поможет вам оставить конкурентов далеко позади.

Первое впечатление иногда может решить исход сделки. Встречаетесь ли вы с клиентом один на один, или общаетесь с группой специалистов, принимающих решение о покупке, степень и глубина вашей подготовки к презентации могут стать решающим условием заключения сделки. Чтобы ваша презентация привела к заключению сделки, запомните и применяйте основное правило подготовки презентации: каждые пять минут презентации требуют часа подготовки.

prodawez.ru

Презентация товара: виды и правила проведения

Для того, чтобы клиент понял, что именно Ваш товар или услуга ему действительно необходимы, проводятся презентации товара.

Презентация – это способ донесения до потенциального покупателя выгод и преимуществ товара, кульминационная точка которой является встреча продавца, покупателя и товара.

Виды

Существует три вида эффективных презентаций товара.

Первый вид — это презентация-информация. Если Ваш продукт новый и довольно сложный, то импульсивное решение о его покупке возникнуть не может, а значит необходимо, чтобы клиент понимал, что он приобретает и как это ему поможет. Презентация-информация ставит своей целью максимальное информирование о преимуществах и полезных свойствах товара.

Второй тип презентаций — это презентация-продажа. В отличие от предыдущего вида, подобные презентации проводят для товаров массового использования и цель, которую хотят достичь определяется увеличением продаж, узнаваемостью торговой марки и информированием о товаре.

Третий вид — презентация-демострация. Проводят подобные мероприятия для узкой целевой аудитории, потому что товар, нуждающийся в демонстрации обычно технически сложный.

Презентация будет максимально эффективна, если она, подобно пазлу, будет идеально подобрана под конкретную ситуацию и конкретных клиентов.

Именно это мероприятие способно превратить человека абсолютно безразличного к Вашему продукту в потенциального клиента и поэтому организация презентации требует проведения определенной подготовки.

Необходимо определить задачу, целевую аудиторию и составить детальный план. Целью презентации может быть рекламная акция, увеличение продаж, поддержание или создание положительного имиджа компании.

Способы проведения

Многие фирмы задумываются: как провести презентацию товара, чтобы она была эффективной? В зависимости от поставленных целей, определяется целевая аудитория и разрабатывается план проведения.

В плане проведения презентации, должно учитываться все до малейших деталей. Место проведения, время, расположение гостей, наличие презентационных материалов, которые будут демонстрироваться на стендах, и раздаваться в руки гостям. Также необходимо просчитать затраты на проведение мероприятия.

Предварительными статьями расходов станут заказ оборудования и музыкальное оформление, заказ информационного и рекламного материала, а также униформа для ведущего и промоутеров.

Если Вы не оповестите потенциальных покупателей о предстоящей презентации, то не для кого ее будет проводить. Поэтому побеспокойтесь заранее о достаточном информировании потребителя о проведении презентации. Реклама в СМИ, рекламные буклеты и плакаты, а также объявления помогут сообщить о презентации.

Говоря о товаре необходимо следовать цепочке – черта, преимущество, выгода. Черта товара — это объективная и реальная характеристика товара. Преимущество – это те качества, которые делают Ваш продукт конкурентоспособным. Выгода – это результат, который по итогу покупки Вашего товара получает покупатель. Выгодой могут стать:

  • красота;
  • экономия времени;
  • комфорт;
  • престиж;
  • практичность.

Демонстрация

Во время проведения презентации, необходимо выстраивать информационный поток таким образом, чтобы слушатель не отвлекался и постоянно следил за нитью аргументов. Подводите гостей к тем вопросам, которые необходимы Вам, а отвечая на них, еще раз раскрывайте все преимущества презентационного товара.

Продавая изделие или услугу, нужно помнить, что продаете Вы именно выгоды от его приобретения. Потенциальный покупатель должен четко понимать ответ на главный вопрос «А что мне с этого?». Презентация товара призвана продемонстрировать, каким образом именно Ваш товар способен облегчить жизнь, принести прибыль, наполнить впечатлениями или разнообразить будни клиента.

Внешний вид ведущего или торгового представителя очень важная деталь. Помните, что «встречают по одежке». Яркий макияж, откровенный наряд или навязчивое поведение – не для Вас и не про Вас. Чем проще Вы будете выглядеть и чем спокойнее и увереннее говорить, тем больше у Вас шансов привлечь к себе внимание и удержать его.

