Найти и обезвредить: 7 ошибок коммерческих предложений для email. Как сделать коммерческое предложение по почте
Рассылка коммерческих предложений по электронной почте
Рассылка коммерческих предложений по электронной почте — это короткие сопроводительные письма в рекламном исполнении.
Это пример классической рассылки коммерческих предложений.Существует второй вариант. Рассылка коммерческого предложения (КП) на сайте оформляется в виде продающей страницы на одном листе, где используется пошаговый переход: вначале небольшое интригующее письмо с выгодами, далее призыв – перейти по ссылке.
Нераскрытые коммерческие предложения. Причины
Хранителем персональной информации считают электронную почту. У всех посетителей сайта и компаний имеются почтовые ящики, на которые отправляются коммерческие предложения.
Пример почтового ящика электронной почты: [email protected]
Некоторые маркетологи покупают e-mail-адреса компаний, клиентов, создавая подписную базу. Или рассылают письма по всем заказчикам сразу без использования двойного подтверждения (Double Opt-In), прибегая к сервисам массовых рассылок, отправляя им письма коммерческих предложений по электронной почте.
Таким рассылкам обеспечен спам, согласно условиям email-этикета. Так как письмо написано в рекламных целях, а его не ждут. При массовой рассылке затрачиваются минимальные затраты на усилия, а результат 0,1% или даже меньше 0,01% ответившие звонком на рассылку.
Следует использовать ручной труд для рассылки коммерческих предложений, статистика покажет, результат будет совершенно другой — лучший.
Отправить коммерческие предложения рассылкой не корректно? А почему?
- Вы, наверняка, не понимаете кто ваш клиент.
- Вы не уверены, что для принимающего дальнейшего решения получит именно то лицо.
- В письме нет персонализации, а написано шаблонно для массовой рассылки.
- Появятся сомнения, тема письма не совпадают с интересами компании, клиента.
- Получатель коммерческого предложения сможет занести вас в «черный список».
Иногда, коммерческие предложения рассылают вместе с письмом, что гарантированно остаются не открытыми: во-первых — письма не ждали; во вторых — нет желания «подхватить» любой вирус.
От большого количества «спама» ваши письма, могут понести ущерб репутации сайта или компании.
Коммерческие предложения, которых ждут по электронной почте
«Что же делать?» — спросите Вы.Ответ простой. Начинайте вести диалог с каждым клиентом.
В начале разговора представьтесь (назовите свое имя), затем скажете, что о вашем желании: направить предложение на тему…. Не забудьте узнать их имя.
Из переговоров Вы узнаете много актуальной информации о каждом заказчике:
- Какими продуктами (товарами, услугами) он интересуется.
- При отправлении КП нужно ли вспомогательные дынные.
- Вид данных, какой предпочтителен.
- При выборе партнера для постоянного сотрудничества руководствуется ли критериями, если да, то какими.
Узнав полные сведения о заказчике, вам не трудно будет составить для него коммерческое предложение.
Порядок «Теплых КП» обычно применяется для новых клиентов сайта. «Тепло-холодные КП» отправляются для уже действующих постоянных покупателей, которые оценили ваш продукт и сервис: они более лояльно рассматривают текущее коммерческое предложение.
Очевидно, Вас заинтересует вопрос: «Где можно заказать коммерческое предложение».
Помните, что любое КП — это документ с предложением о покупке, сделке, обычно его снимают печать на принтере и не раз прочитывают.
Поэтому, рассылку коммерческих предложений по электронной почте делать перспективнее html-шаблонами письмами, которые создают профессионалы, email-провайдеры. В письмах предусмотрены нюансы: дизайн, адаптированный способ открытия писем под разные программы, в которых хорошо отражается вся информация.
Основные особенности письма
1. Тема.
Не стоит писать «предложение коммерческое», это название настолько заезжено, что некоторые клиенты не хотят открывать такие письма и сразу отправляют их в папку спам.
Рекомендую писать нейтрально: «Ответ на запрашиваемую информацию по теме…». «Предложение о дальнейшем сотрудничестве: тема …».
2. Формат.
В виде картинки, отражающая мысль. Хорошие, красочные картинки помогут лучше понять суть предложения, чем текст. Люди с прекрасной визуальной памятью, запоминают эту информацию надолго.
