Как составить коммерческое предложение – пошаговый алгоритм написания. Как составить коммерческое предложение
Как составить "горячее" коммерческое предложение: примеры стратегий
В последнее время ко мне все чаще обращаются клиенты с задачей создания коммерческих предложений (КП). И все чаще эта задача сводится к созданию именно “горячего” или “теплого” КП. При этом большинство заказчиков не понимают, какая между ними разница, и чем эти коммерческие предложения отличаются от “холодных” аналогов.
В этой статье я решил расставить все точки над “ё” и прояснить ситуацию от начала и до конца, чтобы все стало прозрачно и понятно. Готовы? Тогда поехали!
“Холодные”, “горячие” и “теплые” коммерческие предложения
В одной из предыдущих статей я детально расписал принципы создания коммерческих предложений. В ней я делал акцент на том, что описанные техники актуальны в основном для “холодных” КП, высылаемых массово по заранее подготовленному списку потенциальных клиентов, так называемому, таргет-листу.
Я также обращал внимание, что холодные компреды, как правило, редко превышают объем 1-2 страницы, поскольку их основная задача — продажа интереса к предлагаемым товарам или услугам и вывод целевой аудитории на контакт.
Когда речь идет о “горячих” и “теплых” коммерческих предложениях, ситуация немного другая, поскольку они высылаются по предварительной договоренности с потенциальным клиентом. В этом случае продается уже не первичный интерес, а следующий этап взаимодействия.
И вот здесь-то у многих людей и начинается ступор со всеми сопутствующими вопросами: “А что писать?”, “Что продавать?”, “Как действовать?” и т.д. Давайте разбираться по-порядку.
Стратегия коммерческого предложения
Составить коммерческое предложение — это только часть работы. Дело в том, что само КП — это лишь промежуточный (если “горячее”) или начальный (если “холодное”) этап в цепи касаний с потенциальным клиентом. Многие люди этого не понимают, и от этого возникает масса вопросов.
Грубейшая ошибка — это когда КП создается ради того, чтобы оно просто было. Так сказать, для “галочки”. Тогда оно с вероятностью более 95% не сработает.
В основе любого успешного маркетинга (а коммерческое предложение — это мощный маркетинговый инструмент) всегда лежит стратегия. Звучит на первый взгляд сложно и страшно, но на самом деле все просто: есть точка А (состояние дел на текущий момент) и есть точка Б — желаемое положение дел. Стратегия — это план, как из точки А придти в точку Б.
В среднем, чтобы человек согласился на сделку с Вами, нужно сделать около 7, так называемых, последовательных касаний (взаимодействий). Примерами таких касаний могут быть: сайт, телефонный звонок, письмо, коммерческое предложение, визитка, тренинг или семинар, биллборд, реклама по радио или ТВ, баннер и т.д.
Давайте рассмотрим на небольшом примере.
Пример стратегии для коммерческого предложения
Допустим, Вы являетесь дилером некой компании N и ищете розничные сети для продажи продукции.
Точка А: у Вас нет клиентов.Точка Б: у Вас есть клиенты.Стратегия: делаем несколько касаний, одно из которых — наше коммерческое предложение. Давайте рассмотрим сперва вариант стратегии с “холодным” КП.
Как Вы помните, “холодный” компред высылается без предупреждения. По сути, это одна из форм спама. Умного спама. Это и будет нашей отправной точкой.
В итоге последовательность касаний будет выглядеть примерно следующим образом:
Точка А- “Холодное” коммерческое предложение
- Контакт (первый разговор по телефону)
- Договор о встрече
- Встреча, визитка и презентация
- Повторный звонок и назначение даты переговоров
- Заключение договора
Точка Б
Это и есть наглядный пример стратегии. Видите? Само коммерческое предложение здесь играет роль только на начальном этапе. Его задача — перевести потенциального клиента на следующую ступень взаимодействия. Обратите также внимание, что чем “теплее” клиент, тем позже может вступать в игру КП.
Например, если клиент более-менее “разогрет”, последовательность может быть иной. Например, такой:
Точка А- Звонок
- Встреча, визитка и презентация
- “Горячее” коммерческое предложение
- Повторный звонок и назначение даты переговоров
- Заключение договора
Точка Б
Более того, в моей практике была даже такая схема:
Точка А- Звонок другу
- Встреча в бане
- “Горячее” коммерческое предложение (для “галочки”)
- Заключение договора
Точка Б
Главное, что Вам стоит усвоить из этого блока: для того чтобы КП сработало, нужно грамотно вписать его в последовательность цепи касаний. А дальше анализировать эффективность этой цепи на каждом из ее этапов. Если присмотреться, здесь нет ничего сложного.
Когда Вы замечаете «слив» клиентов на одном из этапов, Вы просто вносите корректировки либо в сам этап, либо в стратегию, если выбранный этап себя не оправдывает.
Теперь Вы понимаете, что означает понятие “степень разогретости” или “теплота”, и мы переходим к следующему очень важному вопросу.
“Теплые” коммерческие предложения
В теории все выглядит красиво, но на практике можно столкнуться с рядом «сюрпризов». Например, бывают ситуации, когда менеджер звонит заказчику, а заказчик запрашивает КП только чтобы отвязаться, мол, высылайте, а там посмотрим.
В таком случае создаются, так называемые, “теплые” КП. Они высылаются вроде как по согласованию, но в расчете как на “холодного” клиента с целью заинтересовать и перевести на следующее звено цепочки касаний.
В принципе, если присмотреться, то подход остается неизменным: создается стратегия, учитывающая особенности таких клиентов. Обычно такая задача решается следующим образом:
- Звонок
- Отправка “теплого” КП (клиент соглашается, чтобы отвязались)
- Повторный звонок с вопросами по КП, (в которых клиент начинает “плавать”, поскольку он даже не открывал компред)
- Согласование времени для следующего звонка
- Звонок, и так до победы
“Горячие” коммерческие предложения
Когда мы говорим об отправке “горячих” коммерческих предложений, важно четко понимать, где в цепочке контактов мы находимся, и какую задачу должен решать наш текст.