Как говорить? Не усыпляйте аудиторию статистическими данными, бесконечными графиками и нудными фактами.

Приблизительное время на озвучивание всех преимуществ товара и его выгод должно составлять около одной минуты. Все, что Вы хотите донести до гостя вне этого времени разместите на ознакомительных стендах или раздайте лично в руки в буклетах или брошюрах.

Прочитав подобные материалы, человек вполне способен «дойти» до принятия решения в пользу приобретения Вашего товара. Также не стоит перечислять все выгоды и преимущества товара. Это позволит Вам быстро находить ответы на вопросы или возражения, которые могут возникнуть в процессе презентации у гостей.

Далее, нужно помнить о том, что ничто не рекламирует продукт лучше, чем мнение людей, которые уже ним воспользовались.

Отзывы на сайте или благодарности — это наилучший способ подкрепить Ваши слова о пользе товара.

Также, стоит обозначить, почему товар именно этого производителя лучший для выбора клиентом.

В этом блоке Вы должны ознакомить присутствующих с информацией о фирме, которая будет включать в себя историю фирмы, сколько лет присутствует на рынке, какое при этом занимает положение, какой предоставляет сервис – гарантия, доставка, монтаж, демонтаж, обслуживание. Не говорите о том, чего нет или о том, что планируется. Только уже имеющиеся преимущества.

Присутствие на презентации должно быть максимально комфортным для каждого посетителя. Поэтому Вы должны продумать все до мелочей. Питьевая вода, кофе, чай, легкая закуска помогут в создании необходимого впечатления о фирме.

Также, можно подготовить информационные папки или пакетики, которые будут включать в себя маленькие сувениры, рекламные буклеты или информационные брошюры.

Подбирая место для проведения презентации нужно помнить, что даже малейший дискомфорт в виде шумного кондиционера или ремонта за стенкой могут помешать произвести необходимый положительный эффект и испортить мнение как о товаре, так и о фирме в целом.

Итак, презентация проведена, материалы розданы, кофе выпит. Подскажите гостям пути получения дополнительной информации о товаре – личная беседа, индивидуальная консультация, демонстрация практического применения товара.

Помните, что грамотно проведенная презентация — это неотъемлемая часть качественного сервиса. А согласно научным данным, современный покупатель согласен заплатить на 10% больше за аналогичный товар при условии, что сервисное обслуживание будет на высшем уровне.

Также может быть интересно:

memosales.ru

Как предложить товар, чтобы его купили

Инструкция

Чтобы продать товар, недостаточно просто хорошо разъяснить клиенту его характеристики. Существует масса побочных психологических факторов, влияющих на решение покупателя. К ним относятся поведение продавца (вежливость, компетентность, знание ассортимента), внешний вид торгового помещения, расстановка товаров на полках и стеллажах.

Поэтому перед открытием проверьте, правильно ли расставлены товары. Если в ассортименте вашего магазина есть как мелкие, так и крупные товары, то на нижних полках расположите более массивные предметы, а на средних - более миниатюрные.

Если вы работаете в системе прямых продаж и общаетесь с клиентом в неформальной обстановке за чашечкой кофе, то поставьте перед ним ваш товар, чтобы он мог хорошо рассмотреть его, прочитать всю необходимую информацию.

Если в торговом зале человек заинтересовался каким-либо продуктом и не возражает против вашей консультации, то предоставьте покупателю нужную информацию о продукте. Но для каждого типа клиентов существует наиболее актуальная информация. К примеру, если человек является постоянным покупателем вашего магазина и уже не раз приобретал аналогичные товары, то об их свойствах он имеет обширное представление. Поэтому в данном случае проинформируйте его о сроках поступления товара (свежая продукция любой отрасли ценится всегда), расскажите о новинках, которые полезно применять вместе с данным средством. А если покупатель практически ничего не знает о продукте, то предоставьте ему развернутую и подробную консультацию.