3. Текст.
В письме старайтесь рассказать о сути предложения: четко и понятно. В предложении: интрига, выгода, которая поддерживает интерес к чтению. Чем меньше текста, тем быстрее его прочтут. При написании даже самого короткого текста, можно уменьшить в два раза. Предложений допускается пять или шесть.В КП описывайте самые значимые преимущества товара, опуская все остальные параметры.
4. Рассылка на адрес.
Небольшой совет по поиску e-mail-адресов: просматривайте каталоги, справочники, корпоративные сайты и их рекламы, нужных вам компаний, которые действительно могут быть вашими клиентами.
Рассылая КП потребителям, не следует успокоиться и ждать сделки, в надежде, что она состоится. Пока денежная сумма не поступит на ваш счет, продолжайте работать, контролируйте процессом.
Существует правило — повторного контакта. Через 3-5 дней перезвоните адресату и узнайте: просмотрели ли отправленное письмо, заинтересовало оно их.
Не волнуйтесь, если клиент не совершает покупку сразу. Главное — у вас новый контакт с деловым клиентом. Вы можете смело отправлять информацию об акциях, нововведениях и т. д. Можете быть уверены, что ваша интернет- рассылка будет полностью прочитана, а не расценена «как спам» или отправлена в «корзину».
Вы пишите письмо конкретному потребителю, не забывайте указать инициалы, можно имя с отчеством или с фамилией. В конце письма напишите свои контактные данные: имя и телефон для дальнейшего сотрудничества.
Не допускайте небольшой оплошности. Если с клиентом разговаривала Марина, то и письмо должна отправлять та же Марина, а не Максим или Петр. Знайте, доверия к вам резко снизится.
Выполнять желание потребителя: присылайте то, что на что он подписался. Если вы хотите предложить презентацию, маркетинг- кит, отзывы посетителей, то размещайте в приложении, в одном PDF-документе, а не на отдельном документе.
В рассылке коммерческих предложений главное не количество отправленных писем, а их качество. Грамотная рассылка поможет вам достичь хорошего эффекта и стабильного дохода.
infomarketing.su
Как правильно отправлять коммерческое предложение. Вариант 2
- Во-первых, используйте для отправки писем специальные сервисы, например, Unisender, MailChimp, GetResponse. Зачем? Потому что в этом случае вы хотя бы будете знать следующую статистику: сколько ваших писем доставлено, сколько из них открыто, сколько человек перешло по ссылкам в письмах.
- Во-вторых, не надо отправлять письмо сразу по всей базе из нескольких тысяч адресов. Почему? Причин несколько:
- Первая: сам сервис для рассылок это вам сделать не позволит (ну или ваша попытка проспамить на пару тысяч адресов вызовет ненужные вопросы к вам и блокировку аккаунта до их решения).
- Вторая: при подобной рассылке важную роль играют тема письма, сам текст и другие мелочи, и если здесь вы не угадаете с первого раза, то весь труд на смарку, так как многотысячная аудитория просто не откроет ваше письмо
- Добавляйте адреса в сервис рассылок небольшими партиями - по несколько десятков.
- По каждой партии рассылайте разные письма (как минимум с различными версиями темы письма) и оценивайте результаты. Объективную статистику вы получите через 1-2 дня после отправки. Ну это в идеале )
- В-третьих, само коммерческое предложение не нужно отправлять в виде вложения. Выложите его в облако и дайте ссылку в письме. При этом в письме должен быть сопроводительный текст. Что это за текст?
- В-четвертых, огромное внимание уделите теме письма. В ней ни в коем случае нельзя писать «Коммерческое предложение», «Потенциальному партнеру» и так далее. Тема письма должны быть яркой, привлекательной, такой, чтобы при прочтении письмо захотелось открыть. Так что используйте следующие приемы:
- Ставьте в тему письма любой заголовок из тех, что мы вам предлагали, тестируйте и выбирайте лучший вариант
- Пользуйтесь этой отличной фишкой, которая нам дает при рассылке КП чуть ли не 80% открытий писем: Составляйте тему письма по следующей формуле:
А еще добавьте перед темой "Re:" - процент открытий сильно повышается.