Я в таких случаях всегда рекомендую своим заказчикам прибегать к небольшой хитрости: спросить у потенциального клиента, какая конкретно информация ему нужна для принятия решения, и высылать ему эту информацию.
Важно: чтобы цепь касаний работала, нужно придерживаться одного правила. Я его называю правилом “ВСЗСИ”, или “Всегда Сохраняй За Собой Инициативу”. По этому правилу нельзя задавать клиенту односложные вопросы (вопросы, на которые можно ответить либо “да”, либо “нет”) и нужно всегда переводить клиента на следующий этап стратегии. Без неопределенности.
Сравните два вопроса:
- “Вас устроит, если мы встретимся и обсудим все вопросы?”
- “Когда Вам удобно встретиться: в четверг, пятницу или следующую среду?”
На первый вопрос человек может ответить “Нет”, и сломать его барьер возражений будет очень сложно. Во втором случае у человека вроде как есть выбор, но без выбора. Но главное, что он не может ответить односложно.
Такие речевые техники (их еще называют речевые модули или скрипты) при грамотном использовании значительно повышают эффективность Ваших коммерческих предложений. Подробнее о скриптах Вы узнаете в сегодняшнем «десерте».
Речевые модули — незаменимый инструмент для работы с особым типов клиентов, которые после получения компреда любят куда-то исчезать.
Структура “горячего” коммерческого предложения
Говоря о структуре “горячего” КП, нужно помнить об одной важной вещи. А вернее, о двух вещах:
- У Вас могут быть клиенты из различных коммерческих сегментов
- Разных клиентов интересует различная информация.
Например, Вы можете предлагать одну и ту же продукцию и дилерам, и производителям. Это два совершенно разных коммерческих сегмента, каждый со своими интересами. И им нельзя отправлять одно и то же предложение.
Поэтому в таких случаях лично я создаю, так называемое, коммерческое предложение-конструктор. Это один большой текстовый файл, который состоит из отдельных блоков (модулей). Эти модули компонуются, в зависимости от того, какая информация важна для ЛПР. Сочетания модулей можно менять, подстраивая итоговый вариант КП под конкретного клиента.
Вот примеры таких блоков:
- Заголовок (доносящий основную выгоду и сразу цепляющий ЦА)
- Лиды (свой для каждого коммерческого сегмента)
- Офферы (свой для каждого коммерческого сегмента)
- Перечень интересующей клиента продукции, наличие и цены
- Достоинства именно этой продукции
- Преимущества компании
- Дополнительные преимущества (акции, скидки, бонусы и т.д.)
- Кейсы
- Гарантии
- Блок обработки типовых возражений
- Отзывы
- О компании
- Клиенты
- Дедлайн
- Призыв
- Постскриптум
Главное достоинство такого коммерческого предложения в том, что его можно откалибровать до очень высокой точности, просто позвонив клиенту и узнав, все ли ему было понятно, все ли его устраивает. В результате такое КП после каждой отправки корректируется и улучшается.
Если позволяет бюджет, можно “завернуть” текст в красивый дизайн для усиления его продающих свойств. Если бюджета в данный момент нет, то подойдет и обычный фирменный бланк компании.
Резюме
В основе всего лежит стратегия. Коммерческое предложение — это лишь одно из последовательных звеньев (этапов) для решения поставленной задачи. Если на одном из звеньев клиент “сливается”, нужно вносить корректировки либо в сам этап, либо в стратегию (если этап изначально был выбран ошибочно). При таком подходе Вы полностью контролируете ситуацию и добиваетесь поставленной цели.
Пусть Ваши коммерческие предложения продают!
Искренне Ваш, Даниил Шардаков.
Обновлено: по многочисленным просьбам я написал пошаговую статью-практикум о создании «холодных» коммерческих предложений с нуля на наглядных примерах. Обязательно посмотрите!
P.S. На десерт сегодня очень полезное видео от Михаила Дашкиева. Посмотрите, как грамотно выстраивать стратегию (последовательность звеньев) телефонного разговора менеджера с клиентом и переводить его на следующий этап взаимодействия.
shard-copywriting.ru
Как написать коммерческое предложение, чтобы его читали до конца
Надежда Светлова, 14 октября 2016 , 
8561
Однажды классик копирайтинга Джо Шугерман составил коммерческое предложение, которое взорвало мозг потенциальным заказчикам. Он пообещал, что чем больше ошибок они найдут в тексте его рекламного объявления, тем большую скидку получат. Естественно, конверсия подпрыгнула до небес.
Как составить коммерческое предложение, побуждающее клиента совершить сделку? Какие ошибки наиболее распространены при составлении коммерческого предложения и как их избежать?
Об этом в своей книге «Эффективное коммерческое предложение» рассказал Денис Каплунов — копирайтер, основатель агентства «Студия Дениса Каплунова», ведущий одного из самых авторитетных блогов «Копирайтинг от А до Ю».
Что вообще такое «коммерческое предложение»?
Коммерческое предположение — информационный документ, в котором описаны преимущества продукта или услуги. Его главная цель — заинтересовать потенциального клиента и мотивировать к покупке.
Почему некоторые предложения не «выстреливают»?
Вот несколько самых распространённых причин:
● неконкурентоспособность коммерческого предложения;● неправильный выбор целевой аудитории;● отсутствие потребности аудитории;● в предложении нет конкретики;● ориентация на продукт вместо описания его выгоды;● шаблонность фраз и плохое оформление предложения;
Виды коммерческих предложений
● «Горячее» предложение — которое вы отправляете после переговоров с потенциальным клиентом по телефону или с глазу на глаз. Такое предложение нужно составлять с учётом запросов конкретного клиента, которые выясняются в ходе предварительной беседы. О том, что беседа состоялась и о достигнутых договорённостях нужно указать в самом начале предложения.
● «Холодное» предложение — с которым вы обратились к потенциальному клиенту впервые. Такие предложения отправляются в виде массовой рассылки. Они наиболее эффективны в случае, если вы продвигаете товар массового спроса.
Как мотивировать потенциальных клиентов?