Будучи дистрибьютором компании прямых продаж, четко разделяйте методы работы с постоянными клиентами и с новичками. При демонстрации товара выработайте свою схему презентации, ориентируя ее на различные социальные и возрастные группы покупателей. Вы, безусловно, можете пользоваться печатными и электронными материалами, которые вам предоставляет фирма, но собственная система подачи информации повысит эффективность вашей работы. При этом помните, презентации товара необходимы как постоянным, так и новым клиентам. В презентации для людей, знающих продукцию, включайте новые, интересные факты, которые раз за разом будут подогревать интерес к уже знакомому средству. А рассказывая о товаре несведущему человеку, используйте такую информацию, чтобы ему непременно захотелось попробовать ваш продукт.

Золотое правило для всех продавцов – не продавайте товар, продавайте возможности. Представьте ситуацию: посетитель строительного магазина (классический народный умелец) в задумчиво рассматривает полки с только что поступившим товаром. Посоветуйте ему, к примеру, степлер для перетяжки мягкой мебели. Но начните свой рассказ ни с количества скоб, скорости работы, надежности устройства, а с перспектив. Ведь с помощью простого мебельного степлера и новой обивочной ткани покупатель сможет подарить вторую жизнь любимому дивану, обновить старое кресло, да и вообще кардинально изменить интерьер комнаты, проще говоря, воплотить в жизнь самые смелые дизайнерские фантазии. И уже после этого (если понадобится) расскажите о функциональных особенностях данного устройства.

www.kakprosto.ru

Как презентовать товар - Идеи для бизнеса

Как презентовать товар

Весьма распространена ситуация, когда собеседник после 15-минутной презентации и получасовых рассказов о преимуществах вашего предложения, задает вопрос: зачем все-таки это ему нужно? Или в самом начале разговора откровенно скучает, и совершенно не вслушивается в вашу речь. Ситуация усугубляется, если и после презентации вы не получаете никаких вопросов, вообще никаких. Как вариант, потенциальный клиент сухо отвечает, что подобная услуга уже имеется в их компании, либо же просто отказывает, заявляя, что ему это не интересно.Крайне важно заинтересовать клиента, чтобы с первых минут общения не потерять нить вашего диалога. Именно эти небольшие хитрости подачи материала и изложены ниже.Итак, реально оценивайте вашу целевую аудиторию, то есть желание заинтересовать своей услугой всех нерационально. Все — это ничего, равно как и все — это никто. Каждому товару – свой покупатель, отталкивайтесь от этого. Задайтесь вопросом: какая категория людей может больше всего нуждаться в вашем товаре? Кому он может принести максимальную пользу? И при составлении презентационной программы держите этот собирательный образ в голове.Простота и доступность объяснений также очень важна. Прекрасно, что вы качественно осведомлены обо всех технических характеристиках вашего товара и знаете все подводные камни его использования. Но не нужно сразу же выкладывать все скопившиеся знания вашим потенциальным покупателям. Вряд ли им будет это интересно. Старайтесь общаться с целевой группой на привычном для них языке.Важно помнить, что общее впечатление о вас и о представляемом товаре складывается при первых же фразах. Начните с главного! Заинтересовать клиента может «отзеркаливание» собственных проблем, им же сформулированных, однако представленных вами. Именно в этом случае у человека создастся ощущение, что товар или услуга предназначена именно для него.Используйте простые ассоциации, закрепляя их в подсознание клиента. Сравнивайте отсутствие вашего товара у покупателя с забытым дома кошельком или ключами, к примеру, презентуя важно акцентировать внимание на том, что такая услуга будет доступна определенному кругу владельцев предприятий. Будьте проще в объяснениях! Высший пилотаж продавца – рассказать о товаре настолько простым и понятным языком, чтобы эта информация была доступна для восприятия даже детям или старикам.Умело преподносите главный козырь! В вашем рассказе должен обязательно присутствовать главный аргумент: почему же именно ваш товар или услугу так необходимо приобрести покупателю. Важно понять потребности клиента и сделать акцент достоинств и нововведений товара именно на них. Чем новее и качественней, в отличие от предыдущих аналогичных версий товары или услуги, будет ваш товар, тем больше вероятность того, что клиент будет заинтересован именно вашим предложением. Из множества отличий вашего товара выберите около пяти главных для своей презентации.Главное – в деталях! Даже самая полезная информация не будет восприниматься слушателями, если ее пробубнить монотонным голосом себе под нос, изображая примеры ее применения ручкой на клочке бумаги. Вот почему не стоит экономить на привлечении в оформление презентации специалистов, которые помогут сделать ваши слоганы запоминающимися, акценты — яркими, а внешний вид – презентабельным.Некоторые люди лучше всего воспринимают информацию на слух, некоторые – предпочитают видеть то, о чем говорят, а некоторым нужно обязательно потрогать или же попробовать услугу в действии. В своей презентации старайтесь задействовать все возможные виды памяти и восприятия. Тем самым вы сможете добиться желаемого от своего клиента. Будьте «на его волне», когда рекламируете свой продукт. Думайте, как он, постарайтесь проникнуться его потребностями. В этом случае ваш маркетинг будет 100% успешен!