- В-пятых, всегда подписывайте письмо, оставляйте свои реальные контакты и отправляйте письма с реального адреса, на который клиент может ответить.
- В-естых, не бросайте клиента после первого письма. Через 4-5 дней отправьте ему напоминание о вашем предложении, спрашивайте, рассмотрел ли он его, принято ли решение, есть ли вопросы.
Антон Ходов, глава агентства "ИванФранц" Подписывайтесь на мой YouTube-канал! Бесплатные фишки, чтобы улучшить коммерческое предложение: Как на автомате дожать до продажи зависшие заявки: часть 1 Как на автомате дожать до продажи зависшие заявки: часть 2 Почему не работает коммерческое предложение Уроки маркетинга от Guinness 9 фишек для роста выручки мини-кофейни Как Путин помогает маркетологам и копирайтерам
ifranz.ru
Как составить коммерческое предложение по email-маркетингу
Василий Шабат – директор по развитию бизнеса UniSender – рассказал, как составить коммерческое предложение услуг email-маркетинга. Эта тема вызвала большой интерес среди сотрудников агентств, фрилансеров и специалистов, которые планируют зарабатывать, помогая компаниям создавать и вести профессиональные email-рассылки.
Зачем email-маркетологу уметь делать КП
Важно понимать, что коммерческое предложение – один из необходимых шагов к продаже бизнес-услуг. Этап воронки продаж, который невозможно обойти.
Сами продажи происходят после переговоров «лицом к лицу», или как сейчас всё чаще происходит, «лицом к скайпу».
До коммерческого предложения необходимо вызвать интерес, получить заявку, обменяться контактами – это тоже необходимый этап. Коммерческое предложение соединяет всю цепочку: первичный контакт – КП – переговоры – продажа. И если в нём вы делаете ошибки, то рвётся вся цепочка и продаж вы не получаете. Или делаете их гораздо меньше, чем могли бы.
Таким образом, если плохое коммерческое предложение может убить всю продажу, то хорошее – не гарантирует успех.
Как клиент принимает решение, у кого заказать рассылку
Решение о покупке клиентом принимается по двум осям – это ось ценности и ось доверия. Нам нужно, чтобы клиент оказался в этом квадратике в правом верхнем углу – «Присылайте договор и счёт».
Что такое ценность? Вам нужно объяснить клиенту, что то, что вы продаете, ему действительно нужно. Рассылки ему нужны, причём именно сейчас, и цена представляется разумной.
И есть вторая ось доверия. То есть, вы должны показать, что именно вы в состоянии дать клиенту то счастье, ту ценность, которую он ожидает.
Если вам удалось показать ценность услуги, но не удалось вызвать доверие, то получится такая ситуация: вы выходите с переговоров, а сотрудники клиента говорят: «Да, мы поняли, рассылки нам нужны, но ребята эти – немножко странные и непонятные. Давайте позовем еще других, кто делает рассылки, и посмотрим, может, у них что-то более внятное будет».
Если у нас есть доверие, но нет ценности, бывает другая история: «Слушайте, ребят, отличное КП, отличная презентация. Все здорово, очень нам понравилось, очень интересно. Но у нас сейчас совсем другие приоритеты, поэтому приходите к нам через полгода-год. Сейчас нам не до рассылок».
Наша задача – избежать таких историй и оказаться в правом верхнем углу, где клиент понимает ценность услуги и доверяет нам, а значит – готов с нами работать.
Какие вопросы задавать клиенту при встрече
Немного скажу про переговоры. Начну с совета. На эту тему есть прекрасная книжка, она старомодная, ей лет 20 уже. Называется: «Продажи по методу SPIN». Рекомендую тренинги по SPIN и саму книжку. Она очень интересная, даже как литературное чтение.
Простой вывод из методики SPIN заключается в том, что нужно задавать вопросы клиенту. Когда я был на тренинге по SPIN, в нём участвовал наш коммерческий директор. Я работал тогда в большой компании, успешной, которая продавала серверное оборудование. Было такое упражнение: замерили, сколько вопросов клиенту задает каждый из продавцов. И наш коммерческий директор, который сам очень успешный продавец, задавал вопросов в четыре раза больше, чем следующий за ним участник.