При составлении коммерческого предложения главное — определить целевую аудиторию и знать её потребности. Изучите предложения ваших конкурентов и возьмите на вооружение самые удачные моменты.Составьте два списка, в одном из которых перечислите сильные стороны вашего предложения, в другом — слабые. Всегда стремитесь сократить второй список.
Люди всегда покупают то, что помогает им решить одну из следующих задач:
● Избавиться от трудностей. Например, если предстоят изменения в системе налогообложения, компании приходится срочно переориентировать свой учёт в соответствии с новыми требованиями. В этом ей может помочь сторонняя аудиторская фирма.
● Получить дополнительные выгоды. Так, услуга удалённого правового сопровождения поможет сэкономить на содержании юридического отдела из трёх человек.
● Выделиться на фоне конкурентов. В малом и среднем бизнесе практически нет монополистов, поэтому решение, которое поможет фирме вырваться вперёд, наверняка будет востребовано.
«Горячие точки»
Чтобы клиент положительно отреагировал на ваше коммерческое предложение, используйте «горячие точки» — приёмы, на которые обязательно отреагирует потенциальный покупатель.
Список «горячих точек»
● выгодная цена;● скорость оказания услуги;● больше за те же деньги;● дополнительный сервис;● быстрое обслуживание;● условия доставки;● наличие товара или услуги;● удобная форма расчётов;● гарантийные обязательства;● престижность бренда — и т. д.
Задействовать сразу все «горячие точки» необязательно. Подумайте, что заинтересует вашу целевую аудиторию больше всего.
Уникальность
Ваше коммерческое предложение должно быть уникальным. Подумайте, в чём уникальность вашего товара или услуги, и сформулируйте это кратко и ёмко в паре предложений.
Структура и стиль успешного коммерческого предложения
Любое коммерческое предложение должно быть стилистически грамотным.
Придерживайтесь общих правил создания рекламных текстов:
● пишите кратко и ясно, избегайте негативных конструкций (обычно содержащих «не»), штампов и канцелярита.
● Не злоупотребляйте рассказами о себе и своей фирме: покажите читателю, что заботитесь не только о своих доходах, но и о заказчиках.
Форма стандартного коммерческого предложения
Стандартное коммерческое предложение состоит из пяти элементов:
1. Заголовок2. Вводный абзац (лид)3. Собственно предложение (оффер)4. Цена и её обоснование5. Призыв к действию
Заголовок должен содержать интригу и при этом быть обращённым к конкретному читателю. Это может быть интересный вопрос, например, «Как сэкономить на налогах 20% своего бюджета?», «Как в 43 выглядеть на 30?» или «Что ваши сотрудники никогда вам не скажут?».
Вводный абзац, или лид — ключевая часть коммерческого предложения. В нём можно обозначить проблему, волнующую покупателя, а также выгоду, которую он получит, приобретя товар или воспользовавшись услугой. Задача лида — заинтересовать, а не убедить.
Оффер — непосредственно преложение — должен быть чётким и понятным, привлекательным и правдивым, а главное, предельно конкретным.
Как говорить с клиентом о цене
Цена — обязательная составляющая предложения. Даже если точную цену на товар или услугу назвать трудно, поскольку она периодически меняется, дайте клиенту примерные ориентиры. Обязательно аргументируйте цену. Механизм ценообразования должен быть прозрачен и понятен.
ВАЖНО: не всегда низкая цена привлекает потенциального клиента. Зачастую он воспринимает её как «дёшево — значит некачественно». Однако и высокую цену нужно аргументировать. Вот несколько психологических уловок:
● Покажите экономическую эффективность. Объясните клиенту, что расходы на ваш товар или услугу — не просто затраты, а вложения в его будущее благополучие.
● Дробите цену до минимума. В цене на услуги с ежемесячной абонентской платой лучше указать сумму оплаты не только за месяц, но и за один день, которая по контрасту покажется очень низкой.
● Подробно расшифруйте цену. Она будет выглядеть убедительнее в сопровождении списка конкретных действий, которые вы сделаете для заказчика.
● Используйте косвенные сравнения. Сравните предлагаемую цену с затратами, которые клиент понесёт, если откажется от ваших услуг, или со стоимостью рабочего времени, которое он сэкономит, или с ценой конкурентов.● Покажите клиенту «героя». Расскажите историю успеха, достигнутого с помощью вашего товара или услуги. Можно привести пример известного человека, который воспользовался вашим товаром или услугой (если такой опыт взаимодействия действительно есть, ни в коем случае не обманывайте клиента).
● Сыграйте с клиентом в «конструктор». Расскажите о важнейших составляющих вашего предложения, свойства которых определяют итоговую цену.
● Дайте гарантию. Гарантировать можно своевременность обслуживания, низкую цену, высокий результат, удовольствие. Используйте формулировку: «Если вас что-то не устроит, мы вернем вам деньги». Компания Domino’s Pizza совершила революцию на рынке, заявив: «Вы получите свежую, горячую пиццу менее чем за 30 минут, не успеем — она достанется вам бесплатно».
Как убедить клиента действовать?
У вас готова основная часть коммерческого предложения. Чем же его лучше всего закончить?Лучше всего завершить текст прямым призывом к действию: «Позвоните или напишите нам прямо сейчас!».
Вот несколько полезных приёмов:
● Начните призыв с глагола. Призовите покупателя позвонить, оплатить или оформить заказ.
● Предложите мотиватор: подарок, дополнительную скидку, бесплатную консультацию.
● Ограничьте срок действия предложения или количество товара, который можно приобрести на специальных условиях.
● Сообщите о скором повышении цен. Сравнив нынешнюю цену с будущей и желаясэкономить, клиент может сделать покупку немедленно.
● Сочетайте риторический вопрос и призыв к действию: «Хотите сэкономить 20%? Тогда оформите заказ до 8 августа!».
Что можно добавить к вашему коммерческому предложению?
1. Прайс-лист2. Расчёт эффективности предложения (конкретные подсчёты возможной выгоды или экономии)3. Изображения товара, примеры ваших работ4. Списки клиентов5. Отзывы и рекомендательные письма6. Купоны на скидку
Текст подготовлен по книге Дениса Каплунова «Эффективное коммерческое предложение».