ideyaforbiznes-online.ru

Как правильно предлагать товар покупателю

Из чего состоит продажа

Сначала вопросы

Как правильно предлагать товар покупателю? Прежде чем начать предлагать, нужно понять, что посетителю нужно. Сделать это можно одним способом — задать вопросы. Вопросы помогают выявить потребности клиента, понять его проблемы. Плюс такой подход позволяет установить доверительный контакт, так как мы не давим на покупателя.

В продажах, особенно небольших, качество сделок зависит от числа заданных вопросов. Если говорить совсем просто — мы задаем больше вопросов (по делу конечно), нам проще будет продать. Если наш продукт решает проблему клиента, продажа совершается легко.

Из чего состоит продукт

Характеристика. Любой товар или услуга обладают характеристиками. Это его (или ее, услуги) свойства. Свойства можно пощупать, измерить, сравнить.

Преимущества. По другому польза. Это то, каким образом характеристики можно применить на практике.

Выгода. Выгода в нашем случае — это то, каким образом наш продукт или услуга удовлетворяет потребность или закрывает проблему. Все дело в том, что клиент пришел к нам не доя того, чтобы потратить лишние деньги. И часто не для того, чтобы просто посмотреть. Посмотреть он мог и в интернете, а прийдя к нам он уже потратил свое время.

Большой ошибкой предлагая продукт, менеджер или продавец говорят о его дешевизне. Это хорошо, но это не решит существующую проблему. Говоря о модности и востребованности продукта сталкиваемся с тем же — это не решает проблемы.

Как правильно предлагать товар покупателю

Рассказывая о характеристиках продукта мы должны упомянуть о его пользе, используя переходы:

Это позволит вам

Благодаря этому вы можете

И так далее.

Язык выгод

Выше мы уже рассмотрели, что такое характеристики, преимущества и выгоды. Как это поможет? Например, наш посетитель подбирает новую стиральную машинку. При этом мы знаем, что у него большая семья и приходится стирать много одежды:

У этой стиральной машинки барабан с вместимостью 10 кг

Это характеристика нашего продукта. Если мы ограничимся только этим, презентация будет не полной. Мы еще не удовлетворили потребность.

Такой объём барабана позволяет одновременно стирать больше количество белья

Уже это будет звучать более интересно. Мы рассказали про характеристики нашего продукта и рассказали, как их можно использовать на практике. Но и этого не достаточно:

Вы упомянули, что приходится стирать много одежды. Характеристики этой модели позволят значительно сократить время на стирку

Это уже касается потребности клиента. Такая структура предложения опирается на язык выгод — язык, понятный покупателю намного лучше, чем сухие цифры характеристик. Мы демонстрируем, что наш продукт решает проблему посетителя, несет определенную ценность.

Наглядность

Презентация не должна быть только на словах. Клиенту нужно продемонстрировать продукт наглядно. В помощь нам наглядные материалы. Если есть возможность, то даем продукт в руки. Пусть клиент попробует его в действии, по возможности.

Это сделает презентацию более наглядной. К тому же такой подход создаст ощущение собственности и покупателю будет проще решиться на покупку.

Ставим точку

Мы выяснили потребности посетителя, провели презентацию на языке выгод. Мы в красках расписали, как разные характеристики нашего продукта сделают жизнь лучше. Осталось поставить точку.

Любая презентация должна заканчиваться простой инструкцией, что делать с полученной информацией. Мы должны завершить презентацию предложением оформить сделку, совершить покупку:

Скажите, это предложение выгодно вам? Оформляем?

Поделись в соц сетях

mybooksales.ru