Это довольно сложно, потому что продавцы очень любят расписывать преимущества, говорить про выгоды. Но методика SPIN доказала, что самый сильный инструмент – это задавание вопросов.
В методике SPIN говорится о том, что есть вопросы ситуационные, если мы спрашиваем: «Какие у вас сейчас рассылки ведутся? Что у вас происходит в этом отношении?». Для того чтобы самим понять ситуацию. Проблемные, когда мы спрашиваем: «А что вас не устраивает?»
Дальше то, что называется, извлекающие вопросы – где вы показываете уже свою экспертизу, вы говорите: «Ага, если у вас старая база и не было рассылок последние полгода, наверное, у вас проблемы с попаданием в спам?». Это вопросы вида «если – то», которые потом позволяют вам сказать: «Ок, теперь мы поняли проблему, у вас все попадает в спам, ваша база не получает рассылок, теперь мы можем поговорить об услугах по реанимации базы».
Как называть цену на услуги по email-рассылкам
Еще один тонкий момент, его в разных книжках обсуждают активно, это вопрос: «Сколько стоит?».
Клиенты, которые считают себя хорошими переговорщиками, часто начинают: «Давайте с самого начала. Сколько стоит?». Общий принцип для продаж, и для КП, и для переговоров, что цену нужно обсуждать в последнюю очередь. Потому что если начинать с цены, то ответ будет, что слишком дорого. На любые деньги вам могут сказать «Нет. Это нам не интересно, не актуально». Желательно не сводить разговор к цене с самого начала.
Можете для того, чтобы клиента сориентировать, дать пример стоимости проекта. То есть, вы можете сказать: «Запуск email-маркетинга с нуля будет стоить 40-50 тысяч». И если клиент скажет «Я думал, это 3-4 тысячи», то это уже для вас некий индикатор, что, может, и не стоит на этого клиента тратить так много времени.
Другая тактика, вполне рабочая и этичная – это ответ вопросом на вопрос. Сказать: «Извините, мы не можем сказать, сколько стоит email-маркетинг вообще, как сферический конь в вакууме. Нам нужно понять, что делать, в чем предмет проекта, давайте поговорим, сколько писем в месяц вы планируете рассылать». И вернуть диалог обратно к предмету, а не к стоимости.
С другой стороны, если у вас есть полное понимание того, что клиент хочет и как вы это сделаете, то цену можно и нужно назвать.
6 разделов коммерческого предложения
Для чего нужно коммерческое предложение? Оно должно объяснить суть, ответить на вопрос, а что, собственно, предлагают.
Очевидная вещь, но я иногда встречал коммерческие предложения, которые представляют собой резюме исполнителя: я такой-то специалист, делал такие-то еmail-рассылки, даже может быть, с какими-то результатами. Но в документе, называемом коммерческое предложение, вообще не было сказано, что предлагается именно этому клиенту.
Правильно – объяснить свое предложение. Написать: «вот, что мы будем делать, вот таких результатов мы добьемся». И сделать это ясно и понятно.
Следующая задача – продемонстрировать собственный опыт, понимание темы. Вы покупаете у нас не просто наши человеко-часы, вы покупаете наш опыт, который мы кровью и потом заработали.
Какие разделы должны обязательно быть в КП? Давайте рассмотрим их поподробнее.
1. Цели и задачи
Имеются в виду цели и задачи вашего заказчика, вашего клиента, в части еmail-маркетинга. Этот раздел нужен, чтобы ответить на вопрос: «А зачем вообще все это».
В нём нужно не бояться повторить то, что было сказала на встрече. Вообще, люди и сотрудники компаний любят, когда их слушают и понимают. Если вы здесь потратите несколько минут и запишите ваше понимание, чего хочет клиент – это будет правильно. Логично начать с того, что было проговорено на встрече, чтобы клиент сказал: «Да, это действительно наша цель. Мы хотим проинформировать клиентов о наших новых продуктах».
Дальше задач идет расшифровка, что конкретно нужно сделать для этого. Например, проверить базу, сделать реактивационную рассылку, высылать еженедельные информационные письма. Даже если все эти вещи проговаривались на встрече, просто повторите это, чтобы клиент точно сказал «Да».