P.S. Ещё немного полезной информации по теме в нашем блоге:
● Как заставить клиента покупать? Советы крупнейших онлайн-ритейлеров [ЧАСТЬ 1]. Решаем проблему «брошенной корзины»● Как заставить клиента покупать? Советы крупнейших онлайн-ритейлеров [Часть 2]. Вернуть пользователя, ушедшего с сайта!● Откройте, это ваши клиенты!
www.optimism.ru
Как правильно составить коммерческое предложение на оказание услуг или поставку товара? (образец, пример)
Автор статьи: Дмитрий Варской +7 (964) 646-86-30 Добавляйтесь:
Как владелец рекламного агентства, я ежедневно составляю для клиентов "коммерческие предложения" и "предложения о сотрудничестве" Как предприниматель, я получаю больше 10 таких писем в день. 10 из 10, как правило, я удаляю. Просматриваю все. Это моя работа и полезное исследование. Особо неудачные варианты я сохраняю ради науки. В конце поста я привожу анализ неудачных писем и аргументирую, почему они неудачные.
Специально для тех, кто учится писать "коммерческие предложения" я напишу предложение под индивидуальные задачи в течение 2-х рабочих дней (возможно скорее), а так же БЕСПЛАТНО вышлю 4 варианта коммерческих предложений, которые я составлял для реальных предпринимателей!*
Для того, чтобы получить индивидуальный текст специально под Ваши задачи, просто напишите мне заявку на почту [email protected] обязательно с заголовком "как правильно писать коммерческие предложения?" Обязательно! Только с таким заголовком.
Живые примеры (по обращениям реальных предпринимателей):
STOP слова для маркетинга, рекламы и коммерческих предложений:
- Взаимовыгодное сотрудничество (подробно...) - Динамично развивающийся (успешно развивающийся) (подробно...) - Оказывает качественные услуги (подробно...) - Динамичный рост (стабильный рост) (подробно...) - Рекомендую принять во внимание (подробно...) - Высылаю Вам коммерческое предложение (подробно...) - Мы располагаем своим собственным производством (подробно...) - У нас Вы можете (с нами Вы можете) (подробно...) - ….. – это основное направление работы (подробно...) - Индивидуальный подход (работаем индивидуально) (подробно...) - Отвечает всем нормам и стандартам качества (подробно...) - Наличие у нас ….. позволило (позволяет) …. (подробно...) - Высококвалифицированные сотрудники (подробно...)Вот главные правила написания "коммерческих предложений":
1) Никогда не используйте словосочетания "предложение о сотрудничестве" и "коммерческое предложение". В заголовок должна укладываться вся суть Вашего предложения и контакты (так удобно тому, кто получает письмо - это важно).
2) Само письмо не должно содержать больше 7 предложений. Должно быть 3-4 абзаца.
Структура письма: - Представьтесь. Кратко о себе. - О проблеме того, кому Вы пишете. Как Вы её решите? Сколько это стоит? - Чем Вы удобнее для клиента? Чем Вы удобнее, чем 8930 фирм по производству визиток в Вашем городе? (Знаешь чем Евери лучше, чем Армяне? Чем? Чем Армяне! (шутка)) - Контакты (телефон, e-mail, адрес). Всё! Больше ничего не надо.
3) Пишите тому, кому это нужно.
Приведу в пример 1 письмо, которое я недавно составлял для своего клиента. Особое внимание обратите на результаты рассылки этого письма. Она прошла в марте 2015 года.
Клиент: Фирма по изготовлению фигур и букв из пенопласта. Что продаёт клиент: Это уже итак понятно. Кому рассылали: Праздничные агентства, свадебные организаторы, рестораны (всего 4287 контактов).
Результат: Всего писем - 4287 Прочитано писем - 2032 (49.62% от доставленных писем) Переходы на сайт - 688 (33.86 % от прочитанных писем, 16.05% от всех писем) Недоставленные письма - 192 (4.48% от всех писем) Звонков: 18 Заявок по электронной почте: 46
Вот само письмо:
Заголовок: «Объёмные буквы и фигуры для свадеб и мероприятий +7 (495) 649-22-42 быстро, круглосуточно»
Текст письма:
|
«Здравствуйте! Меня зовут Пётр Колесников.
Я директор производства фигур и букв из пенопласта в Москве.
Предлагаю Вам заработать на нас, используя новые технологии для свадеб и праздников. Как показывает практика, клиенты готовы платить за это. Плюсы: 1) Быстрое изготовление 2) Любая форма 3) Вес пенопласта позволяет легко переносить буквы и фигуры из одного места в другое. Это очень удобно для фотосессии. Цены выгодные. Всегда договоримся. +7 (909) 656-48-73 (мой личный телефон) +7 (495) 649-22-42 Производство находится на ст. м. Планерная Как это выглядит: 1) Объёмные буквы из пенопласта (ссылка на раздел сайта с фото работ) 2) Объёмные фигуры из пенопласта (ссылка на раздел сайта с фото работ) » |
Тема очень объёмная, поэтому я предлагаю поработать с ней на практике. На Вашей практике. После "PS" в конце этой заметки Вы найдёте условия, по которым я БЕСПЛАТНО напишу для Вас коммерческие предложения и дам рекомендации, как правильно делать рассылки. Меня интересует Ваш результат.
Неудачные письма:
1) Письмо, предлагающее услуги по аренде оборудования для мероприятий.
Ошибки:
- Абстрактный заголовок "не на языке целевой аудитории", вводящий в заблуждение. Такой заголовок вообще не подходит для коммерческого предложения, потому что он не о чём. Нужен конкретный заголовок, намекающий или прямо предлагающий решение проблемы того, кому приходит письмо.
- "Здравствуйте, давайте знакомиться" - не уместная фамильярность.
- "Мы занимаемся" - ПЛОХО! "Мы" никого не интересует. Интересует решение проблем того, кому Вы выслали письмо. О себе надо рассказывать, как о конкретном человеке с именем и должностью (функционалом, миссией, назначением).