2. Суть предложения
В этом разделе нужно объяснить, что именно мы предлагаем, конкретные действия. Важно, чтобы у клиента возникло ощущение, что мы знаем, как достигать этих целей и как решать эти задачи.
Для того чтобы это все работало, нужно настроить рассылку, разработать шаблоны, мы сделаем первые 4 письма, и обучим вашего сотрудника дальнейшему ведению рассылок. Все это займет 6 недель, с вас описание продукта.
Это может быть краткий текст, нет необходимости писать большие объемы. Но обязательно должно быть сказано, как мы видим эту работу, какие у неё существенные части, основные модули. Это и предметная часть предложения и часть, связанная с доверием нам как экспертам.
Где возможно – используйте схемы вместо текста и имейте библиотеку готовых блоков, чтобы быстро составлять из них различные КП.
3. Ожидаемые результаты
Здесь есть несколько важных моментов. Важно понимать, с кем вы разговариваете.
Если вы разговариваете с собственником, допустим, небольшой юридической компании или небольшого интернет-магазина, ему, скорее всего, технические детали, о которых вы будете говорить – подписи DKIM, реанимация базы, создание шаблонов, сегментация и т. п. – совершенно не интересны. Он будет думать в терминах своих продаж, поэтому нужно ему это сказать на его языке. И если мы разговариваем с собственником, то с ним имеет смысл говорить в терминах продаж.
Пример: Такие регулярные рассылки помогут повысить продажи продуктов новой линейки на 25%.
Очень часто в этом месте, когда я такие вещи предлагаю, мне говорят: «Слушай, а как, я же не знаю, какие будут продажи, как они повысятся?» Здесь я призываю к смелости, потому что это не юридический документ и за ваш ошибочный прогноз роста, если будет не 25%, а 20%, вас не привлекут ни к какой ответственности. Но могут спросить: «А почему именно 25%? Почему не 50% или не 5%?» Вы можете сказать, что это экспертная оценка, у вас интернет-магазин, а у такого-то интернет-магазина, с которым мы работали, был рост на 25%». Это логично. Поэтому лучше сделать хоть какую-то оценку, чем не сделать никакую.
Если вы говорите с маркетологом или с digital-специалистом, он не думает в терминах прибыли, ему важен охват аудитории, конверсия, дополнительный трафик. С ним нужен другой язык.
4. Стоимость услуг
Отдельная большая тема – какие цены ставить в коммерческом предложении. Очевидные принципы: нужно ориентироваться на рынок. Если будет намного дороже – клиент не согласится платить. Если сильно дешевле, то просто потеряете деньги. Учитывайте также платежеспособность клиента. И вопрос себестоимости: вряд ли вы захотите делать проект себе в убыток.
Есть разные школы мысли на тему детализации в коммерческих предложениях. Одни говорят, что надо расписывать по очень многим пунктам, чтобы клиента запутать. Я рекомендую, чтобы было не больше, чем 2-3 пункта, потому что иначе клиент начнет выбирать: вот это давайте оставим, а это уберём. И какие-то необходимые вещи клиент может по своей инициативе выкинуть из сметы, хотя они необходимы, без них проект не имеет смысла.
Ключевая идея – раздел должен быть лаконичным. Это коммерческое предложение, мы предлагаем коммерческую сделку за деньги. И акцент у нас – на выгоде, а не на стоимости. То есть, наша задача в КП – это не сообщить, сколько стоит, и не запутать клиента, а убедить почему это хорошо, почему это сработает.
5. Про нас
Здесь мы возвращаемся к теме доверия. Включаем в этот раздел реализованные проекты, клиентов и их отзывы. Если у вас молодая компания, а в еmail-маркетинге это очень часто случается, то говорите про опыт ваших сотрудников.
Хорошо приложить портфолио. Email-рассылки – это отличный визуальный материал. Примеры работ желательно разместить в приложении, потому что если они будет в основном тексте, то нарушится читаемость.
6. Контакты и следующие действия
И последний элемент, немножко формальный, но он настраивает клиентов на правильный тон.
В этом разделе надо сказать, как будет происходить дальнейшее сотрудничество и оставить все контакты.
Например: «Телефон, еmail, вот ваш менеджер, или я лично буду с вами работать. С удовольствием ответим на ваши вопросы.»
А в сопроводительном письме, к которому вы прикладываете файл с КП, можно сразу предложить время следующей встречи или звонка.
Я видел коммерческое предложение, которое заканчивалось предложением: «Спасибо за внимание». Это вроде бы мелочь, но из таких мелочей и складывается общая картина. По сути, мы говорим, что наше предложение – это середина процесса, поэтому мы дальше с вами свяжемся, чтобы продолжить переговоры. Мы подчеркиваем свой интерес.
Вот пять необходимых навыков, чтобы составлять коммерческие предложения, которые выигрывают продажи.
Надеюсь, что ваши коммерческие предложения будут успешны, и рынок email-маркетинга будет расти, как и должен расти с учетом нынешнего положения и перспектив.
Где этому научиться?
Понятно, что КП – это лишь верхушка айсберга работы с клиентами. Если вы хотите зарабатывать, оказывая услуги email-маркетинга, вам нужно будет освоить ещё очень и очень многое.
Этой весной в UniSender открывается «Школа Email-маркетинга». Чтобы быть в курсе – зарегистрируйтесь на её страничке и получайте все новости, а также приглашения на следующие бесплатные вебинары.
www.unisender.com
Правильная рассылка коммерческих предложений
Использование коммерческого предложения
Когда составлено эффективное с точки зрения цели коммерческое предложение необходимо правильно им воспользоваться. Многие менеджеры считают отсылку коммерческого предложения почти состоявшейся продажей. Когда им отвечают в ответ на телефонный звонок: «вышлите коммерческое предложение», они с радостью высылают и ожидают ответной реакции от клиента. На этом работу с коммерческим предложением можно завершать?
Как бы не так. Обучая менеджеров по продажам в «полях», я им вообще на первом этапе не разрешаю пользоваться отправкой общего коммерческого предложения. Откровенно говоря, это костыль – создание несбывающейся надежды. Вероятность того, что предложение сработает без менеджера, конечно есть, но она настолько мизерна, что лучше бы ее вообще не было.
Когда менеджер, отчитываясь о своей работе, говорит: «Сегодня отправил 20 коммерческих предложений», это выглядит внушительно. Даже для него самого. Он не зря трудился. Когда проходит месяц, отправлено таких предложений 400 штук. Он уже практически звезда. Осталось дождаться, когда их все прочитают и начнут ему названивать. Вот тут-то и кроется засада! Отправленное коммерческое предложение на общий (для спама) адрес электронной почты будет:
- Прочитано хоть кем-то – вероятность 30 %
- Передано заинтересованному лицу — 10 %
- Прочитано заинтересованным лицом — 3%
- Будет совершен обратный звонок — 0,1 %
Конечно, цифры ориентировочные и зависят от специфики отрасли, компании, от того, насколько качественно будет составлено само коммерческое предложение и т.д., но в целом картина такова. Подобная ситуация влечет два принципиальных подхода к рассылке коммерческих предложений.
На одной стороне чистой воды СПАМ – автоматическая рассылка неадресных предложений. Такие предложения рассылаются десятками тысяч. И 0,1% или даже 0,01 % могут дать свой эффект. Полная противоположность СПАМу — адресное предложение, которое написано на основании предварительного исследования клиента. Естественно, трудозатраты на рассылку в первом и втором случае абсолютно разные. Чистый СПАМ уже всех достал, поэтому чем сильнее коммерческое предложение отличается от безликой рассылки, тем чаще можно получить желаемый ответ. И, получается, что высылая типовое предложение, мы ничем не отличаемся от СПАМА. Массовая рассылка берет числом и минимальными затратами усилий. А мы используем ручной, штучный труд для отправки индивидуального предложения, которое имеет совершенно другую статистику.
Для максимального эффекта от рассылки коммерческих предложений необходимо использовать как можно больше следующих приемов, отличающих Спам от целевого коммерческого предложения:
1. Адресная рассылка. Необходимо любыми способами узнать имя адресата, а еще лучше пообщаться с тем, кто будет реально заинтересован в данном предложении. Имя любого человека влияет на него, и ему гораздо сложнее адресное письмо отправить в корзину.