- "Сделайте первый шаг и это принесёт выгоду Вам и Вашему бизнесу" - ОТВРАТИТЕЛЬНО! Абстрактно, не конкретно, самонадеянно, ложно позитивно.
- Некоторые картинки не отобразились. Не важно почему. Или они должны отображаться, или их вовсе не должно быть.2) Письмо, предлагающее товары из интернет-магазина парфюмерии и косметики.
Ошибки:
- Письмо не по адресу, так как оно пришло на корпоративную почту event-агентства.
- Заголовок абстрактный и агрессивно лживый.
- Текст откровенно лживый.
- Хаотичная вёрстка. Возможно это сбой шаблона, но это никого не волнует.
- Нет никаких реквизитов. Только ссылка непонятно куда.
3) Письмо, предлагающее наружную рекламу на щитах.
Ошибки:
- Не конкретный агрессивно позитивный заголовок. Нужно было указать пример конкретной цены, а не давать субъективную оценку. Это право получателя письма.
- Нет приветствия и контактного лица. Обезличенное письмо отправляется в корзину.
- Нет примеров цен.
- Нет никаких реквизитов, а только ссылка непонятно куда.
4) Письмо, предлагающее новую площадку для организаторов праздников.
Ошибки:
- Заголовок может быть на любом языке, если этот язык русский. В заголовке нет конкретики. В данном случае было бы уместно "Площадка для мероприятий, м. Беговая, банкет 300 чел., фуршет 800 чел. +7 (926) 777-674-954"
- Весь текст НЕ о проблемах получателя письма.
- Субъективные суждения. Ложный позитив.
- Много высокопарных словосочетаний.
- Нет цены. Было бы бы уместно разместить несколько вариантов использования с ценами.
- Были бы уместны небольшие схемы и 2 фотографии.
* КАК ПОЛУЧИТЬ ТЕКСТ ПОД ВАШИ ЗАДАЧИ: Для того, чтобы получить индивидуальный текст специально под Ваши задачи, просто напишите мне заявку на почту [email protected] обязательно с заголовком "как правильно писать коммерческие предложения?" Обязательно! Только с таким заголовком.
Получить индивидуальное коммерческое предложение в течение 2-х дней
Если моя статья была для Вас полезной, пожалуйста, поделитесь ею (это позволит мне выпускать больше полезных инструкций, статей и обзоров для Вас каждую неделю):
Отзывы
Александр Федунец (г. Алма-Ата)Получить индивидуальное коммерческое предложение в течение 2-х дней
varskoy.com
Как правильно составить коммерческое предложение
Виды коммерческих предложений
Существует два вида коммерческих предложений: «горячие» и «холодные». Горячие коммерческие предложения ждут, их присылают после общения с компанией.Название холодных коммерческих предложений исходит из того, что письмо отправляется человеку, который его не ждет. Грубо говоря, это — спам, который обычно отправляется в корзину даже без прочтения.
Весомым бонусом при приеме на работу может стать сопроводительное письмо к резюме. Оно не только выделит вас из толпы, но и добавит лояльности со стороны руководителя. Но актуализировав заголовок, добавив в него интригу и обещание решения существующей или фиктивной проблемы, можно заставить человека, открывшего почтовый ящик, прочесть письмо до конца. Как это сделать? Решайте актуальные проблемы других людей.Например, вы — коллекторское агентство. Путем просмотра новостей, анализа рынка и общения с клиентами вы узнаете, что в некой области наступил резкий спад — работа стоит, появились массовые задолженности, которые никто не выплачивает. Используйте ситуацию — рассылайте коммерческие предложения фирмам, являющимся поставщикам товаров и услуг для этой области.
Как же составить хорошее коммерческое предложение?
Соблюдайте структуру. Преподносите факты структурировано, в логической последовательности.Заголовок и шапка
Первым элементом, который видят потенциальные клиенты, является заголовок. Это короткий текст в одно-два предложения, поясняющий, о чем будет письмо и кто его отправитель. Для холодных коммерческих предложений обязательно вводите интригу с решением проблемы клиента. Вы знаете что такое окпо организации и для чего оно нужно? Если эти 4 буквы остаются для вас незнакомыми, то советуем вам прочитать нашу статью. Горячим коммерческим предложениям достаточно будет внести название вашей компании и суть предложения. Шапка должна содержать название вашей компании, имена руководителей, контактные данные. Хорошо, если коммерческие предложения написаны на бланке компании.Обращение
Важнейший принцип грамотного коммерческого предложения — адресация его конкретному лицу или лицам. Обычно предложение проходит несколько этапов, прежде чем попасть к руководству компании, поэтому универсальным вариантом будет уважительное обращение ко всем людям, контактирующим с письмом.Оффер
Это та часть, заинтересовывающая клиента выгодой. Довольно опасный элемент предложения при неграмотном его использовании.- Хороший оффер четко говорит о моментальных выгодах: акции, скидки, решение актуальных проблем.
- Плохой оффер обычно содержит общие предложения и высказывания, которые Ваш потенциальный клиент и так получает сотнями.
Суть предложения
Самый важный, ключевой момент — четкая, ясная и понятная суть того, что вы хотите. Здесь важно использовать продающие техники. Структурируйте эту часть — выделяйте заголовки и абзацы.Если вам известны планы компании (выход на новый рынок, введение новых услуг), скажите об этом. Кратко опишите существующую ситуацию на рынке, будь то кризис, значимые особенности или новые возможности.
Расскажите, как и почему именно вы можете помочь клиенту. Будьте кратки, конкретны и не пользуйтесь общими фразами, меньше хвалите себя и делайте основной упор на ваши возможности. Не нужно загружать клиента, используя технические подробности и мелочи. Только основная информация об услугах и возможностях. Здесь же объясните, почему именно ваши услуги будут лучше, чем аналогичные у других компаний.
Поддержание контакта
Опишите, почему вы связываетесь с данной компанией, общались ли вы ранее. Уточните дату и инициатора следующего контакта.Если вам будет удобно, мы свяжемся с Вами такого-то числа N-го месяца. Или же вы можете связаться с нами сами и мы договоримся о более удобной дате для обсуждения всех вопросов.