2. Реальное общение с этим человеком на порядок повышает шанс прочтения предложения, даже если он просто сказал выслать КП. У собеседника появляется хоть какая то ответственность.
3. Провести ориентацию в потребностях. Конечно, можно иметь шаблоны, но у любого товара или услуги есть десятки параметров и обо всех достаточно сложно рассказать в предложении, поэтому нужно сосредоточиться только на самых значимых для покупателя.
О том как выявить потребности читайте здесь.
4. Длина предложения. Чем меньше предложение, тем больше вероятность его прочтения. До абсурда доводить не стоит, но размер должен всегда быть в приоритете. После написания самого короткого предложения его всегда можно уменьшить минимум в 2 раза.
5. Четкость и понятность. Буквально с первых строчек должно быть понятно, что предлагается, исключение может составить, только то, что само предложение построено на интриге, которая поддерживает интерес к чтению.
6. Картинки! Большинство из нас визуалы. И любят образы. Хорошо подобранные картинки могут сказать больше огромных абзацев текста. Также картинки разбавляют текст и помогают запомнить информацию. Только картинки должны отражать мысль, сказанную в предложении, а не служить отвлекающим фоном.
7. Соответствие цели коммерческого предложения его форме.
8. Отправка на личный е-мэйл. Если получилось связаться с конкретным человеком, нужно любыми способами получить его е-мэйл, потому что судьбу писем на общий ящик можно отследить только в единичных компаниях.
Подводя итог можно сказать, что чем больше мы сможем получить информации о компании, о лицах принимающих решение (ЛПР), тем более действенное предложение мы сможем подготовить. Но пользоваться рассылкой коммерческих предложений можно по-разному в зависимости от специфики товара и клиентов. Можно максимально приблизиться к спаму, а можно максимально уйти от него. Выбор будет зависеть от эффективного соотношения затрат времени и прибыльности бизнеса. Можно попробовать несколько вариантов и определить, какой наиболее действенный для конкретного человека, конкретного товара, конкретной отрасли.
salers.ru
5 детских ошибок коммерческого предложения для email, которые по-взрослому убивают отклик
У меня остался электронный адрес еще с последнего места работы по найму. И на него продолжают приходить разнообразные предложения, собственно я его и держу, чтобы собирать примеры того, что люди рассылают по email.
Называть эти предложения коммерческими не всегда поворачивается язык. В большинстве из них авторы даже не могут внятно сформулировать, ЧТО они предлагают.
Чаще всего пытаются продать услуги грузоперевозок и сертификации продукции. Но делают это совершенно бестолково. Либо отправители ни имеют не малейшего представления о том, как писать КП для email. Либо просто ленятся выполнить эту работу серьезно, совершая массу непростительных ошибок.
Пустая тема письма
Чтобы рассылка КП сработала, нужно чтобы предложение прочитали. Чтобы его прочитали, нужно, чтобы письмо открыли. Чтобы письмо открыли, нужно, чтобы оно чем-то заинтересовало. Это что-то — тема письма. Она непосредственно влияет на открываемость писем и является первым слагаемым конверсии электронного коммерческого предложения. Нет темы — нет повода открывать письмо.
«Коммерческое предложение»
В качестве заголовка или имени файла. Увижу эти два слова — точно не открою. А зачем, если 100% опять будут что-то впаривать?
Предложение без выгоды
Любое предложение интересно лишь в том случае, если оно нацелено на удовлетворение чьих-то потребностей. Если оно решает задачи и помогает справиться с проблемами. Если в письме не содержится никакой выгоды, внимание читателя на нем не задержится.
Неправильное целевое действие
Что проще всего сделать человеку в он-лайне? Нажать на ссылку. Мы делаем это тысячи раз, не задумываясь. Решиться на звонок гораздо сложнее — нужно более веские основания. Но тем не менее в 9 из 10 КП, которые я получаю по почте, меня просят именно позвонить. Итог — потерянные конверсии.
Непонятный аттач
Представляете, приходит пустое письмо с приложенным файлом под названием «коммерческое предложение.doc». Подразумевается, что я должен его скачать и прочитать. Но вот рассказать мне, почему я должен это сделать и призвать меня совершить целевое действие, отправитель, видимо, просто поленился. И гарантировано потерял продажу. Потому что, не скачав файл, я не смогу его прочитать, а, значит, не смогу откликнуться на предложение.
Есть еще один момент, который сильно подорвет отклик на рассылаемое коммерческое предложение.
Это адресность.
Если ваше КП оправлено человеку, которого оно точно не заинтересует, вы не совершите продажу. Например, мне могу сколько угодно предлагать сертифицировать продукцию. Но мне это давно не интересно, и люди зря тратят время и деньги на рассылку.
Почему я не поместил проблему адресности в основной список? Потому что она выходит за рамки «детских» ошибок, подразумевая серьезную подготовку к рассылке и работу с базой: проверку на актуальность, «отбеливание», сегментирование и пр.
kpblog.ru
Найти и обезвредить: 7 ошибок коммерческих предложений для email
Нет темы письма
Тема — ключевой момент электронного коммерческого предложения. Почему? Потому что напрямую влияет на то, откроют ваше письмо, чтобы прочитать КП или нет. Нет темы — нет открытия, нет шанса на продажу. Письмо без темы никак не выделяется среди других в почтовом ящике и не содержит веской причины, по которой его стоит открыть.
В тему: Как написать тему письма для коммерческого предложения
«Коммерческое предложение» в теме
По-моему, это частный вариант первой проблемы. Хотите, чтобы ваше коммерческое предложение, как минимум открыли, не пишите эти два слова в теме. Почему? Потому что предложения, которые не содержат выгоды, никому не интересны.
Нет сопроводительного письма
Большая ошибка отправить КП приложенным файлом и не написать никакого текста. Почему это неправильно? Если тема письма — это преодоление первого барьера защиты — рефлекторного удаления или отправку в СПАМ, то сопроводительное письмо заставляет клиента сделать чуть больше — скачать аттач.
Как это сделать? Нужно рассказать проблеме или предложить выгоду. Кратко, не раскрывая всех карт. Подробности клиент узнает из прикрепленного коммерческого предложения. Задача сопроводительного письма «зацепить».
Ключевой момент сопроводительного письма — это действие конверсии. Мы хотим, заставить людей загрузить наш файл. Это значит, что в письме должен быть четкий и однозначный призыв совершить это действие. А лучше все-таки размещать текст КП в теле письма.
Заголовок
Это второй ударный момент электронного компреда. Его работа начинается после того как ваше письмо открыли. Главная задача заголовка — заинтересовать и заставить прочитать первый абзац. Что не является заголовком:
- Коммерческое предложение
- Название вашей компании
- Уважаемые господа
- Предлагаем вашему вниманию наши услуги
- Спасибо, что открыли наше письмо
- Мы, молодая динамично развивающаяся компания
Плохой первый абзац
alt="первый абзац" />
Роль его похожа на роль сопроводительного письма, когда коммерческое предложение отправляется приложенным файлом. Первый абзац должен интриговать, рассказывать о проблеме, предлагать выгоды — любым способом затягивать в чтение. Как делать не надо? Не нужно начинать текст с рассказа о своей компании. Это как минимум слишком самовлюбленно. Ваших адресатов не волнует ни ваша фирма, ни ваши услуги сами по себе. Они им интересны только в качестве инструмента для решения проблем.
Проблемный призыв к действию
В чем его проблема? В трудной выполнимости. Звонок — это гораздо более трудное действие, чем переход по ссылке. На него нужно настроиться, решиться, обдумать, набрать номер... На этапе обдумывания как раз и будет теряться львиная доля клиентов. Зачем заставлять человека звонить, если он может перейти по ссылке и буквально за пару кликов решить свою проблему?
Визуальное оформление
Об этом забывают и просто не обращают внимание. Читать текст на электронных носителях достаточно трудно, поэтому его нужно правильно оформлять. Перекосов обычно два:
- Текст никак не оформлен, плохо сверстан, трудно читаем, неряшливо выглядит
- Текст переоформлен: перебор с цветами, начертаниями шрифтов и пр.
Результат в обоих случаях один — читать невозможно и не хочется.
kpblog.ru