Включите четкий призыв к действию, который должен заставить человека как минимум задуматься над неким вопросом. Существует две формулировки призыва: приказ и позволение (просьба).
Приказ: позвоните нам!
Позволение: вы можете позвонить нам, чтобы…
Используя приказную форму, вы даете клиенту четкую установку, тем самым, инициатива формально остается у Вас. Позволительная форма предоставляет инициативу клиенту, что не очень хорошо.
P.S. Обязательно напишите пост-скриптум
Пост-скриптум — маленькое, короткое предложение. Гораздо больше людей скорее прочтут его, чем большой, объемный текст. Это изюминка, сильнейший мотивирующий инструмент.
Как под копирку
Ни в коем случае, никогда и ни при каких условиях не используйте готовые формы и шаблоны. Почему? Потому что их используют все остальные. Ваше предложение должно выделяться. Не совершайте типичных ошибок:- поэмы нарциссизму. Клиенту все равно, какие вы молодцы и сколько лет работаете. Не нужно хвастаться!
- поэмы клиенту — важно подчеркнуть, какой молодец клиент, но писать ему льстивые произведения не стоит.
- скука — нельзя заставлять клиента мысленно возвращаться в школу или университет сухими заумными фразами. Сделайте так, чтобы Ваше предложение было интересно читать.
- документ «Коммерческое предложение точка docxlsodfc4d» — самая главная и распространенная ошибка большинства предложений. Запомните раз и навсегда: если вы отправляете коммерческое предложение по электронной почте, формат вложенного файла должен быть как можно более распространенным. Вы удивитесь, но даже сейчас не у всех стоит обновленная версия Office, а значит, предложения в .xlsx и .docx полетят в корзину. Вряд ли ради Вашего предложения клиент специально будет искать программу, которая его откроет.
sb-advice.com
Как составить коммерческое предложение образец
В работе с потенциальными партнерами важной составляющей является коммерческое предложение. Изложить его на бумаге кратко, емко и с таким расчетом, чтобы побудить клиента воспользоваться именно вашими услугами, – задача не такая простая, как может показаться на первый взгляд.
Как составить коммерческое предложение образец и примеры
Существует несколько видов текстов рекламного характера. Один из них можно назвать базовым, поскольку письмо посылается сразу по множеству адресов, что позволяет охватить более широкую аудиторию и при этом сэкономить время.
Среди недостатков этой формы обращения к той или иной фирме может быть то, что его прочитает человек, у которого нет полномочий принимать решения. К минусам можно отнести и то, что подобная форма не предполагает персонального обращения к потребителю.
Но эти недостатки не будут играть существенной роли в тех случаях, когда предлагаются разовые услуги, которыми может воспользоваться большое количество людей. К примеру, могут быть заказы на доставку пиццы на дом, разработку сайтов, доставку родниковой воды и т. п.
Следующий вид – персональное обращение к конкретному человеку. Желательно составить список потенциальных покупателей, а затем для каждого из них написать отдельное послание.
Как составить коммерческое предложение, чтобы получатель воспринимал его как обращение лично к нему?
Для этого оно необязательно должно быть полностью оригинальным: достаточно вставить в него два-три абзаца, адаптированные к потребностям того или иного заказчика или покупателя.
Как правило, они становятся известны после переговоров с ним по телефону. Персонифицированное обращение должно учитывать его потребности, которые уже были обсуждены в ходе предварительного разговора, и содержать максимум информации по предлагаемым услугам.
Оно должно начинаться примерно так: «С учетом договоренностей, достигнутых в ходе нашей с вами беседы…» или «В продолжение состоявшегося вчера телефонного разговора…».
Успех персонального обращения может обеспечить клиентская база, которая содержит как можно более полную информацию о потенциальных заказчиках или покупателях. Желательно, чтобы эта база постоянно обновлялась.
В письме, предназначенном для широкой рассылки, обязательно перечисляются те или иные виды продукции фирмы. Расчет строится на том, что хотя бы одно из перечисленных в письме наименований заинтересует адресата.
Можно поступить и по-другому: заранее узнать потребности потенциальных покупателей и с учетом этого перечислить в рекламе те товары и услуги, которые важны именно для них.
Интересные статьи:
Как составить коммерческое предложение образец
Главное – не объем, а качество!
Не следует указывать сразу всё, что может предоставить фирма. Нужен не объем, а качество. Главное внимание – наиболее востребованным товарам и услугам, чтобы не отвлекать будущего клиента, а стимулировать его к совершению сделки.
Стержнем подобного рода текстов является так называемый оффер, что в переводе с английского означает «выгодное предложение».
Это своего рода основа успешных продаж. Иными словами, он акцентирует внимание на том, что представляет реальную ценность для более или менее широкой аудитории.
Базовые принципы оффера – акцент на престижности бренда, оперативности, приемлемой цене, отсрочках платежей, дополнительных услугах, скидках, гарантиях, наличии разных версий того или иного продукта.
Как составить рекламное предложение, которое будет наиболее результативным? Для этого в нем нужно сделать упор на том, что, приобретая товар или заказывая услугу именно вашей фирмы, клиент полностью удовлетворит свои потребности, решив таким образом ту или иную проблему.
Простое перечисление товаров и услуг вряд ли кого-то сильно заинтересует, поэтому необходимо сфокусировать внимание на проблемах, и ваша фирма поможет преодолеть их. Хвалебная же ода способна лишь оттолкнуть потребителей.
Надо акцентировать внимание будущего читателя не на себе, а на нем, его желаниях, потребностях, проблемах. Это основной принцип оффера.
Избегайте лести в адрес ваших будущих клиентов, а также их критики, даже в виде безобидных, на первый взгляд, замечаний или пожеланий по улучшению их деятельности.
Описание фирмы/бренда должно быть кратким. Подробности о компании, ее достижениях в начале текста ничего, кроме раздражения, у адресата не вызовут. Эту информацию лучше разместить в конце письма.
Необходимо упомянуть факты и цифры, убедительно свидетельствующие о том, что компания стабильна, и сотрудничество с ней выгодно клиенту. Если география продаж широкая, то этот факт обязательно должен присутствовать в обращении.
Необходима также информация об услугах, оказываемых дополнительно к основной, чтобы они смогли убедиться в том, что сотрудничество с вашей фирмой для них удобно и выгодно. Это могут быть бесплатная доставка или компенсация затрат, если покупатель выявил брак в изделии.
Ознакомьте клиента с правилами ценообразования
Коммерческий текст можно дополнить размещением ассортимента продукции с указанием цен и системой скидок. В любом случае надо учитывать, что ваше предложение – это первый шаг к сотрудничеству.
Оно преследует цель дальнейшего обращения непосредственно к менеджерам или консультантам фирмы, чтобы уже в разговоре с ними получить ответы на свои вопросы.
В коммерческом предложении целесообразно ознакомить возможного клиента с правилами ценообразования. Указать только базовые расценки – не лучшее решение.
Не стоит вставлять слова «не входит в стоимость», поскольку они могут вызвать у человека подозрение, что его хотят ввести в заблуждение.
Хорошо бы расписать, из чего складывается себестоимость продукции, но это может занять много места, поэтому лучше указать стоимость «от и до» или ориентировочные расценки.
Будет плохо, если в коммерческом предложении не будет ни слова о ценах. Этого быть не должно.
Можно приложить к письму прайс-лист. При этом помните о конкурентах, если они присутствуют на том же рынке. Укажите их цены, чтобы потребитель понял, что ему выгоднее иметь дело именно с вами.
Призовите покупателя к действию
Попросите адресата позвонить вам, пригласите на свой интернет-сайт, предложите оформить заявку онлайн или непосредственно в компании. Для этого, естественно, надо указать контактные данные.
Специалисты советуют обязательно выразить клиенту благодарность за покупку, сделанную вследствие коммерческого предложения. Это будет первым шагом к возможному долговременному сотрудничеству.
Свою роль играет адресность, учитывающая особенности или предпочтения заказчика или его предприятия. Если отправляете текст по электронной почте, укажите ссылки на свой сайт, чтобы заинтересованное лицо смогло получить полную информацию о вашей компании.
Еще одна полезная рекомендация – приложите к письму бланк заказа. Вполне возможно, что это простимулирует получателя оформить договор, который также будет совсем нелишним в коммерческом предложении. Все это призвано подвести человека к мысли о том, что он имеет дело с добропорядочной организацией, чья деятельность прозрачна.
Как составить рекламное предложение, чтобы усилить нужное впечатление? Это помогут сделать конкретные факты, которые легко найти во всемирной паутине, вбив в поисковик фразу «факты о компании…».
Цифры, указанные в тексте, могут быть убедительнее слов. При необходимости можно разместить фотографии или таблицы, по которым видна динамика роста компании, – подобная наглядность порою также убеждает лучше слов.
Если среди ваших клиентов есть или были известные люди, то их имена – гарантия того, что у читателя будет сформировано положительное мнение о продукции компании.
Написав обращение, обязательно проверьте его грамотность. Сложносочиненные предложения в подобных материалах не годятся, поэтому длинные фразы надо «ужать» или переделать. Если между абзацами есть пробелы, то они легче воспринимаются, так что это надо обязательно учитывать при написании текста.
Завлеките потребителя броским заголовком
Для любого коммерческого предложения важен броский заголовок, способный сразу же захватить внимание читателя. Если это удалось, то считайте, что успех наполовину уже обеспечен.
Заголовок может быть вопросительным. Увидев его, человек на подсознательном уровне пытается дать на него ответ и при этом вольно или невольно, но обратит внимание на само рекламное обращение.
Можно привлечь адресата заголовком, в котором как бы дается ответ на вопрос. Примером может служить широко известное название книги по психологии «Как перестать беспокоиться и начать жить».
Если у вас есть знакомые представители той целевой аудитории, которой адресовано коммерческое предложение, то желательно дать им прочитать составленный вами текст, чтобы проверить насколько он понятен, доступен, а заодно и узнать, насколько оно убедительно.
Не помешает и логотип компании, придающий солидность бланку, на котором напечатано письмо. Если оно персональное, то понятно, что его надо отправлять конкретному адресату.
Перед отправкой еще раз убедитесь в том, что контактная информация верна. Затем нелишне будет позвонить и поинтересоваться, получил ли клиент ваше письмо.
Как составить коммерческое предложение образец
Общество с ограниченной ответственностью «Песокинвест» предоставляет вам возможность приобрести у нас стройматериалы высокого качества по ценам ниже рыночных:
- Бетон;
- Песок;
- Железобетонные блоки;
- Пиломатериалы;
Стоимость продукции:
Далее – таблица с указанием товара и его стоимость за кубический метр, включая доставку в пределах города.
Почему с нами выгодно сотрудничать? Предоплата составляет 15 процентов от стоимости заказа. Постоянные клиенты имеют преференции – для них предусмотрена рассрочка на год. Гарантируем поставку стройматериалов в кратчайшие сроки. Если сроки поставки сорваны, обязуемся возвратить 10 процентов от их стоимости.
Компания «Песокинвест» предоставляет бесплатную услугу по расчету количества стройматериалов и объемов работ, что обеспечит бесперебойность строительно-монтажных работ.
Если это коммерческое предложение заинтересовало вас, поспешите заключить с нами контракт, и вы получите скидку на первый заказ в размере пяти процентов!
Компания «Песокинвест» не только строит, но и занимается реконструкцией, капитальным ремонтом, выступает в роли генерального подрядчика, оказывает автотранспортные услуги, предоставляя застройщикам специализированную технику.
Наши контакты:
- +7 (84000) 0-00-00
- +7 (84000) 0-00-00
- E-mail: [email protected]
- Веб-сайт: www.pesokinvest.com
Похожие статьи:
yakonkurent.com
Как составить коммерческое предложение – пошаговый алгоритм написания
База знаний по продажам » Как составить коммерческое предложение – пошаговый алгоритм написания
Как составить коммерческое предложение, чтобы получить максимальное количество откликов? В статье содержится ответ на столь актуальный вопрос. Здесь приведена пошаговая инструкция по написанию убедительного КП, а также описан пример коммерческого предложения.Эффективное коммерческое предложение помогает организации выйти на качественно новый уровень развития и укрепить свои позиции. Поэтому ведущие компании скрупулёзно относятся к написанию этого документа и часто прибегают к профессиональной помощи. Существуют стандартные шаги, заставляющие коммерческое предложение работать. Их перечень описан ниже.
10 шагов к написанию эффективного коммерческого предложения
Шаг 1. Определение вида коммерческого предложения. «Горячие» и «холодные» КП имеют свои особенности. Они задают разный тон, их структуры также различны. «Холодное» КП должно содержать интригу и максимально заинтересовать клиента, впервые узнавшего об услугах компании. Объем небольшой, суть должна цеплять. Горячее коммерческое предложение получает подготовленный клиент, которому вы предлагаете конкретную услугу. Но и здесь следует избегать скучного содержания и удержать интерес. Как? Расскажем об этом дальше.
Шаг 2. Изучение рынка. Перед составлением коммерческого предложения необходимо провести тщательный анализ рыночной обстановки и потребностей потенциальных клиентов. Оценили спрос и предложение? Пойдем далее.
Шаг 3. Выбор бумаги. Считаете это второстепенным? Напрасно. Как говориться: «Встречают по одежке – провожают по уму». Ваше предложение первостепенно оценят визуально, поэтому важно использовать высококачественную бумагу. Желательно наличие на поверхности водяных знаков с логотипом компании. Ламинированная бумага – лучший вариант для таких целей, ведь коммерческое предложение не должно иметь дешевый вид. Далее приступим к содержанию
Шаг 4. Составление цепляющего заголовка. Это самый важный момент, от которого зависит желание клиента дочитать текст до конца. Уже на этом этапе следует удержать внимание и побудить к действию. Клиент должен понять, что у него появилась уникальная возможность приобрести нужный продукт на выгодных условиях.
Шаг 5. Создание оффера. Это привлекательное предложение, раскрывающее выгоды клиента. Оно должно размещаться в самом начале и ориентироваться на читателя, а не на товары и услуги компании. Далее перейдем к убеждению.
Шаг 6. Убеждение. Уместно писать о гарантиях высокого качества, долговечности продукции и сервисном обслуживании. Убедительным инструментом, заставляющим коммерческое предложение работать, является упоминание о положительных отзывах, например, от знаменитостей.
Шаг 7. Ограничение. Этот пункт прекрасно действует в случае «холодного» КП. Суть состоит в том, чтобы сообщить потенциальному клиенту об ограничении количества товаров, например: «осталось всего 6…….» либо предложить привлекательную стоимость до определенного срока и обязательно указать, что далее цена будет возрастать.
Шаг 8. Призыв к действию. Здесь компания должна настроить клиента на звонок, заявку или визит. Мощным инструментом будет сильный глагол типа: «позвоните», «напишите», «посетите» и т. д. Такой вариант как: «можете позвонить», «можете посетить» будет иметь более низкий эффект.
Шаг 9. Контакты. Странно, но часто так бывает, что, чрезмерно увлекшись разработкой коммерческого предложения, сотрудники компании забывают указать контакты. Поэтому этот пункт не следует упускать из виду и постоянно помнить о нем.
Шаг 10. Послесловие. Практически все люди читают постскриптумы, поэтому данный пункт обязательно должен присутствовать в коммерческом предложении, как завершающее «убойное» доказательство в пользу компании. Здесь стоит еще раз напомнить потенциальному клиенту о его возможных выгодах.
Как составить коммерческое предложение о сотрудничестве
Сотрудничество предполагает обоюдную выгоду от совместной работы. В предложении должны быть четко обозначены выгоды, которые получает вследствие работы каждый партнер. Необходимо распределить обязанности, права и границы ответственности. Хотите сделать КП убедительным? Заинтересовать будущего партнера можно с помощью таких принципов предложения:
· Сжатость содержания. Таблицы и схематические разъяснения будут более понятны для читателя. Для легкого восприятия следует разбить текст на краткие пункты;· Выделение преимуществ сотрудничества с вами. Необходимо обозначить выгоду будущего партнера, а уж потом говорить о себе;· Конкретика в предложениях. Не стоит хаотично разбрасывать графики и цифры в тексте, а нужно, чтобы было понятно, откуда берутся данные;· Пункт о целевой аудитории. Уместно привести информацию в цифрах, ведь точные данные более понятны и убедительны.
Образец коммерческого предложения
Вы хотите быть лучшими? Начните с повышения производительности труда и подумайте о самочувствии сотрудников
Мы предлагаем Вам начать путь к успеху со здоровья в коллективе благодаря чистейшей воде от ______
Закажите доставку воды, и Вы гарантированно получите:
- Свежую питьевую воду из артезианской скважины глубиной до 150 метров, качество которой подтверждено микробиологическими исследованиями.
- Удобную и быструю доставку практически в любой точке России, ведь мы работаем в 60 регионах страны.
- Гибкую систему скидок, которую мы разрабатываем индивидуально для каждого из 250 постоянных клиентов компании.
- Качественную клиентскую поддержку операторов 24 часа в сутки.
- Возможность участвовать в акции: «Покупай 2 бутыли – 3-ю получи в подарок».
- Гарантию до 12 месяцев на приобретенное оборудование и услуги профилактической обработки каждые 3 месяца.
По случаю празднования 10-летия нашей компании, до 30 сентября для Вас будут действовать специальные условия:
· Скидки до 30% на воду и до 20% на оборудование и аксессуары;· Бесплатный заказ одной бутыли воды на пробу;· Уникальное предложение о сотрудничестве: «привлеки клиента – получи в подарок столько воды, сколько он закажет».
Поспешите сделать заказ до конца акции и наслаждайтесь качеством «живой» воды по доступной цене. И пусть Ваши сотрудники работают без больничных.Контакты:____________________________________________________
P.S.Если вам понравился этот материал, сообщите о нем своим друзьям в социальных сетях.guruopta.ru
